BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
advertisement
67 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Objek Penelitian 4.1.1 Sejarah singkat PT Haju Medical Indonesia PT Haju Medical Indonesia merupakan salah satu perusahaan distributor untuk alat kesehatan kecantikan asal korea yang berdiri pada tanggal 09 September 2012 oleh Mr Lee Jay Won yang merupakan seorang pembisnis dari korea. Keinginannya mendirikan perusahaanya didorong karena dia melihat suatu potensi yang dimiliki oleh Indonesia sebagai salah satu Negara berkembang terutama pada bidang kecantikan khususnya. Dengan didasari korea sebagai salah satu Negara yang menjadi kiblat kecantikan dunia. Perusahaan ini pertama kali datang ke Indonesia yaitu di daerah Kuningan Jakarta selatan. Dengan seiring berkembangnya perusahaan maka perusahaan ini menjadi lebih besar yaitu dengan membuat cabang di tiap daerah. Sekarang bukan hanya di Jakarta PT Haju Medical Indonesia membuat distributor cabang antara lain : Cabang Jawabarat, Cabang Jawa Tengah dan Sumatra. 67 http://digilib.mercubuana.ac.id/ 68 4.1.2 Profil PT Haju Medical Indonesia Pt Haju Medical Indonesia memiliki visi dan misi untuk mendistribusikan produk alat kesehatan kecantikannya. Visi Pt Haju Medical Indonesia yaitu untuk menjadi saluran terbaik untuk produk korea, dan memberikan tingkat kepuasan tertinggi untuk konsumen dan mendorong keberhasilan pelanggan. Sedangkan misinya adalah Berkomitmen menyediakan produk dengan kualitas dan pelayanan terbaik untuk produk kecantikan dan medis. Gambar 1. Logo PT Haju Medical Indonesia 4.1.3 Struktur Organisasi Struktur Organisasi merupakan kerangka dari susunan yang menggambarkan suatu hubungan yang structural yang terdapat dalam suatu organisasi. Struktur organisasi dapat juga dikatakan adalah gabungan unsur personil lainnya dalam menjalankan tugas. http://digilib.mercubuana.ac.id/ 69 CEO/ President Manager Marketing SPV Area Manager Office SPV Marketing Sales Marketing Admin - Gudang Gambar 2 Struktur Organisasi PT Haju Medical Indonesia 4.1.4 Produk PT Haju Medical Indonesia Hingga saat ini produk yang didistribusikan oleh PT Haju Medical Indonesia yang telah beredar dipasaran mencapai kurang lebih 170 macam produk, diantaranya salah satu produk dengan brand terbesar di Korea dan di Amerika. Untuk produk terbesar di korea yaitu produk MISKO atau yang disebut dengan Korean Nose ( Minimal Invasive Surgery Ko) ini merupkan salah satu perusahaan manufacture di korea yaitu Medixan dan prodok Growth Factor asal Amerika yaitu dari salah satu perusahaan BENEV. Dan untuk menunjang kelancaran distribusi nya PT Haju Medical Indonesia mempunyai distributor anak cabang yaitu PT REUS http://digilib.mercubuana.ac.id/ 70 Berbagai macam jenis produk kecantikan yang didistribusikan oleh pt Haju Medical Indonesia , berikut merupakan beberapa jenis produknya `: 1. Thread Lift ( Tanam Benang ) Tanam Benang merupakan suatu metode yang dilakukan dengan memasukkan benang ke bawah jaringan subkutan untuk memancing efek pembentukan ulang kolagen untuk menghasilkan kulit wajah kencang. Benang yang digunakan untuk prosedur ini ada Benang jenis PDO atau yang biasa di sebut dengan benang polydioxanone merupakan benang yang terbuat dari Protein yang dalam jangka waktu tertentu akan terurai dan terserap dalam tubuh. Benang PDO ini biasa digunakan juga pada tindakan operasi cesar ataupun operasi bedah jantung. Prinsip kerja dari tanam benang yaitu benang yang dimasukan kedalam wajah akan melukai jaringan pada wajah, dengan terjadi nya luka tersebut benang akan membantu merangsang terbentuknya kolagen di dalam. Dengan pembentukan kolagen tersebut maka itu yang membuat wajah menjadi lebih kencang. 2. Threadnose ( Tanam benang Hidung) http://digilib.mercubuana.ac.id/ 71 Tanam Benang hidung memiliki fungsi yang tidak berbeda dengan tanam benang biasa. Prinsip yang membedakan hanya jenis cog ( sayatan benang) pada tanam benang hidung benang yang digunaka berfungsi sebagao scaffolder (penyangga) dan jenis benang yang digunakan relative lebih besar dibandingkan tanam benang biasa. Dengan di tambahkan injector sebagai alat untuk mendorong dan membuat benang tetap berdiri tegak agar bias berfungsi baik sebagai penyanggah. 3. Filler (Cairan Pengisi) Filler Menurut bahasa yaitu pengisi, dengan kata lain filler adalah suatu zat yang digunakan sebagai zat pengisi. Filler sendiri merupakan cairan hyaluronic Acid (HA) yang memiliki partikel berbeda beda yang memiliki tujuan untuk mengisi suatu kekosongan dalam tubuh manusia. Filler sendiri mulai trend di Indonesia dan pengaplikasi filler dalam tubuh manusia bias di bagian Hidung, Dagu, Garis Senyum, bibir dll. Tindakan Filler merupakan tindakan pengisian yang aman karena filler dalam jangka waktu tertentu akan terserap oleh tubuh dan tidak akan menjadi suatu zat asing. http://digilib.mercubuana.ac.id/ 72 4. Cream Cream adalah sediaan setengah padat yang mengandung satu atau lebih bahan obat terlarut dan terdispersi dalam larutan yang sesuai. 5. PRP ( Platelet Rich Plasma) PRP merupakan salah satu tindakan kecantikan dengan mengolah darah yang dimiliki oleh masing-masing individu, PRP ini biasa disebut juga dengan tindakan Dracula karena pada proses PRP ini tiap orang yang ingin melakukan tindakan PRP harus diambil darah nya. Setelah darah diambil darah akan di olah dan di putar dalam suatu mesin dan dalam waktu tertentu darah akan terpisah menjadi 3 bagian yaitu eritrosit ( sel darah merah), Buffy Coat (Cairan kental Putih ), Dan PPP ( cairan putih ). Setelah terpisahnya darah tersebut proses selanjutnya adalah pengambilan PRP (yaitu gabungan antara Buffy Coat dan PPP) hasil PRP ini sangat baik digunakan oleh manusia itu sendiri karena tidak hanya lebih aman untuk mengurang alergi PRP ini juga bias digunakan untuk kecantikan dan kesehatan. Berikut ini nama Produk Kesehatan kecantikan yang merupakan Unggulan dari PT Haju Medical Indonesia : http://digilib.mercubuana.ac.id/ 73 1. Thread Lift CARA, yaitu tanam benang yang memiliki jenis antara lain : Tanam benang Mono, Screw, Multi , Gold atau pun tanam benang Pullcog yang biasa digunakan untuk wajah dan tubuh. 2. Thread Nose MISKO, yaitu tanam benang hidung yang digunakan untuk penyangga dan sebagai pengkoreksi bentuk hidung agar lebih menarik. 3. Filler Cutegel, merupakan cairan hyaluronic acid yang digunakan untuk mengisi suatu kekurangan di wajah, cairan Filler ini biasa digunakan untuk meninggi kan hidung ataupun mengisi garis senyum agar tidak terlihat. 4. Mesin PRP, Merupakan suatu mesin yang digunakan untuk mengolah daraj manusia menjadi suatu plasma yang kaya akan protein yang nanti nya dapat digunakan untuk proses rejuvinasi di wajah atau pun bagian lain di kulit. 5. Growth Factor Benev, yaitu suatu pemicu untuk menghasilkan pertumbuhan baru pada tubuh dan wajah manusia, pada kasus ini Growth factor yang dihasilkan terbuat dari human Vibroblas dan growh factor ini biasa digunkan untuk treatment penumbuhan rambut dan peremajaan kulit. http://digilib.mercubuana.ac.id/ 74 6. EMAO yaitu cream anastesi (cream yang digunakan untuk menghilangkan rasa sakit) biasanya cream ini digunakan untuk pasien sebelum melakukan tindakan tanam benang, atau pun derma roller 7. Mesin IPL , IPL (Intense Pulse Light) merupakan suatu alat yang bekerja dengan menggunakan frekuensi sinar laser. IPL sendiri banyak digunakan pada bidang dermatologi. Fungsi dari IPL yaitu untuk proses peremajaan kulit dan untuk hair removel. 