8 BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Teori

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Teori Tentang Slogan
2.1.1.1 Pengertian Slogan
Menurut Moeliono dalam Sartika (2007: 117) slogan adalah kalimat yang
menarik, mencolok dan mudah diingat untuk menyampaikan sesuatu. Slogan
dibuat untuk memberitahu, mengajak atau mempengaruhi pembacanya. Dari
pengertian para pakar diatas, dapat disimpulkan bahwa slogan adalah perkataan
atau kalimat yang menarik, mencolok yang dipakai sebagai ekspresi ide atau
tujuan yang mudah diingat untuk menyampaikan sesuatu sehingga orang yang
membaca slogan dapat mengetahui maksud penulisan sebuah slogan.
2.1.1.2 Tujuan Slogan
Tujuan dari slogan yaitu agar pembaca tahu, mengerti, tertarik atau
bertindak sesuai dengan pesan yang ditampilkan Nurhadi, dkk. Slogan juga dapat
berfungsi untuk pendidikan masyarakat, memacu semangat, cita-cita, iklan
komersil atau propaganda politik. Penggunaan slogan yang berhasil, terlihat dari
seberapa jauh masyarakat mengenal slogan tersebut.
2.1.1.3 Ciri-Ciri Bahasa Slogan
Menurut Hartistik, dalam Sartika (2007: 119). Ciri-ciri bahasa slogan
dapat dilihat dibawah ini:
1. Isinya singkat dan jelas
2. Kalimatnya pendek, menarik, dan mudah diingat
3. Menjelaskan visi, misi, dan tujuan.
8
2.1.2 Teori Tentang Harga
2.1.2.1 Pengertian Harga
Harga memiliki peranan yang sangat penting dalam mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli produk, sehingga sangat menentukan
keberhasilan pemasaran suatu produk. Pengertian harga menurut Kotler dan
Armstrong (2001: 439) adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk
atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat
karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Harga merupakan salah satu penentu pemilihan produk yang nantinya akan
berpengaruh terhadap minat pembelian. Bila suatu produk mengharuskan
konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar dibandingkan dengan manfaat
yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk tersebut memiliki nilai
negatif. Sebaliknya, apabila konsumen menganggap bahwa manfaat yang diterima
lebih besar, maka yang terjadi adalah produk tersebut memiliki nilai yang positif.
2.1.2.2 Penetapan Harga
Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kali ketika
perusahaan mengembangkan atau memperoleh suatu produk baru, ketika
perusahaan memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau daerah
baru, dan ketika perusahaan akan mengikuti lelang atas suatu kontrak kerja baru.
Prosedur enam langkah untuk menetapkan harga:
1. Memilih tujuan penetapan harga
2. Menentukan permintaan
9
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisis biaya, harga dan penawaran pesaing
5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir
2.1.2.3 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kepekaan Harga (Costumer Price
Sensitivity)
Langkah pertama dalam memperkirakan permintaan adalah memahami
faktor-faktor yang mempengaruhi kepekaan harga pembeli. Kotler (2003: 111)
mengidentifikasikan tujuh faktor:
1. Pengaruh nilai unik: pembeli kurang peka terhadap harga jika produk
tersebut lebih langka.
2. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti: pembeli semakin kurang peka
terhadap harga jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti.
3. Pengaruh perbandingan yang sulit: pembeli semakin kurang peka terhadap
harga jika mereka tidak dapat dengan mudah membandingkan kualitas
barang pengganti.
4. Pengaruh pengeluaran total: pembeli semakin kurang peka terhadap harga
jika
pengeluaran
tersebut
semakin
rendah
dibandingkan
total
pendapatannya.
5. Pengaruh manfaat akhir: pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika
pengeluaran tersebut semakin kecil dibandingkan biaya total produk
akhirnya.
6. Pengaruh biaya yang dibagi: pembeli semakin kurang peka terhadap harga
jika sebagian biaya ditanggung pihak lain.
10
7. Pengaruh investasi tertanam: pembeli semakin kurang peka terhadap harga
jika produk tersebut semakin digunakan bersama dengan produk yang
telah dibeli sebelumnya.
2.1.2.4 Pendekatan-Pendekatan Umum Dalam Penetapan Harga
Harga yang akan dibebankan oleh perusahaan pada produk dan
jasanyaakan berada pada kisaran mulai dari terlalu rendah untuk menciptakan laba
sampai terlalu tinggi untuk menimbulkan permintaan Kotler dan Amstrong (2001:
162). Tiga pendekatan yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk menetapkan
harga:
1. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya Metode penetapan harga yang paling
sederhana adalah penetapan harga biaya-plus (cost-plus pricing).
