BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar belakang masalah Saat ini

BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar belakang masalah
Saat ini persaingan bisnis diperusahaan jasa Asuransi jiwa sangatlah pesat,
sehingga setiap perusahaan asuransi sebaiknya menerapkan suatu kebijakan
strategis pada berbagai aspek yang terutama aspek pemasaran. Untuk itu
perusahaan harus mampu menerapkan strategi pemasaran yang efektif dan efisien
agar produk dapat diterima oleh konsumen. Salah satu kebijakan yang dapat
diterapkan oleh perusahaan adalah kebijakan promosi melalui strategi personal
Selling.
Menurut Tjiptono yang dikutip oleh Widiana (2010 : 89) Personal selling
merupakan bagian dari strategi marketing perusahaan yang bergerak di bidang
jasa seperti Perusahaan Asuransi, dimana proses penjualannya langsung bertemu
langsung dengan konsumen dan bertatap muka. Personal selling menekankan
aspek penjualan melalui proses komunikasi person – to – person. Peran
perorangan memainkan peranan yang dominan dalam perusahaan jasa seperti
perusahaan asuransi. Program
personal selling menggunakan wiraniaga
(salespeople) dan menekankan dyadic communication (komunikasi timbal balik
antara dua orang atau kelompok) memungkinkan perancangan pesan secara lebih
spesifik dan customized, komunikasi yang lebih personal, dan pengumpulan
umpan balik secara langsung dari para pelanggan.
1
Pada Praktek personal selling di dunia pemasaran khususnya asuransi,
komunikasi merupakan bagian yang sangat penting. Untuk lebih memahami
tentang komunikasi sebagai bagian penting dari komunikasi, maka akan
dijelaskan lebih lanjut mengenai defenisi dari komunikasi itu sendiri. Pada
prinsipnya kegiatan komunikasi adalah aktivitas pertukaran ide atau gagasan.
Atau dapat
diartikan, kegiatan komunikasi
dipahami
sebagai
kegiatan
penyampaian dan penerimaan pesan atau ide dari satu pihak kepada pihak lain,
dengan tujuan untuk mencapai kesamaan pandangan atas ide yang dipertukarkan
tersebut. Komunikasi merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari aktifitas
pemasaran.
Secara lebih sederhana lagi akan dibahas tentang seberapa tingkat kompetensi
komunikasi dalam personal selling bisnis asuransi dalam hal ini akan dikaitkan
dengan komunikasi interpersonal. Sebelum masuk ke pembahasan mengenai
komunikasi interpersonal dan seberapa penting komunikasi dalam pemasaran
maka akan dijelaskan sedikit tentang arti pemasaran.
Menurut Philip Kotler dalam bukunya Marketing Insight (2004 : 21) ,
pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan dan
keinginan-keinginan yang belum terpenuhi, menentukan dan mengukur besarnya
dan potensi keuntungannya, menentukan pasar target yang manakah yang dapat
dilayani oleh organisasi, memutuskan berbagai produk, jasa dan program apa
saja yang paling tepat untuk melayani semua pasar yang telah dipilih sebelumnya
2
dan mengajak setiap orang dalam organisasi untuk selalu berpikir dan melayani
pelanggan.
Dari penjelasan tentang pemasaran di atas maka kita mengetahui bahwa untuk
melakukan pemasaran produk, komunikasi merupakan bagian terpenting yang
harus dipelajari supaya pesan – pesan yang ingin disampaikan kepada konsumen
diterima dengan baik.
Sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pemasaran jasa dan produk,
komunikasi merupakan bagian yang sangat memiliki peranan penting karena
menyangkut hubungan dengan banyak orang dimana hubungan yang dijalin harus
diawali dengan komunikasi yang sangat baik agar pesan yang ingin disampaikan
oleh pemasar produk sampai dengan baik ke konsumen dan mampu membangun
“trust” dihati konsumen bahwa produk atau jasa yang ditawarkan merupakan
kebutuhan bagi
konsumen.
Bagaimana
seorang agen
asuransi
mampu
menyampaikan pesan – pesan produk asuransi dengan baik agar konsumen
akhirnya memutuskan untuk membeli polis. Seberapa tingkat kompetensi
komunikasi yang dibutuhkan oleh seorang agent pemasaran, akan dapat diperoleh
sebuah hasil dari ketertarikan calon nasabah untuk melakukan pembelian polis.
Semakin banyak konsumen yang memutuskan untuk membeli polis, maka
keberhasilan dan kemajuan perusahaan akan tercapai dengan mudah.
