48 BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Penyajian Data Penelitian Dalam

advertisement
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1
Penyajian Data Penelitian
Dalam bab ini, penulis akan menyajikan data yang didapat dari infoman internal
dan juga informan eksternal. Dimulai dari informan internal, penulis menemukan
permasalahan yang berkaitan dengan strategi pemasaran PT Safe Project Logistics
Indonesia dalam mencari konsumen baru. Berdasarkan data yang didapat dari hasil
wawancara, kendala-kendala atau hambatan-hambatan yang terjadi dan dihadapi saat ini
adalah permasalahan mengenai PT Safe Project Logistics Indonesia
saat ini tidak
membutuhkan media iklan sebagai sarana penyebaran informasi dikarenakan takut
terjadi permintaan yang melebihi kapasitas yang dapat menimbulkan rasa kecewa dari
calon konsumen serta keterbatasan biaya juga menjadi salah satu faktor penghambat
strategi promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia.
Menurut Sumeidi.N sebagai Direktur Utama mengatakan untuk saat ini PT Safe
Project Logistics Indonesia lebih mengutamakan personal selling, karena keterlibatan
langsung narasumber dalam menangani proses tender serta dibantu oleh Marketing Air
Freight dalam menangani pengiriman dan mencari klien-klien baru. Menurut
narasumber hal tersebut belum efektif karena PT Safe Project Logistics Indonesia
membutuhkan pegawai yang dapat menghidupkan perusahaan tersebut yang memiliki
channel marketing yang luas. Narasumber juga mengatakan sampai dengan saat ini PT
Safe Project Logistics belum membutuhkan iklan dikarenakan tidak semua orang
48
49
membutuhkan jasa PT Safe Project Logistics Indonesia dan beriklan bisa menjadi suatu
hal yang sia-sia karena calon klien akan menemukan PT Safe Project Logistics
Indonesia melalui website, kartu nama dan referensi.
Menurut Hasan Bashari sebagai Marketing Air Freight PT Safe Project Logistics
Indonesia mengutamakan personal selling dengan melakukan visit market dengan
membawa company profile dan daftar harga kurir (international). Menurut narasumber
hal tersebut sudah tergolong efektif karena interaksi yang terjalin saling memuaskan
kedua belah pihak sehingga terjalinnya kerjasama. Selalu bertemu dengan orang-orang
baru seperti calon klien yang kemudian menjadi klien mengakibatkan terjalinnya
hubungan baik yang mengakibatkan klien akan selalu menghubungi PT Safe Project
Logistics Indonesia jika ada proyek baru dan klien membutuhkan jasa PT Safe Project
Logistics Indonesia.
Hasil wawancara diatas adalah hasil wawancara dengan informan internal dari
PT Safe Project Logistics Indonesia, berikut penulis akan memaparkan hasil wawancara
dengan beberapa klien PT Safe Project Logistics Indonesia yaitu informan eksternal.
Dimana para informan mengungkapkan promosi apa yang didapat dari PT Safe Project
Logistics Indonesia terkait hingga bagaimana mereka akhirnya memutuskan untuk
menjalin kerjasama. Wawancara yang dilakukan penulis terhadap informan adalah
dengan wawancara mendalam (depth interview), untuk mendapatkan informasi atau data
yang berkaitan dengan PT Safe Project Logistics Indonesia terutama pada kegiatan
promosi guna mengetahui pandangan komsumen terhadap strategi promosi perusahaan
yang dilakukan selama ini. Dan data yang dihasilkan disajikan dalam bentuk deskriptif.
50
Tahu
keberadaan PT.
Safe Project
Logistics
Indonesia
Tidak tahu
PT.Safe
Project
Logistics
Indonesia
Tidak tahu
Pandu
Logistics
Tahu
keberadaan
Pandu Logistik
Butuh Pengiriman
Tidak
Membutuhkan
Pengiriman
Gambar 4.1 Hasil Penelitian dengan 50 responden
Dalam bab ini, penulis juga menyajikan data dari hasil penelitian dengan 50
(lima puluh) perusahaan yang sekiranya mengetahui keberadaan PT Safe Project
Logistics Indonesia dan Pandu Logistik. Dari gambar diatas dapat dilihat, gambar
pertama menyatakan 40 (empat puluh) perusahaan yang tidak mengetahui PT Safe
Project Logistics Indonesia sedangkan hanya 10 (sepuluh) perusahaan yang tidak
mengetahui Pandu Logistik. Gambar kedua menyatakan 40 (empat puluh) perusahaan
mengetahui keberadaan Pandu Logistik dan hanya 10 (sepuluh) perusahaan yang hanya
mengetahui PT Safe Project Logistics Indonesia. Sedangkan gambar ketiga adalah 25
(dua puluh lima) perusahaan membutuhkan pengiriman, dan 25 (dua puluh lima)
perusahaan tidak membutuhkan pengiriman. Data tersebut didapat dengan mengajukan
beberapa pertanyaan, yang dapat dilihat dihalaman lampiran. Dari 10 (sepuluh)
51
perusahaan yang mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia, penulis
melakukan wawancara mendalam dengan 5 (lima) orang yang mewakili perusahaannya.