Penetapan harga biaya-plus memiliki pengertian menambahkan markup
standar pada biaya produk. Menambahkan markup standar memiliki
pengertian penetapan harga dengan menambahkan biaya pokok produk
dengan semua biaya operasional dan perolehan laba yang diinginkan.:
2. Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Metode penetapan harga berdasarkan
nilai memiliki pengertian menetapkan harga berdasarkan persepsi pembeli
atas nilai, bukannya atas biaya yang ditanggung oleh penjual. Ada aspek
psikologis terkait pada penetapan harga berdasarkan nilai, karena minat
konsumen akan produk atau jasa menjadi faktor yang harus diperhatikan
oleh perusahaan.
11
3. Penetapan
Harga
Berdasarkan
Pesaing
Metode
penetapan
harga
berdasarkan pesaing, memiliki pengertian bahwa perusahaan menetapkan
harga produknya dengan berpatokan pada harga yang ditawarkan oleh
pesaing produk sejenis. Dengan cara ini, peritel tidak akan segera
mengubah harga jualnya meskipun ada perubahan harga pokok produk
atau ada permintaan konsumen.
2.1.2.5 Implementasi Harga
1) Penetapan Harga secara customary dan variable
Cystomary pricing adalah harga yang tetap, tidak akan berubah untuk
periode tertentu.Variable pricing adalah harga yang ditetapkan secara variatif
sesuai dengan fluktuasi tingkat permintaan konsumen.
2) Penetapan Harga Ganjil (odd pricing)
Odd pricing adalah penetapan harga yang ganjil. Dasar dari penetapan
harga ganjil adalah bahwa secara psikologis para konsumen mudah tertarik
dengan harga yang dirasakan murah.
3) Leader Pricing
Penetapan harga dimana profit margin lebih rendah daripada tingkat yang
biasanya diraih. Leader pricing digunakan untuk menarik lebih banyak konsumen.
Penetapan harga yang lebih rendah karena profit margin yang ditekan
diberlakukan pada sebagian item sementara lainnya dijual dengan harga normal.
4) Penetapan Harga Paket
Penetapan harga paket adalah harga yang di diskon atau diberi nilai yang
lebih rendah bila konsumen membeli produk lebih dari satu item atau membeli
12
dalam jumlah banyak. Selain paket dalam bentuk jumlah itu, juga dapat
diterapkan paket dalam bentuk pasangan atau dalam bentuk kelompok.
5) Penetapan Harga Murah Setiap Hari
Penetapan harga murah setiap hari atau yang lebih sering disebut every day
low pricing (EDLP), ini merupakan salah satu jenis penetapan harga berdasarkan
nilai. EDLP biasanya terjadi pada tingkat eceran pengecer yang berpegang pada
pada kebijakan penetapan harga EDLP mengenakan harga yang murah terusmenerus dengan sedikit atau sama sekali tidak ada promosi harga dan penjualan
khusus.
2.1.2.6 Menanggapi Perubahan Harga Pesaing
Reaksi para peritel terhadap pesaing mereka yang mengadakan perubahan
harga cukup beragam. Reaksi tersebut diantaranya:
1. Mempertahankan Harga
Perusahaan mempertahankan harga dan margin labanya karena yakin
bahwa perusahaannya tidak akan kehilangan laba yang terlalu besar karena
harga diturunkan dan perusahaan meyakini tidak akan kehilangan banyak
pangsa pasarnya.
2. Mempertahankan Harga dan Menambah Nilai
Perusahaan
komunikasinya.
lebih
memilih
Perusahaan
meningkatkan
berpersepsi
lebih
produk,
murah
layanan
nila
dan
mereka
mempertahankan harga dan mengeluarkan uang untuk meningkatkan mutu dari
pada menurunkan harga dan bekerja dengan margin yang kecil.
13
3. Menurunkan Harga
Perusahaan menurunkan harga produknya untuk menyaingi harga yang
ditetapkan oleh pesaing. Perusahaan menurunkan harga
produknya
dikarenakan nilai produk turun karena volume meningkat,
perusahaan
berpersepsi bahwa mereka akan kehilangan pangsa pasar
bila tidak
menurunkan harga karena pasar peka terhadap harga, dan sulitnya membangun
kembali pangsa pasar yang telah hilang.
4. Menaikan Harga dan Meningkatkan Mutu
Perusahaan menaikan harga produk disertai dengan peningkatan mutu
produk dan memperkenalkan merek-merek baru untuk menyaingi produk
pesaing.
