47 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran

BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Gambaran Umum PT. KBI
4.1.1 Sejarah PT. KBI
PT. Karunia Berca Indonesia atau biasa disebut PT. KBI merupakan
salah satu perusahaan fabrikasi baja dan galvanisasi di Indonesia dengan
pengalaman diberbagai proyek konstruksi baja dan galvanisasi lebih dari 20
tahun. PT. KBI berdiri sejak tahun 1986 dengan nama PT. Kratama Belindo
Internasional yang merupakan perusahaan PMA joint venture antara
PT. Holandia Kloos dan PT. Hutama Karya. Pada tahun 1994 PT. KBI
diambil alih dan menjadi perusahaan PMDN murni dengan nama
PT. Karunia Berca Indonesia dengan bidang usaha yang sama. PT. KBI
berdiri hingga saat ini dengan kondisi yang semakin terus berkembang
seiring dengan perkembangan pembangunan infrasturktur di Indonesia.
Sebagai bukti perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen,
PT. KBI telah memiliki sertifikat ISO 9001:2008 yang merupakan sertifikat
berisi persyaratan standar yang digunakan untuk mengakses kemampuan
organisasi dalam memenuhi persyaratan pelanggan dan peraturan yang
sesuai.
47
48
4.1.2 Lokasi PT. KBI
Untuk menunjang bisnisnya, PT. KBI memiliki kantor pusat yang
berlokasi di Jakarta dan pabrik seluas 37.500m² dengan empat buah
workshop yang berlokasi di Kawasan Industri Estate Cilegon yang memiliki
kapasitas produksi lebih dari 25.000 ton per tahun.
Workshop yang
merupakan pusat kegiatan produksi dilengkapi dengan CNC mesin dengan
software dan hardware terbaru, bak galvanisasi, dan peralatan serta
perlengkapan penunjang lainnya yang tentunya dioperasikan oleh tenaga
kerja yang ahli dibidangnya untuk memperlancar proses produksi sehingga
pesanan pelanggan dapat dipenuhi dengan baik dan tepat.
Di pabrik,
konsumen dapat berkunjung untuk melihat langsung proses produksi atau
galvanisasi serta dapat membuktikan kualitas material yang digunakan.
4.1.3 Visi dan Misi PT KBI
1.
Visi
PT KBI mempunyai visi untuk menjadi fabrikator konstruksi baja yang
mempunyai reputasi di Indonesia.
2.
Misi
PT KBI dengan usaha menjadi perusahaan yang menguntungkan akan
mendesain dengan optimum dan memproduksi konstruksi baja yang
berkualitas serta memenuhi persyaratan pelanggan dan menganggapi
kebutuhan pasar secara kontinyu dengan cara: kepuasan pelanggan dan
penggunaan SDM.
49
4.1.4 Ruang Lingkup Usaha
Pelayanan yang ditawarkan PT. KBI kepada konsumen berupa:
A. Desain dan dukungan gambar rangka baja sesuai permintaan pelanggan.
PT. KBI membuatkan desain dan gambar rangka baja sesuai dengan
proyek yang sedang dikerjakan oleh konsumen.
B. Fabrikasi dan galvanisasi rangka baja
PT. KBI memproduksi rangka baja dan menggalvanisasi (melapisi baja
agar tidak mudah karatan) dan melakukan pengecetan sesuai pesanan
konsumen. Pelayanan atas setiap proyek tersebut berbeda-beda seperti:
i. Tower transmisi dan substasion,
PT. KBI memfabrikasi, menggalvanisasi rangka tower mulai tegangan
medium sampai tegangan tinggi sesuai pesanan konsumen.
ii. Tower telekomunikasi, tower broadcasting, tower navigasi,
PT. KBI melakukan pencarian lahan, pengurusan pembebasan lahan,
mendesain, memfabrikasi, menggalvanisasi, dan pemasangan sesuai
pesanan konsumen.
iii. Jembatan baja dan rel kereta api,
PT. KBI mendesain, memfabrikasi, menggalvanisasi dan melakukan
pemasangan sesuai pesanan konsumen.
iv. Bangunan / Gedung
PT. KBI mendesain, memfabrikasi, menggalvanisasi rangka baja
untuk bangunan tersebut.
