BAB III KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

BAB III
KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN
3.1.
Pemasaran
3.1.1. Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran sering diartikan sebagai kegiatan dalam memasarkan
suatu produk yang diperjual belikan oleh perusahaan dan ditujukan kepada para
konsumen. Namum jika dilihat makna sebenarnya pemasran bukan hanya sekedar
menjual produk saja, akan tetapi pemasaran juga memiliki aktivitas penting dalam
menganalisis dan mengevaluasi segala kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Pemasaran juga meliputi segala aktivitas di dalam perusahaan. Adapun definisi
pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2012:28) adalah The process by which
companies create value for customer and build strong relationship with customers
in order to capture value from customer in return.
Menurut Kotler dan Keller (2009:38) Pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan konsepsi penetapan harga, promosi dan distribusi
gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan
individu dan organisasi. Sedangkan Buchari Alma (2007:5) bependapat
pemasaran adalah penekanan pada analisis struktur pasar, orientasi dan dukungan
pelanggan, serta memposisikan perusahaan dalam mengawasi rantai nilai.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpukan pada dasarnya memiliki
tujuan dan persepsi yang sama dan dapat disimpulkan bahwa pemasaran
merupakan suatu proses perencanaan dimana perusahaan menganalisis struktur
22
http://digilib.mercubuana.ac.id/
23
pasar serta memposisikan agar mendapatkan suatu penilaian yang baik dalam
benak konsumen untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan.
3.1.2. Bauran Pemasaran
Pemasaran
mempunyai
fungsi
yang
sangat
penting
dalam
mencapaikeberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran,
setiapperusahaan
perlu
menyusun
strategi
pemasaran
yanag
efektif
denganmengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran.Bauran
pemasaran menurut Kotler (2008:62) “bauran pemasaran adalahkumpulan alat
pemasaran taktis terkendali produk, harga, tempat, dan promosi yang diperlukan
perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya dipasar sasaran. Ada
empat variabel dalam bauran pemasaran, yaitu:
1.
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan
kepada pasar sasaran.
2.
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk
memperoleh produk.
3.
Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran.
4.
Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan
membujuk pelanggan membelinya.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
24
Dari penjelasan diatas dapat digambarkan empat variabel bauran
pemasaran dalam gambar 3.1 berikut:
Produk
Ragam
Kualitas
Desain
Fitur
Nama Merek
Kemasan
Layanan
Harga
Daftar Harga
Diskon
Potongan Harga
Periode Pembayaran
Persyaratan Kredit
Pelanggan
Sasaran
Positioning
yang
diharapakan
Promosi
Iklan
Penjualan Pribadi
Promosi Penjualan
Hubungan
Masyarakat
Tempat
Saluran Distribusi
Cakupan
Pemilahan
Lokasi
Persedian
Transportasi
Logistik
Gambar 3.1 Bauran Pemasaran
Sumber : Kotler (2008, 62)
Berdasarkan pengertian dan gambar diatas maka diapat disimpulkan
bahwa maksud dari bauran pemasaran adalah agar pemasaran dapat berlangsung
dengan baik dan mencapai hasil yang memuaskan sesuai dengan rencana yang
telah ditetapkan. Pada penelitian ini peniliti fokus pada variabel tempat dimana
didalamnya mencakup saluran distribusi, cakupan produk, lokasi, persedian,
transportasi dan logistik.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
25
3.2.
Distribusi
3.2.1. Pengertian Distribusi
Distribusi merupakan struktur perdaganganeceran dan perdagangan besar,
dimana saluran-saluran tersebut digunakanuntuk menyampaikan barang menuju
pasar. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), distribusi adalah kegiatan pemasaran
yang berusaha memperlancardan mempermudah penyampaian barang dan jasa
dari produsen kepadakonsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (jenis,jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan). Distribusi barang dapat
dikelompokkan menjadi dua kelompok aktivitas, yaitu :
1. Saluran
distribusi
(distribution
channel),
yaitu
saluran
untuk
memindahkan hak kepemilikan barang.
