BAB I

BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang Penelitian
Koran Jawa Pos dalam sejarahnya termasuk dalam kategori koran yang
sudah tua namun tetap eksis hingga saat ini. Peneliti akan membahas sedikit
tentang sejarah Jawa Pos, dan akan membahas secara singkat tentang intisari dari
latar belakang penelitian.
Koran Jawa Pos ini didirikan 1 Juli 1949 oleh pasangan suami isteri The
Chung Shen alias Soeseno Tedjo dan Mega Endah. Om The dan Tante The, begitu
bapak dan ibu ini dipanggil, pernah menjadi "raja koran" Indonesia karena
memiliki tiga koran yang diterbitkan dalam tiga bahasa: Java Post, koran
beraksara Cina Hwa Chiao Sien Wen dan koran berbahasa Belanda de Vrije Pers.
Koran berbahasa Cina yang antikomunis itu akhirnya ditutup ketika Partai
Komunis Indonesia makin kuat berpengaruh, sedangkan yang berbahasa Belanda
diubah jadi koran berbahasa Inggris, Indonesian Daily News. Koran ini ditutup
karena
kesulitan
mencari
redaktur
dan
Dahlan
Iskan
kini
mencoba
menghidupkannya kembali. Dahlan Iskan memang bertangan dingin dalam
mengelola Jawa Pos. Dalam tempo belasan tahun kemudian, Jawa Pos menjadi
gurita bisnis media massa. Kita mungkin pernah mendengar dan membaca koran
dengan nama Radar, apakah itu di kota besar, sedang, atau kecil. Kalau kita iseng
jalan-jalan ke Tangerang, maka Radar Tangerang akan menyapa. Begitu pula jika
melancong ke Bogor, juga ada Radar Bogor. Ke mana pun Anda pergi di Pulau
1
2
Jawa, pasti ada Radar di sana. Itulah salah satu hasil kerja cerdas Dahlan Iskan,
dengan mengepung seluruh kota lewat harian Radar. Kehebatan Dahlan baru
mendapatkan pengakuan lebih ketika Jawa Pos merambah Jakarta pada awal
tahun 2000 lewat IndoPos dan Graha Pena. Indo Pos merupakan koran Jawa Pos
versi Jakarta Raya dan mendapatkan sambutan positif dari pembaca. Sedangkan
Graha Pena adalah simbol konglomerasi Jawa Pos dalam bentuk gedung megah
milik sendiri. Seiring dengan perkembangan usia dan di tangan Dahlan Iskan
itulah Jawa Pos berkembang secara pesat dengan menciptakan beberapa
terobosan. Termasuk di antaranya adalah strategi membuat koran lokal untuk
mendukung ekpansi Jawa Pos ke berbagai daerah di Indonesia. Dan pada tahun
2005, kepemimpinan Dahlan Iskan berpindah pada Azrul Ananda yang
merupakan putra dari Dahlan Iskan. Satu hal yang membuat nama Jawa Pos
berkibar adalah, keberhasilannya dalam membalikkan sebuah teori tentang surat
kabar.
Seorang
akademisi
Amerika,
pernah
membuat
penelitian
yang
menyimpulkan bahwa sebuah surat kabar lokal tidak akan pernah mampu untuk
bisa bersaing dalam kompetisi media massa nasional. Namun Jawa Pos benar benar telah membalikkan teori itu dengan membentuk dan mendirikan korankoran lokal di berbagai daerah yang pada akhirnya menjadi persaingan yang
menghambat perkembangan media cetak nasional.
Awalnya Jawa Pos pernah beredar di Jakarta , Terbit perdana pada 25
Februari 2003 dengan nama Koran INDOPOS dengan tampilan cover depan sama
dan halaman dalam hampir menyerupai Jawa Pos, sehingga Koran INDOPOS di
sebut orang dengan julukan JAWA POS nya Jakarta hingga saat ini. Berbicara
3
tentang Koran IndoPos pada saat itu hingga saat ini Koran IndoPos dikenal
dengan sebutan Jawa Pos nya Jakarta, dengan tampilan depan dan layout yang
mirip dengan Jawa Pos dengan sangat mudah dikenal masyarakat pembacanya,
Koran IndoPos sudah 10 tahun lebih berdiri hingga kini sehingga namanya sangat
dikenal luas di Jakarta dan sekitarnya.
