BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Periklanan 2.1.1. Pengertian

12
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1.
Periklanan
2.1.1. Pengertian Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk khusus komunikasi untuk
memenuhi fungsi pemasaran. Untuk dapat menjalannkan fungsi pemasaran, maka
apa yang harus dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari
sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Periklanan harus mampu
membujuk khalayak ramai agar berperilaku sedemikian rupa sesuai dengan
strategi pemasaran perusahaan untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan.
Perilkanan harus mampu mengarahkan konsumen membeli produk yang oleh
departemen pemasaran telah dirancang sedemikian rupa, sehingga diyakini dapat
mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli. Menurut Jefkins.1 periklaanan
adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non
personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Periklanan
membutuhkan biaya, tetapi mempunyai pengaruh daya jangkau yang luas.
Pendapat lain menerangkan bahwa pengertian periklanan adalah
mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi
dari semuanya itu yang diarahkan pada masyarakat secara luas dan secara tidak
langsung.
Soehardi mengatakan bahwa ada beberapa sasaran periklanan antara lain,
para pembeli dan pemakai pada waktu sekarang. Menurut Carthy dan Perreault
1
Jefkins, Perilanan, Edisi Ketiga, Jakarta, Erlangga, 1997, hlm. 15.
12
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
Setiap iklan harus memiliki sasaran yang dirumuskan secara jelas. Sasaran iklan
harus spesifik dari pada sasaran penjualan tatap muka. Sasaran periklanan
bertujuan meningkatkan probilitas perusahaan.2
Menurut Basu Swastha, adapun fungsi iklan sebagai berikut:
1.
Memberikan Informasi
Dengan adanya informasi yang jelas mengenai produk seperti harga
produk, kegunaan produk. Sehingga konsumen mudah mendapat informasi
tentang produk tersebut dan menimbulkan minat beli terhadap produk
tersebut.
2.
Membujuk Konsumen
Pesan iklan mengandung persuasif yang berarti pesan dalam iklan harus
mengandung bujukan, sehingga konsumen berniat membeli produk
tersebut.
3.
Menciptakan Kesan Iklan
Menciptakan iklan yang baik dengan menggunakan ilustrasi bentuk, warna
dan layuot yang menarik, sehingga menimbulkan kesan tertentu kepada
konsumen.
4.
Memuaskan Keinginan
Memuaskan keinginan konsumen dengan cara mencipkan komunikasi
yang efektif.
2
Mufarihah, Dampak Periklanan Minat Beli Pada HP Samsung Galaxy (Studi Eksplorasi pengguna
HP Samsung Galaxy di Semarang), Jurnal Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Vol 9, No 2 (2013),
hlm. 22-24.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
5.
Sebagai alat Komunikasi. Periklanan berfungsi sebagai alat komunikasi
untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli.
2.1.2.
Tujuan Iklan
Iklan digunakan perusahaan untuk mengenalkan produknya, yang
bertujuan untuk memberi informasi kepada konsumen tentang kelebihan produk
sehingga iklan mampu menimbulkan minat beli konsumen. Tujuan iklan menurut
Kotler yaitu:3
a.
Informative advertising
Iklan dibuat untuk mempernalkan produk baru.
b.
Persuasif advertising
c.
Iklan dibuat menarik perhatian konsumen dengan harapan dapat
menimbulkan minat beli.
d.
Comparison advertising
Iklan bertujuan untuk membandingkan produk milik perusahaan dengan
merek perusahaan lain.
e.
Reinforcement advertising
Iklan bertujuan untuk mengingatkan agar konsumen tidak melupakan
keberadaan produk.
f.
Reminder advertising
Iklan bertujuan agar konsumen merasa yakin sudah memilih produk
yang tepat.
3
Ibid, Mufarihah, , Vol 9, No 2 (2013), hlm. 25.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
2.1.3.
Manfaat Iklan
Iklan mempunyai manfaat yang besar bagi perusahaan. Iklan bermafaat
untuk mengenalkan produk dan memberikan informasi tentang produk, sehingga
iklan sebagai petunjuk jalan dan pembuka pintu bagi perusahaan untuk
mempromosikan produknya. Menurut Dendi Sudiana. Iklan mempunyai manfaat
bagi penjual yang dimana iklan bertujuan untuk mempernalkan suatu produk
kepada konsumen. Dengan mengenalkan merek, citra merek dan citra perusahaan.
