bab ii tinjauan pustaka

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
2.1.1 Pengertian Manajemen
Manajemen berasal dari kata to manage yang berarti mengatur (mengelola). Manajemen
termasuk kelompok ilmu sosial. Manajemen adalah bidang yang sangat penting untuk dipelajari dan
dikembangkan karena:
1. Tidak ada perusahaan atau organisasi yang berhasil baik tanpa menerapkan manajemen secara baik.
2. Manajemen menetapkan tujuan dan memanfaatkan sumber daya manusia dan sumber-sumber
lainnya secara efektif dan efisien.
3. Manajemen mengakibatkan pencapaian tujuan atau hasil yang teratur.
4. Manajemen diperlukan untuk kemajuan dan pertumbuhan.
5. Manajemen merupakan suatu pedoman pikiran dan tindakan
Jadi pengertian manajemen menurut Irma Nilasari dan Sri Wiludjeng (2005;40) dalam buku
Pengantar Bisnis, menyatakan bahwa :
“Manajemen merupakan proses yang khas, yang terdiri atas kegiatan-kegiatan perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan, pengkoordinasian, dan pengendalian yang dilakukan untuk
menentukan serta mencapai sasaran-sasaran melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber
daya lainnya .”
Sedangkan definisi Manajemen menurut Draft (2002;8) :
“Pencapaian sasaran organisasi dengan cara yang efektif
dan efisien melalui perencanaan,
pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian sumber daya organisasi”
Menurut Manullang dalam bukunya Dasar-Dasar Manajemen (2004;5) manajemen didefinisikan
sebagai berikut :
“Manajemen adalah seni ilmu perencanaan, pengorganisasian, penyusunan, pengarahan, dan
pengawasan untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan.”
Dari pengertian-pengertian Manajemen diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
Manajemen adalah suatu aktifitas yang khas yang terdiri dari kegiatan-kegiatan perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan, pengkoordinasian, dan pengendalian yang dilakukan secara efektif dan
efisien agar tercapainya sasaran organisasi.
2.1.2
Pengertian Pemasaran
Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting, karena
pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan, melakukan perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan
dalam memperoleh laba. Selain itu bagi suatu perusahaan, aktivitas pemasaran mempunyai peranan
yang sangat penting, karena aktivitas pemasaran diarahkan untuk menciptakan perputaran yang
memungkinkan perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup. Aktifitas pemasaran
dilakukan untuk pencapaian tujuan perusahaan yang sesuai dengan harapan. Pemasaran berusaha
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana
memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuan
yang terkait dengan kepentingan perusahaan.
Pengertian marketing oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam penyajian dan
penekanannya, tetepi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu
dengan yang lainnya. Berikut ini beberapa definisi mengenai pemasaran yang dikutip dari beberapa ahli :
Di bawah ini terdapat beberapa pengertian mengenai pemasaran.
Menurut Swastha (2003;8) pemasaran didefinisikan sebagai berikut :
“Pemasaran adalah system dari keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan para pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
Sedangkan menurut Kotler (2005;9) pengertian Pemasaran adalah :
“ Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.”
Dari definisi-definisi diatas, dapat ditarik kesimulan bahwa Pemasaran merupakan suatu
aktivitas manusia dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan dalam pemenuhan kelangsungan
hidupnya melalui proses pertukaran, dimana dalam pemasaran ini kegiatan bisnis dirancang untuk
mendistribusikan barang-barang ke konsumen untuk mencapai tujuan atau sasaran organisasi.
2.1.3
Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran memegang peranan yang sangat penting dalam perusahaan, karena
manajemen pemasaran mengatur dan mengelola semua kegiatan pemasaran, hal ini dimaksudkan agar
system pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan berjalan sesuai dengan fungsi yang ditetapkan oleh
manajemen. Selain itu peranan manajemen pemasaran di dalam suatu perusahaan adalah mengatur
tinggi rendahnya volume penjualan yang tergantung dan ditentukan oleh fungsi pemasaran efektif
didalam suatu perusahaan. Manajemen Pemasaran akan berlangsung secara efektif bila sekurangkurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran dan sarana untuk memperoleh tanggapan yang
diharapkan dari pihak lain pada suatu pertukaran yang potensial.
