BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu Mujiroh (2005

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
Mujiroh (2005), melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Produk,
Pelayanan, Dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Pasar
Swalayan Indo Rizky Purbalingga.” Berdasarkan peneletian ini diperoleh hasil
bahwa produk, pelayanan, dan lokasi dalam hal ini dapat disebut strategi
pemasaran memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian
konsumen pada Swalayan Indo Rizky Purbalingga. Dalam hal ini dapat dikatakan
bahwa dengan meningkatnya keputusan pembelian dapat meningkatkan potensi
kenaikan laba yang berarti bagian dari keberhasilan usaha.
Siti (2005), melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Produk Dan
Lokasi Keputusan Berbelanja Di Mini Market Sarinah Swalayan Ngalian
Semarang.” Berdasarkan hasil penelitian ini diperoleh hasil bahwa produk, dan
lokasi dalam hal ini dapat disebut strategi pemasaran memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen berbelanja di Mini Market
Sarinah Swalayan Ngalian Semarang. Dalam hal ini dapat dikatakan bahwa
dengan meningkatnya keputusan pembelian dapat meningkatkan potensi kenaikan
laba yang berarti bagian dari keberhasilan usaha.
B. Pengertian Wirausaha
Seorang wirausaha merupakan seorang pejuang yang tangguh. Seorang
wirausaha pada awalnya mungkin membangun sebuah usaha hanya untuk
Universitas Sumatera Utara
memenuhi kebutuhan hidupnya sendiri. Tetapi begitu usahanya berkembang,
maka wirausahawan tersebut akan berubah menjadi penolong bagi beberapa orang
ataupun banyak orang. Karena dengan usaha yang didirikannya banyak keluarga
yang akan tertolong kehidupan ekonominya.
Pengertian wirausahawan (entrepreneur) secara sederhana adalah orang
yang berjiwa berani mengambil risiko untuk membuka usaha dalam berbagai
kesempatan. Berjiwa berani mengambil risiko artinya bermental mandiri dan
berani memulai usaha, tanpa diliputi rasa takut atau cemas sekalipun dalam
kondisi tidak pasti. Kegiatan wirausaha dapat dilakukan seorang diri atau
berkelompok. Seorang wirausahawan dalam pikirannya selalu berusaha mencari,
memanfaatkan, serta menciptakan peluang usaha yang dapat memberikan
keuntungan (Kasmir, 2006 : 16).
Mas’ud Machfoedz (2005:9) menyatakan bahwa seorang wirausahawan
adalah pribadi yang mandiri dalam mengejar prestasi, ia berani mengambil risiko
untuk mulai mengelola bisnis demi mendapatkan laba. Karena itu, ia lebih
memilih menjadi pemimpin daripada menjadi pengikut, untuk itu seorang
wirausahawan memiliki rasa percaya diri yang kuat dan mempertahankan diri
ketika menghadapi tantangan pada saat merintis usaha bisnis. Dalam menghadapi
berbagai permasalahan, seorang wirausahawan senantiasa dituntut kreatif.
Kewirausahaan merupakan sebuah alat dari pandangan hidup seseorang
yang menginginkan adanya kebebasan dalam ekonomi untuki menciptakan
sesuatu yang baru dengan menggunakan sumber daya yang ada. Untuk mencapai
tersebut
tentunya
harus
pandai
memanfaatkan
peluang-peluang
melalui
kesempatan bisnis, kemampuan manajemen pengambilan resiko yang tepat untuk
Universitas Sumatera Utara
mencapai kesempatan, dan melalui kemampuan komunikasi dan keahlian
manajemen dalam menggerakkan manusia, keuangan dan sumber daya materi
untuk menghasilkan proyek dengan baik (Ranto, 2007: 21).
C. Rencana Usaha (Business Plan)
Rencana usaha (Business Plan) merupakan dokumen yang disiapkan
secara seksama yang menerangkan mengenai dari pola usaha kecil yang akan
digeluti, sasaran dari wirausahawan (entrepreneur) dan rencana tindakan untuk
mencapai sasaran. Business Plan dapat dianalogikan dengan peta jalan, ini
merupakan pedoman bagaimana mengambil keputusan bisnis dan menyiapkan
beberapa alternatif tindakan. Busines Plan dapat diibaratkan peta jalan yang tak
hanya memiliki jalan tol tetapi justru banyak tikungan, jalan samping kita
mencapai tujuan akhir.
