BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

71 BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Perusahaan
PT BCA Finance berdiri pada tahun 1981 dengan nama Central Sari
Metropolitan Leasing Corporation (CSML). Pada awal berdirinya pemegang
saham perusahaan adalah PT Bank Central Asia dan Japan Leasing Corporation.
Saat itu masih memfokuskan usaha pada pembiayaan komersial, seperti
pembiayaan mesin-mesin produksi, alat berat dan transportasi. Berdasarkan surat
keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. 441/KMK.017/1995
tanggal 4 September 1995 dan Surat Keputusan Menteri Keuangan Republik
Indonesia No. KEP-034/KM.5.2006 tanggal 20 Februari 2006, Perusahaan
memperoleh pembaharuan mengenai izin usaha dalam bidang usaha lembaga
pembiayaan sehingga perusahaan dapat melakukan kegiatan usaha sebagai
lembaga pembiayaan konsumen, kegiatan sewa guna usaha, anjak piutang, dan
usaha kartu kredit.
Selanjutnya, pada tahun 2001 PT Central Metropilitan Leasing berubah
nama menjadi PT Central Sari Finance (CSF), diikuti dengan perubahan
kepemilikan saham, dimana PT Bank Central Asia, Tbk (BCA) menjadi
pemegang saham mayoritas, serta perubahan fokus usaha menjadi pembiayaan
kendaraan bermotor, khususnya roda empat arau lebih. Terakhir, sesuai dengan
Surat Keputusan Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia No.
72 C-08091 HT.01.04.TH.2005, maka per tanggal 28 Maret 2005 PT Central Sari
Finance telah berubah nama menjadi PT BCA Finance.
Seiiring dengan perubahan nama tersebut, pertumbuhan BCA Finance pun
semakin melesat tajam. Hal ini tercermin dari terus meningkatnya jumlah
pelepasan pembiyaan baru dan total asset kelolaan secara signifikan. Prestasi ini
tidak terlepas dari dukungan penuh yang diberikan oleh perusahaan induk kami
PT Bank Central asia, Tbk. Dalam bidang pembiayaan, sampai saat ini perusahaan
masih tetap fokus di sektor pembiayaan mobil. Dari waktu ke waktu BCA Finance
berupaya secara terus menerus untuk meningkatkan market share perusahaan, baik
dengan penerapan strategi yang tepat, melakukan ekspansi pembukaan cabangcabang baru maupun dengan senantiasa memberikan pelayanan terbaik kepada
para customer-nya. Perusahaan telah memiliki jaringan usaha yang relatif luas
yang tersebar di berbagai kota besar di seluruh indonesia.
PT BCA Finance yang sudah berkiprah lebih dari lima tahun dalam bisnis
pembiayaan dan telah berkembang dengan pesat menjadi salah satu perusahaan
pembiayaan retail berskala menengah yang disegani. Total Asset dan jumlah
faktor kantor cabang tumbuh dengan cepat yang diikuti dengan meningkatnya
jumlah karyawan yang berasal dari berbagai latar belakang. Bertambahnya jumlah
karyawan perlu dicermati dengan baik oleh manajemen dengan membentuk
wadah dan budaya perusahaan yang positif sehingga tercipta keharmonisan di
dalam lingkungan kerja.
Semua perkembangan ini melatarbelakangi manajemen untuk merumuskan
kembali visi, misi dan nilai perusahaan agar perusahaan dapat terus melangkah
73 dengan mantap ke arah tujuan yang telah ditetapkan. Visi, misi dan nilai
perusahaan yang jelas, akan menjadi pedoman bagi seluruh karyawan dalam
berkarya sehingga mampu memberikan kontribusi yang optimal bagi pencapaian
tujuan perusahaan.
