bab ii kajian teori dan kerangka berpikir

BAB II
KAJIAN TEORI DAN KERANGKA BERPIKIR
2.1 Manajemen
2.1.1
Definisi Manajemen
Ada beberapa pendapat tentang manajemen, menurut Hasibuan (2009:2)
Manajemen adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber daya manusia
dan sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk mencapai suatu tujuan.
Sedangkan Menurut Robbins dan Coulter (2010:7) mendefinisikan bahwa
manajemen adalah aktivitas kerja yang melibatkan kooordinasi dan pengawasan
terhadap pekerjaan orang lain, sehingga pekerjaan tersebut dapat diselesaikan secara
efisien dan efektif.
Kemudian menurut Harold Koontz dan Cyril O’donnel dalam (Hasibuan, 2009:3)
Manajemen adalah usaha mencapai suatu tujuan tertentu melalui kegiatan orang lain.
Dengan demikian manager mengadakan koordinasi atas semua aktivitas orang lain yang
meliputi perencanaan, pengorganisasian, penempatan, pengarahan, dan pengendalian.
Berdasarkan definisi dari beberapa ahli, dapat disimpulkan bahwa definisi
manajemen adalah sebagai suatu ilmu dalam mengatur dan mendayagunakan seluruh
aspek penting guna mencapai tujuan secara efektif dan efisien dengan terarah dan
terorganisir.
2.1.2
Fungsi-fungsi Manajemen
Fungsi-fungsi manajemen adalah serangkaian kegiatan yang dijalankan dalam
manajemen berdasarkan fungsinya masing-masing dan mengikuti satu tahapan-tahapan
tertentu dalam pelaksanaanya. Sebagaimana diterangkan oleh Nickels, Mc Hugh and
McHugh (1997), terdiri dari empat fungsi, yaitu:
13
14
1.
Perencanaan atau Planning, yaitu proses yang menyangkut upaya yang
dilakukan untuk mengantisipasi kecenderungan di masa yang akan datang dan
penentuan stategi dan taktik yang tepat untuk mewujudkan target dan tujuan
organisasi.
2.
Pengorganisasi atau Organizing, yaitu proses yang menyangkut bagaimana
strategi dan taktik yang telah dirumuskan dalam perencanaan didesain dalam
sebuah struktur organisasi yang tepat dan tangguh, sistem dan lingkungan
organisasi yang kondusif, dan bisa memastikan bahwa semua pihak dalam
organisasi bisa bekerja secara efektif dan efisien guna pencapaian tujuan
organisasi.
3.
Pengimplementasian atau Directing, yaitu proses implementasi program agar
bisa dijalankan oleh seluruh pihak dalam organisasi serta proses memotivasi
agar semua pihak tersebut dapat menjalankan tanggung jawabnya dengan
penuh kesadaran dan produktivitas yang tinggi.
4.
Pengendalian dan Pengawasan, atau Controlling, yaitu proses yang dilakukan
untuk memastikan seluruh rangkaian kegiatan yang telah direncanakan,
diorganisasikan, dan diimplementasikan bisa berjalan sesuai dengan target yang
diharapkan sekalipun berbagai perubahan terjadi dalam lingkungan dunia bisnis
yang dihadapi.
Beberapa literatur mengemukakan pengertian yang berbeda, namun memiliki
esensi yang sama. Misalnya saja, Griffin mengemukakan bahwa fungsi-fungsi
manajemen adalah perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengawasan.
Griffin berbeda pendapat dalam hal kepemimpinan (leading), di mana Griffin bermaksud
untuk mengemukakan bahwa kepemimpinan memiliki pengaruh kuat agar kegiatan
15
manajemen dapat dilaksanakan dengan baik. Pendapat Giffin sejalan dengan James AF
Stoner yang menempatkan fungsi leading sebagai ganti dari directing.
Selain planning, organizing, directing, dan controlling. Ernest Dale, misalnya,
mengungkapkan bahwa inovasi merupakan salah satu fungsi manajemen yang harus
dilakukan jika manajemen ingin berfungsi baik dalam meraih tujuan organisasi. Di sisi
lain, Gullick memandang bahwa koordinasi merupakan fungsi yang harus dilakukan
orang-orang dalam organisasi agar dapat meraih tujuanya.
Sekalipun para ahli manajemen tersebut memiliki perbedaan pandangan dalam
melihat fungsi-fungsi manajemen, akan tetapi esensinya tetap sama, bahwa:
1. Manajemen terdiri dari berbagai proses yang terdiri dari tahapan-tahapan
tertentu yang berfungsi untuk mencapai tujuan organisasi.
2. Setiap tahapan memiliki keterkaitan satu sama lain dalam pencapaian tujuan
organisasi (Sule dan Saefullah, 2005:8-10).
2.1.3
Fungsi Operasional dan Manajemen
Pada pelaksanaanya, fungsi-fungsi manajemen yang dijalankan menurut
tahapan
tertentu
akan
sangat
berbeda-beda
jika
didasarakan
pada
fungsi
operasionalnya, fungsi perencanaan (planning) untuk sumber daya manusia akan sangat
berbeda dengan fungsi perencanaan untuk sumber daya fisik/alam atau untuk keuangan
demikian juga akan berbeda jika dilihat dalam fungsi pengorganisasianya, pengarahanya,
hingga pengawasanya. Belum lagi jika dilihat dari jenis organisasinya fungsi
perencanaan, pengorganisasian pengarahan, dan pengawasan bagi organisasi politik
akan berbeda dengan organisasi bisnis maupun organisasi sosial. Dalam hal ini organisasi
yang dimaksudkan adalah organisasi bisnis. Maka manajemen organisasi bisnis dapat
dibedakan secara garis besar menjadi fungsi-fungsi sebagai berikut:
16
a. Manajemen Sumber Daya Manusia
b. Manajemen Produksi
c. Manajemen Keuangan
d. Manajemen Pemasaran (Sule dan Saefullah, 2005:12-13).
