BAB 2 LANDASAN TEORI 2.1 Penelitian Terdahulu Tabel 2.1

BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Judul
Ladies'
intention
Nama Peneliti
Hasil Penelitian
purchase Tong, David Yoon Kin; Setiap pelanggan eceran di
during
retail Lai, Kim Piew; Tong, mall
shoes sales promotions
Xue Fa (2012)
harus
melakukan
sales
siap
untuk
berbagai
jenis
promotion
sesuai
dengan keadaan yang terjadi
di lapangan.
Keputusan pembelian dari
para
wanita
yang
mengunjungi tempat penjual
sepatu eceran tergantung dari
seberapa besar ketertarikan
antara sales promotion dari
para penjual sepatu eceran
dengan harapan dari para
wanita tersebut.
Misalnya
pelanggan
yang
modis menginginkan toko
dengan musik yang up to
date dan desain yang modis
juga.
Kemampuan
setiap
toko
yang menjual secara eceran
untuk memenuhi keinginan
pelanggan dan juga membuat
pelanggan merasa tertarik
dengan took mereka adalah
7
8
bukti
keberhasilan
dari
strategi sales promotion.
Driving
customer Jim Sullivan (2013)
satisfaction with service
Untuk
kebanyakan
masyarakat pelayanan adalah
yang
terpenting.
Terbukti
rumah makan yang memiliki
kualitas
pelayanan
dan
kebersihan yang besar dapat
menjual
lebih
banyak
dibandingkan dengan rumah
makan yang tidak.
Sebuah
perusahaan
harus
merencanakan
suatu
kapasitas,
kemudian
merealisasikannya
sesuai
dengan harapan pelanggan,
sehingga
perusahaan dapt
menghasilkan
keuntungan
lebih besar dan menambah
jumlah
pelanggan
atau
meingkatkan
jumlah
pengeluaran yang dilakukan
oleh pelanggan.
Semakin
tinggi
pelayanan
kualitas
maka
akan
membuat kpuasan konsumen
menjadi tinggi juga. Karena
kepuasan
konsumen
berdasarkan
antara
juga
perbandingan
perngharapan
hasil
rasakan.
lahir
yang
dan
mereka
9
Simulation
Promotions
of
Sales Osman, Syuhaily; Fah, Sales promotion merupakan
towards Benjamin
Chan tambahan
atau
pelengkap
Buying Behavior among Yin; Foon, Yeoh Sok dari strategi marketing yang
University Students
(2011)
dilakukan perusahaan.
Penelitian
menunjukkan
bahwa keinginan pembelian
dari mahasiswa dipengaruhi
oleh socio-demography, dan
alat
promosi
apa
digunakan,
potongan
yang
misalnya
harga,
kupon,
contoh gratis, beli 1 gratis 1.
Dari penelitian didapatkan
bahwa mahasiswa memiliki
reaksi yang berbeda dari
setiap alat promosi yang
digunakan
oleh
sehingga
pemasar,
penting
untuk
pemasar dapat menciptakan
satu strategi pemasaran yang
akurat unutk memasarkan
produknya.
Strategi
akurat
pemasaran
dan
yang
memperkecil
segmentasi pasar merupakan
cara yang paling tepat untuk
memasarkan produk.
10
2.2 Teori Umum
2.2.1 Marketing Communication (Komunikasi Pemasaran)
Dalam komunikasi pemasaran terdapat dua unsur yaitu komunikasi
dan pemasaran. Komunikasi adalah suatu proses yang dijalankan untuk
melakukan pertukaran pemikiran dan pemahaman antarindividu ataupun
antara individu dan organisasi, sementara pemasaran adalah suatu
kegiatan dimana perusahaan dan organisasi melakukan pertukaran nilai –
nilai dengan pelanggannya. Sehingga dapat dikatakan Komunikasi
Pemasaran merepresentasikan semua unsur gabungan dalam kegiatan
pemasaran yang memfasilitasi terjadinya pertukaran arti untuk kemudian
disebarluaskan kepada pelanggannya (Shimp, 2003: 4).
Komunikasi pemasaran juga merupakan sebuah alat yang digunakan
oleh perusahaan sebagai sarana untuk memberikan informasi, melakukan
persuasi atau mengingatkan konsumen mengenai produk atau merek yang
dimiliki perusahaan tersebut, komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan dapat dilakukan dengan dua cara yaitu dengan cara langsung
maupun tidak langsung (Darmawan, 2012: 10).
