28 BAB III KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN DAN

BAB III
KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA PEMIKIRAN
DAN HIPOTESIS
3.1
Kajian Teori
3.1.1 Segmentasi Media
Media, baik cetak maupun elektronik, masing-masing memiliki
target khalayak yang ingin disasar. Setiap media akan membuat
segmentasi khalayak sasarannya dengan bentuk segmentasi yang berbedabeda. Pemilihan segmentasi tersebut tidak hanya berfungsi sebagai
pembeda antara media yang satu dengan yang lainnya tetapi juga
mempengaruhi konten media yang bersangkutan, mulai dari kemasan,
informasi
yang diberikan, bahkan sampai pada
gaya
bahasa
yang
digunakan.
Media harus menentukan segmentasi audience yang akan
ditujunya. Namun demikian dalam proses pemasaran, segmentasi ini tidak
berdiri sendiri. Segmentasi merupaka satu kesatuan dengan targeting dan
positioning. Targeting atau menetapkan audience adalah tahap selanjutnya
dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target audience
yang akan menjadi focus kegiatan-kegiatan iklan. (Morrisan, 2009: 167)
Segmentasi pasar audience adalah suatu konsep yang sangat
penting dalam memahami audience dan pemasaran produk (Morrisan,
2009, 167) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai:
28
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
1. Membagi suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok yang jelas yang
memiliki kebutuhan yang sama dan
2. Memberikan respon yang sama terhadap suatu tindakan pemasaran.
Pengelola media harus memiliki satu atau beberapa segmen
audience saja yang memiliki karakter atau respons yang sama. Dengan
memahami siapa audience nya, maka praktisi media dapat menentukan
bagaimana cara menjangkaunya, program apa yang dibutuhkan, dan
bagaimana mempertahankan audience dari competitor.
Segmentasi di perlukan agar media dapat melayani audience nya
secara lebih baik, melakukan komunikasi yang lebih persuasive, dan yang
lebih penting adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan audience yang
dituju.
Konsep segmentasi memberi pegangan yang sangat penting dalam
memahami audience media.Konsep ini juga memberikan anjuran agar
memilih bagian tertentu saja dari khalayak audience yang sangat luas agar
dapat memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya. Dengan adanya
segmentasi audience, maka perusahaan dapat mendesain program yang
lebih responsive terhadap kebutuhan audience.
Dasar-dasar dalam melakukan segmentasi audience yang terdiri
atas segmentasi demografis, geografis, geodemografis, dan psikografis
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
3.1.1.1 Pola Segmentasi Pasar
Segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki
seperangkat keinginan yang sama. Berbagai cara dapat digunakan untuk
mendefinisikan segmen pasar. Salah satu cara untuk mengukur pasar
adalah mengidentifikasi segmen pilihan, tiga pola berbeda bisa muncul
Menurut (Kotler, dan Keller, 2007 : 294)
1. Homogeneus preference (preferensi homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan
bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau
jasa yang ditawarkan.
2. Diffused preference (preferensi yang menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk
atau jasa yang ditawarkan
3. Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan
bahwa
konsumen
memiliki
preferensi
yang
berkelompok-
kelompok.Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok
memiliki kesamaan preferensi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
3.1.1.2 Pembagian Segmentasi Pasar
Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis, dan pasar industri
dibagi secara berbeda dari pasar konsumen, seperti yang digambarkan di
bawah ini (Kotler & Keller, 2007:301)
1) Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi untuk pasar retail (konsumer) dapat dipetakan
menjadi sbb :
1. Segmentasi geografis : segmenteasi berdasarkan pada variabel
geografis seperti daerah, iklim, kepadatan penduduk, dan laju
pertumbuhan penduduk.
2. Segmentasi demografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti
usia, jenis kelamin, etnis, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan
status keluarga.
3. Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti
nilai, sikap, dan gaya hidup.
4. Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti
laju dan pola penggunaan, sensitivitas harga, kesetiaan akan brand,
dan benefit seeker.
2) Segmentasi Pasar Bisnis
Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa
variable yang digunakan dalam segmentasi pasar konsumen, seperti
geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat pemakaian. Namun,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
pemasar bisnis juga dapat menggunakan beberapa variable lain.
Bonoma dan Shapiro mengusulkan segmentasi pasar bisnis dengan
menggunakan variable-variabel yang ada sebagi berikut (Kotler dan
Keller, 2007 : 315) Variabel demografis merupakan variable yang
terpenting, diikuti oleh variable operasi dan yang terakhir karakteristik
pribadi pembeli:
1. Demografis
a. Industry : industry mana yang harus kita layani?
b. Ukuran perusahaan : perusahaan berukuran berapa yang harus
kita layani
c. Lokasi: wilayah geografi mana yang harus dilayani
2. Variabel Operasi
a. Teknologi : teknologi pelanggan apa yang harus kita
perhatikan?
b. Status pemakai atau bukan pemakai : haruskah kita melayani
pemakai berat, pemakai sedang, pemakai ringan, atau nonpemakai?
c. Kemampuan pelanggan : haruskah kita melayani pelanggan
yang membutuhkan banyak atau sedikit pelayanan?
3. Pendekatan Pembelian
a. Organisasi fungsi pembelian : haruskah kita melayani
perusahaan
dengan
organisasi
pembelian
tersentralisasi atau yang terdesentralisasi?
http://digilib.mercubuana.ac.id/
yang
sangat
33
b. Struktur kekuatan : haruskah kita melayani perusahaan yang
memiliki hubungan yang dominan dalam hal rekayasa,
keuangan, dan lain lain.
c. Sifat hubungan alami yang ada : haruskah kita melayani
perusahaan yang memiliki hubungan yang erat dengan kita atau
hanya mengejar perusahaan yang paling diinginkan?
d. Kebijakan pembelian umum : haruskah kita memusatkan
perhatian pada perusahaan yang lebih menyukai sewa guna
usaha? Kontrak pelayanan? Pembelian system? Tender
tertutup?
e. Kriteria pembelian: haruskah kita memusatkan perhatian pada
perusahaan yang mencari kualitas ?pelayanan? Harga ?
4. Faktor Situasi
a. Tingkat Kepentingan : haruskah kita memusatkan perhatian
pada
perusahaan
yang
membutuhkan
pengiriman
dan
pelayanan yang cepat dan mendadak?
b. Penawaran Khusus : haruskah kita memusatkan perhatian pada
aplikasi tertentu produk kita daripada keseluruhan aplikasi?
c. Ukuran pesanan : haruskah kita memusatkan perhatian pada
pesanan yang besar atau kecil?