Karena dalam penelitian kualitatif subjek yang digunakan hanya sedikit dan
mengutamakan perspektif emik, mementingkan pandangan responden, yakni bagaimana
ia memandang dan menafsirkan PT Safe Project Logistics Indonesia dan segi
pendiriannya.
Wawancara pertama dilakukan dengan informan dari PT AGE Logistics – Bapak
Fahmi yang baru melangsungkan kerja sama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia
selama 3 (tiga) bulan. Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics
Indonesia dari referensi teman kantornya dan kebetulan beliau adalah kawan lama dari
Bapak Hasan selaku marketing air freight di PT Safe Project Logistics Indonesia.
Dengan adanya referensi tersebut Bapak Fahmi langsung menghubungi Bapak Hasan
melalui telepon untuk mengajukan beberapa pertanyaan seputaran dengan jasa yang ada
di PT Safe Project Logistics Indonesia dan beliau pun juga melihat company profile
melalui website PT Safe Project Logistics Indonesia. Kemudian komunikasi berlanjut
melalui email, di email ini Bapak Fahmi sering meminta penawaran harga akan suatu
jasa. Bapak Fahmi mengungkapkan alasan beliau ingin bekerja sama dengan PT Safe
Project Logistics Indonesia karena timbulnya rasa percaya untuk menggunakan jasa PT
Safe Project Logistics Indonesia, selain itu harga yang ditawarkan oleh PT Safe Project
Logistics Indonesia sangat kompetitif. Beliau juga mengungkapkan kinerja dari PT.Safe
Project Logistics sangat memuaskan, karena beliau selalu mendapatkan daily report
tentang proyek yang sedang digarap bersama. Dengan waktu kerja sama yang terjalin
baru mencapai tiga bulan responden mengatakan tidak ada kendala sampai sejauh ini.
52
Wawancara kedua dilakukan dengan informan dari PT Rahmi Ida Nusantara –
Bapak Kundirin yang merupakan pelanggan lama PT Safe Project Logistics Indonesia.
Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logitics Indonesia dari Bapak Hasan
yang sedang door to door market ke PT Rahmi Ida Nusantara, kebetulan Bapak
Kundirin sedang membutuhkan jasa pengiriman menggunakan kapal laut. Karena PT
Safe Project Logistics Indonesia menyediakan jasa tersebut Bapak Kundirin langsung
tertarik untuk mengetahui lebih dalam PT Safe Project Logistics Indonesia. Kemudian
Bapak Kundirin mendapatkan penawaran harga dari Bapak Hasan, dan beliau
melakukan comparison, membandingkan harga dengan beberapa vendor untuk
medapatkan harga yang lebih murah. Alasan beliau menggunakan jasa PT. Safe Project
Logistics Indonesia
dilihat dari services, follow up dan solusi yang diberikan.
Servicenya (pelayanan) bagus, dan fungsi dari follow up adalah untuk mengingatkan
konsumen atau pelanggannya akan PT Safe Project Logistics Indonesia. Solusinya
overall sudah bagus, tetapi harus ditingkatkan lagi. Beliau merasa puas bekerjsama
dengan PT Safe Project Logistics Indonesia, kelebihannya harga yang ditawarkan relatif
murah. Untuk kegiatan promosinya sudah bagus dan cukup efektif. Bapak Kundirin juga
melakukan evaluasi terhadap vendor yang telah bekerjsama dengan perusahaannya, bila
masih ada standar perusahaan kemungkinan kedepannya akan tetap menggunakan jasa
PT Safe Project Logistics Indonesia.
Wawancara ketiga dilakukan dengan informan dari PT Indah Buana Samudera –
Bapak Bayu Rully yang merupakan pelanggan baru PT Safe Project Logistics Indonesia.
Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia melalui website.
Kemudian beliau langsung menghubungi PT Safe Project Logistics Indonesia melalui
53
telepon, beliau langsung menanyakan penawaran harga. Pertanyaan tersebut langsung
direspon dengan cepat melalui email, isi email tersebut melampirkan daftar harga dan
juga company profile. Dengan harga yang lebih murah juga menjadi alasan beliau untuk
memilih PT Safe Project Logistics Indonesia sebagai penyedia jasa bagi perusahaannya.
