pengaruh promotional mix terhadap keputusan

Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi (BISE)
Vol.1 No. 1 Tahun 2013
PENGARUH PROMOTIONAL MIX TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN SEPEDA MOTOR YAMAHA PADA MASYARAKAT
KECAMATAN JEBRES SURAKARTA
Tri Yulianti*
Baedhowi
Salman Alfarisy Totalia
Progam Studi Pendidikan Ekonomi BKK Pendidikan Tata Niaga
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan, Universitas Sebelas Maret
Email: [email protected]
Abstract: EFFECT OF PROMOTIONAL MIX TO THE PURCHASING DECISIONS OF
YAMAHA MOTORCYCLE IN JEBRES SURAKARTA. The purposes of this study are (1)
the effect of advertising to the purchasing decisions of Yamaha motorcycles; (2) determine
the influence of personal selling to the purchasing decisions of Yamaha motorcycles; (3)
determine the effect of publicity to the purchasing decision of Yamaha motorcycle; (4) the
effect of sales promotions to the purchasing decision of Yamaha motorcycle; (5) determine
the together effect of promotional mix that consisting of advertising, personal selling,
publicity, and sales promotion to the purchasing decision of Yamaha motorcycle. The method
used in this research is quantitative descriptive method. In this study, the number of samples
was determined by eighty respondents. Tryout conducted on forty respondents in the inside
and outside of the population. The data analysis technique used is the multiple linear
regression. The data used in this research is a primary data obtained by questionnaire.
Prerequisite test analysis used in this research include: normality, multicollinearity,
heterokedastisitas, autocorrelation, and linearity. Hypothesis testing used multiple regression
analysis, F test, t test, and the coefficient of determination. Based on the results of this study
concluded that (1) there is effect of promotional mix to the purchasing decision of Yamaha
motorcycle. (2) Advertising and publicity variables have partial effect on the purchasing
decision of Yamaha motorcycles. While the personal selling and sales promotion variables
have not partially influence purchasing decisions of Yamaha motorcycles. (3) 37.4% of
purchasing decisions of Yamaha motorcycle are influenced by advertising, personal selling,
publicity, and sales promotion, while the rest is influenced by other factors.
Keywords: marketing communications; purchasing decisions; promotional mix; marketing
strategy
PENDAHULUAN
Pemasaran modern tidak hanya
memerlukan pengembangan produk bermutu
dengan kondisi lingkungan belanja yang
nyaman juga pelayanan prima, namun
perusahaan harus mengadakan komunikasi
dengan
konsumen
agar
konsumen
mengetahui informasi mengenai produk dan
bersedia untuk menggunakan produk serta
menciptakan kepercayaan dan loyalitas
kepada pembeli. Konsep penjualan adalah
orientasi manajemen yang mengandung
asumsi bahwa konsumen sama sekali tidak
membeli atau tidak akan membeli dalam
jumlah yang cukup produk dari perusahaan
kecuali jika perusahaan itu melakukan usaha
yang berarti untuk menggalakkan minat
mereka terhadap produknya (Kotler dan
Lane, 2009).
Promosi
merupakan
bentuk
komunikasi pemasaran yang dapat digunakan
untuk memperkenalkan produk kepada
konsumen dan membangun minat konsumen
80
Tri Yulianti*, Baedhowi, dan Salman Alfarisy Totalia “Pengaruh Promotional Mix Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan Jebres
Surakarta”
serta mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian terhadap produk tersebut.
Variabel Promotional mix secara
tradisional ada empat yaitu periklanan,
personal selling, publisitas, dan promosi
penjualan. Periklanan merupakan bentuk
komunikasi lisan dan promosi non pribadi
tentang ide atas barang dan jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu. Personal selling
merupakan bentuk presentasi lisan dalam
suatu percakapan dengan satu pembeli atau
sekelompok pembeli yang bertujuan untuk
menciptakan
penjualan.
