bab ii kajian pustaka, rerangka konseptual dan hipotesis

13
BAB II
KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL DAN
HIPOTESIS
A.
KAJIAN PUSTAKA
1.
Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena
pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung
berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan
sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.
Menurut Kotler dan Keller (2012:28): “marketing is meeting needs profitability”
maksud ungkapan tersebut adalah pemasaran merupakan hal yang dilakukan
untuk memenuhi setiap kebutuhan (kebutuhan konsumen) dengan cara-cara yang
menguntungkan semua pihak.
Pernyataan
tersebut
diperkuat
oleh
AMA
(American
Marketing
Association) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012:5) memberikan definisi:
“Marketing is the activity, set of institutions, and process for creating,
communicating, delivering, and exchaging offerings that have value for cutomers,
clients, and society at large” yang artinya "Pemasaran adalah kegiatan, mengatur
lembaga, proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan
bertukar persembahan yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, dan masyarakat
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
pada umumnya". Lain halnya menurut Kotler dan Amstrong (2012:5)
mendefinisikan: “Marketing as the process by which companies create value for
customers and build strong customers relatioship in order to capture value from
customers in return”. Maksud dari pengertian tersebut adalah pemasaran sebagai
proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
pelanggan yang kuat relatioship untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai
imbalan.
Definisi pemasaran berikutnya disampaikan oleh Kurtz (2012:7)
yaitu:“Marketing is an organizational function and set of process for creating
communicating and delivering value to customers and for managing customers
relationship in that benefit the organization and stakeholders”. Yang berarti
Pemasaran adalah fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan
berkomunikasi dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan di manfaat bahwa organisasi dan stakeholde.
Dari pengertian pemasaran para ahli di atas, maka dapat disimpulkan
bahwa pemasaran merupakan suatu proses pertukaran produk berupa barang, jasa,
dan ide yang melibatkan dua pihak atau lebih. Pada prakteknya, pemasaran
seringkali dipandang sebagai suatu upaya kreatif, promosi, atau periklanan,
distribusi, dan penjualan. Oleh karenanya, keberhasilan sebuah perusahaan juga
seringkali dikaitkan dengan keberhasilan upaya pemasaran yang dilakukan
perusahaan tersebut. Agar upaya pemasaran dapat dilakukan dengan efektif dan
mencapai sasaran diharapkan, diperlukan perumusan strategi yang benar-benar
cermat. Dan salah satu hal terpenting yang dapat menunjang perumusan strategi
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
pemasaran tersebut adalah dengan analisa data pemasaran yang baik. Dalam hal
ini, data menjadi hal penting untuk diamati.
2.
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan bagian dari perilaku konsumen.Dimana
perilaku konsumen sendiri merupakan tindakan-tindakan individu yang secara
langsung terlibat dalam mengevaluasi juga usaha memperoleh , menggunakan dan
menentukan produk dan jasa.
Keputusan pembelian yang diungkapkan Kotler dan Keller (2012:170): “In
the evaluation stage, the consumers from preferences among the brand in the
choice set and may also from an intention to buy the most preferred brand”.
Dapat diartikan keputusan pembelian merupakan tahap evaluasi, konsumen dari
preferensi di antara merek di set pilihan dan mungkin juga dari niat untuk
membeli merek yang paling disukai. Sejalan dengan pengetian tersebut, Kotler
dan Armstrong (2012:128) menyatakan bahwa “Consumer buyer behavior refers
to the buying behavior of final consumers-individuals and households who buy
goods and services for personal consumption”. Berdasarkan definisi tersebut
dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen selalu melihat perilaku dari tiap
individu, rumah tangga ataupun organisasi tentang bagaimana mereka berproses
sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian, serta tindakannya setelah
memperoleh dan mengkonsumsi produk, jasa atau ide. Sedangkan menurut
Schifman dan Kanuk yang dikutip oleh Ujang Sumarwan (2011:357) keputusan
pembelian adalah suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau
lebih pilihan arternatif.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
Dari definisi-definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa keputusan
pembelian adalah proses integrasi dengan mana pengetahuan dikombinasikan
untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif perilaku kemudian dipilih produk
atau jasa yang akan dibeli.