Mengenai kelebihan dari PT Safe Project Logistics Indonesia, baru pertama kali
mencobanya tapi untuk harga dan pelayanan sudah baik, dan beliau juga merasa puas
dengan hasil yang telah dibuktikan. Kegiatan promosi dilakukan sewajarnya saja, lebih
ke follow up, ketemu dengan customer dan melalui email. Tidak perlu iklan yang heboh
atau terlalu menjanjikan kepada konsumennya tapi menunjukkan kualitas, kualitas dari
perusahaannya apakah sudah bisa memberikan yang terbaik dari harga dan
pelayanannya. Dari sepengetahuan beliau, kegiatan promosi sudah cukup efektif karena
orang beli bukan lagi ada promo saja tetapi lebih kepada kebutuhan. Artinya, apabila ada
kebutuhan dengan produk yang diperlukan, harga normal tidak menjadi kendala. Harga
cukup bersaing dan jasa yang digunakan sangat membantu karena jasa itu yang sedang
dibutuhkan jadi bisa meningkatkan kinerja perusahaan. Untuk kedepannya, selama ada
kebutuhan dan harga yang cocok maka ada kemungkinan untuk bekerjasama dengan PT
Safe Project Indonesia lagi.
Wawancara keempat dilakukan dengan informan dari PT Perkasa Andalas – Ibu
Sjerly Thresia yang merupakan pelanggan lama PT Safe Project Logistics Indonesia.
Beliau mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari rekan kerjanya,
kemudian PT Safe Project Logistics Indonesia memutuskan untuk bertemu dengan Ibu
Sjerly (visiting customers) langsung memberikan penawaran jasa dan disertai juga daftar
harga. Dari daftar harga tersebut Ibu Sjerly melakukan compare harga, harga yang sesuai
54
langsung masuk di PT Andalas Perkasa. Alasan menggunakan PT Safe Project Logistics
Indonesia karena harganya yang sesuai, kemudian services yang bagus. Menurut Ibu
Sjerly services yang sangat diutamakan sehingga timbul rasa puas dan percaya.
Mengenai kegiatan pemasaran yang telah dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia
sudah efektif dan sejauh ini tidak ada kendala dalam proses kerja sama. Menurut Ibu
Sjerly pemasaran yang dilakukan harus ditingkatkan, agar tetap terjalin hubungan yang
baik dan yang pasti Ibu Sjerly akan menggunakan PT Safe Project Logistics Indonesia
untuk kebutuhan perusahaan.
Wawancara kelima dilakukan dengan informan dari PT INTERPUBLIC – Ibu
Widya yang merupakan pelanggan lama PT Safe Project Logistics Indonesia. Ibu Widya
mengetahui keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia melalui kehadiran Bapak
Hasan yang saat itu sedang bertemu dengan klien kemudian tidak sengaja melakukan
door to door market ke PT INTERPUBLIC. Dengan kehadiran Bapak Hasan mewakili
PT Safe Project Logistics Indonesia menjadikan PT INTERPUBLIC tertarik untuk
memakai jasa PT Safe Project Logistics Indonesia. Selang beberapa tahun tidak ada
komunikasi, akhirnya PT INTERPUBLIC mencoba menghubungi kembali PT Safe
Project Logistics Indonesia karena ingin kembali memakai jasa PT Safe Project
Logistics Indonesia. Ibu Widya merasa harga yang ditawarkan PT Safe Project Logistics
Indonesia tergolong standard dan services yang dilakukan PT Safe Project Logistics
Indonesia sejauh ini sangat memuaskan karena dokumen dan barang yang dikirimkan
sampai tujuan dan tepat waktu. Menurut Ibu Widya komunikasi yang telah terjalin ini
jangan sampai terputus lagi untuk memudahkan kerja sama kembali setiap saat, karena
beliau merasa sudah cocok dengan PT Safe Project Logistics Indonesia.
