BAB II LANDASAN TEORI

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler(2009, pp 28- 29), pemasaran adalah suatu proses dimana
sebuah perusahaan menciptakan nilai tambah bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang baik dengan pelanggan ,sehingga perusahaan tersebut mendapatkan
nilai tambah sebaliknya dari pelanggan itu sendiri.
Pengertian dari pemasaran menurut Philip Kotler (2006, p6) dibagi menjadi
dua aspek yaitu social dan manajerial. Definisi social lebih diarahkan pada aturan
pemasaran yang digunakan dalam masyarakat dimana seorang pemasar menyebutkan
hal itu sebagai sebuah aturan untuk “memberikan standar hidup yang lebih tinggi”.
Secara lengkap menurut aspek sosial pemasaran didefinisikan sebagai proses sosial
antara individual maupun kelompok di dalam mengungkapkan keinginan dan
kebutuhannya melalui penciptaan(creating), penawaran (offering) dan kebebasan
tukar menukar (freely exchanging) produk dan jasa satu sama lain. Sedangkan dalam
artian manajerialnya pemasaran didefinisikan sebagai seni menjual produk”. Namun
kita akan dikejutkan bahwa pada dasarnya bagian terpenting di dalam pemasaran
bukan penjualan itu sendiri. Penjualan hanya sebagian kecil dari pemasaran.
Menurut Kotler (2007, p8) ada 10 macam entity dalam pemasaran, yaitu:
•
Barang (Goods), barang fisik merupakan bagian utama dari kebanyakan
perusahaan-perusahaan dan pemasaran. Bukan hanya perusahaan saja yang
memasarkan barangnya, bahkan sampai masing-masing individu juga bisa secara
efektif melakukan pemasaran melalui internet.
•
Jasa (Services), berhubungan dengan perkembangan ekonomi, pertumbuhan
proporsi dari aktivitas manusia berfokus kepada penyediaan jasa. Penyediaan jasa
tersebut termasuk di dalamnya adalah jasa penerbangan , hotel, rental mobil,
pangkas rambut, ahli kecantikan, perawatan barang, sama juga dengan
professional yang bekerja di dalam perusahaan seperti akuntan, banker,
pengacara, mekanik, dokter, programmer dan konsultan. Banyak pasar yang
menawarkan produk terdiri dari campuran barang dan jasa, Contohnya restoran
cepat saji.
•
Acara ( Events), para pemasar mempromosikan event yang berdasarkan waktu
seperti pameran perdagangan terbesar, penampilan artistik, dan perayaan
perusahaan. Event olah raga dunia seperti Olimpiade dan Piala Dunia juga
dipromosikan dengan agresif baik kepada perusahaan maupun kepada penggemar
•
Orang (Persons), Seseorang dapat diasosiasikan sebagai sebuah brand. Sekarang
ini setiap selebrity besar memiliki agennya sendiri, seorang manajer pribadi sama
dengan public relation agency. Para artis, pemusik, CEO, Dokter, pengacara elit
dan ahli keuangan, dan para professional lainnya juga tertolong oleh pemasaran
celebrity
•
Tempat (Places), kota-kota, negara-negara , dan seluruh Negara bertanding secara
aktif untuk menarik para turis, industri, kantor pusat, perusahaan, dan warga,
Pemasar tempat termasuk diantaranya adalah spesialis pembangunan ekonomi,
agen perumahaan, bank komersil, advertising, dan public relation agency.
•
Properti (Property), properti adalah hak intangible dari kepemilikan baik untuk
kepemilikan properti ataupun kepemilikan harta. Properti itu dibeli dan dijual, hal
ini membutuhkan pemasaran juga.
•
Organisasi (Organizations), organisasi secara aktif bekerja untuk membangun
kekuatan, menguntungkan, dan image yang unik
•
Informasi(Information), Informasi dapat dihasilkan dan dipasarkan sebagai
produk. Ini yang mendasari apa yang dapat diproduksi dan didistribusikan oleh
sekolah dan universitas dalam sebuah harga yang harus dibayar oleh orang tua,
murid, dan komunitas.
•
Ide(Ideas), Setiap market juga menwarkan ide dasar. Charles Revson dari Revlon
mengamati “ Di dalam pabrik kita membuat kosmetik, di toko kita menjual
harapan.
Menurut The American pemasaran Association (Boone, 1986 ,p4), pemasaran
didefinisikan sebagai proses perencanaan dan eksekusi dari konsep, penentuan harga
(pricing), promosi (promotion), dan pendistribusian ide ( ideas distribution) dalam
bentuk barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan
konsumen dan tujuan perusahaan.
2.1.2 Pengertian strategi pemasaran
Menurut Craven (2004, p31), Strategi pemasaran adalah pengembangan
strategi dari proses penggerak pasar yang dapat mengubah lingkungam bisnis secara
terus menerus dan kebutuhan menyampaikan nilai konsumen yang lebih tinggi.
