BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum PT. KBI 4.1.1 Sejarah PT. KBI PT. Karunia Berca Indonesia atau biasa disebut PT. KBI merupakan salah satu perusahaan fabrikasi baja dan galvanisasi di Indonesia dengan pengalaman diberbagai proyek konstruksi baja dan galvanisasi lebih dari 20 tahun. PT. KBI berdiri sejak tahun 1986 dengan nama PT. Kratama Belindo Internasional yang merupakan perusahaan PMA joint venture antara PT. Holandia Kloos dan PT. Hutama Karya. Pada tahun 1994 PT. KBI diambil alih dan menjadi perusahaan PMDN murni dengan nama PT. Karunia Berca Indonesia dengan bidang usaha yang sama. PT. KBI berdiri hingga saat ini dengan kondisi yang semakin terus berkembang seiring dengan perkembangan pembangunan infrasturktur di Indonesia. Sebagai bukti perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen, PT. KBI telah memiliki sertifikat ISO 9001:2008 yang merupakan sertifikat berisi persyaratan standar yang digunakan untuk mengakses kemampuan organisasi dalam memenuhi persyaratan pelanggan dan peraturan yang sesuai. 47 48 4.1.2 Lokasi PT. KBI Untuk menunjang bisnisnya, PT. KBI memiliki kantor pusat yang berlokasi di Jakarta dan pabrik seluas 37.500m² dengan empat buah workshop yang berlokasi di Kawasan Industri Estate Cilegon yang memiliki kapasitas produksi lebih dari 25.000 ton per tahun. Workshop yang merupakan pusat kegiatan produksi dilengkapi dengan CNC mesin dengan software dan hardware terbaru, bak galvanisasi, dan peralatan serta perlengkapan penunjang lainnya yang tentunya dioperasikan oleh tenaga kerja yang ahli dibidangnya untuk memperlancar proses produksi sehingga pesanan pelanggan dapat dipenuhi dengan baik dan tepat. Di pabrik, konsumen dapat berkunjung untuk melihat langsung proses produksi atau galvanisasi serta dapat membuktikan kualitas material yang digunakan. 4.1.3 Visi dan Misi PT KBI 1. Visi PT KBI mempunyai visi untuk menjadi fabrikator konstruksi baja yang mempunyai reputasi di Indonesia. 2. Misi PT KBI dengan usaha menjadi perusahaan yang menguntungkan akan mendesain dengan optimum dan memproduksi konstruksi baja yang berkualitas serta memenuhi persyaratan pelanggan dan menganggapi kebutuhan pasar secara kontinyu dengan cara: kepuasan pelanggan dan penggunaan SDM. 49 4.1.4 Ruang Lingkup Usaha Pelayanan yang ditawarkan PT. KBI kepada konsumen berupa: A. Desain dan dukungan gambar rangka baja sesuai permintaan pelanggan. PT. KBI membuatkan desain dan gambar rangka baja sesuai dengan proyek yang sedang dikerjakan oleh konsumen. B. Fabrikasi dan galvanisasi rangka baja PT. KBI memproduksi rangka baja dan menggalvanisasi (melapisi baja agar tidak mudah karatan) dan melakukan pengecetan sesuai pesanan konsumen. Pelayanan atas setiap proyek tersebut berbeda-beda seperti: i. Tower transmisi dan substasion, PT. KBI memfabrikasi, menggalvanisasi rangka tower mulai tegangan medium sampai tegangan tinggi sesuai pesanan konsumen. ii. Tower telekomunikasi, tower broadcasting, tower navigasi, PT. KBI melakukan pencarian lahan, pengurusan pembebasan lahan, mendesain, memfabrikasi, menggalvanisasi, dan pemasangan sesuai pesanan konsumen. iii. Jembatan baja dan rel kereta api, PT. KBI mendesain, memfabrikasi, menggalvanisasi dan melakukan pemasangan sesuai pesanan konsumen. iv. Bangunan / Gedung PT. KBI mendesain, memfabrikasi, menggalvanisasi rangka baja untuk bangunan tersebut. 50 4.2 Hasil Penelitian Hasil penelitian ini disusun setelah melakukan pengamatan dan melakukan wawancara dengan Sumber yang kompeten pada PT. Karunia Berca Indonesia mengenai strategi promosi yang dilakukan PT. KBI pada tahun 2013 untuk mendapatkan konsumen baru. Yang menjadi narasumber adalah Bapak Mario Nathaniel selak Finance Manager, Ibu Tri Yuni Nurhayati selaku marketing manager dan Bapak Indro Hartono selaku Project Marketing. 