9 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. LANDASAN TEORI 1. STRATEGI

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. LANDASAN TEORI
1. STRATEGI PEMASARAN
a. Pengertian Strategi
Strategi adalah rencana jangka panjang dengan diikuti
tindakan-tindakan yang ditunjukkan untuk mencapai tujuan
tertentu. Kata “strategi” berasal dari kata “stratego” dalam bahasa
Yunani, yang merupakan gabungan dari kata “stratos” yang berarti
tentara, dan “ego” berarti pemimpin. Dengan demikian strategi
dapat diartikan sebagai seni dari seorang pejendral atau pemimpin.
Menurut (Kotler dan Keller, 2009) strategi adalah suatu
rencana permainan untuk mencapainya. Setiap bisnis harus
merancang strategi untuk mencapai tujuannya, yang terdiri dari
strategi pemasaran dan strategi teknologi serta strategi penetapan
sumber yang cocok.
Dari pendapat ahli mengenai pengertian strategi tersebut,
maka dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan alat yang
digunakan oleh perusahaan atau organisasi lainnya untuk mencapai
tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan tersebut dan untuk
menghadapi tantangan yang muncul dalam rangka mencapai tujuan
tersebut.
9
b. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu proses kegiatan yang sangat
mempengaruhi keberhasilan suatu bisnis. Proses kegiatan ini
dipengaruhi oleh berbagai kegiatan sosial, budaya, politik dan
ekonomi. Pemasaran sebagai suatu jembatan yang menghubungkan
antara produsen dan konsumen yang dimulai sejak suatu barang
dan jasa selesai diproduksi kemudian mendistribusikannya sampai
ke tangan konsumen.
Terdapat
beberapa
definisi
menegenai
pengertian
pemasaran diantaranya sebagai berikut :
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial (Swastha dan Irawan, 2005).
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan diinginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal
balik produk dan nilai dengan orang lain (Kotler dan Amstrong,
2001).
Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan
nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan
pelanggan yang bertujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya (Kotler dan Amstrong, 2008).
10
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain
(Kotler dan Keller, 2009).
Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran
merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target
market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan
barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada
konsumen dan laba bagi perusahaan.
c. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi
pemasaran
adalah
pengambilan
keputusan-
keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi
pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang
diharapkan dan kondisi persaingan.
Menurut (Kotler dan Keller, 2009) stategi pemasaran
adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik
untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan
besarnya pengeluaran pemasaran.
Dari pendapat ahli diatas, maka strategi pemasaran dapat
dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan
atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi
11
persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat
mencapai tujuan yang diharapkan.
d. Konsep Pemasaran
(Basu Swastha, 1996) konsep pemasaran adalah sebuah
filsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen
merupakan
syarat
ekonomi
dan
sosial
bagi
kelangsungan hidup perusahaan.
(Lamb, Hair, McDaniel 2001) konsep pemasaran adalah
sebuah alasan keberadaan sosial dan ekonomi bagi sebuah
organisasi dalam memuaskan kebutuhan konsumen dan keinginan
tersebut sesuai dengan sasaran perusahaan.
Tujuan dari konsep pemasaran yaitu memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen.
Apabila konsumen tidak puas, maka mereka akan bereaksi mulai
dari reaksi yang negatif terhadap perusahaan. Dalam konsep ini
pengusaha berpikir untuk memperoleh posisi persaingan yang lebih
unggul dibandingkan dengan cara pesaingnya dalam melayani
konsumen.
2. PROMOSI
a. Pengertian Promosi
Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon
12
pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat
mereka atau memperoleh suatu respon (Lamb, Hair, Mc.Daniel,
2001).
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang
ditujukan untuk mendorong permintaan. Sehingga dalam hal ini,
promosi
pemasaran
merupakan
yang
faktor
dijalankan
penentu
keberhasilan
perusahaan.
Suatu
program
perusahaan
membutuhkan suatu promosi yang baik agar promosi yang
dijalankan berjalan sesuai dengan yang diharapkan (Haryono,
2012).
Berdasar pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa
promosi merupakan suatu kegiatan upaya membujuk atau
mempengaruhi
konsumen
dalam
kegiatan
pembelian
atau
penggunaan produk maupun jasa melalui suatu arus informasi.
b. Bauran Promosi
Di dalam promosi terdapat beberapa variabel yang disebut
sebagai promotional mix, seperti halnya definisi dibawah ini :
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat
promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai
tujuan program penjualan (Swastha & Irawan, 1990).
