proposal skripsi - UIN Repository

ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) DAN
PROSES PENYALURAN PEMBIAYAAN MOTOR SYARIAH PADA
PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
(Studi Pada Federal International Finance (FIF) Syariah)
Disusun Oleh:
ELDRI SHALAHUDIN AZHAR
NIM : 103046128295
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HDAYATULLAH
JAKARTA
2010 M/1431 H
ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) DAN
PROSES PENYALURAN PEMBIAYAAN MOTOR SYARIAH PADA
PERUSAHAAN PEMBIAYAAN
(Studi Pada Federal International Finance (FIF) Syariah)
SKRIPSI
Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum
untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
Disusun Oleh:
ELDRI SALAHUDIN AZHAR
NIM : 103046128295
Dibawah Bimbingan
Dr. Afifi Fauzi Abbas, M.A
NIP. 195609061982031004
KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH
PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)
FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HDAYATULLAH
JAKARTA
2010 M/1431H
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi
salah satu persyaratan memperoleh gelar Strata 1 di Universitas Islam Negeri
(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan
sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN)
Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Jika dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan karya asli saya atau
merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima
sanksi yang berlaku Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta.
Jakarta, 04 Agustus 2010 M
23 Sya’ban 1431 H
Eldri Shalahudin Azhar
iii
ABSTRAKSI
Analisis Segmentasi, Targeting, positioning (STP) dan Proses Penyaluran
Pembiayaan Motor Syariah Pada Perusahaan Pembiayaan (Studi Pada: Federal
International Finance (FIF) Syariah), Strata Satu (S1), Konsentrasi Perbankan
Syariah, Program Studi Muamalat, Fakultas Syariah dan Hukum, Uin Syarif
Hidayatullah Jakarta 2010.
Penelitian ini dilakukan pada PT. Federal International Finance (FIF) Syariah
dengan tujuan sebagai berikut : 1. Bagaimana FIF Syariah menentukan segmentasi
pasar pada pembiayaan motor syariah. 2. Bagaimana FIF Syariah menentukan
targeting pasar pada pembiayaan motor syariah. 3. Bagaimana posisi (positioning)
terhadap konsumen pada pemmbiayaan motor syariah. 4. Bagaimana FIF Syariah
membuat prosedur penyaluran pembiayaan motor dengan menggunakan skema
syariah?
Sumber data diperoleh langsung dari hasil wawancara dengan narasumber
dalam hal ini Bpk. Harry, Divisi Marketing FIF Syariah dengan in-depht interview
dengan tipe open ended questions (pertanyaan tak berstruktur), Serta dokumentasi
(progress report dari bagian marketing FIF Syariah, kliping artikel) catatan arsip,
serta hasil kajian pustaka dari buku-buku yang relevan.
Kesimpulan dari anlisis ini adalah
1. Dalam membuat Segmentasi pasar FIF Syariah kedalam 3 strata ekonomi
diantaranya
a. Kelas 3 Haigh (kelas ekonomi atas),
b. Kelas 2 Midel (kelas ekonomi menengah) dan
c. Kelas 1 Low (kelas ekonomi rendah)
2. Dalam menentukan targeting pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau
semua kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa. Karena
agama Islam sendiri merupakan Rahmatan Lil’alamin.
3. Sedangkan posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF syariah
menempatkan perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan
berbasiskan syariah.
4. Mengenai pertimbangan Eksternal dan Internal yang mempengaruhi penyaluran
pembiayaan terdapat beberapa pertimbangan antara lain : Potensi debitur yang
dimiliki FIF Syariah sangat besar karena adanya office cheneling. Kedua, kondisi
pesaing yang semakin banyak dengan modal yang cukup kuat mulai meramaikan
persaingan pembiayaan motor di Indonesia. Ketiga, jaringan kantor yang
memadai dan tersebar di seluruh Indonesia membuat FIF Syariah mudah
dijangkau oleh para debitur. Keempat, Sumber Daya Insani yang belum mampu
memahami seutuhnya ilmu pembiayaan syariah membuat keterbatasan
komunikasi.
Kata kunci : Segmentasi, Targeting, Positioning, Pemasaran, Pembiayaan Syariah,
Prosedur Pembiayaan syariah.
KATA PENGANTAR
Segala puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan segala Rahmat-Nya, hingga skripsi ini dapat terselesaikan. Shalawat
dan salam semoga selalu tercurahkan kepada junjungan alam Baginda Besar Nabi
Muhammad SAW.
Penulisan karya Ilmiah dalam bentuk sekripsi ini merupakan salah satu syarat
untuk menyelesaikan studi strata satu (S1) guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
Syariah (S.E.Sy) di Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
Kebahagiaan yang tak ternilai bagi penulis secara pribadi adalah dapat
mempersembahkan yang terbaik kepada kedua orangtua, seluruh keluarga dan pihakpihak yang telah ikut andil dalam penyelesaian karya ilmiah ini.
Sebagai bentuk penghargaan yang tidak terlukiskan, penulis sampaikan
ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada:
1. Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH., MA., MM. Dekan Fakultas
Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta.
2. Dr. Euis Amalia, M. Ag, Ketua Program Studi Muamalat dan Ah. Azharuddin
Lathif, M. Ag, Sekretaris Program Studi Muamalat yang telah membantu
penulis secara tidak langsung dalam menyiapkan skripsi ini.
3. Dr. Afifi Fauzi Abbas, M.A Dosen pembimbing yang telah meluangkan
waktunya memberikan bimbingan dan pengarahan serta bantuan literatur
dalam proses penyelesaian tugas akhir ini.
iv
4. Bpk. Muhammad Zuhdi, Ph.D kaur perpustakaan Fakultas Syariah dan
Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, beserta setaf-setafnya yang tak
bosan-bosanya melayani penulis dalam proses penulisan sekripsi ini.
5. Segenap pengurus dan pegawai Perpustakaan Utama Universitas Islam Negeri
Jakarta yang telah membantu penulis dalam mencari data-data yang
diperlukan.
6. Bapak Harry Divisi Marketing PT. FIF (Federal International Finance), dan
pihak PT. FIF yang telah banyak membantu dalam memperoleh data dan
informasi yang penulis butuhkan dalam penyusunan skripsi.
7. Rasa ta`dzim dan terima kasih yang mendalam kepada Orang tua Bpk. H.
Azhari Attor dan Ibu Hj. R. Pipih Supiah atas dukungan moril dan materiil,
kesabaran, keikhlasan, perhatian, serta cinta dan kasih sayang yang tidak
habis-habisnya serta doa-doa munajatnya yang tak henti-hentinya siang dan
malam kepada Allah SWT.
8. Kakak-kakak ku tersayang, keponakan-keponakan ku tercinta, Sahabatsahabat ku di Perbankan Syariah kelas C, Budi, Abdi, Rahmat, Hamid, Aqib
Parlindungan. Sahabat-sahabat ku di Fakultas syariah dan Septania Rapi Dwi
Jayanti, S.Farm, Apt. terima kasih atas cinta dan doanya.
Dan akhirnya penulis akhiri dengan rasa Syukur kepada Allah SWT, Raja dari
segala Raja, Pencipta jagad raya dan Penguasa ilmu pengetahuan. Dengan segala
kelemahan dan kekurangan, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis
v
khususnya dan bagi para pembaca pada umumnya. Semoga Allah SWT senantiasa
meridhoi setiap langkah kita. Amin.
Jakarta, 30 Agustus 2010 M
20 Ramadhan1431 H
Penulis
vi
DAFTAR ISI
LEMBAR PERNYATAAN .................................................................................... iii
KATA PENGANTAR ............................................................................................. iv
DAFTAR ISI .............................................................................................................vii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah …………………………………..…..………1
B. Rumusan Masalah …………………………………………..….……..6
C. Tujuan Penelitian ……………………………………….…..………...7
D. Manfaat Penelitian ……………………………..………….…………7
E. Studi Review Terdahulu …………………………....…………………8
F. Metode Penelitian ................................................................................10
G. Sistematika Penulisan ………………………..……………..………..13
BAB II
KAJIAN TEORI
A. Segmentasi Pasar .................................................................................15
B. Targeting Pasar ....................................................................................19
C. Positioning Pasar .................................................................................25
D. Sistem Pembiayaan Syariah ................................................................30
E. Sistem dan Mekanisme Pembiayaan Motor Syariah ...........................33
BAB III GAMBARAN UMUM PT. FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE
(FIF) SYARIAH.
A. Sejarah FIF Syariah
................................................................44
B. Gambaran Umum Produk Pembiayaan Motor FIF Syariah ...............45
C. Prinsip-Prinsip Pembiayaan Pada FIF Syariah ……………………...52
vii
BAB IV ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP)
DAN
PENYALURAN
PEMBIAYAAN
MOTOR
PADA
FIF
SYARIAH
A. Segmentasi Pasar FIF Syariah .............................................................56
B. Targeting Pasar FIF Syariah ................................................................59
C. Positioning Pasar FIF Syariah …………………………..……….…..60
D. Strategi Pemasaran FIF Syariah ..........................................................62
E. Pertimbangan Eksternal dan Internal Yang Mempengaruhi Penyaluran
Pembiayaan ..........................................................................................65
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan ..........................................................................................71
B. Saran ....................................................................................................73
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................75
LAMPIRAN
viii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pada masa sekarang ini, produk-produk yang beredar di pasaran telah
meningkat baik jenis maupun jumlahnya. Hal ini menyebabkan kompetisi antar
purasahaan
semakin
tinggi,
terutama
bagi
perusahaan-perusahaan
yang
menghasilkan produk yang mempunyai fungsi yang sama. Masalah utama yang
dihadapi oleh setiap perusahaan adalah bagaimana menarik konsumen sebanyakbanyaknya untuk mau membeli atau menggunakan produk yang dihasilkan.
Semakin besar pangsa pasar yang dimiliki oleh sebuah perusahaan maka
keuntungan yang akan di peroleh akan semakin besar pula.
Untuk memasarkan suatu produk, seorang marketer harus tahu betul siapa
yang akan menjadi konsumennya. Dari sekitar 200 juta konsumen Indonesia,
marketer harus memiliki satu atau beberapa segmen saja yang memiliki karakter
dan respons yang sama. Dengan memahami siapa konsumennya, maka ia dapat
menentukan bagaimana cara menjangkaunya, produk apa yang dibutuhkan, berapa
harga yang layak dibebankan, dan bagaimana mempertahankan pasar ini dari
serangan pesaing.
Perusahaan dikatakan berhasil mengembangkan produk jika perusahaan
mampu mengidentifikasi kebutuhan konsumen secara tepat, dan menciptakan
produk secara cepat dengan biaya yang murah. Pencapaian tujuan tersebut bukan
hanya semata-semata merupakan masalah fungsi pemasaran, fungsi perancangan,
1
2
atau fungsi produksi saja, tetapi merupakan masalah pengembangan produk yang
mencakup semua fungsi-fungsi tersebut.
Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya.
Oleh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya pasti
membutuhkan konsumen mengenai produk atau jasa yang dihasilkannya. Salah
satu cara yang digunakan produsen dalam bidang pemasaran untuk tujuan
meningkatkan hasil produk yaitu melalui kegiatan promosi.
Orientasi kepada konsumen merupakan suatu konsep yang sangat penting
dalam pengembangan produk baru. Konsep ini dipenuhi dengan gagasan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui produk dan segala hal
yang berkaitan dengan penciptaan. penyampaian, dan pemakaian produk tersebut.
Konsep tersebut megharuskan perusahaan secara cermat menentukan kebutuhan
dan keinginan konsumen dari sudut pandang konsumen sendiri, bukan dari sudut
pandang perusahaan.
Persaingan
telah
mengubah
perusahan-perusahan
dalam
melayani
pasarnya. Hanya mereka yang berubahlah yang dapat terus bertahan. Perusahaan
harus membuka matanya terhadap segmen yang baru terbentuk. Ia harus
mengubah produknya, kemasannya, pendekatannya, cara menangani pasarnya atau
bahkan segmen pasarnya dari waktu ke waktu. Tuntutan untuk dapat memahami
konsumen merupakan konskuensi logis, implementasi konsep pemasaran.
3
Dibutuhkan informasi yang luas tentang konsumen sebagai sarana yang sangat
berguna bagi manajemen untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Aktifitas perusahaan pembiayaan adalah memenuhi pembiayaan untuk
barang-barang kebutuhan masyarakat terutama untuk barang-barang elektronik
dan kendaraan bermotor, seperti mobil dan motor.
Diantara faktor yang menjadikan bisnis pembiayaan begitu cepat
berkembang adalah karena bisnis pembiayaan merupakan suatu sistem yang sesuai
dengan arah perkembangan ekonomi dewasa ini yang sangat cepat berkembang.
Dimana dalam keadaan masyarakat yang daya belinya menurun, mereka akan
lebih memilih membeli kebutuhan atau barang sacara tidak tunai akan tetapi secara
angsur.
Stabilitas makro ditandai dengan turunnya suku bunga juga memungkinkan
meningkatnya pembelian kredit. Menjadi sangat beralasan jika ekspansi kucuran
pembiayaan (booking sales) yang diberikan oleh perusahaan pembiayaan motor
berlangsung sangat pesat selama periode 2000-2003. Jika pada tahun 2000
kucuran kredit yang diberikan oleh tiga pemain terbesar (booking sales
pembiayaan motor FIF, Adira & WOM) dalam pembiayaan motor baru mencapai
Rp 1,5 triliun, pada tahun 2003 besarnya telah mencapai Rp 10 triliun. Artinya,
rata rata pertumbuhan kucuran pembiayaan tiap tahunnya mencapai 88 persen. 1
1
Artikel diakses pada tgl 23 Februari 2008. dari WWW.KOMPAS.COM Edwin Syahruzad.
Geliat Sektor Pembiayaan Kendaraan Roda Dua.
4
Kehadiran FIF Syariah merupakan fenomena tersendiri bagi perekonomian
Indonesia. FIF Syariah akan mampu memberikan kontribusi yang besar dalam
penyediaan jasa pembiayaan syariah bagi masyarakat.
