BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teoritis 2.1.1 Pengertian

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teoritis
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Kotler (2008 : 6) menyatakan bahwa pemasaran adalah proses sosial dan
manajerian di mana pribadi atau organiasi memperoleh apa yang mereka butuhkan
dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam
konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan
pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Karena itu, kita
mendefinisikan pemasaran sebagai proses di mana perusahaan menciptakan nilai
bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan
tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Proses pemasaran ditunjukan dalam lima langkah. Dalam empat langkah
pertama, perusahaan berusaha untuk memahami pelanggan, menciptakan nilai
bagi pelanggan, dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. Dalam
langkah terakhir, perusahaan menuai hasil dari menciptakan nilai unggul bagi
pelanggan dengan menciptakan nilai bagi pelanggan, sebagai imbalannya mereka
menangkap nilai dari pelanggannya dalam bentuk penjualan, laba, dan ekuitas
pelanggan dalam jangka panjang.
Universitas Sumatera Utara
2.1.2 Pemasaran 3.0
Kotler dan Kartajaya (2010 : 3) menyatakan bahwa Pemasaran telah
berevolusi melalui tiga tahap yang disebut dengan pemasaran 1.0, 2.0, dan 3.0.
banyak pemasar saat ini yang masih menerapkan baik pemasaran 1.0 maupun
pemasaran 2.0, dan beebrapa perusahaan telah menerapkan pemasaran 3.0.
Pemasaran 1.0 di lakukan ketika era industri dimana inti dari teknologi
adalah mesin – mesin industri. Pemasaran adalah tentang menjual output produk
perusahaan kepada siapa pun yang ingin membelinya. Produk yang dihasilkan
adalah produk standar yang didesain untuk memenuhi permintaan missal.
Tujuannya adalah untuk menstandarisasi dan memenuhi skala produksi hingga
biaya produksinya terendah, sehingga produk – produk ini dapat dijual murah dan
terjangkau oleh banyak pembeli.
Pemasaran 2.0 hadir di masa teknologi dimana intinya adalah teknologi
informasi. Pekerjaan pemasaran tidak lagi sesederhana dulu. Konsumen saat ini
sangat mudah mendapat informasi dan membandingkan beberapa tawaran dari
produk yang serupa. Nilai dari suatu produk ditentukan oleh konsumen.
Konsumen sangat berbeda dalam hal preferensi. Pemasar harus membuat segmen
pasar dan mengembangkan sebuah produk unggulan untuk target pasar tertentu.
Consumer dapat memilih berbagai macam alternative dan karakteristik fungsional.
Pemasar berusaha meraih pikiran dan hati konsumen. Pendekatan consumer
centric secara implisit menganggap konsumen adalah target pasif dari kampanye
pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
Pemasaran 3.0 adalah era yang dipicu oleh nilai – nilai (values driven).
Pemasar tidak memberlakukan konsumen semata – mata sebagai konsumen,
namun melakukan pendekatan dengan memandang mereka sebagai manusia
seutuhnya, lengkap dengan pikiran, hati, dan spirit. Semakin banyak konsumen
yang berusaha mencari solusi terhadap kegelisahannya untuk menciptakan dunia
yang lebih baik. Konsumen mencari perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan
terdalam mereka dalam bidang sosial, ekonomi, dan keadilan lingkungan pada
misi, visi dan nilai – nilainya. Dalam produk dan jasa yang dipilih, kondumen
tidak hanya mencari pemenuhan fungsional dan emosional namu juga pemenuhan
spirit.
2.1.3 Green Marketing
Green marketing dikenal pada akhir 1980-an dan awal 1990-an, ternyata
hal ini telah didiskusikan lebih awal oleh The American Marketing Associate
(AMA) pada tahun 1975 mengadakan seminar pertama tentang ecological
marketing, seminar ini menghasilkan buku pertama tentang green marketing
berjudul Ecological Marketing. Ada Beberapa alasan mengapa perusahaan
meningkatkan pemakaian green marketing salah satu alasan tersebut adalah,
organisasi menerima environmental marketing menjadi suatu kesempatan yang
dapat digunakan untuk meraih tujuan-tujuannya.
