BAB II LANDASAN TEORI

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran Dan Manajemen Pemasaran
2.1.1
Pengertian Pemasaran
Pemasaran telah banyak didefinisikan dengan berbagai cara oleh
berbagai penulis. Dalam dunia bisnis, pemasaran mempunyai arti yang
sangat penting, beberapa ahli pemasaran memberikan definisi pemasaran
menurut Keller (2009) adalah “mengetahui perbutuhan dengan cara yang
menguntungkan”
Menurut American Marketing (AMA) dalam Kotler dan Keller
(2009) pemasaran adalah “suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses
untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan memberikan nilai kepada
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya”.
2.1.2
Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Kellter (2009:7) “manajemen pemasaran
(marketing management) sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan
meriah,
mempertahankan,
serta
menumbuhkan
10
http://digilib.mercubuana.ac.id
pelanggan dengan
menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan
yang unggul”.
Dari definisi di atas kita dapat membedakan definisi sosoal dengan
definisi manajerial dari pemasaran. Definisi sosoal menunjukkan peran
yang dimainkan pemasaran didalam masyarakat, sebagai contoh, seorang
pemasar berkata bahwa peran pemasaran adalah untuk “memberikan
standar kehidupan yang lebih tinggi”. Maksudnya pemasaran disini adalah
sebuah proses kemasyarakatan dimana
memperoleh
apa
yang
mereka
individual dan kelompok
butuhkan
dan
inginkan
dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara khusus bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
2.1.3
Bauran Pemasaran
Dalam bukunya Bloom & Boone (2009) ada empat variabel yang
meliputi bauran pemasaran antara lain: produk, harga, tempat dan promosi.
Anda sebagai seorang pembisnis dapat mengendalikan, membuat variasi
dan menggunakan variabel ini untuk mempengaruhi (menyakinkan)
konsumen anda. Keempat variabel ini sering terhubungan dan membentuk
sebuah paket yang utuh yang akan menentukan derajat kesuksesaan
progam pemasaran yang akan anda jelaskan. Berikut ini penjelasan singkat
dari keempat variabel.
11
http://digilib.mercubuana.ac.id
1) Product (Produk)
Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, dipergunakan dan yang memuaskan keinginan
dan kebutuhan konsumen.
2) Price (Harga)
Suatu nilai yang bisa disamakan dengan uang atau barang lain yang
bermanfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi
seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan tempat tertentu.
Harga digunakan untuk memberikan nilai finasial pada suatu
produk barang dan jasa. Biasanya penggunaan kata harga berupa
digit, nominal, besarnya angka terhadap nilai tukar mata uang yang
menunjukkan tinggi rendahnya nilai suatu kualitas barang dan jasa.
Dalam ilmu ekonomi harga dikaitan dengan nilai jual atau beli
suatu produk barang dan jasa sekaligus sebagai variabel yang
menentukan komparasi produk atau barang.
3) Place (Tempat)
Menempatkan produk anda berarti menyediakan produk pada
tempat (pasar) yang tepat dan di waktu yang tepat pula. Stategi
disribusi produk meliputi sejumlah keputusan seperti dan daerah
toko, tingkat inventasi produk, lokasi ruang panjang prosuk, serta
jenis pengiriman produk tersebut.
12
http://digilib.mercubuana.ac.id
4) Promotion (Promosi)
Untuk menginformasikan dan membujuk target konsumen anda
dalam hal nilai dari produk yag anda jual. Sasaran promosi utama
adalah melalui iklan, penjualan secara pribadi, publikasi, dan
promosi penjualan. Penentuan tentang media mana yang akan anda
gunakan juga merupakan bagian yang penting dari sebuah promosi
produk. (Bloom & Boone, 2009:7).
Dalam penelitian ini yang akan dibahas adalah variabel harga
(price) dan promosi (promotion). Variabel harga yang dibahas adalah
produk minuman, karena objek penelitian ini adalah minuman bersoda
Coca Cola. Sedangkan variabel Promosi (promotion) merupakan variabel
yang berbeda pada model penelitian, sebagai faktor yang sangat
mempengaruhi keputusan pembelian.
2.2
Harga (Price)
2.2.1
Pengertian Harga
Definisi mengenai harga dikemukakan oleh Kotler dan Keller
(2009:67),
harga
adalah
suatu
elemen bauran pemasaran
yang
menghasilkan pendapatan.harga adalah elemen termudah dalam program
pemasaran untuk disesuaikan. Harga juga mengkonsumsikan positioning
nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan kepasar.
13
http://digilib.mercubuana.ac.id
Produk yang dirancang dan dipasarkan dengan baik dapat di jual dengan
harga tinggi dan menghasilkan laba yang besar. Harga ditetapakan melalui
negosiasi antara pembeli dan penjual.
Menurut Philip Kotler dan Armstrong (2010:314) yaitu dimaksud
harga adalah : harga adalah sejumlah orang yang dibebankan atas suatu
produk atau jasa, atas jumlah dari nilai yang ditukarkan konsumen atas
manfaat – manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atas jasa
tersebut. Harga yang ditawarkan kepada konsumen harus sesuai dengan
pandangan konsumen atas nilai dan manfaat yang diperoleh dari produk
tersebut. Harga merupakan peran penting bagi perusahaan, karana harga
mempunyai pengaruh terhadap kemampuan perusahaan dalam bersaing
dengan perusahaan lain.
2.3
Dimensi Harga
Kotler dan Keller (2009:63) menyatakan bahwa dimensi terdiri dari :

Daftar harga (list price)
Data harga adalah informasi mengenai harga produk yang di
tawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli.

Rabat atau Diskon (discount)
Diskon adalah tingkat diskon atau potongan harga yang diberikan
penjualan kepada konsumen.

Potongan harga khusus (allowance)
14
http://digilib.mercubuana.ac.id
Potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan
produsen atau penjual kepada konsumen pada saat event tertentu.
2.4
Penetapan Harga
Menurut Kotler (2009:76-90) faktor menentukan kebijakan penetapan
harga.
1. Meliliki tujuan penetapan harga
Pertama – tama perusahaan memutuskan di mana ia ingin
memposisikan tawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan,
semakin mudah untuk menetapkan harga.
