Strength, Opportunity, Aspirations, Result

BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result)
2.1.1 Definisi SOAR
Stavros, Cooperrider, dan Kelly (2003) menawarkan konsep SOAR
(Strengths, Opportunities, Aspirations, Results) sebagai alternatif terhadap analisis
SWOT, yang berasal dari pendekatan Appreciative Inquiry (AI). Pendekatan ini
mulai dipopulerkan oleh David Cooperrider, dalam bukunya Introduction to
AppreciativeInquiry (1995). Beliau sebelumnya sudah menulis dalam disertasi
doktoralnya Appreciative Inquiry: Toward a Methodology forUnderstanding and
Enhancing Organizational Innovation, di University of Case Western Reserve,
Ohio. Sehingga boleh dibilang, beliau adalah pelopor dan yang mempopulerkan
pendekatan ini. SOAR (Strengths, Opportunities, Aspirations, Results) merupakan
strategi bisnis yang berpatokan pada hal-hal positif yang telah dimiliki oleh
sebuah usaha untuk dikembangkan dan dijadikan keunggulan utama.
Gambar 2.1
SOAR Framework
Sumber: http://soar-strategy.com
10
Universitas Sumatera Utara
11
Dikembangkan dalam kurun waktu kurang lebih 10 tahun, penelitian tentang
SOAR akan membantu individu maupun organisasi dalam menentukan strategi
dan mengerti kapasitasnya untuk meningkatkan tim, individu maupun performa
organisasi menurut Cole & Stavros (2013). Tujuan adanya SOAR dikembangkan
adalah untuk mengukur kapasitas individu dalam memikirikan strategi tentang
empat elemen yang berfungsi dalam dinamika orientasi masa depan pada abad ke
21. Model SOAR mengubah analisis SWOT, yang sudah sangat mapan, dalam
hal faktor-faktor kekurangan (weakness) internal organisasi serta ancaman
(threats) eksternal yang dihadapinya ke dalam faktor-faktor aspirasi (aspiration)
yang dimiliki perusahaan serta hasil (results) terukur yang ingin dicapai. Model
analisis
iniberpendapat
bahwa
faktor
kekurangan
dan
ancaman
dapat
memunculkan perasaan negatif bagi para anggota organisasi, sehingga
menurunkan motivasi mereka untuk berbuat yang terbaik.
SWOT sudah hadir melengkapi sebuah penilaian strategi kira-kira sejak
pertengahan tahun 1960-an ketika SWOT dikembangkan dari penelitian yang
diselenggarakan di Stanford Research Institute. SWOT adalah alat analisis untuk
menilai sebuah organisasi dan keadaan internal dan eksternal lingkungan
organisasi tersebut. Ketika menggunakan SWOT, sebuah organisasi mencoba
memahami keadaan organisasi dengan mensegmentasikan kekuatan dan
kelemahan serta memikirkan tentang keadaan yang memungkinkan terjadi di maa
depan organisasi dengan adanya peluang dan gangguan. Analisis SWOT adalah
alat analisis yang dipergunakan untuk menyusun faktor- faktor strategis
berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimiliki oleh
perusahaan. Kekuatan dan kelemahan merupakan faktor yang berasal dari internal
perusahaan, sedangkan peluang dan ancaman merupakan faktor dari eksternal
Universitas Sumatera Utara
12
perusahaan. Dalam pengertiannya, kekuatan (Strengths) disini ialah kelebihan
khusus yang dimiliki oleh perusahaan untuk memberikan keunggulan komparatif.
Kelemahan (Weaknesses) adalah keterbatasan dan kekurangan yang jelas dan
menghambat kinerja perusahaan dimana keterbatasan tersebut berasal dari dalam
perusahaan. Peluang (Opportunities) adalah situasi yang diinginkan untuk
meningkatkan kinerja perusahaan. Ancaman (Threats) adalah penghalang bagi
posisi yang diharapkan oleh perusahaan dan merupakan situasi yang paling tidak
disukai dalam lingkungan perusahaan.
Tabel 2.1
Perbandingan Antara SWOT dan SOAR
SWOT
SOAR
Fokus pada kelemahan dan gangguan Fokus pada kekuatan dan peluang
Fokus pada kompetisi – “menjadi
Fokus pada kesanggupan – “menjadi
lebih baik
yang terbaik”
Peningkatan pendapatan
Inovasi dan meningkatkan nilai
Menghindari pesaing dan membiarkan Melindungi pemegang saham
pemegang saham
Fokus pada analisis -> perencanaan
Fokus pada perencanaan -> implementasi
Memperhatikan celah
Memperhatikan hasil
Sumber: Stavros dan Hinrichs (2009: 12)
Universitas Sumatera Utara
13
Dalam kerangka kerja SOAR, sebanyak mungkin stakeholder dilibatkan,
yang didasarkan pada integritas para anggotanya. Masalah integritas menjadi
sangat penting karena para stakeholder harus menyadari asumsi-asumsi yang
menjadi dasar penggerak bagi para pemimpin organisasi.
