BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Pariwisata

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pariwisata telah menjadi salah satu industri terbesar di dunia, dan
merupakan andalan utama dalam menghasikan devisa di berbagai negara
selain sebagai sumber pajak juga pendapatan yang memberi banyak
keuntungan. Perkembangan globalisasi yang semakin pesat sangat
berpengaruh
terhadap
perkembangan
industri,
termasuk
industri
pariwisata. Dengan pentingnya peranan pariwisata dalam pembangunan
ekonomi di berbagai negara, pariwisata sering disebut sebagai passport to
development, new kind of sugar, tool for regional development, invisible
export, non-polluting industry, dan sebagainya (Pitana, 2005). Karena
pariwisata merupakan suatu kegiatan yang secara langsung menyentuh dan
melibatkan masyarakat, maka sudah tentu membawa berbagai dampak
yang bukan sebatas sektor ekonomi saja, melainkan sosial budaya, politik
dan lingkungan hidup.
Daya tarik wisata yang ada di Indonesia, memiliki keunikan
tersendiri bagi wisatawan yang ingin berkunjung. Dengan potensi wisata
yang tersebar di berbagai provinsi. Salah satunya yaitu Provinsi Daerah
Istimewa Yogyakarta (DIY). Meskipun provinsi DIY mempunyai wilayah
yang relatif kecil, namun pengunjung dapat menemukan berbagai daya
tarik wisata yang memuaskan. Diantara beberapa wilayah potensialnya
yaitu yang terdapat di Kabupaten Sleman.
1
Latar geografis Sleman sangat strategis yaitu diantara objek wisata
utama DIY dan Jawa Tengah yaitu Candi Borobudur – Kraton
Yogyakarta, Malioboro – Candi Prambanan. Posisi strategis tersebut
kemudian dilihat sebagai peluang bisnis yang menjanjikan oleh banyak
pengusaha bisnis hiburan dan pariwisata. Tingginya permintaan pasar dan
budaya konsumtif yang mengharapkan adanya suatu terobosan wisata baru
kemudian ditangkap oleh seluruh investor pariwisata di Kabupaten Sleman
dengan layanan seperti pengembangan objek daya tarik wisata, penyedia
sarana prasaran wisata, dan lain-lain. Salah satu investor yang melihat
peluang ini adalah Kusuma Agrowisata yang merupakan salah satu
pioneer bisnis agrowisata di Kota Malang. Kusuma Agrowisata Group
membuat taman bermain dengan tema edukasi yang diberi nama Sindu
Kusuma Edupark (SKE).
Sampai saat ini pembangunan Sindu Kusuma Edupark masih terus
berjalan dan sudah dapat dinikmati oleh masyarakat umum. Sejauh ini
pasar cukup antusias dengan kehadiran wahana rekreasi baru hal ini
terlihat dari antusiasnya wisatawan nusantara untuk berkunjung ke Sindu
Kusuma Edupark pasca Grand Opening pada Senin, 16 Februari 2015.
Tumbuh dan berkembangnya sebuah usaha daya tarik wisata tentu
tidak terlepas dari berbagai macam peranan yang ada di dalamnya. Salah
satu bagian yang penting guna memajukan sebuah perusahaan adalah
Sales and Marketing Department. Keberadaan daya tarik wisata yang ada
disuatu daerah tidak akan dapat diketahui oleh orang lain apabila tidak
2
diadakan suatu upaya promosi dari pihak manajemen objek wisata itu
sendiri. Meskipun keberadaan wahana rekreasi baru ini sedikitnya sudah
dikenal oleh masyarakat, namun tetap dibutuhkan adanya komunikasi
pemasaran, mengingat terlebih lagi sebelum adanya Sindu Kusuma
Edupark ini sudah ada Taman Pintar, Kids Fun, Taman Pelangi Monjali
yang menjadi pesaing dalam bisnis sejenis.
Untuk meningkatkan kunjungan wisatawan dalam jumlah yang
banyak, maka dibuatkanlah beberapa paket wisata yang mampu memberi
rangsangan tersendiri bagi calon konsumen dalam memilih keputusan
berkunjung. Dengan adanya paket wisata diharapkan dapat memberi kesan
positif tentang kelebihan dan kemudahan dalam menikmati wahana
rekreasi ini.