Entrepreneur tidak selalu menyiapkan business plan sebelum memulai bisnis
mereka. Namun demikian telah terbukti, manfaat busines plan jauh lebih besar
daripada kerugiannya. Tanpa rencana bisnis, bisnis yang dikelola akan mengalami
krisis berkesinambungan dari krisis yang satu ke krisis yang lain. Konsekuensinya
pengusaha harus melakukan tindakan reaktif, tanpa sempat lagi memperhitungkan
rencan strategis jangka panjang.
Entrepreneur (wirausahawan) diharuskan untuk berfikir strategis melalui
pengimplementasian dari business plan. Dengan demikian isu-isu kritis akan
muncul dan kemungkinan isu tersebut harus segera ditangani dan tidak bisa
diabaikan begitu saja. Konsekuensi dari business plan adalah bahwa Entrepreneur
harus mengontrol implementasinya (pelaksanaannya) serta mencapai sasaran
Universitas Sumatera Utara
bisnis. Suatu rencana usaha biasanya disusun berdasarkan fungsi-fungsi
operasional usaha, yaitu fungsi pemasaran, produksi, keuangan atau sumber daya
manusia. Secara garis besar seorang wirausahawan tentu akan memulai menyusun
rencana dengan pertama-tama menyusun rencana pemasaran, kemudian rencana
produksi, organisasi dan manajemen (yang berhubungan denga personalia) dan
rencana keuangan.
a. Rencana Pemasaran
Merupakan rencana yang berisi tentang perkiraan dan taksiran yang
mencakup volume permintaan, baik untuk permintaan (konsumen) industri
maupun konsumsi akhir.
b. Rencana Produksi
Merupakan rencana yang berisi tentang perkiraan dan taksiran mengenai
bahan baku, mesin atau alat-alat yang digunakan dalam proses
menghasilkan barang atau jasa, mengenai pemasok dan kapasitas
pemasok, pemilihan lokasi tempat usaha, desain proses produksi dan
karakteristik proses produksi yang dipakai, cara pengatur persediaan bahan
baku, tenaga kerja yang dibutuhkan, serta persoalan peralatan yang
digunakan.
c. Rencana Organisasi dan Manajemen
Merupakan rencana yang berisi tentang perkiraan dan taksiran yang
mencakup struktur organisasi yang sesuai dengan besarnya usaha,
banyaknya tenaga kerja untuk melaksanakan kegiatan operasional usaha
dan kualifikasi keahlian yang diperlukan, gaji/upah dan jaminan/fasilitas
lain yang diberikan serta pembagian tugas dan jadwal kerja.
Universitas Sumatera Utara
d. Rencana keuangan
Merupakan rencana yang berisi tentang perkiraan dan taksiran atas
kebutuhan modal untuk investasi, modal kerja dan arus kas;yang
mencakup penerimaan, dari kegiatan penjualan usha pokok dan
penerimaan dari usaha sampingan, rincian
pengeluaran atas biaya
langsung (biaya produksi) dan biaya tak langsung (biaya-biaya pemasaran,
umum dan penyusutan), laba sebelum pajak, taksiran pajak, laba sesudah
pajak, arus kas sesudah pajak, pembayaran pokok peminjaman dan arus
kas bersih.
e. Strategi Untuk Mempertinggi Kesempatan Sukses Usaha Baru
Berbagai buku mendefinisikan manajemen strategi dengan kata-kata yang
berbeda. Diantaranya, menurut Nawawi (2003), manajemen strategi
merupakan perencanaan strategi yang berorientasi pada jangkauan masa
depan yang jauh (disebut visi), dan ditetapkan sebagai keputusan pimpinan
tertinggi (keputusan yang bersifat mendasar dan prinsipil), agar
memungkinkan organisasi berinteraksi secara efektif (disebut misi), dalam
usaha menghasilkan sesuatu (perencanaan operasional untuk menghasilkan
barang atau jasa serta pelayanan) yang berkualitas, dengan diarahkan pada
optimalisasi pencapaian tujuan (disebut tujuan strategis) dan berbagai
sasaran organisasi
Pengertian manajemen strategi begitu banyak didefinisikan, namun
pada dasarnya manajemen strategi merupakan suatu sistem yang sebagai
satu kesatuan memiliki berbagai komponen yang saling berhubungan dan
mempengaruhi.Komponen pertama adalah perencanaan strategis dengan
Universitas Sumatera Utara
unsur-unsurnya yang terdiri dari visi, misi, tujuan dan strategi utama
organisasi. Sedangkan kompenen kedua adalah perencanaan operasional
dengan unsur-unsurnya,sasaran dan tujuan operasional, pelaksanaan
fungsi-fungsi
manajemen
berupa
fungsi
pengorganisasian,
fungsi
pelaksanaan dan fungsi penganggaran, kebijakan situasional, jaringan
kerja internal dan eksternal,fungsi kontrol dan evaluasi serta umpan balik.