Dimensi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2012:161) keputusan pembelian memiliki
dimensi yaitu:
a) Pemilihan Produk
b) Pilihan Brand (Merek)
c) Pemilihan Penyalur
d) Jumlah Pembelian
e) Penentuan Waktu kunjungan
f) Metode Pembayaran
Berdasarkan pendapat Kotler dan Keller di atas, maka dapat dijelaskan
dimensi-dimensi keputusan pembelian tersebut sebagai berikut:
a) Pemilihan Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk mengunjungi sebuah tempat
untuk tujuan yang lain, dalam hal ini perusahaan harus memusatkan
perhatianya kepada orang-orang yang berminat untuk memilih hotel yang
mereka kelola.
b) Pilihan Brand (Merek)
Konsumen harus memutuskan tempat mana yang akan dikunjungi. Setiap
tepat memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
c) Pemilihan Penyalur
Konsumen
mengambil keputusan tentang penyaluran yang
akan
digunakan. Setiap pengunjung berbeda-beda dalam hal menentukan
penyalur yang bisa dikarenakan faktor lokasi, harga yang murah,
persediaan produk yang lengkap, kenyamanan, keluasan tempat dan
sebagainya.
d) Jumlah Pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk/jasa yang akan dikunjungi pada suatu saat. Kunjungan dilakukan
mungkin lebih dari satu, dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk/jasa sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari
setiap pengunjung.
e) Penentuan Waktu kunjungan
Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu berkunjung bisa berbedabeda, misalnya ada yang berkunjung setiap hari, satu minggu sekali, satu
bulan sekali, dan mungkin satu tahun sekali.
f) Metode Pembayaran
Konsumen dalam mengunjungi suatu tempat pasti harus melakukan suatu
pembayaran. Pada saat pembayaran inilah biasanya pengunjung ada yang
melakukan pembayaran secara tunai.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
3.
Kualitas Produk
Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa adanya produk,
perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari usahanya. Pembeli akan
membeli produk jika merasa cocok, karena itu produk harus disesuaikan dengan
keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar pemasaran produk berhasil. Dengan
kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau
selera konsumen.
Dalam menentukan tingkat kepuasan, seorang pelanggan sering kali
melihat dari nilai lebih suatu produk atau kinerja pelayanan yang diterima dari
suatu proses pembelian produk (jasa).
Menurut Kotler dan Armstrong (2014:253) “Product quality is the
characteristic of a product or service that bear on its ability to satisfy stated
orimplied customer needs” yang bila diartikan dalam Bahasa Indonesia: “kualitas
produk adalah karakter yang dimiliki sebuah produk yang mempunyai
kemampuan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan”. Kualitas memiliki dampak
langsung pada kinerja produk dan jasa sehingga terkait erat dengan nilai
pelanggan dan kepuasaan. Menurut Vincent Garpersz (2011:04) bahwa definisi
kualitas produk adalah: “Quality is everything that is able to meet the wishes or
needs of consumers.” Yang artinya kualitas adalah segala sesuatu yang mampu
memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen.
Berdasarkan pendapat
diatas,
bahwa kualitas produk merupakan
kemampuan suatu produk dalam memenuhi keinginan pelanggan. Keinginan
pelanggan tersebut diantaranya keawetan produk, keandalan produk kemudahan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
pemakaian serta atributnya bernilai lainnya yang bebas dari kekurangan dan
kerusakan.
Dimensi Kualitas Produk
Dimensi kualitas produk menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan
oleh Bob Sabran (2012:8) mengemukakan, bahwa kualitas produk memiliki
beberapa dimensi antara lain:
1.
Kinerja (Performance) merupakan karakteristik operasi dan produk inti
(core product) yang dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan
kenyamanan dalam penggunaan
2.
Ciri–ciri atau keistimewaan tambahan (Features) yaitu karakteristik
sekunder atau pelengkap.
3.
Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) yaitu sejauh
mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang telah
ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain, standar
karakteristik operasional.
4.