Gambar 2.2
Model analisis SOAR
Sumber: http://libraryguides.missouri.edu (2017)
1. Strength (S)
Strength (S) merupakan segala hal yang menjadi kekuatandan kemampuan
terbesar yang dimiliki , berupa aset baik aset yang berwujud maupun aset yang
tidak berwujud yang mampu mendukung keberlangsungan usaha. Tujuan
mengetahui kekuatan dalam sebuah usaha adalah untuk memberikan penghargaan
terhadap segala hal-hal baik yang dimiliki dan akan selalu dimiliki oleh individu
maupun organisasi. Kekuatan akan terus dikembangkan demi kemajuan
organisasimaupun individu di masa depan. Dalam hal ini UMKM Kue Cubit
Laina Harus mengetahui apa yang menjadi kekuatan terbesar yang dimiliki agar
mampu menerka sejauh mana kemampuan UMKM mempertahankan usaha.
Universitas Sumatera Utara
14
2. Opportunities (O)
Peluang merupakan bagian dari lingkungan eksternal yang harus di
analisis agar mudah memahami apa yang harus dilakukan agar dapat
dimanfaatkan. Peluang akan memberikan manfaat bagi organisasi jika organisasi
tersebut mampu meraih peluang tersebut dengan cepat dan tepat. Lingkungan
eksternal
adalah
sebuahwilayah
yang
penuh
dengan
berbagai
macam
kemungkinan danpeluang. Salah satu syarat bagi keberhasilan suatu perusahaan
adalahkemampuannya
memaksimalkan
peluang
yang
dimiliki.
Hal
inimensyaratkan adanya cara pandang yang positif dalam memandanglingkungan
eksternal yang berubah dengan sangat cepat.
3. Aspirations (A)
Seluruh anggota UMKM saling bertukar pendapat untuk menciptakan visi
dan misi yang ingin dicapai guna membentuk kepercayaan diri terhadap produk,
pasar dan hal apapun yang dikerjakan demi mencapai visi yang diharapkan
sehingga muncullah perasaan positif dan semangat dalam meningkatkan kinerja
serta pelayanan. Setelah perasaan percaya diri timbul maka dapat dipastikan
pemasaran yang besar sekalipun akan mampu memberikan energi positif bagi
anggota-anggota UMKM.
4. Results (R)
Berarti menentukan ukuran dari hasil-hasil yang ingin dicapai (measurable
results) dalam perencanaan strategis, guna mengetahui sejauh mana pencapaian
dari tujuan yang telah disepakati bersama. Agar para anggota organisasi merasa
termotivasi dalam usaha mencapai tujuan yang telah ditetapkan ini, maka perlu
dirancang sistem pengakuan (recognition) dan reward yang menarik.
Universitas Sumatera Utara
15
2.1.2 Tahap Analisis SOAR
Gambar 2.3
Tahap Analisis SOAR
INITIATE
Keputusan organisasi melakukan SOAR Framework
INQUIRY
Gunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-nilai inti, visi,
kekuatan , dan peluang potensial setuap anggota organisasi.
IMAJINASI
Merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini nilai-nilai
diperkuat, visi dan misi diciptakan. Sasaran jangka panjang dan
alternative strategis dan rekomendasi di umumkan.
INOVASI
Perancangan bersama sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan
fungsional, program, sistem. dan struktur yang terintegrasi untuk
mencapai tujuan masa depan yang diharapkan.
INSPIRE TO IMPLEMENT
Sistem Pengakuan dan Penghargaan
Sumber: Stavros, 2009
Analisis SOAR bagi perencanaan strategis dimulai dengan initiate
(keputusan untuk memilih SOAR) kemudian dilanjutkan dengan penyelidikan
(inquiry) yang menggunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-nilai inti,
visi, kekuatan, dan inquiry gunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-
Universitas Sumatera Utara
16
nilaiinti, visi, kekuatan, dan peluang potensial setiap anggota organisasi.
Imajinasi merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini nilai-nilai
diperkuat, visi dan misi diciptakan.Sasaran jangka panjang dan alternative
strategy dan rekomendasi untuk di umumkan.
Inovasi perancangan bersama sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan
fungsional, program, sistem, dan struktur yang terintegrasi untuk mencapai tujuan
masa depan yang diharapkan. Inspire to implement Sistem pengakuan dan
penghargaan Initiate Keputusan organisasi melakukan SOAR framework peluang
potensial. Dalam fase ini, pandangan-pandangan dari setiap anggota organisasi
dihargai. Penyelidikan juga dilakukan Guna memahami secara utuh nilai-nilai
yang dimiliki oleh para anggota organisasi serta hal-hal terbaik yang pernah
terjadi di masa lalu.
