UMB Nanik Ismiani S.Sos Strategi Soft Sell * Model sikap multi sifat

* Model sikap multi sifat ( sikap terhadap objek, sikap terhadap prilaku, tindakan yang
beralasan)
Model sikap terhadap iklan
Model sikap komponen koginif
Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berasarkan kombinasi pengalaman langsung
dengan objek sikap dan informasi yang ebrkaitan dari berbagai sumber. Seorang
memberi laptop IBM setelah langsung merasakan kelebihannya.
Model sikap komponen afektif
Emosi atau perasaan mengenai produk atau merek tertentu. Terkadang konsumen
membeli sesuatu berdasarkan pengalaman afeksi tertentu.
Model sikap komponen konatif
Kemungkinan atau ekncerungan indibidu akan melakukan tindakan khusus atau
berprilaku dengan cara tertentu terhadap objek sikap tertentu. Bisa dikatakan,
merupakan perilaku sesungguhnya itu sendiri.
Dalam siet konsumen, komponen konatif sering dianggap sebagai pernyataan maksud
konsumen untuk membeli atau tidak membeli sesuatu.
Model sikap terhadap objek
Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. Menurut model
ini, sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya
atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu.
Model sikap terhadap prilaku
Sikap individuy dalam berprilaku atau bertindak terhadap objek tertentu
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR – UMB
Nanik Ismiani S.Sos
Strategi Soft Sell
Model tindakan yang beralasan
Menggambarkan pengintergrasian komponen-komponen sikap secara menyeluruh ke
dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan lebih baik maupun
peramalan yang lebih baik mengenai prilaku.
Model sikap terhadap iklan
Konsumen memutuskan membeli tidak membeli produk/jasa berdasarkan hasil
pemahamannya terhadap iklan yang disajikan.
Asumsi dasar tentang konsumen
Konsumen rasional dan irasional
Sifat konsumen terbagi dua: konsumen rasional dan irasional, yang memiliki
karakteristik berbeda dilihat dari bagaimana mereka mengambil keputusan pembelian
terhadap pilihan produk dan layanan. Konsumen irasional banyak ditemui di masyarakat
kita. Mereka cenderung memutuskan untuk menggunakan roduk cenderung tanpa
menggunakan analisis mendalam, yang penting kepuasan mereka tercapai.
Konsumen rasional cenderung melakukan analisis terhadap produk yang dipilih
berdasarkan sebuah proses penelusuran, untuk memperoleh keyakinan bahwa produk
yang dibeli betul-betul bermanfaat dan memberikan banyak yang diinginkan, baik
melalui majalah atau buku, pendapat ahli, atau diskusi dengan teman. Harga yang
menjadi pertimbangan, jika diperoleh harga yang hamper sama dengan produk-produk
yang ada di pasar.
Konsumen rasional cenderung mengarah pada loyalitas terhadap produk, sedangkan
consumen irrational yang terbiasa bergonta ganti produk dan layanan sesuai dengan
selera dan mode yang berkembang saat ini, sulit diharapkan menjadi consumen yang
loyal terhadap suatu produk. Mayoritas consumen irracional cenderung memberikan
kesempatan pada siapa saja untuk menawarkan berbagai produk degan tawaran
semanas dan sehebat mungkin. Iklan yang mengangkat gaya hidup atau figur pribadi
yang menarik, cenderung menarik perhatian consumen ini. Perusahaan yang
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR – UMB
Nanik Ismiani S.Sos
Strategi Soft Sell
memanfaatkan consumen irracional cenderung meningkatkan biaya iklannya melalui
perusahaan periklanan besar dan mahal.
Consumen rasional mempengaruhi produk yang mapan untuk terus memperbaiki
koalitas produk dan layanan agar tidak ditinggalkan oleh pelanggannya. Setidaknya
produk yang dapat menarik minat consumen rasional telah memiliki pangsa pasar yang
tetap walaupun sedikit. Consumen rasional dibagi menjadi dua: consumen rasional
permanen dan consumen rasional tidak permanen.
Consumen rasional permanen adalah consumen dengan perilaku tetap, artinya
rasionalitas telah menjadi karakter yang kyat dalam pribadinya. Sedangkan consumen
rasional tidak permanen adalah consumen yang rasional hanya pada produk produk
tertentu.
Konsumen Saat Ini dan Konsumen Generasi Berikut
Hubungan Antara Asumsi Konsumen dengan kebutuhan, keinginan,
permintaan dan Daya Beli.
Kebutuhan
Maslow menyatakan adanya hirarki kebutuhan (needs) yang terdiri dari lima tingkatan,
yang dimulai dari kebutuhan yang paling utama, yaitu kebutuhan fisik seperti makan,
minum, pakian, dan tempat tinggal sebagai kebutuhan yang harus dipenuhi segera, dan
kebutuhan lanjutan yang terdiri dari kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan untuk
bersosialisasi, kebutuhan akan penghargaan diri dan cinta, hingga kebutuhan akan
aktualisasi diri.
Kebutuhan Utama : Kebutuhan yang diakui benar-benar ada dan harus segera
didapatkan, yang ditunjukkan oleh gejala-gejala (aquired needs)
Kebutuhan Lanjutan : Setelah kebutuhan utama terpenuhi, maka kebutuhan lainnya
menjadi pertimbangan.
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR – UMB
Nanik Ismiani S.Sos
Strategi Soft Sell
Hirarki kebutuhan Maslow ternyata telah membentuk struktur-struktur produk, mulai dari
produk yang diciptakan atas dasar pemenuhan kebutuhan dasar hingga produk yang
diciptakan untuk pemenuhan kebutuhan lanjutan.