Manajemen strategi dalam pengimplementasiannya memiliki arti
bahwa entrepreneur juga harus membuat perencanaan dalam bentuk
formulasi bisnis secara matang. Resnik dalam certo dan peter (1991)
seperti dikutip I Putu Sugi Darmawan (2004), terdapat 10 formulasi
strategi yang disarankan dirancang untuk mempertinggi kesempatan hidup
dan sukses sebuah usaha kecil.
Adapun kesepuluh formulasi strategi tersebut adalah sebagai
berikut:
1. Menjadi objektif. Angan-angan sendiri tidak memiliki tempat
didalam bangunan sebuah bisnis. Kejujuran, penilaian yang tenang
dari kekuatan dan kelemahan perusahaan dan keahlian bisnis serta
manajemennya adalah hal yang mendasar.
2. Membuat
sederhana
dan
terfokus.
Dalam
usaha
kecil,
kesederhanaan adalah efektif. Usaha dan sumber daya, seharusnya
dikonsentrasikasikan dimana dampak dan keuntungan adalah hal
yang paling utama.
3. Fokus pada pasar yang menguntungkan. Kelangsungan hidup dan
keberhasilan usaha kecil oleh persediaaan barang dan jasa khusus
Universitas Sumatera Utara
yang menemukan keinginan dan kebutuhan dari pemilihan
kelompok pelanggan.
4. Mengembangkan
rencana
pemasaran.Usaha
kecil
harus
memutuskan bagaimana untuk meraih dan menjual kepada
pelanggan.
5. Mmenejemen tenaga kerja secara efektif. Kesuksesan usaha kecil
tergantung pada bangunan, pengaturan dan motivasi sebuah tim
pemenang.
6. Membuat catatan keuangan yang jelas. Usaha kecil perlu memilki
catatan asset, liabilitas, penjualan, biaya dan informasi akunting
lainnya dalam urutan kelangsungan hidup dan keberhasilan.
7. Tidak pernah menghambur-hamburkan kas. Kas adalah raja di
dalam dunia usaha kecil.
8. Menghindari perangkap yang berulang-ulang dari pertumbuhan
yang cepat. Usaha kecil harus hati-hati melakukanekspansi.
9. Mengerti seluruh fase bisnis. Pengendalian usaha kecil dan
kemajuan keuntungan usaha kecil, tergantung pada pengertian
yang lengkap dari seluruh fungsi bisnis.
Merencanakan kedepan. Usaha kecil harus memformulasikan secara kritis dan
menantang, pencapaian sasaran, tujuan dan mengubahnya menjadi aktifitas yang
produktif.
Universitas Sumatera Utara
D.
Pengertian Usaha Kecil
Pengertian usaha kecil menimbulkan pandangan yang berbeda di benak
masing-masing. Mungkin langsung tergambar pada sebagian benak orang sebuah
toko kelontong yang menjual kebutuhan sehari-hari, atau seorang penjual es yang
menggunakan gerobak atau bahkan seorang pedagang roti keliling yang
menjajakan dagangannya dengan menggunakan sepeda yang telah dimodifikasi.
Sebenarnya bukan hal-hal seperti itu. Usaha kecil adalah jika memiliki sepuluh
gerobak untuk berjualan roti atau es, dan bahkan toko kelontong yang mempunyai
dua atau tiga bahkan lebih cabang.
Usaha kecil menurut surat edaran Bank Indonesia No. 26/1/UKK tanggal
29 Mei 1993 perihal kredit Usaha Kecil (KUK) adalah usaha yang memiliki total
aset maksimum Rp. 600 juta (enam ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan
rumah yang ditempati. Pengertian usaha kecil ini meliputi usaha perseorangan,
badan usaha swasta dan koperasi, sepanjang aset yang dimiliki tidak melebihi
nilai Rp. 600 juta.
