Efektivitas Event dalam meningkatkan penjualan Produk Kopi di PT

7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 KOMUNIKASI PEMASARAN
Komunikasi merupakan sebuah proses sosial yang terjadi antara paling
sedikit dua orang dimana seseorang mengirimkan sejumlah simbol tertentu kepada
orang lain. Sedangkan menurut Kotler pengertian pemasaran adalah proses
pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba. Dari kedua
defenisi di atas, dapat disimpulkan bahwa pengertian komunikasi pemasaran
adalah kegiatan komunikasi yang ditujukan untuk menyampaikan pesan kepada
konsumen dan pelanggan dengan menggunakan sejumlah media dan berbagai
saluran yang dapat dipergunakan dengan harapan terjadinya tiga tahap perubahan,
yaitu: perubahan pengetahuan, perubahan sikap, dan perubahan tindakan yang
dikehendaki. Jenis-jenis Model Komunikasi Pemasaran yaitu :
1) Iklan (Advertising)
Iklan (Advertising) adalah komunikasi massa melalui media surat kabar,
majalah, radio, televisi, dan media lain atau komunikasi langsung yang didesain
khusus untuk pelanggan antar bisnis
(bussiness-to-bussiness) maupun pemakai akhir.
8
2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba
merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atau terjadinya
pembelian dalam waktu yang singkat.
3) Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan
masyarakat
yaitu
sesuatu
yang
merangkum
keseluruhan
komunikasi yang terencana, baik itu kedalam maupun keluar antara suatu
organisasi dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan
spesifik yang berlandaskan pada saling pengertian.
4) Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan yaitu suatu bentuk komunikasi langsung antara seorang
penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal
ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk
membeli produk yang ditawarkan.
5) Penjualan Langsung (Direct Selling)
Penjualan langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk
berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud
9
untuk menimbulkan tanggapan dan atau transaksi penjualan.1
2.2 Komunikasi Sebagai Suatu Strategi
Dalam setiap kegiatan, sangatlah penting merancang strategi terlebih dahulu
dalam rangka memaksimalisasikan hasil dari kegiatan tersebut. Strategi adalah
perencanaan untuk mencapai tujuan. Namun, untuk mencapai suatu tujuan tersebut,
strategi tidak hanya menunjukan arah saja, tetapi juga harus memberikan taktik
operasionalnya. Strategi komunikasi dapat diartikan sebagai suatu perencanaan dan
menejemen komunikasi untuk mencapai suatu tujuan tertentu.2
Seorang komunikator perlu menyusun strategi komunikasi secara optimal
sebelum melakukan aktifitas komunikasi, sehingga taktik operasional komunikasi
dapat disesuaikan dengan faktor-faktor yang sekiranya dapat mempengaruhi hasil
komunikasi. Selain itu, seorang strategis komunikasi harus memahami sifat-sifat
komunikasi dan pesan agar dapat menentukan media yang akan diambil. 3 Dalam
menetapkan strategi komunikasi perlu diperhatikan beberapa hal dasar, yakni :4
1
Philip Kotler. Manajemen Pemasaran. Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian.
Erlangga. Jakarta 1992
2
John E.Kennedy, R.Dermawan Soemanegara, Marketing Communication Taktik & Strategi, PT
Bhuwana Ilmu Populer Jakarta, hal 47
3
Prof.Drs.Onong U. Effendy,M.A., Dinamika Komunikasi, PT.Remaja Rosdakarya Bandung,
hal 28
4
Ibid 37
10
a. Mengenali sasaran
komunikasi Sebelum melancarkan komunikasi, kita perlu mempelajari siapa-siapa
yang menjadi target komunikasi. Mengenali target komunikasi dalam arti
mengetahui latar belakang dari target serta suasana yang sedang target alami.
Untuk
mendapatkan
menngetahui
dan
efektifitas
memahami
komunikasi,
faktor-faktor
seorang
tersebut
komunikator
sebelum
harus
melakukan
komunikasi
b. Pemilihan media komunikasi
Banyak sekali media yang dapat menjadi fasilitas dalam kegiatan komunikasi.
Mulai dari media tradisional sampai media modern yang banyak dipakai oleh
manusia. Pemilihan media harus diperhatikan karena pemilihan media dapat
mempengaruhi proses ditransisi pesan5. Pemilihan media menjadi sangat penting,
karena media yang digunakan harus sesuai dengan target khalayak yang akan
disasar.
c. Pengkajian tujuan pesan komunikasi
Dalam pesan komunikasi mempunyai tujuan tertentu. Tujuan tersebut dapat
melatar-belakangi penentuan teknik yang akan diambil (teknik persuasi, teknik
informasi, teknik instruksi).
5
John E.Kennedy, R.Dermawan Soemanegara.,op.cit 48
11
d. Peranan komunikator Ada dua faktor umum dalam peran komunikator yang
menjadikan komunikasi efektif6, yaitu: pertama, daya tarik : komunikator harus
dapat membawa komunikan untuk mersasakan aktifitas komunikasi yang sedang
dilakukan. Dengan kata lain, komunikan merasa ada kesamaan antara komunikator
yang menjadikan komunikan nyaman dan bersedia mentaati isi pesan komunikasi.
Kedua, kredibilitas sumber : faktor lain yang mempengaruhi berhasilnya suatu
komunikasi ialah tingkat kepercayaan komunikan terhadap komunikator7.
2.3 Strategi Komunikasi Pemasaran
Langkah atau jenis kegiatan pemasaran ditentukan oleh teknik – teknik
semisal direct marketing, support media, personal selling, dan promosi penjualan.
Selain teknik pemasaran itu, perlu juga diperhatikan dan dipertimbangkan nahwa
penggunaan visual dan pesan yang tepat adalah syarat utama dari keberhasilan sebuah
program promosi. Tahap – tahap komunikasi dan strategi pesan disusun untuk
menumbuhkan kesadaran atas keberadaan sebuah produk dan layanan (awareness),
membangkitkan keinginan untuk memiliki atau memperoleh produk (interest), dan
mempertahankan loyalty pelanggan (loyalty). Dalam kajian komunikasi, tahap ini
dikenal sebagai AIDDA, yaitu Attention, Interest, Desire, Decision, dan Action,
sedangkan dalam kajian prilaku konsumen dikenal sebagai Tricomponent Attitude
6
7
Prof.Drs.Onong U. Effendy,M.A.,op.cit 38
Prof.Drs.Onong U. Effendy,M.A.,op.cit 39
12
Model, yaitu Cognitive (Pengetahuan), Affection (Perasaan), dan Conative
(kecenderunagn prilaku).