Publisitas
merupakan pendorong permintaan secara non
pribadi untuk suatu produk dengan
menggunakan berita komersial di dalam
media massa. Promosi penjualan yaitu suatu
kegiatan
promosi
yang
mendorong
pembelian
konsumen
dan
efektifitas
pengecer.
Di Indonesia terdapat beberapa
perusahaan sepeda motor terkenal yang telah
lama menjadi idola masyarakat luas seperti
Yamaha, Honda, Suzuki, dan Kawasaki.
Selain perusahaan di atas, industri sepeda
motor di Indonesia juga diramaikan oleh
pendatang baru yaitu TVS dan Kanzen.
Berdasarkan data AISI pada semester
pertama tahun 2012 penjualan sepeda motor
Yamaha mengalami penurunan mulai bulan
Maret, pada semester kedua tahun 2012
hingga awal tahun 2013 penjualan Yamaha
mengalami fluktuatif.
Surakarta merupakan salah satu kota
yang sedang berkembang. Transportasi
sangat dibutuhkan untuk mendukung
perkembangan suatu daerah. Sejak tahun
2009 terjadi peningkatan pemilik sepeda
motor di Kecamatan Jebres.
Berdasakan uraian di atas, maka
perlu diadakan suatu penelitian yang
berkaitan
dengan
Promotional
Mix.
Penelitian tersebut tertuang dalam judul:
“Pengaruh Promotional Mix Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor
Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan
Jebres Surakarta”
Tujuan penelitian ini adalah untuk
mengetahui pengaruh promotional mix
(periklanan, personal selling, publisitas,
promosi penjualan) secara simultan dan
parsial terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Yamaha oleh masyarakat Kecamatan
Jebres tahun 2013.
TINJAUAN PUSTAKA DAN
PERUMUSAN HIPOTESIS
Tinjauan Pustaka
Tinjauan Tentang Pemasaran
Menurut Stanton pemasaran adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan
baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial (Swastha dan Irawan,
2001).
Bauran pemasaran adalah kumpulan
alat pemasaran taktis terkendali yang
dipadukan
oleh
perusahaan
untuk
menghasilkan tanggapan dari pasar sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari semua hal
yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya yang
biasa dikenal dengan 4P yaitu, product,
price, place, dan promotion (Kotler dan
Armstrong, 2006).
Tinjauan Tentang Promotional Mix
Promotional mix menurut Pheng
(1995) melibatkan setiap cara memberikan
informasi dan persuasi dan mengingatkan
konsumen terhadap bauran pemasaran yang
berupa produk, barang atau jasa (Hosseini
dan navaie, 2011).
Secara tradisional, bauran promosi mencakup
empat elemen, yaitu iklan, promosi
penjualan, publikasi/humas, dan personal
selling. George dan Michael Belch
menambahkan
dua
elemen
dalam
promotional mix yaitu direct markering dan
interactive media (Morissan, 2010).
Tinjauan Tentang Periklanan
William G.Nickels mengemukakan
bahwa periklanan adalah komunikasi
nonpribadi, dengan sejumlah biaya, melalui
81
Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi (BISE)
Vol.1 No. 1 Tahun 2013
berbagai media yang dilakukan oleh
perusahaan, lembaga non-laba, serta individu
(Haryono, 2012).
Periklanan adalah semua bentuk
terbayar atas presentasi nonpribadi dan
promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor
yang jelas. Iklan dapat menjadi suatu cara
yang efektif dari segi biaya untuk
mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan
membangun merek atau mendidik orang
(Kotler dan Lane, 2009). Periklanan terdiri
dari tiga tahap yaitu kognitif, afektif, dan
behavioral (Tjiptono, Chandra, & Adriana,
2007).
Tinjauan Tentang Personal Selling
Swastha (1998:226) memberikan
definisi atau pengertian personal selling
sebagai interaksi antar individu, saling
bertatap muka yang ditujukan untuk
menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain.
Pengertian tersebut mengandung unsur
personal selling yaitu dapat memberikan
informasi dan dapat menjalin hubungan
dengan kosumen (Satria, 2008).