50
4.2
Hasil Penelitian
Hasil penelitian ini disusun setelah melakukan pengamatan dan melakukan
wawancara dengan Sumber yang kompeten pada PT. Karunia Berca Indonesia
mengenai strategi promosi yang dilakukan PT. KBI pada tahun 2013 untuk
mendapatkan konsumen baru. Yang menjadi narasumber adalah Bapak Mario
Nathaniel selak Finance Manager, Ibu Tri Yuni Nurhayati selaku marketing
manager dan Bapak Indro Hartono selaku Project Marketing.
4.2.1 Segmentation, Targetting, Positioning
Sebelum
membuat
strategi
promosi
yang
akan
digunakan,
perusahaan harus menentukan terlebih dulu mengenai Segmentation,
targetting dan positioning perusahaan agar promosi yang dilakukan tepat
sasaran.
Berikut adalah kutipan hasil wawancara dengan Bapak Mario
Nathaniel mengenai penentuan STP perusahaan:40
1. Segmentation
Segmen pasar PT. KBI adalah fabrikasi dan galvanisasi rangka baja
untuk tower transmisi, tower telekomunikasi, Jembatan, dan struktur
rangka baja untuk high rise building yang berskala besar di seluruh
Indonesia.
Dalam pasar tersebut, setiap segmen mempunyai pesaing yang berbedabeda seperti yang dijelaskan oleh bu Tri Yuni N. Sebagai berikut:41
a. Tower Telekomunikasi dan Transmisi:
40
41
Wawancara. Bapak Mario Nathaniel selaku finance manager.STP PT. KBI
Wawancara. Ibu Tri Yuni Nurhayati selaku Marketing Manager. Pesaing PT. KBI
51
Para pesaingnya ada Bukaka, Citramas, Armindo,Duta Hita dan Duta
Cipta Pratama
b. Jembatan :
Pesaingnya Bakrie Metal, Wagner Biro, Bukaka, Cigading Habeam
Centre (CHC), Bangun Sarana Baja
c. Steel Structure:
pesaingnya ada Duta Cipta Pratama, Bangun Sarana Baja, Jatim
Bromo Steel, CHC, Murinda Iron Steel, Blue Scope, Gerbang Sarana
Baja
2. Targetting
Target pasar yang menjadi fokus PT.KBI adalah perusahaan swasta,
BUMN, PLN, PU dan MIGAS
3. Positioning
PT.KBI ingin memposisikan diri di pasar sebagai perusahaan
Engineering, Procurement dan Construction (EPC) bereputasi di
Indonesia dengan kualitas produk konstruksi baja yang optimal untuk
memenuhi kebutuhan konsumen dan secara berkesinambungan merespon
kepuasan pelanggan. Jadi, semua kebutuhan konsumen mulai dari nol
sampe produk terpasang dan siap pakai semua diurus oleh PT.KBI.
4.2.2 Analisis SWOT
Setelah mengetahui posisi perusahaan di dalam pasar dan target yang
ingin dicapai, perusahaan juga perlu menganalisis situasi lingkungan
perusahaan secara internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang
52
dan tantangan) sehingga perusahaan dapat mengetahui langkah yang harus
diambil termasuk dapat membuat strategi promosi.
Berikut kutipan
wawancara dengan Bapak Mario Nathaniel:
1. Kekuatan (Strength)
a. Fabrikasi baja yang terintegrasi dengan pengecetan dan galvanis. PT.
