BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Teknologi di dunia ini

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Teknologi di dunia ini berkembang sangat cepat, setiap saat ada banyak
inovasi-inovasi yang diciptakan untuk mempermudah kegiatan manusia. Adanya
penemuan baru dalam bidang ilmu pengetahuan dan teknologi telah memberi
peluang berkembangnya perekonomian dan perindustrian barang dan jasa secara
besar-besaran1. Hal tersebut berdampak juga pada produsen alat-alat laboratorium
yang berlomba-lomba dalam menciptakan alat laboratorium yang efektif dan
efisien sehingga mempermudah user dalam proses analisis. Salah satu produsen
alat laboratorium yaitu Rigaku yang merupakan perusahaan asal Jepang yang
menciptakan produk laboratorium berteknologi canggih. Diantaranya adalah Xray,
Raman dan DSC (Differentiating Scaning Calori). Raman banyak digunakan oleh
pabrik farmasi untuk mempermudah laboran (orang yang bekerja di laboratorium)
dalam analisis bahan baku obat-obatan sehingga pengujian yang dilakukan dapat
lebih efektif dan efisien. Bahan baku obat sangatlah penting untuk dianalisis
karena akan berdampak pada kualitas obat yang dihasilkan. Jika bahan baku obat
tidak sesuai dengan ketentuan dari BPOM, maka obat yang diproduksi tidak akan
menghasilkan efek terapi (penyembuhan) atau dampak paling buruk yaitu
kematian. Oleh karena itu, hal ini sangat berbahaya sehingga perlu diadakannya
pengujian mengenai kualitas bahan baku obat. Berdasarkan klasifikasi produk
1
Sri Bulan. Analisis Pelaksanaan Personal Selling pada UD Amsar Motor Kabun Kab. Rokan
Hulu. Jurnal. Universitas Riau. 2013hal 3
1
2
yang diutarakan oleh Budiarto Subroto di dalam bukunya 2, produk Raman Rigaku
masuk ke dalam barang modal (capital item) karena Raman Rigaku merupakan
peralatan yang digunakan untuk menganalisis bahan-bahan kimia yang akan
digunakan sebagai bahan baku obat-obatan.
Mengingat pentingnya alat Raman Rigaku untuk digunakan di industri
farmasi, maka diperlukan promosi yang tepat. Bentuk komunikasi yang digunakan
yaitu marketing communication yang berguna untuk meraih segmentasi yang
lebih luas. Menurut Kennedy, komunikasi pemasaran3 adalah kegiatan pemasaran
dengan
menggunakan
teknik-teknik
komunikasi
yang
bertujuan
untuk
memberikan informasi kepada orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai,
yaitu terjadinya peningkatan pendapatan atas penggunaan jasa atau pembelian
produk yang ditawarkan.
Pada bauran pemasaran terdapat empat elemen penting yang digunakan
perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasarannya 4, yaitu
diantaranya produk, harga, distribusi dan promosi. Promosi sendiri memiliki tools
(alat) yang dikenal dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari 4
variabel yaitu advertising (periklanan), personal selling (penjualan perseorangan),
publicity (publisitas), sales promotion (promosi penjualan). Melalui kegiatan
promosi, keberadaan akan suatu produk atau jasa dapat diketahui masyarakat yang
2
3
4
Budiarto Subroto. Pemasaran industri (Business to Business Marketing) ed. 1. Yogyakarta :
Andi Offset. 2011 hal. 2
John E. Kennedy dan R. Dermawan Soemanegara. Marketing Communication: Taktik dan
Strategi. Jakarta : Bhuana Ilmu Populer. 2009 hal 5
Fredy Rangkuti. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing
Communication. Jakarta: Gramedia. 2009 hal 22
3
akan melakukan pembelian. Kegiatan promosi juga bermanfaat untuk membujuk
dan mempengaruhi customer untuk membeli produk yang ditawarkan
Personal selling merupakan salah satu elemen yang penting dalam bauran
promosi. Definisi umum dari penjualan tatap muka5 (personal selling) adalah
penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli.
Personal selling6 merupakan salah satu bentuk komunikasi langsung yang terjadi
diantara
seorang
penjual
dengan
calon
pembelinya
(person-to
person
communication), dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu dan membujuk
calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Personal selling sebagai
sublemen promosi, memiliki dampak yang berbeda dengan sublemen promosi
lainnya. Personal selling7
digunakan agar para calon konsumen lebih dapat
mengetahui produk yang akan dibeli, dampak bagi perusahaan yaitu menjadi
sumber informasi perusahaan yang dapat mengetahui apa yang diinginkan oleh
konsumen. Belch8 berpendapat bahwa personal selling tidak seperti iklan,
personal selling melibatkan kontak langsung antara pembeli dan penjual, baik
tatap muka atau melalui beberapa bentuk telekomunikasi seperti melalui telepon.