Kotler dan Levy (1969) berpendapat
bahwa personal selling memiliki tiga fungsi
utama dalam keseluruhan pemasaran, yaitu:
1) Tenaga penjualan yang dapat menjadi
penghubung penting antara perusahaan
dan pelanggan.
2) Mewakili perusahaan dan menjadi satusatunya kontak pribadi pelanggan dengan
perusahaan.
3) Personal selling memiliki peran yang
dominan dalam program pemasaran suatu
perusahaan (Onditi, 2012)
Tinjauan Tentang Publisitas
Publisitas
adalah
pendorong
permintaan secara non pribadi untuk suatu
produk, jasa atau ide dengan menggunakan
berita komersial di dalam media massa dan
sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran
secara langsung (Harini, 2008).
Publisitas memiliki fungsi untuk
mempengaruhi
pendapat
umum,
menggerakan suatu kegiatan umum, merubah
suatu sikap umum, menyarankan sesuatu
untuk diperbuat atau tidak diperbuat, dan
menjelaskan sesuatu keadaan umum dengan
maksud tertentu (Haryono, 2012).
Fiske (1980) berpendapat bahwa
publisitas sebagai bentuk manajemen
komunikasi
yang
berfungsi
untuk
mempengaruhi citra perusahaan yang
biasanya difokuskan pada hal-hal yang
positif dari perusahaan yang bersangkutan
(Onditi, 2012).
Tinjauan Tentang Promosi Penjualan
Promosi penjualan semakin penting
bagi organisasi, perusahaan seringkali
menggunakan contoh dan kupon gratis untuk
meraih
konsumen
ketika
mereka
memperkenalkan produk baru (Lee dan
Johnson, 2007).
Promosi penjualan menjadi aktivitas
kunci untuk bisnis karena menyebabkan
konsumen aktif terhadap insentif yang
dilakukan perusahaan (Ruiz, Alvarez dan
Blanes, 2011).
Promosi penjualan memiliki tiga
klasifikasi yaitu promosi konsumen, promosi
dagang, dan promosi wiraniaga. Promosi
konsumen dan promosi dagang memiliki
kesamaan strategi yaitu memberikan hadiah
dan bonus, sedangkan strategi promosi
wiraniaga adalah dengan mengadakan kontes
penjualan dan pameran dagang (Tjiptono,
Chandra, dan Adriana, 2007).
Tinjauan Tentang Keputusan Pembelian
Schiffman dan Kanuk (1994)
mengemukakan bahwa “suatu keputusan
merupakan pemilihan suatu tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif yang ada.
Konsumen yang akan melakukan keputusan
pasti memiliki pilihan alternatif” (Sumarwan,
2004: 289).
Pengambilan keputusan pembelian
terdapat lima tahap yaitu pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, penilaian
pilihan, keputusan pembelian, dan perilaku
pasca pembelian (Haryono, 2012).
82
Tri Yulianti*, Baedhowi, dan Salman Alfarisy Totalia “Pengaruh Promotional Mix Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan Jebres
Surakarta”
Perumusan Hipotesis
Dari variabel-variabel promotional
mix
yang
mempengaruhi
keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha pada
Masyarakat Kecamatan Jebres tahun 2013,
dapat disusun perumusan hipotesis sebagai
berikut:
1. Promotional
mix
secara
parsial
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha di
Kecamatan Jebres.
2. Promotional
mix
secara
simultan
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha di
Kecamatan Jebres.
METODE PENELITIAN
Metode yang digunakan dalam
penelitian ini adalah penelitian diskriptif
kuantitatif.
Populasi dan Sampel
Populasi
Populasi
merupakan
wilayah
generalisasi yang meliputi obyek dan subyek
yang memiliki kualitas serta karakteristik
tertentu yang ditetapkan dalam penelitian
untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulan (Sugiyono, 2012). Populasi
dalam penelitian ini adalah masyarakat di
kecamatan Jebres Surakarta.
Sampel
Sampel merupakan bagian dari
populasi yang terdiri dari sejumlah anggota
yang dipilih dari populasi, dengan kata lain
sampel adalah subkelompok atau sebagian
dari populasi (Sekaran, 2006).
