BAB II KAJIAN PUSTAKA , KERANGKA KONSEPTUAL DAN

BAB II
KAJIAN PUSTAKA , KERANGKA KONSEPTUAL DAN
PENGEMBANGAN HIPOTESIS
A. Kajian Pustaka
1. Pengertian Pemasaran
Sebelum membahas mengenai promosi terlebih dahulu penulis akan
membahas mengenai pemasaran (marketing), karena pemasaran merupakan
salah satu dari kegiatan – kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan untuk
mencapai tujuan perusahaan dan mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan. Karena kegiatan pemasaran bertujuan untuk melancarkan arus
barang dan jasa perusahaan sampai ke tangan konsumen secara lebih efektif
dan efesien untuk menciptakan permintaan yang efektif.
Kotler dan Keler (2007) menjelaskan bahwa “Pemasaran adalah suatu
proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
“Suatu proses sosial yang didalam individu dan kelompok
mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”
(Sunarto 2006). Sedangkan menurut Tjiptono (2008) “Pemasaran merupakan
fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal,
padahal perusahaan hanya memiliki kendai yang sangat terbatas dalam
lingkungan eksternal”. Pemasaran bertujuan untuk menarik pembeli dalam
mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, pemasaran
9
http://digilib.mercubuana.ac.id/
10
memainkan peran penting dalam pengembangan strategi.
Berdasarkan keseluruhan pengertian pemasaran sebagaimana yang
dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan
yang mencakup penilaian kebutuhan dan keinginan konsumen, peneltian
pemasaran dan pengenalan pasar sasaran.
2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Kasmir (2009), Marketing Mix atau bauran pemasaran
terdiri atas : Strategi produk, Strategi harga, Strategi lokasi dan distribusi,
Strategi promosi. Pendapat yang sama juga dikemukakan oleh Alma (2009),
“Marketing
mix
merupakan
strategi
mencampur
kegiatan-kegiatan
marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendapatkan hasil
paling memuaskan. Ada empat komponen yang mencakup dalam kegiatan
matketing mix yang terkenal dengan sebutan 4P, yakni : Produk, Price,
Place/Distribution, dan Promotion”.
Sedangkan menurut Lupiyoadi (2006) bauran pemasaran (marketing
mix) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu
program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi
pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Bauran
pemasaran produk barang mencakup 4P : product, price, place, dan
promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang
mencukupi. Para pakar pemasaran menambahkan tiga unsur lagi : people,
process dan physical evidence. Sebagai suatu unsur bauran, unsur-unsur
tersebut saling mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Unsur
bauran pemasaran jasa terdiri atas tujuh hal yaitu :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
11
a. Produk (Product)
Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang
diberikan sejumlah nilai kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan
dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu
saja tetapi membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut. Terutama pada
produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan
dari penyedia jasa kepada konsumen.
b. Harga (Price)
Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian
nilai kepada konsumen dan memengaruhi citra produk, serta keputusan
konsumen untuk membeli. Penentuan harga juga berhubungan dengan
pendapatan dan turut memengaruhi penawaran atau saluran pemasaran.
c. Tempat (Place)
Tempat dalam jasa merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan
atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara
penyampaian jasa kepada konsumen dan dimana lokasi yang strategis.
d. Promosi (Promotion)
Hal yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran
promosi (promotion mix). Bauran promosi terdiri atas : Iklan
(advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan
(sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), informasi dari
mulut ke mulut (word of mounth), surat pemberitahuan langsung (direct
mail).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
12
e. Orang (People)
Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, maka “orang” yang
berfungsi sebagai penyedia jasa sangat memenuhi kualitas jasa yang
diberikan. Keputusan dalam orang ini berarti berhubungan dengan
seleksi, pelatihan, motivasi, dan manajemen sumber daya manusia.
f. Proses (Process)
Proses merupakam gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari
prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin,
dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.
g. Bukti Fisik (Physical Evidence)
Merupakan lingkungan fisik dimana jasa disampaikan, perusahaan
jasa dan konsumennya berinteraksi dan setiap komponen yang berwujud
memfasilitasi penampilan atau komunikasi jasa tersebut. Unsur-unsur
yang termasuk dalam bukti fisik antara lain lingkungan fisik, dalam hal
ini bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang
lainnya.
3. Citra Merek (Brand Image)
a. Definisi Merek
Asosiasi Pemasaran Amerika di dalam Kotler dan Keller (2007),
mendefinisikan merek (brand) sebagai nama, istilah, tanda, simbol, atau
rancangan, atau kombinasi dari semuanya, yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi barang atau jasa penjual atau kelompok penjual dan
untuk mendiferensiasikannya dari barang atau jasa pesaing.
Merek memiliki enam tingkat pengertian (Kotler, 2005), yaitu:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
13
a) Atribut, yaitu merek mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.
b) Manfaat, yaitu suatu merek lebih daripada serangkaian atribut.
Pelanggan tidak membeli atribut, mereka membeli manfaat. Atribut
diperlukan untuk diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan/atau
emosional.
c) Nilai, yaitu merek juga menyatakan sesuatu tentang nilai produsen.
d) Budaya, yaitu merek juga mewakili budaya tertentu.
e) Kepribadian, yaitu merek juga mencerminkan kepribadian tertentu,
yaitu kepribadian bagi para penggunanya.
Menurut (Kotler 1994), “ A brand is name, term, sign, symbol, or
design, or acombination of them, intended to identify the goods or service
of one seller or groupof sellers and to differentiate them from those of
competitor.” Maksudnya, merek adalah nama, istilah, tanda, symbol, atau
desaign atau kombinasi dari semuanya itu yang dimaksudkan untuk
mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual
untuk untuk membedakannya dari produk atau barang pesaing.