Iklan yang efektif dapat menunjang keberhasilan penjualan produk, menjabarkan
manfaat iklan sebagai berikut:
a.
Tujuan akhir dari komunikasi periklanan diharapkan bisa menciptakan
respon konsumen.
b.
Petunjuk jalan, iklan bermafaat memberikan jalan kepada penjual untuk
mengenalkan dan memberikan informasi tentang kelebihan produk.
c.
Sebagai pembuka pintu, iklan bermafaat sebagai pembuka pintu bagi
calon pembeli untuk mengenal dan membeli produk.
2.1.4.
Syarat Ikalan Yang Baik
Iklan yang unik terbukti menarik perhatian konsumen. Terbukti
dengan adanya minat beli konsumen terhadap produk sehingga konsumen
dengan mudah mengingat produk melalui iklan yang menarik.
Menurut Jesfkins,4 menjelaskan bahwa aturan dasar karakteristik
penulisan iklan. Adalah sebagai berikut:
4
Ibid, Jefkins, , Jakarta, 1997, hlm. 228.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
a.
iklan yang disampaikan bersifat menjual, meskipun iklan tersebut bertujuan
untuk mengingatkan saja.
b. Rahasia keberhasilan iklan adalah pengulangan (repetition), apakah
pengulangan itu dengan memfaatkan iklan secara kontinyu, ataupun dengan
menerapkan pengulangan
c. Pesan
iklan
harus
memanfaatkan
secara
maksimal
kata-kata
dan
penyampaiannya dengan segera.
d. Setiap kata yang digunakan dalam iklan harus mudah dipahami dan tidak ada
kemungkinan untuk menimbulkan keraguan.
e. Kata-kata singkat, kalimat-kalimatnya yang pendek dan di mengerti maksud
iklan tersebut dengan cepat.
2.2.
Teori Komunikasi
Manusia adalah makhluk sosial yang memerlukan interaksi dan
komunikasi dengan sesamanya. Oleh sebab itu manusia tidak dapat lepas dari
kegiatan komunikasi dan apapun bentuk kegiatannya, manusia pasti melakukan
suatu proses yang berjalan secara terus menerus, yaitu proses komunikasi.
Sedangkan menurut Harold D. Lasswell, cara yang tepat untuk
menerangkan suatu tindakan komunikasi ialah menjawab pertanyaan Siapa yang
menyampaikan, Apa yang disampaikan, Melalui saluran apa, Kepada siapa dan
Apa pengaruhnya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
Siapa
Berkata apa
Komunikator
→
Pesan
Melalui
saluran apa
Media
→
Kepada
Siapa
→ Penerima
Dengan efek
apa
Efek
→
Gambar : Model Komunikasi Lasswell
Model komunikasi Lasswell berupa ungkapan verbal yaitu “Who says
what in which channel to whom with what effect” yang diambil dari Morissan.5
Berdasarkan Model Komunikasi Lasswell dapat diturunkan lima unsur
dalam komunikasi sebagai berikut :
1.
Komunikator (Sender)
Sender merupakan pihak yang pertama melakukan komunikasi. Sender
mengubah perasaan dan pikiran yang ada di dalam kepalanya menjadi
simbol verbal dan nonverbal yang dapat dipahami oleh penerima pesan.
Pengalaman masa lalu, pengetahuan, pola pikir dan perasaan mempengaruhi
sender dalam merumuskan pesan. Dalam penelitian ini perusahaan
AUTO2000 bertindak sebagai sender.
2.
Pesan
Pesan merupakan simbol verbal dan nonverbal yang dikomunikasikan
kepada penerima. Pesan verbal berupa kata-kata ataupun tulisan dan isyarat
anggota tubuh merupakan pesan nonverbal. Pesan yang ingin disampaikan
oleh AUTO2000 sendiri adalah melalui iklan radio, produk mobil toyota
yang ditawarkan.
5
Morissan, Manajemen Kepenyiaran “Strategi Pengelola Radio Televisi. Jakarta, Prenada Media
Grup, 2013, hlm. 16.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
3.
Saluran (Media)
Alat atau sarana yang digunakan komunikator dalam penyampaian pesan
kepada penerima. Pesan tersebut disampaikan AUTO2000 melalui sebuah
media (elektronik) radio.
