STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN

STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU BAKTI SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan
Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh :
YUDHANTA MARGA ANURAGA
NIM:F.3207092
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2010
ii
iii
iv
MOTTO

Konsep tanpa eksekusi yang berani hanyalah suatu senjata hidup
yang tiada daya kuasa
(Penulis)

Saya sendiri lah yang menentukan, menjalankan dan menilai benar
salahnya
(Penulis)

Visi bisa jadi adalah kekuatan terbesar dan selalu membangkitkan
daya, kesinambungan hidup, memandang masa depan dan memberi
kerangka tentang apa yang belum kita ketahui
(Li Ka Shing)
v
PERSEMBAHAN
Tugas Akhir ini dipersembahkan kepada :

Bapak dan Ibu

Kakak

Khalayak Ramai

Almamaterku, Universitas Sebelas Maret
vi
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa dengan karunia-Nya
yang begitu melimpah karena telah memberikan kekuatan lahir dan batin
kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul
”
STRATEGI
PENETAPAN
HARGA
DALAM
UPAYA
UNTUK
MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU BAKTI
SURAKARTA “.
Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar
Ahli Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Penulis menyadari bahwa tersusunnya Tugas Akhir ini tidak terlepas dari
bantuan berbagai pihak yang telah mengorbankan waktu, tenaga, dan
pikiran. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com., Ak. selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta dan
Pembimbing Tugas Akhir yang telah sabar meluangkan waktu selama
penyusunan tugas akhir.
vii
3. Pimpinan BAKTI Bapak Budiman, Mas Ipung serta seluruh karyawan
yang ada di BAKTI yang telah membantu dan membimbingku selama
magang.
4. Bapak dan Ibuku yang selalu mendukung dan memberikan doa, cinta
dan kasih sayang.
5. Kakakku tercinta yang telah mendukung dalam segala hal.
6. Sahabat-sahabatku BROTHERFLYE Bebek, Lilik dan Alfian yang selalu
membantu dan mendukungku.
7. Selly Chandra yang selalu menjadi penyemangatku.
8. Semua teman-teman MP 2007, terima kasih atas dukungan dan
semangat yang telah kalian berikan selama tiga tahun ini.
9. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
banyak membantu penulis dalam menyusun Tugas Akhir ini.
Akhir kata, besar harapan penulis agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat
bagi penulis khususnya dan pembaca pada umumnya
Surakarta, 31Juli 2010
Penulis
viii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL …………………………………………………
i
HALAMAN ABSTRAK ……………………………………………..
ii
HALAMAN PERSETUJUAN ………………………………………
iii
HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………….
Iv
HALAMAN MOTTO ………………………………………………..
v
HALAMAN PERSEMBAHAN ……………………………………..
vi
KATA PENGANTAR ……………………………………………….
vii
DAFTAR ISI ...............................................................................
ix
DAFTAR TABEL ........................................................................
xi
DAFTAR GAMBAR ....................................................................
xii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ...........................................................
1
B. Perumusan Masalah ..................................................
4
C. Tujuan Penelitian .......................................................
4
D. Manfaat Penelitian .....................................................
5
E. Metode Penelitian ......................................................
6
F. Tehnik Penganalisaan Data .......................................
6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A.
Pemasaran ................................................................
9
B.
Perilaku Konsumen ...................................................
9
C.
Harga dan Penetapan Harga ....................................
10
D.
Kerangka Pemikiran ...................................................
19
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum BAKTI
1. Sejarah Berdiri Perusahaan .................................
21
2. Lokasi ......... .........................................................
22
ix
3. Tujuan Perusahaan ..............................................
23
4. Struktur Organisasi ..............................................
24
5. Proses Produksi ...................................................
29
6. Kegiatan Pemasaran ...........................................
32
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja .................
34
2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang Kerja ...........
35
3. Manfaat Magang Kerja ........................................
36
C. Pembahasan Masalah
1. Strategi Harga Perusahaan BAKTI ......................
36
2. Srategi Harga Paling Tepat ..................................
44
BAB IV PENUTUP
A. Kesimpulan .................................................................
47
B. Saran .........................................................................
47
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
x
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Daftar Harga Perusahaan BAKTI ..............................
37
Tabel 3.2 Daftar Pembeli Partai Besar ......................................
41
Tabel 3.3 Perbandingan Harga BAKTI dengan Toko Lain ........
45
Tabel 3.4 Daftar Penjualan BAKTI.............................................
45
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Struktur Oganisasi ....................................
24
Gambar 3.2 Proses Produksi ........................................
31
xii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia sepatu di Indonesia kian pesat. Meskipun masih
banyak produk sepatu dari negara lain yang masuk di Indonesia, akan
tetapi produk sepatu dalam negeri tahun ini sedang berkembang.
Pemerintah menargetkan penguasaan sepatu buatan lokal dipasar
domestik meningkat hingga di atas 60 %. Saat ini penguasaan sepatu
lokal masih di bawah 50%. Bahkan belum lama ini ada tiga investor asing
yang
datang
untuk
industri
sepatu
dalam
negeri
(http://batavise.co.id/node/196532, 04/07/2010, 17:00). Hal tersebut
menandakan bahwa industri ini masih prospektif.
Perusahaan sepatu BAKTI sudah berdiri selama 60 tahun. Berbagai
produk sepatu dan sandal bisa ditawarkan di perusahaan sepatu BAKTI,
mulai sepatu laki-laki, perempuan, sandal laki-laki dan sandal perempuan.
Akan tetapi dari semua barang yang ditawakan, kelebihan perusahaan
sepatu BAKTI adalah dapat memesan semua jenis barang yang
ditawarkan. Perusahaan ini memang tidak membuka cabang selain di
Solo, akan tetapi perusahaan sepatu BAKTI cukup dikenal oleh
masyarakat Solo karena dapat mempertahankan suatu produk dari dulu
xiii
sampai sekarang. Akan tetapi hanya diubah dari segi penetapan
harganya.
Harga menurut Ma‟ruf (2006 : 570) merupakan satu-satunya elemen
dalam
bauran
pemasaran
yang
menghasilkan
pendapatan
bagi
perusahaan, sedangkan elemen yang lain hanya menghabiskan biaya.
Menurut Triton (2008 : 181) penetapan harga merupakan strategi
pemasaran yang menentukan terjadinya transaksi antara penjual dan
pembeli. Transaksi hanya akan terjadi bila harga yang ditetapkan pada
sebuah produk atau jasa disepakati oleh penjual dan pembeli. Oleh
karena itu, jika suatu perusahaan mampu menetapkan harga dengan
tepat, maka akan memperoleh laba yang besar. Penetapan harga
merupakan hal yang penting dalam penjualan karena penetapan harga
terkait dengan revenue yang nantinya diterima oleh perusahaan.
Penetapan harga bagi perusahaan penting dalam proses membangun
citra dan bagi konsumen dalam menentukan seberapa jauh sebuah
layanan diberikan.
Ada beberapa strategi penetapan harga menurut Triton (2008 : 182)
diantaranya adalah skimming pricing (harga tinggi tahap perkenalan lalu
turun saat ada persaingan), penetration pricing (harga rendah untuk
memperbanyak
volume
penjualan),
prestige
(harga
tinggi
tahap
perkenalan), price lining (menentukan tingkatan harga), bundling (menjual
dua atau lebih
item barang dalam satu harga paket), leader pricing
xiv
(menetapkan harga di bawah pasar), prestige pricing (harga untuk image
produk) dan odd even pricing (harga angka ganjil). Sedangkan strategi
harga diskon merupakan potongan yang diberikan oleh penjual kepada
pembeli dengan tujuan untuk menarik konsumen. Strategi-strategi yang
sekilas dibahas diatas secara garis besar dapat dikelompokkan menjadi
empat kategori, yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan,
biaya, laba dan persaingan.