Manajemen pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran
penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran
yang saling menguntungkan, baik itu bagi konsumen maupun bagi perusahaan.
Pengertian Manajemen Pemasaran menurut Kotler (2005;9) adalah:
“Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,
promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan petukaran yang memenuhi
sasaran-sasaran individu dan organisasi”.
Sedangkan menurut Schulz yang dikutip Alma dalam bukunya “Manajemen Pemasaran dan
Pemasaran Jasa” (2005;130) mendefinisikan Manajemen Pemasaran adalah sebagai berikut :
“Manajemen Pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan
pemasaran perusahaan ataupun bagian pemasaran.”
Dari pengertian diatas dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu proses
yang dimulai dari proses perencanaan, pengarahan, pengendalia produk dan jasa, penetapan harga,
distribusi dan promosinya sesuai dengan tujuan membantu organisasi dalammencapai sasarannya.
2.1.4
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran terdiri dari segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan akan produk dan jasa yang dihasilkan. Bauran pemasaran merupakan
konsep utama dalam pemasaran modern.
Pengertian Bauran Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2006;19) dalam bukunya Marketing
Management :
“Marketing Mix is the set of marketing tools that the firm uses to pursue it’s marketing objectives in
the target market.”
Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2004;78) dalam bukunya Manajemen Pemasaran
Modern mengemukakan bahwa :
“Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi
dan system distribusi.”
Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan suatu perangkat
yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan menentukan tingkat
keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar
sasaran. Bauran Pemasaran tersebut terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan
untuk mempengaruhi permintaan akan produknya yag terdiri dari empat variable, yaitu :
1. Product (Produk)
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar
sasaran. Produk yang dijual ke pasar harus cocok dengan keputusan pemasaran lainnya, produksi, dan
sumber-sumber keuangan, tetapi yang paling pokok harus ada permintaan pasar yang cukup bagi
produk.
Menurut Kotler dan Keller dalam buku Manajemen Pemasaran (2007;4) mendefinisikan
produk, sebagai berikut:
“Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan”
Dari pengertian di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa produk adalah sesuatu yang
dihasilkan oleh perusahaan baik berupa barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
masyarakat (konsumen). Kebijakan dan prosedur yang berkaitan dengan produk, misalnya jenis produk
yang akan dijual seperti kualitas, desain, kemasan dan lain sebagainya serta pelayanan yang akan dijual
bersama produk.
2. Price (Harga)
Harga merupakan nilai pertukaran dari suatu produk, sehingga perusahaan harus dapat
menentukan nilai produk yang dihasilkannya. Dengan demikian diharapkan harga yang ditetapkan oleh
perusahaan dapat memberikan pendapatan dan keuntungan yang maksimum sesuai dengan yang
diharapkan.
Sedangkan pengertian Price (harga) Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya Strategi
Pemasaran (2008;151) adalah :
“Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang
ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa.”
Dalam menetapkan harga, perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan di pasar
sasaran dan biaya keseluruhan bauran pemasaran. Dan juga harus memperkirakan reaksi pelanggan
terhadap berbagai harga yang mungkin. Disamping itu juga harus diketahui praktek-praktek yang lazim
dalam hal-hal yang menyangkut harga, seperti mark up, potongan harga, dan syarat-syarat penjualan
lainnya yang akan mempengaruhi kebijakan mengenai harga yang akan ditetapkan untuk setiap produk
yang ditawarkan kepada masyarakat.
3. Place (Tempat/Saluran Distribusi)
Saluran distribusi atau tempat berkaitan dengan semua keputusan yang diambil dalam rangka
menyampaikan produk yang tepat ke tempat (place) pasar sasaran berada.
Menurut Fandy Tjiptono dalam buku Strategi Pemasaran (2008;185) definisi saluran distribusi
adalah :
“Saluran Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan).”