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
5. Karakteristik Pribadi
a. Kesamaan
pembeli-penjual:
haruskah
kita
memusatkan
perhatian pada perusahaan yang memiliki orang-orang dan
nilai-nilai yang sama dengan kita?
b. Sikap terhadap resiko: haruskah kita memusatkan perhatian
pada pelanggan yang mencari resiko atau menghindari risiko?
c. Kesetiaan : haruskah kita memusatkan perhatian pada
perusahaan yang memperlihatkan kesetiaan yang tinggi pada
pemasok?
3.1.1.3 Kriteria Segmentasi
Menurut (Kotler dan Keller,2007: 318) segmentasi pasar sebaiknya
memenuhi kriteria berikut ini:
1. Dapat diukur (measurable)
Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur.
2. Dapat diakses (accessable)
Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara
efektif.
3. Cukup besar (substantial)
Sejauh
mana
segmen
itu
cukup
besar
atau
cukup
menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah segmen
sebaiknya merupakan kelompok homogen
http://digilib.mercubuana.ac.id/
yang secara
35
ekonomi paling layak mendukung program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu
4. Dapat dibedakan (differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisahpisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda.
5. Dapat dilaksanakan (actionable)
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk
menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
3.1.1.4 Penetapan Pasar Sasaran
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang-peluang segmen
pasarnya,
perusahaan
memutuskan
berapa
harus
banyak
mengevaluasi
dan
beragam
segmen
mana
segmen
dan
yang
akan
dibidik.Pemasaran semakin menggabungkan beberapa variabel dalam
upaya mengidentifikasi kelompok sasaran lebih kecil yang terdefinisikan
dengan lebih baik.Tujuh Langkah pendekatan yang dikemukakan oleh
Roger Best. (Kotler, dan Keller, 2007 : 318)
1) Segmentasi berdasarkan kebutuhan
Kelompok pelanggan ke dalam segmen-segmen berdasarkan manfaat
dan kebutuhan yang sama yang dicari oleh pelanggan dalam
menyelesaikan masalah konsumsi tertentu.
2) Identifikasi segmen
http://digilib.mercubuana.ac.id/
36
Untuk masing-masing segmen yang berdasarkan kebutuhan, tentukan
demografi, gaya hidup, dan perilaku penggunaan yang membuat
segmen itu khas dan teridentifikasi ( dapat dilaksanakan ).
3) Daya tarik segmen
Dengan menggunakan kriteria daya tarik segmen yang sudah
ditetapkan
sebelumnya,seperti
pertumbuhan
pasar,
intensitas
persaingan, dan akses pasar, tentukan keseluruhan daya tarik masingmasing segmen.
4) Profitabilitas segmen
Tentukan profitabilitas segmen.
5) Penetapan posisi segmen
Untuk
masing-masing
segmen,
ciptakan
strategi
penetapan
“proposisi nilai” dan strategi penetapan posisi produk-harga
berdasarkan karakteristik dan kebutuhan unik pelanggan.
6) ”Uji fungsi” segmen
Ciptakan “bentangan riwayat segmen”untuk menguji daya tarik
strategi penetapan posisi masing-masing segmen.
7) Strategi bauran-produk
Perluasan strategi penetapan posisi segmen agar mencakup semua
aspek bauran pemasaran: produk, harga, promosi, dan tempat.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
37
3.1.1.5 Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus juga
memperhatikan dua factor, yakni (Kotler & Keller, 2007 : 319)
1. daya tarik segmen secara keseluruhan
2. tujun dansumber daya perusahaan
Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan
dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran, antara lain :
1. Kosentrasi Segmen Tunggal
Melalui
pemasaran
berkonsentrasi
perusahaan
mendapatkan
pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi
pasar yang kuat di segmen tersebut. Jika ia menjadi pemimpin di
segmen tersebut, perusahaan dapat menghasilkan tingkat pengembalian
investasi yang tinggi akan tetapi ada resikonya, segmen pasar tertentu
dapat menjadi pahit atau seorang pesaing bisa menyerobot segmen itu.
Ketika pendapatan merosot tajam
karena alasan ini, banyak
perusahaan lebih suka beroperasi dalam lebih dari satu segmen.
Perusahaan dapat
mencobaberoperasi dalam supersegmen dan
bukannya
segmen
dalam
yang
terisolasi.Supersegmen
adalah
separangkat segmen yang terbagi beberapa keserupaan yang dapat
dieksploitasi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
38
2. Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen secara obyektif, masing-masing
segmen menarik dan memadai. Strategi cakupan segmen ganda itu
memiliki keunggulan berupa pendiversifikasian resiko perusahaan
3. Spesialisasi Produk
Perusahaan menghasilkan produk tertentu yang dijualnya kebeberapa
segmen.
4. Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan
kelompok pelanggan tertentu
5. Cakupan Ke Seluruh Pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.
Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara
umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau
pemasaran yang terdiferensiasi.
3.1.2 Kualitas Pelayanan (Service Quality)
Kualitas pelayanan merupakan salah satu sumber yang penting
dalam suatu perusahaan. Hal ini dikarenakan setiap manusia memiliki
sifat, akal, perasaan,keinginan, serta kebutuhan yang beraneka ragam,
sehingga kualitan pelayanan sangat diperlukan untuk membuat seseorang
akan memilih suatu hal.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
39
Menurut Gronroos (dalam Ratminto, 2005:2): “Pelayanan adalah
suatu aktivitas atau serangkaian aktivitas yang bersifat tidak kasat mata
(tidak dapat diraba) yang terjadi sebagai akibat adanya interaksi antar
konsumen dengan karyawan atau hal-hal lain yang disediakan oleh
organisasi pemberi pelayanan yang dimaksudnya untuk memecahkan
untuk memecahkan permasalahan konsumen atau pelanggan”.
Menurut (Sinambela, 2006 : 5) “Pelayanan adalah setiap kegiatan
yang menguntungkan dalam suatu kumpulan atau kesatuan ,dan
menawarkan kepuasan meskipun hasilnya tidak terkait pada suatu produk
secara fisik”. Menurut (Napitupulu, 2007:164) “Pelayanan adalah
serangkaian kegiatan suatu proses pemenuhan kebutuhan orang lain secara
lebih memuaskan berupa produk jasa dengan sejumlah ciri seperti tidak
terwujud, cepat hilang, lebih dapat dirasakan dari pada memilki, dan
pelanggan lebih dapat berpartisispasi aktif dalam proses mengkonsumsi
jasa tersebut”.
