strategi komunikasi pemasaran sepeda motor yamaha dan tindakan

BAB I
PENDAHULUAN
I.1. Latar Belakang Masalah
Dalam perjalanan setiap peradaban unsur yang paling penting adalah kemajauan
teknologi, terutama teknologi otomotif. Tidak bisa dibayangkan bagaimana teknologi
otomotif telah mengubah kehidupan manusia, apalagi yang namanya sepeda motor. Di
antara beragam alat transportasi sekarang, sepeda motor menempati peran utama dalam
sendi kehidupan masyarakat. Untuk menunjang pembangunan dan memenuhi
kebutuhan saat ini, Yamaha memutuskan untuk beroperasi di Indonesia tanggal 6 Juli
1974.
Riset menunjukkan pasar di Indonesia telah lama diperhitungkan sebagai salah
satu pasar terbesar di dunia. Peluang Yamaha untuk mendominasi pasar di masa depan
terbentang luas, karena Yamaha mengutamakan kualitas, kesempurnaan produk, inovasi
tanpa henti, termasuk aspek pelayanan pada konsumen.
Menapak usia 35 tahun, Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang
terbaik kepada setiap dealer dan konsumen agar menjadi "Semakin Di Depan".
Investasi dalam fasilitas manufaktur dan fasilitas pendukung yang terus dikembangkan,
membuktikan tingginya komitmen kami untuk mencapai sasaran :
a. Fasilitas produksi seluas lebih dari 300.000 m2
b. Lebih dari 6000 teknisi dan Staff yang terlatih
c. Tiga jalur perakitan yang beroperasi selama 24 jam
d. Kapasitas produksi lebih dari 3.500 sepeda motor per hari
Universitas Sumatera Utara
e. Dukungan fasilitas penunjang yang lengkap, misalnya: penelitian dan
pengembangan, pelatihan khusus dan fasilitas penunjang modern
f. Inventaris suku cadang yang besar dan lengkap
Yamaha Indonesia memiliki komitmen untuk menyumbangkan sesuatu yang
berguna bagi masyarakat. Selain mendukung berbagai program sosial juga menyediakan
kursus/pelatihan kepada mahasiswa mengenai teknik sepeda motor. Dengan fasilitas
yang sama kami juga memberikan pelatihan teknik kepada individu perorangan di luar
perusahaan Yamaha, berupa bimbingan bagi mereka yang berminat untuk menjalankan
usaha kecil pelayanan dan perawatan sepeda motor (bengkel).
PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI) berhasil memenuhi kuota target
penjualannya selama tahun 2007 sebanyak 1.880.000 unit. Bahkan jumlah tersebut
tercapai sebelum tutu buku tahun 2007. Dengan sukses ini, perusahaan yang telah
menjual sepeda motor sejak 33 tahun lalu ini mampu membuktikan kekuatannya dalam
persaingan industri automotif Indonesia, khususnya sepeda motor. Yamaha berhasil
mencapai puncak prestasi sebagai pemimpin pasar pada tahun 2007. Ini sebuah bukti
kerja keras semua pihak. Angka ini berhasil dilampaui dengan komposisi kontribusi
penjualan sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
Tabel I.1. Penjualan Kendaraan Bermotor Roda Dua
Merek
Tahun 2005
Tahun 2006
Tahun 2007
Unit
Unit
%
Unit
%
%
Honda
2,648,190
52.19
2,340,168
52.85
2,141,041
45.67
Yamaha
1,224,595
24.13
1,458,561
32.94
1,833,506
39.11
Suzuki
1,091,962
21.52
569,041
12.85
637,031
13.59
Kawasaki
74,128
1.46
33,686
0.76
38,314
0.82
Other
35,329
0.70
26,379
0.60
38,397
0.82
Total
5,074,204
100
4,427,835
100
4,688,263
100
Sumber: http://permanas.wordpress.com/2008/03/05
Memasuki awal semester II, pasar sepeda motor domestik kembali mengalami
pergeseran. Yamaha berhasil merebut posisi puncak penjualan pada Juli dari Honda
dengan selisih angka telak sekitar 17.000 unit. Berdasarkan data yang dihimpun Bisnis
dari beberapa anggota Asosiasi Industri Sepeda motor Indonesia (AISI), total penjualan
Yamaha pada Juli tercatat mencapai 161.016 unit, sedangkan Honda hanya 143.233
unit.
