BAB I - Repository | UNHAS

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar belakang
Dalam setiap perekonomian yang maju, para usahawan biasanya
berupaya untuk menstimulasi permintaan akan barang-barang dan jasa. Mereka
tidak puas dengan hanya memproduksi barang-barang kemudian menunggu
‘’nasib baik’’ sehingga menyebabkan para pembeli membelinya dengan
kekuatan-kekuatan pasar yang bersifat non personal.
Mereka sadar bahwa apabila ada produk yang lebih baik, maka calon
pembeli akan berupaya untuk mendapatkan informasi tentang barang itu, dan
dimana barang itu akan di beli. Pemasaran produk di pasar internasional salah
satunya di Amerika Serikat penuh dengan bermacam produk yang di tawarkan
dan variasi-variasi produk dengan puluhan macam merek.
Seorang konsumen dalam hal mengambil keputusan membeli, cenderung
memilih barang yang menurut pengalamannya yang terbatas telah memberikan
keputusan terbesar kepadanya pada masa lampau. Agar dapat bersaing dengan
loyalitas konsumen tersebut terhadap produk-produk yang sudah ada di pasar,
maka para produsen barang-barang baru dan variasi-variasi produk baru harus
menyebar- luaskan informasi sehubungan apa yang di tawarkan oleh mereka.
1
2
Pada sebuah perekonomian yang penuh kelangkaan, para konsumen
memusatkan bagian terbesar dari perhatian mereka terhadap persoalan
sandang, pangan dan papan maka aktifitas-aktifitas promosional amat terbatas.
Perlu di ketahui bahwa kebutuhan ekonomi pokok adalah menyediakan alat-alat
pemuas kebutuhan pokok bagi rakyat, dan tidak di perlukan banyak upaya untuk
merangsang para pembeli untuk membeli barang-barang tersebut. Meskipun
demikian, para konsumen harus di rangsang terus-menerus untuk membeli lebih
banyak produk dan produk yang lebih baik agar perekonomian yang
bersangkutan dapat berekspansi secara terus-menerus (Philip Kotler dan
Amstrong 1996:274).
Salah satu produk jasa terkemuka dalam bidang asuransi adalah asuransi
jiwa. Dimana asuransi jiwa merupakan salah satu hal yang sangat penting, akan
tetapi keberadaannya seringkali di pandang sebelah mata di karenakan sebagian
masyarakat yang belum memiliki kesadaran tentang pentingnya asuransi jiwa.
Asuransi jiwa adalah salah satu instrumen yang dapat di gunakan untuk
meminimalisasi resiko-resiko yang mungkin terjadi dalam kehidupan dan dalam
hal ini di khususkan resiko yang bersifat finansial yang dapat membahayakan
kesejahteraan keluarga akibat terjadinya kematian/kecelakaan yang menimpa
keluarga.
Mekanisme perlindungan yang di berikan oleh pihak perusahaan asuransi
sangat dibutuhkan, baik dalam dunia bisnis yang penuh dengan resiko, dimana
secara rasional para pelaku bisnis akan mempertimbangkan usaha untuk
mengurangi resiko yang di hadapi. Sedangkan pada tingkat keluarga atau rumah
tangga, asuransi juga di butuhkan untuk mengurangi permasalahan ekonomi
yang akan di hadapi apabila ada salah satu anggota keluarga menghadapi resiko
cacat atau meninggal (Susilo, dkk, 2000:206).
3
Semakin pesatnya pesaing-pesaing bisnis dalam bidang jasa asuransi,
para pelaku bisnis tak henti-hentinya menciptakan suatu produk jasa yang dapat
di nikmati oleh masyarakat luas dan instansi-instansi atau perusahaan.
Penunjang keberhasilan suatu produk jasa adalah dengan melalui pemanfaatan
alat-alat promosi secara lebih efektif.
Promosi merupakan sebuah aktifitas komunikasi, yang bertujuan untuk
memperlancar arus produk, servis atau ide tertentu pada sebuah saluran
distribusi. Ini merupakan sebuah upaya untuk membujuk para calon pembeli,
menerima, menjual kembali, merekomendasikan atau menggunakan produk,
servis atau ide yang sedang di promosikan (Philip Kotler dan Gary Amstrong
2001:173). Jadi, secara singkat dapat di katakan bahwa promosi berusaha untuk
mempengaruhi pengetahuan, sikap serta perilaku pihak yang ‘’menerimanya’’
dan untuk membujuk mereka untuk menerima konsep-konsep, servis-servis atau
barang-barang tertentu.
Promosi pada dasarnya merupakan salah satu tahap dalam pemasaran,
yang tiap-tiap tahap itu bagaikan mata rantai yang saling berhubungan dan
jalinannya akan terputus jika salah satu maka rantai itu lemah. Promosi menjadi
tahap yang penting yang sama pentingnya dengan tahap-tahap lain dalam
proses pemasaran. Promosi dihadapkan pada berbagai macam kegiatan yang
dapat dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan
produk yang dimiliki agar dapat membujuk calon pembeli. Oleh sebab itu manajer
pemasaran harus memilih bentuk promosi yang tepat dan terpadu agar
menghasilkan efek sehingga dapat berpengaruh terhadap penjualan.
Demikian halnya dengan PT. Asuransi Jiwa Mega Life cabang Tanjung
Bunga, Makassar yaitu perusahaan yang bergerak dalam bidang Life Insurance
(Asuransi Jiwa) yang kegiatan utamanya adalah memberikan pelayanan jasa
4
asuransi kepada konsumen tentu sangat memperhatikan sistem pemasaran
dan promosi penjualan secara efektif. Penulis memilih perusahaan tersebut
karena kurangnya minat nasabah yang ingin bergabung pada perusahaan dan
menurunnya penjulan yang di targetkan oleh perusahaan . Padahal , bisnis ini
sangat berprospek di kota Makassar, karena masyarakat sangat membutuhkan
asuransi untuk perlindungan mereka di hari tua. Jadi peluang bisnis asuransi
sangat
besar,
di
mana
perusahaan
dapat
menarik
pelanggan
untuk
menggunakan jasa asuransi jiwa yang di tawarkan oleh perusahaan.
Dengan adanya kegiatan promosi yang di lakukan perusahaan tersebut,
maka perusahaan mengharapkan manfaat yang akan di peroleh dari kegiatan
promosi tersebut, yakni memperoleh hasil yang maksimal sesuai dengan
rencana perusahaan, di mana jika target penjualan yang di rencanakan dapat
tercapai, berarti bahwa manajemen perusahaan berhasil dalam melakukan
kegiatan operasional.
Kegiatan promosi sangat bermanfaat untuk perusahaan karena dapat
memberikan kesadaran kepada konsumen tentang suatu produk perusahaan
yang ditawarkan serta dapat mengembangkan dan meningkatkan kelangsungan
hidup perusahaan yang nantinya bisa menjadi perusahaan yang maju dan pesat.
Promosi juga merupakan sasaran komunikasi antara produsen dan
konsumen dalam upaya untuk dapat meyakinkan para konsumen terhadap
produk asuransi yang di tawarkan dan menentukan kesuksesan perusahaan
dalam menghadapi persaingan di pasaran yang semakin kuat. Promosi juga ada
beberapa komponen yang penting di dalamnya dan sering kali di sebut sebagai
bauran promosi (promotional mix). Menurut Kotler dan Gary Amstrong
(2001:173) bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi
5
penjualan dan hubungan masyarakat yang di pergunakan perusahaan untuk
mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.
Adapun pencapaian penjualan premi asuransi yang dilakukan oleh PT.
Asuransi Mega Life Cabang Tanjung bunga, Makassar dapat di lihat pada tabel
di bawah ini :
Tabel 1.1 Pencapaian Premi Asuransi PT. Asuransi Jiwa Mega Life
Periode
2007
2008
2009
2010
2011
Jumlah Nasabah
50
120
300
420
360
Persentase
18%
20%
68%
78%
64%
Sumber: PT.Mega Life Tanjung Bunga, Makassar (20 Oktober 2012)
Berdasarkan tabel 1.1, terlihat bahwa pada 2007 – 2010 mengalami
peningkatan dalam pencapaian preminya, tetapi pada tahun 2011 jumlah premi
mengalami penurunan. Tetapi di tahun 2011 lebih tinggi jumlah nasabahnya di
banding dengan tahun 2009, maka dengan meningkatnya jumlah nasabah bisa
mempengaruhi jumlah pencapaian premi auransi.
Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang
ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang di
lakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Sebelum melakukan promosi
sebaiknya di lakukan perencanaan yang matang mencakup bauran promosi
sebagai berikut:
1. Iklan seperti, iklan Koran dan majalah, contohnya : harian fajar
2. Publisitas seperti, seminar yang di adakan di Clarion.
3. Penjualan tatap muka misal, promosi dari mulut ke mulut
4. Promosi penjualan seperti, Branch Branding di Trans Studio Mall
6
Adapun promosi yang telah di lakukan oleh PT. Asuransi Jiwa Mega Life,
promosi pemasaran meliputi periklanan,penjualan tatap muka, publisitas dan
promosi penjualan yang pelaksanaannya di lakukan sesuai dengan kondisi
konsumen sebagai pengguna jasa PT. Asuransi Jiwa Mega Life.
Strategi pemasaran yang di lakukan PT. Asuransi Jiwa Mega Life untuk
mendapatkan beberapa nasabah dapat di katakan cukup berhasil karena
nasabah yang percaya terhadap produk-produk yang di tawarkan oleh PT.
Asuransi Jiwa Mega Life dapat di terima oleh nasabah dan hal ini mempengaruhi
jumlah nasabah khususnya di kota Makassar.
Selain produk secara teori di satu sisi promosi sangat mempengaruhi
perkembangan kegiatan produksi asuransi pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life
dan di sisi lain dengan adanya promosi tersebut, belum dapat di katakan efektif
dan efisien maka hal tersebut menjadi pertimbangan bagi penulis untuk
mengadakan penelitian dengan judul :
“Analisis Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Penjualan Jasa Pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life Cabang Tanjung
Bunga Makassar”.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan judul dan latar belakang yang telah di kemukakan di atas,
maka yang menjadi masalah pokok yang penulis temui adalah :
a.
Apakah bauran promosi yang terdiri dari periklanan, publisitas, promosi
penjualan dan penjualan tatap berpengaruh signifikan terhadap penjualan
jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar .
b.
Manakah di antara variabel perikalanan, publisitas, promosi penjualan, dan
penjualan tatap muka yang paling dominan berpengaruh terhadap penjualan
jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar.
7
1.3
Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1.3.1
Tujuan Penelitian
a. Untuk
mengetahui
apakah
bauran
berpengaruh
signifikan
terhadap
penjualan jasa asuransi jiwa PT. Asuransi Jiwa Mega Life Cabang Tanjung
Bunga Makassar.
b. Untuk mengetahui jenis-jenis promosi mana yang paling efektif terhadap
penjualan jasa asuransi pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life Cabang Tanjung
Bunga Makassar.
1.3.2
Kegunaan Penelitian
a. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan yang bersangkutan untuk
meningkatkan penjualan jasa asuransi jiwa.
b. Sebagai bahan pustaka bagi yang ingin mengadakan penelitian lanjutan
tentang topik dan masalah yang sama.
1.4
Sistematika Pembahasan
Untuk mudahkan dalam memahami isi penulisan ini, maka pembahasan akan di
uraikan dalam beberapa bab, dengan sistematika sebagai berikut:
BAB I
: Pendahuluan .
Bab yang berisi Latar Belakang, Rumusan Masalah, Tujuan dan
Manfaat Penulisan, Serta Sistematika Pembahasan.
BAB II
: Tinjauan Pustaka.