Perusahaan sepatu BAKTI pada mulanya menerapkan beberapa
macam strategi harga, diantaranya adalah strategi harga ganjil, leader
pricing atau pemimpin harga, harga prestis, diskon dan bundling. Akan
tetapi saat ini perusahaan sepatu BAKTI hanya menetapkan strategi
harga menggunakan strategi harga bundling, harga rendah dan diskon.
Penerapan strategi harga bundling misalnya BAKTI memberikan harga
khusus untuk pembelian 2 item sekaligus, sepatu jenis A Rp 100.000 dan
sandal B Rp 70.000. Jika dibeli secara Bundling harganya Rp 150.000.
Lalu penerapan strategi harga rendah misalnya BAKTI memberikan harga
Rp 160.000,00 pada di toko lain Rp 200.000. Sedangkan untuk
penerapan strategi diskon misalnya BAKTI memberikan diskon 10 %
untuk pembelian partai besar. Akan tetapi melihat kenyataannya strategi
harga yang ditetapkan perusahaan BAKTI kepada konsumen mungkin
perlu penekanan lagi pada salah satu strategi harga yang sudah
xv
diterapkan atau dapat menambah strategi harga yang lain sehingga
penjualan perusahaan BAKTI dapat meningkat lagi.
Seiring
perkembangannya,
perusahaan
sepatu
BAKTI
dalam
pelaksanaan strategi harga tentu saja mengalami hambatan-hambatan
dan kendala sehingga dibutuhkan usaha untuk mengatasinya. Usaha
tersebut dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu mencari
keuntungan atau laba. Untuk dapat mengambil keuntungan dan
menghindari kerugian yang terlalu besar maka perusahaan sepatu BAKTI
harus meningkatkan mutu dari strategi harga yang diterapkan. Hal
tersebutlah yang melatarbelakangi penulis untuk melakukan penelitian
untuk dijadikan bahan penyusunan Tugas Akhir dengan judul
”
STRATEGI PENETAPAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PENJUALAN PADA PERUSAHAAN SEPATU BAKTI SURAKARTA”.
B. Perumusan Masalah
Masalah yang akan dibahas dalam penelitan ini adalah sebagai
berikut:
1. Bagaimana strategi penetapan harga yang digunakan perusahaan
sepatu BAKTI?
2. Strategi penetapan harga manakah yang paling tepat bagi perusahaan
sepatu BAKTI?
C. Tujuan Penelitian
xvi
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Mengetahui strategi penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan
sepatu BAKTI.
2. Mengetahui strategi penetapan harga mana yang paling tepat bagi
perusahaan sepatu BAKTI.
D. Manfaat Penelitian
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan
memperoleh manfaat sebagai berikut :
1. Bagi Penulis
a.
Dapat menambah pengetahuan, wawasan dan pengalaman
dibidang pemasaran khususnya mengenai strategi penetapan
harga dan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dari mata kuliah
yang sudah diberikan sebelumnya.
b.
Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk
memberi gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia
kerja.
2. Bagi Perusahaan
Dapat digunakan perusahaan sebagai sumber masukan informasi
dalam menghadapi perang harga toko sepatu khususnya di wilayah
solo.
3. Bagi Pihak Lain
xvii
a.
Memberikan pengetahuan tambahan dan referensi bacaan
yang berkaitan dengan masalah yang dibahas.
b.
Sebagai bahan acuan dalam penulisan Tugas Akhir yang
berkaitan dengan topik yang diteliti.
E. Metode Penelitian
1. Desain Penelitian
Merupakan suatu kerangka kerja yang merinci yang diperlukan
untuk memperoleh informasi guna menjawab permasalahan penelitian
(Malhotra dalam Istijanto, 2009: 29). Penelitian ini menggunakan
desain diskriptif, yaitu dengan menggambarkan strategi penetapan
harga serta cara mencari data yang relevan tentang perusahaan
BAKTI, untuk dapat menjawab pertanyaan yang ada pada rumusan
masalah.
2. Obyek Penelitian
Obyek penelitian tugas akhir ini mengambil tempat di Perusahaan
BAKTI yang beralamatkan di Jalan Honggowongso 117, Solo 57162
Telp : (0271) 637320- Fax 632499.
3. Jenis dan Sumber Data
a. Data Primer
xviii
Data asli yang dikumpulkan oleh peneliti untuk menjawab
permasalahanya secara khusus (Istjanto, 2009: 44). Jadi data
primer diperoleh dengan melihat fakta kejadian nyata dilapangan
dan
melakukan
wawancara
dengan
pimpinan
atau
staff
perusahaan BAKTI.
b. Data Sekunder
Data yang diperoleh bukan dari sumbernya melainkan pihak
lain/ kedua, Ini mengandung arti bahwa peneliti hanya sekedar
mencatat, mengakses, dan meminta informasi (Istijanto, 2009: 38).
Data sekunder didapatkan dari mempelajari buku, literatur-literatur
atau sumber yang berkaitan dengan topik, yaitu masalah
penetapan harga.
4. Teknik Pengumpulan Data
a. Observasi
Pengumpulan
data
melalui
observasi
dijalankan
dengan
mencatat pola perilaku orang, obyek, atau kejadian-kejadian
melalui cara yang sistematik (Malhorta dalam Istijanto, 2009: 60).
Disini hanya memfokuskan pada strategi penetapan harga
perusahaan untuk dijadikan sebagai bahan penelitian.
b. Wawancara
xix
Merupakan
metode
yang
digunakan
untuk
memperoleh
informasi secara langsung, mendalam, tidak terstruktur, dan
individual (Malhorta dalam Istijanto, 2009: 49). Penelitian dilakukan
secara langsung bertanya jawab dengan staff dan karyawan
perusahaan BAKTI untuk mendapatkan informasi yang diinginkan.
c. Studi Pustaka
Mempelajari teori-teori dan membaca buku-buku serta literaturliteratur yang berhubungan dengan penelitian dan yang dapat
mendukung penelitian tersebut.
F. Teknik Penganalisaan Data
Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif yang bertujuan untuk
mengubah kumpulan data mentah menjadi mudah dipahami dalam bentuk
informasi yang lebih ringkas (Istijanto, 2009: 96). Analisis diskriptif dalam
penelitian ini yaitu, Mendeskripsikan dan menjelaskan tentang strategi
harga yang digunakan oleh perusahaan BAKTI.
xx
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.
Pengertian pemasaran
Pemasaran menurut (Kotler dan Armstrong, 2008 : 7) yaitu suatu
proses sosial dan menejerial yang membuat individu dam kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan
dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan seseorang.
Sedangkan menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat pemasaran
adalah pelaksanaan kegiatan usaha perdagangan yang diarahkan pada
aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan
yang direncanakan dan diorganisasikan yang meliputi pendistribusian
xxi
barang,
penetapan
kebijakan-kebijakan
harga
dan
dilakukan
yang
telah
dibuat
pengawasan
yang
terhadap
tujuannya
untuk
mendapatkan tempat dipasar.
B. Pengertian Perilaku Konsumen
Alasan mendasar mempelajari perilaku konsumen ( Prasetijo 2004 :
11) adalah konsumen dengan perilakunya ( terutama perilaku beli )
adalah wujud dari kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan
kompetitif yang menentukan intensitas persaingan perusahaan. Perilaku
konsumen dipelajari agar lebih memahami tentang apa yang dibeli oleh
konsumen, mengapa, dimana, kapan dan seberapa sering dia membeli.
Perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk dalam Prasetijo
(2004 : 9) adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi
produk,
jasa
maupun
ide
yang
diharapkan
bisa
memenuhi
kebutuhannya.
Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi
tentang bagaimana pembuatan keputusan
(Decision Units), baik
individu, kelompok atau organisasi, membuat keputusan-keputusan beli
atau
melakukan
transaksi
pembelian
mengkonsumsinya.