KBI memiliki bak Galvanis sendiri dan hanya beberapa perusahaan
besar yang punya galvanis sendiri. Dengan adanya galvanis sendiri,
KBI bisa memenuhi permintaan konsumen sesuai deadline.
b. Kualitas produk, berdasarkan konsumen yang pernah beli di KBI
bilang klo kualitas kita bagus karena mulai dari pembelian
materialnya KBI sudah rewel untuk kualitas, di tempat lain material
tersebut bisa di terima tapi di KBI material tersebut di tolak.
c. Pengalaman dalam pembuatan tower dan jembatan lebih dari 20 tahun
dan reputasi yang baik di pasar
d. Selain keunggulan tersebut, satu hal yang menjadi karakteristik PT.
KBI adalah design produk. Ada tipe jembatan yang orang harus beli
dari KBI karena designnya yang membuat berat jembatan lebih ringan
dari design lain sehingga membuat harga jembatan juga lebih murah.
2. Kelemahan (Weaknesses)
a. PT. KBI masih tergantung dengan kontraktor sipil sebagai syarat dari
klien. PT. KBI hanya supply untuk steel structure sedangkan sekarang
53
orang maunya terima beres udah gak mau pusing lagi mikirin siapa
sipil kontraktor dan siapa fabrikatornya dll.
b. Konsumen tidak bersedia membayar mahal produk KBI padahal
mahal tersebut karena kualitas material yang dipilih.
3. Kesempatan (Opportunities)
a. Memperluas
lingkup
kerja
menjadi
perusahaan
Engineering,
procurement & Construction (EPC) : PT. KBI juga akan menyediakan
design, pembelian material, dan pembangunan atau pemasangan
hingga proyek selesai
b. Meningkatkan kemampuan untuk mengerjakan berbagai proyek
struktur baja (bangunan tinggi, conveyor frame, dll)
c. Membuat mitra strategis dengan kontraktor sipil sebagai konsorsium.
PT. KBI membuat perjanjian kerja sama jangka panjang dengan
perusahaan konstruksi untuk mencapai terwujudnya PT. KBI sebagai
perusahaan Engineering, procurement & Construction (EPC) yang
bereputasi.
4. Ancaman (Treath)
a. SNI dan Bea Cukai.
Hal ini berhubungan dengan material sehingga mempengaruhi pesaing
dari luar negeri misalnya dari China. Di Indonesia import bahan baku
baja dari China susah sedangkan klo import barang jadi gampang,
sehingga konsumen kadang lebih pilih beli barang jadi langsung dari
china
54
b. Ketidak jelasan dalam upah minimum dan peraturan perundangundangan tentang tenaga outsorching.
4.2.3 Tujuan Promosi
Setelah
pasar
sasaran
dan
karakteristiknya
diidentifikasi,
komunikator pemasaran harus memutuskan tujuan promosi yang ingin
dicapai untuk mengetahui arah komunikasi dan sasaran promosi sehingga
strategi dan alat yang digunakan tepat. Mengenai tujuan promosi yang
dijalankan oleh PT. KBI , berikut kutipan wawancara dengan Bapak Indro
Hartono:
“Tujuan promosi tentunya supaya perusahaan tetap exist di pasaran
kemudian orang tahu tentang produk dan perusahaan kita, apalagi seperti
KBI sekarang kan sedang berusaha untuk lebih banyak ambil proyek baru
di bidang high rise building, jadi kita harus lebih banyak berhubungan
dengan perusahaan kontraktor supaya mereka mengenal kita dan mau
mencoba menggunakan produk kita.”42
4.2.4 Jenis Strategi Promosi
Dalam wawancaranya, Bapak Indro Hartono juga memberitahu
bahwa strategi promosi yang dilakukan adalah “kita menjeput klien atau
konsumen dengan melakukan visit ke perusahaan kontraktor untuk bekerja
sama”. Berdasarkan keterangan tersebut dapat diketahui bahwa PT. KBI
melakukan jenis strategi promosi push strategy.