8. Mesin ULTRAFORMER III, atau yang lebih terkenal dengan nama mesin Hifu ( high Intensity Focused ultrasound) . Merupakan salah satu mesin yang sedang menjadi pusat perhatian dikalangan dokter dokter kecantikan di dunia. Mesin ini merupakan mesin laser yang memiliki fungsi untuk perubahan bentuk wajah dengan cara merangsang kembali terbentuk nya kolagen sehingga tubuh atau wajah dengan treatment hifu ini dapat berubah menjadi lebih tirus atau lebih proposional sesuai dengan keinginan konsumen. Mesin ini memiliki harga yang relative mahal kitarah harga 300.000.000- 1.200.000.000 per unit nya, pada untraformer 3 ini memiliki kelebihan yaitu mempunya 2 buah hand pieca dan 7 catridge , 3 catridge untuk tubuh dan 4 untuk wajah termasuk satu http://digilib.mercubuana.ac.id/ 75 buah catridge kecil berukuran 2mm yang tidak dimiliki oleh mesin hifu lainnya yang memiliki fungui dibagian bawah mata. http://digilib.mercubuana.ac.id/ 76 4.2 Hasil Penelitian Bagian ini merupakan deskripsi terhadap hasil penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti yaitu mengenai strategi personal selling PT Haju medical Indonesia dalam memasarkan produk kesehatan kecantikannya. Analisa dilakukan berdasarkan hasil pengumpulan data melalui wawancara dengan nara sumber dilapangan serta keikut sertaan peneliti dan berdasarkan data-data perusahaan atau dokumen pendukung lainnya. Nara sumber dalam penelitian ini adalah Ibu Astrid Marieska selaku Manager Marketing untuk produk PT Haju Medical Indonesia, Ibu Dewi selaku SPV Marketing Jakarta, dan Ibu Muna Agnita selaku Supervisor Area Team Marketing PT Haju Medical Indonesia. Wawancara dilakukan kepada tiga nara sumber dalam waktu yang berbeda, yaitu : 26 Mei 2016 oleh ibu Astrid marieska, 01 juni 2016 oleh ibu Muna Agnita dan 15 juni 2016 oleh ibu Dewi. Hal ini disesuaikan dengan ketersediaan waktu narasumber dan peneliti.penulis berharap dengan melakukan pengamatan langsung terlebih dahulu, dapat memperdalam bahasan saat wawancara dengan nara sumber. Hasil pada penelitian yaitu mengenai bagaimana strategi komunikasi personal seliing yang digunakan oleh PT Haju Medical Indonesia dalam pemasaran produk alat kesehatan kecantikannya. Ada beberapa point penting yang dilakukan oleh PT Haju medical ini dalam melaksankan kegiatan personal sellingnya, yaitu sebagai berikut: http://digilib.mercubuana.ac.id/ 77 1. Perencanaan personal selling, yaitu menjelaskan bagaimana melakukan perumusan program personal selling. 2. Tahapan-tahapan dalam pelaksanaan personal selling 3. Evaluasi personal selling , yaitu membahas mengenai bagaimana dan seperti apa evaluasi yang dilakukan untuk menilai keberhasilan personal selling. 4.2.1 Perencanaan personal selling Dalam melakukan suatu kegiatan strategi promosi pemasaran baik pemasaran produk maupun jasa perencanaan merupakan salah satu hal terpenting dalam pelaksanannya. Oleh karena itu sebuah perencanaan yang matang dapat membuat strategi yang dir umuskan berjalan dengan baik dan sesuai dengan yang diharapkan sehingga mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan. Dalam hal ini yaitu strategi personal selling dari PT Haju Medical Indonesia. Dalam melakukan perencanaan personal selling perlu terlebih dahulu melakukan analisa mengenai situasi pasar yang ada, yaitu menganalisa bagaimana peluangnya, kelebihan dan kekuranganya, dan juga ancaman bagi perusahaan. Selain itu juga kita harus menganalisa tentang target yang dituju, jenis komunikasi dan alat promosi yang digunakan, serta bagaimana perumusan strategi personal selling tersebut. 4.2.1.1 Analisa situasi Dalam perencanaan personal selling hal yang harus dibahas diantaranya adalah tentang menganalisa situasi pasar. Persaingan dalam industry farmasi http://digilib.mercubuana.ac.id/ 78 sangatlah kompetitif dari tahun ketahun. Dalam upaya persaingan pasar tersebut setiap perusahaan dituntut untuk menciptakan strategi komunikasi pemasaran yang tepat agar mampu bertahan dan menjadi yang pertama di pasar yang ada. Jika tidak dapat bersaing perusahaan bisa saja tersingkir dan bangkrut. Perencanaan meruapakan hal yang paling penting dalam melakukan setiap kegiatan apapun. Dengan adanya perencanaan yang baik maka dapat menghasilkan hal sesuai dengan yang diinginkan. Seperti berikut hasil wawancara dengan pihak PT Haju Medical Indonesia dalam menganalisa situasi pasar. Sesuai dengan pernyataan Ibu Astrid Marieska : “ Saat ini situasi pasar di Indonesia sangat ketat. Makin banyak industri farmasi di bidang kecantikan. Maka Pt Haju Medical harus dapat menampilkan yang beda dari perusahaan lainnya. Perbedaan itu akan menjadi sebuah keunikan pastinya.”51 PT Haju Medical Indonesia sendiri merupakan perusahaan yang baru untuk menghadapi pasar di Indonesia. Tetapi Haju Medical merupakan salah satu perusahaan yang besar di Negara asal nya yaitu Korea. Sehingga dalam menghadapi situsi pasar di Indonesia Pt Haju medical dapat mampu menguasi pasarnya sesuai dengan pengalaman yang dimiliki pada saat dikorea. Maka dalam pemasaran produk alat kesehatan kecantikan PT Haju Medical Indonesia dapat menjadi market leader. 51 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.12 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 79 4.2.1.2 Analisa SWOT Dengan melihat situasi pasar saat ini setiap perusahaan harus melakukan analisa untuk melakukan perumusan strategi dari perusahaan. Baik analisa internal ataupun eksternal. Analisa internal yaitu menganalisa bagaimana kelemahan dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan yang disebut dengan strength dan weakness. Sedangkan analisa eksternal yaitu bagaimana perusahaan melihat ancaman dan peluang terhadap lingkungan luar dari perusahaan. Seperti yang di sampaikan oleh Ibu Astrid Marieska. “ Sebagai sebuah instansi perusahaan yang baik sebelum melakukan suatu tindakan dalam hal ini yaitu mempromosikan produk yang kita punya, kita terlebih dulu harus mengetahui kelemahan dan kelebihan perusahaan kita pastinya. Kelemahan itu sebisa mungkin kita jadikan sebuah keunggulan. Dan kelebihan itu kita terus tonjolkan lagi. Dan kita juga tidak lupa untuk melihat lingkungan perusahaan melihat apakan ada peluang ataupun resiko.”52 Hal yang disampaikan Ibu Astrid Marieska tersebut pada dasarnya dalam menghadapi situasi pasar, perusahaan harus memiliki analisa SWOT. Analisa SWOT 52 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.13 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 80 Terdiri dari menganalisa mengenai kekuatan , kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki oleh perusahaan. Seperti hal berikut yang membahas tentang SWOT yang dimiliki oleh PT Haju Medical. Dari segi kekuatan PT Haju Medical Indonesia mempunyai beberapa kekuatan yang menjadi kan modal bagi perusahaan untuk terus maju.Untuk kekuatan dari Pt Haju medical adalah PT Haju medical Indonesia merupakan perusahaan asing yang berasal dari korea, dan tentunya korea merupakan Negara kiblat untuk dunia kecantikan. Maka PT Haju Medical memiliki sebuah info dan ilmu terbaru yang up to date mengenai dunia kecantikan. Sehingga hal ini membuat para konsumen harus dapat yakin terhadap kualitas produk yang dibawa oleh PT Haju Medical Indonesia. Seperti hal nya yang dinyatakan oleh Ibu Astrid Marieska : “ Kekuatan dari PT Haju Medical Indonesia adalah, sebagai perusahaan asing dari Korea, dan korea merupakan salah satu Negara kiblat kecantikan. Dengan hal itu kita terus meng up date perkembangan dunia kecantikan di Dunia khususnya di korea dan menyampaikan ke konsumen kita. Dan juga untuk kualitas produk kita menomor satukan nya. Produk yang di miliki oleh PT Haju Medical Indonesia merupakan produk yang memiliki uji keahlian terbaik di korea.” 