C. Pengertian Harga dan Penetapan Harga
xxii
suatu
produk
dan
Definisi harga secara sederhana adalah “jumlah uang yang
dikenakan pada produk atau jasa (Ma‟ruf, 2006 : 570). Sedangkan
pengertian harga secara luas adalah “jumlah nilai yang ditukar oleh
konsumen untuk memperoleh manfaat pemilikan atau penggunaan
suatu produk atau jasa (Ma‟ruf, 2006 : 570). Harga merupakan satusatunya elemen dalam bauran pemasaran yang
menghasilkan
pendapatan bagi perusahaan, sedangkan elemen yang lain hanya
menghabiskan biaya. Menurut Perpustakaan Online Indonesia, harga
adalah “suatu nilai tukar dari barang maupun jasa yang dinyatakan
dalam satuan moneter”.
Penetapan harga merupakan “strategi pemasaran yang menentukan
terjadinya transaksi antara penjual dan pembeli (Triton, 2008 : 181).
Transaksi hanya akan terjadi bila harga yang ditetapkan pada sebuah
produk atau jasa disepakati oleh penjual dan pembeli. Oleh karena itu,
jika suatu perusahaan mampu menetapkan harga dengan tepat, maka
akan memperoleh laba yang besar.
1. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan dari penetapan harga adalah sebagai berikut (Machfoedz,
2010 : 67) :
a. Mencapai Laba Maksimal
Melakukan
penetapan
harga
yang
kompetitif
perusahaan akan memperoleh laba yang maksimal.
xxiii
maka
b. Promosi
Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan menjadi
salah satu cara perusahaan untuk bisa mempromosikan produk
atau jasanya.
c. Meningkatkan penjualan
Peningkatan
penjualan
akan
dapat
tercapai
ketika
perusahaan melakukan penetapan harga. Penetapan harga
rendah tentunya konsumen akan tertarik dan menggunakan
produk atau jasa yang ditawarkan.
d. Mencapai target pengembalian investasi
Perusahaan jelas menginginkan balik modal dari investasi
yang ditanam pada perusahaan, sehingga penetapan harga
yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali .
e. Meningkatkan daya saing
Melalui penetapan harga maka pesaing juga terpancing
untuk melakukan penetapan harga yang lebih hebat, mungkin
sampai terjadi perang harga.
f. Stabilitas harga
Kondisi ini akan tampak ketika harga yang ditetapkan oleh
perusahaan dan harga yang ditetapkan oleh pesaing sama,
xxiv
dan cara untuk bisa menciptakan kondisi ini adalah dengan
penetapan harga.
g. Mempertahankan dan memperbaiki market share
Melalui menetapkan harga rendah dibandingkan produk
atau
jasa
pesaing,
akan
dapat
mengalihkan
perhatian
konsumen.
h. Prestis
Disini penetapan harga bertujuan untuk memposisikan jasa
perusahaan sebagai jasa yang eksklusif.
2. Strategi Penetapan Harga
Strategi harga digolongkan pada tiga orientasi (Ma‟ruf, 2006 : 570)
a. Orientasi demand (permintaan)
Penetapan harga ini berdasarkan permintaan konsumen,
yaitu dengan melihat perubahan konsumen memilih jasa pada
harga yang berbeda, kemudian dipilih harga yang sesuai dengan
tingkat pembelian yang ingin dicapai perusahaan.
Terdapat dua aspek psikologis yang terkait pada penetapan harga
ini :
xxv
1) Penetapan harga berdasarkan anggapan asosiasi harga dan
mutu
Pada penetapan harga ini pemahaman konsumen adalah
harga tinggi berkonotasi kualitas baik, sedangkan harga
rendah berkonotasi kualitas buruk.
2) Penetapan harga gengsi
Untuk penetapan harga gengsi konsumen beranggapan
bahwa membeli dengan harga rendah berarti kualitasnya
tidak bagus dan status konsumen juga ikut rendah.
Konsumen akan lebih senang menikmati produk atau jasa
dengan harga tinggi karena gengsi daripada harus menikmati
produk atau jasa dengan harga rendah.
b. Orientasi biaya
Penetapan harga berdasarkan biaya yang banyak dianut oleh
perusahaan
adalah
markup
pricing.
Perusahaan
akan
menetapkan harga dengan cara menambah biaya perolehan
produk (HPP) per unitnya dengan semua biaya operasional, dan
besaran laba yang diinginkan.
c. Orientasi persaingan
xxvi
Penetapan
harga
ini
dilakukan
perusahaan
dengan
mengikuti harga yang ditetapkan oleh para pesaing. Perusahaan
tidak akan tergesa-gesa dalam melakukan perubahan harga dan
perusahaan akan melakukan perubahan harga baru ketika
pesaing yang dijadikan benchmark (patokan) mengubah harga
jualnya.
3. Proses Penetapan Harga
Ada enam langkah pokok yang harus diikuti oleh perusahaan
untuk menetapkan harga jual menurut (Suyanto, 2007 : 123)
a. Memilih sasaran harga
Sasaran harga yang dimaksud disini adalah tujuan – tujuan
perusahaan menetapkan harga. Misalnya saja untuk bertahan
hidup perusahaan menurunkan harga jual.
b. Menentukan permintaan
Pada
langkah
kedua
ini
perusahaan
menentukan
permintaan yang akan memperlihatkan jumlah yang akan dibeli
dalam periode tertentu pada tingkat harga yang berbeda.
c. Memperkirakan biaya
xxvii
Perusahaan memperkirakan biaya pada tingkat produksi.
Ada dua biaya perusahaan :
1) Biaya tetap (overhead)
Yaitu biaya yang tidak bervariasi dengan produksi atau
penjualan, misal gaji karyawan.
2) Biaya variabel
Yaitu biaya yang bervariasi langsung dengan tingkat
produksi, misal bahan untuk produksi.
d. Menganalisis pesaing
Pada bagian ini perusahaan membandingkan biaya dan
harga dengan yang ditetapkan oleh pesaing.
e. Memilih metode harga
Untuk langkah kelima perusahaan harus memilih salah
satu dari berbagai metode harga yang ada.
f.
Memilih harga akhir
Pada
pemilihan
mempertimbangkan
harga
resiko
akhir
dan
perusahaan
keuntungan
harus
dalam
menghadapi reaksi dari konsumen yang mungkin kurang puas
dengan apa yang diberikan oleh perusahaan.
4. Dimensi Strategi Harga
Dimensi strategi harga menurut Tjiptono dalam Chandra (2007 :
179) :
xxviii
a. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk.
b. Harga merupakan aspek yang tampak jelas bagi para pembeli.
c. Harga adalah determinan utama permintaan.
d. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba.
e. Harga bersifat fleksibel
f. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning.
g. Harga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi para
menajer.
5. Strategi Penyesuaian Harga
Terdapat tiga strategi penyesuaian harga yang bisa dipakai oleh
perusahaan (Kotler dan Armstrong, 2008 : 485), yaitu :
a. Potongan harga
Potongan harga artinya pembeli mendapatkan harga yang
lebih rendah dari harga yang seharusnya dibayar. Untuk
menetapkan potongan harga harus didasarkan pada beberapa
hal :
1) Waktu pembayaran yang lebih awal
Misal pembeli harus membayar lunas pada tanggal 17
April 2010. Tetapi sebelum tanggal tersebut atau tepatnya
xxix
tanggal 14 April 2010 sudah dibayar lunas, maka pembeli
berhak mendapatkan potongan harga.
2) Tingkat atau jumlah pembelian
Biasanya untuk pembelian dengan jumlah banyak. Misal
pembelian lebih dari sepuluh buah.