Kemudian anggota organisasi dibawa masuk ke dalam fase imajinasi,
memanfaatkan waktu untuk bermimpi dan merancang masa depan yang
diharapkan. Dalam fase ini, nilai-nilai diperkuat, visi dan misi diciptakan. Sasaran
jangka panjang dan alternatif strategis dan rekomendasi diumumkan. Fase
selanjutnya adalah inovasi, yaitu dimulainya perancangan sasaran jangka pendek,
rencana taktikal dan fungsional, program, sistem, dan struktur yang terintegrasi
untuk mencapai tujuan masa depan yang diharapkan. Guna tercapainya hasil
terbaik yang terukur, karyawan harus diberikan inspirasi melalui sistem
pengakuan dan penghargaan. Selain itu SOAR selalu melibatkan stakeholder
dalam menentukan strategi yang akan digunakan dalam pengembangan usaha
demi kelancaran masa depan usaha suatu organisasi.
Universitas Sumatera Utara
17
2.1.3 Matriks SOAR
Matrix Analisis SOAR dibagi menjadi 4 kondisi sebagai berikut :
Tabel 2.2
Matrix SOAR
S
Internal
Eksternal
Aspirasi
Strength
Daftar faktor kekuatan
Internal
Oppurtunities
Daftar peluang eksternal
Strategi SA
Strategi OA
Ciptakan strategi yang
beriorientasi kepada
aspirasi yang diharapkan
untukmemanfaatkan
Peluang
Daftar faktor harapan dari Ciptakan strategi yang
internal
menggunakan
kekuatanuntuk mencapai
aspirasi
Result
Daftar hasil yang
terukur untuk
diwujudkan
Strategi SR
Ciptakan strategi yang
berdasarkan kekuatan
untukmencapai Hasil
yang terukur
Strategi OR
Strategi yang
beriorientasi kepada
kesempatan untuk
mencapai visi
Sumber: (Stavros, 2009)
2.2 Strategi
Strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “Strategos” yang berasal dari
kata “stratus” yang berarti militer dan “ag” yang artinya memimpin. Strategi
didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan cara untuk
mencapai sasaran tersebut.
Definisi strategi menurut Kotler (2008:25)
tentangstrategi adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga
keserasian antara tujuan perusahaan, sumber daya perusahaan, dan peluang pasar
yang terus berubah, dengan tujuan untuk membentuk dan menyesuaikan usaha
perusahaan dan produk yang dihasilkan sehingga bisa mencapai keuntungan dan
tingkat pertumbuhan yang menguntungkan.
Universitas Sumatera Utara
18
Steiner dan Miner dalam Rangkuti (2013:4) mengatakan bahwa strategi
merupakan respon yang terus-menerus maupun adaptatif terhadap peluang dan
ancaman eksternal perusahaan serta kekuatan dan kelemahan internal perusahaan
yang akan mempengaruhi perusahaan.
2.3 Pemasaran
2.3.1 Definis Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang yang
dapat memuaskan keinginan dan mencapai target pasar sesuai dengan tujuan
bisnis yang di kutip dalam (Wijayanti 2012:1). Marketing atau pemasaran ini
harus disesuaikan dan diselaraskan dengan anggaran dan perkiraan penjualan
(forecast) untuk mendapatkan profit bagi perusahaan. Perusahaan atau produk
akan mengomunikasikan atribut-atribut produk kepada konsumen melalui
informasi-informasi dari berbagai sumber. Informasi untuk konsumen dapat
dilakukan melalui informasi produk dari iklan, personal selling (direct selling),
point of promotion (POP), point of sales (POS).
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial menurut Basu dan Hani (2004:4).
Marketing terdiri atas beberapa komponen penting, komponen tersebut
membentuk satu kesatuan yang saling bergantung, yaitu:
1.
Perusahaan / UMKM : singkatan dari Usaha Mikro Kecil dan Menengah.
UMKM diatur berdasarkan Undang Undang Nomor 20 tahun 2008 tentang
Usaha Mikro Kecil dan Menengah.
Universitas Sumatera Utara
19
2.
Karyawan : merupakan aset terpenting yang memiliki pengaruh sangat besar
terhadap kesuksesan sebuah perusahaan.
3.
Konsumen : setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun
makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan
Komponen marketing tersebut dapat digambarkan sebagai segitiga yang
masing-masing saling dipengaruhi komponen lainnya. Masing-masing komponen
ini dikaitkan oleh satu tali hubungan sehingga ketiga komponen tersebut tidak
dapat dipisahkan. Jika antar komponen mendukung maka akan terjadi kesuksesan
dalam usaha.
2.3.2 Lingkungan Pemasaran
Menurut Simamora (2001), lingkungan pemasaran adalah pelaku-pelaku
dan kekuatan-kekuatan diluar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan
perusahaan
(manajemen
pemasaran)
dalam
mencapai
tujuannya,
yaitu
mengembangkan dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pasar
sasaran. Lingkungan dapat memberikan peluang maupun ancaman bagi
perusahaan yang berubah-ubah dari waktu ke waktu. Oleh sebab itu, perlunya
adaptasi yang tepat dalam menentukan strategi usaha dalam pemasarannya.
2.3.3 Proses Pemasaran
Proses pemasaran yaitu merupakan tahapan dimana barang atau pun jasa
dapat sampai ke tangan konsumen dari produsen. Adapun proses pemasaran
terdiri dari:
1.