Keandalan (Realibility) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami kerusakan
atau gagal pakai.
5.
Daya tahan (Durability) berkaitan dengan berapa lama produk tersebut
dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun umur
ekonomis.
6.
Estetika (Esthetica) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera. Misal
keindahan desain produk, keunikan model produk, dan kombinasi
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
7.
Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) merupakan persepsi
konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk.
Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciri–ciri
produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari
aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan, maupun Negara
pembuatnya.
4.
Merek
Merek merupakan suatu hal yang penting bagi perusahaan karena merek
akan memberikan identitas pada produk yang dijual perusahaan. Merek bukan
hanya bagian dari produk saja tetapi justru merek-lah yang memberikan nilai
positif bagi suatu produk. Jadi bagi perusahaan, merek bukan sekedar nama saja
tetapi merek adalah aset bagi perusahaan.
Brand atau merek Menurut Kotler & Keller (2012:242) adalah suatu nama,
istilah, tanda, simbol, desain, atau kombinasi dari semuanya yang dimaksudkan
untuk mengidentifikasikan suatu barang atau jasa dari satu penjual atau
sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari kompetitor lain. Aaker
(2010) mendefinisikan merek sebagai nama atau simbol yang bersifat
membedakan (seperti sebuah logo, cap, atau kemasan) dengan maksud
mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok
penjual tertentu, dengan demikian membedakannya dari barang-barang dan jasa
yang dihasilkan para kompetitor. Definisi merek menurut UU Merek No. 15
Tahun 2001 seperti dikutip Tjiptono (2012) adalah tanda yang berupa gambar,
nama, kata, huruf-huruf, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
yang memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang
atau jasa.
Berdasarkan beberapa definisi mengenai merek di atas dapat disimpulkan
bahwa merek adalah sekumpulan identitas yang membedakan satu produk dengan
11 produk yang lainnya yang pada gilirannya memberi tanda pada konsumen
mengenai sumber produk tersebut, dan melindungi konsumen maupun produsen
dari para kompetitor yang berusaha memberikan produk-produk yang tampak
identik.
a.
Manfaat Merek
Merek bermanfaat bagi produsen dan konsumen. Bagi produsen, merek
berperan penting sebagai ( Tjiptono, 2011):
1.
Sarana identifikasi untuk memudahkan proses penanganan atau pelacakan
produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian sediaan dan
pencatatan akuntansi.
2.
Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik.
3.
Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas sehingga mereka bisa
dengan mudah memilih dan membelinya lagi di lain waktu.
4.
Sarana menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan produk dari
para pesaing.
5.
Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum,
loyalitas pelanggan dan citra unik yang terbentuk dalam benak konsumen.
6.
Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan masa datang.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
b.
Dimensi Merek
Kevin Lane Keller (2013:142) menyebutkan terdapat beberapa kriteria
didalam pemilihan elemen merek, antara lain:
1.
(Memorable) Mudah diingat Merupakan suatu kondisi yang diperlukan dalam
membangun citra merek untuk mencapai tingkat kesadaran merek yang
tinggi. Elemen merek yang mendukung tujuan akan mengesankan dan
menarik perhatian sehingga memudahkan untuk diingat atau dikenal dalam
pembelian atau konsumsi.
2.
(Meaningful) Memiliki makna Elemen merek hendaknya memiliki suatu
makna, baik dengan konten deskriptif atau persuasif. Deskripsi makna yang
terkandung dapat berupa : a. Informasi umum tentang fungsi dari produk atau
layanan b. Informasi spesifik tentang atribut tertentu dan manfaat merek.
3.
(Likeable) Dapat disukai Konsumen biasanya akan mencari suatu merek yang
dapat menarik perhatiannya, dimana merek tersebut dapat disukai secara
visual, verbal, maupun dengan cara lainnya.
4.
(Transferable) Dapat ditransferkan Elemen dapat ditransferkan merupakan
suatu langkah-langkah dimana elemen merek dapat menambah ekuitas merek
untuk produk baru atau pasar baru.
5.
