48 BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Penyajian Data Penelitian Dalam
advertisement
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Penyajian Data Penelitian Dalam bab ini, penulis akan menyajikan data yang didapat dari infoman internal dan juga informan eksternal. Dimulai dari informan internal, penulis menemukan permasalahan yang berkaitan dengan strategi pemasaran PT Safe Project Logistics Indonesia dalam mencari konsumen baru. Berdasarkan data yang didapat dari hasil wawancara, kendala-kendala atau hambatan-hambatan yang terjadi dan dihadapi saat ini adalah permasalahan mengenai PT Safe Project Logistics Indonesia saat ini tidak membutuhkan media iklan sebagai sarana penyebaran informasi dikarenakan takut terjadi permintaan yang melebihi kapasitas yang dapat menimbulkan rasa kecewa dari calon konsumen serta keterbatasan biaya juga menjadi salah satu faktor penghambat strategi promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia. Menurut Sumeidi.N sebagai Direktur Utama mengatakan untuk saat ini PT Safe Project Logistics Indonesia lebih mengutamakan personal selling, karena keterlibatan langsung narasumber dalam menangani proses tender serta dibantu oleh Marketing Air Freight dalam menangani pengiriman dan mencari klien-klien baru. Menurut narasumber hal tersebut belum efektif karena PT Safe Project Logistics Indonesia membutuhkan pegawai yang dapat menghidupkan perusahaan tersebut yang memiliki channel marketing yang luas. Narasumber juga mengatakan sampai dengan saat ini PT Safe Project Logistics belum membutuhkan iklan dikarenakan tidak semua orang 48 49 membutuhkan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia dan beriklan bisa menjadi suatu hal yang sia-sia karena calon klien akan menemukan PT Safe Project Logistics Indonesia melalui website, kartu nama dan referensi. Menurut Hasan Bashari sebagai Marketing Air Freight PT Safe Project Logistics Indonesia mengutamakan personal selling dengan melakukan visit market dengan membawa company profile dan daftar harga kurir (international). Menurut narasumber hal tersebut sudah tergolong efektif karena interaksi yang terjalin saling memuaskan kedua belah pihak sehingga terjalinnya kerjasama. Selalu bertemu dengan orang-orang baru seperti calon klien yang kemudian menjadi klien mengakibatkan terjalinnya hubungan baik yang mengakibatkan klien akan selalu menghubungi PT Safe Project Logistics Indonesia jika ada proyek baru dan klien membutuhkan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia. Hasil wawancara diatas adalah hasil wawancara dengan informan internal dari PT Safe Project Logistics Indonesia, berikut penulis akan memaparkan hasil wawancara dengan beberapa klien PT Safe Project Logistics Indonesia yaitu informan eksternal. Dimana para informan mengungkapkan promosi apa yang didapat dari PT Safe Project Logistics Indonesia terkait hingga bagaimana mereka akhirnya memutuskan untuk menjalin kerjasama. Wawancara yang dilakukan penulis terhadap informan adalah dengan wawancara mendalam (depth interview), untuk mendapatkan informasi atau data yang berkaitan dengan PT Safe Project Logistics Indonesia terutama pada kegiatan promosi guna mengetahui pandangan komsumen terhadap strategi promosi perusahaan yang dilakukan selama ini. Dan data yang dihasilkan disajikan dalam bentuk deskriptif. 50 Tahu keberadaan PT. Safe Project Logistics Indonesia Tidak tahu PT.Safe Project Logistics Indonesia Tidak tahu Pandu Logistics Tahu keberadaan Pandu Logistik Butuh Pengiriman Tidak Membutuhkan Pengiriman Gambar 4.1 Hasil Penelitian dengan 50 responden Dalam bab ini, penulis juga menyajikan data dari hasil penelitian dengan 50 (lima puluh) perusahaan yang sekiranya mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia dan Pandu Logistik. Dari gambar diatas dapat dilihat, gambar pertama menyatakan 40 (empat puluh) perusahaan yang tidak mengetahui PT Safe Project Logistics Indonesia sedangkan hanya 10 (sepuluh) perusahaan yang tidak mengetahui Pandu Logistik. Gambar kedua menyatakan 40 (empat puluh) perusahaan mengetahui keberadaan Pandu Logistik dan hanya 10 (sepuluh) perusahaan yang hanya mengetahui PT Safe Project Logistics Indonesia. Sedangkan gambar ketiga adalah 25 (dua puluh lima) perusahaan membutuhkan pengiriman, dan 25 (dua puluh lima) perusahaan tidak membutuhkan pengiriman. Data tersebut didapat dengan mengajukan beberapa pertanyaan, yang dapat dilihat dihalaman lampiran. Dari 10 (sepuluh) 51 perusahaan yang mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia, penulis melakukan wawancara mendalam dengan 5 (lima) orang yang mewakili perusahaannya. Karena dalam penelitian kualitatif subjek yang digunakan hanya sedikit dan mengutamakan perspektif emik, mementingkan pandangan responden, yakni bagaimana ia memandang dan menafsirkan PT Safe Project Logistics Indonesia dan segi pendiriannya. Wawancara pertama dilakukan dengan informan dari PT AGE Logistics – Bapak Fahmi yang baru melangsungkan kerja sama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia selama 3 (tiga) bulan. Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari referensi teman kantornya dan kebetulan beliau adalah kawan lama dari Bapak Hasan selaku marketing air freight di PT Safe Project Logistics Indonesia. Dengan adanya referensi tersebut Bapak Fahmi langsung menghubungi Bapak Hasan melalui telepon untuk mengajukan beberapa pertanyaan seputaran dengan jasa yang ada di PT Safe Project Logistics Indonesia dan beliau pun juga melihat company profile melalui website PT Safe Project Logistics Indonesia. Kemudian komunikasi berlanjut melalui email, di email ini Bapak Fahmi sering meminta penawaran harga akan suatu jasa. Bapak Fahmi mengungkapkan alasan beliau ingin bekerja sama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia karena timbulnya rasa percaya untuk menggunakan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia, selain itu harga yang ditawarkan oleh PT Safe Project Logistics Indonesia sangat kompetitif. Beliau juga mengungkapkan kinerja dari PT.Safe Project Logistics sangat memuaskan, karena beliau selalu mendapatkan daily report tentang proyek yang sedang digarap bersama. Dengan waktu kerja sama yang terjalin baru mencapai tiga bulan responden mengatakan tidak ada kendala sampai sejauh ini. 52 Wawancara kedua dilakukan dengan informan dari PT Rahmi Ida Nusantara – Bapak Kundirin yang merupakan pelanggan lama PT Safe Project Logistics Indonesia. Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logitics Indonesia dari Bapak Hasan yang sedang door to door market ke PT Rahmi Ida Nusantara, kebetulan Bapak Kundirin sedang membutuhkan jasa pengiriman menggunakan kapal laut. Karena PT Safe Project Logistics Indonesia menyediakan jasa tersebut Bapak Kundirin langsung tertarik untuk mengetahui lebih dalam PT Safe Project Logistics Indonesia. Kemudian Bapak Kundirin mendapatkan penawaran harga dari Bapak Hasan, dan beliau melakukan comparison, membandingkan harga dengan beberapa vendor untuk medapatkan harga yang lebih murah. Alasan beliau menggunakan jasa PT. Safe Project Logistics Indonesia dilihat dari services, follow up dan solusi yang diberikan. Servicenya (pelayanan) bagus, dan fungsi dari follow up adalah untuk mengingatkan konsumen atau pelanggannya akan PT Safe Project Logistics Indonesia. Solusinya overall sudah bagus, tetapi harus ditingkatkan lagi. Beliau merasa puas bekerjsama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia, kelebihannya harga yang ditawarkan relatif murah. Untuk kegiatan promosinya sudah bagus dan cukup efektif. Bapak Kundirin juga melakukan evaluasi terhadap vendor yang telah bekerjsama dengan perusahaannya, bila masih ada standar perusahaan kemungkinan kedepannya akan tetap menggunakan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia. Wawancara ketiga dilakukan dengan informan dari PT Indah Buana Samudera – Bapak Bayu Rully yang merupakan pelanggan baru PT Safe Project Logistics Indonesia. Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia melalui website. Kemudian beliau langsung menghubungi PT Safe Project Logistics Indonesia melalui 53 telepon, beliau langsung menanyakan penawaran harga. Pertanyaan tersebut langsung direspon dengan cepat melalui email, isi email tersebut melampirkan daftar harga dan juga company profile. Dengan harga yang lebih murah juga menjadi alasan beliau untuk memilih PT Safe Project Logistics Indonesia sebagai penyedia jasa bagi perusahaannya. Mengenai kelebihan dari PT Safe Project Logistics Indonesia, baru pertama kali mencobanya tapi untuk harga dan pelayanan sudah baik, dan beliau juga merasa puas dengan hasil yang telah dibuktikan. Kegiatan promosi dilakukan sewajarnya saja, lebih ke follow up, ketemu dengan customer dan melalui email. Tidak perlu iklan yang heboh atau terlalu menjanjikan kepada konsumennya tapi menunjukkan kualitas, kualitas dari perusahaannya apakah sudah bisa memberikan yang terbaik dari harga dan pelayanannya. Dari sepengetahuan beliau, kegiatan promosi sudah cukup efektif karena orang beli bukan lagi ada promo saja tetapi lebih kepada kebutuhan. Artinya, apabila ada kebutuhan dengan produk yang diperlukan, harga normal tidak menjadi kendala. Harga cukup bersaing dan jasa yang digunakan sangat membantu karena jasa itu yang sedang dibutuhkan jadi bisa meningkatkan kinerja perusahaan. Untuk kedepannya, selama ada kebutuhan dan harga yang cocok maka ada kemungkinan untuk bekerjasama dengan PT Safe Project Indonesia lagi. Wawancara keempat dilakukan dengan informan dari PT Perkasa Andalas – Ibu Sjerly Thresia yang merupakan pelanggan lama PT Safe Project Logistics Indonesia. Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari rekan kerjanya, kemudian PT Safe Project Logistics Indonesia memutuskan untuk bertemu dengan Ibu Sjerly (visiting customers) langsung memberikan penawaran jasa dan disertai juga daftar harga. Dari daftar harga tersebut Ibu Sjerly melakukan compare harga, harga yang sesuai 54 langsung masuk di PT Andalas Perkasa. Alasan menggunakan PT Safe Project Logistics Indonesia karena harganya yang sesuai, kemudian services yang bagus. Menurut Ibu Sjerly services yang sangat diutamakan sehingga timbul rasa puas dan percaya. Mengenai kegiatan pemasaran yang telah dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia sudah efektif dan sejauh ini tidak ada kendala dalam proses kerja sama. Menurut Ibu Sjerly pemasaran yang dilakukan harus ditingkatkan, agar tetap terjalin hubungan yang baik dan yang pasti Ibu Sjerly akan menggunakan PT Safe Project Logistics Indonesia untuk kebutuhan perusahaan. Wawancara kelima dilakukan dengan informan dari PT INTERPUBLIC – Ibu Widya yang merupakan pelanggan lama PT Safe Project Logistics Indonesia. Ibu Widya mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia melalui kehadiran Bapak Hasan yang saat itu sedang bertemu dengan klien kemudian tidak sengaja melakukan door to door market ke PT INTERPUBLIC. Dengan kehadiran Bapak Hasan mewakili PT Safe Project Logistics Indonesia menjadikan PT INTERPUBLIC tertarik untuk memakai jasa PT Safe Project Logistics Indonesia. Selang beberapa tahun tidak ada komunikasi, akhirnya PT INTERPUBLIC mencoba menghubungi kembali PT Safe Project Logistics Indonesia karena ingin kembali memakai jasa PT Safe Project Logistics Indonesia. Ibu Widya merasa harga yang ditawarkan PT Safe Project Logistics Indonesia tergolong standard dan services yang dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia sejauh ini sangat memuaskan karena dokumen dan barang yang dikirimkan sampai tujuan dan tepat waktu. Menurut Ibu Widya komunikasi yang telah terjalin ini jangan sampai terputus lagi untuk memudahkan kerja sama kembali setiap saat, karena beliau merasa sudah cocok dengan PT Safe Project Logistics Indonesia. 