bab ii landasan teori - Perpustakaan Universitas Mercu Buana

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting dalam
dunia usaha. Pada kondisi usaha seperti sekarang ini, pemasaran merupakan
pendorong untuk meningkatkan penjualan sehingga tujuan perusahaan dapat
tercapai.
Pengetahuan mengenai pemasaran menjadi penting bagi perusahaan pada
saat dihadapkan pada beberapa permasalahan, seperti menurunnya pendapatan
perusahaan yang disebabkan oleh menurunnya daya beli konsumen terhadap suatu
produk
sehingga
mengakibatkan
melambatnya
pertumbuhan
perusahan.Sehubungan dengan permasalahan di atas, terkait dengan pemasaran,
diperlukan suatu kemampuan untuk berpandangan ke depan dalam mengarahkan
dan mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
Itu adalah hal yang sulit dicapai oleh perusahaan. Oleh sebab itu, dalam
hal ini dibutuhkan kesadaran dan inisiatif yang tinggi dalam mempelajari serta
menguasai hal-hal yang berkaitan dengan pengertian dan pentingnya kegiatan
pemasaran.
Istilah marketing berasal dari kata market yang artinya pasar. Pasar dapat
diartikan sebagai suatu tempat di mana terjadi kontrak antara penawaran dan
permintaan yang dapat terjadi di mana saja, dan tidak dibatasi oleh waktu.
7
http://digilib.mercubuana.ac.id/
8
Beberapa ahli mengemukakan tentang pemasaran yang berbeda-beda,
namun pada dasarnya memiliki makna yang sama. Berikut ini akan diuraikan
mengenai pengertian pemasaran menurut para ahli :
“ Pemasaran
dirancang
untuk
adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang
merencanakan,
menentukan
harga,
promosi
dan
mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai
pasar sasaran serta tujuan perusahaan “ Saladin (2007)
Dari definisi tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa proses pemasaran
itu terjadi atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Keputusankeputusan dalam pemasaran itu harus dibuat untuk menentukan produk serta
pasarnya, penentuan harga, dan kegiatan promosi. Kegiatan pemasaran tidak
hanya berupa pertukaran berupa uang, tapi mencakup distribusi sejumlah ide
maupun jasa yang dapat memberikan kebutuhan dan kepuasan kepada individu
dan organisasi sehingga segala usaha perusahaan dapat terus berjalan dan
mendapat pandangan yang baik dari konsumen terhadap perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2005: 10) mengemukakan
bahwa :
”pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan orang lain ”.
Berdasarkan definisi tersebut di atas, maka pemasaran merupakan suatu
sistem dari kegiatan-kegiatan yang beroperasi dalam suatu lingkungan yang
http://digilib.mercubuana.ac.id/
9
dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan
maupun konsentrasi sosial dari perusahaan yang berusaha menghasilkan laba dari
hasil penjualan yang dicapai. Jadi tugas seorang manajer pemasaran adalah
memilih dan melaksanakan kegiatan dalam pemasaran yang dapat membantu
dalam pencapaian tujuan suatu organisasi.
2.2 Manajemen Pemasaran
2.2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Pengertian manajemen pemasaran menurut Pride & Ferrell (2010) adalah
“proses perencanaan, pengorganisasian, implementasi, dan mengatur aktivitas
pemasaran untuk memfasilitasi pertukaran yang efektif dan efisien”.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler and Keller (2009)
adalah “Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta
menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan,
menghantarkan,
dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”.
Melakukan manajemen pemasaran terjadi jauh sebelum proses dari suatu
produksi barang itu dilakukan. Karenanya kita memandang manajemen
pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran untuk meraih,
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan.
2.2.2
Konsep Pemasaran
Menurut Kotler and Keller(2009) konsep pemasaran adalah “Sebagai
kunci untuk mencapai tujuan organisasi dengan lebih efektif daripada pesaing
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih”.
Menurut Pride & Ferrell(2010) konsep pemasaran adalah “Sebuah filosofi
dari suatu organisasi yang harus berusaha untuk menyediakan produk yang
memenuhi kebutuhan pelanggan melalui koordinasi serangkaian kegiatan yang
memungkinkan juga organisasi untuk mencapai tujuan”.
Konsep-konsep pemasaran diterapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang
dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda.
5. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang
pelanggan yang syarat dengan nilai, mutu, dan kepuasan.
