58 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran

BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Cumitech
Cumitech merupakan online store yang bergerak dalam bidang
pencahayaan yakni penyedia berbagai macam produk lampu LED Lighting baik
indoor maupun Outdoor. Disini tidak hanya menawarkan akan sebuah produk
lampu yang ramah lingkungan melainkan memberikan layanan jasa konsultasi
mengenai
dekorasi
pencahayaan
maupun
seputar
penggantian
ataupun
penambahan tata pencahayaan yang dibutuhkan baik untuk rumahan maupun
industry dan gedung perkantoran
Cumitech berdiri desember akhir tahun 2013 yang merupakan pecahan
dari perusahaan sebelumnya yaitu az global adalah suplayer tunggal pabrikan asal
korea dan china yang merupakan store online penyedia jasa konsultasi dan lampu
led lighting. Cumitech didirikan oleh Bp. Aleza yang merupakan mantan devisi
komunikasi PT. AZ GLOBAL dan berkerja sama dengan Bp. Adisaputra kawan
lama yang bergelut dalam bidang engineer yang sama yaitu konsultasi dan
maintenance IT jaringan data. Saat ini gallery office cumitech beralamatkan di
jl.h. taiman no.2 gedong pasar rebo Jakarta timur.
58
Disini cumitech tidak hanya melayani penjualan partai besar ataupun ritail
melainkan lebih memfokuskan terhadap project project instalasi dan dekorasi
lampu led lighting.
Produk yang diberikan merupakan lampu dengan evolusi yang terbarukan
yang memiliki umur waktu pemakaian yang panjang, sehingga produk lampu led
lighting ini merupakan produk yang dapat diinvestasikan dalam jangka panjang
dengan seiring biaya penggunaan tarif dasar listrik yang kian hari kian meningkat
dan kebutuhan akan sumber pencahayaan yang kian banyak dalam kebutuhan
sehari hari.
Cumitech tidak hanya menawarkan produk yang telah ada yang sudah
banyak beredar di pasran seperti merek pabrikan yang sudah besar dengan
produksi lampunya seperti Phillips dan Panasonic led lighting. Cumitech mencoba
memberikan apa yang dibutuhkan oleh setiap konsumen yang membutuhkan akan
sebuah lampu penerangan yang hemat energy dan ramah lingkungan.
Bila tidak ada produk lampu yang sesuai dengan kebutuhan konsumen
cumitech dapat memberikan solusi dengan memberikan layanan costum order
yang dapat dilimpahkan kepada pabrikan yang ada di china maupun di korea.
Dengan besarnya akan kebutuhan led lighting saat ini cumitech bekerjasama
dengan pabrikan yang ada di china sebagai suplayer tunggal dijakarta untuk
memenuhi permintaan konsumen di Indonesia khususnya di Jakarta pada saat ini
yang dapat di lihat dari penggunaan lampu led lighting.
59
4.1.2 Produk Led Lighting
Adapun produk produk yang ditawarkan oleh Cumitech meliputi berbagai
jenis serta fungsinya seperti led lighting dalam pengaplikasian dan fungsinya.
Berikut produk-produk yang ditawarkan :
Led Lighting for indoor yaitu
1.
Led Tunbe
yaitu jenis lampu neon yang telah
dikembangakan menjadi produk
lampu
yang
tidak
lagi
menggunakan ballast listring yang
menyebabkan besarnya konsumsi
listrik yang digunakan, dengan tidak menggunakan ballast listrik
dan stater listrik memberikan lampu led Tube dapat menghemat
energy listrik dari lampu neon konfensional biasa
2.
Led Bulb
yaitu jenis lampu bohlam yang telah
dikembangan
dengan
tidak
lagi
menggunakan filament kawan tetapi
dengan
adanya
diode
yang
merupakan sumber cahaya utama
sehingga tidak melepaskan panas.
60
3.
Led Downlight
Yaitu jenis lampu yang pengaplikasiannya
ditanam
pada
dinding
langit
sehingga
memberikan efek minimalis dan terlihat rapi
tanpa lagi perlu menggunakan rumah lampu yang tidak mampu
bertahan lama terhadap karat dalam kelembapan dinding langit
4.
Led Strep Light
Yaitu jenis lampu ledyang berbentuk seperti
pita yang diaplikasikan kepada dekorasi
interior seperti penggias dekorasi ruangan
dan furniture.
Led Lighting for Outdoor yaitu
1.
Led Street Light
Yaitu
jenis
lampu
led
lighting
yang
pengaplikasiannya pada jalan raya ataupun
jalan yang dilalui oleh kendaraan ataupun
pejalan
kaki.
Lampu
ini
juga
tidak
memerlukan balas ataupun stater untuk menyalakannya
2.
Led Flood Light
Yaitu jenis lampu sorot yang pengaplikasiannya
sebagai lampu sorot yang biasa digunakan dalam
industry maupun pergudangan
61
3.
Led Wall Washer
Yaitu jenis lampu sorot yang bermacam
fariasi warna RGB yang banyak digunakan
dalam pengaplikasian efek efek pencahayaan
gedung gedung bertingkat
4.
Led Flexible Neon
Yaitu jenis lampu selang yang lentur dan
fleksibel dengan berbagai farina warna
RGB yang bisa di aplikasikan kedalam
dekorasi atau penghias pada bangunan
atau interior rumahan.