Dengan demikian terdapat selisih angka penjualan 17.783 unit. Selisih angka
penjualan antara Honda dan Yamaha pada Juli tersebut merupakan yang terbesar sejak
kedua produsen motor papan atas ini terlibat saling kejar dalam perolehan penjualan
bulanan sejak awal tahun ini. AISI memang belum secara resmi merilis laporan
penjualan untuk Juli, termasuk penjualan lima anggota lainnya yaitu Suzuki, Kawasaki,
Kanzen, Kymco, dan Piaggio. Secara akumulatif, penjualan sepeda motor selama
semester I/2007 mencapai 2.128.387 unit atau naik sekitar 16,34% dibandingkan
dengan Januari-Juni 2006 yang hanya 1.829.447 unit. Yamaha pertama kali
Universitas Sumatera Utara
mengungguli Honda dalam perolehan penjualan sepeda motor di Indonesia pada Maret
2007.
Peristiwa ini merupakan yang pertama terjadi sepanjang sejarah industri
kendaraan roda dua negeri ini, di mana Yamaha unggul atas Honda dengan selisih
angka penjualan 9.108 unit. Honda berhasil kembali merebut posisi puncak pasar motor
domestik pada bulan berikutnya dengan mengantongi selisih 9.025 unit. Namun, pada
Mei Yamaha kembali melampaui kinerja penjualan Honda dengan selisih angka yang
sangat tipis, yaitu cuma 936 unit. Di penghujung semester I, Honda makin memperbaiki
performa sehingga tetap menjadi jawara di pasar dengan selisih penjualan 4.675 unit
terhadap rivalnya itu.
Selama semester I, Honda masih memimpin pasar motor domestik dengan angka
923.991 unit atau berselisih hanya 29.328 unit terhadap Yamaha yang berhasil melego
894.663 unit. Posisi ketiga diduduki Suzuki dengan angka penjualan 270.136 unit.
Genichi Kawakami adalah anak pertama dari Kaichi Kawakami, Presiden
generasi ketiga perusahaan instrument music dan elektronik Nippon Gakki (saat ini
dikenal sebagai Yamaha Corporation). Genichi menyelesaikan studinya di Takachiho
Higher Commercial School pada bulan Maret 1934. Pada bulan Juli 1937 beliau
bergabung dengan Nippon Gaki, dengan demikian beliau adalah keluarga kawakami
generasi kedua yang bergabung dengan Nippon Gakki Company.
Pada tahun 1953, Genichi memaparkan, “saat perusahaan berjalan dengan baik,
dan mempunyai kondisi keuangan yang baik, saya merasakan kebutuhan untuk mencari
area bisnis kita yang selanjutnya. Oleh sebab itu saya melakukan riset”. Ia mulai
mencoba memproduksi banyak produk, termasuk mesin jahit, sparepart mesin, sekuter,
Universitas Sumatera Utara
kendaraan multifungsi roda tiga, dan sepeda motor. Pasar dan faktor persainganlah yang
pada akhirnya membuat beliau berfokus pada pasar sepeda motor.
Yamaha yakin akan segera menjadi pusat ekspor CBU, mesin dan komponen ke
negara lain. Untuk mencapai tujuan tersebut, kita harus meningkatkan kinerja dalam
aktifitas produksi dan penjualan secara domestik maupun global. Untuk menjadi
"Semakin Di Depan", Yamaha harus unggul dalam kompetisi produk, kualitas, layanan,
serta layanan pasca penjualan. Sehingga citra Yamaha sebagai motor yang nyaman
dikendarai dan memberi perasaan bangga dapat terbentuk. Dalam menghasilkan target
penjualan tahun demi tahun Yamaha selalu membuat strategi-strategi bagaimana
caranya meningkatkan penjualan. Hal ini dibuktikan dengan penganugerahan Sertifikat
ISO 9001 pada bulan Agustus 2001 yang lalu.