Atas dasar latar belakang masalah yang telah di uraikan maka
dalam Tugas Akhir ini akan dideskripsikan tentang bagaimana promosi
yang dilakukan oleh Sindu Kusuma Eduapark dalam usahanya untuk
memperkenalkan diri sebagai daya tarik wisata baru di Daerah Istimewa
Yogyakarta sekaligus mempromosikan produk paket wisata yang
ditawarkan. Sehingga penelitian ini mengambil judul “Promosi Paket
Wisata di Sindu Kusuma Edupark Kabupaten Sleman”.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah dijabarkan oleh penulis di atas dapat
disimpulkan rumusan masalah sebagai berikut :
3
1. Apa sajakah produk paket wisata yang ditawarkan oleh Sindu Kusuma
Edupark?
2. Kegiatan apa yang telah dilakukan Sindu Kusuma Edupark dalam
mempromosikan produk paket wisatanya?
C. Tujuan
Tujuan dalam penulisan Tugas akhir ini adalah :
1. Untuk mengetahui produk paket wisata yang ditawarkan di Sindu
Kusuma Edupark.
2. Kegiatan promosi yang telah dilakukan Sindu Kusuma Edupark dalam
memperkenalkan produk paket wisata yang ditawarkan.
D. Manfaat
1. Manfaat teoritis
Penulisan Tugas Akhir ini diharapkan dapat memberikan
referensi dan acuan bagi Program Studi Kepariwisataan dalam bidang
strategi promosi produk paket wisata. Selanjutnya juga sebagai
gambaran untuk tempat wisata sejenis serta mengetahui strategi
promosi yang efektif bagi objek wisata baru.
2. Manfaat praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai
masukan bagi pihak manajemen Sindu Kusuma Edupark dalam
menyusun strategi promosinya, sebagai bahan masukan dan informasi
4
mengenai promosi paket wisata pada suatu objek wisata, serta dapat
dijadikan sebagai bahan rekomendasi bagi penelitian lebih lanjut yang
dilakukan di Sindu Kusuma Edupark.
E. Tinjauan Pustaka
Guna mendukung penelitian ini, maka sebelumnya penulis telah
melakukan observasi dan pengamatan dari berbagai literatur hasil tulisan
terdahulu yang setema dengan bahasan ini. Berikut Tugas Akhir sejenis
yang penulis jadikan bahan telaah pustaka dalam Tugas Akhir ini adalah
sebagai berikut :
Tugas Akhir yang ditulis oleh Novan Heri Prabowo dari Program
Studi Kepariwisataan Sekolah Vokasi UGM tahun 2013 dengan judul
“Strategi Pemasaran Grand Puri Waterpark Guna Meningkatkan
Kunjungan Wisatawan” menyimpulkan bahwa promosi yang digunakan
berkonsentrasi melalui website, media massa, sebar brosur dan penjualan
personal melalui kerjasama dengan organisasi pariwisata serta penawaran
berupa potongan harga (diskon).
Berdasarkan Tugas Akhir yang ditulis oleh Eny Riyanti, Program
Studi Kepariwisataan Sekolah Vokasi UGM, tahun 2013 dengan judul
“Perananan
Departemen
Pemasaran
Sebagai
Ujung
Tombak
Keberlangsungan Usaha PT. Produk Rekreasi Kids Fun” menerangkan
bahwa usaha yang telah dilakukan oleh departemen pemasaran PT. Produk
Rekreasi Kids Fun diantaranya seperti taktik dan strategi, pemasaran
5
terpadu, pencitraan, strategi dramaturgi, branding armada, event, door to
door, word of mouth, dan pertunjukan.
Selanjutnya adalah
Skripsi yang berjudul ”Strategi Bauran
Pemasaran Objek Wisata Baru (Studi Deskriptif Pada Taman Pelangi
Yogyakarta” karya Saida Saniati, Program Studi Ilmu Komunikasi,
Universitas Islam Sunan Kalijaga tahun 2013, membahas mengenai
strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh PT. Cikal Bintang di
Taman Pelangi sebagai objek wisata baru. Metode penelitian yang
digunakan yaitu metode deskriptif dengan pendekatan kualitatif.