Gambar 1. Logo PT BCA Finance
4.1.2. VISI dan MISI
4.1.2.1. VISI
Menjadi perusahaan terkemuka dalm industri pembiayaan di Indonesia yang
memberikan nilai terbaik kepada stakeholders. Perusahaan terkemuka berarti
menjadi yang terdepan dalam memberikan nilai yang unggul dan berkelanjutan
dalam jangka panjang kepada para stakeholders. BCA Finance memfokuskan diri
pada indsutri multifinance sekalipun portofolio pembiayaan saat ini didominasi
oleh pembiyaan untuk mobil. BCA Finance akan mendiversifikasi produk-produk
untuk mempertahankan tingkat pertumbuhannya.
4.1.2.2. MISI
Kami memberikan nilai terbaik untuk memuaskan para pelanggan sebagai
pilihan utama mereka dengan memebrikan produk dan jasa yang berkualitas
74 tinggi, inovatif dan handal. Kami memberikan nilai terbaik kepada para rekan
distribusi dengan mengembangkan hubungan saling percaya dan partnership
menang-menang yang terfokus pada pertumbuhan yang berkesinambungan. Kami
memberikan nilai terbaik kepada para pemegang saham dan kreditur dengan
menciptakan pertumbuhan keuangan dan tingkat pengembalian yang dapat
dipertahankan dalam jangka panjang dengan tingkat resiko yang dapat diterima,
dan kami memahami tanggung jawab sosial kami sebagai korporat dan
memberikan nila terbaik kepada masyarakat dengan secara aktif berkontribusi
terhadap kesejahteraan mereka
4.2. Hasil Penelitian
Dalam bab IV ini, akan dipaparkan mengenai hasil penelitian berupa strategi
promosi PT BCA Finance Cabang Depok pada produk peminjaman kredit mobil
untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, dengan berdasarkan pada teori-teori
yang terdapat pada bab II (Tinjauan Pustaka) dan bab I yaitu rumusan masalah.
Penjelasan mengenai hasil penelitian berupa strategi-strategi promosi di peroleh
dengan menggunakan tehnik pengumpulan data berupa Indeph Interview atau
wawancara mendalam.
Wawancara mendalam ini ditujukan kepada narasumber PT BCA Finance
yang berhubungan langsung dengan kegiatan strategi pemasaran dalam
berpromosi, yaitu antara lain : Ibu Sinta Noviantasari sebagai Branch Marketing,
Bapak Calse Vicado sebagai Marketing, Bapak Wisnu Wardhana sebagai Sales
dan Bapak Amaluddin sebagai Pelanggan.
75 Dalam wawancara ini, hasil penelitian akan dijabarkan secara sitematis
dengan mempresentasikan dan menguraikan setiap kategori yang terdapat pada
operasional konsep. Adapun tatanan sistematis uraian hasil penelitian dan
wawancara yang disusun penulis sebagai berikut :
4.2.1. Penerapan dan Tinjauan Rencana Promosi
Setiap perusahaan yang memiliki produk barang atau jasa pastinya
membutuhkan suatu rencana penerapan serta tinjauan rencana promosi untuk
memperkenalkan produknya kepada target konsumennya hingga berakhir pada
tahap pembelian. Dari hasil wawancara dengan Ibu Sinta Noviantari mengenai
tinjauan rencana promosi ini, beliau mengungkapkan :
“Karena visi yang perusahaan kita adalah memberikan NILAI TERBAIK
dalam segala hal, maka kami para marketing dan branch marketing yang berada
di ujung tombak dalam hal ini selalu melakukan kerjasama yang baik dengan
pihak-pihak dealer maupun pelanggan. Untuk itu kami selalu mencoba membawa
visi kami dalam setiap kegiatan.”
4.2.2. Rencana Tujuan Promosi
Tujuan promosi merupakan rencana yang perlu diperhatikan dari setiap
perusahaan dalam memperkenalkan produk barang atau jasa. Tujuan promosi ini
menentukan keberlangsungan dari produk atau jasa yang akan dijual ke pasar.
