konsumen yang membeli Sepeda Motor China di

BABH
KAJIAN PDSTAKA
2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
Sri Wahyuningsih (2002), melakukan penelitian dengan judul
"Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Untuk Membeli
Sepeda Motor China di Yogyakarta." Sampel yang diambil adalah
konsumen yang membeli Sepeda Motor China di wilayah Yogyakarta.
Variabel penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
• Variabel Independen, seperti produk, harga, distribusi, promosi,
citra perusahaan.
• Variabel Dependen, seperti keputusan konsumen/pelanggan untuk
memilih atau membeli produk yang diinginkan.
Penelitian ini menggunakan metode analisis Korelasi Berganda dan
Determinasi Berganda. Adapun hasil penelitian yang diperoleh adalah:
1. Dari uji statistik diperoleh hasil : pengaruh produk, harga, tempat,
promosi, distribusi dan citra perasahaan terhadap keputusan
konsumen diketahui bahwa koefisien korelasi berganda (R) sebesar
0,745 dan koefisien determinasi ganda (R2) sebesar 0,556. nilai
menunjukkan kedua variabel bebas mempunyai hubungan sebesar
55,6% terhadap keputusan konsumen dan sisanya 44,4 %
dipengaruhi variabel di luar variabel yang dianalisis. Hal ini
menunjukan hubungan antara faktor produk, harga, tempat,
10
distribusi, promosi, dan citra perusahaan terhadap keputusan
konsumen signifikan.
2. Produk berlaku sebagai faktor paling penting dalam mempengaruhi
pertimbangan pengambilan keputusan konsumen untuk membeli
sepeda motor china, kemudian diikuti oleh faktor harga, tempat,
promosi, dan citra perusahaan.
2.2.
Landasan Teori
2.2.1
Pengertian Pemasaran
Berhasil atau tidaknya suatu perusahaan di dalam pencapaian
tujuannya tergantung pada bidang pemasaran, produksi, keuangan,maupun
bidang lainnya seperti personalia, selain itu juga tergantung pada
kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar
perusahaan dapatberjalan dengan lancar.
Salah satu cara memahami bidang pemasaran adalah pemasaran itu
suatu disiplin ilmu yang dipergunakan oleh perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen menjadi peluang yang menghasilkan laba
perusahaan. Philip Kotler mengemukakan definisi pemasaran:
"Suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya" (Kotler, 2000, him. 9).
11
Dari defmisi di atas, bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan dengan pemahamannya
terletak pada penawarannya dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen, menentukan harga, mengadakan komunikasi serta distribusi
yang efektif untuk memberitahu, mendorong dan melayani pasar.
2.2.2
Manajemen Pemasaran
Pemasaran merupakan kegiatan inti dari tiap perusahaan sehingga
perlu adanya pengelolaan dan koordinasi secara baik dan profesional.
Agar dapat melakukan pengelolaan dan koordinasi secara baik diperlukan
manajemen pemasaran.
Kotler menyatakan pengertian manajemen
pemasaran sebagai berikut:
"Manajemen Pemasaran
adalah
proses
perencanaan
dan
pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari
barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan
kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi".
Defmisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses
yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan juga
mencakup barang, jasa serta gagasan; berdasarkan pertukaran dan
tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. Dengan
demikian dapat diketahui bahwa tugas manajemen pemasaran bukan
hanya menawarkan barang atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan pasarnya, menetapkan harga yang efektif, komunikasi dan
12
distribusi untuk memberikan informasi, mempengaruhi dan melayani
pasamya tetapi lebih dari itu. Tugas manajemen pemasaran adalah
mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan untuk membantu
perusahaan mencapai sasarannya.
2.2.3 Konsep Pemasaran Dan Orientasi Pada Konsumen
Tujuan perusahaan pada umumnya untuk mendapatkan
keuntungan melalui pemasaran produk yang telah dihasilkannya. Konsep
pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasional yang ditetapkan adalah perasahaan tersebut haras menjadi
lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,
menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar
sasaran yangterpilih (Kotler, 2000, him22)
Konsep pemasaran memiliki lima unsur yang mendasari cara
organisasi melakukan kegiatan pemasarannya, yaitu:
1. Konsep berwawasan produk
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk
yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif
lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan
perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus
menyempurnakannya.
13
2. Konsep berwawasan pemasaran
Konsep ini berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektifdan efisien dari pada saingannya.
3. Konsep berwawasan menjual
Konsep ini berpendapat bahwa kalau konsumen dibiarkan saja,
konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah
cukup. Organisasi haras melakukan usaha penjualan dan promosi
yang agresif.
4. Konsep berwawasan produksi
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk
yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang
berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai
efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas.
5. Konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat
Konsep ini beranggapan bahwa tugas
perasahaan adalah
menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran
dan memenuhinya dengan lebih efektif serta lebih efisien dari pada
saingannya dengan cara mempertahankan atau meningkatkan
kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
14
2.2.4
Perilaku Konsumen
Dengan memahami analisa perilaku konsumen, manajer akan
mempunyai pandangan yang lebih luas dan akan mengetahui kesempatan
bara yang berasal dari belum terpenuhinya kebutuhan konsumen.
2.2.4.1 Model Perilaku Konsumen
Kotler (2000, him. 183) mengemukakan bahwa titik tolak untuk
memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan-tanggapan yang
diperlihatkan pada gambar berikutini:
Gambar 2.2.4.1
Model Perilaku Pembeli
Rangsangan
Ciri-ciri Pembeli
Keputusan Pembeli
1. Produk
LBudaya
2. Harga
2.Sosial
3.Pribadi
IPemilihan Produk
2. Pemilihan Merek
3. Pemilihan Saluran
Pemasaran
3. Saluran
Pemasaran
4. Promosi
4. Psikotogi
•
Pembelian
4. Penentuan Waktu
Pembelian
5. Jumlah Pembelian
Sumber : ManajemenPemasaran Edisi Millennium 2000.
Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran
pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan
memmbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya
rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.
15
2.2.4.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku pembelian konsumen sendiri dipengaruhi oleh beberapa
faktor. Adapun faktor-faktor tersebut antara lain faktor budaya, faktor
sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis (Kotler, 2000, him. 183).
2.2.4.2.1
Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya adalah simbol dan faktor yang kompleks yang
diciptakan untuk manusia, diturunkan dari generasi ke generasi
sebagai penentu dan pengatur manusia dalam masyarakat.
Kebudayaan adalah sangat kompleks yang meliputi: pengetahuan,
kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat-istiadat, dan kebiasaan-
kebiasaan yang didapatkan manusia sebagai anggota masyarakat.
b. Sub Budaya atauKebudayaan Khusus
Kebudayaan khusus adalah kebudayaan yang ada pada suatu
golongan masyarakat yang berbeda dari kebudayaan masyarakat
lain maupun kebudayaan secara menyeluruh. Kebudayaan khusus
mempunyai peranan penting dalam membentuk sikap konsumen,
sehingga untuk menentukan perilaku konsumen sesuai adat
kebiasaan kebudayaan yang bersangkutan.
c.
Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial yang
kadang-kadang berbentuk sistem kasta dengan anggota kasta yang
16
berbeda yang dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak
mengubah keanggotaan kasta mereka.
Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial
yang didefinisikan sebagai:
"Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen
yang tersusun secara hierarkis dan memiliki anggota-anggota
dengan nilai, minat dan perilaku yang serapa".( Kotler, him. 186 ).
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi
juga indikator lain seperti : pekerjaan, pendidikan, dan tempat
tinggal.
2.2.4.2.2
Faktor sosial
a. Kelompok Acuan
Terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengarah langsung
/ tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok
yang memiliki pengarah langsung terhadap seseorang disebut
sebagai Kelompok Keanggotaan yang terbagi menjadi:
1) Kelompok primer, seperti : keluarga, tetangga, dan rekan
sekerja.
2) Kelompok sekunder, seperti : kelompok keagamaan,
profesional, dan asosiasi perdagangan yang cenderung lebih
formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.
17
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan telah menjadi obyek penelitian yang
ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh dan masing-masing anggota yang ada di
dalam keluarga merupakan sasaran dipasarkannya suatu produk.
c.
Peran dan Status
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat didefinisikan
dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang. Peran juga memiliki status.
Akibatnya
orang-orang
memilih
produk
yang
mampu
mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.
Seorang pemasar haras menyadari potensi simbol status dan peran
dari suatu produk.
2.2.4.2.3
Faktor Pribadi
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang
hidupnya, dari masa balita, remaja, dewasa hingga menjadi orang
tua yang membutuhkan produk yang berbeda-beda sesuai dengan
usia dan tahap siklus hidupnya. Oleh karena itu pemasar haras
memperhatikan faktor usia dan siklus hidup dalam menentukan
strategi pemasaran produknya.
18
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang berpengaruh terhadap pola konsumsinya.
Seorang karyawan dengan direktur perasahaan akan memiliki pola
konsumsi yang berbeda pula. Untuk itu pemasar berasaha
mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di
atas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan
bahkan dapat mengkhususkan produknya pada kelompok pekerjaan
tertentu.
c.
Keadaan ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi
seseorang. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat
dibelanjakan, tabungan, aktiva, hutang, maupun kemampuan untuk
meminjam dan sikap atasbelanja ataumenabung.