5. Meluncurkan Lini Penyerang Harga Murah
Perusahaan mungkin menambahkan barang yang herganya lebih murah ke
lini tersebut atau menciptakan lini terpisah berharga murah.
2.1.3
Teori Tentang Kualitas Produk
2.1.3.1 Konsep Produk
Konsep produk adalah saah satu konsep bisnis tertua. Konsep produk
berpendapat bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara
luas dan murah. Para menajer perusahaan yang berorientasi produk berkonsentrasi
untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi secara
masal. Mereka mengasumsikan bahwa konsumen terutama tertarik pada
ketersediaan produk dan harga yang rendah. Orientasi itu dapat sangat cocok di
14
negara-negara berkembang dimana konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan
produk daripada fiturnya. Orientasi itu juga berguna ketika perusahaan ingin
memperluas pasar.
Perusahaan-perusahaan lain dipandu oleh konsep produk yang berpendapat
bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang menawarkan fitur yang
paling bermutu, berkinerja atau inovatif. Para manajer organisasi memusatkan
perhatian untuk menghasilkan produk yang unggul dan senantiasa memperbaiki
mutunya dari waktu ke waktu. Mereka mengasumsikan bahwa para pembeli
mengagumi produk yang dibuat dengan baik serta dapat menilai mutu dan kinerja.
2.1.3.2 Kualitas Produk
Saat ini semua produsen memahami begitu pentingnya peranan dan arti
kualitas produk yang unggul untuk memenuhi harapan pelanggan pada semua
aspek produk yang dijual ke pasar. Para petinggi/manajemen puncak perusahaan
juga umumya semakin menyadari dan mempercayai adanya hubungan langsung
antara kualitas produk terhadap customer satisfaction (kepuasan pelanggan) yang
pada akhirnya akan meningkatkan raihan pangsa pasar (market share) di pasar
sasaran. Keberadaan kepuasan pelanggan pada perusahaan merupakan sebuah
variabel yang sangat penting dan menentukan keberhasilan sutu perusahaan. Salah
satu tolak ukurnya adalah kualitas. Namun yang menjadi pertanyaan besar adalah
kualitas seperti apa yang sesunguhnya diinginkan oleh konsumen. Menyangkut
apa saja, dan apa parameternya. Bukankah produk dengan reliability dan performa
tinggi sudah cukup memuaskan konsumen.Banyak lembaga konsultan ternama
mempublikasikan hasil penelitiaanya dengan sinyal yang sangat jelas bahwa
15
customer satisfaction dengan indeks kepuasan tinggi mengalami peningkatan
pertumbuhan penjualan dalam periode tertentu. Sebaliknya produk dengan level
indeks kepuasan rendah, pertumbuhan penjualannya cenderung minus. Tren
volume penjualan yang terus menurun adalah awal kehancuran dan telah dialami
banyak perusahaan. Temuan ini tentu sangat mengagetkan dan menjadi tantangan
besar khusunya para jajaran manajemen puncak. Merancang dan mengembangkan
produk dengan fokus pada keinginan dan kepuasan pelanggan nampaknya sesuatu
yang tidak dapat ditawar-tawar lagi.
Menurut Kotler (2003: 162) arti kata kualitas dalam The American Society
for Quality Control diartikan sebagai totalitas fitur dan karakteristik produk atau
jasa yang memiliki kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan
maupun implisit. Hal ini berarti fitur produk yang ditawarkan juga menentukan
mutu yang akan mempengaruhi kepuasan konsumen. Produsen dikatakan telah
menyampaikan mutu jika produk atau yang ditawarkannya sesuai atau melampaui
ekspektasi pelanggan.
