BAB I PENDAHULUAN

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pemasaran perusahaan dewasa ini mengalami perkembangan yang
sangat pesat, dan persaingan yang sangat ketat di lapangan menimbulkan
berbagai perusahaan melakukan perbaikan dalam mengadakan pemasaran
produk maupun jasa. Perusahaan berlomba-lomba menggunakan strategi
pemasaaran yang sangat cocok untuk memasarkan produknya supaya
masyarakat bisa menerima produk tersebut.
Pemasaran sendiri mempunyai 4 unsur yaitu : advertising, publicity,
sales promotion, personal selling dan masing masing 4 unsur ini mempunyai
kelebihan dan kekurangannya masing-masing. Pemilihan dari ke 4 produk ini
tergantung dari produk dan target market perusahaan masing-masing dan
setiap perusahaan mempunyai strategi tersendiri untuk memasarkan
produknya, dan salah satunya adalah personal selling dimana bentuk
penjualan yang dilakukan oleh orang secara langsung dan pribadi kepada
calon konsumen. Personal selling merupakan cara paling efektif dalam proses
pemasaran. Personal selling merupakan bentuk komunikasi berpasangan dan
saling berbalasan ( dyadic communications ) yang melibatkan dua orang atau
lebih dalam interaksi dua arah.
Alasan peneliti meneliti strategi personal selling di PT. Sona Lunar
Kreasi karena strategi yang ada di dalam PT. Sona Lunar Kreasi mengalami
perubahan manajemen pada tahun 2008, karena adanya perubahan manajemen
2
tersebut menyebabkan perubahan strategi pemasaran produk PT. Sona Lunar
Kreasi.
Pada awalnya PT. Sona Lunar Kreasi memakai sistem penjualan
dengan cara sistem dagang seperti jualan biasa tapi hasilnya tidak maksimal,
dan hal tersebut yang melatar belakangi PT. Sona Lunar Kreasi membuat
keputusan untuk perubahan manajemen, setelah manajemennya berubah, PT.
Sona Lunar Kreasi menerapkan strategi personal selling dalam memasarkan
produk chemical osbond.
Strategi personal selling sangat penting untuk PT. Sona Lunar Kreasi,
karena produk yang ditawarkan PT. Sona Lunar Kreasi adalah produk khusus
yang penggunaannya juga harus tepat kalau menggunakan strategi lain,
takutnya disalah fungsikan oleh konsumen dengan menggunakan strategi
personal selling, maka produk chemical yang termasuk dalam kategori produk
spesial akan lebih mudah memasarkannya dan penjelasan mengenai
penggunaan dan pengaplikasiannya juga akan dijelasakan oleh marketing PT.
Sona Lunar Kreasi kepada para calon konsumen supaya tidak terjadi
kesalahan penggunaan, karena kalau terjadi kesalahan penggunaan akan
berakibat fatal bagi mesin-mesin yang ada di perkantoran dan pabrik-pabrik,
oleh karena itu penjelesan dan pengaplikasian produk sangatlah penting untuk
menghindari kesalahan pemakaian produk karena tidak semua orang tahu
produk chemical itu apa ? dan fungsinya untuk apa ? dan setelah mendapatkan
penjelasan dari marketing maka tidak akan ada kesalahan pemakaian produk,
justru dengan penjelasan yang detail dari marketing akan membantu
3
konsumen memecahkan masalah yang terjadi di lapangan dan bisa merawat
mesin-mesin yang mereka miliki dengan merawat mesin-mesin tersebut
menggunakan chemical.
Perusahaan yang menjual produk chemical sangatlah banyak dan
persaingannya sangat ketat. Kompetisi dalam menjual produk chemical sangat
beragam mulai dari chemical yang harganya sangat rendah sampai chemical
yang harganya sangat tinggi, dan berbagai macam cara perusahaan chemical
menggunakan strategi pemasaran dengan berbeda-beda dan semua perusahaan
ingin memuaskan para pelanggannya dengan berbagai macam cara.
Ratusan merk chemical ada di Indonesia khusunya di jakarta, di
antaranya adalah PT. Remka, PT. Mulya Bunyamin, PT. Global dan masih
banyak lagi para pesaing berat PT. Sona lunar kreasi. Para pesaing pun
melakukan berbagai macam strategi penjualan dan masing-masing perusahaan
menggunakan strategi yang berbeda-beda, ada yang memakai sistem
penjualan dengan kelompok mendatangi konsumen dengan beberapa orang
dan ada juga yang memakai sistem yang sama personal selling juga, dan para
pesaing pun berlomba-lomba ingin mendekati para konsumen dan ingin
memuaskan konsumennya dengan berbagai cara.
