8 8 BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Teori Umum 2.1.1 Komunikasi 2.1

8
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1
Teori Umum
2.1.1
Komunikasi
2.1.1.1 Definisi Komunikasi
Komunikasi berasal dari bahasa latin ‘communitas’, yang
berarti ‘membagi’ atau ‘kesamaan’ (vol 6, 2009: 26). Secara
sederhana dari definisi ini dapat dilihat bahwa tujuan dari
komunikasi adalah untuk membangun kesamaan makna antara
pengirim pesan dan penerima pesan.
Menurut Everett M. Rogers, “komunikasi adalah proses
dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau
lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka”
(Deddy Mulyana, 2009: 68). Definisi ini kemudian dikembangkan
oleh Rogers bersama D. Lawrence Kincaid dalam H. Hafied
Cangara (2008: 20) sehingga menimbulkan definisi baru yang
menyatakan bahwa “komunikasi adalah suatu proses di mana dua
orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi
dengan satu sama lainnya, yang pada gilirannya akan tiba pada
saling pengertian yang mendalam”.
Shanon dan Weaver (Wiryanto, 2006: 7), “komunikasi
adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu
8
9
sama lain, sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada
bentuk komunikasi verbal, tetapi juga dalam hal ekspresi muka,
lukisan, seni, dan teknologi.”
Merangkum dari beberapa teori di atas, secara sederhana
penulis menarik benang merah bahwa komunikasi adalah proses
pertukaran informasi yang terjadi antara dua orang atau lebih,
baik secara verbal maupun nonverbal yang akan menimbulkan
suatu reaksi tertentu.
2.1.1.2 Unsur-unsur Komunikasi
Adapun unsur-unsur dalam berkomunikasi, yaitu:
Sender
Encoding
Message
Decoding
Media
Noise
Response
Feedback
Gambar 2.1 Unsur-Unsur Komunikasi
Sumber: Effendy (2009: 18)
Receiver
10
Unsur-unsur komunikasi yang terdapat pada gambar di
atas adalah sebagai berikut (Effendy, 2009: 18-19):
a. Sender, komunikator yang menyampaikan pesan kepada
seseorang atau sejumlah orang.
b. Enconding, penyandian yakni proses pengalihan pikiran ke
dalam bentuk lambang.
c. Message, pesan yang merupakan seperangkat lambang
bermakna yang disampaikan oleh komunikator.
d. Media, saluran komunikasi tempat berlalunya pesan dari
komunikator kepada komunikan.
e. Receiver, komunikan yang menerima pesan dari komunikator.
f. Response, tanggapan, seperangkat reaksi pada komunikan
setelah diterpa pesan.
g. Feedback, umpan balik, tanggapan komunikan apabila
tersampaikan atau disampaikan kepada komunikator.
h. Noise, digunakan tak terencana yang terjadi dalam proses
komunikasi sebagai akibat diterimanya pesan lain oleh
komunikan yang berbeda dengan pesan yang disampaikan
oleh komunikator kepadanya.
Model komunikasi di atas menegaskan faktor-faktor kunci
dalam komunikasi yang efektif. Penulis berpendapat bahwa saat
akan berkomunikasi komunikator harus tahu khalayak mana yang
11
dijadikan sasaran dan tanggapan apa yang diinginkannya. Ia harus
terampil dalam menyandi pesan dengan memperhitungkan
bagaimana komunikan sasaran biasanya menyandi pesan.
Komunikator harus mengirimkan pesan melalui media yang
efisien dalam mencapai khalayak sasaran.