(Adaptable) Mudah beradaptasi Adanya perubahan nilai-nilai konsumen dan
adanya berbagai opini menyebabkan merek harus memiliki adanya elemen
yang dapat berbaur dan mudah beradaptasi. Semakin mudah elemen merek
beradaptasi dan fleksibel, semakin mudah pula untuk memperbaruinya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
Contohnya saja logo dan karakter dapat diberikan tampilan baru atau desain
yang baru untuk membuatnya tampil lebih moderen dan relevan.
6.
(Protectable) Dapat dilindungi Elemen merek yang terakhir adalah dapat
dilindungi baik dalam hukum mapupun dalam persaingan. Pemasar harus
memilih elemen merek yang dapat dilindungi secara hukum dan secara resmi
mendaftarkannya pada badan hukum yang tepat dan memiliki merek dagang
yang sah.
5.
Harga
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana
setiap saat dapat berubah menurut waktu dan tempatnya. Harga bukan hanya
angka-angka yang tertera dilabel suatu kemasan atau rak toko, tapi harga
mempunyai banyak bentuk dan melaksanakan banyak fungsi. Sewa rumah, uang
sekolah, ongkos, upah, bunga, tarif, biaya penyimpanan, dan gaji semuanya
merupakan harga yang harus anda bayar untuk mendapatkan barang atau jasa.
Menurut Kotler dan Keller (2012:47) harga merupakan jumlah yang harus
disiapkan oleh pelanggan yang ingin mendapatkan barang atau jasa. Definisi
tersebut sejalan dengan pendapat Buchari Alma (2011:169) mendefinisikan:
“Harga (price) sebagai nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”. Harga
memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli,
yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
Menurut Tjiptono (2011:151) menyebutkan bahwa, “Harga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau
pendapatan bagi perusahaan”.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
Menurut Kotler dan Amstrong (2011:345), menegaskan : Harga adalah
sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk dan jasa atau jumlah dari nilai
yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau
menggunakan suatu produk dan jasa.
Dari tiga definisi menjelaskan bahwa harga adalah unsur penting dalam
sebuah perusahaan dimana dengan adaya harga maka perusahaan akan
mendapatan income bagi keberlangsungan perusahaan. Selain itu, harga juga
merupakan alat yang nantinya dijadikan proses pertukaran terhadap suatu barang
atau jasa oleh konsumen.
Dimensi Harga
Menurut Rangkuti (2009) persepsi mengenai harga diukur berdasarkan
persepsi pelanggan yaitu dengan cara menanyakan kepada pelanggan variabelvariabel apa saja yang menurutnya paling dalam memilih sebuah produk. Persepsi
harga dibentuk oleh 2 dimensi utama yaitu:
1.)
Persepsi kualitas. Konsumen cenderung lebih menyukai produk yang
harganya mahal ketika informasi yang didapat hanya harga produknya.
Persepsi konsumen terhadap kualitas produk dipengaruhi oleh persepsi
mereka terhadap nama, merek, nama toko, garansi yang diberikan dan
Negara yang menghasilkan produk tersebut.
2.)
Persepsi biaya yang dikeluarkan. Secara umum konsumen menganggap
bahwa harga merupakan biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan sebuah
produk. Tetapi konsumen mempunyai persepsi yang berbeda-beda terhadap
biaya yang dikeluarkan meskipun untuk produk yang sama. Hal ini
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
tergantung situasi dan kondisi yang dialami konsumen. Dimensi persepsi
harga seperti persepsi kualitas yang terdiri dari persepsi citra merek,
persepsi citra toko, dan dimensi persepsi biaya yang dikeluarkan. Persepsi
harga terdiri dari persepsi terhadap kewajaran harga dan persepsi terhadap
ekuitas merek dapat menggambarkan efek harga untuk produk dengan
kerumitan tinggi atau situasi pembelian.
6.
Promosi
Promosi berasal dari kata promote dalam bahasa inggris yang diartikan
sebagai mengembangkan atau meningkatkan. Promosi merupakan salah satu
komponen dari bauran pemasaran (marketing mix). Fungsi promosi dalam bauran
pemasaran adalah untuk mencapai berbagai tujuan komunikasi dengan konsumen.