Menurut Buchari Alma dalam buku Manajemen Pemasaran & Pemasaran Jasa (2007;49)
Tingkat saluran distribusi atau tipe saluran pemasaran, pada dasarnya ada dua macam yaitu :
a. Saluran Langsung (Direct Distribution)/ Zero Level Chanel
Produsen menjual langsung produknya kepada konsumen
Ada 3 cara :
-
Penjual dari rumah ke rumah
-
Lewat pos
-
Lewat toko-toko perusahaan
b. Saluran Tidak Langsung
Penjual menjual barangnya dengan menggunakan perantara
Disamping itu tingkat layanan distribusi fisik dan keputusan-keputusan mengenai logistik
(transportasi dan penyimpanan) terkait dengan keputusan-keputusan mengenai tempai (place) dan
komponen-komponen bauran pemasaran yang lain.
4. Promotion (Promosi)
P yang terakhir adalah promotion (promosi), hal ini menyangkut upaya-upaya memberitahu
pasar sasaran tentang produk yang tepat. Promosi meliputi penjualan tatap muka (Personal Selling),
Penjualan Masal (Mass Selling), dan Promosi Penjualan (Sales Promotion). Tugas manajer adalah
menentukan metode-metode ini sehingga diperoleh metode yang tepat bagi perusahaan.
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001;145) :
“Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka
atau memperoleh suatu respon.”
Promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk
memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk ada 5 cara/metode promosi, yaitu:
1. Penjualan tatap muka (Personal Selling)
2. Periklanan (Advertising)
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
4. Publisitas (Publicity)
5. Hubungan masyarakat (Public relation)
Perencanaan dan pelaksanaan promosi tidak dapat berdiri sendiri dari rencana strategi
pemasaran, akan tetapi harus di padukan dengan ke-3 unsur marketing mix yang lain (Product, Price,
dan place)
Penting untuk di tekankan bahwa pemilihan pasar sasaran dan pengembangan bauran
pemasaran saling berkaitan. Kedua komponen strategi pemasaran ini harus di putuskan secara bersamasama. Strategi inilah yang harus dievaluasi berdasarkan sasaran perusahaan bukan alternatif pasar saran
atau alternatif bauran pemasaran.
Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa selain dari produk, price, place, dan promosi,
untuk bauran pemasaran jasa memerlukan 3P lainnya yaitu Orang (People), Sarana fisik (Physical
Evidence), Proses (Process) agar dalam pelaksanaan bauran pemasaran jasa dapat terlaksana dengan
baik sesuai dengan tujuan perusahaan jasa untuk memberikan pelayanan yang dapat memuaskan
konsumen.
5. Orang (People)
Dalam pemasaran orang terbagi menjadi dua bagian, yaitu:
•
Services Personal, yaitu: orang-orang yang menyelenggarakan produksi dan operasional di
perusahaan, yaitu penyalur, pemasok dan produsen.
•
Customer adalah mereka yang pernah menggunakan jasa suatu perusahaan, dapat membentuk
dan mempengaruhi persepsi pelanggan lainnya mengenai perusahaan tersebut karena itu
perusahaan perlu memperhatikan kualitas pelayanan terhadap pelanggan dan menjaga
hubungan baik dengan mereka.
6. Sarana fisik (Physical Evidence)
Sarana fisik menyangkut segi fisik yang dapat menciptakan suatu environment dan atmosphere
yang mendukung terjadinya pembelian dan juga membangun terjadinya image tentang jasa yang
ditawarkan perusahaan dalam benak konsumen.
7. Proses (Process)
Proses penjualan dan penyediaan jasa merupakan peranan penting karena dapat
mempengaruhi penelitian pelanggan terhadap kualitas perusahaan. Bila proses ini dilakukan secara
tepat, maka pelanggan akan merasa puas dan mempunyai penilaian yang baik terhadap perusahaan.
2.2
Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan,
memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk
membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus
dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai
keberhasilan dalam penjualan. Berikut adalah pengertian promosi menurut beberapa ahli:
Menurut George E. Belch dan Michael A. Belch (2004:16) promosi didefinisikan sebagai berikut :
“Promotion has been defined as the condition of all sellemess of information and persuasion in order
to sell goods and services or promote an idea.”
