Modul Media Planning And Buying [TM5]

MODUL PERKULIAHAN
MEDIA PLANNING &
MEDIA BUYING
Segmenting, Targeting & Positioning
Fakultas
Program Studi
Tatap Muka
Ilmu Komunikasi
Advertising &
Marketing
Communications
05
Abstract
Modul
ini
Kode MK
Disusun Oleh
43022
Sugihantoro, S.Sos.
Kompetensi
membahas
mengenai Diharapkan
bagaimana perumusan segmentasi, modul
penentuan
perumusan
target
market,
positioning
ini,
dan memahami
mahasiswa
bagaimana
dapat
analisa
sebuah dalam penentuan segmentasi pasar,
produk atau jasa dalam proses penentuan
pemasaran.
setelah mempelajari
penentuan
target
market
positioning
produk atau jasa.
dan
sebuah
SEGMENTING, TARGETING & POSITIONING
Pada dasarnya sangat jarang kita temui suatu produk atau merek tertentu yang dapat
memuaskan kebutuhan seluruh lapisan masyarakat / konsumen. Hal ini yang mendorong
sebuah perusahaan untuk dapat mengembangkan strategi pemasaran yang berbeda agar
dapat memuaskan kebutuhan sebagian besar konsumen yang berbeda-beda itu.
Suatu proses yang harus dijalankan oleh praktisi pemasaran adalah memilih atau
menentukan pasar melalui proses target pemasaran (target marketing process) yang
mencakup empat langkah yaitu :
1. Identifikasi pasar
2. Menentukan segmentasi pasar
3. Memilih pasar yang akan dijadikan target
4. Menentukan positioning produk melalui strategi pemasaran
Identifikasi
Menentukan
Memilih
Menentukan
Pasar
Segmentasi
pasar
Positioning
pasar
sasaran
produk
Perusahaan hendaknya menyadari pentingnya melakukan identifikasi pasar terlebih
dahulu sebelum menetapkan strategi pemasaran. Hal ini disebabkan beberapa alasan
antara lain :

Dinamika pasar yang selalu berubah di mana konsumen menjadi lebih
terdiversifikasi ditinjau dari kebutuhan

Sikap dan gaya hidup mereka

Perusahaan pesaing yang sudah semakin banyak melakukan pendekatan
segmentasi konsumen dalam strategi pemasarannya karena dinilai lebih
menguntungkan.
Ketika menentukan pasar yang ingin dimasuki, praktisi pemasaran harus
mengidentifikasi kebutuhan spesifik dari kelompok-kelompok konsumen (segmen) yang
terdapat dalam masyarakat. Selanjutnya adalah memilih
‘13
2
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
satu atau lebih dari segmen-
segmen itu sebagai target dan merancang program pemasaran yang diarahkan kepada
masing-masing target pasar bersangkutan.
Identifikasi pasar sasaran mencakup kegiatan untuk mengelompokkan konsumen
yang memiliki gaya hidup, kebutuhan dan kesukaan yang sama. Dalam hal ini, pemasar
harus mendapatkan informasi sebanyak mungkin mengenai kebutuhan konsumen. Semakin
banyak informasi yang diketahui pemasar mengenai kebutuhan konsumen maka akan
semakin efektif tugas pemasar dalam melakukan program komunikasi pemasaran. Pemasar
dewasa ini bersaing hampir pada seluruh jenis produk dan mereka terus mencari cara untuk
melakukan segmentasi pasar dalam upaya untuk dapat lebih memuaskan kebutuhan
konsumen mereka.
Proses
pemasaran
yang
berhasil
terdiri
dari
serangkaian
langkah
yang
berkesinambungan, yang menurut Philip Kottler (1980) terdiri atas tiga tahap yaitu :