Mintu & Lozada (1993) dalam Lozada (2000) mendefinisikan green
marketing sebagai “aplikasi dari alat pemasaran untuk memfasilitasi perubahan
yang memberikan kepuasan organisasi dan tujuan individual dalam melakukan
pemeliharaan, perlindungan, dan konservasi pada lingkungan fisik”. Aktivitas
Universitas Sumatera Utara
green marketing membutuhkan lebih dari sekedar pengembangan citra .
Sedangkan Pride dan Farrel (1993) dalam Haryadi (2009) mendefinisikan green
marketing sebagai sebuah upaya perusahaan mendisain, mempromosikan, dan
mendistribusikan produk yang tidak merusak lingkungan. Kepedulian pada
lingkungan diintegrasikan pada strategi, kebijakan dan proses pada organisasi. Hal
ini menuntun pengaruh aktivitas pemasaran pada lingkungan alami, juga
mendorong praktek yang menghilangkan dan meminimalisasi efek lingkungan
yang merugikan. Filosofi dari pembangunan yang berkelanjutan menyediakan
dorongan tambahan pada green marketing dengan menekankan bahwa
perlindungan lingkungan bukan berarti menghilangkan kesejahteraan ekonomi,
tetapi sebaliknya mendorong pemikiran kembali tentang bagaimana mengaitkan
pemasaran dengan perlindungan lingkungan.
Perusahaan menggunakan green marketing sebagai kesempatan potensial
untuk pengembangan produk atau pelayanan. Misalnya dengan menggunakannya
pada merek produknya. Dapat diasumsikan bahwa perusahaan yang memasarkan
produk-produknya dengan karakteristik lingkungan akan mempunyai suatu
competitive advantage dibandingkan dengan perusahaan yang memasarkan tanpa
tanggung jawab terhadap lingkungan, hal ini merupakan usaha untuk memuaskan
kebutuhan konsumen mereka.
Melaksanakan pemasaran hijau berarti dalam suatu lingkungan berarti
memasukkan pertimbangan lingkungan dalam semua dimensi aktivitas yang
dilakukan perusahaan. Tabel berikut menggambarkan beberapa perbedaan penting
antara pemasaran tradisional dan pemasaran hijau (Lapian, 2013 :3).
Universitas Sumatera Utara
Tabel 2.1
Perbedaan Pemasaran Tradisional dan Pemasaran Hijau
FAKTOR
PEMASARAN
TRADISIONAL
1. Perusahaan
2. konsumen
Pertukaran
1.
2.
3.
1. Kepuasan konsumen
1.
2. Kepuasan
dari
tujuan 2.
perusahaan
3.
Tujuan
Tanggung
Perusahaan
Pencapaian
pemasaran
PEMASARAN HIJAU
Jawab
dari
keputusan
Tekanan dari kelompok hijau
Tanggung
jawab
ekonomis
Manufaktur untuk penggunaan
produk kebutuhan legal
Konfrontasi atau pasif
Perusahaan
Konsumen
Lingkungan
Kepuasan konsumen
Kepuasan
dari
tujuan
perusahaan
Minimalisasi
pengaruh/
dampak bagi lingkungan
Tanggung jawab sosial
Nilai produk dari kejelasan
bahan mentah untuk konsumsi
akhir, kemunculan hokum :
desain untuk lingkungan
Hubungan
terbuka
dan
kolaborasi
Sumber : Chamorro, Antonio & Banegil Thomas M (2006)
2.1.4 Green Marketing Mix
Green Marketing Mix mendeskripsikan suatu kumpulan alat – alat yang
digunakan oleh manajemen untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional
dari marketing mix ini disebut dengan 4P- Product (Produk), Price (Harga), Place
(Tempat), dan promotion (Promosi) (Kotler, 2008 :62).