Menurut Bearden, Ingram, LaForge (2004:375) promosi didefinisikan sebagai berikut :
“Marketing communications, some times reffered to as promotion, involve marketer-initiated
techniques directed to target audiences in an attempt attitudes and behaviors.”
Dari definisi-definisi diatas, dapat ditarik kesimulan bahwa Promosi adalah suatu kondisi yang
melibatkan perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya dengan menggunakan informasi dan
dorongan yang bertujuan untuk mempengaruhi prilaku dan tindakan konsumen. Teknik ini ditujukan
pada konsumen yang menjadi sasaran pemasaran perusahaan.
2.2.1
Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk
yang sama agar hasil dari kegiatan promosi yang dilakukan dapat memberi hasil yang maksimal.
Definisi bauran promosi menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong dalam bukunya PrinsipPrinsip Pemasaran (2008;116) sebagai berikut :
”Promotion is a specific blend of advertising, sales promotion, public relations, personal selling and
direct marketing tool that allows companies to communicate in a persuasive customer value and build
customer relationships."
Menurut Kotler-Keller yang dialihbahasakan oleh Benyamin Molan dalam bukunya Manajemen
Pemasaran (2008;244) definisi bauran promosi diuraikan sebagai berikut:
“Mix Promotion is the means used by companies in an effort to inform, persuade, and remind
consumers directly or indirectly about the products they sell”.
Jadi dapat disimpulkan bahwa bauran promosi merupakan kombinasi dari alat-alat promosi
yaitu periklanan (Advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), promosi penjualan (Sales Promotion),
dan alat promosi yang dirancang untuk menginformasikan dan membujuk pelanggan untuk membeli
produk perusahaan.
2.2.2
Fungsi Promosi
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus
diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang
dan jasa.
2.
yang
Menciptakan
sudah
berikutnya
berikutnya
diberikan
atau
ini
dan
menumbuhkan
oleh
seseorang
mungkin
berhenti.
adalah
timbulnya
rasa
interest
pada
mungkin
Yang
tertarik
diri
akan
calon
dilanjutkan
dimaksudkan
dan
rasa
pembeli.
tertarik
Perhatian
pada
dengan
ini
yang
tahap
tahap
akan
menjadi fungsi utama promosi.
3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang
ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada
sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara
pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu
keputusan untuk membeli.
2.2.2
Tujuan Promosi
1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru,
mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan harga,
menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang
salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan.
2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima oleh
pembeli sehingga pembeli mau untuk menggunakan produk yang ditawarkan.
3.
masa,
Mengingatkan,
mempertahankan
maksudnya
agar
kesadaran
produk
akan
tetap
produk
diingat
pembeli
sepanjang
yang
paling
mendapat
perhatian. Seteiah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan kepuasan yang
tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi
dengan produk yang dikonsumsinya.
Ada
enam
hal
yang
dapat
menjelaskan
komunikasi
tersebut
yaitu:
a. Kesadaran (Awareness)
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas komunikator
adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus mengenalkan produk ke audiens.
b. Pengetahuan (Knowledge)
Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan
dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
c. Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh audiens, sehingga
audiens dapat menyukai produk tersebut.
d. Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih produk itu
dibanding produk lain.
e. Keyakinan (Conviction)
Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.
Ada 5 tujuan utama strategi promosi produk yang harus anda ketahui. Semuanya
bertujuan untuk memberikan penawaran menarik kepada konsumen.
1.
Meningkatkan Volume
Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan tujuan jangka
pendek. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang
atau untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan
produknya.
Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli datang membeli produk anda.
Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang
dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.
Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring pembeli
marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di hati mereka.
2.
Meningkatkan Pembeli Coba-Coba
Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda datang untuk
menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah orang yang tidak pernah
menggunakan produk atau jasa anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis
dari pesaing anda.
Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar sebelum tahu bahwa
mereka menyukai produk atau jasa anda. Dan poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber
utama untuk meningkatkan volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya bisa anda
lakukan dengan cara:
•
Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon pembeli dapat mencoba
produk atau jasa anda.
•
Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak superior dibandingkan
produk sejenis.