Bauran Promosi atau yang disebut juga bauran komunikasi
pemasaran adalah perpaduan yang spesifik antara hubungan masyarakat,
iklan, promosi penjualan, penjualan personal dan pemasaran langsung,
dan digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai secara
persuasif dan membangun hubungan dengan pelanggan
(Kotler &
Armstrong, 2008: 116).
Bauran promosi adalah kombinasi antara penjualan tatap muka,
periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat, yang
11
digunakan secara tepat untuk membantu tercapainya tujuan perusahaan
(Saladin, 2004: 172).
Dalam buku A Preface to Marketing Management, Peter dan Donnely
menjelaskan bahwa bauran promosi memiliki lima alat yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
Suatu kegiatan promosi barang dan jasa secara nonpersonal yang
disampaikan kepada khalayak melalui media (televisi, radio, koran,
majalah, banner).
2. Promosi penjualan (Sales Promotion)
Sebuah aktifitas yang ditawarkan kepada khalayak, sales personnel
atau resseler sebagai media untuk membeli suatu produk. Media
tersebut dapat menambah nilai atau insentif produk, dapat mengambil
bentuk kupon, sweeptakes, refund atau display.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Sebuah komunikasi nonpersonal yang bertujuan untuk mempengaruhi
tindakan, perasaan dan pemikiran dari sesorang atau komunitas
mengenai perusahaan.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi secara langsung kepada pelanggan. Komunikasi secara
langsung tersebut dapat berbentuk seperti, pesan langsung, pemasaran
online, katalog dan iklan yang dapat direspon langsung.
12
5. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Komunikasi langsung dengan calon pembeli untuk memberikan
informasi seputar produk dan melakukan persuasi agar calon pembeli
membeli produk perusahaan.
Menurut Terence A. Shimp ada enam bentuk utama dalam
komunikasi pemasaran
1. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Suatu bentuk komunikasi antarindividu dimana penjual melakukan
persuasi kepada calon pembeli dengan tujuan untuk membuat calon
pembeli melakukan pembelian produk atau jasa perusahaan.
2. Iklan (advertising)
Merupakan suatu bentuk komunikasi massa melalui media cetak atau
media elektonik, atau dalam bentuk komunikasi langsung yang
didesain
khusus untuk perusahaan yang bergerak dibidang
business to business.
3. Promosi penjualan (sales promotion)
Semua kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menimbulkan suatu
proses pembelian dalam waktu yang cepat atau membuat pembeli
mengambil keputusan pembelian dalam waktu singkat.
4. Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing)
Kegiatan mengasosiasikan atau mengadakan kerjasama anatara
perusahaan dengan salah satu kegiatan tertentu.
13
5. Publisitas (Publicity)
Salah satu kegiatan komunikasi massa, namun tidak seperti iklan,
publisitas biasanya dilakukan dalam bentuk publisitas atau komentar
editorial mengenai sebuah produk atau jasa dari perusahaan.
6. Komunikasi di tempat pembelian (point of purchase communication)
Pemasaran dengan menggunakan alat peraga seperti, poster, model
dan display toko yang
berguna untuk mempengaruhi keputusan
pembelian langsung pada tempat pembelian (Shimp, 2003 : 5 - 7).
2.2.2 Perilaku Konsumen (Consumer Behaviour)
Perilaku konsumen menurut American marketing Association adalah
“interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di
PT. Elite Advertising Indonesiar di mana manusia melakukan aspek
pertukaran dalam hidup mereka” dengan berdasarkan definisi diatas maka
dapat disimpulkan tiga ide yaitu : (1) perilaku konsumen dinamis (2) hal
tersebut melibatkan pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sePT.
Elite Advertising Indonesiar (3) hal yang menimbulkan pertukaran (Peter
& Olson, 2007: 6).
Perilaku konsumen adalah sesuatu yang bersifat eksternal dan diluar
kendali perusahaan. Perusahaan perlu memiliki trik khusus untuk
mengetahui dan mengenal perilaku dari konsumennya agar bisa melakukan
rencana pemasaran dengan baik (Zaharuddin, 2006: 64)
Sejalan dengan pemahaman perilaku konsumen terdapat tiga kategori
konsumen yaitu :
14
1. Customer adalah orang yang secara regular melakukan pembelian di
suatu toko atau retail, customer yang beralih minat ke produk lain
biasanya hanya bersifat sementara dan akan kembali menggunakan
produk yang sudah lama dipakai, customer yang sudah bertahun – tahun
menggunakan suatu produk dapat disebut loyal customer.