4.
Penerima (Receiver)
Pihak yang menerima pesan yang dikirim oleh pengirim (sender). Dalam
peneletian ini berarti adalah para target audience hard rock fm yaitu
hardrockers.
5.
Efek
Efek merupakan apa yang terjadi pada penerima setelah ia menerima pesan.
Misalnya penambahan pengetahuan, terhibur, perubahan sikap, dan
perubahan perilaku. Efek yang diharapkan dalam penelitian ini adalah minat
beli dari produk AUTO2000.
Mulyana6 mengatakan bahwa komunikasi adalah suatu proses penyampaian
pesan (ide, gagasan), dari suatu pihak kepihak lain agar terjadi saling
mempengaruhi diantara keduanya. Pada umumnya komunikasi dilakukan dengan
menggunakan kat-kata (lisan) yang dapt dimengerti oleh kedua pihak.
2.3.
Teori Komunikasi Massa
Definisi, komunikasi massa yang paling sederhana dikemukakan oleh
Bittner,7 yakni: komunikasi massa adalah pesan yang dikomunikasikan melalui
6
Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi Suatu Pengantar, Bandung, PT. Remaja Rosdakarya, 2005.
hlm. 76.
7
Karlinah, dkk, Komunikasi Massa Suatu Pengantar, Edisi Revisi, Bandung, Simbiosa Rekatama
Media, 2014. hlm. 3.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
media massa pada sejumlah besar orang (mass communication is massages
communicated through a mass medium to a large number of people). Dari definisi
tersebut dapat diketahui bahwa komunikasi massa itu harus menggunakan media
massa. Media komunikasi yang termasuk media massa adalah; radio siaran,
televisi keduanya dikenal sebagai media elektronik, surat kabar dan majalah,
keduanya disebut sebagai media cetak, serta media film. Film sebagai media
komunikasi massa adalah film bioskop.
Definisi komunikasi massa yang lebih terperinci dikemukan oleh ahli
komunikasi lain, yaitu Gerbner. Menurut Gerbner “Mass communition is the
tehnilogically and institutionally based production and distribution of the most
broadly shared continuous flow of massages in industrial sociaties” komunikasi
massa adalah produksi dan distribusi yang berlandaskan teknologi dan lembaga
dari arus pesan yang kontinyu serta paling luas dimiliki orang dalam masyarakat
industri. Dari definisi Gerbner tergambar bahwa komunikasi massa itu
menghasilkan suatu produk berupa pesan-pesan komunikasi. Produk tersebut
disebarkan, didistribusikan kepada khalayak luas secara terus menerus dalam
jarak waktu yang tetap, harian, mingguan, dwiminggu, atau bulanan.
Teori komunikasi massa menurut Straubhaar dan LaRose,8 disamping
mengkaji tentang apa saja sefek media terhadap manusia, para peneliti juga
membuktikan bagamana peranan media terhadap manusia secara psikis.
8
Ibid, Karlinah, dkk, 2014. hlm. 61.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
2.3.1. Teori Peluru atau Hipodermik
Teori peluru ini merupakan konsep awal efek komunikasi massa yang oleh para
pakar komunikasi tahun 1970 dinamakan pula hypodermic needle theory (teori
jarum hipodermik). Teori ini mengasumsikan bahwa media memiliki kekuatan
yang sangat perkasa, dan komunikan dianggap pasif atau tidak tahu apa-apa.
Seorang komukator dapat menembakkan peluru komunikasi yang begitu ajaib
kepada khalayak yang tidak berdaya. (pasif).
Komunikasi sebagai tindakan satu arah menerut Mulyana,9 suatu
pemahaman populer mengenai komunikasi manusia adalah komunikasi yang
mengisyaratkan penyampaian pesan searah dari seseorang (atau suatu lembaga)
kepada sesorang (sekelompok orang) lainnya, baik secara langsung (tatap muka)
ataupun melalui media, misalnya sesorang mempunyai informasi mengenai
sesuatu masalah, lalu ia menyampaikannya kepada orang lain, orang lain
mendengarkan, dan mungkin berperilaku sebagai hasil mendengarkan pesan
tersebut. Lalu komunikasi dianggap telah terjadi. Komunikasi dianggap suatu
proses linier yang dimulai dari sumber atau pengirim dan berakhir pada penerima,
sasaran atau tujuannya.