4.2.1 Segmentation, Targetting, Positioning Sebelum membuat strategi promosi yang akan digunakan, perusahaan harus menentukan terlebih dulu mengenai Segmentation, targetting dan positioning perusahaan agar promosi yang dilakukan tepat sasaran. Berikut adalah kutipan hasil wawancara dengan Bapak Mario Nathaniel mengenai penentuan STP perusahaan:40 1. Segmentation Segmen pasar PT. KBI adalah fabrikasi dan galvanisasi rangka baja untuk tower transmisi, tower telekomunikasi, Jembatan, dan struktur rangka baja untuk high rise building yang berskala besar di seluruh Indonesia. Dalam pasar tersebut, setiap segmen mempunyai pesaing yang berbedabeda seperti yang dijelaskan oleh bu Tri Yuni N. Sebagai berikut:41 a. Tower Telekomunikasi dan Transmisi: 40 41 Wawancara. Bapak Mario Nathaniel selaku finance manager.STP PT. KBI Wawancara. Ibu Tri Yuni Nurhayati selaku Marketing Manager. Pesaing PT. KBI 51 Para pesaingnya ada Bukaka, Citramas, Armindo,Duta Hita dan Duta Cipta Pratama b. Jembatan : Pesaingnya Bakrie Metal, Wagner Biro, Bukaka, Cigading Habeam Centre (CHC), Bangun Sarana Baja c. Steel Structure: pesaingnya ada Duta Cipta Pratama, Bangun Sarana Baja, Jatim Bromo Steel, CHC, Murinda Iron Steel, Blue Scope, Gerbang Sarana Baja 2. Targetting Target pasar yang menjadi fokus PT.KBI adalah perusahaan swasta, BUMN, PLN, PU dan MIGAS 3. Positioning PT.KBI ingin memposisikan diri di pasar sebagai perusahaan Engineering, Procurement dan Construction (EPC) bereputasi di Indonesia dengan kualitas produk konstruksi baja yang optimal untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan secara berkesinambungan merespon kepuasan pelanggan. Jadi, semua kebutuhan konsumen mulai dari nol sampe produk terpasang dan siap pakai semua diurus oleh PT.KBI. 4.2.2 Analisis SWOT Setelah mengetahui posisi perusahaan di dalam pasar dan target yang ingin dicapai, perusahaan juga perlu menganalisis situasi lingkungan perusahaan secara internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang 52 dan tantangan) sehingga perusahaan dapat mengetahui langkah yang harus diambil termasuk dapat membuat strategi promosi. Berikut kutipan wawancara dengan Bapak Mario Nathaniel: 1. Kekuatan (Strength) a. Fabrikasi baja yang terintegrasi dengan pengecetan dan galvanis. PT. KBI memiliki bak Galvanis sendiri dan hanya beberapa perusahaan besar yang punya galvanis sendiri. Dengan adanya galvanis sendiri, KBI bisa memenuhi permintaan konsumen sesuai deadline. b. Kualitas produk, berdasarkan konsumen yang pernah beli di KBI bilang klo kualitas kita bagus karena mulai dari pembelian materialnya KBI sudah rewel untuk kualitas, di tempat lain material tersebut bisa di terima tapi di KBI material tersebut di tolak. c. Pengalaman dalam pembuatan tower dan jembatan lebih dari 20 tahun dan reputasi yang baik di pasar d. Selain keunggulan tersebut, satu hal yang menjadi karakteristik PT. KBI adalah design produk. Ada tipe jembatan yang orang harus beli dari KBI karena designnya yang membuat berat jembatan lebih ringan dari design lain sehingga membuat harga jembatan juga lebih murah. 2. Kelemahan (Weaknesses) a. PT. KBI masih tergantung dengan kontraktor sipil sebagai syarat dari klien. PT. KBI hanya supply untuk steel structure sedangkan sekarang 53 orang maunya terima beres udah gak mau pusing lagi mikirin siapa sipil kontraktor dan siapa fabrikatornya dll. b. Konsumen tidak bersedia membayar mahal produk KBI padahal mahal tersebut karena kualitas material yang dipilih. 