2.1.4.1 Green Product
Menurut Kotler (2008 : 266), produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau
konsumsi yang dapat memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Sehubungan
dengan green marketing, maka produk yang menggunakan green marketing
disebut green product.
Produk dapat dikatakan ramah lingkungan sudah menjadi perdebatan
serius antar enviromentalis, pejabat pemerintah perusahaan manufaktur, dan
konsumen. Menurut John Elkington, Julia Hailes, dan John Makower dalam buku
Universitas Sumatera Utara
“the green consumer” terdapat kriteria yang dapat digunakan untuk menetukan
apakah suatu produk ramah atau tidak terhadap lingkungan yaitu:
1. Tingkat bahaya produk bagi kesehatan manusia atau binatang.
2. Seberapa jauh produk dapat menyebabkan kerusakan lingkungan selama di
pabrik, digunakan, atau dibuang.
3. Tingkat penggunaan energi dan sumber daya yang tidak proporsional selama di
pabrik, digunakan, atau dibuang.
4. Seberapa banyak produk menyebabkan limbah yang tidak berguna ketika
kemasannya berlebihan atau untuk suatu penggunaan yang singkat.
5. Seberapa jauh produk melibatkan penggunaan yang tidak ada gunanya atau
kejam terhadap binatang.
6. Penggunaan material yang berasal dari spesies atau lingkungan yang terancam.
Kasali (2005) mendefinisikan, produk hijau (Green product) adalah
produk yang tidak berbahaya bagi manusia dan lingkungannya, tidak boros
sumber daya, tidak menghasilkan sampah berlebihan, dan tidak melibatkan
kekejaman pada binatang. Suatu produk yang dirancang dan diproses dengan
suatu cara untuk mengurangi efek -efek yang dapat mencemari lingkungan, baik
dalam produksi, pendistribusian dan pengkonsumsianya. Hal ini dapat dikaitkan
dengan pemakaian bahan baku yang dapat didaur ulang. Ottman (2006)
mendefinisikan
green product are typically durable, nontoxic, made from
recycled materials or minimally packaged.
Semakin banyak konsumen akan memilih produk – produk hijau atau
produk ekologis ketika mereka berbelanja, tidak hanya karena pilihan yang lebih
Universitas Sumatera Utara
sehat tetapi juga karena membantu kerberlanjutan lingkungan bagi generasi
mendatang (Atmoko dan Setywan, 2013 :162). Fraz dan Martinez (2006) dalam
Dharmmesta (2012:34), menyatakan bahwa “konsumen siap bralih ke produk –
produk hijau dan berhenti membeli produk – produk dari perusahaan lain yang
menimbulkan polusi”.
2.1.4.2 Green Price
Menurut Kotler (2008 :345), Harga adalah jumlah semua nilai yang
diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau
mendapatkan suatu produk . Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan
bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Di dalam
perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penentuan bagi permintaan
pasar. Harga
dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan
tentang harga tidak pernah boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang
umum, penurunan harga dapat menaikkan penjualan, sedangkan pada produk yang
membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan menaikkan penjualan karena
produk dengan harga tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang.
Lebih lanjut disampaikan bahwa harga merupakan elemen penting dalam
bauran pemasaran. Kebanyakan para pelanggan bersedia membayar dengan harga
premium jika ada persepsi tambahan terhadap nilai produk. Peningkatan nilai ini
dapat disebabkan oleh kinerja, fungsi, desain, bentuk yang menarik, atau
kecocokan selera.
Harga sebuah produk hijau lebih mahal dibandingkan produk
konvensional. Hal ini dikarenakan adanya biaya tambahan dalam memodifikasi
Universitas Sumatera Utara
proses produksi, pengemasan yang menggunakan teknologi yang tinggi dan juga
proses pembuangan limbah.
