Framework Penelitian Gambar 2.2 Sumber : Penulis (2013

Framework Penelitian
H2
Interaksi Sosial (X1)
H1
Efektifitas
Komunikasi (Y)
H5
Trust (Z)
H3
Kesamaan (X2)
H4
Gambar 2.2 Sumber : Penulis (2013)
Hubungan variabel :
1. H1 Interaksi sosial
Efektifitas komunikasi
2. H2 Interaksi sosial
Trust
3. H3 Kesamaan
Efektifitas komunikasi
4. H4 Kesamaan
Trust
5. H5 Efektifitas komunikasi
Trust
2.3.2 Indikator interaksi sosial
Dalam Jurnal Business Studies Quarterly (Alexander, 2012) Interaksi sosial
memainkan peran penting dalam tingkat interaksi antara penjual dan pembeli. Seperti
dinyatakan oleh Williams et al. (1999) bahwa anggota organisasi memiliki ikatan melalui
hubungan pribadi dan sosial dengan rekan-rekan mereka di perusahaan tertentu. Interaksi
sosial mengurangi kecenderungan partner bereaksi negatif terhadap perilaku yang tidak
adil (Schurr and Ozzane 1998). Ikatan sosial juga menciptakan lingkungan informal di
mana hubungan dekat antar pribadi berkembang dan meningkatkan pemahaman yang
lebih baik tentang kebutuhan sesama. Sering melakukan interaksi dapat meningkatkan
kepercayaan dengan pembeli melalui informasi yang bermanfaat untuk memprediksi
perilaku pemasok di masa mendatang dengan yakin (Doney and Cannon, 1997). Pendapat
ini didukung oleh Anderson and Weitz (2001) menyimpulkan bahwa hubungan
interpersonal penting dalam memastikan kelangsungan hubungan baik. Demikian pula,
Lee et al. (2001) juga menekankan pentingnya hubungan interpersonal, dan menyarankan
bahwa perwakilan di setiap organisasi harus mengembangkan hubungan pribadi yang
baik dan meningkatkan hubungan antar relasi.
Masih dalam Jurnal Business Studies Quarterly (Alexander, 2012) mengutip
Zand (1978) dalam proses membangun kepercayaan melalui interaksi berulang-ulang
sebagai proses "penguatan spiral", di mana tingkat awal kepercayaan mendorong arus
informasi, yang mengurangi ketidakpastian dan selanjutnya menumbuhkan kepercayaan.
Demikian pula, Dwyer, Schurr and Oh (1999) menemukan bahwa hubungan pemasaran
berkembang dalam
area yang memacu
meningkatkan
pemenuhan kepercayaan pada setiap tahap interaksi.
Tabel 2.2 Indikator interaksi sosial
kepercayaan
berdasarkan
Menurut
Indikator Teori
Anderson and weitz’s
1.
Hubungan personal
Indikator yang digunakan
1. Memiliki hubungan positif dengan
dengan partner bisnis
partner bisnis
2. Sering melakukan interaksi
Doney and cannon
2.
Memiliki perilaku positif
1.
Sering melakukan
3. Suka bertukar informasi
interaksi dengan partner
2.
Suka bertukar informasi
yang bermanfaat
Sumber : penulis (2013)
2.3.3 Indikator kesamaan
Dalam Jurnal The Impact of Managerial
Trustworthiness (Salamon, 2008)
banyak studi yang difokuskan pada karakteristik digunakan untuk mengamati percobaan
(dalam pengaturan penjualan atau bisnis) untuk mengontrol tingkat kesamaan internal
antara pembeli / subjek dan penjual / konfederasi. Para peneliti kemudian mengukur
penilaian pembeli dari penjual dan / atau perilaku pembelian. Didasarkan dari riset
Mereka menemukan bahwa kesamaan internal yang secara signifikan berhubungan
dengan tingkat kepercayaan lebih tinggi (Bush dan Wilson 2005), kerjasama (Mathews,
Wilson dan Monoky 2006), pengaruh penjual (Brock 1996; Woodside dan Davenport
2005), dan kemungkinan pembelian (Capon 1999).
Sebagaimana Coulter dan Coulter (2002 :38) kesamaan yang dirasakan antara
partner bisnis akan berkontribusi terhadap perasaan awal empati dan memainkan peran
kuat dalam membangun hubungan awal. kesamaan memungkinkan pelanggan untuk
mengidentifikasi dengan perwakilan layanan mereka pada tingkat pribadi. Identifikasi ini
mengurangi hambatan interpersonal, meningkatkan kenyamanan, dan memberikan
kontribusi terhadap pembentukan kepercayaan.
Dikutip dari Jurnal The Impact of Managerial Trustworthiness (Salamon, 2008)
beberapa pembahasan yang berisi pemeriksaan sistematis efek kesamaan atau perbedaan
pada pengembangan kepercayaan, sebuah paradigma kesamaan-perbedaan tampaknya
mendominasi arti kepercayaan (Williams, 2001). Telah banyak mengusulkan bahwa
kepercayaan sering membangun hubungan antara dua orang yang tertarik satu sama lain
dan melihat bahwa mereka memiliki atribut sama (Creed & Miles, 1996; Giffin, 1967;
Larzelere & Huston, 2003; McAllister, 2002, McKnight, Cummings, & Chervany, 1998;
Zucker, 1999). Pengertian ini mengacu pada teori identitas sosial, yang menunjukkan
bahwa individu memiliki kecenderungan untuk mengkategorikan diri mereka sendiri dan
orang lain di dasari dari beberapa atribut menonjol, seperti faktor demografi
menunjukkan bahwa seseorang berasal dari tempat yang sama (Tajfel & Turner, 1999).