2. Distribusi fisik (physical distribution), yaitu aktivitas untuk memindahkan
barang secara fisik.
3.2.2. Saluran Distribusi
Setiap perusahaan memiliki pola pemasaran yang berbeda. Sebuah
perusahaan dapat mendistribusikan produknya langsungkepada konsumen atau
dapat juga dengan mendistribusikannyamelalui perantara dalam saluran distribusi.
Menurut Nitisemito dalam Isnaini (2005), saluran distribusi adalah lembagalembaga distributor yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau
menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Definisi lain mengenai saluran pemasaran dikemukakan oleh The
American Marketing Association, yang menekankan tentang banyaknya lembaga
http://digilib.mercubuana.ac.id/
26
yang terdapat dalam arus barang, yaitu struktur unit organisasi yang terdiri atas
agen, dealer, pedagang besar dan pengecer melalui nama sebuah komoditi,
produk, atau jasa dipasarkan.
3.2.3. Fungsi Saluran Distribusi
Menurut Swastha (1999), fungsi pemasaran yang dilaksanakan oleh
saluran distribusi dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :
1. Fungsi Pertukaran (transactional function)
Dalam fungsi pertukaran terdapat beberapa fungsi, yaitu :
a. Pembelian
Fungsi pembelian merupakan usaha memilih barang-barang yang
dibeli untuk dijual kembali atau untuk digunakan sendiri dengan harga,
pelayanan, dan kualitas tertentu.
b. Penjualan
Fungsi penjualan sangat penting karena bertujuan untuk menjual
barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam rangka
memperoleh laba perusahaan.
c. Pengambilan risiko
Seorang perantara harus dapat menanggung segala risiko kerusakan
dan keusangan barang yang dijualnya kepada konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
27
2. Fungsi Penyediaan (logistical function)
Fungsi ini berhubungan dengan perpindahan produk secara fisikdari
produsen kepada konsumen, yaitu :
a. Pengumpulan
Sebagai penyalur dalam saluran distribusi, perantaramelakukan fungsi
pengumpulan produk dari beberapa sumber, atau beberapa macam
produk dari sumber yangsama. Fungsi pengumpulan yang dilakukan
oleh perantara ini sangat membantu dalam meningkatkan efisiensi
penyaluran.
b. Penyimpanan
Fungsi penyimpanan menciptakan manfaat waktu, karena dapat
melakukan penyesuaian antara permintaan dan penawaran. Fungsi
penyimpanan penting dilaksanakan ,terutama untuk barang yang
sifatnya rusak atau tidak tahan lama.
c. Pemilihan
Fungsi
pemilihan
dilaksanakan
oleh
penyalur
dengan
cara
menggolongkan, memeriksa, dan menentukan jenis barang yang
disalurkan sesuai dengan kondisi dan kualitas barang.
d. Pengangkutan
Pengangkutan merupakan fungsi pemindahan barang dari tempat
produksi atau tempat penyimpanan kepada konsumen.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
28
3. Fungsi Penunjang (facilitating function)
Fungsi penununjang berperan untuk mendukung upaya pelaksanaan dari
fungsi-fungsi distribusi lainnya, fungsi penunjang meliputi :
a. Pelayanan setelah pembelian (layanan purna jual)
Intensitas pelayanan pasca pembelian ini sangat mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen, yaitu sepertitersedianya jaminan
garansi, pelayanan perbaikan produkrusak, atau pengaduan atas produk
cacat.
b. Pembelanjaan
Distributor atau bahkan konsumen melakukan fungsi pembelanjaan
dengan cara pembayaran tunai atau kredit kepada penyalur lain atau
kepada produsen.
c. Penyebaran informasi
Berbagai informasi, sangat diperlukan dalam penyaluran barang,
karena dapat membantu untuk menentukan mengenai jumlah dan jenis
barang yang dibutuhkan oleh konsumen.
d. Koordinasi saluran
Koordinasi dilakukan untuk mengorganisir seluruh lembaga yang
terdapat dalam saluran distribusi.
