BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran
Pemasaran telah banyak didefinisikan dengan berbagai cara
oleh berbagai penulis. Dalam dunia bisnis, pemasaran mempunyai arti
yang sangat penting. Beberapa ahli pemasaran memberikan definisi
pemasaran. Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009) adalah
“memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”.
Menurut American Marketing Association (AMA) dalam
Kotler dan Keller (2009) pemasaran adalah “suatu fungsi organisasi
dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentinganya”.
2.2
Manajemen Pemasaran
2.2.1
Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009) “manajemen pemasaran
(marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran
dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan
6
7
menciptakan,
menghantarkan,
dan
mengkomunikasikan
nilai
pelanggan yang unggul”.
Dari definisi diatas kita dapat membedakan definisi sosial
dengan definisi manajerial dari pemasaran. Definisi sosial menunjukan
peran yang dimainkan pemasaran didalam masyarakt; sebagai contoh,
seorang pemasar berkata bahwa peran pemasaran adalah untuk
“memberikan standar kehidupan yang lebih tinggi”. Maksudnya
pemasaran disini adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana
individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkaan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
2.2.2
Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran menurut kotler (2002) adalah “seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus
mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”. Pemasaran
merupakan kegiatan yang berdiri berbagai variabel yang berkaitan dan
menunjang satu sama lain dengan tujuan agar mendapatkan tanggapan
pasar yang ditujunya secara positif. Kegiatan-kegiatan tersebut berada
dalam kendali seorang pimpinan sehingga dapat dikoordinasikan dan
diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan. Kombinasi dari berbagai
variabel yang saling berhubungan sabagai satu-kesatuan tersebut
dikenal dengan istilah bauran pemasaran.
8
2.3
Kualitas Produk
2.3.1
Pengertian Kualitas Produk
Pengertian produk (product) menurut Kotler (2009) adalah
“segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan”.Secara konseptual produk adalah pemahaman
subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha
untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan
kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi
serta daya beli pasar.
Menurut Kotler dan Keller (2008), produk adalah “elemen kunci
dalam keseluruhan penawaran pasar.Selain itu produk dapat pula
didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen
melalui hasil produksinya (Tjiptono, 2008)”.
2.3.2
Konsep Produksi
Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis.
Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa “konsumeen
lebih menyukai produk yang tersedia lebih banyak dan tidak mahal”.
Para
manajer
dari
bisnis
yang
berorientasi
pada
produksi
berkonsentrasi utuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya
rendah, dan distribusi missal. Orientasi ini masuk akal di negaranegara berkembang seperti Cina, dimana pabrik PC terbesar, Lenovo,
dan raksasa alat-alat rumah tangga Haier memetik keuntungan dari
sumber daya manusia negeri itu yang berlimpah dan murah untuk
9
mendominasi pasar. Pemasar juga menggunakan konsep produksi
ketika suatu perusahaan ingin memperluas pasar.
Berdasarkan perspektif kualitas, David Garvin dalam Yamit
(2004) mengembangkan dimensi kualitas kedalam 8 dimensi yang
dapat digunakan sebagai perencanaan strategis terutama bagi
perusahaan yang menghasilkan barang. Kedelapan dimensi tersebut
adalah sebagai berikut :
1.
Performance (kinerja) menyangkut karakteristik produk
2.
Features menyangkut karakteristik pelengkap
3.
Reliability (keandalan) menyangkut kemungkinan tingkat
kegagalan pemakaian
4.
Conformance (kesesuaian) sejauh mana karakteristik disain dan
operasi memenuhi standard
5.
Durability (daya tahan); seberapa lama produk dapat terus
digunakan
6.
Serviceability; kemudahan dalam pemeliharaan
7.
Estetika; corak, rasa dan daya tarik produk
8.
Perceived; citra dan reputasi produk
Menurut Joseph S. Martinich, ada enam spesifikasi dari dimensi
kualitas produk barang yang relevan dengan pelanggan :
1.
Performance (Hal terpenting bagi pelanggan yaitu apakah
kualitas produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau
apakah pelayanan diberikan dengan cara yang benar).
10
2.
Range and Type of Features (Selain fungsi utama dari suatu
produk dan pelayanan, pelanggan sering kali tertarik pada
kemampuan/keistimewaan
yang
dimiliki
produk
dan
pelayanan).