Federal International Finance (FIF) sebagai salah satu perusahaan
pembiayaan motor khusus merek Honda merespon keinginan umat Islam dalam
memperoleh pembiayaan yang berdasarkan syariah dengan membuka unit FIF
Syariah yang melakukan pembiayaan motor dengan menggunakan skema
Murabahah.
Lembaga pembiayaan khususnya FIF syariah harus mampu bersaing
dengan lembaga pembiayaan lainnya yang masih didominasi oleh pembiayaan
konvensional yang telah lama eksis.
Sebagaimana diketahui bahwa keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang
selalu mengalami perubahan yang terjadi setiap saat dan adanya keterkaitan antara
satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan
yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan umumnya dan pada bidang
pemasaran khususnya. Disamping itu strategi pemasaran yang diterapkan harus
ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan
pasar tersebut.
Segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Menurut
Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, segmentasi memiliki peran penting karena
beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus
dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-
5
segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen
mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan
mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta
menentukan posisi pasar perusahaan.
Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponenkomponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan
memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan
faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut
yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. 2
Dengan banyaknya produk yang ditawarkan dan daya beli konsumen kian
meningkat, maka kebutuhan dan keinginan konsumen lebih beragam. Kondisi
tersebut menyebabkan pasar tidak lagi homogen. Agar pengembangan produk
dapat dilaksanakan secara efisien dan efektif, perusahaan perlu mengelompokan
konsumen ke dalam segmen-segmen. Dibaginya pasar dalam segmen-segmen
mengharuskan perusahaan dapat mengembangkan produk yang sesuai dengan
persepsi dan preferensi konsumen setiap segmen.
Fungsi pengembangan produk perlu menerapkan strategi yang terfokus
melalui segmentasi pasar, targeting pasar dan positioning produk. Segmentasi
merupakan
proses
pengelompokan
konsumen
kedalam
segmen-segmen
berdasarkan beberapa variabel (prefernsi) yaitu berdasarkan karakteristik deskriftif
2
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi Targeting positioning”, diakses pada tanggal 20 Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11 6
pembeli, karakteristik perilaku umum dan berdasarkan karakteristik perilaku
spesifik produk. Targeting pasar merupakan menyeleksi pasar sasaran sesuai
dengan kriteria-kriteria tertentu (selecting) dan menjangkau pasar sasaran tersebut
(reaching) untuk mengkomunikasikan nilai. Penetapan target pasar (targeting)
adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki, atau cara
perusahaan untuk mengoptimalkan suatu pasar. Dalam penentuan target pasar
perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas.
Sedangkan positioning merupakan proses untuk mengidentifikasi persepsi
konsumen dalam usaha menempatkan produk pada posisi yang paling
menguntungkan dalam segmen pasar tertentu.
Dari latar belakang di atas penulis tertarik untuk melakukan penelitian.
Penelitian ini penulis beri judul “Analisis Segmentasi, Targeting, Positioning
(STP) dan proses penyaluran pembiayaan motor syariah pada perusahaan
pembiayaan (studi pada Federal International Finance (FIF) Syariah)”.
B. Rumusan Masalah
Adapun masalah pokok penelitian ini adalah :
1. Bagaimana FIF Syariah menentukan segmentasi pasar pada pembiayaan
motor syariah.
2. Bagaimana FIF Syariah menentukan targeting pasar pada pembiayaan
motor syariah.
7
3. Bagaimana posisi (positioning) terhadap konsumen pada pemmbiayaan
motor syariah
4. Bagaimana FIF Syariah membuat prosedur penyaluran pembiayaan
motor dengan menggunakan skema syariah?
C. Tujuan Penelitian
1. Mengetahui Segmentasi pasar dan Targeting pasar pada produk
pembiayaan motor FIF Syariah.
2. Mengetahui Targeting pasar pada produk pembiayaan motor FIF
Syariah
3. Mengetahui Positining terhadap konsumen pada pembiayaan motor
FIF Syariah
4. Mengetahui konsep dan prosedur pembiayaan motor dengan skema
syariah
D. Manfaat Penelitian
1. Bagi penulis : Dapat lebih memahami manajemen pembiayaan motor pada
perusahaan pembiayaan motor syariah.
2. Bagi FIF Syariah : Mengetahui seberapa efektif strategi pembiayaan motor
berdasarkan skema syariah yang telah dilakukan. Hasil penelitian ini dapat
dijadikan tambahan pengetahuan pada pengembangan strategi pembiayaan
di masa yang akan datang.
8
3. Bagi masyarakat : Dapat menambah pengetahuan tentang pembiayaan
motor berdasarkan prinsip syariah dan tertarik atau berpindah dari
pembiayaan konvensional ke pembiayaan syariah.
E. Studi Review Terdahulu
Sebelum pembahasan skripsi ini lebih mendalam, penulis mencoba
mengkaji karya-karya skripsi yang terdahulu dengan tema serupa tetapi lain
pembatasan masalahnya atau obyeknya sama tetapi temanya beda. Ada beberapa
skripsi yang temanya mendekati dengan penelitian penulis, antara lain:
1. Skripsi yang berjudul “Leasing Menurut Ekonomi Islam (pada PT. Adira
Dinamika Multi Finance,Tbk). Oleh Rohayati (2006), mahasiswi jurusan
Muamalat UIN Syarif Hidayatullah. Dalam penelitian ini membatasi
masalah pada praktek leasing yang terjadi di PT. Adira Dinamika Multi
Finance, Jakarta. Dan berkesimpulan bahwa Lembaga Pembiayaan
khususnya
PT.
Adira
Dinamika
Multi
Finance
sebagai
lessor,
mengoperasikan dalam bentuk financial lease (sewa guna usaha). Judul
skripsi diatas hanyalah tinjauan atau pandangan ekonomi Islam terhadap
praktek leasing baik dari segi hukum syari’at Islam maupun analisis dampak
positif dan negatifnya terhadap kegiatan ekonomi baik secara mikro ataupun
makro. Pada penelitian ini Rohayati melakukan pendekatan penelitian
kualitatif, dengan mengumpulkan data melalui wawancara dan studi
dokumen.
9
2. Skripsi berjudul “Mekanisme Leasing pada PT. Swadharma Surya Finance
menurut Hukum Positif & Hukum Islam”. Oleh Rica Anggraeni (2006),
mahasiswi jurusan Muamalat UIN Jakarta. Dalam penelitian ini pembatasan
masalahnya adalah bagaimana pandangan hukum Islam dan hukum positif
terhadap praktek leasing. Perbedaan skripsi diatas dengan penelitian yang
akan dibahas oleh penulis yaitu skripsi diatas hanya membahas suatu
tinjauan atau pandangan hukum Islam dan hukum positif terhadap leasing,
dengan berfokus hanya pada analisis hukum. Penelitian menggunakan
metode kualitif dengan pendekatan deskriptif analisis, yaitu mengumpulkan
data dengan wawancara dan studi dokumen kemudian dianalisa, sehingga
mampu menggambarkan permasalahan yang ada.
3. Pada skripsi yang ditulis oleh saudara Dedy Akhmadi pada tahun 2007 yang
berjudul analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan volume
pembiayaan pada PT Federal International Finance (FIF) Syariah. Dalam
skripsi ini penulis membahas bagaimana strategi pemasaran FIF Syariah
untuk
meningkatakan
volume
pembiayaan
yang
meliputi
aplikasi
pembiayaan yang digunakan dan strategi pemasaran yang digunakan FIF
Syariah, tidak membahas tentang segmentasi targeting dan positioning pasar
dari FIF Syaiah. Dan tidak membahas prosedur penyaluran pembiayaan
yang dilakukan FIF Syariah. Pada penelitian ini pendekatan yang digunakan
adalah kualitatif, dan mengumpulkan bahan penelitian melalu wawancara
dan studi pustaka.
10
Sedangkan dalam skripsi ini saya akan lebih berfokus pada segmentasi
pasar, targeting pasar dan positioning produk pada FIF Syariah, dan bagaimana
prosedur yang dilakukan FIF syariah dalam memberikan pembiayaan motor
dengan skema syariah.
F. Metode Penelitian
a. Jenis Penelitian
Adapun jenis penelitian yang penulis gunakan adalah penelitian lapangan
(field reseach) dan penelitian kepustakaan (library reseach). Penelitian lapangan
dilakukan dengan cara pengamatan langsung ke kantor pusat PT FIF yang berada
di Jakarta untuk memperoleh data primer, yaitu dengan wawancara langsung
kepada pihak yang terkait mengenai penentuan Segmentasi, Targeting dan
Positionong (STP) pada FIF Syariah, dan juga data dan dokumen mengenai jumlah
konsumen, kebijakan FIF dalam menentukan STP, serta mekanisme operasional
pembiayaan motor pada FIF Syariah.
Penelitian kepustakaan yaitu mencari data-data mengenai definisi
segmentasi, targeting dan positioning secara umum yang diperoleh dari literaturliteratur, buku-buku seperti buku Andri Soemitra yang berjudul Bank dan
Lembaga Keuangan Syariah, Philip Kotler & Amstrong Dasar-dasar Pemasaran
dan referensi yang berhubugan dengan judul skripsi diatas.
b. Pendekatan Penelitian
Pendekatan penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah deskriptifanalitis
yang
berusaha
memberikan
pemecahan
masalah
dengan
cara
11
mengumpulkan data, menyusun, mengklasifikasikan, menganalisa, mengevaluasi,
dan menginterpretasikannya.
c. Jenis Data
Metode
penelitian
ini
memakai
metode
yang
memiliki
perspektif/pendekatan kualitatif. Penelitian kualitatif dikenal sebagai pendekatan
subjektif.
Pemilihan metode kualitatif karena data yang digunakan berbentuk katakata yang diperoleh dari wawancara dan dokumen
d. Sumber Data
1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari hasil wawancara yang
dilakukan dengan Bpk. Harry Divisi Marketing FIF Syariah.
2. Data Sekunder, yakni memberikan penjelasan dan menguatkan data primer
yang mencakup Karya Tulis berupa buku mengenai segmentasi, targeting,dan
positioning serta buku-buku mengenai pembiayaan syariah, dokumen
segmentasi, targeting, positioning dan penyaluran pembiayaan syariah yang di
lakukan oleh FIF Syariah, makalah, koran, majalah, dan lain-lain dengan
mengambil materi yang relevan dengan pembahasan skripsi ini.
e. Teknik Pengumpulan Data
Ada 2 jenis data yang akan digunakan, yaitu data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh langsung dari hasil wawancara dengan narasumber yang
dinilai memiliki kapabilitas untuk menjawab pertanyaan dalam hal ini Bpk. Harry,
Divisi Marketing FIF Syariah. Wawancara dilakukan pada tanggal 26 April 2010
12
di gedung PT. FIF Jl. TB Simatupang, Jakarta pukul 17.00-18.00 dengan in-depht
interview dengan tipe open ended questions (pertanyaan tak berstruktur), yang
akan dikembangkan lebih lanjut selama wawancara berlangsung.
Data sekunder adalah pelengkap data primer, berupa dokumentasi
(progress report dari bagian marketing FIF Syariah, kliping artikel) catatan arsip,
serta hasil kajian pustaka dari buku-buku yang relevan.
f. Teknik Analisis Data
1. Deskriptif
Yaitu menggambarkan dan menjelaskan data yang di dapat dari teori maupun
hasil penelitian di lapangan sehingga mampu menjawab permasalahan yang
ada, dan mendeskripsikan permasalahan ini.
2. kualitatif
Metode
analisis
yang
digunakan
adalah
analisis
komparatif
yang
mengembangkan ide mengenai keteraturan hubungan dari konsep yang sudah
ada (Induksi). Analisis komparatif digunakan untuk konteks tertentu bukan
bersifat universal.
Secara umum data yang didapatkan diolah dengan metode deskriptif.
Adapun sifat dan bentuk laporan dalam skripsi ini adalah deskriptif-analitis.
g. Teknik Penulisan Laporan
Dalam penulisan skripsi ini, penulis berpedoman pada Buku Pedoman
Penulisan Skripsi Tahun 2007 yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.
13
G. Sistematika Penulisan
Adapun sistematika penulisan pada penulisan skripsi ini adalah
Bab I :
PENDAHULUAN
yaitu berisikan tentang latar belakang masalah, pembatasan dan
perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, kajian
pustaka, kerangka teori, metode penelitian dan sistematika penelitian.
Bab II : KAJIAN TEORI
Bab ini akan menerangkan tentang: Segmentasi Pasar, Targeting Pasar,
Positioning Pasar, sistem pembiayaan syariah dan sistem dan
mekanisme pembiayaan motor syariah.
Bab III : GAMBARAN UMUM PT FEDERAL INTERNATIONAL
FINANCE (FIF) SYARIAH
Bab ini akan menerangkan sejarah FIF Syariah, gambaran umum produk
pembiayaan motor FIF Syariah dan prinsip-prinsip pembiayaan motor
FIF Syariah.
Bab IV : PENERAPAN SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING
(STP) PADA FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF)
SYARIAH
Dalam bab ini di jelaskan tentang analisa pengolahan data yang meliputi,
Segmentasi pasar, Targeting pasar, Positioning pasar FIF Syariah,
pertimbangan eksternal dan internal yang mempengaruhi penyaluran
14
pembiayaan, potensi debitur, kondisi pesaing, jaringan kantor, dan
sumber daya insani.
Bab V : PENUTUP
Bab ini merupakan bab terakhir yang berisikan Kesimpulan dan Saran
15
BAB II
KAJIAN TEORI
Sasaran utama proses segmentasi, targeting dan positionig (STP) adalah untuk
menciptakan dan mempertahankan citra unik merek perusahaan dalam benak
konsumen sedemikian rupa, sehingga, merek tersebut memiliki keunggulan
kompetitif yang berkesinambungan. Sebuah produk atau jasa akan memiliki
keunggulan kompetitif, jika produk atau jasa tersebut menawarkan manfaat-manfaat
determinan (yang penting dan dinilai unik oleh pelanggan). Manfaat-manfaat ini
diterjemahkan ke dalam atribut-atribut penting yang signifikan dalam pembelian
produk tertentu.