Jawa Pos tidak diakui oleh survey AC NIELSEN sebagai koran Nasional
terbesar di Indonesia, Karena pada saat itu koran INDOPOS tidak diakui oleh AC
NIELSEN sebagai brand Jawa Pos, Koran INDOPOS hanya diakui sebagai salah
satu koran lokal groupnya Jawa Pos, Oleh karena hal tersebut itulah di 5
November 2012, Koran Jawa Pos mencoba untuk mandiri terbit dan beredar untuk
melebarkan sayapnya di Jakarta dengan nama Jawa Pos dengan ditambahkan
halaman Metropolitan sehingga saat ini disebut dan dikenal dengan Jawa Pos
Metropolitan, lalu bagaimana dengan INDOPOS yang saat ini orang masih
mengenal bahwa INDOPOS adalah Jawa Pos nya Jakarta, Manajemen INDOPOS
tetap eksis hingga kini dan masih berdiri sendiri dibawah naungan Jawa Pos
Group, namun dengan hadirnya Koran Jawa Pos Metropolitan yang beredar pada
bulan November 2012 lalu yang induk aslinya adalah Jawa Pos itu sendiri
membuat persaingan baru bagi INDOPOS, persaingan itu dari segi penjualan
penyebaran koran maupun khususnya dalam omzet iklan.
Tidak hanya itu Persaingan media cetak setiap tahun bertambah pesat.
Selain majalah dan tabloid yang sudah menjamur di Jakarta. Kedua nama besar,
Jawa Pos dan Kompas kini bersaing untuk mendapatkan oplah dari masyarakat.
Jawa Pos sudah lama besar di Jawa Timur kini beredar di Jakarta tidak menutup
4
kemungkinan bersaing dengan Kompas, namun kemungkinan Kompas yang tidak
bisa menyaingi Jawa Pos di Jawa Timur mempunyai strategi untuk menahan Jawa
Pos Metropolitan yang kini telah hadir dan beredar di Jakarta agar tidak
meruntuhkan oplah Kompas. Namun, oplah bukanlah alasan utama kedua
perusahaan koran tersebut bersaing. Tetapi yang diperebutkan adalah masalah
reputasi dan nama besar.
Persaingan yang begitu ketat di Jakarta dan sekitarnya, menjadi dampak
pada pendapatan/ omzet iklan di Jawa Pos Metropolitan, mengatasi persaingan
tersebut tidak mudah bagi para account executive Jawa Pos Metropolitan dalam
menembus pasar untuk menjual iklan Jawa Pos Metropolitan yang korannya
beredar juga di Jakarta dan sekitarnya. Account executive Jawa Pos Metropolitan
dituntut dan diharapkan bisa ekstra kerja keras dalam meyakinkan klien atau
calon pengiklan bahwa Jawa Pos yang asli kini benar-benar telah hadir di Jakarta
dengan nama Jawa Pos Metropolitan. Para team account executive mencari
berbagai cara pendekatan dengan berbagai macam strategi, khususnya dalam
strategi pendekatan personal selling.
Negara Indonesia merupakan pasar segar bagi media massa untuk meraih
profit/laba khususnya dalam menjual space iklan, seiring perubahan ekonomi
Indonesia yang semakin berkembang dan bergerak pesat menyebabkan dinamika
kehidupan sosial perekonomian menjadi dinamis. Pertumbuhan perekonomian
yang dinamis menyebabkan munculnya berbagai usaha-usaha bisnis yang
menopang roda perekonomian negara, dari berbagai usaha bisnis tersebut
sangatlah membutuhkan iklan untuk mengenalkan produknya, meraih pencitraan
5
perusahaan, dan lain sebagainya. Bisa dibayangkan dimanapun anda berada selalu
disuguhi dengan berbagai iklan.
Hidup dan matinya media massa seperti media elektronik maupun media
cetak itu sangat bergantung pada penjualan iklannya, karena dengan pendapatan
dari nilai iklan semua biaya produksi media bisa tertutupi bahkan memperoleh
laba/profit.
Dalam bidang ekonomi periklanan iklan merupakan salah satu upaya
pemasaran yang strategis bagi para pengiklan karena iklan merupakan suatu upaya
memperkenalkan barang baru atau jasa untuk dapat memperkenalkan kepada
khalayak luas untuk tujuan apa yang akan di iklankan untuk dapat meraih
keuntungan atau keinginan yang ingin dicapai oleh perusahaan/organisasi lainnya.
Iklan merupakan salah satu alat komunikasi untuk menyampaikan suatu
pesan yang terdiri dari informasi dan gagasan terhadap suatu produk atau jasa,
melalui media massa, baik cetak maupun elektronik yang ditujukan kepada
khalayak luas. Iklan juga merupakan bentuk komunikasi non-personal yang
dilakukan lewat media. Calon pengiklan adalah para calon konsumen untuk
memasang iklan lewat media.