4.1.2.1 Design web blogger
62
4.1.3 Visi, Misi, Slogan dan Tagline
Setiap perusahaan pasti mempunyai visi dan misi yang akan membawa
maju perusahaan jika dijalankan bersama mulai dari atasan hingga bawahan.
Adapun visi, misi, slogan, dan semboyan dan filosofi berikut yang diembangkan
oleh cumitech :
1. Visi : menjadikan cumitech sebagai store online terlengkap dan
tercepat dalam memberikan solusi akan kebutuhan bidang dekorasi
Led lighting.
2. Misi : Meningkatkan Kualitas Layanan secara Internal dan Eksternal
untuk mencapai kepuasan pelanggan.
a. Internal
1) Melakukan kegiatan kerja secara kekeluargaan antara pimpinan
dan Keryawaan cumitech.
2) Selalu bekerja sama dengan penuh semangat dan Mendorong
perusahaan ke arah yang lebih baik.
3) Mengutakan kedisiplinan dan semangat kerja dalam mencapai
tujuan.
4) Dapat menjembatani permasalahan yang terjadi antara internal
perusahan.
58
b. Eksternal
1) Mampu membina hubungan baik secara kekeluargaan dengan
konsumen
2) Memberikan layanan kepuasan kepada komsumen
3) Mengutamakan pelayanan yang baik dan ramah secara
kekeluargaan kepada konsumen.
3. Tagline : Solution of Technology
59
4.1.4 Struktur Organisasi Perusahaan
KOMISARIS
DIREKTUR
UTAMA
DEVISI DESIGN
LIGHTING
DEVISI
TECHNICAL
DEVISI FINACE
DEVISI
MARKETING
60
4.1.5 Dekripsi Jabatan
A. Komisaris Utama
Sebagai pimpinan tertinggi bertanggung jawab mengawasi pelaksanaan
semua kegiatan perusahaan secara umum, serta membawahi Direktur utama dan
Unit Devisi. Menetapkan remunerasi dan pembagian laba perusahaan (deviden);
Mendelegasikan kepada Direktur Utama tentang pembagian tugas, tanggung
jawab dan wewenang Direktur serta Devisi Manager
B. Direktur Utama
Memimpin para direksi, manager dan pelaku organisasi perusahaan
lainnya sehingga Perseroan dipastikan dapat berjalan sesuai RJPP ( Rencana
Jangka Panjang Perusahaan ) dan RKAP ( Rencana Kerja Dan Anggaran
Perusahaan ) yang telah disyahkan oleh Komisaris/Pemilik Perusahaan.
Menguasai, memelihara, dan mengurus kekayaan Perseroan. Mewakili
perseroan baik didalam maupun diluar pengadilan Bertanggungjawab penuh
dalam menjalankan tugas untuk kepentingan perseroan sesuai ketentuan yang
berlaku
C. Devisi Lighting Design
Membuat konsep perencanaan dan design lighting yang diberikan devisi
marketing atas brief yang didapat dari client kepada perusahaan untuk
dikembang dan di aplikasikan kedalam media visual.
61
D. Devisi Technical
Mengkoordinasi dan memaintenance segala jenis produk yang ada dalam
perencanaan projek yang akan berlangsung serta memberikan report atas
project sesuai dengan spesifikasi dan standarisasi perusahaan.
E. Devisi Finance
Mengkoordinasikan dan menyiapkan kebutuhan anggaran dan SDM
sebagai supporting pelaksanaan pekerjaan perseroan yang mengacu pada RJPP
( Rencana Jangka Panjang Perusahaan ) dan RKAP ( Rencana Kerja Dan
Anggaran Perusahaan ) yang telah disyahkan oleh Komisaris / Pemilik
Perusahaan. Berkoordinasi dengan manager terkait untuk membuat pelaporan
hasil pekerjaan dengan mengacu pada SOP yang telah ditetapkan.
F. Devisi Marketing
Mengkoordinasikan perencanaan perseroan mengacu pada RJPP dan
RKAP yang telah disyahkan oleh Komisaris / Pemilik Perusahaan.
Memasarkan / mempromosikan produk dan jasa konsultasi kepada pelanggan
dan calon pelanggan untuk mendapatkan order pekerjaan. Berkoordinasi
dengan manager terkait untuk menindaklanjuti order yang diperoleh dari
klient.
4.2 Hasil Penelitian
Kegiatan pemasaran yang dilakukan Cumitech Led Lighting merupakan suatu
upaya dalam pencapaian target pasar yang telah disegmentasikan dalam
meningkatkan penjualan lampu led lighting baik dalam retail maupun dalam
62
project sekala besar. Dengan melakukan strategi komunikasipemasaran dimana
cumitech melakukan pendekatan yang lebih mendalam dengan menggabungkan
startegi business to business yang dapat membantu meningkatkan kerja sama
antara konsumen dan produsen dalam memenuhi akan kebutuhan lampu led
lighting.
Dalam strategi pemasaran cumutech memberikan kepada devisi marketing
yang merupakan ujung tombak perusahaan dalam menggapai target market dan
faktor utama dalam meningkatkan penjualan. Dimana para team marketing
mencari akan sebuah project lighting sebanyak banyaknya dengan menggunakan
teknik promosi yang dilakukannya seperti dengan personal selling, seles
promotions, dan direct mesegge dengan mengiplementasikan kedalam strategi
business to business untuk mengoptimalkan penjualan produk led lighting yang
ditawarkan kepada konsumen.