3.
Reliability dan Durability ( Kehandalan produk dalam
penggunaan secara normal dan berapa lama produk dapat
digunakan hingga perbaikan diperlukan).
4.
Maintainability
and
Serviceability
(Kemudahan
untuk
pengoperasian produk dan kemudahan perbaikan maupun
ketersediaan komponen pengganti).
5.
Sensory Characteristic (Penampilan, corak, rasa, daya tarik,
bau, selera, dan beberapa faktor lainnya mungkin menjadi
aspek penting dalam kualitas.
6.
Ethical Profile and Image (Kualitas adalah bagian terbesar dari
kesan pelanggan terhadap produk dan pelayanan).
2.3.3
Konsep Produk
Menurut Kotler dan Keller (2009) “konsep produk berpendapat
bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas kinerja,
atau fitur inovatif terbaik”. Manajer dari organisasi ini berfokus untuk
membuat produk yang unggul dan senantiasa memutakhirkanya.
Namun, para manajer ini kadang-kadang terlibat perselingkuhan
dengan produk mereka. Mereka mungkin melakukan kesalahan yang
diistilahkan “jebakan tikus yang lebih baik”, yaitu mempercayai bahwa
jebakan tikus yang lebih baik akan mengarahkan orang ke pintu
11
mereka. Suatu produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh
harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang tepat.
2.4
Promosi (Promotion)
2.4.1
Pengertian Promosi
Promosi menurut Griffin dan Ebert (2007) merupakan teknik
yang dirancang untuk menjual produk. Promosi merupakan bagian dari
bauran komunikasi: seluruh pesan yang disampaikan oleh perusahaan
ke konsumen mengenai produknya.
2.4.2
Periklanan (Advertising)
Periklanan menurut Kotler dan Keller (2009) adalah semua
bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang
atau jasa oleh sponsor yang jelas. Iklan bisa menjadi cara yang efektif
dari segi biaya dan untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan
membangun preferensi merek atau mendidik orang.
Iklan menurut Griffin dan Ebert (2007) adalah komunikasi
tidak langsung, yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk
menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk.
Peranan periklanan dalam pemasaran adalah untuk membangun
kesadaran terhadap keberadaan produk menambah pengetahuan
konsumen,
membujuk
calon
konsumen
untuk
membeli,
dan
membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain. Beberapa
12
pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan,
antara lain melalui surat kabar, majalah, radio, televise, papan reklame
dan surat langsung.
a. Tujuan Iklan
Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya,
baik untuk menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau
memperkuat.
1) Iklan Informatif
Bertujuan meciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang
produk atau fiturbaru produk yang ada.
2) Iklan Persuasif
Bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan
pembelian produkatau jasa.
3) Iklan Pengingat
Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk.
4) Iklan Penguat
Bertujuan
meyakinkan
pembeli
saat
ini
bahwa
mereka
melakukan pilihan tepat.
b. Fungsi Iklan
1) Memberikan Informasi
Iklan dapat memberikan informasi lebih dari pada yang lainnya
baik tentang produk, harga, atau informasi lainnya yang
mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya informasi
13
konsumen akan segan atau tidak mempunyai informasi tentang
suatu produk. Periklanan memberikan suatu alat bagi penjual dan
pembeli untuk memberikan informasi kepada pihak lain tentang
kebutuhan dan keinginan tersebut dapat terpenuhi dengan
mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2) Membujuk Atau Mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat menginformasikan saja tetapi
juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial,
dengan mengatakan suatu produk adalah lebih baik dari
produklain. Dalam hal ini iklan yang bersifat membujuk tersebut
lebih banyak dipasang pada media-media seperti televisi dan
media cetak.
3) Menciptakan Kesan
Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu
tentang apa yang di iklankan. Dalam hal ini pemasang iklan
selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya
misalnya dengan menggunakan warna, ilusi, bentuk dan lay out
yang menarik. Kadang-kadang pembelian sebuah produk tidak
dilakukan
secara
rasional
atau
memperhatikan
nilai
ekonomisnya, tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau
meningkatkan gengsi, seperti pembelian mobil, rokok dan rumah
mewah.