Secara umum image dapat dideskripsikan dengan karakteristikkarakteristik tertentu seperti manusia, semakin positif deskripsi tersebut
semakin kuat brand image dan semakin banyak kesempatan bagi
pertumbuhan merek itu (Davis, 2000).
Menilai baik-tidaknya suatu merek dapat dilihat dari kriteria-kriteria
mengenai merek yang baik. Menurut (Setiawan, 2007) kriteria merek
yang baik diantaranya terlindung dengan baik, mudah diucapkan, mudah
diingat. Mudah dikenali, menarik, menampilkan manfaat produk,
menonjolkan perbadaan produk dibanding pesaing.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
14
Menurut (Simamora, 2006) mengatakan bahwa image adalah persepsi
yang relative konsisten dalam jangka panjang (enduring perception). Jadi
tidak mudah untuk membentuk image, sehingga bila terbentuk sulit untuk
mengubahnya.
b. Citra Merek
Citra menurut Kotler dan Keller (2009) adalah sejumlah keyakinan,
ide, dan kesan yang dipegang oleh seseorang tentang sebuah objek.
Sedangkan citra merek adalah persepsi dan keyakinan yang dipegang oleh
konsumen, seperti yang dicerminkan asosiasi yang tertanam dalam
ingatan konsumen (Kotler dan Keller, 2009). Surachman (2008)
mendefinisikan citra merek sebagai bagian dari merek yang dapat dikenali
namun tidak dapat diucapkan, seperti lambang, desain huruf atau warna
khusus, atau persepsi pelanggan atas sebuah produk atau jasa yang
diwakili oleh mereknya. Dapat juga dikatakan bahwa brand image
merupakan konsep yang diciptakan oleh konsumen karena alasan
subyektif dan emosi pribadinya (Ferrinadewei, 2008).
Citra merek meliputi pengetahuan dan kepercayaan akan atribut
merek (aspek kognitif), konsekuensi dari penggunaan merek tersebut, dan
situasi penggunaan yang sesuai, begitu juga dengan evaluasi, perasaan
dan emosi yang diasosiasikan dengan merek tersebut (aspek afektif). Citra
merek didefinisikan sebagai persepsi konsumen dan preferensi terhadap
merek, sebagaimana yang direfleksikan oleh berbagai macam asosiasi
merek yang ada dalam ingatan konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
15
Meskipun asosiasi merek dapat terjadi dalam berbagai macam bentuk tapi
dapat dibedakan menjadi asosiasi performansi dan asosiasi imajeri yang
berhubungan dengan atribut dan kelebihan merek.
Kesimpulannya Citra Merek (brand image) merupakan gambaran
atau kesan yang ditimbulkan oleh suatu merek dalam benak pelanggan.
Penempatan citra merek dibenak konsumen harus dilakukan secara terusmenerus agar citra merek yang tercipta tetap kuat dan dapat diterima
secara positif. Ketika sebuah merek memiliki citra yang kuat dan positif
di benak konsumen maka merek tersebut akan selalu diingat dan
kemungkinan konsumen untuk membeli merek yang bersangkutan sangat
besar.
c. Komponen Brand Image
Menurut (Keller, 1993). mendefinisikan brand image sebagai
persepsi mengenai sebuah merek sebagaimana direfleksikan oleh
asosiasi
merek yang terdapat dalam benak konsumen. Brand image
terdiri dari komponen- komponen:
1) Atribut (Attributes)
Merupakan pendefinisian deskriptif tentang fitur-fitur yang ada
dalam produk atau jasa
a) atribut produk (Product related attributes)
Didefinisikan sebagai bahan-bahan yang diperlukan agar
fungsi
produk
yang
dicari
konsumen
dapat
bekerja.
Berhubungan dengan komposisi fisik atau persyaratan dari
suatu jasa yang ditawarkan, dapat berfungsi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
16
b) atribut non-produk (Non-product related attributes)
Merupakan aspek eksternal dari suatu produk yang
berhubungan dengan pembelian dan konsumsi suatu produk atau
jasa. Terdiri dari: informasi tentang harga, kemasan dan desain
produk, orang, per group atau selebriti yang menggunakan
produk atau jasa tersebut, bagaimana dan dimana produk atau
jasa itu digunakan.
2) Keuntungan (Benefits)
Nilai personal yang dikaitkan oleh konsumen pada atributatribut produk atau jasa tersebut.
a) Functional
benefits
:
berhubungan
dengan
pemenuhan
kebutuhan dasar seperti kebutuhan fisik dan keamanan atau
pemecahan masalah.
b)
Experiental benefits : berhubungan dengan perasaan yang
muncul dengan menggunakan suatu produk atau jasa. Benefit ini
memuaskan kebutuhan bereksperimen seperti kepuasan sensori.
c) Symbolic benefits : berhubungan dengan kebutuhan akan
persetujuan sosial atau ekspresi personal dan self-esteem
seseorang. Konsumen akan menghargai nilai-nilai prestise,
eksklusivitas dan gaya fashion merek karena hal-hal ini berharap.
3) Sikap Merek (Brand Attitude)
Didefinisikan sebagai evaluasi keseluruhan atas suatu merek, apa
yang dipercayai oleh konsumen mengenai merek-merek tertentu
sejauh apa konsumen percaya bahwa produk atau jasa tersebut
memiliki atribut atau keuntungan tertentu,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
17
dan penilaian evaluatif terhadap kepercayaan tersebut
bagaimana
baik atau buruknya suatu produk jika memiliki atribut atau
keuntungan tersebut.