55 4.2 Pengolahan Data Berdasarkan data yang telah didapat dari hasil wawancara dengan informan internal dan eksternal maka penulis akan membandingkan jawaban antara informan dan eksternal, guna untuk mengetahui keabsahan data yang telah didapat. Hasil wawancara dengan informan internal dapat disimpulkan bahwa adanya komunikasi yang kuran terjalin antara atasan dengan bawahan mengenai strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia, hal ini dapat dilihat dari jawaban yang berbeda menurut Sumeidi N selaku Direktur Utama PT Safe Project Logistics Indonesia dengan Hasan Bashari selaku Marketing Air Freight PT. Safe Project Logstics Indonesia. Dari kedua informan internal tersebut memiliki jawaban yang berbeda menanggapi perihal strategi promosi yang diijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia. Sumeidi N menyatakan bahwa satrategi promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia belum efektif dikarenakan kekurangan tenaga kerja sedangkan menurut Hasan Bashari strategi promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia sudah efektif karena berjalan dengan baik, walaupun keterbatasan dana sering menjadi faktor utama dalam menjalankan strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia dan keterbatasan tenaga karena beliau satu-satunya orang yang menjalankan keseluruhan promosi PT Safe Project Logistiscs Indonesia. Dari jawaban kedua informan tersebut menyatakan bahwa mereka tidak berkomunikasi dengan baik mengenai strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia, kedua informan kurang bertukar informasi mengenai perkembangan strategi promosi yang telah dijalankan, karena PT Safe Project Logistics Indonesia sampai saat ini hanya fokus kepada proyek-proyek yang akan dijalin dengan konsumen sedangkan pencarían konsumen baru belum ada jalan keluar. Untuk melihat lebih dalam 56 lagi mengenai strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia berikut penulis akan membandingkan hasil wawancara informan internal dengan informan eksternal. Dari lima informan eksternal yang telah diwawancarai, tiga informan diantaranya mendapatkan promosi PT Safe Project Logistics Indonesia melalui personal selling, dua informan melalui direct marketing. Walaupun perbedaan antara personal selling dengan direct marketing tidak jauh berbeda maka personal selling lah yang sering dilakukan oleh PT Safe Project Logistics Indonesia, hal ini sesuai dengan pernyataan Sumedi, N Direktur Utama PT Safe Project Logistics Indonesia bahwa strategi promosi yang lebih ditonjolkan adalah personal selling. Hal ini terjadi karena PT Safe Project Logistics Indonesia merasa bahwa pendekatan secara langsung pasti lebih efektif karena dapat melihat kedalaman perasaan konsumen tentang ketertarikannya terhadap jasa yang ditawarkan PT Safe Project Logistics Indonesia, dan dengan pendekatan secara langsung konsumen langsung menentukan untuk menggunakan atau tidaknya suatu produ. Dengan hasil seperti itu PT Safe Project Logistics Indonesia langsung bisa mengetahui konsumen siapa-siapa saja yang dapat di follow up dan konsumen yang sekiranya tidak membutuhkan jasa dari PT Safe Project Logistics Indonesia. Selanjutnya dari lima konsumen hanya dua yang mendapatkan promosi dari PT Safe Project Logistics Indonesia berupa direct marketing. Yang pertama ada Bpk Bayu Rully yang melihat website dari PT Safe Project Logistics Indonesia dan yang kedua ada Bpk Fahmi yang langung melakukan kontak dengan PT Safe Project Logistics Indonesia. Kedua perusahaan tersebut mengetahui adanya keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia langsung berhubungan dengan staff PT Safe Project Logistics Indonesia dan ketertarikan dari kedua perusahaan tersebut langsung terlihat dengan adanya kontrak kerjasama. Dari hasil wawancara dengan lima konsumen tersebut salah satu diantaranya ada yang 57 menyinggung mengenai tidak adanya promosi lain yang dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia, hal ini berkaitan dengan promosi yang telah dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia. Faktanya promosi yang dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia sampai saat ini hanya personal selling dan direct marketing dan dengan adanya pernyataan dari salah satu konsumen mengenai tidak adanya pembaruan promosi maka hal ini merupakan suatu hal yang perlu ditinjau kembali mengenai keefektifan promosi bagi PT Safe Project Logistics Indonesia. Dan penting bagi PT Safe Project Logistics Indonesia untuk selalu mEnerima kritik dan saran dari konsumen untuk kelangsungan PT Safe Project Logistics Indonesia. Terkait dengan permasalahan yang ada mengenai strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia bahwa