PT. Sona Lunar Kreasi mempunyai strategi yang sangat bagus untuk
mendekati para konsumennya. PT. Sona Lunar kreasi menggunakan strategi
dengan cara menjaga kualitas produk dan menggunakan pendekatan secara
langsung setiap 1 minggu 2 kali para konsumen dikunjungi untuk
menanyakan hasil kerja chemical yang dijualnya dan memanjakan konsumen
4
dengan mengajak makan atau membawa bingkisan-bingkisan sehingga para
konsumen merasa dekat seperti keluarga dan merasa diperhatikan dan
pendekatan kepada konsumen dilakukan mulai dari bawahan sampai kepada
atasannya supaya semua bisa mengenal dan merasa dekat, hal itu yang
menyebabkan PT. Sona Lunar Kreasi berbeda dengan Perusahaan yang
lainnya, kalau Perusahaan yang lain cuma mau bertemu dengan atasannya
saja.
PT. Sona Lunar Kreasi menjual produknya ke berbagai tempat yaitu :
ke gedung-gedung perkantoran, hotel-hotel dan pabrik-pabrik.
Diantara customernya adalah PT. Indocement Tunggal Prakarsa, PT.
Suzuki Motor ( Indomobil ), PT. Holcim, PT. Semen Gresik, PT. Coca-Cola,
PT. Angkasa Pura, Gedung Wisma Nusantara, Mal Taman Anggrek, Wisma
Antara, Wisma Mulia, Gedung GKBI, BRI II, Apartemen Slipi, Mal Kelapa
Gading, Gedung Ariobimo, Gedung Plaza Indonesia, Plaza 89, Hotel Nikko,
Hotel Ibis, Hotel Mulia, Hotel Sultan, Hotel Sari pan pacific, Hotel Grand
Melia, Hotel Bidakara, Hotel Arya Duta, Hotel Indonesia dan lain-lain masih
banyak sekali customer yang belum disebutkan.
PT. Sona Lunar Kreasi bergerak dalam bidang chemical. Chemical
terbuat dari bahan kimia yang sudah diolah, dan merk chemicalnya adalah
osbond. Sebenarnya PT. Sona Lunar kreasi mempunyai 2 Merk yaitu osbond
dan metacaulk. Osbond adalah bahan dasar kimia yang sudah diolah menjadi
chemical ada yang berbentuk cairan dan berbentuk bulk berfungsi untuk
merawat berbagai mesin-mesin baik yang berada di pabrik maupun di gedung
5
perkantoran ataupun di hotel, dan osbond terdiri dari puluhan item dengan
berbagai fungsi yang berbeda, contohnya : untuk membersihkan culler yang
ada di pabrik menggunakan osbond 670 namanya powder descaller dan untuk
membersihkan mesin yang bagian dalamnya berisi kotoran oli menggunakan
osbond 970 heavy duty oil, dan masih banyak lagi.
Osbond adalah merk chemical yang dipasarkan oleh PT. Sona Lunar
Kreasi, osbond adalah produk chemical yang berasal dari bahan kimia dan
diolah menjadi bahan jadi berupa chemical osbond yang berfungsi untuk
memantainance industri pabrik-pabrik, gedung perkantoran dan gedung
perhotelan, workshop, percetakan dan lain-lain .
Sedangkan
metacaulk
fungsinya
untuk
mencegah
terjadinya
kebakaran, jadi metacaulk tersebut diaplikasikan pada panel-panel yang
tersambung di setiap lantainya dan apabila terjadi kebakaran maka gedung
tersebut tidak akan terbakar dan akan tertahan di panel tersebut dan tidak akan
merambat ke tempat lain karena sudah tertahan dengan metacaulk.
Osbond adalah merk yang dipunyai PT. Hansindo Pratama Abadi, dan
PT. Sona Lunar Kreasi adalah anak perusahaan PT. Hansindo Pratama Abadi,
dan PT. Sona Lunar Kreasi menjadi Agen penjualan PT. Hansindo Pratama
Abadi.
Metacaulck adalah merk Amerika dan menunjuk PT. Hansindo
Pratama Abadi sebagai agen tunggal untuk penjualan wilayah Indonesia.
Sebenarnya produk utamanya adalah osbond sedangkan metacaulk adalah
produk tambahan saja dan itemnya juga cuma sedikit.
6
Disini penulis cuma membahas merk osbond saja supaya penelitian
yang dilakukan dapat lebih fokus ke produk chemical osbond saja, sebenarnya
PT. Sona Lunar Kreasi menjual kedua merk tersebut yaitu : osbond dan
metacaulk, kedua merk tersebut sama-sama mempunyai keunggulan, tapi
disini penulis ingin meneliti chemical osbondnya saja.
PT.