Untuk menjangkau negara yang terdiri lebih dari 13.000 pulau, tentunya
membutuhkan jaringan kerja Dealer dan Sub-Dealer yang terpadu. Untuk memastikan
bahwa konsumen kami di seluruh pelosok Nusantara dapat menikmati standar kualitas
yang sama untuk setiap produk dan pelayanan, maka kami telah menunjuk pihak-pihak
yang profesional dan dapat diandalkan sebagai mitra kerja. Melalui jaringan lebih
dari 800 Dealer, kami menyediakan dukungan pelayanan yang lengkap, termasuk jasa
perawatan dan penyediaan suku cadang.
a. Lebih dari 800 Dealer di Indonesia
b. Layanan jasa perawatan dan suku cadang yang lengkap
c. Lebih dari 140.000 jenis suku cadang
Oleh karena itu, para marketing harus meningkatkan kinerja kerja lagi agar dapat
mencapai target sesuai yang diinginkan perusahaaan. Dengan melakukan tindakan yang
positif dan inisiatif dalam berbagai cara melalui inovasi-inovasi yang dihasilkan sebagai
Universitas Sumatera Utara
fokus utama dalam layanan untuk dapat mempertahankan keberadaannya dipasar yang
begitu kompetitif ini.
Berdasarkan hal tersebut peneliti merasa tertarik untuk melakukan penelitian di
salah satu dealer di kota Medan untuk menggali lebih jauh bagaimana peranan
marketing dalam pemasaran produk Yamaha, khususnya di PT. ALFA SCORPII
Cabang Setia Budi di kota Medan, terhadap keputusan konsumen membeli produk
sepeda motor Yamaha. Peneliti memilih PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi karena
dealer ini cabang II dari PT. ALFA SCORPII Central Yamaha Kota Medan dan
termasuk distributor sepeda motor Yamaha Medan, Nangroe Aceh Darussalam, Riau
dan Kepulauan
Riau. Maka, peneliti melakukan penelitian ini mengenai strategi
komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha dan tindakan membeli kosumen di PT.
ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.
I.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka dapat
dikemukakan perumusan masalah (research question) adalah, sebagai berikut:
“Sejauhmanakah pengaruh strategi komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha
terhadap tindakan membeli konsumen di PT. ALFA SCORPII Cabang Setia Budi?”
I.3. Pembatasan Masalah
Untuk menghindari salah pengertian dan memperjelas masalah yang dibahas
dalam penelitian, maka peneliti merasa perlu melakukan pembatasan masalah yang
akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah, sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
a. Penelitian ini bersifat menjelaskan hubungan antara strategi komunikasi
pemasaran sepeda motor Yamaha dengan tindakan membeli konsumen PT.
ALFA SCORPII Cabang Setia Budi.
b. Penelitian ini berfokus pada strategi komunikasi pemasaran sepeda motor
Yamaha terhadap tindakan membeli kosumen.
c. Objek penelitian merupakan konsumen di PT. ALFA SCORPII Cabang Setia
Budi.
d. Penelitian dilakukan mulai bulan April – Mei 2009.
I.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian
I.4.1. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui tentang daya tarik strategi komunikasi pemasaran sepeda
motor Yamaha.
b. Untuk mengetahui tindakan membeli konsumen terhadap produk Yamaha.
c. Untuk mengetahui sejauh mana strategi komunikasi pemasaran sepeda motor
Yamaha mempengaruhi tindakan membeli kosumen PT. ALFA SCORPII
Cabang Setia Budi.
I.4.2. Manfaat Penelitian
a. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas dan memperkaya
bahan
referensi,
bahan
penelitian
serta
sumber
bacaan
bagi
yang
menginginkannya.
Universitas Sumatera Utara
b. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dalam
bidang teknologi informasi.
c. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan bagi
pihak-pihak yang berkepentingan.
I.5. Kerangka Teori
Sebelum melakukan penelitian, seorang peneliti terlebih dahulu menyusun suatu
kerangka teori. Kerangka teori digunakan untuk memecahkan suatu masalah atau
persoalan yang timbul dan untuk menggambarkan dari sudut mana peneliti menyoroti
masalah yang akan diteliti. Kerangka teori adalah serangkaian asumsi, konsep, konstruk,
definisi dan proposisi untuk menerangkan suatu fenomena sosial secara sistematis
dengan cara merumuskan hubungan antar konsep (Singarimbun, 2006: 37). Dengan
adanya kerangka teori ini akan semakin mudah peneliti dalam menganalisa masalah
penelitian.
Adapun teori yang dianggap relevan dengan masalah penelitian ini adalah: Teori
Komunikasi, Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran, Strategi Komunikasi Pemasaran,
Merek dan Ekuitas Merek dan Teori AIDDA.