42
Wawancara. Bapak Indro Hartono selaku Project Marketing. Tujuan Promosi
55
4.2.5 Pelaksanaan Strategi Promosi
Setelah menganalisis mengenai kondisi perusahaan dan pasar, serta
telah menentukan tujuan dan strategi promosi yang digunakan, berdasarkan
kutipan wawancara dengan Ibu Tri Yuni N. Mengenai alat bauran promosi
yang digunakan dalam PT. KBI sebagai berikut:
Sebagai perusahaan B to B, KBI sudah lumayan banyak juga
melakukan promosi, walaupun tidak sering dan tidak melakukan promosi di
TV. Promosi yang dilakukan PT. KBI :
1.
Personal Selling
Sebagai marketing hampir tiap hari melakukan promosi tentang KBI
dengan berhubungan langsung dengan calon konsumen. Data calon
konsumen diperoleh dengan mencari data proyek yang sedang berjalan
(bisa dari website, owner, personal, dll) kemudian dari info proyek
tersebut dilihat daftar perusahaan kontraktor yang mendaftar jadi
peserta untuk berebut mengerjakan proyek tersebut.
Perusahaan-
perusahaan tersebut yang kemudian dihubungi untuk dilakukan
pendekatan agar mau bekerja sama.
Orang yang biasa dihubungi
adalah bagian pengadaan dalam perusahaan tersebut yang biasanya
menangani pembelian atau bisa juga dengan bagian marketing dan jika
beruntung dapat langsung bicara dengan owner/pimpinan perusahaan
tersebut.
Setelah komunikasi lewat telepon dilanjutkan dengan
melakukan pertemuan untuk mempresentasikan tentang perusahaan dan
produk dan jasa yang dimiliki PT. KBI.
56
2.
Advertising
Selain personal selling PT. KBI juga melakukan iklan dengan
memasang iklan di media cetak seperti di Yellow pages, jadi jika ada
perusahaan yang perlu referensi fabrikasi baja, bisa lihat PT. KBI.
Gambar 1: Iklan di Yellow Pages
Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia
Pemasangan iklan di Yellow pages sudah dilakukan sejak ± sepuluh
tahun hingga saat ini selalu dilakukan setiap tahun dalam setiap cetakan
buku Yellow Pages Industri dan Niaga.
Selain di Yellow Pages, PT. KBI juga ikut berpartisipasi memasang
iklan di majalah konstruksi, majalah infrastruktur dan transportasi
(LinTas) pemasangan iklan pada majalah biasanya tidak tentu
tergantung dari penawaran majalah yang masuk kemudian diajukan ke
manajemen untuk minta persetujuan bisa atau tidaknya pasang iklan di
majalah tersebut. Tidak hanya di majalah, PT. KBI juga iklan di buku
kerja yaitu buku agenda kerja tahunan seperti di buku agenda kerja PU,
57
PLN, dan perusahaan konstruksi lainnya seperti di buku agenda kerja
WIKA, buku- buku tersebut biasanya mereka sebarkan ke klien-klien
mereka. Jadi klien yang dapat buku tersebut bisa ikut lihat iklan KBI.
Pemasangan iklan di buku agenda kerja ini juga tidak tentu, apabila ada
klien atau konsumen yang memberikan penawaran untuk pemasangan
iklan di buku agenda kerja mereka dan kebetulan klien tersebut adalah
klien aktif atau pernah menggunakan produk PT. KBI, maka PT. KBI
biasa akan ikut pasang iklan pada buku agenda kerja tersebut.
Gambar 2: Iklan di Buku Kerja Klien (PT. WIKA)
Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia
58
3. Website
Gambar 3: Website PT. Karunia Berca Indonesia
Sumber: www.kbi.co.id
Selain lewat media cetak, KBI juga melakukan promosi lewat internet
dengan menggunakan website yang berisi keterangan tentang profil
perusahaan dan tentu saja dapat melihat produk yang dijual serta
pengalaman proyek yang pernah dilakukan. Website ini selalu di update
apabila ada perubahan data, biasanya setiap tahun dengan menambah
proyek yang telah selesai dilakukan. Melalui website ini konsumen dapat
berkomunikasi atau berhubungan secara online melalui email. Semua
informasi, permintaan ataupun pertanyaan yang datang melalui email
yang tertera di website tidak hanya ditangani langsung oleh bagian
marketing dan bagian proyek yang menangani pemasaran produk tetapi
59
juga dapat dilihat atau diterima oleh direktur secara langsung sehingga
komunikasi antar calon konsumen dengan perusahaan harus ditanggapi
dengan cepat dan tepat.