Tujuan komunikasi secara umum adalah untuk mencapai sejumlah perubahan
: perubahan pengetahuan (knowledge change), perubahan sikap (attitude change),
perubahan perilaku (behaviour change), dan perubahan masyarakat (social change).
Penjualan produk baru akan terjadi jika telah terjadi paling sedikit perubahan sikap
pada tahap conative, atau munculnya kecenderungan untuk melakukan sesuatu.
Kecenderungan melakukan sesuatu itu adalah kecenderungan untuk membeli produk
atau memanfaatkan jasa yang ditawarkan. Perencanaan strategi komunikasi
pemasaran meliputi sejumlah strategi pesan dan visual, yang secara bertahap
mengikuti alur perubahan, dan perubahan itu harus diukur secara tepat melalui riset
komunikasi pemasaran.
2.4 Riset Komunikasi Pemasaran
Keberhasilan sebuah strategi komunikasi pemasaran dapat diukur dengan
seberapa besar penjualan sebuah produk atau penghasilan dan pemnfaatan jasa oleh
konsumen. Dalam riset komunikasi pemasaran, tingkat keberhasilan diukur
berdasarkan sejauh mana kegiatan iklan atau kegiatan dapat mempengaruhi tingkat
penjualan sebuah produk atau penggunaan sebuah jasa.
Dalam konteks bisnis, setiap produk dan layanan mengacu pada standarisasi
kualitas yang diterapkan dan hanya produk produk dengan layanan yang memiliki
13
standar kualitas yang unggul saja yang dapat bertahan di pasar. Dengan demikian,
loyalitas pelanggan akan sulit diukur dan banyak dipengaruhi oleh sejauh mana
ketertarikan konsumen terhadap sebuah promosi produk dan layanan.
Sifat terlihat atau terasa biasa (habituate) merupakan hal yang patut
diwaspadai bagi setiap perancang promosi dan iklan8
2.5 Tujuan Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran bertujuan untuk mencapai tiga tahap perubahan yang
ditujukan bagi konsumen. Tahap pertama yang ingin dicapai dari strategi komunikasi
pemasaran adalah tahap perubahan pengetahuan. Dalam perubahan ini, konsumen
mengetahui keberadaan sebuah produk, untuk apa produk itu diciptakan, dan
ditujukan pada siapa. Dengan demikian, pesan yang disampaikan menunjukan
informasi penting dari produk itu. Tahap kedua adalah tahap perubahan sikap, yang
ditentukan oleh tiga unsur menurut Sciffman dan Kanuk ialah sebagai tricomponent
attitudde changes yang menunjukkan bahwa tahap ini perubahan sikap titentukan
oleh tiga komponen yaitu cognition (penegtahuan), affection (perasaan), dan conation
(perilaku). Jika ketiha komponen ini menunjukkan adanya kecenderungan perubahan
(cognition, affection, dan conation) maka mungkin sekali akan terjadi perubahan
sikap. Perubahan apa yang sebenarnya dikehendaki? Tentunya perubahan positif ini
8
John E. Kennedy and R. Dermawan, Marketing Communication Taktik & Strategi, PT Bhuana Ilmu
Populer, Jakarta, 2006
14
mengarah pada keinginan untuk mencoba produk. Semakin tinggi kesukaan
konsumen terhadap suatu pesan sponsor, semakin besar kemungkinan konsumen
membeli produk itu. Mengapa? Tentu saja, rasa ingin tahulah yang menyebabkan
seseorang untuk melakukan tindakan (bentuk respons positif) berupa pembelian, atau
setidaknya konsumen melakukan pengujian terhadap ketepatan produk : Apakah
produk ini dapat menyelesaikan masalahnya atau tidak. Pada tahap ketiga, yaitu tahap
perubahan perilaku, dimaksudkan agar konsumen tidak beralih pada produk lain, dan
terbiasa menggunakannya9.
2.6 Komunikasi Antar Pribadi
Komunikasi mengacu pada tindakan dalam menyampaikan atau menerima dan
atau menyampaikan dan menerima suatu informasi, terjadi dalam konteks tertentu
yang mempunyai pengaruh tertentu serta adanya kesempatan untuk melakukan unpan
balik. Untuk mencapai tujuan tertentu, maka komunikasi mempunyai sifat-sifat yang
dapat menjadi acuan dalam mencapai tujuan komunikasi. Secara umum sifat-sifat
komunikasi, antara lain : komunikasi intrapersonal, komunikasi antarpribadi,
komunikasi kelompok atau oraganisasi, komunikasi antarbudaya, serta komunikasi
massa. Dalam pembahasan kali ini penulis lebih memfokuskan pada pembahasan
tentang komunikasi antar pribadi.
Dalam
9
rangka
mempermudah
pendefinisian
komunikasi
antarpersonal
John E. Kennedy and R. Dermawan, Marketing Communication Taktik & Strategi, PT Bhuana Ilmu
Populer, Jakarta, 2006
15
diperlukan tiga langkah utama. Antara lain : berdasarkan komponen ; komunikasi
antarpribadi melibatkan satu orang yang menyampaikan pesan dan diterima oleh
orang lain atau sekelompok kecil orang, yang mempunyai pengaruh serta
memungkinkan proses umpan balik yang seketika. Berdasarkan hubungan diadik :
komunikasi antarpribadi dapat diartikan sebagai proses komunikasi yang berlangsung
oleh dua orang yang mempunyai hubungan. Dalam definisi ini, hubungan komunikasi
antar pribadi lebih memfokuskan kepada prihal tujuan yang jelas antara pengirim dan
penerima pesan dalam berkomunikasi. Berdasarkan pengembangan : dengan
mengacu pada konteks perkembangannya, komunikasi antarpribadi dapat diartikan
sebagai hasil revolusi dari komunikasi non-pribadi ( impersonal ). Dengan kata lain
komunikasi antarpribadi dapat diartikan sebagai komunikasi yang bersifat intim
dibandingkan dengan komunikasi non-pribadi.