Pemasar barang yang peka terhadap harga haras teras-menerus
memperhatikan tren penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat
bunga. Jika indikator ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat
mengambil
langkah
untuk merancang
ulang,
melakukan
penempatan ulang dan menetapkan kembali harga produk mereka
sehingga mereka dapat teras-menerus menawarkan nilai pada
pelanggan sasaran.
d. Gaya hidup
Merapakan pola hidup seseorang di dunia yangdiekspresikan
dalam
kreativitas,
minat
dan
opininya.
Gaya
hidup
19
menggambarkan "keselurahan diri seseorang" yang berinteraksi
dengan lingkungannya. Untuk itu pemasar mencari hubungan
antara produk mereka dengan gaya hidup kelompok atau pasar
sasarannya.
e. Kepribadian
Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda-beda
yang
mempengaruhi
perilaku
pembeliannya.
Kepribadian
didefinisikan sebagai: " Karakteristik psikologis yang berbeda dari
seseorang yangmenyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan
bertahan lama terhadap lingkungannya". Kepribadian biasanya
dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya
tahan dan kemampuan beradaptasi. Oleh karena itu pemasar
berusaha untuk mampu membuat produk yang mampu
mengekspresikan kepribadian dari pasar sasaranmya.
2.2.4.2.4 Faktor psikologi.
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh 4 faktor psikologi
utama yaitu:
a.
Motivasi
Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang
untuk bergerak. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia
didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai.
Faktor-faktorterpenting yang mempengaruhi motivasi adalah:
20
a. Kebutuhan-kebutuhan pribadi.
b. Tujuan-tujuan dan persepsi-persepsi orang atau kelompok
yang bersangkutan.
c. Cara dengan apa kebutuhan-kebutuhan serta tujuan-tujuan
tersebut akan direalisasikan.
Untuk mempelajari motif manusia, dapat digunakan model
hierarki kebutuhan dari Abraham Maslow yang mengelompokkan
kebutuhan dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang
kurang mendesak. Abraham Maslow menghipotesiskan bahwa
dalam diri setiap manusia terdapat lima tingkatan kebutuhan yaitu
(Kotler, 2000, him. 197):
a. Kebutuhan biologis (lapar, haus, seks).
b. Kebutuhan akan rasa aman(keamanan dan perlindungan fisik
emosional).
c. Kebutuhan sosial (kasih sayang, kesetiakawanan).
d. Kebutuhan penghargaan (harga diri, kemandirian, status,
pengakuan).
e. Kebutuhan aktualisasi diri (kemampuan mencukupi diri
sendiri).
Pertama kali orang akan berusaha untuk memuaskan
kebutuhan mereka yang paling penting. Apabila seseorang telah
berhasil memuaskan sebuah kebutuhan yang paling penting,
kebutuhan tersebut tidak lagi menjadi motivator, kemudian orang
21
tersebut akan berusaha untuk memuaskan kebutuhan yang
terpenting berikutnya.
Selain Teori
Hierarki
kebutuhan Maslow,
Herzberg
mengemukakan ada 2 faktor yang mempengaruhi perilaku manusia
yaitu, faktor pemeliharaan dan faktor yang memotivasi orang.
Faktor pemeliharaan merapakan kondisi yang akan memmbulkan
ketidakpuasan dan faktor motivator merapakan faktor yang
menggerakkan tingkat motivasi (Kotler, 2000, him. 197). Herzberg
mengembangkan teori "Motivasi dua faktor" yaitu faktor-faktor
yang menyebabkan
ketidakpuasan
dan faktor-faktor
yang
menyebabkan kepuasan.
Motif-motif
dalam
melaksanakan
pembelian
untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan dapat dibedakan sebagai
berikut:
1. Motif pembelian
Motif pembelian dapat dibedakan menurat dasar pengaruhnya
pada proses pembelian:
a. Motif pembelian primer adalah motif yang memmbulkan
perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum pada
suatu produk, seperti membeli televisi atau pakaian.
b. Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi
keputusan tentang model dan merk dari kelas-kelas, atau
macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.
22
c.
Motif rasional dan emosional
Motif
dapat
dibedakan
oleh
faktor-faktor
yang
menyebabkan orang membeli:
- Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada
kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk
kepada konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan
dapat berapa faktor ekonomi berupa: faktor penawaran,
permintaan dan harga, kualitas pelayanan, ketersediaan
barang,
ukuran,
penggunaan,
kebersihan,
keawetan,
dapat
efisiensi
dalam
dipercaya
dan
keterbatasan waktu yangada pada konsumen.
-
Motifemosional adalah motifpembelian yangberkaitan
dengan perasaan atau emosi
individu,
seperti:
pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan,
kesehatan, keamanan, kepraktisan. Motif-motif ini
bersifat subyektif, sehingga sulit untuk menentukan
hubungan antara motif pembelian dengan produk yang
dibeli.
