perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id commit to user
advertisement
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (Studi pada Divisi Pemasaran II) TUGAS AKHIR Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Manajemen Pemasaran Oleh: Aisyah Abdurahman NIM: F3209008 PROGRAM STUDI DIPLOMA 3 MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2012 commit to user ii perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id HALAMAN PERSETUJUAN Tugas Akhir dengan judul: PELAKSANAAN RELATIONSHIP MARKETING YANG DILAKUKAN OLEH PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN. (Studi pada Divisi Pemasaran II) Surakarta, Juni 2012 Telah disetujui oleh Dosen Pembimbing Dra. Ig, Sri Seventi, Msi NIP. 19550731 198203 2 001 commit to user iii perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id HALAMAN PENGESAHAN Tugas Akhir dengan judul : PELAKSANAAN RELATIONSHIP MARKETING YANG DILAKUKAN OLEH PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN. (Studi pada Divisi Pemasaran II) Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Surakarta, Juli 2012 Tim Penguji Tugas Akhir Heru Agustanto, SE., ME ................................................... NIP. 19580814 198601 100 1 Penguji ................................................... Dra. Ig, Sri Seventi, Msi Pembimbing NIP. 19550731 198203 200 1 commit to user iv perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id MOTTO Karena sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan, sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan maka apabila telah selesai (dari suatu urusan) kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain (Qs. Alam Nasyrah 5-7) Jangan kamu menuntut ilmu karena tiga pekara dan jangan kamu meninggalkan tiga pekara tersebut yaitu: Jangan belajar untuk pandai berdebat, untuk kesombongan, dan untuk pamer saja. Dan jangan kamu tinggalkan belajar karena malu menuntut ilmu, karena jihad dan karena rela menjadi orang bodoh. (Umar Bin Khotob) commit to user v perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id PERSEMBAHAN Penulis Persembahakan Karya Tugas Akhir ini untuk: 1. Abah dan Mamaku tercinta yang dengan penuh kesabaran, keikhlasan, ketulusan dalam membimbingku hingga aku bisa seperti ini. 2. Kakak dan Adikku tersayang, Vivi, Hasan, Umar, dan Noer. Kasih sayang antara kita tak perlu diucapkan dengan kata-kata. Hanya perhatian kalian yang mampu membuatku tersenyum. 3. Putri, Tiko, Oci, Seffi, Tri, Alex, Risky, Rio, Pamela, Adi, Hilda, Litta, Yessi, Yustina, Ajeng, Yuke, Vera, Ines, Yogi, Brilian dan Semua temen-temen D3 Manajamen Pemasaran angkatan 2009. 4. Almamaterku. commit to user vi perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id KATA PENGANTAR Assalamu’alaikum Wr. Wb. Ucapan Alhamdulillah sebagai puji dan syukur bagi Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, nikmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini untuk memenuhi persyaratan mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS). Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan, namun berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat menyelesaikan kesulitan yang timbul dengan baik. Oleh karena itu merupakan kebahagiaan apabila dalam kesempatan ini bagi penulis dapat mengucapkan terima kasih atas segala bentuk bantuanya, kepada yang terhormat: 1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, Ms selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Dra. Ig, Sri Seventi, Msi selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang telah berkenan membimbing penulis dalam penulisan Tugas Akhir ini. 4. Seluruh Dosen dan Staff Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. commit to user vii perpustakaan.uns.ac.id 5. digilib.uns.ac.id Ibu Ety Soebandriyo selaku Manajer Pemasaran, Ibu Dewi dan Bapak Edy selaku Personalia yang telah memberikan ijin magang di PT. Kusumahadi Santosa. 6. Bapak Ir. Didik selaku Manajer Pemasaran II PT. Kusumahadi Santosa yang telah membantu penulis dalam melaksanakan kegiatan magang. 7. Seluruh Staff dan Karyawan PT. Kusumahadi Santosa 8. Abah dan Mamaku yang senantiasa mendoakan kesuksesan dan keberhasilanku. 9. Kakak-kakak dan Adikku, yang senantiasa menghiburku dan selalu mendoakanku. 10. Semua Pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini. Akhirnya Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari kesempurnaan oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir. Harapan Penulis semoga Laporan Praktek kerja Lapangan ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan Penulis pada khususnya. Surakarta, Juni 2012 Penulis commit to user viii perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ............................................................................................... i ABSTRAK ...................................................................................................................... ii HALAMAN PERSETUJUAN .............................................................................. iii HALAMAN PENGESAHAN ...................................................................................... iv MOTTO ............................................................................................................................ v PERSEMBAHAN .......................................................................................................... vi KATA PENGANTAR .................................................................................................. vii DAFTAR ISI ....................................................................................................................ix DAFTAR GAMBAR .....................................................................................................xii DAFTAR TABEL .........................................................................................................xiii BAB I PENDAHULUAN .............................................................................................. 1 A. Latar Belakang Masalah ............................................................................ 1 B. Rumusan Masalah ....................................................................................... 4 C. Tujuan Penelitian ..................................................................................5 D. Manfaat Penelitian ................................................................................5 E. Metode Penelitian ....................................................................................... 6 1. Desain Penelitian .............................................................................6 commit to user ix perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 2. Sumber Data ....................................................................................6 3. Teknik Pengumpulan Data ..............................................................7 4. Teknik Analisis Data .......................................................................8 BAB II TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................... 9 A. Landasan Teori ......................................................................................9 1. Pemasaran .........................................................................................9 2. Strategi ...........................................................................................11 3. Relationship Marketing .................................................................13 4. Program Relationship Marketing ..................................................16 5. Manfaat Relationship Marketing ...................................................19 6. Pelanggan ......................................................................................20 B. Kerangka Pemikiran ...........................................................................21 BAB III PEMBAHASAN .....................................................................................23 A. Gambaran Umum Perusahaan .........................................................23 1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ....................................23 2. Visi dan Misi Perusahaan ..........................................................26 3. Lokasi Perusahaan .....................................................................27 4. Layout Perusahaan .....................................................................29 commit to user 5. Struktur Organisasi .................................................................... 31 x perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 6. Ketenagakerjaan ........................................................................37 7. Proses Produksi ..........................................................................43 8. Pemasaran .................................................................................49 B. Laporan Magang ..............................................................................49 1. Pengertian Magang Kerja ..........................................................49 2. Tujuan Magang Kerja ................................................................50 3. Lokasi Magang Kerja ................................................................50 4. Pelaksanaan Magang Kerja........................................................50 C. Pembahasan .....................................................................................51 1. Aspek Pemasaran ......................................................................51 2. Relationship Marketing ............................................................58 BAB IV PENUTUP ..............................................................................................61 A. Kesimpulan .......................................................................................61 B. Saran .................................................................................................62 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN commit to user xi perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id DAFTAR GAMBAR 3.1 DENAH PT. KUSUMAHADI SANTOSA ....................................................30 3.2 STRUKTUR ORGANISASI PT. KUSUMAHADI SANTOSA ....................32 3.3 FLOW PROSES UMUM DEPARTMENT PRINTING PT. KUSUMAHADI SANTOSA ......................................................................................................47 commit to user xii perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id DAFTAR TABEL 3.1 JUMLAH KARYAWAN PT. KUSUMAHADI SANTOSA ........................37 3.2 JENIS KAIN PRODUKSI .............................................................................52 3.3 EKSPEDISI YANG DIGUNAKAN OLEH DEVISI PEMASARAN II PT. KUSUMAHADI SANTOSA ...................................................................57 commit to user xiii perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id ABSTRAK PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (Studi pada Divisi Pemasaran II) AISYAH ABDURAHMAN NIM F3209008 Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana penerapan strategi Relationship Marketing dengan baik. Relationship Marketing yang merupakan dasar pikiran dalam praktek pemasaran ini yaitu membina hubungan yang lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan. Dengan adanya fasilitas yang ada dan koneksi yang terjalin baik dengan beberapa pihak, maka salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah menjalin kerjasama dalam hal pemasaran yang baik dengan berbagai pihak. PT Kusumahadi Santosa selalu berusaha mempertahankan pelanggan dengan Relationship Marketing yang baik dengan banyak pihak. Untuk itu Relationship Marketing adalah sebagai sebuah cara yang menjembatani antara pelanggan dan perusahaan, agar tidak hanya terjadi sebuah transaksi saja tetapi menjaga hubungan baik untuk selamanya. Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah melalui metode wawancara, observasi, dan studi pustaka, sedangkan data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Teknik analisis data deskriptif yaitu dengan membuat gambaran secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai penerapan Relationship Marketing yang sudah dilaksanakan oleh PT. Kusumahadi Santosa. Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan di PT. Kusumahadi Santosa dapat disimpulkan bahwa dalam menjalankan bisnis barang berupa textil pada PT. Kusumahadi Santosa sangat baik menggunakan strategi Relatinship Marketing untuk terus mengembangkan bisnisnya karena dinilai lebih mempermudah untuk mempertahankan pelanggan serta bisa menciptakan hubungan kerjasama jangka panjang. Saran yang dapat penulis berikan adalah PT. Kusumahadi Santosa tetap menjaga hubungan baik dengan strategi Relatoinship Marketing yang selama ini telah terjalin dengan melakukan komunikasi dua arah secara berkala kepada semua pelanggan serta mengunjungi para pelanggan. commit to user Kata kunci: Relationship Marketing perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id ABSTRAK PENERAPAN STRATEGI RELATIONSHIP MARKETING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN (Studi pada Divisi Pemasaran II) AISYAH ABDURAHMAN NIM F3209008 This research was carried out to identify how to effectively implement relationship marketing strategy. Relationship Marketing is the foundation of the current marketing practice. The goal is to maintain a close rapport by creating two-way communication and a mutually beneficial relationship between the customer and company. With the available facilities and several good connections with various parties, one way of gaining an edge is by maintaining good marketing relations with various parties. PT. Kusumahadi Santosa have always strove to maintain their customers by good Relationship Marketing with various parties. That is why Relationship Marketing is a method to bridge the relations between customer and company, so that not only the a deal is made, but good relations will be maintained afterwards. The methods used in this research included interviews, observations and literature study. The data used are primary and secondary data. The descriptive data analysis technique was used, by creating a systematic, factual and accurate image of the implementation of Relationship Marketing carried out by PT. Kusumahadi Santosa. From the research performed at PT. Kusumahadi Santosa, it can be deduced that in the textile business undergone by PT. Kusumahadi Santosa, they have used the Relationship Marketing strategy very well to develop their business since they feel it aids them in retaining customers and create a good long term business relationship. The author's suggestion to PT. Kusumahadi Santosa is for them to maintain good relations using the Relationship Marketing strategy that was maintained by having two-way communication periodically with all customers and regular visits as well. Keywords: Relationship Marketing commit to user perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id BAB I PENDAHULUAN A. LATAR BELAKANG Perkembangan dunia usaha di era ini mengalami perubahan yang dramatis. Perubahan tersebut selalu berputar dan sifatnya tidak dapat diduga. Perkembangan teknologi informasi menjadikan pasar semakin sempit, sehingga dalam mencari dan mempertahankan pelanggan yang ada memerlukan usaha yang lebih keras. Persaingan dengan perusahaanperusahaan yang menghasilkan produk sejenis membuat masing-masing perusahaan tersebut selalu aktif dalam memasarkan produknya dengan menonjolkan keunggulan produk yang mereka punya. Persaingan juga dialami oleh usaha tekstil. Dengan perkembangan model pakaian di dunia fashion yang selalu berputar, makin banyak perusahaan yang bergerak dalam usaha tekstil tersebut. Tidak hanya perusahaan-perusahaan besar saja yang sedang bersaing meraih pangsa pasar yang seluas-luasnya, namun saat ini juga banyak usaha tekstil kecil seperti industri rumah tangga yang berusaha mencari celah pasar tersendiri. Dalam dunia perdagangan sekarang ini, perusahaan bertahan dan berkembang dengan menciptakan serta mempertahankan hubungan yang tulus dengan para pelanggan mereka. Konsep pemasaran berbasis hubungan ini berkembang sebagai akibat meningkatnya persaingan dan tuntutan pelanggan commit to user 1 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id akan pelayanan yang baik lebih baik dan perhatian yang lebih besar akan kebutuhan mereka. Memuaskan pelanggan dengan membangun hubungan jangka panjang yang kokoh, diperlukan usaha yang penuh konsentrasi dari pihak perusahaan. Pelanggan merupakan salah satu aset jangka panjang dalam suatu perusahaan. Kehilangan pelanggan sangat merugikan perusahaan, sedangkan penyebabnya dikarenakan salah strategi pemasaran dan kualitas pelayanannya. Pelanggan yang merasa tidak puas juga bisa menjadi senjata makan tuan bagi perusahaan, karena bisa jadi pelanggan tersebut bercerita kepada relasi maupun pihak lain yang dapat merusak reputasi perusahaan. Membuat pelanggan datang kembali dan membeli adalah tantangan besar yang menggairahkan. Menurut kotler dan Armstrong (2001) Relatoinship Marketing adalah proses menciptakan, memelihara, dan mengalihkan keunggulan muatan nilai hubungan antara pelanggan dan pemegang saham lainnya. Relatoinship Marketing dirancang untuk meningkatkan kemungkinan terjadinya bisnis ulang melalui pengembangan hubungan yang sifatnya formal-interpesonal dengan pelanggan. PT. Kusumahadi Santosa merupakan salah satu perusahaan textile yang berada di jalan Solo-Tawangmangu KM 9,5 Jaten, Karanganyar. Proses produksi dalam perusahaan ini terdiri dari Weaving, Finishing, Printing dan Dyeing. Sedangkan produk yang dihasilkan adalah Grey (mentah), Cambric (kain putih) dan Printing. Salah satu strategi pemasaran yang dianggap paling commit to user 2 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id baik oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah menggunakan strategi Relationship Marketing karena dengan menjalin hubungan baik dengan berbagai perusahaan atau pelanggan, diharapkan pelanggan PT. Kusumahadi Santosa semakain merasakan kenyamanan serta dapat membuat pelanggan loyal. Dengan adanya fasilitas dan koneksi yang terjalin baik dengan beberapa pihak, maka salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah menjalin kerja sama dalam hal pemasaran dengan berbagai pihak. PT. Kusumahadi Santosa selalu berusaha mempertahankan pelanggan dengan strategi Relationship Marketing. Strategi Relatoinship Marketing dirasa berbeda dari para pesaing, supaya pelanggan akan terus memilih perusahaan tersebut. Sebuah perusahaan harus berfokus lebih dari sekedar transaksi penjualan dalam lingkungan berbasis hubungan. Pelanggan yang terus berbisnis dengan sebuah perusahaan dalam jangka panjang lebih menguntungkan karena banyak alasan. Pertama dibutuhkan biaya yang besar untuk merekrut dan melayani pelanggan baru karena pengeluaran yang digunakan untuk menarik pelanggan untuk pertama kalinya, misalnya: iklan dan program promosi. Kedua, ketika pelanggan merasa lebih banyak uang untuk produk atau jasa tambahan. Pelanggan jangka panjang juga lebih berpotensi untuk menganjurkan teman atau anggota keluarganya untuk berbisnis dengan perusahaan yang membuat mereka puas dengan pelayanan yang diterima. Orang-orang yang mendapatkan rekomendasi ini merupakan sebuah aliran penghasilan baru yang potensial bagi perusahaan. Sehingga mendorong commit to user 3 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id perusahaan PT. Kusumahadi Santosa menggunakan salah satu strategi pemasaran yaitu menggunakan strategi Relatoinship Marketing. Dari sinilah penulis tertarik untuk membahas strategi yang digunakan pada PT Kusumahadi Santosa untuk membuat tugas akhir dengan judul “PENERAPAN STRATEGI RELATOINSHIP MARKETING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA SEBAGAI UPAYA MEMPERTAHANKAN PELANGGAN” B. RUMUSAN MASALAH Relatoinship Marketing merupakan salah satu strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh PT. Kusumahadi Santosa, dengan harapan untuk membantu dalam proses perkembangan manajemen PT. Kusumahadi Santosa dalam menjaga hubungan baik dengan konsumennya sehingga konsumen tidak pergi ke perusahaan pesaing, serta dirasa mampu untuk meningkatkan jumlah konsumen. Dari latar belakang yang telah disampaikan maka pokok permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT. Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan? 2. Apa manfaat dari Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT. Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan? commit to user 4 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id C. TUJUAN PENELITIAN Sesuai dengan rumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin dicapai dalam pemenelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT. Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan. 2. Untuk mengetahui manfaat dari Penerapan Strategi Relatoinship Marketing Pada PT. Kusumahadi Santosa sebagai Upaya Mempertahankan Pelanggan. D. MANFAAT PENELITIAN Dari hasil penelitian ini, dapat diambil manfaatnya untuk berbagai pihak yaitu: 1. Bagi penulis, tugas akhir ini sangat berguna bagi penulis sendiri, yaitu sebagai ilmu pengetahuan dan menambah wawasan di bidang pemasaran serta untuk mempraktekkan teori-teori yang telah didapatkan di bangku kuliah. 