10
Secara umum komunikasi
antarpribadi dapat diartikan sebagai proses penyampaian dan penerimaan pesan
antara dua orang atau di antara kelompok kecil orang-orang dengan beberapa efek
dan beberapa umpan balik marketing communication juga didukung oleh media.
Internet merupakan pengembangan baru dari teknologi komunikasi. Pesan yang
secara personal ditujukan pada seseorang dapat bersumber dari persona atau
kelompok (perusahaan atau organisasi). Komunikasi antarpersona memiliki tingkat
keinteraktifan yang tinggi. Internet merupakan media komunikasi antarpersona yang
efektif, karena memungkinkan terjadinya penelusuran informasi secara aktif. Jika
server memakai system on-line service, komunikasi dapat berinteraksi langsung dan
10
Joseph A.DeVito., Komunikasi antar manusia. Edisi ke 5. professional books.Jakarta. hal 252
16
melakukan Tanya-jawab, dan menungkinkan penjualan terjadi dengan segera pada
saat itu juga.
Sebagaimana telah dijelaskan, kita mengetahui bahwa dalam pemasaran yang
dikenal dengan kegiatan direct communication oleh sales, komunikasi dapat bersifat
tatap muka atau menggunakan media. Penggunaan media ini dapat disebabkan oleh
jarak yang cukup jauh dan dibatasi oleh waktu, sehingga penyampaian pesannya
membutuhkan media semisal surat, folder, flier, atau invitation card. Komunikasi
yang dilakukan dengan menggunakan media sebagai pewakil perusahaan atau sales
dapat disebut direct selling. Jika komunikasi antarpersona ini dilakukan dengan tatap
muka, maka respons akan lebih mudah dilihat. Kelebihannya terletak dari kesempatan
komunikator dalam bentuk memperbaiki pesan atau mengklarifikasi pesan jika ada
pesan yng dipersepsikan secara berbeda oleh komunikasi. Dalam komunikasi tatap
muka ini, seorang sales tidak hanya mengandalkan kemampuan berbicara secara baik,
tetapi juga membutuhkan media untuk membantu komunikan memahami pesan
secara tepat, dan kemungkinan respons akan terjadi saat itu juga jika pesan yang
disajikan menarik bagi komunikan.11
2.6.1 Hubungan Antar Pribadi
Hubungan antar pribadi dapat diartikan sebagai ikatan atau keterkaitan antara
satu pihak dengan pihak lain. Dua karakteristik penting yang harus diperhatikan
11
Yayu Sriwartini,M.Si & Dwi Kartikawati. M.Si. Komunikasi Antarpribadi : sebuah pemahaman,
LPPK Mitra Sejati, hal 1
17
dalam usaha untuk mendefinisikan hubungan antar pribadi. Pertama, hubungan antar
pribadi dimulai dari tahap interaksi awal sampai pemutusan. Kedua, hubungan antar
pribadi berbeda-beda dalam hal keluasan dan kedalaman12. Tahapan dalam hubungan
antar pribadi menurut Devito dapat digambarkan dalam model berikut ini :
Model Hubungan Lima Tahap13
Kontak. Pada tahap ini penampilan fisik begitu penting, karena pada tahap kontak ini
sangat menentukan kelanjutan dari hubungan. Dalam tahap ini, ada beberapa hal yang
harus diperhatikan, yaitu :
1) Meneliti kualitas. Kualitas disini mencakup dua hal, yaitu kualitas secara
fisik dan kualitas yang tersenbunyi. Kualitas secara fisik contohnya ;
kecantikan, gaya berpaikaian, dan sebagainya. Sedangkan kualitas yang
tersembunyi
12
13
Joseph A.DeVito.,op.cit.,253
Joseph A.DeVito.,op.cit.,254
meliputi
;
kepribadian,
kecerdasan,
kekayaan,
dan
18
sebagainya. Kualitas adalah hal yang penting untuk mengawali hubungan
yang baik. Karena kualitas dapat menggambarkan paling tidak secara
umum tentang sifat dan sikap orang yang ditemui.
2) Membuka perjumpaan. Membuka perjumpaan lebih kepada topik obrolan
ataupun sapaan sebagai tahap permulaan untuk dapat menjalin hubungan
yang baik. Sehingga diharapkan orang ini mau atau tertarik untuk
mengadakan pertemuan yang lebih formal – sesuai dengan tujuan
komunikasi.
3) Ciptakan citra yang menyenangkan. Sehingga lawan komunikasi kita
merasa nyaman dan akan merespon positif atas apa yang dipersuasifkan
dalam komunikasi.
Keterlibatan. Dalam tahap ini adalah tahap dimana kita mulai melakukan
pengenalan lebih jauh. Dalam konteks marketing communication, pada tahap inilah
dimana seorang marketing mulai mengadakan pertemuan yang lebih dekat dengan
klien.
Keakraban. Di tahap ini dimana seseorang mulai menngikat diri lebih jauh lagi
dengan orang lain. Bila dikaitkan dengan aktifitas marketing, maka pada tahapan ini
seorang marketer memulai hubungan bisnis dan saling bekerjasama dalam hal yang
saling menguntungkan.
19
Perusakan. Pada tahap perusakan ini, salah satu atau bahkan semua aktor dalam
hubungan antar pribadi merasa hubungan – dalam konteks marketing adalah
kerjasama – ini tidak sepenting yang dirasakan pada tahap awal. Jika tahap perusakan
ini berlanjut, maka dapat dipastikan hubungan antar pribadi akan memasuki tahap
pemutusan. Pada tahap ini, terjadi beberapa proses lagi sebelum akhirnya masuk pada
tahap pemutusan. Tahap tersebut antara lain ;14
1. Timbulnya rasa saling berbeda (perbedaan) antara satu dengan lainnya.
Masing – masing pihak mulai memfokuskan pada perbedaan yang ada.
2. Mulai membatasi diri (pembatasan). Pada tahap ini, masing – masing
pihak mulai mengurangi frekuensi dan keintiman komunikasi ataupun
pertemuan. Untuk tahap ini lebih kepada sikap acuh terhadap frekuensi
komunikasi antar pribadi oleh masing – masing pihak yang bersangkutan.
3. Mulai menghindari satu sama lainnya (penghindaran). Tahap ini
merupakan perwujudan sikap dan perilaku penghindaran pertemuan secara
sengaja oleh masing – masing pihak dengan pihak lain yang bersangkutan.
