bab ii landasan teori

11
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Pemasaran
Pemasaran merupakan bagian terpenting dalam kelangsungan
sebuah
perusahaan,
dimana
perannya
sangat
dibutuhkan
dalam
perkembangan sebuah perusahaan dimana merupakan proses kegiatan
yang menghubungkan antara produsen dengan konsumen atas sebuah
produk atau jasa.
Marketing atau pemasaran menurut Kotler “Pemasaran adalah
suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain” (1997:8).
Sebenarnya yang dimaksud dengan marketing adalah keseluruhan
sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan produk,
menetapkan harga, mempromosikan produk dan mendistribusikan barang
yang bertujua untuk memuaskan konsumen (bisnisukm.com).
Definisi marketing ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan
(needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Manusia harus
menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia memenuhinya.
Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan dengan
12
caramengadakan suatu hubungan.Dengan demikian pemasaran bisa juga
diartikan suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual
(Swasta, 1996).
2.2
Perilaku Konsumen
Penyusunan strategi pemasaran yang tepat tidak bisa lepas dari
kegiatan
memahami
kebutuhan
dan
keinginan
konsumen.Dengan
demikian, penting bagi pemasar untuk mengenal betul siapa dan
bagaimana perilaku konsumen.Kotler dan Keller (2008) mendefinisikan
perilaku konsumen sebagai berikut :
“Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok
dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan
barang, jasa, ide atau pengalaman, untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhan mereka.”
Menurut Blackwell, et al. (2001),perilaku konsumen adalah
aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang
barang atau jasa. Sedangkan The American Marketing Association
mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari
pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia
melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku
konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan
aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005).Perilaku
konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan
13
konsumsi dari individu.Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan
dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan
pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Dari berbagai definisi tersebut, maka perilaku konsumen dapat
dipahami sebagaisemua kegiatan, tindakan, serta proses prikologis yang
mendorong tindakan tersebut. Mempelajari atau menganalisis perilaku
konsumen merupakan sesuatu yang sangat kompleks, terutama disebabkan
olehbanyaknya variabelyang mempengaruhidan adanya kencenderungan
konsumen untuk saling berinteraksi.
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan
sebagai berikut :
a. Pengalokasian Dana
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara
bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan
waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan
pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Membeli Produk atau Tidak
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh
konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
14
c. Pemilihan Tempat untuk Mendapatkan Produk
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan
tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau
jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor
yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Keputusan atas Merek dan Gaya
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai
produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Selain itu,faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
dapatdibagi menjadi empat, yaitu :
1.
Faktor Sosial
a. Grup/Kelompok
Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup
kecil.Kelompok dimana orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh
langsung disebut membership group. Membership group terdiri dari dua,
meliputi primary groups (keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja) dan
secondary groups yang lebih formal dan memiliki interaksi rutin yang
sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan profesional dan serikat
dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
b. Pengaruh Keluarga
Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku
pembelian.Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami,
istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda.Anak-
15
anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan
yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.204).
c. Peran dan Status
Seseorang
memiliki
beberapa
kelompok
seperti
keluarga,
perkumpulan-perkumpulan, organisasi.Sebuah role terdiri dari aktivitas
yang diharapkan pada seseorang untuk dilakukan sesuai dengan orangorang
di
sekitarnya.Tiap
peran
membawa
sebuah
status
yang
merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh masyarakat
(Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
2.
Faktor Personal
a. Situasi Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk,
contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas sedangkan timex
dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang amat
sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada
suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
b. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas,
ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari
kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138).
16
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Personality adalah karakteristik unik dari psikologi yang
memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus terhadap
lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri, dominan,
suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif (Kotler,
Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang
kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri
tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
d. Umur dan Siklus Hidup
Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan
siklus kehidupannya.Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family
life cycle.Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur sering
diperhatikan oleh para pelaku pasar.Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan
strategi marketing dan orang-orang yang membeli produk atau servis.
(Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.205-206)
e. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibeli.Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan siang dari
catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli makan
siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa
17
makan siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat
(Kotler, Bowen,Makens, 2003, p. 207)
3.