Pelton et al. (2002), menjelaskan fungsi-fungsi yangdilaksanakan oleh
saluran distribusi meliputi : informasi, promosi,negosiasi, pemesanan, keuangan,
pengambilan risiko, kepemilikan,tagihan, pembayaran, dan pemindahan
http://digilib.mercubuana.ac.id/
29
3.2.4
Jenis Saluran Distribusi
Dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen, perusahaan
dapat menempuh distribusi secara langsung maupun secara tidak langsung melalui
perantara. Menurut Kotler (2005), secara garis besar terdapat dua jenis saluran
distribusi, yaitu saluran distribusi untuk barang konsumsi dan saluran distribusi
untuk barang industri.
Kotler (2005) mengidentifikasi beberapa tingkatan dalam saluran
distribusi berdasarkan jumlah perantara yang terdapatdi dalamnya. Tingkatan
tersebut adalah zero-level channel yang menunjukkan bahwa pemasar tidak
menggunakan perantara dalam memasarkan produknya. One-level channel
menunjukkan pemasar menggunakan satu tipe perantara yaitu pengecer. Two-level
channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe perantara yaitu grosirdan
pengecer. Three-level channel menunjukkan pemasar menggunakan dua tipe
perantara yaitu agen dan pengecer, sedangkanfour-level channel menunjukkan
pemasar menggunakan tiga tipe perantara yaitu agen, pedagang besar (grosir), dan
pengecer. Skema saluran distribusi untuk barang konsumsi tertera pada Gambar
3.2 berikut.
Gambar 3.2 Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Sumber : Kotler, 2005
http://digilib.mercubuana.ac.id/
30
Distributor adalah kegiatan usaha yang berdiri sendiri di antara produsen
dan konsumen akhir atau pemakai industri. Distributor terdiri atas pedagang
perantara (pedagang besar dan pengecer) (Swastha, 2002). Pihak yang terlibat
saluran distribusi, yaitu :
1. Agen
Agen adalah perantara yang melakukan jual beli untuk prinsipalnya yang
tidak memiliki hak atas barang tersebut dan tidak menanggung risiko yang
menyangkut atas pemilikan barang-barang tersebut. Agen hanya mendapat
komisi atau upah (Converse dalam Isnaini, 2005). Jenis-jenis agen adalah :
a. Broker
Broker adalah agen yang melakukan kegiatan penjualan ataupembelian
barang atau jasa yang tidak dikuasainya denganmenerima balas jasa
berupa komisi tertentu yang dikenal dengan istilah brokerage
(Converse et.al. dalam Isnaini,2005).
b. Manufacture’s agent
Manufacture’s agent adalah agen yang diberi kuasa untuk menjual
sebagian atau seluruh hasil produksi dalam daerah tertentu (Stanton
dalam Isnaini, 2005).
c. Comissionman
Comissionman adalah seorang agen yang melakukan penjualan barang
yang diserahkan oleh pemilik dan mendapatkan suatu komisi
(Converse et al. dalam Isnaini,2005).
http://digilib.mercubuana.ac.id/
31
d. Selling agent
Selling agent adalah suatu usaha bebas atas dasar komisi untuk
menjual seluruh hasil produksi setiap perusahaan (Converse et al.
dalam Isnaini, 2005).
2. Pedagang besar (wholesaler) atau grosir
Pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli barang dagangan
dan menjualnya kembali kepada pengecer serta pedagang lain atau kepada
lembaga industri serta pemakai komersial(The AmericanMarketing
Association dalam Isnaini, 2005)..
3. Pengecer (retailer)
Pengecer adalah seorang pedagang yang melakukan penjualan secara
langsung kepada konsumen akhir (The American Marketing Association
dalam (Isnaini, 2005).