Adanya Produk. Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada
masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat
terdiri dari product variety, quality, design, feature, brand name, packaging,
Universitas Sumatera Utara
20
sizes, services, warranties, and returns. Dimulai dengan adanya produk atau
jasa yang ditawarkan sangatlah penting sebagai awal terjadinya proses
pemasaran. Sehingga, pemasar dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang
akan dipasarkannya.
2.
Penetapan Harga.Harga yaitusejumlah uang yang konsumen bayar untuk
membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price,
discount, allowance, payment period, credit terms, and retail price. Melalui
penetapan harga, pemasar bisa memasarkan produknya sesuai dengan harga
yang sudah ditetapkan.
3.
Saluran Distribusi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk
yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat
meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory,
and transport. Pemasar juga bertindak sebagai ditrsibutor dimana tugasnya
adalah menjadi
penghubung antara
produsen
dan
konsumen
agar
memperlancar kegiatan perekonomiannya.
4.
Promosi. Promosi
yaitu
berbagai
kegiatan
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales
force, public relation, and direct marketing.Promosi dilakukan untuk
memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada para konsumen
agar mereka tertarik untuk membeli.
Cara promosi ini dapat dilakukan
melalui iklan. Agar konsumen atau calon pembeli tertarik dengan apa yang
ditawarkan, maka promosi ini harus dilakukan semenarik mungkin.
5.
Pembelian. Setelah promosi dilakukan dan terjadi ketertarikan konsumen,
maka yang terjadi adalah pembelian.
Universitas Sumatera Utara
21
Maka, yang dinamakan proses pemasaran merupakan segala hal yang
dimulai dari adanya produk hingga produk mampu dijual dan dibeli hingga
sampai ke tangan konsumennya.
2.4 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran biasanya dibuat oleh tim marketing, mulai dari direktur
pemasaran, manajer pemasaran, dan manajer brand /produk. Strategi ini dibuat
sesuai dengan misi dan visi perusahaan serta tujuan dan moto perusahaan. Strategi
pemasaran merupakan suatu sistem yang terdiri atas input, proses dan output, di
mana proses pemasaran merupakan program yang rumit dan harus dilakukan
secara bertahap dan berkesinambungan serta harus bersifat menyeluruh dan
menyentuh semua aspek.
Strategi marketing merupakan suatu sistem yang terdiri atas input, proses,
dan output, di mana proses marketing merupakan program yang rumit dan harus
dilakukan secara bertahap dan berkesinambungan serta harus bisa menyeluruh dan
menyentuh semua aspek menurut Wijayanti (2012:14).Maka dapat disimpulkan
bahwa strategi pemasaran merupakan cara untuk mencapai suatu tujuan
pemasaran tertentu dengan berbagai pertimbangan. Sehingga tujuan tersebut
mampu dicapai sesuai rencana didukung dengan fakta-fakta yang ada.
2.4.1 Segmentasi
Segmentasi adalah pengelompokan target konsumen potensial. Segmentasi
merupakan usaha pemisahan pasar potensial untuk kelompok-kelompok pembeli
tertentu dan atau menurut jenis produk tertentu dan berkolaborasi dengan
kombinasi bauran marketing yang tepat dan cocok menurut Wijayanti (2012: 10).
Hal tersebut memberikan peluang kepada pemasar atau perusahaan untuk fokus
dalam bisnis utamanya sesuai dengan permintaan dari satu kelompok atau lebih
Universitas Sumatera Utara
22
kelompok pembeli. Segmen terbagi berdasarkan variasi karakteristik pembeli,
alasan mereka membeli atau mengonsumsi sejumlah produk, dan preferensi
mereka terhadap merek suatu produk.
Segmentasi adalah salah satu strategi untuk dapat mencapai kepuasan
pelanggan yang lebih tinggi, bukan hanya didasarkan atas kelas sosial ekonomi
konsumen, usia, dan jenis kelamin. Di samping itu, segmentasi dapat didasarkan
pada benefit atau manfaat atau juga keuntungan yang diberikan produk atau jasa
yang kita ciptakan, yang akan dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
2.4.2 Targeting
Targeting dibuat untuk memastikan siapa target konsumen yang menjadi
sasaran, berapa nilai atau value yang akan kita capai, berapa besar jumlah atau
tonase volume yang ingin kita raih. Target saluran distribusi apa yang akan kita
gunakan dan media komunikasi apa yang sesuai dengan target secara keseluruhan.
Pada saat menentukan target konsumen kita juga harus mengetahui siapa
konsumen kita dan seberapa besar market yang kita masuki. Siapa produk-produk
kompetitor sudah ada dan seberapa besar produk kompetitor telah meraih market.
Hal ini perlu dilakukan analisis atau pengamatan untuk mengetahui
kemampuan kita agar berhasil menjangkau pasar. Letak demografis konsumen
juga harus diketahui dengan jelas pada saat penentuan targeting konsumen;
apakah di kota saja agar memudahkan proses distribusi dan promosi, ataukah
sebaliknya. Targetting dibagi kembali berdasarkan valueyaitu target terpenting
dalam mencapai break event point dan keuntungan sesuai dengan tujuan usaha.