Keagen menggambarkan pendapat Maslow mengenai hirarki kebutuhan dan bagaimana
manusia mencapai kebutuhannya yang bertingkat-tingkat itu. Acuan ini banyak dibahas
di bidang perilaku konsumen. Strategi penegmbangan produk menjadi prioritas utama,
karena produk diciptakan terutama untuk memenuhi kebutuhan fisik, dimana kemudian
inovasi produk itu bertujuan untuk mengejar tingkatan kebutuhan konsumen selanjutnya.
Manusia adalah makhluk realistis. Ia akan mengejar kebutuhan yang paling dasar.
Setelah tujuan utama terpenuhi, kegiatan selanjutnya bertujuan untuk memenuhi pada
jenjang yang lebih tinggi. Produk yang diciptakan akan menentukan posisi produk
sebagai alat pemuas pada tingkat kebutuhan tertentu. Terkadang satu produk dapat
melengkapi dua atau tiga kebutuhan sekaligus. Contohnya, Samsul merasa lapar.
Dalam kondisi ini, kebutuhan yang muncul adalah kebutuhan pada tingkatan pertama,
yaitu kebutuhan fisik tentang bagaimana ia memenuhi rasa laparnya. Saat samsul
membeli burger di Mc Donald’s untuk memenuhi rasa laparnya, padahal di sekitarnya
dipenuhi warung nasi rames, maka yang dilakukan Samsul telah memenuhi kebutuhan
harga diri dan mungkin juga rasa aman. Rasa aman ini dimaksudkan untuk menjaga
kualitas kesehatannya.
Keinginan
Keinginan (wants) adalah kebutuhan yang dijadikan referensi bagi konsumen.
Mengapa? Karena produk itu bersifat substitutif atau memiliki padanan produk
pengganti. Sebagai contoh, nasi merupakan cara orang Indonesia memenuhi rasa lapar,
orang Amerika makan burger untuk memenuhi rasa lapar, dan karena orang Amerika
juga sama-sama manusianya dengan orang Indonesia, maka burger dapat dijadikan
pemenuhan kebutuhan akan rasa lapar itu. Dalam hal ini, burger merupakan substitusi
bagi nasi yang dapat memenuhi rasa lapar itu. Bedanya terletak pada nilai atau harga.
Jika pada tempat yang sama dijual nasi dan burger, kemudian ia memilih burger yang
harganya lebih mahal dari nasi, maka burger dijadikan sebagai alat pemuas dengan
diikuti sebuah keinginan, yaitu untuk dianggap sebagai sebuah gaya hidup.
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR – UMB
Nanik Ismiani S.Sos
Strategi Soft Sell
Keinginan juga bisa diartikan sebagai harapan, jika ia harus menunggu waktu yang tepat
atau merencanakannya terlebih dahulu (merupakan penantian panjang), dan setelah
lama menunggu ia akhirnya dapat memperolehnya, maka produk itu tergolong sebagai
exercise wants demands (EWD). Contohnya, jika kita telah memiliki jam tangan Timex,
dan kita tertarik untuk memperoleh jam Tangan Rolex yang lebih mahal, maka jam
tangan Rolex tergolong sebagai EWD, yang berarti jam tangan Rolex itu masih berupa
cita-cita.
Permintaan
Permintaan (demands) adalah alasan sebuah barang diproduksi dalam jumlah tertentu.
Seperti yang disebutkan sebelumnya bahwa pada saat awal suatu produk memasuki
sebuah pasar, maka dia perlu melakukan identifikasi pasar, kebutuhan dan permintaan.
Sebuah permintaan muncul dan dirasakan untuk segera dipenuhi, dan terkadang
permintaan ini belum terpoenuhi oleh jumlah produk yang beredar di pasar. Respons
konsumen melalui telepon menunjukkan adanya kebutuhan akan produk dan layanan itu
dan ini yang disebut demand.
Permintaan dapat menyebabkan berkembangnya spekulasi pasar, yang terjadi jiga di
pasar terjadi perubahan pola perilaku atau munculnya dorongan yang kuat untuk
memperoleh suatu produk sebagai upaya pemuasan kebutuhan dan dimana jumlah
produk dan permintaan di pasar tidak seimbang. Tetapi, permintaan sangat dipengaruhi
oleh kondisi ekonomi. Produk sekunder merupakan produk yang sangat rentan
terhadap perubahan kondisi ekonomi di sutau lingkungan tertentu. Produk primer hanya
mengalami sedikit gangguan jika terjadi krisis ekonomi, yang menyebabkan daya beli
masyarakat menurun. Contoh produk primer adalah sembilan bahan pokok (sembako),
yang tetap dibutuhkan karena untuk memenuhi kebutuhan utama.
Daya Beli
Daya beli ternyata menjadi bagian terakhir dari strategi pemasaran. Mungkin saja
keinginan untuk memperoleh sebuah produk (permintaan) sangat kuat, tetapi jika tidak
didukung dengan daya beli, produk itu seperti mengawang-awang. Tentunya hal ini telah
dipertimbangkan oleh perusahaan. Pada segmentasi sebelumnya telah disebutkan,
produk dibuat untuk siapa, juenis kelamin apa, pendidikan apa, atau tingkat pendapatan
PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR – UMB
Nanik Ismiani S.Sos
Strategi Soft Sell