BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran telah banyak didefinisikan dengan berbagai cara oleh berbagai penulis. Dalam dunia bisnis, pemasaran mempunyai arti yang sangat penting. Beberapa ahli pemasaran memberikan definisi pemasaran. Pemasaran Menurut Philip Kotler (2008), pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Salah satu dari definisi terpendek adalah “memenuhi kebutuhan secara menguntungkan.” Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler (2008), pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan meyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham. 6 7 2.2 Manajemen Pemasaran 2.2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2009) “manajemen pemasaran (marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”. Dari definisi diatas kita dapat membedakan definisi sosial dengan definisi manajerial dari pemasaran. Definisi sosial menunjukan peran yang dimainkan pemasaran didalam masyarakat. Sebagai contoh, seorang pemasar berkata bahwa peran pemasaran adalah untuk “memberikan standar kehidupan yang lebih tinggi” Maksudnya pemasaran disini adalah sebuah proses memperoleh apa kemasyarakatan yang mereka dimana individu butuhkan dan dan kelompok inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain. 2.2.2 Bauran Pemasaran Bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2006) adalah “seperangkat alat yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan”. Pemasaran merupakan kegiatan yang berdiri berbagai variabel yang berkaitan dan menunjang satu sama lain dengan tujuan agar mendapatkan tanggapan pasar yang ditujunya secara positif. 8 Kegiatan-kegiatan tersebut berada dalam kendali seorang pimpinan sehingga dapat dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan. Kombinasi dari berbagai variabel yang saling berhubungan sebagai satu-kesatuan tersebut dikenal dengan istilah bauran pemasaran. 2.3 Kualitas Produk 2.3.1 Pengertian Kualitas Produk Pengertian produk (product) menurut Kotler (2009) adalah “segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang biasa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Menurut Kotler dan Keller (2008), produk adalah “elemen kunci dalam keseluruhan penawaran pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya (Tjiptono, 2008)”. 2.3.2 Konsep Produksi Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis. Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa “konsumen lebih menyukai produk yang tersedia lebih banyak dan tidak mahal”. Para manajer dari bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk 9 mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal. orientasi ini masuk akal di negara-negara berkembang seperti Cina, dimana pabrik PC terbesar, Lenovo, dan raksasa alat-alat rumah tangga Haier memetik keuntungan dari sumber daya manusia negeri itu yang berlimpah dan murah untuk mendominasi pasar. Pemasar juga menggunakan konsep produksi ketika suatu perusahaan ingin memperluas pasar. Berdasarkan perspektif kualitas, David Garvin dalam Yamit (2004) mengembangkan dimensi kualitas kedalam 8 dimensi yang dapat digunakan sebagai perencanaan strategis terutama bagi perusahaan yang menghasilkan barang. Kedelapan dimensi tersebut adalah sebagai berikut : 1. Performance (kinerja) menyangkut karakteristik produk 2. Features menyangkut karakteristik pelengkap 3. Reliability (keandalan) menyangkut kemungkinan tingkat kegagalan pemakaian 4. Conformance (kesesuaian) sejauh mana karakteristik disain dan operasi memenuhi standard 5. Durability (daya tahan); seberapa lama produk dapat terus digunakan 6. Serviceability; kemudahan dalam pemeliharaan 7. Estetika; corak, rasa dan daya tarik produk 8. Perceived; citra dan reputasi produk. 10 Menurut Joseph S. Martinich, ada enam spesifikasi dari dimensi kualitas produk barang yang relevan dengan pelanggan : 1. Performance (Hal terpenting bagi pelanggan yaitu apakah kualitas produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau apakah pelayanan diberikan dengan cara yang benar). 2. Range and Type of Features (Selain fungsi utama dari suatu produk dan pelayanan, pelanggan sering kali tertarik pada kemampuan / keistimewaan yang dimiliki produk dan pelayanan). 3. Reliability dan Durability ( Kehandalan produk dalam penggunaan secara normal dan berapa lama produk dapat digunakan hingga perbaikan diperlukan). 4. Maintainability and pengoperasian produk Serviceability dan kemudahan (Kemudahan perbaikan untuk maupun ketersediaan komponen pengganti). 5. Sensory Characteristic (Penampilan, corak, rasa, daya tarik, bau, selera, dan beberapa faktor lainnya mungkin menjadi aspek penting dalam kualitas. 6. Ethical Profile and Image (Kualitas adalah bagian terbesar dari kesan pelanggan terhadap produk dan pelayanan). 