Bab yang berisi landasan teori yang penulis gunakan sebagai
referensi dalam pembahasan, berdasar atas itulah penulis
mengemukakan teori-teori yang relevan tentang pengertian
manajemen
pemasaran,
pengertian
marketing
mix,
8
pengertianbauran promosi, komunikasi dan promosi, pemilihan
salesmen, hubungan antara bauran promosi dengan penjualan
jasa, kerangka pikir dan hipotesis.
BAB III
: Metode Penelitian.
Bab yang berisi tentang daerah dan waktu penelitian, metode
pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode analisis, dan
definisi operasional.
BAB IV
: Hasil Analisis dan Pembahasan.
Bab ini merupakan pembahasan teori dan analisis yang
menguraikan tentang bauran promosi dan pengaruh bauran
promosi terhadap penjualan jasa asuransi.
BAB V
: Penutup
Berisi kesimpulan dan saran-saran yang di anggap perlu dari
hasil penelitian ini.
9
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Kerangka Teori
2.1.1
Pengertian Manajemen Pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat
penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi
yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal
perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan ekternal.
Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan
strategi. Berkembang tidaknya suatu perusahaan, tergantung dari keberhasilan
perusahaan tersebut dalam menjual produknya kepada konsumen. Untuk
mencapai tujuan tersebut, maka perusahaan harus mengetahui apa dan
bagaimana memenuhi serta memuaskan keinginan pelanggan.
Tidak dapat di pungkiri lagi bahwa perusahaan yang tidak memperhatikan
atau memahami motivasi, kebutuhan dan kesukaan pelanggan, kelak tidak dapat
merebut pasar dengan baik. Sehingga memperlihatkan adanya kesenjangan
antara penawaran barang oleh produsen dengan permintaan konsumen.
Produsen yang menghasilkan barang yang tidak sesuai dengan keinginan dan
selera konsumen menyebabkan produk yang di tawarkan tidak dapat terjual
sebagaimana yang di harapkan.
Keinginan yang terjadi hanya dapat di atasi jika perusahaan menerapkan
konsep pemasaran yang baik dan terarah sehingga masalah pemuasan
kebutuhan bagi konsumen dapat terpenuhi. Faktor pelayanan kepada konsumen
juga memegang peranan penting, apakah dalam bentuk pemberian pelayanan
9
10
sebelum penjualan atau setelah penjualan secara bersama-sama perlu
mendapat perhatian. Penerapan konsep pemasaran telah banyak di gunakan
oleh perusahaan dan sudah mengalami perkembangan bersamaan dengan
semakin majunya masyarakat serta teknologi. Kalau perusahaan ingin berhasil,
ia
harus
dapat
menanggapi
cara
atau
kebiasaan-kebiasaan
dalam
masyarakatnya.
Berdasarkan uraian di atas, betapa besar peranan pemasaran bagi
perusahaan agar bisa bertahan hidup dalam suasana persaingan yang semakin
ketat. Beberapa ahli dalam bidang pemasaran mempunyai pandangan serta
wawasan tersendiri dalam menafsirkan pengertian pemasaran. Ini tergantung
pada cara mendefinisikan dan memberi ciri tersendiri terhadap pendapatnya.
Meskipun terdapat perbedaan pendapat sebagaimana yang di kemukakan oleh
para ahli, tetapi pada dasarnya memiliki kesamaan tujuan. Timbulnya perbedaan
tersebut karena para ahli melihat dari sudut pandang yang berlainan pula. Ada
yang menitikbertkan pada fungsinya, segi barangnya, manejernya, perannya dan
ada pula yang meliputi keseluruhan segi tersebut sebagai suatu sistem.
Pendapat para ahli pemasaran yang akan di tengahkan memberi makna
dan corak pada tujuan atau sasaran yang ditempuh, yaitu bagaimana dapat
menyampaikan produk ke tangan konsumen, dalam waktu yang tepat dan biaya
yang seefisien mungkin, serta harga yang layak dan dapat di jangkau oleh
semua lapisan masyarakat konsumen .
Untuk memberikan batasan mengenai pengertian marketing atau
pemasaran, Kotler (2000 : 8) mendefinisikan bahwa :
“Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
11
Pegertian pemasaran sebagaimana yang di kemukakan oleh Kotler
tersebut di atas lebih menekankan pada proses pertukaran yang terjadi melalui
suatu proses sosial akibat adanya kebutuhan manusia yang harus segera
dipenuhi dan di tunjang keinginan untuk memilikinya, sehingga perusahaan
berusaha untuk memenuhi dan memberikan kepuasan melalui produk yang
bernilai kepada konsumen.
Selanjutnya pengertian pemasaran menurut Henry Simamora (2000 :
125), mengatakan yaitu :
“pemasaran (marketing) adalah proses manajerial dan sosial
dimana individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan keinginan melalui penciptaan,
penawaran, dan pertukaran produk-produk yang bernilai dengan
orang atau kelompok lain serta pemasaran ini terdiri atas kumpulan
aktivitas yang di lakukan oleh perusahaan untuk berhubungan
secara menguntungkan dengan pasarnya”.
Sedangkan menurut Boyd, Walker, dan Larrance (2000 : 57) menyatakan
bahwa pemasaran adalah :
“Suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan yang
memungkinkan induvidu dan perusahaan mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan ingin melalui pertukaran dengan pihak lain
untuk mengembangkan hubungan pertukaran”.
Jadi dalam hal ini, pemasaran di pandang sebagai suatu proses atau
kegiatan yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui
pertukaran. Pemasaran sebagai suatu sistem dan kegiatan-kegiatan yang saling
berhubungan,
di
tujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok
pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang
di batasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan,
serta konsekuensi sosial dari perusahaan. Dengan demikian, pemasaran atau
marketing merupakan segala bentuk kegiatan usaha di lakukan secara efektif
12
dan efisien untuk memperlancar arus pertukaran barang dan jasa ke tangan
konsumen, baik sebelum terjadi pertukaran maupun sesudahnya dengan
harapan dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen dan pada gilirannya
keuntungan akan di capai.
Pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan
sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan.
Pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk
membeli, semua yang di butuhkan menyediakan produk atau jasa. Manajemen
pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan
harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran
yang
memenuhi
sasaran-sasaran
individu
dan
organisasi.
Penanganan proses pertukaran supaya berhasil menurut sejumlah besar kerja
dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi bila sekurang- kurangnya satu
pihak selaku pertukaran
potensial berpikir tentang sarana-sarana untuk
melaksanakan tanggapan yang di inginkan oleh pihak pertama itu dari pihak lain.
Dengan melihat manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih
pasar sasaran serta mendapatkan, menjaga dan menambah jumlah pelanggan
melalui penciptaan, penyerahan, dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang
unggul.
Tugas pemasaran dalam pasar pelanggan secara formal di lakukan oleh
manajer pemasaran, tenaga penjual, manajer iklan, dan promosi, manajer
pelayanan pelanggan, manajer produksi dan merek, manajer pasar dan industri,
dan direktur pemasaran. Setiap pekerja memilih tujuan dan tanggungjawab yang
jelas, pekerjaan yang mengelolah sumber daya pendapatan tertentu seperti
periklanan, tenaga penjualan atau rizet pemasaran. Dilain pihak manajer produk,
manajer pemasaran dan direktorat pemasaran pengelolah program untuk
13
menghasilkan penjualan serta bauran transaksi yang di inginkan pada pasar
yang dituju.
Pada prinsipnya pemasaran di artikan sebagian besar orang adalah
“menjual” di mana proses sosial juga terlibat di dalamnya dengan kata lain
pemasaran tidak hanya melibatkan satu lembaga tetapi melibatkan banyak
lembaga sehingga terjadi kontak sosial antara satu dengan yang lainnya dan
saling mendapatkan keuntungan.
Pemasaran adalah keseluruhan dari sistem dari kegiatan usaha yang di
tujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Salah satu indikator utama untuk menilai keberhasilan kegiatan
pemasaran adalah di lihat dari volume penjualan. Apabila produsen dapat terus
menerus meningkatkan penjualannya maka hal itu berarti sasaran yang ingin di
capai telah berhasil, namun demikian untuk melihat keberhasilan pemasaran
secara lebih obyektif maka selain melihat perkembangan penjualan, bagian
pemasaran atau perantara juga harus jeli dalam mencermati faktor-faktor lain
yang turut berpengaruh terhadap penjualan itu sendiri, misalnya harga jual dan
tingkat penawaran atau permintaan. Penjulan dapat di definisikan sebagai
besarnya penjualan yang di capai oleh pihak produsen dalam memasarkan hasil
produksinya kepada konsumen.
Akan tetapi lain halnya yang di kemukakan oleh Sudjinan dalam jurnal
ilmiah Aktualia (2005 : 42), mengatakan :
“Berkembangnya jasa-jasa pada umumnya tidak di sebabkan
karena pengembangan pemasaran dalam industri saja, melainkan
karena makin dewasanya perilaku ekonomi itu sendiri dan naiknya
tingkat hidup. Kita dapat mengidentifikasikan beberapa sebab
kurangnya orientasi pemasaran. Tak dapat di sangkal, ciri tidak
14
terabainya jasa menimbulkan tantangan-tantangan pemasaran
yang lebih berat bagi penjual jasa-jasa di banding dengan
penjualan produk”.
Dari berbagai definisi tersebut di atas, kita dapat melihat bahwa proses
pemasaran itu di mulai sejak sebelum barang produksi, tidak di mulai pada saat
produksi selesai. Jadi jelas bahwa penjualan merupakan suatu kegiatan dalam
proses pemasaran.
Pemasaran merupakan salah satu fungsi dalam setiap organisasi
perusahaan.
Pemasaran
memegang
peranan
penting
dalam
menjaga
kelangsungan hidup perusahaan pada masa yang akan datang. Selain dari
fungsi pemasaran, banyak fungsi lain yang ada dalam setiap organisasi
perusahaan seperti : fungsi produksi, fungsi finansial, dan lain-lain.
Pemasaran memegang peranan penting dalam suatu perusahaan,
dibandingkan dengan fungsi-fungsi lain yang ada dalam perusahaan seperti :
fungsi produksi, fungsi keuangan, fungsi personalia, fungsi akuntansi, dan fungsi
sumber daya manusia. Tanpa pemasaran, maka tujuan atau sasaran
perusahaan untuk mendapatkan laba yang maksimal tidak akan tercapai, sebab
pemasaran
merupakan
ujung
tombak
bagi
perusahaan
dalam
upaya
memasarkan dan memperkenalkan produk yang di hasilkan oleh suatu
perusahaan kepada masyarakat.
Sampai saat ini pengertian pemasaran oleh beberapa ahli masih
berbeda-beda, namun mempunyai makna yang sama. Oleh karena itu penulis
ingin memaparkan definisi yang di kemukakan oleh para ahli. Adapun pengertian
pemasaran dikemukakan oleh Philip Kotler dan Gary Amstrong (1997 : 6) yang di
terjemahkan oleh Alex Sindoro adalah sebagai berikut :
“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang
membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
15
butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal
balik produk dan nilai dengan orang lain”.
Berdasarkan pengertian pemasaran di atas, maka dapat di katakan
bahwa pemasaran timbul karena adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan
akan produk dan nilai di mana salah satu pihak menciptakan produk dan pihak
lain menjadi pemakai produk tersebut. Pemasaran merupakan proses sosial
artinya bahwa perusahaan dalam memasarkan produknya akan berhubungan
dengan masyarakat yang berbeda-beda status sosialnya. Proses manajerial
artinya bahwa pemasaran harus di rencanakan, diawasi, dan di evaluasi oleh
perusahaan untuk
mencapai target penjualan yang di harapkan oleh
perusahaan.
Setiap perusahaan senantiasa berusaha agar produk atau jasa yang di
hasilkan dapat dibeli oleh konsumen dengan keuntungan bagi perusahaan baik
di masa sekarang maupun di masa yang akan datang. Dengan berhasilnya suatu
perusahaan menjual produk atau jasa kepada konsumen, maka dengan
sendirinya dapat menjamin kestabilan dan kehidupan operasional perusahaan.
