STRATEGI PROMOSI NEXIAN JOURNEY

BAB III
METODE PENELITIAN
3.1
Tipe Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian
deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Dimana peneliti akan memposisikan
dengan meneliti serta mengamati dan memeparkan fenomena sosial yang terjadi
berkenaan dengan judul penelitian yang diajukan. Penelitian ini tidak mencari
atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi.
Bersifat deskriptif karena penelitian ini berusaha memberikan gambaran tentang
bagaimana komunikasi interpersonal wiraniaga PT. Sinar Totalindo Mandiri
dalam kegiatan personal selling untuk menarik minat beli pelanggan.
Penelitian deskriptif hanyalah melaporkan situasi atau peristiwa. Jenis
riset ini bertujuan membuat deskripsi secara sistematis, faktual, dan aktual
tentang fakta-fakta dan sifat-sifat populasi atau objek tertentu. Riset ini untuk
menggambarkan realita yang sedang terjadi tanpa menjelaskan hubungan antar
variabel. Dalam
konteks ini adalah mengenai komunikasi interpersonal
wiraniaga PT. Sinar Totalindo Mandiri dalam kegiatan personal selling untuk
menarik minat beli pelanggan.
Peneliti tertarik atas subjek ini untuk mengetahui bagaimana komunikasi
interpersonal yang dilakukan oleh wiraniaga PT. Sinar Totalindo mandiri dalam
meyakinkan pelanggan pada saat proses
personal selling, mempresentasikan
26
produk, menjelaskan spesifikasi dan keuntungan dalam menjual produk dan
penggunaan produk. Didalam kegiatan personal selling yang dilakukan tidak ada
strategi penjualan khusus yang diterapkan oleh karena itu kemampuan
komunikasi wiraniaga sangatlah penting agar dapat menarik minat beli.
Penelitian dalam metode ini tidak memerlukan perhitungan yang
berhubungan dengan banyaknya jumlah populasi atau sample, atau dengan kata
lain berupa data yang tidak berupa bilangan atau angka, melainkan digantikan
oleh opini narasumber yang didapat melalui wawancara, observasi dan
dokumentasi yang kesemuanya akan digunakan untuk mendukung topik yang
sedang diteliti oleh peneliti.
3.2 Metode Penelitian
Metode yang digunakan peneliti dalam penelitiannya adalah dengan studi
kasus ( Case study ) dengan tipe penelitian kualitatif dan dalam mengumpulkan
data dengan teknik wawancara secara mendalam ( in depht interview ) kepada
nara sumber ( key informan ). yaitu dengan Karyawan PT. Sinar Totalindo
Mandiri dan pemilik bengkel.
3.3. Subjek Penelitian
Sumber atau key informan atau yang menjadi narasumber pemberi
informasi dalam penelitian ini adalah:
27
1. Bpk. Deddy Kurniawan, Supervisor – PCMO Sektor
Seorang Supervisor PCMO Sektor bertanggung jawab dalam mengawasi
kegiatan keseharian salesman di sektor PCMO dalam memasarkan produk
ke target market PCMO, seperti bengkel, oil shop, part shop. Dimana
bisnis target market tersebut secara Business to Business (B2B),
dikarenakan oli dijual kembali kepada pelanggan mereka ( konsumen ).
Alasan mengapa peneliti memilih nara sumber Bpk. Deddy, karena selaku
Supervisor informan memiliki hubungan langsung dalam kegiatan
kesehariannya dengan wiraniaga, juga merupakan orang yang mengatur
dan mengontrol kegiatan wiraniaga. Sehingga peneliti menganggap
bahwa informan dapat memberikan data dan informasi secara
komprehensif.
2. Bpk. Teddy Setiyadi, Sales Executive – PCMO Sektor
Seorang Sales Executive bertanggung jawab dalam pencapaian target
yang diberikan oleh Supervisor Sektor PCMO.
Informan dipilih karena merupakan wiraniaga dengan penjualan tertinggi,
terutama disaat wiraniaga yang lainnya tidak mengalami peningkatan.
3. Bpk. Didi, Owner 1 Stop Bengkel, Cibubur.
Bapak Didi merupakan customer langsung yang di pegang oleg Bpk.
Teddy, dimana sebelumnya bengkel tersebut pembeliannya tidak terlalu
banyak, akan tetapi mengalami peningkatan yang cukup signifikan dalam
waktu belakangan.
28
3.4 Teknik Pengumpulan Data
Untuk menganalisa bagaimana komunikasi interpersonal wiraniaga PT.
Sinar Totalindo Mandiri dalam kegiatan personal selling untuk menarik minat
beli, peneliti menggunakan teknik pengumpulan data dengan melakukan
pengamatan atau observasi serta melakukan wawancara mendalam (in depth
interview) dengan narasumber. Pengamatan atau observasi dimaksudkan adalah
pengamatan yang sistematis tentang kejadian dan tingkah laku dalam setting
sosial yang dipilih untuk diteliti.