2. Bagi perusahaan, sebagai mesukan sekaligus bahan pertimbangan bagi PT. Kusumahadi Santosa pada umumnya dalam menentukan dan memutuskan kebijakan yang terkait dengan Relatoinship Marketing yang digunakan 3. Bagi pihak lain, dapat digunakan sebagai bahan tambahan informasi dan perluasan pengetahuan dan masalah yang sejenis serta sebagai bahan pertimbangan. commit to user 5 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id E. METODE PENELITIAN 1. Desain penelitian a. Desain Penelitian yang digunakan dalam Penelitian ini adalah desain kasus yaitu, dengan membuat gambaran/ mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu serta mendapatkan jawaban atas permasalahn yang diteliti yaitu mengenai Relatoinship Marketing pada PT.Kusumahadi Santosa. b. Lingkungan (seeting studi): setting alamiah yang berupa studi lapangan c. Unit analisis: secara individual yang dilakukan pada PT. Kusumahadi Santosa Karanganyar d. Horison Waktu: Menggunkan cross section / one series e. Pengukuran Construct : Menggunkan one shot studi yang datanya dikumpulan sekaligus dari satu atau beberapa subyek dalam periode waktu tertentu. 2. Sumber data Sumber data penelitian diperoleh dari PT. Kusumahadi Santosa a. Data primer Kata primer (primary) berarti utama, asli, atau secara langsung dari sumbernya, sehingga periset merupakan “tangan pertama” yang memperoleh data tersebut. Data primer merupakan data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab, masalah commit to user 6 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id risetnya secara khusus (Istijanto: 2005). Didapati dari wawancara yang penulis lakukan terhadap pihak perusahaan. b. Data sekunder Kata sekunder berasal dari bahasa inggris (secondary) yang berarti kedua atau bukan secara langsung dari sumbernya melainkan dari pihak lan. Data sekunder merupakan data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain, bukan oleh periset sendiri dengan tujuan yang lain. Ini mengandung arti bahwa periset hanya sekedar mencatat, mengakses, atau meminta data tersebut (kadang sudah terbentuk informasi) ke pihak lain yang telah mengumpulkannya di lapangan. Periset hanyalah memanfaatkan data yang sudah ada untuk penelitiannya (Istijanto: 2005) Didapat penulis dari laporan orang lain, internet, maupun buku-buku literature yang berkaitan dengan masalah penelitian. Data sekunder yang dibutuhkan peneliti dalam penelitian ini yaitu data mengenai penerapan strategi Relatoinship Marketing yang diterapkan oleh PT. Kusumahadi Santosa. 3. Teknik pengumpulan data Dalam pengumulan data ini, peneliti menggunakan beberapa teknik yaitu : a. Observasi, dengan mengadakan pengamatan secara langsung di lokasi penelitihan mengenai kegiatan yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa dengan melaksanakan kegiatan magang kerja. commit to user 7 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id b. Wawancara, Sumarni dan Wahyuni, (2006) mengemukakan bahwa wawancara merupakan komunikasi atau pembicaraan dua arah yang dilakukan oleh pewawancara dan responsden untuk menggali informasi yang relevan dengan tujuan penelitian. Peneliti dalam hal ini mengadakan tanya jawab langsung dengan direktur, manajer, maupun staf/karyawan PT. Kusumahadi Santosa. c. Studi Pustaka, Penulis mencari literature dari berbagai sumber yang berhubungan dengan permasalahan dengan tujuan untuk mengetahu teori-teori yang mendasari penulisan tugas akhir ini. 4. Teknik Analisis data Menurut Sumarni dan Wahyuni (2006) analisis deskriptif banyak digunakan untuk mengkaji gambaran satu variable, misalnya profil perusahaan, kelompok kerja, kelompok konsumen, dan subyek lain tentang karakteristiknya seperti besar komposisinya, efesiensi, kesukaan, dan lain-lain. Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data berupa gambaran dan penjelasan keadaan yang sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan dengan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Kusumahadi Santosa dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu strategi Relatoinship Marketing yang diterapkan PT. Kusumahadi Santosa sebagai upaya mempertahankan pelanggan. commit to user 8 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. LANDASAN TEORI 1. Pemasaran Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Lamb dkk : 2001) Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler : 2009) Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan commit to user 9 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. (Kotler & Amstrong : 2008) Menurut Fandy Tjiptono (2001) pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono (2001) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4P (Product, Price, Promotion dan Place). Pengertian empat faktor (4P) marketing mix yang diperlukan, yaitu: a. Product (Produk) Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk di sini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide. b. Price (Harga) Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti tingkat harga, struktur harga, struktur discon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang commit to user 10 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen. c. Promotion (Promosi) Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan tatap muka dan hubungan masyarakat. Serta menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen. d. Place (Tempat) Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat di mana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk. 2. Strategi Istilah strategi berasal dari kaya Yunani strategiea (strategiea=militer, dan ag= memimpin), artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Strategi bisa diartikan sebagai rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerahdaerah tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya maupun usaha dari suatu organisasi (Tjiptono: 2001). commit to user 11 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Mengenai definisi strategi ini, Stoner dalam Tjiptono (2001) mengemukakan pendapatnya, yakni bahwa konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda. Berdasarkan perspektif yang pertama (Intens to do), strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi, serta kemudian mengimplementasikan misinya. Berdasarkan perspektif kedua (Eventually does), strategi didefinisikan sebagai suatu pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi (tanpa terkecuali) pasti memiliki strategi dalam menjalankan bisnisnya, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Strategi merupakan hal sehubungan dengan mempertahankan arah bagi perusahaan dalam arti sumber daya yang ada dalam perusahaan serta bagaimana mengidentifikasikan kondisi yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di pasar. Dalam hal ini strategi akan meliputi tujuan jangka panjang serta sumber keunggulan yang merupakan pengembangan pemahaman yang dalam tentang pemilihan pasar dan pelanggan atau customer oleh perusahaan yang juga menunjukan kepada cara terbaik untuk berkompetisi dengan persaingan di dalam pasar. Dengan demikian, strategi adalah sebuah penetapan arah bagi perusahaan untuk mencapai tujuan berdasar respon terhadap lingkungan. commit to user 12 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 3. Relantionship Marketing Menurut Kotler dan Armstrong (2001) Relatoinship Marketing adalah proses mencipta, mempertahankan, dan memperbaiki hubungan kuat yang berdasarkan nilai, dengan pelanggan dan pemegang saham lainnya. Relatoinship Marketing dirancang untuk meningkatkan kemungkinan terjadinya bisnis ulangan melalui pengembangan hubungan yang sifatnya formal- interpersonal dengan pelanggan. Relatoinship Marketing atau pemasaran berdasarkan pada hubungan baik menandai adanya perubahan paradigma yang signifikan dalam pemasaran, sebuah gerakan dari pola pikir yang semata-mata berlandaskan pada kompetisi dan konflik, ke arah pola pikir yang berlandaskan pada hubungan saling ketergantungan yang saling menguntungkan kerjasama. Relatoinship Marketing sebagai pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelolah suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan (Chan, 2003). Berdasarkan pengertian tersebut tujuan utama Relatoinship Marketing sebenarnya adalah untuk menemukan Livetime Value (LTV) dari pelanggan. Lifetime Value pada dasarnya adalah Net Present Value dari profit yang dihasilkan oleh rata-rata pelanggan dalam waktu tertentu. Semakin lama seseorang menjadi pelanggan, maka semakin besar value pelanggan tersebut bagi perusahaan. Lifetime Value dapat menjadi barometer pengukur untuk memilah-milah pelanggan berharga, dan membedakannya dengan kelompok pelanggan commit to user 13 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id lain. Mempunyai banyak pelanggan dan Lifetime Value tinggi adalah impian setiap pemasar. Menurut Kotler (2003) karakteristik-karakteristik utama dari pemasaran hubungan adalah sebagai berikut: a. Memfokuskan diri pada para patner/ pelanggan dan bukannya pada produk-produk yang dihasilkan perusahaan. b. Memberikan penekanan terhadap bertahannya dan pertumbuhan pelanggan dari pada perolehan pelanggan baru. c. Mengandalkan kerja tim-tim yang terdiri dari berbagai fungsi dalam perusahaan dari pada kerja yangdilakukan di tingkat departemen. d. Mengandalkan lebih banyak mendengar dan belajar dibandingkan berbicara. Menurut Kotler (2003) Relatoinship Marketing membutuhkan praktik-praktik baru dlam kerangka 4P sebagai berikut: a. Produk 1) Lebih banyak produk yang disesuaikan dengan pilihan-pilihan dan keinginan pelanggan. 2) Produk-produk baru dikembangkan dan didesain secara kooperatif dengan para pemasok/ para distributor. b. Harga 1) Perusahaan akan menetapkan harga berdasarkan atas hubungan dengan pelanggan dan sekumpulan fitur-fitur dan jasa-jasa yang dipesan oleh pelanggan. commit to user 14 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 2) Dalam pemasaran business-to-business, akan terdapat lebih banyak negosiasi karena produk-produk sering kali didesain khusus untuk tiap-tiap pelanggan. c. Distribusi 1) Relatoinship Marketing lebih memilih direct marketing pada pelanggan, karena itu peranan pihak-pihak penyalur dikurangi. 