2.2 Manajemen Pemasaran
2.2.1
Definisi Pemasaran
Kebutuhan yang beragam telah mendorong pemasaran saat ini, komunikasi
dalam menyampaikan informasi kepada konsumen terhadap barang dan jasa yang
sedang berkembang sangat lah penting. Bagaimana pemasar mencari kebutuhan
tersebut dan mewujudkanya serta mendorong lebih jauh produk dan jasa yang
dihasilkan menjadi sesuatu yang diinginkan. Hal itu senada dengan definisi dari
beberapa ahli berikut.
Ujang Sumarwan (2011:17), berpendapat bahwa:
Pemasaran adalah suatu proses bagaimana mengidentifikasi kebutuhan
konsumen kemudian memproduksi barang atau jasa yang dibutuhan
konsumen tersebut dan meyakinkan konsumen bahwa mereka
membutuhkan barang atau jasa tersebut, sehingga terjadi transaksi atau
pertukaran antara produsen dengan konsumen.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008:6) “Pemasaran merupakan
proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang
lain.” Kemudian menurut Kotler dan Keller (2009:5) Inti pemasaran (marketing) adalah
mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang
baik dan singkat dari pemasaran adalah ”Memenuhi kebutuhan dengan cara yang
menguntungkan.”
17
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan identifikasi
kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memproduksi barang dan jasa dalam
memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan, melalui penciptaan dan
pertukaran nilai dengan yang lain berupa produk dan jasa.
2.2.2
Ruang Lingkup Pemasaran
Di dalam berbagai literatur banyak sekali dibahas materi pemasaran, yang
antara lain mencakup:
1. Fenomena kehidupan masyarakat dilihat dari segi kebutuhan serta keinginan
yang beraneka ragam. Masyarakat ingin memenuhi kebutuhan dan keinginan
tersebut dengan cara yang memuaskan, mereka perlu perusahaan yang
memproduksi dan menyalurkan hasil produksinya pada waktu, jumlah, mutu,
dan harga yang tepat.
2. Lingkungan yang mempengaruhi pemasaran, serta banyak definisi tentang
manajemen pemasaran. Lingkungan yang mempengaruhi pemasaran adalah
lingkungan demografi, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan
teknologi, lingkungan politik/hukum dan lingkungan sosial budaya.
3. Membangun kepuasan pelanggan, melalui penekanan pada mutu produk,
pelayanan, dan memberikan nilai pelanggan yang superior.
4. Sistem informasi pasar, dalam rangka menganalisa peluang pasar, mengambil
keputusan pemasaran dengan menggunakan hasil riset pemasaran.
5. Menganalisa konsumen dan perilaku pembeli, memelihara langganan, dan
munculnya loyalitas pelanggan.
6. Menganalisa persaingan, dan strategi yang dilakukan oleh penguasa pasar:
leader, follower, challenger, dan niecher. Leader adalah perusahaan dengan
produk kuat menguasai pasar, follower mendampingi leader, mencoba mencari
18
keseimbangan di pasar, challenger pesaing penantang, yang sewaktu-waktu bisa
menyerang leader, dan niecher
adalah perusahaan yang berusaha mengisi
relung-relung pasar yang belum diisi oleh perusahaan lain, misalnya niecher
memberi layanan khusus kepada orang-orang istimewa dalam bentuk menjahit
pakaian, butik, dan sebagainya.
7. Pasar bisnis, atau bisnis marketing, artinya pemasaran barang industri, yaitu
barang yang akan digunakan oleh perusahaan yang akan menghasilkan barang
baru, misalnya pasaran bahan mentah untuk pabrik, atau spare-parts untuk
mobil.
8. Pasar jasa, ini makin berkembang sejalan dengan kemajuan pendidikan dan
pendapatan masyarakat/banyak jasa yang diminta oleh konsumen misalnya,
jasa pendidikan, sekolah, jasa kesehatan, perhotelan, rekreasi, pusat belanja,
transportasi, perbankan, asuransi, komunikasi, dan sebagainya.
9. Product Development dengan segala kreativitas dalam mutu, desain, model, dan
sebagainya.
10. PLC= Product Life Cycle atau Siklus Kehidupan Produk bahwa produk memiliki
daya hidup sekian lama, yang jika tidak diperbaharui, maka konsumen akan
jenuh dan produk tersebut tidak bisa dipasarkan lagi.
11. Usaha-usaha dalam lini produk, merek, pembungkus.
12. Kebijaksanaan penetapan harga.
13. Mengelola saluran pemasaran, atau channels of distribution, agen, grosir, toko
eceran besar hypermarket, supermarket, mall, plaza, shopping center, trade
center pemasaran langsung, internet, dan sebagainya.
14. Komunikasi pemasaran, personal selling, iklan, sales promotions, publikasi,
marketing and public relation.
19
15. Pemasaran global, ekspor, impor dengan berbagai peraturan, kendala dan
peluang, terbentuknya multy national corporation, aliansi strategis dari
beberapa perusahaan besar antar negara.
16. Berbagai strategi yang dikembangkan dalam pemasaran melalui marketing mix,
costomer relationship management, marketing public relation, mega marketing
turbo turbo marketing, dan sebagainya (Alma, 2012:286-288).
2.2.3
Definisi Manajemen Pemasaran
Konsumen yang beragam dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam pula,
telah mendorong pola pemasaran saat ini, oleh sebab itu manajemen pemasaran harus
berusaha dalam mengindentifikasi hal yang dibutuhkan konsumen dan mewujudkanya.
Sehingga peran manajemen pemasaran sangat penting dalam sebuah organisasi. Berikut
definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh beberapa ahli:
Erni Tisnawati (2005:14) mendefinisikan “Manajemen pemasaran adalah
kegiatan manajemen berdasarakan fungsinya yang pada intinya berusaha untuk
mengindentifikasi apa sesungguhnya yang dibutuhkan oleh konsumen, dan bagaimana
cara pemenuhanya dapat diwujudkan.”