Faktor Psikologi
a. Motivasi
Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk
mencari kepuasan dari kebutuhan.Berdasarkan teori Maslow, seseorang
dikendalikan oleh suatu kebutuhan pada suatu waktu.Kebutuhan manusia
diatur menurut sebuah hierarki, dari yang paling mendesak sampai paling
tidak mendesak (kebutuhan psikologikal, keamanan, sosial, harga diri,
pengaktualisasian diri). Ketika kebutuhan yang paling mendesak itu sudah
terpuaskan, kebutuhan tersebut berhenti menjadi motivator, dan orang
tersebut akan kemudian mencoba untuk memuaskan kebutuhan paling
penting berikutnya (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.214).
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi,
dan menerjemahkan informasi untuk membentuk sebuah gambaran yang
berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam persepsi yang
berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.215).
c. Pembelajaran
Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan
berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima (mungkin
didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau dari
18
pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan
menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama
(Schiffman, Kanuk, 2004, p.207).
d. Beliefs and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai
sesuatu.Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan asli, opini, dan iman
(Kotler, Amstrong, 2006, p.144).Sedangkan attitudes adalah evaluasi,
perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten
dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006,
p.145).
4.
Faktor Kebudayaan
Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari
seseorang melalui keluarga dan lembaga penting lainnya (Kotler,
Amstrong, 2006, p.129).Penentu paling dasar dari keinginan dan perilaku
seseorang.Culture,
mengkompromikan
nilai-nilai
dasar,
persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara terus-menerus
dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp.201-202).
a. Subkultur
Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan
persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama,
dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130).Meskipun konsumen pada
negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan
19
perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens,
2003, p.202).
b. Kelas Sosial
Pengelompokkan individu berdasarkan kesamaan nilai, minat, dan
perilaku.Kelompok sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor saja
misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan, pendidikan,
kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Menurut Sheth & Mittal (2004), manfaat mempelajari perilaku
konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan memahami
dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat
membantunya
untuk
memuaskan
pelanggan,
menerapkan
konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat.Pemahaman
terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan
pengusulan
rekomendasistrategi
pemahaman
terhadap
dalam
psikografis
consulting
konsumen
dan
project.Melalui
juga
perilaku
penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel
tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi
pemasaran (meliputi strategi produk, harga, promosi dan distribusi) yang
sesuai dengan karakteristik dan perilaku dari target market perusahaan.
·
20
2.3
Analisa SWOT &Five Forces Porter
Dalam proses penentuan masuk ke dalam suatu industri ataupun
produk baru, perusahaan perlu melakukan pemindaian lingkungan
(environmental scanning). Dua metode yang lazim digunakan dalam
memindai lingkungan adalah analisa SWOT dan analisa industri Five
Forces Model dari Porter.Analisa SWOT dapat diartikan sebagai
perbandingan faktor peluang (opportunity) dan ancaman (threath) dengan
faktor internal kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) dalam
perusahaan (Weihrich dalamAhmed, Zairi & Almarri, 2006).Dalam
konteks proyek konsultasi bisnis ini, analisa SWOT disajikan dari sudut
pandang perusahaan yang bersangkutan, yaitu PO. Gajah Mungkur,
dengan uraian sebagai berikut:
Strength
• PO. Gajah Mungkur merupakan salah satu
pioneer dalam bisnis bus AKAP di Indonesia
• PO. Gajah Mungkur merupakan Bus AKAP
pertama yang memiliki kelas Big Top
• PO. Gajah Mungkur memiliki komunitas
pecinta Bus malam, bernama Gajah Mungkur
Mania
• PO. Gajah Mungkur mendapatkan predikat
Bus Non-ekonomi terbaik tahun 2013 dari
Wahana Tata
• Fasilitas pendukung (toilet, kursi, TV, AC,
21
dan
reclining
seat)
menjadi
factor
kenyamanan pelanggan
• Pelayanan crew mulai sopir, kernet, agen
sangat baik dan ramah
• Harga sesuai dengan kualitas bus, fasilitas,
dan pelayanan yang diberikan.