Segmentation

Targeting

Positioning
6.1. Segmentation
Pada dasarnya segmentasi pasar merupakan suatu konsep yang sangat penting
dalam pemasaran. Eric Berkowitz dan rekan mendefinisikan segmen pasar sebagai “dividing
up a market into distinct groups that (1) have common needs and (2) will respond
similary to a market action.” (membagi suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
jelas yang (1) memiliki kebutuhan yang sama dan (2) memberikan respon yang sama
terhadap suatu tindakan pemasaran).
Sehingga dapat diartikan bahwa segmentasi pasar adalah suatu kegiatan untuk
membagi-bagi atau mengelompok-kelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih
homogen.
Masyarakat sebagai calon konsumen memiliki sifat-sifat yang sangat heterogen,
maka akan sulit bagi sebuah perusahaan untuk melayani secara keseluruhan. Oleh karena
itu harus dipilih segmen-segmen pasar tertentu dan akan meninggalkan segmen lainnya
yang dianggap kurang / tidak potensial. Bagian atau segmen yang dipilih itu adalah bagian
‘13
3
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
yang homogen yang memiliki ciri-ciri
yang sama dan cocok dengan kemampuan
perusahaan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Dengan demikian kita tidak dapat mengatakan bahwa pasar suatu produk adalah
seluruh penduduk di Indonesia yang berjumlah sekitar 250 juta jiwa. Konsumen sebanyak
250 juta jiwa dapat dipilah-pilah berdasarkan kelompok-kelompok homogennya. Oleh karena
itu pasar masa depan adalah pasar yang tersegmentasi dengan baik. Hanya mereka yang
pahamlah yang dapat menentukan segmentasi produknya secara tepat agar dapat
menguasai pasar.
Pelaku pemasaran harus memilih satu atau beberapa segmen konsumen saja yang
memiliki karakter atau respon yang sama dari seluruh penduduk Indonesia yang menjadi
konsumen sebauh produk atau jasa. Dengan memahami siapa konsumennya, maka pelaku
pemasaran dapat menentukan bagaimana cara menjangkaunya, produk apa yang
dibutuhkan dan bagaimana mempertahankan konsumen dari produk pesaing.
Segmentasi pasar ini diperlukan agar perusahaan dapat melayani konsumennya
secara lebih baik, melakukan komunikasi yang lebih persuasif dan yang terpenting adalah
mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen yang dituju. Untuk memasarkan
suatu produk misalnya, pelaku pemasaran harus tahu siapa yang akan menjadi
konsumennya. Namun demikian ada kalanya dalam pemasaran, segmentasi tidak
diperlukan yaitu bila struktur pasar bersifat monopolistik. Misalnya produk kita merupakan
satu-satunya produk yang ada di suatu daerah. Namun ketika produk lain muncul dan
jumlahnya semakin banyak maka perlahan-lahan konsumen mulai memiliki preferensi.
Suatu produk praktis tidak bisa menguasai seluruh lapisan masyarakat. Perusahaan harus
memilih segmen mana yang ingin dikuasai dan untuk itu harus diketahui secara jelas siapa
konsumennya. Misalnya bagaimana kelas sosial ekonomi konsumen dan produk seperti apa
yang mereka inginkan.
Dengan adanya segmentasi pasar ini akan memberi pegangan yang sangat penting
dalam pemasaran, yaitu anjuran agar memilih bagian terentu saja dari khalayak konsumen
yang sangat luas agar dapat memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya. Dewasa ini
hampir tidak ada satu produk apapun yang dapat melayani kebutuhan seluruh segmen
konsumen. Dengan adanya segmentasi konsumen maka perusahaan dapat mendesain
produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan konsumen. Dalam menentukan
segmentasi pasar ini biasanya akan terinci dalam segmentasi berdasarkan demografis,
geografis, prikografis, perilaku dan manfaat.
‘13
4
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
6.1.1. Segmentasi Demografis
Segmentasi berdasarkan demografis adalah segmentasi yang didasarkan pada peta
kependudukan misalnya :

