BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Manajemen Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam
menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa.
Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi.
Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi. Pemasaran sebagai
kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses
pertukaran. Definisi yang paling sesuai dengan tujuan tersebut adalah:
“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan prosuk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler,
2008: 9)”.
Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan (needs),
keinginan (wants), dan permintaan (demands).
Penanganan proses pertukaran suatu produk barang atau jasa memerlukan waktu dan
keahlian yang banyak. Manajemen pemasaran akan terjadi apabila sekurang - kurangnya satu
pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak
lain sesuai dengan yang diinginkannya. Dengan demikian, manajemen pemasaran dapat
diartikan:
“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi (Kotler,
2008: 9)”.
21
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan
analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan
gagasan yang tergantung pada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihakpihak yang terkait.
Manajemen pemasaran dapat diterapkan pada semua bidang usaha. Dalam manajemen
terdapat fungsi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan atau penerapan serta pengawasan.
Tahap perencanaan merupakan tahap yang menentukan terhadap kelangsungan dan
kesuksesan suatu organisasi pemasaran. Proses perencanaan merupakan satu proses yang
selalu memandang ke depan atau pada kemungkinan masa yang akan datang termasuk dalam
pengembangan program, kebijakan dan prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran.
2.2
Konsep Pemasaran
Suatu perusahaan harus efisien dalam menjalankan konsep pemasaran agar
keuntungan yang diharapkan dapat terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan
pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep
pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara definitif dapat
dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah:
“Falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan
syarat ekonomis dan social bagi kelangsungan hisup perusahaan (Swasta, 2007)”.
Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan
harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan
22
agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep
pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi
adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran
guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 2008: 9). Konsep
pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu: pasar sasaran, kebutuhan pelanggan,
pemasaran terpadu dan profitabilitas.
Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin maju sejalan
dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi berorientasi hanya pada
pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat atau manusia. Konsep yang
demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran masyarakat (Swasta, 2007).
Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam
konsep pemasaran (Swasta, 2007) :
2.2.1
Orientasi konsumen
Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini, maka :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.
d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan
keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
23
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada
mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.
2.2.2
Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen
pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara perusahaan
dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan
integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap
seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan bahwa setiap
orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk
memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
2.2.3
Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba. Dengan
laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih besar.
Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang
mempunyai tujuan lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini,
hubungan antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan
menguntungkan bagi perusahaan.
2.3
Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang dengan berbagai
alasan berhasrat untuk mempengaruhi atau mengubah perilaku tersebut, termasuk orang yang
24
kepentingan utamanya adalah pemasaran. Tidak mengherankan jika studi tentang perilaku
konsumen ini memiliki akar utama dalam bidang ekonomi dan terlebih lagi dalam pemasaran.
Dengan demikian, perilaku konsumen menurut Engel (2008) adalah sebagai berikut:
“Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan ini”.
Sementara menurut Schiffman dan Kanuk (2008), Perilaku Konsumen didefinisikan sebagai
berikut:
“Proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan
bisa memenuhi kebutuhannya”.
Penelitian terhadap motivasi dan perilaku konsumen mendapat arti dalam masyarakat
komtemporer di dunia. Ada pula perspektif yang lebih menyeluruh dan memfokuskan pada
upaya studi konsumsi untuk mengerti bagaimana manusia berpikir dan berperilaku dalam
kegiatan hidup. Pemasar yang berusaha mempengaruhi perilaku konsumen terletak pada
premis konsumen adalah raja, motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui
penelitian, perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuasive yang
menanggapi konsumen secara serius sebagai pihak yang berkuasa dan dengan maksud
tertentu serta pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara social asalkan
pengamanan hukum, etika, dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya
manipulasi (Engel, 2008).