Weakness
• Belum memiliki online ticketing
• Belum memiliki fasilitas Wifi di
dalam bus
• Belum memiliki strategi marketing
yang terintegrasi
• Belum memiliki social media sebagai
salah satu strategi promosi
Opportunity
•
Rute yang ditawarkan cukup banyak
sehingga mempermudah konsumen
•
Belum ada PO Bus AKAP yang
bekerja sama dengan convenience
store sebagai salah satu distribusi
penjualan
•
Setiap armada yang bergabung selalu
melalui proses seleksi yang cukup
ketat sampai akhirnya dapat dilepas
(mengemudi) sendiri
22
•
Memiliki komunitas Gajah Mungkur
Mania yang loyal dengan Bus Gajah
Mungkur dan dapat dimanfaatkan
dalam strategi promosi
Threats
• Ancaman datang dari transportasi
substitusi seperti Kereta Api dan
Pesawat Terbang yang dapat dengan
mudah di beli tiketnya dan lebih
efisien dari segi waktu.
•
Banyak PO baru dengan kualitas dan
pelayanan yang tidak jauh beda
•
Harga kereta api tidak jauh dengan
bus & waktu tempuh lebih cepat.
•
Gangguan
perjalanan,
tak
terduga
misalnya
pecah
pada
ban,
mogok, dll.
•
Calo tiket yang masih banyak di
terminal-terminal
Tabel 2.1
Analisa SWOT
Penulis menggunakan Porter untuk menganalisa kondisi bisnis PO.
Gajah Mungkur Sejahtera. Dengan Five Forces Model dari Porter, suatu
industri harus dianalisa dari limaaspek, yaitu: ancaman pendatang baru
(new entrants), ancamanproduk pengganti (substitute), posisitawar
23
pemasok (suppliers), posisi tawarpembeli (buyers), dan persaingan antar
industri sejenis (competitive rivarly within the industry).
Gambar 2.1
Five Forces by Porter
Sumber : Michael E. Porter. Published by Harvard Business Review, 1979
2.3.1. Ancaman Pendatang Baru (Threat of New
Entrants)
Ancaman pendatang baru dinilai rendah, karena justru ancaman
datang dari market leader dalam industri Bus AKAP sejenis, seperti PO.
Rosalia Indah, PO. Pahala Kencana, PO. Safari Dharma Raya.Disini,
ancaman pendatang baru dinilai tinggi, karena investor harus mengeluarkan
biaya investasi yang tinggi, mengurus izin pemerintah, dan pengelolaan
yang sulit.
24
2.3.2. Ancaman Produk Pengganti (Threat of
Substitutes)
Dalam industri transportasi umum darat, saat ini sangat banyak ancaman
transportasi pengganti dari Bus AKAP, misalnya kereta api yang memberikan
efisiensi dari segi waktu, dan pesawat terbang dengan harga yang tidak jauh
berbeda namun memberikan kenyamanan dan kemudahan dalam mencari tiket.
Tiket kereta api bisa didapatkan oleh customer dari Indomaret, Alfamart dan
convenience store lainnya, salah satu fasilitas yang tidak didapatkan oleh customer
Bus, salah satu service improvement yang dapat dilakukan oleh PO. Gajah
Mungkur Sejahtera.
2.3.3. Daya Tawar Konsumen (Bargaining Power of
Buyers)
Kekuatan penawaran dan pembelian berada dalam tangan calon
penumpang Bus AKAP. Dalam hal ini, pilihan ditentukan berdasarkan
pelayanan, kenyamanan, fasilitas dan citra perusahaan tersebut, karena
harga sudah ditentukan oleh Organda, sehingga harga tiket Bus AKAP
antara satu dan lainnya tidak berbeda.
2.3.4. Daya Tawar Pemasok (Bargaining Power of
Suppliers)
Kekuatan dari tawar menawar pemasok dengan PO. Gajah Mungkur
Sejahtera
adalah
menjatuhkan,
sama,
karena
saling
keberadaan
menguntungkan
suppliers
dan
sangat
tidak
saling
penting
untuk
mendukung operasional perusahaan, suppliers tunggal untuk armada PO.
25
Gajah Mungkur Sejahtera adalah Mercedes-Benz, dengan nama karoseri
armada Legacy Sky.
2.3.5. Persaingan dalam Suatu Industri (Competitive
Rivarly Within Industry)
Ancaman dalam industri sejenis disebabkan karena persaingan
bebas sekarang ini, dilengkapi dengan kebijakan pemerintah dan Organda
mengenai keseragaman tarif Bus AKAP, sehingga setiap perusahaan saling
bersaing untuk mendapatkan konsumen, baik itu merupakan konsumen
baru maupun konsumen pesaing, antara lain: PO. Rosalia Indah, PO.