CHART. 2.1
Langkah-langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran, Penempatan Pasar. 1
Pasar Sasaran
Segmentasi Pasar
1. Identifikasi
dasar-dasar
metode
segmentasi pasar
2. Mengembangkan
1. Mengembangkan
profit
setiap segmen.
atas
penilaian
daya
tarik
segmen
2. Memilih segmen
yang akan di pilih
Penempatan Produk
1. Merumuskan
penempatan
produk
pada
masing
segmen
masingyang
dipilih sebagai sasaran
2. Mengembangkan
bauran
pemasaran.
A. Segmentasi Pasar
1
Philip Kotler & Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran Edisi Sembilan. (Jakarta. Indeks
Gramedia. 2003). h. 281.
16
Langkah pertama yang harus dilakukan dalam proses STP adalah
melakukan segmentasi pasar. Konsep segmentasi pasar pertama kali diperkenalkan
oleh Wendell R. Smith pada tahun 1956, dalam artikel klasiknya berjudul “Product
Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”
yang dipublikasikan di Journal of Marketing. Prinsip dasar segmentasi pasar
adalah bahwa pasar tidak homogen dan konsekuensinya, penawaran pemasaran
perlu dibedakannya bagi kelompok pelanggan yang berbeda. 2
1. Definisi segmentasi pasar
Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan strategi yang didasarkan pada
falsafah manajemen pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Dengan
melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah
dan sumber daya perusahaan di bidang pemasaran dapat digunakan secara lebih
efektif dan efisien. 3
Kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi
rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan
prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk
dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing.
Perbedaan-perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar.
Para ahli mendefinisikan pengertian segmentasi dengan bermacam-macam
definisi yang serupa. Weinstein, Malcolm & Ian Dunbar, Rao & Steckel dan
2
3
Pandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang. Bayu Media Publishing, 2005). h. 64
Prof. DR. Sofjan Assauri, M.B.A, Manajemen Pemasaran. Opcit, h. 144.
17
Stanton,Etzel dan Walker mendefinisikan segmentasi adalah proses pembagian
pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan kesamaan kebutuhan atau
karakteristik yang serupa dalam perilaku pembelian konsumen. Sebaliknya,
Schiffman & Kanuk mendefinisikan agak berbeda, yaitu bahwa segmentasi adalah
proses pembagian pasar ke dalam kelompok yang mempunyai kebutuhan atau
karakteristik yang umum dan menyeleksi satu segmen atau lebih untuk
menetapkan target market yang disesuaikan dengan marketing mix. 4
Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan
strategi penempatan produk. Setiap produk yang beredar dipasaran menduduki
tempat tertentu dalam segmen pasarnya. Pada dasarnya segmentasi pasar
menunjukan peluang-peluang dalam segmen pasar yang dihadapi oleh perusahaan.
2. Kegunaan segmentasi pasar
Segmentasi pasar menolong perusahaan untuk memiliki suatu produk
istimewa yang dapat memenuhi kebutuhan pasar yang menjadi targetnya.
Sehingga kegunaan segmentasi pasar untuk rancangan strategi pemasaran adalah
sebagai berikut :
•
Mendapat posisi bersaing yang lebih baik untuk produk yang ada pada saat
ini.
•
Mendapat posisi yang lebih efektif pada pasar yang terbatas.
4
I Made Jatra, Analisis Segmentasi Indonet Cyber Media,(Buletin study ekonomi volume 12
nomor 2 Tahun 2007) h. 194. Di akses Tanggal 21 April 2008 dari www.google.com.
18
•
Memisahkan dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk
meminimalisasi kanibalisme.
•
Mengidentifikasi peluang dalam pasar yang menunjukan kesempatan bagi
pengembangan produk baru.
•
Mengidentifikasi konsumen baru yang potensial. 5
3. Cara melakukan segmentasi pasar
Ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses
segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan
yaitu :
a. Berbeda (distinctive): menunjukan segmen tersebut memiliki karakteristik dan
perilaku pembelian yang berbeda dari segmen lain.
b. Dapat diukur (measureability): menunjukan bahwa besar daya beli setiap
segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada
kenyataannya beberapa variabel tertentu tidak mudah diukur.
c. Dapat dicapai (accessibility): menunjukan seberapa jauh segmen dapat
dijangkau dan dilayani dengan efektif.
d. Berarti (substantiality): suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila
cukup besar dan atau cukup menguntungkan.
e. Layak (feasibility): menunjukan seberapa jauh program-program efektif dapat
disusun untuk menarik minat segmen. 6
5
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta,
Universitas Indonesia,2007) h, 13
19
Adapun dasar-dasar yang dapat di pakai untuk segmentasi pasar adalah :
1) Segmentasi atas dasar geografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara
membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi,
kabupaten, kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan
beroperasi di semua segmen, akan tetapi harus memperhatikan perbedaan
kebutuhan dan selera yang ada di masing-masing daerah.
2) Segmentasi atas dasar demografis, segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan
cara memisahkan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada
variabel-variabel demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga,
pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.
3) Segmentasi atas dasar psychografis, segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara
membagi-bagi konsumen ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan
menurut kelas sosial, gaya hidup. Berbagai ciri kepribadian, motif pembelian,
dan lain-lain. 7
B. Targeting Pasar
Targeting dalam konteks STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning)
berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan untuk menjangkau
kelompok atau segmen baru. Menurut Kasali targeting mempunyai dua fungsi
sekaligus yaitu menyeleksi pasar sasaran sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu
6
Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, h. 4. Di akses tanggal 29 Oktober 2008,
dari http//priyo.datautama.net.id
7
Philip Kotler & Gary Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran Edisi Sembilan. (Jakarta. Indeks
Gramedia. 2003.) h. 289.
20
(selecting)
dan
menjangkau
pasar
sasaran
tersebut
(reaching)
untuk
mengkomunikasikan nilai. 8
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana
yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
perusahaan harus melihat dua factor, yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan
serta tujuan dan resource perusahaan. 9
1. Definisi targeting pasar
Penetapan target pasar (Targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen
pasar untuk dimasuki, atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar. Dalam
penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas,
variabilitas dan fleksibilitas. Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak bisa
melayani semua orang dalam satu pasar, sedangkan konsep variabilitas digunakan
untuk menghadapi situasi persaingan yang semakin meningkat, karena perusahaan
tidak bisa memberikan pelayanan yang sama pada semua konsumen yang
diprioritas.semakin sama akan semakin tidak optimal. Perusahaan dapat optimal
dalam melayani konsumen jika dapat memberikan lebih banyak variasi. Konsep
fleksibelitas ada hubungannya dengan variasi, karena semakin fleksibel suatu
8
I Made Jatra, Analisis Segmentasi Indonet Cyber Media,(Buletin study ekonomi volume 12
nomor 2 Tahun 2007) h. 196. Di akses Tanggal 21 April 2008 dari www.google.com.
9
Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, h. 5. Di akses tanggal 29 Oktober 2008,
dari http//priyo.datautama.net.id
21
perusahaan maka dapat memberikan variasi tanpa banyak keluar biaya
tambahan. 10
2. Kriteria targeting pasar
Evaluasi terhadap daya tarik segmen pasar bisa dilakukan dengan
menggunakan sembilan kriteria yang bisa dikelompokan menjadi tiga faktor
utama.
Pertama, ukuran dan potensi pertumbuhan segmen. Meskipun segmen yang
besar dan berkembang pesat kelihatannya lebih menarik, ukuran segmen dan
potensi pertumbuhan yang cocok bagi setiap perusahaan harus disesuaikan dengan
sumber daya dan kapabilitas organisasi, tidak jarang sumber daya organisasi
(seperti ketersediaan tenaga ahli, modal, jumlah gerai distribusi,dan seterusnya)
menjadi kendala bagi upaya perusahaan untuk bersaing dalam pasar yang tingkat
pertumbuhannya besar.
Kedua, karakteristik struktural segmen, yang terdiri atas kompetisi,
kejenuhan segmen, protektabilitas, dan risiko lilngkungan. Perusahaan wajib
mencermati intensitas dan dinamika persaingan yang berkaitan dengan hambatan
masuk, hambatan keluar, ancaman pendatang baru, tekanan dari produk dan/atau
jasa subtitusi, kekuatan tawar-menawar pemasok, dan kekuatan tawar-menawar
konsumen. Perusahaan juga perlu menilai apakah para pesaing yang sudah ada saat
10
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi Targeting positioning”, h. 5-6. Di akses pada tanggal 20
Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
22
ini telah melayani semua kemungkinan segmen yang ada, ataukah masih tersedia
gap potensial dalam pasar yang bisa dimasuki perusahaan.
Ketiga, kesesuaian antara produk dan pasar (Product-Market Fit). Dalam
hal ini terdapat tiga pertanyaan kunci yang harus dijawab, antara lain (1). Apakah
melayani segmen tertentu bisa sesuai dengan kekuatan perusahaan dan citra yang
diharapkan? (2). Adakah sinergi yang didapatkan dari melayani segmen tersebut?
(3). Dapatkah perusahaan menanggung biaya memasuki segmen bersangkutan dan
dapatkah perusahaan menetapkan harga produk sedemikian rupa sehingga
memperoleh margin dan Return on investment (ROI) sebagaimana diharapkan. 11
Tabel 2.2
Kriteria evaluasi segmen 12
KRITERIA
Ukuran dan
Segmen
Potensi
DESKRIPSI
Pertumbuhan
• Ukuran
• Pertumbuhan
• Potensi pasar, penetrasi pasar saat ini
• Pertumbuhan di masa lalu, prediksi
perubahan teknologi dan seterusnya.
terhadap
Karakteristik Struktural Segmen
• Kompetisi
• Kejenuhan segmen
• Hambatan masuk, hambatan keluar, posisi para
pesaing, kemampuan untuk membalas tindakan
peaing.
• Protektabilitas
• Gap atau celah di pasar
• Risiko lingkungan
• Patentabilitas produk, hambatan masuk
• Risiko perubahan ekonomi, politik, dan teknologi
Kesesuaian antara produk dan pasar
11
Fandi Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang Jawa Timur, Bayu Media Publhising, 2005) h.
12
Ibid, h. 71
70
23
•
Kesesuaian
• koherensi dengan kekuatan dan citra perusahaan
•
Hubungan dengan segmen lain
• sinergi, interaksi biaya, transfer citra, kanibalisasi
•
Profitabilitas
• biaya masuk, tingkat margin, return on investment.
3. Menentukan Targeting Pasar
Dalam menentukan target pasar perusahaan dapat mempertimbangkan 5
pola yaitu :
a. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih
satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat di satu
segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga
bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai
potensi resiko yang cukup besar.
b. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa
segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau
membentuk sinergi, tetapi masing–masing segmen menjanjikan uang. Strategi
ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah
satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh
pendapatan dari segmen yang lain.
c. Product Specialization.
24
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat
produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun
reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu
apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau
keterlambatan melakukan perubahan teknologi.
d. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh
reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang
dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian
akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
e. Full Market Coverage.
Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani
semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan
besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen,
pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak
penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat
meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat
khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian
perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya
25
yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost,
administrative cost, inventory cost, dan promotion cost. 13
C. Positioning Pasar
Setelah mengidentifikasi segmen pasar potensial, mengevaluasi dan
memilih salah satu atau beberapa di antaranya untuk dijadikan pasar sasaran,
pemasar harus menentukan posisi yang ingin diwujudkan. Yang dimaksud dengan
posisi (position) dalam konteks pemasaran (khususnya STP) adalah cara produk,
merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan
dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini ataupun calon pelanggan. Bila posisi
merupakan
cara
sebuah
produk
diprsepsikan,
maka
istilah
positioning
mengandung makna sebagai “tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
untuk mendapatkan tempat khusus dan unik dalam benak pasar sasaran sedemikian
rupasehingga dipersepsikan lebih unggul dibandingkan para pesaing”. 14
1. Definisi positioning produk
Istilah positioning produk (merek) pada dasarnya mengacu pada
penempatan suatu produk dalam struktur pasar dilihat terhadap pesaingnya.
Pengertian ini kemudian berkembang menjadi kegiatan pemasaran dalam
mempengaruhi pikiran konsumen sehingga suatu produk menempati posisi tertentu
sesuai dengan yang diharapkan.
13
Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, Di akses tanggal 29 Oktober 2008, dari
http//priyo.datautama.net.id
14
Priyo Suyono, Segmentasi, Targeting, Positioning, h. 7. Di akses tanggal 29 Oktober 2008,
dari http//priyo.datautama.net.id
26
Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang
membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image,
manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa
konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Seperti halnya
diungkapkan Milton M. Presley et al dalam Advertising procedure :
“Positioning product is the place your product occupies in
consumers’ minds relative to competing products. Think brand image,
benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in
the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and
not the competitors”. 15
Berdasarkan definisi tersebut diatas, postioning dapat ditaksir dengan
pengukuran persepsi dan preferensi konsumen terhadap produk dan pesaingnya.
Dengan pengukuran seperti bentuk fisik, fungsi, maupun karakteristik produk
adalah kesan produk terhadap konsumen. Sebagai contoh adalah dua produk yang
berlainan secara fisik dapat dianggap sama jika konsumen merasa perbedaan fisik
tersebut dinilai tidak begitu penting.
2. Strategi positioning produk
Langkah yang harus dilakukan dalam positioning produk adalah
mengidentifikasi keungulan bersaing yang mungkin untuk di tonjolkan.
Keunggulan bersaing ini bisa ditemukan lewat analisis internal yang mendalam
atas produk yang hendak dipasarkan.