memang seharusnya dalam menjalankan suatu promosi diperlukan sebuah tim yang dapat melakukan bagiannya masing-masing dengan baik sehingga strategi promosi yang dijalankan dapat membuahkan hasil. Karena jika dalam menjalankan sebuah promosi yang dilakukan seorang diri untuk sebuah perusahaan pasti mengalami hambatan dalam waktu dan tenaga oleh karena itu PT Safe Project Logistics Indonesia harus melihat permasalahan tersebut sebagai masalah yang serius dan selain terkait dengan strategi promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia merasa tidak memerlukan promosi yang berlebihan karena merasa dengan banyaknya proyek yang dijalankan berarti sudah memeliki konsumen yang banyak. Hal tersebut jelas bukan jaminan karena kelangsungan suatu proyek tidak akan berjalan selamanya dan oleh karena itu PT Safe Project Logistics Indonesia harus berupaya dalam pembaharuan strategi promosinya. Karena hal ini akan berdampak pada keuntungan yang akan diperoleh. Seperti yang dikemukakan oleh salah satu konsumen PT Safe Project Logistics Indonesia yaitu Bayu Rully dari PT Indah Buana Samudera 58 menyatakan beliau tidak mengetahui sama sekali keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia jika tidak mendapat perintah dari atasannya untuk melihat website PT Safe Project Logistics Indonesia dan beliau juga merasa bahwa PT Safe Project Logistics Indonesia tidak memiliki iklan karena informan belum pernah melihat ataupun mendengar informasi seputar PT Safe Project Logistics Indonesia. Dari masalah tersebut menyatakan bahwa PT Safe Project Logistics Indonesia perlu melakukan inovasi dalam promosinya, dan hal ini jelas perlu diperhatika lebih lanjut karena penting bagi PT Safe Project Logistics Indonesia untuk selalu mengupayakan yang terbaik. 4.2.1 Komunikasi Pemasaran Sebagai sebuah perusahaan yang sedang berkembang PT Safe Project Logistics Indonesia perlu melakukan segala upaya dalam hal promosinya untuk menarik minat konsumen baru., komunikasi pemasaran merupakan cara dalam mengkomunikasikan promosi PT Safe Project Logistics Indonesia melalui media tertentu yakni komponen dari bauran promosi. Dikarenakan media tersebut telah ditentukan menurut Philip Kotler, dan dengan adanya media-media tersebut memudahkan PT Safe Peoject Logistics Indonesia untuk melakukan kegiatan promosinya. Proses komunikasi pemasaran ini berasal dari sumber yakni PT Safe Project Logistics Indonesia, kemudian PT Safe Project Logistics Indonesia menentukan terlebih dahulu pesan yang ingin disampaikan, maksud pesan disini adalah jasa-jasa apa saja yang ingin ditawarkan kepada konsumen. Setelah menetapkan isi pesan, PT Safe Project Logistics Indonesia menentukan media apa yang ingin digunakan untuk pesan tersebut. Karena media tersebut telah 59 ditentukan, dengan gampangnya PT Safe Project Logistics Indonesia menentukan media apa yang cocok untuk pesan tersebut. Setelah menentukan medianya pesan tersebut akan dikirimkan kepada konsumen perusahaan, siapa saja yang membutuhkan jasa dari PT Safe Project Logistics Indonesia. Apabila pesan sudah diterima oleh konsumen maka konsumen akan memberikan feedback kepada perusahaan. Feedback menyatakan apakah konsumen yang telah menerima pesan tersebut ingin menggunakan jasa dari PT Safe Project Logistics Indonesia atau tidak. Dan didalam proses komunikasi pemasaran terdapat gangguan atau hambatan dimana gangguan atau hambatan ini disebut kompetitor. Untuk kompetitor PT Safe Project Logistics Indonesia saat ini adalah Pandu Logistik seperti yang telah disampaikan pada bab sebelumnya, karena Pandu Logistik telah melakukan keseluruhan kegiatan promosi melalui media yang telah ditentukan (personal selling, direct marketing, advertising, sales promotion dan public relations). Oleh karena itu Pandu Logistik dapat bertahan dengan baik karena telah menggunakan keseluruhan komponen Promotion Mix. Dan dibandingkan dengan PT Safe Project Logistics Indonesia yang saat ini baru menggunakan dua komponen dari Promotion Mix yakni personal selling dan direct marketing, Pandu Logistik telah menggunakan seluruh komponen Promotion Mix. Oleh karena itu Pandu Logistik dianggap sebagai kompetitor. 