Ibu Sinta Noviantari selaku Branch Marketing PT BCA Finance Cabang
Depok menambahkan :
76 “Untuk promosi dalam produk peminjaman kredit mobil ini menggunakan
proven marketing, yaitu dengan cara mencari prospek klien yang dituju, hingga
dilakukannya pendekatan-pendekatan secara baik yang akhhirnya menjadikan
prospek tersebut. Selain provnr marketing strategy yang dijalankan oleh
marketing, kami juga selalu memberikan service yang terbaik untuk para dealer
maupun pelanggan dibanding kompetitor, karena memng untuk PT BCA Finance
sendiri untuk service masih di atas kompetitor lain. Selain itu kami juga membuat
brosur melalui data yang kami miliki.”
4.2.3. Analisi SWOT
Setelah mengetahui tujuan promosi yang dilakukan PT BCA Finance
Cabang Depok penelitian ini juga mencari tahu bagaimana PT BCA Finance
cabang Depok dalam menganalisi kekuatan (strenght), kelemahan (weakness),
peluang (opportunity), dan ancaman (threat). Dimana analis tadi terbentuk
menjadi analisi SWOT. Bapak Calse Vicado menjelaskan mengena anamalisi
SWOT PT BCA Finance Cabang Depok :
“Strenght PT BCA Finance Cabang Depok sendiri sudah berdiri sejak
tahun 2011 dan sudah menjalin kerjasama dengan banyak dealer besar maupun
kecil diseluruh Depok. PT BCA Finance Cabang Depok sendiri serig
mendapatkan hasil persentase yang tinggi di banding cabang-cabang lain dalam
hal service level yang dicapai dalam melakukan pengerjaan input data pelanggan
pada sistem. Maka dari itu kami para marketing selalu berusaha membuat proses
yang dilakukan bisa lebih cepat dibanding leasing lain, hal ini kami lakukan agar
77 dapat memuaskan pelanggan. Dan kami pun selalu menawarkan produk-produk
yang menarik dan promo-promo menarik kepada pelanggan maupun pihak
dealer. Weakness untuk kelemahan, kami selalu berusaha meminimalisir hal
tersebut, memang terkadang penawaran produk dari kompetitor lebaih bagus dan
benefitnya pun lebih baik, cakupan area kompetitor yang cukup luas serta
promosi yang gencar. Dari masalah inilah kami selalu membuat strategi baru
bersama team untuk tetap bisa bekerja dengan baik dengan service level yang
kami miliki. Opportunity untuk peluang selalu ada, karena di era sekarang ini
banyak sekali perusahaan-perusahaan baru yang bermunculan. Dan mereka pasti
akan menawarkan produk-produk baru kepada pelanggan, tapi kami PT BCA
Finace khusunya Cabang Depok selalu percaya pelanggan akan selalu kembali ke
kami karena PT BCA Finance masih selalu di cari konsumen karena PT BBCA
Finance adalah perusahaan ternama dengan bunga yang kompetitif atau murah
dan produk-produk yang ditawarkan menarik minat pelanggan misalnya saja
dengan ada produk fix and cap yang kami punya atau service level yang cepat
dibanding perusahaan lain. Threat ancaman selalu bisa datang darimana saja
dan kapan saja, yang pasti dari pesaing sejenis. Dikarenakan sudah banayk
bermunculan perusahaan yang bergerak du bidang peminjaman kredit mobil
dengan suku bunga yang bersaing dengan PT BCA Finance Cabang Depok dan
kompetitor bisa memberikan benefit yang lebih terhadap konsumen. Tapi yang
pasti sebagai perusahaan yang bergerak di bidang peminjaman kredit mobil
terbaik kami tidak akan pernah takut menghadapi ancaman apapun.”
78 Perusahaan khususnya diharuskan untuk mengetahui kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman dari perusahaannya. Informmasi ini dilakukan sebagaimana
informasi mengenai kekuatan perusahaan. Dengan mengetahui kelemahan
perusahaan maka pihak manajemen perusahaan dapat membuat langkah-langkah
mengatasinya.