15
Sari Dewi Handayani, “Segmentasi Targeting positioning”, h. 8. Di akses pada tanggal 20
Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
27
Strategi positioning dapat disusun berdasarkan beberapa acuan yaitu atribut
produk, persaingan atau tipe konsumen. Tiap acuan tersebut mempresentasikan
pendekatan yang berbeda tetapi tetap mempunyai tujuan yang sama yaitu
menguatkan kesan produk. 16
Untuk mengembangkan dan menyusun strategi positioning perusahaan
dapat menggunakan beberapa dasar pertimbangan yaitu:
a. Attribute positioning, yakni perusahaan memosisikan dirinya berdasarkan
atribut
tertentu,
misalnya
ukuran,
keamanan,
komposisi
bahan,
pengalaman dalam bidang yang digeluti,dan seterusnya.
b. Positioning berdasarkan manfaat, pemecahan masalah, atau kebutuhan.
c. Positioning berdasarkan kesempatan khusus.
d. Positioning berdasarkan kategori pemakai.
e. Positiong berdasarkan pesaing.
f. Positioning berdasarkan pemisahan diri dari kelas produk. 17
3. Positioning sebagai acuan strategi pemasaran produk
Strategi pemasaran produk adalah adalah hal yang paling penting dalam
memasarkan suatu produk. Untuk memasarkan sebuah produk perusahaan terlebih
dahulu menetapkan posisi produk di mata konsumen dan membangun sebuah citra
produk yang dinilai baik oleh konsumen. Diantara segmentasi pasar dan targeting,
16
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta,
Universitas Indonesia,2007) h, 16
17
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta,
Universitas Indonesia,2007) h, 16
28
positioning lah yang mampu menjadi acuan dalam strategi pemasaran sebuah
produk, karena positioning merupakan strategi untuk mengkomunikasikan apa
yang dimiliki sebuah produk kepada konsumen, sehingga konsumen dapat
mengerti mengapa mereka memilih produk yang ditawarkan. 18
Seperti definisi yang kita ketahui, positioning mengandung arti bagaimana
suatu produk didefinisikan oleh konsumen melalui sifat-sifat pentingnya dibenak
konsumen yang dimiliki oleh produk, positioning juga merupakan strategi
bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak
konsumen sekaligus sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji
tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji
merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah positioning yang
tepat merupakan hal yang krusial bagi penentuan strategi pemasaran sebuah
produk. 19
Dalam menentukan positioning menurrut Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu,
menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan, antara lain:
a. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus
mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan
value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi
konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.
18
Andi Mubarok, Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT Ultra Jaya”,(Jakarta,
Universitas Indonesia,2007) h, 17.
19
Ibid, h. 17
29
b.
Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company).
Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif
perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.
c. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing. Disini positioning harus
bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para
pesaing.
d. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi
dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus
berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan
bisnis. 20
Dari empat kriteria di atas merupakan hal yang penting dilakukan
perusahaan guna mendapatkan strategi pemasaran yang efektif dan efisien.
Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus
memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:
a. Be creative
Be craetive maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri
perhatian konsumen atau target market.
b. Simplicity
Simplicity
maksudnya
adalah
komunikasi
yang
disampaikan
harus
sesederhana dan sejelas mungkin
20
Lutfia Nurul Aini, Analisa Positioning Terhadap Produk Kecantikan “Natasha” Menurut
Pandangan Konsumen, Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Surakarta 2009.h.22-23.
30
c. Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan
melihat kondisi.
d. Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan
harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan
e. User their language
User their language
maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan
positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan. 21
Dari penjelasan di atas dapat kita ketahui bahwa positioning merupakan
acuan dalam menentukan strategi pemasaran produk, karena positioning
merupakan alat yang digunakan untuk mendefinisikan sebuah produk kepada
konsumen serta mencitrakan sebuah produk agar konsumen dapat tertarik dan
memutuskan pilihan pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga
sangat tepat apabila positioning dijadikan sebagai acuan guna menetukan strategi
pemasaran produk
D. Sistem pembiayaan syariah
Lembaga pembiayaan syariah merupakan salah satu lembaga keuangan
bukan bank di Indonesia yang mempunyai aktivitas membiayai kebutuhan
masyarakat baik bersifat produktif maupun konsumtif dengan prinsip syariah.
21
Sari Dewi Handayani, “Pengertian Positionong”, diakses pada tanggal 20 desember 2009
dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11
31
Menurut Peraturan Menteri Keuangan Nomor 84/PMK.012/2006 tentang
perusahaan pembiayaan adalah badan usaha di luar bank dan lembaga keuangan
bukan bank yang khusus didirikan untuk melakukan kegiatan yang termasuk
dalam bidang usaha lembaga pembiayaan 22
Secara umum sistem pembiayaan syariah adalah sama seperti halnya pada
pembiayaan konvensional, yaitu perusahaan pembiayaan syariah menyediakan
pembiayaan seperti sewa guna usaha, anjak piutang, pembiayaan konsumen, usaha
kartu kredit. 23 Pembiayaan syariah dalam melakukan kegiatan pembiayaan harus
berdasarkan prinsip syariah, yaitu pembiayaan yang harus berdasarkan persetujuan
atau kesepakatan antara perusahaan pembiayaan dengan pihak lain yang
mewajibkan pihak yang dibiayai untuk mengembalikan pembiayaan tersebut
dalam jangka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil atau dengan akadakad syariah yang lainnya seperti mudharabah, musyarakah, ijarah, salam, istisna
dan murabahah. 24
Sistem pembiayaan syariah secara umum dapat dibagi menjadi empat
dalam kegiatannya sebagai lembaga pembiayaan, antara lain:
a. sewa guna guna usaha
22
Peraturan Menteri Keuangan No 84 /PMK.012/ 2006, Pasal 1. Tentang Perusahaan
Pembiayaan
23
Ade Arthesa & Edia Handiman, Bank & Lembaga Keuangan Bukan Bank, (Jakarta: PT.
Indeks, 2006), h.247.
24
Peraturan Ketua Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor: PER03/BL/2007 tentang Kegiatan Perusahaan Berdasarkan Prinsip Syariah. Disetujui oleh DSN-MUI
melalui surat Nomor B-323/DSNMUI/XI/2007
32
sewa guna usaha (leasing) syariah adalah kegiatan pembiayaan dalam bentuk
penyediaan barang modal baik secara sewa guna usaha dengan hak opsi
maupun sewa guna usaha tanpa hak opsi untuk digunakan oleh penyewa guna
usaha selama jangka waktu tertentu sesuai dengan angsuran yang sesuai
dengan prinsip syariah. 25
b. Anjak piutang
Adalah kegiatan pengalihan piutang dagang jangka pendek suatu perusahaan
berikut pengurusan atas piutang tersebut sesuai dengan prinsip syariah. Akad
yang digunakan Wakalah bil Ujrah, yaitu pelimpahan kuasa oleh satu pihak
(Almuwakkil) kepada pihak lain (al-wakil) dalam hal-hal yang boleh
diwakilkan dengan pemberian keuntungan.
c. Usaha kartu kredit
Fasilitas jaminan pembayaran untuk pembelian barang atau jasa dengan
menggunakan kartu kredit sesuai dengan prinsip syariah, yaitu dengan tiga
akad. Pertama akad Kafalah,dalam hal ini penerbit kartu adalah penjamin
(Kafil) bagi pemegang kartu terhadap merchant atas semua kewajiban bayar
(Dayn) yang timbul dari transaksi antara pemegang kartu dengan merchant.
Atas pemberian Kafalah penerbit kartu dapat menerima fee (Ujrah Kafalah).
Kedua akad Qardh, yaitu dalam hal ini penerbit kartu adalah pemberi
pinjaman (Muqridh) kepada pemegang kartu (Muqtaridh) melalui penarikan
tunai dari bank atau ATM bank penerbit kartu. Ketiga Ijarah, dalam hal ini
25
Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional, Edisi Kedua, (Jakarta PT Intermasa 2003).
33
penerbit adalah penyedia jasa sistem pembayaran dan pelayanan terhadap
pemegang kartu, dan pemegang kartu dikenakan membership fee.
d. Pembiayaan konsumen
Pembiayaan konsumen adalah kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang
berdasarkan kebutuhan konsumen dengan pembayaran secara angsuran
dengan prinsip syariah, antara lain yang pertama Murabahah, Yaitu penjualan
dengan batas laba yang disetujui bersama antara pembeli dan penjual dengan
pembayaran harga dapat dilakukan dengan tunai ataupun cicilan sesuai
dengan kesepakatan. Kedua Salam,yaitu akad pembiayaan untuk pengadaan
suatu barang dengan cara pemesanan dan pembayaran harga terlebih dahulu
dengan syarat-syarat tertentu yang disepakati para pihak. Ketiga Istisna, yaitu
akad pembiayaan untuk pemesanan pembuatan barang tertentu dengan kriteria
dan persyaratan tertentu yang disepakati antara pemesan (Mustashni) dan
penjual (Shani) dengan harga yang disepakati bersama oleh para pihak. 26
E. Sistem dan Mekanisme Pembiayaan Motor Syariah
1. Sistem Pembiayaan Motor Syariah
Pembiayaan motor syariah merupakan salah satu produk yang
disediakan lembaga pembiayaan dalam pemenuhun kebutuhan masyarakat yang
bersifat konsumtif, produk ini terdapat pada jenis usaha pembiayaan konsumen
syariah. Pembiayaan konsumen adalah kegiatan pembiayaan untuk pengadaan
26
348.
Andri Soemitra,. Bank & Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta, Kencana, 2009). h.342-
34
barang dengan pembayaran secara angsuran dengan prinsip syariah, antara lain
Murabahah, Salam, Istisna.
Pembiayaan motor syariah dapat dilakukan dengan akad yang paling
sering digunakan, yaitu Murabahah. Murabahah adalah penjualan dengan batas
laba yang disetujui bersama antara pembeli dan penjual dengan pembayaran
harga dapat dilakukan dengan tunai ataupun cicilan sesuai dengan
kesepakatan. 27 Agar lebih jelas mengenai konsep pembiayaan motor syariah di
bawah ini akan dijelaskan hak dan kewajiban serta persyaratan antara
perusahaan pembiayaan dengan pembeli/konsumen.
a. Kewajiban perusahaan pembiayaan sebagai penjual (ba’i), antara lain:
1. Menyediakan motor sesuai yang disepakati bersama dengan konsumen
sebagai pembeli (musytari)
2. Menjamin motor/objek akad tidak terdapat cacat dan dapat berfungsi dengan
baik
b. Hak perusahaan pembiayaan
1. Memperoleh pembayaran dari konsumen sebesar harga motor secara
angsuran sesuai dengan yang diperjanjikan
2. Mengambil kembali motor apabila konsumen tidak mampu membayar
angsuran
27
M Abdul Manan, Teori dan Praktek Ekonomi Islam, (Jakarta, PT.Dana Bhakti Prima Yasa.
1997). h.224.
35
3. Menentukan penyedia motor (supplier) dalam pembeliannya. Dalam
menyediakan objek akad perusahaan pembiayaan dapat mewakilkan
pembelian barang tersebut kepada konsumen berdasarkan prinsip wakalah,
yaitu perjanjian di mana pihak yang memberi kuasa muwakil memberikan
kuasa kepada pihak yang menerima kuasa wakil untuk melakukan tindakan
tertentu.
c. Hak dan kewajiban konsumen
1. Menerima objek akad dalam keadaan baik dan siap dioperasikan
2. Membayar angsuran dan biaya lainnya sesuai yang diperjanjikan
3. Mengembalikan atau menitipjualkan objek yang dibiayai.
d. Ketentuan objek akad
1. Dapat dinilai dengan uang
2. Dapat diterima oleh konsumen
3. Tidak dilarang oleh syariat Islam
4. Spesifikasinya harus dinyatakan dengan jelas melalui identifikasi fisik,
kelaikan, dan jangka waktu pemanfaatannya.
e. Persyaratan penetapan harga
1. Ketentuan harga jual ditetapkan di awal perjanjian dan tidak boleh berubah
selama waktu perjanjian.
2. Pembayaran dapat dilakukan secara tunai atau angsuran
3. Diperkenkan adanya perbedaan dalam harga barang untuk cara pembayaran
yang berbeda
36
4. Harga yang disepakati adalah harga jual sedangkan harga beli harus
diberitahukan kepada konsumen.
f. Dalam kontrak akad paling kurang memuat hal-hal sebagai beikut:
1. Identitas perusahaan pembiayaan dan konsumen
2. Spesifikasi objek akad meliputi nama, jenis, jumlah, ukuran dan tipe.
3. Harga jual, harga beli, dan cara pembayaran angsuran
4. Jangka waktu
5. Ketentuan jaminan dan asuransi
6. Ketentuan mengenai uang muka
7. Ketentuan mengenai diskon/potongan
8. Ketentuan mengenai pengakhiran transaksi yang belum jatuh tempo
9. Ketentuan mengenai wanprestasi dan sanksi bagi konsumen yang menunda
pembayaran pengangsuran. 28
Agar lebih jelas dalam memahami mekanisme pembiayaan motor syariah
di bawah akan dijelaskan mekanisme antara konsumen dengan perusahaan
pembiayaan :
1. Pihak konsumen menghubungi perusahaan pembiayaan untuk mengajukan
permohonan pembiayaan yang bersifat konsumtif.
28
368.
Andri Soemitra, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Jakarta, Kencana, 2009). h.366-
37
2. Perusahaan pembiayaan dan konsumen menyepakati kontrak sesuai dengan
kebutuhan konsumen dalam dokumen tertulis yang secara jelas menerangkan
syarat dan ketentuan yang disepekati.
3. Penyerahan barang kepada konsumen sesuai dengan permohonan konsumen.
4. Konsumen
membayar
kepada
perusahaan
pembiayaan
sesuai
dengan
kesepakatan kontrak.
2. Mekanisme Transaksi Pembiayaan Konsumen.
Mekanisme transaksi pembiayaan konsumen yang dilakukan oleh
perusahan pembiayaan, hampir sama dengan mekanisme transaksi sewa guna
usaha (leasing) dengan hak opsi untuk perorangan. Mekanisme transaksi
pembiayaan konsumen sebagai berikut;
a. Tahap permohonan.