2. Menetukan permintaan
Setiap harga yang dikenakan perusahaan akan menghasilkan level
permintaan yang berbeda – beda dan karena itu akan memberikan
pengaruh yang berbeda pula terhadap tujuan pemasaran.
3. Memperkirakan biaya
Permintaan menentukan batas harga tinggi yang dapat dikenakan
perusahaan atas produknya. Dan biaya perusahaan menentukan batas
terendah.
4. Menganalisis biya, harga, dan penawaran pesaing
Kisaran kemungkinan harga yang menentukan oleh permintaan pasar
dan biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya,
harga, dan kemungkinan reaksi pesaing.
15
http://digilib.mercubuana.ac.id
5. Memiliki metode penetapan harga
Memilih metode penetapan harga yang mencangkup suatu atau lebih
dari tiga pertimbangan ini. Kita akan memperlajari enam metode
penetapan harga: penetapan harga markup, penetapan harga tingkat
pembelian sasaran, penetapan harga nilai anggapan, penetapan harga
nilai, penetapan rate dan penetapan harga jenis leleng.
a. Penetapan harga markup
Metode penetapan harga yang paling mendasar adalah menambah
markup standar ke biaya produk.
b. Penetapan harga tingkat pembelian sasaran
Dalam penetapan harga tingkat pengembelian sasaran (targetreturn pricing), perusahaan menentukan harga yang akan di
hasilkan tingkat pengambilan atau investasi sasarannya (ROI).
c. Penetapan harga nilai anggapan
Nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen, seperti citra
pembelian akan kinerja produk, kemempuan penghantar dari
saluran, kualitas jaminan, dukungan pelanggan, reputasi pemasok,
kepercayaan dan harga diri.
d. Penetapan harga nilai
Perusahaan merupakan harga yang cukup rendah untuk penawaran
berkualitas tinggi.
16
http://digilib.mercubuana.ac.id
e. Penetapan harga going rate
Perusahaan mendasarkan sebagai besar harganya pada harga
persaingan, mengenakan harga yang sama, lebih mahal, atau lebih
murah dibandingkan harga persaingan utama.
f. Penetapan harga jenis lelang
Tujuan lelang yang utama adalah membuang persediaan berlebih
atau barang bekas.
6. Memilih harga akhir
Metode penetapan harga mempersulit kisaran dari mana perusahaan
harus memiliki harga akhirnya. Dalam memilih harga itu, perusahaan
harus mempertimbangkan faktor – faktor tambahan, termasuk dampak
kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan,
penetapan harga berbagai keuntungan dan risiki, dan dampak harga
pada pihak lain.
2.5
Diskon Harga
Diskon harga menurut Kotler dan Keller (2012:93) adalah pengurangan
harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu. Contoh umumnya
adalah “2/10, net 30”. Yang artinya adalah pembayaran jatuh tempo dalam waktu
30 hari dan bahwa pembeli bisa mendapatkan pengurangan harga 2% bila
membayar tagihan waktu 10 hari.
17
http://digilib.mercubuana.ac.id
2.6
Penetapan Harga Promosi
Menurut Kotler dan Keller (2012:94) perusahaan dapat menggunakan
beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang pembelian :
a) Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader)
Pasar swalayan dan departemen store sering menurunkan harga merek
terkenal untuk merangsang lalu lintas toko yang lebih banyak.
Tindakan ini layak dilakukan jika pendapatan penjualan tambahan
tersebut mengkompensasi marjin yang lebih rendah atas barang yang
dijual rugi. Produsen merek yang dijual rugi biasanya keberatan karena
praktik ini dapat merusak citra merek dan menimbulkan keluhan dari
pengecer yang menaikan harga resmi. Produsen berusaha mencegah
perantara – perantara menerapkan harga pemimpin kerugian dengan
undang – undang pemeliharaan harga eceran, tetapi undang – undang
ini sudah dibatalkan.
b) Penetapan harga secara khusus
Penjual akan memutuskan harga khusus pada musim – musim tertentu
untuk menarik lebih banyak pelanggan.
c) Rabat tunai
Perusahaan handphone menawarkan rabat tunai untuk mendorong
pembelian produk produsen dalam periode waktu tertentu. Rabat dapat
membantu menghabiskan persediaan tanpa mendorong harga resmi
yang dinyatakan.
18
http://digilib.mercubuana.ac.id
d) Pembayaran berbunga rendah
Alih – alih menurunkan harga, perusahaan dapat menawarkan
pembayaran berbunga rendah kepada konsumen.
e) Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang
Konsumen sering tidak terlalu khawatir tentang biaya ( suku bunga)
pinjaman dan lebih khawatir tentang apakah mereka dapat melakukan
pembayaran bulanan.
f) Jaminan dan kontrak jasa
Perusahaan dapat mempromosikan penjualan denga menembahkan
jaminan gratis atau berbiaya murah atau kontrak jasa.
g) Diskon psikologi
Strategi ini menetapkan harga yang cukup tinggi dan kemudian
menawarkan produk dengan penghematan yang cukup besar.
2.3
Promosi (promotion)
2.3.1
Penertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, membertahukan dan mengingatkan kembali manfaat
suatu produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang
dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan
harus dapat menentukan dengan alat promosi manakah yang dipergunakan
agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Suatu perusahaan akan memasarkan produknya perlu merancang
dan menyebarkan informasi tentang kehadirannya, ketersediaannya, ciri –
19
http://digilib.mercubuana.ac.id
ciri produk dan kondisi produknya serta manfaatt yang dapat diperoleh
para pelanggan/calon pelanggan atas produk yang ditawarkan oleh
perusahaan tersebut. Usaha untuk memperkenalkan produk kepada pasar
yaitu dilakukan strategi promosi. Strategi ini pada dasarnya merupakan
proses komunikasi yang ditujukan untuk mempengaruhi perilaku
konsumen kearah pengambilan keputusan yang positif dalam pembelian
bagi perusahaan.
Menurut Kotler & Keller (2009:204) promosi adalah aktivitas
pemasaran
yang
berusaha
menyebarka
membujuk atau mengingatkan pesan
informasi,
mempengaruhi,
sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan tersebut.