Kriteria besarnya sampel untuk
populasi infinit atau populasi yang tidak
diketahui jumlahnya secara pasti untuk
penelitian dengan analisis regresi berganda
adalah:
“In addition to its role in determining
statistical power, sample size also affects
the generalizability of the results by the
ratio of observations to independent
variables. A general rule is that the ratio
should never fall below 5:1, meaning that
five observations are made for each
independent variable in the variate.
Although the minimum ratio is 5:1, the
desired level is between 15 to 20
observations
for
each independent
variable. When this level is reached, the
result should be generalized if the sample
is representative. However, if a stepwise
procedure is employed, the recommended
level increases to 50:1 because this
technique selects only the strongest
relationships within the data set and suffers
from a greater tendency to become samplespecific 16. In cases for which the available
sample does not meet these criteria, the
researcher should be certain to validate the
generalizability of the results” (Hair et al,
2006: 196).
Maka jumlah sampel yang akan digunakan
dalam penelitian ini sebesar:
N = 20 x jumlah variabel bebas
N = 20 x 4
N = 80
Teknik Pengambilan Sampel
Non Probability sampling adalah
teknik pengambilan sampel yang tidak
memberikan peluang yang sama bagi setiap
unsur populasi untuk dipilih sebagai sampel.
Sampling kuota adalah cara untuk
menentukan sampel dari populasi yang
memiliki kriteria tertentu sampai kuota yang
diinginkan terpenuhi (Sugiyono, 2010).
Accidental sampling merupakan
teknik yang dengan sengaja memilih sampel
kepada siapa pun yang ditemuinya pada
tempat, waktu, dan cara yang telah
ditentukan (Sukardi, 2008).
Analisis Data
Uji Hipotesis
Persamaan Regresi Berganda
Mengenai
penggunaan
regresi
berganda, sesuai dengan pendapat Santoso
(2002)
yaitu
penggunaan
variabel
independen lebih dari tujuh tidak efektif,
walaupun pembangunan variebel independen
banyak akan relatif lebih baik dalam
83
Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi (BISE)
Vol.1 No. 1 Tahun 2013
penggunaan model regresi (Hindrayani dan
b. Kriteria Pengujian
Totalia, 2010: 167). Model regresi linier
Ho ditolak dan Ha diterima apabila
yang menggunakan variabel independen
nilai probabilitas lebih kecil dari 0,05
lebih dari satu dapat dirumuskan sebagai
Ho diterima dan Ha ditolak apabila
berikut:
nilai probabilitas lebih besar dari 0,05
Y = β0 + β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + ε
Keterangan :
Uji t
Y
= Keputusan pembelian
Uji t digunakan untuk menguji
X1
= Periklanan
secara parsial masing-masing variabel. Di
X2
= Personal selling
bawah ini merupakan hasil uji t pada
X3
= Publisitas
penelitian ini.
X4
= Promosi penjualan
a. Hipotesis
ε
= Random error atau variabel
Ho
: tidak ada pengaruh antara
gangguan
variabel bebas (promoional mix) secara
β0
= Konstanta
parsial terhadap variabel terikat
β1… βn = Koefisien regresi (Hindrayani dan
(keputusan pembelian).
Totalia, 2010)
Ha : ada pengaruh antara variabel bebas
(promotional mix) secara parsial
terhadap variabel terikat (keputusan
Uji F
Uji F digunakan untuk mengetahui
pembelian).
variabel
bebas
secara
bersama-sama b. Kriteria Pengujian
berpengaruh secara signifikan terhadap
Ho ditolak dan Ha diterima apabila nilai
variabel terikat atau untuk mengetahui
probabilitas lebih kecil dari 0,05 dan nilai
apakah model regresi dapat digunakan untuk
t hitung lebih besar dari t tabel.
memprediksi variabel terikat atau tidak.