Pengertian pemasaran lainnya yang kemukakan oleh Basu Swastha dan
Irawan (1998 : 5) sebagai berikut :
“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial”.
Dari definisi yang dirumuskan para ahli pemasaran di atas, dapat di
katakan bahwa pada dasarnya pemasaran tersebut di ciptakan oleh pembeli dan
penjual dimana tujuan dari masing-masing pihak adalah untuk mencari kepuasan
yang dalam ini pembeli berusaha memenuhi kebutuhannya, sedangkan penjual
berusaha mendapatkan laba. Dalam upaya pencapaian kepuasan tersebut,
16
mereka di pertemukan dengan cara mengadakan pertukaran yang saling
menguntungkan. Dengan demikian pemasaran mengandung unsur-unsur
sebagai berikut :
a. Pemasaran mengandung unsur adanya kegiatan manusia yang melakukan
pertukaran.
b. Pemasaran terjadi karena adanya obyek-obyek yang dipertukarkan berupa
barang dan jasa yang mempunyai kegunaan.
c. Pemasaran terjadi karena adanya pembeli dan penjual yang mengadakan
pertukaran, sehingga pertukaran yang di lakukan masing-masing mencapai
tujuan bersama.
d. Pemasaran merupakan proses untuk memperlancar dan menyempurnakan
pertukaran.
Sumber daya manusia yang berkualitas sangat di harapkan dalam setiap
organisasi perusahaan. Sebab dengan sumber daya manusia yang berkualitas,
akan mampu menjalankan kegiatan pemasaran perusahaan. Setiap karyawan
marketing perusahaan harus mengenal produk yang di tawarkan kepada
konsumen. Sebab dengan pengenalan produk yang baik oleh karyawan
marketing perusahaan, akan mampu untuk memperkenalkan produk kepada
konsumen. Pengenal produk oleh setiap karyawan marketing harus mampu
memperkenalkan kepada setiap konsumen mengenai kelebihan atau keunggulan
dari produk yang di tawarkan tersebut.
2.1.2
Pengertian Marketing Mix
Selain dari produk, keadaan pasar terhadap berbagai alternatif harga,
distribusi dan promosi merupakan bagian yang harus di perhatikan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk yang di hasilkan dalam hal pengambilan
keputusan di bidang pemasaran hampir selalu berkaitan dengan variabel-variabel
17
bauran pemasaran yang terdiri dari beberapa variabel seperti : produk, harga,
promosi dan lokasi. Variabel-variabel bauran pemasaran tersebut erat kaitannya
dengan pengambilan keputusan dalam bidang pemasaran. Oleh sebab karena
itu bauran pemasaran sangat penting dan dapat di pakai sebagai alat pemasaran
praktis. Konsep bauran pemasaran sangat menekankan pada pasar, dimana
pasar potensial merupakan sasaran dari bauran pemasaran.
Kebutuhan pasar akan produk yang di hasilkan oleh suatu organisasi
perusahaan di pakai sebagai dasar untuk menemukan jumlah produksi. Agar
perusahaan tidak melakukan produksi yang berlebihan, maka harus di upayakan
analisa pasar untuk menentukan jumlah produk yang di butuhkan oleh
konsumen, dan jumlah kebutuhan tersebut merupakan dasar bagi perusahaan
dalam menentukan jumlah produk yang akan di hasilkan. Pengertian bauran
pemasaran (marketing mix) di kemukakan oleh Basu Swastha (1998 : 78)
sebagai berikut :
“Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan
yang merupakan sistim pemasaran perusahaan yakni struktur harga,
kegiatan promosi, dan sistim distribusi.”
Dari definisi bauran pemasaran tersebut menjelaskan bahwa kegiatan
bauran pemasaran terdiri dari : Bagaimana menciptakan suatu produk agar
konsumen menyenangi ataupun tertarik kepada produk yang di tawarkan.
Bagaimana menetapkan harga jual produk yang di tawarkan agar terjangkau oleh
pasar yang akan di masuki. Banyak anggapan bahwa bauran pemasaran yang di
lakukan oleh perusahaan adalah sama, perusahaan yang memiliki tingkat
efektivitas yang lebih tinggi akan mendapatkan volume penjualan yang memiliki
tingkat efektivitas jadi manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber
produksinya seefektif mungkin di samping juga tingkat pengeluarannya.
18
Definisi marketing mix di kemukakan oleh Philip Kotler (1992 : 63) yang di
terjemahkan oleh Herujati Purwoko dan Jaka Wasana adalah :
”Marketing mix adalah seperangkat variabel-variabel pemasaran
terkontrol yang perusahaan dapat gabungkan untuk menghasilkan
tanggapan yang di inginkan dalam pasar sasaran.”
Efektivitas bauran pemasaran dapat di pakai sebagai syarat penting untuk
menguasai pasar. Bagi perusahaan yang tingkat efektivitas periklanannya lebih
rendah hanya akan lebih meningkatkan anggaran biaya periklanan tidak
sebanyak perusahaan yang mempunyai efektivitas periklanan lebih baik.
Kegiatan promosi apa yang harus di lakukan agar konsumen mengenal produk
maupun perusahaan dan tertarik untuk memiliki produk yang di tawarkan oleh
perusahaan. Dan bagaimana menentukan lokasi perusahaan agar terjangkau
oleh masyarakat.
Dalam penentuan marketing mix yang perlu mendapat perhatian selain
keseimbangan dan keserasian, maka marketing mix harus dinamis dan di
sesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan yang bersangkutan dan
biasanya selalu dikaitkan dengan tujuan jangka panjang, serta pengalaman yang
di miliki oleh perusahaan.
Berdasarkan uraian tersebut di atas menjelaskan bahwa :
a. Marketing mix yang di tetapkan dapat mempengaruhi pengorbanan dari hasil
yang ingin di capai.
b. Secara umum menetapkan marketing mix harus dalam keseimbangan yang
baik.
c. Dalam menetapkan marketing mix tidak boleh bersifat statis.
d. Menetapkan
perusahaan.
marketing
mix
harga
dengan
meniru
akan
merugikan
19
e. Menetapkan marketing mix harus lebih di tekankan pada tujuan jangka
panjang.
f.
Dalam menetapkan marketing mix harus disesuaikan dengan situasi dan
kondisi perusahaan.
g. Pengalaman merupakan faktor penting untuk menetapkan marketing mix
yang baik.
Dengan demikian dapat di lihat bahwa bagi perusahaan yang baru berdiri
agak sulit untuk menetapkan marketing mix secara tepat, namun tidak berarti
perusahaan yang baru di dirikan tersebut mengabaikan penetapan marketing
mix, melainkan harus tetap di laksanakan sebaik-baiknya sesuai dengan tingkat
pengalaman yang di miliki oleh perusahaan.
2.1.3
Pengertian Bauran Promosi
Variabel-variabel dari bauran promosi terdiri dari : periklanan, personal
selling, publisitas, dan promosi penjualan. Promosi merupakan salah satu
kegiatan pemasaran yang di lakukan oleh organisasi perusahaan. Promosi yang
di lakukan oleh setiap perusahaan harus di rencanakan dengan baik agar
promosi yang di lakukan dapat berguna dan mampu mengajak calon konsumen
untuk memiliki produk yang di tawarkan oleh perusahaan. Untuk mencapai
sasaran komunikasi, maka harus di adakan suatu perencanaan mengenai
kegiatan promosi apa yang akan di lakukan. Dalam melakukan kegiatan
promosinya, perusahaan bisa menerapkan konsep bauran promosi (Bauran
promosi). Definisi dari bauran promosi di kemukakan oleh Basu Swastha dan
Irawan (1998 : 349) sebagai berikut :
“Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, publisitas dan alat
promosi yang lain semuanya di rencanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.”
20
Jadi bauran promosi merupakan kombinasi strategi pemasaran yang
terdiri dari beberapa variabel seperti : periklanan, personal selling, publisitas dan
promosi penjualan. Dalam pelaksanaan pemasaran tersebut, maka keempat
strategi pemasaran tersebut harus digunakan untuk mencapai target pasar yang
telah di rencanakan.
1. Periklanan (advertising)
Dengan melakukan kegiatan periklanan pada media cetak maupun
elektronik, akan lebih menguntungkan bagi perusahaan, karena adanya kegiatan
periklanan tersebut, maka produk yang di tawarkan oleh perusahaan semakin di
kenal oleh masyarakat. Periklanan merupakan salah satu variabel dari bauran
promosi. Untuk mencapai target penjualan yang telah di rencanakan oleh
perusahaan, maka kegiatan promosi yang harus di lakukan oleh perusahaan
adalah periklanan.
Bentuk periklanan yang memperkenalkan produk melalui media cetak,
media elektronik, brosur, dan lain-lain adalah periklanan. Definisi periklanan di
kemukakan oleh Philip Kotler dan Gary Armstrong (1997 : 77) sebagai berikut :
“Periklanan (advertising) adalah segala bentuk penyajian dan
promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa
yang dibayar oleh sponsor tertentu, di mana yang biasa jadi
sponsor bukan hanya perusahaan saja tetapi juga dapat di
lakukan oleh lembaga-lembaga lain, seperti perguruan tinggi,
pemerintah, dan individu-individu.”
Periklanan
merupakan
salah
satu
bentuk
promosi
yang
tidak
berhubungan langsung dengan konsumen, melainkan melalui media periklanan
yang telah di rencanakan oleh perusahaan. Periklanan yang di lakukan oleh
perusahaan
harus
menunjukkan
gagasan
dan
memperkenalkan barang atau jasa kepada konsumen.
pembuat
iklan
untuk
21
2. Penjualan Tatap Muka (personal selling)
Personal selling juga merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi.
Personal selling merupakan kegiatan promosi yang di lakukan oleh perusahaan
dengan melakukan tatap muka langsung dengan calon konsumen. Penjualan
pribadi di lakukan oleh karyawan marketing perusahaan dengan mengunjungi
ataupun di kunjungi oleh calon konsumen dan melakukan penjelasan secara
langsung kepada konsumen mengenai produk yang di tawarkan. Definisi dari
personal selling di kemukakan oleh Basu Swastha dan Irawan (1998 : 350)
sebagai berikut :
“Personal selling adalah presentase lisan dalam suatu
percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang di tujukan
untuk menciptakan penjualan.”
Jadi sasaran selling yang di lakukan oleh perusahaan
adalah untuk
menciptakan penjualan bagi perusahaan dengan melakukan presentasi secara
lisan kepada calon konsumen baik secara individu maupun kelompok.
3. Publisitas (publicity)
Publisitas merupakan salah satu bentuk promosi yang bisa di lakukan
oleh perusahaan melalui media cetak maupun media elektronik dalam bentuk
berita komersil. Publisitas merupakan bentuk promosi yang di lakukan secara
non pribadi. Definisi publisitas di kemukakan oleh Basu Swastha dan Irawan
(1998 : 350) sebagai berikut :
“Publisitas adalah pendorongan permintaan secara non-pribadi
untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita
komersil di dalam media massa dan sponsor tidak di bebani
sejumlah bayaran secara langsung.”
Publisitas di lakukan oleh perusahaan untuk mendorong permintaan akan
produk yang di tawarkan kepada calon konsumen. Publitasi sering di lakukan
22
melalui media cetak dengan melakukan berita-berita mengenai produk yang di
tawarkan tersebut.
4. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan yang sering di lakukan oleh perusahaan adalah
dengan memberikan insentif kepada karyawan marketing perusahaan maupun
bukan karyawan perusahaan yang memberikan penjualan bagi produk yang di
tawarkan oleh perusahaan. Salah satu bentuk promosi penjualan yang sering di
lakukan oleh perusahaan adalah pemberian insentif
kepada karyawan
perusahaan yang melebihi target penjualan ataupun pemberian komisi kepada
non-karyawan perusahaan yang memberikan pendapatan bagi perusahaan.