Usia

Jenis kelamin

Besarnya anggota keluarga

Pendidikan tertinggi yang dicapai

Jenis pekerjaan

Tingkat penghasilan

Agama

Suku
Elemen-elemen yang disebutkan diatas merupakan variabel –variabel demografi.
Data demografi ini dibutuhkan
antara lain untuk mengantisipasi perubahan-perubahan
pasar menyangkut bagaimana produsen barang atau jasa menilai potensi apsar dalam
setiap era geografi yang dapat dijangkau.
Dengan adanya segmentasi berdasarkan demografi ini maka dapat dijadikan dasar
dalam pengambilan keputusan manajerial.
Misalnya stasiun televisi menggunakan data
demografi untuk membuka pemancar (transmisi) baru atau bagian pemasaran suatu
perusahaan menggunakan data demografi untuk membuka kantor cabang dan mengatur
jumlah personel pemasaran yang dimilikinya.
Sebuah perusahaan produsen sepeda motor Honda dan Harley Davidson pernah
mengalami kemunduran penjualan sepeda motornya di Amerika Serikat pada awal tahun
90-an. Setelah diteliti ternyata
terjadi perubahan pola demografis konsumen potensial
pengguna sepeda motor yaitu pria berusia antara 18 – 34 tahun. Mereka adalah yang lahir
antara tahun 1946 – 1964 yang disebut jgua baby boomers. Sebagian besar para baby
boomers sudah merasa tua dan tidak berminat lagi mengendarai sepeda motor sementara
jumlah pria pada rentang usia tersebut ternyata telah sangat berkurang. Selain faktor
demografis, penurunan penjualan juga dapat disebabkan munculnya produk alternatif yang
dianggap lebih menarik seperti perangkat audio stereo, televisi layar lebar, peralatan fitness,
peralatan fotografi dan video, fasilitas spa dan sebagainya.
Fakta tersebut mendorong para pengelola pemasaran Honda dan Harley Davidson
untuk meyakinkan calon konsumen bahwa membeli sepeda motor merupakan cara yang
berharga untuk membelanjakan kelebihan pendapatan mereka sebagaimana produk
‘13
5
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
lainnya. Melalui strategi pemasaran yang tepat, kedua perusahaan tersebut berhasil
melawan tren penurunan penjualan sepeda motor dan menaikkan tingkat penjualan mereka.
Data-data mengenai demografi ini juga sangat dibutuhkan dalam menentukan
strategi periklanan yang menyangkut bagaimana suatu produk dikomunikasikan kepada
khalayak sasaran. Dalam hal ini, pemasang iklan perlu memahami media-media apa saja
yang dapat menjangkau segmen pasaranya, berapa anggaran yang dibutuhkan untuk
menjangkau masing-masing segmen itu, kapan sebaiknya disiarkan dan siapa bintang iklan
yang cocon untuk menjangkau setiap segmen. Pelaku pemasaran perlu memahami data
demografi yang terkait dengan strategi iklan ini agar dapat menentukan media penyiaran
yang paling sesuai dengan kebutuhannya.
a.
Usia
Biasanya konsumen dibedakan menurut usia anak-anak, remaja, dewasa dan orang
tua. Tetapi pembagian ini masih dianggap terlalu luas. Misalnya kelompok usia dewasa
memiliki rentang usia yang cukup luas sehingga perlu dibagi lagi menjadi kelompokkelompok yang lebih kecil. Belch & Belch membagi segmentasi berdasarkan usia
sebagai berikut :
b.
No
Kelompok Usia
1
0 – 6 tahun
2
6 – 11 tahun
3
12 – 17 tahun
4
18 – 24 tahun
5
25 – 34 tahun
6
35 – 49 tahun
7
50 – 64 tahun
8
Di atas 64 tahun
Jenis Kelamin
Banyak sekali produk yang menggunakan pendekatan jenis kelamin uni dalam
pemasarannya. Ada suatu merek produk yang ditujukan hanya kepada pria atau
wanita saja dan masing-masing memiliki strategi promosi yang berbeda. Isi media
massa mempengaruhi siapa yang akan menggunakan media itu. Program televisi
tertentu seperti program olahraga biasanya disukai kaum laki-laki, infotainment disukai
‘13
6
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
wanita, sinetron (wanita), program memasak (wanita), program berita (laki-laki) dan
seterusnya. Hal ini berlaku juga untuk produk atau jasa yang dipasarkan oleh
perusahaan kepada konsumennya. Ada yang mengambil pasar untuk kedua jenis
kelamin atau ada juga yang menentukan segmentasinya hanya untuk salah satu jenis