Target ini dinyatakan dalam bentuk nominal untuk menghitung investasi dan
biaya-biaya marketing lainnya. Kemudian ada juga targetting volume yaitu target
penjualan yang dibuat dengan sistem jumlah penjualan secara volume atau tonase,
Universitas Sumatera Utara
23
di mana sistem pembuatan target penjualan secara volume sama dengan target
penjualan secara value. Target penjualan ini akan di-breakdown per area bahkan
sampai per salesman.
Target selain value dan volume terdapat targeting lainnya yaitu saluran
distribusi yang berkitan dengan jumlah produk yang akan diproduksi dan pasarkan
serta menyangkut biaya promosi untuk distribusi dan trade marketing dan yang
terakhir mengenai targeting adalah media komunikasi apa yang akan digunakan
sesuai dengan target segmen untuk memberitahukan produk yang akan dijual dan
komunikasi seperti apa yang cocok digunakan sesuai sasaran.
2.4.3 Positioning
Penempatan atau positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki
jendela otak konsumen, agar produk, merek, nama atau bisnis yang kita buat
mengandung arti tertentu. Positioning adalah tindakan perusahaan untuk
merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu
diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami
dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para
pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi
posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi
pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri
dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian
mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.
Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam
meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding
pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning
berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha
Universitas Sumatera Utara
24
untukmenemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai
image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap
perusahaan.
2.5 Bauran Pemasaran
Marketing mix merupakan inti dari strategi pemasaran yang terdiri dari
empat komponen utama yaitu produk (product) , harga (price), tempat (place),
promosi (promotion). Keempat komponen tersebut di atas dapat dikombinasikan
dalam mencari rumusan-rumusan yang terbaik untuk diterapkan dalam strategi
pemasaran perusahaan.
Penulis menyimpulkan bahwa marketing mix merupakan campuran dari
beberapa variabel yang menjadi inti dari pemasaran agar mencapai tujuan usaha
sehingga pelaku usaha harus mampu memahami komponen-komponen yang
menunjang usahanya. Menurut Kotler dan Amstrong (2012) pengertian empat
variabel dalam kegiatan bauran pemasaran yaitu sebagai berikut :
1.
Product means the goods and service combination the company offers to
thetarget market. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa perusahaan
yang ditawarkan ke target pasar.
2.
Price is the amount of money customers must past to obtain the product.
Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen dalam
mendapatkan suatu produk.
3.
Place includes company activities that make the product avaliable to target
consumers. Tempat adalah wadah dalam melakukan aktifitas membuat
produk dan memudahkan konsumen dalam mendapatkan produk.
4.
Promotion means activities that communicate the merits of the product and
persuade
target
customers
to
buy
it.
Promosi
adalah
aktivitas
Universitas Sumatera Utara
25
mengkomunikasikan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk
membelinya.
2.5.1 Produk
Produk adalah sesuatu yang diperjualbelikan dengan tujuan untuk
mendapatkan keuntungan dari sesuatu hasil kreativitas seseorang , tim marketing
atau perusahaan. Produk atau jasa ini biasanya merupakan alat untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan pelanggan serta bentuknya berwujud, dapat dilihat dan
menarik. Produk yang dibuat haruslah bermanfaat bagi konsumen. Untuk
mendapatkan produk ini, nantinya konsumen harus mengeluarkan biaya tertentu
(Wijayanti 2012:50). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi
yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk terdiri
atas berbagai unsur, dan setiap unsur tersebut harus saling mendukung dan
memberikan efek yang menguatkan agar diminati dan dibeli oleh pelanggan.
produk tersebut harus berorientasi pada konsumen (consumer oriented), sehingga
kepentingan konsumenlah yang terpenting bukan kepentingan perusahaan.
Unsur-unsur yang harus dimiliki sebuah produk, antara lain:
1.
Nama, brand atau merek.
Nama atau merek harus ada karena tanpa nama, konsumen tidak akan
mengerti produk apa itu. Nama produk sebaiknya simpel, mudah
diingat,mudah dibaca, dan biasanya singkat tapi padat, yaitu terdiri atas 2-4
kata. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti memberikan nama
“Chew Me” pada produk kue cubitnya.
Universitas Sumatera Utara
26
2.
Kategori produk.
Kategori produk sangat penting peranannya dalam keberhasilan penjualan
produk tersebut. Secara garis besar, produk dapat dibagi dalam dua kategori
besar, yaitu produk konsumsi (consumer goods) dan produk manufaktur
(manufactur goods). Adapun produk konsumsi adalah semua produk yang
mengalami proses produksi dalam jumlah besar dan dijual di semua outlet
dalam jangkauan yang luas. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti
termasuk dalam kategori produk produk konsumsi.
3.
Formulasi
Formulasi akan sangat menentukan mutu dan kualitas dalam pembuatan
produk, apapun kategori produk yang akan kita kembangkan. Formulasi
merupakan semua bahan atau unsur yang digunakan untuk membuat dan
menciptakan produk yang akan dijual.