2.3.1
Teori – Teori Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen ditimbulkan oleh adanya interaksi antara factor lingkungan dan
individu seseorang dalam melakukan pembelian didorong oleh berbagai motif, diantaranya
motif biologis, sosiologis, agama dan sebagainya. Motif tersebut kadang – kadang saling
25
mempengaruhi dan memperkuat, tapi kadang saling bertentangan pada situasi, waktu dan
kemampuan seorang konsumen.
Interaksi dari kedua factor tersebut mengakibatkan adanya jumlah konsumen dalam
melakukan pembelian. Untuk mengetahui dan memahami proses motivasi dan mengarahkan
perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, ada beberapa teori perilaku konsumen, yaitu
:
a. Teori Psikologi
Berdasarkan pada factor-faktor psikologi individu yang selalu dipengaruhi oleh
kekuatan-kekuatan lingkungan. Teori ini pada pokoknya merupakan penerapan dari teoriteori bidang psikologi dalam menganalisa faktor perilaku konsumen secara garis besar. Teori
ini dibagi menjadi dua bagian yaitu :
1. Learning Theory
Teori belajar lebih menekankan pada tindakan penafsiran dalam peramalan.
Penafsiran dan peramalan terhadap proses belajar konsumen merupakan kunci untuk
mengetahui tingkah laku pembelinya.
2. Psychonalitic Theory
Teori ini hanya didasarkan pada teori psikonalisis dari Sigmund Freud yang
mengemukan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh adanya motif yang
tersembunyi dan juga mengatakan bahwa perilaku manusia merupakan hasil
kerjasama dari dua aspek dalam struktur kepribadian manusia, yaitu ego dan super
ego. Ego merupakan aspek psikologi dari kepribadian dan timbul karena kebutuhan
organisme untuk berhubungan secara baik dengan dunia kenyataan. Ego ini menjadi
26
pusat perancangan untuk menemukan jalan keluar bagi dorongan naluri kedalam
tindakan yang tidak bertentangan dengan norma sosial dan adat kebiasaaan
masyarakat.
b. Teori Sosiologis
Teori ini lebih menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu individu yang dikaitkan pada perilaku mereka. Jadi lebih mengutamakan perilaku kelompok,
bukan perilaku individu. Beberapa jenis konsumen cenderung meniru pola sosial yang
mempunyai pengaruh paling besar terhadap permintaan akan produk.
c. Teori Antropologi
Teori ini menekankan pada perilaku konsumen dari suatu kelompok masyarakat.
Tetapi kelompok yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, sub kebudanyaan
dan kelas sosial. Teori ini bermanfaat untuk mengetahui akibat - akibat yang ditimbulkan
oleh faktor - faktor memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap dan merupakan
petunjuk penting mengenai nilai - nilai yang dianut konsumen.
2.3.2
Variabel dalam mempelajari perilaku konsumen
Adapun variabel yang perlu diketahui dalam menganalisa perilaku konsumen adalah
sebagai berikut :
a. Variabel stimulus, merupakan variabel yang berada diluar individu yang sangat
mempengaruhi dalam proses pembelian. Misalnya merek, harga desain, iklan dan
sebagainya
27
b. Variabel respon, merupakan hasil aktifitas individu sebagai reaksi dari variabl stimulus.
Misalnya keputusan untuk membeli, member penilaian terhadap barang atau jasa,
perubahan sikap terhadap suatu produk
c. Varibel intervening (factor internal), merupakan variabel antara stimulus dan respon,
variabel ini merupakan faktor internal individu, termasuk motif - motif membeli, sikap
terhadap suatu peristiwa dan persepsi terhadap barang.
2.3.3
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk bersedia
membeli barang atau jasa perusahaan disamping barang lain pada saat mereka membutuhkan.
Meskipun demikian, konsumen tidak membuat keputusan mereka dalam sesuatu yang hampa.
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilku konsumen dalam membeli suatu produk,
faktor teersebut berbeda - beda untuk masing - masing pembeli, disamping produk yang
dibeli dan saat pembeliannya yang berbeda - beda. Bagian terbesar untuk faktor – faktor ini
adalah “tidak terkendali” oleh pemasar tetapi harus diperhitungkan (Basu Swasta dan T.