Sebelum mengajukan permohonan untuk mendapatkan fasilitas
pembiayaan konsumen, debitur (konsumen) mengajukan surat permohonan
dengan melampirkan hal-hal sebagai berikut;
1) Foto kopi kartu tanda penduduk debitur (konsumen)
2) Foto kopi kartu tanda penduduk suami/isteri calon debitur (konsumen)
3) Kartu keluarga
4) Rekening Koran tiga bulan terakhir
5) Surat keterangan gaji, jika calon debitur bekreja
38
6) Surat keterangan lainnya yang diperlukan 29
Permohonan pembiayaan motor biasanya dilakukan oleh konsumen
ditempat dealer/supplier penyedia motor yang telah bekerja sama dengan
perusahaan pembiayaan
b. Tahap pengecekan dan pemeriksaan lapangan.
Berdasarkan aplikasi dari pemohon, marketing department akan
melakukan pengecekan atas kebenaran dari pengisian formulir tersebut
dengan melakukan analisa dan evaluasi terhadap data dan informasi yang
telah diterima yang dilanjutkan dengan;
1) Kunjungan ke tempat calon debitur (plant visit).
2) Pengecekan ke tempat lain (credit checking).
3) Observasi secara umum atau khusus lainnya.
Adapun tujuan dari pemeriksaan lapangan ini adalah;
1) Untuk memastikan keberadaan debitur dan memastikan akan kebutuhan
barang konsumen
2) Mempelajari keberadaan barang kebutuhan konsumen yng dibutuhkan oleh
debitur, terutama harga, kredibilitas supplier atau pemasok dan layanan
purna jual.
29
Manajemen FIF Syariah, Akad Perjanjian Murabahah,(Yogyakarta: PT Federal
International Finance Unit Syariah, 2008), h.18
39
3) Untuk menghitung secara pasti berapa besar tingkat kebenaran laporan
calon debitur dibandingkan dengan laporan yang telah disampaikan. 30
c. Tahap pembuatan customer profile.
Berdasarkan pemeriksaan lapangan, marketing department akan
membuat customer profile dimana isinya akan menggambarkan;
1) Nama calon debitur dan istri atau suami.
2) Alamat dan nomor telepon.
3) Pekerjaan.
4) Alamat kantor.
5) Kondisi pembiayaan yang diajukan
6) Jenis dan tipe barang kebutuhan konsumen. 31
d. Tahap pengajuan proposal kepada kredit komite.
Pada tahap ini marketing department akan mengajukan proposal
terhadap permohonan yang diajukan oleh debitur kepada kredit komite.
Proposal yang diajukan biasanya terdiri dari;
1) Tujuan pemberian fasilitas pembiayaan.
2) Struktur pembiayaan yang mencakup harga barang, nett pembiayaan,
bunga, jangka waktu, tipe dan jenis barang.
30
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia, ” Sebuah Tinjauan Analisis
Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah”, Artikel di akses Pada Tanggal 20 April 2010.
31
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia, ” Sebuah Tinjauan Analisis
Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah” Artikel di akses Pada Tanggal 20 April 2010
40
3) Latar belakang debitur disertai dengan keterangan mengenai kondisi
pekerjaan dan
lingkungan tempat tinggalnya.
4) Analisa risiko.
5) Saran dan kesimpulan 32
e. Keputusan kredit komite.
Keputusan kredit komite merupakan dasar bagi kreditur untuk
melakukan pembiayaan atau tidak. Apabila permohonan debitur ditolak
maka harus diberitahukan melalui surat penolakan, sedangkan apabila
disetujui, maka marketing department akan meneruskan tahapnya.
f. Tahap pengikatan.
Berdasarkan
keputusan
kredit
komite,
bagian
legal
akan
mempersiapkan pengikatan sebagai berikut;
1) Perjanjian pembiayaan konsumen beserta lampiran-lampirannya.
2) Jaminan pribadi (jika ada).
3) Jaminan perusahaan (jika ada).
Pengikatan perjanjian pembiayaan konsumen dapat dilakukan secara
bawah tangan yang dilegalisir oleh notaris atau dapat dikatakan secara
notariil. 33
g. Tahap pemesanan barang kebutuhan konsumen.
32
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia, ” Sebuah Tinjauan Analisis
Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah” Artikel di akses Pada Tanggal 20 April 2010
33
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, (Yogyakarta: PT Federal International Finance, 2005)
h.15
41
Setelah proses penandatanganan perjanjian dilakukan oleh kedua
belah pihak selanjutnya kreditur akan melakukan hal-hal sebagai berikut;
1) Kreditur melakukan pemesanan barang kepada supplier, pesanan
dituangkan dalam penegasan pemesanan pembelian atau confirm purchase
order dan bukti pengiriman dan surat tanda penerimaan barang.
2) Khusus untuk objek pemesanan bekas pakai, baik kendaraan bermotor,
tanah dan bangunan, akan dilakukan pemeriksaan BPKB atau Sertifikat
oleh credit administration department ke instansi terkait.
3) Penerimaan pembayaran dari debitur kepada kreditur (dapat melalui
supplier atau dealer) yang meliputi;
¾ Pembayaran pertama antara lain; uang muka, angsuran pertama (jika
in advance), premi asuransi untuk tahun pertama, biaya administrasi
dan pembayaran pertama lainnya jika ada.
¾ Pembayaran berikutnya yang meliputi; angsuran berikutnya berupa
cek atau bilyet giro mundur, pembayaran premi asuransi untuk tahun
berikutnya dan pembayaran lainnya jika ada. 34
h. Tahap pembayaran kepada supplier.
Setelah barang diserahkan oleh supplier kepada debitur, selanjutnya
supplier akan melakukan penagihan kepada kreditur, dengan melampirkan
hal-hal sebagai berikut;
1) Kwitansi penuh.
34
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, h.16.
42
2) Kwitansi uang muka dan atau bukti pelunasan uang mua.
3) Confirm purchase order.
4) Bukti pengiriman dan surat tanda penerimaan barang.
5) Gesekan rangka dan mesin.
6) Surat pernyataan BPKB.
7) Kunci duplikat (jika ada)
8) Surat jalan (jika ada).
Sebelum pembayaran barang dilakukan oleh kreditur kepada
supplier, kreditur akan melakukan hal-hal sebagai berikut;
1) Melakukan penutupan pertanggungan asuransi ke perusahaan asuransi yang
telah ditunjuk.
2) Pemeriksaan ulang seluruh dokumentasi perjanjian pembiayaan konsumen
oleh credit atau legal administration department dengan mempergunakan
form check list document. 35
i. Tahap penagihan atau monitoring pembayaran.
Setelah seluruh proses pembayaran kepada supplier atau dealer
dilakukan, proses selanjutnya adalah pembayaran angsuran dari debitur sesuai
dengan jadwal yang telah ditentukan. Adapun sistim pembayaran yang dapat
dilakukan oleh perusahaan yaitu; dengan cara cash, cek atau bilyet, transfer
dan ditagih langsung. Perlu diketahui bahwa penentuan sistim pembayaran
angsuran telah ditentukan pada waktu marketing proses. Collection
35
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, h.20.
43
department akan memonitor pembayaran angsuran berdasarkan jatuh tempo
pembayaran yang telah diterapkan. Monitoring yang dilakukan oleh kreditur
tidak hanya sebatas monitoring pembayaran angsuran dari debitur, kreditur
juga melakukan monitoring terhadap jaminan dan masa berlakunya penutupan
asuransi. 36
j. Pengambilan surat jaminan.
Apabila seluruh kewajiban debitur telah dilunasi, maka kreditur akan
menegembalikan hal-hal sebagai berikut kepada debitur, yaitu;
1) Jaminan (BPKB dan atau sertifikat dan atau faktur atau invoice).
2) Dokumen lainnya bila ada.
36
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah, h.22.
44
BAB III
GAMBARAN UMUM PT.FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF)
SYARIAH
A. Sejarah Singkat PT FIF SYARIAH
FIF syariah dibentuk oleh Astra Group yang mana sebelumnya ditangani
oleh PT AMF (Astra Multi Finance), namun seiring berjalannya waktu FIF syariah
mengambil alih perusahaan sehingga masuk dalam PT FIF. Dari tahun 2005
hingga tahun 2009 FIF syariah mampu mencakup 165 cabang di seluruh
Indonesia, dan perusahaan ini hanya menjual produk Honda saja dalam
pembiayaan motor karena Honda masih dalam satu anak perusahaan PT Astra
Tbk. 1
Saat ini FIF dan FIF Syariah masih berada dalam satu atap manajemen
karena FIF Syariah masih berupa departemen pada FIF. Sebagai induknya ibarat
bayi yang baru lahir, maka ia pun belum waktunya untuk dilepas, harus
dipersiapkna terlebih dahulu segala sesuatunya terutama yang menyangkut
regulasi yang memang belum ada. Walaupun belum ada regulasi yang mendukung
FIF Syariah, akan tetapi mereka didukung penuh oleh DSN MUI Sehingga FIF
Syariah dapat memiliki Dewan Pengurus Syariah (DPS) yang bertugas untuk
mengawasi jalannya prinsip-prinsip Syariah yang ada.
1
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010
45
Latarbelakang berdirinya FIF Syariah diantaranya adalah Konversi Bank
Tugu menjadi “Bank Syariah Mega Indonesia” selanjutnya BSMI menjadi
Funding tunggal dari pembiayaan murobahah FIF Syariah dengan akad kerjasama
wakalah dengan FIF
Diversifikasi produk. Hal ini lazim dilakukan perusahaan-perusahaan untuk
menambah budaya saing, apa lagi FIF Syariah merupakan satu-satunya perusahaan
pembiayaan / lesing berdasarkan syariah. Tentunya hal ini merupakan suatu
kekuatan tersendiri bagi FIF Syariah. 2
Munculnya kebijakan Multifinance dikarenakan terbitnya peraturan
Menteri kueangan sekitar tahun 1990. kebijakan tersebut muncul juga karena
adanya dorongan dari masyarakat, selain itu yang menjadi cikal bakal munculnya
perusahaan ini karena PT Astra mendirikan pabrik AHM dimana Astra memiliki
perusahaan ASO (Astra Sales Operation) yang sekarang dikenal dengan FIF. Saat
ini FIF syariah berkembang menjadi perusahaan yang besar dan mampu bersaing
dengan perusahaan multifinace lainnya sehingga FIF mampu berkiprah di
bidangnya. 3
B. Gambaran Umum Produk Pembiayaan Motor FIF Syariah
1. Produk Pembiayaan Motor Syariah
Sejauh ini produk pembiayaan motor syariah dan konvensional, pada
dasarnya adalah sama jenisnya yang membedakan hanya terletak pada nilai
2
3
Sejarah FIF”, Artikel Diakses dari www.fifkredit.com
Perkembangan FIF”, Artikel Diakses dari www.fifkredit.com Pada Mei 2010
46
moralitas dan penerapan akadnya, artinya produk pembiayaan motor syariah
sangat memperhatikan prinsip syariah dan menjunjung tinggi nilai moralitas. Akad
yang digunakan dalam pembiayaan motor syariah menggunakan murabahah yaitu
jual beli dengan cara dicicil. 4
2. Aplikasi Pembiayaan Motor Syariah Pada FIF Syariah
Pada FIF Syariah akad yang di gunakan dalam operasionalnya adalah akad
murabahah
atau
jual
beli.
Sedangkan
sumber
pendanaanya
(funding)
menggunakan akad wakalah dengan Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). Jadi
FIF Syariah menyediakan barang untuk dana “titipan” atau /wakalah dari BSMI
yang digunakan untuk pembiayaan murabahah. 5
Murabahah adalah teknik jual beli barang dengan menyatakan harga
perolehan dan keuntungan (Margin) yang disepakati oleh penjual dan pembeli.
Akad ini merupakan salah satu bentuk natural certainty contracts, karena dalam
murabahah ditentukan beberapa required rate of profit-nya (keuntungan yang
ingin diperoleh) 6
Selama akad belum berakhir maka harga jual beli yang telah disepakati
pada awal akad tidak boleh berubah. Apabila terjadi perubahan maka akad tersebut
menjadi batal. Cara pembayaran dan jangka waktunya harus disepakati bersama,
4
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010
5
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010.
6
Adiwarman A. Karim, “Bank Islam; Analisis fiqih dan Keuangan” (Jakarta, PT. Raja
Grafindo Persada, 2004), h. 103
47
bisa secara langsung ataupun secara angsuran. Murabahah dengan secara angsuran
ini disebut juga ba’I bi tsaman ajil. Dalam prakteknya nasabah yang memesan
untuk membeli barang menunjuk pemasok yang telah diketahui menyediakan
barang dengan spesifikasi dan harga yang sesuai dengan keinginannya. Atas dasar
itulah FIF melakukan pembelian secara tunai dari pemasok yang di kehendaki oleh
nasabahnya. Kemudian menjualnya secara tangguh kepada nasabah yang
bersangkutan. Dalam kontrak murabahah. FIF Syariah akan membeli barang
(sepeda motor Honda) dari dealer secara tunai atas nama BSMI sebagai pemilik
dana seutuhnya, lalu menjualnya kepada nasabahnya dengan mengambil margin
keuntungan. FIF Syariah memberikan waktu tangguh bayar kepada nasabahnya
selama jangka waktu yang disepakati bersama antara perusahaan dengan nasabah.
Melalui akad murabahah nasabah dapat memenuhi kebutuhan untuk memperoleh
dan memiliki barang yang dibutuhkan, dalam hal ini sepeda motor Honda, tanpa
harus menyediakan uang tunai lebih dulu dngan kata lain nasabah telah
memperoleh pembiayaan dari FIF Syariah untuk dapat memiliki barang tersebut. 7
Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN MUI) telah
menetapkan syarat untuk akad murabahah yang diterapkan dalam Usaha Syariah,
diantaranya:
a. Harus ada akad antara perusahaan dan nasabah
b. Komoditas yang diperjual belikan bukan barang barang haram.
7
Ega, Modul Pelatihan FIF Syariah
48
c. Perusahaan membeli barang untuk nasabah atas nama perusahaanya
sendiri kemudian menjual kembali kepada nasabah sesuai dengan harga
beli di tambah margin.
d. Apabila perusahaan mendapat potongan dari pemasok, maka harga beli
yang diperhitungkan adalah setelah adanya potongan tersebut.
e. Perusahaan dapat meminta uang muka kepada nasabah yang dapat
diperhitungkan sebagai pembayaran cicilan utang nasabah kepada
perusahaan. 8
Berdasarkan dari syarat akad murabahah yang telah ditetapkan oleh MUI
tersebut diatas maka FIF Syariah telah memenuhi syarat-syarat tersebut.