Adapun brand image selalu berkaitan dengan atribut produk
karena untuk memberikan kepuasan kepada konsumen dan konsumen
bereaksi terhadap atribut produk yang dibelinya. Atribut yang
digunakan dalam suatu produk adalah rasa, kemasan, harga, aman,
dan distribusi (Kotler.2002) yaitu:
a) Rasa
Rasa dari makanan yang disajikan kepada konsumen
merupakan salah satu faktor
yang menentukan citra suatu
merek dari produk. Rasa makan itu sendiri adalah semua yang
dirasakan atau dialami oleh lidah baik itu rasa pahit, manis,
asam, dan sebagainya. Biasanya sebelum melakukan pembelian
konsumen
makanan
akan
melihat
yang disajikan
terlebih dahulu penampilan dari
selanjutnya
apabila penampilan
makanan tersebut menarik hatinya konsumen akan melakukan
pembelian.
b) Kemasan
Menurut
Kotler (2000) pengemasan mencakup semua
kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau pembungkus
untuk suatu produk. Kemasan merupakan sarana pemasaran
yang penting. Kemasan yang di desaign dengan menarik secara
otomatis akan menarik perhatian konsumen pula.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
18
Hal
itu
jelas
akan
mengemukakan
memberikan
beberapa
faktor
nilai
yang
bagi
produsen
berperan
dalam
meningkatkan penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran
yaitu:
a. Swalayan
Saat semakin banyak produk yang dijual secara swalayan,
sehingga kemasan
merupakan
penjualan. Kemasan
menggambarkan
harus
atribut
penting dalam
menarik
perhatian,
ciri-ciri produk, serta mengesankan
konsumen.
b. Kemakmuran konsumen
Meningkatnya kemakmuran konsumen berarti konsumen
bersedia membayar lebih mahal dari kemudahan dan
penampilan.
c. Citra perusahaan dan merek
Kemasan
yang
baik
akan
mempercepat
pengenalan
konsumen terhadap perusahaan dan merek dari produk yang
dicitrakan perusahaan tersebut.
d. Peluang inovasi
Cara pengemasan yang inovatif akan memberikan manfaat
bagi konsumen dengan keuntungan yang besar bagi
perusahaan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
19
Konsumen dapat mengetahui keunggulan suatu produk
dengan mencoba produk tersebut. Namun mereka dapat saja
tidak tertarik untuk mencoba produk tersebut karena
kemasan yang kurang menarik. Demikian mereka tidak akan
mengetahui keunggulan produk tersebut walaupun kualitas
produk tersebut baik.
c) Harga
Harga merupakan jumlah uang yang harus konsumen
bayarkan sebagai kompensasi produk yang diperoleh dari
prusahaan. Setiap perusahaan pada umumnya, akan menghitung
biaya yang akan dikeluarkan sebelum menetapkan harga
produknya. Perusahaan yang mampu merumuskan strategi harga
yang tepat akan memperoleh penghasilan dan keuntungan
optimal.
d. Dimensi / Indikator Brand Image
Menurut (Shiffman dan kanuk, 1997) menyebutkan faktorfaktor pembentuk brand image adalah sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk
yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat
dan kesepakatan yang di bentuk oleh masyarakat tentang suatui
produk yang dikonsumsi.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
20
3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu
produk yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan,
yang
berkaitan
dangan
tugas
produsen
dalam
melayani konsumennya.
5. Resiko berkaitan dengan untung rugi yang dialami oleh konsumen.
6. Harga, dalam hal ini berkaitan dengan tinggi rendahnya atau
banyak sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk
mempengaruhi suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka
panjang.
7. Image,
yang
dimiliki
merek
itu
pelanggan, kesempatan dan informasi
sendiri,
yaitu
berupa
yang berkaitan dengan
suatu merek dari produk tertentu.
Menurut Timmerman (dalam Noble, 1999) brand image sering
terkonseptualisasi sebagai sebuah koleksi dari semua asosiasi yang
berhubungan dengan sebuah merek. Citra merek terdiri dari:
a) Faktor fisik: karakteristik dari merek tersebut, seperti desain kemasan,
logo, nama merek, fungsi dan kegunaan produk dari merek itu.
b) Faktor psikologis: di bentuk oleh emosi, kepercayaan, nilai, kepribadian
yang dianggap oleh konsumen menggambarkan produk dari merek
tersebut.
Berdasarkan uraian di atas dapat di simpulkan bahwa faktor-faktor
pembentuk brand image yaitu faktor fisik (kemasan, logo, nama merek) dan
faktor psikologis (kepercayaan, nilai, kepribadian ), kualitas atau mutu,
dapat dipercaya, manfaat dan harga.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
21
Brand image sangat erat kaitananyya dengan apa yang orang pikirkan,
rasakan terhadap suatu merek tertentu sehingga dalam citra merek faktor
psikologis lebih banyak berperan dibandingkan faktor fisik dari merek
tersebut.
4. Pengetahuan Produk
a. Definisi pengetahuan produk
Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam informasi
mengenai produk, Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek,
terminology produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan
kepercayaan mengenai produk. Bila Pemasar/penjual dapat memehami
tentang pengetahuan produk yang baik dan benar maka ia akan mudah
melakukan konfirmasi kepada konsumen/pelanggan untuk memastikan
pembelian produk. Pengetahuan produk juga meliputi berbagai informasi
yang diproses oleh konsumen untuk memproleh suatu produk.
Pengetahuan produk juga terdiri dari atas pengetahuan tentang di mana
membeli produk, dan kapan membeli produk. Ketika konsumen
memutuskan akan membeli suatu produk, maka ia akan menentukan di
mana ia membeli produk tersebut dan kapan membelinya. Keputusan
konsumen mengenai tempat pembelian produk akan sangat ditentukan
oleh pengetahunnya. Implikasi penting bagi strategi pemasaran adalah
memberikan konfirmasi kepada konsumen di mana konsumen dapat
membeli produk tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
b. Dimensi / Indikator Pengetahuan produk
Peter dan Olson (2012) membagi tiga jenis pengetahuan produk,
yaitu
:
Pengetahuan
tentang karakteristik
atau
atribut
produk,
Pengetahuan tentang manfaat produk, Pengetahuan tentang kepuasan
yang diberikan produk bagi konsumen atau pelanggan.