2) Relatoinship Marketing menawarkan alternatif-alternatif pada para pelanggan untuk memilih cara-cara yang diinginkan untuk melakukukan pemesanan, pembayaran, penerimaan barang, dan reparasi produk. d. Komunikasi 1) Relatoinship Marketing lebih memilih untuk komunikasi dan dialog secara pribadi dengan pelanggan. 2) Relatoinship Marketing lebih memilih komunikasi pemasaran yang terintegrasi untuk memberikan janji dan citra yang sama pada pelanggan. 3) Relatoinship Marketing memasang ekstranet dengan pelangganpelanggan yang besar untuk memfasilitasi pertukaran informasi, perencanaan bersama, pemesanan, dan pembayaran. Kunci dalam memelihara pelanggan adalah Relationship Marketing. Yang pasti sukses menjaga kesetiaan pelanggan akhirnya akan mendongkrak pendapatan, pelanggan yang loyal cenderung tidak sensitif commitakan to user harga, karena itu perusahaan menghasilkan margin lebih baik. 15 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Konsultan manajemen, Sulaksana (2003), membedakan lima tingkatan dalam investasi pengembangan Relatoinship Marketing: a. Basic Marketing: wiraniaga hanya menjual produk. b. Reactif Marketing: wiraniaga menjual produk dan mendorong pelanggan untuk menghubungi mereka dalam hal ada pertanyaan, komentator atau keluhan. c. Accountable Marketing: wiraniaga mengontak pelanggan setelah transaksi dan mengecek apakah produk sudah sesuai harapan. Wiraniaga tersebut juga menanyakan apakah ada saran-saran perbaikan dan mungkin kekecewaan pelanggan. Informasi seperti ini bermanfaat bagi peusahaan untuk memperbaiki kinerja secara berkesinambungan. d. Proactive Marketing: wiraniaga senantiasa menghubungi pelanggan/ distributor dari waktu ke waktu untuk memberikan saran mengenai pemakaian produk yang lebih baik atau menginformasikan produk baru. e. Partnership Marketing: perusahaan secara berkesinambungan bekerja sama dengan pelanggan untuk menemukan cara-cara baru untuk meningkatkan kinerja. 4. Program Relatoinship Marketing Perusahaan dapat mengkombinasikan kemampuan untuk merespon dan menyediakan permintaan pelanggan dengan baik, serta melakukan commitdengan to user pelanggan melalui peningkatan hubungan yang lebih intensif 16 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id kualitas layanan pelanggan sesuai dengan permintaan pelanggan maka perusahaan tersebut dapat mempertahankan pelanggannya untuk jangka panjang (Winner, 2004). Program Relatoinship Marketing terdiri dari: a. Customer Service Customer Service merupakan salah satu faktor yang sangat penting dalam setiap usaha baik dalam bidang jasa maupun barang. Definisi dari Customer service adalah pelayanan tambahan yang diberikan untuk mendukung produk utama, juga merupakan komponen penting dari customer service. Customer service sangat diperlukan untuk membina hubungan jangka panjang dengan cara memberikan pelayanan tambahan sehingga membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Dengan memberikan pelayanan yang baik maka pelanggan akan datang kembali dan akan menjadi loyal. Winner (2004) juga menyebutkan bahwa service dibedakan menjadi dua tipe yaitu: Reactive service, dimana jika pelanggan punya masalah (misalnya product failure, pertanyaan seputar bill, product return, dan lain-lain) pelanggan akan menghubungi perusahaan untuk menyelesaikannya. Dan Proactive service adalah situasi dimana manajer dari sebuah perusahaan tidak lagi menunggu komplain dari pelanggan, tetapi manajer yang memulai percakapan dengan pelanggan untuk menanyakan apakah pelanggan merasa puas, atau apakah pelanggan mempunyai komplain terhadap perusahaan. commit to user 17 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id b. Loyalty Programs Program loyalitas kini telah banyak diterapkan oleh perusahaan-perusahaan diseluruh dunia, program ini dilakukan agar pembeli melakukan pembelian kembali dan menjadi pelanggan bagi perusahaan tersebut. Menurut Winner (2004) ”Loyalty Programs also called frequency marketing, programs that encourage repeat purchasing through a formal program enrollment process and the distribution of benefits”. Artinya loyalty programs juga disebut frequency marketing, program yang mendorong repeat buying (pembelian ulang) melalui program formal dan pendistribusian atau penyaluran keuntungan. Lamb (2003) juga menyebutkan “Loyalty programs adalah program promosi yang dirancang untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan antara perusahaan dan pelanggan, kuncinya untuk menciptakan pembelian yang terus menerus dari sebuah produk atau jasa tertentu”. Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa loyalty programs diadakan agar pelanggan melakukan pembelian berulang kali kepada perusahaan sehingga perusahaan akan mendapatkan keuntungan. c. Community Building Community building ini dimaksudkan untuk membangun hubungan antara pelanggan agar memberikan informasi atau saran dan untuk menciptakan suatu hubungan yang baik antara pelanggan commit to user 18 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id dengan perusahaan. Misalnya dengan memberikan websites khusus untuk pelanggan yang ingin memberikan saran dan kritik, dimana dalam websites tersebut pelanggan juga bisa melihat produk terbaru dari perusahaan itu. Hal itu dilakukan dengan harapan akan ada hubungan yang baik antara pelanggan maka akan terjadi ikatan emosional yang semakin baik dan hal ini akan membantu untuk menciptakan ikatan yang semakin harmonis dengan pelanggan. 5. Manfaat Relatoinship Marketing Suatu Relatoinship Marketing mengandung tiga manfaat, yaitu : a. Manfaat ekonomis Pendekatan pertama untuk membangun suatu hubungan nilai dengan pelanggan adalah menambah manfaat-manfaat keuangan atau ekonomis manfaat ekonomis dapat berupa penghematan biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, potongan-potongan khusus. b. Manfaat sosial Meskipun pendekatan dengan menambah manfaat ekonomis seperti di atas dapat membangun preferensi konsumen, namun hal ini dapat mudah ditiru oleh para pesaing satu badan usaha dengan yang lainnya. Sehingga dalam pendekatan ini, badan usaha harus berusaha meningkatkan hubungan sosial mereka yaitu dengan memberikan perhatian kepada para pelanggan dengan mempelajari kebutuhan dan keinginan pelanggan secara individual. commit to user 19 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id c. Ikatan struktural Pendekatan ketiga untuk membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan adalah menambah ikatan struktural. Maksudnya bahwa badan usaha - badan usaha memberikan pendekatan atau program yang terstruktur yang dapat menarik minat konsumen untuk mau terlibat menjadi anggota kartu keanggotaan. 6. Pelanggan Menurut L. L. Bean dalam Kotler (2003), pelanggan adalah tamu terpenting yang datang ke kantor atau perusahaan kita. Dia tidak bergantung pada kita. Kitalah yang bergantung padanya. Dia bukan orang luar di bisnis kita, dia bagian dari kita. Bukan kita yang membantunya dengan cara melayaninya, justru merekalah dengan cara memberi kita kesempatan untuk melayani dia. Pelanggan dan perusahaan juga memiliki beberapa keinginan yang berbeda (Kotler: 2003) sebagai berikut: a. Apakah yang pelanggan inginkan? 1) Kami ingin perusahaan tidak memiliki terlalu banyak informasi pribadi tentang diri kami. 2) Kami akan dengan senang hati memberi tahu beberapa perusahaan informasi apa yang ingin kami ketahui. commit to user 20 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 3) Kami ingin perusahaan hanya menghubungi kami dengan pesan yang memang kami butuhkan dan disampaikan pada saat yang tepat. 4) Kami ingin dapat menghubungi perusahaan dengan mudah lewat telepon atau e-mail dan mendapatkan jawaban yang cepat dari mereka. b. Apakah yang perusahaan inginkan? 1) Kami ingin tahu banyak hal tentang para pelanggan dan calon pelanggan kami. 2) Kami ingin menarik minat mereka dengan penawaran- penawaran, termasuk penawaran akan sesuatu yang belum pernah mereka ketahui atau belum pernah diminati sebelumnya. 3) Kami ingin mendapat menghubungi mereka dengan cara dan biaya yang paling efektif, apapun pilihan media mereka. 4) Kami ingin mengurangi biaya untuk bicara dengan mereka lewat telepon. B. KERANGKA PEMIKIRAN Kerangka pemikiran yang dapat dipahami secara sistematis tentang alur strategi Relatoinship Marketing adalah sebagai berikut: commit to user 21 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Aspek Pemasaran Product Price Place Promotion, meliputi: 1. Periklanan/ Advertising 2. Personal Selling 3. Promosi Penjualan Distribution Strategi Pemasaran (Relatoinship Marketing) Pelanggan Alur Strategi Relatoinship Marketing pada PT. Kusumahadi Santosa Aspek pemasaran terdiri dari product, price, place, promotion, dan distribusi. Kemudian diterapkan dengan menggunakan strategi Relatoinship Marketing, supaya dapat hasil dalam menjual apa yang ingin dipasarkan oleh perusahaan sampai ke pelanggan dan dapat mempertahankan pelanggan yang telah ada. Serta mempertahankan hubungan yang baik antara perusahaan, perusahaan yang bersedia bekerjasama, dan pelanggan. Sehingga hubungan commit to user yang terjaga akan membuat aspek pemasaran lebih efisien. 