Penentuan subjek menggunakan purposive sampling, sedangkan metode
pengumpulan data
menggunakan wawancara,
studi pustaka
dan
dokumentasi. Serta metode analisis yang digunakan adalah Interactive
model menggunakan model Milles dan Huberman. Metode keabsahan data
menggunakan triangulasi sumber data.
Dewi Hulupu, dan Tatak Wahyudianto (2009) dalam Tugas Akhir
Program Studi Kepariwisataan Sekolah Vokasi UGM, membahas tentang
“Pemasaran Ekowisata Tanah Air Indonesia (Ettasia) Sebagai Objek Di
Umbul Latar Boyolali” berisi tentang cara pemasaran dilakukan by word
of mouth.
Berdasarkan tinjauan pustaka di atas, Tugas Akhir tentang Promosi
Paket Wisata Sindu Kusuma Edupark sebagai Daya Tarik Wisata di
Kabupaten Sleman belum pernah dilakukan sebelumnya.
6
F. Landasan Teori
1. Pengertian Promosi
Kegiatan promosi dalam perusahaan merupakan bagian terpenting
disamping variable lainnya seperti produk, harga, dan saluran
distribusi. Suatu produk tidak akan berguna jika tidak disampaikan
kepada konsumen. Promosi merupakan variable pemasaran yang
diciptakan untuk memperkenalkan produk baru perusahaan kepada
pasar sasaran. Oleh karena itu, promosi merupakan bentuk komunikasi
awal antar perusahaan dengan konsumen agar mengetahui akan
keberadaan produk perusahaan tersebut.
Basu Swastha (2002 : 237) memandang promosi sebagai “arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran”.
“Promosi
adalah
sarana
dimana
perusahaan
berusaha
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen-secara
langsung maupun tidak langsung-tentang produk dan merek yang
dijual” (Kotler dan Keller, 2009 : 172).
Dari beberapa pengertian diatas dapat dilihat bahwa promosi
merupakan alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
memperkenalkan
produk
yang
dihasilkan
kepada
pelanggan,
membujuk pelanggan untuk menggunakan produk yang ditawarkan,
7
serta memberikan informasi mengenai produk yang diciptakan
perusahaan.
2. Bauran Promosi
Kotler dan Armstrong (2008 : 116) berpendapat bahwa bauran promosi
yaitu :
Bauran promosi (promotinal mix)-juga disebut bauran
komunikasi pemasaran (marketing communication mix)
perusahaan merupakan paduan spesifik iklan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan
sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk
mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan
membangun hubungan pelanggan.
Dalam kajian pemasaran, kegiatan promosi yang efektif dan efisien
dapat dimasukkan sebagai bagian dari konsep bauran komunikasi
pemasaran (marketing
communication
mix).
“Bauran promosi
merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur
promosi tersebut” (Sofyan Assauri, 1996 : 243).
Unsur-unsur tersebut merupakan alat dari komunikator pemasaran
(perusahaan) dalam berkomunikasi dengan konsumen. Beberapa unsur
yang membentuk komunikasi pemasaran disebut bauran komunikasi
pemasaran atau bauran promosi, karena merupakan peralatan dari
promosi.