55
4.2
Pengolahan Data
Berdasarkan data yang telah didapat dari hasil wawancara dengan informan
internal dan eksternal maka penulis akan membandingkan jawaban antara informan dan
eksternal, guna untuk mengetahui keabsahan data yang telah didapat. Hasil wawancara
dengan informan internal dapat disimpulkan bahwa adanya komunikasi yang kuran
terjalin antara atasan dengan bawahan mengenai strategi promosi PT Safe Project
Logistics Indonesia, hal ini dapat dilihat dari jawaban yang berbeda menurut Sumeidi N
selaku Direktur Utama PT Safe Project Logistics Indonesia dengan Hasan Bashari
selaku Marketing Air Freight PT. Safe Project Logstics Indonesia. Dari kedua informan
internal tersebut memiliki jawaban yang berbeda menanggapi perihal strategi promosi
yang diijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia. Sumeidi N menyatakan bahwa
satrategi promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia belum efektif
dikarenakan kekurangan tenaga kerja sedangkan menurut Hasan Bashari strategi
promosi yang dijalankan PT Safe Project Logistics Indonesia sudah efektif karena
berjalan dengan baik, walaupun keterbatasan dana sering menjadi faktor utama dalam
menjalankan strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia dan keterbatasan
tenaga karena beliau satu-satunya orang yang menjalankan keseluruhan promosi PT Safe
Project Logistiscs Indonesia. Dari jawaban kedua informan tersebut menyatakan bahwa
mereka tidak berkomunikasi dengan baik mengenai strategi promosi PT Safe Project
Logistics Indonesia, kedua informan kurang bertukar informasi mengenai perkembangan
strategi promosi yang telah dijalankan, karena PT Safe Project Logistics Indonesia
sampai saat ini hanya fokus kepada proyek-proyek yang akan dijalin dengan konsumen
sedangkan pencarían konsumen baru belum ada jalan keluar. Untuk melihat lebih dalam
56
lagi mengenai strategi promosi PT Safe Project Logistics Indonesia berikut penulis akan
membandingkan hasil wawancara informan internal dengan informan eksternal.
Dari lima informan eksternal yang telah diwawancarai, tiga informan diantaranya
mendapatkan promosi PT Safe Project Logistics Indonesia melalui personal selling, dua
informan melalui direct marketing. Walaupun perbedaan antara personal selling dengan
direct marketing tidak jauh berbeda maka personal selling lah yang sering dilakukan
oleh PT Safe Project Logistics Indonesia, hal ini sesuai dengan pernyataan Sumedi, N
Direktur Utama PT Safe Project Logistics Indonesia bahwa strategi promosi yang lebih
ditonjolkan adalah personal selling. Hal ini terjadi karena PT Safe Project Logistics
Indonesia merasa bahwa pendekatan secara langsung pasti lebih efektif karena dapat
melihat kedalaman perasaan konsumen tentang ketertarikannya terhadap jasa yang
ditawarkan PT Safe Project Logistics Indonesia, dan dengan pendekatan secara langsung
konsumen langsung menentukan untuk menggunakan atau tidaknya suatu produ.
Dengan hasil seperti itu PT Safe Project Logistics Indonesia langsung bisa mengetahui
konsumen siapa-siapa saja yang dapat di follow up dan konsumen yang sekiranya tidak
membutuhkan jasa dari PT Safe Project Logistics Indonesia. Selanjutnya dari lima
konsumen hanya dua yang mendapatkan promosi dari PT Safe Project Logistics
Indonesia berupa direct marketing. Yang pertama ada Bpk Bayu Rully yang melihat
website dari PT Safe Project Logistics Indonesia dan yang kedua ada Bpk Fahmi yang
langung melakukan kontak dengan PT Safe Project Logistics Indonesia. Kedua
perusahaan tersebut mengetahui adanya keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia
langsung berhubungan dengan staff PT Safe Project Logistics Indonesia dan ketertarikan
dari kedua perusahaan tersebut langsung terlihat dengan adanya kontrak kerjasama. Dari
hasil wawancara dengan lima konsumen tersebut salah satu diantaranya ada yang
57
menyinggung mengenai tidak adanya promosi lain yang dilakukan PT Safe Project
Logistics Indonesia, hal ini berkaitan dengan promosi yang telah dilakukan PT Safe
Project Logistics Indonesia. Faktanya promosi yang dilakukan PT Safe Project Logistics
Indonesia sampai saat ini hanya personal selling dan direct marketing dan dengan
adanya pernyataan dari salah satu konsumen mengenai tidak adanya pembaruan promosi
maka hal ini merupakan suatu hal yang perlu ditinjau kembali mengenai keefektifan
promosi bagi PT Safe Project Logistics Indonesia. Dan penting bagi PT Safe Project
Logistics Indonesia untuk selalu mEnerima kritik dan saran dari konsumen untuk
kelangsungan PT Safe Project Logistics Indonesia.