Tidak terlepas lagi dengan dilakukannya mendesain strategi promosi untuk
produk yang dimiliki perusahaan dengan optimal, menentukan strategi promosi di
saluran distribusi dan area geografis yang efektif untuk setiap produknya,
merencanakan strategi aktifitas promosi above the line (on-line) dan below the
line (off-line), mengalokasikan budget promosi sehingga dapat menentukan
strategi promosi yang tepat dan efisien guna memenangkan pasar dan
meningkatkan penjualan, membuat brief, melakukan riset, cara memonitor dan
melakukan evaluasi program di retail, outlet & dealership marketing, menyusun
strategi dan teknik bekerjasama dengan para konsumen atau kontraktor.
63
memonitor dan mengontrol pelaksanaan marketing activity (Check list), membuat
laporan, analisa dan evaluasi hasil pelaksanaan marketing activity (Inquiry).
Adapun komponen strategi komunikasi yang telah dilakukan oleh Cumitech
meskipun tidak secara optimal dilakukandalam kegiatan promosinya diantaranya
yaitu :
4.2.1 Bauran Pemasaran
Dalam bauran pemasaran terhadap cumitech yang telah di ungkapkan oleh
Bp. Afriansyah selaku kepala devisi marcom dalam wawancara memberikan
penjelasan terhadap cumitech yaitu
“ cumitech merupakan store online yang menyediakan dan melayani akan
kebutuhan LED lighting baik indoor ataupun outdoor terutama dalam bidang
dekorasi lighting building yang menyungsung konsep lampu teknologi terbaru
yang hemat enerhi dan ramah lingkungan. Dengan pendistribusian didalam kota
kota besar pada khususnya Jakarta”
Sebelum melakukan sebuah strategi promosi hendaknya kita melakukan
sebuah analisis mengenai bauran pemasaran produk yang ingin kita pasarkan,
berikut analisis bauran pemasaran Cumitech Led Lighting ada pun komponenkomponen yang meliputi :
a. Produk (Product)
1. LED Lighting
a. Indor
64
-
Led Bulb
-
Led Down Light
-
Led Tube Light
-
Led Panel Light
-
Led Strep Light
b. Outdoor
-
Led Wall Washer
-
Led Tunel Light
-
Led Street Light
-
Led Flexy Neon Light
2. Jasa Konsultasi
Disini cumitech mencoba memberikan kunsultasi seputar
dunia LED Lighting baik dari spesifikasi sampai kebutuhan
konsumen akan system pencahayaan terutama dalam
bidang dekorasi Lighting.
b. Harga (Price)
Untuk harga yang diterapkan dalam tiap produk berbeda beda
tergantung spesifikasi yang dibutuhkan dan pengaplikasiannya.
Semakin besar watt yang digunakan semakin tinggi harga
65
produk lampu yang di gunakan yaitu dengan harga dari Rp.
150.000 – Rp. 850.000 untuk Jenis Indoor sedang kan Rp.
750.000 – Rp. 8.750.000 untuk jenis Outdoor
c. Tempat (Place)
Tempat pendistribusian Cumitech sendiri masi dalam kota
besar untuk saat ini terutama di Jakarta yang cenderung
masyarakat kota Jakarta sedang gencar beralih pada lampu
hemat energy.
d. Promosi (Promotion)
Dalam promosi yang dilakukan oleh Cumitech untuk saat ini
cukup terbatas yaitu hanya dalam ruang lingkup promosi Below
The Line (BTL) yang diantaranya dengan media advertising,
sales promotion, direc massege, dan personal selling. Dengan
segmentasi yang di terbagi atas :
1. Geografis
Wilayah Indonesia pada kota-kota besar khususnya jakarta
2. Demografis
a. Usia : 25-65 tahun
b. Jenis Kelamin : Pria dan Wanita
c. Profesi : Para pekerja proyek ,pengusaha, pedagang
66
d. Ses : AB
3. Psikografis
- Motivasi : seseorang yang suka akan teknologi dan
keindahan terutama dalam dekorasi lighting.
- Personality : seseorang atau pengusaha yang dinamis dan
semangat
- Lifestyle : seseorang atau pengusaha muda yang dinamis
dan modern
4.2.2 Analisa SWOT Produk
Strength
Merupakan situasi perusahaan yang berupa kompetensi / kapabilitas/
sumberdaya yang dimiliki perusahaan, yang dapat digunakan sebagai alternative
untuk menangani peluang dan ancaman. Dengan terfokus pada konsumen dan
berpegangan pada prinsip “Commitment, Competents, Trust” Cumitech yakin
dapat memberikan pelayanan dengan nilai tambah yang tinggi bagi konsumen.
Dalam hasil wawancara bersama Bp. Adi saputra komisaris utama
Cumitech juga terus malakukan inovasi khususnya di bidang layanan konsultasi
dengan menerapkan free talk for LED seperti Spesification, Project Lighting dan
Costumize Product dan penyediaan costume produk led lighting dalam
penggunaan projek industry maupun non industri. Dimana khalayak umum bebas
bertanya akan teknologi seputar lampu LED Lighting dan spesifikasi lampu yang
67
pantas untuk digunakan dalam kebutuhan konsumen dalam projek atau proyek
yang dikerjakan, seperti dalam suatu ruangan yang terdapat lampu neon berdaya
45W sebanyak 6 titik lampu dapat di gantikan dengan lampu led 18W sebanyak
4titik lampu led tube light.