4.2.4. Saluran Komunikasi
Mengenai saluran komunikasiyang dilakukan oleh PT BCA Finance Cabang
Depok, Ibu Sinta Noviantari dan Bapak Wisnu Wardhana mengungkapkan :
“untuk komunikasinya, selain menggunakan telephone dan brosur kami
juga menjaga hubungan baik dengan pihak dealer terutama kepala cabang dan
para sales, kami menggunakan teknik personal selling melalui B2B. Disini kami
selalu mencoba menginfokan tentang bunga yang kami pakai maupun promopromo yang sudah di tetapkan oleh bagian cmc perusahaan dan melakukan
edukasi terhadap pelanggan. Terkadang kami juga melakukan briefing bersama
dengan pihak dealer dan sales mengenai kerjasama yang kami bangun.”
Bagian terpenting dalam bagisn proses perencanaan komunikasi ini adalah
memebentuk suatu komunikasi yang bertujuan dan objektif. Komunikasi objektif
mungkin termasuk dalam menciptakan awareness atau pengetahuan tentang suatu
produk dan perlengkapan atau keuntungan guna menciptakan suatu image, dan
membangun perilaku kesukaan, pilihan maupun tujuan.
79 4.2.5. Program Bauran Promosi
Bentuk bauran promosi yang dilakukan oleh PT BCA Finance Cabang
Depok ialah Sales Promotion dan Personal Selling.
Ibu Sinta Noviantari selaku Branch Marketing mengungkapkan melalui
penjabaran sebagai berikut :
“Untuk perencanaan kegiatan kami dalam mempromosikan produk
peminjaman kredit mobil kami menggunakan cara sales promotion dan personal
selling. Untuk sales promotion dan personal selling, dilakukan oleh bagian
merketing kami yang terjun bertemu klien yang sudah ada maupun yang akan
menjadi calon klien dan mempresentasikan produk-produk yang kami punya serta
promo-promo yang sedang berlangsung.”
4.2.6. STP (Segmentasi,Targeting, Posotioning)
Untuk segmentasi, targeting positioning PT BCA Finance Cabang Depok.
Menurut Ibu Sinta Noviantari selaku Branch Marketing menjelaskan :
“Segmentasi untuk mencapai tujuan utama agar kami dapat memberika
Nilai Terbaik kepada pelanggan, terlebih dahulu yaitu melihat pasarnya secara
kreatif dan membagi pasar tersebut ke dalam segmen-segmen tertentu. Dalam
peminjaman kredit mobil yaitu pelanggan menengah ke atas A-B dengan
memberika service dan cicilan yang ringan, jadi pelanggan tidak memikirkan
down payment yang tinggi. Kalaupun penghasilan mereka pas-pasan kami para
80 branch marketing akan mengcoaching marketing yang bertugas dilapangan agar
pelanggan diarahkan ke cicilan yang ringan.”
Targeting yaitu menetapkan pasar sasaran. Target dari PT BCA Finance
Cabang Depok ini adalah :
“Pelanggan yang masuk kriteria ses A-B dan yang mempunyai penghasilan
yang cukup untuk melakukan peminjaman kredit mobil.”
Positioning setelah memilih segmen pasar yang di targetkan, maka
selanjutnya adalah memposisikan merek produk perusahaan kedalam benak
pelanggan, tujuan positioning ini untuk membangun dan mengkomunikasikan
keunggulan bersaing produk barang atau jasa.
“Positioning ini diperkokoh atau diperkuat dengan differensiasi agar klien
ataupun pelanggan benar-benar mempunyai persepsi atau yakin bahwa PT BCA
Finance Cabang Depok terdepan dan selalu memberikan nilai terbaik.
Differensiasi yang dilakukan adalah dengan memberikan edukasi terhadap klien
dan pelanggan dengan kelebihan yang kami punya.”