Terkait dengan permasalahan yang ada mengenai strategi promosi PT Safe
Project Logistics Indonesia bahwa memang seharusnya dalam menjalankan suatu
promosi diperlukan sebuah tim yang dapat melakukan bagiannya masing-masing dengan
baik sehingga strategi promosi yang dijalankan dapat membuahkan hasil. Karena jika
dalam menjalankan sebuah promosi yang dilakukan seorang diri untuk sebuah
perusahaan pasti mengalami hambatan dalam waktu dan tenaga oleh karena itu PT Safe
Project Logistics Indonesia harus melihat permasalahan tersebut sebagai masalah yang
serius dan selain terkait dengan strategi promosi yang dijalankan PT Safe Project
Logistics Indonesia merasa tidak memerlukan promosi yang berlebihan karena merasa
dengan banyaknya proyek yang dijalankan berarti sudah memeliki konsumen yang
banyak. Hal tersebut jelas bukan jaminan karena kelangsungan suatu proyek tidak akan
berjalan selamanya dan oleh karena itu PT Safe Project Logistics Indonesia harus
berupaya dalam pembaharuan strategi promosinya. Karena hal ini akan berdampak pada
keuntungan yang akan diperoleh. Seperti yang dikemukakan oleh salah satu konsumen
PT Safe Project Logistics Indonesia yaitu Bayu Rully dari PT Indah Buana Samudera
58
menyatakan beliau tidak mengetahui sama sekali keberadaan PT Safe Project Logistics
Indonesia jika tidak mendapat perintah dari atasannya untuk melihat website PT Safe
Project Logistics Indonesia dan beliau juga merasa bahwa PT Safe Project Logistics
Indonesia tidak memiliki iklan karena informan belum pernah melihat ataupun
mendengar informasi seputar PT Safe Project Logistics Indonesia. Dari masalah tersebut
menyatakan bahwa PT Safe Project Logistics Indonesia perlu melakukan inovasi dalam
promosinya, dan hal ini jelas perlu diperhatika lebih lanjut karena penting bagi PT Safe
Project Logistics Indonesia untuk selalu mengupayakan yang terbaik.
4.2.1
Komunikasi Pemasaran
Sebagai sebuah perusahaan yang sedang berkembang PT Safe Project
Logistics Indonesia perlu melakukan segala upaya dalam hal promosinya untuk
menarik minat konsumen baru., komunikasi pemasaran merupakan cara dalam
mengkomunikasikan promosi PT Safe Project Logistics Indonesia melalui media
tertentu yakni komponen dari bauran promosi. Dikarenakan media tersebut telah
ditentukan menurut Philip Kotler, dan dengan adanya media-media tersebut
memudahkan PT Safe Peoject Logistics Indonesia untuk melakukan kegiatan
promosinya.
Proses komunikasi pemasaran ini berasal dari sumber yakni PT Safe
Project Logistics Indonesia, kemudian PT Safe Project Logistics Indonesia
menentukan terlebih dahulu pesan yang ingin disampaikan, maksud pesan disini
adalah jasa-jasa apa saja yang ingin ditawarkan kepada konsumen. Setelah
menetapkan isi pesan, PT Safe Project Logistics Indonesia menentukan media
apa yang ingin digunakan untuk pesan tersebut. Karena media tersebut telah
59
ditentukan, dengan gampangnya PT Safe Project Logistics Indonesia
menentukan media apa yang cocok untuk pesan tersebut. Setelah menentukan
medianya pesan tersebut akan dikirimkan kepada konsumen perusahaan, siapa
saja yang membutuhkan jasa dari PT Safe Project Logistics Indonesia. Apabila
pesan sudah diterima oleh konsumen maka konsumen akan memberikan
feedback kepada perusahaan. Feedback menyatakan apakah konsumen yang
telah menerima pesan tersebut ingin menggunakan jasa dari PT Safe Project
Logistics Indonesia atau tidak. Dan didalam proses komunikasi pemasaran
terdapat gangguan atau hambatan dimana gangguan atau hambatan ini disebut
kompetitor. Untuk kompetitor PT Safe Project Logistics Indonesia saat ini adalah
Pandu Logistik seperti yang telah disampaikan pada bab sebelumnya, karena
Pandu Logistik telah melakukan keseluruhan kegiatan promosi melalui media
yang telah ditentukan (personal selling, direct marketing, advertising, sales
promotion dan public relations). Oleh karena itu Pandu Logistik dapat bertahan
dengan baik karena telah menggunakan keseluruhan komponen Promotion Mix.
Dan dibandingkan dengan PT Safe Project Logistics Indonesia yang saat ini baru
menggunakan dua komponen dari Promotion Mix yakni personal selling dan
direct marketing, Pandu Logistik telah menggunakan seluruh komponen
Promotion Mix. Oleh karena itu Pandu Logistik dianggap sebagai kompetitor.
