6 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran

advertisement
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran
Pemasaran telah banyak didefinisikan dengan berbagai cara oleh
berbagai penulis. Dalam dunia bisnis, pemasaran mempunyai arti yang
sangat penting. Beberapa ahli pemasaran memberikan definisi pemasaran.
Pemasaran Menurut Philip Kotler (2008), pemasaran berhubungan dengan
mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat.
Salah satu dari definisi terpendek adalah “memenuhi kebutuhan secara
menguntungkan.”
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2008),
pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan,
dan
meyerahkan
nilai
kepada
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik saham.
6
7
2.2
Manajemen Pemasaran
2.2.1
Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009) “manajemen pemasaran
(marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan
meraih,
mempertahankan
serta
menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
yang unggul”.
Dari definisi diatas kita dapat membedakan definisi sosial dengan
definisi manajerial dari pemasaran. Definisi sosial menunjukan peran yang
dimainkan pemasaran didalam masyarakat. Sebagai contoh, seorang
pemasar berkata bahwa peran pemasaran adalah untuk “memberikan
standar kehidupan yang lebih tinggi” Maksudnya pemasaran disini adalah
sebuah
proses
memperoleh
apa
kemasyarakatan
yang
mereka
dimana
individu
butuhkan
dan
dan
kelompok
inginkan
dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan orang lain.
2.2.2 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2006) adalah
“seperangkat alat yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
perusahaan”. Pemasaran merupakan kegiatan yang berdiri berbagai
variabel yang berkaitan dan menunjang satu sama lain dengan tujuan agar
mendapatkan tanggapan pasar yang ditujunya secara positif.
8
Kegiatan-kegiatan tersebut berada dalam kendali seorang pimpinan
sehingga dapat dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Kombinasi dari berbagai variabel yang saling berhubungan
sebagai satu-kesatuan tersebut dikenal dengan istilah bauran pemasaran.
2.3
Kualitas Produk
2.3.1
Pengertian Kualitas Produk
Pengertian produk (product) menurut Kotler (2009) adalah “segala
sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan”. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari
produsen atas sesuatu yang biasa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen,
sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Menurut Kotler dan Keller (2008), produk adalah “elemen kunci
dalam keseluruhan penawaran pasar. Selain itu produk dapat pula
didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen
melalui hasil produksinya (Tjiptono, 2008)”.
2.3.2
Konsep Produksi
Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis.
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa “konsumen lebih
menyukai produk yang tersedia lebih banyak dan tidak mahal”. Para
manajer dari bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk
9
mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi
massal. orientasi ini masuk akal di negara-negara berkembang seperti
Cina, dimana pabrik PC terbesar, Lenovo, dan raksasa alat-alat rumah
tangga Haier memetik keuntungan dari sumber daya manusia negeri itu
yang berlimpah dan murah untuk mendominasi pasar. Pemasar juga
menggunakan konsep produksi ketika suatu perusahaan ingin memperluas
pasar.
Berdasarkan perspektif kualitas, David Garvin dalam Yamit (2004)
mengembangkan dimensi kualitas kedalam 8 dimensi yang dapat
digunakan sebagai perencanaan strategis terutama bagi perusahaan yang
menghasilkan barang. Kedelapan dimensi tersebut adalah sebagai berikut :
1.
Performance (kinerja) menyangkut karakteristik produk
2.
Features menyangkut karakteristik pelengkap
3.
Reliability
(keandalan)
menyangkut
kemungkinan
tingkat
kegagalan pemakaian
4.
Conformance (kesesuaian) sejauh mana karakteristik disain dan
operasi memenuhi standard
5.
Durability (daya tahan); seberapa lama produk dapat terus
digunakan
6.
Serviceability; kemudahan dalam pemeliharaan
7.
Estetika; corak, rasa dan daya tarik produk
8.
Perceived; citra dan reputasi produk.
10
Menurut Joseph S. Martinich, ada enam spesifikasi dari dimensi kualitas produk
barang yang relevan dengan pelanggan :
1.