4.2.7. Faktor-faktor Loyalitas Konsumen
Mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas konsumen, Bapak
Amaluddin selaku konsumen menjelaskan :
“Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam peminjaman kredit mobil ini
dikarenakan apa yang diberikan PT BCA Finance terhadap pelanggan sangat
baik. Nilai penggunaan produk pada PT BCA Finance terutama Cabang Depok
ini sangat baik dengan apa yang ditawarkan membuat kualitas yang di berikan
81 pun tidak mengecewakan. Citra dengan adanya kesadaran dengan apa yang telah
diberikan terhadap pelanggan maka pelanggan pun akan kembali pada PT BCA
Finance untuk melakukan peminjaman kredit mobil, hal ini dikarenakan
pencitraan yang baik dari pihak perusahaan terhadap konsumen. Kenyamanan
dan kemudahan dengan prosedur yang mudah dan nyaman, hal ini yang
membuat pelanggan tidak perlu berpikir lama untuk menggunakan produk pada
perusahaan ini, selain itu kepuasan yang dirasakan konsumen pun dapat
dirasakan perusahaan karena sebagai pelanggan akan memberikan apresiasi
terhadap PT BCA Finance dengan service yang sudah diberikan.”
4.3. Pembahasan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan melalui wawancara dengan
yaitu Ibu Sinta Noviantari sebagai Branch Manager, Bapak Calse Vicado sebagai
marketing, Bapak Wisnu Wardhana sebagai Sales dan Bapak Amaluddin sebagai
Pelanggan. Secara terperinci telah dijelaskan objek penelitian dan menganalisa
semua data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara keseluruhan
mengenai strategi promosi tersebut. Hal-hal yang berkaitan dengan objek
penelitian yaitu tentang strategi promosi PT BCA Finance cabang Depok pada
produk peminjaman kredit mobil untuk meningkatkan loyalitas pelanggan.
Pembuatan strategi yang baik diperlukan berbagai upaya, dan bercermin
dengan melakukan evaluasi dini hingga tahap-tahap analisa secara mendalam.
Sehinggan pada akhirnya perusahaan menentukan tujuan-tujuan apa yang ingin
dicapai pada sasaran yang dituju.
82 Tujuan promosi merupakan dasar dari suatu perencanaan strategi promosi,
dimana tujuan promosi itu merupakan aspek yang sangat penting dalam
mengenalkan, menginformasikan, dan mengingatkan produk kepada konsumen.
Selanjutnya menentukan atau menyusun suatu strategi promosi, dalam hal ini
diperlukan suatu analisa mengenai lingkungan pasar sasaran, agar dapat
menentukan strategi promosi yang digunakan sesuai dengan karakteristik dan
target market.
Begitu pula dalam mempromosikan sebuah produk, harus membuat sebuah
stragtegi promosi agar targeting mencoba saling memberikan feedback. Sama
halnya dengan PT BCA Finance yang membutuhkan suatu strategi promosi yang
terencana dan tersusun baik untuk mempromosikan produk peminjaman kredit
mobil dikalangan pelanggan menengah ke atas.
Betapa pentingnya sebuah strategi bagi setiap perusahaan jasa ataupun
produk. Strategi yang dilakukan sesduai dengan apa yang menjadi trend dipasar
dan mengikuti apa yang diinginkan oleh pasar. Inilah yang dilakukan PT BCA
Finance cabang Depok dalam menciptakan langka-langkah strategi untuk
mempromosikan produk peminjaman kredit mobil maupun untuk mencapai tujuan
dari perusahaan.
Sumber pemikiran ini akan menjadi sebuah pesan yang mana pesan ini
untuk disampaikan kepada pelanggan agar dapat dipahami dengan mudah
sehinggan pelanggan diharapka memiliki kepercayaan dan persepsi yang sama
dengan perushaan.
83 Sebuah strategi promosi memang sangat dibutuhkan oleh setiap pemasar
dalam mempromosikan produk-produknya, begitu juga dengan PT BCA Finance
cabang Depok yang membutuhkan suatu strategi promosi yang terencana dan
tersusun dengan baik untuk mengenalkan produk peminjaman kredit mobil yang
dimiliki perusahaan kepada pelanggan. Dalam menyusun sebuah strategi promosi
yang baik beberapa langkah yang harus dilakukan, yaitu dengan menganalisis
bauran pemasaran dari sebuah produk, membuat analisa SWOT mengenai produk,
lalu analisi segmentasi, targeting, positioning. Setelah itu, baru kita bisa
menentukan strategi apa yang cocok untuk digunakan oleh produk kita daan dari
strategi promosi yang telah ditetapkan kita dapat menentukan elemen-elemen
promosi apa yang akan digunakan.