3. Kesempatan (Opportunities) a. Memperluas lingkup kerja menjadi perusahaan Engineering, procurement & Construction (EPC) : PT. KBI juga akan menyediakan design, pembelian material, dan pembangunan atau pemasangan hingga proyek selesai b. Meningkatkan kemampuan untuk mengerjakan berbagai proyek struktur baja (bangunan tinggi, conveyor frame, dll) c. Membuat mitra strategis dengan kontraktor sipil sebagai konsorsium. PT. KBI membuat perjanjian kerja sama jangka panjang dengan perusahaan konstruksi untuk mencapai terwujudnya PT. KBI sebagai perusahaan Engineering, procurement & Construction (EPC) yang bereputasi. 4. Ancaman (Treath) a. SNI dan Bea Cukai. Hal ini berhubungan dengan material sehingga mempengaruhi pesaing dari luar negeri misalnya dari China. Di Indonesia import bahan baku baja dari China susah sedangkan klo import barang jadi gampang, sehingga konsumen kadang lebih pilih beli barang jadi langsung dari china 54 b. Ketidak jelasan dalam upah minimum dan peraturan perundangundangan tentang tenaga outsorching. 4.2.3 Tujuan Promosi Setelah pasar sasaran dan karakteristiknya diidentifikasi, komunikator pemasaran harus memutuskan tujuan promosi yang ingin dicapai untuk mengetahui arah komunikasi dan sasaran promosi sehingga strategi dan alat yang digunakan tepat. Mengenai tujuan promosi yang dijalankan oleh PT. KBI , berikut kutipan wawancara dengan Bapak Indro Hartono: “Tujuan promosi tentunya supaya perusahaan tetap exist di pasaran kemudian orang tahu tentang produk dan perusahaan kita, apalagi seperti KBI sekarang kan sedang berusaha untuk lebih banyak ambil proyek baru di bidang high rise building, jadi kita harus lebih banyak berhubungan dengan perusahaan kontraktor supaya mereka mengenal kita dan mau mencoba menggunakan produk kita.”42 4.2.4 Jenis Strategi Promosi Dalam wawancaranya, Bapak Indro Hartono juga memberitahu bahwa strategi promosi yang dilakukan adalah “kita menjeput klien atau konsumen dengan melakukan visit ke perusahaan kontraktor untuk bekerja sama”. Berdasarkan keterangan tersebut dapat diketahui bahwa PT. KBI melakukan jenis strategi promosi push strategy. 42 Wawancara. Bapak Indro Hartono selaku Project Marketing. Tujuan Promosi 55 4.2.5 Pelaksanaan Strategi Promosi Setelah menganalisis mengenai kondisi perusahaan dan pasar, serta telah menentukan tujuan dan strategi promosi yang digunakan, berdasarkan kutipan wawancara dengan Ibu Tri Yuni N. Mengenai alat bauran promosi yang digunakan dalam PT. KBI sebagai berikut: Sebagai perusahaan B to B, KBI sudah lumayan banyak juga melakukan promosi, walaupun tidak sering dan tidak melakukan promosi di TV. Promosi yang dilakukan PT. KBI : 1. Personal Selling Sebagai marketing hampir tiap hari melakukan promosi tentang KBI dengan berhubungan langsung dengan calon konsumen. Data calon konsumen diperoleh dengan mencari data proyek yang sedang berjalan (bisa dari website, owner, personal, dll) kemudian dari info proyek tersebut dilihat daftar perusahaan kontraktor yang mendaftar jadi peserta untuk berebut mengerjakan proyek tersebut. Perusahaan- perusahaan tersebut yang kemudian dihubungi untuk dilakukan pendekatan agar mau bekerja sama. Orang yang biasa dihubungi adalah bagian pengadaan dalam perusahaan tersebut yang biasanya menangani pembelian atau bisa juga dengan bagian marketing dan jika beruntung dapat langsung bicara dengan owner/pimpinan perusahaan tersebut. Setelah komunikasi lewat telepon dilanjutkan dengan melakukan pertemuan untuk mempresentasikan tentang perusahaan dan produk dan jasa yang dimiliki PT. KBI. 56 2. Advertising Selain personal selling PT. KBI juga melakukan iklan dengan memasang iklan di media cetak seperti di Yellow pages, jadi jika ada perusahaan yang perlu referensi fabrikasi baja, bisa lihat PT. KBI. Gambar 1: Iklan di Yellow Pages Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia Pemasangan iklan di Yellow pages sudah dilakukan sejak ± sepuluh tahun hingga saat ini selalu dilakukan setiap tahun dalam setiap cetakan buku