4.2.2
Promotion Mix
Berdasarkan data yang terkumpul, maka penulis melakukan pengolahan
terhadap data-data tersebut. Mengenai masalah yang terjadi dalam strategi
promosi PT.Safe Project Logistics Indonesia dikaitkan dengan teori Promotion
60
Mix menurut Kotler dan Keller. Dimana PT Safe Project Logistics Indonesia
berusaha untuk mempertahankan kinerja yang selama ini telah dilakukan agar
kedepannya para calon klien dan klien merasa sangat puas telah bekerja sama
dengan PT Safe Project Logistics Indonesia dengan performa yang tidak pernah
mengecewakan.
Strategi pemasaran yang diketahui terdiri dari lima peralatan promotion
mix atau lima jenis kegiatan promosi, diantaranya adalah public relations
(hubungan masyarakat), advertising (periklanan), sales promotion (promosi
penjualan), personal selling (penjualan personal) dan direct marketing
(pemasaran langsung). Dari lima jenis kegiatan promosi hanya terdapat dua
strategi promosi yang dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia selama ini,
diantaranya personal selling (penjualan personal) dan direct marketing
(pemasaran langsung) akan dijelaskan sebagai berikut.
4.2.3
Personal Selling
Penjualan tatap muka adalah salah satu alat promosi yang pelaksanannya
berbeda dengan alat-alat promosi lainnya, dimana pendekatan prospek dilakukan
pribadi, dalam melakukan dialog langsung antara sales personal dengan calon
pembeli, yang bertujuan untuk mempengaruhi dan meyakinkan calon konsumen
agar melakukan pembelian. Dari hasil penelitian, tahap awal yang terjadi pada
penjualan personal adalah email berupa spesifikasi jasa yang dibutuhkan klien
dikirimkan kepada PT. Safe Project Logistics Indonesia yang kemudian diterima
dibagian marketing air freight. Setelah mengetahui ada permintaan dari
61
pelanggan, maka marketing air freight menghubungi langsung ke klien dengan
mengkonfirmasi spesifikasi untuk jasa yang dibutuhkan, kemudian akan terjadi
penawaran harga untuk jasa tersebut. Dalam promosi jenis ini, marketing air
freight yang melakukan presentasi jasa kepada klien dengan tujuan untuk
meningkatkan penjualan dan membangun hubungan dengan klien jika ada yang
kurang dimengerti bisa bertanya kepada marketing air freight yang bersangkutan.
Untuk melakukan presentasi, diadakan janji pertemuan antara marketing air
freight dan pelanggan dengan tempat dan waktu yang telah disepakati bersama.
Biasanya pertemuan atau meeting dilakukan di kantor perusahaan klien, dengan
membicarakan hal-hal yang berkaitan dengan kebutuhan klien mengenai jasa
tersebut. Dari hasil penelitian, PT Safe Project Logistics Indonesia
sangat
menitikberatkan penjualan pada marketing air freight, karena sudah menjadi
bagian pekerjaannya dalam menjual jasanya untuk memperoleh profit
(keuntungan).
Ada tiga sifat personal selling yang sesuai dengan apa yang telah
dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia:
1. Personal Confrontation, adanya hubungan yang hidup antara PT
Safe Project Logistics Indonesia dengn konsumen atau calon
konsumen
2. Cultivation, sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan antara PT Safe Project Logistics Indonesia
dengan konsumen, mulai dari hubungan jual beli sampai dengan
hubungan pertemanan
62
3. Response, situasi dimana konsumen mengharuskan untuk
mendengar,
memperhatikan
dan
menanggapi
apa
yang
disampaikan oleh PT Safe Project Logistics Indonesia
4.2.4
Direct Marketing
Pemasaran langsung adalah penggunaan saluran-saluran langsung-
konsumen (CD-consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang
dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran
langsung di PT Safe Project Logistics Indonesia menggunakan sarana
komunikasi secara langsung dengan klien yaitu telepon, email dan website.
Kegiatan promosi ini juga dilakukan langsung oleh marketing air freight tanpa
ada perantara dari orang lain. Pemasaran langsung berupa email berisikan
spesifikasi jasa dan juga daftar harganya yang langsung dikirmkan kepada klien,
jika ada hal yang ingin ditanyakan lebih lanjut tertera nomor telepon yang dapat
dihubungi dibagian email tersebut. Hasil dari wawancara memperlihatkan bahwa
kegiatan pemasaran langsung PT Safe Project Logistics Indonesia
sudah
berjalan secara efektif dan baik. Follow up juga dilakukan untuk mengingatkan
klien bahwa PT Safe Project Logistics Indonesia menyediakan jasa yang
dibuthkan. Hanya saja jangan terlalu sering melakukan follow up, karena bisa
membuat klien merasa terganggu.