Sehingga dalam penggunaan led lighting tidak perlu lagi banyak menggunakan
sumber energy listrik yang sudah besar penggunaannya pada setiap jenis lampu
pada umumnya.
Weaknes
Merupakan
situasi
atau
kondisi
internal
perusahaan
dimana
kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang dimiliki perusahaan sulit digunakan
untuk menangani kesempatan dan ancaman. Dalam hasil wawancara bersama Bp.
Adi saputra komisaris utama yaitu :
Disini Cumitech Belum adanya bentuk promosi above the line (ATL) yang
dilakukan oleh pihak Cumitech mejadi kendala dalam tersebarnya luasnya
informasi tentang Cumitech kepada khalayak individu. Karna dalam promosi ATL
sendiri sangat memangkas biaya yang cukup besar seperti pemasangan iklan di
TV yang bisa memakan lebih dari puluhab juta rupiah dan belum tentu
sekmentasi yang di targetkan mengenai sasaran .
Jadi dalam penjelasan yang telah disampaikan dalam wawancara bersama
Bp. Adi Saputra kelemahan yang dihadapi cumitech belum adanya promosi di
media lini atas (ATL) yang menjadi kendala utama untuk menyebarluaskan akan
68
informasi mengenai cumitech dan produk yang ditawarkan dikarenakan minimnya
dana untuk promosi media ATL
Opportunity
Merupakan situasi eksternal perusahaan yang berpotensi menguntungkan.
Perusahaan – perusahaan yang berada dalam satu industry yang sama secara
umum akan merasa diuntungkan bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut.
Dalam hasil wawancara bersama Bp. Adi Saputra selaku komisaris utama yaitu :
Peluang bisnis penyedia lampu led lighting & jasa konsultasi lighting
sangatlah meberikan peluang besar diseluruh Indonesia karena berkembangn
tata ruang dan arsitektur pada perusahaan – perusahaan besar dan semakin
meningkatnyan kebutuhan jasa dekorasi lighting building terutama di kota kota
besar khususnya di jakarta. Dengan adanya projek baru seperti pembangunan
rumah baru bila dengan pengaplikasian lampu convensional sebanyak 25 titik
lampu dengan menggunakan lampu led lighting sesuai dengan fungsi dan
pengaplikasiannya bisa kurang dari 25 titik lampu.
Jadi dalam penjelasan yang telah disampaikan dalam wawancara bersama
Bp. Adi Saputra peluang yang ada saat ini belum banyaknya jasa konsultasi
mengenai lampu led lighting serta banyaknya para pengguna lampu hemat energy.
69
Threat
Merupakan situasi atau kondisi eksternal yang berpotensi menimbulkan
kesulitan. Dari hasil wawancara bersama Bp. Afriansyah selaku kepala devisi
Marcom Cumitech adalah :
Semakin kedepannya maka akan semakin banyak pula pesaing - pesaing
baru dalam bidang lighting consultant. Perbandingan dengan pesaing seperti
store store online di Indonesia seperti sinyoku, T & R Lighting untuk bidang jasa
led lighting Project Suplayer & Consultant yang masing masing perusahaan
sudah mempunyai spesialisasi masing masing Seperti Sinyoku yang lebih
menekankan harga yang lebih murah dan terjangkau dikarnakan pabrikan besasr
di cina sehingga mampu memproduksi produk masal led lighting secara besar
dan biaya pengiriman melalui transportasi udara yang dikarenakan led lighting
produk impor dari china kita terkena chas yang tinggi untuk setiap pengiriman
dan belum lagi nilai tukar rupiah terhadap dolar yang selalu berubah ubah.
Kesimpulan dari SWOT Cumitech adalah bahwa Cumitech perlu
mengadakan promosi lebih atau promosi above the line agar semakin
mengokohkan Cumitech sebagai penyedia jasa LED Lighting Design Consept &
Consultant.
4.2.3 Analisa STP (Segmenting, Targeting, Positioning)
Beedasarkan komponen – komponen yang terdapat pada kegiatan strategi
promosi adalah segmentation, targeting, dan positioning (STP), maka dalam
70
penelitian ini di jelaskan STP dari strategi promosi Cumitech seperti yang sudah
dijelaskan oleh Bp. Adi saputra selaku komisaris utama.
A. Segmentation
Bedasarkan wawancara dengan Bp. Adi saputra, ketika ditanya
mengenai segmentasi dari Cumitech adalah sebagai berikut : “ segmentasi
dalam promosi yang diberikan bedasarkan dengan demografi terdiri dari
laki – laki dan wanita, memilih segmen pasarnya untuk kalangan
menengah atas yaitu ses BA.
Segmentasi yang dimiliki oleh Cumitech terdiri dari segmentasi yang
dilihat dari segi demografis, dimana terdiri dari laki – laki dan wanita,
usia berkisar antara 25 tahun sampai 65 tahun, dari kelas menengah atas
(Ses BA).
Dalam melakukan suatu kegiatan promosi, maka segmentasi juga
dapat dilihat dari variable psikografisnya yang dapat dilihat dari kelas
sosialnya, yang mana setiap event promosi yang dilakukan ditujukan untuk
kalangan menengah atas.