Pahala Kencana, PO. Safari Dharma Raya.
2.4
Tren dalam Pemasaran(Trends in Marketing)
Dewasa ini, social media menjadi alat pemasaran yang selalu
mengalami perkembangan yang pesat setiap tahunnya.Media digital begitu
meluas, bahwa konsumen dengan mudahnya dapat memiliki akses
informasi yang dibutuhkan setiap saat yang mereka inginkan.Media digital
merupakan sumber yang terus berkembang seperti hiburan, berita, belanja
dan interaksi sosial, dan konsumen kini tidak hanya mendapatkan
informasi dari satu arah, tetapi dua arah.
26
Tabel 2.2
Pertumbuhan jumlah pengguna internet di Indonesia
tahun 2010-2012
(Sumber: www.the-marketeers.com, 2012)
2.4.1 Cause Related Marketing
Cause Related Marketing (CRM) memiliki dua tujuan lainnya yaitu
mendukung suatu permasalahan sosial serta meningkatkan kinerja pemasaran
(Brink, Gaby, dan Pauwels, 2006). Dengan tujuan tersebut, program Cause
Related Marketing (CRM) memiliki tanggung jawab terhadap tiga stakeholders
yaitu, konsumen, para shareholders, dan satu stakeholder yang tidak berkaitan
secara langsung dengan aktivitas komersial perusahaan (Brink et al, 2006, p16)
Menurut Kotler dan Lee (2005, p102), agar suatu program Cause Related
Marketing (CRM) berhasil, maka perusahaan harus memikirkan hal-hal berikut
27
ini :
1. Memilih isu sosial yang memang menjadi perhatian perusahaan
maupun konsumen yang menjadi target produknya
2. Memilih mitra yang memang telah memiliki jaringan luas dan
terkenal memiliki kinerja yang baik
3. Memilih produk yang asosiasinya dengan isu yang akan ditangani
sudah atau berpotensi menjadi kuat; melakukan riset dengan hati-hati terhadap
konsumen yang menjadi target, untuk kemudian menyusun strategi pemasaran
yang sesuai
4. Memastikan bahwa aktivitas ini “terlihat” melalui pencantuman yang
jelas di produk, iklan yang memadai, dan sebagainya
5.
Memastikan bahwa tawaran Cause Related Marketing (CRM)
sederhana dan mudah dimengerti, untuk mencegah kecurigaan calon konsumen
6.
Bersedia untuk mengakui kesalahan bila memang terjadi, dan
melakukan perbaikan atas kesalahan itu
2.4.2 Social Media
Menurut Ryan, D. & Jones, C. (2009), Social Media adalah
istilah umum untuk perangkat lunak dan layanan berbasis web yang
memungkinkan pengguna untuk secara bersamaan online dan bertukar
informasi, berdiskusi, berkomunikasi dan berpartisipasi dalam segala
bentuk interaksi sosial. Interaksi itu dapat mencakup teks, audio, gambar,
video dan media lainnya, baik yang bentuknya individu atau kombinasi.
28
• Berbagai tipe Social Media
Menurut Zarella, D. (2010), social media dapat dikategorikan
menjadi 7 tipe, yaitu:
1. Blog
2. Microblogging
3. Social Network
4. Media Sharing
5. Social Bookmarking
6. Rating and Reviews
7. Forums and Discussions Board
Dengan adanya kemajuan teknologi saat ini, social media
mempermudah penyampaian sebuah informasi. Namun, bagi Gen Y ada
beberapa tipe social media yang sering dipakai dan banyak digunakan
beberapa perusahaan sebagai salah satu media promosi yang dianggap
paling murah dan mudah, yaitu :
1. Instagram
2. YouTube
3. E-mail Marketing
4. Online Order System
29
2.5
Growth Strategy
Sebuah perusahaan dapat menentukan apakah ingin melakukan
investasi dalam core business atau memutuskan untuk ekspansi
produk.Growth Strategies dapat dikategorisasikan ke dalam tiga tipe yaitu
Organic growth, Inorganic growth dan Growth through alliance based
initiative. (Strategy: A View From The Top, Cornelis A. De Kluyver and
John A. Pearce, 2011)
2.5.1 Organic Growth VS Inorganic Growth
“Growth Strategy adalah langkah dalam life cycle product yang
dimulai ketika perusahaan mulai menyadari adanya keuntungan dari
investasi yang ditanamkan dalam sebuah produk”Kurtz (2008, p.364-365)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008, p.41) “Growth Strategy
adalah Tahapan dari life cycle product dimana penjualan mulai meningkat
secara cepat”.