Handoko, 1997:57), antara lain :
a. Faktor kebudayaan
Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari perilaku manusia. Sehingga
perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang tercermin pada cara hidup,
kebiasaan dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa di pasar.
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dalam perilaku konsumen dan
faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang
b. Faktor sosial
28
Kelompok refrensi adalah kelompok social yg memberikan pengaruh - pengaruh baik
scara langsung maupun tak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok
refrensi juga mempengaruhi seseorg dalam pembeliannya dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku dan gaya hidup baru, serta mempengaruhi sikap
dan gambaran diri seseorg untuk menyesuaikan diri dan kelompok refrensi tsb
menciptakan suasana untuk menyesuaikan yang dapat mempengaruhi pilihan seseorg
terhadap merk tersebut.
Keluarga mempunyai pengaruh yang besar terhadap perilaku pembeli. Peranan setiap
anggota dalam membeli berbeda - beda menurut macam - macam barang tertentu yang
dibelinya. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Oleh
karena itu, para pemasar perlu mengetahui sebenarnya setiap anggota keluarga yang
bertindak sebagai pengambil inistiatif, penentu, pembeli, dan siapa yang mempengaruhi
suatu keputusan dalam membeli.
Peranan dan status, sebagaimana di ketahui peranan dpt mempengaruhi umum tentang
perilaku membeli seseorang dan setiap peranan membawa status tertentu yang
mencerminkan penghargaan diberikan oleh masyarakat.
c. Faktor Pribadi
Konsumen terhadap pandangan dan perilaku pembelinya adalah sangat umum dan usaha
- usaha untuk menghubungkan norma kepribadian dengan berbagai macam tindakan
pembeli konsumen umumnya tidak berhasil. Keputusan membeli konsumen dipengaruhi
oleh ciri - ciri kepribadiannya termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.
29
d. Faktor Psikologis
Pilihan membeli seseorg juga dipengaruhi oleh 4 (empat) faktor psiko utama yaitu:
motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap. Yang masing - masing saling terkait
satu sama lainnya.
1. Motivasi (dorongan), adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarahkan seseorang agar dapat mencari kepuasan terhadap kebutuhan itu.
Pemuasan dari suatu kebutuhan dapat mengurangi ketegangan.
2. Persepsi, adalah suatu proses yang dilakukan seseorang dalam mengorganisasikan,
memilih, mengartikan masukan untuk menciptakan suatu yang dapat memberikan arti
dan gambaran. Persepsi sangat berpengaruh dalam menilai serta menganalisa suatu
produk sehingga konsumen dengan sndirinya menjadi sangat selektif, karena mereka
melakukan penyeleksian, mengorganisasi, dan mengintepretasikan marketing stimuli.
3. Proses belajar, proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan sebuah
proses belajar, dimana hal ini sebagai bagian dari hidup konsumen. Proses belajar
pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk
yang kurang baik.
4. Kepercayaan dan Sikap, melalui perbuatan dan belajar, seseorg memperoleh
kepercayaan dan sikap. Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli
mreka.
5. Jenis2 Perilaku Pembeli, pembuatan keputusan konsumen bervariasi dengan
keputusan membeli. Perilaku pembelian konsumen dibedakan dalam empat jenis,
didasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara merek.
Jenis perilaku membeli adalah sebagai berikut :
30
a. Perilaku pembelian yang rumit
Konsumen melalui perilaku membeli yang rumit pada saat mereka memiliki
keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang
jelas antara merek-merek yang ada. Konsumen akan memiliki keterlibatan yang
tinggi dalam membeli produk yang diinginkannya mahal, tidak sering dibeli dan
beresiko. Umumnya konsumen tidak mengetahui terlalu banyak mengenai
katagori produk yang bersangkutan dan masih harus banyak belajar mengenainya.