Menurut UU No. 9/1995 tentang Usaha Kecil yang dimaksud dengan
usaha kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dalam memenuhi
kriteria kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan seperti kepemilikan
sebagaimana diatur dalam undang-undang ini. Usaha kecil yang dimaksud di sini
meliputi usaha kecil informal dan usaha kecil tradisional. Adapun usaha kecil
informal adalah berbagai usaha yang belum terdaftar, belum tercatat, dan belum
berbadan hukum, antara lain petani penggarap, industri rumah tangga, pedagang
asongan, pedagang keliling, pedagang kaki lima, dan pemulung. Sedangkan
usaha kecil tradisional adalah usaha yang menggunakan alat produksi sederhana
Universitas Sumatera Utara
yang telah digunakan secara turun temurun, dan berkaitan dengan seni dan budaya
(Panji Anoraga, 2002:45).
Definisi UKM menurut Biro Pusat Statistik (BPS) lebih mengacu kepada
klasifikasi skala usaha dan jumlah tenaga kerja yang diserap. UKM menurut Biro
Pusat Statistik (BPS) adalah usaha skala kecil yang menggunakan kurang dari 5
(lima) orang karyawan atau usaha menengah yang menyerap tenaga kerja antara 5
(lima) hingga 19 (sembilan belas) orang.
E. Keberhasilan Usaha
Menurut Nasution (2001:12), sebuah perusahaan dikatakan meraih
keberhasilan usaha jika dana usahanya bertambah, hasil produksi meningkat,
keuntungan bertambah, perputaran dana berkembang cepat serta penghasilan
anggota dari perusahaan tersebut bertambah.
Menurut Ranto (2007:20) keberhasilan berwiraswasta tidaklah identik
dengan seberapa berhasil seseorang mengumpulkan uang atau harta serta menjadi
kaya, karena kekayaan bisa diperoleh dengan berbagai cara sehingga
menghasilkan nilai tambah. Berusaha lebih dilihat dari bagaimana seseorang bisa
membentuk, mendirikan, serta menjalankan usaha dari sesuatu yang tadinya tidak
berbentuk, tidak berjalan atau mungkin tidak ada sama sekali. Seberapa pun
kecilnya ukuran suatu usaha jika dimulai dari nol dan bisa berjalan dengan baik
maka nilai berusahanya jelas lebih berharga daripada sebuah organisasi besar
yang dimulai dengan bergelimang fasilitas.
Menurut Hutagalung (2008:50), sukses tidak terjadi secara kebetulan,
secara instan dan tidak pula turun tiba-tiba dari langit. Sukses adalah buah dari
Universitas Sumatera Utara
proses sistematis, perjalanan panjang dan kerja keras. Sukses selalu diukur dengan
uang, harta, jabatan, keluarga, ketenaran nama. Sukses besar berarti akumulasi
dari kesemuanya.
F. Strategi Pemasaran yang Mendorong Keberhasilan Usaha ponsel
Strategi pemasaran yang mendorong Keberhasilan Usaha ponsel adalah :
Strategi pemasaran adalah wujud rencana yang terarah di bidang
pemasaran, untuk memperoleh suatu hasil yang optimal.
a. Strategi Produk
Setiap perusahaan akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen dengan menyediakan produk yang ada. Produk
merupakan suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak
dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan
pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan
kebutuhannya (Basu Swasta,1996:94). Produk adalah segala sesuatu yang
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan atau dikonsumsi yang meliputi mutu/kualitas, pilihan yang ada
(options), merek (brand names), pengemasan (packaging), macam
(product items), ukuran (sizes), jenis (product lines), dan jaminan (Sofjan
Assauri,2004:200). Selain itu, produk dapat pula didefinisikan sebagai
persepsi konsumen yang dijabarkan melalui hasil produksinya. Secara
lebih rinci, konsep produk total meliputi barang, kemasan, merek, label,
dan jaminan (Fandy Tjiptono,2000:95). Yang dimaksud dengan produk
dalam penelitian ini adalah barang yang ditawarkan oleh pasar swalayan
Universitas Sumatera Utara
kepada konsumen atau calon konsumen yang meliputi kualitas produk,
harga, kelengkapan produk, dan jaminan.
Di dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur
yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran
yang lainnya. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuannya untuk
mengatasi persaingan. Menurut Sofjan Assauri (2004:202) produk yang
dibeli konsumen dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:
1.
Produk inti, merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari
produk yang ingin diperoleh oleh seorang pembeliatau
konsumen dari produk tersebut.
2.