Didalam direct marketing terdapat saluran-saluran yang merupakan cara
yang ampuh dan paling pesat untuk melayani konsumen. Berikut akan
dipaparkan
saluran-saluran
direct marketing :
apa
saja
yang
merupakan
63
1. Katalog
Katalog memiliki peranan yang cukup penting dalam
memberikan informasi kepada konsumen. Katalog PT Safe
Project Logistics Indonesia disebut company profile. Company
profile ini memuat sejarah, tujuan, visi dan misi serta jasa-jasa
yang ditawarkan PT Safe Project Logistics Indonesia. Company
profile manjadi alat penghubung yang memberikan gambaran
kepada konsumen mengenai PT Safe Project Logistics Indonesia.
Cara penyebaran company profile melalui personal selling.
2. Telemarketing
Telemarketing adalah penggunaan telepon untuk menarik
calon konsumen dan menjual kepada konsumen yang sudah ada
dan menyediakan layanan denga menerima pesanan dan menindak
lanjuti dengan cepat. Ada empat jenis telamarketing menurut
Kotler dan Keller, yaitu:
a) Tele-penjualan, menerima pertanyaan dan respon dari
company profile dan juga melakukan telepon keluar
b) Tele-jangkauan, PT Safe Project Logistics Indonesia
menelepon
konsumen
untuk
mempertahankan
dan
memelihara hubungan dengan konsumen utama
c) Tele-prospekting, PT Safe Project Logistics Indonesia
menghasilkan dan mengkualifikasi calon konsumen untuk
ditutup saluran penjualan lain, diharapkan dapat bekerja
sama dengan PT Safe Project Logistics Indonesia
64
3. Situs Internet
PT Safe Project Logistics Indonesia sudah memiliki
website yang dapat diunduh di www.spl-indonesia.com , website
tersebut sangat mewakili PT Safe Project Logistics Indonesia
didunia maya. Karena pesan yang disampaikan sangat mudah
diterima dan banyak sekali calon konsumen yang menghubungi
PT Safe Project Logistics Indonesia mengetahui nomor telepon
kantor PT Safe Project Logistics Indonesia dari website tersebut.
Dan banyak kantor-kantor dari luar negeri yang mengetahui
keberdaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari website
tersebut. Dengan banyaknya pengungjung untuk website tersebut
diharapkan isi content website dapat terus diupdate agar
konsumen menerima informasi terbaru dari PT Safe Project
Logistics Indonesia.
4.2.5
Advertising
Saat ini PT Safe Project Logistics Indonesia belum memiliki iklan, hal ini
dikarenakan dengan adanya pemasangan iklan dipastikan permintaan juga akan
bertambah dan hal tersebut dihindari PT Safe Project Logistics Indonesia karena
keterbatasan tenaga untuk memenuhi permintaan tersebut dan hal tersebut akan
berdampak timbulnya kekecewaan konsumen kepada PT Safe Project Logistics
Indonesia jika tidak dapat ditangani. Dan sejauh ini dengan adanya company
profile PT Safe Project Logistics Indonesia merasa sudah cukup mewakili PT
Safe Project Logistics Indonesia tanpa perlu membuat iklan.
65
4.2.6
Sales Promotion
Promosi penjualan adalah kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar
berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa
tertentu denga lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen. Sesuai dengan
pengertian diatas PT Safe Proejct Logistics Indonesia belum menggunakan
promosi penjualan seperti pada umumnya, tetapi adanya potongan harga yang
dilakukan PT Safe Project Logistics Indonesia kepada konsumennya. Potongan
harga ini bisa dibilang discount dadakan karena tidak ada pemberitahuan
sebelumnya bahwa setiap konsumen akan mendapatkan potongan harga, tetapi
dicount dadakan ini dilakukan agar konsumen merasa lebih diperhatikan dan
tentunya agar hubungan dengan konsumen dapat terjalin dengan baik.
4.2.7
Public Relations
Hubungan masyarakat juga belum ada di PT Safe Project Logistics
Indonesia dikarenakan perusahaan ini tergolong perusahaan kecil yang sedang
berkembang, selain itu keseluruhan jumlah karyawan baru mencapai dua puluh
orang. Oleh karena itu jika ada masalah yang terjadi di PT Safe Project Logistics
Indonesia sekiranya belum membutuhkan bantuan dari Public Relations karena
masih bisa diatasi oleh tiap individu pegawai sesuai dengan masalah yang terjadi.