Pengertian promosi menurut Kotler dan Armstrong (2012:76), “Promotion
means activities that communicate the merits of the product and persuade target
customers
to
buy
it”,
artinya
promosi
merupakan
kegiatan
yang
mengomunikasikan manfaat dari sebuah produk dan membujuk target konsumen
untuk membeli produk tersebut.
Menurut Rangkuti (2010:50), “Promosi adalah kegiatan penjualan dan
pemasaran dalam rangka menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap
produk, jasa, dan ide dari perusahaan dengan cara memengaruhi konsumen agar
mau membeli produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.”
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
Setelah melihat definisi-definisi tersebut di atas, maka dapat diambil
kesimpulan
bahwa
promosi
adalah
kegiatan
mengomunikasikan
atau
menginformasikan manfaat dari sebuah produk dan jasa kepada konsumen untuk
mendorong dan membujuk konsumen untuk membeli produk dan jasa tersebut.
Berdasarkan Jurnal Binus Business Review Vol.1 No.2 (2010:380-385)
dikemukakan bahwa semakin gencar kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan, maka konsumen akan semakin tertarik dan terpengaruh sehingga
akhirnya konsumen akan membeli produk yang dihasilkan dan ditawarkan
perusahaan. Keberhasilan dan pelaksanaan program promosi yang tepat akan
berdampak positif dalam memperlancar penyebaran suatu produk atau jasa untuk
mencapai pangsa pasar yang ditargetkan perusahaan.
Dan dalam International Journal of Marketing Studies (2011:78)
mengemukakan bahwa: One of the advantages of promotions is that they can
stimulate consumers to think and evaluate brands and purchase possibilities when
they otherwise may not have. Therefore, many marketers and retailers utilize
different kinds of promotion tools and strategies in order to understand the
preference of consumers and boost their sales.
Artinya menyatakan bahwa salah satu keuntungan dari promosi adalah
mereka dapat merangsang konsumen untuk berpikir dan mengevaluasi merek dan
kemungkinan melakukan pembelian. Oleh karena itu, banyak pemasar dan
pengecer memanfaatkan berbagai jenis alat promosi dan strategi dalam rangka
untuk memahami preferensi konsumen dan meningkatkan penjualan mereka.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
Setiap perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentu tujuan
utamanya adalah untuk mencari laba. Menurut Rangkuti (2010:51), pada
umumnya kegiatan promosi harus mendasarkan kepada tujuan sebagai berikut:
1.
Modifikasi tingkah laku
Kegiatan promosi yang bertujuan untuk berusaha mengubah tingkah laku
konsumen dengan menciptakan kesan baik tentang produk dan mendorong
pembelian produk oleh konsumen, sehingga konsumen yang dari tidak
menerima suatu produk akan menjadi setia terhadap produk.
2.
Memberitahu
Kegiatan promosi yang bersifat memberikan informasi mengenai harga,
kualitas, syarat pembeli, kegunaan, dan keistimewaan sebuah produk kepada
pasar yang dituju untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan
untuk membeli.
3.
Membujuk
Kegiatan promosi yang bersifat membujuk dan mendorong konsumen untuk
melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Perusahaan lebih
mengutamakan penciptaan kesan positif kepada konsumen agar promosi
dapat berpengaruh terhadap perilaku pembeli dalam waktu yang lama.
4.
Mengingatkan
Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan ini dilakukan untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat, dan mempertahankan
pembeli yang akan melakukan transaksi pembelian secara terus-menerus.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
Dimensi Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:432), bauran promosi terdiri atas 5
(lima) alat-alat promosi, yaitu:
a)
(Advertising) periklanan, yaitu semua bentuk presentasi dan promosi
nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempresentasikan gagasan,
barang atau jasa. Periklanan dianggap sebagai manajemen citra yang
bertujuan menciptakan dan memelihara cipta dan makna dalam benak
konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup broadcast, print,
internet, outdoor, dan bentuk lainnya.
b)
(Sales promotion) promosi penjualan, yaitu insentif-insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Bentuk
promosi
yang
digunakan
mencakup
discounts,
coupons,
displays,
demonstrations, contests, sweepstakes, dan events.
c)
(Personal selling) penjualan perseorangan, yaitu presentasi personal oleh
tenaga penjualan dengan tujuan menghasilkan penjualan dan membangun
hubungan dengan konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup
presentations, trade shows, dan incentive programs.
d)
(Public relations) hubungan masyarakat, yaitu membangun hubungan yang
baik dengan berbagai publik perusahaan supaya memperoleh publisitas yang
menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus, dan menangani
atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan.