Defenisi promosi penjualan di kemukakan oleh Philip Kotler dan Gary Amstrong
(1997 :77 ) sebagai berikut :
“Promosi penjualan (sales promotion) adalah insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu
produk atau jasa.”
Jadi promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek yang di
lakukan oleh perusahaan untuk mendorong pembelian oleh konsumen atau
penjualan dari suatu produk atau jasa yang di tawarkan oleh suatu organisasi
perusahaan. Promosi penjualan di berikan kepada karyawan perusahaan yang
mampu memasarkan produk yang di tawarkan kepada konsumen.
2.1.4
Pengertian Penjualan Jasa
Secara sederhana, penjualan adalah proses perpindahan hak milik akan
suatu barang atau jasa dari tangan pemiliknya kepada calon pemilik baru
(pemilik) dengan satu harga tertentu, dan harga tersebut di ukur dengan satuan
uang. Tujuan kegiatan penjualan yang di lakukan oleh perusahaan adalah untuk
meningkatkan volume penjualan sehingga dapat di peroleh laba maksimal.
Dengan adanya penjualan ini perusahaan akan menghasilkan pendapatan yang
23
dapat di gunakan untuk menjalankan operasional perusahaan sehingga
perusahaan bisa tumbuh dan berkembang sesuai dengan yang telah di
harapkan. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha untuk menghasilkan
tingkat volume penjualan yang tinggi setiap periodenya. Total penjualan yang di
capai selama periode tertentu itu di sebut volume penjualan.
Penjualan di gunakan untuk mengukur efektivitas perusahaan, menilai
biaya, kontribusi keuangan, tingkat pengembalian modal dan sisa dari
keuntungan. Selain itu,pengertian volume penjualan sama dengan total
penjualan. Dwi Prastowo dan Rifka Juliaty (2002:148) mengungkapkan bahwa :
“total penjualan sama dengan harga jual per unit dikalikan dengan total unit yang
di jual”.
Penjualan bisa di gunakan untuk menilai kinerja perusahaan terutama
manajemen pemasarannya dalam hal pemasaran produk-produknya. Selain itu,
meningkatnya penjualan bisa menandakan bahwa kebutuhan masyarakat akan
produk tersebut meningkat.
Selama ini pemasaran jasa, masih belum begitu diperhatikan, tapi melihat
banyaknya jumlah uang yang dibelanjakan untuk membeli jasa tersebut, maka
para produsen jasa mulai memberi perhatian khusus. Hal ini ditambah pula
dengan tingkat persaingan yang mulai ketat diantara para penghasilan jasa.
Zeithaml dan Mary dalam Alma (2004 : 243) mengemukakan bahwa :
“Jasa adalah sesuatu yang dapat diidentifikasi secara terpisah tidak berwujud,
ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan. Jasa dapat dihasilkan dengan
menggunakan benda-benda berwujud atau tidak.”
Tjiptono (2005 : 16) mengemukakan bahwa :”Jasa adalah setiap tindakan
atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang
24
pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan
sesuatu.”
Jasa adalah sesuatu yang diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lain
yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan terjadinya
pemidahan kepemilikan. Produk jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan
barang (produk fisik)
Kotler (2002:42) mendefinisikan jasa “setiap tindakan dapat ditawarkan
oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak
mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksi jasa mungkin berkaitan produk
fisik atau tidak.
Selain itu, menurut Leonard L.Beny (dalam Buchari Alma, 1998 :208)
mengemukakan 3 karakteristik jasa :
1. Lebih bersifat tidak berwujud daripada berwujud
2. Produksi dan konsumsi bersamaan waktu
3. Kurang memiliki standar dan keseragaman.
Oleh karena itu, perusahaan
harus selalu meningkatkan kualitas
penjualan jasa secara terus menerus agar perusahaan tidak kehilangan calon
nasabah dan bisa meningkatkan perkembangan perusahaan.
2.1.5
Pengertian Asuransi dan Jenis Asuransi
Kebutuhan
akan
jasa
perasuransian
makin
dirasakan,
baik
oleh
perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana
finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik menghadapi risiko yang
mendasar seperti risiko kematian atau dalam menghadapi risiko atas harta benda
yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya
menghadapi berbagai risiko yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan
usahanya. Tujuan asuransi ialah menggeser resiko (kemungkinan menderita
25
kerugian) kepada orang lain atau kepada suatu badan dan pekerjaannya
menanggung kerugian orang lain, karena kehilangan atau kerusakan dengan
mendapatkan premi.
Maksud dengan kehilangan dalam asuransi ialah apabila barang yang
diasuransikan itu hilang (punah) sama sekali harganya, sedangkan yang
dimaksud
dengan kerusakan
yaitu kalau
keadaan
barang
tanggungan
keadaannya (mutu dan kualitasnya) turun.
Menurut undang-undang tentang usaha perasuransian No. 2/1992, dalam
Darmawi (2000 : 4) mengemukakan bahwa :
”Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak
atau lebih yang pihak penanggung mengikatkan diri kepada
tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan
penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau
kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab
hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita
tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti,
atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas
meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.”
Asuransi seperti telah diuraikan di atas bermacam-macam jenis usahanya,
diantaranya yang terpenting menurut Alma (2004 : 333) yaitu:
”1. Asuransi kebakaran
2. Asuransi pengangkutan
3. Asuransi jiwa
4. Asuransi kredit
5. Asuransi kecurian
6. Asuransi Perusahaan
7. Asuransi mobil
8. Asuransi terhadap tanggung jawab karena hukum
9. Asuransi tenaga kerja (Astek).”
Untuk lebih jelasnya ketujuh jenis asuransi di atas dapat diuraikan sebagai
berikut:
26
1. Asuransi kebakaran
Asuransi kebakaran ialah asuransi yang mempertanggungkan kerugian
akibat kebakaran yang terjadi di daratan. Kalau suatu bangunan telah
diasuransikan terhadap bencana kebakaran, maka dicantumkan dalam
perjanjian.
2. Asuransi pengangkutan
Asuransi
pengangkutan
adalah
asuransi
yang
mempertanggungkan
kemungkinan resiko terhadap pengangkutan barang.
Asuransi pengangkutan dapat dibagi menjadi:
a. Asuransi pengangkutan darat - sungai
b. Asuransi pengangkutan laut
c. Asuransi pengangkutan udara
3. Asuransi jiwa
Persetujuan antara kedua pihak, yang di dalamnya tercantum pihak mana
yang berjanji akan membayar premi dan pihak lain yang berjanji akan
membayar sejumlah uang yang telah ditentukan jika seseorang tertanggung
meninggal atau selambat-lambatnya pada waktu yang ditentukan. Asuransi
jiwa adalah perjanjian antara perusahaan asuransi dengan konsumen yang
menyatakan bahwa perusahaan asuransi akan memberikan santunan
sejumlah dana apabila konsumen meninggal dunia, atau ditanggung sampai
masa tertentu. Dengan adanya asuransi jiwa ini, maka keluarga yang
ditinggalkan merasa aman dari segi keuangan, walaupun ini tidak diharapharap.
Pangsa pasar asuransi jiwa di negara kita sangat potensial. Tahun 2001
sudah ada 10,71% penduduk yang menjadi konsumen asuransi jiwa,
sebagaimana diungkapkan oleh AAJI = Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia.
27
Asuransi jiwa terdiri atas dua macam yaitu:
a. Asuransi modal, pada asuransi ini telah tercantum dalam polis bahwa bila
telah tiba saatnya (meninggal/habis masa asuransi) maka ganti rugi akan
dibayar sekaligus.
b. Asuransi nafkah hidup, di sini ganti rugi dibayarkan secara berkala
selama yang dipertanggungkan masih hidup.
4. Asuransi kredit
Mempertanggungkan kemungkinan resiko pemberian kredit kepada orang
lain. Dalam hal ini asuransi hanya mengganti kerugian setinggi-tingginya 75%
dari kerugian. Di negara kita pernah ada LJKK (Lembaga Jaminan Kredit
Koperasi) yang memberi jaminan kepada Bank, terhadap pinjaman koperasi.
5. Asuransi kecurian
Yang termasuk dalam asuransi kecurian ini harus disebutkan satu persatu
barang yang diasuransikan itu. Apabila terjadi resiko, maka barang-barang
tersebut akan diganti.
6. Asuransi perusahaan
Pertanggungan kerugian ini menyangkut perusahaan yang dirugikan oleh
suatu sebab yang dapat menghentikan/menghambat kegiatan perusahaan.
Ganti kerugiannya biasanya didasarkan kepada keuntungan kotor yang
terlepas karena terhentinya kegiatan perusahaan tersebut.
7. Asuransi mobil
Resiko yang dipertanggungkan dalam asuransi kendaraan bermotor ini
antara
lain: kerugian atau kerusakan kendaraan yang disebabkan oleh
tabrakan, benturan, terbalik, tergelincir dijalan, oleh sebab apapun juga,
karena perbuatan jahat orang lain, pencurian, kebakaran, sambaran petir,
28
juga termasuk kerugian karena adanya uru hara, dan total lost dari
kendaraan.
8. Asuransi terhadap tanggung jawab karena hukum
Asuransi yang dilakukan untuk menjaga kalau-kalau kita berbuat kesalahan
yang dapat merugikan seseorang atau harta benda seseorang.
9. Asuransi tenaga kerja (Astek)
Asuransi tenaga kerja yaitu usaha asuransi yang dibentuk oleh pemerintah
untuk menanggung resiko yang menimpa tenaga kerja diperusahaan/pabrik.
Dengan jasa asuransi ini para pengusaha dan masyarakat umumnya dapat
mengurangi/meringankan malapetaka. Selain itu dengan asuransi diharapkan
perlindungan ekonomi, finansial dengan menyediakan fasilitas yang dapat
membantu kepentingan orang banyak.
Dari sini kita dapat melihat prospek yang cerah dari pemasaran jasa
asuransi ini. Lambat laun masyarakat akan menyadari keuntungan jasa asuransi
ini. Selain itu dengan asuransi mendorong kegairahan menabung di satu pihak
dan di pihak lain merangsang masyarakat untuk mempersiapkan masa
depannya. Bahkan pemerintah pun sengaja ikut serta mengatur pemberian
fasilitas untuk asuransi, dengan membuka Taspen, tunjangan asuransi pegawai
negeri. Pegawai negeri akan menerima sejumlah uang apabila mereka pensiun
atau meninggal dunia sebelum pensiun.
Melihat perkembangan ini tidak mengherankan bila perusahaan asuransi
makin lama makin berkembang. Yang penting dalam menghadapi persaingan ini
asuransi harus selalu meningkatkan layanannya sehingga dapat bertahan dan
berhasil.
29
2.1.6
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Jasa
Tingkat penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari konsep
pemasaran, artinya laba dapat di peroleh dengan melalui pemuasan konsumen.
Dapat di katakan bahwa sebenarnya laba yang di capai suatu perusahaan
merupakan pencerminan dari usaha perusahaan yang memberikan kepuasan, di
mana untuk mencapai hal tersebut perusahaan harus dapat memberikan jasa
yang sesuai dengan keinginan para nasabah. Dengan laba, perusahaan dapat
tumbuh dan berkembang serta memperkuat posisinya di dalam membina
kelangsungan hidupnya.
Menurut Sofjan Assauri (2009:23), penjualan adalah suatu usaha yang
terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada
usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan
penjualan yang menghasilkan laba.
Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan
sering di katakan sebagai proses berlanjut. Ini di sebabkan karena promosi dapat
menimbulkan rangkaian kegiatan dan perusahaan. Laba yang di peroleh
perusahaan berasal dari penjualan dalam setiap periodenya perusahaan perlu
mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada pembeli dan
masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang di tawarkan
oleh perusahaan.