Perangkat promosi yang kita kenal mencakup aktivitas
periklanan, personal selling, promosi penjualan, PR (public
13
relation), informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), direct
marketing dan publikasi (Lupiyoadi, 2001).
Dari kesimpulan para ahli di atas maka bauran promosi
terdiri dari beberapa variabel yaitu :
1) Periklanan (Advertising)
Media iklan sangat diperlukan oleh setiap perusahaan
karena media tersebut akan membantu perusahaan dalam
memperkenalkan produk baru dan menarik konsumen. Iklan
dapat membantu perusahaan untuk memberikan informasi lebih
banyak dari pada melalui media lainnya, tentang produk, harga
maupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi
konsumen. Tanpa informasi tersebut, orang tidak akan
mengetahui banyak tentang suatu produk. Iklan juga dipakai
untuk memberitahu kepada konsumen tentang penyediaan suatu
produk tertentu pada lokasi tertentu, dengan harga tertentu.
Menurut
(Lupiyoadi,
2013)
tujuan
iklan
adalah
memberikan informasi secara panjang lebar menerangkan
produk dalam tahap pengenalan guna menciptakan permintaan
atas produk, membujuk untuk menciptakan permintaan yang
selektif dalam situasi persaingan, dan bertujuan sebagai
pengingat untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan
produk tersebut.
Beberapa media yang dapat digunakan untuk melakukan
periklanan antara lain surat kabar, majalah, radio, televisi, dan
14
papan reklame (outdoor advertising), pemasaran langsung
(direct marketing).
2) Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Menurut (Lupiyoadi, 2009) personal selling mempunyai
peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena :
a) Interaksi secara personal antara penyedia jasa dan
konsumen sangat penting.
b) Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin.
c) Orang melakukan bagian dari produk jasa.
Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luwes karena
tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran
penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing
calon pembeli.
3) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Menurut (William dalam Machfoedz, 2010) promosi
penjualan adalah suatu aktivitas dan atau materi yang dalam
aplikasinya menggunakan teknik, di bawah pengendalian
penjual/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi
persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh
penjual/produse, baik secara langsung maupun melalui pihak
yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian.
15
4) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Menurut
(Lupiyoadi,
2009)
hubungan
masyarakat
merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan
tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok,
dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan
kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.
5) Direct Marketing
Direct marketing merupakan element terakhir dalam bauran
komunikasi/promosi. Terdapat area dari pemasaran langsung
(Lupiyoadi, 2009) :
a) Direct Mail,
b) Mail Order,
c) Direct Response,
d) Direct Selling,
e) Telemarketing,
f) Digital Marketing.
c. Tujuan Promosi
Menurut (Tjiptono, 1995) tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan,
mempengaruhi
dan
membujuk,
serta
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya.
16
3. JASA
a. Pengertian Jasa
Menurut (Lupiyoadi, 2001) jasa merupakan semua aktivitas
ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik
atau konstruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama
dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah
seperti: kenyamanan, hiburan, kesenangan, dan kesehatan atau
pemecahan atas masalah yang dihadapi konsumen.
Jasa menurut (Kotler dalam Fandy Tjiptono, 2002) adalah
setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu
pihak lain, yang pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud
fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Produksi jasa
bisa berhubungan dengan produk fisik maupun tidak.
Definisi jasa harus diamati dengan baik karena berbeda
dengan produk yang berupa barang. Kondisi cepat lambatnya
pertumbuhan jasa akan sangat bergantung pada penilaian
konsumen terhadap kinerja atau penampilan yang ditawarkan oleh
produsen.
b. Karakteristik Jasa
Produk jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan barang
(produk fisik). Menurut (Griffin dalam Rambat Lupiyoadi, 2001)
menyebutkan karakteristik tersebut sebagai berikut :
1) Intangibility (tidak berwujud)
17
Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau
dicium sebelum jasa itu dibeli. Nilai penting dari hal ini adalah
nilai tak berwujud yang dialami konsumen dalam bentuk
kenikmatan, kepuasan, atau rasa aman.
2) Ustorability (tidak dapat disimpan)
Jasa tidak mengenal persediaan atau penyimpanan dari
produk yang telah dihasilkan. Karakteristik ini disebut juga
inseparability (tidak dapat dipisahkan) mengingat pada
umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan.
