BAB I PENDAHULUAN

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Makin ketatnya persaingan dalam dunia usaha dewasa ini membuat setiap
perusahaan lebih berusaha agar produknya semakin diperhatikan dan disukai
konsumen. Untuk itu, perusahaan umumnya melakukan berbagai macam strategi agar
produknya tidak mengalami kemunduran atau bahkan hilang dari pasar. Karena
semakin ketatnya persaingan tersebut, maka pada saat ini bukan konsumen yang
mencari produsen atau produk yang dipasarkan, melainkan produsen atau produk
yang mencari konsumen. Hal ini disebabkan banyaknya produk-produk yang
ditawarkan di pasaran.
Persaingan akan terasa lebih tajam apabila produk yang dihasilkan adalah
sejenis dengan produk perusahaan lain atau banyak perusahaan yang memproduksi
produk yang sama. Di dalam persaingan ini akan terlihat perusahaan mana yang dapat
bertahan atau dapat bersaing untuk menarik konsumennya.
Persaingan antar produk di pasaran tersebut mendorong produsen gencar
untuk berpromosi dengan tujuan untuk meraih pangsa pasar. Promosi dapat dilakukan
melalui berbagai cara, antara lain: melalui periklanan dan penjualan pribadi (personal
selling).
11
Periklanan adalah promosi yang bersifat non-personal, promosi ide-ide,
promosi barang produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar
(Kotler, 2005: 237). Adapun personal selling adalah promosi melalui presentasi lisan
dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan
untuk melakukan penjualan.
Periklanan memegang peranan yang sangat penting di dalam rangkaian
promosi, karena periklanan berkaitan dengan upaya untuk memperkenalkan produk
kepada konsumen secara massal, yang dengannya dapat menjangkau sasaran secara
lebih luas. Iklan berupaya untuk memikat konsumen melalui pemberian kesan-kesan
baik yang mampu diingat dan dirasakan oleh konsumen. Jika konsumen telah
mengenali produk perusahaan, maka diharapkan akan memiliki minat untuk membeli
produk tersebut. Logikanya, adalah tidak mungkin konsumen akan melakukan
tindakan pembelian terhadap suatu produk jika ia tidak kenal terhadap produk yang
akan dibelinya. Di sinilah kegiatan periklanan memegang peranan sangat berarti
dalam kegiatan pemasaran, yaitu untuk meningkatkan volume penjualan.
Melalui iklan pula produsen mengharapkan agar brand yang mereka miliki
dapat sampai pada benak konsumen, tentu saja iklan akan sangat membutuhkan
media untuk dapat sampai pada konsumen. Media-media periklanan ini dapat berupa
televisi, radio, selebaran poster, billboard dan sebagainya yang dapat menjangkau
konsumen sebagai target produk.
Kegiatan promosi melalui periklanan dan personal selling dilakukan untuk
meningkatkan penjualan. Karena kegiatan utama setiap perusahaan adalah berupaya
12
untuk menjual produk atau jasa yang dihasilkannya agar dapat dinikmati dan diterima
oleh para pelanggannya. Kegiatan ini merupakan tonggak utama agar setiap
perusahaan dapat bertahan dan eksis di tengah-tengah masyarakat dan dapat bersaing
dengan perusahaan-perusahaan lain. Setiap perusahaan, jika tidak memiliki ide-ide
cemerlang untuk mendapatkan kepercayaan pasar melalui kegiatan-kegiatan
penjualan maupun pemasaran yang sesuai dengan tuntutan pasar, maka produk atau
jasa yang dihasilkannya akan sia-sia, karena tidak akan menghasilkan apa-apa bagi
kemajuan perusahaan.
Tidak diragukan lagi, bahwa di antara semua kegiatan perusahaan, yang harus
diperhatikan adalah kegiatan penjualan, karena tanpa adanya kegiatan penjualan
maka tidak akan terjadi pemindahan barang atau jasa dari produsen kepada
konsumen, yang berarti tidak akan terjadi proses pertukaran. Penjualan berperan
sebagai jembatan utama, penghubung antara perusahaan sebagai produsen dengan
para pelanggan sebagai konsumen. Tidak ada gunanya barang atau jasa yang bermutu
baik tetapi konsumen tidak mengetahui mengenai spesifikasi lengkap dan kualitas
produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Di sinilah pentingnya bagi perusahaan
untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen, salah satunya adalah melalui
periklanan, yang dari langkah tersebut diharapkan konsumen memperoleh brand
knowledge dari iklan-iklan yang diselenggarakan sehingga dapat meningkatkan nilai
penjualan produk perusahaan.
Selain itu, cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan melakukan
optimalisasi di setiap sektor penjualan atau pemasaran produk/jasa yang dihasilkan
13
oleh perusahaan kepada konsumen, salah satunya adalah melalui personal selling,
yaitu strategi penjualan produk/jasa yang dilakukan secara langsung oleh penjual
(sales person) secara aktif kepada konsumen melalui pendekatan komunikasi
personal. Strategi penjualan seperti ini, seperti diungkapkan oleh Kotler (2007:309),
adalah strategi penjualan klasik yang memiliki prinsip-prinsip tersendiri yang harus
dikuasai oleh sales persons, di antaranya tiga aspek penting, yaitu profesionalisme
(sales profesionalism), memiliki kekuatan untuk negosiasi (negotiation), dan upaya
untuk menjalin hubungan dengan konsumen (relationship marketing), baik sebelum
membeli produk maupun sesudah membeli produk.
Sekilas tentang obyek penelitian, PT. Karya Buminikel adalah salah satu
perusahaan yang didirikan pada tahun 1992 dengan fokus usaha pada bidang
Waterproofing dan Building Materials. Kegiatan pemasaran pada perusahaan
dilakukan secara project maupun personal. Untuk itu diperlukan tenaga pemasar yang
handal agar penjualan produk perusahaan dalam setiap periode mengalami
peningkatan.
Seperti tertuang dari latar belakang di atas, maka penulis tertarik untuk
melakukan penelitian yang akan memfokuskan pembahasan dengan judul
“PENGARUH
IKLAN
DAN
JUMLAH
PENJUALAN
WATER
PROOFING
SALES
PADA
PT.
PERSON
KARYA
TERHADAP
BUMINIKEL,
JAKARTA”.
14
B. Perumusan Masalah
“Bagaimana pengaruh iklan dan jumlah sales person secara simultan (bersama sama)
terhadap penjualan waterproofing pada PT Karya Buminikel, Jakarta?”
C. Pembatasan Masalah
Penelitian dibatasi pada beberapa aspek berikut ini:
1. Produk: Produk yang diteliti adalah produk Waterproofing sebagai produk
dari PT Karya Buminikel. Produk ini dipilih karena produk tersebut
merupakan produk utama perusahaan.
2. Cakupan penelitian: penelitian dibatasi pada variabel periklanan, jumlah
sales person, kaitannya dengan penjualan produk Water Proofing.
D. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui pengaruh iklan dan jumlah sales person secara simultan (bersamasama) terhadap penjualan waterproofing pada PT Karya Buminikel, Jakarta.
E. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut:
1. Manfaat teoritis
Penulis berharap penelitian ini bermanfaat bagi perkembangan ilmu
pengetahuan, khususnya ilmu manajemen pemasaran, yaitu sebagai sumber
15
referensi dan sumbangan informasi mengenai pengaruh iklan dan jumlah sales
person terhadap penjualan.
2. Manfaat praktis
Penulis juga berharap penelitian ini dapat dijadikan sebagai referensi untuk
pengambilan keputusan di masa mendatang khususnya bagi pihak perusahaan
PT Karya Buminikel.
16