3) Pembelian pada musim tertentu
Potongan harga dapat berupa potongan tunai, potongan
jumlah, dan potongan musiman.
b. Penetapan Harga Tersegmentasi
Menjual produk atau jasa dengan dua atau lebih harga. Di
mana perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan
biaya.
c. Penetapan Harga Psikologis
Harga psikologis merupakan harga yang menunjukkan citra
produk. Jika harga rendah, maka bisa disimpulkan produk atau
jasa memiliki citra yang jelek. Sedangkan harga tinggi bisa
disimpulkan produk atau jasanya memiliki citra baik. Selain itu
harga psikologis bisa juga diterapkan dengan odd pricing.
d. Penetapan Harga Promosi
xxx
Penetapan harga produk sementara di bawah harga tertulis,
dan beberapa kali bahkan di bawah biaya untuk meningkatkan
penjualan dalam jangka pendek.
e. Penetapan Harga Geografis
Menyesuaikan
harga
untuk
memperhitungkan
lokasi
geografis pelanggan.
f.
Penetapan Harga Internasional
Menyesuaikan harga untuk pasar Internasional.
Selain itu ada strategi harga harga untuk meningkatkan
penjualan tanpa menggunakan diiskriminasi harga (Utami, 2006 :
206) :
a. Penetapan Harga Rendah (Loss Leader)
Menjual produk tertentu di bawah pasar
c.
Penetapan Lini Harga
Menawarkan sejumlah poin harga terbatas yang ditentukan
sebelumnya
dalam
klasifikasi.
Manfaatnya
untuk
menghilangkan kebingungan yang muncul dari pilihan harga
ganda.
c.
Penetapan Harga Ganjil
Pemakaian suatu harga yang berakhir dalam jumlah
bilangan ganjil.
xxxi
6. Strategi Harga Bauran Produk
Strategi ini bukanlah strategi yang mudah untuk dilakukan,
karena masing – masing produk mempunyai permintaan dan biaya
yang saling berkaitan. Selain itu masing – masing produk juga
memiliki tingkat persaingan yang berbeda – beda. Dalam strategi
harga ini dapat dibedakan empat situasi harga (Kotler dan
Armstrong, 2008 : 481) :
a. Harga Garis Produk
Umumnya suatu perusahaan tidak hanya memproduksi satu
jenis produk saja, tetapi banyak yang dihasilkan dalam suatu
garis (product line). Oleh karena itu harga yang ditetapkan
berbeda untuk tiap produk, agar dapat dikenali dengan mudah.
b. Harga Produk Pilihan
Pada strategi harga ini maksudnya perusahaan juga
menjual
produk
pelengkap
dan
assesorisnya
kepada
konsumen, sehingga konsumen bisa memilih produk yang
diinginkannya.
c. Harga Paket Produk
Perusahaan
menggabungkan
beberapa
produk
menaarkan paket tersebut pada harga yang lebih rendah.
xxxii
dan
d. Harga Produk Sampingan
Strategi harga ini perusahaan tidak hanya memproduksi
produk utama saja, tetapi juga produk atau jasa sampingan.
Produk sampingan yang dihasilkan ini biasanya bukan produk
yang berharga.
D.
Kerangka Pemikiran
Pelanggan
Nilai
Harga
Biaya
Produk
Sumber : Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008
Keterangan :
Penetapan harga yang baik dimulai dengan pemahaman menyeluruh
dari nilai yang diciptakan suatu produk bagi para pelanggan. Pemasar
tidak dapat mendesain suatu produk atau program pemasaran dan
kemudian menetapkan harga. Harga dihitung bersama-sama dengan
variabel bauran pemasaran lainya sebelum program pemasaran
ditetapkan.
Pada dasarnya perusahaan menetapkan harga sasaran berdasarkan
persepsi pelanggan terhadap nilai suatu produk. Nilai dan harga sasaran
kemudian menghasilkan keputusan mengenai rancangan produk dan
berapa besar biaya yang dapat dimasukkan. Sebagai hasilnya,
penetapan harga dimulai dengan menganalisis kebutuhan dan persepsi
xxxiii
nilai konsumen dan harga kemudian ditetapkan untuk menyamai nilai
anggapan konsumen.
Pada akhirnya pelangganlah yang akan memilih apakah harga suatu
produk sudah tepat. Keputusan penetapan harga, seperti keputusan
bauran pemasaran lainya, harus dimulai dengan nilai pelanggan .
Secara
efektif,
penetapan
harga
yang
berorientasi
pelanggan
melibatkan pemehaman akan nilai yang dianggap pelanggan dapat
menggantikan keuntungan mereka peroleh dari produk dan penetapan
harga yang menunjukan nilai ini.
xxxiv
BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Pada tahun 1950 di Jalan Honggowongso No. 20 Surakarta
didirikan sebuah perusahaan sepatu yang didirikan oieh Bapak Darmo
Sunarto yang diberi nama BAKTI. Sebelumnya perusahaan ini hanyalah
sebuah industri kecil dengan modal terbatas yang hanya untuk
memenuhi kebutuhan masyarakat sekitar. Bapak Darmo Sunarto
memulai usahanya dengan bekal ketrampilan yang dimilikinya dalam
membuat sepatu dan sandal untuk pria dan wanita yang di bantu
rekannya yang bernama Bapak Waluyo. Ketrampilan yang dimiliki beliau
merupakan satu-satunya modal yang ada saat itu.
Seiring dengan kemajuan jaman dan berkembangnya perusahaan,
maka pada tahun 1953 perusahaan ini mengalami kemajuan pesat. Hal
ini dapat dibuktikan dengan adanya penambahan karyawan diberbagai
xxxv
bidang, alat-alat produksi serta penambahan hasil produksi dengan
kualitas produk yang semakin baik. Karena pada saat itu Bapak Darmo
tidak bisa lagi memimpin perusahaan, maka pada tahun 1976
perusahaan sepatu Bakti diserahkan kepada Bapak Budiman Slamet
Santoso selaku anak dari Bapak Darmo yang kemudian alamat
perusahaan tersebut berubah menjadi Jalan Honggowongso No. 117
dan lokasi produksinya berada di kampung Nirbitan Surakarta yang
sampai saat ini masih digunakan.
Pada saat perusahaan sepatu Bakti dipimpin oleh Bapak Budiman
banyak mengalami kemajuan, yang diantaranya dari segi pemasaran,
desain, produksi, kualitas dan juga karyawan. Hal tersebut terbukti
dengan kesuksesannya dalam memenuhi kebutuhan dan permintaan
dari semua kalangan.
Perusahaan meminimalis jumlah karyawan pada tahun 1998 yang
dikarenakan terjadinya krisis moneter besar-besaran pada waktu itu
yang akhirnya berpengaruh pada jumlah permintaan yang menurun
drastis.
2. Lokasi Perusahaan
Ada beberapa faktor yang mempengarui perusahaan sepatu Bakti
memilih daerah atau lokasi kerja. Diantaranya adalah sebagai berikut :
xxxvi
a. Tenaga Kerja
Faktor tenaga kerja terlatih dan terdidik sangat mendukung
kelancaran kegiatan proses produksi. Banyaknya penduduk sekitar
akan mempermudah perusahaan untuk mendapatkan tenaga yang
dibutuhkan.
b. Transportasi
Transportasi yang mudah akan memperlancar proses produksi
dan penjualan. Transportasi menuju toko sepatu Bakti relatif mudah,
karena dilewati berbagai macam angkutan umum. Sehingga apabila
konsumen ingin datang dan mendapatkan produk Bakti akan lebih
mudah.
c. Tersedianya Pembangkit Tenaga Listrik
Tenaga listrik bukan hanya menjadi kebutuhan rumah tangga
saja, akan tetapi juga menjadi kebutuhan pokok suatu perusahaan.
Lokasi perusahaan sepatu Bakti yang terletak di tengah kota,
cakupan tenaga listriknya sudah cukup memadai.
3. Tujuan Perusahaan
Ada beberapa tujuan didirikannya perusahaan sepatu Bakti adalah
sebagai berikut :
a. Tujuan Ekonomi
1) Untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
2) Untuk memaksimalkan laba.
xxxvii
b. Tujuan Sosial
1) Mengurangi jumlah pengangguran dan membantu pemerintah
dalam memajukan perekonomian di Indonesia.