Selain itu Kotler dan Keller (2009:5) menjelaskan bahwa manajemen Pemasaran
(marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan—meraih,
mempertahankan,
serta
menumbuhkan
pelanggan
dengan
menciptakan,
menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
Sedangkan definisi sederhana menurut Kotler dan Armstrong (2008:11)
manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun
hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu.
Dari definisi di atas peneliti mendefiniskan bahwa manajemen pemasaran ialah
fungsi manajemen untuk identifikasi kebutuhan dan keinginan dalam memilih pasar
20
sasaran. Untuk dapat mengidentifikasi apa yang dibutuhkan konsumen, maka pebisnis
perlu melakukan riset pemasaran, di antaranya berupa survey tentang keinginan
konsumen sehingga pebisnis bisa mendapatkan informasi mengenai apa yang
sesungguhnya dibutuhkan oleh konsumen. Informasi mengenai kebutuhan konsumen ini
kemudian diteruskan ke bagian produksi untuk dapat diwujudkan. Setelah output
produk terwujud, maka manajemen pemasaran kemudian juga melakukan kegiatan
dalam proses penyampaian produk kepada konsumen (Sule dan Saefullah, 2010:14).
2.3 Jasa
Tak diragukan lagi bahwa lapangan usaha jasa sekarang berkembang dan
memberikan pengaruh yang besar akibat didorong oleh tingginya kebutuhan jasa,
seperti transportasi, pendidikan, hiburan, dan lain sebagainya.
2.3.1
Definisi Jasa
Lovelock, Wirtz dan Musri mendefinisikan “Jasa adalah suatu aktivitas ekonomi
yang ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain. Sering kali kegiatan yang dilakukan
dalam jangka waktu tertentu (time based), dalam bentuk suatu kegiatan (performance)
yang akan membawa hasil yang diinginkan kepada penerima, obyek, maupun aset-aset
lainya yang menjadi tanggung jawab dari pembeli. Sebagai pertukaran dari uang, waktu,
dan upaya, pelanggan jasa berharap akan mendapatkan nilai (value) dari suatu akses ke
barang-barang tenaga kerja, tenaga ahli, fasilitas, jejaring dan sistem tertentu; tetapi
para pelanggan biasanya tidak akan mendapatkan hak milik dari unsur-unsur fisik yang
terlibat dalam penyediaan jasa tersebut.”
Menurut Ratih Hurriyati (2010:28) yang menjelaskan bahwa:
Jasa pada dasarnya adalah sesuatu yang mempunyai ciri-ciri sebagai
berikut:
a. Suatu yang tidak bewujud, tetapi tidak dapat memenuhi kebutuhan
konsumen
21
b. Proses produksi jasa dapat menggunakan atau tidak menggunakan
bantuan suatu produk fisik.
c. Jasa tidak mengakibatkan peralihan hak atau kepemilikan.
d. Terdapat interaksi antara penyedia jasa dengan pengguna jasa.
Kotler dan Armstorng (2008:266) juga menjelaskan “Jasa merupakan semua
kegiatan atau manfaat yang dapat ditawarkan suatu pihak kepada pihak lain, yang pada
dasarnya tak berwujud (intangible) dan tidak mengahasilkan kepemilikan sesuatu.”
Dan secara khusus Kotler dan Armstong (2008:266) menjelaskan Bahwa “Jasa
adalah bentuk produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang
ditawarkan utuk dijual dan pada dasarnya tak berwujud serta tidak menghasilkan
kepemilikan akan sesuatu. Contohnya, perbankan, hotel, maskapai penerbangan,
pengecer, persiapan pajak, dan jasa perbaikan rumah.”
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa jasa merupakan suatu yang tidak
berwujud dan konsumen dapat merasakan akan tetapi tidak menghasilkan kepemilikan.
2.3.2
Model Tiga Tahap Konsumsi Jasa
Memahami perilaku konsumen adalah jantung pemasaran. Kita harus
memahami bagaimana orang mengambil keputusan mengenai pembelian dan
penggunaan sebuah layanan, dan apa yang menentukan kepuasan mereka setelah
mengonsumsi jasa tersebut. Tanpa pemahaman ini, tidak ada organisasi yang dapat
berharap untuk menciptakan dan menghantarkan jasa yang menghasilkan para
pelanggan yang puas.
Konsumsi jasa dapat dibagi menjadi tiga tahap utama: pra pembelian, transaksi
interaksi jasa (service encounter), dan pasca transaksi interaksi jasa. Tahap prapembelian
terdiri dari empat langkah: (1) kesadaran akan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3)
pengevaluasian alternatif-alternatif, dan (4) pengambilan keputusan pembelian. Selama
tahap tansaksi interaksi jasa, pelanggan akan mengawali, mengalami, dan mengonsumsi
jasa tersebut. Tahap pasca transaksi interaksi jasa meliputi pengevaluasian
22
penyelenggaraan layanan, yang akan menentukan maksud di masa mendatang seperti
keinginan untuk membeli lagi dari perusahaan yang sama dan merekomendasikan
layanan tersebut kepada orang lain (Lovelock, Wirtz and Mussry, 2010:41-42).
2.4 Perilaku Konsumen
2.4.1
Definisi Perilaku Konsumen
Menurut AMA (American Marketing Association) dalam (Supranto dan
Limakrisna, 2011:3) Perilaku konsumen sebagai “Dinamika interaksi antar pengaruh dan
kesadaran perilaku, dan lingkungan di mana manusia melakukan pertukaran aspekaspek kehidupan.”
Definisi yang sederhana “Perilaku Konsumen” yang dijelaskan oleh Supranto dan
Limakrisna (2011:3) merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa )
termasuk proses yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Schiffman dan Kanuk (2010) dalam (Sumarwan, 2011:4) mendefiniskan perilaku
konsumen sebagai berikut. “The term consumer behavior regers to the behavior that
consumers display searching for, purchashing, using, evaluating, dan disposing of
products dan services that they expect will satisfy theirs needs:” (hal 7). Maksudnya
istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam
mencari, membeli, menggunakan, mengevalusi, dan menghabiskan produk dan jasa
yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Kemudian Ujang Sumarwan (2011:4) menyimpulkan dari beberapa definisi yang
ia kutif bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses
psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika
23
membeli, menggunakan menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di
atas atau kegiatan mengevaluasi.”