Proses kategorisasi sering menciptakan paradigma "Kita" melawan "mereka". Untuk
meningkatkan status dari "kita" kelompok, anggota kemungkinan akan mendukung
mereka yang menjadi kesamaan dalam kelompok (Abrams, Wetherell, Cochrane, Hogg,
& Turner, 2007)
Tabel 2.3 Indikator kesamaan
Indikator Teori
Menurut
Indikator yang digunakan
(McCelland, dalam
Suryana).
1. Prestasi tinggi
1. Prestasi tinggi
2. Motivasi tinggi
2. Motivasi tinggi
3. Ingin bekerja sama
3. Ingin bekerja sama
Sumber : penulis (2013)
2.3.4 Efektifitas komunikasi
Dikutip
dari
Jurnal
Suppliers
willingness
of
customization,
effective
communication, and trust (Edward, 2012) komunikasi biasanya didefinisikan sebagai
pertukaran informasi formal atau informal dan pertukaran informasi yang bermakna dan
tepat waktu antara relasi bisnis (Kim dan Frazier, 1997; Leonidou et al, 2006;. Sanzo et
al, 2007). Tujuan utama komunikasi yang efektif adalah untuk mengembangkan umum
memahami pesan dari kedua pengirim dan perspektif penerima (Darling dan Beebe,
2007). Beberapa studi menunjukkan bahwa kepercayaan berhubungan dengan
komunikasi yang efektif (Paulraj dan Chen, 2005, Styles et al, 2008) dan secara positif
dipengaruhi oleh. efektifitas komunikasi (Fynes et al, 2005 dan Sanzo et al, 2007).
Masih
dalam
Jurnal
Suppliers
willingness
communication, and trust (Edward, 2012)
of
customization,
effective
kesimpulannya, hubungan efektifitas
komunikasi terkait erat dalam hal kepercayaan dan loyalitas perilaku, berhasil digunakan
untuk membangun kepercayaan dan komitmen. Saling percaya dan hubungan panjang
antara relasi, penting dalam mengembangkan hubungan baik dan jangka panjang (ElOmari, 2008). Karena itu, harus mempertahankan dan memelihara hubungan positif yang
kuat antar anggota organisasi.
Tabel 2.4 Indikator efektifitas komunikasi
Menurut
Indikator Teori
Kim and Frazier,
1. Informasi menambah
Leonidou et al
pengetahuan
Indikator yang digunakan
1. Informasi menambah pengetahuan
2. Terjadi pertukaran informasi
3. Rekomendasi
Darling and Beebe
1. Terjadi pertukaran
informasi
Redondo and Fierro
1. Rekomendasi
informasi
informasi
4. Tanpa hambatan
Hausman, Ryals and
1. Tanpa hambatan
Humphries
Sumber : penulis (2013)
2.3.5 Indikator trust
Dalam jurnal An analysis of antecedents and consequences of trust (Christina,
2012) kepercayaan adalah salah satu pihak memiliki keyakinan dan kemauan untuk
bergantung pada mitra (Moorman et al, 1992, Moorman et al, 1993, Morgan dan Hunt,
1994). Kepercayaan pelanggan adalah keyakinan dalam kejujuran pemasok, goodwill,
dan kompetensi (Doney dan Cannon, 1997. Geyskens et al, 1996). Kepercayaan juga
dapat didefinisikan sebagai keyakinan perusahaan bahwa perusahaan lain akan
melakukan tindakan yang menghasilkan tindakan positif untuk perusahaan (Leonidou et
al, 2006) dan tidak mengambil tindakan tak terduga yang akan menghasilkan hasil negatif
untuk perusahaan (Fynes et al, 2005). Penelitian kepercayaan menunjukkan bahwa
adaptasi dan investasi tertentu pemasok merek untuk pelanggan tertentu memiliki positif
dan berpengaruh signifikan pada kepercayaan pelanggan (Walter dan Ritter, 2003)
Tabel 2.5 Indikator trust
Menurut
Jiao et al
Indikator Teori
1. Saling mendukung
Indikator yang digunakan
1. Saling mendukung
2. Hubungan terpercaya
Jonsson and Zineldin
1. Hubungan terpercaya
3. Menepati janji
Brownell
1. Menepati janji
and Reynolds
2. Peluang baik
4. Peluang baik
Sumber : penulis (2013)
Tabel 2.6 Operasionalisasi Variabel
Pengukuran
Variable
Indikator
Skala
Model
Interaksi sosial
(X1)
Anderson and weitz’s dan
Doney
1. Memiliki hubungan positif
dengan partner bisnis
2. Sering melakukan interaksi
Ordinal,
diubah
menjadi
interval
3. Suka bertukar informasi
Likert
Kesamaan
1. Prestasi tinggi
(X2)
2. Motivasi tinggi
Ordinal,
Likert
diubah
menjadi
McCelland
3. Ingin bekerja sama
Efektifitas komunikasi
1. Informasi menambah
(Y)
Kim and Frazier,
Leonidou et al.
Darling and Beebe,
interval
Ordinal,
Likert
diubah
pengetahuan
2. Terjadi pertukaran informasi
menjadi
interval
3. Rekomendasi
informasi
4. Tanpa hambatan
Redondo and Fierro,
Hausman, Ryals and
Humphries
Trust
1. Saling mendukung
(Z)
2. Hubungan terpercaya
Jiao et al,
3. Menepati janji
Jonsson and Zineldin,
4. Peluang baik
Ordinal,
diubah
menjadi
interval
Likert
Brownell
and Reynolds
Sumber : Penulis (2013)