Sementara dalam mendifinisikan kualitas produk para ahli dalam
manajemen
mutu
terpadu
(total
quality
management)
mengungkapkan
pengertiannya yang saling berbeda pendapat tetapi dari perbedaan tersebut
sebenarnya memiliki tujuan yang sama, adapun beberapa definisi yang
dikemukakan diantaranya adalah:
Pengertian kualitas produk menurut Taufik, (2005: 40), kualitas produk
adalah kecocokan penggunaan produk (fitness for use) untuk memenuhi
16
kebutuhan dan kepuasan pelanggan. Kecocokan penggunaan itu didasarkan atas
lima ciri utama, yaitu:
1. Teknologi, yaitu kekuatan atau daya tahan
2. Psikologis, yaitu citra rasa atau status
3. Waktu, yaitu kehandalan
4. Kontraktual, yaitu adanya jaminan
5. Etika, yaitu sopan santun, ramah dan jujur
Menurut Taufik (2005: 40), Kecocokan dalam menggunakan suatu produk
adalah apabila produk mempunyai daya tahan penggunaannya yang lama, produk
yang digunakan akan meningkatkan citra atau status konsumen yang
menggunakannya, produk tidak mudah rusak, adanya jaminan kualitas (quality
assurance) dan sesuai etika bila digunakan. Kecocokan penggunaan produk
seperti dikemukakan di atas memiliki dua aspek utama, yaitu ciri-ciri produknya
memenuhi tuntutan penggunaan dan tidak memiliki kelemahan. Adapun aspek
tersebut diantaranya adalah:
1. Ciri-ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan
Produk berkualitas, memiliki ciri yang khusus atau istimewa, berbeda dari
produk pesaing dan dapat memenuhi harapan atau tuntutan sehingga dapat
memuaskan pelanggan. Kualitas yang lebih tinggi memungkinkan perusahaan
meningkatkan kepuasan pelanggan, membuat produk laku terjual, dapat bersaing
dengan pesaing, meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan serta dapat
dijual dengan harga yang lebih tinggi.
17
2. Bebas dari kelemahan
Suatu produk dapat dikatakan berkualitas tinggi apabila di dalam suatu
produk serta unsur yang terdapat didalamnya tidak terdapat kelemahan, tidak
terdapat cacat sedikitpun. Kualitas yang tinggi menyebabkan perusahaan dapat
mengurangi tingkat kesalahan, mengurangi pengerjaan kembali dan pemborosan,
mengurangi pembiayaan terhadap klaim garansi, mengurangi ketidakpuasan
pelanggan, mengurangi inspeksi dan pengujian, mengurangi waktu pengiriman
produk ke pasar, meningkatkan hasil (yield) dan meningkatkan utilisasi kapasitas
produksi, serta memperbaiki kinerja penyampaian produk.
Crosby, dalam M. Nasution (2004: 41), menyatakan bahwa kualitas adalah
conformance to requirement, yaitu sesuai dengan yang diisyaratkan atau di
standarkan. Suatu produk memiliki kualitas apabila sesuai dengan standar kualitas
yang telah ditentukan. Standar kualitas meliputi bahan baku, proses produksi, dan
produk jadi.
Deming, dalam M. Nasution (2004: 41), menyatakan bahwa kualitas
adalah kesesuaian dengan kebutuhan pasar. Apabila Juran mendefinisikan kualitas
sebagai fitness for use dan crosby sebagai conformance to requirement, deming
mendefinisikan kualitas sebagai kesesuaian dengan kebutuhan pasar atau
konsumen. Perusahaan harus benar-benar dapat memahami apa yang dibutuhkan
oleh konsumen atas suatu produk yang akan dihasilkan.
Feigenbaum, dalam M. Nasution (2004: 41), menyatakan bahwa kualitas
adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (full customer satisfaction). Suatu produk
18
berkualitas apabila dapat memberikan kepuasan sepenuhnya kepada konsumen,
yaitu sesuai dengan apa yang diharapakan konsumen atas suatu produk.
Garvin dan Davis, dalam M. Nasution (2004: 41), menyatakan bahwa
kualitas adalah suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk,
manusia/tenaga kerja, proses dan tugas, serta lingkungan yang memenuhi atau
melebihi harapan pelanggan atau konsumen.
Meskipun tidak ada definisi kualitas yang diterima secara universal,
namun pengertian kualitas di atas terdapat beberapa persamaan, yaitu sebagai
berikut:
1. Kuallitas mencakup usaha memenuhi atau melebihi harapan pelanggan.
2. Kualitas merupakan kondisi yang selalu berubah.
Setelah melihat definisi di atas, maka kualitas produk mengacu pada
bagaimana produk tersebut menjalankan fungsinya yang mencakup keseluruhan
dari produk, yaitu berupa ketahanan, kehandalan, ketepatan, kemudahan dalam
pengoperasian, dan kemudahan dalam perbaikan serta atribut-atribut nilai lainnya.
Penetapan kualitas merupakan salah satu cara untuk memenangkan persaingan di
pasar, karena mutu merupakan salah satu cara penempatan suatu produk di benak
pelanggan.
2.1.3.3 Dimensi Kualitas Produk
Terdapat delapan dimensi kulitas yang dikemukakan oleh Garvin dalam
Nasution (2004: 55) yang dapat digunakan sebagai variabel kualitas suatu produk
yang diukur dan digunakan sebagai
kerangka perencanaan strategis. Adapun
dimensi kualitas yang dikemukakan yaitu sebagai berikut:
19
1. Performance (Kinerja), karakteristik operasi pokok dari produk inti (core
product).