I.5.1. Teori Komunikasi
Istilah komunikasi berasal dari bahasa inggris communication yang berasal dari
bahasa lain communication dan bersumber dari communis yang berarti sama. Sama
disini maksudnya sama makna. Jika kita mengadakan komunikasi dengan orang lain,
berarti kita sedang mengadakan kesamaan makna dengan orang tersebut (Effendy,
2005: 9).
Universitas Sumatera Utara
Banyak para ahli yang memberikan pengertian komunikasi, diantara adalah
Menurut Everet M. Rogers (Cangara, 2006: 6), mendefenisikan komunikasi adalah
proses dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau lebih, dengan
maksud untuk mengubah tingkah laku mereka.
Menurut Carl I. Hovland, medenfenisiskan komunikasi sebagai proses untuk
mengubah tingkah laku, yakni masalah bagaimana caranya agar seseorang atau
sejumlah orang berperilaku tertentu, melakukan kegiatan-kegiatan tertentu, atau
melakukan tindakan-tindakan tertentu (Effendy, 2002: 49).
Menurut Harold D. Lasswell, menerangkan bahwa cara terbaik dalam
menjelaskan komunikasi ialah menjawab pertanyaan, sebagai berikut: Who Says What
in Which Channel to Whom with What Effect (Siapa mengatakan Apa melalui Saluran
Apa kedapa Siapa dengan Efek Apa). Jawaban bagi pertanyaan paradigmatik Lasswell
merupakan unsure-unsur proses komunikasi yang meliputi komunikator, pesan, media,
komunikan dan efek.
Dalam penelitian ini dapat dijelaskan yang menjadi unsur-unsur komunkasi
menurut paradigma Laswell sebagai berikut:
a. Siapa yang menyampaikan pesan
b. Pesan apa yang disampaikan
c. Media melalui apa pesan disampaikan
d. Kepada siapa disampaikan
e. Apa pengaruh pesan tersebut
Tujuan utama dalam mempelajari komunikasi adalah untuk mengetahui
bagaimana efek komunikasi seseorang.
Universitas Sumatera Utara
I.5.2. Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran
Menurut Philip Kotler (Kotler, 2002: 4), pemasaran merupakan proses sosial
individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran yang bebas atas produk dan jasa yang bernilai
dengan orang lain.
Menurut Sunarto, SE. MM (2006: 4), pemasaran adalah proses sosial yang
didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.
Komunikasi pemasaran merupakan uraian dari dua unsur pokok yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi merupakan proses dimana pemikiran dan
pemahaman disampaikan antara individu atau antara organisasi dengan individu.
Singkat kata, komunikasi bukan sekadar berbicara, menulis, berbusana atau melakukan
demonstrasi. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan
penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan pertukaran. Pemasaran adalah penjualan yang dilakukan lewat
sebuah sistem. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan suatu
proses sosial dan manajerial yang membuat suatu kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran (feedback) timbal balik
antara produk dan nilai dengan orang lain (Kotler, 1997: 8).
I.5.3. Strategi Komunikasi Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan
oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,
Universitas Sumatera Utara
untuk berkembang dan mendapatkan keuntungan. Menurut William J. Stanton,
menyatakan Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang
ditujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang adan maupun pembeli potensial (Swastha, 1997: 5).
Berbagai kegiatan dan upaya dilakukan dalam pemasaran, semuanya itu
dilakukan dalam meningkatkan penjualan yang mengutungkan pihak perusahaan begitu
juga dengan pihak konsumen. Oleh sebab itu, bauran komunikasi pemasaran disebut
juga dengan bauran promosi (promotion mix) merupakan perpaduan khusus, antara lain:
1. Personal selling, penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan
tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan.
2. Advertising, segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai
gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor.
3. Sales promotion, insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau
penjualan dari suatu produk atau jasa.
4. Publisitas, bentuk komunikasi non-personal dalam bentuk berita atau newstory
from yang berhubungan dengan organisasi tertentu ditransmisi melalui perantara
media massa dan tidak dipungut bayaran sama sekali.
I.5.4. Merek dan Ekuitas Merek
Merek adalah nama dan atau simbol yang bersifat membedakan (seperti sebuah
logo, cap atau kemasan) dengan maksud mengidentifikasi barang atau jasa dari seorang
penjual atau kelompok penjual tertentu, dengan demikian membedakannya dari barangbarang dan jasa yang dihasilkan para competitor (Aaker, 1997: 9).