2.1.4.3 Green Promotion
Mempromosikan suatu produk dan jasa untuk memperoleh pasar dapat
dilakukan dengan iklan, public relations, direct marketing. Penjual produk hijau
yang cerdas akan dapat menekankan kredibilitas produk yang ramah lingkungan
dengan menggunakan sustainable marketing juga alat dan praktek komunikasi
(Queensland Goverment, 2002). Para pengecer banyak juga yang mulai menyadari
perlunya komitmen pada lingkungan dengan melakukan promosi penggunaan
kantong ramah lingkungan sebagai pengganti kantong plastik. Istilah-istilah
seperti
phosphate free, recyclable, refillable ozon friendly,
dan ramah
lingkungan adalah sesuatu yang paling sering disosialisasikan sebagai
green
marketing. Kunci sukses dari green marketing adaah kredibilitas. Dengan tidak
terlalu membesar-besarkan keunggulan lingkungan pada produk atau membentuk
harapan yang tidak realistis pada pelanggan, maka komunikasi
tentang
keunggulan lingkungan cukup dilakukan melalui tokoh-tokoh yang dapat
dipercaya (Haryadi, 2009).
Karna dan Juslin (2011) berpendapat bahwa green advertising adalah
periklanan yang tampilannya berwawasan lingkungan. Periklanan model ini dapat
termasuk suatu seri dari elemen-elemen yang digunakan untuk memberikan
informasi kepedulian perusahaan terhadap lingkungan. Sebagai contoh iklan yang
berorientasi kepada lingkungan dapat memuat satu atau lebih dari hal-hal berikut:
warna hijau, pemandangan alam, Eco Label, pernyataan terhadap bahan baku,
Universitas Sumatera Utara
proses produksi ramah lingkungan. Selain
itu suatu iklan bisa dikatakan
berwawasan lingkungan jika memenuhi satu atau lebih dari kriteria berikut:
1.
Baik
secara eksplisit maupun implisit menunjukkan hubungan antara
produk atau jasa dan lingkungan biophysical. Misalnya disebutkan bahwa
produk yang diiklankan tidak mengandung CFC sehingga aman bagi
kelestarian lapisan ozon.
2.
Mempromosikan
suatu gaya hidup berwawasan lingkungan. Misalnya
menganjurkan kepada konsumen agar kemasan habis pakai dibuang ke
tempat sampah.
3.
Menghadirkan suatu corporate image yang mengandung enviromental
responsibility. Misalnya menghadirkan sertifikat ISO 14001 dalam iklannya.
Universitas Sumatera Utara
2.1.5
Strategi Green MarketingMatrix
High
Defensive
Green
Extreme
Green
Lean
Green
Shaded
Green
Substantiality of
Green Markets
Segmentation
Low
Low
High
Diffrentiability Of
Greeners
Sumber : Ginsberg and Bloom (2008 :81) dalam Kontic dan Biljeskovic (2010 :16)
Gambar 2.1 Strategi Green Marketing Matrix
2.1.5.1 Lean Green
Perusahaan lebih tertarik pada pengurangan biaya. Oleh karena itu, mereka
tidak mengiklankan kegiatan pemasaran hijau mereka secara eksplisit. Mereka
lebih tertarik untuk membuat keuntungan biaya yang lebih rendah dengan
menggunakan kegiatan pemasaran hijau. Mereka tidak membedakan diri atas
dasar pemasaran hijau.
2.1.5.2 Defensive Green
Perusahaan melakukan pemasaran hijau dalam reaksi terhadap kegiatan
pemasaran hijau pesaing mereka. Perusahaan mempromosikan merek mereka
dengan menggunakan pemasaran hijau. Perusahaan tidak melakukan promosi
Universitas Sumatera Utara
yang agresif untuk menghindari harapan tinggi konsumen yang pada akhirnya
tidak dapat dicapai. Pada pendekatan defensive perusahaan melakukan kegiatan
seperti menjadi sponsor untuk kegiatan – kegiatan lingkungan berskala kecil.
Perusahaan tidak dalam posisi untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan pada lingkungan tetapi hanya ingin bertanggung jawab terhadap
lingkungan.
2.1.5.3 Shaded Green
Perusahaan melihat pemasaran hijau sebagai kesempatan dan proses
inovatif untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Oleh karena itu, mereka
berinvestasi dalam kegiatan pemasaran hijau. Pemasaran hijau menjadi
kesempatan perusahaan untuk menciptakan produk yang memuaskan, berinovasi
dan berteknologi tinggi.