Ho diterima dan Ha ditolak apabila nilai
Signifikan berarti hubungan yang terjadi
probabilitas lebih besar dari 0,05 dan nilai
dapat berlaku untuk populasi. Tingkat
t hitung lebih kecil dari t tabel.
signifikansi menggunakan a = 5% atau 0,05.
Uji F digunakan untuk mengetahui pengaruh Koefisien Determinasi
variabel bebas secara serentak terhadap
Analisis determinasi digunakan
variabel terikat, apakah pengaruhnya untuk mengetahui seberapa besar prosentase
signifikan atau tidak (Priyatno, 2009).
sumbangan pengaruh variabel bebas secara
serentak terhadap variabel terikat (Priyatno,
a. Hipotesis
Ho : tidak terdapat pengaruh yang 2009).
signifikan
antara
variabel
promotional mix secara bersama- HASIL DAN PEMBAHASAN
sama terhadap keputusan pembelian Analisis Regresi Ganda
sepeda
motor
Yamaha
pada
Berdasarkan analisis regresi linier
masyarakat
kecamatan
Jebres berganda diperoleh persamaan garis regresi
Surakarta.
Y = 2,964 + 0,299 X1 + 0,104 X2 + 0,642 X3
Ha : terdapat pengaruh yang signifikan - 0,113 X4. Sehingga dapat diketahui bahwa
antara variabel promotional mix variabel periklanan (X1), personal selling
secara
bersama-sama
terhadap (X2), dan publisitas (X3) mempunyai
keputusan pembelian sepeda motor pengaruh yang positif terhadap variabel
Yamaha pada masyarakat kecamatan keputusan pembelian, sedangkan variabel
Jebres Surakarta.
promosi
penjualan
(X4)
mempunyai
pengaruh yang negatif terhadap variabel
keputusan pembelian.
84
Tri Yulianti*, Baedhowi, dan Salman Alfarisy Totalia “Pengaruh Promotional Mix Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan Jebres
Surakarta”
Coefficientsa
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
Model
1 (Constant)
B
Std. Error
2,964
2,887
Beta
T
1,027
Sig.
0,308
Periklanan (X1)
0,299
0,085
0,360
3,519
0,001
Personal selling
(X2)
0,104
0,127
0,094
0,817
0,417
Publisitas (X3)
0,642
0,164
0,412
3,916
0,000
-0,083
-0,718
0,475
Promosi
-0,113
0,157
penjualan (X4)
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelain (Y)
Uji F
Tabel ANOVA di bawah ini menunjukkan bahwa nilai probabilitas dalam kolom
Sig. adalah 0,000, nilai ini lebih kecil dari 0,05. Maka bisa disimpulkan bahwa Ho ditolak
yang artinya terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel promotional mix yang terdiri
dari periklanan (X1), personal selling (X2), publisitas (X3), promosi penjualan (X4) secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha (Y).
ANOVAb
Model
1
Regression
Residual
Sum of
Squares
348,605
510,382
df
Mean Square
4
87,151
75
6,805
F
12,807
Sig.
0,000a
Total
858,988
79
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan (X4), Periklanan (X1), Publisitas
(X3), Personal Selling (X2)
b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y)
Uji t
Berdasarkan tabel coefficients dapat dilihat bahwa nilai t hitung > t tabel untuk
variabel periklanan (X1) dan publisitas (X3), maka Ho ditolak sehingga terdapat pengaruh
yang signifikan secara parsial antara variabel periklanan (X1) dan publisitas (X3) terhadap
variabel keputusan pembelian (Y). Sedangkan nilai t hitung < t tabel untuk variabel personal
selling (X2) dan promosi penjualan (X4), maka Ho diterima sehingga tidak terdapat pengaruh
yang signifikan secara parsial antara variabel promosi penjualan (X4) dan promosi penjualan
(X4) terhadap variabel keputusan pembelian (Y).
Koefisien Determinasi
85
Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi (BISE)
Vol.1 No. 1 Tahun 2013
Keputuan pembelian sepeda motor Yamaha 37,4% dipengaruhi oleh periklanan,
personal selling, publisitas, dan promosi penjualan. Sedangkan 62,6% dipengaruhi faktor lain
yaitu produk, harga, distribusi, dan faktor lingkungan serta perbedaan individu.