4) Memuaskan Keinginan
Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk
mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang
14
saling memuaskan. Periklanan juga merupakan alat komunikasi
yang
sangat
efisien
bagi
para
penjual.
Mereka
harus
menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan
mereka sendiri.
5) Sebagai Alat Komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua
arah
antara
penjual
dan
pembeli,
sehingga
keinginan
merekadapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif.
Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk
mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
2.4.3
Tenaga Penjualan (Personal Selling)
a. Pengertian Tenaga Penjualan
Bentuk asli dan paling tua pemasaran langsung adalah
kunjungan penjualan lapangan. Saat ini sebagian besar perusahaan
industri sangat bergantung pada tenaga penjualan professional untuk
menemukan tempat calon pelanggan mengembangkannya menjadi
pelanggan, dan menumbuhkan bisnis.
Penjualan personal adalah bentuk komunikasi antar individu
dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan
melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau
jasa perusahaan.
15
Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi (Kotler
dan Keller 2009).
1) Pengirim (Deliverer)
Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk.
2) Pengambilan Pesanan (Order Taker)
Pengambilan pesanan dalam (berdiri dibelakang konter) atau
pengambil pesanan luar (menelpon manajer pasar swalayan).
3) Misionaris (Missionary)
Wiraniaga yang tidak diharapkan atau diizinkan mengambil
pesanan, tetapi lebih bertugas untuk membangun citra baik atau
mendidik pengguna aktual atau potensial.
4) Teknisi (Technician)
Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
5) Pencipta Permintaan (Demand Creator)
Wiraniaga yang bergantung pada metode kreatif untuk menjual
produk berwujud atau tidak berwujud.
6) Penyedia Solusi (Solution Vendor)
Wiraniaga
yang
keahliannya
menyelesaikan
masalah
pelanggan.
b. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan
Wiraniaga harus
tahu bagaimana mendiagnosis masalah
pelanggan dan mengajukan solusi. Mereka harus dapat menunjukkan
kepada calon pelanggan bahwa perusahaan yang mereka wakili dapat
16
membantu meningkatkan profitabilitas perusahaan. Wiraniaga harus
melaksanakan satu atau lebih tugas khusus berikut:
1) Mencari calon pelanggan (prospek)
2) Menentukan sasaran
3) Mengomunikasikan
4) Menjual
5) Melayani
6) Mengumpulkan informasi
7) Mengalokasikan
2.4.4
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
a. Pengertian Promosi Penjualan
Promosi penjualan menurut Griffin dan Ebert (2007) adalah
kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang
konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen
penjualan, atau anggota dagang lainnya.
Promosi Penjualan menurut Kotler dan Keller (2009) adalah
bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat
insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk
menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk
tertentu oleh konsumen.
Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi
penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan
mencakup alat untuk promosi konsumen berupa sampel, kupon,
17
penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah,
percobaan gratis, garansi, dan demonstrasi.
b. Tujuan Promosi Penjualan
Terdapat banyak ragam promosi penjualan. Sampel gratis
mendorong
percobaan
konsumen,
sementara
layanan
nasihat
manajemen gratis bertujuan memelihara hubungan jangka panjang
dengan pengecer. Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk
menarik
pelanggan
baru,
menghargai
pelanggan
setia,
dan
meningkatkan tingkat pembelian kembali pengguna yang jarang
membeli.
Promosi penjualan sering menarik orang yang suka berlaih
merek, yang terutama mencari harga yang lebih murah dan nilai yang
lebih baik.Promosi mendorong konsumen mencoba produk baru dan
menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti penetapan
harga murah dan penetapan harga promosi.
Bagi pengecer, promosi dapat meningkatkan penjualan
kategori komplementer. Promosi penjualan juga bermanfaat dalam
mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap
harga. Selain itu, dengan promosi penjualan produsen terbantu dalam
menjual lebih banyak dari biasanya pada harga resmi dan menerapkan
program ke berbagai segmen konsumen. Pemasar juga menerapkan
promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru dan menanamkan
loyalitas.
18
c. Keputusan Utama Promosi Penjualan
Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus
menentukan tujuannya, memilih alat, mengembangkan program,
menguji program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta
mengevaluasi hasilnya (Kotler dan Keller 2009).