Bentuk promosi yang digunakan mencakup press releases, sponsorships,
special events, dan web pages.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
a.
(Direct marketing) penjualan langsung, yaitu hubungan langsung dengan
sasaran konsumen dengan tujuan untuk memperoleh tanggapan segera dan
membina hubungan yang abadi dengan konsumen. Bentuk promosi yang
digunakan mencakup catalogs, telephone marketing, kiosks, internet, mobile
marketing, dan lainnya.
B.
Faktor – faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian
Menurut Thamrin Abdullah (2012) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh tiga faktor, diantaranya sebagai berikut:
1.
Faktor Sub Budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi,
preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat
terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi,
kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan
berjiwa muda.
2.
Faktor Sosial
Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial
diantaranya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut.
Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam
keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok
sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan
asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang
terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga
jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya
yang dapat
menjadi
faktor
sosial
yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status
mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam
sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya
memiliki
status
yang
lebih
tinggi
dibandingkan
dengan
seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya,
seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merekmerek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3.
Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup,
serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya
yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup
keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang
mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga
dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran
penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap
belanja atau menabung.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang
yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk
melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang
sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran,
banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup
seseorang.
C.
Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu terkait dengan topik pembahasan kali ini antara lain
sebagai berikut.
Tabel 2.1
Tabel Penelitian Terdahulu
No.
1.
Nama Peneliti
Selvany
C.L.,
Joyce.L.,Silcyljeova
.M., ( 2015 ).
Jurnal EMBA,
Vol.3
No.3
Sept.2015.Hal.817 826.
ISSN : 2303 – 11.
Judul
Pengaruh
Kualitas
Produk,Harga,dan
WOM (Word of Mouth
)Terhadap Keputusan
Pembelian Handphone
Evercoss
Pada
CV.Tristar
Jaya
Globaliando Manado.
Variabel
X1:
Kualitas
Produk
X2 : Harga
X3 : WOM (
Word
of
Mouth)
Y : Keputusan
Pembelian
Hasil Penelitian
Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa
Kualitas
Produk,
Harga, dan WOM (
Word of Mouth)
berpengaruh
positif
dan
signifikan
terhadap
Keputusan
Pembelian Handphone
Evercross, dan secara
parsial
Kualitas
Produk,Harga,
dan
WOM
berpengaruh
terhadap
Keputusan
Pembelian.
2.
Ahmad Muanas ,
(2014 ).
Jurnal
Ilmu &
RisetManajemen
Vol. 3 No. 12
(2014)
Pengaruh
Produk,Harga
dan
Promosi
terhadap
Keputusan Pembelian
Mobil
Buana
Indomobil
Trada
Surabaya.
X1: Produk
X2 : Harga
X3 : Promosi
Y : Keputusan
Pembelian
Hasil penelitian ini
menunjukkan Kualitas
Produk , harga, dan
promosi masing –
masing berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan pembelian
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
mobil Suzuki pada PT
Buana
Indomobil
Trada Surabaya.
No
3.
Nama Peneliti
Jacky
S.B.Sumarauw,
Dhio R.R,Sem G.O
( 2015 )
Jurnal EMBA
Vol.3
No.3
Sept.2015,Hal.1298
-1308.
ISSN 2303-11.
Judul
Analisis
Kualitas
Produk, Merek dan
Harga
Terhadap
Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Suzuki
Pada
PT.Sinar
Galesong
Pratama
Manado.