4. Pameran
KBI juga sering mengikuti pameran konstruksi yang diadakan oleh
instansi atau perusahaan yang kegiatan acaranya memiliki korelasi
dengan bidang bisnis KBI. Kegiatan pameran ini diikuti minimal sekali
dalam setiap tahun dan di berbagai daerah sesuai tempat klien
menyelenggarakan pameran tersebut. Hal tersebut juga dimanfaatkan
untuk
mencari
dilaksanakan.
calon
konsumen
dari
daerah
tempat
pameran
Seperti pameran yang diadakan oleh Himpunan
Pengembangan Jalan Indonesia, dimana pameran tersebut dilaksanakan
Gambar 4: Sertifikat Keikutsertaan Pameran
Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia
60
bersamaan dengan konferensi dan pengunjung serta peserta pameran
tersebut umumnya adalah para wakil dari perusahaan yang bidang
usahanya berkaitan dengan bidang usaha PT. KBI.
5. Sponsorship
Promosi berupa sponsorship yang sekaligus iklan pada acara-acara yang
diadakan klien juga dilakukan oleh PT. KBI, sponsorship tersebut
dilakukan selain untuk beriklan juga untuk menjaga hubungan bisnis
yang baik dengan klien. Sponsorship ini biasa diberikan kepada klien
atau konsumen yang mengajukan permintaan sponsor untuk kegiatannya
terutama kepada konsumen yang sangat potensisal untuk bekerjasama
dengan PT. KBI.
Pemberian sponsorship ini tidak tentu tergantung
pengajuan yang masuk dari konsumen.
Gambar 5: Sertifikat Sponsorship
Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia
61
Berdasarkan kutipan wawancara dengan ibu Tri Yuni, dari semua alat bauran
promosi yang digunakan tersebut, yang paling sering digunakan adalah personal
selling dengan mengunjungi perusahaan yang menjadi target PT. KBI,
mengadakan pendekatan ke orang yang berpengaruh dalam perusahaan tersebut
karena dengan melakukan pertemuan langsung lebih efektif selain dana yang tidak
terlalu besar juga dapat mepresentasikan dengan detail kelebihan – kelebihan KBI
seperti :
a. KBI adalah perusahaan Fabrikasi baja terpadu lengkap dengan layanan
pengecetan dan galvanis, jadi konsumen gak hanya membuat rangka bajanya
saja tapi juga kita cat sesuai permintaan konsumen dan bisa juga di galvanis.
Dengan adanya galvanis sendiri, PT KBI bisa memenuhi permintaan konsumen
sesuai deadline
b. Kualitas produk, kualitas produk KBI bagus. Untuk rangka jembatan ada tipe
tertentu yang mengikuti design KBI karena designnya dan berat yang tidak
terlalu tinggi sehingga harga jembatan lebih murah
c. Pengalaman-pengalam KBI dalam proyek pembuatan tower, jembatan dan
steel structures
Meskipun demikian, Ibu Tri Yuni N. Menjelaskan bahwa dalam melaksanakan
personal selling terdapat hambatan dalam pelaksanaannya seperti loyalitas
konsumen, ada perusahaan yang sudah memiliki supplier langganan dan mereka
susah untuk coba produk baru sehingga terkadang untuk bertemu dengan orang
yang kita sasar dari perusahaan tersebut saja sudah susah.
62
Dari semua kegiatan promosi yang dilakukan PT. KBI dalam setiap tahunnya
termasuk tahun 2013 menurut hasil wawancara dengan narasumber bu Tri Yuni
Personal Selling adalah yang paling efektif untuk mendapatkan konsumen baru.