Berdasarkan uraian diatas, maka pelayanan dapat disimpulkan
sebagai kegiatan yang dilakukan suatu organisasi yang ditujukan untuk
konsumen atau masyarakat umum yang berbentuk jasa untuk memenuhi
kebutuhan.
(Kotler, 2005:123) dimensi kualitas jasa atau lima penentu mutu atau
kualitas jasa, kelimanya disajikan menurut tingkat kepentingannya yaitu:
1. Reliabilitas (reability), adalah kemampuan untuk memberikan secara
tepat dan benar jenis pelayanan yang telah dijanjikan kepada tamu.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
40
2. Responsif (responsiveness), yaitu kesadaran atau keinginan untuk cepat
bertindak membantu tamu dan memberikan pelayanan yang tepat waktu.
3. Kepastian/jaminan (assurance), adalah pengetahuan dan kesopan
santunan serta kepercayaaan diri para pegawai. Dimensi assurance
memilki cirri-ciri: kompetisi untuk memberikan pelayanan, sopan dan
memiliki sifat respek terhadap tamu.
4. Empati (empathy) memberikan perhatian individu tamu secara khusus.
Dimensi emphaty ini memiliki cirri-ciri: kemauan untuk melakukan
pendekatan, memberikan perlindungan dan usaha untuk mengerti
keinginan, kebutuhan dan perasaan tamu.
5. Nyata (tangibles), yaitu sesuatu yang nampak atau yang nyata, yaitu
penampilan para pegawai, dan fasilitas-fasilitas fisik, lainnya seperti
peralatan dan perlengkapan yang menunjang pelaksanaan pelayanan.
Unsur-unsur di lima prinsip dimensi kualitas pelayanan bergantung
pada perilaku atau kualitas manusia, serta tingkat ketrampilan atau keahlian
yang dimiliki oleh setiap individu yang terlibat dalam pelaksanaan
pelayanan tersebut.
Dimensi pelayanan reliabilitas (reability) dari karyawan dapat dilihat
dari kesesuaian pelaksanaan pekerjaannya (pelayanannya) dengan rencana
yang telah dibuat perusahaannya.Selain itu, karyawan mempunyai
kepedulian terhadap permasalahan yang sedang dihadapi konsumen dan
sejak awal memang ahli dalam menyampaikan pelayanan kepada konsumen
http://digilib.mercubuana.ac.id/
41
serta melaksanakan pekerjaannya dengan tepat waktu sesuai janji yang
diberikan kepada konsumen.
Sedangkan dimensi responsive (responsiveness) dari karyawan
adalah karyawan memberikan informasi yang jelas kepada konsumen dan
memberikan pelayanan kepada konsumen secara cepat dan tepat serta
sungguh-sungguh membantu konsumen serta memilki waktu untuk
menanggapi permintaan konsumen dengan cepat.
Karyawan memiliki dimensi pelayanan kepastian atau jaminan
(assurance) apabila dia benar-benar memiliki kemampuan atau keahlian dan
mempunyai rasa sabar dalam menghadapi konsumen sehingga konsumen
merasa aman.Selain itu, lingkungan kerja dan pimpinan perusahaan
mendukung tugas karyawannya.
Kemudian, dimensi pelayanan empati (empathy) dari karyawan
terlihat ketika karyawan memiliki perhatian kepada konsumen dan
kepentingannya, dan dia memahami kebutuhan konsumen serta berusaha
menyesuaikan jam kerjanya dengan kesibukan konsumen.
Sedang
dimensi
pelayanan
nyata
(tangibles)
terlihat
dari
kemutakhiran peralatan dan tekhnologi yang dimiliki dan kondisi sarana
yang baik serta keselarasan fasilitas fisik yang dimiliki dengan jenis jasa
yang diberikan.
Dari definisi di atas dapat diartikan bahwa kualitas pelayanan adalah
berpusat pada upaya pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan serta
ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan para pelanggan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
42
Kualitas pelayanan adalah tingkat keunggulan yang diharapkan dan
pengendalian atas tingkat keunggulan tersebut untuk memenuhi keinginan
pelanggan. Jadi apabila jasa pelayanan yang diterima atau dirasakan sesuai
dengan yang diharapkan, maka kualitas pelayanan dipersepsikan baik dan
memuaskan. Jika jasa pelayanan yang diterima lebih rendah dari yang
diharapkan maka kualitas pelayanan dipersepsikan buruk.
Kotler (2005:265) mengungkapkan bahwa suatu organisasi harus
memperhatikan empat karakter khusus suatu pelayanan, yakni :
1. Tanpa wujud (service intangibility)
2. Keterikatan jasa pelayanan dan penyediaan jasa dapat dipisahkan
(service inseparability)
3. Variabilitas pelayanan (service variability), dan
4. Pelayanan langsung digunakan dan habis (service perishability)
Tanpa wujud (service intangibility) berarti bahwa jasa/pelayanan
tidak dapat dilihat, diraba, didengar, atau dicium sebelum jasa itu
dibeli.Keterikatan pelayanan jasa dan penyedia jasa dimisalkan sebagai
suatu produk fisik dihasilkan, kemudian disimpan, lalu dijual, dan
akhirnya dikonsumsi. Sebaliknya pada sisi lain, jasa dijual terlebih dahulu,
baru diproduksi dan dikonsumsi pada saat yang sama (service are first
sold, then produced and comsumed at the same time). Service
inseparability berarti bahwa jasa pelayanan tidak dapat dipisahkan dari
penyedia jasa pelayanan itu sendiri, baik penyedia jasa itu sebuah mesin
atau seseorang, atau suatu kelompok orang (organisasi).Variabilitas
http://digilib.mercubuana.ac.id/
43
pelayanan (service variabiltiy) berarti bahwa kualitas jasa pelayanan
tergantung pada siapa yang menyediakan atau menghasilkan jasa itu, juga
tergantung pada kapan, di mana, dan bagaimana jasa pelayanan itu
diselenggarakan.Pelayanan langsung habis (service perishability) berarti
bahwa jasa pelayanan tidak dapat disimpan untuk kemudian dijual kembali
atau digunakan.