1.
Pengetahuan tentang karakteristik atau atribut produk
Seorang
konsumen/pelanggan
akan
melihat
suatu
produk
berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut produk tersebut.
Bagi seorang konsumen/pelanggan bila membeli suatu mobil, maka mobil
yang dipilih harus memiliki atribut warna, model, tahun pembuatan,
jumlah cc, merek, manual atau otomatis, dan sebagainya.
2.
Pengetahuan tentang manfaat produk.
Jenis pengetahuan produk yang kedua adalah tentang manfaat
produk. Konsumen/pelanggan mengkonsumi sayuran dan buah-buahan
karena mengetahui manfaat produk tersebut bagi kesehatan tubuhnya.
Manfaat yang dirasakan konsumen/pelanggan setelah mengkonsumsi
sayuran dan buah-buahan adalah memperlancar buang air besar. Inilah
yang disebut sebagai pengetahuan tentang manfaat produk. Konsumen
seringkali berpikir mengenai manfaat yang ia rasakan jika mengkonsumsi
atau membeli suatu produk, bukan mengenai atributnya.
Secara umum terdapat 2 (dua) jenis manfaat yang dirasakan
konsumen/pelanggan setelah mengkonsumsi produk:
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
a.
Manfaat Fungsional
Adalah manfaat yang dirasakan konsumen secara fisiologis. Misalnya :
minum teh Sosro akan menghilangkan rasa haus, menggunakan printer
laser mempercepat pencetakan dokumen, menggunakan telepon seluler
memudahkan konsumen berkomunikasi di mana saja dengan siapa saja.
Inilah beberapa contoh manfaat fungsional yang dirasakan oleh
konsumen/pelanggan.
b.
Manfaat Psikososial
Adalah aspek psikologis (perasaan, emosi, dan mood) dan aspek sosial
(persepsi konsumen/pelanggan terhadap bagaimana pandangan orang lain
terhadap dirinya) yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu
produk. Seseorang konsumen selalu menggunakan parfum karena
membuat lebih percaya diri. Seseorang akan memilih sedan BMW seri 7
sebagai kendaraan sehari-harinya, karena orang-orang sekelilingnya akan
menilai bahwa BMW adalah symbol kesuksesan karier seseorang.
5. Perilaku konsumen
Konsumen sebagai stakeholder suatu perusahaan yang harus diperhatikan,
mempunyai perilaku dan persepsi yang berbeda-beda. Konsumen dapat
menentukan kelangsungan hidup suatu perusahaan, karena itu perusahaan harus
dapat mengambil hati dan membuat image baik dimata konsumen.
Tujuan pemasar adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta
keinginan pelanggan atau pasar sasaran. Memahami perilaku konsumen dan
mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin
memahami motivasi mereka lebih dalam.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
tidak
24
Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada
menit-menit terakhir. Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi, kebutuhan dan
kesukaan/preferensi pelanggan jelas bisa merusak. Pemahaman atas perilaku
konsumen menjadi sangat penting bagi keberhasilan sistem pemasaran dari
perusahaan. Dalam penyediaan barang dan jasa bagi konsumen perusahaan
berusaha untuk memuaskan bukan hanya kebutuhan ekonomi saja tetapi juga
kebutuhan sosial dan motivasi-motivasi lain.
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Leon G. Sciffman yang diterjemahkan Rati Maharani dalam
bukunya perilaku konsumen (2007;14) menjelaskan bahwa :
Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan individu secara langsung
terlibat dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang-barang
ekonomi termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut .
Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2007;213) dalam bukunya
Manajemen Pemasaran yang dialih bahasakan oleh Benyamin Molan
perilaku konsumen adalah :
Studi tentrang bagaimana cara individu, kelompok, dan organisasi
menyeleksi, membeli, menggunakan dan mendisposisikan barang, jasa,
gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
mereka .
Menurut Kotler dan Armstrong yang dialihbahasakan oleh Bob Sabran
(2008), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
Perilaku Konsumen adalah perilaku pembelian konsumen akhir,
perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk
konsumsi pribadi.
Sedangkan menurut Engel et al. yang dikutip oleh Tjiptono (2008;19),
definisi perilaku konsumen diuraikan sebagai berikut:
Perilaku konsumen merupakan tindakan tindakan individu yang secara
langsung terlibat dalam usaha memperoleh,
menggunakan, dan
menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tindakan tersebut.
Dari definisi definisi diatas dapat ditarik beberapa kesimpulan, yaitu :
1. Perilaku Konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga.
2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan sebelum pembelian
serta
tindakan
dalam
memperoleh,
memakai,
mengkonsumsi,
dan
menghabiskan produk.
Mengetahui perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati
seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, dimana, dan bagaimana
barang yang sudah dibeli dikonsumsi. Juga termasuk variabel variabel yang tidak
dapat diamati seperti nilai nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan pribadi,
persepsi, bagaimana mereka mengevaluasi alternatif, dan apa yang mereka
rasakan tentang kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam macam.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
adalah suatu proses dimana seseorang atau sekelompok orang menentukan
sikapnya terhadap suatu produk, pemikiran, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
Seseorang atau sekelompok orang tersebut juga melakukan pertukaran tentang
aspek-aspek dalam kehidupan (bertukar pikiran).
b. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2007;214-226) terdapat faktor-faktor yang
dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Faktor-faktor ini meliputi :
1. Faktor budaya
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling dalam tingkah laku konsumen.
Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh budaya, sub-budaya, dan
kelas sosial pembeli, dimana :
Budaya
Faktor budaya merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen.
Sub Budaya
Sub budaya merupakan bagian dari budaya yang meliputi : agama,
kewarganegaraan, ras, dan daerah geografis.