2.1.1.3 Ruang Lingkup Komunikasi
Ilmu komunikasi merupakan ilmu yang mempelajari,
menelaah dan meneliti kegiatan-kegiatan komunikasi manusia
yang luas. Ruang lingkup komunikasi meliputi semua aspek yang
berkaitan dengan hal-hal yang terdapat di dalam komunikasi,
mulai dari komponen komunikasi sampai pada bidang-bidang
dalam komunikasi. Hal ini dapat digambarkan dalam bagan
(Effendy, 2009: 6-8) sebagai berikut:
12
Bidang
Bentuk
K
1. komunikasi sosial
2. komunikasi manajemen / organisasional
3. komunikasi perusahaan
4. komunikasi politik
5. komunikasi internasional
6. komunikasi antarbudaya
7. komunikasi pembangunan
8. komunikasi tradisional
1. komunikasi personal
a. komunikasi intrapribadi
b. komunikasi antar pribadi
2. komunikasi kelompok
a. komunikasi kelompok kecil
b. komunikasi kelompok besar
3. komunikasi massa
4. komunikasi media
O
M
U
Sifat
N
I
K
A
1. tatap muka
2. bermedia
3. verbal:
a. lisan
b. tulisan /cetak
4. nonverbal:
a. kial/isyarat badaniah
b. bergambar
Tujuan
1. perubahan sikap
2. perubahan pendapat
3. perubahan perilaku
4. perubahan sosial
Fungsi
1. menginformasikan
2. mendidik
3. menghibur
4. mempengaruhi
Teknik
1. komunikasi informatif
2. komunikasi persuasif
3. komunikasi instruktif/koersif
4. hubungan manusiawi
S
I
Metode
Gambar 2.2 Skema Komunikasi
Sumber: Effendy (2009: 6-8)
1. jurnalistik
2. hubungan masyarakat
3. periklanan
4. pameran
5. publisitas
6. propaganda
7. perang urat syarat
8. penerangan
13
2.2
Teori Khusus
2.2.1
Bauran Promosi
2.2.1.1 Definisi Bauran Promosi
Menurut
Stanton
dalam
Saladin
(2006:
172)
mengemukakan bahwa bauran promosi ialah kombinasi dari
penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisiti
dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan
perusahaan.
Dan menurut Kotler (2008: 264) bauran promosi adalah
ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan
hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Dari dua definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa
bauran promosi merupakan kombinasi dari periklanan, promosi
penjualan, penjualan perseorangan, humas dan publikasi, dan
pemasaran
langsung
yang
semuanya
direncanakan
untuk
membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.
2.2.1.2 Unsur - Unsur Bauran Promosi
Adapun beberapa unsur yang terdapat didalam bauran
promosi adalah sebagai berikut (Uyung Sulaksana, 2003: 24-29):
14
1) Periklanan
Karena banyaknya bentuk dan penggunaan iklan, cukup sulit
membuat generalisasi. Namun tetap ada ciri-ciri dan kelebihan
iklan yang dapat dikemukakan:
a. Public presentation: sifat publik dari iklan memberi
semacam legitimasi pada produk dan mengesankan
penawaran yang terstandarisasi. Banyak orang akan
menerima pesan yang sama.
b. Pervasiveness: pemasar bisa mengulang pesan yang sama
melalui iklan. Dengan iklan, pembeli bisa menerima dan
membandingkan pesan dari berbagai perusahaan yang
bersaing.
c. Amplified expresiveness: iklan memberi peluang untuk
mendramatisir
perusahaan
dan
produknya
melalui
penggunaan cetakan, bunyi dan warna.
d. Impersonality: audiens tidak wajib menaruh perhatian atau
merespon iklan. Iklan lebih merupakan monolog di depan
audiens, bukan sebuah dialog dengan audiens.
2) Promosi Penjualan
Alat promosi penjualan seperti kupon, kontes, premi dan lain-lain
sangat berbeda, tetapi semua jenis promosi ini sama-sama
menawarkan tiga manfaat yang unik, yaitu:
15
a. Komunikasi: promosi biasanya mengundang minat dan
umumnya menyajikan informasi agar konsumen terdorong
membeli.
b. Insentif: mereka menawarkan konsensi, rangsangan atau
kontribusi yang bagi konsumen bisa merupakan value
tersendiri.
c. Undangan: promosi bersifat mengundang agar seketika
dapat terjadi transaksi.
