BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian Dalam

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Dalam persaingan bisnis yang semakin erat, setiap perusahaan dituntut untuk
selalu meningkatkan kinerja kerjanya agar dapat tetap bertahan/survive.
Perusahaan tidak hanya dituntut untuk menghasilkan produk yang competive
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, tetapi juga dituntut untuk
dapat berkomunikasi secara efektif dengan pihak-pihak terkait. Seiring dengan
perkembangan perekonomian dan teknologi yang semakin pesat menyebabkan
ketatnya persaingan diantara produsen penyedia barang dan jasa. Kondisi ini
memaksa perusahaan perlu melakukan pendekatan strategi pemasaran yang
matang namun fleksibel dalam mempromosikan barang atau jasa yang dihasilkan.
Perusahaan tidak dapat hanya mengandalkan produk yang berkualitas dan harga
yang kompetitif untuk itu dibutuhkan sebuah langkah membangun pemasaran
bisnis ke bisnis dengan pendekatan yang lebih intensif kepada pelanggan dan
konsumen.
Bagi suatu perusahaan, apabila melakukan strategi komunikasi pemasaran
yang jelas dan fokus pada segmen yang telah dituju, maka akan memberikan hasil
yang maksimal. Salah satu cara yang digunakan produsen dalam bidang
pemasaran untuk tujuan meningkatkan hasil produk atau jasa yaitu melalui
kegiatan promosi. Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu
faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi komunikasi pemasaran yang
diterapkan suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi
2
berkembang pesat, maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi
perusahaan dalam mengembangkan dan mempertahankan usaha.
Dengan kondisi persaingan yang demikian erat, maka perlu sebuah strategi
untuk meraih peluang yang ada didepan mata. Promosi dibutuhkan dalam
kegiatan pemasaran dimana perusahaan harus aktif mengkomunikasikan
kelebihan produk tersebut kepada pelanggan ataupun kepada anggota saluran
pemasarannya, untuk mempengaruhi prilaku pembelinya serta untuk menstimulasi
permintaan terhadapsuatu produk. Metode komunikasi yang sering digunakan
dikenal dengan istilah bauran promosi (promotion mix)yang terdiri dari periklanan
(advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan tatap muka
(personal selling), hubungan masyarakat dan publikasi (publicity and public
relation), pemasaran langsung (direct marketing).1
Tujuan usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan
yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan
kepada pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu
metode promosi yang dilakukan untuk mempromosikan dan menjual produknya
dengan menggunakan tenaga penjualan yang secara langsung berbicara dan tatap
muka dengan calon pembeli dan usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja atau
tenaga penjualan. Dengan menggunakan personal selling konsumen akan merasa
lebih diperhatikan sekaligus mempermudah dalam memperoleh produk sesuai
dengan keinginan dan kebutuhan. Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan
promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi.
1
Sutisna.Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Remaja Rosdakarya, 2002,267.
3
Tjiptono juga mengatakan bahwa kelebihan personal selling operasinya lebih
fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan
pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat
biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka
panjang dengan hubungannya. 2 Oleh karena itu peran tenaga penjual dalam
personal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan,
terutama dalam menghadapi persaingan.
Tujuan personal selling untuk meningkatkan tindakan pembeli yang
dilakukan oleh konsumen, dan meningkatkan usaha dan intensitas penjualan.
Personal Selling digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki
pasar yang baru dan mendapatkan pelanggan baru. Dan strategi personal selling
merupakan metodologi yang disatukan untuk melakukan suatu penawaran produk
melalui proses komunikasi yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan,
dengan tantangan lingkungan yang dirancang secara bervariasi dari perusahaan
yang satu ke perusahaan yang lainnya, tergantung dari beberapa faktor seperti,
kondisi produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe industri yang
diterapkan oleh seorang penjual untuk mencapai suatutujuan yang pasti.
Strategi personal selling menjadi penting dalam perusahaan sebagai suatu
perencanaan, ketika perusahaan harus bersaing dari pembeli, perusahaan harus
mempunyai strategi yang diterapkan dalam melakukan penjualan produk yang
ditawarkan dengan carapersonal selling.
2
Fandy Tjiptono. Strategi Pemasaran. Edisi ke Tiga CV. Andi Offset. Yogyakarta.2008,224.
