STRATEGI BAURAN PROMOSI PT. BAKRIE TELECOM ESIA
advertisement
STRATEGI BAURAN PROMOSI PT. BAKRIE TELECOM ESIA DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN ANTAR OPERATOR CDMA PERIODE 2008 SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Strata Satu (S1) Ilmu Komunikasi Oleh: NAMA : ANTON SUGIANTO NIM : 04303-020 FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA 2009 FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA BIDANG STUDI MARCOMM & ADVERTISING Anton Sugianto (04303-020) Strategi Bauran Promosi PT. Bakrie Telecom Esia Dalam Menghadapi Persaingan Antar Operator CDMA Periode 2008 87 halaman ; lampiran Bibliografi ; 21 acuan (1984-2004) ABSTRAKSI Pertumbuhan telekomunikasi di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir ini sudah sedemikian cepatnya. Banyaknya produk baru seluler yang memiliki berbagai karakteristik produk yang sama membuat masyarakat dihadapkan dengan banyak pilihan produk seluler. Iklim persaingan yang ketat di bisnis telekomunikasi memang memberikan berbagai pilihan bagi pelanggan. Setiap perusahaan seluler berlomba-lomba menarik perhatian para konsumennya agar mau menggunakan produknya. Saat ini kebutuhan akan komunikasi bagi masyarakat sangatlah tinggi, para operator telekomunikasi baik GSM maupun CDMA melakukan promosi yang sangat gencar untuk menarik pelanggannya. Dalam menghadapi persaingan dalam menarik pelanggan diperlukan strategi promosi untuk menghadapinya. Hal inilah yang melatarbelakangi penulisan skripsi ini. Teori yang mendukung dalam penelitian ini adalah teori dari Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo yang terdapat dalam bukunya Pengantar Bisnis Modern, dimana di dalam buku tersebut digambarkan bahwa bauran promosi adalahkombinasi strategi yang paling baik dari variablevariabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya dirancangkan untuk mencapai tujuan program penjualan.. Penelitian ini merupakan jenis penelitian deskriptif yang menggunakan pendekatan kualitatif, dengan metode studi kasus dan dengan teknik pengumpulan data dengan cara wawancara dengan nara sember serta menggunakan data-data yang diperoleh dari objek penelitian. Dari hasil penelitian menunjukan bahwa PT. Bakrie Telecom Esia melihat serta memadukan secara keseluruhan dari tahapan-tahapan pada proses strategi bauran promosi dan lebih menentukan lagi yaitu pada proporsi elemen bauran promosi yang ada untuk meningkatkan penjualan produk esia. Kesimpulan yang muncul dari penelitian ini yaitu PT. Bakrie Telecom dalam meningkatkan penjualan produk esianya melalui media advertising, personal selling, sales promotion, public relation, direct marketing dan publicity. PT. Bakrie Telecom juga menggunakan strategi push and pull dalam strategi promosinya. Sebagai produk yang masih dianggap baru Esia diharapkan dapat melakukan strategi promosi yang lebih efektif lagi untuk menghadapi persaingan dalam mendapatkan pasar. i FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI Nama : Anton Sugianto Nim : 04303-020 Fakultas : Ilmu Komunikasi Judul Skripsi : Strategi Promosi Yang dilakukan PT Bakrie Telecom Esia dalam Menghadapi Persaingan antar Operator CDMA periode 2008 Mengetahui Pembimbing I Pembimbing II ( Tri Diah Cahyowati, M.Si ) ( Utje Usman S., M.Si ) ii FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA TANDA LULUS SIDANG SKRIPSI Nama : Anton Sugianto NIM : 043030-020 Program Studi : Marketing Communication and Advertising Judul skripsi :“Strategi Bauran Promosi PT. Bakrie Telecom Dalam Menghadapi Persaingan Antar Operator CDMA periode 2008” Jakarta, 25 Febuari 2008 1. Ketua Sidang ( Farid Hamid, S.Sos.,M.Si ) 2. (.……………………….) Penguji Ahli ( Dra. Nurprapti W. Widiastuti, M,Si ) 3. (………..…………...….) Pembimbing I ( Dra. Tri Diah Cahyowati, M.Si ) 4. (….…..…..………….…) Pembibing II ( Utje Usman S., M.Si ) (….………..…………...) iii Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA PENGESAHAN DAN PERBAIKAN SKRIPSI Nama : Anton Sugianto NIM : 043030-020 Program Studi : Marketing Communication and Advertising Judul skripsi :“Strategi Bauran Promosi PT. Bakrie Telecom Dalam Menghadapi Persaingan Antar Operator CDMA periode 2008” Jakarta, 25 Febuari 2008 Disetujui dan Diterima Oleh: Pembimbing I Pembimbing II ( Tri Diah Cahyowati, M.Si ) ( Ujte Usman S., M.Si ) Mengetahui Dekan Fakultas Ilmu Komunikasi Ketua Bidang Studi ( Dra. Diah Wardhani, M.Si ) ( Tri Diah Cahyowati, M.Si ) iv Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. KATA PENGANTAR Alhamdulillah…segala puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, Tuhan YME,atas segala rahmat, petunjuk dan segala kemudahan yang telaj diberikaa kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Strategi Promosi PT Bakrie Telecom Esia dalam Menghadapi Persaingan antar Operator CDMA periode 2008” Penulis sangat menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna . namun, inilah hasil karya penulis yang diperjuangkan dengan proses panjang dan rintangan yang cukup besar. Penulis menyadari segala keterbatasan dan kemampuan yang dimiliki. Untuk itu penulis tegur sapa, kritik, dan saran demi perbaikan pola piker dan penyusunsn yang lebih baik. Skripsi ini dapat diselesaikan oleh penulis tentunya atas bantuan serta dukungan yang diberikan kepada penulis baik dari segi moril maupun materil. Untuk itu, dengan segala ketulusan dan kerendahan hati, penulis ingin menyampaikanucapan terima kasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada: 1. Ibu Dra. Tri Diah Cahyowati, M.Si. selaku dosen pembimbimbing pertama, peneliti dengan hormat mengucapkan terima kasih atas kesediaannya memberikan pengarahan dalam menyusun hingga selsainya sekripsi ini. 2. Bapak Utje Usman S., M.Si. selaku dosen pembimbing kedua yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan pengarahan dan pemikiran-pemikitan bagi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih atat bimbinganya selama ini. 3. Bapak Farid Hamid, M.Si. selaku ketua siding yang telah meluangkan waktunya untuk mengahadiri siding akhir saya ini. v Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 4. Ibu Nurprapti W. Widiastuti, M.Si. selaku dosen penguji ahli telah meluangkan waktunya untuk menghadiri siding akhir saya ini 5. Ibu Avrida Djadjanegara selaku General Manager PT. Bakrie Telecom Esia yang telah meluangkan waktunya dalam memberikan banyak informasi dan dat-data yang diperlukan penulis dalam skripsi ini. 6. Ibu Farida Kencan Selaku Marketing Manager PT Bakrie Telecom Esia yang telah memberikan waktunya dan menjelaskan dan meberikan informasi yang sangat penting yang dibutuhkan oleh penulis. 7. Bapak Triawan Prama Iswara selaku Brand Manager PT. Bakrie Telecom Esia yang telah meluangkan waktu berharganya dalam membatu penulis memberikan informasi kepada penulis sehingga penulis dapat melengkapi skripsi ini dengan baik. 8. Kedua orang tauaku, Mama Sutimah dan Bpk Suyoto yang telah memberikan kasih sayang, dan dukungan do’a yang tiada henti-hentinya. Pengorbanan yang kalian berikan sungguh tidak akan pernah terbalaskan dengan apapun dan sampai kapanpun. Hanya do’a,do’a dan do’a yang bisa kuberikan. 9. Kakak dan Adikku terimakasih atas dukungannya selama ini dalam menyelesaikan skripsi ini. 10. Sahabat-sahabatku, Trino, Yanto, Surya, Heti Moestopo, Tanti UNJ, anggi, Reza, Angga, Ila, woro, Herdi Terima kasih atas dukungannya. 11. Teman-teman seperjuangan angkatan 2003 FIKOM terutama Marcomm and Advertising 2003 yang memberikan semangat dan saat-saat terindah yang dilalui sehingga menjadikan kampus merupakan hal yang memberikan warna tersendiri bagi penulis. 12. Seluruh Staf Tata Usaha FIKOM dan Perpustakaan yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini. vi Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 13. Kepada semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Terimakasih atas bantuan dan dukungannya yang diberikan kepada penulis baik secara langsung maupun tidak langsung. Semoga apa yang telah kalian berikan mendapatkan balasan dari Allah SWT. Amiin. Akhir kata dengan segala kerendahan hati penulis mohon maaf yang sebesarbesarnya atas kekeurangan yang terdapat dalam skripsi ini. Dan untuk itulah semua saran dan kritik yang sifatnya membangun sangat diharapkan demi kesempurnaan skripsi ini, serta besar harapan penulis semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan. Jakarta, 23 Febuari 2009 Penulis vii Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. DAFTAR ISI ABSTRAKSI …………………………………………………………………… LEMBAR PENGESAHAN …………………………………………………… KATA PENGANTAR ………………………………………………………… DAFTAR ISI …………………………………………………………………… i ii v viii BAB I : PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang…………………………………………………………. 1 1.2. Rumusan Masalah……………………………………………………… 5 1.3. Tujuan Penalitian………………………………………………………. 6 1.4. Manfaat Penlitian………………………………………………………. 6 1.4.1 Teoritis……………………………………………………………. 6 1.4.2 Akademis…………………………………………………………. 6 BAB II : TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Bauran Pemasaran……………………………………………………… 7 2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran……………………………………. 7 2.1.2 Empat Variabel Dalam Bauran Pemasaran………………………. 8 2.2. Bauran Promosi………………………………………………………… 9 2.2.1 Pengertian Bauran Promosi………………………………………. 9 2.3. Promosi…………………………………………………………………. 14 2.3.1 Pengertian Promosi……………………………………………….. 14 2.3.2 Tujuan Promosi…………………………………………………… 15 2.3.3 Strategi Promosi…………………………………………………... 16 2.3.4 Lima Variabel dalam Bauran Promosi……………………………. 18 viii Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2.4. Segmentasi, Targeting, Positioning 2.4.1 Segmentasi………………………………………………………… 28 2.4.2 Targeting …………………………………………………………. 29 2.4.3 Positioning………………………………………………………... 30 BAB III : METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Sifat Penelitian …………………………………………………………. 33 3.2. Metode Penelitian………………………………………………………. 33 3.3. Tekhnik Pengumpulan Data……………………………………………. 34 3.4. Penentuan Nara Sumber………………………………………………… 35 3.5. Definisi Konsep…………………………………………………………. 36 3.6. Fokus Penelitian ………………………………………………………… 36 3.7. Tekhnik Analisis Data ………………………………………………….. 36 BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan………………………………………….. 38 4.1.1 Sejarah Perusahaan……………………………………………….. 38 4.1.2 Visi & Misi Perusahaan ………………………………………….. 39 4.1.3 Pengertian Esia……………………………………………………. 39 4.1.4 Program Promosi Esia…………………………………………….. 41 4.2. Hasil Penelitian …………………………………………………………. 62 4.2.1 Analisis SWOT …………………………………………………… 62 4.2.2 STP ……………………………………………………………….. 68 ix Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 4.3. Tujuan Promosi…………………………………………………………. 70 4.4. Memilih Bauran Promosi ………………………………………………. 71 4.4.1 Advertising……………………………………………………….. 72 4.4.2 Sales Promotion…………………………………………………... 74 4.4.3 Public relation…………………………………………………….. 75 4.4.4 Personal Selling…………………………………………………... 75 4.4.5 Direct Marketing………………………………………………….. 76 4.4.6 Publicity…………………………………………………………... 76 4.5. Strategi Promosi ………………………………………………………... 76 4.6. Pelakasanaan Evaluasi………………………………………………….. 79 4.7. Pembahasan ……………………………………………………………. 79 BAB V : PENUTUP 5.1. Kesimpulan …………………………………………………………….. 85 5.2. Saran ………………………………………………………………….... 86 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN x Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Pertumbuhan telekomunikasi bergerak (mobile telecommunication) di Indonesia dalam beberapa tahun terakhir saat ini sudah sedemikian cepatnya. Mulai dari provider GSM (Global System For Mobile Telecommunication) hingga CDMA (Code Devision Multiple Access) sebagai pendatang baru turut serta meramaikan dunia pertelekomunikasian. Melihat kebutuhan masyarakat yang sangat besar mendorong banyak operator telekomunikasi bermunculan sehingga menyebabkan persaingan yang sangat ketat antara operator. Iklim persaingan yang ketat di bisnis telekomunikasi memang memberikan berbagai pilihan bagi pelanggan. Strategi promosi terhadap suatu produk atau jasa merupakan sesuatu yang mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan, dalam kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan awareness masyarakat terhadap suatu produk. Strstegi promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan diharapkan akan memperoleh keuntungan dari penjualan. Namun, hal tersebut tidaklah mutlak karena ada perusahaan yang menggunakan strategi promosi untuk memperkuat image atau membuat image baru dibenak konsumennya. Supaya mendapatkan keuntungan dari upaya promosi, maka para pemasar benar-benar mengusahakan agar setiap upaya komunikasi direncanakan, diimplementasikan, dikordinasikan dan diawasi dengan tepat sesuai dengan kondisi yang berlaku guna dapat mengembangkan serta mengimplementasikan aktivitas-aktivitas promosi secara efektif, maka setiap 1 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 2 perusahaan harus mencapai serta memanfaatkan informasi dari setiap lingkungan pemasar.1 Perkembangan teknologi CDMA (Code Division Multiple Access) yang dipelopori oleh PT. Telkom melalui produk TELKOM Flexi sudah diikuti oleh operator lain seperti Bakrie Telecom dengan produk Esia, Indosat dengan StarOne, dan Fren-Mobile8. Kelebihan utama dari CDMA yang dirasakan oleh pelanggan adalah pulsa yang relatif murah seperti pada tarif telepon rumah dengan biaya lokal pada satu wilayah. TELKOM Flexi, Esia, Fren-Mobile8 dan StarOne mengedepankan promosi tingkat biaya yang relatif murah. Produk itu masing-masing menyatakan memiliki kelebihan dari segi biaya pemakaian telepon maupun sms, kejernihan suara, kecanggihan teknologi yang secara bertahap terus berkembang sesuai dengan kesiapan dari pihak yang menjalankan teknologi dan dalam hal ini operatornya. Pesaing telepon seluler kini datang tidak hanya dari produk sejenis, namun juga dari layanan telepon tetap tanpa kabel. Tidak hanya Telkom yang meluncurkan. Flexi, sebuah layanan telepon tetap tanpa kabel berbasis CDMA, Bakrie Telecom juga meluncurkan produk serupa dengan nama Esia, dan ikut mengambil sebagian pangsa pasar potensial telepon seluler. Esia adalah merek layanan operator yang dikeluarkan oleh PT.Bakrie Telecom Tbk. Operator telekomunikasi yang berbasis teknologi CDMA 2000 1X dengan layanan Limitid Mobility maksudnya adalah layanan mobilitas jaringan tanpa kabel yang dibatasi dalam satu kode area. Dengan esia, kamu bisa melakukan semua panggilan mulai panggilan lokal, interlokal, maupun interlokal. 2. 1 2 Winardi, Promosi dan REklame, Mandar Maju,Bandung. 