Hawkins dan Mothersbaugh dalam (Suryani, 2013:6) juga berpendapat bahwa
perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi serta proses yang dilakukan untuk memilih, mengamankan, menggunakan,
dan menghentikan produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhanya
dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat.
Dengan demikian definisi konseptual perilaku konsumen dalam penelitian ini
adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi berinteraksi dalam
semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang diperlihatkanya dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk (barang dan jasa)
yang diharapkan untuk memuaskan kebutuhan mereka.
2.4.2
Perspektif Riset Perilaku Konsumen
Disiplin perilaku konsumen adalah salah satu cabang dari ilmu sosial, ia
memanfaatkan metode riset yang berasal dari disiplin psikologi, sosiologi, ekonomi, dan
antropologi eksperiensial (pengalaman), perspektif pengaruh perilaku. Ketiga perspektif
ini sangat mempengaruhi cara berpikir dan mengidentifikasi faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen.
a. Perspektif Pengambilan Keputusan
Konsumen melakukan serangkaian aktivitas dalam membuat keputusan
pembelian. Perspektif ini mengasumsikan bahwa konsumen memiliki masalah dan
melakukan proses pengambilan keputusan rasional untuk memecahkan masalah
tersebut.
24
b. Perspektif Eksperiensial (Pengalaman)
Perspektif ini mengemukakan bahwa konsumen sering kali mengambil
keputusan membeli suatu produk tidak selalu berdasarkan proses keputusan rasional
untuk memecahkan masalah yang mereka hadapi. Konsumen sering kali membeli suatu
produk atau jasa karena alasan untuk kegembiraan, fantasi, ataupun emosi yang
diinginkan.
c. Perspektif Pengaruh Behavioral
Perspektif ini menyatakan bahwa seorang konsumen membeli suatu produk
atau jasa sering kali bukan karena alasan rasional atau emosional yang berasal dari
dalam dirinya. Perilaku konsumen dalam perspektif ini menyatakan bahwa perilaku
konsumen sangat dipengaruhi faktor luar seperti program pemasaran yang dilakukan
oleh produsen, faktor budaya, faktor lingkungan fisik, faktor ekonomi dan undangundang serta pengaruh lingkungan yang kuat membuat konsumen melakukan
pembelian.
2.4.3
Faktor-faktor Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku pembelian konsumen, pemasar harus memahami
pentingnya faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian,
hal itu telah dijelaskan oleh beberapa ahli diantanya:
Menurut Hawkins, Best dan Coney Mc Graw Hill, 2001, Di dalam buku
“Consumer Behaviour” yang terdapat dalam (Supranto dan Limakrisna, 2011:3): Faktorfaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor eksternal meliputi: budaya
(culture), sub budaya (sub culture), demografis (demographics), status sosial (social
status), kelompok rujukan (reference groups), family (family), kegiatan pemasaran
(marketing activities), sedangkan faktor internal meliputi: Persepsi (perception),
25
pembelajaran (learning), memori (memory), motiv (motives), kepribadian (personality),
emosi (emotion), sikap (attitudes).
Kotler dan Armstrong (2008:159) juga menjelaskan pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh karakteristik/faktor budaya (budaya, sub budaya, kelas sosial), faktor
sosial (Kelompok rujukan kecil, keluarga, serta peran dan status sosial), faktor pribadi
(usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri), dan faktor psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran,
serta keyakinan dan sikap). Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor
semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkanya.
Selain itu Buchari Alma (2012:291) menjelaskan faktor lain yang mempengaruhi
keputusan membeli para konsumen diantaranya: Budaya—dan sub budaya, social class,
reference groups, self image, dan situational factors. Sedangkan Solomon dalam
(Suryani, 2013:6) menjelaskan bahwa perilaku konsumen merupakan proses
pengambilan keputusan yang dipengaruhi oleh faktor internal, sosial, situasional, dan
eksternal.
Beberapa faktor-faktor perilaku konsumen dari para ahli di atas dapat
disimpulkan dan dibedakan menjadi dua faktor, yakni faktor eksternal meliputi; budaya,
sub budaya, kelas sosial, kelompok referensi, keluarga, peran dan status sosial. Faktor
internal meliputi; usia dan tahap siklus hidup, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian,
situational factor, motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap.
1. Faktor Eksternal
a. Budaya
Budaya biasanya dianalisis pada tingkatan suatu negara atau suatu masyarakat
secara keseluruhan (Supranto dan Limakrisna, 2011:47). Faktor budaya mempunyai
pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku konsumen (Kotler dan Armstrong,
26
2008:159). Karena merupakan penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah
laku seseorang, oleh karena itu budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan tingkah laku yang dilajari oleh seseorang anggota masyarakat dari
kelaurga dan lembaga penting lainya (Hurriyati, 2010:94).
b. Sub budaya
Sub budaya merupakan segmen atau bagian dari masyarakat, sub budaya dan
kelas sosial merupakan kelompok sosial dimana anggota-anggotanya sama-sama
mempunyai makna budaya yang sama (“share common cultural meanings”), akan tetapi
keduanya merupakan bagian dari masyarakat yang lebih luas, jadi akan dipengaruhi oleh
budaya secara kerseluruhan (Supranto dan Limakrisna, 2011:47). Sub budaya meliputi
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis (Kotler dan Armstrong,
2008:160). Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting, dan pemasar
seringkali merangcang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka (Hurriyati, 2010:95).
c. Kelas Sosial
Kelas sosial merujuk pada suatu hirarki status nasional dengan mana kelompok
dan individu-individu dibedakan dalam penghargaan (esteem) dan prestise (prestige)
(Supranto, 2011:55). Kelas sosial tertentu cenderung memperlihatkan perilaku
pembelian yang sama (Kotler dan Armstrong, 2008:163). Dengan kata lain kelas sosial
adalah bentuk lain dari pengelompokan masyarakat ke dalam kelas atau kelompok yang
berbeda. Kelas sosial akan mempengaruhi jenis produk, jenis jasa, dan merek yang
dikonsumsi konsumen. Kelas sosial juga mempengaruhi pemilihan toko, tempat
pendidikan, dan tempat berlibur dari seorang konsumen. Konsumen juga sering memiliki
persepsi mengenai kaitan antara satu jenis produk atau sebuah merek dengan kelas
sosial konsumen.