3.2.5
Strategi Saluran Distribusi
Strategi dalam pemilihan saluran distribusi mencakupkeputusan-keputusan
mengenai pertimbangan atau faktor-faktor yangberpengaruh terhadap saluran
distribusi, jenis dan jumlah perantaradalam saluran, syarat dan tanggung jawab
anggota saluran, sampai kepada upaya mengevaluasi anggota saluran (Kotler,
2005). Menurut Tjiptono (2002), strategi distribusi berkenaan dengan penentuan
danmanajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsenuntuk
memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan
konsumen sasaran dalam jumlah dan jenisyang dibutuhkan, pada waktu
dibutuhkan, dan di tempat yang tepat.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
32
Tjiptono (2002) menjelaskan dasar dalam memilih saluran distribusi
adalah meliputi kriteria 3C, yaitu channel control, marketcoverage, dan cost.
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara
lain mencakup :
1. Pertimbangan pasar, hal-hal yang patut diperhatikan adalah jenis pasar,
jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis pasar, serta jumlah dan
ukuran pesanan.
2. Pertimbangan barang, meliputi nilai unit, keawetan produk (perishability),
sifat teknis produk.
3. Pertimbangan perusahaan, mencakup sumber keuangan, pengalaman dan
kemampuan manajemen, pengawasan saluran, pelayanan yang diberikan
oleh penjual, dan lingkungan.
4. Pertimbangan perantara, meliputi pelayanan yang diberikan oleh perantara,
keberadaaan perantara yang dinginkan, tugas perantara, sikap perantara
terhadap kebijaksanaan produsen,volume penjualan, dan biaya distribusi.
Setelah produsen menentukan jenis saluran distribusi yangdipakai,
keputusan berikutnya mencakup jumlah dan intensitas perantara dalam saluran.
Menurut Swastha (1999), terdapat tiga alternatif yang dapat dipilih oleh produsen
dalam penentuan jumlah perantara yaitu :
http://digilib.mercubuana.ac.id/
33
1. Distribusi intensif
Dalam kebijaksanaan ini, produsen menggunakan jumlah lembaga
distribusi (outlet atau pedagang perantara) sebanyak mungkin ke seluruh
pelosok.
2. Distribusi selektif
Produsen mengadakan seleksi terlebih dahulu atas lembaga-lembaga
distribusi yang akan dipergunakan, baik pada tingkat pedagang besar
(wholesaler) maupun pada tingkat retailer dalamsatu tempat atau daerah
tertentu.
3. Distribusi eksklusif
Kebijaksanaan
ini
dapat
dilaksanakan
oleh
produsen
dengan
mempergunakan satu outlet pada wholesaler atau retailer disuatu negara
atau daerah tertentu. Pada umumnya cara ini dipergunakan dalam
pemasaran barang-barang mewah ataubarang-barang spesial, seperti
mobil, dan sebagainya.
3.2.6
Konsep Efektivitas Saluran Distribusi
Menurut Stern et al. (1989), terdapat empat dimensi yang dapat digunakan
untuk mengevaluasi kinerja saluran distribusi, yaitu :
1. Efektivitas saluran distribusi (effectivity)
Dilakukan untuk mengukur pencapaian sasaran perusahaan, yaitu seberapa
tepat saluran distribusi mempertemukan permintaan untuk melayani
kebutuhan konsumen atau target segmen pasar.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
34
2. Ekuitas saluran distribusi (equity)
Meliputi
bagaimana
pasarpotensial
yang
saluran
belum
distribusi
dapat
dapat
terjangkau
melayani
oleh
segmen
perusahaan,
sepertikonsumen yang terdapat di daerah terpencil, konsumen yang tidak
dinamis, dan sebagainya.
3. Produktivitas saluran distribusi (productivity)
Adalah efisiensi yang tercipta melalui output yang dapat dihasilkan
dariinput dan sumber daya yang digunakan. Produktivitas mengukur
efisiensi operasi dan distribusi fisik (logistik).