2.3.3 Konsep Produk Menurut Kotler dan Keller (2009) “konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas kinerja, atau fitur inovatif terbaik”. 11 Manajer dari organisasi ini berfokus untuk membuat produk yang unggul dan senantiasa memutakhirkanya. Namun, para manajer ini kadang-kadang terlibat perselingkuhan dengan produk mereka. Mereka mungkin melakukan kesalahan yang diistilahkan “jebakan tikus yang lebih baik”, yaitu mempercayai bahwa jebakan tikus yang lebih baik akan mengarahkan orang kepintu mereka. Suatu produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang tepat. 2.4 Periklanan 2.4.1 Pengertian Periklanan Periklanan menurut Kotler dan Keller (2009) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi non pribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa menjadi cara yang efektif dari segi biaya dan untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau mendidik orang. Iklan menurut Griffin dan Ebert (2007) adalah komunikasi tidak langsung, yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk. Peranan periklanan dalam pemasaran adalah untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan produk menambah pengetahuan konsumen, membujuk calon konsumen untuk membeli, dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain. Beberapa pilihan media yang 12 dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui surat kabar, majalah, radio, televisi, papan reklame dan surat langsung. 2.4.2 Tujuan Iklan Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik untuk menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat. 1) Iklan Informatif Bertujuan meciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada. 2) Iklan Persuasif Bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan pembelian produk atau jasa. 3) Iklan Pengingat Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk. 4) Iklan Penguat Bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat. 2.4.3 Fungsi Iklan 1) Memberikan Informasi Iklan dapat memberikan informasi lebih dari pada yang lainnya baik tentang produk, harga, atau informasi lainnya yang 13 mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya informasi konsumen akan segan atau tidak mempunyai informasi tentang suatu produk. Periklanan memberikan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk memberikan informasi kepada pihak laintentang kebutuhan dan keinginan tersebut dapat terpenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan. 2) Membujuk Atau Mempengaruhi Periklanan tidak hanya bersifat menginformasikan saja tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial, dengan mengatakan suatu produk adalah lebih baik dari produk lain. Dalam hal ini iklan yang bersifat membujuk tersebut lebih banyak dipasang pada media-media seperti televisi dan media cetak. 3) Menciptakan Kesan Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya misalnya dengan menggunakan warna, ilusi, bentuk dan lay out yang menarik. Kadang-kadang pembelian sebuah produk tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi, seperti pembelian mobil, rokok dan rumah mewah. 14 4) Memuaskan Keinginan Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan. Periklanan juga merupakan alat komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan mereka sendiri. 5) Sebagai Alat Komunikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan. 2.5 Perilaku Konsumen 2.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran secara lebih baik dari pada pesaing. Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan atau konsumen. Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan 15 memperkenalkan produk atau jasa, menetapkan harga, merencanakan saluran atau distribusi, menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan pemasaran lain. Para pemasar selalu mencari tren yang sedang naik daun mengemukakan peluang pemasaran baru. Pemasaran yang berhasil mengharuskan bahwa perusahaan sepenuhnya terhubung dengan pelanggan mereka. Mengadopsi orientasi pemasaran holistik berarti memahami tentang konsumen, baik tentang kehidupan sehari-hari mereka maupun perubahan yang terjadi selama masa hidup mereka. Dengan mendapatkan pemahaman konsumen yang menyeluruh dan mendalam, akan membantu memastikan bahwa produk yang tepat dipasarkan pada konsumen yang tepat dengan cara yang tepat pula. 2.5.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Menurut Kotler & Keller (2009) ada beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan tindakan antara lain : 1. Faktor Budaya a. Budaya: Merupakan penentu keinginan dan perilaku individu yang mendasar. b. Sub-budaya: Terdiri dari kebangsaan, kelompok agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. 16 c. Kelas Sosial: Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial, stratifikasi tersebut sering berbentuk dengan sistem kasta, diman anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. 