2.3.2
Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (2009:221) terdapat tiga tujuan promosi :
1. Menginformasikan
Pelanggan potensial mengetahui sesuatu tentang sebuah produk
jika ingin melakukan pembelian. Perusahaan dengan produk yang
benar – benar baru mungkin tidak harus melakukan produknya dan
memperlihatkan bahwa produk tersebut memenuhi kebutuhan
mereka secara leih baik dibandingkan pada produk lain.
2. Membujuk
Ketika kompetitor menawarkan produk yang serupa, perusahaan
tidak hanya harus meginformasikan kepada pelanggan bahwa
20
http://digilib.mercubuana.ac.id
produknya
tersedia,
tetapi juga
membujuk mereka untuk
membelinya. Tujuan pembujukan berarti perusahaan berusaha
untuk mengembangkan serangkaian sikap yang menguntungkan
sehingga pelanggan akan membeli dan terus membeli produknya.
Tujuan membujuk acap kali berusaha untuk mendemostrasikan
mengapa suatu merek lebih baik dibandingkan yang lain.
3. Mengingatkan
Jika pelanggan target telah memiliki skap positif mengenai bauran
pemasaran sebuah perusahaan atau hubungan baik dengan suatu
perusahaan tujuan pengingatan mungkin lebih cocok. Pelanggan
yang pernah tertarik dan melakukan pembelian masih menjadi
tarrget para kompetitor. Mengingatkan mereka akan kepuasan yang
pernah peroleh dapat mencegah mereka untuk berahli ke
kompetitor lain.
2.4
Dimensi Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:116)”bauran promosi merupakan
paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan
personal, sarana pemasaran langsung dan mulut ke mulut yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan
membangun hubungan pelanggan”. Definisi enam sarana promosi utama (Kotler
dan amstrong, 2008:117) adalah sebagai berikut :
21
http://digilib.mercubuana.ac.id
1. Periklanan (Advertising)
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:150) “periklanan (advertising)
adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang,
atau jasa dengan sponsor tertentu”. Manajemen pemasaran harus membuat
empat keputusan penting ketika mengembangkan progam periklanan.
Peran periklanan dalam pemasaran adalah untuk membangun kesadaran
terhadap keberadaan produk menambah pengetahuan konsumen, membujuk
calon konsumen untuk membeli, dan membedakan dari perusahaan suatu
dengan perusahaan lain. Beberapa plihan media yang dapat digunakan untuk
melakukan periklanan, antara lain surat kabar, majalah, radio, televisi, papan
reklame dan surat langsung.
a. Tujuan Iklan
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:151) tujuan periklanan
(advertising objective) “adalah tugas komunikasi tertentu yang tercapai
dengan permirsa sasaran tertentu selama periode waktu tertentu”.
Tujuan iklan dapat diklasifikasi menurut apakah tujuannya, baik untuk
menginformasikan, menyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat.
1. Iklan Informatif
Bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang
produk atau fitur baru produk yang ada.
22
http://digilib.mercubuana.ac.id
2. Iklan Persuasif
Bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dan
pembelian produk atau jasa.
3. Iklan Pengingat
Bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk.
4. Iklan Penguat
Bertujuan meyakinkan pembelian saat ini bahwa mereka melakukan
pilihan tepat.
b. Fungsi Iklan
1. Memberikan Informasi
Iklan dapat memberikan informasi lebih dari pada yang lainnya
tentang produk, harga, atau informasi lainnya yang mempunyai
kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya informasi konsumen akan
segan atau tidak mempunyai informasi tentang suatu produk.
Periklanan memberikan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk
memberikan informasi kepada pihak lain tentang kebutuhan dan
keinginan tersebut dapat dipenuhi dengan mengadakan petukaran
yang memuaskan.
2. Membujuk atau mempengaruhi
Periklanan tidak hanya bersifat menginformasikan saja tetapi juga
bersifat membujuk terutama kepada pembeli potensial, dengan
mengatakan suatu produk adalah lebih baik dari produk lain.
23
http://digilib.mercubuana.ac.id
Dalam hal ini iklan yang bersifat membujuk tersebut lebih banyak
dipasang pada media – media seperti televisi dan media cetak.
3. Menciptakan Kesan
Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu
apa yang di iklankan. Dalan hal ini pemasang ikla selalu berusaha
untuk menciptakan iklan yang sebaik – baiknya misalnya dengan
menggunakan warna, ilusi, bentuk dan lay out yang menarik.
Kadag – kadang pembelian sebuah produk tidak dilakukan secara
rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya, tetapi terdorong
untuk
mempertahankan
atau
meningkatkan
gensi,
seperti
pembelian mobil, rokok, dan rumah mewah.
4. Memuaskan Keinginan
Perikla merupakan suatu
alat
yang dapat dipakai untuk
menciptakan tujuan dan tujuan itu sendiri berupa petukaran yang
saling memuaskan. Periklanan juga merupakan alat komunikasi
yang
sangat
sfisien
bagi
para
penjual.
Mereka
harus
menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan
mereka sendiri.
5. Sebagai alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah
antara penjualan dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat
terpenuhi dalam cara yang efisien daan efektif. Dalam hal ini
24
http://digilib.mercubuana.ac.id
komunikasi dapat menunjukan cara – cara untuk mengadakan
pertukaran yang saling menuaskan.
2. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:168) “hubungan masyarakat (Public
Relation -PR) adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat
perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra
perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dam
kejadian tak menyenangkan.
Hubungan masyarakat menurut Griffin dan Ebert (2007) adalah publisitas
yang dipengaruhi oleh perusahaan yang berusaha membina hubungan baik
dengan public atau mengangani peristiwa
– peristiwa
yang tidak
menyenangkan.
a. Fungsi Hubungan Masyarakat
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:169), departemen hubungan
masyarakat bisa melaksanakan satu atau semua fungsi berikut :

Hubungan pers atau agen pers: Menciptakan dan menempatkan
informasi berharga di media berita untuk menarik perhatian pada
seseorang produk atau jasa.

Publisitas produk: Mempublikasikan produk tertentu

Kegiatan masyarakat: Membangun dan mempertahankan hubungan
nasional dan komunitas lokal.