4. Profitabilitas saluran distribusi (profitability)
Pengukuran dalam efisiensi keuangan suatu anggota saluran distribusi,
yaitu
kinerja
keuangan
perusahaandalam
dengan
profitabilitas
meminimukan
meliputi
return
biaya.
on
Sasaran
investment,
likuiditas,pertumbuhan penjualan, dan pertumbuhan laba.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2001), efektif didefinisikan
sebagai upaya yang berhasil guna. Keefektifan atau efektivitas berarti melakukan
perbuatan atau proses yang berhasil guna atau yang benar.
Efektif atau tidaknya suatu strategi distribusi dapat dilihat dari seberapa
jauh sasaran perusahaan dapat tercapai. Menurut Siswanti (1989), efektivitas
suatu saluran distribusi dapat dikaitkan dengan kepuasan konsumen, yaitu
meliputi aspek ketersediaan produk (availibility), kemudahan memperoleh produk
(accessibility), dan pelayanan (service).Menurut Pelton et al. (2002), efektivitas
http://digilib.mercubuana.ac.id/
35
berhubungan dengan kemampuan desain saluran distribusi untuk memberikan
kinerja secara kompeten.
Stern et al. (1989), menjelaskan bahwa efektivitas saluran distribusi
tercapai apabila saluran distribusi dapat menyediakan barang dan jasa dalam
jumlah yang dibutuhkan (lot size), pada waktu yang dibutuhkan konsumen
(delivery time), tersedia dalam lokasi yang tepat sehingga konsumen dapatdengan
mudah memperoleh barang dan jasa tersebut (locational convenience), dan
tersedia denganbarang substitusi atau komplementer (product variety). Tahapan
pengukuran efektivitas saluran distibusi adalah :
1. Menentukan kebutuhan konsumen terhadap pelayanan saluran distribusi
yang meliputi kemudahan lokasi untuk memperoleh produk (locational
convenience), ketersediaan dalam jumlah produk (lot size), waktu
pengiriman (delivery time), dan keragaman produk (product variety).
2. Menentukan saluran distribusi atau distributor yang bertanggungjawab
untuk melayani kebutuhan konsumen.
3. Menentukan seberapa baik dan seberapa tepat kebutuhan konsumen dapat
dipenuhi oleh saluran distribusi.
4. Mengambil tindakan perbaikan atau koreksi apabila dibutuhkan
5. Mengukuhkan program kinerja yang efektif.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
36
3.3.
Penelitian Terdahulu
Tabel 3.1 Daftar Penelitian Terdahulu
N0
Penelitian dan
Tahun
Judul Penelitian
Hasil Penelitian
Hasil dan tujuan adalah untuk
memuaskan itu konsumen dan
mendapatkan bisnis lanjutan dari
dia / nya.Itu utama tujuan dari ini
kualitatif penelitian ini adalah
untuk membandingkan waktu,
biaya dan efisiensi fisik setiap
saluran distribusi sistem
perusahaan dalam industri alat
rumah.
Saluran Distribusi Pupuk
bersubsidi di Kab, Sambas
dengan cara pertama ke
distributor resmi terpilih
selanjutnya ke pengecer dan
selanjunya ke konsumen
Konsep Pemasaran Hubungan,
Konteks untuk kondisi fit
pemasaran hubungan aplikasi
dalam saluran distribusi, dan
akhirnya berakhir dengan cara
hubungan yang efektif aplikasi
pemasaran saluran distribusi
Alma Alicic
(2013)
Company The Effeciency Of
Distribution Methods In Home
Appliance Industries
A Hamid. A.