8
Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional, Edisi Kedua, (Jakarta PT Intermasa 2003).
49
Skema pembiayaan pada FIF Syariah adalah sebagaimana berikut.
Tabel 3.1
Channeling
(Wakalah)
Tabarru’
AAB
FIF Syriah
B2B
2
Bank
Syariah
3
Pencairan
Dealer
0% : 100%
Angsuran
Murabahah
1
Customer
Sepeda Motor HONDA
Pertama dealer memberikan sepeda motor kepada customer setelah adanya
kesepakatan. Sebelumnya dari pihak dealer menawarkan calon customer untuk
menggunakan pembiayaan FIF konvensionala atau Syariah. Setelah disepakati
menggunakan pembiayaan syariah, FIF Syariah kemudian mencairkan dana tunai
sebagai pembiayaan sepeda motor yang di kredit oleh customer kepada dealer.
Dana tersebut didapat dari akad wakalah (channeling) atau FIF dengan pihak Bank
Syariah dalam hal ini bank Syariah Mega Indonesia (BSMI). BSMI sepenuhnya
yang menjadi penanggung jawab dana (Funding). Lalu setiap bulanya customer
50
membayar angsuran motor kepada FIF Syariah sebesar jumlah yang telah
disepakati bersama yaitu harga pokok perolehan barang ditambah dengan margin
keuntungan yang telah disepakati dan disebut diawal selama dalam jangka waktu
tertentu. Margin yang ditentukan oleh FIF Syariah adalah 24 % untuk 2 tahun.
Akad antara FIF Syariah dengan customer adalah akad murabahah dengan
pembayaran diangsur. Sedangkan antara dealer dengan FIF Syariah adalah akad
jual beli tunai 9
Contoh perhitungan murabahah FIF Syariah 10 :
Harga – On The Road
Rp 13.000.000
Premi asuransi
Rp
716.200
Administrasi
Rp
300.000 +
Harga Perolehan
Rp.14.116.200
Uang muka
Rp. 3.300.000 –
Harga Beli/Pokok Pembiayaan
Rp. 10.816.200
Margin Keuntungan
Rp. 5.492.376 +
Total Kewajiban
Rp. 16.308.576
Jangka Waktu
: 35 Bulan
Angsuran / Bulanan = 16.308.576 : 35 bulan = Rp 466.000
Angsuran Terakhir .Rp. 464.576
9
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, Maret 2010.
10
Lembar perjanjian pembiayaan syariah, PT. FIF Syariah
51
Uang muka atau DP yang diserahkan oleh customer diawal dihitung
sebagai angsuran pertama ditambah dengan biaya asuransi. Asuransi yang
digunakan oleh FIF Syariah adalah asuransi Astra cabang Syariah. Asuransi
Syariah menggunakan akad dengan niat Tabarru’ (Aqad Takaful), yaitu suatu niat
tolong menolong pada sesama peserta apabila ada yang ditakdirkan mendapat
musibah. Pada akhir priode asuransi, jika perusahaan asuransi memperoleh laba
dan konsumen tidak pernah mengajukan klaim, maka konsumen yang
bersangkutan berhak atas nisbah (hadiah/bonus) dengan jumlah tertentu sesuai
tingkat investasi tahun tersebut. Apabila nisbah yang menjadi hak konsumen tidak
diambil dalam jangka waktu yang disepakati, maka dan yang mengendap tersebut
akan diserahkan sebagai dana sosial.
Apabila pada waktunya customer tidak dapat/ lalai melakukan kewajibanya
yaitu berupa pembayaran angsuran, maka akan dikenakan penalty. Dalam
konvensional jika hal ini terjadi customer akan dikenakan bunga yang besarnya
telah ditentukan.
Penalty yang dikenakan oleh FIF Syariah ada dua yaitu sebagai berikut:
a. Dana sosial (Fatwa No. 17/DSN-MUI/IX/2002):
- Sebesar Rp 5000 dari jumlah angsuran yang terlambat
- Tidak boleh din nego/di hapus
- Dibukukan sebagai “Dana sosial”
b. Ganti Rugi (Fatwa No. 43/ DSN-MUI/VIII/2004):
-
Sebesar 0,5% X total angsuran X jumlah hari
52
-
Boleh dinego / di hapus.
-
Dibukukan sebagai pendapatan lainanya. 11
Bagi nasabah atau customer yang tidak mampu melanjutkan pembayaran
angsuran akan dikenakan sebagai berikut:
a. Objek dan jaminan lainya ditarik/diambil dan dijual dengan harga pasar
yang di sepakati.
b. Nasabah melunasi sisa hutangnya dari hasil penjualan objek jaminan
tersebut.
c. Apabila hasil penjualan tersebut lebih maka sisanya dikembalikan kepada
nasabah.
d. Apabila kurang, maka tetap menjadi hutang nasabah yang harus dilunasi.
e. Apabila benar-benar tidak mampu membayar sisa hutangnya, maka FIF
Syariah dapat membebaskannya. 12
Dalam melakukan eksekusi diatas FIF Syariah tentunya mengutamakan
prinsip-prinsip kemanusiaan. Karena dalam Islam tidaklah diperbolehkan
menggunakan cara-cara yang tidak baik dan dapat melukai fisik maupun perasaan
seseorang.
C. Prinsip-Prinsip Pembiayaan Pada FIF Syariah
prinsip-prinsip pembiayaan pada FIF syariah adalah :
11
Manajemen FIF Syariah, Akad Perjanjian Murabahah,(Yogyakarta: PT Federal
International Finance Unit Syariah, 2008)
12
Ibid
53
a.
Prinsip Jual beli Syariah
Menempatkan nilai-nilai religi saat menjalankan idealism usaha dalam
bingkai
semangat
yang
dilandaskan
nilai-nilai
universal
untuk
kemaslahatan umat dalam mewujudkan transaksi yang adil dan mencegah
kerugiaan atau beban yang memberatkan di kemudiaan hari.
b. Universal
Tidak membeda-bedakan latar belakang suku, agama, ras dan golongan
dalam memberikan pembiayaan
c. Jelas
Prinsip ini tercermin dari pembiayaan informasi dalam kontrak mengenai
tanggung jawab dari kondisi pembiayaan yang disepakati bersama.
d. Bersih
Hanya menggunakan tata cara pembiayaan Syariah untuk menjamin
semua transaksi dilakukan dengan cara yang sesuai dengan syariah.
e. Terbuka
Penawaran harga disampaikan secara detail dan transparan mengenai
harga pokok produk dan margin keuntungan yang diinginkan oleh FIF
sebagai total biaya yang harus di tanggung oleh pembeli sesuai dengan
kesepakatan bersama.
f. Adil
Melalui pembiayaan Syariah, FIF menempatkan nasabah pengguna dana
dalam hak, kewajiban, keuntungan dan resiko yang berimbang.
54
g. Jujur
Jujur dalam menyampaikan informasi yang ada13
Dibawah ini adalah perbedaan antara FIF Konvensional dengan FIF
Syariah 14
Tabel. 3.2
Prinsip
FIF Konvensional
FIF Syariah
Akad / Perjanjian
Pembiayaan Konsumen
Hukum
Kerangka
hukum
digunakan mengacu
hukum positif saja.
Ketentuan
Menjadi milik perusahaan Menjadi milik perusahaan
sepenuhnya yang disebut sepenuhnya
yang
disebut
dengan bunga
margin
Sumber Pembiayaan
Pinjaman
dari
bank Harus dari Bank Syariah, yaitu
pemerintah
atau
suwasta BSMI dengan porsi 100%
dalam bentuk Joint financing
Oprasional
-
-
13
14
Akad pembiayaan murabahah
berdasarkan “ kesepakatan”
(sukarela)
yang Kerangka
hukum
yang
pada digunakan
mengacu
pada
hukum positif dan Syariah
Pembiayaan
masuk pendapatan perusahaan
Biaya administrasi jika
terjadi pelunasan 7,5%
dari sisa HP.
Price list dibuat secara
global
Apabila customer tidak
pernah klaim maka premi -
Tentram dan Barokah, Brosur FIF Syariah
Tentram dan Barokah, Brosur FIF Syariah
Penalti customer ada dua:
Untuk dana sosial dan
ganti rugi (pendapatan)
Tidak
ada
administrasi jika
pelunasan.
biaya
terjadi
Price list di buat secara rinci
Apabila
customer
tidak
55
akan menjadi pendapatan
Asuransi .
DPS (Dewan Pengawas Tidak ada
Syariah)
pernah klaim maka akan
ada Bonus/hadiah jika
surplus.
Ada,
tugasnya
sebagai
pengawas dan penasehat dari
produk Syariah yang diajukan.
Berdasarkan keputusan Majelis Ulama Indonesia (MUI) Tanggal 4
Desember 2003 No: u-208/DSN-MUI?XII/2003 telah diputuskan dewan pengawas
Syariah (DPS) FIF Syariah yang terdiri dari:
1. H. Iwan P. Pontjowinoto, MM
2. Drs. H. Aminuddin Yaqub, MA
3. Dr. H. Edy M. Astiwara, MA, AAAIJ 15
Dengan demikian FIF Syariah telah memiliki dasar hukum Syariah yang
kuat bagi berdirinya perusahaan tersebut.
15
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, Maret 2010.
BAB IV
PENERAPAN SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING (STP) PADA
FEDERAL INTERNATIONAL FINANCE (FIF) SYARIAH
A. Segmentasi pasar FIF Syariah
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen. 1 Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi
pasar
menjadi
kelompok
pembeli
yang
terbedakan
dengan
kebutuhan,
karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau
bauran pemasaran terpisah.
Dalam menentukan segmentasi yang tepat untuk mencapai hasil pemasaran
yang optimal, FIF Syariah pertama kali melakukan segmentasi pasar atas produk
yang akan dijual. Segmentasi pasar pada intinya membagi potensi pasar menjadi
bagian-bagian tertentu; bisa berdasar pembagian demografis; berdasar kelas
ekonomi dan pendidikan ataupun juga berdasar gaya hidup (psikografis) 2 .
Dalam strategi pemasaran segmentasi merupakan salah satu hal yang
terpenting. Hal ini merupakan penentu arah bagi FIF Syariah untuk merumuskan
bauran pemasaran apa yang tepat bagi segmen pasar tertentu. Karena dalam
1 William J. Stanton, Fundamentals of Marketing, (Jakarta Erlangga, 1991) edisi kelima,
hal 5 2
Selling skills; Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran, di akses pada Maret
2010, pada http///www.rajapresentasi.com 56
57
segmentasi pasar ini akan di kelompokkan kedalam beberapa segmen pembeli /
customer, dan tentunya sifat-sifat dari kelompok tersebut haruslah di pahami oleh
FIF Syariah. Setelah dapat di kelompokkan kemudian dibuat strategi berdasarkan
jenis karakter dan sifat-sifat kelompok tersebut.
Pembagian segmen yang paling lazim dilakukan adalah berdasar kelas
sosial ekonomi. Sebagai misal, pembagian yang sering dilakukan adalah membagi
lapisan pasar menjadi empat kelas : Misal kelas C (kelas ekonomi rendah), kelas B
(menengah), dan kelas AB (menengah atas) dan kelas A (golongan atas). Pada
segmentasi pasar FIF Syariah, FIF Syariah membagi segmennya kedalam beberapa
kelas strata ekonomi diantaranya kelas 3 Haigh (Kelas Atas), kelas 2 Midel
(menengah) dan kelas 1 Low (kelas ekonomi rendah) 3 pembagian segmentasi
pasar ini sangat membantu dalam proses penentuan kebijakan strategi pemasaran
FIF syariah, karena selain kondisi pasar semakin kompetitif, FIF syariah harus
bersaing dengan beberapa perusahaan pembiayaan otomotif lain, bisa disebut
Adira, Oto, Wom dan lain sebagainya, Nilai tambah dari segmentasi pasar dari FIF
Syariah , FIF Syariah juga menentukan segmentasi pasarnya mengelompokkan
berdasarkan pada cara pandang masyarakat terhadap pembiayaan syariah. Karena
pembiayaan syariah berbeda dengan pembiayaan konvensional yaitu terdapat nilainilai Islam di dalamnya. Untuk itulah perlu diperhatikannya respon dan pola pikir
masyarakat selain daripada muslim terdapat pembiayaan syariah. Hal ini
3
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 58
diperlukan supaya pembiayaan syariah dapat kompetitif menjangkau semua
kalangan sehingga peluang pasar semakin terbuka lebar.
Berikut segmentasi pasar berdasarkan cara pandang masyarakat yang
disebut oleh FIF Syariah:
a. Customer Rasional
Customer ini mempunyai sifat-sifat sebagai berikut:
1) Orentasi kepada keuntungan yang didapat
2) Tidak terlalu mempermasalahkan prinsip syariah
3) Cakupan pasaranya lebih luas.
b. Customer emosional
Segmentasi ini mempunyai sifat/ciri-ciri sebagai berikut:
1) Berpegang teguh pada prisip-prinsip syariah
3. Cakupan pasarannya terbatas pada orang-orang Islam saja.
4. Tidak berorentasi kepada keuntungan/laba.
5. Falah Orentid berorentasi pada kehidupan akhirat. 4
Dengan mensegmentasi dua tipe debitur (customer) di atas maka FIF
Syariah dapat menyalurkan pembiayaan dengan lebih baik, karena segmentasi
yang telah ditentukan FIF Syariah sudah tepat.
Dapat dilihat pengguna sepeda motor Honda di Indonesia adalah yang
terbanyak, dimana FIF adalah perusahaan satu-satunya yang menjual sepeda motor
4
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010 59
merek Honda sehingga segmentasi pasar yang dimiliki FIF Syariah semakin
mudah untuk disalurkan pembiayaan. Oleh karena itu dengan adanya segmentasi
yang jelas maka selanjutnya FIF Syariah akan lebih mudah menetapkan targeting
dan positioning bagi pembiayaan motor syariah.