25
http://digilib.mercubuana.ac.id

Melobi: Membangun dan mempertahankan hubungan dengan
pembuat peraturan dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi
undang –undang dan peraturan

Hubungan investor: Mempertahankan hubungan dengan pemegang
saham dan pihak lainnya dalam komunitas keuangan.

Pengembangan: Hubungan masyarakat dengan donor atau aggota
organisasi nirlaba untuk mendapatkan dukungan finansial atau
sukarela.
b. Alat Utama Dalam Pemasaran Humas
1. Publikasi
Perusahaan sangat bergantung pada bahan yang dipublikasikan
untuk menjangkau dan mempengaruhi pesaran sasaran mereka.
Bahan ini mencangkup laporan tahunan, brosur, artikel, bulletin,
dan majalah perusahaan, serta bahan audiovisual.
2. Acara
Perusahaan dapat menarik perhatian ke produk baru atau kegiatan
perusahaan lain dengan mengatur acara khusus seperti konsferensi
berita acara, pameran dagang, pameran, kontes, dan kompetisi,
serta acara ulang tahun yang akan menjangkau masyarakat sasaran.
3. Pemberian Sponsor
Perusahaan dapat mempromosikan merek dan nama korporat
mereka dengan mensponsori acara olahraga dan budaya serta acara
amal yang sangat dihargai.
26
http://digilib.mercubuana.ac.id
4. Berita
Salah satu tugas utama profesional humas adalah menentukan atau
menemukan atau menciptakan berita menyenangkan tentang
perusahaan, produknya dengan orang – orangnya serta membuat
media penerima siaran pers dan menghindari konferensi pers.
5. Pidato
Semakin
banyak
eksekutif
perusahaan
yang
menghadapu
pertanyaan dari media atau berbicara di pertemuan asosiasi dagang
atau penjualan, dan penampilan ini dapat membangun citra
perusahaan.
6. Kegiatan Layanan Masyarakat
Perusahaan dapat membangun itikad baik dengan menyumbangkan
uang dan waktu padaa kegiatan amal.
7. Media Identitas
Perusahaan memerlukan identitas visual yang segera diakui publik.
Identitas visual dibawa oleh logo perusaahaan, alat tulis, brosur,
tanda, bentuk bisnis, kartu bisnis, bangunan, seragam, dan cara
berpakaian.
3. Penjualan Personal (Personal selling)
Menurut Kolter dan Amstrong (2008:182) “penjualan personal adalah
proses pribadi oleh wieaniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan
dan membangun hubungan pelanggan”.
27
http://digilib.mercubuana.ac.id
Jadi penjualan personal merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan para calon konsumen. Dengan kontak langsung ini
diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara
perusahaan dengan calon konsumen itu. Kontak langsung ini akan dapat
mempengaruhi secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal ini
pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya
hidupnya, dan dengan demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara
pendekatan komunikasi dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai
dengan konsumen yang bersangkutan. Proses penjualan terdiri dari beberapa
tahap yang harus dikuasai wiraniaga.
a. Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Tujuan penjualan tatap muka (Personal Selling) adalah melaksanakan
penjualan yang mencakup seni penjualan tatap muka, dimana harus
didasari pada ciri pasar sasaran perusahaan dan posisi yang diinginkan
perusahaan dalam pasar. Perusahaan harus mempertimbangkan peranan
unik yang dimainkan penjualan tatap muka (Personal Selling) dalam
bauran promosi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan cara yang
efektif. Perusahaan biasanya menetapkan tujuan yang berbeda brda pada
penjualan tatap muka (Personal selling) yang dimilikinya.
Menurut Philip Kotler (2008:203) tujuan dari penjualan tatap muka
(Personal selling) adalah sebagai berikut :
28
http://digilib.mercubuana.ac.id
1. Mencari calon pelanggan: Melakukan pencarian calon pembeli
atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran: Memutuskan bagaimana memgalokasikan
waktu mereka diantara calon pelanggan.
3. Mengkomunikasikan: Mengkomunikasikan informasi tentang
produk dan jasa perusahaan tersebut.
4. Menjal: Mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan
dan menutup penjualan.
5. Melayani: Menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan,
memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bentuan
teknis, merencanakan pembiayaan dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan
informasi:
Melakukan
riset
pasar
dan
melaksanakan tugas intelejen.
7. Mengalokasikan: Memutuskan pelanggan mana akan memperoleh
produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.
Wiraniaga yang memerankan informasi penjualan tatap muka
(Personal selling) dapat membantu fungsi pengumpulkan informasi pasar.
Wiraniaga mungkin menjadi orang pertama yang mengetahui adanya
persaingan baru atau strategi baru persaing, wiraniaga yang tanggap
dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber gagasan bagi produk
baru. Wiraniaga adalah seorang individu yang mewakili sebuah
perusahaan kepada pelanggan dengan melakukan suatu atau lebih
29
http://digilib.mercubuana.ac.id
aktivitas. Dalam hal – hal tertentu, penjualan tatap muka (Personal selling)
juga mewakili pelanggan mereka didalam perusahaan.
b. Sifat – sifat Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Adapun sifat – sifat penjualan tatap muka (Personal selling) menurut
Indriyo Gitosudarmo (2012:291) yaitu :
1. Perorangan (Personal)
Perorangan (Personal) merupakan alat promosi yang terlibat
langsung, menanggapi dan berinteraksi secara langsung pula
dengan pribadi atau beberapa pribadi yang dihadapinya.
2. Tanggapannya Langsung (direct respons)
Karena personal selling mampu memberikan tanggapan atau
reaksi kepada konsumen secara langsung, sehingga dapat
memberikan kesan baik perusahaan kepada konsumen.
3. Mempererat Hubungan Perusahaan dan Konsumen
Jika personal selling dapat dilakukan oleh perusahaan dapat
berjalan secara efektif maka dapat mempererat hubungan
perusahaan dengan konsumen. Dikatakan efektif jika komunikator
(sales representatives) mampu meningkatkan minat dan membina
hubungan baik secara jangka panjang.
4. Biaya Tinggi
Karena harus berkomunikasi seacara langsung dengan tatap muka
dengan konsumen, maka perlu kesempatan yang lebih banyak.