kelamin saja.
c.
Jenis pekerjaan
Konsumen yang memiliki jenis pekerjaan tertentu umumnya mengkonsumsi barangbarang tertentu yang berbeda dengan jenis pekerjaan lainnya. Selera merekapun
umumnya juga berbeda dalam mengonsumsi media massa. Kalangan eksekutif lebih
menyukai media yang dapat mendorong daya pikir mereka atau membantu mereka
dalam
mengambil keputusan
misalnya menonton program berita atau film-film
tertentu di televisi. Sementara kalangan pekerja kasar lebih menyukai musik dangdut.
d.
Pendidikan
Konsumen dapat pula dikelompokkan menurut tingkat pendidikan yang dicapai.
Pendidikan yang berhasil diselesaikan biasanya menentukan pendapatan dan kelas
sosial mereka. Selain itu pendidikan juga menentukan tingkat intelektualitas
seseorang. Pada gilirannya, tingkat
intelektualitas ini akan menentukan pilihan
barang-barang, jenis hiburan dan program radio atau televisi yang ditontonnya.
Tingkat pendidikan biasanya terkait dengan tingkat pekerjaannya walaupun tidak
selalu demikian. Seseorang yang berpendidikan tinggi cenderung membaca secara
rutin surat kabar dan majalah-majalah tertentu yang
sesuai dengan tingkat
pendidikannya. Biasanya bacaannya agak berat, memerlukan pemikiran-pemikiran dan
analisa, menyukai konsep-konsep baru dan tertantang untuk menggali hal-hal baru.
Sebaliknya, mereka yang hanya berhasil mencapai sekolah dasar umumnya akan
mencari bacaan-bacaan yang ringan, mudah dipahami, banyak gambar dan foto,
berjudul besar dengan permasalahan sehari-hari yang dekat dengan kehidupannya.
e.
Pendapatan
Sebuah produk maupun jasa yang dibeli seseorang tentunya erat hubungannya
dengan penghasilan yang diperoleh rumah tangga tersebut. Selera atau konsumsi
sangat dipengaruhi oleh kelas yang ditinggali konsumen. Pendapatan seseorang akan
menentukan di kelas sosial mana dia berada dan kedudukan seseorang dalam kelas
sosial akan mempengaruhi kemampuannya berakses pada sumber-sumber daya.
Menurut Lloyd Warner (1941) kelas sosial dapat dibagi menjadi enam bagian yaitu :
‘13
7
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
1. Kelas atas – atas
: (A+)
2. Kelas atas bagian bawah
: (A)
3. Kelas menengah atas
: (B+)
4. Kelas menengah bawah
: (B)
5. Kelas bawah bagian atas
: (C+)
6. Kelas bawah bagian bawah : (C)
Masing-masing kelas tersebut memiliki karakter berbeda-beda yang mempengaruhi
cara pandang dan cara mereka membelanjakan uangnya. Mereka yang mendiami
kelas-kelas tersebut pun berada pada karakternya menurut lama barunya mereka
berada di kelas masing-masing. Mereka yang baru saja memasuki kelas menengah
(berasal dari kelas bawah) akan memiliki kebiasaan membelanjakan uang yang
berbeda dengan mereka yang sudah mapan secara turun temurun dalam kelas itu.
Perusahaan yang akan beriklan di radio atau televisi harus menentukan apakah ingin
memasarkan produknya untuk kalangan berpenghasila tinggi, menengah atau bawah.
Media massa harus menegaskan kalangan mana yang menjadi targetnya sehingga
pemasang iklan dapat mempromosikan produknya secara tepat.
Ada beberapa konsep yang digunakan terkait dengan pendapatan ini. Biasanya yang
sering digunakan sebagai ukuran adalah penghasilan dalam bentuk uang tunai (money
income) yang mencakup penghasilan dari gaji, keuntungan usaha dari bunga, deviden,
royalty atau sumber-sumber lainnya yang diterima secara tunai sebelum dipotong
pajak dan potongan-potongan lainnya.
Penghasilan netto yang diterima seseorang setelah dipotong pajak disebut dengan
disposable income. Sedangkan penghasilan seseorang setelah dipotong pajak dan
pengeluaran-pengeluaran untuk kebutuhan pokok disebut dengan discreationary
income.
f.
Agama
Segmentasi agama dapat pula digunakan sebagai dasar dalam memasarkan berbagai
macam produk. Pada stasiun televisi, segmentasi konsumen berdasarkan agama
digunakan untuk memproduksi program-program tertentu semisal sinetron religius,
ceramah agama dan sebagainya. Program yang bernuansa agama ini dapat