1) Menentukan Tujuan
Bagi konsumen, tujuan meliputi mendorong pembelian unti
yang lebih besar, meningkatkan percobaan di antara non
pengguna, dan menarik konsumen yangberalih dari merek
pesaing. Bagi pengecer, tujuan meliputi membujuk pengecer
untuk menjual barang baru, mendorong pembelian pada musim
sepi, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan masuk
ke gerai eceran baru.
2) Memilih Alat Promosi Konsumen
Perencana promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan
promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya
setiap alat. Alat promosi konsumen utama meliputi sampel,
kupon, penawaran pengembalian dana tunai (rabat), kemasan
harga (kesepakatan pengurangan harga), premi (hadiah),
program frekuensi, hadiah (kontes, undian, perminan),
penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi produk,
promosi terikat, promosi silang, serta tampilan dan demonstrasi
titik pembelian.
3) Memilih Alat Promosi Dagang
19
Produsen menggunakan sejumlah alat promosi dagang antara
lain penurunan harga (dari harga faktur atau harga resmi),
insentif dan barang gratis.
4) Memilih Alat Promosi Tenaga Penjualan dan Bisnis
Perusahaan menghabiskan miliaran dollar untuk bisnis dan
promosi tenaga penjualan antara lain dengan pameran dagang
dan konvensi, kontes penjualan serta iklan khusus.
5) Mengembangkan Program
Dalam merencanakan program promosi penjualan, pemasar
semakin membaurkan beberapa media ke dalam konsep
kampanye total.
6) Pengujian awal, Pengimplementasian, Pengendalian dan
Pengevaluasian Program
Meskipun
sebagian
besar
program
promosi
penjualan
dirancang berdasarkan pengalaman, pengujian awal dapat
menentukan apakah sarana itu sudah tepat, ukuran insentif
sudah optimal dan metode presentasi sudah efisien. Konsumen
dapat diminta menilai atau memberi peringkat berbagai
kemungkinan kesepakatan, atau uji percobaan dapat dijalankan
dalam wilayah geografis terbatas.
2.4.5
Hubungan Masyarakat (Public Relation)
a. Pengertian Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat menurut Griffin dan Ebert (2007) adalah
publisitas yang dipengaruhi oleh perusahaan yang berusaha membina
20
hubungan baik dengan public atau menangani peristiwa-peristiwa yang
tidak menyenangkan.
b. Alat Utama Dalam Pemasaran Humas
1) Publikasi
Perusahaan sangat bergantung pada bahan yang dipublikasikan
untuk menjangkau dan mempengaruhi pasaran sasaran mereka.
Bahan ini mencakup laporan tahunan, brosur, artikel, bulletin,
dan majalah perusahaan, serta bahan audiovisual.
2) Acara
Perusahaan dapat menarik perhatian ke produk baru atau
kegiatan perusahaan lain dengan mengatur acara khusus seperti
konsferensi berita, acara, pameran dagang, pameran, kontes,
dan kompetisi, serta acara ulang tahun yang akan menjangkau
masyarakat sasaran.
3) Pemberian Sponsor
Perusahaan dapat mempromosikan merek dan nama korporat
mereka dengan mensponsori acara olahraga dan budaya serta
acara amal yang sangat dihargai.
4) Berita
Salah satu tugas utama professional humas adalah menemukan
atau menciptakan berita menyenangkan tentang perusahaan,
produknya dan orang-orangnya serta membuat media penerima
siaran pers dan menghadiri konferensi pers.
5) Pidato
21
Semakin banyak eksekutif perusahaan yang menghadapi
pertanyaan dari media atau berbicara di pertemuan asosiasi
dagang atau penjualan, dan penampilan ini dapat membangun
citra perusahaan.
6) Kegiatan Layanan Masyarakat
Perusahaan
dapat
membangun
itikad
baik
dengan
menyumbangkan uang dan waktu pada kegiatan amal.
7) Media Identitas
Perusahaan memerlukan identitas visual yang segera diakui
publik. Identitas visual dibawa oleh logo perusahaan, alat tulis,
brosur, tanda, bentuk bisnis, kartu bisnis, bangunan, seragam,
dan cara berpakaian.