2) Membuka lapangan pekerjaan bagi penduduk di lingkungan sekitar
perusahaan.
4. Struktur Organisasi Perusahaan
Berikut adalah skema struktur organisasi perusahaan sepatu Bakti:
Pimpinan Perusahaan
Bag. Pemasaran
Penjualan
Bag. Keuangan
Gudang
Bag. Produksi
Proses
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perusahaan
Deskripsi Jabatan
xxxviii
Bag. Personalia
Pembelian Bahan
a. Pimpinan Perusahaan
Bertugas untuk :
1) Memimpin dan mengawasi kegiatan karyawan perusahaan.
2) Menentukan garis kebijakan yang harus dilakukan oleh semua
karyawan.
3) Bertanggung jawab penuh terhadap kelangsungan hidup dan
semua aset yang dimiliki perusahaan.
b. Bagian Pemasaran
Bertugas untuk :
1) Survei keberbagai tempat untuk mengetahui daerah pemasaran.
2) Mengatur semua biaya pemasaran.
3) Memeriksa kembali produk yang akan dijual.
Bagian pemasaran terdiri dari penjualan yang bertugas untuk :
1) Memasarkan produk di show room.
2) Melayani
pembelian
yang
mengadakan
pemesanan
perusahaan.
c. Bagian Keuangan Bertugas untuk :
1) Menyusun laporan keuanganm perusahaan secara periodik.
2) Mengelola kas atau harta perusahaan.
3) Mengatur, mengawasi dan mengendalikan dana perusahaan.
4) Membayar gaji karyawan.
d. Bagian Produksi Bertugas untuk :
xxxix
pada
1) Bertanggung jawab atas kualitas hasil produksi.
2) Bersama-sama dengan bagian pemasaran menyusun anggaran
jumlah barang yang akan diproduksi sesuai dengan order atau
pesanan yang diterima oleh bagian pemasaran.
3) Mengatur dan mengawasi karyawan dalam melakukan proses
produksi.
Bagian produksi dibawahi oleh :
1) Bagian Pembelian bahan baku
Tugasnya :
a) Merinci dan menentukan pembelian bahan baku.
b) Melaksanakan administrasi pembelian bahan baku.
c) Memeriksa bahan-bahan produksi yang akan digunakan.
2) Bagian Proses produksi
Tugasnya:
a) Melaksanakan kegiatan produksi atau pembuatan barang jadi
sampai hasii produksi siap dipasarkan.
b) Melaksanakan semua kegiatan atau peratruran dari atasan, atas
produk-produk yang akan dibuat.
3) Bagian Gudang
Tugasnya:
a) Menyimpan barang atau bahan baku yang dibeii oleh bagian
xl
pembelian.
b) Mengeluarkan bahan-bahan yang diperlukan dalam proses
produksi dan barang-barang hasil produksi yang akan dijual.
c) Menjaga dan bertanggung jawab akan keamanan gudang beserta
barang dan bahan baku yang ada dalam gudang.
d) Melaksanakan administrasi persediaan barang di gudang.
e. Bagian Personalia
1 ) Tenaga kerja
Tenaga kerja merupakan faktor utama untuk menentukan
kegiatan produksi yang diiakukan oleh suatu perusahaan. Karyawan
yang bekerja di Bakti berasal dari daerah sekitar Show Room.
Penerimaan karyawan tidak mengutamakan pendidikan formal, akan
tetapi lebih mengutamakan pada ketrampilan, keahlian serta
kerajinan yang dimiliki. Khusus pada bagian administrasi dan
keuangan serta bagian mesin perusahaan mengutamakan penarikan
karyawan berdasar pada tingkat pendidikan.
Tidak semua karyawan bekerja di tempat produksi namun ada
yang bekerja di toko sepatu milik perusahaan yang bersangkutan,
yang juga merupakan tempat memasarkan produk kepada konsumen
secara langsung. Perusahaan sepatu Bakti sampai sekarang memliki
xli
jumlah karyawan sebanyak 59 orang.
2 ) Jam Kerja
Jam kerja dimulai dari pukul 08.30 WIB sampai 16.00 WIB.
Istirahat diatur dengan sistem berganti antara karyawan yang satu
dengan yang lain berdasarkan atas kesepakatan masing-masing
karyawan. Hari libur nasional, semua karyawan diliburkan.
3 ) Sistem Upah
Dalam sistem penggajian, perusahaan sepatu Bakti memberikan
upah harian untuk pekerja tenaga produksi. Sedangkan bulanan
untuk tenaga administrasi keuangan dan bagian pemasaran.
4 ) Jaminan Sosial
Selain menerima upah dan gaji, tenaga kerja dan karyawan juga
mendapatkan jaminan sosial yaitu :
a) Jaminan Kesehatan
Memberikan bantuan biaya pengobatan kepada karyawan
yang mengalami kecelakaan pada saat menjalankan tugas, namun
apabila mengalami kecelakaan di luar tugas maka perusahaan
tidak bertanggung jawab, akan tetapi masih memberikan bantuan
untuk pembelian obat.
xlii
b) Tunjangan Hari Raya
Tunjangan hari raya diberikan setahun sekali sebesar satu kaii
gaji karyawan selama satu bulan dan hanya diberikan kepada
karyawan yang sudah bekerja minimal satu tahun.
c) Bonus
Bonus
adalah
persentase
keuntungan
yang
diberikan
perusahaan kepada para karyawan setiap tahun.
d) Cuti Karyawan
Cuti dari perusahaan yang diberikan kepada karyawan adalah
cuti tahunan selama 12 hari selama setahun. pengambilan cuti
oleh karyawan ditentukan oleh perusahaan. Hal ini dimaksudkan
untuk menghindari pengambilan cuti yang bersamaan.
5. Proses Produksi
Perusahaan
sepatu
Bakti
dalam
proses
produksinya
menggunakan bahan baku dan bahan penolong sebagai berikut:
a. Bahan Baku
Bahan baku merupakan barang-barang yang digunakan oleh
suatu perusahaan sebagai bahan dasar dalam pembuatan barang
jadi. Bahan baku yang digunakan oleh perusahaan sepatu Bakti
adalah kulit, yaitu kulit box. Kulit box adalah kulit yang berasal dari
kulit hewan, misalnya sapi, kerbau, kambing yang sudah masak
dan diolah berupa lembaran-lembaran yang telah dibuat oleh para
xliii
pengrajin kulit.
b. Bahan Penolong
Peranan bahan penolong dalam setiap produk mempunyai
peran yang penting dalam proses produksi. Perusahaan sepatu
Bakti menggunakan berbagai macam bahan penolong, diantaranya
imitasi voring, dopping, benang, lem latek, lem karet, sot cetak, sot
fiber, hak fiber, texon, karton kertas, tamsin, pengeras, lem eha
bond dan primer.
Secara skematis proses pembuatan sepatu dan sandal dapat
digambarkan sebagai berikut:
Pemilihan Bahan
Pemotongan Bahan
Perakitan Upper
Perakitan Sol
xliv
Finishing
Gambar 3.2 Proses Produksi
Keterangan :
a. Pemilihan Bahan
Pemilihan bahan baku harus dilakukan dengan teliti dan seksama
oleh
karyawan
yang
ditunjuk,
dalam
proses
ini
sangat
menentukan produk akhir yang dihasilkan.
b. Pemotongan Bahan
Proses pemilihan bahan baku apabila telah selesai dilakukan
dilanjutkan dengan pemotongan bahan. Bahan yang telah dipilih
tali dipotong sesuai dengan rencana kap sepatu dan sandal yang
dikehendaki.
xlv
c. Perakitan Upper
Upper adalah bagian sepatu, sandal yang terletak pada bagian
bawah atau alas yang merupakan bagian sandal, sepatu yang
menutupi bagian alas atau samping kaki. Perakitan upper adalah
proses yang meliputi pengeleman, pelipatan serta penjahitan.
d. Perakitan Sol
Perakitan sol adalah proses pengeleman kap sepatu dan sandal
yang telah diproses pada perakitan upper dengan sol sepatu atau
sandal yang telah disiapkan.
e. Finishing
Perakitan sol telah selesai maka barang tersebut sudah menjadi
produk jadi yang berupa sepatu dan sandal, tetapi belum
ditempeli merek atau tanda dagang atau tanda pengenal dagang.