Pembelian akan mengalami proses belajar yang ditandai dengan pertamatama mengembangkan kepercayaan terhadap produk, kemudian sikap dan
akhirnya membuat pilihan membeli yang sudah dipikirkan. Pemasar dari produk
yang akan memiliki keterlibatan ini haruslah memahami perilaku mengumpulkan
informasi dan mengevaluasi dari konsumen tersebut. Mengembangkan strategi
yang dapat membantu pembeli dalam mempelajari atribut-atribut produk,
tingkatkan kepentingan dan kelebihan merek perusahaan dalam atribut-atribut
tersebut.
b. Perilaku membeli untuk mengurangi ketidakcocokan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian melihat hanya
sedikit perbedaan antara merek-mereka yang ada. Keterlibatan yang mendalam
sekali lagi disebabkan oleh kenyataan bahwa pembelian itu mahal, tidak sering
dilakukan dan beresiko. Setelah pembelian, pembeli mungkin mengalami
ketidakcocokan yang timbul akibat menyadari adanya ciri-ciri tertentu yang
kurang menyenangkan.
31
c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dibawah kondisi tingkat keterlibatan yang rendah
dan tidak terdapatnya perbedaan yang jelas antra merek-merek yang ada. Perilaku
konsumen berdasarkan kebiasaan tidaklah melalui urutan kepercayaan, sikap atau
perilaku yang normal. Konsumen tidaklah mencari secara ektensif mengenai
informasi merek-merek yang ada. Mengevaluasi karakteristiknya, dan membuat
pertimbangan yang hati-hati mengenai keputusan merek yang akan dibeli.
Sebaliknya konsumen adalah penerima informasi yang pasif pada saat mereka
melihat iklan televise atau iklan media cetak. Pengulangan iklan menciptakan
pengenalan merek dan bukan keyakinan merek. Sehingga proses membeli adalah
kepercayaan merek yang dibentuk oleh proses belajar yang pasif, yang diikuti
perilaku membeli, yang mungkin disertai dengan evaluasi.
d. Perilaku membeli yang mencari keragaman
Beberapa situasi ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun
terdapat perbedaan merek yang jelas. Disini konsumen sering terlibat melakukan
banyak pergantian merek. Pergantian merek terjadi dengan tujuan mencari
keragaman dan bukan ketidakpuasan.
2.4
Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membelli
Para pemasar telah jauh mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan
mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya
membuat keputusan mereka pada waktu membeli sesuatu. Perilaku konsumen akan
menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Dalam tingkah laku
32
membeli yang kompleks, pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan yang terdiri
atas lima tahap :
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Pembeli
menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya.
kebutuhan ini dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam atau dari luar diri pembeli.
Menganalisa keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut
diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang sama-sama
harus segera dipenuhi. Pengenalan kebutuhan mendasari perilaku dan factor-faktor yang
mempengaruhi ialah budaya, social, kepribadian, kejiwaan. Kebutuhan seseorang
berbeda sepanjang hidupnya tergantung usia dan tahap siklus hidup seseorang.
2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber
Seorang konsumen yang tergugah minatnya mungkin akan atau mungkin tidak mencari
informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen adalah kuat, dan objek yang
dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan membeli objek itu. Jika tidak,
kebutuhan konsumen akan suatu produk akan suatu produk atau objek tinggal
mengendap dalam ingatannya. Konsumen mungkin tidak berusaha utk memperoleh
informasi lebih lanjut atau sangat aktif mencari informasi yaitu informasi tentang sesuatu
yg tersimpan dalam ingatan ataupun informasi secara eksternal yaitu mencari informasi
dari lingkungan.
Jika suatu pencarian internal dari ingatan memberikan solusi yg memuaskan bagi
masalah konsumsi, maka konsumen tidak akan perlu mencari informasi dari lingkungan
mereka. Namun seringkali diperlukan pencarian informasi eksternal. Hanya seberapa
33
banyak pencarian informasi yang akan terjadi bervariasi antar konsumen dan tergantung
pada skumpulan karakteristik situasi, pasar dan konsumen.