Unsur-unsur bauran komunikasi pemasaran yang dikemukakan
oleh Peter D. Bennet (1995) dalam Kotler dan Keller (2009 : 174)
terdiri dari delapan model komunikasi utama :
8
a. Iklan (Advertising)
b. Promosi penjualan (Sales Promotion)
c. Acara dan pengalaman (Events and Experiences)
d. Hubungan masyarakat dan publisitas (Public Relation and
Publicity)
e. Pemasaran langsung (Direct Marketing)
f. Pemasaran interaktif (Interactive Marketing)
g. Pemasaran dari mulut ke mulut (Word of Mouth Marketing)
h. Penjualan personal (Personal Selling)
Tabel 1.1
Kerangka Dasar Komunikasi Umum
Iklan
Iklan cetak dan
tayangan
Kemasan luar
Sisipan
kemasan
Film
Brosur dan
buklet
Poster dan
selebaran
Direktori
Cetak ulang
iklan
Papan iklan
Tanda pajangan
Pajangan titik
pembelian
Video
Promosi
Penjualan
Kontes, permainan,
undian, lotere
Premi dan hadiah
Sampel
Bazaar dan
pameran dagang
Pameran
Demontrasi
Kupon
Rabat
Pembiayaan
berbunga rendah
Pertukaran barang
bekas
Program
kontinutitas
Tie-in
Acara &
Pengalaman
Olahraga
Hiburan
Festival
Seni
Acara amal
Tur pabrik
Museum
perusahaan
Kegiatan
jalanan
Humas &
Publikasi
Peralatan
media
Pidato
Seminar
Laporan
tahunan
Donasi amal
Publikasi
Hubungan
komunitas
Lobi
Media identitas
Majalah
perusahaan
Pemasaran
Langsung &
Pemasaran
Interaktif
Katalog
Surat
Telemarketing
Belanja TV
Surat faks
E-mail
Surat suara
Blog
Situs web
Pemasaran
dari mulut
ke mulut
Orang ke
orang
Chat room
Blog
Penjualan
personal
Presentasi
penjualan
Rapat
penjualan
Program
insentif
Sampel
Bazaar dan
pameran
dagang
Sumber : Kotler dan Keller (2009 : 175)
9
Untuk lebih jelasnya, berikut masing-masing pengertian dari
elemen bauran komunikasi pemasaran tersebut.
a. Iklan (Advertising)
Kotler dan Keller, dalam bukunya Marketing Management (2012 :
500) berpendapat bahwa iklan adalah :
Any paid form of nonpersonal presentation and promotion
of ideas, goods, or services by an identified sponsor via
print media (newspaper and magazines), broadcast media
(radio and television), network media (telephone cable,
satellite, wireless), electronic media (audiotape, videotape,
videodisk, CD-ROM, web page), and display media
(billboards, signs, posters).
Periklanan menurut William G. Nickels yang dikutip oleh Basu
Swastha (2002 : 245) yaitu “komunikasi non-individu, dengan
sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu”.
1) Tujuan Iklan
Menurut Russell H. Colley, Defining Advertising Goals for
Measured Advertising Result, dikutip dalam Kotler dan Keller
(2012 : 526) mengemukakan defenisi dari tujuan iklan yaitu
“An
advertising
communications
objective
task
and
(or
goal)
achievement
is
a
level
specific
to
be
accomplished with a specific audience in a specific period of
time”. Adapun tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut
apakah tujuannya, baik untuk menginformasikan, meyakinkan,
10
mengingatkan, atau memperkuat. Tujuan ini dapat dibedakan
atas :
a) Iklan informatif : menciptakan kesadaran merek dan
pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang
sudah ada.
b) Iklan persuasif : menciptakan kesukaan, preferensi,
keyakinan, dan pembelian produk atau jasa.
c) Iklan pengingat : menstimulasi pembelian berulang produk
dan jasa.
d) Iklan penguat : meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka
melakukan pilihan tepat.
2) Media Iklan
Media periklanan yang dipergunakan untuk menyampaikan
pesan kepada para pelanggan atau konsumen (Subagyo 2010 :
138), diantaranya adalah :
a) Media cetak : suatu media yang statis dan mengutamakan
pesan-pesan visual dalam melaksanakan fungsinya sebagai
media
penyampaian
informasi.