53 Selain kekuatan itu PT Haju Medical dikenal juga dengan perusahaan yang memiliki produk Inovatif. Produk yang disediakan oleh PT Haju Medical Indonesia 53 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.14 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 81 tidak hanya itu itu saja. Pt Haju medical memiliki produk yang beragam sesuai dengan perkembangan pasar. Seperti hal berikut yang dikemukakan oleh Ibu Muna Agnita : “ PT Haju Medical memiliki produk yang sangat beragam mengikuti perkembangan dunia kecantikan dan mengikuti kemauan pasar pastinya. Dan juga produk yang dimiliki oleh kita pasti kualitas nya sangat kita jaga, karena dengan kualitas yang baik konsumen akan merasa puas.”54 Selain hal tersebut yang menjadi kekuatan lain PT Haju Medical yaitu Tenaga pemasar yang dimilikinya. Dengan memiliki tenaga pemasaran yang dibekali oleh pengetahuan bukan hanya pengetahuan tentang produk saja tetapi juga pengetahuan tentang cara penggunaan dan cara pemakaiannya. Sehingga setiap dokter yang melakukan tatap muka akan bias saling bertukar ilmu dengan para tenaga personal selling yang dimiliki haju. Hal ini jelas berbeda oleh perusahaan lain karena tenaga PT Haju Medical dibekali Ilmu yang sangat banyak. Dan bahkan ada beberapa tenaga pemasar yang dibawa untuk mengikuti beberapa kelas atau training kecantikan di korea dan di hongkong. “ Tenaga pemasar yang kita miliki pun mempunyai bekal pengetahuan yang sangat banyak sehingga membuat konsumen dalam hal ini dokter dapat berbagi. 54 Wawancara dengan Ibu Muna Agnita Tanggal 01 juni jam 09.30 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 82 Bahkan karena tenaga pemasar kita berikan training diluar maka dokter biasanya akan banyak bertanya dan meminta dijelaskan untuk produk produk kecantikan. “55 Hal ini sesuai dengan pernyataan Ibu Muna Agnita pada saat diwawancara.dan berbicara soal peluang yang dimiliki PT Haju Medical maka Ibu Muna agnita berkata : “ Peluang yang dimiliki tentu sangat besar, seperti kita ketahui Indonesia merupakan Negara berkembang yang memiliki jumlah penduduk yang sangat banyak. Dengan banyak nya populasi di Indonesia otomatis kebutuhan untuk dunia kecantikan sangat besar pula. Karena pada era sekarang masyarakat modern banyak ingin tampil paling cantik atau paling menonjol untuk menunjang setiap aktifitas yang dijalani. Untuk menunjang penampilan tersebut setiap individu akan memperbaiki dengan mengunjungi klinik klinik kecantikan. Atas dasar itu merupakan sebuah peluang yang dimiliki oleh PT Haju medical Indonesia. “56 Sedangkan kelemahan yang dimiliki oleh PT Haju Medical indonesia adalah sebagai berikut yang dinyatakan Ibu Astrid Marieska : 55 Wawancara dengan Ibu Muna Agnita Tanggal 01 juni jam 09.37 WIB 56 Wawancara dengan Ibu Muna Agnita Tanggal 01 juni jam 09.36 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 83 “ Kita memiliki satu kelemahan yang sangat fatal. Dan tidak bisa di jabarkan dalam penelitian kamu ini. Untuk kelemahan lainnya yaitu kita merupakan perusahaan baru yang harus terus belajar dan terus menguasai pasar”57 Dan untuk ancaman yang dimiliki oleh haju adalah seperti yang dikemukakan oleh Ibu Astrid Marieska : “ Ancaman tersebut ya pastinya berasal dari competitor-kompetitor kita. Terutama dari perusahaan sejenis kita seperti perusahaan Zengan, Herca dan Radiant elok”58 4.2.1.3 Target Market Pt Haju medical Indonesia merupakan perusahaan yang bergerak dibidang kecantikan saja. Tentu dengan spesifikasi tersebut target market yang dituju oleh PT Haju Medical Indonesia sudah sangat jelas. Yaitu untuk konsumen yang ingin menunjang penampilannya. Karena PT Haju Medical Indonesia membawa produk kecantikan yang pengaplikasiannya harus dengan keahlian khusus dari dokter jelas harus kepada dokter spesialis kulit atau dokter kecantikan saja. Seperti yang dikemukakan oleh Ibu Dewi : “ Untuk target market pasti kita tujukan untuk dokter dokter kecantikan dan spesialis kulit saja. Mereka ada yang membuka praktek secara invidual atau instansi. 57 58 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 11.21 WIB Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 11.25 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 84 Karena hanya mereka yang dapat melakukan tindakan untuk penggunaan alat kecantikan yang kita bawa ini. “59 Dan untuk narasumber berikutnya yaitu ibu Astrid Marieska berkata “ “ Targetnya yaitu untuk masyarakat yang memiliki kesadaran akan pentingnya penampilan. Kesadaran ini lah yang mendorong mereka untuk terus mempercantik diri dengan dating ke klinik klinik kecantikan untuk konsultasi dan melakukan tindakan kecantikan maka dari itu target consumer kita yaitu dokter kecantikan dan dokter spesialis kulit saja. “60 Dari pernyataan narasumber tersebut dapat dikatakan bahwa target market dari produk alat kesehatan kecantikan yang dimiliki oleh PT Haju Medical Indonesia adalah masyarakat yang memiliki kesadaran akan pentingnya menjaga penampilan untuk menunjang gaya hidup dan karir pastinya. Tapi mengingat produk tersebut penggunaanya hanya dapat dilakukan oleh dokter yang memiliki keahlian khusus maka dapat dikatakan untuk target costumer nya yaitu dokter dokter spesialis kulit dna kecantikan 59 60 Wawancara dengan Ibu Dewi tanggal 15 juni 2016 jam 10.00 WIB Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 10.16 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 85 4.2.1.4 Jenis Komunikasi dan alat Promosi Dalam pemasaran produk alat kesehatan kecantikannya PT Haju Medical memiliki produk yang spesifik. Produk tersebut merupakan produk yg spesifik memerlukan penjelasan yang bersifat rinci serta target marketnya segmented. Dan untuk produk yang dimiliki pun merupakan produk khusus yang pengaplikasiannya hanya dapat dilakukan oleh dokter spesialis kulit atau spesialis kecantikan saja. Dengan hal ini strategi promosi yang tepat dilakukan oleh PT Haju Medical Indonesia hanya dengan strategi personal selling yaitu melalui komunikasi secara personal dan bertatap muka langsung kepada consumer yang dituju yaitu dokter. Strategi personal selling yang diterapkan oleh PT Haju Medical Indonesia pada dasarnya berfokus untuk membangun hubungan relationship yang baik dengan cara memberikan pelayanan dengan sebaik baiknya kepada consumer. Cara dalam membangun hubungan relationship yang baik itu dengan menanamkan kepada tenaga personal selling bahwasanya sangat penting untuk mengutamakan pelanggan. Dengan mendengarkan semua saran dan complain dari mereka. Dan juga memberikan solusinya. Untuk membentuk sebuah relationship tersebut PT Haju Medical membuat program yang dinamakan program incentive trip. Dalam program ini dokter selain mendapatkan ilmu baru didunia kecantikan juga dapat berlibur bersama dengan dokter lainya dan keluarga serta dengan pihak dari PT Haju Medical. Program ini dinilai sangat efektif untuk relationship karena dengan program ini yang biasanya http://digilib.mercubuana.ac.id/ 86 dijalankan selama 1 minggu makan akan timbul kedekatan antara satu dan yang lainnya. Bukan hanya program tersebut untuk membangun relationship tetapi juga dengan perduli dengan keluarga dari dokter juga. Dengan hal ini akan timbul loyalitas pelanggan. Seperti halnya yang dikemukakan oleh Ibu Astrid Marieska : “Kami focus untuk membangun hubungan relationship yang baik. Kita harus dapat menjaga kepercayaan agar consumer percaya dan terus menerus menggunakan produk kita dalam jangka waktu yang panjang. Program incentive trip dinilai sangat efektif untuk membangun relationship tersebut. Biasanya sepulangnya dari program tersebut akan timbul keakraban yang lebih dari sebelumnya antara pihak dari perusahaan dan dokter. “61 4.2.1.5 Perumusan Personal selling Strategi personal selling adalah alat promosi yang paling utama untuk memasarkan produk alat kesehatan kecantikan pada PT Haju Medical Indonesia. Untuk mencapai tujuan yang diharapkan perusahaan melakukan perumusan personal selling. Dalam perumusan ini diharapkan masing masing tenaga pemasar dapat menjalankan dengan baik sehingga dapat menghasilkan sesuai dengan yang diharapkan. Perumusan personal selling ini dilakukan tiap 4 bulan sekali sehingga dalam satu tahun ada 3 kali sesi perumusan personal selling. 