2.1.3 Strategi Pemasaran Produk
Pada umumnya kesempatan perusahaan dalam memasarkan produknya datang
dari pasar yang telah ada atau dari pasar yang baru teridentifikasi. Kesempatan juga
datang muncul dari produk yang telah ada, produk yang dikembangkan ataupun dari
produk atau jasa yang sama sekali baru.
Menurut Kerin(2007,pp 7-10)Strategi pemasaran terdiri dari rencana ,
menyamakan penawaran perusahaan kepada pasar, baik yang sudah dilakukan
maupun yang akan dilakukan , dengan kebutuhan pasar.
Existing
New
Market Penetration
Market Development
New Offering
Development
Diversification
Existing
New
Gambar 2.1 strategi pemasaran produk
Strategi tersebut terbagi menjadi 4 macam diantaranya
•
Strategi penetrasi pasar : Strategi penetrasi pasar menyatakan bahwa sebagai
sebuah perusahaan menginginkan dominasi yang lebih besar di dalam pasar yang
sudah ditawarkan.
•
Strategi pengembangan pasar : menyatakan bahwa sebuah perusahaan
memperkenalkan produk yang ada pada pasar yang berbeda.
•
Strategi pengembangan produk : menyatakan bahwa perusahaan harus
menciptakan penawaran baru kepada pasar yang tersedia.
•
Diversifikasi : meliputi pengembangan dan akuisisi tawaran yang termasuk baru
bagi perusahaan.. Dan pengenalan tawaran-tawaran tersebut tidak pernah
dilakukan sebelumnya.
2.2
Analisis SWOT
Menurut Kurtz (2008 , p 45) adalah analisa yang membantu perencana strategi
Membandingkan kekuatan dan kelemahan dari dalam organisasi dengan peluang dan
ancaman dari luar organisasi. Analisis SWOT terdiri dari gabungan antara
kekuatan(strength),kelemahan(weakness),peluang(opportunities) ,dan ancaman
(threat)
2.2.1 Strength (kekuatan)
Menurut Thompson (2005 ,p94) strength adalah berbagai macam hal baik dan
berguna yang dimiliki oleh perusahaan , atau juga dapat berupa sebuah atribut yang
dapat meningkatkan daya saing perusahaaan.Strength dapat berupa
1. Perusahaan memiliki nama baik, sehingga dipercaya oleh customer
2. Brand perusahaan yang terkenal di seluruh dunia
3. Bahkan seorang CEO yang dapat memimpin perusahaannya dengan baik
dapat dikategorikan sebagai kekuatan dalam perusahaan
2.2.2 Weakness(kelemahan)
Weakness adalah kekurangan atau kelemahan pada suatu perusahaan
Atau suatu kondisi perusahaan dimana , ia tidak menguntungkan. Weakness bisa
berupa
1. Image perusahaan yang tidak disukai oleh masyarakat
2. Produk yang kurang berkualitas.
3. Pelayanan yang tidak ramah , atau cenderung tidak baik terhadap customer.
2.2.3 Opportunities(peluang)
Menurut Thompson (2005 ,p94 ) adalah kesempatan atau peluang yang
dimiliki oleh suatu perusahaan. sehingga sangat berperan penting dalam
pertimbangan perencanaan strategi perusahaan. Dan mereka harus bertindak hati-hati
dalam mengevaluasi setiap kesempatan yang ada.
Tidak semua perusahaan memiliki sumber daya yang cukup agar bisa
menangkap peluang itu dan menjadikannya daya saing perusahaan dalam setiap
kesempatan
2.2.4 Threat(ancaman)
Menurut Thompson (2005 ,p94) threat adalah ancaman adalah salah satu
faktor dari lingkungan luar yang dapat mengganggu profitabilitas dan kesejahteraan
perusahaan. Tugas perusahaan adalah untuk mengidentifikasi ancaman-ancaman yang
ada, dan kemudian mengevaluasi untuk merumuskan strategi dan tindakan-tindakan
apa saja yang dapat dilakukan untuk menetralkan ataupun mengurangi dampak dari
ancaman tersebut.
2.3
Segmentation,Targeting ,Positioning
2.3.1 Segmentation
Menurut Kotler (2009 , p73) Segmentation adalah pembagian pasar
group pembeli yang berbeda , yang memiliki kebutuhan ,karakter dan perilaku yang
berbeda. Yang mungkin membutuhkan product atau program marketing yang berbeda
jenis.
2.3.2 Targeting
Menurut Kotler (2009 , p73) Targeting adalah proses evaluasi dari tiap
kemenarikan segmentasi pasar , dan memilih 1 diantara banyak segment untuk
dimasuki.