2.4.
Radio Sebagai Media
2.4.1. Pengertian Radio
Radio siaran sebagai the fifth estate. Apabila surat kabar mendapat
julukan kekuatan keempat, maka radio siaran mendapat julukan kekuatan
9
Mulyana, Ilmu Komunikasi suatu Pengantar, Bandung, PT. Remaja Rosdakarya, 2010. hlm. 67.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
kelima atau the fifth estate.10 Hal ini disebabkan radio siaran juga dapat
melakukan fungsi kontrol sosial seperti surat kabar, disampaing empat funsi
lainnya yakni memberi informasi, menghibur, mendidik dan melakukan
persuasi. Kekuatan radio siaran dalam mempengaruhi khalayak dari masa ke
masa di berbagai negara. Salah satu contoh pada peristiwa pertempuran
Surabaya tanggal 10 November 1945, bung Tomo dengan gaya yang khas
melalui mikrofon “Radio Pemberontak” berhasil membangkitkan semangat
bertempur, bukan saja di kalangan pemuda-pemuda Jawa Timur, tetapi juga
di daerah lainnya untuk melawan belanda,
2.4.2.
Kelebihan dan Kelemahan Radio
Faktor-faktor yang memengaruhi kekuatan radio siaran tersebut adalah
daya langsung, daya tembus, daya tarik.11
a.
Daya langsung
Daya langsung radio siaran berkaitan
denga proses penyusunan dan
penyampaian pesan pada pendengarnya yang relatif cepat. Setiap gagasan
propaganda dapat dengan mudah ditulis di atas kertas, kemudian
dibacakan di depan mikrofon sebanyak yang di inginkan. Pelaksanaannya
berlangsung mudah dan cepat.
b.
Daya Tembus
c. Kekuatan lain dari radio siaran, ialah daya tembus. Melalui benda kecil yang
namanya radio siaran, kita dapat mendengarkan siaran berita dari BBC di
10
Ibid, Karlinah, dkk, 2014, hlm. 128-133
11
Ibid, Karlinah, dkk, 2014.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
London, atau ABC di Australia. Indonesia dengan Inggris maupun Australia
sangat jauh dan dipisahkan oleh luasnya laut dan tingginya gunung. Dengan
deminkian radio siaran tidak mengenal jarak dan rintangan.
d.
Daya Tarik
Faktor ketiga yang menyebabkan radio siaran mempunyai kekuasaan adalah
daya tarik. Daya tarik ini disebabkan sifatnya yang serba hidup berkat tiga
unsur yang ada padanya, yakni musik, kata-kata dan efek suara (sound efek)
2.4.3.
Karakteristik Radio Siaran
Menurut W.Hall12 dalam buku broadcast jornalism mengemukkan bahwa
perbedaan mendasar antara media cetak dengan radio siaran ialah media cetak
dibuat untuk komsumsi mata, sedangkan radio siaran, untuk konsumsi
telinga.Untuk radio siaran ada cara tersendiri, yakni apa yang disebut broadcasst
style radio siaran yang mencakup:
a.
Auditori
Sifat auditori itu sebagai konsekuensi dari radio siaran untuk didengar.
Karena kemampuan mendengar manusia itu terbatas, maka pesan
komunikasi radio siaran diterima dengan selintas. Pendengar tidak akan
dapat mendengar kembali (rehearing) informasi yang tidak jelas
diterimanya, karena ia tidak bisa meminta kepada komunikator atau penyiar
untuk mengulang informasi yang hilang tersebut, kecuali ia merekamnya
ketika pendengar menemukan istilah yang tidak dimengerti.
12
Ibid, Karlinah, dkk, 2014. hlm. 131
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
b.
Radio is the Now
Ditinjau dari aktualitas berita, mestinya radio siaran dibandingkan dengan
media massa lainya adalah yang paling aktual. Selain hitungan waktu dalam
detik, proses penyampaian pesannya lebih simple.
c.
Imajinatif
Karena hanya indra pendengaran yang digunakan oleh khalayak, dan
pesannyapun selintas. Maka radio siaran dapat mengajak komunikannya
untuk berimajinasi.
d.