Performance (Hal terpenting bagi pelanggan yaitu apakah kualitas
produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau apakah
pelayanan diberikan dengan cara yang benar).
2.
Range and Type of Features (Selain fungsi utama dari suatu produk
dan pelayanan, pelanggan sering kali tertarik pada kemampuan /
keistimewaan yang dimiliki produk dan pelayanan).
3.
Reliability dan Durability ( Kehandalan produk dalam penggunaan
secara normal dan berapa lama produk dapat digunakan hingga
perbaikan diperlukan).
4.
Maintainability
and
pengoperasian
produk
Serviceability
dan
kemudahan
(Kemudahan
perbaikan
untuk
maupun
ketersediaan komponen pengganti).
5.
Sensory Characteristic (Penampilan, corak, rasa, daya tarik, bau,
selera, dan beberapa faktor lainnya mungkin menjadi aspek penting
dalam kualitas.
6.
Ethical Profile and Image (Kualitas adalah bagian terbesar dari
kesan pelanggan terhadap produk dan pelayanan).
2.3.3 Konsep Produk
Menurut Kotler dan Keller (2009) “konsep produk berpendapat
bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas kinerja,
atau fitur inovatif terbaik”.
11
Manajer dari organisasi ini berfokus untuk membuat produk yang
unggul dan senantiasa memutakhirkanya. Namun, para manajer ini
kadang-kadang terlibat perselingkuhan dengan produk mereka. Mereka
mungkin melakukan kesalahan yang diistilahkan “jebakan tikus yang lebih
baik”, yaitu mempercayai bahwa jebakan tikus yang lebih baik akan
mengarahkan orang kepintu mereka. Suatu produk baru tidak akan sukses
jika tidak didukung oleh harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang tepat.
2.4
Periklanan
2.4.1 Pengertian Periklanan
Periklanan menurut Kotler dan Keller (2009) adalah semua bentuk
terbayar atas presentasi non pribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh
sponsor yang jelas. Iklan bisa menjadi cara yang efektif dari segi biaya dan
untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi
merek atau mendidik orang.
Iklan menurut Griffin dan Ebert (2007) adalah komunikasi tidak
langsung, yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk
menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk.
Peranan periklanan dalam pemasaran adalah untuk membangun
kesadaran
terhadap
keberadaan
produk
menambah
pengetahuan
konsumen, membujuk calon konsumen untuk membeli, dan membedakan
diri perusahaan satu dengan perusahaan lain. Beberapa pilihan media yang
12
dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui surat
kabar, majalah, radio, televisi, papan reklame dan surat langsung.
2.4.2 Tujuan Iklan
Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya,
baik
untuk
menginformasikan,
meyakinkan,
mengingatkan,
atau
memperkuat.
1) Iklan Informatif
Bertujuan meciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang
produk atau fitur baru produk yang ada.
2) Iklan Persuasif
Bertujuan
menciptakan kesukaan,
preferensi,
keyakinan dan
pembelian produk atau jasa.
3) Iklan Pengingat
Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk.
4) Iklan Penguat
Bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan
pilihan tepat.
2.4.3 Fungsi Iklan
1) Memberikan Informasi
Iklan dapat memberikan informasi lebih dari pada yang lainnya
baik tentang produk, harga, atau informasi lainnya yang
13
mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya informasi
konsumen akan segan atau tidak mempunyai informasi tentang
suatu produk. Periklanan memberikan suatu alat bagi penjual dan
pembeli untuk memberikan informasi kepada pihak laintentang
kebutuhan dan keinginan tersebut dapat terpenuhi dengan
mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2) Membujuk Atau Mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat menginformasikan saja tetapi juga
bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial, dengan
mengatakan suatu produk adalah lebih baik dari produk lain. Dalam
hal ini iklan yang bersifat membujuk tersebut lebih banyak
dipasang pada media-media seperti televisi dan media cetak.