30
http://digilib.mercubuana.ac.id
Sehingga biaya persatuan yang di tanggung pembeli menjadi lebih
tinggi atau mahal.
c. keunggulan Dan Kelemahaan Penjualan Tatap Muka (Personal
Selling)
Penjualan tatap muka (Personal Selling) mempunyai karakteristik
yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik
itu menyebabkan penjualan tatap muka (Personal Selling) mempunyai
keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya.
Adapun keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (Personal
Selling) sebaga berikut:
1. Penjualan tatap muka (Personal Selling) melibatkan konumikasi
langsung dengan konsumen face to face.
2. Pesan dari penjualan tatap muka (Personal Selling) lebih biasa
membujuk dari pada periklanan publisitas di media masa.
3. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial
harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan suatu konsumen
potensial pada suatu waktu, dai dapat merancang pesan secara
berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.
31
http://digilib.mercubuana.ac.id
5. Dalam penjualan tatap muka (Personal Selling) proses alur
komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung
biasa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.
6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari
konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau
komunikasi no verbal seperti mengangkat bahu atau menguap.
7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang komplek mengenai
karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan iklan di
media elektronik dan media cetak.
8. Wiraniaga dapat mendemontrasikan produk atau menggunakan
tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari
konsumen potensial.
Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (Personal
Selling) juga mempunyai kelemahan di bandingkan dengan alat promosi
lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka (Personal Selling)
adalah :
1. Komunikasi terjadi
daripada
sekelompok
kecil
konsumen
potensial. Akibatnya pelaksanaan penjuala tatap muka (Personal
Selling) menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkpntak
dengan konsumen.
2. Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk
menghindari apabila didatangi oleh penjual.
32
http://digilib.mercubuana.ac.id
d. Langkah – langkah Dalam Proses Penjualan Personal
Proses penjualan merupakan langkah – langkah yag ikuti wiraniaga
ketika melakukan penjulan, yang meliputi mmilih prospek (prospecting)
dan melakukan penelitian, prapendekatan, pendekatan, presentasi dan
demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan dan tindak lanjut. Berikut
langkah dalam proses penjualan.
Pengertian langkah – langkah tersebut menurut Philip Kotler dan Gary
Armstrong (2008:200) :
1. Memilih dan Menilai Prospek
Langkah
dalam
proses
penjualan
dimana
wiraniaga
mengindentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas.
2. Prependekatan
Langkah dalam proses pendekatan dimana wiraniaga belajar
sebanyak
mungkin tantang pelanggan
prospektif
sebelum
melakukan kenjungan penjualan.
3. Pendekatan
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga bertemu
dengan pelanggan untuk pertama kalinya.
4. Presentasi dan Demonstrasi
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga menceritakan
“kisah produk”kepada pembeli, menekankan manfaat produk bagi
pelanggan.
33
http://digilib.mercubuana.ac.id
5. Mengatasi Keberatan
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mencari,
mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk
membeli.
6. Penutupan
Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga meninta
pelanggan mengajukan pesanan.
7. Tindak Lanjut
Langkah terakhir dalam proses penjualan dimana wiraniaga
menindak lanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan
pelanggan dan mengulangi bisnis.
4. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
promosi penjualan adalah kegiatan perusahaan untuk menjajakan untuk
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatkan dan pengaturan tetentu
maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Misalnya promosi
penjualan melalui televisi, dalam cara demonstrasi memasak dengan
menggunakan alat dan merek tertentu, memberikan potongan harga khusus
hari sabtu dan minggu saja.
Pengertian promosi penjualan (Sales Promotion) menurut philip Kotler
dan Gery Armstrong (2008:117) adalah insentf jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.
34
http://digilib.mercubuana.ac.id
a. Tujuan Promosi Penjualan
Terdapat banyak ragam promosi penjualan. Sample gratis mendorong
percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis
bertujuan memelihara hubungan jangka panjang dengan pengecer. Penjual
menggunakan promoi jenis insentif untuk menarik pelnggan baru,
menghargai pelanggan setia, dan meningkatkan tingat pembelian
penggunan yang jarang membeli.
Promosi penjualan sering menarik orang yang suka beralih merek,
yang terutama mencar harga yang lebih murah dan nilai yang lebih baik.
Promosi mendorong konsumen mencoba produk baru dan mimbulkan
format eceran yang lebih beragam,seperti penetapkan harga murah dan
penetapan harga promosi.
Bagi pengecer, promosi dapat meningkatkan penjualan katagori
komplementar, promosi penjualan juga bermanfaat dalam mempromosikan
kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga, selain itu dengan
promosi penjualan produsen terbantu dalam menjual lebih banyak dari
biasanya pada harga resmi dan menerapkan progam ke berbagai segmen
konsumen. Pemasar juga menerapkan promosi penjualan untuk menarik
pelanggan baru dan menanamkan loyalitas.
35
http://digilib.mercubuana.ac.id
b. Keputusan Utama Promosi Penjualan
Dalam
menggunakan
promosi
penjualan,
perusahaan
harus
menentukan tujuannya, memilih alat, mengembangkan progam, menguji
progam, mengimplementasikan dan mengendalikan serta mengevaluasi
hasilnya (Kotler dan Keller 2009).
1. Menentukan Tujuan
Bagi konsumen, tujuan melputi mendorong pembeli untuk yang lebih
besar, meningkatkan percobaan di antara non pengguna, dan manarik
konsumen yang beralih dari merek pesaing. Bagi pengecer, tujuan
meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru, mendorong
pembelian pada musim sepi, membangun loyalitas merek, dan
membuka jalan masuk ke gerai eceran baru.
2. Memilih Alat Promosi Konsumen
Perencana promosi harus mengperhitungkan jenis pasar, tujuan
promosi penjualan, kondisi persaingan dan efektivitas biaya setiap alat.
Alat promosi konsumen utama meliputi sample kupon, penawaran
pengembalian dana tunai (rabat), kemasan harga (kesepakatan
pengurangan harga), premi (hadiah), progam frekuensi, hadiah (kontes,
undian, perminan), penghargaan patronage, percobaan gratis, generasi
produk, promo terikat, promo silang, serta tampilan dan demonstrasi
titik pembelian.