1992, Hal.105 www.myesia.com Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3 Esia dengan cerdik menggunakan strategi komunikasi dalam strategi kompetisi, sasaran esia sebenarnya tak lain dan tak bukan adalah telekom sebagai perusahaan monopoli telekomunikasi di Indonesia dan sebagai pesaing terdekatnya. Fakta tentang tarif telekom yang mahal, bukanlah hal yang baru di masyarakat kita, esia sebagai kompetitor mengangkat fakta ini dalam format iklan dan hal ini menjadi sebuah trik komunikasi yang luar biasa. kelemahan telekom adalah tarif telepon yang mahal, strategi ini lebih efektif ketimbang apabila menggunakan serangan frontal. Iklan bukan hujan pesan tanpa strategi . iklan adalah sederetan fakta yang diolah dengan jujur dan terencana untuk kemudian dipublikasikan ke masyarakat untuk mendapatkan simpati tidat tertarik menjadi tertarik, tidak simpatik menjadi simpatik. Dan pada akhirnya karena konsumen yang semakin awer dan simpatik terhadap brand esia,mungkin hal ini dapat menjadi trigger untuk menaikan penjualan.3 Tingkat persaingan untuk pasar telepon semakin ketat sehingga untuk dapat meningkatkan daya tarik pasar setiap perusahaan memerlukan suatu strategi promosi yang jitu dan selalu inovatif dalam melakukan promosi sehingga produk yang dipasarkan mendapat respon positif serta mempunyai nilai lebih dari segi perbandingannya. Dari sini diharapkan produk dapat diterima oleh pasar dan secara langsung dapat meningkatkan penjualan produknya. Fleksibilitas CDMA terhadap pengembangan teknologi seluler juga menjadi salah satu daya tarik penggunaan telepon seluler jenis ini, sebenarnya teknologi 3G yang mengandalkan video call sudah sejak lama dikembangkan lewat CDMA. Kecenderungan bebas roaming CDMA juga menjadi kelebihan lain dibanding telepon seluler jenis GSM. 3 www.Marketing.co.id Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 4 Kejadian yang menggambarkan semakin serunya persaingan antar operator untuk memenuhi kepuasan pelanggan akan teknologi komunikasi yang berbasis CDMA memungkinkan setiap operator menjalankan strategi promosi yang bagus dalam menarik pangsa pasar termasuk operator Esia yang menjalankan strategi promosi sebagai antisipasi dan kompetitor operator teknologi CDMA. Bagaimana memanfaatkan celah yang ada adalah salah satu cara untuk lebih unggul dari kompetitor lain. Perumusan strategi promosi oleh perusahaan untuk memenangkan persaingan merupakan hal yang vital dan senantiasa dilakukan oleh manajemen untuk mengontrol faktor-faktor eksternal maupun internal perusahaan demi keberlangsungan hidup perusahaan. Dalam proses pelaksanaan strategi, strategi yang telah ditetapkan perlu dievaluasi kesesuaiannya dengan kondisi lingkungan dunia usaha, apakah masih relevan, perlu sedikit penyesuaian, atau perlu perombakan total. Pelaku usaha jasa telekomunikasi seluler nasional berbasis CDMA harus lebih kompetitif meningkatkan usahanya melalui efisiensi dan penguasaan teknologi yang lebih maju dalam bidang telekomunikasi, serta layanan produk yang lebih specialis untuk dapat menguasai pasar CDMA. Fenomena ini membuat Persaingan antar operator CDMA positif untuk masyarakat karena mereka bisa memilih layanan sesuai keinginan dan kemampuan masing-masing, hanya saja tantangan terbesar bagi tiap operator adalah bagaimana masyarakat bisa aware dan konsumen dapat loyal dengan produk mereka. Tentu saja strategi promosi yang mereka rencanakan dituntut jitu dan tepat sasaran agar dapat sampai pada tujuan yang telah direncanakan sebelumnya. Bagaimana fitur, design Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 5 packaging, tone color, network coverage, bahkan price dapat menarik minat beli konsumen. Fenomena ini juga yang akan kita bahas dalam penulisan skripsi ini bagaimana PT. Bakrie Telecom Esia dalam menghadapi ketatnya persaingan antara operator CDMA. Dan yang tidak kalah penting adalah bagaimana kualitas Esia dapat menghadapi hingga memenangkan persaingan dengan kompetitor maupun market leader. 1.2 Rumusan Masalah Mengacu pada latar belakang yang telah dipaparkan di atas dan pembatasan masalah, rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : “Bagaimana Strategi Bauran Promosi yang dilakukan PT. Bakrie Telecom Esia dalam menghadapi persaingan antar operator CDMA?”. 1.3 Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai pada penulisan skripsi ini adalah untuk mengetahui Strategi Bauran Promosi PT. Bakrie Telecom esia dalam menghadapi persaingan antar operator tahun 2008. 1.4 Manfaat Penelitian 1. Teoritis Secara teoritis, hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat dan dapat memberikan sumbangan di bidang ilmu komunikasi secara umum dan khususnya komunikasi pemasaran. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 6 2. Praktis Manfaat secara praktis dari penulisan ini adalah dapat dijadikan bahan masukan atau rekomendasi yang sifatnya membangun untuk kemajuan PT. Bakrie Telecom Esia dalam menyusun komunikasi pemasaran yang tepat untuk menghadapi persaingan antar operator CDMA agar lebih efektif terhadap sasaran yang capai. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Bauran Pemasaran 2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran Bauran pemasaran digunakan oleh manajer perusahaan sebagai keputusan mendasar untuk mentransformasikan strategi pemasaran menjadi program pemasaran. maka dari itu bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Setelah perusahaan memutuskan bagaimana menempatkan produknya, kemungkinan perusahaan itu mulai merancang bauran pemasaran modern. Bauran pemasaran ialah serangkaian variabel pemasaran terkendali yang dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang dikehendaki perusahaan dari pasar sasarannya.4 Setiap perusahaan harus memandang kedepan untuk melihat ke arah mana seharusnya bergerak dan bagaimana caranya untuk bias mencapai tujuan tersebut. Semua usaha untuk menganalisa kesempatan pasar, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan, serta melaksanakan bauran pemasaran memerlukan sistem - sistem manajemen pemasaran yang mendukung. Pada pokoknya, perusahaan membutuhkan sistem informasi pemasaran, sistem perencanaan pemasaran, sistem organisasi pemasaran, dan sistem pengawasan pemasaran. 4 Alifahmi,Hifni,2005. Sinergi komunikasi pemasaran.Jakarta:Quantum.Hal.20 7 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 8 2.1.2 Empat Variabel Dalam Bauran Pemasaran Agar menjangkau pemasaran yang sangat luas, berbagai tahap kegiatan perusahaan harus dilalui sebelum sampai ke tangan konsumen, maka dari itu ruang lingkup kegiatan perusahaan yang ada itu disederhanakan menjadi empat kebijakan pemasaran atau biasanya disebut dengan bauran pemasaran atau marketing mix, yang terdiri dari empat komponen, diantaranya : 1). Produk (product) ; Merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk dikonsumsi atau digunakan yang nantinya dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan 2). Harga (price) ; Merupakan sejumlah nilai yang telah ditetapkan oleh penjual terhadap semua pembeli, kemudian ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa. 3). Distribusi (place) ; Merupakan suatu perantara pemasaran yang digunakan oleh produsen untuk memasarkan produk atau jasa hingga tersedia bagi pengguna atau konsumsi oleh konsumen. 4). Promosi (promotion) ; Merupakan cara mengkomunikasikan produk kepada masyarakat, agar suatu produk barang dan jasa dapat diketahui.5 Dalam pemasaran modern sekarang ini perusahaan dituntut untuk lebih dari sekedar pengembangan produk agar lebih baik, menetapkan harga yang menarik, dan menyediakannya bagi pasar sasaran, perusahaan juga bisa berkomunikasi dengan pelanggannya dengan kata lain promosi diartikan sebagai suatu komunikasi dengan pelanggan guna lebih memperkenalkan produk. 5 Umar,Husein.2003, StrategiManajement in action.Jakarta: PT.Gramedia pustaka utama. Hal.31 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 9 Selain itu pemasaran memiliki tujuan, yaitu : membangun kesadaran, membangun kredibilitas, mendorong wiraniaga dan penyalur, dan mengurangi biaya promosi. 2.2 Bauran Promosi 2.2.1. Pengertian Bauran Promosi Saat ini pemasaran lebih dituntut untuk lebih sekedar pengembangan produk yang baik. dalam mencapai tujuannya, perusahaan dituntut untuk berkomunikasi dengan pelanggannya atau dengan kata lain perusahaan juga harus memperhatikan strategi promosinya. Strategi promosi merupakan hal yang penting untuk dilaksanakan oleh suatu perusahaan, karena promosi adalah termasuk strategi mempromosikan produk yang dihasilkan suatu perusahaan kepada konsumen dengan maksud untuk membujuk konsumen sasaran untuk menggunakannya. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian strategi selanjutnya di perusahaan. Bauran promosi suatu perusahaan mencakup semua bentuk komunikasi yang dapat atau sedang digunakan untuk mempengaruhi berbagai elemen dalam situasi pasar, konsumen pemakai akhir, distributor, maupun pelanggan. Walaupun ada cara yang berbeda untuk mengkomunikasikan dan mempengaruhi kelompok-kelompok yang menjadi target. Kebanyakan orang menggunakan bermacam-macam kegiatan Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 10 promosi sekaligus, maka masalah pokok yang dihadapi adalah bagaimana mencoba mengenali pengaruh masing-masing tindakan terhadap hasil penjualan. Setiap divisi pemasaran dari suatu perusahaan menggunakan banyak waktu untuk menentukan bagaimana pengaruhnya volume penjualan sebagai akibat penggunaan alat-alat promosi yang lain baik itu iklan, sales promotion, personal selling, public relations, publicity maupun direct marketing. Dari pada mencoba memisahkan pengaruh dan variabel terhadap hasil penjualan secara keseluruhan, sering kali akan lebih bermanfaat meninjau seluruh tugas promosi dan kontribusi individual yang harus dibuat oleh masing-masing komponen untuk mencapai sasaran yang mempengaruhi berbagai elemen dalam sistem pasar. Dengan demikian karena penjualan tidak dapat menjadi tolak ukur bagi suatu kegiatan promosi, maka kriteria yang digunakan untuk mengatur kegiatan merupakan tujuan khusus dari masingmasing komponen yang digunakan oleh bauran promosi dan sebagainya. Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. 6 Promotion is a careful blending of advertising, personal selling, sales promotion and public relation to accompalish an organization promotion objective.7 (bauran promosi merupakan campuran dari detail iklan, penjualan perorangan, promosi penjualan, hubungan masyarakat untuk menyempurnakan tujuan promosi perusahaan). 6 7 Swastha,basu dan Ibnu Sukotjo. Op Cit. Hal.222 Stanton, J William.1991,Prinsip Pemasaran.Jakarta: Erlangga.Hal.499 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 11 Untuk menentukan program bauran promosi empat faktor perlu dipertimbangkan yaitu: 8 1). Dana yang tersedia Sebenarnya masalah dana ini merupakan faktor penentu untuk melaksanakan program bauran promosi, dimana jika dana tersedia dalam jumlah yang cukup maka program bauran yang disusun akan lebih berhasil dibandingkan dengan perusahaan dengan sumber dana terbatas dan jika dana yang tersedia tidak mencukupi maka hal ini akan berakibat pada penggunaan cara promosi yang kurang efektif. 2). Sifat Pemasaran Dalam penyusunan program pemasaran, maka keputusan mengenai susunan promotion mix akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasaran. Pengaruh ini paling tidak akan terasa dalam tiga cara yaitu: a). Letak geografis pasaran Jika penjualan yang dilakukan oleh perusahaan berada dalam pasaran lokal terbatas maka kegiatan pelaksanaan penjualan dapat menggunakan cara penjualan pribadi, tetapi jika pasar sasaran semakin luas, maka kegiatan periklanan harus diutamakan. b). Jenis pelanggan Strategi bauran promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang hendak dicapai perusahaan yang terdiri dari pemakai industri, pelanggan, rumah tangga atau perantara. Jika sasarannya kepada pengecer maka program 8 bauran pemasaran Kotler,Philip.1987. Marketing.Jakarta:Intermedia.Hal.228 akan berbeda dan jika sasaran Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 12 konsumennya adalah rumah tangga, maka sasaran perusahaanya adalah pengecer sehingga akan menampilkan lebih banyak penjualan pribadi dari pada program yang diarahkan kepada pelanggan rumah tangga dan dalam hal ini sering sekali para perantara akan dapat mempengaruhi strategi yang dilakukan oleh produsen. c). Konsentrasi pasaran Jumlah keseluruhan pelanggan merupakan suatu pertimbangan juga, makin sedikit calon pembeli maka makin efektif penjualan pribadi dibandingkan dengan periklanan. 3). Sifat produk Sifat produk ini mempunyai peranan yang cukup penting pula dalam menentukan program bauran pemasaran karena seperti kita ketahui terdapat adanya berbagai jenis barang, sehingga strategi yang digunakan untuk satu jenis barang tertentu akan berbeda dengan jenis barang yang lain, dimana setiap jenis barang mempunyai strategi sendiri-sendiri dalam melaksanakan bauran promosi. 4). Product Life Cycle Dalam suatu barang adanya suatu tahap dari kehidupan barang tersebut yang dikenal dengan nama Product Life Cycle. Product Life Cycle ini dibagi dalam empat tahap dan strategi yang dipakai dalam setiap tahap berbeda satu dengan yang lain. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 13 a). Tahap perkenalan Dalam tahap ini penjual harus mampu untuk menjelaskan kepada masyarakat umumnya dan konsumen khususnya mengenai kelebihan dan keistimewaan dari produk yang dihasilkan, sehingga dalam tahap ini perhatian lebih diarahkan pada penjualan pribadi disamping perlu juga dilakukannya pameran dagang, sehingga dalam tahap ini produsen tidak perlu mendatangi pelanggan-pelanggan secara individual. b). Tahap pertumbuhan Produsen menstimulasi permintaan selektif (merek) serta perhatian lebih dititik beratkan pada periklanan sehingga peranan perantara menjadi semakin besar dalam memikul beban promosi. c). Tahap kedewasaan dan Kejenuhan Dalam tahap ini periklanan bukan digunakan sebagai alat informasi saja tetapi merupakan alat bujukan, karena terjadinya persaingan yang semakin tajam. Hal ini mengharuskan penjual menyediakan dana yang lebih besar untuk periklanan. d). Tahap kemunduran Dalam tahap ini yang harus dilakukan oleh produsen adalah mengurangi kegiatan promosi, hal ini dikarenakan pendapatan produsen mengalami penurunan yang cukup besar mengakibatkan volume penjualan menurun cukup besar, kecuali jika hendak menghidupkan kembali produk tersebut. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 14 2.3. Promosi 2.3.1. Pengertian Promosi Promosi merupakan salah satu elemen atau variabel bauran pemasaran disamping produk, harga dan saluran distribusi, yang mana variabel promosi merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan. Promosi sebagai salah satu variabel dari bauran pemasaran yang mempunyai peranan strategis bagi keberhasilan pemasaran. Jika suatu perusahaan mempunyai suatu produk yang berkualitas, harga yang bersaing serta saluran distribusi yang efektif belum tentu menjamin produk tersebut akan dibeli oleh pelanggan, selama produk tersebut belum pernah didengar oleh masyarakat dan tidak yakin bahwa produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen.9 Promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.10 Berdasarkan definisi tersebut dapat diketahui bahwa promosi menurut Swastha pada dasarnya adalah suatu bentuk komunikasi yang dilakukan produsen dalam rangka menawarkan produk atau jasa dengan segala atributnya kepada konsumen melalui penyampaian informasi serta bujukan agar mereka mau membeli, disamping itu promosi dapat dipandang sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya yang berkesinambungan dari produsen kepada konsumen. 9 Stanton,J William,1991. Prinsip Pemasaran.Jakarta:Erlangga.Hal.297 Swastha,basu dan Ibnu Sukotjo,1993.Pengantar bisnis modern.Yogyakarta: Liberty.Hal.222 10 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 15 2.3.2 Tujuan Promosi Dalam kegiatan promosinya, perusahaan membuat suatu rencana dengan tujuan dapat mengetahui siapa sasaran khalayaknya dan dapat memilih kegiatan promosi yang tepat. Adapun sasaran yang dimaksud adalah mempromosikan produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menimbulkan kepuasan dan membujuk masyarakat untuk membeli produk yang ditawarkan, sehingga kegiatan promosi memegang peranan penting bagi perusahaan dalam memperkenalkan produknya.11 Promosi juga merupakan ajang komunikasi antara perusahaan dengan konsumennya agar konsumennya tahu apa yang di produksi oleh perusahaan. Promosi adalah kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Promosi sebagai sebuah istilah merupakan upaya-upaya suatu perusahaan untuk mempengaruhi para calon pembeli agar mereka mau membeli12. Promosi terdiri dari upaya-upaya yang diinisiasi oleh penjual secara terkoordinasi guna untuk membentuk saluran-saluran informasi dan persuasi guna memajukan penjualan barang dan jasa tertentu atau penerimaan ide-ide atau pandangan-pandangan tertentu. tujuan promosi adalah untuk memajukan citra perusahaan dan memperbesar volume penjualan produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Semakain tajam persaingan yang terjadi dalam dunia usaha dan semakin selektif konsumen akan 11 12 Tams Djayakusumah, Periklanan,Amrico, Bandung,1982, Hal.158 Winardi, Promosi dan Reklame, Mandar Maju, Bandung, 1993, Hal.147 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 16 membelanjakan uangnya, perusahaan akan semakin terdorong untuk menyusun strategi promosi yang tepat13. Promosi merupakan unsur penting dalam strategi pemasaran yang senantiasa harus ditempatkan pada proporsi yang sebenarnya, dalam arti tidak hanya menempatkan barang dan jasa, teteapi lebih dari bagaimana konsumen didalam membeli barang yang ditawarkan. 2.3.3 Strategi promosi Strategi diartikan sebagai rencana yang disalurkan,menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari perusahan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh suatu perusahaan14 Sedangkan promosi itu sendiri adalah salah satu bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam menyusun strategi pemasaran dengan tujuan mempengaruhi calon pembeli agar mereka mau membeli. Strategi promosi adalah hal yang berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalaian komunikasi persuasive dengan khalayak sasaran, strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal selling, iklan dan promosi penjualan.15 Perencanaan srategi adalah proses manajerial yang meliputi pengembangan dan pemeliharaan suatu keserasian yang berlangsung terus- 13 Winardi, Strategi Pemasaran, Mandar Maju, Bandung, 1993, Hal.47 Lawrence R Jauch dan Williem F. Glueck, Manajemen Strategi dan kebijakan perusahaan, Edisi ketiga,Erlangga, Jakarta, 1996, Hal. 12 15 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, ANDY Yogyakarta,1997. Hal. 233 14 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 17 menerus antara sasaran-sasaran organisasi dengan sumber daya dan berbagai peluang yang terdapat dilingkungannya.16 Perencanaan strategi yaitu mencari peluang-peluang yang menarik dan mengembangkan strategi promosi yang menguntungkan. Tugas dari bagian promosi tidak hanya merumuskan strategi pokok untuk mencapai sasaran-sasaran promosi, tetapi juga menyusun rencan pendukung yang berupa bauran promosi. 17 Langkah terakhir dalam proses strategi promosi adalah melaksanakan dan mengendalikan rencana promosi. Suatu perencanaan tidak akan berarti kecuali jika rencana itu dilaksanakan, karena itu perusahaan harus merancang organisasi pemasaran yang mampu melaksanakan rencana promosi tersebut.18 Dalam melakukan promosi ada beberapa strategi yang perlu dipertimbangkan antara lain: a. Push strategi, yaitu aktifitas promosi produsen kepada prantara (umumnya dengan penjualan personal dan trade promotion), dengan tujuan agar para prantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk kepada konsumen akhir. Lebih tepat dipakai bila pada kategori produk tersebut, loyalitas merek rendah, pemilihan merek dilakukan dalam toko, produk merupakan impulse item (dibeli secara tidak terencana) ,dengan benefit produk cukup diketahui luas. 16 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi keenam,Jilidsatu, Erlangga 1993, Hal. 64 Philip Kotler,ibid, Hal. 96 18 Philip Kotler,ibid, Hal. 97 17 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 18 b. Pull strategy yaitu aktifitas promosi produsen kepada konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion), dengan tujuan agar mereka mencarinyapada para penyalur/prantara, yang pada gilirannya akan memesan produk tersebut kepada produsen. Lebih tepat diterapkan bila pada katagori produk tersebut, loyalitas merek dan keterlibatan produk tinggi, perbedaan antarmerek cukup jelas, dan konsumen sudah menetapkan pilihan sebelum pergi ke toko. Dari apa yang dipaparkan diatas bahwa definisi dari strategi dorong (push strategy) adalah penjualan dari usaha promosi lainnya dan produsen diarahkan untuk mencapai pendukung perdagangan dari penjual partai besar dan pengecer untuk produk produsen. Artinya, strategi dorong ini menunjukkan usaha promosi dan produsen yang ditujukan kepada pedagang dan berlanjut kepada konsumen. Namun lain halnya dengan strategi tarik (pull strategi) yaitu usaha pemasaran yang diarahkan pada pelanggan pokok dengan maksud mempengaruhi penerimaan mereka akan merek produsen. Dan produsen mengharapkan pelanggan kemudian akan mempengaruhi penecer (ritel) untuk menangani merek.19 2.3.4 Lima Variabel Dalam Bauran Promosi Guna menjalankan suatu kegiatan promosi yang baik, atau sampai tersebarnya informasi tentang keberadaan suatu produk ke khalayak luas, maka diperlukannya bauran promosi untuk menjalankan kegiatan tersebut, diantaranya: 19 Tetence A. Shimp, Periklanan Promosi, Erlangga, 2003. Hal. 53 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 19 1). Periklanan Periklanan ini merupakan senjata yang lebih hebat dan lebih dapat dikendalikan dari alat-alat promosi yang lain karena ditangani langsung oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan periklanan dapat mencapai sasaran komunikasi yang lebih rumit dan disamping itu iklan lebih sering digunakan untuk memberikan pengetahuan. Mengenai pengertian iklan banyak dikemukakan oleh para ahli marketing diantaranya, yaitu: Advertising is often regarded asa process of relatively indirect persuasion, based on information about product benefits, which is designed to create favorable mental impressions that “turn the mind toward” purchase. 20 (iklan kerap kali mengenai proses membujuk dengan menginformasikan terlebih dahulu tentang keuntungan menggunakan produk, yang mana didisain agar menyenangkan dan menarik kesan agar pemikiran khalayak dapat kearah membeli) Any paid on non personal presentation of ideas, goods or services by an identified sponsor. (siapa yang membayar bukan personal penyajian ide, barang atau jasa oleh yang membiayai).21 Dari kedua definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa marketing adalah bentuk pemberitahuan secara terbuka baik secara tertulis ataupun tergambar, melalui tempat, ruang dan alat penghubung untuk pengenalan, pemberitahuan, membujuk 20 Rossiter, John R,1987.advertising&promotion manajement.Singapore: McGraw-Hill Book Co,Hal.4 Kotler,Philip. Marketing Management Analysis, Planning, Implementation & Control,Prentice-Hall International,Inc.Hal.569 21 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 20 untuk berbuat atau percaya pada satu hal. Dalam kegiatan periklanan terdapat dua keputusan penting yang harus diambil yaitu menentukan iklan yang harus disampaikan kepada pasar yang dituju serta memilih media yang paling sesuai. Dalam kegiatan periklanan dipergunakan berbagai media sebagai media sarana untuk menyampaikan pesan dari produk atau jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Dalam pemilihan media yang akan digunakan ada berbagai faktor yang perlu diperhatikan, yaitu : a). Sasaran Iklan pemilihan media dipengaruhi oleh tujuan iklan yang bersangkutan, jika tujuannya kampanye yaitu menimbulkan kesempatan bertemu bagi tenagatenaga penjualan, maka perusahaan periklanan agaknya akan menggunakan pengiriman surat pos langsung dan jika dengan memasang iklan, yang menghimbau agar diambil tindakan-tindakan dalam satu atau dua hari maka akan menggunakan surat kabar atau radio. b). Peredaran Media Peredaran media harus cocok dengan pola distribusi produk dan karenanya lingkup geografis sangat mempengaruhi pemilihan. c). Persyaratan Pesan Misal produk yang ditawarkan karpet, pakaian, daging, dan lain-lain lebih baik jika disajikan dalam gambar dan jika pengiklan hendak memajukan pesan pendek maka gambar besar (billboard) merupakan pilihan yang tepat. d). Saat dan lokasi keputusan membeli Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 21 Media harus mencapai calon pelanggan mendekati mereka saat mereka membuat keputusan membeli dan mendekatu tempat keputusan itu dibuat. e). Biaya Media Biaya media iklan harus dipertimbangkan dalam hubungannya dengan tersedianya dana dan peredaran media. Dalam hal sehubungan dengan tersedianya dana hal ini akan menentukan media yang digunakan dalam periklanan. Adapun media yang dipergunakan oleh perusahaan untuk menayangkan iklan adalah sebagai berikut : (1). Surat Kabar Media ini memiliki kebaikan antara lain bersifat fleksibel, tepat waktu, jangkauan cukup baik serta dapat diterima pembaca. Sedangkan kelemahannya adalah siklus hidup yang singkat, serta mutu reproduksi yang kurang baik. (2). Majalah Media ini memilikikebaikan antara lain mempunyai seleksi geografis dan demografi yang baik, kredibilitas dan prestise, mutu reproduksi yang baik, siklus hidup yang relatif lama. Sedangkan kelemahannya adalah media ini tidak fleksibel dan tenggang waktu pemunculannya lama. (3). Direct Mail Media ini memiliki kebaikan antara lain mempunyai seleksi yang baik terhadap penerima pesan (audience), fleksibel, tidak mempunyai Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 22 saingan dalam media yang bersifat pribadi. Sedangkan kelemahannya adalah biayanya tinggi dan kurang diperhatikan oleh penerima pesan. (4). Radio Media ini memiliki kebaikan antara lain pengguna media ini bersifat umum misal, mempunyai seleksi geografis dan demografi yang sangat tinggi dan biayanya relatif lebih murah. Sedangkan kelemahannya adalah tidak dapat menampilkan gambar visual, hanya suara sehingga kurang menarik, selain itu tarif untuk iklan di radio tidak mempunyai standart. (5). Televisi Media ini memiliki kebaikan antara lain merupakan media yang paling menarik bagi penerima pesan karena dapat menampilkan baik audio beserta visual sekaligus. Sedangkan kelemahannya adalah tarifnya yang tinggi. Akan tetapi media ini adalah media yang efektif untuk beriklan, selain kreatifitas yang makin hari makin beragam, juga networking yang dinikmati oleh hampir seluruh khalayak di penjuru nusantara. (6). Outdoor Media ini memiliki kebaikan antara lain sifatnya fleksibel, dapat dilihat berulang-ulang, biaya yang relatif terjangkau dibandingkan media televisi. Sedangkan kelemahannya adalah bersifat tidak selektif terhadap penerima pesan serta terbatasnya kreativitas. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 23 Pembuatan periklanan dimulai dengan merumuskan sasaran pasar, kemudian membuat lima keputusan utama dalam membuat program periklanan dan kelima keputusan tersebut terdiri dari : Mission (misi) : Apakah tujuan periklanan Money (uang) : Berapa banyak yang dibelanjakan Message (pesan) : Pesan apa yang harus disampaikan Media (media) : Media apa yang digunakan Measurement : Bagaimana mengevaluasi hasilnya Dari lima keputusan tersebut dimaksudkan dalam menyusun pengembangan program periklanan dimulai menentukan misi yaitu tujuan dari periklanan apakah iklan tersebut untuk menginformasikan, membujuk, atau mengingatkan. Jika misi tersebut telah ditetapkan, maka kemudian ditentukan sejumlah uang yaitu besarnya anggaran untuk periklanan tersebut dan setelah itu baru dilakukan evaluasi guna mengetahui pengaruh iklan terhadap volume penjualan. 2). Promosi penjualan Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain publisitas, periklanan, personal selling yang mendorong dan efektifitas pengecer, dimana kegiatan-kegiatan tersebut antara lain berupa peragaan, pertunjukan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.22 Dilihat dari kedua pengertian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka waktu pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk 22 Swastha,basu dan Ibnu Sukotjo,Op Cit. Hal.124 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 24 atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Bila iklan menawarkan alas an untuk membeli, maka promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sample, kupon, discount, premi, hadiah, dan lain-lain), promosi pedagang (discount, tunjangan iklan serta barang gratis) serta promosi bisnis dan wiraniaga (pameran) Adapun fungsi utama dari sales promotion adalah sebagai unsur tambahan dalam promosi untuk mencapai target perusahaan yaitu melengkapi advertising dan personal selling. Dan alat-alat sales promotion mencakup : a). Consumer Promotion Merupakan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan kepada konsumen akhir, dimana kegiatan promosi ini meliputi undian berhadiah, kontes, dan lain-lain. b). Trade Promotion Merupakan kegiatan promosi penjualan yang ditujukan kepada lembaga perantara perusahaan. Kegiatan promosi ini meliputi potongan harga, iklan bersama, dan lain-lain. c). Sales Force Promotion Merupakan kegiatan promosi penjualan yang ditujukan kepada salesman dan kegiatan ini meliputi pemberian bonus, perlombaan, dan potongan penjualan. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 25 3). Personal Selling Kegiatan penjualan perorangan terutama berkaitan dengan persuasi pada kontak pertama produsen dan pasar. Bagi perusahaan yang menjual lewat saluran distribusi, kegiatan ini diarahkan kepada pedagang besar, pengecer, distributor, agen dan sebagainya. Personal selling is face to face interaction with one or more prospective purchase for the purpose of making sales. (penjualan perorangan adalah interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud membuat jumlah penjualan).23 Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli ditujukan untuk menciptakan penjualan. Tujuan pemasaran bagi suatu perusahaan adalah untuk menambah jumlah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan personal merupakan cara promosi yang paling penting untuk mencapai tujuan ini dibanding dengan cara-cara promosi lainnya. Dalam operasi penjualan perseorangan memiliki sifat-sifat sebagai berikut : a). Personal Confrontation Berhadapan langsung dengan pembeli dimana penjualan tatap muka melibatkan segala macam hubungan secara langsung. b). Cultivation Penjualan tatap muka memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan. 23 Kotler,Philip. Op Cit.Hal.344 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 26 c). Respons Penjualan tatap muka membuat pembeli seolah-olah berkewajiban mendengarkan percakapan tenaga penjual, karena penjualan in merupakan komunikasi dua arah. 4). Direct Marketing Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respons yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Kegiatan pemasaran langsung dalam prakteknya mempergunakan bantuan alat yang dinamakan basis data pelanggan dan basis data pemasaran .24 Perusahaan menggunakan basis data mereka dalam empat cara, yaitu : Pertama : Mengidentifikasikan calon pembeli. Kedua : Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan Penawaran tertentu. Ketiga : Memperdalam kesetiaan pelanggan. Keempat : Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan.25 Direct marketing atau pemasaran langsung memiliki sifat-sifat sebagai berikut: a). Non public, artinya pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu. b). Disesuaikan, dimana dalam hal ini pesan dapar disesuaikan untuk menarik orang yang dituju. 24 25 Tjiptono,Fendy,1997.Strategi Pemasaran.Yogyakarta:Andi offset.Hal.232 Kotler,Philip. Op Cit.Hal.311 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 27 c). Terbaru, maksudnya suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk diberikan kepada orang lain. d). Interaktif, yaitu pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang. 5). Publisitas dan Public Relations Sasaran kegiatan publisitas adalah menciptakan dan mempertahankan situasi yang sesuai untuk dapat beroperasinya perusahaan, situasi atau lingkungan tersebut terdiri atas beberapa kelompok manusia yaitu pemegang saham, pemerintah tingkat lokal, nasional maupun internasional, serta karyawan itu sendiri oleh karena itu sangat masuk akal untuk mengatakan bahwa publiksi bukan sekedar alat promosi untuk fungsi pemasaran. Publikasi ini merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas yang disebut hubungan masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat termasuk pula pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh disamping juga calon pembeli. Kegiatan hubungan masyarakat ini membantu perusahaan dalam mencapai sukses usahanya dan dapat diarahkan untuk menciptakan iklim yang baik atau menguntungkan agar dana yang ditanamkan lebih terjamin jika perusahaan berusaha mengadakan kerja sama dengan masyarakat yang membuat berita komersil dalam media, kegiatan hubungan masyarakat seperti ini disebut publisitas. Publisitas ini lain halnya dengan periklanan, dimana publisitas berupa berita bukan iklan. Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 28 untuk itu. Dilihat dari segi kredibilitas, publisitas lebih baik dari periklanan, hal ini dimaklumi karena baik secara langsung maupun secara tidak langsung pembenaran dari apa yang di publikasikan tersebut dilakukan oleh pihak luar yang tidak ada kaitannya dengan perusahaan atau si pemilik berita, disamping itu publisitas dapat juga memberikan informasi yang lebih terperinci dari pada periklanan.26 Dilihat dari uraian yang telah dibahas, maka dapat diketahui bahwa pada intinya publisitas dan hubungan masyarakat merupakan unsur bauran promosi yang sedikit sekali digunakan, meskipun besar potensinya untuk meningkatkan kesadaran dan pengetahuan umum mengenai produk baru disamping menambah preferensi terhadap produk yang sudah ada. 2.4. S T P (segmentasi,targeting,positioning) 2.4.1. Segmentasi Segmentasi adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar dengan penempatan dan pengelompokan konsumen yang didefinisikan dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, prilaku dan kebiasaan pembeli. Segmentasi pasar adalah suatu konsep yang sangat penting dalam kehidupan ini. Bukan hanya untuk kepentingan bisnis, tetapi juga untuk kegiatan nirlaba lainnya. Dalam kejiatan bisnis, segmentasi pasa5r digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggerogoti segmenpimpinan pasar, merumuskan pesan-pesan komunikasi, melayani lebih baik, menganalisis prilaku konsumen, mendisain produk dan lain sebagainya27. 26 27 Tjiptono,Fendy. Hal.228 Rhenaid Kasali, Membidik Pasar Indonesia, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2001,hal.369 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 29 Segmentasi pasar dapat dibagi menjadi beberapa cara yaitu: 1. Segmentasi Geografis, Pembagian pasar menurut daerah unit geografisnya, misalnya wilayah Sumatra, jawa, Kalimantan. Atau luas daerah, luas kota, luas wilayah cakupanya. 2. Segmentasi Demografis, Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variable-variabel demografi seperti usia, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, kewarganegaraan. Variable ini merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok konsumen. 3. Sementasi Psikografis, Para konsumen kita bagi dalam kelompok yang berbedabeda berdasarkan kelas social, gaya hidup, dan ciri-ciri kepribadian. Orang-orang dalam kelomok demografi yang sama bias memperlihatkan profil psikografi yang sangat berbeda. 4. Segmentasi Perilaku, Konsumen dibagi ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan sikap, penggunaan, atau tanggapan mereka terhadap sebuah produk. Banyak pemasar berpendapat bahwa variable ini merupakan titik awal terbaik untuk membuat segmen-segmen pasar. 2.4.2. Targeting Pasar sasaran (targeting) adalah segmen yang dijadikan sebagai sasaran pemasaran produk. Menurut Rhenald Kasali, Targeting adalah menetapkan target pasar untuk produk yang dihsilkan, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang menjadi focus dari kegiatan pemasaran yang ada. Lima criteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan target market yang optimal,yaitu: Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 30 1. Segmen yang besar, Pada dasarnya sebagai seorang pemasar harus sudah bisa menentukan produk tersebut untuk segmen yang mana, karena tanpa segmen yang jelas kita hanya akan membuang dana yang besar untuk promosi. 2. Daya beli dan kesediaan membeli, Disamping itu juga harus kita lihat kemampuan daya beli dari para konsumen yang sedang kita sasar. 3. Perbedaan dengan segmen lain, Kita harus bias memberikan perbedaan dengan segmen lain terutama untuk jenis mass product. 4. Ada tidaknya pesaing lain yang menguasai segmen tersebut. Harus kita liahat apakah produk kita merupakan produk pertama atau hanya produk nomor dua, hal ini akan sangat menentukan jenis strategi yang hendak kita susun. 5. Pasar dapat dijangkau media sumber daya manusia memadai, Perhatian kita terhadap sumber daya dari produk yang akan di lempar kepasaran28 2.4.3. Positioning Positioning adalah suatu proses atau upaya untuk menempatkan suatu produk, merek, perusahaan, individu, atau apa saja dalam pemikiran mereka yang dianggap sebagai sasaran atau konsumennya29. Positioning merupakan strategi komunikisi bukan strategi produk bagaimana suatu produk dapat masuk dalam benak konsumennya , hal ini dilakukan agar dapat mempengaruhi konsumennya untuk 28 Rhenald Kasali,op.cit.133 Rhenald Kasali, Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, Pustaka Utama Grafiti, Jakarta,1995. Hal.153 29 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 31 pengambilan keputusan. Dalam strategi positioning ada beberapa cara yang digunakan: 1. Penonjolan karakteristik produk 2. Penonjolan hartga dan mutu 3. Penonjolan penggunaannya 4. Positioning menurut kelas produk 5. Positioning menggunakan symbol budaya 6. Positioning langsung terhadap pesaing. 30. Pada saat perusahaan memutuskan segmen mana yang akan dimasuki perusahaan tersebut harus memutuskan posisi mana yang ingin dikuasainya pada segmen tersebut. Seperti ditiliskan sebelumnya bahwa posisi suatu produk adalah bagaimana suatu produk didefinisikan oleh konsumen melalui sifat-sifat pentingnya posisi di benak konsumen yang ditempati oleh suatu produk relative terhadap produk pesaingnya. Dalam membentuk positioning suatu produk ada beberapa kesalahan yang bisa terjadi ini harus dihindari agar tidak terjebak dalam positioning itu sendiri, kesalahan-kesalahan itu adalah: 1. Underpositioning, Hal ini jika positioningnya tidak dirasakan konsumen dan tidak memiliki posisi yang jelas sehingga dianggap sama saja dengan produk liannya di pasar. 2. Overpositioning, adakalanya positioning menjadi terlalu sempit sehingga dapat mengurangi minat konsumen yang masuk dalam segmen pasarnya. 30 Rhendald Kasali, Membidik Pasar Indonesia, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2000, Hal.162 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 32 3. Confused Positioning, terlalu banyak atribut yang digunakan dapat membuat konsumen ragu dan binggung. 4. Doubtful Positioning, Positioning yang di dukung dengan bukti yang kuat akan diragukan kebenarannya. Dapat terjadi karena bauran pemasaran yang diterapkan tidak konsisten dengan keberadaan produk.31 31 C.M. Lingga Purnama, Strategi Marketing Plan, Gramedia Pustaka Utama.2004, Hal/102-103 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Sifat Penelitian Sifat penelitian yang digunakan penulis di dalam penelitian ini adalah Deskriptif yaitu dengan maksud penelitian untuk mengumpulkan suatu informasi mengenai suatu status atau gejala yang ada yaitu dimana gejala yang ada terjadi saat penelitian sedang dilakuakan32 Dalam penelitian ini peneliti menggunakan pendekatan kualitatif yaitu dimana dalam penelitian yang dilakukan penulis ini tidak menggunakan rumus angkaangka, symbol-simbol statistic melainkan dengan bentuk kategorial atau dengan kata lain penelitian ini dilakukan hanya mengumpulkan data yang sudah ada dan kemudian data tersebut akan diolah dan diinterpretasikan secara sistematis dan searah.33 Jika dilihat secara terbatas mencoba meliahat kaitan antara variablevariabel yang sedang diteliti karena sifatnya yang deskriptif, sehingga penelitian ini bukah hanya menguji teori atau hipotesis melainkan terbatas pada suatu usaha untuk memaparkan atau menggambarkan realitas yang sedang terjadi di lapangan. 3.2. Metode Penelitian Metode penelitan memiliki peranan yang sangat penting dan vital dalam penelitian ilmiah. Metode penelitian sebagai suatu prosedur atau cara untuk 32 33 Suharsimi Arikunto, Manajemen Penelitian, Rieneka Cipta., Jakarta.2000. Hal.309 Deddy Mulyana, Metode penelitian Kualitatif, PT. Remaja Rosdakarya,Bandung,2000 ,Hal.150 33 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 34 mengetahui sesuatu dengan langkahsistematis, menentukan bobot atau kualitas hasil penelitian. Metode penelitian yang digunkan pada penulidan sekripsi ini adalah metode studi kasus yaitu suatu proses penelitian yang menggambarkan secara mendalam situasi tertentu. Studi kasus merupakan strategi yang cocok bila pokok pertanyaan suatu penelitian berkenaan dengan “ Bagaimana dan Mengapa “(How and Why) peneliti memiliki peluang mengontrol peristiwa-peristiwa yang akan diselidiki bilamana focus penelitiannya terletak pada fenomena kontemporer (masa kini).34 3.3. Teknik Pengumpulan Data Penulis dalam pengumpulan data menggunakan metode agar menghasilkan suatu pembahasan dan kesimpulan yang ilmiah serta dapat dipertanggungjawabkan, yaitu : 1. Data Primer Untuk mengumpulkan data primer yang diperlukan dalam penelitian ini, penulis menggunakan cara dengan wawancara baik wawancara terstruktur maupun yang tidak terstruktur. Karena wawancara merupakan teknik yang sangat efektif di dalam pengumpulan data. Wawancara merupakan salah satu pengamatan secara langsung dan merupakan strategi manusia universal dimana hampir semua orang pernah terlibat wawancara dengan orang lain. Didalam wawancara akan terjadi relasi timbal balik (two way relationship) antara dua orang atau lebih. Ada yang 34 Robert K Yin, Studi kasus (desain dan metode) Manajemen, PT. Grafindo Persada,1996. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 35 mewawancarai (interview) dan ada yang diwawancarai (interviewee),.35 Dan yang akan menjadi objek penelitian ini adalah PT. BakrieTelecom. 2. Data Sekunder Untuk mendapatkan data sekunder yang dibutuhkan dalam penelitian ini, penulis melakukan studi kepustakaan pada buku-buku yang berkaitan secara langsung dengan masalah yang diteliti. Data sekunder adalah data primer yang diolah lebih lanjut oleh pihak lain. Dimana peneliti secara tidak langsung melakukan penelitian sendiri tetapi meneliti dan memanfaatkan data atau dokumen yang dihasilkan pihak lain. 3.4. Penentuan Nara Sumber Nara sumber adalah orang yang dianggap paling berkompeten dalam memberikan informasi yang berkaitan dengan penelitian. Penelitian ini menjelaskan bagaimana Strategi promosi Esia dalam menghadapi persaingan antar operator CDMA. Dalam penelitian ini, pembahasan lebih difokuskan kepada hasil wawancara sebagai data utama dan didukung oleh data-data tertulis yang dimilik PT. Bakrie Telecom. Wawancara yang dilakukan merupakan wawancara secara mendalam, ditujukan pada informan yang bertanggung jawab menjalankan fungsi Marketing Communication yang salah satu tugas utamanya adalah menangani masalah komunikasi pemasaran, diantaranya Ibu Arvida DjadjaNegara sebagai Ganeral Manager, Bapak Triawan Prama Iswara selaku Brand Manager, Ibu Farida Kencana sebagai Marketing manager. 35 Suradika, Agus, 2000, Metode Penelitian Sosial,Jakarta.UMJ Press.Hal.49 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 36 3.5. Definisi Konsep Strategi promosi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang dilaksanakan dengan memberi penjelasan untuk meyakinkan konsumen tentang produk Esia, dan bagaimana strategi bauran promosi PT. Bakrie Telecom dalam menghadapi persaingan antar operator CDMA saat ini. Strategi promosi adalah hal yang berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, pengendalian komunikasi persuasif mengenai suatu kegiatan untuk mencapai suatu sasaran. 