Demikian pula, berdasarkan hasil wawancara dengan 3 konsumen perusahaan
yang diinfokan bu Tri Yuni, konsumen tersebut yakni PT. BBS, PT. HIP, PT.
Rekayasa Industri mengenal PT. KBI karena kunjungan atau meeting dengan
bagian marketing PT. KBI
4.3
Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan
nara sumber Ibu Tri Yuni Nurhayati selaku Marketing Manager, Bapak Indro
Hartono selaku Project Manager dan Bapak Mario Nathaniel selaku Finance
Manager dan pengumpulan data perusahaan yang menjelaskan secara terperinci
permasalahan yang menjadi objek penelitian, dan menganalisis semua data
penelitian sesuai dengan fakta yang sebenarnya secara keseluruhan mengenai
strategi promosi pada PT. Karunia Berca Indonesia (PT.KBI) untuk mendapatkan
konsumen baru tahun 2013, peneliti mendapatkan informasi yang menjadi fokus
penelitian mengenai STP perusahaan, analisis SWOT, tujuan promosi, strategi
promosi yang digunakan serta alat bauran promosi yang digunakan sehingga
mendapatkan hasil strategi yang membuat PT. KBI mendapatkan konsumen baru.
4.3.1 Segmentation, Targetting, Positioning
Penentuan STP perlu dilakukan sebelum membuat strategi
pemasaran termasuk dalam menentukan strategi promosi supaya tepat dan
63
fokus pada sasaran yang dituju. Berikut adalah pembahasan berdasarkan
hasil penelitian tentang penetapan STP di PT. KBI:
1. Segmentation
Industri baja memiliki segmen yang cukup luas untuk dimasuki namun
dalam pemilihan segmen yang ingin dimasukinya PT. KBI menetapkan
segmen pasar di bidang fabrikasi baja dan galvanisasi hal tersebut
didasarkan sesuai dengan kemampuannya dalam menjangkau dan
memenuhi permintan konsumen. PT. KBI hanya memilih beberapa
segmen yaitu fabrikasi dan galvanis baja untuk tower transmisi, tower
telekomunikasi, jembatan, dan struktur rangka baja untuk high rise
building yang berskala besar di seluruh Indonesia.
2. Targetting:
Untuk memfokuskan diri dalam melayani segmen pasar yang dipilih,
PT. KBI membuat target pasar dengan berfokus pada proyek yang
dikeluarkan oleh perusahaan swasta, BUMN, PLN, PU dan MIGAS. Hal
tersebut sudah tepat, PT. KBI mengukur kemampuannya dan memilih
target yang memberi keuntungan dengan demikian dalam melakukan
promosinya PT. KBI mengetahui siapa yang akan menjadi sasaran
komunikasinya.
3. Positioning
Meskipun PT. KBI sudah lama berdiri dan telah memiliki pengalaman
yang banyak di bidang fabrikasi dan galvanis baja, dalam beberapa tahun
terakhir PT. KBI baru melakukan pengembangan dalam pelayanan produk
64
dan jasa serta menetapkan positioning baru sebagai perusahaan EPC
Stuktur Baja yang bereputasi di Indonesia dimana semua kebutuhan
konsumen dapat dipenuhi oleh PT. KBI.
Dalam hal ini, peneliti
menganalisis PT. KBI perlu melakukan promosi untuk memperkenalkan
produk atau pelayanan barunya tersebut dan menjadikan positioning baru
tersebut sebagai penekanan dalam membuat promosi.