Menurut Wyckof dalam lovelock (2005) menyatakan bahwa
kualitas pelayanan merupakan tingkat keunggulan (excellence) yang
diharapkan dan pengendalian atas keunggulan tersebut untuk memenuhi
keinginan pelanggan.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa kualitas
pelayanan merupakan keunggulan yang dirasakan oleh konsumen
perusahaan jasa dari perbandingan antara apa yang diinginkan konsumen
dengan apa yang diterima oleh konsumen setelah melakukan pembelian
jasa.
Menurut Kotler, kualitas harus dimulai dari kebutuhan pelanggan
dan berakhir pada persepsi pelanggan. Hal ini berarti bahwa citra kualitas
yang baik bukan berdasarkan sudut pandang atau persepsi pihak penyedia
jasa, melainkan berdasarkan sudut pandang atau persepsi pelanggan.
Pelanggan yang mengkonsumsi dan menikmati jasa perusahaan, sehingga
merekalah yang seharusnya menentukan kualitas jasa.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
44
3.1.3 Harga (Price)
Menurut Kotler dan Lee (2007 : 80) harga adalah salah satu alat
pemasaran kunci yang digunakan organisasi untuk mencapai tujuan
pemasarannya.Ini merupakan sesuatu yang berpengaruh kuat sering kali
merupakan factor utama dalam pengambilan keputusan pembeli. Harga
tidak hanya berkaitan dengan pembayaran atas produk, program dan jasa,
ia juga menggambarkan disinsentif moneter seperti tiket dan denda serta
insentif moneter seperti kupon diskon.
Sedangkan menurut (Tjiptono, 2008 : 39), harga merupakan satuan
moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang
ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa. Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung
terhadap laba perusahaan agar dapat sukses dalam memasarkan suatu
barang atau jasa, manager harus mengintegrasikannya terlebih dahulu
dengan keputusan-keputusan sebelumnya, yaitu dalam bidang produksi,
distribusi dan strategi promosi. Penyesuaian ini dibutuhkan agar dapat
menciptakan suatu bauran pemasaran yang konsisten, terpadu, dan mampu
mencapai sasaran yang telah ditetapkan.
Sementara menurut (Kotler dan Armstrong, 2008: 345) harga
adalah sejumlah uang yang ditagihkan atau suatu produk, atau lebih luas
lagi, harga adalah jumlah dari nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk
mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk
atau jasa.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
45
Sepanjang sejarahnya, harga telah menjadi factor utama yang
mempengaruhi pilihan para pembeli, hal ini masih menjadi kenyataan di
negara-negara dunia ketiga, dikalangan kelompok-kelompok social yang
miskin, serta pada bahan pokok sehari-hari. Namun dalam dasawarsa
terakhir ini factor-faktor lain selain harga telah beralih menjadi relative
lebih penting dalam proses pembeliannya.
Harga menurut (Kotler & Keller, 2012 : 146) adalah perangkat
independen dari sisa bauran pemasaran dan bukannya sebagai unsur
intrinsic dari strategi penentuan posisi pasar, dan harga tidak cukup
berfariasi untuk butir-butir produk, segmen pasar, saluran distribusi, dan
kesempatan pembelian yang berbeda. Secara lebih luas, harga adalah
keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan
keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.
Selain sebagai makhluk social, setiap konsumen juga merupakan
individu yang berbeda beda. Penilaian yang dirasakan setiap konsumen
terhadap suatu produk atau jasa yang mereka terima tidak sama, banyak
factor yang dapat mempengaruhinya. Persepsi konsumen terhadap sesuatu
harga dapat mempengaruhi keputusannya dalam membeli suatu produk.
Oleh karena itu setiap produsen akan berusaha memberikan persepsi yang
baik terhadap produk atau jasa yang mereka jual.
Menurut (Tjiptono, 2008 : 93), ada 4 hal yang menjadi tujuan
penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba
http://digilib.mercubuana.ac.id/
46
Ini didasarkan pada asumsi teori ekonomi klasik yang menyatakan
bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat
menghasilkan laba yang maksimum.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini berorientasi pada volume, dimana harga ditetapkan
sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan,
nilai penjual, ataupun untuk menguasai pangsa pasar.
3. Tujuan berorientasi pada citra
Perusahaan dapat menentukan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra perusahaan.Sebaliknya, harga rendah dapat
dipergunakan untuk membentuk citra nilai tertentu.
4. Tujuan Stabilitas Harga
Tujuan stabilitas dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu
perusahaan dan harga pemimpin industry.
5. Tujuan-tujuan lainnya
Penetapan harga dapat juga bertujuan untuk mencegah masuknya
pesaing,
mempertahankan
loyalitas
pelanggan,
mendukung
penjualanulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.
(Kotler dan Keller, 2012 : 241) menyatakan bahwa dimensi
persepsi harga terdiri atas:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
47
1. Daftar harga
Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang ditawarkan
agar konsumen mepertimbangkan untuk membeli produk
2. Diskon
Diskon adalah potongan harga yang diberikan penjual kepada
konsumen.
3. Periode pembayaran
Adalah kemudahan pembayaran yang diberikan kepada konsumen
berupa kelongaran jangka waktu pembayaran.
Adapun yang menjadi factor-faktor yang perlu dipertimbangkan
dalam penetapan harga suatu produk atau jasa menurut (Tjiptono, 2008:
72) ada dua antara lain :
1. Faktor internal perusahaan
Factor ini berasal dari dalam perusahaan, yang meliputi :
a. Tujuan Pemasaran Perusahaan
Factor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah
tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa
maksimalisasi
laba,
mempertahankan
kelangsungan
hidup
perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan
kepemimpinan
dalam
hal
kualitas,
engatasi
melaksanakan tanggung jawab social dan lain lain.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
persaingan,
48
b. Strategi bauran pemasaran
Harga adalah salah satu komponen bauran pemasaran.Oleh karena
itu, harga perlu di koordinasikan dan saling mendukung dengan
bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.
c. Biaya
Biaya merupakan factor yang menentukan harga minimal yang
harusditetapkan perusahaan agar tidak mengalami kerugian.Oleh
karena itu setiap perusahaan sangat memperhatikan (biaya tetap
dan biaya variabel), serta jenis-jenis biaya lainnya.