Sona
Lunar
Kreasi
mempromosikan
produknya
dengan
menggunakan strategi personal selling yaitu bentuk penjualan yang dilakukan
oleh orang secara langsung dan pribadi kepada calon konsumen. PT. Sona
Lunar Kreasi mengutus para marketing untuk memasarkan produk kepada
konsumennya secara langsung dengan menggunakan strategi personal selling.
Personal Selling merupakan suatu bentuk promosi yang menggunakan
tenaga penjual untuk menginformasikan, mendidik dan melakukan persuasi
kepada calon pembeli, untuk membeli produk atau jasa secara langsung.1
Personal selling merupakan cara paling efektif dalam proses
pemasaran. Personal selling merupakan bentuk komunikasi berpasangan dan
saling berbalasan ( dyadic communications ) yang melibatkan dua orang atau
lebih dalam interaksi dua arah.
Walaupun pemasaran sendiri mempunyai 4 unsur yaitu : advertising,
publicity, sales promotion, personal selling dan keempat unsur tersebut sangat
bagus digunakan untuk mempromosikan produk maupun jasa setiap
perusahaan, akan tetapi strategi yang paling cocok digunakan di PT. Sona
Lunar Kreasi adalah strategi personal selling.
1
Terence A Shimp, Periklanan Promosi, edisi kelima, Erlangga 2003 hal.5
7
Tujuan PT. Sona Lunar Kreasi menggunakan strategi personal selling,
karena penjualan chemical sangat segmented dan harus langsung kepada
pemakainya langsung, jadi para marketing harus menjelaskan secara rinci
kegunaan dan cara pengaplikasian produk tersebut supaya tidak terjadi
kesalahan.
Pemasaran yang dilakukan marketing PT. Sona Lunar Kreasi dengan
cara bertemu dengan manager engineering dan purchasing mulai dari manager
sampai ke anak buahnya yang di bawah, kenapa harus begitu, karena strategi
yang digunakan adalah personal selling dimana bentuk penjualan yang
dilakukan oleh orang secara langsung dan pribadi kepada calon konsumen
dengan cara mengadakan pendekatan kepada divisi engineering selaku
pengguna chemical langsung ke lapangan akan mempermudah dalam
mengadakan penjualan, dimana marketing dapat langsung menjelaskan
kegunaan chemical tersebut dan menanyakan langsung apa yang lagi
diperlukan, apa saja yang perlu di maintenance dan kita siap membantu untuk
memaintenance mesin-mesin yang dirawat para engineering.
Tujuan mengadakan pendekatan kepada para bawahan supaya para
pengguna chemical tersebut mengenal kita sehingga lebih mudah mengadakan
pendekatan dan merekalah yang bisa menimbulkan permintaan pembelian dan
mendekati manager sudah pasti penting karena yang menandatangani
permintaan adalah para manager dan semua itu harus dijaga hubungan
baiknya dengan berbagai macam pelayanan dan pihak purchasing selaku yang
mempunyai wewenang untuk membeli kebutuhan suatu perusahaan, dan kita
8
juga harus menjaga hubungan baik dengan purchasing karena purchasing
yang mengeluarkan purchase order.
Dan kunci sukses dari strategi personal selling PT. Sona Lunar kreasi
adalah para marketing mampu mengadakan pendekatan dengan para
konsumen sehingga konsumen merasa dekat dan merasa seperti teman, kalau
konsumen sudah merasa begitu, pasti apa yang kita tawarkan akan dibeli tapi
kita juga harus ingat kualitas produk harus dinomorsatukan.
Para marketing PT. Sona Lunar Kreasi juga harus tetap menjaga
loyalitas
para
konsumen
dan
sering
mengadakan
entertain
dan
mempertahankan konsumen menjadi fokus utama dan mencari konsumen
baru fokus kedua, karena menjaga loyalitas konsumen lebih sulit
dibandingkan dengan mencari konsumen baru.
1.2 Rumusan Masalah
PT. Sona Lunar Kreasi mempunyai strategi personal selling untuk
memasarkan produk, Kenapa PT. Sona Lunar Kreasi harus menggunakan
strategi personal selling untuk memamasarkan produknya ?
1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahuai strategi personal selling
yang digunakan di PT. Sona Lunar Kreasi.
1.4 Signifikasi Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat Praktis
Secara praktis melalui penelitian ini akan menimbulkan
kesadaran mengenai betapa pentingnya komunikasi pemasaran,
9
khususnya pemasaran personal selling.dan mengadakan pendekatan
langsung kepada pelanggan dengan menjaga kepercayaan pelanggan
dan mengutamakan pelayanan yang terbaik.
1.4.2 Manfaat akademis
Dari segi akademis, dapat menjadi penunjang bagi para akademis
untuk penulisan ilmu komunikasi khususnya strategi personal selling.