B. Targeting pasar FIF Syariah
Setelah segmentasi atas produk telah ditetapkan, maka langkah berikutnya
FIF Syariah melakukan targeting atau membidik target market yang telah di pilih
dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini terdapat serangkaian program
pemasaran yang dilakukan FIF dan di sesuaikan dengan karakteristik pasar sasaran
yang telah dituju.
Dengan telah ditetapkannya segmentasi pasar selanjutnya FIF Syariah
mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang
menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan
serta tujuan dan resource perusahaan. 5
Ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi
dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan
harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan
cukup menguntungkan bagi perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu
harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan.
5 Philip Kotler dan Gary Amstrong, Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa Hendra Teguh
(Jakarta, PT Prenhallindo,2003) h 150. 60
Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi
persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang
secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting
perusahaan. 6
Dalam membidik segmentasi yang ada FIF Syariah memiliki keunggulan
dalam hal penyediaaan motor, karena antara FIF sengan supplier masih satu atap
dengan induk perusahaan dengan PT Astra, sehingga FIF syariah dapat dengan
mudah memberikan pembiyaan pada segmen yang akan dituju. Pada tahun 2009
FIF Syariah mampu mencapai 10% dari total penjualan motor PT FIF, dan tahun
2010 FIF Syariah mentargetkan sebanyak 15% dari jumlah total penjualan yang
ada. 7
Dalam menentukan pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau semua
kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa walaupun
pembiayaan yang ditawarkan adalah islami namun pangsa pasarnya tidaklah
terbatas kepada umat Islam saja. Karena agama Islam sendiri merupakan
Rahmatan Lil’alamin yaitu berkah bagi seluruh alam. 8
C. Positioning Pasar FIF Syariah
6
Sari Dewi Handayani,”Segmentasi, Targeting, Positioning”, Artikel Di Akses Di
http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11 Pada Juni 2010. 7 Egy, “FIF lonjakkan pembiayaan syariah”,(Bisnis Indonesia - Jum'at, 09 Oktober
2009),h.4. 8
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 61
posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF syariah menempatkan
perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan berbasiskan
syariah.
Ketika target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita
menjelaskan posisi produk FIF Syariah kepada konsumen. Bagai mana
memposisikan FIF Syariah kedalam benak pelanggan mind sare Apa beda produk
FIF syariah dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya
Keunggulan dari FIF syariah Diantaranya :
a. Transaksi yang adil
b. Bertransaksi sekaligus beramal
c. Syariah berlaku Universal
d. Penyelesaian masalah lebih hmanis
e. Asuransi syariah. 9
Pada dasarnya posisi FIF Syariah di benak para konsumen telah mendapat
tempat, karena FIF hanya menjual produk Honda dan dealer penjualan pun sudah
berdiri di hampir seluruh Indonesia dengan jumlah 1.422 dealer, dengan jumlah
sebanyak ini maka FIF semakin memiliki tempat bagi para konsumen yang hendak
memiliki motor Honda.
Dengan menempatkan perusahaanya untuk jenis pembiayaan motor roda
dua dengan berbasiskan syariah. Maka dari itu dapat diketahui bahwa segmentasi
9
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 62
pasarnya adalah menengah dan menengah kebawah dengan target FIF syariah
mampu meraih konsumen yang loyalis, yaitu yang betul-betul menginginkan
prinsip syariah dalam melaksanakan kegiatan pembiayaan motor, selain itu FIF
syariah juga mentargetkan kepada calon debitur yang rasionalis artinya debitur
yang melihat sisi keuntungan yang mereka peroleh. 10
D. Analisis Terhadap Strategi Pemasaran FIF Syariah
Identifikasi Masalah pada pemasaran produk FIF Syariah agar dapat dibuat
suatu strategi pemasaran baru yang lebih baik. Masalah tersebut kemudian dapat
disimpulkan sebagai berikut
1. Keengganan Dealer terhadap kredit syariah.
2. Produk syariah relative masih baru
3. Program marketing syariah relative masih minimal dan
4. Keterbatasan Manpower 11
Berdasarkan dari identifikasi masalah pemasaran tersebut kemudian di
tentukanlah strategi promosi prodak FIF Syariah yang baru.
Untuk mendorong dealer agar mau ikut mempromosikan pembiayaan
tersebut, FIF Syariah melakukan cara memodifikasi Insentif matrik dengan
memasukkan presentase booking syariah sebagai kompensasi atas insentif scheme.
10
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 11
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 63
Insentif scheme adalah perhitungan insentif atau keuntungan yang akan
didapat oleh dealer apabila dapat memuaskan customer/ pembeli sepeda motor
kepada
pembiayaan
FIF
sebanyak-banyaknya.
Tujuannya
adalah
untuk
memberikan stimulus kepada dealer, sehingga dealer bergairah untuk memuaskan
customer kepada FIF. Insentif ini dapat berupa uang tunai, barang seperti mobil,
serta jalan-jalan ke luar negeri. Perhitungan insentif scheme ini berdasarkan atas
banyaknya customer yang masuk kepada pembiayaan FIF. Sehingga Semakin
banyak customer yang berhasil masuk pembiayaan FIF, semakin menarik pula
insentif/bonus yang didapat dealer. 12
Sebelumnya untuk pembiayaan FIF Syariah tidak termasuk kedalam skema
insentif tersebut, sehingga dealer tidak tertarik/enggan untuk memasukkan
customer kepada pembiayaan FIF Syariah, karena mereka tidak akan mendapatkan
keuntungan darinya. Namun saat ini pembiayaan FIF Syariah telah dimasukkan
kedalam insentif scheme. Sehingga dealer akan mendapatkan keuntungan dari
pembiayaan FIF Syariah ini. Hal ini bertujuan agar dealer juga mau bekerjasama
untuk ikut mempromosikan pembiayaan FIF Syariah kepada customer. Sehingga
diharapkan dapat meningkatkan jumlah customer.
Berdasarkan dari permasalahan diatas bahwa pembiayaan syariah masih
relative baru dan masih minimnya program marketing pembiayaan syariah ini
maka FIF Syariah juga membidik End Customer. Atau konsumen merupakan
12
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, Maret 2010. 64
sasaran dari strategi pemasaran tersebut. Sebagai pengguna (disebut juga nasabah)
end customer-lah yang kemudian menjadi akhir dari tujuan pemasaran itu sendiri.
Pada FIF konvensional konsumen adalah orang-orang / nasabah yang berfikir
rasional terhadap pembiayaan FIF. Seperti halnya untung-rugi dan manfaat yang
akan mereka dapat dari pembiayaan FIF.
Namun pada FIF Syariah selain berfikir rasional nasabah yang berfikir
secara emosional, karena tidak dapat dipungkiri system syariah sendiri merupakan
implementasi dari hokum agama Islam. Tidak hanya untung rugi, manfaat yang
mereka peroleh dari pembiayaan FIF syariah dasar pemikiran mereka, namun juga
baik-baik, halal-haram, dan pahala yang akan mereka dapat dari pembiayaan FIF
Syariah. Dan segmentasi customer emosilah yang saat ini belum digarap oleh FIF
Konvensional.
Tidak dapat dipungkiri pula bahwa pembiayaan FIF Syariah juga memiliki
tingkat keuntungan yang tidak kalah dibanding dengan FIF konvensional. Untuk
itulah perlunya dibuat segmentasi customer untuk kemudian dibuat suatu strategi
yang berbeda antara customer rasional dan customer emosional. Tujuanya adalah
agar strategi yang dibuat dapat mengena tepat sasaran berdasarkan segmentasinya
dan juga efektif dalam menjaring custommer sebanyak-banyaknya. Segmentasi
End Customer.
Untuk custommer rasional FIF Syariah antara lain berpromosi dengan
mengedepankan sisi rasionalitas yaitu dengan cara mengedepankan keuntungankeuntungan pembiayaan FIF Syariah. Seperti bebas penalti, tidak ada biaya
65
administrasi apabila melakukan pelunasan lebih awal dan yang pasti bebas bunga
yang dapat melilit. 13
E. Pertimbangan Eksternal dan Internal yang Mempengaruhi Penyaluran
Pembiayaan
FIF syariah dalam menangani permasalahan segmentasi, targeting dan
positioning harus memahami mengenai pertimbangan eksternal dan internal agar
lebih mudah dalam memetakan strategi yang akan digunakan dalam menyalurkan
pembiayaan motor. Pertimbangan yang harus diperhatikan dalam menentukan
strategi antar lain, mengenai potensi debitur, kondisi pesaing, prosedur
pembiayaan, jaringan kantor, dan sumber daya insani.
Pertimbangan-pertimbangan di atas merupakan hal yang sangat penting
guna perkembangan FIF syariah. Di bawah ini akan dipaparkan mengenai
pertimbangan tersebut agar lebih dapat memetakan strategi yang akan digunakan
di waktu yang akan datang.
1. Potensi Debitur
Awal mula lahirnya FIF syariah adalah karena adanya dorongan dari
masyarakat yang menginginkan pembiayaan motor syariah, ditambah dengan
adanya fatwa MUI mengenai pelarangan bunga pada sektor keuangan di Indonesia
sehingga FIF merespon dengan cepat keinginan masyarakat. Dengan adanya
permintaan dari pasar maka dapat digambarkan bahwa animo masyarakat
13
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, Maret 2010. 66
Indonesia terhadap pembiayaan motor syariah pun besar, sehingga FIF dapat
dengan
mudah
untuk
memberikan
pembiayaan
motor
syariah
kepada
masyarakat. 14
Dapat dilihat melalui data yang diperoleh, pada tahun 2009 FIF syariah
telah memiliki 122 cabang, dengan jumlah pembiayaan sebanyak 578.115 unit
motor Honda sampai September 2009. Nilai dana yang sudah digunakan untuk
pembiayaan mencapai lebih dari Rp 8 triliun, hal ini merupakan pertimbangan
yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi yang baik bagi pengembangan
PT FIF syariah di Indonesia. 15
FIF syariah dalam menyalurkan pembiayaan motor menggunakan office
cheneling kepada seluruh dealer yang ada di Indonesia, hal ini dilakukan agar
mempermudah penyaluran pembiayaan kepada masyarakat Indonesia. Pada tahun
ini jumlah dealer yang tersebar di seluruh Indonesia berjumlah 1.422 dealer,
dengan menggunakan office cheneling maka konsumen dapat memilih sesuai
dengan keinginannya dan hal ini merupakan potensi yang besar dalam
meningkatkan debitur pembiayaan motor syariah. 16 Sebagai sasaran yang akan
ditargetkan FIF syariah adalah mencari kalangan yang loyalis dan kalangan
masyarakat yang analitis.
14
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 15
Reza, “Bisnis Lembaga Pembiayaan Astra Grup Giatkan Syariah”, Diakses Pada Tanggal
05 Juni 2010 di http://www.otomotifnet.com/otoweb/include/sendfriend.php?ar_id=7888 16
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 67
Selain office cheneling FIF syariah dalam menjalankan mekanisme
pembiayaan terdapat kebijakan yang menarik bagi calon debitur yang ingin
menggunakan prinsip syariah dalam pembiayaan motor. Dua keuntungan di
antaranya adalah bebas denda dan akan mendapat bagi hasil dari premi asuransi
yang telah termasuk ke dalam cicilan pembayaran motor konsumen. Dengan dua
keuntungan tersebut FIF Syariah mampu menawarkan kepada semua kalangan dan
golongan ekonomi. Tidak terbatas pada kalangan ekonomi menengah atau bawah.
Selain itu FIF juga akan memperluas cabang pada daerah yang potensial seperti
wilayah Jabodetabek, Makasar, Pasuruan 17
Potensi lainnya yang dapat digarap oleh FIF syariah adalah mengadakan
kerjasama dengan BMT, Koperasi syariah dan Pondok Pesantren dalam
menyalurkan pembiayaan motor syariah. Dengan melakukan kerjasama dengan
pihak yang terkait di atas maka FIF syariah dapat lebih mudah dalam menjaring
debitur yang loyalis dan yang betul-betul menginginkan pembiayaan motor syariah
sehingga dapat dengan cepat terserapnya pembiayaan motor FIF syariah.
Pemaparan di atas dapat dilihat bahwa potensi Debitur FIF syariah sangat
besar untuk penyaluran pembiayaan motor syariah dan dapat dijadikan
pertimbangan bagi penentuan strategi perusahaan ini dalam mengembangkan
pembiayaan motor syariah.
2. Kondisi Pesaing
17 Evy, “FIF Syariah Targetkan Pembiayaan Rp1,8 Triliun”, Artikel Diakses Pada Tanggal
20 Juni 2010 di http://www.infoanda.com/linksfollow.php?lh=BFhdA1MBVgFV 68
Perkembangan pembiayaan multifinance di Indonesia saat ini mengalami
peningkatan yang baik, dilihat dari banyaknya bermunculan perusahaan
pembiayaan terutama pada pembiayaan motor. Selain FIF perusahaan yang
menjadi kompetitor bagi FIF adalah Adira Finance, Busan Auto Finance dan
masih banyak yang lainnya. Ditambah lagi dengan munculnya lembaga
pembiayaan yang di akuisisi oleh bank-bank swasta, seperti anak perusahaan BCA
yang akan berdiri tahun ini dan BII finance. 18
Pesaing utama yang menjadi tantangan bagi FIF adalah PT Busan Auto
Finance (BAF) yaitu perusahaan pembiayaan motor yang menjual merek Yamaha,
perusahaan ini mengalahkan prosentase pembiayaan motor di Indonesia lebih
besar dibandingkan FIF yang hanya menjual merek Honda. Persaingan kedua
perusahaan sempat mengalahkan penjualan FIF pada sepeda motor dan
mempengaruhi Bank Syariah Mega Indonesia (BSMI) dalam hal target
pembiayaan, namun saat ini FIF mampu kembali unggul dalam pembiayaan motor
di Indonesia.