Produk formal, merupakan bentuk, kualitas, dan kemasan yang
menyertai produk tersebut.
3.
Produk tambahan, merupakan tambahan produk formal dengan
berbagai jasa yang menyertainya.
Di bidang pemasaran, produk dapat diklasifikasikan menurut dasar
yang berbeda-beda. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat
dibedakan menjadi dua kelompok utama yaitu barang dan jasa.
1. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa
dilihat, diraba, disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan
perlakuan fisik lainnya.
Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
a.
barang tidak tahan lama, adalah barang berwujud yang
biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
pemakaian;
b.
barang tahan lama, merupakan barang berwujud yang biasanya
bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur
ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau
lebih.
2. Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual. (Fandy Tjiptono,2000:98)
Barang
konsumsi
adalah
barang
yang
dikonsumsi
untuk
kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga).
Barang konsumsi dapat diklasifikasikan menjadi tiga golongan yaitu:
1. Barang konvenien
Barang konvenien merupakan barang yang pada umumnya memiliki
frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu
segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum, contoh: sabun,
makanan, dan lain-lain;
2. Barang shopping
Barang shopping adalah barang-barang yang dalam proses pemilihan
dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen di antara berbagai
alternatif yang tersedia, contoh: alat-alat rumah tangga, pakaian; dan
Universitas Sumatera Utara
3. Barang spesial
Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya
dapat dibeli di tempat tertentu saja, contoh: barang-barang mewah
(Basu
Swasta,1996:96-97).
Berdasarkan
teori
di
atas,
dapat
disimpulkan bahwa yang dijadikan indikator produk meliputi kualitas
produk, harga, dan kelengkapan produk, dan jaminan.
1. Kualitas produk
Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian
utama dari perusahaan atau produsen mengingat kualitas produk
berkaitan erat dengan masalah keputusan konsumen (Sofjan
Assauri,2004:192). Kualitas produk berkaitan dengan masalah
kepuasan konsumen yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan. Kualitas produk menunjukkan
ukuran tahan lamanya produk itu, dapat dipercayainya produk
tersebut, mudah mengoperasikan dan memeliharanya serta atribut
yang lain yang dinilai konsumen.
2. Harga
Dalam memutuskan membeli suatu produk, konsumen harus melihat
adanya penetapan harga dan potongan harga.
3. kelengkapan
Selain kualitas barang yang perlu dipertimbangkan oleh konsumen
adalah kelengkapan barang yang ditawarkan oleh swalayan tempat di
mana konsumen akan berbelanja. Dengan semakin tingginya tingkat
keinginan konsumen untuk dapat berbelanja di satu tempat dengan
Universitas Sumatera Utara
segala fasilitas dan kelengkapan barang, hal ini menuntut swalayan
untuk lebih bisa memahami keinginan konsumen.
4. jaminan
Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban perusahaan atas
produknya kepada konsumen, di mana para konsumen akan diberi
ganti rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagaimana
yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan dapat meliputi reparasi,
ganti rugi (uang kembali atau produk ditukar), dan sebagainya.
Jaminan sering kali dimanfaatkan sebagai aspek promosi, terutama
pada produk-produk tahan lama.
b. Strategi Harga
Yang dimaksud dengan harga menurut Kotler (1994: 347) di sini
adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk dan pelayanannya. Seorang penjual menentukan
harga berdasarkan suatu kombinasi produk secara fisik ditambah beberapa
jasa lain serta keuntungan yang diharapkan.
Seringkali harga tersebut memberi kesan terhadap kualitas produk,
terutama jika konsumen sulit untuk memberikan penilaian kualitas dari
produk tersebut. Salah satu metode yang akan menghasilkan angka harga
tertentu adalah penetapan harga berdasarkan biaya tambahan (cost plus
pricing). Artinya metode penetapan harga jual yang paling dasar adalah
menambah tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah
Universitas Sumatera Utara
dibebankan pada barang. Beberapa strategi penetapan harga menurut
Buttle (1995: 170) adalah :
a. Tingkatan (Level)
- Membuat Urutan harga berdasarkan jenis produk. Misalnya produk
utama lebih mahal dibandingkan dengan produk sampingan.
- Penentuan harga yang sesuai dengan target market.
b. Potongan harga (Discount)
Macam-macam potongan harga:
- Tarif kelompok/ group:
Misal: Sebuah restoran yang memberikan potongan harga khusus untuk
tamu yang datang ke restoran dengan berkelompok.