4.
Komposisi
Produk membutuhkan komposisi dalam pembuatannya, sehingga komposisi
juga merupakan salah satu bagian penting dari produk. Komposisi merupakan
campuran dari bahan-bahan baku utama yang digunakan dalam pembuatan
produk tersebut. Komposisi berbeda dengan formula. Dalam hal ini objek
penelitian yang penulis teliti memiliki komposisi adonan tepung terigu, telur,
gula pasir, dan beberapa bahan pembuat kue lainnya.
5.
Label
Label merupakan informasi tentang produk yang dijual. Pelabelan bertujuan
memberitahukan kepada konsumen tentang unsur-unsur yang ada dalam
produk. Pelabelan produk bergantung pada kategori atau jenis produk yang
dijual. Dalam label itu, minimal ada informasi tentang nama brand ataumerek,
Universitas Sumatera Utara
27
baru selanjutnya informasi lainnya, seperti kategori produk, formulasi ,
komposisi , nama perusahaan , tanggal kadaluarsa, kode produksi, klaim
produk, cara pemakaian atau petunjuk pemakaian, dosis pemakaian.
Pelabelan biasanya harus sesuai dengan regulasi di Indonesia.
6.
Rasa atau varian
Varian produkmerupakan jenis produk bermerek yang sama dengan ukuran,
warna atau rasa produk yang berbeda. Adapun tujuan dari pembuatan varian
ini adalah untuk memberikan banyak piihan yang berbeda kepada konsumen
dan memperluas jangkauan segmen pasar. Tujuan lainnya adalah untuk
memperbesar pajangan.
7.
Kemasan
Kemasan merupakan unsur utama dari suatu produk. Tanpa kemasan, produk
akan mudah rusak dan tidak punya informasi untuk konsumen.
8.
Keunggulan produk (unique selling point)
Unique Selling Pointatau USP merupakan keunikan-keunikan dari produk
yang kita tawarkan kepada konsumen agar produk tersebut mempunyai nilai
lebih dari produk lain. Keunikan produk tersebut harus dibandingkan dengan
produk lain dalam satu kategori produk yang sama.
9.
Manfaat produk yang mendukung
Manfaat produk yang kita buat merupakan suatu tawaran yang diberikan
produsen kepada konsumen. Meskipun informasi ini dicantumkan pada
kemasan karena hal ini sangat berguna bagi konsumen dalam memutuskan
untuk membeli produk tersebut.
Universitas Sumatera Utara
28
10. Pelayanan konsumen
Pelayanan konsumen sangat diperlukan bagi suatu produk. Pelayanan
konsumen yang maksimal dan baik menunjukkan seberapa besar atau
seberapa bagusnya kualitas dan mutu tersebut dimata target konsumen.
Pelayanan yang baik akan dianggap memberikan nilai yang positif atau
memberikan citra yang bagus dimata konsumen. Apalagi jika setiap
konsumen ditangani dengan prima dan bagus.
2.5.2 Harga
Harga adalah salah satu kebijakan yang sangat penting bagi perusahaan.
Keputusan penentuan harga dari sebuah produk jasa sangat signifikan didalam
penentuan nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan memainkan
peranan penting dalam gambaran kualitas jasa.Harga produk atau jasa sangat
berhubungan dengan kualitas produk atau jasa itu sendiri. Jika kualitas produk
adalah yang terbaik tentunya harganya akan berada di atas rata-rata. Sebaliknya
jika produk berkualitas sedang atau rendah, harganya pun akan mengikuti. Dalam
menentukan harga suatu produk atau jasa sebaiknya mengikuti beberapa tahap,
tahap-tahap ini tujuannya untuk mempermudah pelaku dalam membuat harga
produk atau jasa agar dapat diterima atau dijangkau oleh segmen dan target pasar
dari produk atau jasa itu sendiri.
2.5.3 Promosi
Promosi adalah salah satu bagian dari marketing mix yang besar
peranannya. Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas tentang kegiatankegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan (penjual) untuk mendorong
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan menurut Asri (1991:211)
Universitas Sumatera Utara
29
Inti dari pada marketing mix adalah promosi, sebab dengan promosi inilah
akan terjadi komunikasi antar produsen dan konsumen dalam melakukan
pembelian.Promosi merupakan salah satu variabel dari marketing mix yang sangat
penting dilaksanakan perusahaan dalam pemasaran produknya. Suatu produk
sangatlah bermanfaat akan tetapi bila tidak dikenal oleh konsumen maka tidak
akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen.
2.5.4 Distribusi
Penyaluran atau distribusi yaitu kegiatan-kegiatan yang berhubungan
dengan usaha penyampaian barang dari produsen kepada konsumen. Tujuannya
adalah mengusahakan agar barang selalu dibeli dengan mudah oleh konsumen
yang ingin membelinya dimanapun mereka berada.Menurut Toffler dan Imber
dalam Royan (2009:70). Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang
bertindak sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer.
Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang dagangan yang
seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur berbeda, kemudian dijual
(didistribusikan) kepada banyak pengecer maupun grosir.