4.3.2 Analisis SWOT
Analisis SWOT dilakukan untuk menganalisa lingkungan internal
dan eksternal PT. KBI di pasar sehingga dapat menggunakan kekuatan
(strength) dan mengambil peluang (opportunities) di pasar sebagai faktor
pendukung untuk tercapainya tujuan perusahaan serta menjadi pedoman
dalam menjalankan promosinya karena perusahaan dapat mengetahui poin
yang harus ditonjolkan dalam promosi. Berikut adalah pembahasan hasil
penelitian mengenai analisis SWOT yang dilakukan PT. KBI
1. Kekuatan (Strength)
a. PT. KBI memiliki bak Galvanis sehingga dapat memenuhi permintaan
konsumen dengan lebih cepat, dan hal tersebut pula menjadi
keunggulan karena hanya beberapa konsumen yang memiliki.
b. Kualitas produk karena pemilihan material yang ketat sehingga
memberikan kualitas yang bagus
c. Design produk, khususnya pada produk jembatan ada tipe tertentu
yang membuat berat lebih ringan sehingga harga lebih murah daripada
design perusahaan pesaing
65
d. Pengalaman lebih dari 20 tahun dan reputasi yang baik di pasar.
2. Kelemahan (Weaknesses)
a. PT. KBI masih tergantung dengan kontraktor sipil sebagai syarat dari
klien.
b. Konsumen tidak bersedia membayar mahal produk KBI padahal harga
tersebut karena kualitas material yang dipilih.
3. Kesempatan (Opportunities)
a. Menjadi perusahaan Engineering, procurement & Construction (EPC)
yang bereputasi di Indonesia. Dengan banyaknya pembangunan yang
menggunakan rangka baja, memberi peluang PT. KBI untuk menjadi
perusahaan EPC dengan menawrkan pelayanan lebih lengkap kepada
konsumen mulai dari design, pembelian material, pembuatan rangka
baja dan pembangunan atau pemasangan hingga proyek selesai
sehingga konsumen tidak repot lagi. Hal ini juga perlu menjadi fokus
dalam melakukan strategi promosi untuk memberitahukan pelayanan
baru tersebut kepada konsumen lama dan calon konsumen.
b. Membuat mitra strategis dengan kontraktor sipil sebagai konsorsium
untuk
mencapai
terwujudnya
PT.
KBI
sebagai
perusahaan
Engineering, procurement & Construction (EPC) yang bereputasi.
4. Ancaman (Treath)
c. SNI dan Bea Cukai, peraturan import material dari luar negeri lebih
susah dibandingkan import produk jadi, sehingga konsumen kadang
lebih memilih membeli produk jadi langsung dari luar negeri.
66
d. Ketidakjelasan dalam upah minimum dan peraturan perundangundangan tentang tenaga outsourching.
4.3.3 Tujuan Promosi
Berdasarkan penelitian dari hasil wawancara dengan narasumber
bahwa tujuan promosi PT. KBI adalah untuk memberitahukan kepada pasar
tentang pelayanan baru PT. KBI sebagai perusahaan Engineering,
Procurement, Construction (EPC) dan membujuk perusahaan kontraktor
sipil agar mau bekerja sama dengan PT. KBI.
4.3.4 Jenis Strategi Promosi
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Indro Hartono dapat
dilihat bahwa PT. KBI menggunakan strategi promosi push strategy dengan
mendatangi perusahaan dan tatap muka langsung dengan calon konsumen
untuk memberikan presentasi. Namun berdasarkan info dari Ibu Tri Yuni
N. tentang kegiatan promosi yang dilakukan PT. KBI dapat disimpulkan
pula bahwa PT. KBI juga menggunakan strategi promosi pull strategy.
4.3.5 Pelaksanaan Strategi Promosi
Dalam pelaksanaan promosinya, PT. KBI menggunakan beberapa
alat bauran promosi seperti:
1. Personal Selling
Melakukan pertemuan dengan calon konsumen dan melakukan presentasi
tentang perusahaan dan produk dan jasa yang dimiliki PT. KBI.
Menurut peneliti, kegiatan ini adalah paling efektif untuk dilakukan oleh
perusahaan seperti PT. KBI karena produk yang dipasarkan adalah
67
produk industri dengan harga yang mahal dan menyangkut kepentingan
banyak pihak sehingga keputusan untuk pembelian perlu detail
spesifikasi yang jelas dan terinci. Oleh karena itu, dengan dilakukannya
personal selling, perusahaan dapat mempresentasikan langsung mengenai
detail informasi yang diperlukan oleh calon konsumen.