2.1.5.4 Extreme Green
Pemasaran hijau adalah bahan inti jenis perusahaan. Nilai-nilai hijau
digabungkan dalam setiap tindakan mereka, pada kenyataannya, hijau bertindak
pemasaran sebagai kekuatan pendorong bagi perusahaan-perusahaan ini. Mereka
secara eksklusif menargetkan pelanggan yang lebih memilih karakteristik hijau.
TABEL 2.2
Matrix In Green Marketing Strategies
Product
Price
Place
Lean Green
X
Defensive Green
X
Shaded Green
X
x
Extreme Green
X
x
x
Sumber : Ginsberg dan Bloom (2004) dalam Kontic dan Biljeskovic (2010 :16)
Promotion
x
x
x
Universitas Sumatera Utara
2.1.6 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen didefenisikan “sebagai studi tentang unit pembelian
(buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide – ide” (Mowed and Minor,
2002:6). Menurut Setiadi (2003:3) perilaku konsumen adalah “Tindakan langsung
yang terlibat dalam mendapatkan, menkonsumsi, dan menghabiskan produk atau
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”
menurut Kotler (2008:158) menyatakan bahwa perilaku pembelian konsumen
adalah perilaku pembelian konsumen akhir perorangan dan rumah tangga yang
membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
American Marketing Association (Setiadi, 2003 :3) mendefinisikan
perilaku konsumen “sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran
dalam hidup mereka “. Terdapat tiga ide penting perilaku konsumen dalam
pengertian tersebut :
a. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah
untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui penerapan berbagai
strategi pemasaran.
b. Perilaku konsumen melibatkan interaksi afeksi (perasaan), kognisi (pemikiran),
perilaku dan kejadian di lingkungannya.
c. Perilaku konsumen bersifat dinamis dengan artian bahwa perilaku konsumen,
kelompok konsumen, atau masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu.
Universitas Sumatera Utara
2.1.6.1 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, dan
pribadi. Faktor budaya memberikan pengaruh yang paling luas dan dalam Kotler (
2008:159).
Budaya
1. Budaya
2. Subbudaya
3. Kelas
Sosial
Sosial
1. Kelompok
referensi
2. Keluarga
3. Peran dan status
Pribadi
1. Usia dan tahap
siklus hidup
2. Pekerjaan
3. Situasi
ekonomi
4. Gaya hidup
5. Kepribadian
dan konsep diri
Psikologis
1.
2.
3.
4.
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Kepercayaan
dan sikap
Sumber : Kotler ( 2008 : 160)
Gambar 2.2 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Faktor – faktor budaya
a. Budaya
Budaya (culture) adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan peilaku
yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting
lainnya. Budaya adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang
paling dasar sehingga pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya
untuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan orang.
b. Sub-budaya
Masing – masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih
kecil, atau kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai yang berdasarkan
pengalaman hidup dan situasi yang umum.
Universitas Sumatera Utara
c. Kelas sosial
Kelas – kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan
berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, dan perilaku yang sama. Pemasar
tertarik pada kelas sosial karena orang di dalam kelas sosial tertentu cenderung
memperlihatkan perilaku pembelian yang sama.
2. Faktor – faktor Sosial
a. Kelompok Kecil
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil atau dapat
disebut kelompok referensi. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
dan tempat di mana seseorang menjadi anggotanya. Kelompok referensi
memperkenalkan
perilaku
dan
gaya
hidup
baru
kepada
seseorang,
mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang dan menciptakan tekanan untuk
mengeaskan apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek
seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat,
dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh
suami, istri, serta anak – anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda.
Keterlibatan suami – istri dalam kategori produk dan tahap proses pembelian
sangat beragam. Peran pembelian berubah sesuai dengan gaya hidup konsumen
yang berubah.