- Tarif bisnis
Misal: Sebuah restoran yang memberikan potongan harga khusus untuk
konsumennya yang menggunakan fasilitas restoran untuk tujuan bisnis.
- Tarif kontrak
Misal: Sebuah restoran yang memberikan potongan harga khusus untuk
konsumen yang merupakan karyawan dari sebuah perusahaan tertentu
yang telah mengadakan kontrak atau perjanjian dengan restoran tersebut.
- Tarif musim
Misal: Sebuah restoran yang memberikan potongan harga khusus pada
musim-musim tertentu.
Universitas Sumatera Utara
c. Strategi Lokasi dan Layout
Menentukan lokasi tempat untuk setiap bisnis merupakan suatu
tugas penting bagi pemasar, karena keputusan yang salah dapat
mengakibatkan kegagalan sebelum bisnis dimulai. Memilih lokasi
berdagang merupakan keputusan penting untuk bisnis yang harus
membujuk pelanggan untuk datang ke tempat bisnis dalam pemenuhan
kebutuhannya.
Pemilihan lokasi mempunyai fungsi yang strategis karena dapat
ikut menentukan tercapainya tujuan badan usaha. Lokasi lebih tegas berarti
tempat secara fisik (Sriyadi,1991:60). Lokasi adalah letak atau toko
pengecer pada daerah yang strategis sehingga dapat memaksimumkan laba
(Basu Swasta dan Irawan,2003:339).
Sedangkan
menurut
Rambat
Lupiyoadi
(2001:61-62)
mendefinisikan lokasi adalah tempat di mana perusahaan harus bermarkas
melakukan operasi. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang
mempengaruhi lokasi, yaitu:
1.
Konsumen
mendatangi
pemberi
jasa
(perusahaan),
apabila
keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting.
Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen
sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis;
2.
Pemberi jasa mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidak
terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian
jasa harus tetap berkualitas; dan
Universitas Sumatera Utara
3.
Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu langsung, berarti service
provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti
telepon, komputer, dan surat.
Pertimbangan-pertimbangan yang cermat dalam menentukan lokasi
meliputi faktor-faktor:
1.
Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau mudah dijangkau
sarana transportasi umum;
2.
Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan jelas dari tepi
jalan;
3.
Tempat parkir yang luas dan aman;
4.
Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan
usaha dikemudian hari;
5.
Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang
ditawarkan (Fandy Tjiptono,2000:41-42).
Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan
daerah pembelanjaan adalah luas daerah perdagangan, dapat dicapainya
dengan mudah, potensi pertumbuhannya, lokasi toko-toko saingan.
Sedangkan keputusan tentang lokasi toko di dalam pusat pembelanjaan
dipengaruhi oleh beberapa faktor yang lebih spesifik seperti biaya dan
lamanya sewa, pelayanan yang diberikan oleh pengusaha pusat
pembelanjaan, luas ruangan beserta layoutnya, arus pengunjung, jarak dari
tempat parkir (Basu Swasta dan Irawan,2003:339). Menurut Mc Carthy,
yang dimaksud dengan lokasi meliputi saluran distribusi, jangkauan, lokasi
Universitas Sumatera Utara
penjualan, pengangkutan, persediaan, pergudangan (Basu Swasta dan T
Hani Handoko, 2000:125).
Berdasarkan teori di atas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan
lokasi dalam penelitian ini adalah letak yang strategis dari jangkauan
konsumen meliputi transportasi, lokasi penjualan, dan jarak antara lokasi
toko dengan rumah.
Lokasi merupakan tempat usaha ponsel itu melakukan proses
penjualan, tempat melayani konsumen, dapat juga diartikan sebagai tempat
untuk memajangkan produk atau barang yang dijual. Konsumen dapat
melihat langsung barang yang diproduksi atau dijual baik jenis, jumlah
maupun harganya yaitru dengan kategori strategis atau tidak strategis.