Contohnya, ketika bertemu dengan lawan dari hubungan antar pribadinya,
maka pada tahap ini orang tersebut akan berpura – pura tidak melihat
lawannya tersebut.
Pemutusan. Pada tahapan ini, hubungan antar pribadi – dalam konteks marketing
adalah hubungan bisnis – akan benar putus.
14 14
Joseph A.DeVito.,op.cit.,257
20
Komunikasi antar pribadi sesungguhnya baru akan tercipta kalau terdapat
kesadaran dari dua pihak untuk mengamati keadaan masing-masing pihak dan
memberikan respon atas keadaan tersebut sebagaimana sifat komunikasi, maka
hubungan yang terjadi ditandai dengan adanya sikap saling memperhatikan, saling
memahami, penuh pengertian dan keakraban. Pemahaman yang dimaksud tidak
hanya terjadi pada materi komunikasi, tetapi juga pada pemahaman terhadap
keunikan pribadi masing-masing. Kesadaran akan perbedaan-perbedaan inilah yang
memungkinkan komunikasi itu menjadi tumbuh dan berkembang. Komunikasi seperti
ini akan berbeda dengan suasana komunikasi yang dilakukan dalam situasi lain,
misalnya komunikasi antara pembayar rekening listrik dengan pelayan di kantor PLN
atau komunikasi antar pembeli dengan penjual di pasar. Dua contoh komunikasi ini,
tidak mungkin akan tumbuh dan berkembang sebagaimana komunikasi antar pribadi,
karena jalinan hubungan untuk menjadi akrab tidak menjadi tekanan utama. Yang
menjadi perhatian pada dua contoh komunikasi ini hanyalah pada pemahaman materi
komunikasi.
Berdasarkan uraian di atas, maka komunikasi antar pribadi dapat didefinisikan
sebagai proses hubungan yang tercipta, tumbuh dan berkembang antara individu yang
satu (sebagai komunikator) dengan individu lain (sebagai komunikan) dengan
gayanya sendiri menyampaikan pesan kepada yang lain (komunikan), sedangkan
yang satu (komunikan) dengan gayanya sendiri menerima pesan dari sumber
21
(komunikator). Dengan gaya, kedinamisan, kesadaran dan hubungan yang akrab dari
masing-masing pihak maka komunikasi itu terus tumbuh dan berkembang hingga
dicapai persepsi dan tujuan bersama
2.7. Komunikasi Dalam Bisnis
Perusahaan sebagai organisasi bisnis juga melakukan komunikasi.
Komunikasi yang terjadi dalam perusahaan disebut komunikasi bisnis. Jika
dibandingkan dengan komunikasi individu, komunikasi bisnis bisa berupa
komunikasi internal, komunikasi eksternal, bersifat formal maupun informal, dan
dapat berbentuk verbal maupun nonverbal.
Dalam organisasi bisnis, komunikasi pada umunya bersifat resmi. Oleh karena itu,
komunikasi
bisnis
ditekankan
pada
komunikasi
verbal,
yaitu
berbicara,
mendengarkan, menulis, membaca. Dalam bisnis, komunikasi dilakukan oleh tenaga
penjual, tek nisi, operator telepon, atau dengan surat-surat resmi. Keterampilan
pimpinan dan pegawai untuk berkomunikasi dalam berbagai bentuk akan menentukan
keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan bisnis. Komunikasi yang buruk
dalam perusahaan bisa merusak hubungan dengan berbagai pihak, baik internal
maupun eksternal. Rusaknya hubungan dengan berbagai pihak akan akan merugikan
perusahaan. Misalnya, para pegawai sering melakukan kesalahan, pemasok tidak
bersedia memberikan keringanan biaya, pelanggan enggan melakukan pembelian
ulang, kreditur tidak bersedia meningkatkan plafon kredit, dan lain sebagainya.
22
Sebaliknya, komunikasi yang efektif akan meningkatkan hubungan baik dengan
berbagai pihak yang pada akhirnya akan mendatangkan laba bagi perusahaan.
Misalnya, peningkatan hubungan baik dengan pelanggan akan memberikan
kemungkinan lebih besar bagi pelanggan untuk melakukan apa yang diinginkan dan
disarankan oleh perusahaan. Semakin banyak pelanggan yang loyal, semakin tinggi
laba yang dapat dicapai perusahaan.
Komunkasi bisnis, baik secara lisan maupun tertulis, memiliki karakteristik
sebagai berikut :
1. Pesan disusun untuk para audiens yang membutuhkan informasi. Oleh karena
itu, pemahaman terhadap audiens sangatlah penting.
2.
Pesan bisnis disusun dengan memeprtimbangkan waktu dan biaya. Pesan
bisnis disampaikan berdasarkan tingkat kepentingannya. Informasi yang
sangat penting biasanya memerlukan waktu yang singkat dan biaya yang
mahal. Demikian sebaliknya, pesan yang kurang penting disampaikan dalam
waktu yang lebih lama dan biaya yang relatif murah.
3. Pesan bisnis disusun untuk lebih dari satu tujuan.
4. Walaupun terjadi hal-hal yang mengecewakan, pesan bisnis tetap disusun
dengan baik untuk menjaga hubungan kerjasama dengan semua pihak,
terutama pelanggan.
23
5. Pesan bisnis memperhatikan nada dan pengaruhnya terhadap audiens. Pilihan
kata dan nada dalam pesan bisnis diperhatikan sedemikian rupa untuk
menghindari adanya pengaruh negatif terhadap audiens yang pada akhirnya
merugikan perusahaan.
Dalam kehidupan bisnis era globalisasi dan perdagangan bebas saat ini,
informasi mengalir dari dalam dan ke lua perusahaan melampaui batas -batas
wilayah berbagai negara dan budaya. Perusahaan nasional( national company
) telah berkembang menjadi perusahaan multinasional (multinational
company). Perusahaan keluarga (private company) telah banyak berkembang
menjadi perusahaan publik (public company). Perkembangan teknologi
informasi yang sangat pesat juga memaksa perusahaan untuk selalu bersikap
adaptif dan responsif. Perusahaan tidak dapat memilih untuk tidak
menggunakan teknologi tinggi. Perusahaan dituntut mampu menyediakan dan
mengkomunikasikan informasi yang relevan, tepat waktu, dan akurat yang
diperlukan oleh berbagai pihak dalam pengambilan keputusan. Oleh karena
itu, sangatlah penting bagi pimpinan dan pegawai perusahaan untuk selalu
meningkatkan keterampilannya dalam berkomunikasi.15
2.8 Pemasaran Business To Business
Pemasaran Business to Business (B2B) adalah kegiatan yang memfasilitasi
terjadinya pertukaran produk dengan pelanggan dalam pasar industry, mencakup
15
Sutrisna Dewi. Komunikasi Bisnis. Andi Offset. Yogyakarta. 2007
24
semua perusahaan yang membeli barang dan jasa industry untuk digunakan dalam
memproduksi barang dan jasa yang akan dijual16. Pemasaran Business To Business
berbeda dengan pemasaran konsumen, hal ini dapat dilihat dari kaarkteristik produk,
hubungan antara penjual dan pembeli, prilaku pembelian, saluran distribusi, metode
promosi dan harga yang digunakan.