B. Targeting
Bedasarkan hasil wawancara dengan Bp. Adi saputra, ketika
ditanya mengenai targeting yang dilakukan Cumitech adalah sebagai
berikut :
71
“Target sasarannya adalah para kontraktor kontraktor baik industrti
maupun non industry dan juga khalayak umum dalam target konsumennya
para keluarga muda yang gemar akan dekorasi lighting”.
Untuk target dan sasaran Cumitech yang termasuk ke dalam
variable demografis yang dapat dilihat dari segi umur dan jenis
kelaminnya yaitu pria dan wanita yang berumur antara 25-65 tahun. Dan
dari segi psikografis adalah seseorang yang dinamis, menyukai keindahan
serta menyukai teknologi tinggi.
C. Positioning
Bedasarkan hasil wawancara dengan Bp. Adi saputra, ketika
ditanya mengenai positioning yaitu sebagai berikut :
Cumitech merupakan store online yang memiliki banyak solusi dalam
system pencahayaan khususnya dekorasi LED Lighting.
Pada umumnya lampu yang biasa di gunakan oleh para khalayak
umum adalah lampu jenis konfensional yang menggunakan daya watt
yang besar, dari kondisi tersebut cumitech memberikan solusi dengan
menggunakan lampu LED Lighting bisa menghemat sampai 80% daya
konsumsi watt yang di pakai.
Tujuan dipilihnya positioning ini adalah untuk membangun dan
memposisikan serta mengkomunikasikan mengenai produk dan jasa
konsultasinya kepada konsumen atau khalayak sasaran.
72
4.2.4 Promotion Mix
Sebuah strategi promosi memang sangat dibutukan oleh setiap pemasar dalam
mempromosikan produk produknya, begitu juga dengan Cumitech yang
membutuhkan strategi promosi strategi terencana dan tersusun dengan baik untuk
mengenalkan Cumitech kepada khalayak.
Sebelum membahas strategi promosi, terlebih dsahulu penulis menjabarkan
strategi yang dilakukan Cumiteck, yang dapat kita lihat dari hasil wawancara yang
diperoleh dari Bp. Afriansyah selaku Manager Pemasaran (Devisi Marketing )
yaitu :
“ strategi yang dilakukan cumitech adalah strategi promosi dengan cara
personal selling, direct message, dan sales promotion”.
Strategi
promosi
merupakan
suatu
hal
yang
terpenting
dalam
mengkomunikasikan produk yang kita pasarkan kepada masyarakat atau
konsumen, karna dengan adanya strategi promosi dalam mengkomunikasikan
produk atau melaksanakan project dapat membuat kegiatan itu menjadi lancer dan
terkendali sehingga bisa mencapau tujuan yang diinginkan.
Dan strategi yang telah direncanakan itu, bertujuan untuk mengangkat dan
mengenalkan nama Cumitech kepada khalayak, mempromosikan Cumitech
dikalangan masyarakat untuk mencapai target penjualan dan untuk meraih image
serta membangun product knowlage.
Adapun
elemen
–
elemen
yang
digunakan
Cumitech
dalam
mempromosikannya yaitu :
73
A. Personal Selling
Dari hasi wawancara bersama dengan Bp. Afriansyah selaku kepala
Marcom Cumitech Personal seling yang dilakukan Cumitech adalah
dengan mengoptimalkan devisi marketing sebagai ujung tombak
perusahaan untuk mencapai target market serta meningkatkan nilai
penjualan
dalam
setiap
memberikan
solusi
untuk
memjawab
permasalahan terutama dalam konsultasi bidang decoration lighting.
Dengan mentelelpon
para
calon
konsumen
dengan memberikan
penawaran langsung produk led lighting.
Dari personal seling yang dilakukan oleh cumitech lebih menekankan
terhadap penjualan langsung kepada konsumennya dengan menawarkan
produk dan memberikan solusi dari permasalahan penerangan lampu yang
di hadapi oleh pelanggannya.
B. Sales Promotion
Dari hasi wawancara bersama dengan Bp. Afriansyah selaku kepala
Marcom Cumitech Strategi promosi penjualan yang berorientasi kepada
pelanggan yang digunakan Cumitech adalah
Dengan memberikan penyuluhan dan penawaran langsung kepada
pemegang project ataupun kontraktor dan khalayak umum. Dan
mempersentasikan produk led lighting baik spesifikasinya maupun
pengaplikasiannya dalam setiap projek yang dikerjakan oleh para calon
konsumen.
74
Strategi promosi yang telah penulis jabarkan sebelumnya, elemen sales
promotion yang berorientasi ke pelangganlah yang digunakan oleh
Cumitech yakni dengan pemberian penyuluhan gratis tentang produk
lampu led lighting baik di tempat galeri cumitech sendiri maupun di
tempat umum seperti kantor-kantor para calon pelanggan.
C. Direct Message
Dari hasi wawancara bersama dengan Bp. Afriansyah selaku kepala
Marcom Cumitech Strategi promosi penjualan yang berorientasi dalam
direct marketing yang digunakan cumitech adalah
Dengan memberikan surat elektronik seperti email khusus dalam
memberikan penawaran akan konsultasi dan product knowlage kepada
khalayak umum atau kontraktor khusus yang bergerak dalam decoration
lighting and building.