2. Consumer adalah calon pembeli potensial yang kemungkinan akan
menggunakan atau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh
organisasi, hasil keputusan
consumer
dalam menggunakan suatu
produk berasal dari pertimbangan dari dalam diri dan juga informasi
yang berasal dari luar dirinya. Dalam kategori consumer sendiri ada
kategori ultimate consumer yaitu orang yang menggunakan suatu produk
hanya untuk kepentingan atau tujuan tertentu saja.
3. Buyer atau individual buyer adalah orang yang melakukan pembelian
tanpa adanya pengaruh dari orang lain, perbedaannya dengan customer
adalah buyer belum tentu menjadi customer sementara customer dapat
menjadi buyer (Damanik, 2011: 397 - 398).
15
2.3 Teori Khusus
2.3.1 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan (Sales Promotion) adalah insentif jangka pendek
yang mendorong adanya pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa
(Kotler & Armstrong, 2008: 117).
Sales Promotion tools utama yaitu : samples, coupons, cash refound, price
packs, premium, advertising speciality, patronage rewards, contest,
sweeptakes,games, discount, allowance, dan point-of-purchase.
1. Samples adalah sebagian kecil jumlah produk yang diberikan kepada
konsumen sebagai bahan percobaan, cara samples ini merupakan salah
satu cara untuk perusahaan atau organisasi memperkenalkan produk
baru.
2. Coupons metode beriklan berbentuk sertifikat yang dapat digunakan
konsumen untuk mendapatkan penghematan saat konsumen melakukan
pembelian untuk produk tertentu.
3. Premium gifts adalah barang – barang yang diberikan secara gratis atau
dijual dengan harga rendah sebagai suatu bentuk rangsangan agar
konsumen membeli barang yang ditawarkan.
4. Poin–of–purchase adalah suatu bentuk promosi yang menggunakan
tampilan ataupun demonstrasi ditempat penjualan.
5. Cash refund offers (or rebates) suatu bentuk penawarna untuk
mengembalikan sebagian dari harga pembelian sebuah produk setelah
terjadinya pembelian.
16
6. Patronage rewards suatu bentuk promosi dimana konsumen diberikan
uang tunai atau penghargaan karena sudah menggunakan suatu produk
barang atau jasa sebuah perusahaan dalam waktu lama.
7. Advertising specialties suatu bentuk beriklan menggunakan barang–
barang yang bermanfaat dan dicetak menggunakan nama, lambang atau
pesan yang ingin disampaikan perusahaan dan diberikan sebagai hadian
kepada konsumen.
8. Contests, sweeptakes, and games memberikan kesempatan untuk
konsumen memenangkan sesuatu keuntungan seperti uang tunai,
perjalanan,
potongan
harga
menggunakan
keberuntungan
atau
memenangkan suatu permainan atau kontes.
9. Discount merupakan suatu bentuk promosi dengan melakukan
pengurangan secara langsung harga suatu produk dalam jangka waktu
tertentu (Kotler & Armstrong, 2008: 206).
2.3.2 Kepuasan Konsumen
Kepuasan konsumen adalah tingkat perasaan sesorang yang tumbuh
setelah membandingkan hasil dengan harapan. Hasil dapat dilihat dari
kinerja, sementara harapan dapat dibentuk dari pengalaman masa lalu, opini
dari orang lain dan juga dari janji serta informasi yang diberikan pemasaran
atau pesaingnya (Supranto, 2006: 233).
Kepuasan pelanggan akan melekat dan menjadi ciri atau karakteristik
suatu produk atau jasa yang sesuai dengan harapan pelanggan, kepuasan
pelanggan merupakan evaluasi setelah pembelian dimana alternatif yang
17
diberikan memenuhi atau melampaui harapan pelanggan (Widodo, 2012:
58).
Indikator kepuasan:
1. Keandalan (reliability)
Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan suatu produk sesuai
dengan yang dijanjikan oleh perusahaan.
2. Respon dan Cara Pemecahan Masalah (Response to and remedy of
problems)
Sikap dari karyawan dalam menghadapi keluhan yang diajukan oleh
pelanggan
3. Pengalaman Karyawan (sales experience)
Hubungan antara karyawan dengan pelanggan yang berhubungan
dengan permasalah yang dihadapi pelanggan dan bagaimana kryawan
memberikan pendapat dan saran untuk memecahkan permasalahan
pelanggan.
4. Kemudahan dan Kenyamanan (Convenience of acquisition)
Merupakan kemudahan dan kenyamanan yang dapat diberikan oleh
perusahaan kepada pelanggannya (Musanto, 2010: 129).
18
2.4 Kerangka Pikir
19
2.5 Kerangka Teori