4.2.2 Promotion Mix Berdasarkan data yang terkumpul, maka penulis melakukan pengolahan terhadap data-data tersebut. Mengenai masalah yang terjadi dalam strategi promosi PT.Safe Project Logistics Indonesia dikaitkan dengan teori Promotion 60 Mix menurut Kotler dan Keller. Dimana PT Safe Project Logistics Indonesia berusaha untuk mempertahankan kinerja yang selama ini telah dilakukan agar kedepannya para calon klien dan klien merasa sangat puas telah bekerja sama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia dengan performa yang tidak pernah mengecewakan. Strategi pemasaran yang diketahui terdiri dari lima peralatan promotion mix atau lima jenis kegiatan promosi, diantaranya adalah public relations (hubungan masyarakat), advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan personal) dan direct marketing (pemasaran langsung). Dari lima jenis kegiatan promosi hanya terdapat dua strategi promosi yang dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia selama ini, diantaranya personal selling (penjualan personal) dan direct marketing (pemasaran langsung) akan dijelaskan sebagai berikut. 4.2.3 Personal Selling Penjualan tatap muka adalah salah satu alat promosi yang pelaksanannya berbeda dengan alat-alat promosi lainnya, dimana pendekatan prospek dilakukan pribadi, dalam melakukan dialog langsung antara sales personal dengan calon pembeli, yang bertujuan untuk mempengaruhi dan meyakinkan calon konsumen agar melakukan pembelian. Dari hasil penelitian, tahap awal yang terjadi pada penjualan personal adalah email berupa spesifikasi jasa yang dibutuhkan klien dikirimkan kepada PT. Safe Project Logistics Indonesia yang kemudian diterima dibagian marketing air freight. Setelah mengetahui ada permintaan dari 61 pelanggan, maka marketing air freight menghubungi langsung ke klien dengan mengkonfirmasi spesifikasi untuk jasa yang dibutuhkan, kemudian akan terjadi penawaran harga untuk jasa tersebut. Dalam promosi jenis ini, marketing air freight yang melakukan presentasi jasa kepada klien dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan membangun hubungan dengan klien jika ada yang kurang dimengerti bisa bertanya kepada marketing air freight yang bersangkutan. Untuk melakukan presentasi, diadakan janji pertemuan antara marketing air freight dan pelanggan dengan tempat dan waktu yang telah disepakati bersama. Biasanya pertemuan atau meeting dilakukan di kantor perusahaan klien, dengan membicarakan hal-hal yang berkaitan dengan kebutuhan klien mengenai jasa tersebut. Dari hasil penelitian, PT Safe Project Logistics Indonesia sangat menitikberatkan penjualan pada marketing air freight, karena sudah menjadi bagian pekerjaannya dalam menjual jasanya untuk memperoleh profit (keuntungan). Ada tiga sifat personal selling yang sesuai dengan apa yang telah dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia: 1. Personal Confrontation, adanya hubungan yang hidup antara PT Safe Project Logistics Indonesia dengn konsumen atau calon konsumen 2. Cultivation, sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan antara PT Safe Project Logistics Indonesia dengan konsumen, mulai dari hubungan jual beli sampai dengan hubungan pertemanan 62 3. Response, situasi dimana konsumen mengharuskan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi apa yang disampaikan oleh PT Safe Project Logistics Indonesia 4.2.4 Direct Marketing Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran-saluran langsung- konsumen (CD-consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung di PT Safe Project Logistics Indonesia menggunakan sarana komunikasi secara langsung dengan klien yaitu telepon, email dan website. Kegiatan promosi ini juga dilakukan langsung oleh marketing air freight tanpa ada perantara dari orang lain. Pemasaran langsung berupa email berisikan spesifikasi jasa dan juga daftar harganya yang langsung dikirmkan kepada klien, jika ada hal yang ingin ditanyakan lebih lanjut tertera nomor telepon yang dapat dihubungi dibagian email tersebut. Hasil dari wawancara memperlihatkan bahwa kegiatan pemasaran langsung