Berdasarkan penjelasan di atas maka dapat di kemukakan bahwa
promosi berpengaruh terhadap penjualan di mana dengan melakukan kegiatan
promosi, perusahaan di harapkan dapat meningkatkan penjualan karena promosi
untuk mempengaruhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa
yang di tawarkan perusahaan.
30
2.1.7
Komunikasi dan Promosi
Komunikasi promosi merupakan salah satu media komunikasi untuk
memperkenalkan produk kepada konsumen. Kiat komunikasi (promosi umum
dapat di lihat sebagai berikut :
31
Tabel 2.1. Komunikasi Dan Promosi Umum
PENGIKLANAN













Iklan cetak dan radio
Kemasan luar
Kemasan sisipan
Film
Brosur dan buklet
Poster dan selebaran
Buku Petunjuk
Pencetakan iklan
kembali
Papan pengumuman
Tanda pameran
Tampilan pada tempat
pembelian
Audiovisual
Simbol dan logo










PROMOSI
PENJUALAN
Kontes, permainan,
undian, lotere
Premi dan hadiah
Pembagian sampel
Basar dan pasar
murah
Pameran
Demonstrasi
Pembagian kupon
Potongan harga
Pendanaan dengan
bunga rendah
Hiburan
PUBLISITAS








Kotak Pos
Pidato
Seminar
Laporan tahunan
Sumbangan
Sponsor
Publikasi
Hubungan
masyarakat
 Lobi
 Media identitas
 Peringatan peristiwa






PENJUALAN
PERSONAL
Presentasi penjualan
Pertemuan penjualan
Program insentif
Sampel wiraniaga
Pasar malam dan
pameran dagang
Pasar jarak jauh




PASARAN
LANGSUNG
Katalog
Surat
Pemasaran
dengan
telepon
Belanja lewat
elektronk
Sumber : Philip Kotler dan Gary Amstrong
31
32
Berdasarkan kiat komunikasi dan promosi umum tersebut di atas, nampak
bahwa komunikasi yang dapat di lakukan oleh setiap perusahaan:
1. Kegiatan periklanan yakni mencetak dan menyebarluaskan iklan, brosur,
selebaran.
2. Promosi penjualan yakni pemberian hadiah, pameran, potongan harga.
3. Hubungan masyarakat yakni sumbangan, publikasi. Penjualan personal
yakni presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program insentif.
Seperti yang telah di kemukakan di atas bahwa tujuan utama kegiatan
promosi yang di lakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan permintaan
atas produk yang di tawarkan oleh perusahaan.
Dalam kegiatan promosi pesan yang di sampaikan adalah produk yang di
tawarkan merupakan produk unggulan dan konsumen dapat puas jika membeli
produk tersebut. Sedangkan media yang biasa di gunakan oleh perusahaan dalam
melakukan promosi adalah media cetak yang mempunyai pengaruh yang besar di
Makassar ini.
2.1.8
Pemilihan Salesmen.
Untuk meningkatkan kinerja perusahaan khususnya dalam pencapaian
volume penjualan yang maksimal, sangat di tentukan oleh pemilihan atau penentuan
selesmen yang baik. Banyak cara yang dapat di lakukan oleh manajemen
perusahaan dalam menentukan salesmen yang berkualitas yakni kemampuan
individu setiap salesmen dalam memasarkan produk yang di tawarkan kepada
konsumen. Kemampuan salesmen dalam berkomunikasi dan menjelaskan kepada
setiap konsumen mengenai produk yang di tawarkan.
33
Banyak cara yang di lakukan oleh pimpinan perusahaan dalam memotivasi
salesmen untuk mau bekerja lebih keras. Motivasi salesman yang dapat di lakukan
oleh pimpinan perusahaan adalah :
Pemberian kompensasi berupa insentif, bonus, komisi, pemberian fasilitas
kepada karyawan, penjejangan karir yang lebih menjanjikan kepada karyawan yang
berprestasi, dan lain-lain.
Tujuan utama dari memotivasi karyawan ini adalah untuk mencapai tujuan
yang telah di tetapkan salah satu tujuan organisasi perusahaan adalah dengan
meningkatkan volume penjualan yang juga erat kaitannya dengan peningkatan
volume produksi. Dengan adanya motivasi karyawan dengan pemberian komisi
penjualan, akan mendorong semangat kerja karyawan bagian pemasaran untuk
menjual barang sebanyak-banyaknya. Demikian juga dengan pemberian komisi
penjualan kepada karyawan bagian pemasaran, akan termotivasi untuk memperoleh
imbalan berupa komisi penjualan dari yang di hasilkan sesuai dengan permintaan
manajemen perusahaan.
Dalam pengelolaan perusahaan, manajemen menetapkan sasaran yang
akan di capai di masa yang akan datang dalam proses yang di sebut perencanaan.
Pelaksanaan rencana memerlukan alokasi sumber daya secara efisien. Di samping
itu, pelaksanaan rencana memerlukan pengendalian agar efektif dalam mencapai
sasaran yang telah di tetapkan. Pelaksanaan rencana dapat di tempuh dengan cara
membuat pelaksanaan kegiatan perusahaan mematuhi perilaku standar untuk
mencapai sasaran yang telah di tetapkan. Pelaksanaan rencana dengan cara ini
dapat menjamin pencapaian sasaran organisasi secara efektif dan efisien.
34
Akan berbeda kondisi moral salesman jika pengelolaan perusahaan di
dasarkan atas maksimisasi penentuan salesman dalam pencapaian sasaran
organisasi perusahaan. Maksimisasi penentuan salesman berarti membangkitkan
dorongan dalam perusahaan agar setiap salesman untuk mengarahkan usahanya
dalam pencapaian sasaran yang telah di tetapkan oleh organisasi perusahaan. Jika
setiap salesman memahami sasaran yang di tetapkan oleh perusahaan dan
melaksanakan internalisasi sasaran perusahaan sebagai sasaran pribadinya, maka
kesesuaian tujuan individu salesman dengan sasaran perusahaan secara
keseluruhan akan terjadi.
Manajemen yang di terapkan oleh perusahaan merupakan suatu hubungan
sistematis dalam organisasi yang memberikan efektivitas kerja yang sangat besar
dengan organisasi yang hendak mencapai tujuan yang di tetapkan. Oleh karena itu
agar tujuan dan sasaran yang telah di tetapkan dapat tercapai maka potensi
salesman perlu di kembangkan dan di evaluasi serta di pelihara sedemikian rupa
sebagaimana layaknya.
Dalam penentuan salesmen, perusahaan harus memperhatikan hal-hal
sebagai berikut :
a. Pengadaan salesmen
Pengadaan meliputi cara dan usaha untuk mendapatkan tenaga kerja dalam
kualitas dan kuantitas yang di butuhkan serta seleksi penempatannya.
b. Pengembangan
Pengembangan dalam arti meningkatkan pengetahuan dan keterampilan tenaga
kerja salesmen melalui training yang berupa latihan atau pendidikan yang
35
berhubungan
dengan
tugas
dan
pekerjaan
yang
tinggi
dan
semakin
kompleksnya manajemen yang di hadapi.
c. Kompensasi
Kompensasi membicarakan mengenai pemberian bebas jasa yang adil dan
layak kepada salesmen yang telah menyumbangkan tenaganya dalam mencapai
tujuan organisasi perusahaan.
d. Integrasi
Integrasi
yaitu
cara
mengadakan
penyesuaian
atau
kombinasi
antara
kepentingan individu, kepentingan organisasi dan kepentingan masyarakat.
Sehingga dalam melakukan integrasi ini membicarakan mengenai sikap-sikap
dan peranan individu dalam hubungannya dengan praktek-praktek yang dianut
organisasi.
e. Pemeliharaan
Dalam pemeliharaan ini menitikberatkan pada pemeliharaan kondisi fisik dari
para karyawan dengan kata lain mempertahankan dan meningkatkan kondisi
fisik dan pemeliharaan sikap menyenangkan yang dapat membina melalui
komunikasi antara majikan dengan bawahan.
2.2 Hubungan antara Bauran Promosi dengan Penjualan
Penelitian oleh Agus Triyono (2005) dengan judul Skripsi “Pengaruh
Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Daya Manunggal Di
Salatiga”. Penulis menggunakan variabel penelitian berupa biaya promosi
(personal selling dan periklanan) dan penjualan, dengan hasil penelitian
menyatakan bahwa personal selling dan periklanan mempunyai
pengaruh
36
yang signifikan terhadap penjualan dan personal selling mempunyai pengaruh
lebih besar daripada periklanan karena personal selling lebih besar dari
periklanan.
Penelitian oleh Renny (2006) dengan judul skripsi “Pengaruh Variabel Variabel Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan UD.
Lestari Di Karanganyar”. Penulis menggunakan variabel penelitian berupa
biaya periklanan dan
personal selling, dengan hasil menyatakan bahwa
personal selling dan periklanan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
penjualan baik secara parsial (Uji t) maupun bersama-sama (Uji F) dan
personal selling mempunyai pengaruh lebih besar daripada periklanan karena
personal selling lebih besar dari periklanan.
Selain itu adapun tujuan bauran promosi adalah untuk meningkatkan
pertumbuhan dan penjualan serta memperoleh keuntungan, hal ini berarti
bauran promosi mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan. Menurut
Swastha dan Irawan (1990), Manajemen Pemasaran Modern, hal:211
mengatakan bahwa :
“Kegiatan promosi produk yang sejalan dengan rencana pemasaran
secara keseluruhan, serta di rencanakan, diarahkan, dan di kendalikan
dengan baik, dapat berperan secara berarti dalam pengembangan laju
penjualan hasil produksinya”.
Perusahaan dalam memasarkan produknya agar produk tersebut cepat
di kenal maka bauran promosi perlu di lakukan. Karena apabila promosi tidak
di lakukan maka akibatnya sedikit masyarakat yang mengenal barang tersebut,
sehingga permintaan akan turun, bauran promosi yang di lakukan secara
efektif menyebabkan permintaan akan meningkat pada tingkat penjualan dan
keuntungan yang akan kita peroleh. Dengan demikian jelas sekali bahwa,
37
hubungan bauran promosi dengan penjualan saling kait mengkait satu dengan
yang lainnya.
Rima Tri P (2000) pada judul “analisa pengaruh biaya promosi terhadap
volume penjualan pada PT. Ulan Tiban Semarang” menyimpulkan bahwa,
“terdapat hubungan yang kuat antara biaya promosi dan periklanan dengan
penjualan”.
Dwi Atmojo (2000) pada judul “analisa pengaruh biaya promosi
terhadap penjualan di Kentucky Fried Chicken Semarang” menyimpulkan
bahwa, “periklanan dan promosi penjualan yang di lakukan untuk membawa
hasil yang berarti bagi peningkatan penjualan”.
Susanti (2001) dengan judul “alternatif bauran promosi dan pengaruhnya
terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Pasific Adiputra di Jakarta”.
Menurutnya, periklanan dan sales bauran promosi berpengaruh positif
terhadap penjualan”.
38
2.3 Kerangka Pikir
Tujuan Perusahaan selain mencari laba adalah juga ingin tetap
menjaga kelangsungan hidup usahanya melalui penjualan jasa. Demikian juga
pada perusahaan PT. Mega Life Cabang Tanjung Bunga Makassar, khusus
dalam penelitian ini hanya akan di bahas dan di analisa mengenai pengaruh
promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal selling dan
publisitas yang kesemuanya disebut sebagai bauran promosi (promotional mix)
terhadap penjualan jasa.
39
PT. Mega Life Cab. Tanjung Bunga
Bauran Promosi
Advertesing
(Periklanan)
Sales
Promotional
Personal
Selling
Penjualan Jasa
Ga
2.2 Gambar Kerangka Pikir Penelitian
Publisitas
40
2.4 Hipotesis
Berdasarkan uraian-uraian tersebut diatas, maka penulis menarik suatu
dugaan sebagai berikut :
a. Di duga bahwa bauran promosi yang terdiri dari periklanan, publisitas,
promosi penjualan dan penjualan tatap muka berpengaruh signifikan
terhadap penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar..
b. Di duga bahwa penjualan tatap muka lebih dominan berpengaruh terhadap
penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar.