2.3.3 Positioning
Menurut Kotler (2009, p74) Positioning adalah pengaturan sebuah produk
untuk menempati sebuah lokasi yang jelas, berbeda dan dikehendaki, untuk bersaing
di dalam pikiran customer
2.4
Brand Equity
Menurut Keller(2006 , p67) Brand Equity adalah nilai atau value yang muncul
pada suatu produk , dimana customer memiliki brand awarness(kesadaran merek)
yang tinggi dan keakraban terhadap merek.dan merek tersebut memiliki suatu brand
association yang kuat , menguntungkan , dan juga unik di dalam ingatan mereka
2.4.1 Brand Awarness
Menurut Keller (2006 ,p67) brand awarness terdiri dari kinerja dari
pengenalan brand dan ingatan tentang brand tersebut. Pengenalan brand meliputi
tentang kemampuan customer untuk mengkonfirmasi terlebih dahulu paparan brand.
Saat brand diberikan sebagai isyarat.
2.4.2 Brand Image
Menurut Keller (2006 ,p70) brand image yang positif tercipta dari program
marketing yang menghubungkan brand association yang kuat , unik dan
menguntungkan di dalam pikiran customer
2.5
Bauran pemasaran ( Marketing mix)
Menurut Kotler (2009 ,p76) Bauran pemasaran atau marketing mix adalah
seperangkat alat pemasaran yang dapat dikendalikan (product, place, promotion,
price) yang diterapkan ke produk dari perusahaan itu sendiri untuk menghasilkan
respon yang diinginkan terhadap pasar.
Bagian-bagian dari bauran marketing itu sendiri adalah:
•
Product (produk) : Dapat diartikan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada pasar yang dituju
•
Price (harga) : Adalah jumlah uang yang dibayarkan pelanggan untuk
mendapatkan produk yang diinginkan
•
Place (tempat): Termasuk kedalam aktivitas perusahaan dalam membuat suatu
produk tersedia bagi pelanggan
•
Promotion (promosi) : Aktivitas yang mengkomunikasikan kelebihan dari produk
dari suatu perusahaan , dan mencoba untuk membuat pelanggan yang menjadi
target untuk membelinya.
Gambar 2.2 : marketing mix
2.6
The Five Types of Retail Shoppers
Menurut Mark Hunter(about.com) Customer dapat dibedakan menjadi 5
bagian diantaranya:
•
Loyal Customers: Mereka merepresentasikan tidak lebih dari 20% dari jumlah
customer. Akan tetapi mereka memiliki kontribusi lebih dari 50% dari
penjualan.
•
Discount Customers: Mereka berbelanja di outlet cukup sering. Tetapi mereka
mengambil keputusan berbelanja tergantung penurunan harga yang kita
lakukan.
•
Impulse Customers: Mereka tidak berencana atau berniat untuk membeli
produk tertentu , mereka akan langsung masuk ke dalam outlet dan mereka
akan membeli apa yang mereka sukai saat itu juga.
•
Need-Based Customers: Mereka memiliki keinginan untuk membeli jenis
produk tertentu.
•
Wandering Customers: Mereka tidak memiliki kebutuhan atau keinginan
tertentu saat mereka masuk ke dalam outlet. Mereka hanya ingin merasakan
pengalaman yang didapat saat masuk ke dalam toko, atau sekedar melihatlihat saja.
2.7
Definisi CRM
Menurut Dyche(2002 , p4) adalah suatu infrastruktur yang mampu untuk
menghubungkan dan meningkatkan value dari pelanggan , dan memovtivasi
pelanggan untuk tetap loyal serta membeli kembali
2.7.1 Peranan CRM
Menurut Seybold(2001, p13), perusahaan akan memperoleh kesuksesan
dengan cara membangun customer base mereka dari waktu ke waktu.Relasi dengan
pelanggan akan menjadi suatu landasan untuk customer berpikir apa makna
pelanggan bagi perusahaan.Dari situ customer dapat melihat nilai perusahaan
sebenarnya.
Customer Relationship Management adalah salah satu aplikasi dari ilmu MIS.
Industri sekarang dengan perkembangannya yang pesat sedangkan customer adalah
mata rantai yang tak terpisahkan dari struktur industri. Mengapa? Karena customer
lah yang menjadi pembeli dari produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan kita.
Sebuah perusahaan tak akan pernah bisa berjalan dengan baik apabila tidak ada yang
membeli produk atau jasanya.. Banyak sekali kompetitor baru bermunculan dengan
ide-ide baru dan lebih inovatif . Akibatnya customer tentu akan memiliki banyak
sekali pilihan, jika ia tak puas dengan layanan sebuah perusahaan ia akan dengan
mudah berpindah ke produsen yang lain. Bagaimana caranya agar customer tersebut
tidak melakukan hal itu dan selalu loyal terhadap produk perusahaan kita? CRM
adalah salah satu kunci untuk memenangkan persaingan bisnis