Biasanya pasar business to business lebih sedikit namun membeli dapat
membeli dengan modal dan jumlah yang besar serta tahapan yang lebi rumit dalam
proses jual beli produk. Mengelola business to business sangat berbeda dengan
business to customer karena tingkat kompleksitas jauh yang jauh lebih rumit
disbanding langsung berhadapan dengan customer karena dari sisi pengambil
keputusan, banyak pihak yang ikut andil dan harus diyakini mulai dari wakil pembeli
hingga pemegang keputusan akhir. Oleh karena itu, penjual harus mampu mencari
tahu apa yang paling dibutuhkan oleh pembeli, salah satunya dengan cara
memperluas dan menjaga relasi yang baik dengan pembeli.Sales representative yang
mewakili pemberi jasa biasanya berperan penting dalam proses pemasaran
perusahaannya sehingga dibutuhkan sumber daya manusia yang terlatih dan
menguasai bidang yang dijual. Bagaimana cara mereka menjual produk/jasa sebaik
mungkin sehingga calon customer tetap merasa nyaman dan tidak berlebihan namun
juga tidak sampai hilang komunikasi. Walaupun sebagian customer merasa bahwa
harga sangat berpengaruh terhadap pembelian, namun sesungguhnya experience atau
16
Budiarto Subroto. Pemasaran Industri. Andi Publisher. Yogyakarta.2011 hal 241
25
pengalaman mulai dari perkenalan, pengambil keputusan, hingga proses bisnis itu
selesai merupakan daya Tarik dan poin penting untuk customer dalam memilih
perusahaan yang memberikan produk tersebut.
Personal selling merupakan ujung tombak sebuah perusahaan sebab, produk
dibangun tidak hanya dengan iklan namun dengan personal selling yang harus
mampu menterjemahkan sebuah produk dan menginformasikan tentang produk
tersebut. Strategi personal selling dapat menciptakan suatu dapat diterapkan di
perusahaan PT Asia Pasifik Kopi, karena personal selling harus mempu menguasai
beberapa teknik dalam mengkomunikasikan suatu produk.
Kegiatan personal selling dalam perusahaan harus dapat mengkomunikasikan
sebuah produk sesuai dengan arahan yang tepat yang menjadikan komunikasi
menjadi sederhana dan lugas, dalam dunia bisnis industry kopi, menjadikan terobosan
komunikasi di unique selling point yang dapat menjadikan produk Kopi dari PT Asia
Pasifik Kopi dapat dipilih oleh client.
Kegiatan personal Selling mamou menjadikan komunikasi sekaligus edukasi
bagi client tentang produk Kopi yang telah di tawarakan sehingga client tidak merasa
tertipu akan produk yang akan mereka coba, karena mengkomunikasikan sebuah
produk ujungnya akan memberikan edukasi pasar, selain edukasi ini penting sekali
menjaga hubungan baik dengan calon client serta dapat juga memperluas hubungan
antar si personal selling tersebut dengan si client.
26
Strategi personal selling memiliki acuan sesorang dapat menjelaskan produk
dan mampu menjadikan produk tersebut Nampak berbeda, hal ini akan terus
diperhatikan sebab seorang personal selling gagal dalam mengkomunikasikan
produknya maka gagal pula pesan yang sampai ke client17.
2.8.1 Promosi Perdagangan Business to Business (B2B)
Promosi penjualan perdagangan/promosi dagang (trade sales promotion)
ditujukan terutama kepada penjual perantara (dari bisnis ke bisnis/ business to
business B2B) yang mendistribusikan produk kepada konsumen akhir. Terminologi
perdagangan secara tradisional mengacu kepada pedagang grosir dan pengecer yang
menangani atau mendistribusikan produk milik pemasar.
Biasanya pejabat pemasaran senior atau manajer produksi bertanggung jawab
dalam perencanaan promosi dagang. Keputusan menyangkut kapan kesepakatan dan
waktunya promosi dagang. Keputusan menyangkut kapan kesepakatan dan waktunya
promosi dagang dibuat dilakukan bersama oleh pejabat pemasaran, manajer
penjualan, dan manajer promosi. Umumnya promosi dagang memiliki empat tujuan
secara menyeluruh:
17
Palupi Dyah Hasto dan Teguh Sri Pambudi. Advertiisng that sell. Strategi Sukses Membawa Merk
Anda Menjadi Pemimpin Pasar. PT Gramedia Pustaka Utama. 2006. Jakarta
27
1. Membangun dukungan keberadaan barang di dalam toko atau dukungan
dagang lain. Dukungan pengecer yang kuat pada tingkat toko merupakan
kunci untuk terjadinya transaksi penjualan antara konsumen dan produk.
2. Pengendalian persediaan (inventory control). Promosi penjualan digunakan
untuk meningkatkan atau memenuhi persediaan dan untuk memaksimalkan
persediaan pada waktu/ musim puncak (peak season) dan terjaminnya
persediaan barang di toko.
3. Mengembangkan atau memperbaiki distribusi. Promosi penjualan dapat
membuka peluang baru pada wilayah atau kelas konsumen tertentu.
4. Memotivasi
para
rekanan.
Promosi
penjualan
dapat
menumbuhkan
ketertarikan akan produk di antara mereka yang bertanggung jawab atas
penjualan.18
2.8.2 POP Displays
Produsen memberikan unit tampilan titik pembelian (point of purchase, POP
display) secara gratis kepada pengecer dalam rangka mempromosikan merek tertentu
atau kelompok produk tertentu. Bentuk POP termasuk rak-rak khusus, karton display,
banner, tanda, kartu harga dan dispenser produk mekanis. Kemungkinan cara yang
paling efektif untuk memastikan bahwa penjual perantara akan menggunakan POP
display adalah mendesainnya secara khusus bagi pengecer yang bersangkutan.19
18
19
Agus Hermawan. Komunikasi Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2012, Hal 140-141.