61 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 10.20 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 87 Perumusan personal selling ini disusun berdasarkan hasil yang telah dicapai pada empat bulan sebelumnya. Pencapaian sebelum nya ini akan menjadi standar untuk empat bulan berikutnya. Seperti hal nya yang dikemukakan ibu Muna Agnita : “Perumusan personal selling dilakukan 4 bulan sekali. Biasanya perumusan di diskusikan bersama pada satu forum. Forum ini membahas tentang bagaimana evaluasi penjualan bulan lalu dan melihat potensi yang ada pada masing masing customer dan biasa nya pada perumusan ini akan ditentukan juga produk insentif yaitu produk yang harus banyak dijual pada tiap sesinya “62 langkah-langkah dari personal selling yang dilakukan oleh PT Haju Medical Indonesia mulai dari Prospecting for costumer, opening the relationship, qualifying the prospect, presenting the salas message, closing the sales, servicing the account berdasarkan teori teori yang ada pada Bab II (Kerangka pemikiran) dan rumusan masalah pada Bab I, pemaparan mengenai hasil penelitian dilakukan dengan tehnik pen gumpulan data berupa wawancara mendalam, wawancara mendalam tersebut ditujukan kepada nara sumber di PT Haju Medical Indonesia. Selain melalui wawancara dengan para nara sumber, peneliti juga mendapat informasi dari data perusahaan. Hasil penelitian ini akan dijabarkan secara sistematis dengan mempresentasikan dan menguraikan setiap kategori sebagai berikut : 4.2.1 Identifikasi calon Pelanggan 62 Wawancara dengan Ibu Muna Agnita tanggal 01 juni 2016 jam 11,00 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 88 Langkah awal yang di lakukan PT Haju medical Indonesia adalah mengidentifikasi calon konsumen yang dianggap prospek adalah melihat dari besarnya market yang ada sehinngga terdapat potensi penggunaan produk perusahaan yang ditawaran. Hal awal yang menjadi acuan dasar dari PT Haju Medical Indonesia untuk melakukan identifikasi prospek adalah dilihat dari spesialisasi dokter atau calon customer. Terutama spesialis kulit dan estetika seperti yang dikemukakan ibu Astrid marieska : “ Kami lihat berdasarkan spesialisasi dari dokter dan calon customer yang punya potensi. Karena semua produk kami yang berhubungan dalam bidang kecantikan maka kami sangat focus kepada dokter spesialis kulit, estetika, dan GP estetik”63 63 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.15 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 89 4.2.2. Tahapan Personal Selling Setelah perencanaan dirumuskan secara baik dan matang maka tahap berikutnta yaitu mengenai pelaksanaan (implementasi) atau tindakan dari perencanaan yang sudah dirumuskan tersebut. Yang terdiri dari : 4.2.2.1 Prospecting for customer Pada saat observasi dilakukan, pelaksana personal selling ini mengidentifikasi bagaimana kebiasaan dokter dalam penggunaan alat kecantikan, serta apa yang sedang menjadi trend dalam dunia kecantikan. Dengan mengetahui hal tersebut maka pelaku personal selling akan lebih mudah untuk masuk kedalamnya. Sebagai contoh saat ini sedang trend untuk customer memancungkan hidungnya. Dengan mengidentifikasi kebutuhan tersebut pelaku peranan personal selling akan lebih mudah untuk berkomunikasi dengan konsumen , dalam hal ini konsumennya adalah dokter. Seperti yang dikemukakan oleh Ibu Astrid Mariska : “ Kami lihat berdasarkan spesiaslis dokter, tentu karena produk yang kita punya adalah produk kecantikan spesifikasi untuk target consumer yah hanya dokter spesialis kulit dan kecantikan saja. Kita focus disitu. “64 64 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.15 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 90 Berdasarkan informasi diatas dapat dikatakan PT Haju Medical hanya focus terhadap dokter yang berkecimpung di dunia kecantikan saja. Karena untuk dokter spesialis umum atau lainnya perusahaan menilai bahwa potensi nya sangat kecil.. Dan dalam mengidentifikasi dokter kecantikan perusahaan pun mengidentifikasi juga produk kecantikan apa yang saat ini di minati oleh banyak konsumen. 4.2.2.2 Opening the Relationship Langkah berikutnya yaitu bagaimana membuka jalur komunikasi denngan calon konsumen. Untuk membuka hubungan konsumen menurut ibu Muna Agnita hal utaama yang harus diperhatikan adalah mengenai penampilan dari tenaga pemasar. Para tenaga pemasar dari PT Haju Medical harus menciptakan kesan yang baik dimata calon customer yang dituju. Hal teknis seperti kerapihan dan keramahan menjadi hal yang penting sehingga calon customer merasa nyaman dan menerima dengan baik kehadiran pemasar. Berikut pernyataanya : “ untuk pendekatan awal , ciptakanlah kesan yang baik ya, pakaian rapi, wangi, dandanan sesuai, ramah , sehingga calon customer merasa nyaman dan tidak risih”65 Pada tahap membuka hubungan ini , PT Haju Medical Indonesia menekankan pada para tenaga pemasarnya untuk mengenal dulu customer yang akan mereka tuju, yaitu berusaha menemukan dan menggali apa yang menjadi 65 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 01 juni jam 13.00 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 91 kebutuhan serta apa yang menjadi minat dari customer tersebut. Para tenaga pemasar diharapkan dapat menemukan gambaran mengenai karaktek atau kepribadian customer. Pada saat observasi, untuk membuka relationship kepada dokter memiliki cara-cara yang berbeda tergantung dari sifat dan sikap dari dokter yang menjadi konsumen, salah satu cara untuk membuka relationship yang dilakukan oleh tenaga personal selling yaitu pada saat pendekatan dengan seorang dokter contoh dokter Apristiyah devita, personal selling harus memahami betul bagaimana mood dokter karena apabila kita melakukan komunikasi disaat mood dokter tersebut kurang bagus maka komunikasi kita tersebut menjadi sia-sia. Dan juga mencari tahu interesting dokter tersebut. Misalnya dengan mengetahui kesukaan dari dokter, dengan mengetahui hal tersebut kita dapat membuka obrolan. Pada saat dokter Apristiyah devita menjadi objeknya adalah kesukaanya terhadap dunia fashion dan travelling dengan membuka obrolan tersebut maka dokter pun menjadi akrab ke kita sebagai personal selling dengan obrolan tersebut timbul kenyamanan sehingga dokter pun akan tertarik kepada personal selling, karena personal selling tersebut tidak hanya menjual produk semata tetapi juga berbagi pengetahuan lainnya dibidang fashion atau lainnya. Bukan hanya hal tersebut saja personal selling juga harus membantu apa yang diperlukan dokter untuk meningkatkan jumlah pasien di kliniknya. Seperti hal nya yang dikemukakan oleh ibu Astrid Marieska Sebagai berikut : http://digilib.mercubuana.ac.id/ 92 “ Intinya, kami berusaha untuk mengenal customer terlebih dahulu dengan saling berbicara secara tatap muka terhadap calon customer, tujuannya agar bias menemukan gambaran mengenai karakter atau kepribadian dari customer yang ditemui”66 Berdasarkan pernyataan tersebut maka dapat dikatakan bahwa kemampuan berkomunikasi tenaga pemasar menjadi hal yang utama. Khususnya komunikasi antar pribadi karena komunikasi yang dilakukan adalah melalui tatap muka secara langsung dengan calon customer yang memungkinkan adanya feedback secara langsung dari lawan bicara. Sedangkan Ibu Dewi mengatakan bahwa proses membuka hubungan ini sangat penting yaitu untuk menunjukan kepada calon customer bahwa tenaga pemasar PT Haju Medical tidak hanya berorientasi kepada sales atau penjualan semata, tetapi menunjukan bahwa PT Haju Medical Indonesia perduli dengan customer-customernya. Berikut pernyataanya : “ Salah satu hal terpenting dalam berkomunikasi dengan dokter yaitu menggali keinginan customer tersebut, menanya hal hal yang diharapkan oleh customer dan bila perlu kita menjadi solusi dari seluruh pertanyaan dari customer. “ 66 67 67 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2015 jam 13.18 WIB Wawancara dengan Ibu Dewi tanggal 15 juni 2016 jam 14.15 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 93 Pernyataan dari Ibu Dewi diatas mengidentifikasi kan bahwa target customer yang dituju perlu mendapatkan perhatian yang lebih dari tenaga pemasar pada saat membuka hubungan dengan calon customer. 