Yusra (2012)
Analisis Saluran Distribusi dan
Efesiensi pemasaran pupuk
bersubsisdi di kecamatan
selakau kab. Sambas watiha
3
I Made (2004)
Penerapan Relationship
Mareketing Dalam Saluran
Distribusi
4
memastikan bahwa produsen
mengontrol operasi dengan
informasi yang tepat, melihat
Jose M
Role Of Shared Information
pasar melalui dealer. Oleh karena
Sanchez (2006) Systems In Distribution Channels itu, produsen bisa berbagi ISS
untuk secara proaktif
mengelola saluran distribusi
mereka dengan cara non-koersif
1
2
http://digilib.mercubuana.ac.id/
37
Tabel 3.2 Daftar Penelitian Terdahulu Lanjutan
N0
Penelitian dan
Tahun
Judul Penelitian
5
Kiran Vasanth
(2012)
Distribution Channels Coflict
and Management
6
M. Sreenives
(2008)
Effectiveness Of Distribution
Network
7
Marius
Preterms
(2011)
SME manufacturers'
cooperation and dependence on
major dealers' expert power in
distribution channels
8
M Rosli,
Radiah Abdul
(2012)
Impact Of Distribution
Channels Innovation On The
Performance Of Small And
Medium Enterprise
Hasil Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk
memperluas domain distribusi
manajemen konflik saluran
sebagai kegiatan patokan
dengan menjelajahi potensi
sumber konflik yang terjadi
dalam distribusi perusahaan
saluran.
Penelitian ini membahas rantai
pasokan yang mencakup
beberapa suplai tradisional
tahap rantai. Penjualan
memberikan barang untuk
review penjualan, mengisi tahap
rantai pasokan awal. Itu item
terdaftar untuk review di jual
diklasifikasi sebagai
“persediaan” Hearts bersaing.
Temuan menunjukkan bahwa
dealer utama 'kekuasaan ahli
dapat mempengaruhi UKM
produsen' kepercayaan,
komitmen hubungan, kepuasan
hubungan dan kerjasama
channel secara signifikan.
implikasi manajerial dari
temuan penelitian yang
disediakan.
Studi masa depan,
bagaimanapun,
harus mempertimbangkan
banyak faktor lain yang dapat
mempengaruhi
kinerja perusahaan dalam
industri berbasis agro.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
38
Tabel 3.3 Daftar Penelitian Terdahulu Lanjutan
N0
Penelitian dan
Tahun
Judul Penelitian
9
Mehta, Rajiv ,
Anderson,
Rolph E. ,
Dubinsky,
Alan J. , Polsa,
Pia and Mazur,
Jolanta. (2010)
Managing Internasional
Distribution Channel Partner: A
Cross – Cultural Approach
10
Noris I Bruce
(2012)
Dynamic Effetuveness Of
Advertising and Mouth in
Segeuntial Distribution of new
Products
Nurani, Teguh
Wuryanto
(2014)
Analisis Saluran Distribusi
Selektif Agen Dan Sub Agen
Terhadap Volume Penjualan (
Studi Kasus Pada PT. Charoen
Pokphand Indonesia Tbk)
11
12
Naga Simha
Kanagal
(2005)
Role Of Relatinship Marketing
In Competitive Marketing In
Competitive Marketing Strategy
Hasil Penelitian
Sebuah model dan penelitian
konseptual proposisi
dikembangkan. Penggunaan
gaya kepemimpinan untuk
mengelola perbedaan pendapat
di antara para mitra channel
internasional berpendapat untuk
lebih spesifik budaya.
Internasional manajemen
saluran implikasi dan arah untuk
penelitian masa depan
disarankan
Sebuah Model Dinamis untuk
Mempelajari efek dinamis dari
iklan dan WOM pada
Permintaan untuk produk
heterogen tahapan saluran
distribusi
Metode Penelitian Ini
menjelaskan pengaruh Variable
Independen (bebas) yang terdiri
dari agen dan sub agen terhadap
variable dependen (terikat)
untuk menentukan pengaruh
peningkatan volume penjualan
Kompetitif Strategi Pemasaran
(CMS) memiliki hubungan
pemasaran (RM) sebagai salah
satu
fungsi kunci dalam
meningkatkan kinerja bisnis.