41
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1
Daerah Penelitian
Adapun yang menjadi objek penelitian dalam penyusunan skripsi adalah PT.
Asuransi Jiwa Mega Life Cabang Tanjung Bunga Makassar yang berlokasi di kota
Makassar Jl. H.M. Dg. Patompo Kawasan Metro Tanjung Bunga, Kawasan Trans
Studio, Menara Bank Mega Makassar. Di pilihnya PT. Asuransi Jiwa Mega Life
sebagai tempat penelitian dan Kota Makassar sebagai daerah penelitian, karena
menurut analisis penulis asuransi ini merupakan anak cabang perusahaan yang
keberadaannya di Kota Makassar belum di ketahui oleh sebagian warga masyarakat
Kota Makassar. Oleh karena itu sangat menarik untuk di teliti tentang strategi
promosi pemasaran mana yang paling efektif di lakukan oleh persahaan PT.
Asuransi Jiwa Mega Life. Adapun waktu yang di butuhkan oleh penulis dalam
pengambilan data yaitu selama 1 bulan.
3.2
Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang di gunakan dalam penulisan skripsi ini yaitu
sebagai berikut :
1.
Penelitian kepustakaan (Library research), yaitu penelitian yang di lakukan
dengan cara mengadakan peninjauan pada berbagai pustaka dengan
membaca
dan
mempelajari
buku-buku
manajemen
pemasaran
yang
berhubungan dengan masalah yang di bahas guna memperoleh kerangka teori
sekaligus sebagai alat dalam menganalisis data yang di peroleh.
41
42
2.
Penelitian Lapangan (Field research)
a.
Observasi adalah mengadakan pengamatan secara langsung terhadap
kegiatan yang berhubungan dengan penelitian.
b.
Interview (wawancara) yaitu mengadakan wawancara dengan pimpinan dan
staf serta karyawan yang bekerja pada perusahaan PT. Mega Life Cabang
Tanjung Bunga Makassar.
3.3
Jenis dan Sumber Data
3.1.1
Jenis Data
Untuk mengakui kebenaran hipotesis yang di kemukakan sebelumnya, maka
sumber data yang di gunakan dalam penulisan skripsi ini dapat berupa :
1.
Data primer, yaitu data yang di peroleh dengan jalan mengadakan pengamatan
serta wawancara dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan PT.
Mega Life Cabang Tanjung Bunga Makassar. .
2.
Data sekunder, yaitu data yang di peroleh dengan jalan mengumpulkan
dokumen-dokumen/bahan-bahan yang relevan pada objek penelitian, yang di
berikan oleh pimpinan perusahaan maupun dari bagian promosi dan penjualan
di perusahaan tersebut, yang berkaitan dengan penyusunan skripsi.
3.1.2
Sumber Data
Adapun sumber data yang di gunakan dalam penulisan ini adalah :
1.
PT. Asuransi Jiwa Mega Life
2.
Dari beberapa responden
3.
Media elektronik (internet)
4.
Dari literatur yang berhubungan dengan judul dalam pembahasan.
43
3.4
Metode Analisis
Untuk mengetahui besarnya pengaruh kegiatan promosi terhadap volume
penjualan yang
di capai oleh perusahaan, maka metode analisis yang akan
digunakan dalam penulisan ini adalah :
1. Analisis Regresi berganda yang tujuanannya untuk mengetahui pengaruh
bauran promosi terhadap volume penjualan. Dengan formulasi rumusan sebagai
berikut :
Y = a + bx1 + bx2 + bx3 + bx4
(1)
Dimana :
Y
= penjualan jasa
X1
= Personal selling
X2
= Advertising
X3
= Publisitas
X4
= Promosi penjualan
a
= Konstanta / Titik potong (intercepte)
b1, b2, b3, b4, =
Koefisien regresi (tingkat kepekaan pengaruh biaya
promosi terhadap penjualan jasa).
3.5
Pengujian Hipotesis Penelitian
a. Uji Signifikasi Parameter Individual (Uji t)
Uji t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu
variabel penjelas atau bebas secara individual dalam menerangkan variasi
variabel terikat.Pengujian ini bertujuan untuk menguji pengaruh variabel
44
bebas (bauran promosi) terhadap variabel terikat (penjualan jasa) secara
terpisah atau parsial. Uji t di cari dengan rumus sebagai berikut :
(2)
Keterangan :
r : hasil koefisien korelasi Product Moment
t : deviasi harga kritis yang dicari
n : jumlah sampel
Hipotesa yang akan di gunakan dalam pengujian ini adalah :
H0 : β0 = 0, variabel-variabel bebas (bauran promosi) tidak mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat (penjualan
jasa).
H1 : β1 ≠ 0, variabel-variabel bebas (bauran promosi) mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap variabel terikat (penjualan jasa).
Dasar pengambilan keputusan :
1. Dengan membandingkan nilai t hitungnya dengan t tabel.
Apabila t tabel > t hitung, maka H0 diterima dan H1 ditolak.Apabila tabel <
t hitung, maka H0 ditolak dan H1 diterima.
2. Dengan menggunakan angka probabilitas signifikasi
45
Apabila angka probabilitas signifikasi > 0,05, maka H0 diterima dan H1
ditolak.
Apabila angka probabilitas signifikasi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1
diterima.
b. Uji Signifikasi simultan (Uji F)
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas
yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama
terhadap variabel terikat. Dalam penelitian ini pengujian hipotesis secara
simultan di maksudkan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel bebas
(bauran promosi) terhadap variabel terikatnya (penjualan jasa). Untuk
menguji uji F tes dengan rumus :
(3)
Keterangan :
F : besarnya F hitung
N : jumlah sampel
K : jumlah variabel
R2 : koefisien determinasi
46
Hipotesis yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
H0 : β1 = β2 = β3 = β4 = 0,
maka variabel-variabel bebas (bauran
promosi) tidak mempunyai pengaruh
yang signifikan secara bersama-sama
terhadap variabel terikatnya (penjualan
jasa).
H1 : β1 = β2 = β3 = β4 ≠ 0,
maka variabel-variabel bebas (bauran
promosi) mempunyai pengaruh yang
signifikan
secara
bersama-sama
terhadap variabel terikatnya (penjualan
jasa).
Dasar pengambilan keputusannya adalah :
1. Dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel
Apabila F tabel > F hitung, maka H0 diterima dan H1 ditolak, apabila F
tabel < F hitung, maka H0 ditolak dan H1 diterima.
2. Dengan menggunakan angka probabiltas signifikansi
Apabila probabilitas signifikasi > 0,05, maka H0 diterima dan H1 ditolak,
apabila probabilitas signifikasi < 0,05, maka H0 ditolak dan H1 diterima.
Jika F hitung > F tabel dan signifikan, maka hipotesis ANOVA dapat
diterima bahwa semua varibel bebas (bauran promosi) layak untuk
menjelaskan variabel terikat (penjualan jasa) yang dianalisis.
47
3.6
Definisi Variabel Operasional
Dalam penelitian ini digunakan beberapa variabel yang di definisikan secara
operasional sehingga dapat dijadikan petunjuk dalam melakukan penelitian juga
sebagai petunjuk bagi yang membaca.
1. Variabel Independen (X)
Yaitu variabel bebas yang tidak tergantung pada variabel lainnya atau
biasa disebut sebagai variabel yang mempengaruhi variabel dependen. Pada
penelitian ini berupa bauran promosi yang dapat di definisikan sebagai
kombinasi strategi promosi yang paling baik dari suatu produk yang di
lakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.
Berdasarkan indikator berikut :
a. Advertising
Kegiatan periklanan pada media cetak
b. Personal selling
Kegiatan promosi dengan cara melakukan penjualan tatap muka
dengan calon pembeli.
c. Publicity
Penjualan promosi dengan cara melakukan seminar
d. Sales promosion
Promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan memberikan
penawaran baik untuk karyawan maupun nasabah yang berupa
hadiah.
48
2. Variabel Dependen (Y)
Yaitu variabel yang di pengaruhi oleh variabel independen. Pada
penelitian ini berupa penjualan jasa. Penjualan adalah ukuran yang
menunjukkan banyaknya atau besarnya
terjual.
jumlah barang dan jasa yang
49
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1
Analisis Penjualan Jasa
Salah satu analisis terpenting yang dilakukan perusahaan adalah analisis
penjualan
jasa. Hal ini dimaksudkan untuk mengetahui maju mundurnya
perusahaan tersebut dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Dengan analisis
tersebut dapat terungkap apakah penjualan produk perusahaan mengalami
kenaikan atau penurunan.
Penjualan jasa merupakan salah satu parameter berhasil tidaknya suatu
perusahaan
dalam
menetapkan
dan
mengambil
kebijakan
yang
dapat
mempengaruhi konsumen dalam memiliki produk yang dihasilkan sehingga
berpengaruh terhadap peningkatan penjualan jasa perusahaan PT. Asuransi Jiwa
Mega Life sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang jasa asuransi jiwa
yang dihadapkan pada beratnya pesaing yang bergerak di bidang yang sama dan
menawarkan produk yang sama.
Kaitannya
dengan
penelitian
ini,
penulis
mencoba
menganalisis
perkembangan penjualan jasa perusahaan PT. Asuransi Jiwa Mega Life selama
tahun 2007-2011. Dengan melihat data tersebut dapat terungkap, apakah penjualan
jasa meningkat atau mengalami penurunan.
49
50
Tabel 4.1 Pencapaian Premi Asuransi PT. Mega Life
Periode
2007
2008
2009
2010
2011
TOTAL
Jumlah
Nasabah
50
120
300
420
360
1,250
Vol. Penjualan
Premi Asuransi
144,000,000
360,000,000
1,350,000,000
2,730,000,000
3,600,000,000
8,184,000,000
Target
Penjualan
800,000,000
1,800,000,000
2,000,000,000
3,500,000,000
5,600,000,000
13,700,000,000
(%)
Pencapaian
18%
20%
68%
78%
64%
Sumber: PT.Mega Life Tanjung Bunga, Makassar (20 Oktober 2012)
Berdasarkan tabel 4.1 diatas dapat di ketahui bahwa terjadi kenaikan
persentase nilai pencapian premi asuransi PT.Mega Life dari periode 2007 – 2011
yakni dari Rp.144.000.000 pada tahun 2007 naik menjadi Rp.360.000.000 pada
tahun 2008. Pada tahun 2009 terjadi kenaikan penjualan menjadi Rp.1.350.000.000.
pada tahun 2010 nilai penjualan meningkat sebesar Rp.2.730.000.000. kemudian
pada tahun 2011 terjadi kenaikan penjualan menjadi Rp.3.600.000.000.
Berdasarkan uraian diatas secara keseluruhan rata-rata nilai penjualan sejak
tahun 2007-2011 sebesar Rp.8.184.000.000 dengan total jumlah nasabah sebesar
1.250. salah satu faktor meningkatnya nilai penjualan di banding jumlah unit
penjualan adalah disebabkan oleh penjualan
preminya lebih besar.
produk yang di mana jumlah
51
4.2
Analisis Kebijakan Bauran Promosi
Kebijakan yang ditempuh dalam bauran promosi oleh PT. Asuransi Jiwa
Mega Life adalah periklanan, publisitas ,promosi penjualan, dan penjualan tatp
muka. Oleh karena itu kaitannya dengan analisis dalam penelitian ini adalah hendak
diketahui berapa jumlah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan melalui kebijakan
bauran promosi selama tahun 2007-2011.
