Title Goes Here - Binus Repository

Matakuliah : Pengantar Pemasaran
Tahun : 2009
Strategi komunikasi Pemasaran
Pertemuan 12
Buku 1 jilid 2 Hal: 114-265
Learning Objective
• Mengkomunikasikan nilai pelanggan dan pemasaran
terintegrasi
• Mendefinisikan sarana promosi
• Mengembangkan komunikasi pemasaran yang efektif
• Menjelaskan proses penjualan
• Melaksanakan pemasaran online
Bina Nusantara
Bauran promosi/ Marketing Mix
• Paduan spesifik periklanan, promosi penjualan,
hubungan masyarakat, penjualan personal, dan
sarana pemasaran langsung, yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai
pelanggan secara persuasif, dan membangun
hubungan pelanggan
Bina Nusantara
5 sarana Promosi
• Periklanan: Semua bentuk presentasi non pribadi
yang dibiayai untuk promosi ide, barang atau jasa
dengan sponsor tertentu
• Promosi Penjualan: insentif jangka pendek untuk
mendorong pembelian atau penjualan produk atau
jasa
• Hubungan masyarakat: membangun hubungan baik
dengan berbagai kalangan untuk mendapatkan
publisitas yang diinginkan, membangun citra
perusahaan yang baik, dan menangani rumor, berita
& kejadian yang tidak menyenangkan
Bina Nusantara
5 sarana Promosi
• Penjualan Personal: Presentasi pribadi oleh
wiraniaga perusahaan untuk tujuan menghasilkan
penjualan dan membangun hubungan pelanggan
• Pemasaran langsung: Hubungan langsung dengan
konsumen individual yang ditargetkan secara cermat
untuk memperoleh respons segera dan membangun
hubungan pelanggan yang langgeng.
Bina Nusantara
IMC= Integrated Marketing
Communication
Komunikasi Pemasaran terintegrasi
• Mengintegrasikan dan mengkoordinasikan berbagai
saluran komunikasi perusahaan untuk
menghantarkan pesan yang jelas, konsisten, dan
menarik tentang organisasi dan produknya.
Bina Nusantara
9 Elemen Komunikasi
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Pengirim (sender)
Penyandian (encoding)
Pesan (Message)
Media (saluran komunikasi)
Pengartian (decoding)
Penerima (receiver)
Respons
Umpanbalik (feedback)
Gangguan (noise)
Bina Nusantara
Mengembangkan komunikasi efektif
• Mengidentifikasi pemirsa sasaran
• Menentukan Tujuan komunikasi
• Merancang Pesan
- isi pesan
-Struktur pesan
- Format pesan
• Memilih media
• Memilih sumber pesan
• Mengumpulkan umpan balik
Bina Nusantara
metode menetapkan anggaran total
untuk Iklan
• Metode Terjangkau (affardable Method)
• Metode Persentase penjualan (Percentage-of-scales)
• Metode Paritas kompetitif (Competitive parity
method)
• Metode Tujuan dan tugas (objective-and lask
method)
Bina Nusantara
Strategi bauran promosi
• Strategi dorong (push strategy) melibatkan
mendorong produk melalui saluran pemasaran
kepada konsumen akhir.
• Strategi tarik (pull strategy) produsen mengarahkan
kegiatan pemasarannya (terutama iklan dan promosi
konsumen) kepada konsumen akhir untuk membujuk
mereka agar membeli produk.
Bina Nusantara
Tujuan periklanan
Advertising objective
• Tugas komunikasi spesifik yang dicapai dengan
pemirsa sasaran tertentu selama periode tertentu.
- Informatif
- Persuasif
- Pengingat
Bina Nusantara
Keputusan Periklanan
Keputusan Pesan
Strategi pesan
Penetapan
tujuan
Keputusan
Anggaran
Tujuan
komunikasi
Pendekatan
terjangkau
Persen
penjualan
Paritas
kompetitif
Tujuan dan
tugas
Tujuan
Penjualan
Bina Nusantara
Eksekusi pesan
Keputusan Media
Jangkauan, frekuensi,
dampak type media
utama
Kendaraan media
tertentu
Penetapan waktu
media
Evaluasi
Periklanan
Dampak
komunikasi
Dampak
penjualan dan
laba
Tingkat
pengembalian
periklanan
Gaya eksekusi Iklan
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Bagian hidup
Gaya hidup
Fantasi
Mood
Musikal
Simbol kepribadian
Keahlian teknis
Bukti ilmiah
Bukti kesaksian atau endorsement
Bina Nusantara
Strategi Periklanan
• Strategi dimana perusahaan mencapai tujuan
iklannya
• Menciptakan pesan periklanan
Merencanakan strategi pesan:
- Mengidentifikasi manfaat bagi pelanggan sebagai
daya tarik iklan (berarti, bermanfaat, terpercaya,
berbeda daripada merek pesaing)
- Mengembangkan konsep kreatif dengan cara
berbeda dan mudah diingat
• Memilih media periklanan
Bina Nusantara
Seleksi Media Iklan
•
•
•
•
Memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak
Memilih jenis media utama
Menyeleksi wahana media tertentu
Memutuskan penetapan waktu media
Bina Nusantara
Fungsi Hubungan Masyarakat
•
•
•
•
•
•
Hubungan pers/ agen pers
Publisitas produk
Kegiatan masyarakat
Melobi
Hubungan investor
Pengembangan
Bina Nusantara
Wiraniaga
• Seorang individu yang mewakili sebuah perusahaan
kepada pelanggan dengan melakukan satu atau lebih
aktivitas berikut ini:
- Mencari calon pelanggan
- Berkomunikasi
- Menjual
- Melayani
- Mengumpulkan informasi
- Membangun hubungan pelanggan
Bina Nusantara
Langkah Utama Penjualan Efektif
Memilih dan menilai
prospek
Prapendekatan
Mengatasi
keberatan
Bina Nusantara
Pendekatan
Penutupan
Presentasi dan
demonstrasi
Tindak lanjut
Promosi Penjualan
• Tujuan promosi penjualan: mendorong pembelian
pelanggan jangka pendek atau meningkatkan
hubungan pelanggan jangka panjang
• Consumer promotion tools (alat promosi konsumen)
• Trade promotion tools (alat promosi dagang)
• Business promotion tools (alat promosi bisnis)
Bina Nusantara
Bentuk Pemasaran langsung
Pemasaran
online
Penjualan
temu
muka
Pemasaran
Pengeposan
langsung
Teknologi
digital
baru
Pelanggan
& prospek
Pemasaran
katalog
Pemasaran
kios
Pemasaran
televisi
respons
langsung
Bina Nusantara
Pemasaran
jarak jauh
(telemarketi
ng)
Area Pemasaran Online
•
•
•
•
B2C (Business to Consumer)
B2B (Business to Business)
C2C (Consumer to Consumer)
C2B (Consumer to Business)
Bina Nusantara