27
Oleh karena itu definisi dari kelas sosial adalah pembagian masyarakat ke dalam
kelas-kelas atau strata yang berbeda. Perbedaan kelas atau strata akan menggambarkan
perbedaan pendidikan, pendapatan, pemilikan harta benda, gaya hidup, dan nilai-nilai
yang dianut. Perbedaan-perbedaan tersebut akan mempengaruhi perilaku konsumsi
seorang atau keluarga. Konsumen yang berada pada kelas yang sama akan menunjukan
persamaan dalam nilai-nilai yang dianut, gaya hidup, dan perilaku yang sama
(Sumarwan, 2011:264-265).
d. Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil, kelompok
mempunyai pegaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi anggotanya
disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik
perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam
membentuk sikap atau perilaku seseorang. Orang sering kali dipengaruhi oleh kelompok
referensi di mana mereka tidak menjadi anggotanya (Kotler dan Armstrong, 2008:164).
Kelompok yang penting meliputi keluarga, kawan dekat, mitra kerja, kelompok
sosial formal (assosiasi professional). Kelompok hobi atau santai-santai dan tetangga.
Kelompok referensi bisa berapa saja banyaknya (dari satu orang sampai ratusan orang)
dan mungkin bisa terwujud (tangible) seperti orang sebenarnya (actual people) atau tak
terwujud (intangible) atau simbol (kesuksesan pengusaha/pebisnis atau pahalawan olah
raga).
Kelompok referensi bisa mempunyai pengaruh/dampak yang posistif atau
negatif pada konsumen. Banyak kelompok referensi menyatukan makna budaya posistif
yang diinginkan dan menjadi kelompok referensi yang “associative” sehingga konsumen
ingin menyamai atau melebihi (emulate) atau berafiliasi denganya! Kelompok sosial
lainya mewujudkan makna yang tidak disukai (distasteful) dan membantu sebagai suatu
28
titik referensi dimana orang ingin menghindari, mereka (kelompok sosial tersebut)
menjadi kelompok referensi yang “dissociative” (Supranto dan Limakrisna, 2011:59).
Dalam kelompok juga dikenal dengan kelompok acuan diantaranya kelompok
persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, kelompok atau masyarakat maya,
kelompok pegiat konsumen. Dari beberapa kelompok acuan tersebut, di era internet
telah tumbuh berbagai media sosial sehingga membentuk kelompok atau masyarakat
maya yang secara cepat berkembang dalam menyebarkan informasi.
Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu
kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas kota , provinsi atau
negara, bahkan tidak dibatasi oleh waktu.
Melalui internet dan e-mail, seorang konsumen yang masih belajar di sekolah
dasar sekarang bisa mencari teman dari kota lain bahkan dari negara lain, ia bisa
berhubungan dengan teman sebayanya dari berbagai belahan dunia tersebut, kapan
saja ia mau. Seorang konsumen bisa membuka internet dan bergabung dengan
masyarakat internet, ia memiliki akses yang luas untuk mencari masyarakat internet
yang sesuai dengan kebutuhanya, kemudian bergabung dengan masyarakat tersebut.
Sebuah website memberikan akses kepada para anggotanya untuk memperoleh
informasi yang lengkap dan banyak mengenai berbagai topik: memasak, perdagangan,
politik, seni, teknologi, romantisme, hobi, agama, rekreasi dan liburan, pendidikan, dan
sebagainya. Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya atau internet tentu akan
sering mengakses informasi yang dibutuhkanya untuk mengambil keputusan dalam
pemilihan dan pembelian produk. Masyarakat internet memberikan pengaruh besar
kepada pengambilan keputusan konsumen (Sumarwan, 2011: 311).
29
e. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah
organiasasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah
diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta
anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda (Kotler dan Armstrong,
2008:165). Untuk memahami pembuatan keputusan keluarga, harus dipahami istilahistilah berikut:
Influencer pihak yang memberikan informasi kepada anggota keluarga lainya
tentang barang dan jasa, Gatekeeper pihak yang mengontrol arus informasi ke dalam
keluarga, Deciders pihak yang mempunyai kekuatan untuk memutuskan jadi membeli
barang/jasa atau tidak, Buyers pihak yang sebenarnya melakukan pembelian, Users
pihak yang menggunakan atau mengkonsumsi barang, Disposers pihak yang membuang
atau tidak lagi menggunakan produk (Supranto dan Limakrisna, 2011:63-64).
f.
Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok keluarga, klub, dan organisasi.
Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan
status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan
orang-orang disekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan
nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Orang bisaanya memilih produk
yang sesuai dengan peran dan status mereka (Kotler dan Armstrong, 2008:168).
2. Faktor Internal
a. Usia dan Siklus Hidup Pembeli
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka.
Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia.
Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga—tahap-tahap yang dilalui
30
keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalanya waktu. Pemasar sering
mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus hidup dan mengembangkan
produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk setiap tahap.
Tahap siklus hidup keluarga tradisional meliputi bujangan muda dan pasangan
menikah dengan anak-anak. Meskipun demikian, saat ini pemasar juga semakin banyak
menghantarkan produk untuk sejumlah tahap nontradisional alternatif lain yang
semakin banyak, seperti pasangan yang tidak menikah, bujangan yang akan menikah,
pasangan tanpa anak, pasangan sesama jenis, orang tua tunggal, orang tua lanjut (orang
tua yang memiliki anak dewasa yang kembali ke rumah), dan lain-lain (Kotler dan
Armstrong, 2008:169).