2. Features (Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan), yaitu karakteristik sekunder
atau pelengkap.
3. Reliability (Kehandalan), kemampuan perusahaan dalam memberikan kualitas
produk yang sesuai dengan harapan konsumen.
4. Conformance to specification (Kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh
mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang telah
ditetapkan sebelumnya.
5. Durability (Daya tahan), berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat
terus digunakan.
6. Serviceability,
meliputi
kecepatan,
kompetensi,
kenyamanan,
mudah
direparasi, serta penangan keluhan yang memuaskan.
7. Aesthetics (Estetika), daya tarik produk terhadap panca indera, seperti bentuk
fisik, warna, dan sebagainya.
8. Perceived quality (Kualitas yang dipersepsikan), yaitu citra dan reputasi
produk serta tanggungjawab perusahaan terhadapnya. Biasanya karena
kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut / ciri-ciri produk yang akan
dibeli, maka pembeli mempersepsikan kualitasnya dari aspek harga, nama
merek, iklan, dan reputasi perusahaan.
20
2.1.4
Teori Tentang Minat Beli
Minat beli adalah sesuatu diperoleh dari proses belajar dan proses
pemikiran yang yang membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu
motivasi yang terus terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang
sangat kuat yang pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi
kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu Oliver
(2006: 66). Menurut Durianto, dkk (2003: 109) niat untuk membeli merupakan
sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk
tertentu, serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu.
Niat beli merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana
pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli
sangatdiperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu
produk maupun untuk memprediksikan perilaku konsumen pada masa yang akan
datang. Minat membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dari
keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan
konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya minat beli
konsumen. Minat (interest) digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum
melakukan suatu tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi
perilaku atau tindakan tersebut. Minat beli merupakan perilaku yang muncul
sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk
melakukan pembelian Kotler (2002: 15). Beberapa pengertian dari minat
beliadalah sebagai berikut:
21
1.
Minat dianggap sebagai sebuah ‘perangkap’ atau perantara antara faktorfaktor motivasional yang mempengaruhi perilaku.
2.
Minat
juga
mengindikasikan
seberapa
jauh
seseorang
mempunyai
kemampuan untuk mencoba.
3.
Minat menunjukkan pengukuran kehendak seseorang.
4.
Minat berhubungan dengan perilaku yang terus-menerus.
Terdapat perbedaan antara pembelian aktual yang benar-benar dilakukan oleh
konsumen dengan minat beli. Minat beli adalah kecenderungan pembelian untuk
melakukan pembelian pada masa yang akan datang, namun pengukuran terhadap
kecenserungan terhadap pembelian umumnya dilakukan guna memaksimumkan
prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri. Uraian mengenai pengertian minat
beli diatas maka dapat disimpulkan bahwa minat beli adalah tahap kecenderungan
perilaku membeli dari konsumen pada suatu produk barang atau jasa yang
dilakukan pada jangka waktu tertentu dan secara aktif menyukai dan mempunyai
sikap positif terhadap suatu produk barang/jasa, didasarkan pada pengalaman
pembelian yang telah dilakukan pada masa lampau.
Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap
mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor dalam Tjiptono (2003), minat beli
adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan
membeli benar-benar dilaksanakan. Menurut Oliver (2006) efek hierarki minat
beli digunakan untuk menggambarkan urutan proses munculnya keyakinan
(beliefs). Sikap (attitudes) dan perilaku pengetahuan kognitif yang dimiliki
22
konsumen dengan mengaitkan atribut, manfaat, dan obyek (dengan mengevaluasi
informasi), sementara itu sikap mengacu pada perasaan atau respon efektifnya.
Sikap berlaku sebagai acuan yang mempengaruhi dari lingkungannya.
Perilaku menurut Oliver (2006) adalah segala sesuatu yang dikerjakan
konsumen untuk membeli, membuang, dan menggunakan produk dan jasa. Secara
teoritis urutan ketiga komponen efek hierarki bisa berbeda‐beda bergantung pada
tingkat involvement‐nya, atau bahkan masing‐masing unsur bisa berbentuk secara
parsial namun dalam penelitian ini bahwa ketiga komponen bergerak dalam
formasi standar, yakni kognisi, sikap, dan perilaku. Munculnya ketiga komponen
tersebut tidak lepas dari informasi yang diterima konsumen.
Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang
yang membentuk suatu persepsi. Minat beli ini menciptakan suatu motivasi yang
terus terekam dalam benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat yang
pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan
mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu, efek hierarki minat beli
digunakan untuk menggambarkan urutan proses munculnya keyakinan (beliefs).
Sikap (attitudes) dan perilaku pengetahuan kognitif yang dimiliki konsumen
dengan mengaitkan atribut, manfaat, dan objek (dengan mengevaluasi informasi),
sementara itu sikap mengacu pada perasaan atau respon efektifnya. Sikap berlaku
sebagai acuan yang mempengaruhi dari lingkungannya.
Oliver (2006) menyatakan bahwa suatu merek yang dikenal oleh pembeli
akan menimbulkan minatnya untuk mengambil keputusan pembelian. Dampak
dari simbol suatu produk memberikan arti didalam pengambilan keputusan
23
konsumen sebab simbol dan image merupakan hal penting dalam periklanan dan
mempunyai pengaruh dalam minat untuk membeli.
2.1.4.1 Indikator Minat Beli
Menurut Ferdinand (2002: 129), minat beli dapat diidentifikasi melalui
indikator-indikator sebagai berikut:
a. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
b. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain.
c. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang
yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya
dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
d. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Minat beli (willingness to buy) merupakan bagian dari komponen perilaku
dalam sikap mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor (2011) dalam Rizky
(2012), minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak
sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Suatu produk dapat
dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut telah
diputuskan untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk
yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibandingkan
pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin
24
tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya
maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan pada umumnya beralih
mengevaluasi produk lain yang sejenis. Pada kebanyakan orang, perilaku
pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya
rangsangan dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun
rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam
diri seusai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan
pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses
rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk
membeli. Minat beli bukanlah merupakan pembelian dimasa sekarang dan belum
tentu juga konsumen akan melakukan tindakan pembelian pada masa yang akan
mendatang.
2.1.4.2 Model Perilaku Konsumen
Menurut Kotler (2003: 223) titik tolak memahami pembeli adalah model
rangsangan-rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk ke dalam
kesadaran pembelian. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembeli
menghasilkan keputusan pembelian tertentu. Tugas manajer adalah memahami
apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian antara datangnya stimuli luar dan
keputusan pembelian. Rangsangan pemasaran (marketing stimuli) terdiri dari:
1.
Produk (product) yaitu produk apa yang secara tepat diminati oleh konsumen,
baik kualitas maupun kuantitasnya.
2.
Harga (price) yaitu seberapa besar harga sebagai pengorbanan konsumen
dalam memperoleh manfaat produk yang diinginkan.
25
3.
Distribusi (place) yaitu bagaimana pendistribusian barang sehingga produk
dapat sampai ke tangan konsumen dengan mudah.
4.
Promosi (promotion) yaitu pesan-pesan yang dikomunikasikan sehingga
keunggulan produk dapat disampaikan kepada konsumen.
2.1.4.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Setiadi (2008: 11), faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah:
a. Faktor-faktor Kebudayaan
1) Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila mahkluk-mahkluk lainnya bertindak berdasarkan
naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Seorang anak yang sedang
tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui
suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan lembaga-lembaga sosial
penting lainnya.
2) Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para
anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok
nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis.
26
3) Kelas Sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
b. Faktor-faktor Sosial
1) Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang. Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompokkelompok referensi dari konsumen sasaran mereka. Orang umumnya sangat
dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara. Pertama, kelompok
referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup baru. Kedua,
mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati-diri seseorang karena orang
tersebut umumnya ingin “menyesuaikan diri”. Ketiga, mereka menciptakan
tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek seseorang.
2) Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli.
Pertama adalah keluarga orientasi, yang merupakan orangtua seseorang. Keluarga
prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak sesseorang keluarga merupakan
organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat
dan telah diteliti secara intensif.
27
c. Faktor Pribadi
1) Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus
hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau
transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
2) Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
3) Keadaan Ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari
pendapatan yang dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan
dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan
untuk meminjam.
4) Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang
secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
5) Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang
berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang
28
relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat
berguna dalam menganalisis perilaku konsumen.
d. Faktor-faktor Psikologis
1) Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima.
2) Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda
dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi yaitu perhatian yang
selektif, gangguan yang selektif, dan mengingat kembali yang selektif. Faktorfaktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat kembali yang
selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang
disampaikan diterima.