2.4.6
Berita dari Mulut ke Mulut (Word of Mouth)
Berita dari mulut ke mulut sangat efektif untuk bisnis kecil
yang di dalamnya pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih
pribadi. Informasi dari mulut ke mulut, dalam hal ini peranan orang
sangat penting dalam mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat
dengan penyampaian jasa. Dengan kata lain, pelanggan tersebut akan
berbicara
kepada
pelanggan
lain
yang
berpotensial
tentang
pengalamannya (Kotler dan Keller 2009).
2.4.7
Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
a. Pengertian Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan
saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan
22
barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara
pemasaran (Kotler dan Keller 2009).
b. Manfaat Pemasaran Langsung
Pemasar-pemasar langsung dapat menggunakan jumlah saluran
untuk menjangkau masing-masing calon pelanggan dan pelanggan
yang telah ada.
Ada pun saluran pemasaran langsung meliputi:
1) Surat Langsung
Pemasaran secara langsung adalah mengirimkan penawaran,
pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen
perorangan melalui surat, selembaran brosur CD, dan DVD
kepada calon pelanggan dan pelanggan.
2) Telemarketing
Penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik
prospek,
menjual
kepada
pelanggan
yang
telah
ada,
menyediakan layanan untuk mengambil pesanan dan menjawab
pertanyaan melalui telepon.
2.5
Perilaku Konsumen
2.5.1
Pengertian Perilaku Konsumen
Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa tujuan
pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan pelanggan sasaran secara lebih baik dari pada pesaing.
Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok,
23
dan
organisasi
menyeleksi,
membeli,
mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau
menggunakan,
dan
pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan atau konsumen. Studi
konsumen
memberikan
petunjuk
untuk
memperbaiki
dan
memperkenalkan produk atau jasa, menetapkan harga, merencanakan
saluran atau distribusi, menyusun pesan, dan mengembangkan
kegiatan pemasaran lain. Para pemasar selalu mencari tren yang
sedang naik daun mengemukakan peluang pemasaran baru.
Pemasaran yang berhasil mengharuskan bahwa perusahaan
sepenuhnya terhubung dengan pelanggan mereka. Mengadopsi
orientasi pemasaran holistik berarti memahami tentang konsumen,
baik tentang kehidupan sehari-hari mereka maupun perubahan yang
terjadi selama masa hidup mereka. Dengan mendapatkan pemahaman
konsumen yang menyeluruh dan mendalam, akan membantu
memastikan bahwa produk yang tepat dipasarkan pada konsumen yang
tepat dengan cara yang tepat pula.
2.5.2
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler & Keller (2009) ada beberapa faktor-faktor
yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan tindakan antara lain:
1. Faktor Budaya
a. Budaya: Merupakan penentu keinginan dan perilaku individu
yang mendasar.
b. Sub-budaya:
Terdiri dari kebangsaan, kelompok agama,
kelompok ras dan daerah geografis. Banyak budaya yanhg
membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering
24
merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan
dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial: Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata
sosial, stratifikasi tersebut sering berbentuk dengan sistem kasta,
diman anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran
tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan : Seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang, kelompok yang memiliki pengaruh
langsung
terhadap
seseorang
dinamakan
“kelompok
keanggotaan”. Kelompok acuan menghadap seseorang pada
perilaku dan gaya hidup baru dan juga mempengaruhi perilaku
dan konsep pribadi seseorang.
b. Keluarga : Merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan mereka telah menjadi
objek penelitian yang luas.
c. Peran dan Status : Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan
oleh
seseorang,
masing-masing
peran
akan
memperoleh status.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup : Orang membeli barang dan jasa
berbeda untuk hidupnya. Hal ini dipengaruhi karena manusia
memiliki siklus hidup untuk berubah dengan contoh orang akan
berkembang
dari
bayi
hingga
dewasa.
Pemasar
sering
25
menggunakan strategi siklus hidup manusia sebagai sasaran
untuk melakukan penjualan produk mereka.
b. Pekerja dan Lingkungan Ekonomi : Faktor ini memiliki
pengaruh karena suatu pembelian didasari atas keadaan ekonomi
untuk melakukan suatu belanja, pengaruh lain yang memiliki
pengaruh adalah faktor kemampuan untuk mendapatkan upah
yang besar, hutang, menabung dan sikap terhadap berbelanja,
kemudian lingkungan ekonomi yang berpengaruh yang lain
adalah secara spesifik adalah jabatan.
c. Gaya Hidup : Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia
yang di ekspresikan di dalam aktivitas, minat, dan opininya.
Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep diri : Kepribadian adalah karakteristik
psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang
menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan
lama terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi : Kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk
bertindak.
b. Persepsi : Proses yang digunakan seseorang individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginter pretasikan masukanmasukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti.
26
c. Pembelajaran : Merupakan perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Sebagaian besar perilaku manusia
merupakan hasil belajar, ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan dari perpaduan kerja dan dorongan.
d. Keyakinan : Gambaran yang dianut oleh seseorang tentang suatu
hal. Keyakinan mungkin didasarkan atas suatu pengetahuan
pendapat, dan kepercayaan, kesemua hal tersebut mungkin
mengandung faktor emosional.
e. Sikap
:
merupakan
evaluasi,
perasaan
emosional,
dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan
lama dari seseorang terhadap suatu obyek atau gagasan.
2.6
Keputusan Pembelian
2.6.1
Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2009), bahwa keputusan pembelian
adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri
dari pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa penilaian
alternatif, membuat keputusan pembelian, dan perilaku setelah
membeli yang dilalui konsumen.
Keputusan merupakan bagian atau salah satu elemen penting
dari perilaku konsumen disamping kegiatan fisik yang melibatkan
konsumen dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barangbarang
serta
jasa
ekonomis.
Perspektif
pemecahan
masalah
mencangkup semua jenis perilaku pemenuhan kebutuhan dan jajaran
27
luas dari faktor-faktor yang memotivasi dan mempengaruhi keputusan
konsumen.
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantungan
pada jenis keputusan pembelian. Keputusan yang lebih kompleks
mungkin melibatkan partisipasi yang lebih banyak dan kebebasan
membeli yang lebih besar. Menurut Kotler dan Keller (2009)
keputusan pembelian adalah suatu tindakan yang dilakukan konsumen
untuk membeli suatu produk tertentu, setelah mendapat rangsanganrangsangan pembelian. Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan konsumen yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan
dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
2.6.2 Faktor - faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Analisis faktor merupakan suatu cara meringkas (summarize)
informasi yang ada dalam variabel asli (awal) menjadi satu set dimensi
baru atau variate (factor). Hal ini dilakukan dengan cara menentukan
struktur hubungan antar variabel atau responden dengan cara melihat
korelasi antar variabel atau korelasi antar responden.
Langkah-langkah dalam analisis faktor:
a. Mengukur angka MSA (Measure of Sampling Adequacy)
melalui perhitungan KMO (Kaiser-Meyer-Olkin).
b. Menentukan
jumlah
faktor
dengan
metode
Principal
Component Analysis (PCA).
c. Factoring dan rotasi, pada tahap ini merupakan analisis
lanjutan bagi item-item yang telah dinyatakan layak pada tahap
sebelumnya, dengan menggunakan metode varimax.
28
d. Penamaan faktor, proses memberi nama dari faktor-faktor yang
terbentuk. Kadang-kadang indikator yang mempunyai nilai
loading faktor tertinggi digunakan untuk memberi nama faktor.
2.6.3
Faktor Kualitas Produk
Faktor kualitas produk mampu menjelaskan variasi faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor Suzuki Satria F.
Konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor Suzuki Satria F
dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Tenaga Besar
Konsumen mempertimbangkan tenaga yang dimiliki sepeda
motor Suzuki Satria F karena motor ini mempunyai kapasitas
150 cc sehingga mempunyai tenaga yang besar.
b. Built-in liquid Cooled Radiator
Pertimbangan konsumen menggunakan sepeda motor Suzuki
Satria F karena motor ini mempunyai built in liquid cooled
radiator, yaitu pendingin mesin yang otomatis sehingga mesin
tidak mudah panas. Tidak semua konsumen mengetahui akan
keunggulan motor ini, tetapi pihak Suzuki selalu memberikan
keterangan yang lengkap tentang fasilitas ini sehingga
konsumen menjadi mengerti akan kegunaan fasilitas ini.