22 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan Di jawa tengah terdapat banyak perindustrian yang bergerak dalam bidang tekstil. Terdapat sebuah perusahaan tekstil keluarga di Karanganyar, yaitu PT. Kusumahadi Santosa dan PT. Kusumaputra Santosa. Produk yang dihasilkan berupa kain batik dan kain bercorak lain, yang dikirim lokal maupun ke luar negeri. PT. Kusumahadi Santosa dan PT. Kusumaputra Santosa merupakan anak perusahaan dari PT. Danar Hadi yang didirikan pada tanggal 14 Mei 1980 dengan Akte Notaris Maria Theresia Budi Santosa, SH, SK No. A.5/287/4 yang berlokasi di desa Jaten, Kecamatan Jaten, Kabupaten Karanganyar, Jawa Tengah. Perusahaan ini didirikan oleh Bapak R. Hadi Santosa selaku direktur utama dan pemilik PT. Danar Hadi. Sejak berdirinya perusahaan ini sudah terbentuk dan berbadan hukum Perseroan Terbatas (PT), dan bersifat Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN) yang berdasar pada UU No.6 tahun 1986 tentang PMDN. PT. Kusumahadi Santosa beroperasi pada tahun 1981, diresmikan oleh Menteri Tenaga Kerja RI yaitu Bapak Soedomo pada tanggal 21 September 1983. Selain itu juga dilengkapi dengan ijin alaokasi No. commit to user 23 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 503/370/1981 tanggal 14 November 1981 oleh PEMDA, IMB No. 647 1983. Selain itu juga dilengkapi dengan ijin alaokasi No. 503/370/1981 tanggal 14 November 1981 oleh PEMDA, IMB No. 647.1/30 tanggal 23 Mei 1981 oleh PEMDA, HO No. 530/170/1994 tanggal 22 November 1994 oleh PEMDA, usaha industri No. 64/T/Industri/1994 tanggal 25 Januari 1994 oleh BKPPNP Jawa Tengah, Pengambilan air No. 1247/1011/DGT/1995 tanggal 8 April 1995 oleh BPKMP Jawa Tengah. Sejak berdirinya PT. Kusumahadi Santosa tahun 1981, perusahaan ini mengalami perkembangan dan kemajuan yang sangat pesat. Adapun fasilitas yang dimiliki saat ini adalah: a. Bangunan pabrik, bangunan perumahan karyawan serta fasilitasnya, bangunan kantor dan peralatannya. b. Mesin yang ada di departemen finishing dengan berbagai ukuran dan fungsinya masing-masing. c. Delapan mesin di departemen weaving. d. Koperasi karyawan, tempat olah raga serta bangunan- bangunan lain sebagai sarana pelengkap pada perusahaan. e. 16 mesin produksi pada departemen finising. Selain fasilitas di atas juga terdapat bangunan masjid sebagai sarana ibadah yang tidak hanya digunakan oleh karyawan PT. Kusumahadi Santosa saja tetapi juga untuk masyarakat umum. Sebagai bentuk kepedulian perusahaan terhadap dunia pendidikan, PT. Kusumahadi Santosa juga membangun sekolah dasar dan sekolah commit to user 24 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id menengah tingkat pertama untuk masyarakat umum. Demi kemajuan perusahaan, PT. Kusumahadi Santosa terus mengadakan berbagai perluasan. Dari tahun 1985 sampai tahun 1992 perluasan yang dilakukan antara lain: a. Menambah kapasitas produksi kain tenun. b. Mengadakan perluasan di bidang printing yaitu penambahan jumlah mesin produksi. c. Mengadakan perluasan di bidang finishing di desa Mojolaban, Karanganyar berdasarkan surat keputusan No. 27/IV/PMDN/1987 tanggal 1 Desember 1987. d. Mengadakan perluasan di bidang dyeing di Tasikmadu berdasarkan surat keputusan No. 11/I/PMDM/1989 tanggal 1 Desember 1987. e. Mengadakan perluasan produksi dengan mendirikan anak perusahaan PT. Kusumaputra Santosa yang bergerak di bidang pemrosesan kapas menjadi benang. Perusahaan ini didirikan dengan tujuan agar dapat memenuhi kebutuhan benang terutama untuk bagian produksi di PT. Kusumahadi Santosa, yang kemudian akan dipasarkan ke beberapa daerah lokal serta sebagian untuk diekspor. PT. Kusumahadi Santosa diresmikan pada tanggal 9 Juli 1990. Sejak awal pendiriannya, perusahaan ini telah mengoprasikan unitproduksi pemitalan benang dengan produksi sebanyak 33.120 mata pital. commit to user 25 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 2. Visi dan Misi Perusahaan Untuk dapat bersaing dengan para kompetitornya, PT. Kusumahadi Santosa selalu hadir dengan mengutamakan kebutuhan serta kepuasan pelanggan. Untuk itu, PT. Kusumahadi Santosa siap menghadapi tantangan dengan selalu memperhatikan dan berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan meningkatkan mutu hasil produksi, pelayanan, dan daya saing. Adapun visi, misi, serta sasaran mutu perusahaan adalah: a. Visi Perusahaan 1) Meningkatkan sumber daya manusia, disiplin yang tinggi, mampu bekerja keras menghadapi ketatnya persaingan pada usaha tekstil. 2) Meningkatkan mutu pelayanan dan menjamin pemenuhan pesanan pelanggan sebaik mungkin. 3) Karena hasil produksinya diminati oleh pasar lokal dan internasional maka perusahaan berorientasin pada laba. b. Misi Perusahaan 1) Melestarikan batik dan mengadakan bahan baku yang dibutuhkan dalam pembuatan kain batik halus. 2) Menjaga kualitas produksi agar dapat memenuhi selera dan permintaan konsumen. commit to user 26 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 3) Membantu pemerintah dalam menciptakan lapangan kerja dan menunjang pembangunan khususnya sandang untuk kebutuhan masyarakat. c. Sasaran Mutu Perusahaan 1) Meningkatkan produktivitas 2) Menguragi jumlah keluhan dari pelanggan. 3) Mengurangi jumlah tuntutan ganti rugi/ claim. 4) Mencari pelanggan sebanyak mungkin. 3. Lokasi Perusahaan Letak dari PT. Kusumahadi Santosa yaitu di sebelah utara jalan Raya Solo-Tawangmangu KM 9,5 Jaten, Karanganyar, Jawa Tengah. Areal tanah yang dimiliki adalah seluas 47.140 yang terdiri dari tanah bangunan pabrik, kantor, perumahan, koperasi, kantin, tempat parkir, poliklinik, dan juga masjid. Bila ditinjau dari dua faktor, PT. Kusumahadi Santosa memiliki tempat yang menguntungkan dan strategis yaitu: a. Faktor geografis terdiri dari: 1) Faktor tenaga kerja PT. Kusumahadi Santosa sendiri didirikan di daerah Jaten dengan maksud bahwa daerah tersebut dekat dengan pemukiman masyarakat. Sehingga di dalam memperoleh tenaga kerja tidak mengalami kesulitan. Perkembangan lain adalah tingkat upah kerja yang lebih commit rendah dibandingkan daerah lainnya. to user 27 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 2) Faktor pengadaan bahan baku PT. Kusumahadi Santosa memperoleh bahan baku utama untuk memproduksi produknya dari PT. Kusumaputra Santosa, yang merupakan anak perusahaannya sendiri. Waktu yang digunakan untuk mendatangkan bahan baku sendiri sangatlah cepat, karena lokasi yang saling berdekatan antara keduanya. 3) Faktor lingkungan masyarakat Dengan adanya pendirian perusahaan ini, maka akan dapat menyerap tenaga kerja yang berasal dari masyarakat sekitar. Hal ini tentunya akan meningkatkan taraf hidup bagi mereka. b. Faktor ekonomis terdiri dari 1) Faktor pasar/ distribusi Jangkauan distribusi PT. Kusumahadi Santosa sendiri telah mencapai daerah pulau Jawa, Bali, dan sebagain ke Eropa. Letak perusahaan yang berada di tengah pulau Jawa dan merupakan produsen atau pengrajin batik, maka untuk mendistribusikan produknya, dapat dilakukan dengan efektif dan efisien. 2) Faktor masyarakat Keberadaan PT. Kusumahadi Santosa yang terletak pada daerah strategis, dengan kondisi jalan yang mudah untuk dilalui, dan juga dapat dijangkau dengan alat transportasi yang lazim digunakan untuk mengangkut bahan baku, maka tidak diberikan kesulitan yang berarti bagi perusahaan. Daerah Jawa dan Bali commit to user 28 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id merupakan daerah yang paling besar dibandingkan dengan daerah yang lain. 3) Faktor sumber daya alam Daerah surakarta merupakan daerah industri oleh pengadaan tanah yang masih sangat luas. Hal ini tentunya dimanfaatkan oleh perusahaan dalam hal perluasan area pabrik. Perusahaan juga tidak mengalami kendala dalam hal perizinan bahan baku yang berupa air, listrik, dan jasa. Keseluruhan dari komponen tersebut sangat memadai dan memberikan keuntungan tersendiri kepada pabrik terutama dalam hal memperluas daerah pabrik. 4. Lay Out Perusahaan Lay out perusahaan merupakan salah satu faktor yang cukup penting untuk menentukan keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan aktifitasnya. PT. Kusumahadi Santosa sendiri terletak di jalan Solo-Tawangmangu KM9,5 Jaten. Adapun batasan letak geografis PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut: Utara : Areal persawahan Timur : PT. SKI dan PT. Golden Barat : PT. Gunung Subur Selatan : Masjid Al-Hadi dan perumahan pegawai PT. Kusumahadi Santosa commit to user 29 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Gambar 3.1 Denah Lokasi PT. Kusumahadi Santosa BOIL ER PRINTING U WEAVING 2 GUDANG LOGISTIK S GUDANG BALING GUDANG PEMASAR AN PRINTING JALAN DESA SAWAHAN BOILE R Kantor SPN KHS Kantor Gd. Pms Kantin FINISHING WEAVING I GUDANG PEMASA RAN Ruang TrainningKHS Kantor EDP Kantor Kendaraan Kantin POS SATPA M SUMUR RESAPA N KANTOR PEMASARAN KANTOR UMUM & PERSONALIA TEMPAT PARKIRAN Gd.Akuntasi POS SATP AM Sumber : Personalia PT.toKusumahadi Santosa (2012) commit user JL. Raya Solo Tawangmangu 30 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 5. Struktur Organisasi Struktur organisasi memberikan kemudahan bagi seluruh kegiatan organisasi untuk mencapai tujuan melalui strategi yang telah ditentukan. Struktur organisasi PT. Kusumahadi Santosa berbentuk garis lurus, sehingga jalannya suatu laporan berdasarkan tingkat atau jenjang kemampuannya. Hal itu yang menyebabkan tugas dan tanggung jawab yang dipikul masing-masing jabatan berbeda, disesuaikan dengan tingkatannya. Untuk lebih detailnya adalah bagan sebagai berikut: commit to user 31 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id GAMBAR 3.2 Struktur Organisasi PT. Kusumahadi Santosa Direktur utama H. Dewantoro Kusuma Wibowo, SE Wakil Diretur Utama Ir. H. Sofyan Direktur Pemasaran Ir. Hj. Etty S Ka. Div Pemasaran I Ka. Div Pemasaran II Ir. Linda S H. Fairu Z Manajer Penjualan II Manajer Weaving Ir. Didik S.M Ndondon H Staff Penjualan I Staff Penjualan I Staff Penjualan I Ka.Div. Rendal Ka. Div. Produksi Ir. Budiardjo Kasie Produksi I Kasie Maintenance I Manajer Utility Sudarmadi Kusuma Wibowo, SE Kasie Poduksi 2 Kasie Maintenance 2 Kasie Adm & QC 1 & 2 Manajer Pengiriman Sumantoro Ir. H. Sofyan Edy P Kasie Utility 1 Kasie Utility 2 Manajer Logistik Widyo M Manajer Penjualan I Kasie Gudang Taufik H Kasie Pengadaan I Kasie Pengadaan 2 Staff Penjualan II Staff Penjualan II Staff Penjualan II Manajer Persiapan Printing Yusuf W Kasie Making Up Kasie Maintenance Kasie ADM & Lab commit to Kasie Rendal Staff Rendal Manajer PPC Edy aMardani Manajer Printing user Agus Wuryanto Kasie Produksi Manajer Akt/Keu Hj. Hening A Kasie Keuangan Kasie Akuntansi Kasie Akt/Pajak Manajer Design Manajer Finishing Brojol P Rizal M.K Kasie Design Kasie Tracer Kasie Adm & Lab 32 Kasie Produksi Kasie Maintenace Manajer Umum & Pers Wahyu Cahyo Wibowo Kasie Personalia Kasie MTC Sipil perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Adapun Job Description adalah sebagai berikut: a. Dewan komisaris Dewan komisaris merupakan badan tertinggi dalam organisasi perusahaan yang anggotanya diangkat dari pembentukan oleh rapat umum pemegang saham. Adapun tugas dewan komisaris adalah sebagai berikut: 1) Mengatur dang mengkoordinir para pemegang saham sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan oleh kebijaksanaan umum perusahaan. 2) Mengusahakan agar tujuan umum seperti yang tercantum dalam anggaran dapat tercapai. 3) Menguasai dan mentertipkan pelaksanaan tujuan perusahaan tersebut berdasarkan kebijaksanaan umum yang telah ditetapkan. 4) Memberikan penilaian dan mewakili para pemegang saham atas pengesahan neraca dan perhitungan laba-rugi tahunan serta laporan-laporan lainnya yang disampaikan oleh direksi. b. Direktur utama Tugas yang harus dilakukan antara lain: 1) Memimpin serta mengawasi perusahaan. 2) Menguasai perusahaan. 3) Menentukan perusahaan pokok dalam hal merencanakan, menyusun, pengurusan surat izin, pengendalian dan commit to user pengembangan perusahaan. 33 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 4) Mengkoordinasi dan mengawasi kebijakan- kebijakan. 5) Mendelegasikan tugas dan tanggung jawab kepada manajer. 