3) Proses Belajar
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya
29
dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh
rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang, yaitu
rasa lapar, dahaga atau seks meningkat dan berubah menjadi dorongan. Atau
sebuah kebutuhan dapat timbul karena rangsangan eksternal seseorang yang
melewati sebuah toko roti dan melihat roti yang baru selesai dibakar dapat
merangsang rasa laparnya. Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Kita dapat membedakan dua
tingkat yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang sedang-sedang saja yang
disebut perhatian yang meningkat. Proses mencari informasi secara aktif dimana
ia mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan
kegiatan-kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Umumnya jumlah
aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen
berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah
yang ekstensif. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber
informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari
masing-masing sumber terhadap keputusan-keputusan membeli. Sumber-sumber
informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok:
1) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2) Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran.
3) Sumber umum : media massa, organisasi konsumen.
4) Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk.
30
2.2 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No.
Peneliti
Judul Penelitian
Variable
(Tahun)
Penelitian
1 Grewal, Dhruv., The
Effects
of Price Comparison
Kent
B. Price‐Comparison
Advertising
on
Monroe, and R. Advertising
on Buyers’ Perception
Krishnan.
Acquisition
Buyers’ Perception of
(2012)
of Acquisition Value, Value, Transaction
Transaction Value, Value, Behavioral
and
Behavioral Intentions
Intentions
Hasil Penelitian
Based on the results
of the observation,
obtained the following
regression equation:
Y=0.262 X1 + 0.339
X2 + 0.265 X3 + e.
Based on statistical
data analysis, the
indicators in
thisresearch are valid
and the variables are
reliable. In testing the
assumption of
classical, model free
regression
multikolonierity,
heteroscedasticity
does not happen, and
normally
distributed.0.339,
then the price
perception variable
with regression
coefficient of 0.265.
While the variables
that affect the lowest
quality product with
regression coefficient
of 0.262. The model
equation has a
calculated F value of
47.692 and
asignificancelevel of
0,000. Where F count
is greater than F table
(3.09) and with a
smaller significance
levelof α (0.05). It
shows that the
independent variables
31
2
M.Nasution.
(2004)
Pengaruhnya Iklan,
Citra Merek, dan
Kepuasan Konsumen
terhadap
Loyalitas
Konsumen
Dalam
Menggunakan
Vaseline and Body
Lotion
Di
Kota
Padang
3
Rizky. (2012)
Analisis
Pengaruh
Kualitas
Produk,
Daya Tarik Iklan,dan
Persepsi
Harga
Terhadap Minat Beli
Konsumen
Pada
Produk Ponsel Nokia
in this research is
jointly influential to
the dependent
variable is willingness
to buy.
Iklan,
Dari uji hipotesis
Citra Merek, dan yang dilakukan
Kepuasan
ditemukan bahwa
Konsumen
iklan berpengaruh
Loyalitas
signifikan terhadap
Konsumen
loyalitas konsumen
dalam menggunakan
produk Vaseline
Hand and Body
Lotion di kota
Padang. Iklan
berpengaruh sebesar
0,425 terhadap
loyalitas konsumen
produk Vaseline
Hand and Body
lotion di kota padang,
dimana iklan sebagai
(X1) adalah nilai
yang lumayan baik
diantara tiga variabel
bebas yang ada,
diharapkan PT.
Unilever harus
mampu
meningkatkan nilai
iklan sehingga lebih
banyak konsumen
yang tertarik, dan
mau menggunakan
produk.
Kualitas Produk
Daya Tarik Iklan
Persepsi
Harga
Minat Beli
Diperoleh tingkat
signifikansi untuk
variabel kualitas
produk (X1) sebesar
0,012. Nilai
signifikansi tersebut
lebih kecil dari α
(0,05), hal ini
menunjukan bahwa
32
4
Sartika. (2007)
Analisis
Tentang Perubahan logo
Perubahan
Logo Budaya
Perusahaan Daerah perusahaan
Air Minum (PDAM)
kota
Samarinda
Dalam
Mengkomunikasikan
Budaya Perusahaan
secara individu
variabel kualitas
produk (X1)
berpengaruh positif
terhadap variabel
dependen minat beli
(Y). Selanjutnya,
pada variabel daya
tarik iklan (X2)
diperoleh tingkat
signifikansi sebesar
0,000. Nilai
signifikansi tersebut
lebih kecil dari
α(0,05), hal ini
menunjukan bahwa
secara individu
variabel daya tarik
iklan (X2)
berpengaruh positif
terhadap variabel
dependen minat beli.
Pada variabel harga
(X3) diperoleh
tingkat signifikansi
sebesar 0,018. Nilai
signifikansi tersebut
lebih kecil dari α
(0,05), hal ini
menunjukan bahwa
secara individu
variabel harga (X3)
berpengaruh positif
terhadap variabel
dependen minat beli
(Y).