1. Periklanan
Tabel 4.2 Biaya Promosi Perikalanan
Sumber: PT.Mega Life Tanjung Bunga, Makassar (20 Oktober 2012)
Berdasarkan data pada tabel di atas Nampak bahwa biaya periklanan pada
tahun 2007 sebesar Rp.6.000.000, tahun 2008 sebesar Rp.7.500.000, tahun 2009
sebesar Rp.8.000.000, tahun 2010 sebesar Rp.7.500.000 dan tahun 2011 sebesar
Rp.10.000.000.
52
2.
Publisitas
Tabel 4.3 Biaya Promosi Publisitas
Sumber: PT.Mega Life Tanjung Bunga, Makassar (20 Oktober 2012)
Berdasarkan data pada tabel 4.3 di atas nampak bahwa biaya publisitas
pada tahun 2007 sebesar Rp.10.000.000, tahun 2008 sebesar Rp.8.000.000, tahun
2009 sebesar Rp.12.000.000, tahun 2010 sebesar Rp.12.000.000 dan tahun 2011
sebesar Rp.15.000.000
3. Promosi Penjualan
Tabel 4.4 Biaya Promosi Penjualan
Sumber: PT.Mega Life Tanjung Bunga, Makassar (20 Oktober 2012)
Berdasarkan data pada tabel 4.4 di atas nampak bahwa biaya promosi
penjualan
pada
tahun
2007
sebesar
Rp.5.000.000,
tahun
2008
sebesar
53
Rp.7.000.000, pada tahun 2009 sebesar Rp.9.000.000, tahun 2010 sebesar
Rp.10.000.000 dan tahun 2011 sebesar Rp.10.000.000
4. Penjualan tatap muka
Tabel 4.5 Biaya Penjualan Tatap Muka
Sumber: PT.Mega Life Tanjung Bunga, Makassar (20 Oktober 2012)
Berdasarkan data tabel di atas nampak bahwa biaya penjualan tatap muka
pada tahun 2007 sebesar Rp.3.000.000, pada tahun 2008 sebesar Rp.2.500.000,
tahun 2009 sebesar Rp.3.500.000, pada tahun 2010 sebesar Rp.4.000.000 dan
tahun 2011 sebesar Rp.5.000.000.
4.3
Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Jasa
Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap penjualan jasa, maka
penulis menggunakan analisis regresi berganda. Analisis ini dihitung berdasarkan
hasil.
Biaya-biaya promosi yang telah didapatkan dari PT. Asuransi Jiwa Mega
Life,Makassar. Adapun hasil olahan data dengan menggunakan program SPSS 16
for windows dapat dirangkum melalui tabel berikut :
54
Tabel 4.6 Hasil Olahan Data Regresi
Coefficientsa
Unstandardized
Coefficients
Model
1
B
(Constant)
-1.120
1.147
Periklanan
225.969
146.409
Publisitas
444.374
Promosi
Personal_selling
a.
Std. Error
Standardized
Coefficients
Beta
t
Sig.
-9.760
.000
.183
1.543
.144
98.981
.707
4.490
.000
-358.735
80.939
-.422
-4.432
.000
925.725
370.928
.504
2.496
.025
Dependent Variabel: Penjualan Jasa
Sumber : data primer yang diolah tahun 2012
Berdasarkan tabel 4.6, yang di peroleh dari hasil pengolahan dengan
menggunakan program spss 16 maka di peroleh persamaan regresi berganda
sebagai berikut :
Y = 1,120 + 225,96 X1+ 444,37 X2+ 35873 X3+ 925,73 X4
Persamaan regresi di atas dapat di jelaskan sebagai berikut :
a
=
sebesar 1,120 artinya bahwa jika tidak terdapat pengaruh
dari
X1,X2,X3 dan X4 maka volume penjualan sebesar nilai konstanta
tersebut.
b1
=
regresi X1 sebesar 225,96 berarti bahwa setiap peningkatan nilai
pada periklanan maka akan meningkatkan penjualan jasa sebesar
225,96.
b2
=
regresi X2 sebesar 444,37 berarti bahwa setiap peningkatan nilai
pada publisitas maka akan meningkatkan penjualan jasa sebesar
55
444,37.
b3
=
regresi X3 sebesar 358,73berarti bahwa setiap peningkatan nilai
pada
promosi maka akan meningkatkan penjualan jasa sebesar
358,73.
b4
=
regresi X4 sebesar 925,73 berarti bahwa setiap peningkatan nilai
pada
personal selling maka akan meningkatkan penjualan jasa
sebesar 925,73
Tabel 4.7 Uji Koefisien Determinasi
Model Summary
Model
R
R Square
Adjusted R Square
Std. Error of the
Estimate
1
.993a
.985
.982
5.908E7
a. Predictors: (Constant), Personal_selling, Promosi, Periklanan, Publisitas
Sumber : data primer yang diolah tahun 2012
Dalam kaitannya tabel 4.7 tersebut di atas maka dapat disajikan interpretasi
atau arti ekonominya sebagai berikut:
1. Hasil analisis pengaruh bauran promosi terhadap penjualan jasa
pada PT.Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar seperti yang dapat di
lihat pada tabel 4.7 di atas menunjukkan bahwa koefisien korelasi (R)
= 0,993 yang berarti bahwa variabel bauran promosi berpengaruh
terhadap penjualan asuransi pada PT.Mega Life, Makassar.
2. Koefisien determinasi (R2)
= 0.985 berarti pengaruh variabel
independent yaitu (X1) Periklanan, (X2) Publisitas, (X3) Promosi,
(X4) Personal selling secara keseluruhan terhadap penjualan jasa
56
sebesar 98,5% sedangkan sisanya 1,5% di jelaskan oleh faktor lain
yang tidak di masukkan dalam penelitian ini.
4.4
Hasil Pengujian Hipotesis
a. Hasil Uji F
Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang
dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara simultan terhadap
variabel terikat. Dalam penelitian ini pengujian hipotesis secara simultan
dimaksudkan
untuk
mengukur
besarnya
pangaruh
variabel
independen
(penjualan tatap muka,publisitas,promosi penjualan dan periklanan) terhadap
variable dependen (penjualan jasa). Hasil uji F melalui program spss dapat di
lihat pada tabel 4.8 sebagai berikut :
Tabel 4.8 Hasil Uji F
ANOVAb
Model
Sum of
Squares
Df
Mean Square
F
Sig.
Regression
3.544E18
4
8.859E17
253.839
.000a
Residual
5.235E16
15
3.490E15
Total
3.596E18
19
a. Predictors: (Constant), Personal_selling, Promosi, Periklanan, Publisitas
b. Dependent Variable: Penjualan Jasa
Sumber : data primer yang diolah tahun 2012
Tabel 4.8 tersebut menunjukkan hasil dari uji F yang menghasilkan
Fhitung = 253,839 lebih besar dari Ftabel = 1,84. Oleh karena itu dapat di
simpulkan bahwa variabel-variabel bauran promosi berpengaruh signifikan
terhadap penjualan jasa pada PT.Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar.
57
Hipotesis
H0 : β1 = β2 = β3 = β4 = 0,
maka variabel-variabel bebas (bauran promosi)
tidak
secara
mempunyai
pengaruh
bersama-sama
yang
signifikan
terhadap
variabel
terikatnya (penjualan jasa).
H1 : β1 = β2 = β3 = β4 ≠ 0,
maka variabel-variabel bebas (bauran promosi)
mempunyai pengaruh yang signifikan secara
bersama-sama
terhadap
variabel
terikatnya
(penjualan jasa)
Berdasarkan berdasarkan hasil uji F dapat kita lihat bahwa, nilai P (sig)
sebesar 0,000 dan nilai α sebesar 0,05 sehingga
0,000 lebih kecil dari 0,05.
maka di simpulkan bahwa variabel (X1) Periklanan, (X2) Publisitas, (X3)
Promosi, (X4) Personal Selling
mempunyai hubungan signifikant terhadap
Penjualan Jasa (Y).
b. Hasil Uji t
Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel
independen yang
terdiri dari periklanan,penjualan tatap muka, publisitas dan
promosi penjualan terhadap variabel dependen, yaitu penjualan jasa.
Untuk uji signifikan pengaruh bauran promosi terhadap penjualan jasa di
gunakan uji t atau uji parsial dan uji F atau uji simultan. Di gunakan untuk menguji
tingkat signifikan variabel X terhadap variabel Y. Pengujian menggunakan uji t
58
dengan df = n – 4 atau df = 15 dan tingkat signifikan (α) = 0,05 maka di peroleh
Ttabel = 2,042. Dengan kriteria pengujian :
a.
Jika thitung > ttabel, maka variabel X mempunyai keeratan hubungan yang
signifikan terhadap variabel Y.
b.
Jika thitung < ttabel, maka variabel X tidak mempunyai keeratan hubungan
yang signifikan dengan variabel Y.
Berdasarkan pada
tabel 4.9 dapat di lihat hasil perhitungan sebagai
berikut :
a.
Hasil perhitungan untuk metode periklanan (X1) yang menghasilkan t hitung =
1,543 lebih kecil dari nilai ttabel = 2,042.
b.
Hasil perhitungan untuk metode publisitas (X2) yang menghasilkan t hitung =
4,490 lebih besar dari nilai ttabel = 2,042.
c.
Hasil
perhitungan
untuk
metode
promosi
penjualan
(X3)
yang
menghasilkan thitung = 4,432 lebih besar dari nilai ttabel = 2,042.
d.
Hasil perhitungan penjualan tatap muka (X3) yang menghasilkan thitung =
2,495 lebih besar dari nilai ttabel = 2,042.
Secara pasrsial pengaruh masing-masing variabel independen
tersebut terhadap nilai penjualan ditunjukkan pada tabel 4.9 sebagai berikut :
59
Tabel 4.9 Hasil Uji t
Coefficientsa
Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients
Model
B
Std. Error
1(Constant)
-1.120
1.147
Periklanan
225.969
146.409
Publisitas
444.374
Promosi
Personal_selling
Beta
t
Sig.
-9.760
.000
.183
1.543
.144
98.981
.707
4.490
.000
-358.735
80.939
-.422
-4.432
.000
925.725
370.928
.504
2.496
.025
a. Dependent Variabel: Penjualan Jasa
Sumber : data primer yang diolah tahun 2012
Dari hasil uji parsial pada tabel 4.9 , pengaruh masing-masing variabel
periklanan, penjualan tatap muka, promosi, dan publisitas dapat di jelaskan
sebagai berikut :
1.
Pengaruh periklanan tehadap penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa
Mega Life
Hipotesis
H0 : β0 ≤ 0
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel
Periklanan tehadap Penjualan Jasa
H0 : β0 > 0
Ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel Periklanan
terhadap Penjualan Jasa
60
Hasil pengujian regresi untuk variabel periklanan mendapatkan
statstik uji t hitung sebesar 1,543 dengan nilai signifikan 0,144. Dengan
menggunakan batas signifikan 0,05, nilai signifikan tersebut lebih besar
dari 0,05, maka hipotesis tidak dapat di terima.
2.
Pengaruh publisitas terhadap penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa
Mega Life
Hipotesis
H0 : β0 ≤ 0
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel
Publisitas tehadap Penjualan Jasa
H0 : β0 > 0
Ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel Publisitas
terhadap Penjualan Jasa
Hasil pengujian regresi untuk variabel Publisitas mendapat statistik uji t
hitung sebesar 4.490 dengan nilai signifikan 0,000. Dengan menggunakan
batas signifikan 0,05, nilai signifikan tersebut lebih kecil dari 0,05 maka hipotesis
dapat di terima. Dengan demikian terdapat pengaruh positif dan signifikan dari
variabel Publisitas terhadap Penjualan Jasa.
3.