3) Menciptakan Kesan
Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu
tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini pemasang iklan selalu
berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya misalnya
dengan menggunakan warna, ilusi, bentuk dan lay out yang
menarik. Kadang-kadang pembelian sebuah produk tidak dilakukan
secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya,
tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan
gengsi, seperti pembelian mobil, rokok dan rumah mewah.
14
4) Memuaskan Keinginan
Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk
mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang
saling memuaskan. Periklanan juga merupakan alat komunikasi
yang sangat efisien bagi para penjual.
Mereka harus menggunakannya untuk melayani orang lain,
masyarakat dan mereka sendiri.
5) Sebagai Alat Komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah
antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat
terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini
komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan
pertukaran yang saling memuaskan.
2.5
Perilaku Konsumen
2.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran
adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan
sasaran secara lebih baik dari pada pesaing. Perilaku konsumen merupakan
studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi,
membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan atau
konsumen. Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan
15
memperkenalkan produk atau jasa, menetapkan harga, merencanakan
saluran atau distribusi, menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan
pemasaran lain. Para pemasar selalu mencari tren yang sedang naik daun
mengemukakan peluang pemasaran baru.
Pemasaran yang berhasil mengharuskan bahwa perusahaan
sepenuhnya terhubung dengan pelanggan mereka. Mengadopsi orientasi
pemasaran holistik berarti memahami tentang konsumen, baik tentang
kehidupan sehari-hari mereka maupun perubahan yang terjadi selama
masa hidup mereka. Dengan mendapatkan pemahaman konsumen yang
menyeluruh dan mendalam, akan membantu memastikan bahwa produk
yang tepat dipasarkan pada konsumen yang tepat dengan cara yang tepat
pula.
2.5.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler & Keller (2009) ada beberapa faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan tindakan antara lain :
1. Faktor Budaya
a. Budaya: Merupakan penentu keinginan dan perilaku individu
yang mendasar.
b. Sub-budaya:
Terdiri
dari
kebangsaan,
kelompok
agama,
kelompok ras dan daerah geografis. Banyak budaya yang
membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.
16
c. Kelas Sosial: Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata
sosial, stratifikasi tersebut sering berbentuk dengan sistem kasta,
diman anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran
tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan : Seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang, kelompok yang memiliki pengaruh
langsung
terhadap
seseorang
dinamakan
“kelompok
keanggotaan”. Kelompok acuan menghadap seseorang pada
perilaku dan gaya hidup baru dan juga mempengaruhi perilaku
dan konsep pribadi seseorang.
b. Keluarga : Merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan mereka telah menjadi objek
penelitian yang luas.
c. Peran dan Status : Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang, masing-masing peran akan memperoleh
status.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup : Orang membeli barang dan jasa
berbeda untuk hidupnya. Hal ini dipengaruhi karena manusia
memiliki siklus hidup untuk berubah dengan contoh orang akan
berkembang dari bayi hingga dewasa.
17
b. Pemasar sering menggunakan strategi siklus hidup manusia
sebagai sasaran untuk melakukan penjualan produk mereka.
c. Pekerja dan Lingkungan Ekonomi : Faktor ini memiliki pengaruh
karena suatu pembelian didasari atas keadaan ekonomi untuk
melakukan suatu belanja, pengaruh lain yang memiliki pengaruh
adalah faktor kemampuan untuk mendapatkan upah yang besar,
hutang, menabung dan sikap terhadap berbelanja, kemudian
lingkungan ekonomi yang berpengaruh yang lain adalah secara
spesifik adalah jabatan.
d. Gaya Hidup : Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia
yang diekspresikan di dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya
hidup
menggambarkan
keseluruhan
diri
seseorang
yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
e. Kepribadian dan Konsep diri : Kepribadian adalah karakteristik
psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi : Kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk
bertindak.
b. Persepsi : Proses yang digunakan seseorang individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginter pretasikan masukan-
18
masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti.
c. Pembelajaran : Merupakan perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Sebagaian besar perilaku manusia
merupakan hasil belajar, ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan dari perpaduan kerja dan dorongan.
d. Keyakinan : Gambaran yang dianut oleh seseorang tentang suatu
hal. Keyakinan mungkin didasarkan atas suatu pengetahuan
pendapat, dan kepercayaan, kesemua hal tersebut mungkin
mengandung faktor emosional.
e. Sikap
:
merupakan
evaluasi,
perasaan
emosional,
dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama
dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.