3.6. Fokus Penelitian Fokus penelitian yang akan di teliti adalah strategi bauran promosi PT. Bakrie Telecom Esia dalam menghadapi persaingan antara operator CDMA, bagaimana strategi tersebut direncanakan, dirancang dan diimplementasikan apabila dilihat dari faktor-faktor yang mendukung yaitu: 1. mengetahui tentang SWOT yaitu kekuatan (strengths), kelemahan (weakness), peluang (opportunities), dan ancaman (threats), serta STP (segmentation,targeting and positioning)dan karakteristik Esia 2. Tujuan dan strategi promosi Esia 3. Implementasi/pelaksanaan strategi promosi 3.7. Tekhnik Analisis Data Dalam hal ini data yang akan dikumpulkan diperoleh dari hasil wawancara mendalam dengan orang-orang yang berkompeten maka penulis akan Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 37 mendeskripsikan dan menjabarkan data tersebut secara kualitatif sesuai fakta yang telah di peroleh. Untuk menganalisis data maka langkah-langkah yang akan dilakukan adalah: 1. Mengumpulkan data dan mengikuti informasi dari hasil wawancara dan observasi yang telah di peroleh. 2. Setelah data diperoleh dari dokumen perusahaan dan juga kepustakaan serta wawancara mendalam dengan nara sumber. Selanjutnya penulis akan menjabarkan dan mendeskripsikan data tersebut secara kualitatif sesuai dengan fakta yang telah diperoleh. 3. setelah data dan informasi telah diperoleh dan dapat diuraikan maka merupakan jawaban dari masalah penelitian. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Perusahaan Bakrie & Brothers mengkhususkan bisnis di bidang telekomunikasi dengan membuka PT. Bakrie Telecom yang merupakan operator teknologi CDMA serta Bakrie Communication dan Multi Kontrol Nusantara yang bergerak dibidang service. Bemula dari PT.Ratelindo, kemudian pada tahun 2003 Bakrie Telecom hadir dengan produk esia nya. Kiprah Bakrie Telecom terbilang cepat untuk memantapkanpersaingan dipasar CDMA. Kelebihan perusahaan ini sudah memiliki background bisnis telekomunikasi yaitu Ratelindo. Ratelindo melakukan transformasi ke Bakrie Telecom pada September tahun 2003. PT. Bakrie Telecom merupakan perusahaan swasta yang bergerak dibidang telekomunikasi dengan menggunakan teknologo “fixed wireless” sebagai produk dasar sederhana, namun membutuhkan kejelian perencanaan dan teknologi canggih. PT. Bakrie Telecom berada dalam bisnis penyediaan jasa sambungan telepon seluler tetap, yaitu teknologi sambungan telekomunikasi tanpa kabel yang dapat menyerupai sambungan telepon galian biasa dalam pengoperasiannya. Keuntungan utamanya adalah kemampuan untuk memenuhi kebutuhan sambungan telepon jauh lebih cepat. 38 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 39 Visi dan Misi Perusahaan serta Kebijakan Perusahaan Visi : Menjadi perusahaan komunikasi terkemuka yang memberi keleluasaan dan menjalin kerjasama. Misi : - Memberi pengalaman komunikasi terbaik kepada pelanggan - Memberi kesempatan kepada karyawan untuk mengembangkan kompetensi secara optimal. - Meraih nilai pemegang saham dengan struktur keuangan berimbang. - Meraih predikat sebagai perusahaan terbaik dengan kompetensi inti dibidang komunikasi interaktif, keselarasan teknologi dengan manusia serta mengutamakan niali tambah bagi pelanggan. Kebijakan mutu dari PT. Bakrie Telecom yaitu : “Esia bertekad untuk memberikan pengalaman berkomunikasi yang berkualitas kepada pelanggan melalui penerapan system manajemen mutu”. Pengertian Esia Esia adalah merek layanan operator yang dikeluarkan oleh PT. Bakrie Telecom Tbk, operator telekomunikasi yang berbasis teknologi CDMA 2000 1x dengan layanan Limited mobility, maksudnya adalah layanan mobilitas jaringan tanpa kabel yang dibatasi dalam satu kode area. Dengan Esia, kamu bisa melakukan semua panggilan, mulai panggilan lokal, interlokal maupun internasional. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 40 Kartu Perdana esia Kemasan Kartu Perdana esia Esia menyediakan 2 (dua) pilihan layanan yaitu esia prabayar dimana kamu sendiri yang menentukan penggunaannya sesuai kebutuhan, dengan pilihan voucher mulai dari Rp. 10 ribu, Rp. 25 ribu, Rp 50 ribu dan Rp. 100 ribu dan esia pascabayar dimana kamu akan lebih leluasa melakukan panggilan ke operator manapun, dimanapun, tanpa direpotkan oleh urusan pengisian talktime karena pemakaian kamu baru akan ditagihkan di bulan berikutnya. Berkomunikasi dengan esia merupakan hal yang menyenangkan, karena esia merupakan layanan yang sangat menguntungkan. Dengan tarif hematnya, yang cuma Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 41 Rp. 50/menit atau Rp. 1000/jam kamu bisa berkomunikasi tanpa rasa cemas akan pengeluaran telpon kamu. Tersedia pula banyak pilihan fitur seperti call forwarding, call waiting, SMS, Internet, dan esia gogo serta layanan Value Added Service (VAS) atau Fitur-fitur Keren seperti download ring back tone, ringtones, screensaver, wallpaper, nada sambung atau mendengarkan lagu-lagu favorit kamu sekaligus juga bisa mengirimkannya music massaging (pesan suara disertai dengan lagu).36 Program promosi esia Tarif Dasar Esia (26 juni 2008) Tarif Esia Prepaid Nelpon ke semua nomor esia & Wifone se-Indonesia Dari menit Pertama Rp 50,-/menit Sejam non stop Rp 1000,-/jam Tarif setelah 1 jam Rp 15,-/menit Nelpon ke luar kota, tekan 01010 + kode area + no esia tujuan Contoh menelepon ke Denpasar: 0101003619909999 Nelpon ke Luar Negeri Nelpon ke 59 negara Rp 1500,-/menit Tekan 01010 + kode negara + kode area + no telepon Contoh menelepon ke Kuala Lumpur, Malaysia: 0101006031234xxxx 36 www.bakrietelecom.co.id Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 42 Tarif Per Menit Jangkauan lokal esia kini DIPERLUAS hingga 200 km Nelpon ke semua operator seluler jauuuh lebih hemat pkl pkl 06.00 - 21.59 22.00 - 05.59 Dalam kota (lokal) Rp. 800,- Rp. 800,- Antar kota, zona < 200 km Rp. 800,- Rp. 800,- Antar kota, zona > 200 km Rp 2.727,- Rp. 1.818,- Tarif Per Menit Nelpon ke telepon Rumah pkl pkl 06.00 - 21.59 22.00 - 05.59 Dalam kota (lokal) Rp. 250,- Rp. 250,- Antar kota, zona < 200 km Rp. 1.000,- Rp. 1.000,- Antar kota, zona > 200 km Rp 2.273,- Rp. 1.364,- SMS Ke semua nomor telepon se-Indonesia Rp. 1/ karakter tidak berlaku untuk SMS Premium, SMS layanan dan karakter khusus Operator Luar Negeri Rp. 1.000,- /SMS Cara : 01010+kode negara+kode area+no telepon SMS NON STOP Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 43 Non Stop 1 hari Rp 750,Non Stop 7 hari Rp 4.000,- DV8.88 (telepon ke 888) Rp 750,- /menit Akses WAP dan data Rp 250,- /menit Nada Sambung Rp 9.000,- /lagu/bulan Rp 3.000,- /lagu/minggu Esia GoGo Call Forwarding (biaya pengalihan panggilan) Rp 50,- /menit SMS Forwarding (biaya pengalihan SMS) GRATIS Tarif dapat berubah sewaktu - waktu, semua tarif belum termasuk PPN SMS Rp. 1/ karakter 15 Mei 2008 Revolusi SMS pembawa keadilan ! - SMS Rp. 1/ karakter Sekarang tarif SMS esia hitungannya per karakter, bukan per kirim. Jauuuh lebih Muraaahhh... Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 44 SMS-an pake esia cuma bayar Rp 1/karakter. Dari pertama ngetik, sepanjang hari, ke semua operator seluruh Indonesia! Ini bukan tarif promo. Pake esia, ngirim SMS 1 karakter, ya cuma bayar 1 karakter. Karakter adalah semua yang kamu ketik di sms kamu, bisa berupa huruf, angka, spasi, simbol, koma, titik, dan tanda baca umum lainnya. Tarif SMS esia PraBayar dan PascaBayar On-net ke seluruh pengguna esia se-Indonesia Rp 1/karakter Off-net ke seluruh operator se-Indonesia Rp 1/karakter SMS Internasional Rp 1000/sms Catatan: Tarif berlaku mulai 15 Mei 2008. Tarif +ppn 10%. Berlaku untuk pengguna esia. Tarif berlaku untuk semua huruf alphabet/latin; angka; tanda baca umum seperti spasi, tanda tanya, tanda seru, titik dll; dan simbol-simbol seperti @,+,%,#, dll Selain huruf alphabet/latin, seperti huruf Korea, Cina, dll, maka tarif SMS akan disesuaikan dengan jumlah karakter dari simbol-simbol tersebut Tarif berlaku untuk pengiriman antara sesama perorangan. Tarif tidak berlaku untuk SMS berlangganan, SMS Premium, SMS layanan/fitur dan sejenisnya. Tarif pengiriman layanan esia seperti DV8.88, nada sambung, SPORTesia, esia isi ulang Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 45 bawa rejeki dan shortcode khusus lainnya, ditentukan sesuai dengan tarif masingmasing layanan. Bonus isi ulang 50% 30 September 2008 Bonus 50% tiap isi ulang Esia, Untuk tiap isi ulang Rp. 25.000 ke atas, Bonus bisa dipakai NELPON dan SMS ke semua operator se-Indonesia dan semua layanan seru lainnya. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 46 Berlaku s/d 30 September 2008 Pastikan nomor esia anda berada dalam masa aktif untuk menikmati penawaran ini Promo ini berlaku pada kota-kota : • Banten • Batam • Bogor • Karawang • Makasar • Malang • Palembang • Pekanbaru • Semarang • Solo Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 47 • Sukabumi • Surabaya • Yogya Rp. 0/ nelpon 14 Juni - 31 Desember 2008 Nelpon sering, lama atau banyak, bayarnya Rp. 0/ nelpon 6 bulan penuh! ke semua nomor Esia lokal Berlaku s/d 31 Desember 2008 Promo ini berlaku di kota - kota : • Cianjur • Cirebon • Denpasar • Garut • Indramayu • Kuningan • Lampung • Majalengka • Medan • Mojokerto • Padang • Pasuruan • Purwakarta • Subang • Sumedang • Tasikmalaya Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 48 HP Esia Merdeka hanya Rp. 299 ribu Agustus 2008 Meriahnya Kejutan Indonesia Merdeka dari esia! - HP Esia Merdeka hanya Rp. 299 ribu Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 49 Miliki segera Hape esia Merdeka dengan tampilan yang elegan dan fitur-fitur seru lainnya : • Modelnya yang tipis dan luar biasa ringan hanya 65 gram termasuk baterai • Makin keren dengan kilau layar warna 65 ribu • Bisa menyimpan hingga 200 nama dengan masing - masing nama maksimum 3 nomor telepon • Bisa menyimpan hingga 100 pesan SMS • Makin gaya dengan 32-chord polyphonic tone sebagai nada dering/ringtone • Lengkap dengan Speaker Phone yang memudahkan kita menerima atau melakukan panggilan. • Dan fitur-fitur lain seperti: Kalkulator, Alarm Waktu, Kalender dan Games melengkapi Edisi Khusus Hape esia Merdeka Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 50 Nikmati juga Bonus MERDEKA dari Hape esia Merdeka! • Gratis Nada Sambung lagu "Bendera" versi akustik selama 21 hari plus Ringtone dan Wallpaper spesial dari cokelat • Berbagai Wallpaper & Ringtone spesial kemerdekaan • Termasuk kartu perdana esia • Bonus SMS 240.000 karakter senilai Rp 264.000,- ke sesama pengguna esia • Bonus SMS 240.000 karakter ke semua pengguna esia dapat digunakan di bulan kalender berikutnya setelah aktivasi dan berlaku selama 30 hari. (Contoh: Jika Anda melakukan aktivasi pada tgl 15 Agustus 2008, maka Anda akan mendapatkan bonus SMS 240.000 karakter di bulan kalender berikutnya yaitu tgl 1 September 2008 s/d 30 September 2008). Hape Esia Hidayah 1 September 2008 Hape Muslim pertama di Indonesia hanya Rp. 299 ribu dengan konten Islami yang komplit Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 51 QuranCell Kapan dan di mana saja dapat membaca Al Quran 30 juz berbahasa Arab dan terjemahan berbahasa Indonesia yang telah mendapat rekomendasi dari Komisi Fatwa MUI Pusat. GRATIS di minggu pertama, sejak mengakses aplikasi. Tarif berlangganan Rp 1.000,-/minggu. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 52 AdzanCell Berisi tanda pengingat sholat 5 waktu di kota manapun di Indonesia (dalam jaringan Bakrie Telecom). Dengan aplikasi ini, ibadah sholat takkan lagi terlewatkan. GRATISdi minggu pertama, sejak mengakses aplikasi. Tarif berlangganan Rp 1.000,-/minggu. Nada Sambung Islami Sejukkan hati setiap orang yang menelpon Anda dengan 5 pilihan lagu Islami dari pemenang Lomba Cipta Lagu dan Lirik Muslim (LCLM) 2008. GRATIS nada sambung Islami Album LCLM 2008, selama 1 bulan. Tarif berlangganan Rp 9.000,-/bulan atau Rp 3.000,-/minggu. Doa Harian Isilah setiap harimu dengan doa-doa pilihan dari Al Qur’an melalui SMS, Ketik: REG<spasi>DOA kirim ke 888. GRATIS di 2 minggu pertama, sejak melakukan registrasi. Tarif berlangganan Rp 1.000,-/minggu. Al Qur’an Seluler Dapatkan pesan pribadi/hikmah Al Qur’an/hadist harian dari para penceramah ternama (Aa Gym, Arifin Ilham, Ihsan Tandjung, Didin Hafidhuddin, Lutfiah Sungkar, Wijayanto) melalui SMS setiap hari. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 53 Ketik: REG<spasi><Nama Penceramah> kirim ke 888. contoh: • Aa Gym REG GYM • Arifin Ilham REG AIM • Ihsan Tandjung REG IHSAN • Lutfiah Sungkar REG LUTFIA • Didin Hafidhuddin REG DIDIN • REG UJ Wijayanto GRATIS di2minggupertamasejakmelakukanregistrasi. Tarif berlangganan Rp 4.000,-/minggu. Wallpaper & Ringtone Islami Sejukkan mata dan telinga dengan beragam pillihan wallpaper dan ringtone gratis. Infaq Setiap penjualan 1 unit Hape esia Hidayah, infaq sebesar Rp 10.000,- akan diberikan kepada kaum dhuafa pada akhir periode promo. Hape Esia Ekspresi Sep 08 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 54 Paket bundling terbaru dari Esia hanya Rp. 599 ribu. HP LG ID 6100 - layar warna, radio dan kamera Fitur LG ID 6100 antara lain kamera VGA dengan kemampuan 4x digital zoom radio FM, layar 65 ribu warna kapasitas penyimpanan 100 sms phone book 500 nama dan stereophonic handsfree. Paket bundlingnya sudah termasuk bonus berupa gratis telepon 100 menit per bulan, dan bonus talk time senilai Rp10.000. Ngobrol Puas Sampai Lemas 13 Okt - 31 Des 08 Tanpa Bikin kantong jebol, nikmati Gratis telpon Lokal sesama Esia di kota tertentu. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 55 Berlaku s/d 31 Desember 2008 Promo ini berlaku di kota - kota : • Banjar • Majalengka • Surabaya • Batam • Makassar • Tasik • Bogor • Malang • Lamongan • Ciamis • Medan • Solo • Cianjur • Mojokerto • Cilegon • Padang • Cirebon • Palembang • Denpasar • Pasuruan • Garut • Pekanbaru • Indramayu • Purwakarta • Jember • Semarang • Jogja • Serang • Karawang • Sukabumi • Kuningan • Subang • Lampung • Sumedang Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 56 Terima Iklan Terima Talk Time 3 Nop 08 - 30 Apr 09 Terima SMS iklan dari Esia dapat bonus Talktime Rp. 50/ SMS Bayangkan, pake Esia bisa dapat duit dan lebih update dengan informasi yang didapat. Terima SMS iklan dari 88870, dapet bonus TalkTIme Rp. 50/SMS. Maksimum SMS yang diterima 5 SMS/hari. Total TalkTime yang didapat hingga Rp 7.500 / bulan. Jika Nada Sambung Anda dijadikan info iklan selama sebulan nonstop, bonus yang didapat 4.000 karakter SMS atau senilai Rp. 4400 yang dapat digunakan selama seminggu. SMS dan Nada Sambung secara bersamaan bisa diaktifkan untuk terima iklan. .Total nilai bonus sebulan bisa hingga Rp. 11.900. Anda bisa menghemat pengeluaran sampai 30% setiap bulannya. Ketik REG<spasi>IKLAN kirim ke 789, GRATIS!!! (untuk unregister :Ketik UNREG<spasi>IKLAN kirim ke 789) Bonus TalkTime bisa dijual lewat esia transfer biar jadi duit. Klik disini untuk info selengkapnya tentang esia transfer. Program ini berlaku sampai 30 April 2009. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 57 Syarat dan Ketentuan • Peserta yang akan mendapatkan bonus adalah pelanggan yang telah terdaftar oleh PT. Bakrie Telecom Tbk (“BTEL”) dalam program Terima Iklan (“Pelanggan”) Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 58 • BTEL berhak memberikan bonus kepada Peserta apabila Peserta telah memenuhi ketentuan sebagai berikut: o Peserta mendapatkan Short Message Services (“SMS”) berisi iklan yang berasal dari BTEL dengan jumlah maksimum pengiriman adalah sebanyak 5 SMS per hari, dimana Peserta akan mendapatkan bonus atas setiap SMS iklan yang diterima, o Peserta terdaftar sebagai Peserta RBT iklan secara terus menerus tanpa terputus selama 1 bulan, dan untuk selanjutnya bonus akan diberikan oleh BTEL kepada Peserta setelah saat masa 1 bulan berlangganan telah dipenuhi • Setiap bonus yang diterima oleh Peserta akan dimasukkan kedalam balance Peserta apabila kumulasi bonus telah mencapai Rp 5000,- • BTEL berhak untuk tidak memberikan bonus jika Peserta berada dalam masa tenggang atau berada pada status inactive • Masa berlaku bonus SMS karakter adalah 7 hari terhitung sejak saat top-up bonus SMS karakter kepada Peserta dan akan dihapus jika telah lewat masa 7 hari • BTEL tidak bertanggung jawab atas isi dan materi dari iklan yang diterima atau didengar oleh Peserta termasuk penyalahgunaan isi iklan yang dilakukan oleh Peserta dengan menggunakan media apapun juga, sehingga BTEL dibebaskan dari tanggung jawab, kerugian dan tuntutan dalam bentuk apapun juga sehubungan dengan isi dan materi iklan tersebut.. • Jangka waktu program berlaku sejak tanggal 31 Oktober 2008 sampai dengan tanggal 30 April 2009 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 59 • BTEL berdasarkan pertimbangannya berhak untuk menghentikan program Terima Iklan setiap saat tanpa perlu meminta persetujuan dan atau pemberitahuan terlebih dahulu kepada Peserta dan Peserta tidak berhak melakukan tuntutan apapun atas penghentian program tersebut. • BTEL secara sepihak berhak untuk memutuskan status registrasi Peserta setiap saat tanpa perlu meminta persetujuan terlebih dahulu dan/atau pemberitahuan kepada Peserta dan Peserta tidak berhak melakukan tuntutan apapun atas pemutusan registrasi tersebut • BTEL bertanggung jawab secara terbatas terhadap Peserta sebatas pada jumlah bonus yang telah diberikan atau ditambahkan kepada Peserta bilamana terbukti secara benar dan sengaja telah terjadi kesalahan oleh BTEL secara hukum. • BTEL berhak dan memiliki kewenangan penuh untuk mendistribusikan materi iklan apapun kepada peserta tanpa ada pembatasan kriteria materi. • Peserta tidak berhak dan tidak berwenang untuk menolak dan atau tidak menerima materi iklan yang didistribusikan oleh BTEL. Seluruh isi syarat dan ketentuan ini dilindungi oleh Undang-Undang di dalam wilayah hukum Republik Indonesia. Okt 08 Bisa buat ngaca Latarnya berwarna Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 60 FITUR UTAMA Layar warna 65 K 32 chord nada dering polyphonic dan bisa getar Speaker phone 200 memori buku telepon, dapat menyimpan 3 nomor telepon dalam 1 nama kontak Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 61 SPESIFIKASI Dimensi (PxLxT) : 105 x 43.5 mm x 14.8 mm Berat : 70 gr (termasuk baterai) Baterai : 600 mAh Li-ion Talk Time : 3 - 4 jam* Lama Standby : 150 - 190 jam* *tergantung pada jaringan penggunaan dan kondisi baterai Gimana Cara Dapetin bonus 240.000 karakter SMS? Silakan melakukan registrasi dan isi Talk Time Anda terlebih dahulu agar dapat menggunakan bonus SMS Bonus 240.000 karakter SMS ke semua pengguna esia dapat digunakan di bulan kalender berikutnya setelah aktivasi dan berlaku selama 30 hari. (contoh : jika Anda melakukan aktivasi pada tanggal 15 November 2008, maka Anda akan mendapatkan bonus 240.000 karakter SMS di bulan kalender berikutnya yaitu tanggal 1 Desember 2008 sampai tanggal 30 Desember 2008. Bonus SMS Anda akan terkunci secara otomatis jika kartu esia Anda memasuki masa tenggang atau tidak memiliki sisa saldo Talk Time. Gunakan bonus SMS selama 30 hari atau bonus SMS Anda akan hangus.37 Hasil Penelitian Pada bab empat ini akan dipaparkan hasil penelitian mengenai strategi bauran promosi PT. Bakrie Telecom Esia dalam menghadapi persaiangan antara operator 37 www.perang tarif seluler.com. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 62 CDMA periode tahun 2008, dengan berdasarkan pedoman teoritis yang terdapat pada bab sebelumnya dan melakukan pengamatan pada pelaksanaan dilapangan yang dirangkum dari hasil wawancara dengan beberapa narasumber. 4.2.1 Analisis SWOT Suatu analisis pada suatu kegiatan promosi sangatlah penting untuk dilakukan bagi perusahaan yang akan mengadakan suatu promosi. Sangatlah penting bagi perusahaan untuk menganalisis bagaimana kekuatan produk, kelemehan, kesempantan yang dimiliki produk, dan ancaman yang harus dihadapi produk terlebih lagi banyaknya produk-produk pesaing yang ada dipasaran. Untuk itu diperlukan adanya analisis SWOT terhadap suatu kegiatan promosi. Berikut data-data yang didapat dari hasil wawancara dengan narasumber: a). Kekuatan (Strengths) Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Arvida Djajanegara selaku General Manajer Marketing dari Esia diperoleh hasil tentang kekuatan yang dimiliki Esia yaitu kita melihat dari tarif dan komitmen kita memberikan apa adanya kepada konsumen. Wawacara dengan Ibu Arvida: Kekuatan dari Esia bahwa kita melihatnya dari tarif dan komitmen kita memberikan apa adanya kepada konsumen kita itu, karena pada akhirnya Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 63 bagaimanapun kita berteriak tentang harga murah pada akhirnya pengalaman yang membuktikan keunggulan dari kita tarif yang benar-benar apa adanya dan orang bisa memilih bahwa tagihan kita perbulan memang sekian.38 Teknologi CDMA 2000 1X yang beroperasi pada frekuensi 800 MHz, seperti yang digunakan BTEL (Bakrie telecom esia), merupakan teknologi yang memiliki kekuatan pada jaringan yang handal, seperti sinyal kuat serta kualitas suara yang jernih. Inilah yang akan kami buktikan pada tantangan ngoceh100 jam nonstop,”ujar M. Buldansyah (Danny), wakil Direktur Utama Bidang Network PT Bakrie Telecom Tbk. Tantangan ngoceh 100 jam nonstop adalah program inovatif yang diajukan BTEL kepada pelanggan dan msyarakat umum untuk membuktikan kehandalan jaringan. Melelui tantangan ini Danny hendak menyampaikan pesan bahwa kualitas jaringan BTEL mampu bersaing dibanding dengan operator lain.”selain itu kami juga ingin memberi kesempatan kepada masyarakat luas dan pengguna esia bahwa menelepon dengan esia dan membuktikan kehandalan kualitas jaringan esia.. ditegaskannya, ngoceh 100 jam nonstop akan menjadi standar baru dalam industri telekomunikasi di indonesia, dimana kehandalan jaringan yang dibuktikan dengan kemampuan melakukan panggilan dan mengadopsi trafik percakapan telepon yang tinggi, menjadi sesuatu yang mutlak harus dipenuhi oleh operator. Bakrie telecom telah membuktikan mampu memenuhi hal tersebut.39 Sementara itu Erik Meijer, wakil Direktur utama bidang komersial PT Bakrie Telecom Tbk melehat keikutsertaan masyarakat luas pada acara ini memperlihatkan 38 39 Wawancara Ibu Avrida Djajanegara www.bzkrietelecom.com Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 64 bahwa produk esia memang cocok dan dapat diterima oleh mereka. Dengan berbagai latar belakang peserta, mulaki dari supir taksi, tukang pijat hingga mahasiswa, esia menjadi produk yang begitu merakyat dan memang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan mereka yang mendambakan produk berkualitas namun dengan harga terjangkau.”itukah kekuatan esia dan menjadi faktor yang sulit ditiru kompetitorlainnya”, ujar Erik. Selama ini BTEL memberikan nuansa baru dalam tarif percakapan telepon yang terjangkau. Talk time sebesar Rp 50 per menit atau Rp 1000 per jam manjadi acuan yang mendorong turunnya tarif percakapan telepon di Indonesia. Kini lewat tantangan ngoceh 100 jam nonstop, BTEL membuktikan satunya kata dengan perbuatan bahwa produk yang berkualitas mampu diperolah dengan harga yang terjangkau.”ini bukan hanya persoalan janji, namun lebih jauh dari itu pembuktian ini menjadi barometer bagi kami dan juga industeri telekomunikasi secara umum untuk selalu memberikan yang terbaik bagi masyarakat dan bangsa indonesia’, tegas Erik.40 b). Kelemahan (waekness) Dari hasil wawancara yang dilakukan diperoleh hasil tentang kelemahan yang dimiliki CDMA Esia yaitu sebagai berikut: wawancara dengan Ibu Arvida: esia berbeda sama operator yang mobaile ada keterbatasan dari teknologi CDMAnya sendiri yang per wilayah itu, yang pasti dari segi mobilitaskita tidak akan mungkin senyaman teman-teman GSM, kelemahan itu bisa kita tutupi dengan esia GOGO baru bulan mei kemarin kita launchn esia gogo 40 www.bakrietelecom.com Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 65 dengan system baru yang gampang lagi dengan *6060 atau dengan sms, kalu dulukan sebelum berangkat sms sampe sms kalau sekarang sebelum berangkat sekali atau telepon sebelum atau bahkan sesudah ditempat udah kelar, ya kalau pulang tinggalmengaktifkan lagi.41 Kelemahan yang selama ini ada pada esia adalah kemampuan akses yang hanyabisa dilakukan dari beberapa kota saja, inilah sebabnya, mengapa esia bisa menerapkan tariff yang paling murah dari operator lain karena lisensi yang diberikan pemerintah hanya tingkat local. c). Kesempatan (Opportunities) Menurut Ibu Avrida kesempatan menetrasi yang masih tinggi dan kepemilikan handphone masih jauh dibawah standar, harga naik, BBM naik mudah-mudahan masyarakat lebih jeli lagi memilih telekomunikasi yang terjangkau. Berikut penuturan hari hasil wawancara dengan Ibu Avrida : kita melihatnya bahwa masyarakat Indonesia sekian banyaknya, karna kita menargetkan masyarakat yang menengah kebawah, kita juga masih melihat kesempatan menetrasi masih tinggi kepemilikan handphone masih jauh dibawah standard, bukannya mencari kesempatan dalam masyarakatlebih jeli kesempitan, lagi harga memilih naik, bbm telekomunikasi naik yang mudah-mudahan terjangkau bias mengurangkan bebean pengeluaran mereka Esia kembali melakukan langkah terobosan yang sebelumnya pernah dilakukan operator lain. Ketika operator lain sibuk mengikuti jejeak esia untuk bermain disisi tarif, esia kali ini membuka ruang baru dengan memberikan kesempatan kepada 41 Wawancara Ibu Avrida Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 66 pelanggannya untuk memanfaatkan sarana telepon bukan saja sebagai sarana telekomunikasi, tapi juga sebagai mesin uang. Melalui program yang diberi nama untung pske esia, pelanggan esia dapat memperoleh uang hasil penukaran berbagai bonus talktime yang diberikan esia. Dalam program ini terkemas 4 program keberuntungan yang keseluruhannya dapat memberikan kesempatan untuk mendatangkan uang. Program pertama adalah terima telpon terima talktime dimana pelanggan esia akan mendapatkan bonustalktime Rp 50.- per menit untuk setiap pembicaraan telepon yang diterima dari pelanggan GSM Indonesia. Program kedua adalah ajak teman terima talktime. Pelanggan esia akan menerima intensif sebesar Rp 5.000,- berupa talktime setiap kali berhasil merekomendasikan pelanggan baru esia atau wifone. Program ketiga adalah jual konten terima talktime.konten ini dapat di upload ke sever esia, diunduh, dan digunakan pelanggan lain, sehingga pelanggan pencipta konten mendapatkan intensif atau komisi. Pelanggan mendapatkan Rp 3.000,- untuk setiap penggunaan konten ciptaannya selama satu bulan atau Rp 1.000,-untuk pengguna selama satu minggu. Program keempat adalah esia transfer dimana pelanggan esia bisamemperdagangkan keseluruhan talktimenya , pelanggan esia dimungkinkan untuk mengirimkan saldo maupun masa aktifnya kapada pelanggan esia lainya. Tantangan dalam industri telekomunikasi semakin tajam dan persaingan semakin ketat. Para operator dituntut untuk selalu berfikir dan bertindak inovatif sekaligus mampu memberikan yang terbaik bagi pelanggannya. Untunglah kami Bakrie Telekom memiliki semangat disruptive yang memungkinkan kami selalu berbeda Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 67 dengan operator lain dan mampu memberikan yang terbaik bagi pelanggan kami,’ujar Erik Meijer, wakil Direktur utama PT Bakrie Telecom. Menurutnya program untung pake esia merupakan langkah maju Bakrie Telecom ditengah maraknya persaingan operator yang masih berfokus pada soal tariff. Di BTEL orang bukan hanya menikmati tariff hemat, tapi juga untung. Inilah cara BTEL menciptakan blue ocean baru yang memberikan keuntungan baik bagi perusahaan maupun pelanggan.42 d). Ancaman (Threaths) Belakangan ini sedang maraknya perang tarif antara provider baik itu sesama operator CDMA atau pun operator lain GSM. Masing-masing operator menawarkan keunggulannya, serta tarif yang menggiurkan. Wawancara dengan Ibu Arvida: ancaman esia ada dari operator-operator CDMA yang lainnya apa namanya yang juga ikut dalam perang tarif ini kita semua tau dan masih kita liat juga, kita melihat juga sebagai ancaman tetap GSM karena bagaimanapun masyarakat juga masih melihat baik pada GSM, mempunyai opini yang baik pada GSM, juga semua itu pada dasarnya kita anggap sebagai konservasi atau pesaing yang harus kita hadapi.43 42 43 www.bakrietelecom.com Wawancara Ibu Avrida Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 68 4.2.2 Segmentation, Targeting, dan Positioning (STP) Berdasarkan komponen-komponen yang terdapat pada kegiatan strategi promosi adalah segmentation, targeting, dan positioning (STP), maka dalam penelitian akan dijelaskan mengenai STP PT. Bakrie Telecom Esia a). Segmentation Segmentasi esia dari semua kalangan di hampir semua kota-kota besar di Indonesia dan hampir semua kota-kota kecil di jawa, karena esia mempunyai prinsip bahwa telekomunikasi itu adalah hak semua orang ini yang dikatakan oleh Ibu Avrida dalam hasil wawancara: sesuai dengan prinsip perusahaan bahwa telekomunikasi adalah hak semua orang, kita harus menyediakan sesuatu yang terjangkau untuk semua dari segmentasi esia. b). targeting Esia tidak kaku secara demografi dan goegrafi dalam menentukan target marketnya, esia lebih melihat dari sisi sikografisnya yaitu orang-orang yang sedang dalam masa kebutuhan telekomunikasi yang tinggi. Hasil wawancara dengan Ibu Avrida Kita memang tidak kaku secara demografi secara geografis bahawa target kita adalah usia sekian sampai