Kelas Sosial
Setiap kelompok masyarakat tentu saja memiliki pengelompokan bila
dilihat berdasarkan kelas sosialnya. Kelas sosial digolongkan berdasarkan
pekerjaan, pendidikan, pemasukan atau pendapatan dan faktor-faktor lain
yang dapat dihubungkan.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
2. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga di pengaruhi oleh factor-faktor sosial yaitu :

Kelompok acuan
Kelompok acuan memberikan ilham kepada seseorang mengenai perilaku
dan gaya hidup baru, mempengaruhi sikap dan konsep diri konsumen.

Keluarga
Lingkungan di dalam keluarga mempengaruhi sikap seseorang. Setiap
anggota keluarga memilki pengaruh dalam tindakan pembelian.

Peran dan Status
Peran dan status sangat mempengaruhi perilaku konsumen terhadap
pembelian demi menjaga gengsi dan menunjukkan keberadaan mereka di
dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Faktor- faktor pribadi juga tentu saja turut mempengaruhi perilaku konsumen
terhadap pembelian sebuah produk seperti : gaya hidup, kepribadian dan
konsep diri. Faktor-faktor pribadi meliputi :
Umur dan tahap siklus hidup
Seiring dengan berjalannya waktu tentu saja membawa perubahan terhadap
perilaku konsumen terhadap banyak hal, termasuk produk yang akan dibeli
dan dikonsumsi.
Pekerjaan
Untuk kalangan pekerja tentu perilaku yang adadipengaruhi oleh jenis
pekerjaan mereka termasuk keputusan untuk membeli dan menggunakan
sebuah produk.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang tentu mempengaruhi perilaku pembelian.
Besar kecilnya pendapatan turut menjadi pertimbangan dalam melakukan
pembelian.
Gaya Hidup
Gaya hidup menggambarkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial atau
kepribadian seseorang. Gaya hidup menunjukkan seluruh pola kegiatan dan
interaksi seseorang di dunia.
Kepribadian dan konsep Diri
Kepribadian
biasanya
kepercayaan
diri,
dideskrisikan
dominasi,
berdasarkan
sosialitas,
otonomi,
sifat-sifat
sifat
seperti
pertahanan,
kemampuan beradaptasi, dan agresifitas. Kepribadian berguna dalam
menganalisa perilaku konsumen untuk produk dan pilihan merek tertentu.
4. Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi :
a. Motivasi
Mendapatkan kepuasaan atas barang dan jasa merupakan motivasi terkuat
yang dilandasi rasa butuh atas barang dan jasa.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan
informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia. Orang
yang memperoleh rangsangan yang sama dapat membentuk persepsi yang
berbeda- beda.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
c. Pembelajaran
Pembelajaran terjadi karena saling pengaruh antara dorongan, stimulant,
tanggapan dan penguatan. Signifikan secara praktis teori pembelajaran bagi
pemasar adalah teori itu bisa membangun permintaan akan produk dengan
mengaitkan permintaan tersebut dengan dorongan yang kuat dan
memberikan penguatan yang positif.
d. Keyakinan dan Sikap
Adanya sikap yakin setelah melakukan pertimbangan akan membawa
konsumen untuk melakukan pembelian terhadap suatu barang atau jasa.
c. Klasifikasi Model Perilaku Konsumen
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung
pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal
mungkin membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan melibatkan
banyak peserta. Pengambilan keputusan oleh konsumen akan
berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Kotler dan Armstrong
yang dialihbahasakan oleh Sabran (2008), membedakan empat tipe
perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan
pembeli
dan
tingkat
perbedaan
diantara
diilustrasikan gambar di bawah ini.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
merek,
seperti
30
Perilaku pembelian kompleks
Perilaku
pembelian
pengurangan disonasi
Perilaku pembelian yang mencari
keragaman
Perilaku pembelian kebiasaan
Gambar. 2.1
Empat Tipe Perilaku Pembelian Keterlibatan tinggi Keterlibatan rendah
Sumber : Kotler-Armstrong Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1 (2008)
1. Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buying Behavior)
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat
terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar
merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, berisiko,
jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri. Umumnya konsumen
harus banyak mempelajari hal tentang kategori produk.
2. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance Reducing Buying
Behavior)
Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat
terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
hanya sedikit perbedaan antarmerek. Konsumen tampaknya memiliki
keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.
3. Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen
yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen hanya mempunyai
sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan
mengambil satu merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal
ini merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek.
Konsumen tampaknya memiliki keterlibatan rendah dengan dengan sebagian
besar produk murah yang sering dibeli.
4. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying Behavior)
Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang
mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek
yang signifikan dalam kasus semacam itu, konsumen sering melakukan banyak
pertukaran merek. Tetapi pada saat berikutnya, konsumen mungkin memilih merek lain
agar tidak bosan atau hanya untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Penukaran merek
terjadi untuk mencari keragaman dan bukan karena ketidakpuasan.
d. Model Rangsangan-Tanggapan Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kanuk (2007;6), titik tolak model rangsangan-tanggapan
keputusan pembelian diperlihatkan dalam gambar 2.3 berikut. Rangsangan
pemasaran lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli
dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu.
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli
mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian
konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
Rangsangan
Pemasaran
Produk
Harga
Saluran
pemasaran
Promosi
Rangsangan
Lain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Ciri-ciri
Pembeli
Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologi
Proses Keputusan
Pembeli
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi sesudah
Pembelian
Keputusan
Pembeli
Pemilihan
produk
Pemilihan
merek
Pemilihan
saluran
distribusi
Penentuan
waktu
pembelian
Jumlah
pembelian
Gambar 2.2
Model Rangsangan tanggpan
Sumber: Kanuk (2007)
e. Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun
mental yang dialami seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Tahaptahap proses keputusan pembelian menurut Paul Peter dan Donnelly (2007)
Need
Alternative
Alternative
Purchase
Postpurchase
Recognition
search
evaluation
Decision
evaluation
Gambar 2.3
Consumer decision making
Sumber: Paul Peter dan Donnelly (2007)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
1. Need recognition.
Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang
belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh konsumen. Konsumen
mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan
situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses
keputusan. Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan
konsumen jauh-jauh hari sebelumnya.