6) Melakukan pembinaan kegiatan dan menilai hasil dari tujuan perusahaan yang dibantu oleh para staf ahli pengawasan dan internal audit operasional, keuangan dan juga pemasaran. c. Kepala devisi Tugas dari seorang kepala devisi yaitu: 1) Membawahi manajer produksi. 2) Melakukan control dan pengawasan kualitas. 3) Koordinator utama para manajer 4) Laporan langsusng kepada direktur utama. Di PT. Kusumahadi Santosa kepala divisi terbagi menjadi tiga bidang: 1) Kepala devisi umum yang membawahi lima manajer: a) Manajer EDP (Electronik Data Processing) b) Manajer logistik c) Manajer keuangan d) Manajer akuntansi 2) Kepala devisi Produksi Membawahi asisten kepala devisi produksi I, Asisten Kepala Produksi II dan Manager untility a) Asisten Produksi I membawahi 2 manajer produksi yaitu: to user (1) Manajercommit spinning 34 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (a) Beranggung jawab atas jalannya proses permintalan secara keseluruhan. (b) Merencanakan volume produksi. (c) Bertanggung jawab terhadap kualitas produksi. (d) Mengawasi pelaksanaan produksi secara keseluruhan. (2) Manajer weaving Bertanggung jawab atas seluruh produksi penenunan secara keseluruhan. b) Asisten kepala divisi produksi II membawahi 4 manajer produksi yaitu: (1) Manajer Pre-Treatmen Bertanggung jawabatas jalannya proses produksi kain putih. (2) Manajer PsPn Mempersiapkan segala proses persiapan di departemen printing. (3) Manajer Printing Bertanggung jawab atas produksi pengecapan dan penyelupan warna kain secara keseluruhan. commit to user 35 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id (4) Manajer Utility Bertanggung jawab atas pemeliharaan dan pengadaan diesel listrik yang digunakan untuk oprasional produksi. 3) Kepala divisi pemasaran Dibantu asisten kepala devisi pemasaran dan membawahi 6 bidang pemasaran, yaitu: a) Manajer Eksport b) Manajer Impor c) Sales Manajer d) Sales II Manajer Finishing e) Sales II Manajer Printing f) Manajer Administrasi d. Kepala seksi Bertanggung jawab kepada manajer atas pekerjaan yang dilaksanakan. e. Kepala Urusan (Kaur) 1) Memberikan laporan kepada kepala seksi 2) Mengurusi semua masalah dilapangan f. Kepala Regu Mengurusi masalah di lapangan dan bertanggung jawab kepada kepala urusan commit to user 36 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id g. Operator Bekerja dilapangan dan bertanggung jawab atas pekerjaan dan hasil produksi. 6. Ketenagakerjaan Tenaga kerja pada PT. Kusumahadi Santosa telah memenuhi syarat dan ketentuan ketenagakerjaan RI, antara lain adalah jam kerja, sistem kompensasi, jaminan sosial dan lain-lain. Hal ini dilakukan guna memperoleh sumber daya manusia yang berkompeten di bidangnya serta berkualitas guna mengoptimalkan kinerja perusahaan yang akan berdampak pada kemajuan perusahaan. Aspek-aspek ketenagakerjaan yang dimiliki oleh PT. Kusumahadi Santosa meliputi: a. Tenaga kerja PT. Kusumahadi Santosa merupakan perusahaan yang bergerak dibidang pembuatan kain yang terdiri dari berbagai devisi, maka jumlah tenaga kerja yang dimiliki pun terbilang banyak. Adapun jumlah karyawan PT. Kusumahadi Santosa pada masingmasing departemennya terdapat pada tabel berikut ini: Tabel 3.1 Jumlah Karyawan PT. Kusumahadi Santosa Periode Maret 2012 No. Departemen Laki-Laki Perempuan Jumlah 198 178 376 152 3 287 4 1 Weaving 1 2 3 Weaving 2 135 commit to user PPC 1 37 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 4 Pretretment 86 21 107 5 Utility 64 1 65 6 PMS 1 63 5 68 7 PMS 2 3 3 6 8 Keuangan 8 5 13 9 Logistik 11 5 16 10 Umum 67 6 73 11 Printing 257 46 303 Total 893 435 1.328 Sumber : Administrasi PT. Kusumahadi Santosa (2012) b. Kompensasi Golongan, status serta jabatan yang diemban oleh setiap karyawan pada PT. Kusumahadi Santosa sangat mempengaruhi besar atau kecilnya upah atau gaji yang akan diterima oleh karyawan yang bersangkutan. Gaji atau upah ini akan diberikan setiap satu bulan sekali, yaitu pada akhir bulan. Adapun potongan-potongan gaji yang akan diterima oleh karyawan yang bersangkutan terjadi karena beberapa hal atau kondisi yang menyebabkan karyawan tersebut menapatkan potongan gaji, hal-hal tersebut antara lain: 1) Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan membawa surat keterangan dokter, maka gaji tidak akan dipotong. 2) Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan tidak membawa surat keterangan dokter, maka gaji akan dipotong sesuai dengan kebijakan perusahaan. 3) Tidak masuk kerja dan izin maupun tidak izin akan dipotong gajinya sesuai dengan kebijakan perusahaan. commit to user 38 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Selain melakukan pemotongan gaji, PT. Kusumahadi Santosa juga melakukan kenaikan gaji kepada karyawannya, faktor-faktor yang menjadi pertimbangan untuk memberikan kenaikan gaji kepada karyawannya antara lain: 1) Prestasi kerja dengan berdasarkan jumlah absensi dan peringatan-peringatan kerja yang dilakukan setiap setahun sekali. 2) Jenjang pendidikan. 3) Lama kerja atau pengabdian kepada perusahaan. 4) Apabila adanya peraturan pemerintah mengenai kenaikan UMR. c. Kesejahteraan karyawan Kesejahteraan karyawan sangat penting dan harus diperhatikan oleh perusahaan. Karena hal ini sangat berpengaruh terhadap proses produksi, dengan demikian diharapkan perusahaan memberikan berbagai fasilitas agar karyawan merasa nyaman berada dalam perusahaan sehingga dapat meningkatkan produktifitasnya. Usaha-usaha yang dilakukan perusahaan adalah sebagai berikut: 1) Pemberian gaji bulanan dan bonus. 2) Upah lembur 3) Transportasi untuk antar dan jemput karyawan terutama tenaga kerja produksi yang masuk jam kerja secara shift. 4) Pemberian makanan dan minuman disediakan setiap istirahat kepada seluruh karyawan dengan menu yang memenuhi standar kesehatan. commit to user 39 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 5) Pakaian kerja, diberikan kepada seluruh karyawan dan masingmasing mendapatkan dua setel beserta topi dalam satu tahun. 6) Tempat ibadah, perusahaan menyediakan tempat ibadah dan memberikan kebebasan untuk melaksanakan ibadah sesuai dengan kepercayaan masing-masing. 7) Cuti, setiap karyawan berhak mendapatkan cuti yang telah mempunyai masa kerja 12 bulan dan selama cuti berhak mendapat upah penuh. 8) Asuransi tenaga kerja, setiap karyawan mendapatkan asuransi Perum ASTEK. Hal ini untuk mengantisipasi bila karyawan mengalami kecelakaan saat bekerja. 9) Tunjangan memerlukan, kesehatan, seluruh diberikan biaya untuk pengobatan karyawan yang ditanggung oleh perusahaan. 10) Tunjangan hari raya, karyawan mendapat bonus penuh sebesar satu bulan. 11) Tunjangan menikah, karyawan yang akan melangsungkan pernikahan akan mendapat tunjangan nikah untuk satu kali kesempatan dan juga diberi fasilitas cuti. 12) Tunjangan meninggal duia, diberikan kepada keluarga karyawan yang meninggal dunia dan masih menjadi tangguang perusahaan. Tunjangan yang diberikan berupa santunan dana pemakaman. commit to user 40 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 13) Rekreasi diberikan kepada semua karyawaan beserta semua anggota keluarganya yang dilaksanakan pasa hari-hari libur dan hari-hari besar secara bergiliran. d. Sistem kerja 1) Tenaga kerja administrasi Tenaga kerja administrasi yaitu tenaga kerja yang menangani administrasi produksi dan administrasi gudang. Tenaga kerja administrasi tidak turun langsung pada proses produksi. Pembagian jam kerjanya sebagai berikut: Senin – Jumat 08.00 – 16.30 WIB Sabtu 08.00 – 11.00 WIB 2) Tenaga kerja produktif Tenaga kerja produktif yaitu tenaga kerja yang langsung menangani proses produksi. Tenaga kerja produktif dibedakan menurut jam kerjanya sebagai berikut: a) Normal Senin – Jumat 08.00 – 16.00 WIB Sabtu 08.00 – 13.00 WIB b) Shift Shift adalah jam kerja satu hari yang dibagi menjadi beberapa waktu kerja. Berikut adalah pembagian shift: Shift I Shift II 06.00 – 14.00 WIB 14.00 – 22.00 WIB commit to user 41 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 22.00 – 06.00 WIB Shift III e. Pedoman kerja PT. Kusumahadi Santosa menerapkan pedoman kerja yang biasa dilakukan pada akhir minggu atau setiap hari sabtu. Pedoman ini dikenal dengan sebutan 5R, yang terdiri dari: 1) Ringkasan - Pemilihan Pisahkan barang-barang yang diperlukan denganbarangbarang yang tidak diperlukan. Buanglah barang-barang yang tidak diperlukan. 2) Rapi – Penataan Letakan barang-barang pada tempatnya. Letakan barangbarang yang sering dipakai pada tempat yang mudah diambil dan mudah untuk dikembalikan. 3) Resik – Pembersih Bersihkan tempat kerja dari debu, kotoran dan bendabenda asing. 4) Rawat – Pemantapan Pelihara dan lestarikan keadaan yang tertib, rapi dan bersih secara terus-menerus. 5) Rajin – Pembiasaan Laksanakan segala hal dengan disiplin sesuai dengan standar perusahaan dan keputusan yang telah ditentukan. commit to user 42 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 7. Proses produksi Di dalam menjalankan usahanya, PT. Kusumahadi Santosa memiliki beberapa alur produksi. Alur kegiatan produksi tersebut antara lain: a. Spinning (pemintalan) Tahap ini merupakan tahapan yang paling memiliki arti besar bagi PT. Kusumahadi Santosa dapat memperluas usahanya dengan jalan membuka anak perusahaan yang diberi nama PT. Kusumaputra Santosa. Dengan spesialisasi produksinya benang yang merupakan bahan baku dari pembuatan kain sebagai produk utama PT. Kusumahadi Santosa. Spinning merupakan kegiatan memproses bahan baku menjadi benang. Bahan baku pembuatan benang sendiri terbagi menjadi 2: 1) Bahan Alami Bahan alami yang dimaksud adalah bahan yang berasal dari tumbuhan kapas dengan memanfaatkan bungan kapasnya. Benang yang dihasilkan dari permintaan tersebut adalah jenis benang sebagai bahan dasar pembuatan kain katun (cotton). 