sekian kerjaannya ini atau apalah kita lebih melihat dari sisi sikografisnya, target market kita adalah orang-orang yang sedang dalam masa kebutuhan telekomunikasi yang tinggi, misalnya seorang mahasiswa yang memang butuh pacaran 1 jam gak mau bangkrut masih mau Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 69 bayar kos, seorang ibu yang harus menelepon anaknya, telepon orang tuanya, telepon mertuanya tapi juga membutuhkan uang belanja itu targer market kita. c). Positioning Esia memposisikan dirinya sebagai operator telekomunikasi yang murah dan menguntungkan teknologi yang berkualitas serta selalu menghargai nilai uang. Berdasarkan hal ini esia dalam setiap promosinya selalu menguntungkan positioning statement yang sangat sederhana yaitu “untung pakai esia” berikut penuturan Ibu Avrida: posisi esia dalam hal ini yang menjawabkebutuhan mereka, makanya kita punya tagline untung pake esia karena kita ingin memberikan layanan telekomunikasi yang terjangkau bahkan menguntungkan, bahkan bisa menjadi sumber penghasilan karena kita juga punya program yang namanya untung pake esia, ada program ajak teman dapat talktime kita juga ada jual konten, esia transfer. Sementara itu esia juga memberikan tantangan ngoceh 100 jam non-stop, dan pada akhir tahun 2008 esia menggandeng grup rock ternama slank. Produk yang dinamakan hape esia slank ini menjdai kolaborasi antar operator telekomunikasi dengan grup band. Esia juga memberikan layanan sms 1 Rp per karakter. Tujuan Promosi Adapun dalam melaksanakan kegian promosi Bakrie Telecom mempunyai tujuan yang ingin dicapai yaitu menancapkan posisi dibenak konsumen, dimaksudkan Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 70 agar konsumen yang menjadi sasaran penjualan mengetahui bahwa produk esia ada dipasaran dan tidak hanya sebatas mengetahui tetapi supaya mereka mengerti bahwa esia menawarkan suatu vaule of money yang menguntungkan pelanggannya. Berikut penuturan Ibu Avrida: untuk mementapkan posisi kita dibenak konsumen menjadi top of mind dibandingkan provider lainnya , tapi top of mindnya tidak hanya sebatas mereka tau tetang esia, tetapi supaya mereka mengerti bahwa esia adalah sama dengan value of money. SedangkanIbu Farida menuturkan: kalau secara garis besar tujuan promosi yang dilakukan adalah agar masyarakat mengerti voule of money yang ditawarkan esia. Adapun beberapa tujuan promosi berkaitan dengan konsumen, yaitu: a. Menginformasikan menginformasikan kepada khalayak tentang produk serta layanan esia agar mengetahui dan menyadari keberadaan prosuk dipasaran.salah satu tujuan promosi esia adalah untuk mengedukasi masyarakat mengenai arti pulsa dan talktime.dimana talktime merupakan lama waktu bicara, sedangkanpulsa itu merupakan jumlah nilai dalam rupiah yang bisa digunakan untuk menelepon. Inilah esia sebagai salah satu operator CDMA yang sangat memahami kebutuhan masyarakat akan komunikasi, khususnya dengan tariff yang murah. Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Farida Kencana selaku Marketing Manager PT. Bakrie Telecom maka diperoleh tujuan promosi esia, dalam hal memberikan informasi yaitu sebagai berikut: “ada satu yang perlu diingat adalah salah satu tujuan promosi esia untuk mengedukasi masyarakat mengenai talktime dan pulsa” Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 71 b. Mempengaruhi dan Membujuk Promosi sebagai sebuah istilah untuk mempengaruhi para calon pembeli agar mereka mau membeli. Promosi secara terkoordinasi membentuk saluran-saluran informasi dan persuasi guna memajukan penjualan barang dan jasa tertentu atau penerimaaan ide-ide atau pandangan-pandangan tertentu. Dalam membujuk sasaran konsumen Esia melakukan berbagai kampanye-kampanye promosinya. c. Mengingatkan Salah satu tujuan dilakukannya promosi adalah untuk mengingatkan konsumen bahwa esia selalu ada dipasaran di dalam benak mereka. Seperti yang dikatakan Ibu Farida: “kita harus bisa mengingatkan konsumen bahwa kita selalu ada dipasaran, upaya ini dilakukan agar supaya konsumen selalu ingat dengan produk esia di dalam benak mereka”44 . tujuan mengingatkan konsumendapat digunakan apabila pelanggan yelah mencapai sikap positif terhadap penawaran perusahaan, esia berusaha membentuk ingatan yang kuat melalui promosi yang gencar agar mereka dapat menjaga konsumennya dan meebut pasar dari pesaing yang ada. Memilih Bauran Promosi PT. Bakrie Telecom dalam strategi promosi Esia dalam hal ini menggunakan bauran promosi. Secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Strategi yang dilakukan tidak lepas dari tujuan promosi dalam mengenalkan produk esia, meningkatkan penjualan produk esia dan juga dalam meningkatkan awareness 44 Wawancara Ibu Farida Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 72 khalayak akan produk esia, karena dengan seringnya esia melakukan promosi diharapkan khalayak akan awer (sadar) dan dapat menarik minat beli khalayak. Berikut ini adalah pembahasan tentang bauran promosi yang dilakukan oleh Bakrie Telecom Esia yaitu antara lain: 4.4.1 Advertising Esia dalam menggunakan promosinya sangat mengoptimalkan mediamedia yang ada, karena periklanan membutuhkan media beriklan yang tepat dan sesuai, dengan tujuan agar pesan iklan yang disampaikan oleh perusahaan dapt diterima dengan baik dan jelas. Media-media tersebut terdiri dari media lini atas (above the line) dengan berikan di media elektronik seperti televise dan radio. Kemudian media lini bawah (beloow thw line) seperti media luar ruang, mobil perusahaan, billboard, brosur, spanduk, dan sebagainya. Periklanan ini bertujuan untuk memberikan informasi, membujuk atau mengingatkan konsumen dengan harapan dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. a. above the line 1. Televisi Media ini memiliki kebaikan antara lain merupakan media yang paling menarik bagi penerima pesan karena dapat menampilkan baik audio beserta visual sekaligus..Akan tetapi media ini adalah media yang efektif untuk beriklan, selain kreatifitas yang makin hari makin beragam, juga networking yang dinikmati oleh hampir seluruh khalayak di penjuru nusantara. Esia memperguankan televisi-televisi nasional dalam Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 73 periklanannya seperti RCTI, TV ONE, ANTV, Global TV, Trans TV, Metro TV, Trans 7. 2. Radio Bakrie Telecom menggunakan radio karena dapat menjangkau lapisan masyarakat yang lebih luas. Stasiun radio yang digunakan untuk promosi yaitu Hardrock FM, Bens Redio, Trijaya FM, Gen FM. 3. Surat Kabar Surat kabar nasional kompas dan semua koran-koran di propinsiseperti: pikiran rakyat bandung, analisa medan, kedaulatan rakyat jawa tengah, suara merdeka semarang, jawa post, makassar post, balikpapan post.dan majalah life style seperti ponsel, pulsa, majalah-majalah remaja. b. bellow the line Sedangkan media luar ruang yang digunakan dalam mempromosikan Esia, yaitu sebagai berikut: 1. Brosur Penempatan brosur disetiap gerai esia dan dealer (toko), serta pembagian pada saat pameran berlangsung 2. billboard Terdapat di kantor pusat wisma bakrie, dan jalan-jalan yang dianggap strategis untuk memasang billboard. 3. Mobil perusahaan Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 74 Secara tidak langsung menjadi media promosi esia, adapun fungsinya sebagai tempat peletakan berbagai produk esia yang ditawarkan dalam pameran didalam mobil. 4. Spanduk Pemasangan spanduk pada retailer atau dealer yang merupakan rekanan esia dan warung-warung kecil. Sales Promotion (promosi penjualan) PT. Bakrie Telecom Esia juga melakukan kegiatan srategi promosi lainnya melalui sales promotion (promosi penjualan), dengan tujuan untuk mempengaruhi konsumen membeli produk yang ditawarkan. Strategi promosi penjualan yang dilakukan esia, yaitu sebagai berikut: a. promosi konsumen Seperti pemberian pulpen, pin dan stiker pada saat promosi handset dan juga pemberian kaos, jaket, handuk, serta gantungan handset pada saat pembelian produk esia. Bentuk promosi penjualna lainnya yang dilakukan esia untuk konsumen adalah mengadakan undian berhadiah. b. Promosi dagang merupakan bentuk promosi yang ditunjukan hanya kepada pedagang retail, pengecer dan agen yang menjual produk esia. Dalam promosi ini esia menawarkan suatu program yang disebut “kawan esia” program ini dikhususkan untuk para dealer, bahkan sampai tenaga penjual toko yang Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 75 menjual produk esia. Seperti memberikan keuntungan untuk para dealer dengan memberikan potongan harga sebesar 5-10% dari harga normal c. Promosi bisnis Promosi yang dilakukan oleh perusahaan yang hanya ditujukan kepada tenaga penjual dengan pemberian komisi dari hasil penjualan. Esia memberiakn keuntungan dengan keikutsertaan dalam kawan esia, yaitu pada saat pengaktivasian kartu perdana esia, kariawan toko tersebut mendapatkan uang sebesar Rp.3000 per nomer esia, dengan syarat kawan esia sudah terdaftar dan mempunyai identias kawan esia. Public Relation (Hubungan Masyarakat) Fungsi humas bagi PT. Bakrie Telecom adalah membangun dan menjaga citra perusahaan seperti memonitor sikap masyarakat dan mendisrtibusikan informasi dan komunikasi agar terbangun suatu keberhasilan. Public relation adalah produk/jasa dalam bentuk publikasi media untuk membentuk opini public dan meraih simpati. Public relation memiliki pengaruh yang cukup kuat dalam menjalankan kegiatan promosi dan memberikan citra yang baik bagi perusahaan yang berkaitan dengan masyarakat. Personal selling Personal selling ini dilakukan oleh tenaga penjual esia melalui penjualan door to door yaitu mereka mendatangi para calon pelanggan di rumahrumah dengan menawarkan produk esia. Selain itu para penjual juga mengadakan Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 76 pemeren kecil dengan menggunakan mobil esia di berbagai pusat perbelanjaan seperti mal-mal, tempat nongkrong anak muda dan tempat strategis lainnya. Pemilihan lokasi dilihat dari banyaknya masyarakat yang sedang melakukan aktivitas di lokasi tersebut. Direct Marketing PT. Bakrie Telecom esia dalam mengkampanyekan programprogramnya yaitu salah satunya dengan melakukan SMS yang dikirimkan kepada semua pelanggannya setiap ada program baru yang dikeluarkan oleh esia. Publicity PT. Bakrie Telecom juga melakukan publisitasnya melalui media massa yang menjadi partner dalam promosi esia, promosi terus menerus dipublikasikan dengan memperbaharui informasi secara berkala. Selain itu promosi dilakukan dengan cara mengadakan sebuah acara yang bersifat Sponsorship. Seperti menyesponsori KDI dan Super liga indinesia. Strategi Promosi Strategi promosi pada suatu prusahaan sangat diperlukan, karena dengan adanya strategi promosi dapat memudahkan penyampaian informasi kepada masyarakat yang menjadi target sasaran. Masing-masing perusahaan mempunyai cara tersendiri yang berbeda antara perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lainnya di dalam menggunakan alat-alat promosi. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 77 PT. Bakrie Telecom berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Farida Marketing Manager PT. Bakrie Telecom mengenai kegiatan promosi esia, esia mempunyai strategi untuk mempromosikan produknya diantaranya sebagai berikut: “secara strategis promosi yang dilakukan salah satunya untuk meningkatkan pemasaran CDMA esia yang ditujukan kepada target audiencenya. Promosi dilakukan melalui media yaitu dengan cara beriklan baik above the line maupun bellow the line, selain itu juga dilakukan promosi penjualan, penjualan tatap muka, publisitas dan penjualan langsung. Hal ini dilakukan perusahaan untuk menarik perhatian konsumen dan menginformasikan tenteng keberadaan produk CDMA Esia di pasaran.”45 Promosi dengan menggunakan media dapat menginformasikan konsumen dengan jangkauan yang luas. Melalui periklanan dapat dilihat kecenderungan konsumen sebagai penerima pesan lebih banyak mengetahui keberadaan produk dipasaran dibandingkan dengan menggunakan strategi promosi lainnya. PT. Bakrie Telecom juga melakukan kegiatan strategi promosi untuk produk esia di tengan persaingan antara operator seluler yaitu strategi khusus danstrategi umum seperti yang diungkapkan Bapak Triawan Prama Iswara selaku brand manager esia sebgai berikut: “strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Bakrie Telecom terhadap produk esia terbagi menjadi dua bagian diantaranya yaitu: strategi umum dan strategi khusus. Strategi umum dilaksanakan berdasarkan komponen dari sasaran khalayak yang ingin dituju. Strategi umum ditujukan kepada khlayak eksternal, diantaranya 45 Wawancara Ibu Farida Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 78 masyarakat luas, calon pelanggan dimaksudkan agar esia dapat dipasarkan dan kemudian digunakanoleh masyarakat luas. Sedangkan strategi khusus promosi mengacu pada strategi segmentasi, pada dasarnya untuk esia segmentasinya masyarakat kelas A,B,C menengah keatas samapi menengah kebawah.”46 Dengan teknologi telepon seluler yang sangat cepat sekali mengalami perubahan namun untuk mendapatkan teknologi yang up to date dari telepon seluler terkadang sangat mahal harganya. Untuk itu Bakrie Telecom esia memberikan layanan pada masyarakat dengan memberikan tarif yang sangat murah dan terjangkau. Sementara itu Ibu Avrida mengatakan “strategi promosi harus inovatif engga boleh mengekor harus bisa memberikan sesuatu yang belum pernah diberikan”. 47 Inilah yang menjadi kekuatan esia di mata pesaing-pesaingnya. Kecencerungan strategi yang digunakan PT. Bakrie Telecom terhadap Esia dengan menggunakan push strategy (strategi dorong) dan pull strategy (strategi tarik). Penggunaan strategi-strategi tersebut untuk mendukung tercapainya tujuan-tujuan perusahaan. PT. Bakrie Telecom menggunakan strategi dorong yaitu dengan memperluas saluran distribusi dan jaringan serta menampatkan lebih banyak lagi produk esia dipasaran. Sedangkan untuk strategi tarik yaitu dengan berusaha menarik konsumen untuk melakukan tindakan pembelian, dan berusha membangun permintaan konsumen berdasarkan merek, oleh karena itu pemasar dapat menggunakan periklanan sebagai alat promosi utamanya. 