Interaksi ini memberikan fleksibilitas komunikasi pemasar, penjual dapat melihat
atau mendengar reaksi dan potensi pembeli serta memodifikasi pesan yang sesuai.
5
6
7
8
Djaslim Saladin. Manajemen Pemasaran. Edisi Ke Empat. Bandung : Linda Karya. 2006 hal
172
Morissan. Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana Prenada Media
Group. 2014 hal 134
D. Yudhiartika & J. O Haryanto. Pengaruh Personal Selling, Display, Promosi Penjualan
Terhadap Kesadaran Merek dan Intensi Membeli Pada Produk Kecantikan Pond's Buletin Studi
Ekonomi 17. 2012 hal 143
Natassya Dean Fierdharany, Amia Luthfia. Analisis Kegiatan Personal Selling pada PT.
Aplikanusa Lintasarta. Jurnal. Universitas Bina Nusantara. hal 3
4
Konsep pemasaran pada awalnya dihubungkan dengan penawaran produk
untuk konsumsi atau diistilahkan dengan produk/barang konsumsi 9. Pada saat ini,
pemasaran tidak hanya untuk pemasaran produk konsumsi, tetapi juga pemasaran
produk untuk keperluan industri/organisasi, serta pemasaran produk jasa dan lainlain. Hal tersebut karena tiap produk yang dipasarkan mempunyai karakteristik
yang berbeda sehingga strategi pemasarannya juga berbeda. Personal selling akan
lebih terlihat keunggulannya bagi produk yang memiliki harga jual tinggi dan
memiliki keterlibatan tinggi di dalamnya. Ciri tersebut terdapat pada produk
industri. Produk industri merupakan produk yang digunakan untuk memproduksi
barang/jasa yang akan dijual, disewakan atau dipasok kepada konsumen lain.
Dengan kata lain, produk industri merupakan produk tangan kedua dimana produk
tersebut disalurkan oleh pemasar melalui perantara industri atau lainnya yang
akan menyalurkan produk tersebut. Penjualan pribadi (personal selling) dalam
pemasaran industri sangat penting dan dominan, karena jumlah pelanggan
potensial yang relatif kecil dengan jumlah pembelian yang relatif besar
dibandingkan pada pemasaran konsumen. Pada pemasaran industri, tenaga
pemasar akan mengutarakan keunggulan, manfaat dan perawatan suatu produk.
Personal selling
dapat dikaitkan dengan komunikasi antar pribadi, karena
personal selling berlangsung dengan melibatkan kontak antara dua orang yaitu
pembeli dan penjual.
CV.
Dinar
Raya
Sejahtera
adalah
suplier
untuk
produk-produk
laboratorium. Berdiri pada tahun 2011 di Jakarta. Produk yang dipasarkannya
9
Budiarto Subroto. Pemasaran industri (Business to Business Marketing) ed. 1. Yogyakarta :
Andi Offset. 2011 hal 2
5
terdiri dari 2 jenis yaitu produk consumable (barang habis pakai) dan alat
laboratorium (barang tidak habis pakai). Untuk suplier laboratorium, CV. Dinar
tergolong baru dibidangnya. Selain itu, produk Raman Rigaku juga merupakan
alat yang baru dipasarkan oleh CV. Dinar karena alat tersebut merupakan inovasi
terbaru dari Rigaku. Produk Raman merupakan barang yang tidak habis pakai,
sehingga diperlukan perawatan peralatan dalam kesehariannya. Untuk produk
industri ini customer tidak akan sembarangan membeli tanpa tahu secara
mendalam tentang barang tersebut maka disinilah letak dominannya peran
personal selling. Pada saat ini, CV. Dinar sedang gencar-gencarnya melakukan
promosi untuk memperkenalan alat tersebut ke khalayak khususnya industri
farmasi. Jika dilihat dari jenis produk yang dipasarkannya, CV. Dinar merupakan
perusahaan yang memasarkan produk untuk industri (business-to-business).
Produk yang dipasarkannya masuk dalam kategori segmented dan dipasarkan
kepada konsumen yang spesifik (pabrik farmasi). CV. Dinar sadar akan
pentingnya pendekatan personal kepada calon pelanggan, oleh karena itu
pendekatan personal pun lebih digunakan dalam menginformasikan produk yang
dijualnya. Semenjak pertengahan tahun 2014 hingga sekarang, setidaknya ada
puluhan pabrik farmasi yang sudah diperkenalkan dengan produk ini. Tetapi
terkendala harganya yang lumayan mahal, sehingga perusahaan farmasi banyak
yang masih mempertimbangkan untuk pembeliannya.
