Dosen Pengampu: Anief Fauzan Rozi, S.Kom., M.Eng. Phone/WA
advertisement
Dosen Pengampu: Anief Fauzan Rozi, S.Kom., M.Eng. Phone/WA: 0856 4384 6541 PIN BB: 29543EC4 Email: [email protected] Website: http://anief.mercubuana-yogya.ac.id 3/13/16 1 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta Kompetensi Mahasiswa mengetahui dan memahami tentang analisis peluang pasar 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 2 Pokok Bahasan Menganalisis kesempatan pemasaran Identifikasi segmen pasar dan menentukan pasar sasaran Positioning 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 3 Analisis Pemasaran q Segmentasi pasar yaitu pembagian pasar berdasar lokasi, keinginan, keuangan, sikap pembeli, dan praktek pembelianya. q Segmentasi pasar dapat dilakukan dengan melihat aspek geografis, demografis, psikografis, perilaku konsumen 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 4 Perilaku dan Kepuasan Pasar Perilaku konsumen adalah perilaku yang tampak pada saat pembelian, dan jumlah pembelian barang, persepsi, ingatan, dan perasaan kepemilikan. Kepuasaan konsumen adalah ;ngkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang diterimanya dengan harapannya. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 5 Mempertahankan kepuasan konsumen 1. Memberikan informasi yang tepat bagi pelanggan mengenai produk 2. Memberikan harga yang wajar/spesial 3. Memberikan servis yang maksimal 4. Memperha;kan keluhan pelanggan 5. Menyediakan barang yang selalu dibutuhkan banyak pelanggan 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 6 Analisis Persaingan Iden;fikasi Pesaing (menawarkan dan membuat produk yang sama, merebut uang konsumen yang sama) Sasaran persaingan (pangsa pasar, arus kas, pemakaian teknologi dan pelayanan) Strategi pesaing Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing Menges;masi pola reaksi pesaing Memilih pesaing 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 7 Bauran Pemasaran Product/Produk adalah barang atau hasil proses produksi yang akan ditawarkan pada konsumen Price/Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh konsumen dan penjual. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 8 Bauran Pemasaran Lanjutan... Distribu-on/distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barangnya ke konsumen akhir. Promo-on/promosi adalah komunikasi yang dilakukan oleh produsen untuk memberikan informasi produk kepada konsumen 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 9 Analisis motivasi konsumen Angket /kuesioner 1. Pengaruh 2. Daya beli/pendapatan 3. Keragaman barang 4. Interprestasi terhadap barang 5. Kualitas barang 6. Kuan;tas Barang 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 10 Analisis Sikap dan Perilaku Konsumen Variabel Keyakinan Membeli yaitu tanggapan sebelum membeli Variabel Evaluasi yaitu tanggapan setelah mengkonsumsi Variabel Keyakinan Norma;f yaitu pengaruh orang lain dalam membeli produk Variabel Mo;vasi yaitu mo;vasi membeli atas pengaruh orang lain 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 11 Segmenting Targeting Positioning 3/13/16 12 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta Latar Belakang Pasar sangat beragam Pasar sangat luas Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macam Kemampuan perusahaan terbatas Perusahaan menginginkan profit Pasar yang tepat Posisi produk tepat 3/13/16 Effort minimum Efisiensi Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta Margin profit maksimum 13 Segmentasi Pasar dan Penetapan Target Segmentasi geografik konsumen dibagi berdasarkan lokasi di mana mereka berdomisili Contoh: negara, provinsi, kabupaten atau kota, kecamatan, kompleks perumahan. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 14 Segmentasi Pasar dan Penetapan Target Segmentasi demografik Pasar pembeli dalam segmentasi ini dibagi berdasarkan variabel berikut: Umur, jenis kelamin, tingkat pendapatan, pekerjaan, tingkat pendidikan, agama, ras/suku bangsa 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 15 Segmentasi Pasar dan Penetapan Target Segmentasi psikografik mengelompokkan pasar pelanggan berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 16 Segmentasi Pasar dan Penetapan Target Segmentasi perilaku. Di dalam segmentasi ini, pelanggan dikelompokkan berdasarkan pada variabel-variabel: tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 17 Tingkat segmentasi Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran lokal Pemasaran individual 3/13/16 Segmen : Kelompok besar calon pembeli potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang homogen Karakteristik : keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian. Titik tengah antara pemasaran individual – pemasaran massal Rekomendasi : pemasaran yang luwes à solusi terbuka dan pilihan Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang lebih mudah Berpeluang menghadapi lebih sedikit pesaing dalam suatu segmen Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 18 Tingkat segmentasi u u u u Pemasaran Segmen u Pemasaran Relung u