digunakan untuk memasarkan produk-produk yang erat dengan agama. Namun
‘13
8
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
demikian segmentasi ini umumnya sangat sensitif dan memerlukan keseriusan dalam
menjalin hubungan dengan konsumennya. Segmentasi berdasarkan agama hanya
dapat diterapkan pada produk tertentu yang pasarnya amat sensitif terhadap simbolsimbol agama.
g.
Suku dan Kebangsaan
Pelaku pemasaran juga dapat melakukan segmentasi konsumen berdasarkan suku
dan kebangsaan sepanjang suku-suku itu memiliki perbedaan yang mencolok dalam
hal kebiasaan-kebiasaan dan kebutuhan-kebutuhannya bila dibandingkan dengan
suku-suku lainnya. Selain itu, tentu juga segmennya harus cukup besar, potensial dan
memiliki daya beli yang tinggi. Suku-suku tertentu biasanya memiliki ciri khas dalam
soal makanan, pakaian dan cara berkomunikasi.
6.1.2. Segmentasi Geografis
Segmentasi ini membagi-bagi khalayak audience berdasarkan jangkaun geografis.
Pasar dibagi-bagi ke dalam beberapa unit geografis yang berbeda yang mencakup suatu
wilayah negara, provinsi, kabupaten, kota hingga ke lingkungan perumahan. Konsumen
terkadang memiliki kebiasaan berbelanja yang berbeda-beda yang dipengaruhi oleh lokasi
di mana mereka tinggal. Para penganut segmentasi ini percaya setiap wilayah memiliki
karakter yang berbeda dengan wilayah lainnya. Oleh karenanya setiap wilayah di suatu
negara perlu dikelompokkan berdasarkan kesamaan karakternya.
Di Indonesia, banyak konsumen barang ataupun jasa yang memfokuskan
penjualanny di pulau Jawa karena di sinilah tinggal hampir setengah penduduk Indonesia.
Konsentrasi pembangunan yang lebih dipusatkan di pulau Jawa menyebabkan wilayah ini
memiliki penduduk dengan daya beli yang lebih tinggi dan relatif lebih mudah dijangkau oleh
produsen yang berproduksi di pulau Jawa pula.
6.1.3. Segmentasi Geodemografis
Segmentasi ini merupakan gabungan dari segmentasi geografis dan segmentasi
demografis. Para penganut konsep ini percaya bahwa mereka yang menempati geografis
yang sama cenderung memiliki karakter-karakter demografis yang sama pula. Namun
wilayah geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasan-kawasan pemukiman atau
kelurahan. Misalnya orang-orang yang sama-sama tinggal di daerah elit di suatu kota
‘13
9
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
cenderung untuk memiliki karakteristik yang sama. Dengan kalimat lain, mereka yang tinggal
di daerah elit memiliki karakter yang berbeda dengan mereka yang bertempat tinggal di
kawasan perkampungan.
Segmentasi Khalayak
Segmentasi
Deskripsi
Demografis
Khalayak dibeda-bedakan berdasarkan karakteristik demografi
seperti usia, gender, pendidikan, pekerjaan, dan sebagainya.
Geografis
Khalayak
dibeda-bedakan
berdasarkan
wilayah
tempat
tinggalnya, misalnya wilayah dalam suatu negara (Indonesia
barat, Indonesia timur) pulau, provinsi, kota dan desa.
Geodemografis
Khalayak yang tinggal di suatu wilayah geografis tertentu
diyakini memiliki karakter demografi yang sejenis (namun
wilayah geografis harus sesempit mungkin, misalnya kawasankawasan pemukiman atau kelurahan).
6.1.4. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis merupakan pembagian berdasarkan gaya hidup dan
kepribadian manusia. Gaya hidup mempengaruhi perilaku seseorang dan akhirnya
menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang. Misalnya, seorang wanita karir dan
seorang ibu rumah tangga tentu saja memiliki gaya hidup yang berbeda-beda yang pada
akhirnya mempengaruhi bagaimana mereka membelanjakan uang mereka.
Gaya hidup mencerminkan bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan
uangnya yang dinyatakan dalam aktivitas-aktivitas, minat dan opini-opininya. Dengan
demikian, psikografis adalah segmentasi yang mengelompokkan audience secara lebih
tajam daripada sekedar variabel-variabel demografi. Para peneliti pasar yang menganut
pendekatan gaya hidup cenderung mengklasifikasikan konsumennya berdasarkan variabelvariabel AIO yaitu :
‘13