2. Alternative search.
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan
(informasi internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan
(eksternal). Sumber informasi konsumen terbagi dalam 5 (lima) kelompok
yaitu :
a) Sumber internal
: informasi ini berasal dari seringnya berbelanjaatau
kebiasaan berbelanja, sehingga diri kita dapat
menentukan pilihannya sendiri.
b) Sumber kelompok
: sumber kedua ialah berasal dari orang lain, seperti
keluarga, teman-teman, tetangga dan kenalan.
c)
Sumber niaga
: Periklanan, petugas penjualan,
kemasan dan
pemajangan.
d) Sumber umum
: Media massa dan organisasi konsumen
e) Sumber pengalaman
: Pernah menangani, memuji, dan memakai produk
atau jasa.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
3. Alternative evaluation.
Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif
pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Beberapa konsep dasar akan
membantu kita memahami proses evaluasi konsumen :
a)
Pertama, konsumen mendapatkan informasi tentang berbagai merek dari
suatu tingkatan produk.
b)
konsumen berusaha mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
c)
Merek-merek tersebut mempunyai sejumlah atribut (warna, kualitas,
ukuran, dan lainnya).
d)
konsumen memandang masing-masing produk
sebagai
suatu
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu
konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan.
e)
Mereka akan memberikan perhatian terbesar terhadap atribut yang
memberikan manfaat yang dicarinya.
f)
Merek yang sangat disukai akan menjadi merek yang akan dibeli.
4. Purchase decision.
Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah konsumen
menentukan pilihan yang telah ditetapkannya, pembelian yang aktual adalah
hasil akhir dari pencarian dan evaluasi.
5. Postpurchase evaluation.
Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat atau
kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya mereka akan terus mengingat
hal tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
35
Perilaku pascapembelian meliputi kepuasan pascapembelian, tindakan
pascapembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.
a. Kepuasan pasca pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli
atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli atas produk
tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan
akan kecewa, jika kinerja ternyata sesuai harapan, pelanggan akan puas,
jika melebihi harapan, pelanggan akan sangat puas. Perasaan-perasaan itu
akan membedakan apakah pembeli akan membeli kembali produk tersebut
dan
membicarakan
hal-hal
yang
menguntungkan
atau
tidak
menguntungkan tentang produk tersebut kepada orang lain.
Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima
dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lain. Semakin besar
kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan
konsumen. Beberapa konsumen memperbesar kesenjangan ketika produk
yang mereka terima tidak sempurna, dan mereka menjadi sangat tidak
puas.
b. Tindakan Pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan
mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia akan
menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali
http://digilib.mercubuana.ac.id/
36
produk tersebut. Para pelanggan yang tidak puas akan berperilaku sebaliknya.
c. Pemakaian dan Pembuangan Pasca pembelian
Jika konsumen menyimpan produk ke dalam lemari, produk tersebut mungkin
tidak begitu memuaskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar.
Jika konsumen menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan
produk baru akan menurun
6. Minat Beli
Minat merupakan salah satu aspek psikologis yang mempunyai pengaruh
cukup besar terhadap perilaku dan juga merupakan sumber motivasi yang akan
mengarahkan pada apa yang akan mereka lakukan. Minat adalah kesadaran suatu
obyek, orang, masalah, atau situasi yang mempunyai kaitan dengan dirinya. Dalam
kaitannya dengan pemasaran, seorang konsumen harus mempunyai keinginan
terhadap suatu kategori produk terlebih dahulu sebelum memutuskan untuk
membeli produk tersebut. Hal inilah yang dimaksud oleh para pemasar dengan
membangkitkan minat akan suatu kategori, yang juga disebut usaha menciptakan
permintaan primer (primary demand). Berikut ini definisi minat beli menurut
beberapa ahli.
Pengertian minat beli menurut Schiffman dan Kanuk
(2007;228)
didefinisikan sebagai berikut :
Suatu model sikap seseorang terhadap objek barang yang sangat
cocok dalam mengukur sikap terhadap golongan produk, jasa, atau merek
tertentu .
http://digilib.mercubuana.ac.id/
37
Sedangkan pengertian minat beli menurut Howard yang dikutip
oleh
Durianto dan Liana (2004) adalah :
Minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana
konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk
yang dibutuhkan pada periode tertentu .
Definisi minat beli menurut Kinnear dan Taylor yang dikutip oleh
Thamrin (2003) :
Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen
dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak
sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.
Menurut Djatnika (2007), terdapat empat langkah yang dialami konsumen
dalam proses keputusan pembelian yang disebut dengan AIDA,terdiri dari:
1. Attention: Tahap dimana konsumen menaruh perhatian terhadap barang atau jasa.
2. Interest: Tahap dimana ketertarikan konsumen untuk mengetahui lebih jauh tentang
keistimewaan produk atau jasa.