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pekerja
kerah biru cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara eksekutif membeli
pakaian bisnis. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan
dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok pekerjaan
tertentu (Kotler dan Armstrong, 2008:170).
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk (Kotler dan
Armstrong, 2008:170).
d. Gaya hidup
Orang yang berasal dari sub buaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup
seseorang yang diekspresikan dalam keadaan psikografisnya. Gaya hidup melibatkan
pengukuran dimensi AIO utama pelanggan—activities/kegiatan (pekerjaan, hobi,
31
belanja, olah raga, acara sosial), interest /minat (makanan, pakaian, keluarga, rekreasi),
dan opinions/pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis, produk). Gaya hidup
menampilkan profil seluruh pola tindakan interaksi seseorang di dunia. Jika digunakan
secara cermat, konsep gaya hidup dapat membantu pemasar memahami nilai konsumen
yang berubah dan bagaimana gaya hidup mempengaruhi perilaku pembelian (Kotler dan
Armstrong, 2008:170). Gaya hidup lebih menunjukan pada bagaimana individu
menjalankan kehidupanya. Gaya hidup merupakan pola konsumsi yang mereflesikan
pilihan individu dalam hal bagaimana mereka menghabiskan uang dan waktunya
(Solomon, 2011) dalam (Suryani, 2013:56-57).
Dari perspektif ekonomi, gaya hidup menunjukan pada bagaimana seseorang
mengalokasikan pendapatanya, dan memilih produk maupun jasa dan berbagai pilihan
lainya ketika memilih alternatif dalam satu kategori jenis produk yang ada. Sedangkan
dalam perspektif pemasaran, konsumen yang memiliki gaya hidup yang sama akan
mengelompok dengan sendirinya ke dalam satu kelompok berdasarkan minatnya dalam
menggunakan waktu senggang, dan membelanjakan uangnya. Terjadinya perubahan
gaya hidup dari generasi ke generasi karena adanya perubahan sosial di masyarakat dan
lingkungan ekonomi yang berubah, merupakan peluang bagi pemasar untuk
menciptakan produk dan menyesuaikan produknya sesuai dengan gaya hidup pasar
yang dituju (Suryani, 2013:57).
e. Kepribadian
Kepribadian konsumen menunjukan dan mengarahkan perilaku yang dipilih
untuk mencapai tujuan dalam situasi yang berbeda. Kepribadian merupakan suatu
karakteristik individu mengenai kecenderungan merespon lintas situasi yang mirip
(Supranto dan Limakrisna, 2011:105). Dan kepribadian mengacu pada karakteristik
psikolog unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
32
terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam
karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi,
otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi, dan sifat agresif (Kotler
dan Armstrong, 2008:171-172).
f.
Situational Factors
Situational factors ini merupakan situasi sesaat yang berkesan pada konsumen,
seperti; dalam keadaan terburu-buru, sudah memiliki kupon hadiah, atau saat ulang
tahun, hari libur, dan sebagainya (Alma, 2012:291).
g. Motivasi
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya kebutuhan
biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidaknyamanan.
Kebutuhan lainya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan,
penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motiv ketika kebutuhan itu
mencapai tingkat intensitas yang kuat. Motiv atau dorongan adalah kebutuhan dengan
tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan (Kotler dan Armstrong,
2008:172).
Selain itu emosi memegang peranan penting dalam keputusan konsumen dan
strategi pemasaran. Motivasi dan kepribadian sangat erat hubunganya dengan emosi.
Oleh sebab itu definisi lain mengenai motivasi merupakan kekuatan yang enerjik yang
menggerakan perilaku dan memberikan tujuan dan arah pada perilaku. Kepribadian
mencerminkan perilaku (common respon) yang dibuat individu untuk berbagai situasi
yang berbeda. Emosi merupakan perasaan yang kuat yang secara relatif tidak terkontrol
yang mempengaruhi perilaku (Supranto dan Limakrisna, 2011:93).
33
h. Persepsi
Orang yang termotivasi siap beraksi. Cara orang tersebut bertindak dipengaruhi
oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Kita semua mempelajari aliran informasi
melalui lima indera kita: penglihatan, pendengaran, penciuman, peraba, dan rasa.
Meskipun
demikian,
masing-masing
diri
kita
menerima,
mengatur,
dan
menginterpretasikan informasi sensorik dalam caranya sendiri. Persepsi adalah proses di
mana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk
gambaran dunia yang berarti (Kotler dan Armstrong, 2008:174).
i.
Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dalam perikalu seseorang yang timbul
dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa perilaku manusia yang
paling utama adalah belajar. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan (drives),
rangsangan, respons, dan penguatan (reinforcement).
Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat dan memerlukan tindakan.
Dorongan menjadi motiv ketika dorongan itu diarahkan menuju objek rangsangan
tertentu. Sebagai contoh, dorongan seseorang untuk aktualisasi diri mungkin
memotivasinya untuk membeli kamera digital. Respons konsumen terhadap ide
membeli kamera dikondisikan oleh pertanda di sekitarnya. Pertanda adalah rangsangan
kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimana seseorang merespon.
Contohnya, seseorang mungkin menemukan beberapa merek kamera di jendela toko,
mendengar harga diskon khusus, atau mendiskusikan kamera dengan temanya. Semua
ini adalah pertanda yang mungkin mempengaruhi respons konsumen terhadap
minatnya dalam membeli produk tersebut.