Activity

Interest

Opinion
10
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Joseph Plumer (1974) mengatakan bahwa segmentasi gaya hidup mengukur
aktivitas-aktivitas manusia dalam hal :
1.
Bagaima mereka menghabiskan waktunya (pekerjaan, hobi, hiburan, belanja,
olahraga dll)
2.
Minat mereka; apa yang dianggap penting disekitarnya (keluarga, rumah, karir,
makanan dll)
3.
Pandangan-pandangan baik terhadap diri sendiri maupun terhadap orang lain (isuisu sosial, politik, masa depan dll)
4.
Karakter-karakter dasar seperti tahap yang mereka lalui dalam
kehidupan (life
cycle), penghasilan, pendidikan dan di mana mereka tinggal.
Suatu penelitian terhadap perilaku gaya hidup masyarakat perkotaan di Indonesia
berhasil menemukan delapan segmen gaya hidup masyarakat perkotaan sebagai berikut :
1. Kelompok Sejahtera (The affluent) sebanyak 15%
Adalah segmen pekerja keras, memiliki rasa percaya diri yang kuat, menyukai
inovasi, proaktif dan berani mengambil resiko. Senang mencari perhatian dan
menyukai kehidupan yang dinamis. Kelompok ini cenderung terbuka terhadap hal-hal
baru dan memiliki kemampuan mempengaruhi orang lain.
2. Kelompok Sukses (The Achievers) sebanyak 14%
Sama-sama memiliki keterampilan memimpin seperti the affluent, hanya saja ia
cenderung tidak suka diperhatikan orang lain. Mereka mengkonsumsi barang-barang
secara fungsional (bukan seorang yang trendi). Pengambilan keputusannya
didasarkan oleh hal-hal yang sifatnya rasional. Meski begitu mereka tidak terlalu
mudah menerima gagasan-gagasan baru.
3. Pencemas (The Anxious) sebanyak 6%
Segmen ini mempunyai sikap sebagai follower, tetapi ambisius. Mereka memiliki
rasa percaya diri yang kuat dalam pengambilan keputusan dan senang menunjukkan
prestasinya tetapi tidak memiliki banyak keberanian. Biasanya mereka memerlukan
saran-saran dan dorongan dari orang lain. Mereka mudah dibujuk dengan hal-hal
yang sifatnya rasional.
4. Penyendiri (The Loners) sebanyak 10%
Segmen ini terdiri dari mereka yang senang menyendiri dan kurang berani untuk
tampil. Mereka cenderung individualistik dan kurang tertarik untuk berafiliasi dengan
teman, tetangga, atau orang-orang di sekitarnya.
‘13
11
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
5. Kelompok Gaul (The Socialite) sebanyak 11%
Adalah segmen yang senang bergaul, bersosialisasi dengan orang lain tetapi mereka
juga pengambil resiko yang berani bertindak meski dasar rasionalnya kurang begitu
kuat. Segmen ini cenderung ingin menguasai orang lain dan senang menonjol.
Mereka juga reaktif terhadap perubahan-perubahan dan cenderung bersifat impulsif.
6. Pendorong (The Pulser) sebanyak 6%
Ini adalah segmen yang terdiri dari orang-orang yang tidak ingin diperhatikan tetapi
ingin mendominasi segala sesuatu tanpa arah yang jelas. Mereka tidak memiliki
objektif yang jelas untuk meraih sesuatu tetapi senang mengontrol orang lain.
Segmen ini tidak begitu mudah menerima hal-hal yang baru.
7. Pencari Perhatian (Attention Seekers) sebanyak 17%
Seperti namanya orang-orang ini cenderung ingin menarik perhatian. Mereka senang
membeli barang-barang baru untuk menarik perhatian orang lain, impulsif dan
seringkali irasional. Mereka cenderung mudah dibujuk
secara emosional dan
cenderung follower.
8. Pencari Kesenangan (Pleasure Seekers) sebanyak 20%
Yaitu segmen yang ingin mencapai sesuatu tanpa kerja terlalu keras. Mereka
cenderung mencapai sesuatu tanpa kerja terlalu keras. Mereka cenderung
individualistik, kurang senang bersosialisasi tetapi tekun mengikuti tren. Mereka tidak
memiliki prinsip yang cukup kuat sehingga mudah digoyahkan. Meski begitu segmen
ini tidak menghendaki terjadinya perubahan-perubahan.
Dari kedelapan segmen diatas tampaknya cukup jelas bahwa bagian terbesar
masyarkat perkotaan Indonesia cenderung mencari kesenangan (37% - gabungan antara
segmen pencari kesenangan dan pencari perhatian). Pasar Indonesia terbagi dua secara
merata antara segmen high profile (49%) dan low profile (51%). Pemasar dapat memilih
segmen gaya hidup mana yang hendak didekati.
6.2. Target Market
Segmen pasar dapat dipilih hanya satu segmen atau lebih dari satu. Suatu analisa
kompetitif
menjadi bagian penting
dipertimbangkan secara cermat.
dari rencana strategi pemasaran yang
perlu
Perusahaan harus menentukan tujuan dan sasaran
berdasarkan target pasar yang sudah dipilih serta apa yang diharapkan untuk dicapai pada
pasar tersebut.
Sebagaimana yang telah dibahas pada bab sebelumnya, tujuan dan sasaran
ditetapkan berdasarkan angka-angka yang terukur misalnya nilai penjualan, pangsa pasar
‘13
12
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
dan tingkat keuntungan. Pemilihan target pasar tempat perusahaan akan berkompetisi
merupakan bagian penting dari strategi pemasaran dan memiliki implikasi langsung bagi
kegiatan iklan dan promosi.
Perusahaan seringkali harus mempersiapkan strategi pemasaran yang berbeda
untuk memuaskan berbagai kebutuhan konsumen yang berbeda. Hal ini disebabkan jarang
sekali suatu produk dapat memuaskan kebutuhan semua konsumen.
Target pasar adalah memilih satu atau beberapa segmen konsumen yang akan
menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran dan promosi. Kadang-kadang targeting disebut
juga dengan selecting karena audience harus diseleksi. Perusahaan harus memiliki
keberanian untuk memfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian saja (segmen)
konsumen dan meninggalkan bagian lainnya.
Pemilihan suatu segmen pasar hendaknya dilakukan berdasarkan riset yang
memadai dengan pertimbangan-pertimbangan yang masak. Sebelum suatu segmen
dimasuki ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi yaitu :