Sementara wawancara mendalam adalah teknik pengumpulan data yang
didasarkan pada percakapan secara intensif dengan tujuan tertentu. Wawancara
dilakukan kepada responden yang dianggap menguasai masalah penelitian.
Terdapat 2 jenis data yang dipergunakan oleh peneliti dalam upaya nya
mengumpulkan data :
A. Data Primer
Data primer adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan peneliti
untuk mengumpulkan data dengan cara wawancara mendalam ( in depth
interview ) kepada para nara sumber ( key informan ). Wawancara merupakan
metode yang digunakan untuk memperoleh informasi secara langsung,
mendalam, tidak terstruktur, dan individual. Dalam wawancara, seorang
responden ditanyai oleh pewawancara untuk mengungkapkan perasaan, motivasi,
sikap, atau keyakinan terhadap suatu topik. Dalam penelitian kualitatif ini
29
wawancara dilakukan secara intensif (intensive – interview) dan kebanyakan
takberstruktur. Tujuannya untuk mendapatkan data kualitatif yang mendalam.
Data primer juga dikumpulkan melalui partisipasi berperanserta (participant
observation),
dengan mencatat secara sistematis mengenai peristiwa dan
perilaku-perilaku informan yang terjadi dalam situasi tertentu.
b. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi kepustakaan,
arsip, dokumentasi, bukti fisik, yang fungsinya adalah untuk melengkapi data
primer.
3.2
Definisi Konsep
Konsep yang didefinisikan dalam penelitian ini akan dijabarkan sebagai
berikut :
1. Komunikasi Interpersonal adalah bagaimana penyampaian pesan oleh satu
orang dan penerimaan pesan oleh orang lain baik yang mempunyai hubungan
secara mantap, jelas atau pun tidak, atau penyampaian pesan sekelompok
kecil orang, dengan berbagai dampaknya dan dengan peluang untuk
memberikan umpan balik segera.
2. Personal Selling adalah sebuah tools komunikasi pemasaran dimana dalam
kegiatan ini, menuntut adanya interaksi langsung dan tatap muka, antara
wiraniaga dengan calon pelanggan atau pelanggan, sehinggan dimungkinkan
30
bagi wiraniaga untuk dapat mengkomunikasikan secara rinci mengenai
produk yang ditawarkannya.
3. Minat Beli adalah Keinginan yang mendorong pelanggan untuk melakukan
suatu tindakan pembelian atas produk atau jasa.
3.3
Fokus Penelitian
Penelitian ini memfokuskan pada, mengamati subjek penelitian
melakukan komunikasi interpersonal terhadap pelanggan dengan melakukan alur
komunikasi sebagai berikut:
a. Wiraniaga mengumpulkan data outlet yang ada diarea penjualannya dan
membuatnya menjadi data base outlet yang akan dihubungi dan
dikunjungi.
b. Wiraniaga membuat mapping area secara strategis dan efisien agar dapat
dilakukan kunjungan sebanyak 10 outlet dalam sehari.
c. Wiraniaga melakukan kontak dengan pelanggan melalui telepon, untuk
melakukan janji terlebih dahulu. Dalam kegiatan ini teknik awal dalam
NLP sudah bisa diterapkan dimana wiraniaga dapat menyesuaikan
frekuensinya melalui telepon dengan pelanggan.
d. Wiraniaga melakukan kunjungan ke outlet, dan melakukan kegiatan
personal selling dengan melakukan komunikasi interpersonal dengan
pelanggan untuk menarik minat beli. Pada tahap ini 5 tahap komunikasi
interpersonal seperti Kontak, Keterlibatan, Keakraban, Perusakan, dan
Pemutusan dalam proses terjadi.
31
3.4 Teknik Analisa Data
Analisa data kualitatif digunakan bila data – data yang terkumpul dalam
riset adalah data kualitatif. Data kualitatif dapat berupa kata – kata, kalimat –
kalimat atau narasi – narasi, baik yang diperoleh dari wawancara mendalam
maupun observasi. Didalam riset ini, periset melakukan teknik analisa data
Filling System, setelah periset merasa data yang terkumpul sudah culup maka
dilakukan analisis.
3.5 Teknik Pemeriksaan Keabsahaan Data
Bagian ini menguraikan cara dan / atau teknik yang digunakan oleh
peneliti untuk memantapkan kredibilitas penelitian. Penilaian kesahihan riset
kualitatif biasanya terjadi sewaktu proses pengumpulan data dan analisis
interpretasi data.
Sebagai teknik pemerikasaan keabsahan data, dalam riset ini peneliti
menggunakan jenis Thrustworthiness, yaitu menguji kebenaran dan kejujuran
subjek dalam mengungkap realitas menurut apa yang dialami, dirasakan atau
yang dibayangkan. Dengan metode Analisis Triangulasi
Sumber dengan
membandingkan atau mengecek ulang derajat kepercayaan suatu informasi yang
diperoleh dari sumber yang berbeda.
32