3) Customization
Jasa juga sering kali didesain khusus untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan.
c. Pemasaran Sektor Jasa
Produk jasa bagaimanapun tidak ada yang benar-benar
sama antara yang satu dengan yang lainnya. Oleh karena itu,
menurut
(Griffin
dalam
Rambat
Lupiyoadi,
2001)
untuk
memahami sektor jasa ada beberapa cara pengklasifikasian produk
tersebut, yaitu :
1) Berdasarkan tingkat kontak konsumen, jasa dapat dibedakan
kedalam kelompok high contact system dan low contact system.
Pada kelompok high contact system, untuk menerima jasa
konsumen harus menjadi bagian dari sistem. Seperti: jasa
pendidikan, rumah sakit dan transportasi. Sedangkan pada
18
kelompok low contact system, konsumen tidak perlu menjadi
bagian dari sistem untuk menerima jasa. Misalkan, pada jasa
reparasi mobilnya yang rusak diperbaiki oleh teknisi bengkel.
2) Berdasarkan kesamaan dengan operasi manufaktur, cara ini
membagi menjadi tiga kelompok, yaitu :
a) Pure service, merupakan jasa yang tergolong high contact
dengan tanpa persediaan, dengan kata lain benar-benar
sangat berbeda dengan manufaktur. Misalkan, jasa tukang
cukur dan ahli bedah, mereka memberikan perlakuan
khusus (unik) dan memberikan jasanya pada saat konsumen
ada.
b) Quasimamfacturing service, dalam banyak hal mirip
dengan manufaktur. Karena jasa ini termasuk sangat low
contact dan konsumen tidak harus menjadi bagian dari
proses produksi jasa. Misalnya, jasa perbankan, asuransi,
kantor pos dan jasa pengantaran.
c) Mixed service, merupakan kelompok jasa dengan tingkat
kontak menengah (moderate contact) yang menggabungkan
beberapa fitur/sifat pure service dan aquasimamfacturing
service. Misalnya, jasa bengkel, toko dry cleanning, jasa
ambulans, pemadam kebakaran.
4. HOTEL
a. Pengertian Hotel
19
Hotel adalah suatu bentuk bangunan, lambang, perusahaan
atau badan usaha akomodasi yang menyediakan pelayanan jasa
penginapan, penyedia makanan dan minuman serta fasilitas jasa
lainnya dimana semua pelayanan itu diperuntukan bagi masyarakat
umum, baik mereka yang bermalam di hotel tersebut ataupun
mereka yang hanya menggunakan fasilitas tertentu yang dimiliki
hotel itu. Pengertian hotel menurut para ahli sebagai berikut :
Menurut (Sulastiyono, 2011) hotel adalah suatu perusahaan
yang dikelola oleh pemiliknya dengan menyediakan pelayanan
makan, minum dan fasilitas kamar untuk tidur kepada orang-orang
yang melakukan perjalanan dan mampu membayar dengan jumlah
yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya
perjanjian khusus.
Pengertian hotel menurut SK Menteri Pariwisata, Pos, dan
Telekomunikasi No. KM 37 / PW. 340 / MPPT - 86 dalam
(Sulastiyono,
2011),
mempergunakan
adalah
sebagian
suatu
atau
jenis
seluruh
akomodasi
yang
bangunan
untuk
menyediakan jasa penginapan, makan dan minum, serta jasa
penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial.
Berdasar definisi para ahli di atas maka penulis
menyimpulkan bahwa hotel adalah sebagai suatu usaha jasa yang
merupakan sarana pendukung kegiatan pariwisata, dimana
pengelolaannya dilakukan secara profesional dan didukung oleh
20
tenaga kerja yang memiliki ketrampilan baik dalam bidang
perhotelan.
5. KERANGKA PEMIKIRAN
Kusuma Sahid Prince Hotel Solo
Bauran Promosi
(Promotional Mix)
Advertising
Personal
Sales
Public
Direct
Selling
Promotion
Relation
Marketing
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
Sesuai dengan tujuan yang diinginkan yaitu meningkatkan
penjualan, memuaskan konsumen dan mendapatkan keuntungan.
Kusuma Sahid Prince Hotel menerapkan strategi bauran promosi yang
terbagi menjadi lima meliputi : periklanan (advertising), penjualan
perseorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion),
hubungan masyarakat (public relation), dan pemasaran langsung
(direct marketing).
21