Untuk mengantisipasi persaingan tersebut saat ini PT Astra sebagai induk
perusahaan FIF mulai membuka kerjasama dengan perusahaan leasing lainnya,
seperti PT Adira saat ini telah menjadi rekanan PT Astra dalam penjualan motor
Honda di Indonesia, dengan adanya kebijakan tersebut maka penjualan motor
Honda kembali meningkat. Namun efek yang terjadi bagi FIF adalah segmentasi
18
Evy, “FIF Syariah Targetkan Pembiayaan Rp1,8 Triliun”, Artikel Diakses Pada Tanggal 20
Juni 2010 di http://www.infoanda.com/linksfollow.php?lh=BFhdA1MBVgFV 69
yang telah diperoleh FIF akan terambil oleh PT Adira, hal ini pun menjadi catatan
penting perusahaan ini untuk lebih memperbanyak dealer pada daerah yang
memiliki potensi yang besar dan terus memperbaiki pelayanan dan kebijakan yang
dapat menarik debitur. 19
3. Jaringan Kantor
Dengan adanya kebijakan office cheneling penyebaran pembiayaan FIF
syariah akan sangat mudah untuk disalurkan dimana di setiap dealer terdapat
penawaran pembiayaan syariah dan konvensional, yang saat ini FIF memiliki
1.422 Dealer dan itu merupakan akses yang baik dalam penyaluran pembiayaan
motor FIF syariah.
Dalam tahun ini FIF juga akan menambah Cabang pada daerah-daerah
yang memiliki potensial yang cukup besar untuk dibiayai. Dengan telah
tersebarnya PT FIF maka posisi FIF syariah dibenak konsumen akan semakin baik
dan mudah untuk menawarkan pembiayaan motor syariah. 20
4. Sumber Daya Insani
Mengenai Sumber Daya Insani FIF Syariah masih memiliki kekurangan
dalam keilmuan Ekonomi Syariah, karena saat ini FIF Syariah masih merupakan
produk alternatif dari PT FIF sehingga persiapan untuk Sumber Daya Insani pun
masih kurang, terutama bagi para frontliner yang menjadi penyambung lidah
19
Harry, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, 21 April 2010. 20
Rachmadhani Fitriastuti “Persaingan Ketat Pada Pembiayaan Motor”, Artikel Di Akses
Dari http://harianjoglosemar.com/berita/persaingan-leasing-makin-ketat Pada Juni 2010 70
antara FIF Syariah dengan konsumen. Agar masyarakat teredukasi dan memahami
nilai-nilai syariah yang terkandung dalam pembiayaan motor syariah maka
Sumber Daya Insani pun perlu ditingkatkan mengenai pengetahuan Ekonomi
Islam.
Untuk mengantisipasi hal tersebut maka sudah seharusnya FIF Syariah
mempersiapkan Sumber Daya Insani yang memahami konsep pembiayaan syariah,
yaitu dengan cara mencari lulusan Sarjana Ekonomi Islam yang memahami nilainilai syariah, hal ini berguna bagi perusahaan dalam pengembangan produk
pembiayaan motor di masa yang akan datang. Kenyataannya saat ini antara Dewan
Pengawas Syariah (DPS) dengan Divisi marketing terdapat kendala dalam
berkomunikasi, karena
DPS kurang memahami mengenai bisnis dan Divisi
Marketing tidak memahami ilmu Syariah sehingga terdapat keterbatasan
komunikasi diantara keduanya. 21
21
Ferly, Divisi Marketing FIF Syariah, wawancara pribadi, Menara FIF Jln. TB Simatupang
Jakarta, Maret 2010. BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Bab ini adalah merupakan kesimpulan yang dapat penulis simpulkan
mengenai STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning) FIF Syariah dalam
menjalankan bisnisnya diantarannya:
1. Dalam membuat Segmentasi pasar FIF Syariah membagi ke dalam beberapa
bagian dengan menggolongkan atau mengsegmentasikan customer kedalam 3
strata ekonomi diantaranya
a.
Kelas 3 Haigh (kelas ekonomi atas),
b. Kelas 2 Midel (kelas ekonomi menengah) dan
c. Kelas 1 Low (kelas ekonomi rendah)
Pembagian segmentasi pasar ini sangat membantu dalam proses
penentuan kebijakan strategi pemasaran FIF syariah, karena selain kondisi
pasar semakin kompetitif, FIF syariah harus bersaing dengan beberapa
perusahaan pembiayaan otomotif lain, bisa disebut Adira, Oto, Wom dan
lain sebagainya, Nilai tambah dari segmentasi pasar dari FIF Syariah , FIF
Syariah
juga
menentukan
segmentasi
pasarnya
mengelompokkan
berdasarkan pada cara pandang masyarakat terhadap pembiayaan syariah.
2. Dalam menentukan targeting pasar sasarannya FIF Syariah ingin menjangkau
semua kalangan. Yaitu tidak terbatas kepada agama, dan suku bangsa
walaupun pembiayaan yang ditawarkan adalah islami namun pangsa pasarnya
71
72
tidaklah terbatas kepada umat Islam saja. Karena agama Islam sendiri
merupakan Rahmatan Lil’alamin yaitu berkah bagi seluruh alam.
3. Sedangkan posisi pasar yang diraih oleh FIF Syariah adalah, FIF syariah
menempatkan perusahaannya untuk jenis pembiayaan motor roda dua dengan
berbasiskan syariah. Maka dari itu dapat diketahui bahwa segmentasi
pasarnya adalah menengah dan menengah kebawah.
4. Mengenai pertimbangan Eksternal dan Internal yang mempengaruhi
penyaluran pembiayaan terdapat beberapa pertimbangan antara lain : Potensi
debitur yang dimiliki FIF Syariah sangat besar karena dengan adanya ofice
cheneling maka FIF Syariah dapat semakin luas menyerap calon debitur
dengan dukungan dealer yang berjumlah 1.422 dealer. Kedua, kondisi pesaing
yang semakin banyak dengan modal yang cukup kuat mulai meramaikan
persaingan pembiayaan motor di Indonesia, dan pesaing yang paling kuat
bersaing dengan FIF adalah BAF yang notabene adalah perusahaan leasing
yang menjual motor merek Yamaha. Ketiga, penyaluran pembiayaan motor
FIF Syariah cukup mudah dan hampir sama dengan perusahaan pembiayaan
lainnya. Keempat, jaringan kantor yang memadai dan tersebar di seluruh
Indonesia membuat FIF Syariah mudah dijangkau oleh para debitur sehingga
memudahkan dalam penyaluran pembiayaan. Kelima, Sumber Daya Insani
yang belum mampu memahami setuhnya ilmu pembiayaan syariah membuat
keterbatasan komunikasi antara FIF, Dewan Pengawas Syariah dan calon
nasabah dan hal ini dapat mengganggu penyaluran pembiayaan motor syariah.
73
B. Saran
Dengan semakin banyaknya pesaing baru yang muncul di dunia
pembiayaan motor maka ada beberapa hal yang harus dilakukan oleh FIF Syariah
guna pengembangan FIF Syariah di masa yang akan datang, antara lain.
1. Untuk lebih memperoleh segmentasi pasar yang luas sebaiknya FIF Syariah
melakukan kerjasama dengan lembaga keuangan syariah yang lain seperti
Koperasi Syariah, BMT dan BPRS dalam menyalurkan pembiayaan motor
Syariah, selain itu FIF Syariah juga harus aktif menjalin kerjasama dengan
Pondok Pesantren, dan Majelis Dzikir yang saat ini sedang menjamur
terutama di Jabodetabek, sehingga penguatan image Syariah dapat dengan
cepat terlihat.
2. Agar FIF Syariah mampu meningkatkan volume pembiayaan motor syariah
secara signifikan hal ini sangat penting guna memposisikan FIF Syariah
sebagai lembaga Pembiayaan motor syariah yang besar dan nantinya akan
lebih memudahkan dalam menyalurkan pembiayaan motor
3. Agar posisi FIF Syariah di mata konsumen dan pesaing memiliki nilai lebih,
maka sebaiknya FIF Syariah berdiri sendiri tanpa harus menginduk dengan
FIF konvensional guna menghilangkan image bahwa FIF Syariah merupakan
satu produk alternatif bagi konsumen dan terkesan tidak mampu berdiri
sendiri.
4. Agar penyaluran pembiayaan dapat berjalan baik dengan mempertimbangkan
pertimbangan yang ada terutama mengenai jaringan kantor, yaitu perlu
74
ditambah nya sarana dan prasarana yang ada dan juga agar FIF Syariah dapt
menjangkau daerah-daerah yang belum terjangkau guna menambah volume
pembiayaan motor syariah. Dan juga mengenai pertimbangan Sumber Daya
Insani perlu adanya peningkatan keilmuan dalam ilmu syariah dan juga
pengrekrutan SDMI yang memahami ilmu ekonmi syariah sehingga nantinya
dalam mengedukasi masyarakat akan lebih mudah tanpa aada keterbatasan
komunikasi mengenai pembiayaan motor syariah.
75
DAFTAR PUSTAKA
Al-Qur’an Al-Karim dan terjemahnya Departemen Agama RI
Arthesa, Ade dan Handiman, Edia. Bank dan Lembaga Keuangan Bukan Bank.
Jakarta: PT. Indeks, 2006
Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2004
Bungin, ,Burhan. Metodologi Penelitian Kualitatif, Jakarta: Raja Wali Pers, 2001
Ega. Modul Pelatihan FIF Syariah. Jogjakarta: PT. federal International Finance,
2005
Himpunan Fatwa Dewan Syariah Nasional. Edisi Kedua, Jakarta: PT. Intermasa,
2003
Karim, A Adiwarman. Bank Islam; Analisis Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2004
Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Sembilan. Jakarta
: Indeks Gramedia, 2003
Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa hendra
Teguh. Jakarta : PT. Prenhallindo, 2004
Mannan, M.A. Teori dan Praktek Ekonomi Islam. Yogyakarta: PT. Dana Bhakti
Prima Yasa, 1997.
Mubarok, Andi. Analisis Segmentasi Produk Minuman Kemasan “PT. Ultra Jaya”.
Jakarta : Universitas Indonesia, 2007
Peraturan Ketua Badan Pengawas Pasar Modal dan Lembaga Keuangan Nomor:PER03/BL/2007. Tentang Kegiatan Perusahaan Berdasarkan Prinsip Syariah, Badan
Pengawas Pasar Modal dan Lembaga keuangan Republik Indonesia.
Peraturan Menteri Keuangan No. 84/PMK.012/2006. Tentang
Pembiayaan, Kementerian Keuangan Republik Indonesia.
Perusahaan
76
Santon, J William. Fundamentals of Marketing. Edisi Kelima, Jakarta: Erlangga,
1991
Soemitro, Andri. Bank & Lembaga Keuangan Syariah. Jakarta: Kencana, 2009
Swatha, Basu. Manajemen Pemasaran Global. Jogjakarta: Liberty, 2004
Tjiptono, Pandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayu Media Publishing, 2005
Aini, Nurul, Lutfia. Analisa Positioning Terhadap Produk Kecantikan “Natasha”
menurut Pandangan konsumen. Surakarta: Fakultas ekonomi Universitas
Muhammadiyah, 2009
Evi. “FIF Syariah Targetkan Pembiayaan RP. 1,8 Trilyun”. Berita diakses pada 20
Juni 2010 dari http//www.infoanda.com
Fitriastuti, Rachmadani. “Persaingan Ketat Pada Pembiayaan Motor”. Artikel diakses
pada Juni 2010 dari http://harianjoglosemar.com/berita/persaingan-leasingmakin-ketat
Jatra, I Made. “Analisis Segmentasi Indonet Cyber Media”.Buletin Study Ekonomi
Volume 12 Nomor 2 Tahun 2007. Artikel diakses pada 21 april 2008 dari
www.google.com
Muhaimin, Perusahaan Pembiayaan Syariah Di Indonesia,” Sebuah Tinjauan Analisis
Terhadap Perusahaan Pembiayaan PT FIF Syariah”,Artikel di akses Pada 20
April 2010 dari http://muhaiminkhair.wordpress.com/2010/04/29/perusahaanpembiayaan-syariah-di-indonesia-sebuah-tinjauan-analisis-terhadapperusahaan-pembiayaan-pt-fif-syariah/feed/
Suyono, Priyo. “Segmentasi, Targeting, Positioning”. Artikel diakses pada 29
Oktober 2008 dari http//priyo.datautama.net.id
Skill, Selling. “Segmentasi, Targeting, Positioning dalam Pemasaran”. Artikel diakses
pada Maret 2010 dari http//www.rajapresentasi.com
Syahruzad, Edwin. “Geliat Sektor Pembiayaan Kendaraan Roda Dua”. Artikel
diakses pada 23 Februari 2008 dari WWW.KOMPAS.COM
Handayani, Sari Dewi. “Segmentasi, Targeting, Positioning”. Artikel Diakses pada 20
Desember 2009 dari http://saridewihidayani.multiply.com/journal/otem/11
77
Reza. “Bisnis Lembaga Pembiayaan Astra Group Giatkan syariah”. Artikel diakses
pada 05 Juni 2010 dari http//www.otomotifnet.com
Kontan Online. “Unit Usaha Syariah dan Mandala Multifinance Optimis Capai
Target”. Berita diakses pada 12 Agustus 2009 dari Kontan Online
www.inilah.com. “Kiprah sang pelopor FIF Raih Penghargaan Best Syariah 2008”.
Berita diakses pada 28 Desember 2009 dari www.inilah .com/berita/ekonomi
www.inilah.com. “FIF Lonjakkan Pembiayaan Syariah”. Berita diakses pada 09
Oktober 2009 dari www.inilah .com/berita/ekonomi
Yuri, Angelina. Segmenting, targeting, positioning Hotel tugu”. Artikel diakses pada
13 Juni 2010 dari http//angel.crista-corp/?p=3
http:/www.republika.co.id, FIF Syariah Targetkan Pembiayaan Rp. 1,8 Trilyun,
artikel diakses pada tanggal 30 Desember 2006.
Manajemen FIF Syariah. “Akad Perjanjian Murabahah”. Jogjakarta: PT. federal
International Finance Unit Syariah, (2008)