46 47 Wawancara Bapak Triawan Wawancara Ibu Avrida Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 79 Pelaksanaan Evaluasi Evaluasi produk esia biasanya dilakukan dengan mengadakan poling yang telah disediakan lewat website dengan mengirim email ke [email protected]. Disini masyarakat umum bisa memberikan pendapat, keritik, ataupun saran mengenai kegiatan yang dilaksanakan esia. Pembahasan Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh penulis dengan berberapa nara sumber dan pengumpulan dokumen-dokumen perusahaan menjelaskan secara terperinci permasalahan yang menjadi objek penelitian dan menganalisa semua data penelitian sesuai dengan fakta sebenarnya secara keseluruhan mengenai strategi promosi tersebut. Hal-hal yang berkaitan dengan objek penelitian yaitu tentang strategi promosi yang dilakukan PT. Bakrie Telecom Esia. Pembuatan strategi yang baik diperlukan berbagai upaya, dan bercermin melakukan evaluasi dini hingga pada tahap-tahap analisa yang dalam. Sehingga pada akhirnya perusahaan menemukan tujuan-tujuan apa yang ingin dicapai dan sampai pada masalah yang dituju. Oleh karenanya, betapa pentingnya sebuah strategi bagi perusahaan.strategi dilakukan sesuai dengan trend yang ada dipasar, mengikuti apa yang menjadi permintaan pasar. Inilah yang dilakukan oleh PT. Bakrie Telecom dalam menciptakan langkah-langkah strategi untuk memasarkan Esia maupun untuk mencapai tujuan perusahaan. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 80 Untuk mengetahui apa yang menjadi keinginan pasar maka perusahaan harus melakukan penentuan dan pengidentifikasian khalayak, yaitu dengan melakukan segmentation, targeting, positioning (STP). Untuk segmentasi esia adalah masyarakat kelas A,B,C yaitu masyarakat kelas menengah keatas dan kelas menegah kebawah. Sesuai dengan prinsip perusahaan bahwa telekomunikasi adalah hak semua orang untuk itu esia menyediakan sesuatu yang terjangkau untuk semuanya. Dalam menentukan segmentasinya esia memang tidak kaku secara demografis dan geografisnya karena esia lebih melihat dari segi psikografisnya saja Dalam menentukan target marketnya esia tidak terlalu melihat dari segi umurnya. Target esia sendiri adalah orang-orang yang sedang dalam masa kebutuhan akan telekomunikasi yang tinggi. Siapapun dari dari kalangan manapun merupakan target market esia selama mereka masih membutuhkan telekomunikasi yang murah dan terjangkau. Dalam memposisikan esia PT. Bakrie Telecom dengan tag linenya yaitu ‘untung pake esia ‘ daalm hal ini esia ingin memberitahukan bahwa esia merupakan operator yang memberikan layanan telekomunikasi yang terjangkau, bahkan bisa menjadi sumber penghasilan. Untuk menetukan tujuan usaha yang realistis sesuai dengan kondisi perusahaan dan diharapkan agar lebih mudah dicapai maka perusahaan dapat menggunakan tekhnik analisis SWOT (strengths, weakness, opportunities, and treaths) untuk mengetahui bagaiman kekuatan produk yang dimiliki perusahaan, kelemahan, peluang atau kesempatan yang dimiliki oleh perusahaan terhadap produk serta ancaman yang harus dihadapi oleh perusahaan terhadap produk pesaing. Analisis Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 81 SWOT merupakan analisis terhadap apa yang ada didalam (internal) seperti kelebihan dan kelemahan apa yang dimiliki, dan apa yang ada atau yang terjadi di luar (eksternal) seperti melihat peluang dan ancaman apa yang ada dipasar. Dari analisis yang dilakukan, bahwa Esia memilikin keunggulan yang menjadi kekuatan bagi Esia sendiri, keunggulan Esia dari pesaing-pesaingnya adalah tarif yang murah yang diberikan esia dan sebagai operator telekomunikasi yang sampai saat ini tetap konsisten dengan memposisikan diri sebagai operator yang menawarkan keuntungan dan teknologi yang tinggi, esia yang telah berhasil mengedukasi masyarakat mengenai tarif telpon yang murah dan menguntungkan. Diantara kelebihan yang dimiliki esia analisis internal lainya adalah melihat apa yang menjadi kelemahan dari produk esia. Dialam menjalankan usahanya esia menemukan permasalahan yaitu keterbatasannya teknologi CDMA yang perwilayah tidak seperti operator yang mobile, tetapi esia bisa menutupi kelemahan yang dimiliki dengan fasilitas esia GOGO yaitu pengaktifan kode area perwilayah. Selain melihat apa yang ada didalam, perlu kiranya sebuah perusahaan melihat apa yang ada dan terjadi diluar, seperti peluang dan ancaman yang ada di pasar. Esia memiliki peluang yang cukup besar, yaitu melakukan perluasan pasar dan daerah. Karena banyaknya jumlah penduduk, meluasnya propinsi-propinsi, serta meningkatnya kebutuhan telekomunikasi yang tinggi di masyarakat dianggap sebagai pasar yang potensial bagi esia. Adapun ancaman yang dihadapi Esia yaitu persaingan yang semakin pesat dan ketat. Hal ini dikarenakan semakin banyaknya provider baru yang menjadi pesaingpesaing esia baik secara langsung maupun tidak langsung. Ancaman-ancaman Esia Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 82 datang dari operator-operator CDMA yang lainnya yang ikut dalam perang tarif, tidak hanya CDMA, GSM juga kita anggap sebagai ancaman yang nyata karena masyarakat mengopinikan GSM masilh lebih baik dibandingkan CDMA. Dalam hal ini Esia harus terus mengembangkan kualitas produk yang dimiliki sehingga akan timbul ketertarikan konsumen dan berakhir pada pembelian, dimana itu merupakan salah satu tujuan dan strategi promosi yang dibuat PT. Bakrie Telecom dalam menghadapi persaningan antar operator CDMA. Hal ini dilakukan oleh perusahaan dalm menghadapi dan mensikapi tantangan yang dapat menimbulkn permasalahan bagi perusahaan agar cepat teratasi. Masalah yang muncul dikarenakan banyaknya produk baru yang bermunculan sehingga membuat konsumen memiliki banyak pilihan. Banyak cara yang dilakukan oleh perusahaan dengan situasi dan kondisi seperti ini yaitu dengan melakukan strategi promosi terhadapa produk tersebut. Berbicara mengenai strategi promosi tidak terlepas dari bauran promosi seperti advertising (periklanan), personal selling (penjualan perorangan), salea promotion (promosi penjualan), public relation (hubungan masyarakat), serta direct marketing (pemasaran langsung) dan publicity (publisitas). Dalam hal ini William J Staton mengatakan dalam bukunya prinsip pemasaran bahwa bauran promosi merupakan campuran dari detail iklan, penjualan perorangan, promosi penjualn, hubungan masyarakat untuk menyempurnakan tujuan perusahaan.48 Dalam perikalan esia menggunakan media-media yang dianggap cukup efektif seperti media above the line radio, televise, surat kabar dan majalah, sedangkan media bellow the line seperti poster , brosur, spsnduk, billboard. Promosi yang 48 Staton, J William.1991, prinsip pemasaran. Jakarta: Erlangga.hal.499 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 83 dilakukan dengan menggunakan periklanan ini sangat efektif untuk mewujudkan tujuan dari perusahaan, yaitu meningkatkan kesadaran konsumen terhadap keberadaan produk esia dengan proses yang belum kenal menjdi kenal dan yang sudah mengenal menjadi lebih dekat dengan produk esia. Dalam melakukan promosi penjualan esia mempunyai strategi promosi penjualan seperti promosi konsumen yaitu pemberian hadiah berupa pulpen, pin dan stiker pada saat promosi handset dan juga pemberian kaos, jaket, handuk, serta gantungan handset pada saat pembelian produk esia. Dan promosi pedagang yaitu esia menawarkan suatu program yang disebut “kawan esia” program ini dikhususkan untuk para dealer, bahkan sampai tenaga penjual toko yang menjual produk esia. Seperti memberikan keuntungan untuk para dealer dengan memberikan potongan harga sebesar 5-10% dari harga normal. Sedangkan untuk promosi bisis esia memberikan keuntungan dengan keikutsertaan dalam kawan esia, yaitu pada saat pengaktivasian kartu perdana esia, kariawan toko tersebut mendapatkan uang sebesar Rp.3000 per nomer esia, dengan syarat kawan esia sudah terdaftar dan mempunyai identias kawan esia. Untuk public relation yang digunakan oleh PT. Bakrie Telecom Esia adalah untuk membangun dan menjaga citra perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi. Lain halnya dengan Personal selling promosi yang dilakukan secra langsung dengan cara dor to dor atau dengan melakukan pameran kecil ditempattempat strategis dengan menggunakan mobil perusahaan. Penggunaan direct marketing digunakan untuk mengkampanyekan programprogram baru dari esia yang dikirimkan melalui SMS kesemua pelanggannya. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 84 Sedangkan publicity yaitu promosi dilakukan dengan cara mengadakan sebuah acara yang bersifat Sponsorship. Seperti menyesponsori KDI dan Super liga indinesia. Adapun alasan esia menggunakan alat-alat promosi tersebuat yaitu karena dirasa sangat efektif dan sangat memiliki pengaruh yang besar dalam mencapai tujuantujuan yang dimiliki esia, dimana tujuan esia itu sendiri adalah untuk meningkatkan penjualan juga meningkatkan image perusahaan. Kecenderungan strategi yang digunakan PT. Bakrie Telecom terhadap esia yaitu dengan menggunakan push strategy (strategi dorong) dan pull strategy (strategi tarik). Karena strategi dorong merupakan strategi yang dilakukan oleh produsen untuk mendukung perdagangan yang dilakukan oleh pedagang besar atau pengecer untuk memasarkan produk produsen, oleh karenanya strategi ini diharapkan dapat menarik minat para pedagang besar untuk memasarkan produk esia. Sedangkan untuk penggunaan strategi tarik ditujukan kepada pelanggan untuk menerima produk produsen dan diharapkan pelanggan melakukan permintaan kepada pedagang besar atau pengecer untuk pemenuhan produk yang diinginkan. Dalam pengaplikasiannya strategi dorong dan strategi tarik dalam meningkatkan penjualan produk esia bisa dibilang cukup berhasil, hasil ini dapat dilihat dengan meningkatnya pengguna esia. Dan secara tidak langsung ,upaya-upaya promosi yang dilakukan PT. Bakrie Telecom berpengaruh besar pada pencapaian tujuan-tujuan yang dimiliki perusahaan. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. BAB V PENUTUP Kesimpulan Pada bab ini akan diuraikan kesimpulan yang didapatka berdasarkan penelitian yang sudah dilakukan penulis. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi bauran promosi yang dilakukan PT.Bakrie Telecom dalam menghadapi persaingan antar operator CDMA. Dari hasil penelitian maka dapat disimpulkan sebagai berikut: Strategi bauran promosi yang dilakukan PT. Bakrie Telecom dalam mempromosikan produk Esianya yaitu dengan melalui Advertisisng, dengan menggunakan media above the line dan bellow the line . selain itu juga melalui pendekatan-pendekatan secara langsung atau melalui personal selling yaitu berupa pameran kecil dengan menggunakan mobil esia diberbagai pusat perbelanjaan seperti mal-mal, temapat nongkrong anak muda dan tempat strategis lainnya, komunikasi yang tercipta dari strategi bauran promosi PT. Bakrie Telecom kepada setiap konsumennya lebih bersifat kepada interaksi secara langsung, dimana dalam melaksanakan strategi bauran promosi PT. Bakrie Telecom melibatkan para marketing yang dilakukan secara individu dengan menawarkan atau menjual produk esiannya tersebut.alat komunikasi lainnya yang sering digunakan PT. Bakrie Telecom untuk mendukung kegiatan promosi produk esianya dalam menghadapi persaingan antar operator CDMA yaitu dengan menggunakan sales promotion dengan tujuan untuk mempengaruihi konsumen membeli produk yang ditawarkan, strategi promosi penjualan yang digunakan esia berupa strategi promosi konsumen dimana setiap 85 Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 86 pembelian produk esia, esia memberikan pin, stiker, kaos, handuk juga mengadakan undian berhadiah. Serta strategi promosi dagang dimana esia menawarkan suatu program yang disebut “kawan esia” program ini dikhususkan untuk para dealer. Dan strategi promosi bisnis promosi ini hanya ditujukan kepada tenaga penjual dengan pemberian komisi dari hasil penjualan. Saran Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan, maka peneliti dapat memberikan saran yang mungkin berguna bagi strategi promosi yanhg dilakukan oleh PT. Bakrie Telecom dalam mempromosikan produk esianya, yaitu:. 1. Proses strategi bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Bakrie Telecom pada tahun 2008 yaitu dengan menggunakan media above the line dan bellow the line, serta personal selling dan sales promotion untuk kegiatan promosi dalam mendapatkan konsumen. Selanjutnya saran dari peneliti ialah PT. Bakrie Telecom dapat lebih baik dengan memaksimalkan alat-alat promosinya dan membuat program-program promosi yang baru yang dapat mendukung penjualan produk esia. Agar target audience dan tujuan yang ingin dicapai oleh PT. Bakrie Telecom mendapatkan hasil yang maksimal dan dapat menjaring komsumen yang lebih banyak lagi dari tahun-tahun sebelumnya. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 87 2. Dapat dilihat kelemahan dari PT. Bakrie Telecom Esia yaitu kemampuan kases yang hanya bisa dilakukan dari beberapa kota saja. Dari segi mobilitas tak senyaman GSM. Saran dari peneliti akan lebih baik wilayah operasional dari esia mencangkup seleuruh Indonesia sehingga target market akan lebih banyak lagi. Dan meningkatkan teknologi untuk menunjang kenyamanan konsumen. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 88 DAFTAR PUSTAKA Alifahmi, Hifni, 2005, Sinergi Komunikasi Pemasaran, Quantum, Jakarta Arikunto, Suharsimi , Manajemen Penelitian, Rieneka Cipta., Jakarta.2000. Jauch, R Lawrence dan Williem F. Glueck, Manajemen Strategi dan kebijakan perusahaan, Edisi ketiga,Erlangga, Jakarta, 1996 Kasali, Rhenald, Membidik Pasar Indonesia, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2000 Kasali, Rhenald, Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, Pustaka Utama Grafiti, Jakarta,1995 Kotler, Philip, 1995, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, diterjemahkan oleh Anita Hermawan, Ancella, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kotler, Philip, 1987, Marketing, diterjemahkan oleh, Purwoko, Herujati, Jilid 1, Penerbit Erlangga, Jakarta. Kotler, Philip, 1987, Dasar-dasar Pemasaran, diterjemahkan oleh, Bakowatun, Wihelmius Jilid 2, Intermedia, Jakarta. Kotler, Philip. 2000. Marketing Management. Prentice Hall. USA. Lingga, C.M, Purnama, Strategi Marketing Plan, Gramedia Pustaka Utama.2004 Mulyana, Dedy, 2002, Metodologi Penelitian, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung Robert K Yin, Studi kasus (desain dan metode) Manajemen, PT. Grafindo Persada,1996 Rossiter, John R, 1987, Advertising & Promotion Management, McGraw-Hill Book Co, Singapore. Stanley, Richard E, 1992, Promotion: Advertising, Publicity, Personal Selling, Sales Promotion, Second edition, Prentice Hill Inc, New Jersey Suradika, Agus, 2000, Metode Penelitian Sosial, UMJ Press, Jakarta. Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 89 Swastha, Basu dan Ibnu Sukotjo, 1993, Pengantar Bisnis Modern, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakata. Stanton, J William, 1991, Prinsip Pemasaran, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta. Shimp, ATetence., Periklanan Promosi, Erlangga, 2003 Tjiptono, Fendy, 1997, Strategi Pemasaran, Andi offset, Yogyakarta. Umar, Husein, 2003, Stategic Manajemen in Action, Cetakan Ketiga, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Winardi, Promosi dan Reklame, Mandar Maju,Bandung. 1992. www.myesia.com www.Marketing.co.id www.perangtarifseluler.com www.bakrietelecom.com