Ketetapan strategi yang disusun ditentukan oleh bagaimana strategi itu
dijabarkan dalam sebuah perencanaan kegiatan. Sebelum perencanaan ini dibuat,
asumsi atas keputusan yang diambil akan didasarkan pada hasil analisis. Analisis
yang dibutuhkan untuk membantu menyusun perencanaan Strategi Promosi
adalah :
Analisis peluang pasar yang dilakukan ini dapat kita lakukan sebagai analisi
SWOT merupakan analisis yang menganalisa internal perusahaan seperti produk
dan menganalisa kondisi pasar.
1. Analisis pesaing
Dalam menyusun strategi perencanaan promosi dibutuhkan analisis
tentang kondisi persaingan di pasar yang akan dimasuki.agar dapat membantu kita
84 untuk melihat sejauh mana pesaing kita dan peluang pangsa pasar yang dapat
dipengaruhi. 1
2. Menetapkan pasar sasaran
Sebelum melakukan penyusunan strategi, seharusnya kita telah
menetapkan pasar sasaran dan mengidentifikasi pasar, guna memperoleh
informasi keberadaan konsumen dan kebutuhannya 2 . Dalam tehnik penetapan
pasar sasaran ini biasa kita sebut dengan analisis STP.
Tujuan promosi merupakan dasar dalam membuat keseluruhan program
promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan dalam rangka mencapai apa yang
diinginkan, kemudian akan menyusul langkah-langkah untuk promosi selanjutnya.
Tujuan
promosi
dari
PT
BCA
Finance
cabang
depok
ialah
untuk
menginformasikan, membujuk dan mengingatkan.
Tujuan promosi pada tahap menginformasikan lebih kepada pengenalan
produk, sedangkan pada tahap membujuk yaitu dimaksudkan agar tahap informasi
tadi telah sampai ke target pelanggan dan mengajak pelanggan ataupun calon
pelanggan untuk mecoba produk, dan tujuan yang masih terus dijalankan
mengingatkan dimana tidak boleh puas dengan apa yang sudah dijalankan karena
dengan terus mengingatkan dapat membuat konsumen loyal terhadap produk..
tujuan promosi ini berkaitan langsung dengan konsumennya, selain itu juga tujuan
promosi ini dijalankan untuk mendukung strategi promosi selanjutnya.
Melakukan sebuah analis terhadap bauran pemasaran sangat penting
karena dari analisi tersebut kita dapat memilih strategi promosi apa yang akan kita
1
2
Kennedy, John E. Dan R. Dermawan S. Op.Cit., Hal 66
Ibid, Hal 70
85 gunakan agar pesan yang kita buat sampai ke pelanggan. Didalam hasil analisi
SWOT, pada poin kekuatan, kekuatan yang dimiliki dari PT BCA Finance cabang
Depok yaitu menawarkan produk-produk menarik dan promo-promo serta
memberikan nilai service level yang memuaskan kepada pelanggan. Kelemahan
yang dimiliki PT BCA Finance cabang Depok penawaran dari kompetitor yang
lebih jauh dan bagus dan nilai benefit yang dihasilkan lebih tinggi serta cakupan
area kompetitor yang cukup luas dengan promosi yang gencar. Kalau dilihat dari
segi peluangnya PT BCA Finance cabang Depok yaitu bungan yang diberikan
kepada pelanggan yang kompetitif atau murah dan produk-produk yang
ditawarkan perusahaan masih dicari oleh pelanggan dan nilai service level yang
lebih baik dari perusahaan lain. Lalu dari segi ancaman dari perusahaan PT BCA
Finance cabang Depok yaitu kompetitor yang bermunculan semakin banyak
dengan penawaran bunga yang dijual pun bersaing dan benefit yang diberikan
kepada konsumen lebih banyak.