Ibid
28
2.8.3 Pameran Dagang
Ribuan perusahaan memamerkan produk mereka dan berhasil melakukan
transaksi dalam pameran dagang. Setiap tahun Jakarta Fair berhasil membukukan
transaksi miliaran melalui acara tahunan yang bisa dimanfaatkan oleh para produsen.
Keberhasilan sepanjang tahun dan bagaimana baiknya perusahaan berjalan nantinya
ditentukan dari penampilan mereka pada pameran dagang.
Pameran dagang memberikan peluang unik bagi pengusaha dalam hal:
1. Pameran dagang memberikan peluang utama untuk terjadinya transaksi
pemesanan produk.
2. Tempat
ini
merupakan
peluang
untuk
mendemonstrasikan
produk,
memberikan informasi dan menjawab pertanyaan serta memperbandingkan
produk secara langsung dengan produk pesaing. Pameran dagang akan
menimbulkan persaingan sehat untuk meraih konsumen potensial dalam satu
atap di antara produk-produk sejenis yang dipamerkan, pembeli memiliki
kesempatan yang sama untuk menilai kualitass, tampilan, harga, teknologi
yang digunakan dan sebagainya. Acaraa ini juga memberikan peluang bagi
pemasar untuk mengukur daya saing mereka masing-masing untuk kemudian
diperbaiki dan melakukan intelijen kompetitif (competitive intelligence).20
20
Agus Hermawan. Komunikasi Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2012. Hal, 142-143.
29
2.8.4 Pertemuan Tenaga Penjual
Berkaitan dengan pameran perdagangan bisa pula dilakukan upaya elaborasi
dengan mengadakan pertemuan tenaga penjualan yang disponsori produsen atau
pedagang grosir. Hal ini dapat dilakukan jika pameran dagang membuka
kemungkinan transaksi dengan konsumen, dan pertemuan tenaga penjualan diadakan
untuk menetapkan target bagi tenaga penjualan perusahaan dan/ atau agen
independen tenaga penjual untuk melakukan penjualan dalam pameran tersebut.
Kadang-kadang pejabat utama bidang pemasaran dari kantor pusat perusahaan
mengarahkan secara langsung isi pertemuan. Pertemuan ini kemungkinan mengacu
pada prioritas untuk menghadapi masa penjualan yang ramai atau digunakan untuk
memotivasi agen penjualan, untuk menjelaskan produk atau kampanye atau hanya
berupa pemecahan atas masalah-masalah yang dihadapi di lapangan dengan Tanya
jawab dan analisis.21
2.8.5 Pemenuhan Pesanan
Pemenuhan pesanan (deal loader) adalah premium yang diberikan oleh produsen
kepada pengecer atas pemesanan produk dalam jumlah tertentu. Dua jenisnya yang
paling utama yaitu:
1. Pemenuhan pembelian yang diberikan sebagai hadiah karena memesan
produk dalam ukuran atau jumlah tertentu.
21
Agus Hermawan. Komunikasi Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2012. Hal, 143-144
30
2. Pembelian display (display loader) di mana pengecer bersedia untuk
memajang produk setelah atau dalam rangka pemenuhan pesanan mereka.
Sebagai contoh, Philips memajang beragam produk mereka dalam rangka
program promosi khusus dan pengecer mau mendukung pelaksanaannya.
Ketika semua program berakhir, barang-barang yang ada di display diberikan
kepada pengecer yang bersangkutan.22
2.9 Personal Selling
Personal selling adalah improvisasi dari penjualan dengan menggunakan
komunikasi person to person. Personal selling sangat dominan dalam industri. Dalam
marketing communication, personal selling merupakan mitra penting yang tidak
dapat digantikan dengan unsur promosi lainnya. Personal selling biasanya
dilaksanakan oleh sales di bawah naungan manager penjualan yang mempromosiakn
produk secara langsung pada pasar sasaran. Ketika bertemu client atau konsumen,
seorang sales memberikan informasi tentang produk melalui peragaan penggunaan
produk. Terkadang kunjungan penjualan tidak melakukan peragaan karena produk
yang ditawarkan berbentuk kasat mata. Contohnya, ketika kita ingin mengenalkan
sebuah lembaga pendidikan, kita cenderung mengajak konsumen untuk langsung
dating ke lokasi di mana pendidikan itu diadakan dan menunjukkan fasilitas yang
dimiliki, bahkan tidak jarang kita mengundang mereka datang saat proses belajar –
22
Agus Hermawan. Komunikasi Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2012. Hal, 143-144
31
mengajar berlangsung.
Belch dan Belch menyatakan salah satu istilah dalam personal selling yaitu
dyadic communication “Thus direct and interpersonal communication lets sender
immediatelyreceive and evaluate feedback from the receiver. This communication
process, knows as dyadic communication (between two people or groups) allows for
more specific tailoring of the message and more personnel communication than do
many of other media discussed”
Pertanyaan pertama dibutuhkan oleh manager adalah pertanyaan ketika
menyiapkan program promosi, yaitu pertanggung jawab personal selling. Terdapat
empat pertanyaan yang harus dijawab sebelum personal selling dijalankan, yaitu :
1. Apakah informasi spesifik yang harus dipertukarkan antara perusahaan
dengan konsumen?
2. Adakah alternative lain untuk pencapaian komunikasi ?
3. Bagaimana efektivitas dari setiap lternatif itu dalam mencari pemuasan
kebutuhan?
4. Berapa efektivitas biaya yang diperoleh dari tiap – tiap alternatif itu?
Berkaitan dengan apa yang dapat dilakukan oelh personal selling dalam
melaksanakan tugasnya, beberapa saran yang diberikan adalah sebagai berikut :
1. Lakukan alokasi prospek pelanggan.
32
2. Tentukan kebutuhan dan keinginan konsumen yang harus dipuaskan.
3. Berikan rekomendasi tentang cara memenuhi kebutuhan dan keinginan itu.
4. Demonstrasikan kelebihan prusahaan dan produk yang dijual dan berikan
informasi tentang bagaimana kebutuhan itu dapat dipenuhi.