34
Anggaplah konsumen membeli kamera digital Nikon. Jika pengalamnya
menguntungkan, konsumen mungkin akan terus menggunakan kamera itu, dan
responsnya akan diperkuat. Lalu, ketika konsumen ingin membeli kamera, atau
teropong atau beberapa produk sejenis, probabilitas bahwa konsumen itu membeli
produk Nikon akan lebih besar. Arti penting teori pembelajaran yang paktis bagi
pemasar adalah bahwa meraka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk
melalui pengasosiasian dengan dorongan yang kuat, menggunakan pertanda motivasi
dan memberikan penguatan yang positif (Kotler dan Armstrong, 2008:175-176).
j.
Memori, dan
Memori merupakan seluruh akumulasi pengalaman pembelajaran sebelumnya.
Terdiri dari dua komponen, yaitu memori jangka pendek dan panjang. Memori jangka
pendek merupakan porsi/bagian dari seluruh memori yang pada saat terkirim (currently)
diaktifkan atau dipergunakan (kenyataan ini sering disebut sebagai memori yang sedang
bekerja (working memory) (Supranto dan Limakrisna, 2011:126).
k. Keyakinan dan Sikap
Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan
sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian
mereka. Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman, dan
bisa membawa muatan emosi maupun tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang
diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena keyakinan ini
membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. Jika ada
keyakinan yang tidak sesuai dan mencegah pembelian, pemasar akan meluncurkan
kampanye untuk memperbaikinya.
35
Orang mempunyai sikap menyangkut agama, politik, pakaian, musik, makanan,
dan hampir semua hal lainya. Sikap (attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan, dan
tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap
menempatkan orang ke dalam suatu kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak
menyukai sesuatu, untuk bergerak menuju atau menginggalkan sesuatu. Pembeli
kamera digital kita mungkin mempunyai sikap seperti “Membeli yang terbaik,” “Orang
jepang membuat produk elektronik terbaik di dunia,” dan “Kreativitas dan ekspresi diri
adalah beberapa hal terpenting dalam hidup.” Jika demikian kamera Nikon akan sangat
sesuai dengan sikap konsumen yang sudah ada.
Sikap sulit berubah. Sikap seseorang mempunyai pola, dan untuk mengubah
sikap seseorang diperlukan penyesuaian yang rumit dalam banyak hal. Oleh karena itu,
perusahaan harus selalu berusaha menyesuaikan produknya dengan sikap yang sudah
ada dari pada mencoba mengubah sikap. Tentu saja, ada pengecualian di mana biaya
usaha mengubah sikap terbayar dengan hasil yang memuaskan (Kotler dan Armstrong,
2008:176).
2.5 Hasil Penelitian Terdahulu
Berdasarkan kajian variabel, yaitu perilaku konsumen. Perlu dikaji dari beberapa
sumber penelitian yang terdahulu. Dalam penelitian ini melihat adanya persamaan dan
perbedaan dari beberapa penelitian yang sebelumnya sudah pernah dilakukan.
Beberapa penelitian tersebut adalah sebagai berikut.
36
Tabel 2.1
Matriks Penelitian Terdahulu
No
Judul
1
Fajar
Ramadhan.
2010. Analisis
Perilaku
Konsumen
Dalam
Mengguna
kan Internet.
SKRIPSI
UNSIKA
2
Sangaji. 2012.
Pengaruh
Perilaku
Konsumen
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Jasa kredit
Mikro (Studi
Kasus Pada
Micro
Bussiness
Cluster
Karawang 1
PT Bank
Mandiri
(Persero)
Tbk.). SKRIPSI
UNSIKA
Hasil
Persamaan
Perbedaan
Responden menyatakan cukup
setuju – sangat setuju bahwa
faktor pribadi (62,58%
responden), psikologi (85,025%
responden), kebudayaan
(55,7%responden), dan sosial
(65,025% responden) dari total
247 responden.
Menggunaka
n variabel
yang sama,
analisis
deskriptif.
Responden
Mahasiswa
, Penelitian
data
Kualitatif.
Adapun hasil penelitian ini dapat
dijelaskan bahwa:
Terdapat
variabel yang
sama, tingkat
kesalahan
5%.
Analisis
hubungan,
analisis
hipotesis.
1) Perilaku konsumen dengan
menggunakan 15 butir
pernyataan dari 15 indikator
yang berdasarkan hasil olah
kuesioner diperoleh nilai rata—
ata sebesar 1132,3 hal ini
menunjukan bahwa konsumen
setuju untuk memilih jasa kredit
mikro.
2) Keputusan pembelian jasa
kredit mikro dengan
menggunakan 15 butir
pernyataan dari 15 indikator
yang berdasarkan olah
kuesioner diperoleh nilai bahwa
indikator-indikator tersebut
mempengaruhi terhadap
keputusan pembelian dalam
menggunakan jasa kredit mikro.
3) Berdasarkan pengujian
hipotesis diperoleh nilai t hitung
37
Tabel 2.2
Matrik Penelitian Terdahulu (Lanjutan)
No
Judul
Hasil
sebesar 12.048 dan lebih besar
dari t tabel dengan nilai 1.960 (t
hitung > t tabel : 1.048 > 1.960).
Hal ini berarti bahwa Ho ditolak
yang menyatakan pengaruh
antara
perilaku
konsumen
dengan keputusan pembelian
jasa kredit mikro adalah positif
(r=0.554) dan signifikan dengan
tingkat kesalahan 5% yang
mengahasilkan nilai koefisien
determinasi sebesar 30.7% dan
sisanganya
sebesar
69.3%
merupakan faktor-faktor lain
yang tidak diteliti dalam
penelitian ini.
2
Ayu Ririh
Hasil penelitian menunjukkan
bahwa dari 21 indikator yang
Febriani.
2011. Analisis dimasukkan dalam perhitungan,
hanya terdapat 17 indikator
Faktor-faktor
yang memenuhi syarat untuk
yang
membentuk indikator-indikator
Mempengaru e–consumer Behavior, yang
hi Perilaku
dikelompokkan ke dalam lima
faktor,
yaitu
Shopping
Konsumen
Experience, Faktor Sosial, Faktor
Online Shop.
Situasional, Shoping Ease dan
Survey pada
Faktor Pribadi dan Sekuritas.