2. Factor external perusahaan
Merupakan factor yang berasal dari luar perusahaan itu sendiri,
yaitu :
a. Sifat Pasar dan permintaan
Setiap perusahaan perlumemiliki sifat pasar dan permintaan yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna,
persaingan monopoli, maupun oligopoly. Factor lainnya yang tidak
kalah penting adalah elastisitas permintaan
b. Persaingan
Kebebasan perusahaan dalam menentukan harga itu bergantung
pada jenis pasar yang berbeda beda. Berdasarkan bentuk
persaingannya ada empat jenis pasar, antara lain :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
49
1) Pasar persaingan murni (Pure Competitor)
Yaitu pasar yang terdiri dari banyak pembeli dan penjual yang
memperdagangkan komoditas yang sama
2) Pasar persaingan monopoli (monopolistic competition)
Pasar yang terdiri dari banyak pembeli dan penjual berdagang
pada kisaran harga tertentu, bukan pada satu harga pasar.
3) Pasar persaingan oligopoly (oligopolistic Competition)
Yaitu pasar yang terdiri dari sediit penjual yang sangat
sensitive pada penetapan harga dan strategi pemasaran yang
dilakukan oleh pesaing
4) Pasar monopoli murni (pure monopoly)
Yaitu pasar yang hanya ada satu penjual saja.
Penentuan harga merupakan titik kritis dalam bauran pemasaran
jasa karena harga menentukan pendapatan dari suatu usaha atau bisnis.
Keputusan penentuan hargajuga sangat signifikan didalam penentuan nilai
atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan dan memainkan
peranan penting dalam gambaran kualitas jasa. Strategi penentuan harga
dalam perusahaan jasa dapat menggunakan penentuan harga premium
pada saat permintaan tinggi dan harga diskon pada saat permintaan
menurun.
Harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan jasa
yang ditawarkan sehingga harga pesaing harus turut dipertimbangkan
dalam proses penetapan harga.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
50
Dalam penelitian ini indikator harga yang digunakan yaitu
(Stanton, 1998 dalam Lembang, 2010 : 48)
1. Keterjangkauan harga
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3. Kesesuaian harga dengan manfaat
Selain mempertimbangkan jumlah audience dan demografinya,
pemasang iklan akan mempertimbangkan mengenai jmlah uang yang
mereka harus keluarkan agar iklan yang ditayangkan dapat mencapai
jumlah audience tertentu. Dengan kata lain pemasang iklan ingin
mengetahui berapa banyak iklan yang harus dibayar berdasarkan jumlah
audience yang menerima pesan iklan itu.
3.1.4 Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan adalah pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih
alternative (Schiffman Kanuk, 2010 : 97). Pengambilan keputusan
menggambarkan proses evaluasi yang dilakukan konsumen terhadap
atribut-atribut dari sekumpulan produk, merek atau jasa, dimana
kemudian konsumen secara rasional memilih salah satu dari produk,
merek, atau jasa tersebut yang dapat memenuhi kebutuhannya dengan
biaya paling murah.
Keputusan merupakan hasil pilihan seseorang dari berbagai
pilihan atau alternative yang tersedia. Menurut (Schiffman dan Kanuk,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
51
2010 : 127), terdapat tiga tipe pengambilan keputusan konsumen, yaitu
:
1. Extension Problem Solving
Ketika konsumen tidak memiliki kriteria untuk mengevaluasi
sebuah kategori produk atau merek tertentu pada kategori tersebut,
atau tidak membatasi jumlah merek yang akan dipertimbangkan ke
dalam jumlah yang mudah dievaluasi, maka proses pengambilan
keputusannya bisa disebut sebagai pemecahan masalah yang
diperluas (Schiffman dan Kanuk,2010 ; 128)
2. Limited Problem Solving
Pada tipe pemecahan masalah yang terbatas ini, konsumen telah
memiliki kriteria dasar untuk mengevaluasi produk dan berbagai
merek pada kategori tersebut.Namun konsumen belum memiliki
preferensi tentang merek tersebut.Konsumen hanya membutuhkan
tambahan informasi untuk bisa membedakan antara berbagai merek
tersebut.
Konsumen
menyederhanakan
proses
pengambilan
keputusan.
3. Habitual Decision Making
Pada tahap ini konsumen telah memiliki pengalaman terhadap
produk yang akan dibelinya. Konsumen juga telah memiliki
standar untuk mengevaluasi merek dan hanya mereview apa yang
telah diketahuinya. Pada tingkatan pemecahan masalah rutin ini
konsumen hanya membutuhkan informasi yang sedikit.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
52
3.1.4.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Pada proses pengambilan keputusan, konsumen melewati
beberapa tahapan dimana mereka mendapatkan, mengkonsumsi,
dan menggunakan produk atau jasa. Menurut (Schiffman dan
Kanuk, 2010: 172), tahapan pengambilan keputusan yang
dilakukan oleh konsumen terdiri dari :
1. Pengenalan masalah (problem recognition)
Pengenalan
kebutuhan
muncul
ketika
konsumen
menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana
terdapat perbedaan yang signifikan antara keadaan yang
sebenarnya (actual state) dengan keadaan yang diinginkan
(desired state).Pada keadaan tanpa masalah actual state dan
ideal state berada pada posisi yang sejajar. Namun masalah
yang dapat muncul melalui salah satu dari dua cara.
Pertama, jika konsumen mengalami kehabisan produk atau
membeli produk yang ternyata tidak memenuhi kebutuhan
maka actual state konsumen akan bergerak turun. Dalam
hal ini konsumen berada dalam kondisi need recognition.
Kedua, jika konsumen memiliki produk degan kualitas
yang lebih baik maka ideal state konsumen akan bergerak
naik. Dalam hal ini konsumen berada pada kondisi
apportunity recognition.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
53
2. Pencarian informasi (information search)
Jika
permasalahan
sudah
dikenali
maka
konsumen
membutuhkan informasi yang cukup untuk memecahkan
masalah tersebut. Pencarian informasi adalah proses dimana
konsumen mengamati lingkungannya dengan mengambil
data yang sesuai untuk membuat keputusan yang masuk
akal. Ada dua model pencarian informasi yaitu pre
purchase search dan ongoing search. Pre purchase adalah
proses dimana konsumen mengenali kebutuhan kemudian
melakukan pencarian informasi. Sedangkan ongoing search
merupakan proses dimana konsumen menikmati pencarian
informasi untuk kesenangan karena mereka ingin tetap up
to date pada apa yang terjadi di pasar.
3. Evaluasi terhadap alternative (evaluation of alternative)
Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian
dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternative
pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah
konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban
alternative terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan
mengevaluasi pilihan dan menyederhanakan pilihan pada
alternative yang diinginkan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
54
4. Pemilihan produk (Produk Choice)
Ketika alternative yang berhubungan dari sebuah kategori
telah dirangkai dan di evaluasi, sebuah pilihan harus
diambil diantara beberapa alternative. Keputusan untuk
mengambil pilihan dapat terjadi dengan cara yang
bervariasi mulai dari proses yang sederhana dan cepat,
hingga ke proses kompleks yang membutuhkan banyak
perhatian dan proses kognitif.