Tata letak juga perlu dipikirkan sebagai tempat melakukan kegiatan
usaha. Tata letak ini dikenal dengan nama layout. Layout yang tepat
memberikan keindahan, kenyamanan, kesehatan dan keselamatan kerja
yang lebih baik sehingga memberikan motivasi yang tinggi kepada para
tenaga kerja. Di samping itu, pelanggan atau konsumen pun betah
berbelanja atau berurusan dengan usaha tersebut.
d. Strategi Promosi
Setelah produk dibuat, harga dan saluran distribusi telah ditetapkan,
selanjutnya perusahaan membuat keputusan tentang promosi melalui
media yang mudah dijangkau oleh konsumen. Kegiatan promosi ini
sangatlah menunjang variabel-variabel bauran pemasaran yang telah
disebutkan sebelumnya. Istilah promosi ini meliputi beberapa kegiatan
Universitas Sumatera Utara
yang seringkali disebut dengan “Marketing Communication ” atau
“Promotion Mix ”. Ada beberapa bentuk kegiatan di dalam ‘‘Marketing
Communication” atau “Promotion Mix” menurut Buttle ( 1995: 309-3 10)
yaitu :
a. Iklan (advertising)
Adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi
barang produk/ jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar,
misalnya: iklan cetak dan radio, kemasan luar, majalah, papan iklan,
simbol, logo, dsb.
Ada 4 dasar petunjuk bagaimana membuat iklan yang efektif menurut
Jones (1988: 167):
1. Menentukan target atau sasaran pelanggan (target audience) Seperti
yang kita lihat, sebuah restoran biasanya menentukan golongan tertentu
dari pelanggan sebagai sasaran pemasaran.
Maka dari itu media iklan haruslah dipilih dari yang dapat mewakili
golongan tertentu tersebut.
2. Kesan (image)
Iklan haruslah merefleksikan jenis dari restoran itu sendiri. Misalnya
sebuah iklan untuk restoran yang mahal, haruslah mewah dan berwarna
cemerlang, sebaliknya apabila restoran tersebut bersifat santai, maka iklan
yang ditampilkan haruslah dapat menggambarkan hal tersebut.
3. Keuntungan (benefits)
Iklan haruslah menj ual produk, sehingga produk tersebut tampak lain dari
produk pesaing yang mempunyai jenis yang sama di pasaran, yang
Universitas Sumatera Utara
menggambarkan apa saja keuntungan yang dapat diperoleh para pelanggan
apabila memilih produk kita.
Misal: Mc Donald menampilkan iklan yang menggambarkan beberapa
karyawan mereka yang sedang tersenyum ramah dan layanan 1 menit.
Iklan ini menunjukkan bahwa restoran tersebut mempunyai kelebihan
dibanding restoran lain, yaitu keramahtamahan dan kecepatan layanan dari
para karyawannya.
4. Kekuasaan (dominance)
Iklan haruslah dapat menarik pelanggan yang potensial, dan dapat
menuntut perhatian mereka, hal ini sangatlah tidak mudah bagi pembuat
iklan yang masih amatir, biasanya iklan seperti ini hanya dapat dipahami
oleh orang-orang tertentu saja dalam usaha merebut perhatian pelanggan.
b. Promosi Penjualan (sales promotion)
Adalah insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian/ penjualan
suatu produk/ jasa, misal undian, hadiah-hasiah, pembagian sampel
produk, pameran, potongan besar dan pasar murah. Buttle (1995: 376).
Terdapat 2 macam promosi penjualan menurut Jones (1988:169):
1. Promosi Penjualan Sementara (temporal sales promotion): Banyak
bisnis yang bergerak di industri makanan mengalami pasang surut
dalam perdagangan. Hal tersebut dapat dilihat dalam pembukuan
keuangan
tiap
bulannya
ketika
bisnis
sedang
mengalami
kemunduran. Terdapat banyak strategi promosi penj ualan yang
dapat meningkatkan penjualan:
Universitas Sumatera Utara
a. Usaha iklan mungkin dapat meningkatkan perhatian
pelanggan kepada restoran.
b. Restoran dapat melakukan promosi tawaran spesial atau
special offers. Restoran dapat menyalurkan ide tersebut
dengan memasukkannya ke dalam daftar menu atau
membuat kartu khusus tentang penawaran tersebut yang
diletakkan di atas meja, juga dapat dilakukan dengan
membuat poster yang menjelaskan penawaran tersebut.
Atau
dengan
memberikan
voucher
bulanan
atau
pemberlakuan pembelian sejumlah menu tertentu mendapat
gratis
satu
menu
tertentu
lainnya.
Mereka
dapat
memberikannya dengan sistem dari pintu ke pintu,
menyebarkan di jalan, atau memberikan sebagai hadiah dari
sebuah undian.