Jika dikaitkan dengan fakta dilapangan bahwa komunikasi yang terjalin hanya
sebatas komunikasi tentang pekerjaan dan lebih dari itu jarang dilakukan.
Kiranya dengan ada Public Relations dapat menjadi sebagai jembatan antara
atasan dengan para karyawan.
66
4.3
Pembahasan Hasil Penelitian
Dari keseluruhan hasil wawancara dapat dikatakan para informan mengetahui
keberadaan PT Safe Project Logistics Indonesia dari visiting customers dan door to door
market yang telah dilakukan, selain itu juga melalui email, telepon dan juga website PT
Safe Project Logistics Indonesia. Kelima informan tersebut memilih menggunakan jasa
PT Safe Project Logistics Indonesia karena biayanya yang tergolong murah. Sesuai
dengan apa yang telah dipaparkan dapat dikatakan personal selling adalah langkah yang
sesuai untuk PT Safe Project Logistics Indonesia hal ini terbukti dari hasil wawancara
yang telah dilakukan. Semua pernyataan dari narasumber mengarah akan tindakan yang
dilakukan oleh PT Safe Project Logistics Indonesia dalam menjalankan strategi
pemasaran. Walaupun masalah yang penulis teliti sempat dinyatakan oleh narasumber
mengenai perlunya PT Safe Project Logistics Indonesia beriklan agar lebih dikenal
khalayak, karena PT Safe Project Logistics Indonesia telah menunjukkan performa
kinerja yang memuaskan tetapi PT Safe Project Logistics Indonesia belum bisa
merealisasikan hal tersebut karena takutnya bertambah tinggi perimntaan sedangkan
tenaganya sangat terbatas. Hal ini dihindari guna menimbulkan kekecewaan dari
konsumen. Dan jalan terbaik untuk saat ini adalah PT Safe Project Logistics Indonesia
harus terus melakukan promosi yang telah dilakukannya tetapi dengan kinerja yang lebih
ditingkatkan, dan kiranya dengan adanya karyawan baru di divisi marketing air freight
diharapkan dapat menjadi sebuah tim yang dapat dengan baik melakukan seluruh
promosi PT Safe Project Logistics Indonesia. Dengan adanya sifat-sifat personal selling
yang telah dijelaskan sangat dibenarkan apa yang telah dilakukan PT Safe Project
Logistics Indonesia selama ini sangat sesuai dengan sifat-sifat personal selling. Dengan
sifat personal selling tersebut yang menjadikan PT Safe Project Logistics Indonesia
67
selalu diingat oleh konsumennya. Pendekatan melalui personal selling dan dibantu
dengan direct marketing merupakan dua langkah yang sangat tepat bagi PT Safe Project
Logistics Indonesia dalam menjalankan strategi promosinya. Selalu menjaga hubungan
dengan konsumen melalui telepon, email dan fax. Itu semau dilakukan guna agar
konsuen merasa selalu diperhatikan dengan adanya quick respon seperti itu.
Terkait tentang strategi promosi yang dilakukan dalam mencari konsumen baru
PT Safe Project Logistics Indonesai harus bisa melakukan inovasi terhadap strategi
promosinya. Kiranya dengan adanya inovasi tersebut PT Safe Project Logistics
Indonesia berhasil menarik minat konsumen baru untuk menggunakan jasa PT Safe
Project Logistics Indonesia. Jika PT Safe Project Logistics Indonesia hanya fokus
kepada penjualan dan proyek yang dijalankan sedangkan strategi promosi dilupakan
maka dampaknya akan dirasakan lambat laun, disaat PT Safe Project Logistics Indonesia
membutuhkan konsumen untuk terus berkarya didunia logistik maka PT Safe Project
Logistics Indonesia hanya akan mendapatkan sedikit konsumen. Hal ini dikarenakan dari
awal berdirinya sampai sudah menjadi perusahaan yang maju strategi promosinya tidak
dilakukan dengan gencar. Hal ini harus dihindari guna kelangsungan berdirinya PT Safe
Project Logistics Indonesia. Selain penambahan karyawan di divisi marketing air freight,
PT Safe Project Logistics Indonesia juga harus melakukan promosi yang lebih gencar
lagi seperti pemasangan iklan dimajalah-majalah yang sesuai dengan segmentasi pasar,
tidak perlu iklan yang besar dan penuh dengan janji tetapi cukup memasang iklan yang
mewakili PT Safe Project Logistics Indonesia dan dapat menarik minat konsumen baru.
Download