3) Humas dan Publikasi
Daya tarik humas dan publikasi banyak bertumpu pada tiga
keunggulan unik berikut:
a. Kredibilitas tinggi: berita dan fitur lebih otentik dan
kredibel di mata pembaca ketimbang iklan.
b. Mampu menjaring pembeli dalam keadaan sedang lengah:
humas
mampu
menjangkau
prospek
yang
suka
menghindari wiraniaga dan iklan.
c. Dramatisasi: humas mampu mendramatisir perusahaan
atau produk.
4) Penjualan Personal
Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif pada
tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun
preferensi, keyakinan dan mendorong aksi konsumen. Penjualan
personal punya tiga kelebihan unik:
16
a. Perjumpaan personal: hubungan tak berjarak dan bersifat
interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing
dapat mengamati reaksi atau satu sama lain secara dekat.
b. Kultivasi: memungkinkan berkembangnya segala jenis
hubungan jual-beli hingga persahabatan pribadi.
c. Respon: penjualan personal mampu memaksa pembeli
merasa wajib mendengarkan wiraniaga.
5) Pemasaran Langsung
Walau ada berbagai bentuk direct marketing, seperti direct mail,
telemarketing, internet marketing, namun kesemuanya sama-sama
memiliki empat ciri-ciri unik:
a. Nonpublik: pesan biasanya dialamatkan pada orang
tertentu.
b. Customized: pesan bisa khusus dibuatkan agar dapat
membujuk individu tertentu.
c. Up-to-date: pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
d. Interaktif: pesan dapat diubah-ubah tergantung respon
yang diterima.
Dari uraian unsur bauran promosi di atas dapat kita
ketahui bahwa masing-masing unsur memiliki manfaat yang
berbeda. Untuk mendapatkan manfaat yang maksimal dari unsur
17
tersebut seorang Public Relations harus menyeleksi unsur mana
yang cocok untuk digunakan dalam promosi produk perusahaan.
2.2.1.3 Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Menurut Djaslim Saladin ada beberapa faktor yang
mempengaruhi bauran promosi (2006: 129):
1. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang
mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki
dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif
dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai
sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran
promosi ini meliputi :
a) Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering
mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan
perusahaan
yang
memiliki
pasar
nasional
atau
internasional. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal
mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja,
tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional
paling tidak harus menggunakan periklanan.
18
b) Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi
promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah
calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya
berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan
yang
hanya
memusatkan
penjualannya
pada
satu
kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya
akan berbeda pada semua kelompok pembeli.
c) Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga
dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye
penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah
tangga atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang
ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan
program promosi perusahaan.
3. Jenis produk
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan
dipengaruhi oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi
atau industri. Periklanan sangat penting didalam pemasaran
barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena
memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting
didalam pemasaran barang industri. Sedangkan personal
selling sangat penting didalam pemasaran barang industri
19
terutama barang industri, barang instalasi atau barang yang
berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran
barang konsumen.
Dari uraian di atas dapat kita ketahui bahwa ternyata
ada banyak hal yang perlu diperhatikan oleh Public Relations
serta perusahaan saat akan mempromosikan suatu produk atau
dan jasa.
2.2.2
Promosi Penjualan
2.2.2.1 Definisi Promosi Penjualan
Promosi
penjualan
biasanya
digunakan
perusahaan
produksi barang atau jasa untuk menambah nilai suatu produk
tersebut, yang gunanya untuk merangsang konsumen untuk
membeli atau memakai produk atau jasa tersebut. Hal ini
didukung
oleh
Terence
A.
Shimp
(2003:
319)
yang
mendefenisikan promosi penjualan sebagai aktivitas pemasaran
yang bertujuan menstimulasikan aksi pembeli cepat dengan
menawarkan keuntungan tambahan kepada pelanggan.
Dan menurut Djaslim Saladin (2003 : 136) promosi
penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek
dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang
ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar
20
yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan
bentuk yang berbeda.