PT Safe Project Logistics Indonesia sudah berjalan secara efektif dan baik. Follow up juga dilakukan untuk mengingatkan klien bahwa PT Safe Project Logistics Indonesia menyediakan jasa yang dibuthkan. Hanya saja jangan terlalu sering melakukan follow up, karena bisa membuat klien merasa terganggu. Didalam direct marketing terdapat saluran-saluran yang merupakan cara yang ampuh dan paling pesat untuk melayani konsumen. Berikut akan dipaparkan saluran-saluran direct marketing : apa saja yang merupakan 63 1. Katalog Katalog memiliki peranan yang cukup penting dalam memberikan informasi kepada konsumen. Katalog PT Safe Project Logistics Indonesia disebut company profile. Company profile ini memuat sejarah, tujuan, visi dan misi serta jasa-jasa yang ditawarkan PT Safe Project Logistics Indonesia. Company profile manjadi alat penghubung yang memberikan gambaran kepada konsumen mengenai PT Safe Project Logistics Indonesia. Cara penyebaran company profile melalui personal selling. 2. Telemarketing Telemarketing adalah penggunaan telepon untuk menarik calon konsumen dan menjual kepada konsumen yang sudah ada dan menyediakan layanan denga menerima pesanan dan menindak lanjuti dengan cepat. Ada empat jenis telamarketing menurut Kotler dan Keller, yaitu: a) Tele-penjualan, menerima pertanyaan dan respon dari company profile dan juga melakukan telepon keluar b) Tele-jangkauan, PT Safe Project Logistics Indonesia menelepon konsumen untuk mempertahankan dan memelihara hubungan dengan konsumen utama c) Tele-prospekting, PT Safe Project Logistics Indonesia menghasilkan dan mengkualifikasi calon konsumen untuk ditutup saluran penjualan lain, diharapkan dapat bekerja sama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia 64 3. Situs Internet PT Safe Project Logistics Indonesia sudah memiliki website yang dapat diunduh di www.spl-indonesia.com , website tersebut sangat mewakili PT Safe Project Logistics Indonesia didunia maya. Karena pesan yang disampaikan sangat mudah diterima dan banyak sekali calon konsumen yang menghubungi PT Safe Project Logistics Indonesia mengetahui nomor telepon kantor PT Safe Project Logistics Indonesia dari website tersebut. Dan banyak kantor-kantor dari luar negeri yang mengetahui keberdaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari website tersebut. Dengan banyaknya pengungjung untuk website tersebut diharapkan isi content website dapat terus diupdate agar konsumen menerima informasi terbaru dari PT Safe Project Logistics Indonesia. 4.2.5 Advertising Saat ini PT Safe Project Logistics Indonesia belum memiliki iklan, hal ini dikarenakan dengan adanya pemasangan iklan dipastikan permintaan juga akan bertambah dan hal tersebut dihindari PT Safe Project Logistics Indonesia karena keterbatasan tenaga untuk memenuhi permintaan tersebut dan hal tersebut akan berdampak timbulnya kekecewaan konsumen kepada PT Safe Project Logistics Indonesia jika tidak dapat ditangani. Dan sejauh ini dengan adanya company profile PT Safe Project Logistics Indonesia merasa sudah cukup mewakili PT Safe Project Logistics Indonesia tanpa perlu membuat iklan. 65 4.2.6 Sales Promotion Promosi penjualan adalah kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu denga lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen. Sesuai dengan pengertian diatas PT Safe Proejct Logistics Indonesia belum menggunakan promosi penjualan seperti pada umumnya, tetapi adanya potongan harga yang dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia kepada konsumennya. Potongan harga ini bisa dibilang discount dadakan karena tidak ada pemberitahuan sebelumnya bahwa setiap konsumen akan mendapatkan potongan harga, tetapi dicount dadakan ini dilakukan agar konsumen merasa lebih diperhatikan dan tentunya agar hubungan dengan konsumen dapat terjalin dengan baik. 4.2.7 Public Relations Hubungan masyarakat juga belum ada di PT Safe Project Logistics Indonesia dikarenakan perusahaan ini tergolong perusahaan kecil yang sedang berkembang, selain itu keseluruhan jumlah karyawan baru mencapai dua puluh orang. Oleh karena itu jika ada masalah yang terjadi di PT Safe Project Logistics Indonesia sekiranya belum membutuhkan bantuan dari Public Relations karena masih bisa diatasi oleh tiap individu pegawai sesuai dengan masalah yang terjadi. Jika dikaitkan dengan fakta dilapangan bahwa komunikasi yang terjalin hanya sebatas komunikasi tentang pekerjaan dan lebih dari itu jarang dilakukan. Kiranya dengan ada Public Relations dapat menjadi sebagai jembatan antara atasan dengan para karyawan. 