Hasil penelitian
didapatkan dari
divisi humas yang
menjadi informan
bahwa perubahan
logo tidak serta
merta dilakukan
bukan tanpa alasan
namun dengan tujuan
ingin meningkatkan
33
image baik lagi
terhadap masyarakat
dan juga diikuti
dengan
meningkatkan kinerja
perusahaan serta
menerapkan program
– program baru
untuk masyarakat
dengan tujuan
menjadi mitra setia
masyarakat
Samarinda. Seluruh
data diperoleh
merupakan hasil dari
observasi,
menganalisa, dan
wawancara yang
dilakukan di
Perusahaan Daerah
Air Minum (PDAM)
2.3 Kerangka Konseptual
Kata slogan diambil dari istilah dalam bahasa Gaelik, sebuah bahasa dari
Skotlandia kuno, yaitu slough-ghairm yang berarti teriakan bertempur. Menurut
Widyatama sacara sederhana, slogan diartikan sebagai motto atau frasa yang
dipakai sebagai ekspresi ide atau tujuan yang mudah diingat dan mengandung arti
khusus. Di tengah masyarakat, slogan sering diartikan sebagai semboyan atau
motto. Menurut Moeliono slogan adalah perkataan atau kalimat yang menarik,
mencolok dan mudah diingat untuk menyampaikan sesuatu. Slogan dibuat untuk
memberitahu, mengajak atau mempengaruhi pembacanya. Dari pengertian para
pakar diatas, dapat disimpulkan bahwa slogan adalah perkataan atau kalimat yang
menarik, mencolok yang dipakai sebagai ekspresi ide atau tujuan yang mudah
34
diingat untuk menyampaikan sesuatu sehingga orang yang membaca slogan dapat
mengetahui maksud penulisan sebuah slogan.
Harga memiliki peranan yang sangat penting dalam mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli produk sehingga sangat menentukan
keberhasilan pemasaran suatu produk. Pengertian harga menurut Kotler dan
Armstrong (2001: 439) adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk
atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat
karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Harga merupakan salah satu penentu pemilihan produk yang nantinya akan
berpengaruh terhadap minat pembelian. Bila suatu produk mengharuskan
konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar dibandingkan dengan manfaat
yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa produk tersebut memiliki nilai
negatif. Sebaliknya, apabila konsumen menganggap bahwa manfaat yang diterima
lebih besar, maka yang terjadi adalah produk tersebut memiliki nilai yang positif.
Konsep produk adalah salah satu konsep bisnis tertua. Konsep produk
berpendapat bahwa konsumen akan lebih menyukai produk yang tersedia secara
luas dan murah. Para menajer perusahaan yang berorientasi produk berkonsentrasi
untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi secara
masal. Mereka mengasumsikan bahwa konsumen terutama tertarik pada
ketersediaan produk dan harga yang rendah. Orientasi itu dapat sangat cocok di
negara-negara berkembang dimana konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan
produk daripada fiturnya. Orientasi itu juga berguna ketika perusahaan ingin
memperluas pasar. suatu persepsi.
35
Minat beli menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam
benaknya dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat yang pada akhirnya
ketika
seorang
konsumen
harus
memenuhi
kebutuhannya
akan
mengaktualisasikan apa yang ada didalam benaknya itu Oliver (2006:
66). Menurut Durianto, dkk (2003: 109) niat untuk membeli merupakan sesuatu
yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu,
serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Niat beli
merupakan pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian
sejumlah produk dengan merek tertentu. Pengetahuan akan niat beli sangat
diperlukan para pemasar untuk mengetahui niat konsumen terhadap suatu produk
maupun untuk memprediksikan perilaku konsumen pada masa yang akan datang.
Minat membeli terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dari keyakinan
konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen
terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya minat beli konsumen.
Minat (interest) digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum melakukan
suatu tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau
tindakan tersebut. Minat beli merupakan perilaku yang muncul.
36
SLOGAN “Good
Food, Good Life”
(X1)
HARGA
(X2)
MINAT BELI
(Y)
KUALITAS
PRODUK
(X3)
Gambar 2.1
Kerangka Konseptual Penelitian
2.4 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan perumusan amsalah dan kerangka konseptual yang telah
diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang dikemukakan oleh peneliti adalah:
Slogan “good food, good life”, harga, kualitas produk pada PT. Nestle Indonesia
berpengaruh terhadap minat beli konsumen di Medan. (Studi Kasus di Kecamatan
Medan Helvetia).
37