4.2.2.3 Qualifying the prospect Sebelum tenaga pemasar (personal selling) dari Indonesia melakukan penawaran atau mengadakan PT Haju Medical pertemuan untuk mempresentasikan produk dengan calon customer, personal selling sebagai tenaga pemasar harus terlebih dahulu menentukan apakah calon customer yang akan dituju merupakan calon customer yang bernilai potensial atau tidak bagi perusahaan. PT Haju medical memiliki indikator tersendiri untuk menentukan bahwa seorang target customer merupakan target yang potensial atau tidak bagi perusahaan. Indicator tersebut berupa database potensi dari customer yang akan dibidik. Data customer ini merupakan data peluang dan potensi dokter dalam penggunaan produk alat kecantikan di PT Haju Medical Indonesia. Berikut hasil wawancara kepada nara sumber mengenai bagaimana menentukan customer yang potensial. Menurut Ibu Astrid marieska sebagai berikut : “ Untuk bisa menentukan apakah calon konsumen itu potensial atau tidak, itu bias dilihat dari data potensi customer. Dalam data potensi customer ada http://digilib.mercubuana.ac.id/ 94 beberapa informasi seperti jumlah dan golongan pasien. Dan dapat dilihat juga dari banyaknya treatment yang disediakan oleh dokter tersebut”68 Sedangkan pernyataan dari Ibu Unna Agnita Sebagai Berikut : “ Cara nya selain melihat database tersebut kita juga harus survey, sama rekomendasi dari dokter lain ( yang memang sudah menjadi friendly doctor ) kita. Kalau dokter-dokter sudah merekomendasikan biasanya itu merupakan dokter potensial.”69 Begitu juga hal yang dikemukan oleh Ibu Dewi, pernyataanya hampir sama dengan 2 nara sumber lainnya. Berikut pernyataanya : “ Untuk menenetukan customer potensial kita bias lihat di historis database yang kita miliki. Database tersebut tercipta dari hasil obeservasi dan survey yang dilakukan oleh team khusus dari perusahaan. Dan bias dilihat juga dari jumlah banyaknya pasien perharinya. Makin ramai klinik kecantikan di kunjungi oleh konsumen maka potesial nya pun semakin besar “70 68 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.20 WIB Wawancara dengan Ibu Muna Agnita tanggal 01 juni jam 14.00 WIB 70 Wawancara dengan Ibu Dewi pada tanggal 15 juni jam 14.17 WIB 69 http://digilib.mercubuana.ac.id/ 95 Menurut hasil obeservasi dilapangan, database ini di dapat berdasarkan hasil pengamatan dan survey sesuai yang dikatakan oleh ketiga nara sumber tersebut. Berdasarkan hasil wawancara dengan ketiga narasumber tersebut ada beberapa hal yang tergolong dalam kategori data potensial dokter diantaranya adalah jumlah pasien ( konsumen kecantikan ) , golongan dan kategori pasien, jenis treatment yang paling banyak diminati, trend kecantikan dunia dan produk pesaing juga. Data-data diatas wajib diketahui oleh personal selling sebagai tenaga pemasar dari PT Haju Medical Indonesia,sehingga presentasi yang dilakukan tepat sasaran dan menghasilkan penjualan. 4.2.2.4 Presenting the Sales message Presentasi merupakan hal yang sangat penting dan hal utama dari proses penjualan yang dilakukan oleh seorang personal selling PT Haju Medical Indonesia. Oleh karena itu setiap tenaga pemasar harus mampu melakukan presentasi yang menarik sehingga calon customer ( dokter ) disini tertarik http://digilib.mercubuana.ac.id/ 96 sehingga akan terjadi nya penjualan. Persiapan yang matang dalan sebuah presentasi harus disiap kan sematang matangnya. Selain persiapan penampilan seorang personal selling harus dapat berpengetahuan luas dan menguasai produk yang akan di presentasikan. Hal yang perlu dipersiapkan oleh para tenaga pemasar Pt Haju Medical sebelum melakukan presentasi adalah dengan terlebih dahulu mempelajari dan menganalisa database customer yang sudah ada. Seperti pernyataan dari Ibu Astrid Marieska : “ Hal yang utama sebelum berkunjung atau bertemu dokter adalah mempelajari dan menganalisa terlebih dahulu database yang sudah ada. Sehingga percakapan dengan calon konsumen nanti bias lebih terarah dan jenis produk yang akan dipresentasikan juga pas dan tepat sesuai dengan kebutuhan. Juga jangan lupa siapkan katalog , brosur dan gimmick dll”71 Lebih lanjut mengenai jenis presentasi yang di bawakan oleh tenaga pemasar sebagai pemasar adalah presentasi yang sifatnya tidak terlalu formal. Presentasi terjadi secara face to face dengan berinteraksi langsung dengan customer. Seorang tenaga pemasar dituntut untuk mampu menciptakan suasana yang interaktif dan atraktif sehinngga dapat terjadinya komunikasi secara dua arah dengan baik antara dokter dan tenaga personal selling. Meskipun presentasi yang terjadi tidak 71 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.22 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 97 formal tetapi PT Haju medical Indonesia mengarahkan tenaga pemasarnya bahwa inti pesan dari presentasi sebisa mungkin harus tersampaikan dengan baik. Adapun isi pesan yang disampaikan oleh tenaga pemasar Pt Haju medical Indonesia kepada customer, menurut Ibu Dewi adalah : ” Pt Haju Medical menjadi partner yang baik untuk perkembangan klinik atau tempat praktek dokter kecantikan karena PT Haju Medical Indonesia selalu meng update perkembangan dunia kecantikan yang berkiblat pada korea sebagai Negara kiblat kecantikan, bukan hanya itu PT haju Medical Indonesia sebisa mungkin memenuhi kebutuhan dokter guna meningkatkan skill agar klinik atau tempat praktek makin banyak di minati customer, kebutuhan tersebut diantaranya mengadakan training-training kecantikan dengan mendatangkan Profesor atau dokter kecantikan asal korea untuk memberikan ilmunya. “ 72 Sedangkan Ibu Muna Agnita Mengatakan : “Pastinya kita harus menyampaikan benevit dan keunggulan produk kita yang tidak dimiliki oleh perusahaan lain, sehingga dokter akan loyal terhadap kita.”73 Berdasarkan pernyataan-pernyataan diatas dari nara sumber inti pesan yang harus disampaikan oleh tenaga pemasar PT Haju Medical Indonesia adalah 72 73 Wawancara dengan Ibu Dewi tanggal 13 juni 2016 jam 14.25 WIB Wawancara dengan Ibu Muna Agnita tanggal01 juni 2016 jam 14.15 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 98 keunggulan dan kegunaan produk baik dari segi kemasan harga dan juga efek samping. Selain itu hal yang perlu ditekankan bahwasanya PT Haju medical Indonesia senantiasa senanng apabila dokter mau mengikuti program-program training kecantikan terbaru dari korea melalui Pt Haju Medical Indonesia. Dan juga tenaga pemasar PT Haju medical Indonesia diharuskan untuk menjaga komunikasi dan relasi yang baik terhadap customer. 