Apakah segmen itu cukup besar ?
Ini berarti segmen yang dipilih hendaknya cukup potensial dalam arti terdapat
populasi yang cukup besar sehingga dapat menjamin kontinuitas produksi.

Apakah ada daya belinya ?
Populasi yang besar dalam sebuah segmen belum menjamin keberhasilannya.
Pertanyaannya adalah apakah konsumen itu memiliki daya beli yang memadai dan
memiliki kesediaan membeli.

Apakah dapat dibedakan dengan segmen lainnya ?
Sebuah segmen yang baik harus dapat dibedakan dengan jelas dengan segmensegmen lainnya di sisi kiri dan kanannya.

Apakah sudah ada pesaing lain yang menguasai segmen itu?
Sebuah segmen yang menarik tidak selalu terbuka untuk semua pendatang baru.
Mereka yang sudah ada lebih dahulu disana umumnya sudah membentuk rintanganrintangan kepada calon-calon pendatang baru. Misalnya harga yang lebih mudah
atau kesetiaan konsumen (brand loyalty). Memasuki segmen yang sudah ada
pesaingnya memerlukan banyak pertimbangan, misalnya bersediakah pendatang
baru itu menjadi nomor dua, berapa lama modal yang ditanam akan kembali.

‘13
13
Apakah segmen itu dapat dijangkau ?
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Segmen yang baik harus dapat dijangkau. Dalam hal ini perusahaan harus memiliki
sarana distribusi dan promosi yang dapat menjangkau segmen yang dituju.
Target konsumen ini berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan
untuk menjangkau kelompok-kelompok atau segmen-segmen tertentu dalam masyarakat.
Target pasar mempunyai dua fungsi sekaligus yaitu menyeleksi konsumen sasaran
sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu dan menjangkau konsumen sasaran tersebut
(reaching).
Siapakah target konsumen atau konsumen sasaran itu ? Konsumen sasaran adalah
orang-orang yang menginginkan diri mereka terekspos oleh informasi atau hiburan yang
ditawarkan produsen kepada mereka. Dalam hal ini perlu diketahui bahwa konsumen
melakukan suatu proses yang disebut dengan selective exposure artinya konsumen
secara aktif memilih mau atau tidak mengekspos dirinya terhadap informasi, misalnya iklan.
6.3. Positioning
Positioning adalah strategi komunikasi yang berhubungan dengan bagaimana
khalayak menempatkan suatu produk, merek atau perusahaan di dalam otaknya, di dalam
alam khayalnya, sehingga khalayak memiliki penilaian tertentu.
Dengan demikian positioning harus dilakukan dengan perencanaan yang matang
dan langkah yang tepat. Pengelola pemasaran harus mengetahui bagaimana konsumen
memproses informasi, menciptakan persepsi dan bagaimana persepsi mempengaruhi
pengambilan keputusannya. Sebab, sekali informasi ditempatkan pada posisi yang salah,
maka akan sulit untuk diubah.
Positioning menjadi penting bagi perusahaan karena tingkat kompetisi yang cukup
tinggi saat ini. Persepsi terhadap perusahaan atau produk memegang peranan penting
dalam konsep positioning karena khalayak banyak menafsirkan media bersangkutan melalui
persepsi yaitu hubungan-hubungan asosiatif yang disimpan melalui proses sensasi.
Persepsi membantu manusia memahami dunia di sekelilingnya untuk disimpan dalam
memorinya. Hiebing & Cooper (1997) mendefinisikan positioning sebagai “membangun
persepsi produk di dalam pasar sasaran relatif terhadap persaingan.”
‘13
14
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Suatu produk harus memiliki pernyataan positioning yang memiliki hubungan erat
dengan strategi merebut konsumen dan harus bisa mewakili citra atau persepsi yang
hendak dicetak dalam benak konsumen. Citra itu harus berupa suatu hubungan asosiatif
yang mencerminkan karakter suatu produk.
Pertanyataan positioning berupa kata-kata yang diolah dalam bentuk rangkaian
kalimat menarik yang disampaikan dengan manis. Kata-kata itu adalah atribut yang
menunjukkan segi-segi keunggulan suatu produk atau perusahaan terhadap para
pesaingnya. Semua kata-kata harus dirancang berdasarkan informasi pasar. Pernyataan
yang dihasilkan harus cukup singkat, mudah diulang-ulang dalam iklan atau dalam bentukbentuk promosi lainnya, dan harus memiliki dampak yang kuat terhadap pasar sasaran.
Pernyataan positioning yang baik dan efektif harus mengandung dua unsur yaitu klaim yang
unik dan bukti-bukti yang mendukung.
Pernyataan positioning itu harus dapat diungkapkan secara jelas dan tegas yang
dapat disusun berdasarkan pengalaman yang panjang dalam bidang tertentu, hasil-hasil
studi, informasi dari mulut ke mulut atau publisitas yang ada. Pernyataan itu selain memuat
atribut-atribut yang penting bagi konsumen juga harus dinyatakan dengan mudah, enak
didengar dan harus dapat dipercaya. Pernyataan itu harus disebarluaskan dengan teknikteknik audio visual yang baik dan dengan frekuensi yang cukup sering.
Dalam menyusun suatu pernyataan positioning, pengelola pemasaran harus
mengetahui bagaimana audience membedakan produk bersangkutan terhadap produk
saingan lainnya. Myers (1966) membedakan struktur persaingan ke dalam tiga tingkat yaitu,
superioritas, diferensiasi dan paritas.