Konsep-konsep yang telah dibuat menjadi landasan manajemen pemasaran
untuk mencapai tujuan perusahaan.
2.2.3
Strategi Pemasaran
Menurut Kotler and keller(2009) strategi pemasaran dibuat berdasarkan
STP, yaitu segmentasi, target, dan posisi perusahaan. Dalam strategi perusahaan,
ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi pemasaran
yaitu:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
1. Daur Hidup Produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk,
yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, dan
tahap kemunduran.
2. Posisi Persaingan Perusahaan
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam
persaingan, apakah memimpin,menantang, mengikut, atau hanya
mengambil sebagian kecil.
3. Situasi Ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan
pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur
atau laju inflasi sedang tinggi. Strategi pemasaran yang tepat
tergantung pada daya tarik relatif industri dan kekuatan kompetitif
perusahaan.
Ada berbagai macam strategi pemasaran diantarnya adalah:
1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai dan
meningkatkan jumlah pembeli.
2. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan
yang ada, memelihara kepuasan pelanggan, mempermudah proses
pembelian, mengurangi daya tarik, atau jelang beralih merek.
3. Merangsang kebutuhan selektif dengan menjaring pelanggan baru.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
2.3 Persepsi Konsumen
2.3.1
Pengertian Persepsi
Dalam kegiatan memilih atau membeli, setiap konsumen pasti dipengaruhi
oleh persepsi. Di dalam kehidupan sehari-hari persepsi dapat dikatakan sebagai
suatu sudut pandang atau suatu tanggapan yang harus dipertimbangkan konsumen
tehadap suatu yang dilihat atau dirasakan.
Menurut Pride & Ferrell (2010) persepsi adalah “Proses seleksi,
peengorganisasian, dan menafsirkan masukan informasi untuk menghasilkan
makna.”
Menurut Kotler & keller (2009) persepsi adalah “Proses di mana kita
memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan
gambaran dunia yang berarti”.
Persepsi sebagai proses di mana dalam proses tersebut individu memilih,
mengorganisasikan dan mengintepretasikan stimuli menjadi sesuatu yang
bermakna. Suatu proses persepsi akan diawali oleh suatu stimuli yang mengenai
indera kita.
Stimuli yang menimbulkan persepsi bisa bermacam-macam bentuknya,
stimuli tersebut bisa merupakan sesuatu yang langsung mengenai indera kita,
seperti segala sesuatu yang bisa dicium, segala sesuatu yang bisa dilihat, segala
sesuatu yang bisa didengar, segala sesuatu yang bisa diraba. Stimuli ini akan
mengenai organ (organ manusia yang menerima input stimuli atau indera).
Persepsi pada hakekatnya merupakan proses psikologis yang kompleks
yang juga melibatkan aspek psikologis. Proses psikologis penting yang terlibat
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
dimulai dari adanya aktivitas memilih, mengorganisasi dan mengintepretasikan
sehingga konsumen dapat memberikan makna atas suatu obyek. Usaha apapun
yang dilakukan oleh pemasar tidak akan punya arti kalau konsumen tidak
mempersepsikan secara tepat seperti yang dikehendaki oleh pemasar.
2.3.2 Pengelompokan Persepsi
Menurut Schiffman and Kanuk (2008:151) prinsip-prinsip pengelompokan
dibagi tiga diantara yang mengenai persepsi adalah:
1.
Figur dan Dasar
Sebagaimana diterapkan sebelumnya, stimuli kontras dengan
lingkungannya cenderung lebih besar untuk diperhatikan. Suara harus
lebih keras atau lebih lunak warna lebih cemerlang atau lebih pucat.
Ilustrasi visual yang paling sederhana yang terdiri dari suatu figur atau
dasar (yaitu, latar belakang). Figur tersebut dianggap lebih jelas karena
berbeda dengan dasarnya, kelihatan dapat dilihat dengan baik, solid dan
menjadi latar depan.
2.
Pengelompokan
Individu cenderung mengelompokkan stimuli sehingga stimuli
tersebut membentuk gambar atau kesan yang menyatu. Persepsi mengenai
stimuli sebagai kelompok-kelompok atau potongan-potongan informasi,
dari
pada
kepingan-kepingan
kecil
informasi
yang
berlainan,
mempermudah ingatan mereka maupun untuk mengingatnya kembali.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
Pengelompokkan dapat digunakan secara tidak langsung arti-arti tertentu
yang diinginkan dalam dukungan dengan produk-produk mereka.