Universitas Sumatera Utara
Ekuitas merek adalah seperangkat asset dan liabilitas merek yang berkaitan
dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah dan mengurangi nilai yang
diberikan oleh sebuah barang atau jasa kepada perusahaan atau para pelanggan
perusahaan (Aaker, 1997: 22-23).
Agar aset dan liabilitas mendasari ekuitas merek, keduanya mesti berhubungan
dengan nama atau symbol sebuah merek. Walau begitu, keduanya bisa dikelompokkan
ke dalam 5 (lima) kategori, yaitu:
1. Loyalitas merek (Brand Loyalty)
2. Kesadaran merek (Brand Awareness)
3. Kesan kualitas (Perceived Quality)
4. Asosiasi-asosiasi merek (Brand Association)
5. Aset-aset merek lainnya (Other Proprierty Brand Assets)
Empat elemen brand equity di luar aset-aset merek lainnya dikenal dengan
elemen-elemen utama dari brand equity. Elemen brand equity yang kelima secara
langsung akan dipengaruhi oleh kualitas dari empat elemen utama tersebut.
Bagi perusahaan, ekuitas merek memiliki potensi untuk menambah nilai dengan
cara, yaitu:
1. Ekuitas merek dapat memperkuatkan program memikat para konsumen baru,
atau merangkul kembali konsumen lama.
2. Empat dimensi ekuitas merek yang terakhir dapat menguatkan loyalitas merek.
Persepsi kualitas, asosiasi merek, dan nama yang terkenal dapat memberikan
alasan untuk membeli dan dapat mempengaruhi kepuasan penggunaan.
Universitas Sumatera Utara
3. Ekuitas merek memungkinkan margin yang lebih tinggi dengan menjual produk
pada harga optimum (premium pricing) dan mengurangi ketergantungan pada
promosi.
4. Ekuitas merek dapat memberikan landasan pertumbuhan dengan melakukan
perluasan merek.
5. Ekuitas merek dapat memberikan dorongan bagi saluran distribusi.
I.5.5. Teori AIDDA
Menurut Effendy (1999: 89), AIDDA adalah akronim dari kata-kata Attention
(perhatian),
Interest
(minat),
Desire (hasrat),
Descision
(keputusan),
Action
(tindakan/kegiatan).
Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan
konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan
pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan
perhatiannya (attention).
Sebuah iklan akan memberikan efek bagi responden yang mendengarkan, atau
menyaksikan sebuah iklan. Adapun efek sebuah iklan menurut Frank Jefkins (1996:
234-235), adalah:
a. Perhatian (Attention)
Suatu iklan berhasil memenangkan perhatian, memecahkan perhatian pembaca
dari berita editorial atau iklan lain bila iklan tersebut menarik pembaca.
Perhatian mungkin dapat diraih dengan memanfaatkan posisi dalam publikasi,
atau dengan memanfaatkan ukuran atau bentuk iklan itu diletakkan pada posisi
yang tepat.
Universitas Sumatera Utara
b. Ketertarikan (Interest)
Tidak ada suatu patokan tertentu dalam penggunaan perangkat kreatif ini guna
membuat orang tertarik pada iklan kecuali iklan itu juga berhasil meraih rasa
keterkaitan mereka.
c. Keinginan (Desire)
Pembaca harus dibuat dari sekedar merasa tertarik dan terpikat, mereka harus
didorong untuk menginginkan produk atau jasa yang diiklankan.
d. Keyakinan (Decision)
Iklan akan sangat bagus bila mampu menciptakan untuk membeli, memiliki,
atau menikmati produk atau jasa yang diiklankan. Namun juga perlu
menciptakan iklan yang mampu memunculkan keyakinan bahwa memang layak
untuk melakukan pembelian dan hal itu akan memberikan kepuasan
sebagaimana yang mereka inginkan.
e. Tindakan (Action)
Iklan mampu menimbulkan respon. Iklan cetak bersifat statis dan tidak mudah
untuk membuat pembaca untuk melakukan tindakan yang sesuai dengan yang
diinginkan.