Universitas Sumatera Utara
c. Peran dan Status
Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan
orang – orang di sekitarnya. Masing – masing peran membawa status yang
mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.
3. Faktor – faktor Pribadi
a. Usia dan tahapan dalam Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka.
Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan
usia. Pembelian juga dibentuk oelh tahap siklus hidup keluarga. Tahap – tahap
keluarga ketika mereka menjadi matang dan berjalannya waktu. Pemasar sering
mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus hidup dan
mengembangkan produk dan rencana pemasaran sesuai untuk setiap tahap itu.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas
rata – rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat
mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok
pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
barang – barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala
pendapatan pribadi.
Universitas Sumatera Utara
d. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam kegiatan,
minat, dan pendapatannya. Konsep gaya hidup dapat membantu pemasar
memahami nilai konsumen yang berubah dan bagaimana gaya hidup
mempengaruhi perilaku konsumen.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian setiap orang yang berbeda – beda mempengaruhi perilaku
pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang
menyebabkan respon yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan orang itu sendiri.
4. Faktor – faktor Psikologis
a. Motivasi
Motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang
mencari kepuasan. Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah
satunya adalah ketidaknyamanan, kebutuhan lainnya adalah kebutuhan
psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa
memiliki. Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai dengan
tingkat intensitas yang kuat.
b. Persepsi
Persepsi
adalah
proses
dimana
orang
memilih,
mengatur,
dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
Cara orang bertindak dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi.
Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama
Universitas Sumatera Utara
karena tiga proses perceptual (berhubungan dengan rangsangan sensorik) :
atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Sehingga pemasar harus
bekerja keras untuk menarik atensi konsumen.
c. Proses Belajar
Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan,
rangsangan, pertanda, respon, dan penguatan. Dorongan adalah rangsangan
internal yang kuat dan memerlukan tindakan. Dorongan menjadi motif ketika
dorongan itu diarahkan menuju objek rangsangan tertentu.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu
sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan dan tedensi yang relative konsisten
dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Pemasar tertari pada keyakinan
yang diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena
keyakinan dan sikap ini membentuk citra produk dan merek yang
mempengaruhi perilaku pembelian.
2.1.7 Keputusan Pembelian Konsumen
2.1.7.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Dalam dunia perdangan, faktor kunci yang sangat menentukan dalam
mendukung aktifitas usaha adalah penjualan. Keputusan pembelian adalah suatu
proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber – sumber seleksi.
Menurut Assauri (2007:141), “keputusan pembelian merupakan suatu proses
Universitas Sumatera Utara
pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan
dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan –
kegiatan sebelumnya”.
2.1.7.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para konsumen melalui lima
tahap yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternative,
keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 2008 : 178).
Mengenali
Kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku
pasca
pembeli
Sumber : Kotler (2008 : 179)
Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara rinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembeli dimulai saat konsumen mengenali sebuah kebutuhan. Pemasar
perlu mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat
akan suatu jenis produk sehingga dapat mengembangkan strategi pemasaran.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak, dan dapat dibagi ke dalam dua level rangsangan.
Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian.
Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada
level selanjutnya, orang mungkin mulai aktif mencari informasi lebih banyak
seperti mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi took untuk
Universitas Sumatera Utara
mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke
dalam empat kelompok : sumber pribadi, sumber komersial, sumber public,
dan sumber pengalaman.
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternative adalah proses mengevaluasi produk dan merek, dan
memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi
alternative,
konsumen
membandingkan
berbagai
pilihan
yang
dapat
memecahkan masalah yang dihadapinya. Evaluasi alternative muncul karena
banyaknya alternative pilihan, dan disini konsumen akan memilih merek yang
akan memberikan manfaat yang diharapkannya.
4. Keputusan Pembelian
Ada faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang
lain akan mengurangi alternative pilihan seseorang akan tergantung pada dua
hal, yaitu intensitas sikap negative orang lain tersebut terhadap alternative
pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain
tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negative orang lain tersebut akan
semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin
besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan pembeliannya.