Dalam proses finishing ini dilakukan proses pembersihan sepatu
dan sandal dari lem-lem yang mengotori, benang-benang yang
tersisa, dan penggosokan sandal atau sepatu dengan lilin lalu
dikilapkan.
f. Quality Control
Quality control adalah serangkaian proses pengecekan mutu,
model yang direncanakan, dan ukuran apakah sudah sesuai
dengan standar yang dikehendaki perusahaan. Proses ini
dilakukan sebelum produk jadi ditempeli merek dan sebelum
xlvi
dilakukan pembungkusan
g. Packing
Produk sepatu dan sandal yang telah dikontrol oleh petugas
quality control dan sudah memenuhi standar akan ditempeli merek
atau tanda pengenai "BAKTI" kemudian dilakukan penyemiran.
Tahap seianjutnya sepatu dan sandal dibungkus dan siap dijual
atau dipasarkan.
6. Kegiatan pemasaran
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Perusahaan Sepatu
Bakti adalah:
a. Cara penjualan
Untuk
menjual
produksinya
Perusahaan
Sepatu
Bakti
menggunakan dua sistem :
1) Penjualan tunai
2) Penjualan tunai di akhir produksi, dibayar 75% waktu pesan dan
25% dibayar setelah barang jadi.
b. Saluran distribusi
Perusahaan Bakti menggunakan saluran distribusi secara lansung,
yaitu menjual secara langsung di toko Bakti.
c. Konsumen Perusahaan
xlvii
Konsumen perusahaan sebagian besar adalah konsumen tingkat
menengah dan menengah ke bawah. Sebagian besar konsumen
tingkat menengah yang mengkonsumsi sepatu BAKTI adalah
organisasi seperti AKPER, instansi lembaga pendidikan, dan lain
sebagainya. Sedangkan sisanya adalah konsumen perorangan
yang termasuk dalam konsumen menengah ke bawah. Dalam
jangka panjang perusahaan sepatu Bakti berencana membidik
konsumen kelas atas karena hasil produksi yang berkualitas.
d. Promosi
Tujuan kegiatan promosi yang dilakukan oleh Perusahaan Sepatu
Bakti adalah :
1) Memberikan informasi tentang produk yang sedang dipasarkan,
seperti tentang kualitas produk, harga dan keunggulannya.
2) Membujuk konsumen untuk melakukan pembelian terhadap
produk pada Perusahaan Sepatu Bakti.
3) Dapat meningkatkan penjualan sehingga dapat memberikan
keuntungan bagi Perusahaan Sepatu Bakti.
B. LAPORAN MAGANG KERJA
1. Pengertian dan Tujuan Magang Kerja
Program Magang Kerja merupakan suatu upaya mengarahkan
mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat, dan
xlviii
melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya.
Kegiatan magang kerja ini merupakan sebuah kegiatan penunjang
perkuliahan dan merupakan kegiatan intrakulikuler yang bersifat wajib
diikuti oleh semua mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta dengan berorioentasi pada dunia
kerja/ dunia usaha.
Adapun tujuan dari magang kerja itu sendiri diantaranya :
a. Agar mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada pada
dunia kerja serta dapat belajar dan memperoleh pangalaman
secara langsung di lapangan tentang berbagai persoalan yang
dihadapai perusahaan/instansi tempat magang.
b. Agar mahasiswa dapat melakukan adaptasi terhadap dunia kerja/
dunia usaha yang belum pernah mereka masuki atau jalankan,
sehingga dapat menciptakan tenaga terampil yang siap kerja serta
mampu mengembangkan diri secara professional sesuai dengan
bidangnya.
2. Pelaksanaan dan Kegiatan Magang
a. Lokasi Magang Kerja
Penulis melakukan magang kerja di perusahaan sepatu Bakti
Surakarta, yang beralamat di Jalan Honggowongso No 117
Surakarta, 57152, telp: (0271) 637320, fax: 632499.
b. Jangka waktu magang kerja
xlix
Penulis melakukan magang kerja di perusahaan sepatu Bakti
selama dua bulan, yaitu mulai tanggal 1 Februari – 31 Maret 2010,
dengan perincian masuk selama 5 hari dalam satu minggu, hari
Sabtu, Minggu, dan hari besar tertentu libur.
c. Kegiatan magang kerja
Penulis dalam melakukan magang kerja di perusahaan sepatu
tidak mengikuti jadwal kerja seperti karyawan lainnya. Pada waktu
magang kerja, penulisi mengadakan wawancara kepada Bapak
Budiman Slamet Santoso selaku pemilik perusahaan Sepatu Bakti
serta para karyawan untuk mendapatkan data yang diperlukan
untuk penulisan laporan akhir.
3. Manfaat Magang Kerja bagi Penulis
Manfaat magang kerja yang dirasakan penulis adalah penulis dapat
menambah pengetahuan tentang perusahaan sepatu, mulai dari
sistem penjualan, produksi, strategi harga, promosi dan dapat
l
mengetahui sifat-sifat pelanggan yang berbeda-beda dan belajar
mengatasi masalah yang timbul atas keluhan dari pelanggan.
C. PEMBAHASAN
Analisis data yang telah penulis lakukan menemukan hasil penelitian
tentang strategi harga yang digunakan perusahaan sepatu Bakti dan
strategi penetapan harga yang paling tepat bagi perusahaan tersebut.
Untuk bisa mendapatkan hasil penelitian yang sesuai, penulis melakukan
observasi dan juga interview dengan beberapa karyawan perusahaan
sepatu Bakti.
1. Strategi Penetapan Harga yang Digunakan oleh Perusahaan
Sepatu Bakti
Strategi penetapan harga merupakan strategi yang penting dalam
menjalankan suatu usaha. Strategi harga yang digunakan sangat
membantu pemilik usaha untuk mendapatkan pasar yang lebih besar.
Adapun daftar harga yang telah ditetapkan oleh perusahan akan
ditampilkan pada tabel berikut ini :
Tabel 3.1
Daftar Harga Perusahaan Bakti tahun 2010
PRODUK
HARGA
Pria
Vant pa Sol Kulit
Vant pa Sol Cetak
Rp 195.500,00
Rp 165.500,00
li
Vant pa Sol Bonit
Vant pa Mokasin
Sandal pa Sol Cetak / Spon
Slop pa Sol Spon
Slop pa Sol Krep
Slop pa Sol Kulit
Cripu pa Sol Krep
Cripu pa Sol Cetak
Cripu pa Sol Spon
Males pa (TP & TRS)
Males pa (LG)
Wanita
Vant pi Sol Bonit / Cetak
Males putrid
Slop Putri
Vant pi Mokasin
Sandal pi Sol Krep
Rp 180.500,00
Rp 190.500,00
Rp 97.500,00
Rp 105.500,00
Rp 135.500,00
Rp 135.500,00
Rp 122.500,00
Rp 107.500,00
Rp 97.500,00
Rp 145.500,00
Rp 132.500,00
Rp 129.500,00
Rp 129.500,00
Rp 129.500,00
Rp 145.500,00
Rp 112.500,00
Sumber : Perusahaan BAKTI
Dari tabel di atas, terlihat produk dan daftar harga terbaru dari
perusahaan BAKTI. Terdiri dari 18 item beserta harganya. Konsumen
yang membeli di BAKTI dapat dibilang 60 % untuk konsumen
organisasi atau instansi dan 40% untuk konsumen perorangan.
Konsumen toko BAKTI meliputi :
a.