Pemasaran lokal Pemasaran individual 3/13/16 u u u Relung (niche) : kelompok pembeli potensial yang lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik / khusus Biasanya merupakan pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baik Biasanya diidentifikasi dengan cara membagi – bagi sebuah segmen menjadi sub segmen yang lebih kecil Biasanya hanya menarik satu atau sedikit pesaing Pemasar relung (niche marketer) di-anggap memahami kebutuhan pelanggan dengan begitu baik sehingga pelanggan bersedia membayar lebih mahal Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 19 Tingkat segmentasi u u u u Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran lokal Pemasaran individual 3/13/16 u u u u u u u Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis / demografis tertentu. Membidik pembeli lokal Efektif menarik pembeli lokal Sering dikomunikasikan dengan bahasa dan media lokal Bahkan produk didisain dengan gaya lokal. Berpeluang mengakibatkan biaya logistik tinggi Berpeluang menurunkan citra perusahaan secara umum jika modifikasi produk dan iklan berbeda-beda. Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 20 Tingkat segmentasi u u u u u Pemasaran Segmen Pemasaran Relung Pemasaran lokal Pemasaran individual 3/13/16 u u u u u u u Pemasaran segmen tunggal Tingkat segmentasi tertinggi Disebut juga sebagai pema-saran sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan satu Secara historis merupakan salah satu praktek pemasar-an yang paling kuno Banyak dipraktekkan pada pemasaran B2B Sangat terbantu dan didukung oleh teknologi modular (bongkar pasang) Memerlukan dialog yang lebih aktif dengan pelanggan -memberi peluang lebih besar dalam rancangan produk What do you think about mass customization marketing ?? Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 21 Pola segmentasi pasar Kandungan krim Rasa manis a. Preferensi homogen b. Preferensi tersebar c. Preferensi terkelompok 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 22 Prosedur segmentasi Langkah satu : survey Langkah dua : analisis Langkah tiga : pembentukan 3/13/16 Melakukan wawancara atau mem-bentuk fokus grup untuk memper-oleh gambaran umum mengenai : Motivasi Sikap Perilaku Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasi pelanggan Menyebar kuisioner resmi untuk mengumpulkan data tentang : Atribut dan peringkat kepentingan atribut Kesadaran merek & peringkat merek Pola pemakaian produk Sikap terhadap kategori produk Kondisi geografis, psikografis dan media grafis responden. Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 23 Prosedur segmentasi u u u Melakukan analisis statistik terhadap data yang telah dikumpulkan pada tahap satu : u Melakukan analisis faktor Langkah dua : à untuk membuang analisis variabel-variabel yang berkorelasi tinggi Langkah tiga : u Melakukan analisis kluster pembentukan à untuk mendapatkan kelomopk-kelompok secara maksimal Pengembangan dan Pemasaran Produk Langkah satu : survey 3/13/16 u Berbasis IT - UMB Yogyakarta 24 Prosedur segmentasi u u u Langkah satu : survey Langkah dua : analisis Langkah tiga : pembentukan 3/13/16 u Kelompok segmen dapat dibentuk berdasarkan : • • • • • u u Perbedaan sikap Perbedaan perilaku Perbedaan demografis Perbedaan psikografis Perbedaan mediagrafis Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan karakteristiknya yang dominan. Segmentasi harus dilakukan kembali secara periodik karena segmen berubah dari waktu ke waktu Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 25 Dasar segmentasi pasar konsumen Geografis Demografis Psikografis Wilayah Ukuran kota Kepadatan penduduk Iklim Topografis dll perilaku 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 26 Dasar segmentasi pasar konsumen u Geografis u u u u Demografis u u u u u Psikografis u u u u perilaku u u 3/13/16 Usia Ukuran keluarga Siklus hidup keluarga Jenis kelamin Penghasilan Pekerjaan Pendidikan Agama Ras Generasi Kewarganegaraan Kelas sosial Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 27 Dasar segmentasi pasar konsumen u Geografis u Gaya hidup u Demografis u Kepribadian u Psikografis u dll u perilaku 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 28 Dasar segmentasi pasar konsumen u Geografis u Demografis u Psikografis u Perilaku 3/13/16 Kejadian u Manfaat u Status pemakai u Tingkat pemakaian u Status kesetiaan u Tahap kesiapan pembeli u Sikap terhadap produk u Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 29 Contoh segmentasi menurut manfaat di pasar pasta gigi Segmen manfaat Ekonomis (harga rendah) Demografis Perilaku Psikografis Merek yang digemari Pria Pemakai berat Sangat mandiri berorientasi nilai Merek yang diobral Crest Maclean s Ultra brite Kesehatan Keluarga besar Pemakai berat Orang yang terlalu takut jatuh sakit – konservatif Kosmetik Remaja dewasa muda Perokok Bersosialisasi – sangat aktif (perlindungan terhadap gigi) (kecemer - langan gigi) Rasa (rasa enak) 3/13/16 Pecinta Anak-anak Hedonistik Pengembangan dan mint Pemasaran Produk rasa Berbasis IT - UMB Yogyakarta Colgate Aim 30 Segmentasi Multi Atribut Segmentasi yang tidak lagi membidik konsumen rata-rata Segmentasi yang mencoba menggabungkan beberapa variabel guna mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil yang terumuskan dengan baik Geoclustering ?? Geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai konsumen dan linkungannya dibandingkan dengan demografi tradisional PRIZM ?? 