Perusahaan sebaiknya melakukan penentuan dan pengidentifikasian
khalayak untuk menegtahuiapa yang diinginkan pasar, yaitu dengan melakukan
STP. PT BCA Finance cabang Depok menentukan segmentasi berdasarkan
kebutuhan dan daya beli masyarakat, secara strategi pembagiannya didasarkan
pada segmentasi geografis dan demografis, dimana terdiri dari laki-laki dan
wanita, usia berkisar 21 tahun sampai 64 tahun, dari kelas menengah ke atas (SES
AB).
Untuk target dan saran PT BCA Finance cabang Depok yang termasuk
dalam variabel demografis yang dapat dilihat dari segi umur dan jenis kelaminnya
86 yaitu pria dan wanita yang berumur 21 sampai 64 tahun. Dan dari segi
psikografisnya seseorang yang mempunyai kebutuhan memiliki mobil sendiri
ataupun untuk kebutuhan usaha.
Setelah segmentasi dan targeting telah ditetapkan maka pada tahap
selajutnya adalah melakukan positioing produk. Produk akan diposisikan apakah
produk kita dipasar dan apa yang akan kita tanamkan dibenak konsumen
mengenai produk. Seperti konsep dari Ries & Trout yang berpendapat bahwa
positioning bukan suatu yang anda lakukan terhadap suatu produk, tetapi sesuatu
yang anda lakukan terhadap calon pelanggan 3 .
Saluran komunikasi yang digunakan PT BCA Finance Cabang Depok
adalah dengan menjaga hubungan baik dengan rekanan yang bekerja sama dengan
perusahaan dengan menggunakan sistem personal selling. Program ini berupa
memberikan strategi promosi dengan melibatkan Branch Manager untuk
melakukan kunjungan setiap harinya terhadap rekanan dealer yang bekrja sama
dan melakukan briefing bersama.
Oleh karena itu jenis-jenis media promosi yang ada harus lebih
ditingkatkan agar marek lebih dikenal pelanggan atau calon pelanggan. Personal
Selling adalah suatu bentuk komunikasi orang per orang dimana seorang
wiraniaga berhubungan dengan calon pelanggan dan berusaha mempengaruhi agar
mereka membeli produk atau jasa perusahaannya. Penjualan tatap muka atau
personal selling juga mempunyai peranan yang sangat penting dalam proses
penjualan, karena disamping melakukan penjualan seorang sales juga di tuntut
3
Kasali, Op Chit, Hal 56
87 untuk dapat menciptakan permintaan dari konsumen, untuk manarik perhatian
khalayak sasarannya, cara penawaran atau promosi yang digunakan harus unik
dan berbeda sehingga berbeda dari sales yang lain.
Untuk itu saluran komunikasi yang digunakan PT BCA Finance Cabang
Depok ialah dengan menggunakan Personal Selling yang dilandasi program B2B,
menurut dari hasil wawancara yang didapat strategi ini dianggap lebih baik dalam
melakukan pendekatan terhadap pihak dealer yang bekerja sama dengan
perusahaan. Dalam melakukan strategi ini, perusahaan lebih menggunakan konsep
B2B atau lebih dikenal perdagangan bisnis ke bisnis, hal ini dilakukan karena di
anggap efektif dimana dalam mendistribusikan produknya kepada pelanggan
akhir.dalam konsep B2B inipun perusahaan menggunakan cara kontes penjualan,
dimana perusahaan memberikan nilai balik terhadap pihak yang bekerja sama
(dealer) atau lebih dikenal dengan nama refund, hal ini juga berlaku untuk para
marketing dan sales yang terlibat dalam penjualan personal ini. Hal lain yang
dilakukan perusahaan dalam konsep B2B ini ialah dengan menggunakan konsep
pertemuan tenaga penjual, dimana Branch Manager dengan pihak dealer
melakukan pertemuan dan meeting bersama untuk mengetahui bagaimana
penjualan yang terjadi selama ini, apakah mengalami nilai peningkatan atau
penurunan. Jika sampai terjadi penurunan maka hal ini akan dievaluasi ulang oleh
perusahaan guna mengantisipasi berpindahkan pelanggan terhadap perusahaan
lain.