Pemasaran Aneka Produk

Mengidentifikasi Kelompok Pasar
dan Menyeleksi Pasar Sasaran
ASUMSI ;
• Jantungnya dari strategi pemasaran model adalah
• SEGMENTING,
• TARGETING
• POSITIONING
•
( STP ) = Segmentasi Pasar, Target Pasar dan Posisi pasar/produk
• Pada Hakikatnya Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan,
apalagi terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di pasar tertentu.
Oleh karena itu, perusahaan biasanya memilih bagian pasar yang paling
efektif untuk dimasuki .
• Tiga Tahap Dalam Pola Berpikir Pemasar, Yaitu :
1. Pemasaran Masal ( Mass Marketing )
2. Pemasaran Aneka Produk ( Product Varienty Marketing)
3. Pemasaran Sasaran ( Target Marketing
1. PEMASARAN MASAL ( MASS MARKETING)
•
•
•
•
Perusahaan memproduksi secara besar-besaran
Mendistribusikan secara besar-besaran.
Mempromosikan secara besar-besaran.
Hanya satu jenis produk untuk seluruh pembeli
• Misalnya : Coca-cola Memproduksi hanya satu jenis minuman ringan
bagi seluruh pasar ( pd.mulanya )
• Alasan : Harga pokok rendah
Harga jual-pun rendah
Pasar potensial paling besar
2. PEMASARAN ANEKA PRODUK
(PRODUCT DIFFERENTIATED MARKETING)
• Perusahaan memproduksi dua atu lebih jenis produk yang masingmasing berlainan dalam model, ukuran , dan kualitas
• Misalnya : Coca-cola (saat ini ) juga memproduksi dengan kemasan
dan ukuran yang berbeda-beda
3. PEMASARAN SASARAN
( TARGET MARKETING )
• Pemisahan pasar secara Jelas kedalam banyak sigmen pasar,
kemudian memilih satu atau lebih sigmen, memproduksi dan
mengembangkannya dengan bauran pemasaran yg dirancang
khusus masing-masing sigmen.
• Misalnya : Coca-cola saat ini memproduksi Fanta kuning,
• Alasan : untuk memenuhi selera konsumen karena banyak
yang senang rasa jeruk
• Pemasaran Sasaran ( target marketing ) dapat membantu
perusahaan mengidentifikasikan peluang pasar dengan lebih
baik
PEMASARAN SASARAN
Mencakup 3 Langkah :
1. SIGMENTASI PASAR ( MARKET SEGMENTATION)
“Usaha memisahkan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut
jenis produk tertentu dan dengan bauran pemesaran tertentu “
2. MENETAPKAN PASAR SASARAN (MARKET TARGETING)
“Kegiatan manilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan
dimasuki.”
3. PENETAPAN PRODUK ( PRODUCT POSITIONING )
“Kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan
menetapkan bauran pemasaran yang rinci ”.
Gambar Secara Visual :
Segmentasi Pasar
1. Identifikasi
Dasar-dasar
Sigmentasi Pasar
2. Mengembangkan
Profil setiap
sigmen
Menetapkan Pasar
Sasaran
3. Mengembangkan
Metode Penilaian
atas daya tarik sigmen
4. Memilih sigmen yang
akan dimasuki
Penempatan Produk
5. Merumuskan
Penempatan
Produk pada masingmasing Sigmen yang
dipilih sebagai
sasaran
6. Mengembangkan
Bauran Pemasaran
bagi masing-masing
sigmen yang dipilih
sebagai sasaran
I. SEGMENTASI PASAR
( MARKET SEGMENTATION )
ASUMSI ;
Pasar Terdiri Dari Para Pembeli, Setiap Pembeli Berbeda Dalam Satu
Atau Banyak Hal,“ Dapat Berupa Einginan, Sumber Daya, Lokasi,prilaku
Maupun Praktek-praktek Membelinya”. Variabel Tersebut Dapat
Digunakan Untuk Memisahkan Pasar/ Segmentasi Pasar
Apakah Sigmentasi Pasar itu ?