Faktor kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk
tujuan pembelian berdasarkan faktor – faktor seperti : pendapatan keluarga
yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.
Universitas Sumatera Utara
Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor – faktor keadaan yang tidak terduga
mungkin timbul dan mengubah tujuan pembelian.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku
konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukan
kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang
merasa puas cenderung akan mengatakan hal – hal yang baik mengenai suatu
produk terhadap orang lain. Sebaliknya, apabila konsumen merasa tidak puas,
maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan
ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka.
2.2 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.3
Penelitian Terdahulu
Nama
Judul
Rahmansyah
(2013)
Pengaruh Green
Marketing Dalam Iklan
Produk Terhadap
Keputusan Membeli
Konsumen
Nursyamsi
Ayu
(2012)
Pengaruh Strategi Green
Marketing Pada Bauran
Pemasaran Terhadap
Keputusan Konsumen
Dalam Membeli Rumah
Di Perumahan PT. Asta
Karya Pekanbaru
Analisis
Sikap
Dan
Pengetahuan Konsumen
Terhadap
Ecolabelling
Serta Pengaruhnya Pada
Keputusan
Pembelian
Produk
Ramah
Lingkungan
Sumarsono
dan Yayat
Giyatno
(2010)
Alat
Analisis
Analisis
Chi
Square
Analisis
regresi
linier
berganda
Analisis
Regresi
Berganda
Hasil Penelitian
Tidak terdapat perbedaan yang signifikan
antara responden yang pengetahuannya
tinggi tentang green marketing dan
responden yang pengetahuannya rendah
tentang green marketing terhadap
keputusan membeli konsumen
Strategi green marketing
berupa
produk(X1), harga (X2), lokasi (X3),
dan promosi (X4) berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian konsumen
dalam membeli rumah di perumahan
PT.Asta Karya Pekanbaru.
Tidak terdapat pengaruh positif dari
pengetahuan
konsumen
terhadap
informasi lingkungan pada kemasan
produk terhadap keputusan pembelian
produk detergen ramah lingkungan dan
Terdapat pengaruh positif dari sikap
konsumen terhadap lingkungan terhadap
keputusan pembelian produk detergen
ramah lingkungan
Universitas Sumatera Utara
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual adalah pondasi utama dimana sepenuhnya proyek
penelitian ditujukan, dimana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel
yang secara logis diterangkan, dikembangkan dari perumusan masalah yang telah
diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi dan survey literature (Kuncoro
2009:44).
Menurut Kotler dan Kertajaya ( 2009 : 4), keputusan pembelian
masyarakat pada saat ini tidak hanya dipengaruhi oleh fungsional produk tetapi
nilai tambah di dalam produk. Semakin banyak konsumen yang berusaha mencari
solusi terhadap kegelisahan mereka untuk menciptakan dunia yang lebih baik.
Konsumen mencari perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan terdalam mereka
dalam bidang sosial, ekonomi, dan keadilan lingkungan pada misi, visi dan nilai –
nilainya. Salah satu strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah strategi
green marketing yang diterapkan dalam bauran pemasaran yaitu green product,
green price, dan green promotion.
Berdasarkan teori diatas maka dapat dibuat skema sistematis kerangka
konseptual sebagai berikut :
Universitas Sumatera Utara
Green Product
(X1)
Green Price
(X2)
Keputusan Pembelian
(Y)
Green Promotion
(X3)
Sumber : Hashem dan Al-Rifai, 2011 (Diolah)
Gambar 2.4 Kerangka Konseptual
Universitas Sumatera Utara
2.4 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap rumusan
masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam
bentuk kalimat tanya (Sugiyono, 2006 :96). Berdasarkan perumusan masalah dan
kerangka konseptual yang telah dikemukakan, maka hipotesis dari penelitian ini
adalah strategi green marketing yang diterapkan pada produk, harga,
promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
produk Air Minum dalam Kemasan (AMDK) ADES pada Mahasiswa Strata
I Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
Universitas Sumatera Utara