•
Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara memberikan angsuran
pembelian tanpa bunga, tentunya dengan memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.
3.
Meningkatkan Pembelian Ulang
Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa digunakan
untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah besar. Promosi pembelian
kembali juga bisa anda gunakan untuk “menganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat
pelanggan anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan cara-cara
efektif seperti :
4.
•
Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya.
•
Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”.
•
Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”
Meningkatkan Loyalitas
Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti pemberian diskon
langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang
kepada konsumen. Contohnya adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu.
Bagi siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di
dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang anda berikan secara khusus.
5.
Memperluas Kegunaan
Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang, anda harus segera
memperluas kegunaan produk atau jasa anda. Contohnya seperti seorang tukang taksi. Dia
berusaha memperluas kegunaan taksi. Dia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar
penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah.
Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata keliling objek wisata di
Jogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint promotion dengan perusahaan
lainnya.
Kalau yang satu ini sering disebut daya ungkit bisnis atau leverage. Contohnya adalah pemberian
kupon dari agen travel perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram.
2.3
Personal Selling
Salah satu unsur dari bauran promosi adalah Penjualan tatap muka (Personal Selling), yang
merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui
keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen.
Menurut Saladin (2003:139) mengemukakan pengertian personal selling sebagai berikut:
“Personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan”.
2.3.1
Fungsi Penjualan Tatap Muka
Fungsi penting penjualan tatap muka (personal selling) menurut Saladin (2006:181), yaitu:
a. Meningkatkan posisi persediaan barang.
b. Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk baru.
c. Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk.
2.3.2
Ciri-Ciri Penjualan Tatap Muka
Ciri-ciri personal selling (penjualan tatap muka) menurut Saladin (2003:147), antara lain:
1. Tatap Muka Pribadi
Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak
atau lebih.
2. Pemupukan Hubungan
Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai
kepada hubungan persahabatan yang erat.
3. Tanggapan
Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan member tanggapan, sekalipun tanggapannya
hanya merupakan ucapan terima kasih.
2.3.3
Jenis-Jenis Penjualan Tatap Muka
Menurut Saladin (2003:141) personal selling (penjualan tatap muka), terdiri dari:
a. Tenaga penjual intern, bertugas di kantor dengan cara menggunakan telepon dan menerima
tamu calon pembeli.
b.Tenaga penjual lapangan, yang berkeliling mengunjungi pembeli.
Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjualan, makelar yang dibayar
berdasarkan komisi sesuai dengan jumlah penjualan mereka.
2.4
Konsep Penjualan
Pengertian konsep penjualan menurut Jobber (2006):
“Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk
perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala
besar.”
Kesimpulan dari definisi diatas adalah bahwa Konsep Penjualan adalah suatu proses yang saling
terkait antara penjualan dan promosi dengan keberhasilan penjualan perusahaan untuk mencapai
tujuan.
Konsep penjualan adalah dasar pemikiran bagaimana cara aktifitas penjualan dapat
dilaksanakan berdasarkan suatu cara yang tepat untuk dapat membuat konsumen membeli barang dan
jasa yang kita tawarkan.
2.4.1
Ciri-ciri penjualan (Force one, 2006)
1. Push/ mendorong/ penyebaran.
2. Ditargetkan kepada pedagang/ salesman.
3. Lebih mengandalkan harga dan distribusi.
4. Berdampak jangka pendek dan menengah 1-6 bulan.
5. Berkepentingan menambah jumlah pelanggan terdaftar.
6. Rasio pelanggan aktif/ inti bertambah.
7. Frekwensi transaksi/ Repeat order meningkat.
8. Unit volume karton transaksi naik/ bulan produktivitas outlet.
Gambar 2.1 Pemegang Kepentingan dalam Penjualan
Pegawai toko/
pemberi pengaruh
PEMBELI
Penjual perbasis
customer & area
Pesaing utama
PESAING
TITIK PEMICU
PENJUALAN
PENJUAL
Penjual perbasis
produk & area
Pesaing sekunder
Pegawai toko
Pemilik toko/
pengambil
keputusan
PEMAKAI
Pemilik toko/
pengambil
keputusan
Keterangan Gambar 2.1
Yang memegang kepentingan dalam penjualan adalah pembeli, pesaing, penjual dan pemakai.