Yellow Pages Industri dan Niaga. Selain di Yellow Pages, PT. KBI juga ikut berpartisipasi memasang iklan di majalah konstruksi, majalah infrastruktur dan transportasi (LinTas) pemasangan iklan pada majalah biasanya tidak tentu tergantung dari penawaran majalah yang masuk kemudian diajukan ke manajemen untuk minta persetujuan bisa atau tidaknya pasang iklan di majalah tersebut. Tidak hanya di majalah, PT. KBI juga iklan di buku kerja yaitu buku agenda kerja tahunan seperti di buku agenda kerja PU, 57 PLN, dan perusahaan konstruksi lainnya seperti di buku agenda kerja WIKA, buku- buku tersebut biasanya mereka sebarkan ke klien-klien mereka. Jadi klien yang dapat buku tersebut bisa ikut lihat iklan KBI. Pemasangan iklan di buku agenda kerja ini juga tidak tentu, apabila ada klien atau konsumen yang memberikan penawaran untuk pemasangan iklan di buku agenda kerja mereka dan kebetulan klien tersebut adalah klien aktif atau pernah menggunakan produk PT. KBI, maka PT. KBI biasa akan ikut pasang iklan pada buku agenda kerja tersebut. Gambar 2: Iklan di Buku Kerja Klien (PT. WIKA) Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia 58 3. Website Gambar 3: Website PT. Karunia Berca Indonesia Sumber: www.kbi.co.id Selain lewat media cetak, KBI juga melakukan promosi lewat internet dengan menggunakan website yang berisi keterangan tentang profil perusahaan dan tentu saja dapat melihat produk yang dijual serta pengalaman proyek yang pernah dilakukan. Website ini selalu di update apabila ada perubahan data, biasanya setiap tahun dengan menambah proyek yang telah selesai dilakukan. Melalui website ini konsumen dapat berkomunikasi atau berhubungan secara online melalui email. Semua informasi, permintaan ataupun pertanyaan yang datang melalui email yang tertera di website tidak hanya ditangani langsung oleh bagian marketing dan bagian proyek yang menangani pemasaran produk tetapi 59 juga dapat dilihat atau diterima oleh direktur secara langsung sehingga komunikasi antar calon konsumen dengan perusahaan harus ditanggapi dengan cepat dan tepat. 4. Pameran KBI juga sering mengikuti pameran konstruksi yang diadakan oleh instansi atau perusahaan yang kegiatan acaranya memiliki korelasi dengan bidang bisnis KBI. Kegiatan pameran ini diikuti minimal sekali dalam setiap tahun dan di berbagai daerah sesuai tempat klien menyelenggarakan pameran tersebut. Hal tersebut juga dimanfaatkan untuk mencari dilaksanakan. calon konsumen dari daerah tempat pameran Seperti pameran yang diadakan oleh Himpunan Pengembangan Jalan Indonesia, dimana pameran tersebut dilaksanakan Gambar 4: Sertifikat Keikutsertaan Pameran Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia 60 bersamaan dengan konferensi dan pengunjung serta peserta pameran tersebut umumnya adalah para wakil dari perusahaan yang bidang usahanya berkaitan dengan bidang usaha PT. KBI. 5. Sponsorship Promosi berupa sponsorship yang sekaligus iklan pada acara-acara yang diadakan klien juga dilakukan oleh PT. KBI, sponsorship tersebut dilakukan selain untuk beriklan juga untuk menjaga hubungan bisnis yang baik dengan klien. Sponsorship ini biasa diberikan kepada klien atau konsumen yang mengajukan permintaan sponsor untuk kegiatannya terutama kepada konsumen yang sangat potensisal untuk bekerjasama dengan PT. KBI. Pemberian sponsorship ini tidak tentu tergantung pengajuan yang masuk dari konsumen. Gambar 5: Sertifikat Sponsorship Sumber: Arsip PT. Karunia Berca Indonesia 61 Berdasarkan kutipan wawancara dengan ibu Tri Yuni, dari semua alat bauran promosi yang digunakan tersebut, yang paling sering digunakan adalah personal selling dengan mengunjungi perusahaan yang menjadi target PT. KBI, mengadakan pendekatan ke orang yang berpengaruh dalam perusahaan tersebut karena dengan