5. Proses pasca pembelian (post acquisition process)
Setelah konsumen melakukan pembelian dan menggunakan
produk,
mereka
melakukan
evaluasi
dengan
membandingkan performance yang terdapat pada produk
dengan ekspektasi mereka.
Menurut (Schiffman dan Kanuk, 2010: 193), terdapat tiga
kemungkinan yang dapat terjadi dari evaluasi pasca
pembelian ini yaitu :
1. Actual Performance, dimana performa produk sesuai
dengan ekspektasi
2. Performance
yang
melebihi
ekspektasi
yang
mengakibatkan positive disconfirmation of expectation
sehingga konsumen merasa puas
http://digilib.mercubuana.ac.id/
55
3. Performance
tidak
memenuhi
ekspektasi
yang
mengakibatkan negative disconfirmation of expectation
sehingga konsumen merasa tidak puas.
Komponen penting yang terjadi pada evaluasi pasca
pembelian ini adalah berkurangnya keraguan yang mungkin
dimiliki konsumen mengenai seleksi yang dilakukan.
Dalam proses ini, konsumen mencoba untuk meyakinkan
diri bahwa pilihannya tepat. Tingkat analisis pasca
pembelian yang dilakukan konsumen terjadi pada tingkat
kepentingan produk dan pengalaman yang diperoleh dalam
menggunakan
produk.
Jika
performance
produk
mengecewakan atau tidak memenuhi harapan maka mereka
akan mencari alternative yang lebih sesuai.
3.1.5
Hubungan Antar Variabel Penelitian
3.1.5.1 Hubungan Segmentasi dengan Keputusan Pembelian
Dalam teori seperti yang dikatakan oleh (Morrisan, 2009 : 167),
media harus menentukan segmentasi audience yang akan ditujunya.
Pengelola media harus memiliki satu atau beberapa segmen audience saja
yang memiliki karakter atau respons yang sama. Dengan memahami siapa
audience nya, maka praktisi media dapat menentukan bagaimana cara
menjangkaunya,
program
apa
yang
dibutuhkan,
dan
bagaimana
mempertahankan audience dari competitor. Segmentasi akan menjadi
target audience yang akan menjadi focus kegiatan-kegiatan iklan. Dalam
http://digilib.mercubuana.ac.id/
56
Hal ini segmentasi media akan menjadi factor utama dalam melakukan
penjualan media untuk mendapatkan iklan.
Salah, Craft, Stephen (2010) yang menunjukkan bahwa segmentasi
berpengaruh terhadap keputusan pelanggan. Untuk variabel Segmentasi.
Dan menurut Pristiwati (2014), Pengaruh segmentasi, targeting dan
positioning terhadap keputusan pembelian konsumen secara serentak
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Secara parsial
targeting dan segmentasi berpengaruh significan, sedangkan pada
positioning berpengarh lemah terhadap keputusan pembelian konsumen.
Dari penelitian Ranjbarian (2014), Penerapan Segmentasi merupakan
strategi yang efektif dan dapat menunjang keputusan konsumen dalam
pembelian produk. Bedasarkan penelitian yang telah dilakukan pengaruh
segmentasi pasar dan positioning produk mempunyai pengaruh yang
signifikan secara stimultan terhadap variable keputusan pembelian.
Berdasarkan dari analisis korelasi parsial segmentasi pasar mempunyai
pengaruh lebih besar dari pada positioning produk, sehingga hipotesis
yang menyatakan segmentasi pasar lebih dominan di bandingkan
positioning produk terbukti
Keyakinan pengiklan pun dapat dilihat dari segmentasi media yang
sudah di bentuk dan akhirnya membuat pengiklan melakukan keputusan
pembelian iklan di media tersebut. Keputusan merupakan hasil pilihan
seseorang dari berbagai pilihan atau alternative yang tersedia. Apabila
http://digilib.mercubuana.ac.id/
57
Segmentasi dari media tersebut sudah sesuai dengan produk yang ingin di
iklan kan, maka keputusan pembelian pun tertuju pada media tersebut.
Hipotesis 1 : Terdapat pengaruh segmentasi terhadap keputusan pemilihan
media online sebagai tempat beriklan pada lintas.me
3.1.5.2 Hubungan Kualitas Pelayanan dengan Keputusan Pembelian
Karena jasa mempunyai kualitas dan kepercayaan yang tinggi,
akan terdapat lebih banyak resiko dalam pembeliannya, hal ini
mengandung beberapa konsekuensi. Pertama konsumen jasa umumnya
mengandalkan cerita dari mulut ke mulut dari pada iklan, kedua mereka
sangat mengandalkan harga, petugas dan petunjuk fisik untuk menilai
mutunya, ketiga mereka sangat setia pada penyedia jasa yang memuaskan
mereka. (Kotler 2007 : 119)
Dari penelitan Wawondatu (2010) yang berjudul Pengaruh
Kualitas Pelayanan dan Kepuasan Pelanggan Terhadap Keputusan
Membeli Kembali Tepung Terigu PT. Estern Pearl Flour Mills. Variabel
kualitas pelayanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan membeli
kembali Variabel kepuasan pelanggan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan membeli. Kualitas layanan dan kepuasan pelanggan secara
simultan berpengaruh terhadap keputusan membeli kembali. Dan Menurut
Kellar (2011), kepuasan terhadap produk, kinerja vendor dan interpersonal
dengan penjual memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
58
membeli kembali. Saravanan dan Rao (2010) dalam penelitiannya yang
berjudul Service Quality from the customer’s perspective : an empirical
investigation. Didapatkan bahwa Dimensi service quality yang paling
berpengaruh adalah service marketing, human aspects of service delivery,
systematization of service delivery – of non human aspects.
Dari beberapa hasil penelitian terdahulu dapat kita lihat bahwa
kualitas pelayanan sangat berpengaruh dan memiliki peran penting dalam
setiap bentuk bisnis. Sehingga Kualitas pelayanan pada perusahaan jasa
seperti media juga harus benar-benar di jaga, karena akan mempengaruhi
keputusan pembelian media nya sebagai tempat beriklan.