Model Summaryb
Adjusted R Std. Error of
Model
R
R Square
Square
the Estimate Durbin-Watson
a
1 0,637
0,406
0,374
2,609
1,818
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan (X4), Periklanan (X1),
Publisitas (X3), Personal Selling (X2)
b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y)
SIMPULAN
Penelitian pengaruh promotional
mix terhadap keputusan pembelian sepeda
motor Yamaha di kecamatan Jebres terdapat
empat variabel bebas, yaitu periklanan (X1),
personal selling (X2), publisitas (X3), dan
promosi penjualan (X4). Menggunakan satu
variabel terikat yaitu keputusan pembelian
(Y). Melalui uji hipotesis menggunakan
analisis regresi linier berganda dihasilkan
bahwa variabel promotional mix yang
meliputi periklanan, personal selling,
publisitas, dan promosi penjualan memiliki
pengaruh secara simultan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha. Secara
parsial variabel periklanan dan publisitas
memiliki pengaruh yang signifikan positif
terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Yamaha, sedangkan variabel personal selling
dan promosi penjualan tidak memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha.
Berdasarkan hasil penelitian yang
dilakukan terhadap variabel promotional mix
telah terbukti secara empiris bahwa variabel
periklanan dan publisitas merupakan variabel
yang penting dalam meningkatkan keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha. Sehingga
implikasi manjerial akan lebih difokuskan
pada variabel tersebut, sedangkan variabel
personal selling dan promosi penjualan tidak
memiliki pengaruh terhadap keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha di
Kecamatan Jebres Surakarta tahun 2013.
Temuan dari penelitian ini menunjukkan
bahwa secara umum yang memiliki pengaruh
paling besar dalam meningkatkan keputusan
pembelian sepeda motor Yamaha adalah
dengan meningkatkan intensitas promosi.
Berdasarkan hasil temuan penelitian
ini, maka saran yang dapat diajukan kepada
Yamaha adalah periklanan Yamaha harus
dipertahankan.
Manajemen
Yamaha
hendaknya
meningkatkan
program
periklanan dengan cara menggunakan iklan
yang kreatif untuk meningkatkan penjualan
sepeda motor Yamaha, hal ini dapat
dilakukan dengan menggunakan selebriti
atau juru bicara yang sedang naik daun agar
lebih menarik perhatian, menggunakan
media audio visual yang menarik, unik, dan
khas agar lebih melekat dibenak konsumen,
menggunakan lagu khusus sebagai ciri khas
Yamaha, menambahkan sedikit humor dalam
periklanan agar konsumen tidak merasa
bosan atau dengan menggunakan beritaberita hangat agar menjadi pusat perhatian.
Personal selling harus diperbaiki dan
ditingkatkan agar mampu menciptakan
keputusan pembelian. Manajemen Yamaha
hendaknya mengembangkan softskill dan
hardskill karyawan, hal ini dapat dilakukan
dengan
memberikan pelatihan kepada
karyawan, training untuk karyawan baru, dan
meningkatkan kemampuan karyawan dalam
melayani dan berkomunikasi dengan
konsumen sehingga personal selling yang
dilakukan Yamaha dapat membentuk
keputusan pembelian. Publisitas Yamaha
harus dipertahankan dan ditingkatkan yaitu
86
Tri Yulianti*, Baedhowi, dan Salman Alfarisy Totalia “Pengaruh Promotional Mix Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Pada Masyarakat Kecamatan Jebres
Surakarta”
dengan cara ikut serta berpartisipasi dalam
kegiatan kemasyarakatan agar dapat terus
membangun
hubungan
baik
dengan
konsumen dan membangun citra yang baik
bagi Yamaha. Hal ini dapat dilakukan bukan
hanya pada hari raya saja, namun dapat
dilakukan dengan menjadi sponsor pada
kegiatan-kegiatan tertentu yang menjadi
pusat perhatian massa dan bukan hanya
menjadi sponsor pada acara-acara resmi saja
namun dapat juga menjadi sponsor pada
acara musik atau acara televisi dan kegiatan
daerah yang menjadi pusat perhatian umum
dan banyak di sukai oleh masyarakat.