Variabel
X1:
Kualitas
Produk
X2 : Merek
X3 : Harga
Y : Keputusan
Pembelian
Hasil Penelitian
Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa
Variabel
Kualitas
Produk , Merek, dan
Harga
masing
–
masing berpengaruh
signifikan
terhadap
keputusan pembelian ,
secara parsial Kualitas
Produk
tidak
berpengaruh terhadap
Keputusan Pembelian,
namun Merek dan
Harga
berpengaruh
terhadap
Keputusan
Pembelian
Sepeda
Motor.
4
Agnes Ligia P.W.,
Lisbeth. M., Jantje
.S. ( 2014 ).
Jurnal EMBA
Vol.2 No.3 Sept 2014, Hal.1737 1749.
ISSN : 2303 -1174.
Pengaruh
Kualitas
Produk,
Harga,
Promosi dan Lokasi
Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen
di Bentenan Center
Sonder Minahasa.
X1:
Kualitas
Produk
X2 : Harga
X3 : Promosi
Y : Keputusan
Pembelian
Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa
Kualitas
Produk,
Harga,
Promosi,
Lokasi
berpengaruh
signifikan
terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen.
5
Odunlami
S.A.,Onigbinde I.O
( Ph.D ) ( M.Sc) (
2015
)
British
Journal
of
Marketing Studies
Vol.3, No.4,pp.97109, May 2015
Published
by
European
Centre
for
Research
Training
and
Development UK.
The Influence of Brand
Image
and
Promotional Mix on
Consumer
Buying
Decision – A Study of
Beverage Consumers
In Lagos State, Nigeria
X1: Produk
X2 : Promosi
Y : Keputusan
Hasil Penelitian ini
Menunjukkan Brand
Image
dan
Mix
Promosi
masing –
masing berpengaruh
signifikan
terhadap
Pembelian Konsumen
Keputusan - Sebuah
Studi
Minuman
Konsumen Di Lagos
State, Nigeria
6
John M.Malasi (
2012 ) ,
Jurnal ( HRMARS )
Exploring
Intellectual Capital.
International
Journal
of
Academic Research
in Economics and
Influence of Product
Attributes on Mobile
Phone
Preference
Among
University
Students :A Case of
Undergraduate
Students.
X1 : produk
Y:
Pilihan
mahasiswa
Hasil Penelitian ini
Menunjukkan Atribut
Produk berpengaruh
signifikan di Ponsel
Pilihan
antara
Mahasiswa: A Case of
Mahasiswa
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
Management
Sciences November
2012, Vol. 1, No. 6
ISSN: 2226-3624
No
7
Nama Peneliti
Junio
Andreti,
Nabila H.Z,Sheila
S.A, Suresh K.,(
2013 )
Jurnal ( IJAME )
International
Journal
of
Advances
in
Management and
Economics
ISSN: 2278-3369
Judul
The
Analysis
of
Product,Price,Place,
Promotion and Service
Quality on Customer’s
Buying Decision of
Convenience Store :
A.Survey of Young
Adult in Bekasi,West
Java, Indonesia.
Variabel
X1: Produk
X2 : Harga
X3 : promosi
X4 : Kualitas
layanan
Y : Keputusan
Pembelian
Hasil Penelitian
Hasil Penelitian ini
Menunjukkan bahwa
Produk, Price, Place,
Promotion
dan
Kualitas
Layanan
masing
– masing
berpengaruh signifikan
terhadap
Keputusan
Pembelian
of
Convenience
Store:
A.Survey Muda.
8
Ngabdur R, Evy
Rachmawati , (
2016 ).
Journal Of
Business
And
Management
Vol. 5, No.1, 2016:
139-153
The
Influence
of
Marketing Mix Toward
Purchase
Decision
Donut ( Studies on
Reseller’s DK Donut
Company,Cimindi,
Bandung )
X1 : Bauran
pemasaran
Y : Keputusan
Pembelian
Hasil Penelitian ini
Menunjukkan
Marketing
Mix
berpengaruh signifikan
Terhadap Keputusan
Pembelian
Donut
(Studi pada Reseller
DK Donut Company,
Cimindi, Bandung)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
35
D.