4
Dari fakta di atas dapat disimpulkan bahwa penerapan personal selling sangat
penting untuk pemasaran produk bisnis karena pesan yang disampaikan bersifat
individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang
bersifat
persuasif
yang
bisa
mempengaruhi
keputusan
pembelian
dan
meningkatkan penjualan.
Penjualan adalah tingkat hasil yang menguntungkan merupakan tujuan dari
konsep pemasaran, artinya lada yang diperoleh dengan melalui pemuasan
keiginan dan konsumen atau masyarakat. Dengan adanya laba atau keuntungan
yang diperoleh, maka perusahaan dapat tumbuh dan berkembang serta
menggunakan kemampuan yang lebih besar, dengan kata lain dapat memperkuat
posisinya dalam membina kelangsungan hidupnya. Sehingga lebih leluasa dalam
menyediakan barang dan jasa yang dapat memberikan tingkat kepuasan yang
lebih besar pada konsumen, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara
menyeluruh.
Dalam kurun waktu 2 tahun 2013 hingga 2014 terdapat peningkatan sebesar
15% walaupun dengan keadaan pasar yang begitu kompetitif dan kompetisi yang
semakin meningkat.
Sales Revenue
2013
2014
Rp. 2,050,346,110
Rp. 3,107,898,026
Untuk penelitian ini, peneliti memilih PT. Soen Permata sebagai objek
penelitian. Alasan peneliti memilih PT. Soen Permata adalah berdasarkan strategi
personal selling yang dilakukan oleh perusahaan ini dan dilihat dari meningkatkan
5
segi penjualan terhadap produk-produk aksesories imitasi, dengan menganalisa
segmentasi secara business to business (B2B).
PT. Soen permatadalam melakukan kegiatan personal sellingnya tentu
melibatkan tenaga penjual yaitu marketing, biasanya marketing melakukan
pendekatan kepada konsumen guna untuk memperkenalkan produknya secara
langsung ke konsumen, dengan melakukan pendekatan secara langsung kepada
konsumen merupakan hal yang efektif karena kita bisa tahu apa keinginan dan
keluhan dari konumen tersebut.
PT.Soen Permata merupakan perusahaan yang bergerak dibidang aksesories
imitasi seperti neklace, bangle, ring, dan ering, produk ini merupakan bagian
dalam sebuah industri yang menghasilkan ratusan juta rupiah bahkan miliaran
setiap bulannya bagi para penggelut bidang ini.
Produk perhiasan imitasi dari perusahaan ini mencoba menghadirkan sebuah
keuntungan baru bagi para konsumennya untuk dapat tampil dan juga sebagai
salah satu bentuk ekspresi diri. Bagi beberapa orang terutama kaum hawa hal ini
sangat penting guna mendapatkan pengakuan dan juga aktualisasi diri.
PT. Soen Permata dalam hal ini menyasar konsumen kaum hawa.
Dikarenakan mereka adalah pembelanja terbesar dalam hal aksesories, besarnya
penggunaan atau penjualan produk perhiasan atau aksesories yang membuat
PT.Soen Permata menitik beratkan strategi ini untuk segmen perempuan.
Segmen yang dituju pada umumnya adalah wanita berumur 20 sampai 40,
dengan mayotritas pekerjaan yang mereka miliki atau memiliki pedikat sebagai
ibu rumah tangga, pekerja dan mahasiswa. Kelas ekonomi yang dituju adalah
6
mereka yang tergolong dalam kelas SES,B,B+,C dengan mayoritas pembelanjaan
yang mereka keluarkan setiap bulannya untuk aksesories adalah sebesar dibawah
seratus ribu rupiah. Mayoritas segmen ini apabia dilihat secara geografis adalah
mereka yang berdomisili di kota-kota besar seperti Jakarta, Bandung Surabaya,
Medan dan Kota besar lainnya.
PT. Soen Permata dalam sekalanya sebagai sebuah produsen yang tidak
memiliki jaringan retail menyasar kepada target secara B2B (Business to
Business). PT.Soen Permata bekerjasama dengan para distributor dan retaileryang
terletak di kota-kota besar, beberapa nama besar distributor dan retailer telah
digandeng oleh PT. Soen Permata sebagai saluran ditribusi yang mereka gunakan
seperti ,PT.KEIZA INDONESIA, PT.KOKOPELLI, PT.LIONELLI, PT.GODDESS
FORTUNE, PT. SOPHIE PARIS INDONESIA dan PT. IFA RIA GEMILANG.