Organisasi yang terdiri dri :
1) AKPER
2) PDAM SRAGEN
: Vant pi Mokasin
: Vant pa Sol Cetak, Vant pi Sol Bonit /
Cetak
3) TNI
b.
: Vant pa Sol Kulit
Perorangan yang terdiri dari :
1) Sandal pa Sol Cetak / Spon
lii
2) Slop pa Sol Spon
3) Slop pa Sol Spon
4) Slop pa Sol Krep
5) Slop pa Sol Kulit
6) Cripu pa Sol Krep
7) Cripu pa Sol Cetak
8) Cripu pa Sol Spon
9) Males pa (TP & TRS)j
10) Males pa (LG)
11) Males putri
12) Slop Putri
13) Vant pi Mokasin
14) Sandal pi Sol Krep
Tanpa adanya strategi penetapan harga, usaha yang didirikan bisa
saja bangkrut. Seperti halnya yang dilakukan oleh perusahaan sepatu
Bakti. Perusahaan sepatu ini sangat memperhitungkan harga yang
dipasang untuk bisa menjual produknya. Perusahaan menerapkan
beberapa strategi harga untuk bisa menarik pasar lebih banyak,
tentunya untuk membeli produk perusahaan, strategi harga yang
diterapkan adalah sebagai berikut :
a. Harga bundel (Bundling pricing)
liii
Bundling pricing adalah penawaran dua atau lebih produk yang
berbeda
untuk
penjualan
pada
satu
harga.
Perusahaan
menerapkan strategi harga ini biasanya untuk produk yang dirasa
kurang laku dan masih memungkinkan untuk dijual. Caranya yaitu
karyawan BAKTI mengkomunikasikan ke konsumen
tentang
penggabungan dua produk yang berbeda . Misalnya, produk pria
seperti slop pria sol kulit dengan sandal pria sol spon. Hal ini
dimaksudkan agar konsumen lebih tertarik dan berminat untuk
membeli, dilihat dari harganya yang terjangkau konsumen dapat
dua produk.
Perusahaan menetapkan strategi harga ini dengan tujuan untuk
meningkatkan penjualan, memikat konsumen atau mempercepat
habisnya persediaan item yang lama. Penggunaan strategi
bundling dilakukan oleh BAKTI pada event besar tertentu, seperti
saat Lebaran dan hari raya Natal.
Sebagai contoh, dapat dilihat di perusahaan sepatu Bakti, harga
produk „slop pria sol kulit‟ Rp 135.500,00 dan harga produk „sandal
pria sol spon‟ Rp 97.500,00. Jika konsumen membeli dua produk
tersebut sekaligus, maka konsumen harus mengeluarkan uang
sebesar Rp 233.000,00. Bagi sebagian orang harga tersebut bukan
harga yang murah, oleh karena itu perusahaan menerapkan
bundling pricing. Setelah strategi tersebut diterapkan, maka untuk
liv
mendapatkan dua produk tersebut sekaligus konsumen hanya
cukup mengeluarkan uang sebesar Rp 200.000,00.
b. Diskon
Selain dua strategi diatas, ada satu lagi strategi yang juga
diterapkan oleh perusahaan sepatu ini. Strategi tersebut adalah
discount atau potongan harga. Perusahaan melakukan strategi ini
untuk mengahargai konsumen atas respon tertentu. Pemberian
discount dibagi menjadi dua macam, yaitu diskon partai besar dan
diskon obral.
1) Diskon Kuantitas atau Partai Besar
Diskon ini diterapkan oleh perusahaan pada saat terjadi
pemesanan atau pembeliaan yang di lakukan konsumen dalam
jumlah yang banyak. Pemberian diskon partai besar disini
adalah pemesanan produk minimal 50 item. Selama ini setiap
pembelian partai besar akan diberikan diskon sebesar 10%
sampai 30%, yang berarti semakin banyak jumlah item yang
dipesan maka diskon yang diberikan semakin besar (dengan
batas maksimal diskonnya 30%).
Strategi ini dilakukan saat proses pemesanan dalam partai
besar terjadi. Perusahaan memberikan diskon partai besar
ketika konsumen sudah deal dengan pemesanan sepatu di
BAKTI. Perusahaan BAKTI tidak dapat memprediksi selang
lv
waktu penggunaan strategi ini, dikarenakan strategi ini berlaku
ketika konsumen akan melakukan pemesan produk dalam
jumlah yang besar (pemesanan konsumen secara musiman).
Berikut adalah tabel pemberian diskon dalam partai besar :
Tabel 3.2
Daftar Pembeli Partai Besar perusahaan BAKTI
PEMBELI
1. AKPER
2.PDAM
SRAGEN
3. TNI
KOREM
PRODUK
HARGA AWAL /
ITEM
JUMLAH
ITEM
DISKON
HARGA AKHIR
Vant sol
mokasin
Rp. 145.500,00
100
20%
Rp. 11.640.000,00
Vant sol cetak
Rp. 165.500,00
50
10%
Rp. 7.447.500,00
Rp. 195.500,00
150
20%
Rp. 23.460.000,00
Vant sol kulit
Sumber : Perusahaan BAKTI
Pada tabel di atas, tertera pembeli partai besar ada tiga,
yaitu AKPER, PDAM SRAGEN dan TNI KOREM. AKPER
membeli jenis sepatu vantovel sol mokasin sebanyak 100 item
dengan harga awal Rp 145.500,00. Perusahaan BAKTI
kemudian memberikan diskon 20% yang berarti hemat Rp
2.910.000,00 dan harga akhirnya menjadi Rp 11.640.000,00.
PDAM SRAGEN yang membeli sepatu vantovel sol cetak
sebanyak 50 item dengan harga awal Rp 165.000,00.
Mendapat diskon 10% yang berarti hemat Rp 827.500,00 dan
harganya menjadi Rp 7.447.500. Kemudian TNI KOREM
membeli sepatu Vant sol kulit sebanyak 150 item dengan harga
awal Rp 195.500. Mendapatkan diskon sebesar 20% yang
lvi
berarti hemat Rp 5.865.000 dan harganya menjadi Rp
23.460.000.
2) Obral atau cuci gudang.
Strategi ini diterapkan perusahaan pada produk-produk yang
dirasa sudah lama disimpan dalam gudang. Sudah lama disini
maksudnya model, warna, bahan sudah tidak up to date lagi.
Semua produk yang dirasa sudah tidak up to date dimasukkan
dalam box yang ada di bagian depan toko kemudian diberikan
diskon yang cukup besar. Biasanya perusahaan memberikan
diskon mulai dari 20% sampai 50%, rata-rata untuk produk
sandal. Perusahaan menetapkan diskon 20% sampai 50% ini
menurut tingkat lama produk tersebut berada di toko. Produk
yang sering di obral pada perusahaan BAKTI rata-rata untuk
katagori selop putri sol kulit, sandal putri sol krep.
Terkadang perusahaan langsung memasang harga sangat
murah tanpa penghitungan diskon. Misalnya saja di box
langsung ditulis harga Rp 50.000,00 untuk semua item. Hal ini
dimaksudkan agar stock barang yang ada digudang (barang
yang sudah tidak up date lagi) laku habis terjual. Jangka waktu
untuk strategi diskon obral kurang lebih 3 bulan, namun itu juga
bisa terjadi perubahan tergantung dari banyaknya permintaan
konsumen akan produk. Selain itu, pemasangan box sale yang
lvii
berada di depan toko, dapat menciptakan pembelian yang tidak
direncanakan ketika konsumen melewati toko BAKTI atau yang
lebih dikenal dengan impulse buying.
c. Strategi Harga Rendah (Loss Leader)
Strategi Harga Rendah adalah strategi yang menekankan pada
upaya memproduksi produk standar dengan biaya per unit yang
sangat rendah.. Perusahaan BAKTI menerapkan strategi ini untuk
semua
produknya.