2) Bahan Sintesis Bahan sintesis ini berasal dari serat rayon, yakni serat yang terbuat dari bahan sintetik. Benang yang dihasilkan commit to user 43 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id merupakan bahan dasar yang digunakan sebagai bahan pembuat kain rayon. b. Weaving (tenun) Weaving yaitu kegiatan memproses benang menjadi lembaran kain. Departemen weaving ini memiliki daerah yang paling luas dibandingkan departemen yang lainnya. Kain yang dihasilkan adalah kain mentah yang selanjutnya akan diproses kembali. Namun, kain tersebut juga dapat langsung dijual. Hal itu tergantung kepada permintaan buyer. departemen weaving inin terbagi menjadi dua bagian, yaitu Departemen weaving I dan departemen weaving II. Perbedaan dari keduanya yaitu terletak pada mesin yang digunakan untuk melakukan produksi. Pada departemen weaving I menggunakan mesin Suthle loom, yang digerakan oleh tenaga dynamo dan dengan kecepatan tinggi. Sedangkan, pada departemen weaving II menggunakan tenaga compressor. Kedua peralatan canggih tersebut berasal dari jerman dan jepang yang memiliki control kualitas produksi yang memiliki standard tinggi. Kapasitas departemen ini hingga 2.000.000 meter per bulan. Dari kapasitas tersebut, maka PT. Kusumahadi Santosa dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya. Perusahaan terkadang memiliki overload pesanan. Hal ini dikarenakan negara-negara pelanggan sedang mengalami masa yang ramai, untuk pasar textil commit to user 44 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id yang dihasilkan PT. Kusumahadi Santosa dirasakan memiliki kualitas yang baik dan cocok dengan kulit mereka. c. Printing (cetak) dan dyeing (celup) Priting merupakan suatu proses mengubah kain mentah menjadi kain yang bermotif ataupun kain polos berwarna. Proses ini menggunakan teknologi komputerisasi yang dijalankan oleh seorang teknisi. Prosesnya dimulai dari pembuatan motif, menentukan detail serat yang akan diwarnai sampai proses pencetakan dan pencelupan kain. Setelah kain dicetak dan juga dicelup, maka kain tersebut akan dikeringkan dengan mengunakan mesin khusus hingga kain akan dimasukan kegudang untuk dilakukan packing lalu selanjutnya siap untuk dipasarkan. d. Finishing (penyelesaian) Finishing merupakan kegiatan memproses kain mentah menjadi kain jadi. Dalam proses ini terdiri dari pengolahan kain grey (mentah), menjadi kain cambric (putih) dengan menggunakan bahan kimia. Pada departemen ini, tidak hanya melakukan proses finishing produk milik PT. Kusumahadi Santosa saja, namun juga melayani proses pemutihan untuk kain yang berasal dari perusahaan lain. Hal itu dapat dilakukan bila biaya selama proses pemutihan tersebut ditanggung oleh perusahaan yang membutuhkan jasa tersebut. Prosedur yang digunakan hampir sama dengan prosedur untuk commit to user 45 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id pemesanan barang, yaitu harrus melalui surat kontrak yang telah disepakati oleh kedua belah pihak. Proses yang dijalani oleh departemen ini antara lain: 1) Proses bahan baku yaitu proses untuk membakar bulu-bulu pada kedua permukaan. 2) Proses menghilangkan kanji yaitu proses untuk menghilangkan kanji dan minyak pada kain. 3) Proses pemutihan dan pemasakan yaitu proses untuk menghilangkan kotoran (malam, lemak, protein, kadar abu, dan pectin) yang berasal dari proses pemintalan dan penenunan. Untuk mendapatkan hasil yang maksimal, maka zat-zat warna harus dibuang. Sehingga akan menghasilkan kain berwarna puih murni yang nantinya akan dapat menghasilkan efek pencelupan yang maksimal. 4) Proses pencucian yaitu proses yang berfungsi untuk menghilangkan kadar air dalam bahan dengan cara pemasakan. 5) Proses pencelupan warna merupakan proses pemerian warna pada kain putih dengan warna yang diinginkan. 6) Proses backing merupakan proses untuk lebih merekatkan warna yang diinginkan dengan kain yang digunakan. 7) Proses pada mesin yang bertujuan untuk mendapatkan sifat-sifat kain. commit to user 46 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 8) Proses garing proses ini digunakan untuk mematangkan dan membangkitkan warna. Gambar 3.3 FLOW PROSES UMUM DEPARTMENT PRINTING PT. KUSUMAHADI SANTOSA Persiapan Bahan Baku Desain Sampel Gantung Order Repro Fill + Mounting Engraving Pembuatan Resep Printing Printing Fixasi Washing Drying Stentering Comfeed commit to user Making Up 47 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Setelah melalui proses utama tadi berubah dibagi menurut jenis kainnya yaitu: 1) Jenis prima/ primasima printing Setelah dari proses utama kemudian dikembalikan dengan menggunakan mesin stenter, dari mesin ini baru diproses dimesin printing. 2) Rayon/ TC Putih Setelah proses utama kain langsung dimasukkan mesin stenter untuk melakukan proses finishing. 3) Polyster 100% celup Setelah proses utama langsung dicelupkan ke mesin Jet Drying kemudian dimasukkan ke dalam mesin stenter untuk melakukan finishing. 4) Cotton/ Rayon Celup Jingger Kain ini setelah melalui proses utama kemudian sicelup pada mesin jingger, baru dikeringkan setelah itu dilakukan proses finishing pada mesin stenter. 5) Primasima dan Alkali Shock Proses dengan alkali shock ini digunakan untuk membangkitkan warna serta memperbaiki kondisi kain secara kimia, baru dikeringkan dengan mesin pengering yang sebelumnya dicuci terlebih dahulu. Sebagai finishing commitstenter. to user dimasukkan ke mesin 48 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 8. Pemasaran Produk kain yang dihasilkan oleh PT. Kusumahadi Santosa dipasarkan ke dalam negeri sebanyak 60% dan untuk ke luar negeri sebanyak 40%. Untuk daerah pemasaran dalam negeri sendiri meliputi Jakarta, Semarang, Solo, Surabaya, dan Bali. Sedangkan untuk luar negeri yaitu kawasan timur tengah dan negara-negara Eropa seperti Swiss dan Inggris. Secara umum pasar yang dituju adalah industri garmen, perdagangan grosir, dan perusahaan textile. Harga jual yang diterapkan sesuai dengan kondisi pasar saat itu juga menyesuaikan dengan pesaingnya. B. Laporan Magang 1. Pengertian Magang Kerja Magang adalah suatu praktek kerja nyata sebagai persyaratan menyusun tugas akhir yang merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan pada progam studi D3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS) Surakarta. Dengan magang, mahasiswa diharapkan dapat memperoleh media untuk mendapatkan pengalaman kerja dimana hal ini akan dapat melatih kemampuan atau ketrampilan yang nantinya banyak digunaka di bidang usaha atau dibidang industri. Selain itu pelaksanaan magang kerja ini dimaksudkan untuk memberikan kesempatan kepada mahasiswa untuk commit to user 49 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id mengamati di lapangan terhadap materi-materi yang selama ini didapat di bangku kuliah. Pada waktu pelaksanaan magang, mahasiswa melakukan penelitian untuk mendapatkan data yang diperlukan untuk menyusun tugas akhir. Data yang telah diperoleh akan diolah yang kemudian akan dicari solusi dan penyelesaiannya. 2. Tujuan Magang Kerja a. Mencoba belajar menerapkan ilmu yang didapat dari bangku kuliah dengan realita yang ada di lapangan. b. Untuk lebih mengenal dan mengetahui lokasi kerja praktek secara umum pada PT. Kusumahadi Santosa. c. Agar mahasiswa mengetahui permasalahan-permasalahn yang dihadapi perusahaan dan juga cara pemecahannya. d. Agar mengetahui karakteristik seorang pengusaha atau orang yang bekerja dalam suatu organisasi. e. Agar merasakan sendiri situasi dan kondisi kerja yang sebenarnya. 3. Lokasi Magang Kerja Magang dilakukan di perusahaan industri tekstil yaitu PT. Kusumahadi Santosa, yang terletak di Jl. Solo-Tawangmangu Km 9,5 Jaten, Karanganyar. 4. Pelaksanaan Magang kerja Magang dilakukan mulai tanggal 11 Januari 2012 sampai 16 Februari 2012. Kegiatan yang dilakukan pada saat magang antara lain: commit to user 50 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id a. Mengikuti kegiatan apel pagi dan sore. b. Pengarsipan pesanan surat produksi. c. Mengentri data ke komputer. d. Pengarsipan proofing. e. Pengarsipan bukti pengiriman kain jadi. f. Pengarsipan hasil desain. g. Mendistribusikan SPP dan Sketsa ke bagian produksi. h. Melakukan proses pengiriman proofing-buyer. i. Mengerjakan hasil S/O untuk dikirim. j. Pengarsipan kode proofing. k. Mengentri data ke komputer menggunakan format Doss C. Pembahasan 1. Aspek pemasaran Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri mentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran, dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai keberbagai macam commit to user 51 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id kelompok sosial untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses perukaran. Di dalam aspek pemasaran meliputi: a. Produk (Product) Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk digunakan atau dikonsumsi guna memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk yang ditawarkan PT. Kusumahadi Santosa adalah produk kain yang bercorak batik, salur dan kotakkotak. Desain yang di produksi PT. Kusumahadi santosa pun mengikuti jaman, sesuai dengan perkembangan jaman dan permintaan konsumen. Adapun jenis kain-kain produksi PT. Kusumahadi Santosa sebagai berikut: Tabel 3.2 Jenis Kain Produksi Nama Kain COTTON Jenis Kain 60’S Motif Kain CMP2009 CMP2037 CMP2004 40’S CDP2024 GCDP040 GCDP039 30’S CDP2026 CDP2012 GCDP042 RAYON Rayon RYP2048 Plat RYP2048 Rayon RYP2048 Crisikle REIN Sumber : Administrasi PT. Kusumahadi Santosa (2012) commit to user 52 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id b. Harga (Price) Harga merupakan unsur terpenting dalam bauran pemasaran setelah produk dan merupakan satu-satunya unsur dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan penjualan sedangkan unsur-unsur lainnya merupakan biaya saja. PT. Kusumahadi Santosa selain berorientasi pada perolehan laba dan dapat mempertimbangkan adanya produk pesaing, PT. Kusumahadi Santosa dalam menetapkan harga juga sangat dipengaruhi dua faktor penting yaitu biaya produk dan harga bahan baku karena kedua faktor tersebut yang paling mendominasi persentase produk. Besarnya harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan tergolong cukup terjangkau dibandingkan dengan produk-produk kain sejenis dengan kualitas baik yang telah beredar di pasaran. Tetapi jika dibandingkan produk-produk sejenis dengan kualitas baik maka harga produk kain PT. Kusumahadi Santosa termasuk harga yang wajar. Harga yang ditawarkan relatif terjangkau. c. Tempat (Place) Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara ialah sangat penting karena dalam segala hal, mereka lah yang berhubungan langsung dengan konsumen. Lokasi sering pula disebut sebagai saluran distribusi yaitu suatu perangkat organisasi yang saling commit to user 53 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id tergantung dalam penyedia suatu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. “Tempat termasuk berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran”. PT. Kusumahadi Santosa mempunyai letak yang strategis yaitu di Jl. Solo-Tawangmangu Km 9,5 Jaten, Karanganyar. d. Promosi (Promotion) Promosi pada dasarnya adalah bentuk komunikasi pemasaran. “Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya kepada pasar sasaran”. Bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah: 1) Advertising (Periklanan) Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi interpersonal yang dilakukan oleh perusahaan barang atau jasa. Tujuan periklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Fungsi iklan menurut PT. Kusumahadi Santosa antara lain membantu konsumen untuk memperoleh produk perusahaan, membantu tenaga penjual dalam memasarkan produknya, dan memberikan keterangan atau penjelasan kepada pembeli atau calon-calon pembeli. Media yang digunakan oleh PT. Kusumahadi Santosa untuk menyampaikan pesan iklan yaitu commit to user website. Wibsite PT. 54 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id Kusumahadi Santosa berisi profil perusahaan dan beberapa gambaran produk perusahaan. Dari website tersebut kita bisa mengetahui seluk beluk berdirinya perusahaan sampai pada jumlah karyawan yang dimiliki. Nama website yang digunakan oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah www.kusumahadi- textile.com 2) Personal Selling (Penjualan Pribadi) Sifat personal selling ini sangat luwes karena tenaga penjual dapat langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan prilaku masing-masing pembeli. Di sini PT. Kusumahadi Santosa melakukan kunjungan dinas luar ke tempat buyer. Kunjungan semacam ini dilakukan oleh sales pemasaran II dengan sebulan 4 kali dinas luar di berbagai kota. Kunjungan ini bertujuan untuk mempromosikan produk-produk baru dan untuk mempererat hubungan kerjasama yang telah terjalin serta mengadakan order. 