Berdasarkan
kepada
pengertian diatas, maka media cetak yang digunakan
sebagai media untuk kegiatan periklanan terdiri atas surat
kabar, majalah, brosur, leaflet, folder.
b) Media elektronik : Media kedua yang dapat digunaan untuk
mengiklankan berbagai produk yang dihasilkan dengan
11
sasaran konsumen yang lebih besar dan jangkauan yang
luas yaitu dengan menggunakan media elektronik seperti
televisi, dan radio.
c) Media
outdoor
:
Sebagai
alternatif
ketiga
untuk
melaksanakan kegiatan iklan, maka media luar ruang
merupakan bentuk iklan yang paling tua. Fungsi utama
media iklan luar ruang adalah sebagai iklan untuk
mengingatkan
dan
sebagai
media
sekunder
untuk
mendukung kampanye iklan dari media utama. Contoh
media luar antara lain billboard, dan poster.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Kotler dan Keller (2012 : 541) mendefenisikan promosi
penjualan sebagai “Sales promotion, a key ingredient in marketing
campaigns, consist of a collection of incentive tools, mostly short
term, designed to stimulate quicker or greater purchase of
particular products or services by consumers or the trade”.
Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi
penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan
mencakup alat untuk promosi konsumen seperti : sampel, kupon,
penawaran pengembalian dana tunai (rabat), kemasan harga
(kesepakatan pengurangan harga), premi (hadiah), program
frekuensi, hadiah (kontes, undian, permainan), penghargaan
12
patronage, percobaan gratis, garansi produk, promosi terikat,
promosi silang, tampilan dan demonstrasi titik pembelian (P-OP/Point of purchase). Promosi dagang terdiri penurunan harga (dari
harga di faktur atau harga resmi), insentif (allowance), dan barang
gratis. Promosi tenaga penjualan dan bisnis terdiri dari : pameran
dagang dan konvensi, kontes penjualan, iklan khusus.
c. Acara dan Pengalaman (Events and Experiences)
Merupakan kegiatan dan program yang disponsori perusahaan
yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi
yang berhubungan dengan merek tertentu, terkait interaksi dengan
konsumen, termasuk seni, olahraga, hiburan dan kegiatan yang
kurang formal. Pertemuan setiap hari dengan merek dapat juga
memengaruhi sikap dan keyakinan konsumen terhadap merek.
Atmosfer adalah “lingkungan terkemas” yang menciptakan atau
memperkuat posisi menuju pembelian produk.
Pemasar memberikan sejumlah alasan untuk mensponsori acara
yaitu dengan tujuan :
1) Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu.
2) Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk.
3) Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra
merek kunci.
4) Memperkuat citra korporat.
13
5) Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan.
6) Mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah
sosial.
7) Menghibur klien kunci atau memberi penghargaan pada
karyawan kunci.
8) Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi.
d. Humas dan Publikasi (Public Relation and Publicity)
”Public Relation (PR) includes a variety of programs to
promote or protect a company’s image or individual product.
(Kotler dan Keller, 2012 : 549). Adapun departemen humas
melaksanakan lima fungsi berikut :
1) Hubungan pers : mempresentasikan berita dan informasi
tentang organisasi dalam pandangan yang paling positif.
2) Publisitas produk : mensponsori usaha untuk mempublikasikan
produk tertentu.
3) Komunikasi korporat : mempromosikan pemahaman organisasi
melalui komunikasi internal dan eksternal.
4) Melobi : bernegosiasi dengan pembuat peraturan dan pejabat
pemerintah untuk mengajukan atau melonggarkan undangundang dan peraturan.
14
5) Konseling : memberikan saran kepada manajemen tentang
masalah public, dan posisi perusahaan serta citra sepanjang
masa yang baik maupun buruk.
Banyak perusahaan beralih ke pemasaran hubungan masyarakat
(marketing public relation-MPR) untuk mendukung promosi dan
pembentukan citra produk atau korporat. Nama lama untuk MPR
adalah publisitas (publicity), tugas mengamankan editorialberlawanan dengan ruang berbayar-di media cetak atau siaran
untuk mempromosikan atau “memuji” produk, jasa, ide, tempat,
orang atau organisasi. MPR bukan sekedar publisitas sederhana
dan memainkan peran penting dalam tugas berikut :
a) Meluncurkan produk baru.
b) Mereposisi produk yang dewasa/matang.
c) Membangun minat dalam kategori produk.
d) Memengaruhi kelompok sasaran tertentu.
e) Mempertahankan produk yang menghadapi masalah public.
f) Membangun citra koorporat dengan cara yang mencerminkan
kesukaan dalam produknya.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung menurut Kotler dan Keller (2012 : 240)
adalah
“penggunaan
saluran
langsung
konsumen
untuk
menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan
15
tanpa menggunakan perantara pemasaran”. Pemasaran langsung
dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon
pelanggan dan pelanggan perorangan, seperti surat langsung,
pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs web,
dan peralatan bergerak (mobile). Mereka sering mencari respon
terukur, umunya pesanan pelanggan, melalui pemasaran pesanan
langsung (direct-order marketing).
f. Pemasaran Interaktif (Intercative Marketing)
Pemasaran interaktif merupakan kegiatan dan program online
yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan
secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran,
memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa.
Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling
efektif biaya dalam mencapai tujuan komunikasi dan penjualan
yaitu antara lain : Situs Web (Web sites); situs mikro (microsites);
iklan pencari; iklan tampilan (display ads) atau iklan spanduk
(banner ads); iklan antara (interstitials); iklan dan video khusus
internet; pemberian sponsor (sponsorhip); aliansi; komunitas
online; E-mail; dan pemasaran mobile.
16
g. Pemasaran dari mulut ke mulut (Word of Mouth Marketing)
Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut
(word of mouth) serta jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi
antara berbagai pihak. Pemasaran dari mulut ke mulut merupakan
komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang
berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.
Ada tiga saluran untuk media sosial, yaitu :
1) Online communities and forum.
2) Blog.
3) Social networks (like facebook, twitter, and youtube).
Saluran pemasaran berita dari mulut ke mulut, yaitu :
a) Pemasaran
buzz
(gossip/perbincangan)
menghasilkan
ketertarikan, menciptakan publisitas, dan mengekspresikan
informasi relevan baru yang berhubungan dengan merek
melalui saran yang tak terduga bahkan mengejutkan.
b) Pemasaran viral (menular seperti virus) adalah bentuk lain
berita dari mulut ke mulut, atau “berita dari satu klik mouse ke
klik berikutnya (word of mouse), yang mendorong konsumen
menceritakan produk dan jasa yang dikembangkan perusahaan
atau informasi audio, video, dan tertulis kepada orang lain
secara online.
17
h. Penjualan Personal (Personal Selling)
Menurut Basu Swastha (2002 : 260) personal selling adalah
interaksi antar individu, saling bertemu muka, yang ditujukan
untuk
menciptakan,
mempertahankan
memperbaiki,
hubungan
menguasai,
pertukaran
yang
atau
saling
menguntungkan dengan pihak lain. Orang-orang yang melakukan
penjualan mendapat banyak sebutan : wiraniaga, perwakilan
penjualan,
manajer
distrik,
account
excecutive,
konsultan
perjalanan, sales engineer, agen, account development reps,
salesman adalah beberapa diantaranya.
1) Tujuan dan strategi penjualan, yaitu antara lain :
a) Mencari calon pelanggan (prospek).
b) Menentukan sasaran : memutuskan bagaimana cara
mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan
pelanggan.
c) Mengkomunikasikan
:
mengkomunikasikan
informasi
tentang produk dan jasa perusahaan.
d) Menjual
:
mendekati,
mempresentasikan,
menjawab
pertanyaan, mengatasi keberatan dan menutup penjualan.
e) Melayani : memberikan berbagai pelayanan kepada
pelanggan-mengonsultasikan
masalah,
bantuan
pembiayaan,
teknis,
mengatur
memberikan
melakukan
pengiriman.
18
f) Mengumpulkan informasi tentang riset pasar.
g) Mengalokasikan : memutuskan pelanggan yang akan
mendapatkan produk langka saat terjadinya kelangkaan
produk.
2) Langkah-langkah dalam proses penjualan menurut Kotler dan
Armstrong, yaitu sebagai berikut :
a) Memilih dan menilai prospek (Prospecting).
Langkah pertama dalam proses penjualan yaitu memilih
prospek
(prospecting)-mengidentifikasi
pelanggan
potensial yang berkualitas.
b) Prapendekatan (Preapproach).
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, wiraniaga harus
belajar sebanyak mungkin tentang organisasi (apa yang
dieprlukan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan
pembelinya (karakteristik dan gaya pembelian mereka).
c) Pendekatan (Approach).