Dengan menggunakan media digital cumitech menjadikan salah satu
strategi promosi dengan memberikan penawaran langsung dan info seputar
produk yang cumitech tawarkan melalui surat elektronik yaitu email-email
yang di kirimkan agar terjadi feed back yang diberikan pada calon
pelanggan.
4.2.4 Pemasaran B2B
Strategi komunikasi pemasaran B2B dalam penelitian ini dikaitkan dengan
konsep Personal Selling, Direct Marketing, dan Seles Promotion. Personal
Selling adalah presentasi pribadi oleh personal seller dengan tujuan melakukan
75
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Personal selling
merupakan alat pemasaran yang paling efektif pada proses penjualan khususnya
dalam meyakinkan tindakan calon klien sebagai pembeli.
Dewasa ini penggunaan personal selling tidak hanya dilakukan oleh
pemasaran secara retail antara tenaga penjual dengan konsumen pengguna produk,
tetapi meluas kepada Businessto business. Personal selling pada business to
business dapat diartikan pula sebagai salah satu kegiatan antara tenaga penjual
menjual produk-produk kepada pengecer yang pada gilirannya pengecer tersebut
dapat menjual produk ini untuk konsumen lain, atau dapat menggunakan.
Konsumen ini pada gilirannya sebagai [pebisnis lain atau menjadi konsumen
Dari hasi wawancara bersama dengan Bp. Adi Saputra selaku komisaris
utama Cumitech. Dalam personal selling digunakan sebagai strategi komunikasi
pemasaran B2B cumitech untuk lebih dekat dengan klien, sehingga dengan
adanya personal selling yang efektif dan tepat sasaran diharapkan klien semakin
merasa membutuhkan dan memberikan tanggapan dari penawaran yang telah
diberikan oleh cumitech, baik tanggapan sebagai pembelian atau pun sebagai
penolakan
pembelian
atas
solusi
yang
diberikan
dalam
memecahkan
permasalahan yang dihadapi oleh pelanggan.
Personal selling yang dilakukan oleh Bp. Afriansyah selaku kepala divisi
marketing Cumitech dapat menciptakan suatu hubungan interaksi secara langsung
antara marketer dengan kliennya.
76
Dengan personal selling ini akan terjadi penjumpaan personal, sehingga
pihak marketer Cumitech sebagai pihak yang menyampaikan pesan penjualan
secara langsung dapat segera mengetahui ciri-ciri atau karakteristik dan
kebutuhan dari pihak klien. selain itu dengan terjadinya penjumpaan personal
antara marketer Cumitech dengan klien dapat menciptakan suasana hubungan
yang lebih akrab yang diharapkan dapat menjadi langkah awal untuk menjalin
hubungan jangka panjang pada kerjasama berikutnya.
Direct marketing selling yang dilakukan oleh Bp. Afriansyah selaku
kepala divisi marketing Cumitech merupakan adanya suatu hubungan yang sangat
dekat dengan pasar sasaran dan memungkinkan terjadinya proses komunikasi dua
arah. Dapat dilakukan bahwa direct marketing dilaksanakan sebagai cara untuk
bertemu dengan konsumen setelah muncul respons dari pasar atas informasi
produk yang telah disebarkan pada konsumen. Disini cumitek dengan memberikan
info seputar fungsi dan spesifikasi produk dengan memberikan penawaran
penawaran khususdalam project led lighting design melalui email email para
pelanggan dan memberikan ucapan ucapan salam dalam mempererat hubunganb
dalam mitra bisnis yang sehat.
Seles Promotion selling yang dilakukan oleh Bp. Afriansyah selaku kepala
divisi marketing Cumitech yang dilakukan oleh cumitech yakni
Promosi penjualan langsung yang bertujuan untuk memperkenalkan
produk baru, dan juga membangun citra perusahaan dengan penguatan pesan
iklan dan image perusahaan. Selain itu promosi penjualan juga dapat mendorong
konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian.
77
4.3 Pembahasan
Setiap perusahaan ataupun organisasi pada masa sekarang ini harus
mempunyai strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien untuk
meningkatkan penjualan. Karna dengan strategi komunikasi pemasaran yang
efektifdan efisien tersebut, setiap pasar akan memiliki sebuah panduan yang jelas
dalam mengkomunikasikan produk atau jasa kepada calon pelanggan yang
potensial. Tak terkecuali terhadap Cumitech itu sendiri yang memiliki konsep
strategi komunikasi pemasaran.
Berkembang atau tidaknya suatu bisnis juga ditentukan sejauh mana peran
serta pemasaran dan atau bidang humas dalam berusaha mendekatkan konsumen
kepada produk dan atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan harus
berupaya untuk menginformasikan produk dan jasa perusahaan kepada
konsumennya.
Strategi
yang
jitu
akan
banyak
membantu
perusahaan
dalam
mengembangkan perusahaan ke depan. Sebagaimana diketahui belakangan ini,
bahwa berbagai bisnis dengan berbagai sektor tumbuh pesat dan mulai banyak
sekali tanpa terkecuali. Oleh karena itu, perusahaan akan sangat terbantu dengan
kehadiran bidang yang menangani tugas-tugas pemasaran di perusahaan seperti
bagian marketing. Komunikasi pemasaran yang dijalankan perusahaan akan
sangat membantu perusahaan untuk eksis dan dapat meningkatkan penjualan
produk perusahaan. komunikasi pemasaran merupakan proses pengolahan,
produksi, dan penyampaian pesan-pesan melalui satu atau lebih saluran kepada
kelompok khalayak sasaran, yang dilakukan secara berkesinambungan dan
78
bersifat dua arah dengan tujuan menunjang efektivitas dan efisiensi pemasaran
suatu produk.