Dari definisi di atas penulis menarik kesimpulan bahwa
promosi penjualan adalah suatu teknik dalam mencapai tujuan
pemasaran, yang gunanya untuk merangsang konsumen cepat
membeli atau memakai barang atau jasa yang diproduksi suatu
perusahaan.
1.2.2.2 Alat Promosi Penjualan
Secara garis besar terdapat tiga macam alat promosi
penjualan menurut Kotler dan Amstrong (2010: 503), yaitu:
a. Consumer
promotions:
untuk
meningkatkan
pembelian
pelanggan (jangka pendek) dan keterlibatan atau untuk
meningkatkan hubungan pelanggan (jangka panjang). Dapat
berupa pemberian sampel, rabat, hadiah, kontes dan
sebagainya.
b. Trade promotions: untuk membujuk reseller agar mengangkat
merek, memberikan ruang pajang, mempromosikannya dalam
iklan dan mendorongnya ke pelanggan. Dapat berupa
pemberian diskon dalam periode waktu tertentu dan barang
iklan perusahaan seperti kalender.
21
c. Business promotions: untuk memimpin bisnis, merangsang
pembelian, memberikan pelanggan hadiah dan memotivasi
tenaga penjual. Dapat berupa pemberian konvensi dan
pameran dagang, serta kontes penjualan.
Ketiga alat promosi penjualan di atas digunakan oleh
perusahaan spring bed Airland. Namun dalam studi kasus ini,
sasaran yang dituju hanyalah konsumen akhir. Dan alat promosi
penjualan yang digunakan adalah consumer promotion.
2.2.2.3 Manfaat Promosi Penjualan
Adapun manfaat promosi penjualan menurut Uyung
Sulaksana (2003: 26) adalah sebagai berikut:
1. Komunikasi (Communicative)
Promosi penjualan mendapatkan perhatian dan biasanya
memberikan informasi yang memperkenalkan satu produk
kepada konsumen.
2. Rangsangan (Incentive)
Promosi penjualan memberikan rangsangan bagi pembeli
untuk melakukan pembelian dengan segera.
3. Ajakan Undangan (Invitation)
Promosi penjualan mengundang calon konsumen untuk
berkunjung dan melakukan pembelian.
22
Sependapat dengan uraian di atas, PT. Dinamika Indonusa
Prima juga memperoleh ketiga manfaat tersebut dari melakukan
kegiatan promosi penjualan.
2.2.3
Perilaku Konsumen
2.2.3.1 Definisi Perilaku Konsumen
Semakin
majunya
perekonomian
dan
teknologi,
berkembang pula strategi yang harus dijalankan perusahaan,
khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu
memahami
atau
mempelajari
perilaku
konsumen
dalam
hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen
tersebut. Dalam menentukan jenis produk atau jasa, konsumen
selalu mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang
dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan
Kanuk (2008: 6) adalah cara individu mengambil keputusan untuk
memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang,
usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan
konsumsi. Dan menurut Kotler dan Amstrong (2008: 158)
perilaku konsumen mengacu pada perilaku konsumen akhir –
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa
untuk konsumsi pribadi.
23
Dari dua pengertian di atas dapat penulis menarik
kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan tindakantindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi
yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis
yang dapat dipengaruhi lingkungan.
2.2.3.2 Karakteristik Perilaku Konsumen
Budaya
Sosial
Budaya
Kelompok
referensi
Pribadi
Usia & tahap siklus hidup
Psikologis
Pekerjaan
Motivasi
Situasi ekonomi
Persepsi
Gaya hidup
Pembelajaran
Kepribadian & konsep diri
Kepercayaan & sikap
Subbudaya
Keluarga
Kelas Sosial
Peran & status
pembeli
Gambar 2.3 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Sumber: Kotler dan Amstrong (2008: 160)
1) Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku
seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih
24
rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka
perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya
yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan
sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana
setiap kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan
tingkah laku yang sama.