Pada pentahapan ini mengandung maksud bahwa komunikasi itu hendaknya
dimulai dengan membangkitkan perhatian (attention). Dalam hal ini komunikator harus
dapat menimbulkan daya tarik. Oleh karena itu, iklan harus mempergunakan trik-trik
khusus untuk menimbulkan perhatian calon pembeli (Jefkins, 1996: 82), seperti:
1. Menggunakan headline yang mengarah.
2. Menggunakan slogan yang mudah diingat.
3. Menonjolkan selling point suatu produk.
Universitas Sumatera Utara
4. Menggunakan huruf tebal.
I.6. Kerangka Konsep
Di dalam suatu penelitian terdapat beberapa variable-variabel yang ditetapkan
dengan jelas oleh seorang peneliti sebelum memulai pengumpulan data. Penentuan
aspek-aspek atau faktor-faktor di dalam setiap variabel itu, berarti semaikn mudah
menetapkan data yang akan dikumpulkan (Nawawi, 2001: 56).
Menurut Suyanto dan Sutinah (2005: 49), konsep adalah suatu makna yang
berada di alam pikiran atau di dunia kepahaman manusia yang dinyatakan kembali
dengan sarana lambang perkataan atau kata-kata.
Jadi, kerangka konsep adalah hasil pemikiran yang rasional dalam menguraikan
rumusan hipotesis yang merupakan jawaban sementara dari masalah yang diuji
kebenarannya. Agar konsep-konsep dapat diteliti secara empiris, maka harus
dioperasionalkan dengan mengubahnya menjadi variabel-variabel.
Dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah, sebagai berikut:
a. Variabel Bebas (Independent Variabel)
Yaitu variabel yang memberikan pengaruh atau menentukan perubahan pada
variabel berikutnya. Dalam penelitian ini yang dtetapkan menjadi variabel bebas
yaitu strategis komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha.
b. Variabel Terikat (Dependent Variabel)
Yaitu variabel yang dipengaruhi oleh adanya variabel lainya. Dalam penelitian
ini yang ditetapkan menjadi variabel terikat yaitu tindakan membeli.
Universitas Sumatera Utara
I.7. Model Teoritis
Variabel-variabel yang telah dikelompokkan dalam kerangka konsep akan
dibentuk suatu model teoritis sebagai berikut:
Variabel Bebas ( X )
Strategis Komunikasi Pemasaran
Sepeda Motor Yamaha
±
Variabel Terikat ( Y )
Tindakan Membeli
Gambar I.1. Model Teoritis
Keterangan:
X : variabel bebas
Y : variabel terikat
± : kuat-lemahnya hubungan
I.8. Operasional Variabel
Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan, variabelvariabel teoritis tersebut sebagai acuan untuk memecahkan masalah. Agar vaiabelvariabel teoritis lebih jelas penggunaannya, maka dioperasikan sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
Tabel I.2. Operasional Variabel
Variabel Teoritis
Variabel Operasional
1. Variabel Bebas ( X )
a. Personal Selling
Strategis Komunikasi Pemasaran
b. Advertising
Sepeda Motor Yamaha
c. Sales Promotion
d. Publisitas
2. Variabel Terikat ( Y )
a. Perhatian (Attention)
Tindakan Membeli
b. Ketertarikan (Interest)
c. Keinginan (Desire)
d. Keyakinan (Decision)
e. Tindakan (Action)
I.9. Defenisi Operasional
Defenisi operasional merupakan unsur penelitian yang memberikan cara
mengukur variabel penelitian. Untuk menjelaskan lebih lanjut mengenai variabel yang
akan diteliti adalah, sebagai berikut:
1. Variabel Bebas (strategis komunikasi pemasaran sepeda motor Yamaha), terdiri
dari:
a. Personal Selling
Bentuk
komunikasi
antarindividu
dimana
tenaga
penjual/wiraniaga
menginformasikan, mendidik dan melakukan persuasi kepada calon pembeli
untuk membeli produk atau jasa perusahan
Universitas Sumatera Utara
b. Advertising
Yang terdiri dari komunikasi massa melalui : surat kabar, majalah, radio,
televisi dan media lain seperti: papan reklame, internet dan lain sebagainya;
atau komunikasi langsung yang didesain khusus untuk pelanggan antarbisnis
maupun pemakai akhir.
c. Sales Promotion
Yang terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang
terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya pembelian
dalam waktu singkat.
d. Publisitas
Seperti halnya iklan, menggambarkan komunikasi massa; namun juga tidak
seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan
ruang iklan. Biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial
mengenai produk atau jasa dari perusahaan yang dimuat dalam media cetak
atau televisi secara gratis.