3. Desire: Tahap dimana konsumen berhasrat/berminat karena barang atau jasa yang
ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhan-nya
4. Action: Tahap dimana konsumen mengambil keputusan dan tindakan untuk
membeli.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
38
Dari konsep AIDA diatas, attention, interest, dan desire merupakan indikator
dari minat beli konsumen. Adapun tidak digunakannya tahapaction karena hal
tersebut sudah bukan lagi bagian dari minat beli karena pada tahap tersebut
konsumen sudah melakukan suatu keputusan pembelian dimana menurut Kinnear
dan Taylor yang dikutip oleh Thamrin (2003) Minat beli merupakan bagian dari
komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan
responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan .
a. Hubungan Brand Perceived Quality dengan Minat beli
Image yang diyakini oleh konsumen dari sebuah merek sangatlah bervariasi
dari persepsi masing-masing individu. Persepsi kualitas sebuah merek memberikan
alasan yang sangat penting untuk proses pembelian yang sebelumnya didahului oleh
minat beli yang timbul dalam diri konsumen. Hal ini mempertimbangkan merek mana
yang harus dipertimbangkan dan selanjutnya merek mana yang akan dipilih oleh
konsumen.
Menurut Durianto, (2001) Brand Perceived Quality adalah persepsi pelanggan
terhadap kualitas suatu merek produk . Sedangkan Menurut Aaker 1991 Perceived
quality dapat di definisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas
atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkenaan dengan maksud yang
diharapkan/intended purpose dan serangkaian alternative. Kesimpulannya, brand
perceived quality dapat didefinisikan sebagai persepsi, tanggapan, penerimaan
langsung pelanggan dari sesuatu terhadap keseluruhan kualitas dari suatu merek
produk atau jasa layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan pelanggan. Persepsi
pelanggan akan melibatkan apa yang penting bagi pelanggan karena setiap pelanggan
memiliki kepentingan yang relatif berbeda-beda terhadap suatu produk atau jasa.
Perceived quality ini akan membentuk persepsi kualitas dari suatu produk atau jasa di
http://digilib.mercubuana.ac.id/
39
mata pelanggan. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa
dapat menentukan nilai dari produk/jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung
kepada keputusan membeli konsumen dan loyalitas merek.
Brand perceived quality merupakan salah satu dimensi dari brand equity,
dimana konsumen mempersepsikan kualitas produk atau jasa dari perusahaan.
Apabila persepsi konsumen terhadap produk dari perusahaan positif maka hal itu akan
memperkuat minat beli konsumen terhadap produk perusahaan tetapi apabila persepsi
konsumen terhadap produk perusahaan negatif maka akan mengurangi tingkat minat
beli konsumen terhadap produk perusahaan.
Mengacu kepada Pendapat Garvin, (2001) dimensi perceived quality dibagi
menjadi tujuh, yaitu:
a. Kinerja.
Melibatkan berbagai karakteristik operasional utama, karena faktor kepentingan pelanggan
berbeda satu sama lain, sering kali
pelanggan mempunyai sikap yang berbeda dalam
menilai atribut-atribut kinerja perusahaan.
b. Pelayanan
Mencerminkan kemampuan memberikan pelayanan pada produk tersebut. Misalnya
mobil merek tertentu menyediakan pelayanan kerusakan atau service mobil 24 jam di
seluruh dunia.
c. Ketahanan
Mencerminkan umur ekonomis dari produk tersebut, Misal Mmobil merek tertentu
yang memposisikan dirinya sebagai mobil tahan lama walau telah berumur 12 tahun
tetapi masih berfungsi dengan baik.
d. Keandalan
Konsistensi dari kinerja yang dihasilkan suatu produk dari suatu pembelian ke
pembelian berikutnya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
40
e. Karakteristik Produk
Bagian-bagian tambahan dari produk (features), yang biasanya penambahan ini
digunakan sebagai pembeda yang penting ketika dua merek produk terlihat hampir
sama. Bagian-bagian tambahan ini memberikan penekanan bahwa perusahaan
memahami kebutuhan pelanggannya yang dinamis sesuai perkembangan.
f. Kesesuaian dengan spesifikasi
Merupakan pandangan mengenai kualitas proses manufaktur (tidak ada cacat produk)
sesuai dengan spesifikasi yang telah ditentukan danteruji.
g. Hasil
Mengarah kepada kualitas yang dirasakan yang melibatkan enam dimensi
sebelumnya. Jika perusahaan tidak dapat menghasilkan hasik akhir produk yang baik
maka kemungkinan produk tersebut tidak akan mempunyai atribut kualitas lain yang
penting.
Dengan memperhatikan faktor-faktor tersebut, akan sangat berpengaruh
terhadap konsumen dalam memutuskan pembelian terhadap suatu barang. Persepsi
kualitas yang tertanam dalam diri konsumen tentang suatu merek menjadi suatu hal
yang penting sebagai bahan pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian
yang sebelumnya di dahului oleh minat beli konsumen.
Minat beli menurut menurut Schiffman dan Kanuk (2007)
didefinisikan sebagai berikut :
Suatu model sikap seseorang terhadap objek barang yang sangat cocok
dalam mengukur sikap terhadap golongan produk, jasa, atau merek tertentu .
Perceived quality berbeda dengan kepuasan, seorang pelanggan dapat
http://digilib.mercubuana.ac.id/
41
dipuaskan karena ia mempunyai harapan yang rendah terhadap tingkat kinerjanya.
Perceived quality yang tinggi tidak identik dengan harapan-harapan yang rendah.