66 4.3 Pembahasan Hasil Penelitian Dari keseluruhan hasil wawancara dapat dikatakan para informan mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari visiting customers dan door to door market yang telah dilakukan, selain itu juga melalui email, telepon dan juga website PT Safe Project Logistics Indonesia. Kelima informan tersebut memilih menggunakan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia karena biayanya yang tergolong murah. Sesuai dengan apa yang telah dipaparkan dapat dikatakan personal selling adalah langkah yang sesuai untuk PT Safe Project Logistics Indonesia hal ini terbukti dari hasil wawancara yang telah dilakukan. Semua pernyataan dari narasumber mengarah akan tindakan yang dilakukan oleh PT Safe Project Logistics Indonesia dalam menjalankan strategi pemasaran. Walaupun masalah yang penulis teliti sempat dinyatakan oleh narasumber mengenai perlunya PT Safe Project Logistics Indonesia beriklan agar lebih dikenal khalayak, karena PT Safe Project Logistics Indonesia telah menunjukkan performa kinerja yang memuaskan tetapi PT Safe Project Logistics Indonesia belum bisa merealisasikan hal tersebut karena takutnya bertambah tinggi perimntaan sedangkan tenaganya sangat terbatas. Hal ini dihindari guna menimbulkan kekecewaan dari konsumen. Dan jalan terbaik untuk saat ini adalah PT Safe Project Logistics Indonesia harus terus melakukan promosi yang telah dilakukannya tetapi dengan kinerja yang lebih ditingkatkan, dan kiranya dengan adanya karyawan baru di divisi marketing air freight diharapkan dapat menjadi sebuah tim yang dapat dengan baik melakukan seluruh promosi PT Safe Project Logistics Indonesia. Dengan adanya sifat-sifat personal selling yang telah dijelaskan sangat dibenarkan apa yang telah dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia selama ini sangat sesuai dengan sifat-sifat personal selling. Dengan sifat personal selling tersebut yang menjadikan PT Safe Project Logistics Indonesia 67 selalu diingat oleh konsumennya. Pendekatan melalui personal selling dan dibantu dengan direct marketing merupakan dua langkah yang sangat tepat bagi PT Safe Project Logistics Indonesia dalam menjalankan strategi promosinya. Selalu menjaga hubungan dengan konsumen melalui telepon, email dan fax. Itu semau dilakukan guna agar konsuen merasa selalu diperhatikan dengan adanya quick respon seperti itu. Terkait tentang strategi promosi yang dilakukan dalam mencari konsumen baru PT Safe Project Logistics Indonesai harus bisa melakukan inovasi terhadap strategi promosinya. Kiranya dengan adanya inovasi tersebut PT Safe Project Logistics Indonesia berhasil menarik minat konsumen baru untuk menggunakan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia. Jika PT Safe Project Logistics Indonesia hanya fokus kepada penjualan dan proyek yang dijalankan sedangkan strategi promosi dilupakan maka dampaknya akan dirasakan lambat laun, disaat PT Safe Project Logistics Indonesia membutuhkan konsumen untuk terus berkarya didunia logistik maka PT Safe Project Logistics Indonesia hanya akan mendapatkan sedikit konsumen. Hal ini dikarenakan dari awal berdirinya sampai sudah menjadi perusahaan yang maju strategi promosinya tidak dilakukan dengan gencar. Hal ini harus dihindari guna kelangsungan berdirinya PT Safe Project Logistics Indonesia. Selain penambahan karyawan di divisi marketing air freight, PT Safe Project Logistics Indonesia juga harus melakukan promosi yang lebih gencar lagi seperti pemasangan iklan dimajalah-majalah yang sesuai dengan segmentasi pasar, tidak perlu iklan yang besar dan penuh dengan janji tetapi cukup memasang iklan yang mewakili PT Safe Project Logistics Indonesia dan dapat menarik minat konsumen baru.