3.
Penyelesaian
Para
individu
penyelesaian
mereka
mempunyai
kebutuhan
menyatakan
untuk
kebutuhan
memperoleh
ini
dengan
mengorganisasikan persepsinya sehingga mereka membentuk gambar
yang lengkap. Walaupun pola stimuli yang mereka terima tidak lengkap,
namun mereka cenderung merasakannya sebagai lengkap yaitu mereka
secara sadar atau bawah sadar mengisi potongan-potongan yang hilang.
Jadi sebuah lingkaran yang bagian pinggirnya selalu akan dirasakan
sebagai sebuah lingkaran.
2.3.3 Proses Persepsi
Persepsi merupakan proses yang terdiri dari seleksi, organisasi dan
interprestasi terhadap stimulus. Menurut Setiadi (2003 : 171) Proses persepsi
terdiri dari :
1. Seleksi Perseptual
Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan
memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang
dimiliki. Psychological set yaitu berbagai informasi yang ada
dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih
dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Oleh
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
karena itu, dua proses yang termasuk ke dalam definisi seleksi
adalah:
a.
Perhatian (attention)
Perhatian yang dilakukan oleh konsumen dapat terjadi
secara disengaja maupun tidak disengaja. Perhatian yang
dilakukan secara segaja sebagai (voluntary attention) yaitu
terjadi ketika konsumen secara aktif mencari informasi yang
mempunyai relevansi pribadi.
Selain konsumen melakukan perhatian secara sengaja,
konsumen juga melakukan perhatian secara tidak sengaja
(involuntary attention). Involuntary attention terjadi ketika
kepada konsumen dipaparkan sesuatu yang menarik,
mengejutkan,
menantang
atau
sesuatu
yang
tidak
diperkirakan, yang tidak ada relevansinya dengan tujuan
atau kepentingan konsumen. Stimuli dengan ciri-ciri di atas
akan secara otomatis mendapat tanggapan konsumen.
b. Persepsi selektif
persepsi selektif terjadi ketika konsumen melakukan
voluntary
attention.
Ketika
konsumen
mempunyai
keterlibatan yang tinggi terhadap suatu produk, maka pada
saat itu konsumen bisa disebut melakukan proses perhatian
selektif (selectif attention). Proses perhatian selektif terjadi
karena dengan mempunyai keterlibatan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
yang tinggi
16
terhadap suatu merek produk, berarti konsumen telah secara
aktif mencari informasi mengenai produk itu dari berbagai
sumber. Dengan demikian, perhatian selektif hanya terjadi
pada produk-produk yang dibeli berdasarkan keterlibatan
yang tinggi. Jika dihubungkan dengan teori pembelajaran,
perhatian selektif ini identik dengan active learning.
2. Organisasi Persepsi
Organisasi persepsi (Perceptual Organization) berarti bahwa konsumen
mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang
menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu.
Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa
berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara
menyeluruh.
Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses informasi dan
memberikan pengertian yang terintegrasi terhadap stimulus. Prinsip integrasi
persepsi didasarkan pada psikolog Gestalt yang menghipotesiskan bahwa orangorang mengorganisasikan persepsi untuk membentuk gambaran lengkap dari suatu
proyek.
Prinsip-prinsip penting dalam integrasi persepsi yaitu:
a. penutupan (closure)
prinsip closure paling cocok dipakai untuk merek produk yang
cukupdikenal oleh para konsumen. Prinsip closure cocok untuk mengetes apakah
konsumen masih mengingat merek produk atau sudah lupa dengan merek
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
produknya. Pemakaian prinsip clusure dalam iklan didasarkan bahwa konsumen
cenderung mengisi elemen yang kosong ketika stimulus tidak lengkap. Walaupun
demikian prinsip closure juga bisa digunakan untuk iklan merek produk baru.