Strategi promosi penjualan Yamaha harus
ditingkatkan dan diperbaiki agar mampu
membentuk keputusan pembelian. Hal ini
dapat dilakukan dengan cara meningkatkan
kualitas hadiah dan menawarkan hadiah yang
labih menarik. Misalnya dengan memberikan
helm dan jaket yang lebih berkualitas dengan
bentuk fisik yang lebih menarik dan
memberikan
sarana
pelengkap
bagi
pengendara sepeda motor yang belum
dilakukan oleh perusahaan sepeda motor lain
yaitu jas hujan, sarung tangan, masker,
kanebo, dan kaca mata.
REFERENSI
Hair, et al. (2006). Multivariate Data
Analysis. Sixth edition. New Jersey:
Pearson prentice hall.
Haryono, T. (2012). Manajemen promosi.
Surakarta: UNS press.
Hindrayani, A dan Totalia, S.A. (2010).
Teknik Pengolahan Data. Surakarta:
Sebelas Maret University Press
Harini. (2008). Dasar-dasar Pemasaran.
Surakarta : Sebelas Maret University
Press
Hosseini, H.M dan Navaie, S, M. (2011).
Analyzing The Influence Of Promotion
Mix On Increase Of Sale In Cosmetics
And Beauty Products (The Case Study
Of Atousa Hair Color). Asian journal
of business and management scinces.
Diperoleh, 20 Maret 2013 pukul 12.39
dari http://ac.els-cdn.com.
Morissan. (2010). Periklanan Komunikasi
Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana
Kotler, P., dan Armstrong, G. (2006).
Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 12.
Jakarta: Erlangga.
, dan Lane, K, K. (2009).
Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid
1. Jakarta: Erlangga.
Lee, M. , dan Johnson, C.( 2007). Prinsipprinsip Pokok Periklanan dalam
Perspektif Global. Jakarta : Fajar
interpratama offset.
Onditi, A, A,. (2012). An Evaluation Of
Promotional Elements Influencing
Sales Of An Organization: A Case
Study Of Sales Of Agricultural And
Non-Agricultural Products Among
Women Groups, Homa Bay District,
Kenya. 2012. International Journal of
Business and Social Science.
Diperoleh, 20 Maret 2013 pukul
12.49 dari http://ac.els-cdn.com.
Priyatno, D. (2009). SPSS Untuk Analisis
Korelasi, Regresi, Dan Multivariate.
Yogyakarta: Gava Media
. (2010). Paham Analisis Statistik
Data Dengan SPSS. Yogyakarta:
Mediakom.
Ruiz, M, P, M,. Alvarez, J, L, R,. dan
Blanes, F, J, G, G,. (2011).
Evaluation Of Promotional And
Cross Promotional Effect Using
Support
Vector
Machine
Semiparametric
Regression.
Diperoleh, 20 Maret 2013 pukul
12.24 dari http://ac.els-cdn.com.
Satria. (2008). Personal Selling. Diperoleh,
29 Januari 2013 pukul 12.35 dari
87
Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi (BISE)
Vol.1 No. 1 Tahun 2013
http://id.shvoong.com/businessmanagement/marketing/2186210penge
rtian-personal-selling/
Sekaran, U. (2006). Research Methods For
Business, Metodelogi Penelitian Untuk
Bisnis. Jakarta: Salemba Empat
Sugiyono. (2010). Metode Penelitian
Pendidikan. Bandung : Alfabeta
Sukardi. (2008). Metodologi Penelitian
Pendidikan. Yogyakarta : Bumi Aksara
Swastha, B dan Irawan. (2001). Manajemen
Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty
Tjiptono, F., Chandra, G., dan Andiana, D.
(2007).
Pemasaran
Strategik.
Yogyakarta: C.V Andi offset
88