RM didefinisikan sebagai
identifikasi,
pembentukan, pemeliharaan,
peningkatan, modifikasi dan
pemutusan hubungan dengan
pelanggan untuk menciptakan
nilai bagi pelanggan dan
keuntungan bagi organisasi
dengan serangkaian relasional
http://digilib.mercubuana.ac.id/
39
Tabel 3.4 Daftar Penelitian Terdahulu Lanjutan
N0
Penelitian dan
Tahun
13
R.N Obaji
(2011)
14
Radhouane
Fgaier Ikram
and Zghal
Mustapha
(2012)
15
Richard
Chinomona
(2012)
16
Salma Karray,
Georges
Zaccour
(2007)
17
Sufeng zhang
(2010)
Judul Penelitian
Hasil Penelitian
Saluran Distribusi Dalam
Manufaktur Nigeria Yang di
pilih Karena Mempengaruhi
Penjualan Produk
Penelitian ini menunjukkan
An Explanatory Model of
dengan peran relasional norma
Relational Orientation within
dan kepercayaan dalam
Distribution Channels: A
mengembangkan orientasi
Conceptual Framework
relasional dalam saluran
distribusi
Hasil penelitian ini memiliki
beberapa manajer
implicationsfor manajerial di
perusahaan dealer. Keseluruhan
The Role Of dealer's nonImplementasi temuan adalah
mediated power in fostering
bahwa manajer dapat
SME
memanfaatkan kekuatan ahli,
Manufacturers'Cooperation:
rujukan dan
SME
traditionallegitimate untuk
Manufacturers'Perspective
mencapai saluran kerjasama
dengan manufacturing SMEs
selain mengumpulkan
kepercayaan mereka, hubungan
satisfactionand komitmen.
Penelitian ini Menunjukan
Bahwa ketika Kompetisi
Effectiveness Of Coop
diperkenalkan, program iklan
Advertising Programs In
kandang mungkin karena
Competitive Distribution
situasi dilema prisoner untuk
Channels
produsen. Manfaat bagi
pengecer dan konsumen juga
dinilai
Seleksi dan manajemen saluran
distribusi tidak hanya bagian
dari fungsi manajemen dan
On Komatsu Strategy Of
harian
Distribution Channels In China
operasi perusahaan
Take komatsu Excarators as
multinasional (MNC), tetapi
an Example
juga komposisi penting dari
kemampuan inti dan
keunggulan kompetitif.
The Effeck Of Channels Of
Distribution on Nigeria
Product Sales
http://digilib.mercubuana.ac.id/
40
Tabel 3.5 Daftar Penelitian Terdahulu Lanjutan
N0
Penelitian dan
Tahun
Judul Penelitian
18
Swapa.P.Pakala Distribution Channels And Their
W (2012)
Roles In The Enterprise
19
Wihdat Djafar,
Yosef Amer,
dan Sing Heon
Lee (2013)
A Review On Long Distribution
Channels Problem
Z. Segetlija
(2011)
Importance Of Distribution
Channels Marketing Channels
Formational Economy
20
Hasil Penelitian
Makalah ini membahas saluran
distribusi, struktur dan
fungsional
klasifikasi dan pentingnya
perantara dalam arus barang
antara
produsen dan pembeli. Menunjuk
pangsa berkembang pesat
distribusi secara elektronik
saluran dan kondisi dominasi
pasar mereka dalam jangka
menengah
Makalah ini bertujuan untuk
mengindentifikasi dan
memperoleh pemahaman yang
lebih komprehensif tentang
masalah yang berkaitan dengan
distribusi
Dasar untuk pengembangan ini
terletak pada teknologi baru
kemungkinan, yaitu kesempatan
yang ditawarkan oleh teknologi
informasi modern
dan pemahaman baru tentang
hubungan antara komoditas fisik
http://digilib.mercubuana.ac.id/
22
http://digilib.mercubuana.ac.id/
41
3.4.