Selama langkah pendekatan, wiraniaga harus mengetahui
cara bertemu dan memberi salam kepada pembeli dan
memulai hubungan dengan baik.
d) Presentasi dan demonstrasi (Presentation).
Selama langkah presentasi dalam proses penjualan,
wiraniaga menceritakan “kisah” produk kepada pembeli,
19
menyajikan
manfaat
produk
bagi
pelanggan
dan
memperlihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan
masalah pelanggan.
e) Mengatasi keberatan (Handling objection).
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga
mencari,
mengklarifikasi,
dan
mengatasi
keberatan
pelanggan untuk membeli.
f) Penutupan (Closing).
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga
meminta pelanggan mengajukan pesanan.
g) Tindak lanjut (Follow-up).
Langkah terakhir dimana wiraniaga menindaklanjuti setelah
penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan
mengulangi bisnis.
G. Metode Penelitian
Metode penelitian adalah langkah dan prosedur yang akan
dilakukan dalam pengumpulan data atau informasi guna memecahkan
permasalahan dan menguji hipotesis penelitian. Adapaun metodologi
penelitian ini dilakukan melalui :
1. Tempat dan Waktu Penelitian
a. Tempat penelitian :
Sindu Kusuma Edupark
20
Jl. Magelang Km 2 (Jl. Jambon) Sinduadi, Mlati, Sleman, D.I.YIndonesia
Telepon : +62 274 530 6456
Website : www.kusuma-edupark.com
Facebook : /KusumaEdupark
Twitter : @KusumaEdupark
Instagram : @SKEdupark
b. Waktu penelitian :
19 Januari – 19 April 2015
2. Jenis Data
Dalam setiap penelitian, selain menggunakan metode yang tepat
juga diperlukan kemampuan memilih metode pengumpulan data yang
relevan. Data merupakan faktor penting dalam penelitian. Jenis data
yang digunakan dalam penelitian adalah data primer dan data
sekunder.
a. Data Primer
Data yang diperoleh dan diteliti di lapangan baik secara wawancara
maupun observasi.
b. Data Sekunder
Data yang diperoleh melalui media lain seperti buku, internet,
artikel dalam media cetak.
21
3. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini
meliputi:
a. Metode observasi langsung
Pada waktu melakukan observasi penulis ikut berpartisipasi secara
langsung dalam mengamati dan mempelajari kegiatan yang
berlangsung di department Sales And Marketing Department.
b. Studi Pustaka
Mengumpulkan data dengan cara membaca dan mempelajari
beberapa buku dan artikel yang berkaitan dengan lingkup data
yang mendukung penulisan Tugas Akhir.
c. Metode Dokumentasi
Mengumpulkan data dari dokumen-dokumen yang ada mengenai
Sindu Kusuma Edupark.
d. Metode Wawancara
Wawancara adalah cara menghimpun bahan keterangan dengan
cara Tanya jawab secara lisan dan tatap muka dengan karyawan
Sindu Kusuma Edupark, khususnya Sales and Marketing
Department tentang upaya promosi yang telah dilakukan.
22
H. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan Tugas Akhir ini terdiri atas empat bab yang
masing-masing dijabarkan sebagai berikut :
Bab I : Pendahuluan yang berisi latar belakang masalah, rumusan
masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka, landasan teori,
metode penelitian, metode pengumpulan data, yang diikuti dengan
sistematika penulisan.
Bab II : Gambaran umum yang berisi profil Sindu Kusuma
Edupark, yang dipaparkan mengenai profil objek wisata, visi dan misi,
struktur organisasi, lokasi tempat objek wisata, sistem pengunaan kartu
dan harga wahana, sertaa fasilitas yang ditawarkan obyek wisata Sindu
Kusuma Edupark.
Bab III : produk paket wisata yang ditawarkan Sindu Kusuma
Edupark, upaya promosi yang dilakukan oleh Sales and Marketing
Department Sindu Kusuma Edupark.
Bab IV : Penutup yang berisi kesimpulan dan saran untuk Sindu
Kusuma Edupark.
23