2.6 Usaha Mikro Kecil Menengah
Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008: UMKM memiliki
kriteria sebagai berikut :
1. Usaha Mikro, yaitu usaha produktif milik orang perorangan atau badan usaha
milik perorangan yang memenuhi kriteria yakni :
a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 50.000.000 (lima puluh juta
rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha
Universitas Sumatera Utara
30
b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 300.000.000 (tiga
ratus juta rupiah)
2. Usaha Kecil, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang
dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak
perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi
bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha
besar yang memenuhi kriteria yakni :
a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000,00 (lima puluh juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta
rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 300.000.000,00 (tiga ratus
juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 2.500.000.000,00 (dua
milyar lima ratus juta rupiah).
3. Usaha Menengah, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang
dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak
perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian
baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar yang
memenuhi kriteria :
a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta
rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 10.000.000.000,00 (sepuluh
milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 2.500.000.000,00 (dua
milyar
lima
ratus
juta
rupiah)
sampai
dengan
paling
banyak
Rp50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).
Universitas Sumatera Utara
31
Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) memberikan definisi UMKM
berdasarkan kuantitas tenaga kerja. Usaha kecil merupakan usaha yang memiliki
jumlah tenaga kerja 5 orang samapai dengan 19 orang, sedangkan usaha
menengah merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 20 orang sampai
dengan 99 orang.
Menurut
Kementrian
Keuangan,
berdasarkan
Keputusan
Menteri
Keuangan Nomor 316/KMK 016/1994 tanggal 27 Juni 1994 bahwa Usaha Kecil
sebagai perorangan/badan usaha yang telah melakukan kegiatan /usaha yang
mempunyai penjualan/omset per tahun setinggi-tingginya Rp. 600.000.000 atau
asset (aktiva ) setinggi-tingginya Rp.600.000.000 (diluar tanah dan bangunan
yang ditempati ). Contohnya Firma, CV, PT, dan Koperasi yakni dalam bentuk
badan usaha. Sedangkan contoh dalam bentuk perorangan antara lain pengrajin
industri rumah tangga, peternak, nelayan, pedagang barang dan jasa dan yang
lainnya.
Tabel 2.3
Kekayaan dan Pendapatan Pertahun Outlet Kue Cubit Laina
No
1.
Cabang Outlet
Pendapatan Pertahun
Outlet A dua café = kekayaan atas gerobak dan Rp 86.400.000
perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000
2. Outlet UMSU café stroberi = kekayaan atas Rp 57.600.000
gerobak dan perlengkapan sebesar Rp.
10.000.000
3. Outlet Rumah Makan Mandala jalan gajah mada Rp 43.200.000
nomor 52 = kekayaan atas gerobak dan
perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000
Total Kekayaan = Rp 30.0000.000 Total Pendapatan Pertahun = Rp 187.200.000
Sumber: Data primer (2017)
Jadi, kesimpulan dari pendapat para ahli di atas, pengertian UMKM
dilihat dari berbagai aspek, baik dari segi kekayaan yang dimiliki pelaku usaha,
jumlah tenaga kerja yang dimiliki atau dari segi penjualan/omset pelaku UMKM.
Universitas Sumatera Utara
32
Dalam hal ini UMKM Kue Cubit Laina Chew Me masih tergolong dalam UMKM
jenis Mikro.
2.7 Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahuliu yang digunakan sebagai bahan referensi
dalam penelitian ini antara lain adalah:
1.
Mawan Diansyah J (2014) dengan judul : Pengembangan Strategi Pemasaran
Berdasarkan Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result)
(Studi di Industri Wajik Week di Salaman, Kabupaten Magelang, Jawa
Tengah) penelitian ini menggunakan analisis IPA (Importance performance
analisys) guna mendukung analisis SOAR dalam menentukan strategi yang
tepatprioritas utama yang perlu ditingkatkan berdasarkan atribut SOAR yaitu
tekstur wajik yang memiliki tingkat kematangan sempurna, ketersediaan dan
kemudahan memperoleh bahan baku, perkembangan teknologi pengolahan
produk, diharapkan wajik week dapat membuka cabang yang lebih mudah
dijangkau oleh konsumen, diharapkan Wajik Week dapat mensejahterakan
karyawan ke arah yang lebih baik, Wajik Week dapat meningkatkan jumlah
konsumen, menciptakan produk Wajik sesuai keinginan konsumen. Strategi
yang diterapkan oleh Wajik Week berdasarkan perpaduan antara Strength,
Opportunity, dan Aspirations dan results yaitu membangun citra baik dan
memperkuat fungsi produk sebagai oleh-oleh khas magelang, meningkatkan
volume produk Wajik Week 20-30%. , melakukan pelatihan bagi tenaga kerja
dan menambah tenaga kerja untuk meningkatkan keterampilan dan
kemampuan bekerja secara optimal, memperluas pemasaran dengan
membangun outlet baru di kotakota lain, dan mengembangkan usaha Wajik
Universitas Sumatera Utara
33
Week dengan menambah varian rasa wajik yang lebih inovatif agar
konsumen tidak bosan seperti menambahkan variasi rasa buah, kacang hijau..