Superioritas
Suatu struktur persaingan yang dialami perusahaan atau produk yang unggul di
berbagai bidang terhadap para pesaingnya. Superioritas adalah keadaan yang
sangat ideal, namun biasanya sangat sulit dicapai. Misalnya produk yang kuat, hebat
dan
lebih
segala-galanya
membutuhkan
biaya
yang
sangat
besar
untuk
memproduksinya. Misalnya televisi berita internasional Fox News yang menyusun
pernyataan positioning “We Report You Decide” sebagai upaya mengalahkan
superioritas televisi CNN sebagai televisi berita.

Diferensiasi
Keadaan yang sedikit berbeda dengan superioritas. Di sini perusahaan bertindak
lebih rasional yaitu tidak ingin unggul dalam segala hal, tetapi membatasinya pada
‘13
15
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
satu atau beberapa segi saja yang superior terhadap pesaing-pesaingnya. Misalnya
suatu bank unggul dalam pelayanan kepada nasabah, suatu stasiun penyiaran
unggul dalam program berita atau musik, suatu kendaraan mobil unggul dalam hal
jaminan keselamatan dll.

Program Paritas
Di sini perusahaan dan produknya sama sekali tidak dapat dibedakan satu dengan
lainnya. Audience tidak dapat membedakan mana yang lebih baik antara produk
yang dihasilkan perusahaan A dengan perusahaan lainnya. Positioning menjadi lebih
sulit dalam kasus ketiga ini. Oleh karena itu biasanya diciptakan pembela khayalan
dengan menanamkan citra merek, mengasosiasikan dengan tokoh-tokoh, humor,
kartun, dan sebagainya. Misalnya pernyataan positioning ; RCTI Oke, SCTV Ngetop,
merupakan contoh untuk kasus ini. Suatu perusahaan atau suatu produk menjadi
kelihatan berbeda karena konsumen menganggapnya berbeda, bukan karena
barang itu sendiri berbeda.
‘13
16
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka
1. Rudy Harjanto., 2009, Prinsip-Prinsip Periklanan, Jakarta: ITKP.
2. Morissan., 2007, Periklanan ; Komunikasi Pemasaran Terpadu, Jakarta :
Ramdina Prakarsa.
3. Kotler, Philip., 1980, Principles of Marketing, New Jersey : Prentice Hall.
4. Sissors, Jack Z and Bumba, Lincoln., 1996. Advertising Media Planning. Fifth
Edition. Chicago: NTC Business Books.
5. Kasali, Rhenald., 1992, Management Periklanan: Konsep dan Aplikasinya di
Indonesia. Jakarta: Pustaka Utama Grafiti.
6. Jefkins, Frank., 1997, Periklanan. Jakarta: Erlangga.
‘13
17
Media Buying & Media Buying
Sugihantoro, S.Sos.
Pusat Bahan Ajar dan eLearning
http://www.mercubuana.ac.id