Pengaruh promosi terhadap penjualan jasa pada PT.Asurasni Jiwa Mega
Life
Hipotesis
H0 : β0 ≤ 0
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel
Promosi tehadap Penjualan Jasa
61
H0 : β0 > 0
Ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel Promosi
terhadap Penjualan Jasa
Variabel Promosi mendapat statistik uji t sebesar 4,432 dengan nilai
signifikan 0,000. Dengan menggunakan batas signifikan 0,05, nilai signifikan
tersebut lebih kecil dari 0,05 maka hipotesis dapat di terima. Dengan demikian
terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel Promosi terhadap
Penjualan Jasa.
4.
Pengaruh penjualan tatap muka tehadap penjualan jasa pada PT. Asuransi
Jiwa Mega Life
Hipotesis
H0 : β0 ≤ 0
Tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel
Penjualan Tatap Muka tehadap Penjualan Jasa
H0 : β0 > 0
Ada pengaruh positif dan signifikan dari variabel Penjualan
Tatap Muka terhadap Penjualan Jasa
Variabel penjualan tatap muka mendapat statistik uji t sebesar 2,496
dengan nilai signifikan 0,025. Dengan menggunakan batas signifikan 0,05, niali
signifkan tersebut lebih kecil dari 0,05 maka hipotesis dapat di terima. Dengan
demikian terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel Penjualan tatap
muka terhadap Penjualan Jasa.
62
4.5
Pembahasan dan Hasil
Hasil pengujian secara umum terhadap bauran promosi menunjukkan
bahwa dari 4 variabel bauran promosi yaitu periklanan, promosi penjualan,
publisitas dan penjualan tatap muka tidak semuanya mempunyai pengaruh
secara signifikan terhadap keputusan nasabah dalam memilih asuransi
PT.Mega Life cabang Tanjung Bunga, Makassar. Hanya ada satu variabel yang
tidak berpengaruh signifikan tehadap keputusan nasabah yaitu variabel
periklanan. Pada dasarnya setiap perusahaan mempunyai suatu program
khusus yang di mana dalam menawarkan setiap produknya perlu menggunakan
strategi yang nantinya dapat menarik minat para nasabah. Salah satunya
adalah PT. Asuransi Jiwa Mega Life cabang Tanjung Bunga di mana
perusahaan ini dalam membangun hubungan yang baik perlu di dasarkan pada
bentuk pelayanan yang berkesinambungan dan tidak terisolasi pada satu
transaksi tertentu yang nantinya terjalin hubungan baik dari sisi pelanggan
maupun dari sisi perusahaan itu sendiri. Dari ke empat variabel yang digunakan
dalam penelitian ini, variabel yang lebih dominan berpengaruh yaitu penjualan
tatap muka. Pada variabel ini menjelaskan bahwa bagaimana informasi yang
diperoleh oleh konsumen masuk ke dalam ingatan konsumen. Dengan
memberikan penjelasan secara langsung kepada konsumen maka memberikan
informasi secara jelas kepada konsumen.
Pengaruh periklanan (X1) terhadap penjualan jasa. Berdasarkan hasil
uji F di temukan bahwa pengaruh bauran bauran promosi (periklanan,
publisitas, promosi penjualan dan penjualan tatap muka) terhadap penjualan
63
penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life berpengaruh signifikan.
Sedangkan, berdasarkan hasil uji t yang telah dilakukan, ternyata hipotesis tidak
dapat diterima, karena variabel periklanan mempunyai pengaruh secara tidak
signifikan terhadap variabel penjualan jasa. Hal ini menunjukkan bahwa
konsumen memandang produk asuransi PT.Mega Life kurang banyak diminati
jika pemasarannya dilakukan dengan cara periklanan.
Menurut teori bahwa iklan sebagai bentuk pesan tentang suatu produk
atau jasa yang disampaikan lewat suatu media dan ditujukan kepada sebagian
atau seluruh masyarakat. Semetara istilah periklanan diartikan sebagai
keseluruhan proses yang meliputi persiapan, perencanaan, pelaksanaan dan
pengawasan penyampaian iklan (Riyanto, 2001). Degan adanya teori tersebut
bisa dikatakan bahwa konsumen akan paham dan mengerti dengan iklan yang
kita punya jika mereka bisa terima dan pahami iklan tersebut.
Tetapi, berdasarkan hasil wawancara langsung yang saya lakukan
dengan salah satu nasabah PT. Asuransi Jiwa Mega Life, cabang Tanjung
Bunga. Nasabah tersebut mengemukakan pendapat mengenai variabel
periklanan dia mengatakan bahwa variabel tersebut kurang diminati karena
informasi yang diberikan lewat periklanan sangat kurang, sebab semua orang
butuh informasi yang lebih jelas dan jika melalui periklanan jarang orang ingin
mencari informasi lebih lanjut jika ingin bergabung.
Pengaruh publisitas (X2) terhadap penjualan jasa. Berdasarkan hasil uji
F di temukan bahwa pengaruh bauran bauran promosi (periklanan, publisitas,
promosi penjualan dan penjualan tatap muka) terhadap penjualan penjualan
64
jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life berpengaruh signifikan. Sedangkan
berdasarkan hasil uji t yang telah di lakukan ternyata hipotesis dapat diterima
karena variabel publisitas mempunyai pengaruh secara signifikan terhadap
penjualan jasa. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen dalam melihat asuransi
berpengaruh positif. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen dalam memilih
asuransi berdasarkan informasi yang telah diterima dari apa yang diharapkan,
maka konsumen tersebut akan memberikan reaksi positif terhadap premi
tersebut
misalnya
:
perusahaan
menyelenggarakan
acara
yang
dapat
mengumpulkan masyarakat banyak atau bekerja sama dengan pihak lain dalam
mengadakan kegiatan. Kegiatan tersebut sangat membantu perusahaan dalam
mencapai sukses dari usahanya dan dapat diarahkan untuk menciptakan iklan
yang baik dan mengguntungkan agar dana yang tertanam lebih terjamin.
Hal
itulah yang akan terus – menurus yang menjadi penghubung antara produk
dengan nasabah, dengan demikian produk yang ditawarkan akan cepat dikenal.
Pengaruh promosi (X3) penjualan terhadap penjualan jasa. Berdasarkan
hasil uji F di temukan bahwa pengaruh bauran bauran promosi (periklanan,
publisitas, promosi penjualan dan penjualan tatap muka) terhadap penjualan
penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life berpengaruh signifikan.
Sedangkan, berdasarkan hasil uji yang telah dilakukan, ternyata hipotesis dapat
diterima, karena variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh secara
signifikan terhadap
penjualan jasa. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen
dalam memilih asuransi melihat dari promo apa yang ditawarkan oleh pihak
asuransi. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen memandang bahwa produk
asuransi jika ada promo maka minat konsumen akan meningkat. Konsumen
65
cenderung ingin atas produk atau jasa yang didasarkan pada tawaran, maka
pemberian tawaran yang menarik secara rutin akan membuat mereka relatif
loyal pada suatu produk yang di promosikan.
Sehingga dalam hal ini promosi sangat di butuhkan dalam perusahaan.
Menurut Basu Swastha D. dan Irawan (2001 : 345-349), promosi pada hakikatnya
adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan,
yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Pengaruh penjualan tatap muka (X4) terhadap penjualan jasa. .
Berdasarkan hasil uji F di temukan bahwa pengaruh bauran bauran promosi
(periklanan, publisitas, promosi penjualan dan penjualan tatap muka) terhadap
penjualan penjualan jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life berpengaruh
signifikan. Sedangkan, berdasarkan hasil uji yang telah dilakukan ternyata
hipotesis dapat diterima karena variabel penjualan tatap muka mempunyai
pengaruh signifikan yang paliing dominan terhadap penjualan jasa. Hal ini
menunjukkan bahwa penjualan tatap muka sangat berperan penting dalam
mencari konsumen. Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara
individual sehingga secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku
konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen.
Oleh karena itu, personal selling paling dominan berpengaruh terhadap
penjualan jasa. Menurut Saladin (2003 : 139), personal selling adalah persentasi
66
lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan
tujuan menciptakan penjualan.
Berdasarkan dari pembahasan di atas realita yang terjadi pada PT.
Asuransi Jiwa Mega Life, Makassar yang didasarkan pada hasil analisis uji F
semua variabel bauran promosi ( periklanan, publisitas, promosi penjualan dan
penjualan tatap muka) telah di lakukan untuk mendapatkan nasabah
sesuai
dengan target yang di lakukan oleh pihak perusahaan. Sedangkan pada hasil uji t
dari ke empat variabel bauran promosi ( periklanan, publisitas, promosi penjualan
dan penjualan tatap muka ) menurut dari hasil wawancara yang telah di lakukan
kepada pimpinan perusahaan PT. asuransi Jiwa Mega Life menurutnya hanya
terdapat satu variabel yang berpengaruh dan paling dominan yaitu penjualan tatap
muka. Meurut pimpinan perusahaan, hal tersebut sangat berpengaruh karena
terjadi komunikasi langsung dengan nasabah serta bisa menjelaskan secara detail
dan jelas kepada nasabah apa saja yang di tawarkan oleh pihak asuransi
tersebut. Sehingga, nasabah tersebut bisa lebih paham dan mengerti mengenai
asuransi yang di tawarkan. Karena biasanya ada nasabah yang kurang
memahami dan mengerti mengenai asuransi.
67
BAB V
PENUTUP
5.1
Kesimpulan
Berdasarkan analisis dan pembahasan yang telah dikemukakan, maka
sebagai kesimpulan dan hasil penelitian diperoleh hasil sebagai berikut:
1. Berdasarkan pengujian secara simultan uji F, ternyata hasil
penelitian
membuktikan
publisitas,
promosi
bahwa
penjualan,
semua
dan
variabel
penjualan
periklanan,
tatap
muka
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen
yaitu penjualan jasa.
2. Berdasarkan
pengujian secara parsial (uji t) di antara variabel
bauran promosi yang terdiri dari periklanan, publisitas, promosi
penjualan dan penjualan tatap muka di temukan bahwa variabel
penjualan tatap muka berpengaruh dominan terhadap penjualan
jasa pada PT. Asuransi Jiwa Mega Life, Cabang Tanjung Bunga
Makassar
67
68
5.2
Saran
Berdasarkan hasil penelitian, analisis dan interpretasi data serta
kesimpulan, maka disarankan kepada perusahaan untuk:
1. Agar nasabah mengalami peningkatan pada tahun akan datang,
maka sebaiknya strategi pemasaaran yang dilakukan oleh PT.
Asuransi Jiwa Mega Life lebih berfokus pada strategi yang paling
besar menghasilkan jumlah nasabah yang tujuannya yaitu agar
perusahaan lebih efisien dalam mengeluarkan biaya promosi dan
perusahaan memperoleh profit yang lebih besar.
2. Agar nasabah mengalami peningkatan pada tahun akan datang,
maka sebaiknya kebijakan strategi pemasaran yang dilakukan oleh
PT. Asuransi Jiwa Mega Life ditinjau kembali karena perilaku
konsumen di Kota Makassar relatif berbeda khususnya pada tingkat
pendapatan.
Oleh
karena
itu
sebaiknya
produk-produk
yang
ditawarkan beraneka ragam sesuai dengan tingkat pendapatan
masyarakat tersebut.
69
3. Agar penjualan jasa atau nasabah mengalami peningkatan pada
tahun akan datang, maka sebaiknya setiap kebijakan strategi
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwa Mega Life selalu
dievaluasi keberhasilan dan kelemahan operasionalnya. Tujuan hal
ini dilakukan karena PT. Asuransi Jiwa Mega Life mempunyai pesaing
yang sejenis dan menawarkan produk yang sejenis pula.
4.
Agar penjualan atau nasabah mengalami peningkatan pada tahun
akan datang, maka sebaiknya strategi pemasaran yang dilakukan
oleh PT. Asuransi Jiwa Mega Life harus pula dibarengi oleh
penempatan tenaga pemasaran yang profesional yang menguasai
teknik-teknik strategi pemasaran dan sekaligus menguasai ilmu
psikologi masyarakat.