Dengan demikian, komunikasi pemasaran memiliki peran penting dalam
menjaga eksistensi perusahaan dengan banyaknya konsumen yang datang untuk
membeli produk. Dengan adanya komunikasi perusahaan, hubungan perusahaan
dengan konsumennya dapat ditangani dengan baik. Apabila hubungan baik
tersebut maka efektifitas dan efisiensi pemasaran suatu produk akan berjalan
dengan baik.
Bedasrkan
hasil
penelitian
mengenai
strategi
pemasaran
dalam
mempromosikan Cumitech pada tahun 2014, bahwa perusahaan tersebut telah
menjalani strategi komunikasi pemasaran sesuai dengan tahapan walaupun tidak
secara terperinci. Penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan nara
sumber Bp. Adi saputra selaku komisaris utama dan Bp. Afriansyah selaku kepala
devisi marketing. Secara terperinci telah dijelaskan objek penelitian dan
menganalisa semua data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara
keseluruhan mengenai strategi promosi tersebut. Hal – halyang berkaitan dengan
objek penelitian yaitu tentang strategi komunikasi pemasaran B2B yang dilakukan
Cumitech pada periode 2014.
Pembuatan strategi yang baik diperlukan berbagai upaya, dan bercermin
dengan melakukan evaluasi dini hinggga tahapan tahapan analisa secara
mendalam. Sehingga pada akhirnya perusahaan menemukan tujuan tujuan apa
yang ingin dicapai dan sampai pada sasaran yang dituju. Betapa pentingnya akan
79
sebuah strategi bagi setiap perusahaan jasa ataupun produk. Strategi yang
dilakukan sesuai dengan tanggung jawab social, dan apa yang menjadi trend di
pasar, mengikuti apa yang diinginkan oleh pasar.
Sember pemikiran ini akan menjadi pesan, yang mana pesan ini untuk
disampaikan kepada khalayak agar dapat dipahami dengan mudah sehingga
khalayak diharapkan memiliki persepsi yang sama dengan produsen / perusahaan.
Sebuah strategi komunikasi pemasaran memang sangat penting oleh setiap
pemasar dalam mempromosikan produk produknya, begitu juga dengan produk
dalan pelayanan jasa konsultasi led lighting yang dilakukan oleh Cumitech yang
membutuhkan sebuah strategi komunikasi pemasaran yang baik beberapa langkah
yang harus dilakukan, yaitu dengan membuat analisa SWOT mengenai kegiatan
tersebut, lalu menganalisa segmentasi, targeting serta positioning, setelah itu baru
kita bisa menentukan strategi apa yang harus ditentukan oleh perusahaan kita. Dan
dari strategi komunikasi pemasaran yang telah ditetapkan kita dapat menentukan
elemen elemen promosi apa yang akan dilakukan.
Melakukan sebuah analisa terhadap bauran pemasaran sangat penting
karena dari analisis tersebut kita dapat memilih strategi promosi apa yang
digunakan agar pesan yang disampaikan akan mengenai dan tersampaikan kepada
khalayak umum.didalam hasil penelitian mengenai analisa SWOT. Analisa
SWOT adalah analisa yang digunakan untuk mengetauhui unsur unsur yang dapat
memetakan kondisi dari suatu perusahaan ataupun produk yang baru diluncurkan
bahkan yang sedang berjalan agar teridentifikasi secara sistematis untuk
merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisa ini didasarkan kepada
80
pemikiran yang menitik beratkan kepada kekuatan (Strength), peluang
(Opportunity), juga dapat meminimalisir kelemahan (Weakness), dan acaman
(Treeths) bedasarkan hasil dari hasil penelitian yang penulis dapat.
Cumitech memiliki kekuatan (strength) yaitu terletak pada prinsip
“Commitment, Competents, & Trust” Cumitech yakin dapat memberikan
pelayanan dengan nilai tambah yang tinggi bagi konsumen dalam hal mengenai
produk dan jasa konsultasi led lighting kepada costumernya.
Adapun kelemahan ( Weakness ) yang dimiliki Cumitech yaitu Belum
adanya bentuk promosi above the line yang dilakukan oleh pihak Cumitech
mejadi kendala dalam tersebarnya luasnya informasi tentang Cumitech kepada
khalayak individu.
Sehingga menimbulkan sebuah ancamam ( Threat ) yaitu banyaknya
perbandingan dengan pesaing seperti store store online di Indonesia seperti
sinyoku, T & R Lighting untuk bidang jasa led lighting Project Suplayer &
Consultant yang masing masing perusahaan sudah mempunyai spesialisasi masing
masing Seperti Sinyoku yang lebih menekankan harga yang lebih murah dan
terjangkau. Terlebih lagi barang yang harus selalu diimport dari Negara korea dan
china membuat cash dalam harga pengiriman yang lebih tinggi yang dikarenakan
tidak dapatnya dijadikan patokannya atas perubahan mata uang asing khususnya
kurs dolar.