• Proses Pengelompokan pasar ke dalam kelompok pembeli yang
potensial dengan kebutuhan yang sama dan atau karakteristik yang
disukai serta memperlihatkan hubungan pembeli yang sama pula
• Cara yang umum untuk melakukan bisnis dengan konsumen adalah
melalui pemasaran masal, yaitu menawarkan produk dan bauran
pemasaran yang sama kepada semua konsumen
• Strategi yang dapat digunakan adalah menghindari persaingan langsung
dipasar dengan penawaran mereka, tidak hanya berdasarkan harga, tetapi
juga berdasarkan corak, kemasan, promosi, daya tarik dan saluran
distribusi
Segmentasi Pasar merupakan langkah pertama
dalam Strategi Pemasaran
ada tiga tahapan yaitu :
• Tahap pertama setelah membagi pasar dalam kelompok yang
homogen, pemasar kemudian harus memilih satu segmen atau
lebih untuk dijadikan target
• Tahap Kedua, untuk melakukan hal tsb diatas pemasar harus
mengambil keputusan atas dasar bauran pemasran yang hkusus
yaitu produk, harga, saluran distribusi dan atau daya tarik
promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda
• Tahap ketiga menentukan posisi produk sehingga dirasakan
oleh konsumen disetiap segmen yang dibidik sebagai produk
yang memberikan kepuasan lebih dari berbagai penawaran
pesaing lainnya
POLA-POLA SEGMENTASI PASAR
1. PREFERENSI HOMOGEN/SAMA (HOMOGENEOUS PREFERENCE )
Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai
preferensi yang sama
2. PREFERENSI TERBESAR ( DIFFUSED PREFERENCE )
Menunjukkan dimana konsumen terpencar atau tidak mengelompok
3. PREFERENSI MENGELOMPOK ( CLUSTERED PREFERENCE )
Menunjukkan dipasar terdapat pengelompokan selera atau pilihan yang
tegas, dimana perusahaan mempunyai pilihan antara lain :
 Menempatka diri di tengah dgn. Harapan bisa menarik kelompok
yg ada disebut pemasaran serba sama
 Menempatkan produk pada segmen pasar yg terbesar, disebut
pemasaran terpusat.
 Mengembangkan beberapa merk yg masing-masing ditempatkan
pada sigmen tertentu disebut pemesaran serba aneka.
KATAGORI SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
DAN VARIABEL YANG DIPILIH
1. VARIABEL GEOGRAFI
( Wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan dan iklim)
2. VARIABEL DEMOGRAFI
( Umur, Jenis Kelamin, Status, siklus hidup, pendapatan, pendidikan dan
Pekerjaan)
3. VARIABEL PSIKOLOGI
( Kelas sosial, Gaya hidup, Kepribadian, Persepsi, Sikap )
4. VARIABEL PRILAKU PEMBELI
( Manfaat yg dicari, Status pemakai, Tingkat pemakaian,. Sikap pada produk)
5. VARIABEL SOSIAL BUDAYA
( Budaya, Agama, Ras dan Etnis, Kelas Sosial,Siklus Hidup Keluarga Ekonomi)
6. VARIABEL SITUASI PEMAKAI
( Waktu, Tujuan, Lokasi, Orang )
7. VARIABEL MANFAAT ( Produk )
KATAGORI SEGMENTASI PASAR INDUSTRI
DAN VARIABEL YANG DIPILIH
TAHAP I.
MENETAPKAN SEGMENTASI MAKRO;
pasar pemakai akhir, lokasi geografis, banyaknya langganan.
TAHAP II
MENETAPKAN SEGMENTASI MIKRO ;
Sikap Terhadap Penjual, Ciri-ciri Kepribadian, Kualitas produk,
Pelanggan.
PERSYARATAN SIGMENTASI YANG EFEKTIF
1.
2.
3.
4.
DAPAT DIUKUR ( Measurability)
DAPAT DICAPAI ( Ascesiibility)
CUKUP BESAR ATAU CUKUP MENGUNTUNGKAN ( Substantiability)
DAPAT DILAKSANAKAN ( Actionability)
MANFAAT SEGMENTASI PASAR :
1. PARA PENJUAL AKAN BERADA PADA POSISI YG LEBIH BAIK
UNTUK MEMILIH KESEMPATAN-KESEMPATAN PEMASARAN
2. PENJUAL DAPAT MENGGUNAKAN PENGETAHUANNYA
TERHADAP RESPON PEMASARAN YG BERBEDA-BEDA
SEHINGGA DAPAT MENGALOKASIKAN ANGGARANNYA
SECARA LEBIH TEPAT PADA BERBAGAI SEGMEN.
3. PENJUAL DAPAT MENGATUR PRODUK LEBIH BAIK DAN DAYA
TARIK PEMASARANNYA.
II. PENETAPAN SASARAN PASAR
( MARKET TARGETING )
• Proses penyeleksian produk atau pelayanan terbaik
sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik
guna mencapai keberhasilan perusahaan
• Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai
segmen yang ada
• Mencatat hasil penjualan tahunan yang lalu dan
memikirkan ntuk tahun yang akan datang.
LANGKAH-LANGKANYA :
Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar :
1. Pertumbuhan dan Besarnya Segmen;
Langkah pertama : Mengetahui besarnya segmen yang potensial
dan karakteristik-karakteristik pertumbuhannya
Langkah kedua : menetapkan profitabilitas masing-masing
segmen, memperkirakan gerak para pesaing yang akan menekan
profitabilitas perusahaan
2. Daya Tarik Struktural Segmen ;
Menurut Porter, ada 5 (lima) kekuatan yang menentukan daya
tarik jangka panjang intrisik suatu pasar, yaitu :
a. Peserta persaingan industri (industry competitors )
b. Pendatang baru potensial (potencial entrants )
c. Produk pengganti ( subtsitutes )
d. Pembeli ( buyers)
e. Pemasok ( suppliers )
3. Menyeleksi Segmen Pasar ;
Ada lima contoh (pola) dalammenyeleksi pasar sasaran, yaitu :
1. Konsentrasi pada pasar tunggal ( single segment concentration)
perusahaan hanya mengkonsentrasikan pada satu segmen dari
sekian banyak segmen
Contoh : Mercedes Benz mengkonsentrasikan hanya kepasar
mobil mewah.