melakukan pertemuan langsung lebih efektif selain dana yang tidak terlalu besar juga dapat mepresentasikan dengan detail kelebihan – kelebihan KBI seperti : a. KBI adalah perusahaan Fabrikasi baja terpadu lengkap dengan layanan pengecetan dan galvanis, jadi konsumen gak hanya membuat rangka bajanya saja tapi juga kita cat sesuai permintaan konsumen dan bisa juga di galvanis. Dengan adanya galvanis sendiri, PT KBI bisa memenuhi permintaan konsumen sesuai deadline b. Kualitas produk, kualitas produk KBI bagus. Untuk rangka jembatan ada tipe tertentu yang mengikuti design KBI karena designnya dan berat yang tidak terlalu tinggi sehingga harga jembatan lebih murah c. Pengalaman-pengalam KBI dalam proyek pembuatan tower, jembatan dan steel structures Meskipun demikian, Ibu Tri Yuni N. Menjelaskan bahwa dalam melaksanakan personal selling terdapat hambatan dalam pelaksanaannya seperti loyalitas konsumen, ada perusahaan yang sudah memiliki supplier langganan dan mereka susah untuk coba produk baru sehingga terkadang untuk bertemu dengan orang yang kita sasar dari perusahaan tersebut saja sudah susah. 62 Dari semua kegiatan promosi yang dilakukan PT. KBI dalam setiap tahunnya termasuk tahun 2013 menurut hasil wawancara dengan narasumber bu Tri Yuni Personal Selling adalah yang paling efektif untuk mendapatkan konsumen baru. Demikian pula, berdasarkan hasil wawancara dengan 3 konsumen perusahaan yang diinfokan bu Tri Yuni, konsumen tersebut yakni PT. BBS, PT. HIP, PT. Rekayasa Industri mengenal PT. KBI karena kunjungan atau meeting dengan bagian marketing PT. KBI 4.3 Pembahasan Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan nara sumber Ibu Tri Yuni Nurhayati selaku Marketing Manager, Bapak Indro Hartono selaku Project Manager dan Bapak Mario Nathaniel selaku Finance Manager dan pengumpulan data perusahaan yang menjelaskan secara terperinci permasalahan yang menjadi objek penelitian, dan menganalisis semua data penelitian sesuai dengan fakta yang sebenarnya secara keseluruhan mengenai strategi promosi pada PT. Karunia Berca Indonesia (PT.KBI) untuk mendapatkan konsumen baru tahun 2013, peneliti mendapatkan informasi yang menjadi fokus penelitian mengenai STP perusahaan, analisis SWOT, tujuan promosi, strategi promosi yang digunakan serta alat bauran promosi yang digunakan sehingga mendapatkan hasil strategi yang membuat PT. KBI mendapatkan konsumen baru. 4.3.1 Segmentation, Targetting, Positioning Penentuan STP perlu dilakukan sebelum membuat strategi pemasaran termasuk dalam menentukan strategi promosi supaya tepat dan 63 fokus pada sasaran yang dituju. Berikut adalah pembahasan berdasarkan hasil penelitian tentang penetapan STP di PT. KBI: 1. Segmentation Industri baja memiliki segmen yang cukup luas untuk dimasuki namun dalam pemilihan segmen yang ingin dimasukinya PT. KBI menetapkan segmen pasar di bidang fabrikasi baja dan galvanisasi hal tersebut didasarkan sesuai dengan kemampuannya dalam menjangkau dan memenuhi permintan konsumen. PT. KBI hanya memilih beberapa segmen yaitu fabrikasi dan galvanis baja untuk tower transmisi, tower telekomunikasi, jembatan, dan struktur rangka baja untuk high rise building yang berskala besar di seluruh Indonesia. 2. Targetting: Untuk memfokuskan diri dalam melayani segmen pasar yang dipilih, PT. KBI membuat target pasar dengan berfokus pada proyek yang dikeluarkan oleh perusahaan swasta, BUMN, PLN, PU dan MIGAS. Hal tersebut sudah tepat, PT. KBI mengukur kemampuannya dan memilih target yang memberi keuntungan dengan demikian dalam melakukan promosinya PT. KBI mengetahui siapa yang akan menjadi sasaran komunikasinya. 