Sebagaimanapun kondisi persaingan yang dihadapi Cumitech terdapat
peluang ( Opportunitiess ) yang dimiliki yaitu peluang bisnis jasa konsultasi
81
lighting sangatlah meberikan peluang besar diseluruh Indonesia karena
berkembangn tata ruang dan arsitektur pada perusahaan – perusahaan besar dan
semakin meningkatnyan kebutuhan jasa dekorasi lighting building terutama di
kota kota besar khususnya di Jakarta
Setelah analisis SWOT terlaksanakan maka langkah selanjutnya adalah
menentukan strategi STP ( Segmenting, Targeting, & Positioning . segmentasi
adalah suatu proses pengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen kedalam
kelompok yang sama dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku, dan respon
terhadap program pemasaran spesifik. Berikut penulis menemukan bahwa
segmentasi dari Cumitechlebih bersifat decorative dan atraktif terhadap khalayak
umum terutama dalam segi lighting design building.
Cumitech menentukan segmentasi bedasarkan kebutuhan dan daya belui
masyarakat, secara strategi pembagiannya didasarkan pada pada segmentasi
geografis dan demografis. Cumitech terdiri dari segmentasi yang dilihat dari segi
demografis, dimana terdiri dari pria dan wanita, usia berkisar antara 25 tahun
sampai 65 tahun,dari kelas menengah keatas ( ses AB).
Untuk target dan sasaran Cumitech yang termasuk kedalam variable
psikografis adalah seseorang yang suka akan seni dan keindahan decorative
lighting.
Setelah segmentasi dan targeting telah kita tetapkan maka pada tahap
selanjutnya adalah melakukan positioning produk, akan diposisikan sebagai
apakah produk kita dipasar dan apa yang akan kita tanamkan dibenak konsumen
82
mengenai produk kita. Seperti pada konsep dari Ries & Trout yang berpendapat
bahwa positioning bukanb sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetati
sesuatu yang anda lakukan terhadap otakcalon pelanggan. 1
Cumitech memposisikan dirinya dengan konsep Cumitech merupakan
store online yang dapat memberikan solusi dari setiap permasalahan penerangan
terutama dalam bidang led lighting. Tujuan dipilihnya positioning ini adalah
untuk membangun dan memposisikan serta mengkomunikasikan mengenai
Cumitech kepada konsumen atau khalayak sasaran. Jika kita lihat disini, Cumitech
menggunakan cara positioning bedasarkan karakteristik dan produk, dimana lebih
menekankan kepada keunggulan produk yang dapat membedakan Cumitech
dengan competitor lainnya. Hal tersebut sesuai dengan cara positioning yang telah
dijelaskan didalam buku endah murwani, yaitu positioning bedasarkan
karakteristik / perbedaan produk, dimana cara positioning ini memberikan
penekanan pada karakteristik spesifik dari suatu produk atau perbedaan suatu
produk dibandingkan pesaingnya. 2
Ketika unsur – unsur tersebut sudah dianalisa, selanjutnya
kita akan
merumuskan strategi apa yang akan kita gunakan untuk mengenalkan Cumitech
kepada khalayak. Cumitech mempunyai sebuah strategi promosi yang telah
direncanakan yaitu advertising, sales promotion, direct massege dan personal
seling. Adapun strategi yang digunakan oleh Cumitech dalam mempromosikan
produk led lighting dan jasa konsultasi mengenai project decoration menitik
1
2
Kasali,Op.Chit,hal506
Murwani,Op.Chit,hal94
83
beratkan kepada strategi B2B yang memposisikan akan kebutuhan dan kesulitan
yang dihadapi costumer cumitech mencoba memberikan pelayanan B2B sebagai
strategi komunikasi pemasarannya dalam jasa konsultasi led lighting solution.
Dimana permasalahan yang dikeluhkan oleh costumer dapat diatasi
dengan memberikan sebuah arahan dan masukan atas permasalahan yang dihadapi
oleh costumer. Dengan adanya konsultasi secara personal antara pihak Cumitech
dan calon konsumen mengenai lighting design konsep membuat hubungan
pelanggan dan perusahaan semakin dekat sehingga dari adanya sebuah
permasalahan yang dihadapi oleh costumer cumitech memberikan masukan
dengan mengarahkan kepada produk yang dibutuhkan oleh pelanggannya.
Dengan membuat konsep jasa konsultasi projek lighting design cumitech
memberikan solusi atas produk lampu led lighting yang ditawarkan dengan
spesifikasi yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan customer. B2B sendiri
merupakan konsep strategi komunikasi yang memiliki tingkat promosi yang
cukup efisien yang merupakan sebuah hubungan yang terjadi antara satu bisnis
dengan bisnis yang lain, berbeda lagi dengan konsep B2C yang merupakan
kegiatan bisnis secara langsung ke customernya yang memberikan segala bentuk
produk maupun layanan jasa yang standart dan individual dalam mengambil
keputusan. B2B sering menjadi jenis bisnis terbaik untuk setiap jenis perusahaan,
besar atau kecil. Transaksi besar, penjualan murah, pasar yang dapat diandalkan,
dan yang sering menarik harga adalah aspek yang melekat dari jenis transaksi.
B2B adalah strategi yang terbaik dilakukan oleh setiap pengusaha ataupun reseller
dengan menanam beberapa aspek promosi kepada pelanggan tersebut.
84