Menurut Alberto D. Hanani (2009) “Secara umum strategi
pertumbuhan (growth strategy) perusahaan terbagi menjadi 3 (tiga)
kategori. Pertama adalah strategi M&A (Mergers & Acquisitions).
Kedua
adalah strategi pertumbuhan organik melalui pengembangan
pangsa pasar (market share). Ketiga adalah strategi pertumbuhan organik
30
melalui pengembangan portfolio (baik portfolio pasar mau pun portfolio
produk)”.
2.5.2 The Ansoff Matrix
The Ansoff Matrix, dirancang oleh Igor Ansoff. Teori ini pertama
kali diterbitkan di Harvard Business Review (1957) Diterbitkan dalam
buku Ansoff tentang ‘Corporate Strategy’ pada tahun 1965.Teori ini
mengklasifikasikan dan menjelaskan strategi pertumbuhan yang berbeda
untuk sebuah perusahaan.Matriks ini digunakan oleh perusahaanperusahaan
yang
memiliki
target
pertumbuhan
atau
strategi
spesialisasi.Teori ini melintasi produk dan pasar perusahaan, dan juga
memfasilitasi pengambilan keputusan.
Gambar 2.2
Teori Ansoff Matrix
(Sumber: Buku “Corporate Strategy”, 1965)
31
The Ansoff Matrix menawarkan empat strategi untuk mencapai
tujuan. Empat strategi tersebut adalah:
1. Market Penetration (Existing markets, Existing products)
Perusahaan berusaha untuk memperluas penjualan di pasar
yang ada.Produk yang ada dijual kepada pelanggan yang sudah
ada.Produk ini tidak diubah, tetapi perusahaan berusaha untuk
meningkatkan pendapatan dengan cara mempromosikan atau
mereposisi
produknya.Market
Penetration
berusaha
untuk
mencapai empat tujuan utama, yaitu:
● Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar dan
produk; ini dapat dicapai dengan kombinasi strategi
kompetitif harga, periklanan, promosi penjualan, dan
mengoptimalisasikan sumber daya.
● Mengamankan pertumbuhan pasar dominan
● Merestrukturisasi pasar yang lebih matang agar dapat
menyaingi kompetitor yang ada; ini akan membutuhkan
kampanye promosi jauh lebih agresif dan mendalam,
didukung oleh strategi harga yang dirancang untuk
membuat pasar menjadi tidak menarik bagi kompetitor.
● Meningkatkan jumlah pelanggan yang sudah ada. Misalnya
dengan memperkenalkan skema loyalitas.
32
2. Market Development (New markets, Existing products)
Perusahaan berusaha untuk meningkatkan penjualan dengan
memperkenalkan produknya ke pasar yang baru. Sekali lagi,
produk tidak diubah, itu hanya akan dijual kepada target baru
(misalnya melalui ekspor atau segmen yang berbeda). Dengan
menyesuaikan perbedaan culture yang ada, produk dapat
mengalami perubahan kecil. Ada banyak cara yang dapat mencapai
strategi ini, yaitu:
● Segmen pasar yang baru berdasarkan tipe konsumen,
misalnya Gen Y
● Saluran distribusi baru
● Kebijakan harga untuk menarik pelanggan yang berbeda
atau membuat segmen pasar baru.
3. Product Development (Existing markets, New products)
Perusahaan berusaha untuk meningkatkan penjualan dengan
cara memperkenalkan atau mengeluarkan produk baru yang akan
diubah di pasar. Akan ada beberapa versi produk (model yang
berbeda atau baru, ukuran, dll).Produk baru yang dijual ke
pelanggan melalui saluran distribusi yang ada.
4. Diversification (New markets, New products)
Dalam hal ini perusahaan akan meluncurkan produk baru untuk
pelanggan baru. Ini adalah strategi yang paling berisiko. Semakin
33
perusahaan bergerak menjauh dari apa yang telah dilakukan di
masa lalu, semakin adanya ketidakpastian yang diciptakan.