2) Faktor Sosial
a. Kelompok
Kelompok dipengaruhi oleh banyak kelompok-kelompok
kecil yang memberikan pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku pembeli.
c. Peran dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok memiliki
peranan membawa satu status yang mencerminkan
penghargaan umum oleh masyarakatnya.
25
3) Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan
berubah-ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan
selera seseorang berhubungan dengan usianya.
b. Pekerjaan
Dengan
adanya
kelompok-kelompok
pekerjaan,
perusahaan dapat memproduksi produk sesuai dengan
kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat
pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan
produk.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang
turut menentukan perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan
setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
26
4) Faktor Psikologis
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat
mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari
pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu
perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat
sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi yang dihadapinya.
c. Pembelajaran
Menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan
perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
d. Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah
laku pembelian.
Berdasarkan
analisis
penulis,
karakteristik
yang
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen spring bed
Airland adalah kelas sosial, keluarga, usia, pekerjaan, situasi
ekonomi, motivasi dan kepercayaan.
27
2.2.3.3 Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pascapembelian
Gambar 2.4 Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler dan Amstrong (2008: 179)
a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan
pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan
dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu
kebutuhan normal seseorang-rasa lapar, haus, seks-timbul
pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan.
Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal.
Contohnya, dari iklan atau diskusi dengan teman.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak
informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu
kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu,
28
konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak,
konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya
atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan
dengan kebutuhan.
c. Evaluasi Alternatif
Pemasar
harus
tahu
tentang
evaluasi
alternatif
yaitu
bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai
pada
pilihan
merek.
Sayangnya,
konsumen
tidak
menggunakan proses evaluasi yang sederhana dan tunggal
dalam semua situasi pembelian. Sebagai gantinya, beberapa
proses evaluasi dilaksanakan.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek
dan membentuk niat pembelian. Pada umumnya, keputusan
pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling
disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian
dan keputusan pembelian.
1. Sikap orang lain → jika seseorang yang mempunyai arti
penting bagi Anda berpikir bahwa Anda seharusnya
membeli mobil yang paling murah, maka peluang Anda
untuk membeli mobil yang lebih mahal berkurang.
2. Faktor situasional yang tidak diharapkan → konsumen
mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-
29
faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang
diharapkan. Namun, kejadian tak terduga bisa mengubah
niat pembelian.
e. Perilaku Pascapembelian
Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli.
Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau
tidak puas terlibat dalam perilaku pascapembelian yang harus
diperhatikan oleh pemasar. Yang menentukan kepuasan dan
ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian
terletak
pada hubungan antara ekspektasi konsumen dan kinerja
anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi,
konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi,
konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen
sangat puas.
Kaitannya tugas seorang Public Relations dalam proses
keputusan pembelian konsumen adalah memahami perilaku pada
tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap
tersebut. Pendirian diri, faktor situasi tidak dapat diantisipasi, halhal yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan tindakan
pasca pembelian konsumen. Konsumen
yang puas akan
melakukan pembelian kembali dan konsumen yang tidak puas
akan menghentikan pembelian.
30
2.3
Kerangka Teori
Teori Umum
Definisi Komunikasi
Teori
Komunikasi
Unsur-unsur Komunikasi
Ruang LingkupKomunikasi
Teori Khusus
Definisi Bauran Promosi
Teori Bauran
Promosi
Unsur – Unsur Bauran Promosi
Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Teori
Promosi
Penjualan
Definisi Promosi Penjualan
Alat Promosi Penjualan
Manfaat Promosi Penjualan
Teori
Perilaku
Konsumen
Definisi Perilaku Konsumen
Karakteristik Perilaku Konsumen
Proses Keputusan Pembelian
31
2.4
Kerangka Pemikiran
Promosi Penjualan (X)
Keputusan Pembelian (Y)
1. Bonus
1. Pengenalan kebutuhan
2. Rabat
2. Pencarian informasi
3. Potongan tunai
3. Evaluasi alternatif
4. Cicilan bunga rendah
4. Keputusan pembelian
5. Perilaku pascapembelian