Kerangka Pemikiran
Kegiatan
distribusi
memiliki
peran
dan
fungsi
penting
dalam
memberikannilai tambah bagi suatu produk, yaitu dalam menyampaikan produk
perusahaan ke tangan
konsumen sesuai dengan kebutuhan dan
tepat
padawaktunya. Kegiatan distribusi terdiri dari dua aktivitas utama, yaitupemilihan
saluran distribusi dan distribusi fisik. Fokus dari penelitian iniadalah pada upaya
pemilihan saluran distribusi. Sedangkan upaya distribusi fisik (seperti aktivitas
penggudangan dan pengangkutan) tidak menjadi bahasan penelitian.
Penelitian ditujukan untuk mempelajari kegiatan distribusi yang dilakukan
oleh PT. X, yaitu mengenai bagaimana strategi salurandistribusi yang
dikembangkan oleh PT. X dalam memasarkanproduk MEF Mild di Bekasi
Selatan, Tambun Selatan, Bantar Gebang di antaranya mencakup jumlah dan jenis
penyalur, struktur saluran distribusi, sistem kerja sama terhadap distributor atau
pedagang perantara, hambatan penyaluran, cara pengangkutan produk, fasilitas
distribusi yang disediakan kepada distributor, serta berbagai pertimbangan
pemilihan saluran lainnya.
Selain itu, penelitian juga bertujuan untuk mengidentifikasi beberapa
faktor penting yang dapat mempengaruhi efektivitas saluran distribusi yang
menggambarkan atribut-atribut yang dianggap penting dan mempengaruhi
efektivitas saluran distribusi. Alat analisis yang digunakan untuk identifikasi
faktor adalah analisis faktor. Penelitian juga ditujukan untuk menganalisis
efektivitas saluran distribusi, yaitu berdasarkan persepsi anggota saluran distribusi
http://digilib.mercubuana.ac.id/
42
atau distributor PT. X di wilayah Bekasi Selatan, Tambun Selatan, Bantar Gebang
terhadap kinerja dari saluran distribusi yang ditempuhnya.
Efektivitas dapat dicapai apabila setiap anggota saluran distribusi atau
pedagang perantara atau konsumen akhir dapat memperoleh barang dan jasayang
dibutuhkannya pada jumlah, waktu, dan tempat yang tepat, yaituapabila saluran
distribusi telah mampu menyediakan barang atau jasa dalamjumlah yang
dibutuhkan (lot size) pada saat konsumen membutuhkan (delivery time), dan
tersedia pada tempat yang tepat.
Keefektifan saluran distribusi tersebut kemudian dianalisis dengan
menggunakan metode Importance and Performance Analysis (IPA) dan analisis
deskriptif terhadap kinerja saluran distribusi MEF Mild di wilayah Bekasi dalam
menjangkau target segmennya.Analisis terhadap efektivitas saluran distribusi
yang dikembangkan oleh PT. X dalam memasarkan produk MEF Mild di wilayah
Bekasi Selatan bertujuan untuk melihat seberapa besar manfaat saluran distribusi
yangdipilih untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan.
Berdasarkan kajian teori dan beberapa pendapat dari para ahli dibidang
Manajemen Pemasaran khususnya yang berkaitan dengan Saluran Distribusi
dimana pemikiran ini juga telah diperkuat oleh beberapa penelitian dengan topik
sejenis yang dilakukan sebelumnya. Maka dapat disusun kerangka pemikiran
sebagai konsep penelitian pada gambar dibawah ini.
http://digilib.mercubuana.ac.id/
43
Visi dan Misi
PT. SCM
MEF MILD
Bauran Pemasaran
Produk
(Product)
Harga
(Price)
Tempat
(Place)
Promosi
(Promotion)
Distribusi
Saluran
Distribusi
Analisis Faktor
Distribusi
Fisik
Atribut dalam Faktor-faktor
Saluran Distribusi
Importance and
Performance
Analysiiis
Efektivitas Saluran Distibusi
MEF Mild
Gambar 3.3 Kerangka Pemikiran
Sumber: Data yang dikembangkan pada penelitian, 2015
http://digilib.mercubuana.ac.id/
Analisis
Deskriptif