4.2.2.5 Closing The sales Pada tahap ini adalah tahap penutupan dari penjualan merupakan bagian yang sangat penting yaitu berupa kesepakatan dalam penjualan. Hal ini yang biasanya menjadi kesepakatan antara customer untuk menggunakan produk yang telah ditawarkan. Biasanya pada tahap ini antara perusahaan dan customer menyepakati untuk jumlah diskon yang diberikan. Dan ada beberapa customer yang bersepakat untuk mengingkuti target incentive trip yang nanti nya akan dihitung tiap programnya. Berikut merupakan hasil wawancara dengan narasumber yaitu Ibu Astrid Marieska : I"Tujuan dari semua ini tentu saja terjadinya penjualan produk, produk yang didistribusikan oleh PT Haju medical dapat diterima baik oleh dokter. Bukan hanya kesepakatan penjualan biasanya akan ada kesepakatan mengenai diskon yang akan diberikan oleh dokter tentunya masing-masing dokter sebagai client memiliki diskon http://digilib.mercubuana.ac.id/ 99 yang berbeda juga tergantung kesepakatan awal dan tergantung juga jumlah pembelian tiap bulannya. Selain itu kita juga mengadakan program incentive trip untuk dokter-dokter yang jumlah pembeliannya mencapai target yang kita berikan. Incentive trip ini yaitu memberangkatkan dokter untuk mengikuti kelas dan training kecantikan di Negara-negara yang menjadi pusat kosmetik. Seperti korea, hongkong dll “74 Pernyataan Ibu Astrid tersebut di perkuat juga oleh pernyataan ibu Muna Agnita sebagai berikut : “ Dengan kesepakatan yang dimiliki oleh PT Haju Medical, kesepakatan ini unik sekali dan sangat jarang dimiliki oleh perusahaan di Indonesia. Makadari itu banyak customer yang tertatik untuk mengikuti program kita, karena banyak sekali keuntungan yang di dapatkan apabila mengikuti kesepakatan Pt Haju Medical Indonesia ini. “75 Pada saat penutupan penjualan ini perlu ditekankan tidak semua customer (dokter) akan langsung bersedia atau sepakat untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Oleh karena itu perlu adanya pertemuan-pertemuan berikutnya untuk meyakinkan 74 75 kembali kepada target customer agar benar-benar Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2015 jam 13.31 WIB Wawancara dengan Ibu Muna Agnita tanggal 01 juni jam 14.42 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ bersedia 100 menggunakan produk yang ditawarkan oleh tenaga pemasar seperti halnya yang dikemukan Ibu Astrid Marieska : “ Target Customer yang biasanya kita tangani berbeda-beda karakter kadang ada yang langsung mau menggunakan produk yang kita tawarkan kadang ada yang tidak mau. Untuk menangani target customer yang tidak langsung mau menggunakan produk yang ditawarkan kita biasanya perlu mengadakan pertemuan-pertemuan berikutnya sehingga target berubah pikiran untuk menggunakan produk tersebut”76 Bentuk bentuk kesepakatan aktivitas personal selling PT Haju Medical Indonesia sebagai berikut : 1. Kesepakatan untuk menggunakan produk-produk PT Haju Medical Indonesia sesuai yang ditawarkan. 2. Kesepakatan untuk benevit dari penggunaan produk selain untuk benevit kepasiennya. 3. Kesepakatan untuk bertemu lagi untuk pertemuan pertemuan berikutnya untuk update informasi produk atau informasi lainnya 4. Kesepakatan pemberian insentif training untuk dokter yang telah mencapai target pembelian 5. Kesepakatan mengadakan entertain seperti makan malam, ulang tahun dll 76 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2015 jam 13.33 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 101 6. Kesepakatan memberikan trial untuk produk produk tertentu 7. Kesepakatan untuk memberi sponsor kegiatan ilmiah nasional estetik atau lainnya. Pada tahap penutupan ini hal yang perlu diperhatikan antara lain yaitu menurut Ibu Muna Agnita : “ Saat Closing kita memang di haruskan pada goal dari closing tersebut yaitu terjadinya penjualan produk. Tapi alangkah lebih baik bukan hanya itu saja yang kita harapkan tapi adanya respon postif dari customer. Kita juga harus minta saran dan masukan. Hal tersebut sangat penting untuk kita intropeksi diri dan melakukan evaluasi untuk perbaikan terus menerus sehingga customer tertarik untuk menggunakan produk kita tersebut”77 Pada saat penutupan penjualan ini, seorang tenaga pemasar perlu menegaskan kembali atau mereview mengenai presentasi ataupun kesepakatan yang telah terjadi untuk itu PT Haju Medical Indonesia menghimbau kepada tenaga pemasar agar meminta saran atau tanggapan dari calon customer terhadap produk yang ditawarkan. 77 Wawancara dengan Ibu Muna Agnita tanggal 01 juni 2016 jam 14.45 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 102 4.2.2.6 Servicing The Account Tahap personal selling selanjutnya yaitu untuk agar customer kita menjadi loyal terhadap PT Haju Medical Indonesia yaitu tindakan kita setelah proses pembelian terjadi. Tahap ini membangun sebuah relationship yang baik antara tenaga pemasar sebagai wakil dari perusahaan dan customer. Dengan menjaga hubungan baik ini customer akan menjadi loyal dan melakukan repeat oder. Seperti yang dinyatakan Ibu Astrid Marieska sebagai berikut : “Pastinya hubungan baik harus terus dibangun antar personal selling sebagai citra perusahaan dengan konsumen. Salah satu cara nya adalah dengan tidak mengecewakan konsumen salah satunya yaitu dengan cek ketersedian produk jangan sampai pada saat dibutuhkan produk kosong di gudang. Dan apabila kosong kita dapat mengarahkan untuk produk yg hampir sama penggunaanya.serta tidak lupa juga agar selalu memfollow up konsumen”78 Para tenaga pemasar akan melakukan kunjungan rutin terhadap customernya. Serta melakukan maintenance dan follow up yang berkesinambungan. Selain itu para tenaga pemasar PT Haju Medical Indonesia perlu waspada mengenai aktivitas personal selling dari para pesaing perusahaan. Adanya perhatian lebih yang diberikan oleh personal selling kepada customer (Dokter) akan menjadi salah satu nilai lebih juga. Seperti yang dilakukan 78 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.35 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 103 oleh seorang tenaga pemasar yang pada saat customernya sakit memberikan perhatian dengan menjenguk dan membawa buah-buahan, ataupun pada saat dokter ulang tahun ikut serta berpartisipasi dalam memberikan surprise dll. Seperti hal nya yang diungkapkan oleh ibu Dewi sebagai berikut : “Memberikan pelayanan (kualitas produk ataupun service) yang tidak mengecewakan, memfollow-up complain customer dengan efektif. Memberikan penawaran khusus kepada customer sehingga mereka merasa diistimewakan. Selain itu memberikan tanda kasih semisal ucapan selamat, karangan bunga, parcel pada event/ hari penting customer”79 Dan juga segala bentuk keluhan customer harus kita tangani dengan baik sebisa mungkin agar customer tidak merasa kecewa dengan pelayanan kita. Keluhan tersebut sebagai personal selling yang baik diharapkan apabila mendapatkan complain atau keluhan konsumen seorang personal selling harus memberikan solusi nya, agar dokter sebagai konsumen puas dan tidak kecewa. 4.2.3 Evaluasi Personal selling Untuk melakukan evaluasi terhadap implementasi pelaksanaan strategi personal selling yang telah dilakukan oleh PT Haju medical Indonesia evaluasi tersebut dengan cara melakukan review setiap bulannya dengan melihat pencapaian 79 Wawancara dengan Ibu Dewi tanggal 15 juni 2016 jam 14.45 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 104 dari target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Hal ini dikemukan oleh ibu astrid marieska sebagai berikut : “ Evaluasi dengan melihat apakah target yang diberikan tercapai atau tidak . apabila target tersebut tercapai maka kegiatan personal selling berjalan dengan baik “ 80 Bahkan menurut Ibu Dewi, setiap harinya aka nada evaluasi dari aktivitas personal selling yang telah dilakukan dihari sebelumnya. Dalam evaluasi tersebut dibahas mengenai apa saja hal-hal yang harus diperbaiki agar target yang ditetapkan bias tercapai dengan maksimal. Berikut pernyataanya : “Menanyakan ke customer. Melakukan join meeting mendadak. Selain itu bisa dipantau dari hasil sales bulanan”81 Evaluasi tersebut merupakan suatu kegiatan kontroling dari para atasan yang memantau setiap kegiatan tenaga pemasarnya. Aktivitas yang dijalankan oleh seorang personal selling sesuai tidak dengan perencanaan yang ada. Dan menemukan hal-hal baru yang ada lapangan yang mungkin belum ada di perencanaan lapangan sebelumnya. Semua hal tersebut dievaluasi dengan tujuan agar implementasi dari kegiatan personal selling lebih terarah. 