Perceived quality yang baik akan menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih
merek tersebut. Bagi konsumen, membeli suatu barang adalah dipandang sebagai
suatu investasi, sehingga mereka menuntut akan adanya kualitas yang dapat
diandalkan, paling tidak dalam jangka waktu seperti yang mereka perkirakan. Maka
dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa semakin baik brand perceived quality yang
tertanam dalam diri konsumen akan semakin menimbulkan minat beli.
b. Dimensi / Indikator Minat Beli
Menurut Ferdinand (2002) minat beli dapat di dapat diidentfikasi melalui
indicator – indicator sebagai berkut :
1) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk
2) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain
3) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang
yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Prefernsi ini hanya
dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
4) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perlaku konsumen yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi
untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
42
B. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.4 Penelitian Terdahulu
No
1
2
Variabel
Independen
Kualitas
produk,
citra merek
Dependen
Keputusan
pembelian
Praba
Sulistyawati
(2012)
Independen
Kualitas
Produk,
Harga, Citra Merek,
Dependen
Keputusan
Pembelian
Pragita Shinta Uli
Sitorus (2013)
3
Independen
Dependen
Nurlisa
Fivi
Rahmatus Sofiyah
Harga,
Kualitas
Produk, Citra Merek
Keputusan
pembelian
Judul Penelitian
Pengaruh Kualitas
Produk dan Citra
Merek
terhadap
Keputusan
Pembelian
Laptop
Merek Acer di Kota
Semarang
Pengaruh
Citra
Merek,
Kualitas
Produk dan Harga
terhadap Keputusan
Pembelian Produk
Wardah
Hasil Penelitian
Variabel kualitas produk
dan
citra
merek
berpengaruh
positif
terhadap
keputusan
pembelian
Pengaruh
Harga,
Kualitas Produk dan
Citra
Merek
terhadap Keputusan
Pembelian
Kecap
Manis Merek
Hipotesis
yang
menyatakan
variabel
harga,kualitas produk dan
citra merek berpengaruh
positif terhadap keputusan
pembelian
Variabel citra merek,
kualitas produk dan harga
berpengaruh
positif
terhadap
keputusan
pembelian
(2015)
4
Independen
Dependen
Eli
Ermawati(2013)
Kualitas
produk, Pengaruh Kualitas Variabel kualitas prodruk
kepercayaan merek
Produk
dan
dan kepercayaan merek
Keputusan
kepercayaan
Merek
pembelian
berpengaruh
positif
terhadap Keputusan
Pembelian
Pencuci Rinso
5
Independen
Sabun terhadap
keputusan
pembelian
product quality and The
role
of the study investigated the
overall statisfaction
perceived
product effects
of
perceived
http://digilib.mercubuana.ac.id/
43
Dependen
6
purchase intentions
quality and overall product quality and overall
statisfaction
on satisfaction on purchase
Rodoula tsiotsou
purchase intentions
intentions. moreover, the
(2012)
direct and indirect effects
of values and ivolvement
on purchase intentions
were studied. the study
utilized
the
survey
questionnaire and used
sport shoes as the product
being researched. the
sample consisted of 197
student who responded to
anonymous questionnaire.
Independen
Kualitas
layanan, ANALISIS
Hasil
penelitian
Kualitas Produk
PENGARUH
menunjukkan
bahwa
KUALITAS
kualitas
produk
dan
PRODUK
DAN kualitas
layanan
KUALITAS
mempunyai
pengaruh
LAYANAN
positif dan signifikan
TERHADAP
terhadap
keputusan
KEPUTUSAN
Pembelian dan Kepuasan
PEMBELIAN DAN Pelanggan. .
KEPUASAN
PELANGGAN
(STUDI
KASUS
PADA
PERUMAHAN
PURI
MEDITERANIA
SEMARANG)
Dependen
Keputusan
pembelian,kepuasan
Bayu Hadyanto pelanggan
Mulyono,
Yoestini , Rini
Nugraheni,
Mustofa Kamal
(2013)
http://digilib.mercubuana.ac.id/
44
C. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah, tujuan penelitian dan kerangka konseptual di atas
maka penulis mengajukan hipotesis untuk melakukan pengujian terhadap variabelvariabel yang ada. Adapun pengembangan hipotesis dalam penelitian ini adalah :
H1 : Pengaruh Citra Merek Terhadap Minat Beli
Citra merek (brand image) merupakan representasi dari keseluruhan persepsi
terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek
itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan
preferensi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap
suatu merek, akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.
Secara empiris banyak penelitian dengan latar belakang sampel yang berbedabeda telah membuktikan bahwa citra merek berpengaruh positif terhadap minat beli
pelanggan seperti yang diungkapkan oleh Ria Maharani Ridhwan (2013) menyatakan
bahwa citra merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli produk
smartphone Samsung di Kota Denpasar serta persepsi harga berpengaruh positif dan
signifikan terhadap minat beli produk smartphone Samsung di Kota Denpasar. Sejalan
dengan Fransiska nela (2015) yang menyatakan hasil penelitian menunjukkan bahwa
variabel citra merek memberikan pengaruh secara parsial dan simultan terhadap minat
beli pelanggan.
H2 : Pengaruh Pengetahuan Produk Terhadap Minat Beli Pelanggan
Menurut beberapa ahli, Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai macam
informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi katagori produk, merek,
terminologi produk, atribut produk, atau fitur produk, harga produk, dan kepercayaan
mengenai produk. Peter dan Olson (2010) menyebutkan bahwa konsumen memiliki
tingkat pengetahuan produk yang berbeda. Pengetahuan ini meliputi kelas produk,
http://digilib.mercubuana.ac.id/
45
bentuk produk, merek, dan model/ fitur.
Untuk mengetahui suatu kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen
adalah jika suatu produk akan memberikan kepuasan kepada konsumen jika produk
tersebut telah digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen. Agar produk tersebut bisa
memberikan kepuasan yang maksimal dan kepuasan yang tinggi kepada konsumen,
maka konsumen harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan
benar.
Secara empiris banyak penelitian dengan latar belakang sampel yang berbedabeda telah membuktikan bahwa pengetahuan produk berpengaruh positif terhadap minat
beli pelanggan seperti yang diungkapkan oleh Aditya Syamsu Sanaji (2014) menyatakan
pengetahuan produk berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap minat beli
pelanggan.
D. Kerangka Konseptual
ci
CITRA
MEREK (X1)
H1
MINAT BELI
PELANGGAN
(Y)
PENGETAHUAN
PRODUK
(X2)
H3
Gambar 2.5 Rerangka Pemikiran
http://digilib.mercubuana.ac.id/