Dengan menggunakan prinsip closure, merek yang diiklankan diharapkan
lebih cepat diingat dan bertahan lama, karena ketika melihat iklan konsumen
membutuhkan perhatian khusus (mencoba mengisi huruf yang hilang dan
menggabungkannya dengan huruf yang ada menjadi satu kata yanitu nama merek
produk).
b. Pengelompokkan
pengelompokkan
informasi
(information
grouping)
memungkinkan
konsumen untuk mengevaluasi merek berdasarkan atribut yang berbeda, sesuai
dengan set psikologis yang dimiliki.
c. Konteks (context)
stimuli yang diterima oleh konsumen akan cenderung dihubungkan dengan
konteks atau situasi yang melingkupi konsumen. Oleh karena itu, setting dari
iklan akan mempengaruhi persepsi konsumen terhadap produk. Prinsip yang
paling penting dari konteks adalah gambar dan dasar/latar (figure & ground).
Dengan
menggunakan
prinsip
ini,
hendaknya
pengiklanan
bisa
memastikan bahwa produk adalah gambar (sesuatu yang menonjol ke depan) dan
settingnya adalah latar atau ground. Hal ini dimaksudkan agar konsumen tidak
mempunyai persepsi yang salah terhadap maksud iklan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
3. Interpretasi Perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah memberikam interpretasi atas stimuli
yang diterima oleh konsumen. Setiap stimuli yang menarik perhatian konsumen
baik disadari atan tidak disadari, akan diinterpretasikan oleh konsumen. Dalam
proses interpretasi konsumen membuka kembali berbagai informasi dalam
memori yang telah tersimpan dalam waktu yang lama (long term memory) yang
berhubungan dengan stimulus yang diterima.
Informasi dalam long term memory akan membentuk konsumen untuk
menginterpretasikan stimulus. Interpretasi itu didasarkan pengalaman penggunaan
pada masa lalu, dan pengalaman itu tersimpan dalam memori jangka panjang
konsumen. Satu masalah yang dihadapi oleh pemasar dari persepsi konsumen itu
adalah konsumen menginterpretasikan stimulus yang sama secara berbeda.
2.4. Pengertian Merek
Suksesnya suatu bisnis atau produk konsumen tergantung pada
kemampuan target pasar dalam membedakan satu produk dengan produk yang
lainnya. Merek adalah alat utama yang digunakan oleh pemasar dalam
membedakan produk mereka dengan pesaing.
Adapun definisi merek menurut para ahli adalah sebagai berikut :
”merek adalah suatu nama, istilah, tanda, lambang, atau disain, atau gabungan
semua yang diharapkan mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang penjual
atau sekelompok penjual, dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa
dari produk pesaing.” Saladin (2007)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
Menurut Kotler (2005) merek adalah sebagai berikut:
“merek adalah suatu nama, istilah, tanda, symbol atau rancangan atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan produk
atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk
pesain”.
2.4.1 Manfaat Merek
Menurut Keller (dalam Tjiptono, 2005:20), merek berperan penting sebagai:
1.
Sarana identifikasi untuk mempermudah proses penanganan atau
pelacakan produk bagi perusahaan, terutama dalam pengorganisasian
sediaan dan pencatatan akuntansi.
2.
Bentuk proteksi hukum terhadap fitur atau aspek produk yang unik.
Merek bisa diproteksi melalui merek dagang terdaftar (registered trade
marks), proses pemanufakturan bisa dilindungi melalui hak paten, dan
kemasan bisa diproteksi melalui hak cipta (copyrights) dan desain. Hak–
hak properti intelektual ini memberikan jaminan bahwa perusahaan dapat
berinvestasi dengan aman dalam merek yang dikembangkannya dalam
meraup manfaat dari riset bernilai tersebut.
3.
Signal tingkat kualitas bagi para pelanggan yang puas, sehingga mereka
bisa dengan mudah memilih dan membelinya lagi dilain waktu. Loyalitas
merek seperti ini menghasilkan predictability dan security permintaan bagi
perusahaan dan menciptakan hambatan masuk yang menyulitkan
perusahaan lain untuk memasuki pasar.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
4.
Sarana menciptakan asosiasi dan makna unik yang membedakan produk
dari para pesaing.
5.
Sumber keunggulan kompetitif, terutama melalui perlindungan hukum,
loyalitas pelanggan, dan citra unik untuk yang terbentuk dalam benak
konsumen.
6.
Sumber financial returns, terutama menyangkut pendapatan masa datang.
Dari manfaat-manfaat merek tersebut dapat disimpulkan bahwa merek
merupakan sarana identifikasi bagi konsumen untuk membedakan produk yang
dimiliki perusahaan dengan produk pesaing, sehingga hal tersebut dapat
mempermudah konsumen dalam mengingat produk tersebut.