Akrab
Sifat radio siaran yang lainnya adalah akrab atau intim. Seorang penyiar
radio seolah-olah berada di kamar pendengar, menemani pendengar yang
sedang belajar atau mengerjakan pekerjaan kantor, dan mengingatkan
pendengar bahwa waktu sudah larut malam.
e.
Gaya Percakapan
“Keep it simple, keep it short, keep it conversational” Newsom adalah rumusrumus penulisan berita radio. Penyair radio seolah-olah bertamu ke rumah
atau menemani pendengarnya di manapun mereka berada.
f.
Menjaga Mobilitas
Kita jarang mendengarkan acara radio siaran dengan cara duduk dan
mendekatkan
telinga
pada
pesawat
radio.
Pada
umumnya
kita
mendengarkan radio sambil melakukan aktivitas lain.seperti: mengendarai
mobil, menyetrika baju, makan, menulis, bahkan berbicara dengan orang
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
lain. Mobilitas pendengar terjaga. Karena pendengar tidak meninggalkan
pekerjaan ketika mendengarkan radio, menurut, Karlinah, dkk.13
2.5.
Perilaku Konsumen dan Minat Beli
Perilaku konsumen sangat penting untuk mempengaruhi minat beli,
sehingga perusahaan harus merangsang minat beli konsumen dengan memberikan
informasi tentang kelebihan produk. Dengan demikian konsumen akan mencari
informasi tentang produk yang diinginkannya melalui media massa, teman,
keluarga, dan lain-lain. Yang mengakibatkan adanya keputusan untuk membeli
produk.
Menurut Schiffman dan Kanuk perilaku konsumen adalah proses
keputusan dan aktivitas yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan atau
memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.
Menurut Kotler dan Armstrong14 proses pengambilan keputusan
pembelian melalui lima tahap yaitu:
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana pembeli mengenali
adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
13
Ibid, Karlinah, dkk, 2014. hlm. 133
14
Kotler dan Armstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, Principles of Maketing 7e, Jilid 1, Kotler dan
Armstrong hlm. 163-165.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
Seorang konsumen yang sudah tertarik mungkin mencari lebih banyak
informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan
produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen mungkin
akan membelinya. Bila tidak konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam
ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan
kebutuhan tersebut.
c. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan
membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya keputusan pembelian
konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, Tetapi dua faktor
dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli.
d. Tingkah Laku Pasca Pembelian
Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah membeli
produk konsumen akan merasa puas atau tidak puas. 15
Pengambilan keputusan konsumen pada tahap pencarian informasi,
konsumen dapat mencari informasi melalui media radio salah satu media massa
yang dipilih AUTO2000 untuk komunikasi pemasarannya. Setelah kosumen
mendapatkan informasi produk mobil AUTO2000 tentu akan berlanjut pada tahap
untuk menentukan keputusan pembelian. Kelebihan utama16 radio adalah
fleksibilitas, sasaran stasiun radio jelas, pembuatan dan penempatan iklan relatif
tidak mahal, yang memungkinkan respon cepat. Radio adalah media yang sangat
15
16
Ibid, Kotler dan Armstrong, 1997. hlm. 165
Ibid, Kotler dan Armstrong, 1997. hlm. 208
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
efektif di pagi hari, radio juga memungkinkan perusahaan mencapai cakupan
pasar yang luas dan terlokalisasi.
2.5.1.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku
Gambar 2.4.1 Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler17
Stimuli
Pemasaran
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Stimuli
Lain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Karakter
istik
Pembeli
budaya
Sosial
Pribadi
Psikologi
Proses
Keputusan
Pembelian
Pengenalan
Masalah
Stimuli
Pemasaran
Produk
Harga
Tempat
Promosi
Stimuli
Lain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Keputusan
Perilaku
Pembeli
Faktor-faktor pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya,
sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang
paling luas dan paling dalam.18
Beberapa faktor utama yang yang mempengaruhi perilaku pembelian:
1.
17
18
Faktor Budaya
Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Mileniumm1, Printice-Hall Inc, 2002, hlm.
Ibid, Kotler dan Armstrong,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting dalam
perilaku pembelian.
a. Budaya, merupakan penentu keinginan dan perilaku yang sangat mendasar.
b. Sub-budaya, masing-masing budaya terdiri dari sub-subnya yang lebih kecil
yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggotaanggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
daerah geografis.
c. Kelas sosial, Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial.
Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sisitem kasta, dimana anggota
kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat
mengubah keanggotaan kasta mereka.
2.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial seperti kelompok, acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok acuan, seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.
b. Keluarga, merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas.
c. Peran dan status, seseorang berpartisipasi didalam banyak kelompok
kelompok sepanjang hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang
itu dimasing-masing kelompok dapat di tentukan bersdasarkan peran dan
status.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
3. Fator Pribadi, keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.19
Pemilihan pembeli seseorang juga dipengaruhi oleh faktor
psikologis yang utama yaitu motivasi, persepsi, proses belajar, serta
kepercayaan dan sikap.
a. Motivasi. Kebanyakkan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat
untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu
kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai
tingkat tertentu.
b. Persepsi. Seorang yang termotivasi akan bereaksi, bagaimana orang itu
bertindak dipengaruhi oleh persepsi suatu situasi. Dua orang dalam situasi
motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama mungkin bertindak secara
berbeda karena perbedaan persepsi mereka terhadap situasi itu.
c. Proses Belajar (Learning). Proses belajar menjelaskan perubahan dalam
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku
manusia adalah hasil proses belajar. Secara teori pembelajaran manusia dari
hasil, dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan.
d. Kepercayaan dan Sikap. Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan
mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku
pembelian.
19
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium 1, Jakarta, Prenhallindo, 2000. hlm. 183191.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan memilih merek
yang disukai. Tetapi ada faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain
dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
Perilaku sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidak kepuasan.
Kepusan sesudah pembelian konsumen mendasarkan harapannya kepada
informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataanya yang mereka
dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak
puas. Bila produk memenuhi harapan, mereka akan merasa puas.
Menurut Berkowitz menggambarkan faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen yaitu:
a. Produk
Kelebihan suatu produk sangat mempengaruhi keputusan konsumen.
b. Harga
Harga adalah salah satu yang diperhitungkan konsumen untuk membeli
produk.
c. Promosi
Promosi memberi informasi tentang kelebihan produk dan spesifikasi
produk.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
d. Tempat
Tempat memberikan kesan tersendiri terhadap produk.
Promosi produk dapat dilakukan dengan berbagai cara, antara lain melalui
media periklanan. Sampai saat ini iklan masih dianggap pilihan yang menarik
sebagai sarana mempromosikan produk karena dapat menjangkau masyarakat
secara luas untu mengenalkan dan melebih dekatkan produk kekonsumen. Iklan
berperan penting sebagi salah satu sumber informasi yang diperlukan konsumen
untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan suatu produk Durianto dan Liana.
2.5.2. Minat Beli
Minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu
merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang
diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian
Mendefinisikan minat beli sebagai kecenderungan konsumen untuk
membeli suatu merek atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan
pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan
pembelian. Pengertian minat beli menurut Howard dalam Durianto dan Liana,
adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana
konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang
dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan
pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian
sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
pemasar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para
pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk memprediksi
perilaku konsumen dimasa yang akan datang.20
Menurut Schiffman dan Kanuk,21 motivasi sebagai tenaga pendorong
dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong
tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul senagai akibat kebutuhan
yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar maupun tanpa sadar berjuang untuk
mengurangi ketegangan ini melalui perilaku yang mereka harapkan akan
memenuhi kebutuhan mereka dari tekanan yang mereka rasakan. Tujuan tertentu
yang mereka pilih dan dan pola tindakan yang mereka lakukan untuk mencapai
tujuan tersebut merupakan hasil dari pemikiran dan proses belajar individu. Arah
motivasi dapat positif atau negatif. Kita dapat merasakan adanya tenaga
pendorong kearah atau menjauhi atau menghindari objek atau keadaan tertentu,
sebagai contoh, seseorang mungkin terdorong pergi kerestoran tertentu karena
kebutuhan akan rasa lapar, dan meninggalkan alat angkutan sepeda motor untuk
memenuhi kebutuhan keselamatan.
20
Durianto dan Liana, Strategi Menaklukan Pasar, 2004. hal. 44
Leon Schiffman & Leslie Lazar Kanuk, Perilaku Konsumen, Edisi Ketujuh, Penerbit Prestice Hall,
Inc, 2007. Hlm. 72-77
21
http://digilib.mercubuana.ac.id/