Faktor yang paling dominan
dalam
membentuk
E
–
Consumer
Behavior
pada
Fashionelle
Online
Store,
dilakukan dengan melihat nilai
eigenvalue adalah shopping
experience.
Sumber: Dikaji dari berbagai sumber, 2014.
Persamaan
Perbedaan
Menggunaka
n
variabel
yang sama,
menggunaka
n
analisis
faktor
Metode
eksplorator
y survey,
purposive
sampling,
wawancara
dan
kuesioner.
Pengujian
validitas
dan
reliabilitas
dengan
rumus
product
moment
pearson.
Selain itu kajian variabel, yaitu perilaku konsumen pada penelitian terdahulu
berupa skripsi. Juga perlu dikaji dari beberapa sumber penelitian dalam jurnal
pemasaran sebagai berikut.
38
Tabel 2.4
Tinjauan Jurnal
No
Judul
Hasil
Martinus
Berdasarkan hasil uji F diperoleh
Rukismono.
bahwa nilai F hitung > F tabel, terbukti
2011.
sebesar 26.465 > 2.64, sehingga
Pengaruh
dapat disimpulkan bahwa keempat
Perilaku
variabel bebas (X) yang terdiri dari
Konsumen
Persepsi (X1), Motivasi (X2), Sikap (X3),
Dalam
dan Pembelajaran (X4) secara
Mengambil
simultan (bersama-sama)
Keputusan
berpengaruh terhadap variabel
Memilih Jasa tergantung (Y) yaitu keputusan
Transportasi memilih jasa transportasi udara Lion
Udara Lion
Air di Surabaya. Dengan tingkat
Air Di
signifikan di bawah 0.05, yaitu
Surabaya,
sebesar 0.000 pada keempat
2011, LP&PM variabel. Berdasarkan hasil uji t
Universitas
diperolah data dalam nilai pada
Widya
kolom Standarized Coefficient Beta
Kartika
dimana untuk variabel Pembelajaran
Surabaya.
(X4) sebesar 0.315 lebih besar
Jurnal
dibandingkan dengan Persepsi (X1)
kewirausaha sebesar 0.138, Motivasi (X2) sebesar
an Vol. 5 No. 0.274, Sikap (X3) sebesar 0.186.
2 Desember
2011.
2
Gianie Abdu
The variables that is mostly affecting
Purwanto.
the willingness to buy in this research
2013.
shows that social factors giving more
Analysis of
affect more that any variables
Consumer
among the consumer behavior
Behavior
variables. The coefficient of
Affecting
determination (R2) is l 0.405 40.5% of
Willingness
the variation that occurs in the
to Buy in 7willingness to buy is described by
Eleven
all of the independent variables,
Convenience cultural factor, social factor,
Store.Univers personal factor, psychological factor,
al Journal of
while the remaining 100% -40.5% =
Management 59.5% are explained by other
1 (2): 69-75.
variables which is not described in
President
this research.
University,
Indonesia.
Sumber: Dikaji dari berbagai sumber, 2014.
Persamaan
Perbedaan
Terdapat
variabel
yang sama,
Objek
penelitian
adalah jasa
penerbang
an
Analisis
regresi
berganda.
Terdapat
variabel
yang sama,
mengguna
kan analisis
kuantitatif.
Mencari
hubungan.
39
2.6 Kerangka Berpikir
Suatu kerangka pemikiran merupakan model konseptual tentang bagaimana
teori dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasikan sebagai masalah riset. Secara
teoritis dijelaskan bagaimana variabel dapat menjelaskan persepsi hasil dari penelitian
yang telah ditentukan, kerangka pemikiran akan memberikan manfaat berupa persepsi
yang sama antara penulis dan pembaca terhadap alur dari pikiran peneliti, dalam rangka
membentuk hipotesis-hipotesis risetnya secara logis.
Dalam kajian penelitian terdahulu, terdapat beberapa peneliti menggunakan
variabel perilaku konsumen. Diantaranya Ririh mengelompokan 5 kelompok dari 17
indikator diantaranya Shopping Experience, Faktor Sosial, Faktor Situasional, Shoping
Ease dan Faktor Pribadi dan Sekuritas. Berdasarkan variabel yang Ririh gunakan, peneliti
mengambil salah satu faktor yang akan ditambahkan pada kerangka berpikir. Sedangkan
Ramadhan, dan Sangaji menggunakan faktor pribadi, psikologi, kebudayaan dan sosial
dalam penelitianya.
Martinus dalam jurnal penelitian mengenai perilaku konsumen dalam keputusan
memilih jasa transportasi udara Lion Air bahwa empat faktor memiliki pengaruh
terhadap keputusan memilih jasa transportasi udara Lion Air, yakni; persepsi, motivasi,
sikap dan pembelajaran. Sedangkan variabel yang digunakan oleh Purwanto adalah
faktor budaya, sosial, kepribadian, dan psikologis dalam menganalisis perilaku
konsumen yang mempengaruhi kesediaan untuk membeli di toko 7-Eleven di
Jatiwaringin, Jakarta terhadap 110 dari 150 sampel rata-rata populasi.
40
Faktor Ekternal :
a.
b.
c.
d.
e.
f.
Budaya
Sub budaya
Kelas sosial
Kelompok
Keluarga
Peran dan
status
Faktor Internal :
Keputusan Pembelian
Konsumen
Jasa Penerbangan
Low Cost Carrier
a. Usia dan tahap
siklus hidup
b. Pekerjaan
c. Situasi ekonomi
d. Gaya hidup
e. Kepribadian dan
konsep diri
f. Situational Faktor
g. Motivasi
h. Persepsi
i. Pembelajaran
j. Kepercayaan dan
sikap
Gambar 2.1
Kerangka Berpikir Perilaku Konsumen
Sumber: Kotler dan Armstrong, Supranto dan Limakrisna, Hurriyati, Suryani, Alma, Ririh,
Ramadhan, Sangaji, dan Rukismono.