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 31 Dasar segmentasi pasar bisnis Demografis Variabel operasi Pendekatan pembelian Faktor situasi Karakteristik pribadi 3/13/16 Jenis industri Ukuran perusahaan Jumlah staf dan karyawan Omzet perusahaan Pendapatan kotor/ bersih perusahaan Lokasi perusahaan dll Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 32 Dasar segmentasi pasar bisnis u Demografis u • Teknologi proses • Teknologi informasi • Teknologi safety • dll u Variabel operasi u Pendekatan pembelian u Faktor situasi Teknologi Status pemakai u Kemampuan pelanggan u u Karakteristik pribadi 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 33 Dasar segmentasi pasar bisnis u u Demografis u u Variabel operasi u Pendekatan u u • • • • pembelian u Faktor situasi u Karakteristik Organisasi fungsi pembelian Struktur kekuatan Sifat hubungan alami yang ada Kebijakan pembelian umum : u Sewa guna usaha Kontrak pelayanan Pembelian sistem Kontrak tertutup dll Kriteria pembelian pribadi 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 34 Dasar segmentasi pasar bisnis u Demografis u • Cepat – mendesak • Tidak mendesak dll. u Variabel operasi u Pendekatan u u Karakteristik pribadi 3/13/16 Penawaran khusus • Aplikasi khusus produk • Aplikasi keseluruhan pembelian u Faktor situasi Tingkat kepentingan: u Ukuran pesanan • Ukuran besar • Ukuran kecil Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 35 Dasar segmentasi pasar bisnis u Demografis u Variabel operasi u Pendekatan Kesamaan pembelipenjual u Sikap terhadap resiko u Kesetiaan u pembelian u Faktor situasi u Karakteristik pribadi 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 36 Segmentasi yang efektif Dapat diukur Besar Dapat diakses Dapat dibedakan Dapat diambil tindakan 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 37 Pasar Sasaran segmen pasar adalah Ukuran dan pertumbuhan perusahaan mengumpulkan dan menganalisa data tentang penjualan Struktural segmen adalah segmen pasar yang mempunyai ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan. Sasaran dan Sumberdaya adalah Sumberdaya yang berkaitan dengan sasaran pasar 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 38 Menetapkan pasar sasaran Menilai beragam segmen yang telah diketahui Mengevaluasi Harus memperhatikan faktor : segmen pasar Memilih segmen pasar Daya tarik segmen keseluruhan Ukuran segmen Pertumbuhan Profitabilitas Skala ekonomis Faktor resiko Tujuan dan sumber daya perusahaan Tujun jangka pendek Tujuan jangka panjang 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 39 Menetapkan pasar sasaran u Mengevaluasi segmen pasar u Konsentrasi segmen tunggal u Spesialisasi selektif u Memilih segmen pasar u Spesialisasi Produk u Spesialisasi Pasar u Cakupan Seluruh Pasar 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 40 Konsentrasi segmen tunggal Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal Contoh: Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 41 Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang. Contoh : Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 42 Spesialisasi Produk Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen Contoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke universitas Dengan spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 43 Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentu Contoh: Perusaan yang menjual bermacammacam produk ke lab universitas yang terdiri dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dll 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 44 Cakupan Seluruh Pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan. Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar. Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiàPerusahaan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Dalam Pemasaran yang terdiferensià perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmen Contoh : Coca Cola, IBM 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 45 Mengembangkan Strategi Pemasaran Memposisikan Penawaran Pasar Sepanjang Daur Hidup Produk Perusahaan biasanya merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk. 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 46 Pertanyaan? 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 47 Tugas 2 Buatlah bauran pemasaran pada (calon) usaha Anda! Tentukan target/sasaran pasar (calon) usada Anda! Buatlah segmentasi pasar (calon) usaha Anda! Tugas dikumpulkan via email paling lambat hari selasa, 29 Maret 2016 jam 23.59 waktu bagian email. Subject: 2015-2 Segmentasi Pasar Filename: 20152_PPPBIT_STP_kelas_NIM_Nama.pdf 3/13/16 Pengembangan dan Pemasaran Produk Berbasis IT - UMB Yogyakarta 48