3. Positioning Meskipun PT. KBI sudah lama berdiri dan telah memiliki pengalaman yang banyak di bidang fabrikasi dan galvanis baja, dalam beberapa tahun terakhir PT. KBI baru melakukan pengembangan dalam pelayanan produk 64 dan jasa serta menetapkan positioning baru sebagai perusahaan EPC Stuktur Baja yang bereputasi di Indonesia dimana semua kebutuhan konsumen dapat dipenuhi oleh PT. KBI. Dalam hal ini, peneliti menganalisis PT. KBI perlu melakukan promosi untuk memperkenalkan produk atau pelayanan barunya tersebut dan menjadikan positioning baru tersebut sebagai penekanan dalam membuat promosi. 4.3.2 Analisis SWOT Analisis SWOT dilakukan untuk menganalisa lingkungan internal dan eksternal PT. KBI di pasar sehingga dapat menggunakan kekuatan (strength) dan mengambil peluang (opportunities) di pasar sebagai faktor pendukung untuk tercapainya tujuan perusahaan serta menjadi pedoman dalam menjalankan promosinya karena perusahaan dapat mengetahui poin yang harus ditonjolkan dalam promosi. Berikut adalah pembahasan hasil penelitian mengenai analisis SWOT yang dilakukan PT. KBI 1. Kekuatan (Strength) a. PT. KBI memiliki bak Galvanis sehingga dapat memenuhi permintaan konsumen dengan lebih cepat, dan hal tersebut pula menjadi keunggulan karena hanya beberapa konsumen yang memiliki. b. Kualitas produk karena pemilihan material yang ketat sehingga memberikan kualitas yang bagus c. Design produk, khususnya pada produk jembatan ada tipe tertentu yang membuat berat lebih ringan sehingga harga lebih murah daripada design perusahaan pesaing 65 d. Pengalaman lebih dari 20 tahun dan reputasi yang baik di pasar. 2. Kelemahan (Weaknesses) a. PT. KBI masih tergantung dengan kontraktor sipil sebagai syarat dari klien. b. Konsumen tidak bersedia membayar mahal produk KBI padahal harga tersebut karena kualitas material yang dipilih. 3. Kesempatan (Opportunities) a. Menjadi perusahaan Engineering, procurement & Construction (EPC) yang bereputasi di Indonesia. Dengan banyaknya pembangunan yang menggunakan rangka baja, memberi peluang PT. KBI untuk menjadi perusahaan EPC dengan menawrkan pelayanan lebih lengkap kepada konsumen mulai dari design, pembelian material, pembuatan rangka baja dan pembangunan atau pemasangan hingga proyek selesai sehingga konsumen tidak repot lagi. Hal ini juga perlu menjadi fokus dalam melakukan strategi promosi untuk memberitahukan pelayanan baru tersebut kepada konsumen lama dan calon konsumen. b. Membuat mitra strategis dengan kontraktor sipil sebagai konsorsium untuk mencapai terwujudnya PT. KBI sebagai perusahaan Engineering, procurement & Construction (EPC) yang bereputasi. 4. Ancaman (Treath) c. SNI dan Bea Cukai, peraturan import material dari luar negeri lebih susah dibandingkan import produk jadi, sehingga konsumen kadang lebih memilih membeli produk jadi langsung dari luar negeri. 66 d. Ketidakjelasan dalam upah minimum dan peraturan perundangundangan tentang tenaga outsourching. 4.3.3 Tujuan Promosi Berdasarkan penelitian dari hasil wawancara dengan narasumber bahwa tujuan promosi PT. KBI adalah untuk memberitahukan kepada pasar tentang pelayanan baru PT. KBI sebagai perusahaan Engineering, Procurement, Construction (EPC) dan membujuk perusahaan kontraktor sipil agar mau bekerja sama dengan PT. KBI. 4.3.4 Jenis Strategi Promosi Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Indro Hartono dapat dilihat bahwa PT. KBI menggunakan strategi promosi push strategy dengan mendatangi perusahaan dan tatap muka langsung dengan calon konsumen untuk memberikan presentasi. Namun berdasarkan info dari Ibu Tri Yuni N. tentang kegiatan promosi yang dilakukan PT. KBI dapat disimpulkan pula bahwa PT. KBI juga menggunakan strategi promosi pull strategy. 