2.6
Keputusan Pembelian
2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009), bahwa keputusan pembelian
adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari
pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa penilaian alternatif,
membuat keputusan pembelian, dan perilaku setelah membeli yang dilalui
konsumen.
Keputusan merupakan bagian atau salah satu elemen penting dari
perilaku konsumen disamping kegiatan fisik yang melibatkan konsumen
19
dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang serta
jasa ekonomis. Perspektif pemecahan masalah mencangkup semua jenis
perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari faktor-faktor yang
memotivasi dan mempengaruhi keputusan konsumen.
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantungan
pada jenis keputusan pembelian. Keputusan yang lebih kompleks mungkin
melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan membeli yang
lebih besar. Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah
suatu tindakan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk
tertentu,setelah mendapat rangsangan-rangsangan pembelian. Pengambilan
keputusan merupakan suatu kegiatan konsumen yang secara langsung
terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
2.6.2 Faktor - faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Philip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling
dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga
penting lainnya. Contohnya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika
Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi,
20
aktivitas,
efisiensi,
kemajuan,
kenikmatan
materi,
individualisme,
kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih
menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya
seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat
terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat
berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial
yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial
tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti
pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan
lain-lainya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh
secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
21
seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok
keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan
pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota
kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer
seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi
dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang
informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang
biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi
perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan
saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam,
politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang
dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga
prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status
22
mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang
didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status
mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat
berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di
sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi
dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku
pembeliannya.
Tentunya,
seorang
direktur
perusahaan
akan
melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih
mahal dibandingkan dengan merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik
pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh
siklus hidup keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi
pola konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli
23
pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan
di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya
pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi
seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah
tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang
yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk
melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan
pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup
yang sama.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebeda-beda
yang
dapat
mempengaruhi
aktivitas
kegiatan
pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis
manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif
konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri
bawaan
seperti
kepercayaan
diri,
dominasi,
kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H
kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang
24
sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal
ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih
merek yang cocok dengan kepribadiannya.
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi
keputusan pembelian
konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor
utama diantaranya sebagai berikut:
a.
Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.
Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis
seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa
kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang
berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang
mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan
nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk
lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama
merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan
motivasi seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang
dipelopori oleh Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang dimana risetnya
telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut:
25
1. Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput
dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.
2. Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan
menghisap ibu jari di masa anak-anak.
3. Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena
dapat menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh
binatang.
4. Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut
tidak amemerlukan tambahan telur, karen adonan tersebut
membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”.
Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout mengidentifikasikan
motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu
produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi sosial,
status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah
satu daya tarik tersebut.
Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang
membedakan dissastifier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan)
dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat
memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencotohkan dalam
kegiatan pembelian komputer yang dimana tidak adanya garansi dapat
menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak menjadi
pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan
26
sumber
kepuasan
instrinsik
komputer.
Melainkan
kemudahan
penggunaanlah yang dapat menjadi satisfier yang dapat memotivasi
kegiatan pembelian.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.
Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai
sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi,
dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah
gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217).
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran
dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat
bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan
kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas
suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat,
menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan
penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan
generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah
membeli
komputer
merek
IBM
yang
mendapatkan
pengalaman
menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa
merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen
27
akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal
yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
c. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen .
Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang
gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang
keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama
menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam
tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya,
konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh
tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
2.7
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
2.7.1
Pengaruh Kualitas produk Terhadap Keputusan Pembelian
Menurut Fandy Tjiptono (2000:54) Kualitas produk mempunyai
hubungan yang sangat erat dengan sikap konsumen, dimana kualitas
produk memberikan suatu dorongan kepada konsumen untuk menjalin
ikatan hubungan yang kuat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang
ikatan seperti ini memungkinkan perusahaan untuk memahami dengan
28
seksama harapan pelanggan serta kebutuhan mereka. Kualitas superior
yang dihasilkan perusahaan dan pangsa pasar yang dimiliki besar, maka
profitabilitasnya terjamin. Jadi, kualitas dan profitability berkaitan erat.
Perusahaan yang menawarkan barang atau jasa berkualitas superior pasti
dapat mengalahjan pesaingnya yang menghasilkan kualitas interior.
Hubungan kualitas produk yang diterapkan oleh perusahaan erat kaitannya
dengan keputusan pembelian konsumen. Kualitas produk yang diberikan
perusahaan harus sesuai dengan jenis produk dan kondisi perusahaan,
karena kesalahan dalam melakukan sistem pemasaran yang diberikan
kepada konsumen dapat menurunkan tingkat keputusan pembelian
konsumen, bahkan dapat berdampak pada image yang kurang baik bagi
perusahaan dan memberi peluang pada pesaing untuk masuk serta
membuka kemungkinan konsumen akan beralih pada perusahaan pesaing.
Meskipun produk yang dihasilkan perusahaan telah sesuai dengan yang
diharapkan konsumen, tetapi tanpa ditunjang dengan kualitas produk yang
baik dan benar maka akan mengakibatkan ketidakberhasilan dalam
memenuhi
keputusan
pembelian
konsumen.
Perusahaan
harus
memperhatikan masalah produk dengan sebaik mungkin, karena kualitas
produk yang baik dan benar dapat memelihara hubungan yang baik antara
perusahaan dengan konsumen.
29
2.7.2
Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian
Tanpa iklan perusahaan akan sulit untuk bersaing dengan
perusahaan lain dalam hal menarik minat para pembeli. Oleh karena itu
Keputusan pembelian konsumen yang melalui proses mental terlebih
dahulu, sangat tergantung kepada bagaimana perusahaan menerapkan
sistem periklanannya (Kotler 2001).
Dengan demikian hubungan antara periklanan dengan keputusan
pembelian adalah periklanan sangat berperan untuk menentukan sikap dari
para konsumen untuk memutuskan produk atau merek apa yang akan
mereka pilih, begitu juga sebaliknya keputusan pembelian dari konsumen
bisa menentukan berhasil atau tidaknya suatu periklanan.
30
2.8
Penelitian terdahulu
No
1
Penelitian Terdahulu
Judul Penelitian
Peneliti
Hasil Penelitian
Analisis
Made
Penelitian ini merupakan
pengaruh
novandri SN penelitian yang berjenis
kualitas produk,
deskriptif, yaitu penelitian
Harga dan iklan
yang menggambarkan obyekterhadap
obyek yang berhubungan
keputusan
untuk pengambilan keputusan
pembelian
yang bersifat umum.
Populasi dalam penelitian ini
sepeda motor
yamaha pada
adalah semua orang yang
membeli sepeda motor
harpindo jaya
cabang ngaliyan
Yamaha di Harpindo Jaya
cabang Ngaliyan. Sampel dal
am penelitian ini adalah
100 orang yang membeli
sepeda motor Yamaha di
Harpi
ndo Jaya cabang
Ngaliyan yang diambil secara
purposive sampling.
Pengumpulan datanya
dilakukan dengan
menggunakan kuesioner.
adalah variabel harga (0,277).
Hasil uji t membuktikan
bahwa semua variabel
independen (kualitas produk,
harga dan iklan) mempunyai
pengaruh positif
terhadap variabel dependen
yaitu keputusan pembelian
sepeda motor Yamaha di
Harpindo Jaya cabang
Ngaliyan
Sumber: (MADE NOVANDRI SN eprints.undip.ac
Download