2. Advertising
PT. KBI memasang iklan cetak di Yellow pages supaya calon konsumen
yang mencari referensi tentang perusahaan dapat melihat PT. KBI.
Menurut peneliti, cara ini juga sangat membantu sebagai langkah awal
untuk memperkenalkan diri di pasar dan memberi informasi bahwa PT.
KBI sebagai perusahaan fabrikasi dan galvanis baja.
Selain di Yellow Pages, PT. KBI juga ikut memasang iklan di buku
agenda kerja klien yang sudah menjadi konsumen, menurut peneliti hal
ini juga berguna sebagai promosi karena buku kerja tersebut dibagikan
kepada klien konsumen dengan demikian nama PT. KBI juga dapat
menjadi referensi klien konsumen karena sudah dipakai oleh kliennya.
3. Website
Selain melakukan iklan cetak, PT. KBI juga beriklan dengan website.
Dengan adanya website perusahaan, calon konsumen dapat melihat
tentang profil perusahaan dan pengalaman proyek yang pernah ditangani
PT. KBI. Dengan adanya website perusahaan juga dapat menikkan citra
perusahaan.
4. Pameran Dagang
68
Dalam kegiatan promosinya, PT. KBI juga mengikuti pameran dagang
yang juga diikuti oleh perusahaan sejenis. Menurut peneliti, mengikuti
pameran ini juga cukup efektif karena dengan mengikuti pameran ini PT.
KBI dapat memperkenalkan produk-produk yang dijual secara langsung
kepada konsumen dengan memajang miniatur produk yang pernah dibuat
PT. KBI serta dapat langsung melakukan personal selling kepada
pengunjung yang berminat dan tertarik dengan produk PT. KBI.
5. Sponsorship
PT. KBI memberikan sponsorship untuk kegiatan konsumen. Hal ini
baik untuk menjaga hubungan baik dengan konsumen sekaligus sebagai
bahan promosi dan referensi untuk klien konsumen yang mungkin juga
suatu saat memerlukan produk yang dipasarkan PT. KBI.
Berdasarkan hasil penelitian mengenai pelaksanaan strategi promosi yang
dilakukan PT. Karunia Berca Indonesia dapat dilihat pada tahapan pelaksanaan
promosi bahwa pembuatan rencana promosi PT. Karunia Berca Indonesia sudah
cukup efektif dengan manganalisis kondisi internal perusahaan dan eksternal
perusahaan yakni pasar dan calon konsumen yang menjadi target perusahaan. PT.
KBI juga menentukan tujuan promosi perusahaan yaitu untuk memberitahukan
pelayanan baru yang juga menjadi positioning baru mereka yakni menjadi
perusahaan EPC. Setelah melakukan analisis dan menentukan tujuan promosi,
PT. KBI menentukan alat promosi yang akan digunakan sesuai dengan anggaran
dana yang ditetapkan dan tujuan komunikasi yang ingin dicapai.
69
Mengacu pada teori strategi bauran pemasaran produk industri, peneliti
juga melihat bahwa strategi promosi yang dipilih oleh PT. KBI sudah sesuai
dengan bidang bisnisnya yang B to B yaitu strategi promosi push strategy dan
alat promosi yang paling sering dilakukan adalah personal selling-field selling
yaitu melakukan presentasi ke perusahaan sehingga penjual dapat mengetahui
secara
langsung
mengenai
kebutuhan
dan
keinginan
konsumen
serta
kesalahpahaman tentang produk yang ditawarkan perusahaan, calon konsumen
juga dapat mengetahui secara jelas dan detail tentang produk dan jasa yang
ditawarkan.
Dengan demikian, menurut peneliti personal selling adalah alat
promosi yang paling efektif bagi PT. KBI untuk mendapatkan konsumen baru
khususnya di tahun 2013..