4.3.5 Pelaksanaan Strategi Promosi Dalam pelaksanaan promosinya, PT. KBI menggunakan beberapa alat bauran promosi seperti: 1. Personal Selling Melakukan pertemuan dengan calon konsumen dan melakukan presentasi tentang perusahaan dan produk dan jasa yang dimiliki PT. KBI. Menurut peneliti, kegiatan ini adalah paling efektif untuk dilakukan oleh perusahaan seperti PT. KBI karena produk yang dipasarkan adalah 67 produk industri dengan harga yang mahal dan menyangkut kepentingan banyak pihak sehingga keputusan untuk pembelian perlu detail spesifikasi yang jelas dan terinci. Oleh karena itu, dengan dilakukannya personal selling, perusahaan dapat mempresentasikan langsung mengenai detail informasi yang diperlukan oleh calon konsumen. 2. Advertising PT. KBI memasang iklan cetak di Yellow pages supaya calon konsumen yang mencari referensi tentang perusahaan dapat melihat PT. KBI. Menurut peneliti, cara ini juga sangat membantu sebagai langkah awal untuk memperkenalkan diri di pasar dan memberi informasi bahwa PT. KBI sebagai perusahaan fabrikasi dan galvanis baja. Selain di Yellow Pages, PT. KBI juga ikut memasang iklan di buku agenda kerja klien yang sudah menjadi konsumen, menurut peneliti hal ini juga berguna sebagai promosi karena buku kerja tersebut dibagikan kepada klien konsumen dengan demikian nama PT. KBI juga dapat menjadi referensi klien konsumen karena sudah dipakai oleh kliennya. 3. Website Selain melakukan iklan cetak, PT. KBI juga beriklan dengan website. Dengan adanya website perusahaan, calon konsumen dapat melihat tentang profil perusahaan dan pengalaman proyek yang pernah ditangani PT. KBI. Dengan adanya website perusahaan juga dapat menikkan citra perusahaan. 4. Pameran Dagang 68 Dalam kegiatan promosinya, PT. KBI juga mengikuti pameran dagang yang juga diikuti oleh perusahaan sejenis. Menurut peneliti, mengikuti pameran ini juga cukup efektif karena dengan mengikuti pameran ini PT. KBI dapat memperkenalkan produk-produk yang dijual secara langsung kepada konsumen dengan memajang miniatur produk yang pernah dibuat PT. KBI serta dapat langsung melakukan personal selling kepada pengunjung yang berminat dan tertarik dengan produk PT. KBI. 5. Sponsorship PT. KBI memberikan sponsorship untuk kegiatan konsumen. Hal ini baik untuk menjaga hubungan baik dengan konsumen sekaligus sebagai bahan promosi dan referensi untuk klien konsumen yang mungkin juga suatu saat memerlukan produk yang dipasarkan PT. KBI. Berdasarkan hasil penelitian mengenai pelaksanaan strategi promosi yang dilakukan PT. Karunia Berca Indonesia dapat dilihat pada tahapan pelaksanaan promosi bahwa pembuatan rencana promosi PT. Karunia Berca Indonesia sudah cukup efektif dengan manganalisis kondisi internal perusahaan dan eksternal perusahaan yakni pasar dan calon konsumen yang menjadi target perusahaan. PT. KBI juga menentukan tujuan promosi perusahaan yaitu untuk memberitahukan pelayanan baru yang juga menjadi positioning baru mereka yakni menjadi perusahaan EPC. Setelah melakukan analisis dan menentukan tujuan promosi, PT. KBI menentukan alat promosi yang akan digunakan sesuai dengan anggaran dana yang ditetapkan dan tujuan komunikasi yang ingin dicapai. 69 Mengacu pada teori strategi bauran pemasaran produk industri, peneliti juga melihat bahwa strategi promosi yang dipilih oleh PT. KBI sudah sesuai dengan bidang bisnisnya yang B to B yaitu strategi promosi push strategy dan alat promosi yang paling sering dilakukan adalah personal selling-field selling yaitu melakukan presentasi ke perusahaan sehingga penjual dapat mengetahui secara langsung mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta kesalahpahaman tentang produk yang ditawarkan perusahaan, calon konsumen juga dapat mengetahui secara jelas dan detail tentang produk dan jasa yang ditawarkan. Dengan demikian, menurut peneliti personal selling adalah alat promosi yang paling efektif bagi PT. KBI untuk mendapatkan konsumen baru khususnya di tahun 2013..