6
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel10 Implementasi adalah proses mengubah
rencana pemasaran menjadi penetapan tugas dan memastikan bahwa tugas
tersebut dilaksanakan sedemikian rupa sehingga mampu mencapai sasaran-sasaran
yang telah ditetapkan dalam rencana yang telah dibuat. Dengan kata lain,
implementasi merupakan suatu tindakan atau pelaksanaan dari sebuah rencana
yang sudah disusun secara matang. Dalam penelitian ini, akan dibahas mengenai
implementasi aktivitas personal selling melalui 6 (enam) langkah personal selling
yang merupakan teori dari Churchill, Ford dan Walker yang terdiri dari
prospecting for customer, opening the relationship, qualifying the prospect,
presenting the sales message, closing the sales, servicing the account. Peneliti
akan menerapkan teori tersebut dengan aktivitas personal selling yang dilakukan
oleh CV. Dinar Raya Sejahtera dalam memasarkan produk Raman Rigaku. Secara
keseluruhan produk yang dipasarkan oleh CV. Dinar Raya Sejahtera merupakan
produk industri yang dalam pemasarannya lebih banyak menggunakan personal
selling. Tetapi secara khusus yang akan dibahas oleh penulis yaitu implementasi
dari aktivitas personal selling dalam memasarkan produk Raman Rigaku. Produk
Raman ini lebih dipilih untuk dibahas karena dibandingkan dengan produkproduk lain yang dipasarkan oleh CV. Dinar, produk inilah yang paling dominan
menggunakan personal selling dalam pemasarannya.
Berdasarkan gambaran dan latar belakang diatas, maka saya sebagai penulis
ingin melakukan penelitian skripsi yang berjudul “Implementasi Aktivitas
10
Mega Fareza Dellamita, Achmad Fauzi DH & Edy Yulianto. Penerapan Personal Selling
(Penjualan Pribadi) untuk Meningkatkan Penjualan (Studi pada PT Adira Quantum
Multifinance Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang). Jurnal Administrasi
Bisnis Vol. 9 No. 2. Fakultas Ilmu Administrasi Universitas Brawijaya Malang. 2014 hal. 2
7
Personal Selling pada CV. Dinar Raya Sejahtera dalam memasarkan produk
Raman Rigaku”.
1.2. Fokus Penelitian
Fokus pada penelitian ini adalah pada proses implementasi aktivitas
personal
selling
terhadap
pemasaran
produk
Raman
Rigaku,
dengan
menggunakan teori yang dikemukakan oleh Churchill, Ford dan Walker yaitu
rumusan mengenai enam langkah personal selling yang terdiri dari prospecting
for customer, opening the relationship, qualifying the prospect, presenting the
sales message, closing the sales, servicing the account.
1.3. Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas maka identifikasi
masalah dalam penelitian ini yaitu :
a. Bagaimana proses implementasi prospecting for customer pada CV.
Dinar Raya dalam memasarkan raman rigaku?
b. Bagaimana proses implementasi opening the relationship pada CV.
Dinar Raya dalam memasarkan raman rigaku?
c. Bagaimana proses implementasi qualifying the prospect pada CV. Dinar
Raya dalam memasarkan raman rigaku?
d. Bagaimana proses implementasi presenting the sales message pada CV.
Dinar Raya dalam memasarkan raman rigaku?
8
e. Bagaimana proses implementasi closing the sales pada CV. Dinar Raya
dalam memasarkan raman rigaku?
f. Bagaimana proses implementasi servicing the account pada CV. Dinar
Raya dalam memasarkan raman rigaku?
I.4. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan mendeskripsikan proses
implementasi personal selling pada produk Raman Rigaku dengan menggunakan
teori yang dikemukakan oleh Churchill, Ford dan Walker yaitu rumusan mengenai
enam langkah personal selling.
I.5. Manfaat Penelitian
a. Manfaat akademis
Penelitian
ini
diharapkan
dapat
memberikan
masukan
bagi
perkembangan ilmu pemasaran dan dapat menjadi masukan bagi rekanrekan mahasiswa yang mengadakan penelitian dimasa yang akan datang
yang berhubungan dengan pemasaran dan personal selling.
b. Manfaat praktis
Manfaat penelitian ini secara praktis yaitu diharapkan dapat memberikan
masukan bagi divisi marketing pada perusahaan CV. Dinar Raya
Sejahtera. Selain itu diharapkan dapat bermanfaat bagi para pembaca dan
peneliti yang tertarik dengan implementasi aktivitas personal selling.