Tidak semua pencarian informasi eksternal digerakkan oleh kebutuhan pembelian yang
segera. Sebenarnya sebagian konsumen terus menerus terlibat dalam aktivitas pencarian
informasi sbg akibat dari keterlibatan mereka dengan katagori produk. Pencarian
informasi oleh konsumen dapat berfungsi sebagai determinan penting dalam strategi
pemasaran. Berapa banyak pencarian informasi konsumen dan sumber tertentu yang di
konsultasikan selama pencarianinformasi dapat membantu membentuk penetapan harga,
promosi dan strategi distribusi perusahaan.
Sumber2 informasi konsumen terbagi menjadi 4 kelompok:
a. Sumber pribadi
: keluarga, teman, tetangga dan kenalan atau kerabat
b. Sumber komersil
: periklanan, petugas penjualan dan pameran
c. Sumber umum
: media massa, organisasi konsumen
d. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk.
Pada dasarnya ada dua pendekatan utama utk mengukur pencafrian informasi oleh konsumen
, yaitu:
1. Pertanyaan Retrospektif, salah satu metode paling popular adl sekedar meminta konsumen
mengingat aktivitas pencarian informasi mereka selama pengambilan keputusan. Ini dapat
dilakukan melalui survai dan wawancara di tempat umum. Walaupun digunakan secara
meluas, metode ini mempunyai keterbatasan yg jelas pada pengandalan ingatan jika
pembeli tidak memiliki keterlibatan tinggi dan baru saja dilakukan maka kemungkinan
besar banyak rincian proses pencarian informasi akan terlupakan.
34
2. Observasi, sampai tingkat tertentu, observasi pemakaian informasi sudah diuji coba dalam
latar pengecer. Nyaris tidak mungkin dilakukan di rumah dengan tetap mempertahankan
tingkat normalitas perilaku. Bukti sejauh ini menunjukkan bahwa insiden pencarian
informasi yang actual lebih tinggi ketika diamati ketimbang ketika diindikasi dengan
mengandalkan pertanyaan retrospektif.
3. Penilaian dan seleksi terhadap alternative pembelian
Tahap ini meliputi dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta
mengadakan seleksi terhadap alternative pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya.
Pada tahap ini konsumen biasanya lebih selektif dalam menilai dan menyeleksi
alternative yang sudah dipilihnya.
4. Keputusan untuk membeli
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan mereka diantara
beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan. Setiap perusahaan dapat
mengusahakan untuk menyederhanakan pengambilan keputusan yang akan dilakukan
oleh konsumen, karena banyak orang yang memenuhi kesulitan dalam membuat
keputusan untuk membeli.
Ada dua factor yang mempengaruhi maksud membeli dan keputusan pembelian, yaitu :
a. Sikap atau pendirian orang lain, terdapat hal keterlibatan sikap orang lain yang akan
mengurangi alternative
1. Sikap negative atau positif orang lain
2. Kedekatan konsumen dengan orang lain
3. Makin kuat sikap negative orang lain dan makin dekat orang lain itu, maka makin
banyak kemungkinan konsumen untuk mengurungkan maksudnya untuk membeli
35
sesuatu. Preferensi seorang pembeli untuk suatu merek akan meningkat jika
seseorang yang ia sukai juga menyukai merek yang sama.
b. Factor situasi yang tidak terduga atau yang tidak diantisipasi, dimana factor ini dapat
muncul dan mengubah maksud pembelian seseorang.
5. Perilaku setelah pembelian
Semua tahap yang ada di dalam proses pembelian sampai dengan tahap kelima adalah
bersifat operatif. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan atau ketidakpuasan akan mempengaruhi
tingkah laku berikutnya. Bagi perusahaan, perasaan dan perilaku sesudah pembelian juga
sangat penting. Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga
mempengaruhi ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk yang sudah dibelinya.
36