PT.Soen Permata mempunyai moto yaitu “To Be The Best Manufacture of
Jewellery”. 3 dan dalam memasarkan produk untuk melakukan penjualan yaitu
dengan melaksanakan personal selling melalui tenaga pemasarnya yakni
marketing. Melalui strategi personal selling yang dilakukan oleh marketing PT.
Soen Permata yaitu untuk meningkatkan penjualan, bahwa pada tahun 2014
terlihat indikator yang baik dalam penjualan perusahaan, sesuai dengan data job
order pada tahun 2014.
Dalam menjalankan dan membesarkan perusahaannya PT. Soen Permata ini
tidaklah berjalan mulus karena seiring waktu berjalan para pesaing bermunculan
satu persatu. Para kompetitor menawarkan produk yang sama dan dengan harga
3
Website dan Company Profile PT. Soen Permata (2011). Diakses pada tanggal 05 Agustus 2014
dari http://www.soenpermata.com
7
yang kompetitif. Berikut kompetitor dari PT. Soen Permata yaitu PT. Sinar Abadi,
PT. Prima Indah, Komitrando dan PT. Sumin Sejahtera.
Menjamurnya produk-produk aksesories imitasi seperti bangle, necklace,
ring, earing dan bross dalam dunia bisnis aksesories imitasi dan para kompetitor
dalam bidang ini menjadi salah satu indikator bahwa bisnis pehiasan aksesories
imitasi seperti bangle, necklace, earing, ring dan bross yang sangat diminati dalam
dunia usaha sehingga secara otomatis semakin pesat pula perkembangan
perusahaan atau pelaku usaha penyedia produk dibidang bisnis. Dengan
demikianstrategi personal selling menjadi salah satu faktor yang sangat penting
untuk dijalankan agar eksistansi suatu perusahaan atau pelaku usaha bisa
konsistensi dan dapat memperoleh laba yang diharapkan.
Melihat dari peningkatan hasil penjualan yang meningkat ini, peneliti ingin
mengkaji dan mendalami Strategi personal selling yang dilakukan PT. Soen
Permata dalam memasarkan produknya kepada konsumen. Oleh karena itu,
peneliti ingin meneliti lebih jauh dalam skripsi ini dengan judul “Srategi personal
selling PT.Soen Permata dalam meningkatkan penjualan tahun 2014”
1.2 Fokus Penelitian
Promosi adalah hal-hal yang berkaitan dengan perencana pelaksanaan,dan
pengendalian komunikasi persuasive. Untuk lebih terarah dan tidak keluar dari
jalur tujuan penelitian, peneliti memusatkan perhatian kepada masalah yang
sedang diteliti yang sesuai dengan tahap-tahap penentuan strategi personal selling
yang dilakukan oleh PT Soen Permata dalam meningkatkan penjualan tahun 2014.
8
Penelitian ini akan terfokus pada strategi personal selling berdasarkan dengan
penggambarkan sebagai berikut;
1. Analisa situasi yang menggambarkan perusahaan, produk, pasar, segmen
dan target khalayak.
2. Perencanaan yang meliputi tujuan komunikasi, dan positioning dari
perusahaan.
3. Implementasi dari tujuan komunikasi yang telah ditentukan untuk
menentukan penggunaan tools promosi beserta penjadwalannya.
4. Evaluasi dari strategi yang dijalankan untuk mengetahui keberhasilan
dari strategi tersebut.
1.3 Tujuan Penelitian
Secara umum penelitian ini bertujuan mendeskripsikan strategi personal
sellingyang dilakukan oleh PT. Soen Permata dalam meningkatkan penjualan
pada tahun 2014.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1
Manfaat Akademis
Penelitian yang dilakukan penulis diharapkan dapat memberikan rujukan
lebih lanjut terhadap penelitian – penelitian berikutnya tentang strategi personal
selling sehingga penjelasan akan topik yang diangkat dalam tulisan ini dapat
memberikan gambaran yang lebih jelas.
1.4.2
Manfaat Praktis
9
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan positif baik
bagiperusahaan yang menjadi subjek dalam penelitian ini maupun bagi praktisi
yang memperdalam akan strategi personal selling dan bagaimana hasil dari
penelitian ini akan dapat membawa pencerahan akan penggunaan strategi personal
selling yang tepat untuk digunakan dan juga sebagai tambahan pengetahuan
secara nyata mengenai konsep dan tahapan-tahapan strategi personal selling.