2. Variabel Terikat (tindakan membeli), terdiri dari:
a. Perhatian (attention)
Konsumen memperhatikan setiap produk yang keluar. Perhatian konsumen
dapat diraih dengan memanfaatkan iklan yang terus-menerus, baik dari segi
frekuensi penayangan maupun peletakan billboard yang strategis.
b. Ketertarikan (Interest)
Tidak ada suatu patokan tertentu dalam penggunaan perangkat kreatif ini
guna membuat orang tertarik pada suatu produk kecuali bahasa konsumen
yang persuasif dan juga pengemasan (packaging) yang menarik.
Universitas Sumatera Utara
c. Keinginan (Desire)
Konsumen harus dibuat lebih dari sekedar merasa tertarik, mereka juga harus
didorong untuk menginginkan produk Yamaha
d. Keyakinan (Decision)
Suatu produk sudah sangat bagus bila mampu menciptakan keinginan
konsumen untuk membeli, memiliki atau menikmati produk Yamaha.
Namun perlu juga menciptakan kesadaran yang mampu memunculkan
keyakinan bahwa produk Yamaha memang layak untuk dibeli dan hal itu
akan memberikan kepuasan sebagaimana yang mereka inginkan.
e. Tindakan (Action)
Bagaimana strategi penjualan sepeda motor ini mampu menimbulkan respon
konsumen untuk segera membeli produk Yamaha.
3. Karakteristik responden, terdiri dari:
a. Usia, yaitu umur responden
b. Jenis kelamin, yaitu pria dan wanita
c. Status, yaitu belum nikah atau sudah nikah
d. Pekerjaan, yaitu jenis pekerjaan
e. Penghasilan, yaitu jumlah penghasilan
I.10. Hipotesa
Hipotesa merupakan jawaban sementara atas rumusan permasalahann diajukan.
Dari ciri-ciri hipotesis yang baik adalah:
Universitas Sumatera Utara

Harus sesuai dengan teori dalam bidang yang diteliti.

Harus mempunyai konsistensi secara logis.

Usahakan bersifat ringkas agar mudah dipahami.

Harus dapat diuji.

Harus dapat dihubungkan dengan teknik riset yang ada (Kriyantono, 2006:
30-31)
Adapun hipotesis yang diajukan terhadap rumusan masalah diatas yaitu:
Ho
: Tidak terdapat hubungan antara strategi komunikasi pemasaran sepeda
motor Yamaha terhadap tindakan membeli kosumen PT. ALFA SCORPII
Cabang Setia Budi.
Ha
: Terdapat hubungan antara strategi komunikasi pemasaran sepeda motor
Yamaha terhadap tindakan membeli kosumen PT. ALFA SCORPII Cabang
Setia Budi.
I.11. Sistematika Penulisan
Sistematika Laporan Penelitian nantinya akan terdiri dari 5 bab sesuai dengan
kaidah-kaidah penulisan karya ilmiah.
BAB I, berisikan latar belakang masalah, perumusan masalah, pembatasan
masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kerangka teori, kerangka konsep, model teoritis,
operasionalisasi variabel, defenisi operasional, hipotesis dan sistematika penulisan.
BAB II, berisikan tentang landasan teori yang terdiri dari ruang lingkup dan
definisi komunikasi, pengertian pemasaran dan komunikasi pemasaran, strategi
komunikasi pemasaran, merek dan ekuitas merek, tindakan membeli dan teori AIDDA.
Universitas Sumatera Utara
BAB III, berisikan tentang metodologi penelitian yang terdiri deskripsi lokasi
penelitian, waktu penelitian populasi dan sampel, metode penelitian, teknik
pengumpulan data dan teknik analisa data.
BAB IV, membahas tentang hasil dan pembahasan yang terdiri dari analisa tabel
tunggal yang memaparkan data-data yang diperoleh selama penelitian dilaksanakan.
Kemudian dilanjutkan dengan analisa tabel silang melalui metode korelasional dan
akhirnya pengujian hipotesa.
BAB V, sebagai penutup atau bagian akhir skripsi yang berisikan kesimpulan
dan saran.
Universitas Sumatera Utara