80 Wawancara dengan Ibu Astrid marieska tanggal 26 mei 2016 jam 13.37 WIB 81 Wawancara dengan Ibu Dewi tanggal 15 juni 2016 jam 14.49 WIB http://digilib.mercubuana.ac.id/ 105 Evaluasi secara harian dilakukan manager dari personal selling yang melakukan kegiatan tersebut. Sedangkan evaluasi bulanan dilakukan oleh general manager kepada manager nya. Dari hasil evaluasi dapat dikatakan bahwa PT Haju Medical Indonesia sebagai perusahaan asing berhasil dalam melaksanakan kegiatan personal selling ini. Dilihat dari hasil penjualan yang terus meningkat tiap bulannya dan sesuai dengan target yang diharapkan oleh perusahaan. 4.3 Pembahasan Kebutuhan akan penampilan diri seseorang diindonesia sangat diperlukan. Setiap individu terutama yang memiliki banyak kegiatan diluar sangat mengutamakan kecantikan, maka tidak heran industry farmasi di bidang kecantikan makin banyak tinggi untuk permintaan pasarnya. PT Haju medical Indonesia sebagai perusahaan asing yang bergerak dibidang kecantikan terus berupaya agar pencapaian yang diraih perusahaan semakin baik dan terus meningkat sehingga tidak terambil oleh pesaingnya. Produk kecantikan ini menjadi produk andalan perusahaan oleh karena itu perlu strategi promosi yang tepat agar produk tersebut bias menjangkau dan diterima dengan baik oleh target market yang dituju. Untuk memasarkan produk kecantikannya Pt Haju Medical Indonesia mengunakan salah satu strategi yaitu strategi personal selling yaitu melalui http://digilib.mercubuana.ac.id/ 106 komunikasi secara personal dan bertatap muka secara langsung dengan target yang dituju yaitu dokter. Adapun dokter-dokter yang menjadi prioritas dan target customer adalah dokter dokter yang berhubungan di dunia kecantikan baik itu dokter GP estetik ataupun Spesialis kulit. Dalam melaksanakan strategi personal selling ini, keahlian dan ketrampilan berkomunikasi secara personal ( komunikasi antar pribadi ) dengan target customer merupakan hal yang harus dimiliki oleh tenaga pemasar . untuk itu setiap tenaga pemasar perlu pemahaman mengenai komunikasi antar pribadi yang merupakan dasar dari komunikasi dalam personal selling. Jika seorang tenaga pemasar tidak memiliki kompetensi yang baik dalam komunikasi dengan customer maka kegiatan personal selling yang dilakukan tidak akan mendatangkan hasil sesuai dengan yang diharapkan. Personal selling bukanlah satu-satunya strategi promosi yang digunakan oleh PT Haju medical Indonesia dalam pemasaran produk kesehatan kecantikanya. Ada strategi lain yang digunakan oleh perusahaan tetapi strategi promosi tersebut hanya sebagai pendukung dari strategi personal selling yang dilakukan. Strategi yang dimaksud yaitu pemasangan iklan di majalah-majalah kedokteran khusus kecantikan, pameran pada eventi ilmiah , seminar ilmiah kedokteran serta mengadakan RTD atau gathering dan mengadakan training khusus yang bertujuan untuk memperkenalkan produk kepada customer. Dengan demikan para tenaga personal selling merupakan ujung tombak perusahaan dalam pemasaran produknya. http://digilib.mercubuana.ac.id/ 107 Strategi personal selling yang diterapkan oleh PT Haju medical Indonesia berfokus untuk membangun hubungan relationship dengan cara memberikan pelayanan yang terbaik terhadap customernya. Pt Haju medical Indonesia juga memiliki program yaitu incentive produk dimana dokter atau klinik yang melakukan transaksi pembelian di PT Haju medical Indonesia mendapatakan point yang berlaku kelipata. Dimana point tersebut digunakan untuk dokter mendapatkan pembelajaran tentang dunia dan trend kecantikan di Negara-negara maju untuk kecantikan seperti korea. Tujuan diadakannya produk tersebut adalah untuk untuk menciptakan penjualan jangka panjang dan membangun citra perusahaan. Bila dikaitkan dengan teori personal selling Phillip Kotler , bentuk strategi personal selling yang diterapkan oleh PT Haju medical Indonesia termasuk dalam bentuk strategi personal selling tenaga penjual kepada pembeli, yaitu penjualan yang dilakukan seorang tenaga penjual kepada seorang pelanggan dengan mendatangi langsung calon pelanggan . dalam hal ini calon pelanggan yang dimaksud adalah dokter baik dokter GP estetik atau dokter spesialis kulit yang praktek di klinik-klinik kecantikan. Pada strategi personal selling PT Haju medical Indonesia focus terhadap bagaimana implementasi kegiatan personal selling yang dilakukan oleh personal selling yang merupakan tenaga pemasar dari perusahaan. Gambaran umum strategi http://digilib.mercubuana.ac.id/ 108 personal selling pt Haju medical Indonesia dalam memasarkan produk alat kesehatan kecantikanya seperti berikut : 1.Perencanaan Pada perencanaan ini merupakan hal yang sangat penting dalam menjalankan kegiatan komunikasi personal selling yang akan di lakukan. Karena akan menjadi acuan untuk personal selling sebagai tenaga pemasar untuk kegiatan personal sellingnya. Tehnik yang digunakan oleh PT Haju Medical yaitu terlebih dahulu melakukan analisa situasi pasar. Dengan melihat pasar yang sangat besar di Indonesia maka akan munculnya peluang untuk PT Haju Medical untuk mendistribusikan produknya. Selain analisa pasar hal yang selanjut nya di analisa yaitu kelembahan , kelebihan, peluang dan ancaman yang akan dihadapi perusahaan.dengan melihat kelebihan yang dimiliki dan mencarikan solusi kelemahan dan juga selalu waspada terhadap ancaman dan peka terhadap peluang yang ada. Dan juga adanya analisa tentang target market sesuai dengan yang tertera pada database yang dimiliki dan adanya pengupdate an tiap 4 bulan sekali guna melihat bagaimana pencapaian penjualan yang dilakukan oleh personal selling. Dari hasil sesi sebelumnya yang digunakan untuk standar planning sesi berikutnya. Dari semua perencanaan tersebut maka akan terbentuknya perumusan personal selling yang tepat bagi perusahaan. Dengan adanya perumusan ini menjadi http://digilib.mercubuana.ac.id/ 109 acuan untuk seorang personal selling dalam menjalankan kegiatan personal sellingnya. 2. Implementasi personal selling Implementasi merupakan tahap pelaksanaan dari perencanaan personal seliing. Implementasi personal selling yang dimaksud adalah tahapan-tahapan personal selling seperti yang dikemukakan oleh Churcili , ford dan warker, yaitu prospecting for customer, opening the relationship, qualifying the prospect , presenting the sales message , closing the sales dan servicing the account. Implementasi personal selling yang dilakukan oleh PT Haju Medical Indonesia pada dasarnya mengikuti tahapan-tahapan personal selling yang dikemukakan oleh churcili ford dan walker diatas, meskipun berdasarkan wawancara yang telah dilakukan, narasumber tidak sepenuhnya paham mengenai teori dari churcili, ford dan walker. Penerapan personal selling PT Haju medical Indonesia menggunakan teknik pendekatan strategi penjualan konsultatif seperti teori yang dikemukakan oleh David W, Creavens, dimana para tenaga pemasar terlibat dalam pemasaran produk alat kesehatan kecantikan diharuskan mampu bertindak sebagai advisor, yang tidak hanya menawarkan produk namun juga mampu menangani dan memberi solusi terhadap setiap keluhan pelanggan. Langkah pertama dari tahapan strategi personal selling PT Haju medical Indonesia yaitu melakukan identifikasi terhadap calon customer, atau http://digilib.mercubuana.ac.id/ 110 yang disebut dengan langkah prospecting for customer. Hal awal yang menjadi acuan dasar dari Pt Haju medical Indonesia untuk melakukan identifikasi calon customernya adalah dilihat melalui spesialisasi dokter dari calon customer. PT Haju Medical Indonesia memberikan prioritas atau focus terhadap dokter spesialis kulit dan kecantikan saja. Langkah berikutnya yaitu membina dan membuka hubungan baik dengan calon customer, atau apabila dikaitkan dengan teori disebut dengan opening relationship. Pada tahap ini seorang personal selling yang ada dip PT Haju medical Indonesia diintruksikan untuk membuka hubungan baik dengan cara