2.4.2 Enam Tingkat Pengertian Merek
Menurut Fandy Tjiptono (2005:2) merek memiliki enam tingkat
pengertian merek, yaitu:
1.
Atribut
Setiap merek memiliki atribut. Atribut ini perlu dikelola dan diciptakan
agar pelanggan dapat mengetahui dengan pasti atribut-atribut apa saja
yang terkandung dalam suatu merek.
2.
Manfaat
Selain dari atribut, merek juga memiliki serangkaian manfaat. Konsumen
tidak membeli atribut, mereka membeli manfaat. Produsen harus dapat
menerjemahkan atribut menjadi manfaat funsional maupun manfaat
emosional.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
3.
Nilai
Merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai bagi produsen. Merek yang
memiliki nilai tinggi akan dihargai oleh konsumen sebagai sebagai merek
yang berkelas, sehingga dapat menggambarkan siapa pengguna merek
tersebut.
4.
Budaya
Merek juga mewakili suatu budaya tertentu. Misalnya, mercedes mewakili
budaya Jerman yang terorganisasi dengan baik, memiliki cara kerja yang
efisien, dan selalu menghasilkan produk dengan kualitas yang tinggi.
5.
Kepribadian
Merek juga mewakili kepribadian,
yaitu kepribadian bagi para
penggunanya. Jadi diharapkan dengan menggunakan merek, kepribadian
sipengguna akan tercermin dengen merek yang ia gunakan.
6.
Pemakai
Merek yang menunjukkan jenis konsumen pemakai merek tersebut. Itulah
sebabnya para pemasar selalu menggunakan analogi orang-orang terkenal.
2.5 Citra Merek (Brand Image)
2.5.1 Definisi Citra Merek (Brand Image)
Konsumen cenderung untuk membentuk citra terhadap merek, toko, dan
perusahaan didasarkan pada referensi mereka yang diperoleh dari penelitian
pemasaran dan lingkungan. Dengan adanya citra dalam suatu merek dalam
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
perusahaan maka perusahaan tersebut sudah berhasil dalam memperkenalkan
produk tersebut kepada konsumen.
Menurut Suprapto dan Limakrisna (2007) adalah sebagai berikut:
“citra merek adalah apa yang konsumen pikir dan rasakan ketika mereka
mendengar atau melihat nama suatu merek
atau pada intinya apa yang
konsumen pelajari tentang merek.”
Sedangkan menurut Kotler(2007:346) citra merek adalah persepsi dan
keyakinan yang dilakukan oleh konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi yang
terjadi dalam memori konsumen.
2.6 Keputusan Pembelian
2.6.1 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Riset pemasaran telah mengembangkan model tingkat proses keputusan
pembelian konsumen. Tahapan-tahapan dalam proses keputusan pembelian
konsumen menurut
Kotler
dan Keller (2009:184-190) dalam bukunya
“Manajemen Pemasaran” adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level
rangsangan.Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan
penguatan perhatian. Pada level ini, orang ini mungkin mulai aktif mencari
informasi antara lain dengan mencari bahan bacaan, menelpon, dan
mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
c. Penilaian (Evaluasi) Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua
konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat
beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru yang
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi
kognitif. Model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas
produk dengan sangat sadar dan rasional.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merekmerek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat
membentuk niat untuk memilih merek yang paling disukai. Dalam
melaksanakan maksud pembelian, konsumen mengambil lima sub keputusan
yaitu merek, dealer, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
Model pengambilan keputusan konsumen terdiri dari dua macam aktivitas
setelah pengambilan keputusan yang berhubungan erat yaitu perilaku
pembelian dan evaluasi setelah pembelian. Jika konsumen puas maka ia
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
mungkin mengulang pembelian. Pembelian ulang biasanya menandakan
penerimaan akan produk. Bagi produk yang relatif tahan lama seperti
komputer, pembelian yang dilakukan mungkin sekali menandakan produk
tersebut diterima dengan baik oleh konsumen.
1) Pembelian Percobaan
Ketika konsumen membeli suatu produk untuk pertama kalinya dengan
jumlah yang lebih sedikit dari biasanya, pembelian ini akan dianggap suatu
percobaan. Jadi, pembelian percobaan merupakan tahap perilaku pembelian yang
bersifat penjajakan dimana konsumen berusaha menilai produk melalui
pemakaian langsung.