36
http://digilib.mercubuana.ac.id
3. Memilih Alat Promosi Dagang
Produsen menggunakan sejumlah alat promosi dagang antara lain,
penurunan harga (dari harga faktor atau harga promosi), insentif dan
barang gratis.
4. Memilih Alat Promosi Penjual Dan Bisnis
Perusahaan menghabiskan miliaran dollar untuk bisnis dan promosi
tenaga penjualan antara lain dengan pamera dagang dan konvensi,
kontes penjualan serta iklan khusus.
5. Mengembangkan Program
Dalam merencanakan programpromosi penjualan, pemasar semakin
membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampanye total.
6. Pengujian
awal,
pengimplementasikan,
pengendalian
dan
pengevaluasikan program. Meskipun sebagai besar program promosi
penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, pegujian awaldapat
menentukan apakah sasaran itu sudah tepat, ukuran insentif sudah
optimal dan metode presentasi sudah efisien. Konsumen dapat diminta
menilai atau memberi peringkat berbagai kemungkinan kesepakatan
atau uji percobaan dapat dijalankan dalam wilayah goegrafis terbatas.
5. Berita Dari Mulut Ke Mulut (Word of Mouth)
Berita dari mulut sangat efektif bisnis kecil yang di dalama pelanggan
dapat merasakan hubungan yang lebih pribadi. Informasi dari mulut ke
mulut, dalam hal ini peranan orang sangat penting dalam mempromosikan
jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian jasa. Dengan kata lain,
37
http://digilib.mercubuana.ac.id
pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotesian
tentang pengalamannya (Kotler dan Keller 2009).
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Menurut Kotler dan Keller (2009) “pemasaran langsung (Direct
Marketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau
dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran”.
a. Manfaat Pemasaran Langsung
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:222-223), berikut penjelasan
tentang manfaat pemasaran langsung:
1. Manfaat bagi Pembeli
Bagi pembeli, pemasaran langsung bersifat menyenagkan, mudah
dan pribadi. Pemasaran langsung bersifat interaktif dan segera,
pembeli dapat berinteraksi dengan penjual melalui telepon atau di
situs WEB penjual untuk menciptakan konfigurasi informasi yang
tepat, produk, atau jasa yang mereka inginkan.
2. Manfaat bagi Penjual
Bagi penjual, pemasaran langsung adalah alat yang kuat untuk
mebangun hubungan pelanggan, pemasaran langsung memberikan
akses kepada penjual untuk meraih pembeli yang tidak dapat
mereka jangkau melalui saluran lain.
38
http://digilib.mercubuana.ac.id
b. Bentuk Pemasaran Langsung
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:226), bentuk pemasaran langsung
diantaranya:
1. Pemasaran pengeposan langsung : Pemasaran langsung dengan
mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang
lain kepada seseorang di alamat tertentu.
2. Pemasaran televisi respons langsung : Pemasaran langsung melalui
televisi, termasuk iklan televisi respons langsung (infokomersial)
dan saluran belanja rumah.
2.5
Keputusan Pembelian
2.5.1
Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut
Schiffman
dan
Kanuk
(2009:15)
menidentifikasi
keputusan pembelian sebagai “The process of maketing purchase based on
cognitive and emotional influences sunch as impulse, family, friends,
advertisers, role models, moods and situation that influence a purchase”.
Yaitu proses pengambilan yang didasarkan pada pengaruh kognitif dan
emosional seperti keluarga, teman, iklan, role model, moods, dan situasi
yang dapat mempengaruhi pembelian.
Menurut
Morissan
(2010:84)
mengidentifikasi
keputusan
pembelian sebagai berikut “keputusan pembelian (purchase decision)
adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan membeli,
39
http://digilib.mercubuana.ac.id
mamun keputusan pembelian adalah tidak sama dengan pembelian yang
sebenarnya (actual purchase).
Pada suatu titik dalam proses pembelian, konsumen harus berhenti
mencari dan berhenti melakukan evaluasi untuk membuat keputusan
pembelian. Sebagai hasil dari kegiatan evaluasi alternatif, konsumen mulai
mengarah pada niat atau keinginan untuk membeli (purchase intention)
dengan kecenderungan untuk membeli merek tertentu.
Keinginan membeli secara umum didasarkan pada upaya
mencocokkan motif pembelian dengan atribut atau karakteristik merek
yang tengah dipertimbangkan dengan melibatkan aspek psikologis seperti
motivasi, persepsi, sikap, dan integrasi.
Ketika konsumen memilih untuk membeli suatu merek, ia masih
harus
melaksanakan
kepitusan
dan
melakukan
pembelian
yang
sebenarnya. Keputusan tambahan diperlukan dalam beberapa hal : kapan
membeli, dimana membeli, serta berapa banyak uang yang harus
dikeluarkan. Sering kali, terdapat antara keputusan pembelian dengan
pembelian yang sebenarnya, khususnya terdapat pembelian yang kompleks
dan memerlukan keterlibatan tinggi seperti pembelian mobil, komputer,
serta produk konsumsi jangka panjang (consumer durable).
2.5.2
Proses Pengambilan Keputusan
Kotler dan Keller (2009:223) menyatahkan baha tahap – tahap
dalam proses keputusan pembelian yang dilalui konsumen meliputi :
40
http://digilib.mercubuana.ac.id
Gambar 2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Pengenalan
Kebutuhan
Pencarian
Informasi
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku
Pasca
Pembelian
(sumber : Kotler dan Keller (2009:223)
1. Pengenalan Kebutuhan
Tahap pertama proses kebutuhan pembelian, dimana konsumen menyadari
suatu masalah atau kebutuahan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk
menemukan jenis kebutuhan atau maslah apa yang timbul, apa yang
menyebabkannya dan bagimana masalah itu bisa mengarahkan konsumen
pada produk tertentu ini.
2. Pencarian Informasi
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen ingin mencari
informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya memperbesar
perhatian atau pencarian informasi secara aktif. Konsumen dapat informasi
dari beberapa sumber. Jenis – jenis sumber dapat didapatkan dari :
-
Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan)
-
Sumber komersial (iklan, wiraniaga, situs WEB, penyalur, kemasan,
tampilan)
-
Sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk)
3. Evaluasi Alternatif
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan.