2. Faktor Sosial a. Kelompok Acuan : Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan “kelompok keanggotaan”. Kelompok acuan menghadap seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru dan juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang. b. Keluarga : Merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan mereka telah menjadi objek penelitian yang luas. c. Peran dan Status : Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang, masing-masing peran akan memperoleh status. 3. Faktor Pribadi a. Usia dan Tahap Siklus Hidup : Orang membeli barang dan jasa berbeda untuk hidupnya. Hal ini dipengaruhi karena manusia memiliki siklus hidup untuk berubah dengan contoh orang akan berkembang dari bayi hingga dewasa. 17 b. Pemasar sering menggunakan strategi siklus hidup manusia sebagai sasaran untuk melakukan penjualan produk mereka. c. Pekerja dan Lingkungan Ekonomi : Faktor ini memiliki pengaruh karena suatu pembelian didasari atas keadaan ekonomi untuk melakukan suatu belanja, pengaruh lain yang memiliki pengaruh adalah faktor kemampuan untuk mendapatkan upah yang besar, hutang, menabung dan sikap terhadap berbelanja, kemudian lingkungan ekonomi yang berpengaruh yang lain adalah secara spesifik adalah jabatan. d. Gaya Hidup : Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan di dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. e. Kepribadian dan Konsep diri : Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. 4. Faktor Psikologis a. Motivasi : Kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. b. Persepsi : Proses yang digunakan seseorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginter pretasikan masukan- 18 masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c. Pembelajaran : Merupakan perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagaian besar perilaku manusia merupakan hasil belajar, ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan dari perpaduan kerja dan dorongan. d. Keyakinan : Gambaran yang dianut oleh seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin didasarkan atas suatu pengetahuan pendapat, dan kepercayaan, kesemua hal tersebut mungkin mengandung faktor emosional. e. Sikap : merupakan evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan. 2.6 Keputusan Pembelian 2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009), bahwa keputusan pembelian adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa penilaian alternatif, membuat keputusan pembelian, dan perilaku setelah membeli yang dilalui konsumen. Keputusan merupakan bagian atau salah satu elemen penting dari perilaku konsumen disamping kegiatan fisik yang melibatkan konsumen 19 dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang serta jasa ekonomis. Perspektif pemecahan masalah mencangkup semua jenis perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran luas dari faktor-faktor yang memotivasi dan mempengaruhi keputusan konsumen. Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantungan pada jenis keputusan pembelian. Keputusan yang lebih kompleks mungkin melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan membeli yang lebih besar. Menurut Kotler dan Keller (2009) keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang dilakukan konsumen untuk membeli suatu produk tertentu,setelah mendapat rangsangan-rangsangan pembelian. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan konsumen yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. 2.6.2 Faktor - faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian Menurut Philip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut: 1. Faktor budaya Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contohnya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, 20 aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda. Masing-masing sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya. 2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut: a. Kelompok acuan Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku 21 seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan. b. Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. c. Peran dan status Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status 22 mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya. 3. Pribadi Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-diri pembeli. a. Usia dan siklus hidup keluarga Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga. b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli 23 pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung. c. Gaya hidup Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. d. Kepribadian Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang 24 sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya. Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut: a. Motivasi Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu. Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut: 25 1. Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut. 2. Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa anak-anak. 3. Wanita lebih menyukai lemek nabati daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang. 4. Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak amemerlukan tambahan telur, karen adonan tersebut membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”. Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout mengidentifikasikan motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi sosial, status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik tersebut. Frederick Herzerberg mengembangkan teori dua-faktor yang membedakan dissastifier (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencotohkan dalam kegiatan pembelian komputer yang dimana tidak adanya garansi dapat menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan 26 sumber kepuasan instrinsik komputer. Melainkan kemudahan penggunaanlah yang dapat menjadi satisfier yang dapat memotivasi kegiatan pembelian. b. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen 27 akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik. c. Keyakinan dan Sikap Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. 2.7 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian 2.7.1 Pengaruh Kualitas produk Terhadap Keputusan Pembelian Menurut Fandy Tjiptono (2000:54) Kualitas produk mempunyai hubungan yang sangat erat dengan sikap konsumen, dimana kualitas produk memberikan suatu dorongan kepada konsumen untuk menjalin ikatan hubungan yang kuat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang ikatan seperti ini memungkinkan perusahaan untuk memahami dengan 28 seksama harapan pelanggan serta kebutuhan mereka. Kualitas superior yang dihasilkan perusahaan dan pangsa pasar yang dimiliki besar, maka profitabilitasnya terjamin. Jadi, kualitas dan profitability berkaitan erat. Perusahaan yang menawarkan barang atau jasa berkualitas superior pasti dapat mengalahjan pesaingnya yang menghasilkan kualitas interior. Hubungan kualitas produk yang diterapkan oleh perusahaan erat kaitannya dengan keputusan pembelian konsumen. Kualitas produk yang diberikan perusahaan harus sesuai dengan jenis produk dan kondisi perusahaan, karena kesalahan dalam melakukan sistem pemasaran yang diberikan kepada konsumen dapat menurunkan tingkat keputusan pembelian konsumen, bahkan dapat berdampak pada image yang kurang baik bagi perusahaan dan memberi peluang pada pesaing untuk masuk serta membuka kemungkinan konsumen akan beralih pada perusahaan pesaing. Meskipun produk yang dihasilkan perusahaan telah sesuai dengan yang diharapkan konsumen, tetapi tanpa ditunjang dengan kualitas produk yang baik dan benar maka akan mengakibatkan ketidakberhasilan dalam memenuhi keputusan pembelian konsumen. Perusahaan harus memperhatikan masalah produk dengan sebaik mungkin, karena kualitas produk yang baik dan benar dapat memelihara hubungan yang baik antara perusahaan dengan konsumen. 29 2.7.2 Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian Tanpa iklan perusahaan akan sulit untuk bersaing dengan perusahaan lain dalam hal menarik minat para pembeli. Oleh karena itu Keputusan pembelian konsumen yang melalui proses mental terlebih dahulu, sangat tergantung kepada bagaimana perusahaan menerapkan sistem periklanannya (Kotler 2001). Dengan demikian hubungan antara periklanan dengan keputusan pembelian adalah periklanan sangat berperan untuk menentukan sikap dari para konsumen untuk memutuskan produk atau merek apa yang akan mereka pilih, begitu juga sebaliknya keputusan pembelian dari konsumen bisa menentukan berhasil atau tidaknya suatu periklanan. 30 2.8 Penelitian terdahulu No 1 Penelitian Terdahulu Judul Penelitian Peneliti Hasil Penelitian Analisis Made Penelitian ini merupakan pengaruh novandri SN penelitian yang berjenis kualitas produk, deskriptif, yaitu penelitian Harga dan iklan yang menggambarkan obyekterhadap obyek yang berhubungan keputusan untuk pengambilan keputusan pembelian yang bersifat umum. Populasi dalam penelitian ini sepeda motor yamaha pada adalah semua orang yang membeli sepeda motor harpindo jaya cabang ngaliyan Yamaha di Harpindo Jaya cabang Ngaliyan. Sampel dal am penelitian ini adalah 100 orang yang membeli sepeda motor Yamaha di Harpi ndo Jaya cabang Ngaliyan yang diambil secara purposive sampling. Pengumpulan datanya dilakukan dengan menggunakan kuesioner. adalah variabel harga (0,277). Hasil uji t membuktikan bahwa semua variabel independen (kualitas produk, harga dan iklan) mempunyai pengaruh positif terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian sepeda motor Yamaha di Harpindo Jaya cabang Ngaliyan Sumber: (MADE NOVANDRI SN eprints.undip.ac