2. Promosi Penjualan Produk (product sales promotion) Dalam hal ini
promosi penjualan lebih ditekankan pada promosi suatu produk
tertentu daripada rnempromosikan seluruh bisnis restorannya. Ada
3 alasan untuk lebih mempromosikan produk daripada restoran itu
sendiri (meski nama restoran harus disebutkan juga dalam promosi
tersebut):
3. Usaha promosi untuk meraih pasar baru, misal: mempromosikan
menu khusus untuk anak-anak. Dapat mempromosikan produk
dimana kita mendapat tawaran spesial dari pemasok, misal:
mempromosikan steak saat harga daging sedang menurun.
Universitas Sumatera Utara
4. Promosi produk ini dapat juga digunakan untuk mengidentifikasi
uniknya produk restoran dibanding restoran lain.
5. Dalam promosi penjualan ini perlu ditekankan pentingnya
melibatkan seluruh karyawan restoran, mereka juga harus
diingatkan bahwa peningkatan penjualan, selain baik untuk bisnis
restoran, juga dapat memberikan dampak yang baik bagi mereka.
Misalnya saja dengan memberikan bonus bagi karyawan yang
dapat menjual produk paling banyak bulan itu.
c. Publisitas (publicity)
Adalah suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk,
jasa atau unit barang dengan menyebarkan berita-berita komersial yang
penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang
disebarluaskan dan menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik
mengenai produk itu di radio, televisi, atau panggung yang tidak dibayar
oleh pihak sponsor, misal : pers, pidato, seminar, dsb
d. Penjualan (selling)
Adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau
beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan, mi
sal : presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program intensif, demo
dan sebagainya. Menurut Buttle (1995: 356) ada 2 macam strategi
pemasaran penjualan :
- Penjualan perorangan (personal selling)
Penjualan yang dilakukan secara langsung berhadapan dengan pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
Penj ualan melalui telepon (telephone selling) Penjualan yang dilakukan
melalui telepon.
e. Pos Langsung (direct mail)
Adalah media komunikasi melalui pos oleh pihak perusahaan/ sponsor.
Kadang dikenal sebagai promosi yang langsung mendapat respon. Ini
salah satu dari bentuk penjualan langsung (direct selling), misalnya dengan
melakukan penyebaran brosur atau pamflet lewat pos. Buttle (1995: 381).
f. Sponsor ( sponsorship )
Adalah dukungan secara material atau financial terhadap suatu aktivitas,
misalnya; olah raga, kegiatan seni. Buttle (1995: 384).
g. Merchandising
Adalah sebuah bentuk usaha yang menyebabkan rangsangan agar
pelanggan membeli produk kita. Ada 2 macam bentuk dari merchandising:
1. Pameran (display)
Yang mana mempertontonkan produk kita kepada para pelanggan, hal ini
dapat disebut juga sebagai “produk peraga“ atau “visual merchandising”.
Misalnya saja menampilkan display liqueurs atau spirits yang diletakkan
di sebelah meja tamu, atau membuat rak khusus dan kaca untuk tempat
memamerkan anggur (wine) di tempat yang dapat dilihat oleh
pelanggannya. Di sebuah kafetaria yang para pelanggan hanya
menginginkan membeli minuman, mungkin dapat merangsang para
pelanggan untuk membeli makanan kecil apabila makanan kecil tersebut
dipamerkan di konter atau meja pajangan yang dilewati oleh pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
2. Merchandising dapat juga berbentuk suatu barang yang mewakili
produk, seperti buku catatan kecil, kaos, topi, gantungan kunci, dan lainlain. Dengan memberikan barang- barang yang mewakili restoran tersebut,
diharapkan dapat mengingatkan kembali kepada para pelanggan kepada
restoran kita, dan secara tidak langsung dapat menjadi promosi secara
tidak langsung apabila ada orang lain atau teman dari pelanggan kita yang
ikut melihat barang tersebut. Jones (1988: 17).
h. Hubungan Masyarakat (public relations).
Adalah macam-macam kepentingan publik dari sebuah organisasi yang
dikenal dan sebagai tempat berkomunikasi di lingkungan lokal, konsumen,
tenaga kerja, media personal dan non personal yang menguntungkan atau
membantu organisasi. Buttle (1986: 401).
Misalnya: sebuah restoran yang memberikan sumbangan kepada panti
asuhan, atau dengan mengadakan hubungan yang baik dengan sebuah
koran lokal, sehingga wartawan koran tersebut dapat menulis tentang
kebaikan dari restoran kita, sehingga mendapat publisitas yang baik.
Universitas Sumatera Utara