2.4.2
Tipe-tipe penjualan (Jobber, 2006)
Gambar 2.2
The Selling
Function
Order-takes
Order-creators
Order-gettes
Front-line Sales
people
Inside
ordertakers
Outside
ordertakers
Delivery
sales people
Mission any
people
New
business
people
Sales support Sales
people
Coustumer
sales people
Organization
al sales
people
Merchandise
Technical
support
sales people
Keterangan Gambar 2.2
Fungsi penjualan dibagi atas tiga macam yaitu: pengambilan pesanan, membuat pesanan,
pesanan siap dipasarkan.
2.4.3 Aktivitas penjualan meliputi:
a. Mencari pembeli.
b. Mendorong timbulnya permintaan.
c. Member informasi.
d. Merundingkan harga dan syarat-syarat penjualan.
e. Memindahkan hak milik.
a.
Tiga Prinsip Dasar Penjualan (Forsyth, 2006)
a. Analisis dimana anda sekarang berada.
b. Rencanakan dan pusatkan perhatian pada realitas dan hal yang dapat dilaksanakan.
c. Rencana ini harus dinilai apa kemajuannya sudah benar.
b.
Tahap-tahap Penjualan
a. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan ini dilakukan untuk mempersiapkan pengertian tentang barang yang dijualnya. Selain
itu mereka juga lebid dahulu mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan perilaku dalam
segmen pasar yang dituju.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Penentuan calon pembeli beserta karakteristiknya.
c. Pendekatan pendahuluan
Mereka harus mengetahui produk dan bagaimana pembeli dapat tertarik dengan produknya.
d. Melakukan penjualan
Penjualan dilakukan dimulai dari suatu usaha untuk memikat calon pembeli. Jika minat pembeli
dapat diikuti maka penjual dapat mengarahkan penjualan.
e. Pelayanan purna jual
Pelayanan yang dilakukan setelah pembelian barang yaitu pemberian garansi, penghantaran
barang kerumah tanpa ongkos kirim.
c.
Kemampuan dalam menjual yaitu:
•
Keterampilan teknis:
•
Karakter produk.
•
Keuntungan produk.
•
Penempatan produk.
•
Persaingan produk.
•
Rencana penjualan.
•
Perencanaan rute.
•
Rencana penjualan harian.
•
Manajemen waktu dan wilayah.
•
Penagihan dari wiraniaga.
•
Pembuatan faktur.
•
Hasil laporan.
•
Target penjualan.
•
Persediaan barang.
•
Promosi penjualan.
•
Mampu mengatasi complain dari pelanggan.
•
•
Kemampuan diri:
•
Presentasi tentang produk.
•
Kemampuan berkomunikasi.
•
Kemampuan berbahasa tubuh.
•
Kemampuan membawa diri di hadapan pelanggan.
•
Kemampuan menjalin hubungan baik dengan rekan kerja.
•
Dapat mengidentifikasi masalah.
•
Mempu bernegosiasi penjualan.
•
Kemampuan tawar menawar dengan pelanggan.
•
Pola berfikir.
•
Pembuatan keputusan.
•
Pemecahan masalah.
•
Kemampuan menyelesaikan konflik.
•
Pembangunan tim kerja yang baik.
Keterampilan menjual
Menjual adalah bagian dari aktivitas perusahaan yang membutuhkan suatu keterampilan.
Menjual lebih mengacu pada objek dari sebuah aktivitas atau kegiatan. Ada 5 tahap dalam
menjual:
Gambar 2.3: Proses Penjualan
Perencanaan
penjualan
Menggali
kebutuhan
Pemasaran
penjualan
Mengatasi
keberatan
Menutup
penjualan
Keterangan gambar 2.3:
Lebih mudah dibutuhkan kemahiran admisistrasi dan kecermatan yang tinggi dan lebih sulit dibutuhkan
kedisiplinan yang tinggi.