Hipotesis 2. Terdapat pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan
pemilihan media online sebagai tempat beriklan pada lintas.me
3.1.5.3 Hubungan Harga dengan Keputusan Pembelian
Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008: 345) harga adalah sejumlah
uang yang ditagihkan atau suatu produk, atau lebih luas lagi, harga adalah
jumlah dari nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
Menurut (Chang, 2010) penilaian harga dapat memberikan
pengaruh yang besar bagi konsumen untuk memilih produk tertentu
maupun toko atau penjual tertentu. Semakin tinggi manfaat yang dirasakan
seseorang dari produk tersebut maka semakin tinggi nilai tukar produk
http://digilib.mercubuana.ac.id/
59
tersebut dimatanya dan semakin besar pula alat penukar yang bersedia
dikorbankan. Berdasarkan harga yang ditetapkan, konsumen akan
mengambil keputusan apakah akan membeli produk tersebut atau tidak.
Sama halnya dengan hasil penelitian (Wildt, 2010) menunjukkan
bahwa variabel kualitas produk berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian. Variabel harga berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian.Variabel promosi berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Dari beberapa penelitian yang telah dilakukan, sepanjang
sejarahnya, harga telah menjadi factor utama yang mempengaruhi pilihan
para pembeli, hal ini masih menjadi kenyataan di negara-negara dunia
ketiga, dikalangan kelompok-kelompok social yang miskin, serta pada
bahan pokok sehari-hari.
Hipotesis 3. Terdapat pengaruh Harga (Price) terhadap keputusan
pemilihan media online sebagai tempat beriklan pada media online
lintas.me
3.2
Penelitian Terdahulu
Secara umum saat ini penelitian tentang pengaruh segmentasi, servis dan
biaya iklan belum terlalu banyak dilakukan para mahasiswa maupun parapeneliti
akademis. Namun demikian ada juga beberapa penelitian terdahlu yang juga
memiliki kesamaan teori seperti yang sedang diteliti oleh penulis.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
60
Table 1
Tabel 3.1. Penelitian Terdahulu
No
1
Peneliti
Lucian Reiner
Wawondatu
(2010)
Judul
Pengaruh
Kualitas
Pelayanan dan Kepuasan
Pelanggan
Terhadap
Keputusan
Membeli
Kembali Tepung Terigu
PT. Estern Pearl Flour
Mills
2
Gregory
M Satisfaction
and
Kellar (2011)
Repurchase Intention :
B2B
Buyer
Seller
Relationship in Medium –
Technology Industries
3
Bahram
Ranjbarian
(2007)
4
Nan Hong Lin The Effect of Brand Image
(2010)
and Product Knowledge
on
Purchase
IntentionModerated
by
Price Discount
5
6
An analysis of Brand
Image, Perceived Quality,
Customer Satisfaction and
Repurchase Intention in
Iranian Department Store
Hasil
Variabel
kualitas
pelayanan
berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan membeli kembali Variabel
kepuasan
pelanggan
berpengaruh
signifikan terhadap keputusan membeli
Kualitas layanan dan kepuasan
pelanggan secara simultan berpengaruh
terhadap keputusan membeli kembali.
Kepuasan terhadap produk, kinerja
vendor dan interpersonal dengan
penjual memiliki pengaruh yang positif
terhadap keputusan membeli kembali.
The Perceived quality strongly
influence on store brand image,
customer satisfaction, and re-purchase
intention
Brand image berpengaruh positif
terhadap purchase intention, product
knowledge
berpengaruh
terhadap
purchase intention, dengan adanya
diskon harga, citra merek berpengaruh
terhadap purchase intention dan dengan
ada nya discount. Product knowlage
tidak berhubungan dengan Purchase
intention
Saravanan dan Service Quality from the Dimensi service quality yang paling
Rao (2010)
customer‟s perspective : berpengaruh adalah service marketing,
an empirical investigation human aspects of service delivery,
systematization of service delivery – of
non human aspects.
Goller,
Agenda penelitian baru
Suzanne; Hogg untuk segmentasi bisnis
,Annik; Kalafa
tis, Stavros
(2012)
Dari jurnal ini dijelaskan bahwa ada
hubungan yang jelas antara orientasi
pasar dan analisis segmentasi, evaluasi
dan tahapan implementasi kerangka
yang diusulkan:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
61
7
Hassan, Salah
S; Craft,
Stephen H
(2010)
8
Herbert
Rotfeld
(2015)
9
10
Menghubungkan
keputusan
segmentasi
pasar
global
dengan
pilihan posisi strategis
Hasilnya adalahsejumlah besar pilihan.
Meskipun kompleksitas jelas ini,
sebagian besar pemasar mulai dengan
positioning produk tertentu dan
segmentasiPendekatan di pasar dalam
negeri mereka. Cara paling mudah
untuk
memperluas
ke
pasar
internasional selama bertahun adalah
mengikuti antar segmen.
Sangat penting bahwa kita memahami
mereka dan menghargai bagaimana
mereka dapat digunakan untuk
memperluas jangkauan produk.
Jack Apakah ada strategi di Orisinalitas / nilai – Makalah ini
balik membeli iklan
meminta pertanyaan penting bahwa
waktu dan ruang?
banyak orang dalam bisnis periklanan
mencoba
untuk
menghindari:
“Mengapa begitu banyak uang
yangmenghabiskan? “. Meskipun sulit
untuk melacak dampak dari setiap
penempatan kendaraan tunggal, para
perencana media harus setidaknya
mencoba untuk mempertanyakan apa
yang nyatastrategi di balik upaya untuk
memaksimalkan eksposur target untuk
kendaraan yang membawa logo
perusahaan.
Büschken,
Determinan Brand Iklan Smith dan Park menganalisis pengaruh
Joachim
Efisiensi
perluasan merek pada pangsa pasar dan
(2010)
periklananEfisiensi diukur dari rasio
biaya / penjualan iklan. Mereka
menemukan bahwa perluasan merek
memiliki potensi untuk meningkatkan
efisiensi dengan menyediakan payung
untuk beberapa merek.