2. Spesialisasi Selektif (selective specialization)
Perusahaan memilih sejumlah segmen dari sekian banyak
segmen, yang sesuai dengan tujuan dan sumber dayayang
dimiliki perusahaan jadi perusahaan tidak hanya bertumpu pada
satu segmen
3. Spesialisasi Pasar ( market specialization )
Perusahaan menyediakan berbagai macam produk untuk satu
kelompok pasar saja.
Misalnya, perusahaan memproduksi aneka ragam jenis buku
pelajaran bagi para mahasiswa, Jadi, pasar sasaran perusahaan
hanya menerbitkan buku pelajaran bagi mahasiswa saja
4. Spesialisasi Produk ( product specialization );
Perusahaan mengkonsentrasikan pada satu produk tertentu yang
dibutuhkan oleh berbagai kelompok segmen
Jadi perusahaan tidak membuat produk lain, bagi aneka ragam
kelompok segmen tersebut.
Tujuannya untuk menghindari risiko terlalu besar.
5. Pelipatan Pasar Secara Penuh ( full market coverage )
Perusahaan menyediakan semua produk untuk semua kelompok
segmen (pelanggan)
Perusahaan besar dapat menggunakan tiga cara, yaitu:
a. Pemasaran serba-sama ( perusahan menyediakan satu
macam jenis produk untuk semua kelompok/segmen
b. Pemasaran dengan aneka ragam (differentiated marketing)
perusahaan merancang dan memproduksi bermacam-macam
produk untuk beberapa segmen
misal : coca-cola membuat produk minuman dengan berbagai
rasa seperti Fanta dan Sprite
c. Pemasaran Terpusat (concentrated marketing)
FAKTOR –FAKTOR PERTIMBANGAN DALAM
MEMILIH STRATEGI PEMASARAN
1. Sumber Daya Perusahaan (Company Resources )
Jika sumber daya perusahaan terbatas lebih baik menggunakan pemasaran
terpusat.
2. Homogenitas Produk ( Product Homogent)
Untuk produk rancangan menggunakan pemasaran serba aneka atau terpusat
(mobil), sedangkan untuk produk homogen memasarkan dengan cara serba
aneka
3. Tahap Produk dalam Dur Hidup ( Product Life Cycle )
Pada tahap perkenalan produk baru difokuskan pada satu jenis/versi saja
pada pemasaran serba aneka atau terpusat. Sedangkan pada tahap Jenuh
strategi deferensiasi lebih tepat.
4. Homogenitas Pasar ( Market Homogenity )
Kalau sifat pembeli (selera) sama dan pembelian dalam jumlah yang sama,
maka lebih baik mempergunakan strategi serba aneka
5. Strategi Pemasaran yang dilakukan Pesaing ( Competitor
Marketing Strategies)
Tergantung pada strategi yang digunakan pesaing
III.
PENEMPATAN PRODUK
( PRODUCT POSITIONING )
“Tindakan Merancang Produk dan Bauran Pemasaran
agar Memberikan Kesan Tertentu di hati Konsumen”
Ada 6 alternatif :
Strategi Dasar Penempatan Produk
1.Berdasarkan Penampilan Produk
2.Berdasarkan Manfaat Produk
3.Berdasarkan Kesempatan khusus
4.Berdasarkan Katagori Pemakai
5.Melawan Produk Lain
6.Pemisah Diri dari Kelas Produk
SEGMENTASI PASAR DI INDONESIA :
ASUMSI :
 Konsumen Indonesia sudah kritis, tetapi masih saja amat terpengaruh oleh
Periklanan yang emosional, lebih-lebih konsumen yang elit
 Pengelomokan Pasar (segmentation) di Indonesia sudah berubah menjadi
Semakin complicated, sehingga segmentasi tidak bisa hanya berdasarkan
geografis, demografis ataupun fisiografis, Tetapi sudah lebih cenderung
dilakukan berdasarkan prilaku dan sikap
 Antara prilaku dan sikap konsumen di Indonesia sangat erat pegaruhnya
terhadap keputusan membelinya. Contoh : Cukup banyak generasi muda
Indonesia bersikap negatif terhadap minuman keras. Tetapi pada
kenyataannya masih banyak generasi muda Indonesia merasa dirinya tidak
jantan jika disuguhi minuman tersebut, dan menolaknya.
 Akibatnya para pengusaha Indonesia lebih cenderung menggunakan
periklanan yang berbentuk emosional, dari pada rasional dan moral . Yang
sangat ironis sekali adalah telah membudaya pada konsumen Indonesia,
terhadap makanan ( ingat keberhasilan Mc Donald Chicken) di Indonesia,
telah menyisihkan makanan-makanan khas Indonesia, terutama di kota-kota
besar.