Jadi manajemen pemasaran perlu mengembangkan kegiatan
pemasaran dengan mempelajari motif dari pasar/ konsumen yang
dilayaninya sehingga dapat memberikan/ menawarkan produk yang
tepatyang dapat memuaskan kebutuhan/ keinginan konsumennya.
23
b. Persepsi
Merupakan proses bagaimana seorang individu memilih,
mengorganisasi,
dan
menginterprestasi
informasi
untuk
menciptakan gambaran dunia yangmemiliki arti.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang
sama karena tiga proses persepsi : perhatian selektif, distorsi
selektif, dan ingatan selektif. Akibatnya orang-orang mungkin
tidak melihat atau mendengar pesan yang ingin disampaikan
pemasar. Karena itu dalam merancang
kampanye pemasaran,
pemasar harus berhati-hati dalam mempertimbangkan proses
persepsi ini.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia
adalah hasil belajar. Teori pembelajaran mengajarkan pemasar
bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah produk
dengan mengkaitkan dengan dorongan yang kuat, menggunakan
petunjuk yang memberikan motivasi, dan memberikan penguatan
yang positif.
d. Keyakinandan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dianut seseorang
tentang suatu hal. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan
emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau
24
tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap
beberapa obyek atau gagasan. Sikap mengarahkan orang-orang
berperilaku secara cukup konsisten terhadap obyek yang serupa.
Oleh karena itu perasahaan sebaiknya menyesuaikan produknya
dengan sikap yang telah ada dalam benak konsumen daripada
mengubah sikap tersebut.
2.2.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Ketika membeli produk baik barang atau jasa, konsumen melalui
proses pemecahan masalah yang melibatkan 5 tahap mental (Boyd, Walker
& Larreche, 2000, him. 123), Tahapan-tahapan dalam pengambilan
keputusan pembelian antara lain:
1.
Identifikasi Masalah
Proses pengambilan keputusan dipicu oleh keinginan dan kebutuhan
yang tidak terpenuhi. Individu merasakan perbedaan antara kondisi
ideal dengan aktual pada beberapa dimensi fisik dan sosio-
psikologis, yang memotivasi mereka untuk mencari barang atau jasa
agar kondisi aktual mereka semakin mendekati kondisi ideal yang
diinginkan.
2.
Pencarian informasi
Pada tahap ini konsumen akan mengumpulkan berbagai informasi
dari berbagai sumber mengenai produk barang / jasa yang mampu
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
25
3.
Evaluasi alternatif
Setelah dihadapkan pada berbagai alternatif produk,
konsumen menyederhanakan kerja evaluasi mereka dengan berbagai
cara, yaitu:
a. Konsumen jarang mempertimbangkan selurah merk, akan
tetapi memfokuskan pada kumpulan yang dikenali-sejumlah
tertentu yang mereka kenali yang mungkin dapat memenuhi
kebutuhan mereka.
b. Konsumen mengevaluasi setiap merk dalam kumpulan yang
dikenali menurut dimensi atauatribut produk.
c. Konsumen melakukan kombinasi evaluasi antara atribut dari
setiap merk dengan mempertimbangkan kepentingan relative
atribut-arribut tersebut.
4.
Pembelian
Pada tahap ini, konsumen haras memutuskan di mana
membeli produk itu. Memilih sumber yang dimanfaatkan untuk
membeli produk secara mendasar melibatkan proses mental yang
sama seperti halnya keputusan pembelian produk. Sumber itu
biasanya toko eceran tapi bisa juga katalog mail-order atau
pelayanan belanja jarakjauh {tele-shopping).
5. Evaluasi Pascapembelian.
Apakah konsumen tertentu merasa dihargai sebagaimana
mestinya setelah melakukan pembelian bergantung pada dua hal
26
yaitu tingkat harapan-sejauh mana produk bisa memenuhi harapan,
dan evaluasi konsumen tentang sejauh mana produk benar-benar
memenuhi harapannya. Harapan konsumen tentang kinerja suatu
produk dipengaruhi oleh beberapa faktor yang mencakup kekuatan
dan urgensi dari kebutuhan seseorang dan informasi yang
dikumpulkan selama proses pengambilan keputusan.
2.2.6
Hipotesis
Hipotesis merupakan dugaan awal dan masih bersifat sementara yang
akan dibuktikan kebenarannya setelah data lapangan (empiris) dapat
diperoleh. Adapunhipotesis dalam penelitian ini adalah:
1. Faktor produk, harga, pelayanan, emosional, citra, referensi dan
distribusi diduga merapakan faktor yang berpengaruh terhadap
keputusan konsumen dalam membeli mobil merkToyota Kijang.
2. Faktor emosional merapakan faktor dominan yang berpengaruh
terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil merk Toyota
Kijang.