41
http://digilib.mercubuana.ac.id
Adapun konsep dasar dalam memahami proses evaluasi konsumen antara
lain:
-
Konsumen akan memberikan tingkat kepentingan yang berbeda pada
atribut – atribut yang berbeda sesuai dengan kebutuhan dan kinginan
mereka.
-
Konsumen mengembangkan seperangkat keyakinan merek mengenai
posisi mereka pada setiap atribut yang bisa dikenal sebagai citra merek
(brand image).
-
Harapan keputusan produk total konsumen akan berbeda satu sama
lain terhadap tingkat atibut berbeda.
-
Konsumen mencapai suatu sikap terhadap merek yang berbeda – beda
lawat prosedur evaluasi.
4. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian tentang merek mana yang akan dibeli. Ada dua
faktor yang bisa berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Faktor – faktor tersebut adalah :
-
Faktor pertama adalah sikap orang lain.
-
Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen mengambil tindakan
selanjtnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau tidakpuasaan
mereka.
42
http://digilib.mercubuana.ac.id
1.5.3 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2009:166) faktor – faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
1. Faktor Budaya
a. Budaya : Merupakan pemicu keinginan dan perilaku individu
yang mendasar.
b. Sub – Budaya : Terdiri dari kebangsaan, kelompok agama,
kelompok ras dan daerah geografis. Banyak yang membentuk
segmen pasar penting, dan penasar sering merancang produk
dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan
mereka.
c. Kelas Sosial : pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata
soaial, stratifikasi tersebut sering berbentuk dengan sistem
kasta, dimana anggota kasta yang berbeda didasarkan dengan
peran dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan : Seseorang terdiri dari semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang, kelompok yang memiliki
pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan “kelompok
keanggotaan”. Kelompok acuan menghadap seseorang pada
43
http://digilib.mercubuana.ac.id
perilaku dan gaya hidup baru dan juga mempengaruhi perilaku
dan konsep pribadi seseorang.
b. Keluarga : Merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan mereka telah terjadi
objek penelitian yang luas.
c. Peran dan Status : peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang, masing – masing peran akan
memperoleh status.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap hidup : Orang membeli barang dan jasa
berbeda untuk hidupnya. Hal ini di mempengaruhi karena
mereka memliki siklus hidup untuk berubah dengan contoh
orang akan berkembang dari bayi hingga dewasa. Pemasar
sering menggunakan strategi hidup manusia sebagai sasaran
untuk melakukan penjualan produk mereka.
b. Pekerja dan Lingkungan Ekonomi : faktor ini memiliki
pengaruh karena suatu pembelian didasari oleh keadaan
ekonomi untuk melakukan suatu belanja, pengaruh lain yang
memiliki
pengaruh
adalah
faktor
kemampuan
untuk
mendapatkan upah yang besar, hutang, menbumg dan sikap
terhdap berbelanja, kemudian lingkungan ekonomi yag
berpengaruh yang lain adalah jabatan.
44
http://digilib.mercubuana.ac.id
c. Gaya Hidup : Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia
yang di ekspresikan didunia aktivitas, minat, dan opininya.
Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seorang yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Keperibadian
dan
Konsep
Diri
:
kepribadian
adalah
karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang
lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi : kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk
bertindak.
b. Persepsi : Proses yang digunakan seseorang individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginter pretasikan masukan –
masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang
memiliki arti.
c. Pembelajaran : Merupakan perubahan perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Sebagaian besar perilaku manusia
nerupakan hasil belajar, ahli teori pembelajaran yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan dari perpanduan kerja dan dorongan.
d. Keyakinan : Gambaran yang dianut oleh seseorang tentang
suatu hal. Keyakinan mungkin didasarkan atau pengetahuan
pendapat, dan kepercayaan, kesemua hal tersebut mungkin
mengandung faktor emosional.
45
http://digilib.mercubuana.ac.id
e. Sikap : Merupakan evaluasi, perasaan emosional, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan
lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
2.5.4
Tipe –tipe keputusan Konsumen
Menurut Danang Sunyoto (2015:86) tipe keputusan konsumen ada
2 yaitu keputusan asortimendan keputusan yang berkaitan dengan pasar:
1. Keputusan – keputusan Asortimen
Asortimen barang – barang dan jasa – jasa demikian normal
mencakup sejumlah klasifikasi seperti : transportasi, rumah,
pelengkapan
rumah,
pangan,
sandangan,
rekreasi
dan
keamanan. Disebabkan oleh karena kebanyakan konsumen
memiliki sumber – sumber daya financial terbatas, maka
mereka tidak mungkin membeli segala sesuatu yang mereka
inginkan. Akibatnya adalah bahwa mereka harus mengambil
keputusan – keputusan stategic tentang bagimana mereka akan
berupaya mengalokasi suberdaya mereka dialternatif yang
tersedia.
2. Keputusan – keputusan yang Berkaitan dengan Pasar
Keputusan yang berkaitan dengan pasar merupakan keputusan
yang dengan produk dan merek yang diperlukan untuk
mengimplementasikan sebuah strategi asortimen. Keputusan
tentang apa yang akan dibeli merupakan langkah pertama
46
http://digilib.mercubuana.ac.id
dalam pembentukan asortimen dan hal tersebut membutuhkan
tindakan untuk menyisihkan produk – produk tertentu yang
akan
dibeli.
pertimbangan
Hal
tersebut
mengenai
menyebabkan
harga,citra,
pelayanan,
timbulnya
jaminan
danakhirnya pembelian merek tertentu.
2.5.5
Struktur Keputusan Pembelian
Penjualan perlu menyususn struktur keputusan membeli secara
keseluruhan untuk membantu konsumen dalam mengambil keputusan
tentang pembelian. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur
sebanyak tujuan. Komponen – komponen keputusan pembelian menurut
Danang Sunyoto (2012:278) adalah :
 Keputusan Tentang Jenis Produk
Konsumen perlu mengambil keputusan untuk membantu konsumen
dalam mengambil keputusan pembeliannya. Dalam hal ini
perusahaan harus memuaskan perhatian kepadda orang – orang
yang berminat untuk membeli suatu produk serta alternative lain
yang mereka pertimbangkan.