3) Sales Promotion (Promosi Penjualan) Semua kegiatan yang dimasukan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjual akhir dengan cara memberikan sampel yang merupakan sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen. Dalam hal ini PT. Kusumahadi Santosa memiliki banyak sempel yang disimpan di commit to user 55 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id gudang. Promosi ini dilakukan dengan mengirim sempel kain dengan jenis dan motif tertentu kepada pembeli atau calon pembeli. Pengiriman sampel dilakukan dengan menggunakan jasa pengiriman barang yang sudah menjadi langganan PT. Kusumahadi Santosa. PT. Kusumahadi Santosa juga mengikuti sebuah pameran. Dengan mengikui pameran-pameran produk tekstil, khususnya produk kain di dalam dan di luar negeri dalam waktu yang telah ditentukan. PT. Kusumahadi Santosa merupakan perusahaan tekstil yang aktif dalam mengikuti pemeran produk tekstil tingkat nasional maupun internasional. Fashion Show yang diikuti dengan para perancang atau desainer mengajak kerjasama perusahaan untuk mengadakan Fashion Show. Bahan tekstile dari PT. Kusumahadi Santosa dan dirancang menjadi busana oleh para perancang. e. Distribusi Saluran distribusi yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa adalah menggunakan saluran distribusi tidak langsung. Pengguna saluran distribusi tidak langsung melalui agen. Dengan menggunakan saluran distribusi tidak langsung, untuk daerah pemasaran di luar kota surakarta yang tidak dapat dijangkau oleh perusahaan secara langsung. Saluran distribusi yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut: commit to user 56 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 1) Produsen Agen atau Pengecer Konsumen Pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. 2) Produsen Pedagang besar Pedagang eceran Konsumen Saluran distribusi ini digunakan oleh produsen. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar. Perusahaan PT. Kusumahasi Santosa dalam melakukan pendistribusian produk mereka dengan menggunakan jasa ekspedisi eksternal. Beberapa jasa ekspedisi yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa yaitu : Tabel 3.3 Ekspedisi yang digunakan oleh Devisi Pemasarn II PT. Kusumahadi Santosa NO Nama Ekspedisi/ Jasa Pengiriman Bali Indah Jaya Melayani Daerah Pengiriman Cakupan 1 Pesanan Produk Jawa Timur dan kuota < 8 ton Bali 2 Fujiyama Ekspress Pesana Produk Seluruh Indonesia kuota < 5 ton 3 Herona Pesana Produk Seluruh Indonesia kuota < 5 ton 4 Kobra Pesana Produk Seluruh Indonesia kuota < 5 ton 5 Mandiri Abadi Pesana Produk Jawa dan Bali Transport kuota < 5 ton 6 Putra Bengawan Pesana Produk Jawa Barat, kuota < 1 ton Jakarta, Lampung 7 Royal Sampel Kain Seluruh Indonesia 8 Sumber Jati Baru Pesana Produk Jawa Timur dan kuota < 5 ton Bali 9 Tiki Dokumen Seluruh Indonesia Sumber : Devisi Pemasaran II PT. Kusumahadi Santosa (2012) commit to user 57 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id 2. Relatoinship Marketing Relatoinship Marketing merupakan konsep yang terbuka artinya dapat diterapkan dalam segala bentuk perusahaan. Namun belum tentu sesuai dalam segala situasi. Relatoinship Marketing lebih cocok diterapkan dalam perusahaan yang mempunyai pelanggan yang memiliki kebutuhan jangka panjang (long time horizon) dan biaya peralihan (switching cost) yang tinggi. Relatoinship Marketing diterapkan pada PT. Kusumahadi Santosa dengan tujuan agar pelanggan yang dimiliki oleh perusahaan selalu merasa nyaman serta puas dengan barang dan pelayanan yang diberikan oleh PT. Kusumahadi Santosa dikarenakan selalu mengabulkan permintaan pelanggan sesuai yang diinginkan atau permintaan. Dengan menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan selalu menjaga kualitas barang yang diberikan niscaya PT. Kusumahadi Santosa akan dapat mempertahankan konsumennya untuk tidak pergi ke pesaing lain dan bisa meningkatkan jumlah pelaggannya. Kegiatan Relationship Marketing yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa seperti: a. Bekerja sama dengan para perancang atau desainer dari sebuah bahan textil PT. Kusumahadi Santosa dirancang menjadi sebuah busana yang cantik untuk mengadakan Fashion Show. b. Mengikuti Event berupa pameran di dalam dan di luar negeridalam waktu-waktu yang telah ditentukan. commit to user 58 perpustakaan.uns.ac.id c. Menerima digilib.uns.ac.id complain dari pelanggan, kemudian perusahaan mencarikan solusi agar pelanggan tidak merasa rugi dengan membeli produk dari PT. Kusumahadi Santosa. d. PT. Kusumahadi Santosa melakukan komunikasi dua arah secara berkala kepada semua pelanggan dan mengunjungi para pelanggan. Memberikan informasi terbaru serta menanyakan kepuasan pelanggan terhadap barang serta service yang telah diberikan. Sehingga timbulah sifat kekeluargaan antar penjual dan buyer. e. PT. Kusumahadi memberikan berupa bingkisan hadiah pada hari-hari besar untuk para pelanggannya dan sebaliknya. Beberapa manfaat spesifik dari Relatoinship Marketing bagi PT. Kusumahadi Santosa, seperti diuraikan berikut ini: a. Adanya penerimaan dan proifit margin di masa depan dari pelanggan yang loyal b. Ada berita dari mulut ke mulut (word of mouth) yang positif dari pelanggan yang terpuaskan dan adanya penjualan dari pihak-pihak lain yang terpengaruh oleh informasi tersebut. c. Adanya peluang untuk penjualan produk lain. Konsep brand equity dan perluasan merek untuk produk-produk yang berhubungan. d. Jalinan kerjasama jangka panjang juga berpotensi untuk menekan biaya-biaya yang berkaitan dengan penelitian pemasaran, biaya penanganan pengaduan atau biaya-biaya untuk menarik minat pembeli commit to user melalui taktik-taktik promosi. 59 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id e. Pendekatan Relatoinship Marketing ini dapat meningkatkan kualitas pelayanan dan produk. f. Hubungan baik jangka panjang akan memungkinkan perusahaan untuk bergerak satu langkah lebih maju di dalam perolehan informasi pemasaran yang dapat bermanfaat untuk keperluan inovasi maupun pemuasan konsumen secara kompetitif dan proaktif. g. Pelanggan yang keterlibatannya tinggi akan merasakan diterima atau dipercayai oleh perusahaan dapat melakukan sendiri beberapa bagian dari unsur pelayanan tanpa imbalan. commit to user 60 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN A. KESIMPULAN Relatoinship Marketing lebih tepat digunakan pada PT. Kusumahasi Santosa, karena dinilai lebih mempermudah untuk mempertahankan pelanggan dan memperkecil biaya yang dikeluarkan untuk promosi. Selain itu PT. Kusumahasi Santosa menggunakan strategi Relatoinship Marketing juga digunakan supaya terjadi penjualan atas produk yang dijual. Dengan memakai strategi relationship pelanggan percaya dan juga berkomitmen bahwa hanya PT. Kusumahasi Santosa lah yang bisa melakukan hubungan dengan baik dan juga memberikan kepuasan kepada pelanggannya. Sebab PT. Kusumahadi Santosa menjalin hubungan dengan para pelanggannya dengan bersifat kekeluargaan, sehingga menimbulkan kenyamanan dalam melakukan jual beli. Hasil strategi Relatoinship Marketing yang digunakan PT. Kusumahasi Santosa dengan beberapa instasi antara lain seperti: 1. Hasil akhir dari penjualan melalui pemasaran dengan strategi Relatoinship Marketing cenderung pelanggan loyal yang memakai produk dari waktu ke waktu secara kesinambungan. 2. Suatu strategi Relatoinship Marketing memfokuskan pada mempertahankan pelanggan yang memakan biaya perusahaan lebih commit to user 61 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id sedikit jika dibandingkan dengan terus menerus mencari calon pelanggan dan melakukan penjualan pada pelanggan baru. Sebab perusahaan selalu menjalin hubungan dengan perusahaan lain yang memiliki pelanggan tetap, sehingga tidak mengeluarkan biaya yang terlalu banyak dalam mencari pelanggan dengan kegiatan promosi. B. SARAN Selama melaksanakan magang di PT. Kusumahasi Santosa, penulis menemukan beberapa hal yang masih perlu ditingkatkan lagi. Semua saran dibawah ini bersifat membangun agar kedepan PT. Kusumahasi Santosa menjadi lebih baik lagi. Beberapa saran bagi PT. Kusumahasi Santosa: 1. PT. Kusumahadi Santosa harus mempertahankan kualitas produk serta mampu menghasilkan produk-produk yang inovatif sesuai dengan apa yang diinginkan oleh pasar mengingat banyaknya para pesaing yang berlomba-lomba untuk menguasai pasar. 2. Kegiatan promosi melalui website harus selalu di up date agar konsumen atau pelanggan selalu mendapatkan informasi yang terbaru dan terkini. 3. PT. Kusumahadi Santosa memiliki pelanggan tetap yang hampir 10 tahun setia terhadap perusahaan, maka hendaknya PT. Kusumahadi Santosa tetap menjaga hubungan baik dengan strategi Relatoinship Marketing yang selama ini telah terjalin dengan melakukan komunikasi dua arah secara berkala kepada semua pelanggan dan mengunjungi pelanggan sesuai dengan selama ini yang telah dijalankan. Dengan cara tersebut commit to user 62 perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id maka menjalin hubungan dapat terjalin dengan baik antara PT. Kusumahadi Santosa dengan pelanggan. commit to user 63