Hal
tersebut
dikarenakan
BAKTI
dapat
membuat produk dengan kualitas sama, akan tetapi harga yang
ditetapkan
menetapkan
lebih
rendah
strategi
dari para
ini
pesaing.
dikarenakan
BAKTI
sistem
berani
distribusinya
menggunakan penjualan langsung atau direct marketing. Proses
produksi di pabrik langsung dijual kepada konsumen
tanpa
mengirim ke toko lain yang berarti menghemat biaya distribusi.
Strategi
ini
diterapkan
perusahaan
dengan
cara
mengkomunikasikan secara langsung kepada konsumen. Maksud
dari strategi ini BAKTI dapat membuat produk yang sama dengan
merek yang lain dengan harga yang lebih murah, kualitas sama,
bahan sama dan model yang sama pula.
Biasanya konsumen
datang ke BAKTI membawa sepatu merk lain yang diinginkan.
BAKTI lalu mencermati produk tersebut dengan teliti dan kemudian
menentukan harga di bawah harga produk dari merk tersebut.
lviii
Strategi ini diterapkan BAKTI sejak tahun 1995 sampai
sekarang. Secara terus-menerus BAKTI terus menawarkan strategi
ini kepada konsumen. Maksudnya BAKTI menerapkan strategi ini
bukan hanya pada even-even atau perieode tertentu saja. Akan
tetapi setiap hari BAKTI menerapkan strategi ini.
2. Strategi Penetapan Harga yang Paling Tepat bagi Perusahaan
Sepatu Bakti
Setelah menerapkan beberapa strategi harga, perusahaan bisa
melihat hasil dari penerapan strategi tersebut. Perusahaan juga bisa
tahu strategi yang paling tepat digunakan untuk penjualan produknya.
Dari analisis yang telah dilakukan, strategi penetapan harga yang
paling tepat bagi perusahaan sepatu BAKTI adalah Strategi Harga
Rendah.
Penggunaan strategi ini dirasa yang paling tepat dikarenakan dapat
memikat banyak konsumen dengan harganya yang murah. Arti murah
disini maksudnya BAKTI dapat menetapkan harga di bawah pesaing
dengan kualitas, model dan bahan yang sama. Selain itu dengan
menerapkan strategi ini, perusahaan tidak mengalami banyak
kesulitan. Maksudnya dengan melakukan penjualan langsung, BAKTI
dapat menghemat biaya distribusi seperti biaya transportasi, kurir dan
biaya lainnya dapat dialihkan ke strategi harga rendah.
lix
Tabel 3.3
Perbandingan harga perusahaan BAKTI dengan perusahaan lain
Produk
Sepatu pria sol kulit
Sepatu wanita sol mokasin
Sandal pria sol cetak
Sandal wanita sol krep
Sumber : Perusahaan BAKTI
Toko“BAKTI”
Rp 195.500,00
Rp 145.500,00
Rp 97.500,00
Rp 112.500,00
Toko “X”
Rp 235.500,00
Rp 195.500,00
Rp 149.000,00
Rp 139.000,00
Dari tabel diatas, diperoleh bahwa harga sepatu pria sol kulit di
BAKTI lebih murah dibandingkan toko “X” dengan selisih Rp
40.000,00. Sedangkan harga sepatu wanita mempunyai selisih
sebesar Rp 50.000,00. Untuk sandal pria sol cetak selisih Rp
51.500,00. Sedangkan untuk sandal wanita sol cetak Rp 26.500,00.
Dengan adanya strategi penetrasi pasar perusahaan mengalami
peningkatan penjualan. Dapat dilihat dari data penjualan perusahaan
BAKTI berikut ini :
Tabel 3.4
Data penjualan tahun 2003-2009 (dalam rupiah)
Tahun
Jumlah sepatu
2003
12821
2004
15137
2005
16215
2006
15570
2007
17616
2008
17382
2009
17745
Sumber: Data Perusahaan Sepatu Bakti
lx
Penjualan
Rp. 1.259.460.000
Rp. 1.432.625.000
Rp. 1.534.650.000
Rp. 1.471.820.000
Rp. 2.158.311.000
Rp. 2.105.629.000
Rp. 2.340.975.000
Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui penjualan dari tahun
2003-2009 secara umum mengalami peningkatan. Hal tersebut
dikarenakan strategi yang digunakan BAKTI memakai strategi
harga rendah.
lxi
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
1. Strategi penetapan harga yang diterapkan pada perusahaan BAKTI
adalah sebagai berikut:
a. Strategi Harga Bundel
b. Strategi Diskon
1)
Diskon Kuantitas / Partai Besar
2)
Diskon Obral / Cuci Gudang
2. Strategi Harga Rendah
Strategi penetapan harga yang paling tepat untuk perusahaan
BAKTI adalah strategi harga rendah. Bisa dikatakan demikian
karena strategi ini paling banyak menarik konsumen untuk membeli
produk yang ada di BAKTI.
2.
Saran
Berdasarkan observasi yang telah dilakukan dan kesimpulan
diatas, penulis mengajukan beberapa saran yang mungkin bisa
dilakukan oleh perusahaan BAKTI pada periode – periode selanjutnya.
lxii
Saran tersebut diuraikan seperti di bawah ini :
1. Strategi Bundel
Strategi Bundel yang selama ini dilakukan perusahaan BAKTI
hanya diterapkan pada even-even tertentu saja seperti lebaran,
natal atau tahun baru. Sebaiknya perusahaan BAKTI menetapkan
strategi ini menggunakan siklus waktu yang tepat. Bisa dua atau
tiga bulan sekali. Selain itu produk yang di bundel harus lebih
bervariasi lagi agar konsumen lebih tertarik untuk membeli.
2. Strategi Diskon
Strategi diskon untuk diskon kuantitas atau pembelian partai
besar seharusnya perusahaan BAKTI sudah menetapkan diskon
diawal, bukan pada waktu konsumen memesan barang dalam
jumlah yang banyak. Penetapan diskon diawal tersebut agar
konsumen lebih tertarik untuk memesan barang dalam jumlah
banyak Sedangkan untuk diskon obral, seharusnya BAKTI lebih
memperhatikan tata layout penempatan box untuk obral. Perlu
adanya inovasi seperti menghias box obral agar lebih memikat
konsumen. Selain itu barang yang diobral harus selalu dibersihkan
agar tampak menarik.
3. Strategi Harga Rendah
lxiii
Sebaiknya strategi ini harus tetap dipertahankan perusahaan
BAKTI karena melalui strategi ini perusahaan BAKTI tetap eksis
sampai sekarang ini.
Selain
dari
ketiga
strategi
yang
telah
dibahas,
sebaiknya
perusahaan BAKTI perlu menambah strategi harga yang lain seperti
strategi harga ganjil agar ciri khas BAKTI sebagai perusahaan yang
memiliki produk berkualitas dengan harga yang murah semakin
dikenal konsumen.
lxiv
DAFTAR PUSTAKA
Istijanto. 2009. Aplikasi Praktis Riset Pemasaran. Jakarta : Gramedia.
Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2008. Prinsip–prinsip Pemasaran,
Edisi 12. Jakarta : Erlangga.
Ma‟ruf, Hendri. 2006. Pemasaran Ritel. Jakarta : PT Gramedia Pustaka
Utama.
Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Yogyakarta :
Cakra Ilmu.
Prasetijo Ristianti dan Ihalauw John J.O.I. 2005. Perilaku Konsumen.
Yogyakarta : Andi Offset.
P.B. Triton. 2008. Marketing Strategic: Meningkatkan Pangsa Pasar &
Daya Saing. Yogyakarta : Tugu Publisher.
Suyanto, M. 2007. Marketing Strategy: Top Brand Indonesia. Yogyakarta :
Andi Offset.
Tjiptono, Fandy. 2007. Pemasaran Jasa. Malang : Bayumedia.
Utami, Christina Whidya. 2006. Manajemen Ritel:
Implementasi Ritel Modern. Jakarta : Salemba Empat.
lxv
Strategi
dan