Komunikasi yang biasa digunakan oleh perusahaan – perusahaan asuransi
adalah komunikasi persuasif, upaya seseorang dalam mengkomunikasikan pesan
kepada orang lain yang sikapnya ingin diubah atau dibentuk. Beberapa hal yang
3
sangat penting untuk dipahami dalam komunikasi persuasif adalah komunikator
dimana komunikator yang baik biasanya memiliki ciri
ciri menarik, dapat
dipercaya dan memiliki keahlian berkomunikasi yang baik. Hal penting lainnya
adalah komunikasi yaitu bagaimana cara menyampaikan pesan yang baik
sehingga mampu mengubah sikap seseorang, dan terakhir adalah kemampuan
menerima pesan, penyampaian pesan harus mempertimbangkan kepribadian,
tingkat pendidikan, dan pengalaman dengan objek sikap penerima pesan, sebagai
contoh, menyampaikan pesan kepada seorang direktur tentu saja berbeda dengan
kuli bangunan.
Penting bagi seorang agen mempelajari komunikasi efektif sebagai modal
untuk memasarkan produk yang akan ditawarkan. Komunikasi efektif dibangun
berdasarkan sistem kepercayaan dan sistem nilai/tata krama. Karena itu,
komunikasi akan menjadi bermakna apabila kita mampu menempatkan diri pada
situasi dan kondisi berdasarkan sistem kepercayaan dan sistem nilai tersebut.
Dengan menguasai kedua point tersebut, maka akan dengan mudah melakukan
interaksi dengan siapapun dan dimanapun. Komunikasi efektif tidak selalu identik
dengan kata – kata (verbal), komunikasi efektif bisa saja menggunakan isyarat
(gesture), seperti gerakan tubuh, gerakan kepala, ekspresi wajah, kontak mata
yang merupakan perilaku – perilaku yang disebut sebagai bahasa tubuh dan
mengandung makna pesan yang efektif dan potensial yang dapat dimengerti oleh
lawan bicara.
Selanjutnya
akan
dibahas
tentang
Tingkat
Kompetensi
Komunikasi
Interpersonal agen PT Prudential Life Insurance dalam memasarkan Polis,
4
dimana latar belakang perusahaan ini dinilai sangat baik untuk diteliti karena
perusahaan tersebut menggunakan aktivitas personal selling dalam memasarkan
produknya dan banyak melakukan pendekatan secara persuasif kepada para calon
nasabahnya. Diawali dengan penawaran produk proteksi kesehatan dan kemudian
berkembang menjadi investasi jangka panjang yang menjanjikan sebagai modal
dana pensiun.
Tentunya, seluruh pencapaian kesuksesan yang terbukti lewat penghargaan –
penghargaan ini tidak dengan mudah dicapai oleh PT Prudential Life Insurance –
Infigy group Agency, melainkan tidak terlepas dari kegigihan Agen – Agen yang
menjalankan penjualan Polis terhadap konsumen. Oleh karena itu penulis tertarik
untuk membahas tentang strategi yang digunakan oleh perusahaan Jasa tersebut
dalam memasarkan produk yang dikeluarkan dalam hal ini adalah asuransi jiwa
yang berbasis protreksi kesehatan dan investasi sehingga para konsumen sadar
akan pentingnya asuransi dan kemudian memutuskan untuk membeli polis.
Kegiatan personal selling akan menjadi salah satu variable yang menentukan
kesuksesan personal selling itu sendiri. Salah satu teknik komunikasi yang
menarik perhatian peneliti untuk digali lebih dalam adalah informasi tentang
tingkat kompetensi komunikasi yang digunakan oleh para agen Prudential.
5
1.2.
Perumusan Masalah
Berdasarkan pemaparan latar belakang di atas dapat dijelaskan bahwa
Komunikasi Interpersonal merupakan hal yang sangat krusial dalam personal
selling terutama di perusahaan asuransi karena dengan komunikasi interpersonal
para agen akan mampu melakukan pendekatan yang baik pula yang akhirnya akan
membangun “trust” bagi para calon nasabah. Oleh sebab itu, peneliti membuat
perumusan masalah mengenai Seberapa Tingkat kompetensi komunikasi yang
dilakukan pada kegiatan penjualan personal atau personal selling. Untuk dapat
diketahui seberapa tingkat kompetensi komunikasi dalam personal selling pada
perusahaan asuransi, Maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai
berikut :
― Seberapa Besar Tingkat Kompetensi Komunikasi Interpersonal agen PT
Prudential Life Insurance bagi Nasabah dalam memasarkan Polis ‖
1.3.
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui tingkat kompetensi
komunikasi Interpersonal agen PT Prudential Life Insurance dalam memasarkan
polis.
6
Manfaat Penelitian
1.4.
1.4.1
Manfaat akademis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi yang besar untuk
pengembangan komunikasi pemasaran, terutama tentang kompetensi komunikasi
Interpersonal sales force.
1.4.2
Manfaat praktis
Memberikan Kontribusi kepada agen – agen Asuransi secara umum dan
Agen – agen PT Prudential Life Insurance secara khusus tentang pentingnya
kompetensi komunikasi Interpersonal untuk diketahui dan dipelajari untuk
meningkatkan penjualan polis.
7