HIPOTESIS
Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap masalah yang masih bersifat
praduga karena masih harus dibuktikan kebenarannya.
1.
Pengembangan Hipotesis
a) Pengaruh Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Penelitian yang dilakukan Selvany.C.L. (2015), mengenai
Pengaruh Kualitas Produk,Harga,dan WOM (Word of Mouth )Terhadap
Keputusan Pembelian Handphone Evercoss Pada CV.Tristar Jaya
Globaliando Manado. Memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa
kualitas produk mampu mempengaruhi minat beli produk dengan cara
menciptakan produk yang unggul dan dapat bersaing, serta menciptakan
produk dengan harga terjangkau, sehingga memungkinkan perusahaan
untuk dapat bertahan dalam berbagai kondisi ekonomi. Penelitian yang
dilakukan oleh Jayadi (2012) yang menyimpulkan bahwa Kualitas
Produk adalah salah satu dari berbagai faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen. Dari penjelasan tersebut,
maka
dibentuklah hipotesis berikut ini:
H1 : Kualitas Produk berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
36
b) Pengaruh Merek terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Penelitian yang dilakukan Dhio Rayen .R., (2015) mengenai
Analisis Kualitas Produk, Merek dan Harga Terhadap Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Suzuki pada PT.Sinar Galesong Pratama
Manado. Memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa kualitas produk,
merek dan harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian
Sepeda Motor Suzuki pada PT.Sinar Galesong Pratama Manado.
Penelitian yang dilakukan oleh Hasan.(2013) yang menyimpulkan
bahwa merek adalah nama, istilah, tanda, simbol/logo, desain, warna,
gerak, atau kombinasi atribut – atribut produk lainnya yang diharapkan
dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.
Dari penjelasan tersebut, maka dibentuklah hipotesis berikut ini :
H2 :
Merek berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
37
c)
Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Penelitian yang dilakukan Agnes Ligia Pratisitia Walukow (
2014 ) mengenai Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi dan Lokasi
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Bentenan Center Sonder
Minahasa. Memperoleh hasil yaitu menunjukkan bahwa kualitas
produk, harga, promosi, dan lokasi berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian konsumen di Bentenan Center Sonder Minahasa.
Penelitian yang dilakukan oleh Umar.(2013) yang menyimpulkan
bahwa harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat dari memiliki atau menggunakan produk dan jasa yang nilainya
ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar atau
ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua
pembeli. Dari penjelasan tersebut, maka dibentuklah hipotesis berikut
ini:
H3 : Harga berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian
dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
38
d) Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Penelitian yang dilakukan Ahmad Muanas (2014) mengenai
Pengaruh Produk,Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Mobil Buana Indomobil Trada Surabaya memperoleh hasil yaitu
menunjukkan bahwa kualitas produk, harga dan promosi masing –
masing mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian
mobil buana indomobil trada surabaya. Penelitian yang dilakukan oleh
Suti.(2010) yang menyimpulkan bahwa promosi adalah salah satu
variabel IMC
yang digunakan perusahaan untuk mengadakan
komunikasi dengan pasarnya, dengan tujuan untuk memberitahukan
bahwa suatu produk itu ada dan memperkenalkan produk serta
memberikan keyakinan akan produk tersebut kepada pembeli atau calon
pembeli. Dari penjelasan tersebut, maka dibentuklah hipotesis berikut
ini:
H4 : Promosi berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian dalam berbelanja Baja Ringan HI STEEL.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
39
E.
Rerangka Konseptual
Berdasarkan uraian telah pustaka dan hipotesis yang telah dikembangkan
diatas, maka dapat disusun kerangka pemikiran untuk menggambarkan hubungan
variable, dalam hal ini adalah kualitas produk (X1), merek (X2), harga (X3), dan
promosi (X4), dan variable dependen Keputusan Pembelian (Y), adalah sebagai
berikut:
Rerangka Konseptual
Kualitas produk
( X1 )
Merek
( X2 )
Harga
( X3 )
H1
H2
H3
H4
Promosi
( X4 )
Gambar 2.1
Rerangka Konseptual
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Keputusan Pembelian
(Y)