 Keputusan Tentang Bentuk Produk
Keputusan ini menyangkut ukuran, mutu, corak, dan sebagainya.
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar
dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
47
http://digilib.mercubuana.ac.id
 Keputusan Tentang Merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang
akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan – perbedaan
tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagimana
konsumen memilih sebuah merek.
 Keputusan Tentang Penjualan
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut
akan dibeli. Dalam hal produsen, pedagang besar dan pengecer
baru mengetahui bagimana memilih penjual tertentu.
 Keputusan Tentang Jumlah Produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini
perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan
keinginan yang berbeda dari pera pembeli.
 Keputusan tentang Waktu Pembelian
Keputusan dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut dengan uang.
Oleh karna itu perusahaan harus mengatahui factor yang
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dalam penentuan
waktu pembelian.
 Keputusan Tentang Cara Pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang akan di beli. Keputusan tersebut akan
48
http://digilib.mercubuana.ac.id
mempengaruhi
keputusan
tentang
penjual
dan
jumlah
pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.6
Penelitian Terdahulu
No
1
Peneliti
Judul
Variabel
Hasil
Hendri Sukotja dan
ANALISIS
Variabel
hasil peneliti
Sumanto radix A.
MARKETING MIX
Independen :
menunjukan bahwa
(2010)
7P (PRODUCT,
product, price,
variabel product,
PRICE,
promotion, place,
price, promotion,
PROMOTION,
participant, proses place, participant,
PLACE,
dan physical
process da physical
PARTICIPANT,
evidence
evidence
PROCESS DAN
Variabel
berpengaruh
PHYSICSL
Dependen :
signifikan terhadap
EVIDENCE)
keputusan
keputusan
TERHADAP
pembelian
pembelian produk
KEPUTUSAN
Klinik kecantikan
PEMBELIAN
Teta di surabaya.
PRODUK KLINIK
KECANTIKAN
TETA DI
49
http://digilib.mercubuana.ac.id
SURABAYA
2
Pachrur Huda
PENGARUH
Variabel
Hasil penelitia
(2012)
PRODUK DAN
Independen :
menunjukkan bahwa
PROMOSI
produk dan
Variabel produk dan
TERHADAP
promosi
promosi
KEPUTUSAN
Variabel
berpengaruh positif
PEMBELIAN
Dependen :
terhadap keputusan
ASURANSI
Keputusan
pembelian asuransi
KERUGIAN YANG
pembelian
kerugian yang di
MEDIASI OLEH
mediasi oleh
KEPERCAYAAN
kepercayaan
NASABAH
nasabah pada PT.
(STUDIKASUS
Asuransi kerugian
PADA PT.
jasa Indonesia
ASURANSI JASA
cabang Semarang
INDONESIA
CABANG
SEMARANG
TAHUN (2012)
3
Rusidy
PENGARUH
Variabel
Hasil penelitian
(2007)
HARGA DAN
Independen :
menunjukkan bahwa
PROMOSI
Harga dan
harga da promosi
TERHADAP
Promosi
mempunyai
50
http://digilib.mercubuana.ac.id
KEPUTUSAN
Variabel
pengaruh yang
PEMBELIAN
Dependen :
positif terhadap
KONSUMEN
keputusan
keputusan
PADA JAMU DI
pembelian
pembelian
konsumen pada
BANDA ACEH
jamu di Banda
Aceh.
4
Yonaldi
PENGARUH
Variabel
Hasil penelitian
(2011)
PRODUK, HARGA
Independen :
menunjukkan bahwa
DA PROMOSI
Produk, Harga
produk, harga dan
TERHADAP
dan Promosi
promosi mempunyai
KEPUTUSAN
Variabel
pengaruh yang
PEMBELIAN
Dependen :
positif terhadap
HANDPHONE
keputusan
keputusan
SAMSUNG DI
pembelian
pembelian
handphone samsung
JAKARTA
di Jakarta
5
Gria Rizki
PENGARUH
Variabel
Hasil penelitian
(2012)
PRODUK DAN
Independen :
menunjukkan bahwa
PROMOSI
Produk dan
produk dan promosi
PENJUALAN
Promosi
mempunyai
TERHADAP
Variabel
pengaruh yang
KEPUTUSAN
Dependen :
positif terhadap
51
http://digilib.mercubuana.ac.id
PEMBELIAN
keputusan
keputusan
KARTU SELULER
pembelian
pembelian kartu
seluler Indosat.
INDOSAT
2.7
Kerangka Pemikiran
Berdasarkan beberapa definisi yang telah dijelaskan di atas, maka dapat dilihat
adanya suatu hubungan antara harga dengan keputusan pembelian, yakni harga
merupakan salah satu bagian dari bauran komunikasi pemasaran yang bertujuan
untuk menginformasikan, mengajak, meningatkan dan menambah nilai produk.
Dapat kita simpulkan bahwa perusahaan berharap harga yang dibuat akan dapat
mempengaruhi salah satu faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Bagimana dan seperti apa promosi yang telah di bangun perusahaan,
mampu mempnengaruhi minat beli konsumen. Untuk lebih memperjelas
hubungan antar variabel dapat dilihat pada gambar 2.7 kerangka pemikiran
sebagai berikut:
52
http://digilib.mercubuana.ac.id
Gambar 2.7
Kerangka Pemikiran
HARGA
H1
(X1)
H3
Keputusan
Pembelian
(Y)
PROMOSI
H2
(X2)
(Sumber : Data dioleh Penulis)
2.8
Hipotesis Penelitian
Berdasarkan kerangka teori di atas, maka perumusan hipotesis disusun
sebagai berikut :
H1
: Terhadap pengaruh Harga terdapat Keputusan pembelian Minuman
bersoda Cola Cola.
H2
: Terdapat pengaruh promosi terdapat keputusan pembelian minuman
bersoda Coca Cola.
H3
: Terdapat pengaruh Harga dan Promosi terhadap keputusan pembelian
minuman bersoda Coca Cola.
53
http://digilib.mercubuana.ac.id