“Di era kemajuan teknologi seperti saat ini keberadaan iklan tidak dapat
dimungkiri lagi. Produsen atau bahkan lembaga sangat bergantung
terhadap lembaga periklanan, tujuannya adalah agar terbentuk image yang
baik, lekat dihati masyarakat, serta mendapat perhatian dari khalayak
ramai. Laku atau tidaknya sebuah produk ternyata sangat dipengaruhi oleh
iklan, khususnya iklan yang kreatif. Maka, tidak heran saat ini hampir
semua produk, mulai dari produk makanan, minuman, pelayanan dan jasa,
hingga iklan layanan masyarakat mulai mengiklankan diri. Bahkan saat ini
juga telah ada istilah baru yakni iklan politik”.1
1
Editor : Farid Hamid & Heri Budianto, Ilmu Komunikasi Sekarang dan Tantangan Masa
Depan, oleh Chairiawaty, hal. 128 Jakarta, kencana 2011
6
Dari sejumlah media massa yang ada, koran merupakan salah satu
alternatif pilihan untuk penyampaian pesan iklan. Alasannya karena segmentasi
konsumen koran sudah pasti berbeda dengan konsumen media lainnya. Iklan
selain berisi barang atau jasa, juga ditujukan untuk membentuk citra yang baik
bagi calon konsumennya. Hal ini merupakan salah satu faktor penting dan
diharapkan dapat mempengaruhi calon konsumen secara persuasif untuk membeli
produk yang ditawarkan. Melalui media surat kabar diharapkan pesan iklan dapat
mencapai sasaran konsumen yang tepat.
Peranan personal selling pada seorang Account Executive dalam menjual
Space Iklan di Koran Jawa Pos Metropolitan sangat dibutuhkan untuk mencapai
sasaran dan hasil yang diinginkan oleh perusahaan. Personal selling merupakan
bagian dari komunikasi pemasaran dan promosi yang juga merupakan usaha untuk
menyampaikan pesan atau informasi kepada publik terutama konsumen sasaran
mengenai keberadaan suatu produk atau jasa. Tugas dari seorang Account
Executive atau biasa disingkat “AE” adalah menjaga hubungan antara biro iklan/
klien/pengiklan langsung. Bukan hanya itu, AE juga harus mempelajari dan
memahami kebutuhan-kebutuhan kliennya termasuk seluk-beluk bisnis dan sektor
industri di mana perusahaan tersebut bergerak.
Berdasarkan penjabaran dan uraian latar belakang di atas dapat diketahui
bahwa personal selling account executive sangat dibutuhkan oleh perusahaan,
khususnya Jawa Pos Metropolitan. Pemasangan space iklan dari pengiklan yang
merupakan salah satu sumber pendapatan bagi Koran Jawa Pos Metropolitan
7
memberikan kontribusi besar. Oleh karena itu account executive diharapkan
mampu bersaing dan dapat menarik calon pengiklan untuk mengiklankan
produknya di koran Jawa Pos Metropolitan. Dengan demikian diperlukan
beberapa strategi penjualan iklan yang kreatif dan efektif untuk menarik calon
pengiklan dengan memakai strategi personal selling. Berdasarkan uraian diatas,
peneliti tertarik untuk mengetahui bagaimana personal selling account executive
dalam menarik calon pengiklan di koran dengan studi kasus dikoran Jawa Pos
Metropolitan yang hanya beredar khusus di area Jabodetabek. Karena persaingan
dalam memperoleh kepercayaan calon pengiklan untuk beriklan dikoran Jawa Pos
Metropolitan tidaklah mudah dan membutuhkan berbagai proses untuk meraih
kepercayaan pembelian iklan tersebut.
Dalam pembahasan ini peneliti ingin mengetahui mengapa dan bagaimana
strategi personal selling account executive di Koran Jawa Pos Metropolitan bisa
mempertahankan eksistensi Jawa Pos Metropolitan kedepannya nanti karena
personal selling merupakan bagian dari ilmu komunikasi yang juga merupakan
bagian dari ilmu pemasaran dan promosi.
Peneliti melihat bahwa strategi personal selling ini begitu penting untuk
akhir dari tujuan pemasaran untuk mencapai tahap pembelian ruang iklan. Oleh
karena itu, penelitian ini bermuara pada upaya untuk lebih ingin mengetahui
tentang Bagaimana Kegiatan Strategi Personal Selling Account Executive Dalam
Menarik Calon Pengiklan Untuk Membeli Ruang Iklan. Serta ketertarikan Peneliti
untuk meneliti lebih dalam lagi mengenai Strategi Personal Selling Account
Executive dalam menarik calon Pengiklan di Koran Jawa Pos Metropolitan.