5. Tutuplah kegiatan dengan memberikan penawraan atau request order.
6. Lakukan follow up untuk memotivasi mereka agar melakukan tindakan
yang kita inginkan23.
Dalam Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan komunikasi
personal bayaran dapat dilakukan dengan tatap muka dan dapat dilakukan by phone,
serta by semial, personal selling mampu menggunakan media apappun untuk
menginformasikan kepada konsumen tenatng suatu produk dan membujuknya untuk
membeli produk tersebut. Penjualan perseorangan merupakan bentuk komunikasi
yang lebih tepat karena penjualan perseorangan menjamin perusahaan dalam
berkomunikasi dengan kontak langsung dengan calon konsumen yang istimewa.
Tujuan penjualan perseorangan bermacam - macam, tergantung pada
perannya terhadap komunikasi yang terintegrasi dalam jangka panjang meliputi
menemukan calon konsumen, memberikan informasi kepada calon konsumen untuk
membeli dan menjaga kepuasan konsumen melalui pelayanan setelah penjualan.
23
John E. Kennedy and R. Dermawan, Marketing Communication Taktik & Strategi, PT Bhuana Ilmu
Populer, Jakarta, 2006
33
Untuk mencapai tujuan tersebut, penjualan perseorangan (personal selling) tidak
hanya terampil dalam menjual, tetapi juga harus memahami karakteristik produk
secara teknis.
Kebanyakan perusahaan menggunakan wiraniaga (sales) dan banyak
perusahaan menugaskan mereka sebagai peranan penting dalam bauran pemasaran.
Wiraniaga / sales sangat efektif untuk mencapai sasaran pemasaran tertentu. Pola
penjualan personal membutuhkan keputusan mengenai sasaran, strategi.
Mendesain personal
selling / sales
Sasaran personal
selling / sales
Strategi personal
selling / sales
Pencapaian
Penjualan selling /
sales
Dalam gambar tersebut merupakan pola bagaimana strategi personal selling
harus di bangun, yaitu dengan mendesain si personal selling perlu memahami produk
knowledge tentang produk perusahaan, lalu personal selling harus di create
kepercayaan diri untuk menjelaskan produk tersebut, seorang personal selling harus
juga memiliki first impression yang baik ketika berhadapan dengan konsumen,
sehingga keterampilan ini akan mudah untuk di implementasikan.
34
Sasaran personal selling, mencakup pencapaian pembeli baru, komunikasi
penjualan, dan pelayanan, pengumpulan informasi. Sasaran penjualan akan
menentukan jenis personal selling apa yang dibutuhkan.
Strategi personal selling, adalah masalah jenis bauran dan pendekatan
penjualan yang paling efektif, strategi dapat dilakukan dengan cara mengunjungi
pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat.
Tujuan dari pola tersebut merupakan untuk melaksanakan penjualan, yang
mencakup seni penjualan tatap muka, salah satu aspeknya dapat mencakup proses
pencarian
pembeli,
pengkualifikasian,
pendekatan
pendahuluan,
pendekatan
presentasi, dan peragaan.24
2.9.1 Program Personal Selling
Personal Selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi
person-to-person. Peranan personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan,
tergantung pada sejumlah factor, seperti karakteristik produk atau jasa yang
dipasarkan, ukuran organisasi, dan tipe industry. Personal selling memainkan peranan
dominan dalam perusahaan industrial. Sedangkan dalam perusahaan yang
memproduksi produk konsumen tidak tahan lama dan berharga murah, peranan
personal selling cenderung minimal. Kendati demikian, personal selling merupakan
24
Suyanto M, Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV. Andi Offset. Yogyakarta. 2007
35
komponen integral dalam komunikasi pemasaran terintegrasi dan bukan merupakan
substitusi bagi unsur bauran promosi lainnya.
Program personal selling yang merupakan wiraniaga (salespeople) dan menekankan
dyadic communication (komunikasi timbal balik antara dua orang atau kelompok)
memungkinakan perancangan pesan secara lebih spesifik dan costomized,
komunikasi yang lebih personal, dan pengumpulan umpan balik secara langsung dari
para pelanggan. Personal selling sangat cocok diterapkan dalm situasi-situasi berikut :
1. Produk yang dihasilkan tergolong produk kompleks yang membutuhkan
asisten aplikasi pelanggan, contohnya perangkat keras computer, system
pengendalian polusi, system jaringan computer, dan steam turbines.
2. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama (berkaitan
dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang
ketat dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan,
kayu gelondongan yang dibeli perusahaan plywood, dan seterusnya.
3. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan percobaan
oleh pelanggan, misalnya pesawat pribadi dan peralatan fitness.
4. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli, misalnya mobil,
property, dan jasa konsultasi.
36
5. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan diperolehmya marjin
yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan, misalnya pembelian yang
dilakukan oleh took serna ada (department store).
6. Sistem saluran distribusi relative pendek dan langsung kepada para pemakai
akhir.
7. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara
distribusi.
8. Media iklan tidak memeberikan koneksi dan keterkaitan yang efektif dengan
pasar sasaran.
9. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan secara lengkap
dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contohnya produk
asuransi jiwa.
Tugas personal selling mencakup sejumlah tanggung jawab yang berkaitan
dengan lima tahap evolusi penjualan berikut ini :
1. Provider stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada menerima
pesanan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada
para pembeli.
2. Persuader stage, yaitu aktivitas pnjualan menekankan usaha untuk membujuk
dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok.
37
3. Prospector stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon
pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan. Kesediaan, sumber
daya, dan wewenang untuk membeli produk pemasok.
4. Problem-solver stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha
menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang bisa
memecahkan masalah pelanggan.
5. Procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah
atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif antara
penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara unik
disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut.
Kelima tahap ini menunjukkan perkembangan dramatis dari yang semula
menekankan teknik-teknik persuasive kearah upaya menjalin kemitraan dengan
pelanggan. Terlepas dari konteks penjualan, umumnya wiraniaga memiliki salah satu
atau beberapa tugas spesifik berikut untuk di kerjakan :
1. Prospecting, mencari calon pelanggan (prospek atau leads).
2. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek
dan pelanggan.
3. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan
perusahaan.
38
3. Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab
keberatan dan
keluhan pelanggan, dan menutup penjualan.
4. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada para pelanggan, seperti
konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan, pengiriman dan instalasi.
5. Informasi gathering, melakukan riset pasar dan inteligensi pemasaran.
6. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang langka
manakala terjadi kelangkaan produk.
Para wiraniaga merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi
dengan pelanggan. Bahkan bagi sebagian pelanggan, wiraniaga adalah perusahaan itu
sendiri. Wiraniaga juga memberikan banyak informs umpan balik mengenipelanggan
dan pesaing. Oleh karena itu, perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat
keputusan menyangkut perencanaan armada penjualannya: tujuan dan strategi,
struktur (berdasarkan territorial, produk, pasar, atau kombinasinya), ukuran (dengan
mempertimbangkan beban kerja), dan kompensasi (straight salary, straight
commission, dan kombinas). Selanjutnya keputusan – keputusan ini direfleksikan
dalam proses manajemen armada penjualan meliputi: rekrutmen dan seleksi,
pelatihan, penyeliaan, pemotivasian, dan pengevaluasian kinerja para wiraniaga.
Sejumlah kriteria dapat digunakan untuk mengevaluasi kontribusi aktivitas personal
selling bagi program komunikasi pemasaran terintegrasi, di antaranya:
39
1. Penyediaan intelijensi pemasaran: kemampuan wiraniaga untuk mendapatkan
dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi
pelanggan, trend pasar, dan factor – factor lainnya yang bermanfaat dalam
penyusunan program promosi.
2. Aktivitas tindak lanjut (follow – up activities) : penggunaan dan
penyebarluasan brosur – brosur dan korespondensi promosional dengan para
pelanggan baru dan pelanggan saat ini: penyediaan umpan balik mengenai
efektivitas berbagai program promosi.
3. Implementasi program: jumlah program promosi yang diimplementasikan;
jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan; implementasi dengan
penilaian program periklanan kooperatif.
4. Pencapaian tujuan komunikasi; jumlah pelanggan yang menjadi target
presentasi; jumlah tawaran product trialyang diterima, dan seterusnya.
Sementara itu, kinerja wiraniaga bisa di evaluasi berdasarkan ukuran kualitatif
dan berikut tabelnya. 25
25
Fandy Tjiptono dan Gregorius C. Pemasaran Strategik edisi 2: Mengupas Pemasaran Strategik,
Branding Startegy, Customer Satidfaction, Strategi kompetitif, hingga e- marketing. C.V Andi Offser.
Yogyakarta.2012
40
Tabel 2.1
Kriteria Evaluasi Kinerja Wiraniaga / Personal Selling
Hasil Penjualan
Upaya Penjualan
Ukuran Kualitatif
Keterampilan Penjualan
Proses berkaitan dengan penjualan
1. Memahami perusahaan dan kebijakannya
1. Manajemen teritori : penyiapan kontak
penjualan, penjadwalan rutin, dan
pemanfaatan waktu
2. Memahami produk dan strategi penjualan
pesaing
2. Intelijensi pemasaran : ide produk baru,
aktivitas kopetisi, preferensi baru
pelanggan
3. Menggunakan tim pendukung pemasaran
dan teknis
4. Menguasai teknik - teknik penjualan
3. Tindak lanjut : penggunaan brosur,
promosi dan korespondensi dengan
pelanggan saat ini dan pelanggan potensial
4. Relasi dengan pelanggan
5. Umpan balik pelanggan (Positif dan
negatif)
6. Pemahaman atas produk
5. Penyiapan laporan dan pengumpulannya
secara tepat waktu
6. Karakteristik pribadi
7. Pemahaman atas pelanggan
8. Penggunaan teknik -teknik penjualan
9. kualitas presentasi penjualan
10. Keterampilan Komunikasi
7. Kerja sama, human relations,
antusiasme, motivasi, judgement,
kepedulian pada properti perusahaan,
penampilan, upaya pengembangan diri,
kesabaran, ketepatan waktu, inisiatif,
resourcefulness, kesehatan,potensi,
manajemen penjualan, perilaku etis dan
moral.
41
2.9.2 Konsep Personal Selling (Penjualan tatap muka)
Kegiatan Penjualan personal terdiri dari beberapa langkah yang harus
diperhatikan. Menurut Philip Kottler langkah-langkah dalam penjualan personal
memfokus pada sasaran memperoleh pelanggan baru dan mendapatkan pesanan dari
mereka serta menjaga hubungan janka panjang26
Mencari Klien
Menindaklanjuti
Pre-Pendekatan
Menutup
Transaksi
Melakukan
pendekatan
Melakukan
Presentasi
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mencari calon pelanggan.
Meskipun perusahaan memberikan petunjuk tentang pelanggan, tenaga penjual
membutuhkan keahlian dalam meningkatan peranannya27.
Langkah kedua yaitu pre-Pendekatan. Mempelajari sebanyak mungkin tentang
calon pelanggan. Hal ini terkait dengan apa yang dibutuhkan dan karakteristik28
26
Philip Kottler, G. Amstrong, op. Cit 709
Philip Kottler, G.Amstrong, op, Cit 710
28
Sutisna,SE,ME. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Rosda Karya2001, hal 316
27
42
Langkah ketiga yaitu pendekatan. Pada tahap ini tenaga penjual melakukan
pertemuan langsung dengan pelanggan dan menyapa pelanggan dan menjadikan
hubungan itu sebagai awal yang baik29.
Langkah keempat yaitu melakukan presentasi. Pada tahap ini tenaga penjual
mengemukakan informasi tentang produk atau jasa yang dibawanya kepada
pelanggan. Dengan pendekatan AIDA, tenaga penjual meraih perhatian dari
pelanggan30.
Langkah kelima yaitu menutup transaksi. Merupakan perolehan kesepakatan
akhir untuk pembelian. Seluruh tenaga penjual akan sia-sia jika tidak adanya
pelanggan prospektif yang melakukan tindakan pembelian.
Langkah
keenam yaitu
menindak-lanjuti. Tenaga penjual harus dapat
mendeteksi masalah yang timbul karena pembelian, serta memberikan pelayanan dan
bantuan kepada pelanggan guna menjalin hubungan jangka panjang yang baik dan
efektif31
29
Philip Kottler, G.Amstrong, op, log Cit 711
Philip Kottler, G.Amstrong, op, Cit 710
31
Ibid, 713
30