2) Pembelian Ulang
Jika suatu merek baru dalam kategori produk yang sudah mapan
berdasarkan pembelian percobaan dirasakan lebih memuaskan daripada merekmerek lain, maka konsumen mungkin melakukan pembelian. Pembelian ulang
biasanya menandakan bahwa produk memenuhi persetujuan konsumen dan bahwa
ia bersedia memakainya lagi dalam jumlah yang lebih besar.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Tingkat evaluasi setelah pembelian yang dilakukan para konsumen
tergantung pada pentingnya keputusan produk dan pengalaman yang diperoleh
dalam memakai produk tersebut. Jika produk tersebut berfungsi sesuai dengan
harapan, konsumen mungkin akan membelinya lagi. Tetapi jika kinerja produk
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
mengecewakan atau tidak memenuhi harapan, konsumen akan mencari berbagai
alternatif yang lebih sesuai. Jadi, dalam evaluasi setelah pembelian, konsumen
memberikan umpan balik seperti pengalaman terhadap psikologis dan membantu
mempengaruhi keputusan yang berkaitan di waktu yang akan datang.
Dalam tahap keputusan pembelian, para konsumen membentuk preferensi
atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat
membentuk niat untuk memilih merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan
keputusan pembelian, konsumen mengambil enam sub keputusan yaitu produk,
pilihan merek, pilihan penyalur, jumlah pembelian, waktu pembelian dan metode
pembayaran (Kotler dan Keller 2009:178)
Psikologi
Konsumen
Konsumen
Rangsangan
Pemasaran
Produk&jasa
Rangsangan
lainLain
Ekonomi
Harga
Teknologi
Distribusi
Politik
Komunikator
Budaya
Motivasi
Proses Keputusan
Pembelian
Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah
Pilihan produk
Pencarian informasi
Pilihan merek
Penilaian alternative
Pilihan dealer
Keputusan pembelian
Jumlah pembelian
Perilaku pasca-pembelian
Saat yang tepat
melakukan pembelian
Persepsi
Pembelajaran
memori
Karakteristik
Konsumen
Teknologi
Budaya
Politik
Sosial
Budaya
Personal
Metode pembayaran
Gambar 2.1: Model Perilaku Konsumen (Kotler dan Keller, 2009:178)
Tujuan promosi adalah memberikan yang memperkuat kesadaran dan
pengetahuan tentang produk yang dipasarkan, untuk mendorong terjadinya
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
peningkatan permintaan akan suatu produk dari konsumen,menambah keuntungan
bagi perusahaan karena produk disukai konsumen sehingga volume penjualan
meningkat, perusahaan dapat melakukan diferensiasi produk karena keuntungan
meningkat, dapat menstabilkan volume penjualan. Selain itu, promosi juga
berfungsi untuk mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen dalam memilih
produk suatu perusahaan, serta untuk memotivasi konsumen untuk mengambil
tindakan positif yaitu melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan.
2.7 Penelitian Terdahulu
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Rina Nurhanifah. (2010) dengan
judul Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen untuk
Membeli Produk (Studi Pada Nivea Intensive Body Lotion Di FISIP Universitas
Brawijaya). Hasil penelitian menunjukkan variabel Persepsi Konsumen (X) dan
Keputusan Pembelian (Y) terdapat pengaruh yang signifikan.
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Rr Anita Anggraeni (2012)
dengan judul Analisis Pengaruh Persepsi Kualitas dan Citra Merek Terhadap
Kepuasan Pelanggan
dan Dampaknya Pada Pembelian Ulang (Studi Kasus:
Pelanggan Majalah MIX di Jakarta Selatan). Hasil penelitian menunjukkan Citra
Merek tidak berpengaruh signifikan terhadap Kepuasan Pelanggan. Hal ini
menunjukkan bahwa apa yang menjadi citra dari Majalah Mix tidak dapat
mempengaruhi kepuasan pelanggan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
2.8 Rerangka Pemikiran
Rerangka
pemikiran
dari
pola
hubungan
variabel
dapat
digambarkan sebagai berikut:
Model Penelitian Hubungan Antar Variabel
Persepsi Konsumen
(X1)
Keputusan Pembelian
(Y)
Citra Merek
(X2)
Variabel Independen
Variabel Dependen
http://digilib.mercubuana.ac.id/