8
1.2 Fokus Penelitian
Pada dasarnya penelitian kualitatif tidak dimulai dari sesuatu yang kosong,
akan tetapi dilakukan berdasarkan persepsi seseorang terhadap adanya masalah.
Demikian pula di dalam alam ini tidak ada masalah, hanyalah manusia itu sendiri
yang mempersepsikan adanya masalah itu! Masalah dalam penelitian kualitatif
bertumpu pada sesuatu fokus.2
Suatu fenomena dan praktik-praktik sosial yang layak diangkat sebagai
fokus kajian penelitian adalah fenomena yang menunjukkan adanya kesenjangan
antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi dilihat dari perspektif ilmu
pengetahuan. Fenomena tersebut juga mengisyaratkan bahwa ketidakberesan
sosial tertentu yang menarik sehingga memerlukan pemotretan, pemetaan, dan
pemahaman
yang
mendalam
untuk
pada
gilirannya
dapat
membantu
memecahkannya. Dengan kata lain, sebuah fenomena sosial yang menjadi fokus
kajian penelitian mengisyaratkan bahwa ada sesuatu yang perlu dijawab,
berdasarkan data yang memadai dan terpercaya, dalam kehidupan sosial. 3
Fokus penelitian ini adalah Strategi Personal Selling Account Ecxecutive
Tentang Cara Menarik Calon Pengiklan Account Excecutive Koran Jawa Pos
Metropolitan.
2
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung,
2007, hal 94
3
Burhan Bungin, Analisis Data Penelitian Kualitatif, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta,
2003, hal.41-42
9
1.3 Identifikasi Masalah
Berdasarkan fokus penelitian tersebut, peneliti mengidentifikasi
masalah penelitian sebagai berikut :
1. Bagaimana Strategi Personal Selling Account Ecxecutive Tentang Cara
Menarik Calon Pengiklan Account Excecutive
Koran Jawa Pos
Metropolitan Melalui Perspektif Sudi Kasus ?
2. Mengapa Account Excecutive Menggunakan Strategi Personal Selling
Sebagai Cara Menarik Calon Pengiklan Koran Jawa Pos Metropolitan ?
1.4 Maksud dan Tujuan Penelitian
Menurut Burhan Bungin dalam bukunya yang berjudul Analisis Data
Penelitian Kualitatif, mengatakan bahwa,
“Setiap kegiatan dan tindakan memiliki maksud dan tujuan tertentu.
Kegiatan penelitian juga demikian. Dalam kegiatan penelitian, tujuan
harus dinyatakan secara tegas, jelas, dan eksplisit. Tujuan yang ditentukan
memberikan penegasan tentang batas perjalanan yang hendak dicapai
dalam seluruh kegiatan penelitian. Tujuan penelitian mesti diletakkan
dalam keterkaitan logis dengan fokus kajian penelitian dan kesimpulan
yang berhasil ditarik setelah kegiatan penelitian selesai”. 4
Menurut Lexy J. Moleong, bahwa “tujuan suatu penelitian ialah upaya
untuk memecahkan masalah”.5
4
Burhan Bungin, Analisis Data Penelitian Kualitatif, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta,
2003, hal.44
5
Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, PT.Remaja Rosdakarya, Bandung,
2007, hal 92 & 93
10
Jadi maksud dan tujuan dari penelitian ini adalah untuk menelaah dan
mendeskripsikan studi kasus Strategi Personal Selling Account Ecxecutive
Tentang Cara Menarik Calon Pengiklan Account Excecutive Koran Jawa Pos
Metropolitan
1.5 Manfaat Penelitian
1.5.1 Manfaat Praktis
Manfaat praktis penelitian adalah hasil penelitian diharapkan dapat
memberikan manfaat dan masukan bagi Koran Jawa Pos Metropolitan agar bisa
memakai strategi personal selling yang tepat dalam menarik calon pengiklan
untuk beriklan di Koran Jawa Pos Metropolitan sebagai media untuk ber iklan,
tentunya semua itu didukung dengan meneliti kegiatan account executive yang
sudah ditentukan akan ditelaah lebih dalam dalam penelitian ini.
1.5.2 Manfaat Teoritis
Manfaat teoritis atau akademis dari penelitian ini bagi diri sendiri yaitu sebagai
tujuan akhir dalam penyelesaian studi Magister Ilmu Komunikasi dan juga dapat
dijadikan sebagai bahan referensi dan sumber bacaan bagi mahasiswa/i jurusan
Ilmu Komunikasi.
11