Gambar 2.4 Kompetensi Dasar Menjual
Salesmanship (daya
jual)
Knoeledge
(pengetahuan)
Profesianal
sales force
Attitude
(perilaku)
Selling skills
(keterampilan
menjual)
Skills
(keterampilan)
Keterangan gambar 2.4: menjual merupakan sebuah prosesmulti kompleks dan untuk keberhasilan
menjual dibutuhkan salesmanship dan skills tinggi sebagai langkah dasar awal yang lainnya mengikuti
saja untuk tercapai professional sales force.
•
Teknik menjual
Di dalam menjual barang atau jasa diperlukan strategi penjualan yang ditujukan untuk
menyesuaikan cara menghadapi konsumen yang dihadapi dengan cara yang sama, karena untuk
menentukan pendekatan menjual tersebut dibutuhkan penyesuaian yang didasarkan pada:
•
Saluran pasar.
•
Segmen pelanggan.
•
Tingkat kepentingan pelanggan.
•
Dimatrikan antara saluran pasar, dengan segmen pelanggan dan juga kepentingan
pelanggan.
Dari penyesuaian tersebut dapat dibagi 4 pendekatan strategi menjual dan tipe-tipe penjual
yaitu:
•
Teknik penjual hit and run.
•
Teknik penjual professional.
•
Teknik penjual konsultan.
•
Teknik penjual eksperential.
Di dalam prakteknya, wiraniaga seringkali melakukan empat langkah dalm melakukan
penjualan (force one, 2006):
1. Pernyataan pembuka (opening statmrnt)
Merupakan langkah yang sangat penting untuk menuntun anda ke langkah berikutnya yaitu
mengali kebutuhan.
2. Menggali kebutuhan (probing for needs)
Ada 2 tipe yang mengali kebutuhan, yaitu:
a. Terbuka
•
Dijawab lebih dari sekedar ya atau tidak.
•
Sengat berguna untuk mengetahui apa yang dirasakan pelanggan.
•
Menggairahkan pecakapan.
b. Tertutup
•
Biasanya dijawab atau meminta informasi spesifik.
•
Membatasi responden prospek.
•
Dapat menghambat prospek mungkin akan di manipulasi.
3. Presentasi penjualan yaitu:
•
Memperkenalkan nama produk.
•
Memperkenalkan nama produk.
•
Menggali pengetahuan pelanggan atas produk yang ditawarkan.
•
Mempresentasikan fitur serta keuntungan yang sesuai dengan kebutuhan prospek yang
terungkap.
4. Penutupan penjualan.
Ada dua metode dalam melakukan penutupan penjualan, yaitu:
•
Metode langsung
Merupakan metode cara penjualan yang lebih disukai, dimana metode ini langsung pada
sasaran menyebabkan prospek membuat komitmen dan membuat pilihan pembeli.
•
Metode tidak langsung.
Merupakan asumsi pembelian-pembelian menanyakan apa, kapan, atau bagaimana
pembelian akan dilakukan.
2.5
Sales Force
Staf penjualan yang dipekerjakan oleh perusahaan untuk menjual barang atau jasa. Fungsi
mereka berfariasi mulai dari tugas-tugas pasif seperti mencatat pembelian ulang dari pelanggan dan
melakukan pengiriman sampai kepada melakukan penjualan perseorangan yang aktif untuk
mendapatkan bisnis tambahan baik dari pelanggan yang ada maupun baru (Force one, 2006).
Staf penjualan ini terdiri dari:
a.
Sales Representatif.
Adalah staf penjualan yang mengunjungi grosir, pengecer serta pelanggan akhir dengan
melakukan tatap muka dengan calon pembeli sebagai upaya penjualannya.
b.
Demonstrator Produk.
Adalah staf penjualan yang bertugas di toko, grosir maupun pengecer atau yang mengunjungi
pelanggan untuk memberikan kesempatan kepada calon pembeli untuk melihat cara kerja
produk atau untuk mencobanya.
c.
Manager Perusahaan.
Adalah staf penjualan yang bertanggung jawab dalam pengorganisasian dan pengontrolan
aktivitas dari staf penjual lapangan dan perekrutan, seleksi dan training bagi staf penjualan.