c. Fanatik Akan Suzuki
Sikap fanatik konsumen terhadap suatu produk tertentu
didapatkan dari pengalaman konsumen itu sendiri. Bila
konsumen memakai suatu produk dan produk itu membuat
konsumen memiliki kepuasan tersendiri maka konsumen itu
29
akan cenderung untuk selalu menggunakan produk itu dan
tidak ingin untuk pindah ke merek yang lain. Kemampuan
Suzuki dalam menjaga kualitas produknya membuat banyak
konsumen yang menjadi fanatik akan merek Suzuki. Hal ini
membuat konsumen selalu menjadikan Suzuki sebagai
pertimbangan utama dalam membeli sepeda motor. Setelah
diproduksinya sepeda motor Satria F ini, pembeli yang fanatik
akan tidak ragu-ragu untuk membelinya.
d. Kualitas Terjamin
Image yang terbentuk di masyarakat bahwa ciri khas dari
Suzuki selalu mengutamakan kualitas membuat konsumen
tidak ragu untuk memilih produk Suzuki dengan pertimbangan
bahwa produk Suzuki sudah terbukti kualitasnya, sehingga
pada saat Suzuki mengeluarkan produk baru berupa sepeda
motor Satria F, maka konsumen tidak ragu untuk membelinya.
e. Harga Jual Kembali Tinggi
Pertimbangan konsumen dalam membeli suatu produk adalah
nilai jual kembali produk tersebut. Kecenderungan konsumen
untuk menjual kembali produk yang telah dibelinya apabila
konsumen tersebut membutuhkan uang, membuat konsumen
mempertimbangkan harga jual kembali suatu produk. Produk
Suzuki yang selama ini dikenal masyarakat mempunyai nilai
jual kembali yang tinggi, hal ini membuat produk baru yang
dikeluarkan oleh Suzuki yaitu sepeda motor Suzuki Satria F
banyak diminati masyarakat.
30
f. Irit
Konsumen dalam membeli produk akan mempertimbangkan
biaya operasional produk tersebut, dalam hal ini adalah
penggunaan bahan bakar. Produk sepeda motor Suzuki Satria F
menggunakan teknologi 4 tak sehingga membuat pemakaian
bahan bakar menjadi irit, hal ini membuat konsumen lebih
dapat menghemat pengeluaran biaya operasional motor.
2.6.4 Faktor Promosi
Faktor strategi promosi mampu menjelaskan variasi faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian motor Suzuki Satria F. Di
dalam faktor ini, konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor
Suzuki Satria F mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut:
a. Kegunaan Sepeda Motor Suzuki Satria F
Pertimbangan dalam membeli suatu produk oleh konsumen
dapat didasarkan pada keinginan konsumen sendiri. Keinginan
konsumen untuk menggunakan sepeda motor Satria F
dikarenakan motivasi dari dalam diri konsumen sendiri,
motivasi ini dapat berupa keinginan untuk mendapatkan
kemudahan dalam mengendarai sepeda motor, ingin mencoba
teknologi baru, ingin mengikuti trend, ataupun keinginan yang
lain.
b. Iklan TV
Iklan di televisi merupakan salah satu promosi yang dilakukan
oleh PT. Suzuki Indomobil, frekuensi iklan yang sering muncul
31
membuat konsumen menjadi tertarik untuk membeli sepeda
motor ini.
c. Iklan Menarik
Strategi promosi yang dilakukan PT. Suzuki Indomobil yaitu
dengan menampilkan iklan yang menarik dengan bintang
pemeran iklan yang terkenal membuat konsumen menjadi
tertarik.
Kecenderungan
konsumen
untuk
meniru
atau
mengikuti anjuran seorang artis terkenal membuat iklan yang
dibintangi artis terkenal akan mampu menarik konsumen untuk
membeli produk sepeda motor Suzuki merek Satria F.
d. Terdapat Cash Back, Hadiah Undian, Diskon
Program cash back, hadiah undian, dan diskon merupakan
strategi promosi dari PT. Suzuki Indomobil. Program ini
bertujuan untuk menarik minat pembeli karena dengan
program ini maka konsumen akan mendapatkan keuntungan
yaitu berupa kembalian uang tunai (cash back), mendapatkan
hadiah undian, dan mendapatkan diskon. Konsumen akan
berharap untuk mendapatkan keuntungan lebih dengan
membeli produk sepeda motor merek Satria F.