Fairhurst,
Menentukan
anggaran Meskipun
keputusan
iklan
Ann; Gable,
iklan untuk perusahaan penganggaran yang kompleks, hasil
Myron; Dickin jasa
survei penelitian ini menunjukkan
son, Roger
bahwa layanan perusahaan melakukan
(2010)
menyederhanakan
proses
penganggaran
iklan. Kedua
jenis
pengecer layanan yang disurvei
menunjukkan
bahwa
mereka
menggunakan
persentase
teknik
penjualan untuk membentuk anggaran
http://digilib.mercubuana.ac.id/
62
11
Penulis:
Bagaimana meningkatkan
Brooks, David liputan
media
untuk
S (2011)
produk
atau
layanan
dengan pemahaman dan
pertemuan bersama
tanggung jawab dengan
media
12
Merchant,
Bruce
(2010)
iklan meskipun tanpa menggunakan
eksplisit
dari
pendekatan
benchmarking. Para
penulis
berpendapat
bahwa,
melalui
penggabungan benchmarking tersebut
teknik, anggaran dapat dibuat bahwa:
mencerminkan
ekonomi
perusahaan,mempertimbangkan unsur
kompetitif,bisa
independen
dari
komunikasi dan tujuan lain dari iklan,
dan
mengakui
realitas
politik
perusahaan.
Fungsi utama dari profesional PR
adalah untuk memberikan wartawan
ide cerita hebat mereka
publikasi atau program yang dapat
digunakan
untuk
menarik
dan
mempertahankan
penonton. Namun,
ada ratusan pesaing,masing-masing
sama-sama membantu atau brutal
persisten. Pedoman
bagi
para
profesional PR untuk disayangi
dirimedia dan menjadi pemasok
disukai meliputi:
1. Benar-benar
memahami
kebutuhan pembeli.
2. Mengakui bahwa pelanggan
sibuk dan melakukan segala
kemungkinan untuk mengurangi
beban kerja pelanggan.
3. Jadilah pragmatis.
Layanan media monitoring Dua pengusaha mengeluh bahwa
untuk era digital: Cerita menjadi semakin sulit untuk bersaing
Burrelle dunia
dengan
semua
berita
tentang
perusahaan
mereka.
Mereka
berkomentar tentang bagaimana jauh
lebih mudah jika mereka bisa
mempekerjakan
seseorang
untuk
melihat melalui kertas kota setiap hari
untuk berita yangtergolong bisnis
mereka. Itu adalah awal dari sebuah
tradisi yang karyawan Burrelle ini telah
dijalankan, mendengarkan pelanggan
dan mengidentifikasi solusi untuk
memenuhi kebutuhan mereka.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
63
13
Bahram
Ranjbarian
(2014)
Penerapan
Pasar dan
Produk
Keputusan
Konsumen
Segmentasi
Positioning
Terhadap
Pembelian
14
Prima
Adi Pengaruh
Segmentasi,
Surya
Targeting dan Positioning
Pristiwati
Terhadap
Keputusan
(2014)
Pembelian konsumen.
(Studi Kasus di Rumah
Makan Wong Solo)
15
Tung-Zang
Chang, 2010
16
Albert
R. The Use of Price in the
Wildt, 2010
Purchase Decision
Price, Product information,
and empirical study
Ini dimulai cukupsederhana.
Penerapan Segmentasi merupakan
strategi yang efektif dan dapat
menunjang keputusan konsumen dalam
pembelian
produk.
Bedasarkan
penelitian yang telah dilakukan
pengaruh segmentasi pasar dan
positioning
produk
mempunyai
pengaruh yang signifikan secara
stimultan terhadap variable keputusan
pembelian. Berdasarkan dari analisis
korelasi parsial segmentasi pasar
mempunyai pengaruh lebih besar dari
pada positioning produk, sehingga
hipotesis yang menyatakan segmentasi
pasar lebih dominan di bandingkan
positioning produk terbukti
Pengaruh segmentasi, targeting dan
positioning
terhadap
keputusan
pembelian konsumen secara serentak
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian konsumen. Secara parsial
targeting dan segmentasi berpengaruh
significan, sedangkan pada positioning
berpengarh lemah terhadap keputusan
pembelian konsumen.
penilaian harga dapat memberikan
pengaruh yang besar bagi konsumen
untuk memilih produk tertentu maupun
toko atau penjual tertentu. Semakin
tinggi
manfaat
yang
dirasakan
seseorang dari produk tersebut maka
semakin tinggi nilai tukar produk
tersebut dimatanya dan semakin besar
pula alat penukar yang bersedia
dikorbankan. Berdasarkan harga yang
ditetapkan, konsumen akan mengambil
keputusan apakah akan membeli
produk tersebut atau tidak.
variabel kualitas produk berpengaruh
positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian. Variabel harga
berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian.Variabel
promosi berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
64
pembelian.
3.3
Kerangka Pemikiran
Kerangka pemikiran merupakan rangkaian penalaran dalam suatu
kerangkayang ditampilkan dalam bagan alur pemikiran pada premis-premis untuk
sampai kepada kesimpulan. Disamping itu, kerangka berpikir dalam sebuah
penulisan merupakan pandangan pola pikir yang dapat menjabarkan berbagai
variable yang akan diteliti. Berikut adalah kerangka pemikiran untuk karya akhir
ini:
Keputusan pengiklan, di dalam kasus saat ini adalah media plan di suatu
agency dalam menentukan pemilihan media digital sebagai tempat mereka
melakukan periklanan di pengaruhi oleh banyak hal.
Ada tiga hal yang perlu diperhatikan dalam kaitannya dengan keputusan
pemilihan media untuk pemasangan iklan di media digital yaitu segmentasi media
tersebut, Kualitas Pelayanan yang diberikan oleh media tersebut, serta Harga
(price) yang diberikan oleh media.Ketiga hal ini merupakan komponen yang
memiliki kaitan langsung antara media dan pengiklan di media digital.
Dari penjelasan diatas, maka dapat dibuat rerangka konseptual penelitian
yang dapat dilihat pada gambar 3.1 sebagai berikut:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
65
Segmentasi media
Y
X1
Kualitas Pelayanan
X2
Keputusan Pemilihan
Media untuk Beriklan
X3
Harga(price)
Gambar 3.1 Rerangka Konseptual Penelitian
3.4
Hipotesis penelitian
Adapun hipotesis yang diajukan penulis adalah :
1. Terdapat pengaruh segmentasi terhadap keputusan pemilihan media
online sebagai tempat beriklan pada lintas.me
2. Terdapat pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pemilihan
media online sebagai tempat beriklan pada lintas.me
3. Terdapat pengaruh Harga (Price) terhadap keputusan pemilihan media
online sebagai tempat beriklan pada media online lintas.me
4. Terdapat pengaruh segmentasi, kualitas pelayanan, dan Harga (price)
secara bersama-sama terhadap keputusan pemilihan media online
sebagai tempat beriklan pada lintas.me
http://digilib.mercubuana.ac.id/