menciptakan kesan yang baik terhadap calon customer yang dituju. Hal- hal seperti kerapihan dan keramahan menjadi hal yang sangat penting sehingga calon pembeli merasa nyaman dan menerima kehadiran dari personal selling. Selain hal tersebut biasanya seorang personal selling sebelum bertemu dengan client tersebut harus mencari informasi mengenai target customer tersebut. Misalnya dengan mengetahui best treatment apa di klinik nya. Sehingga pada saat menawarkan produk dan berkenalan kita sudah harus tahu arah diskusi kita seperti apa, kadangkala seorang personal selling juga harus mengetahu personality dari customer tersebut misal dia suka warna apa, sehingga pakaian yang kita kenakan pun kadang-kadang menjadi perhatianya. Seorang personal selling pun diharapkan dapat memecahkan dan menemukan gambaran mengenai karakter dan kepribadian seperti yang disebutkan tadi. Bila dikaitkan dengan teori maka kemampuan komunikasi http://digilib.mercubuana.ac.id/ 111 antar pribadi merupakan hal yang harus dimiliki oleh setiap tenaga pemasar dari PT Haju medical Indonesia dimana dalam hal ini personal selling berkomunikasi secara langsung atau tatap muka dengan calon customernya, seperti yang dikemukakan oleh wiryanto bahwa komunikasi antar pribadi adalah komunikasi yang berlangsung dalam situasi tatap muka antar dua orang atau lebih, baik secara terorganisir maupun kerumunan orang.82 Langkah ketiga yaitu menentukan apakah seorang target customer yang akan dituju merupakan seorang customer yang bernilai potensial atau tidak bagi perusahaan, yaitu menurut Churcili, ford dari walker disebut sebagai tahap qualifying the prospect. Indikator untuk menentukan bahwa seorang target customer merupakan target yang potensial atau tidak bagi PT Haju medical Indonesia yaitu dilihat melalui data potensi dari calon customer yang akan dituju oleh tenaga pemasar data potensi ini diperoleh melalui hasil survey dan pengamatan dilapangan yaitu di klinik-klinik kecantikan . data potensi customer yang menjadi acuan untuk menentukan kualifikasi dari customer diantaranya adalah seperti treatment apa yang menjadi best treatment, kasus yang banyak ditangani, data-data tersebut wajib diketahui oleh personal selling sebagai seorang tenaga pemasar dar PT Haju Medical Indonesia sebelum melakukan presentasi dengan calon customernya. Langkah keempat dari tahapan personal selling adalah merupakan inti kegiatan personal selling yaitu melakukan presentasi produk ke pada calon 82 Wiryanto, Pengantar Ilmu Komunikasi, PT Grasindo , 2004, hal.32 http://digilib.mercubuana.ac.id/ 112 customer biasa disebut dengan presenting the sales message. Oleh karena tahap ini merupakan sebuah tahapan yang sangat penting maka sebuah presentasi yang baik harus dipersiapkan secara baik agar bias menarik serta efektif menciptakan penjualan. Hal hal yang harus diperhatikan dan dipersiapkan oleh personal selling sabagai seorang tenaga pemasar PT Haju Medical Indonesia sebelum melakukan sebuah presentasi kepada calon customer yaitu dengan mempelajari dan menganalisa terlebih dahulu data base customer yang sudah ada sebelum berkunjung dan customer. Selain itu sarana promosi yang akan digunakan disaat melakukan presenntasi juga harus sudah disediakan dan dipersiapkan dengan rapi yaitu seperti brosur produk, buku catatan, dan trial produk bila diperlukan. Jenis presentasi yang dilakukan bersifat tidak terlalu formal yaitu melalui yaitu komunikasi dan interaksi langsung secara tatap muka. Sedangkan inti pesan yang ingin disampaikan oleh PT Haju Medical Indonesia adalah feature dan benefit produk seperti keunggulan dan kegunaan produk , efek samping , dan harga produk serta berusaha membangun relationship dengan customer. Setelah melakukan presentasi penjualan, langkah berikutnya adalah melakukan penutupan penjualan atau closing the sales, menutup presentasi dengan penjualan merupakan harapan setiap tenaga pemasar. Dalam penutupan penjualan seorang tenaga pemasar harus dapat menghasilkan penutupan yang terbaik yaitu adanya transaksi penjualan dan kesepakatan http://digilib.mercubuana.ac.id/ 113 akan adanya penjualan. Bila hal itu belum terjadi seorang personal selling diwajibkan untuk membuat meeting-meeting berikutnya yang bertujuan agar penjualan tersebut berhasil dan meyakinkan calon customer agar dapat menggunakan produk-produk yang dibawa.kan oleh personal selling sebagai tenaga pemasar. Bentuk bentuk kesepakatan itu antara lain adanya kesepakatan untuk menggunakan produk yang ditawarkan, kesepakatan untuk mengikuti kegiatan training atau pembelajaran yang diadakan oleh PT Haju medical Indonesia, kesepakatan mengikuti target incentive training , kesepakatan untuk bertemu dengan atasan, kesepakatan untuk pertemuan-pertemuan berikutnya, kesepakatan untuk program entertain dan kesepakatan untuk memberikan sponsor ilmiah. Pada saat penutupan ini seorang personal selling perlu menegaskan kembali atau merevieu mengenai presentasi ataupun kesepakatan yang telah terjadi. Biasaya PT Haju medical meminta personal selling nya untuk meminta saran dan tanggapan dari calon customer terhadap produk yang ditawarkannya. Tahap terakhir dari proses ini ada tindak lanjut setelah terjadinya kesepakatan penjualan yang disebut dengan servicing the account . tahapan ini dimana seorang personal selling melakukan follow up dan menjaga hubungan baik dengan customer agar customer menjadi customer loyal. Hal yang dilakukan oleh PT Haju Medical agar membuat hubungan baik adalah dengan menjaga komunikasi dan menciptakan sebuah relationship. Seorang personal http://digilib.mercubuana.ac.id/ 114 selling diwajibkan untuk melakukan follow up dengan berkesinambungan dengan datang untuk melakukan pertemuan. Dari pertemuan ini akan terjadi banyak percakapan baik keluhan ataupun saran. Dengan adanya pertemuan ini apabila terjadi keluhan seorang personal selling harus dapat menangani keluhan ini secara baik sehingga tidak terjadi nya kekecewaan pada customer. Diskusikan keluhan-keluhan ini dan pecahkan solusinya, dengan hal tersebut customer akan merasa diperhatikan. Selain itu strategi memberikan sponsor dan pelatihan di nilai sangat efektif. Pada strategi sponsorship ini tujuannya untuk memaintenance client dimana penggunaan strategi ini menjadi strategi baru diluar strategi personal selling. 3.Evaluasi personal selling Pada tahap evaluasi ini merupakan tahap dimana melakukan penilaian keberhasilan dari strategi personal selling ini. Tahap evaluasi ini dilakukan dengan mereview kembali hasil penjualan setiap bulannya. Tercapai atau tidak nya target yang diberikan oleh perusahaan kepada tenaga personal selling. Bila target yang diberikan oleh perusahaan tercapai maka target personal selling akan di akumulasi per tiga bulan, pada saat evaluasi ini angka target di pantau bila selama tiga bulan tersebut stabil biasanya akan di mendapatkan rewards khusus dan apabila dalam evaluasi ini pencapaian tidak sesuai dengan yang diharapkan biasanya akan terjadi adanya perbaikan perbaikan dan penanganan khusus untuk tenaga personal selling yang tidak http://digilib.mercubuana.ac.id/ 115 mencapai target tersebut.dan apabila ada perbaikan-perbaikan tersebut maka akan akan di cantumkan pada perencanaan bulan berikutnya. Evaluasi ini biasaya akan diperiksa oleh Manager per minggu nya. Setelah itu akan di sampai kan kepada General Manager untuk evaluasi perbulannya. Hal yang harus dilakukan dalam evaluasi yaitu control terhadap implementasi dari perencanaan personal selling yang sudah dibuat sebelumnya, apakah hasil penjualan sesuai dengan yang diharapkan , dan apa saja kendala atau temuan temuan yang terjadi dilapangan. Semua hal tersebut dievaluasi dengan tujuan agar implementasi dari kegiatan personal selling lebih terarah. http://digilib.mercubuana.ac.id/