2.
Ruli Harjanto (2007) Analisis Swot Dalam Menyusun Strategi Pemasaran
Pada PT. Amalia Surya Cemerlang Di KlatenTeknik analisa data yang
digunakan adalah analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities,
Threats). Adapun yang dimaksud dengan analisis ini adalah untuk
mengidentifikasi lingkungan intern dan ekstern perusahaan dalam iklim
persaingan dengan perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis yang sama.
Analisis SWOT mencakup lingkungan ekstern dan lingkungan intern. Analisi
lingkungan adalah suatu proses yang digunakan untuk menentukan kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman. Di dalam analisa SWOT ini akan
digunakan
pendekatan
secara
kualitatif
dan
pendekatan
kuantitatif.
Pendekatan kualitatif merupakan suatu analisis yang digunakan tanpa
mempergunakan perhitungan angka-angka, melainkan berdasarkan penilaian
atau pendapat serta dasar-dasar yang dapat menunjang dalam pengambilan
keputusan yang bersifat subyektif. Sedangkan pendekatan secara kuantitatif
merupakan suatu cara analisis data menggunakan perhitugan angka-angka
atau untuk menunjang proses analisis data tersebut. Berdasarkan semua
analisis tersebut diatas, alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor
strategis perusahaan adalah dengan menggunakan matrik SWOT. Matrik ini
dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal
yang dihadapi perusahaan dapatdisesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan
internal yang dimiliki perusahaan tersebut. Matrik dapat menghasilhan empat
set kemungkinan alternatif strategi. Alat analisis yang lain adalah dengan
MDTI yang digunakan untuk menentukan posisi unit bisnis dan strategi
Universitas Sumatera Utara
34
pemasaran yang digunakan oleh perusahaan. Hasil analisa MDTI yang
diperoleh, dapat diketahui unit bisnis PT. Amalia Surya Cemerlang berada
pada sel pertumbuhan selektif. Hal ini dapat dilihat dari besarnya total
tertimbang dari faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan sebesar 4.00,
sedangkan faktor peluang dan ancaman sebesar 3.7. Ssedangkan dengan
menggunakan analisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat
mengambil alternatif stategi ST, WT, SO dan WO
3.
Halim Oky Zulkarnaen (2013) Dengan Judul: Analisis Strategi Pemasaran
Pada Usaha Kecil Menengah (UKM) Makanan Ringan ( Studi Penelitian
UKM Snack Barokah di Solo ) Penelitian ini menggunakan analisis QSPM
(Quantitave Strategi Planing Matrix) untuk menyusun strategi yang akan
diambil. Sampel dari penelitian ini diambil dari pihak dalam perusahaan.
Penentuan sampel sebagai responden menggunakan “purposive sampling”
dengan pertimbangan bahwa responden yang dimaksud memiliki kemampuan
dan wewenang dalam merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Penelitian
ini menghasilkan alternatif strategi UKM Snack Barokah dan urutan
prioritasnya sebagai berikut: meningkatkan kualitas produk dengan
menggunakan mesin pengemas, Memproduksi makanan ringan sendiri,
Meningkatkan kualitas produk untuk menghadapi persaingan, mencari modal
tambahan
dengan
memanfaatkan
program
kredit
pemerintah,
mempertahankan tingkat harga dan meningkatkan kualitas cita rasa,
menggencarkan usaha promosi produk dengan memanfaatkan fasilitas media
elektronik, meningkatkan promosi langsung dengan cara mendatangi
pedagang besar untuk memperluas pasar, memberikan fasilitas suara
konsumen, dan menjaga hubungan baik dengan suplier
Universitas Sumatera Utara
35
4.
Arik Adi Wijaya (2013) dengan judul: Analisis Strategi Pemasaran Makanan
Tradisional (Studi Kasus Pada Home Industry Rengginang Halimatus
Sa’diyah Kalibaru Di Kabupaten Banyuwangi). Hasil analisis SWOT
menghasilkan 8 alternatif strategi yang dapat dipilih oleh perusahaan yaitu: 1.
Mempertahankan
harga
dan
meningkatkan
kualitas
produk
untuk
meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen. 2. Menjalin kerjasama
dengan agen distributor yang potensial untuk menambah pangsa pasar. 3.
Memanfaatkan lokasi yang strategis untuk menarik pelanggan yang potensial.
4. Menciptakan produk dengan bentuk dan cita rasa yang baru. 5. Mejalankan
sistem manajemen organisasi internal perusahaan. 6. Membangun atau
menyewa kios di tempat-tempat yang strategis untuk meningkatkan
penjualan. 7. Melakukan kegiatan promosi dan iklan untuk menarik
pelanggan potensial dan memperluas daerah pemasaran. 8. Membangun dan
mengembangkan usaha patungan (Joint Venture) dengan pihak yang
menyediakan modal dan bahan baku untuk meningkatkan kapasitas produksi.
Universitas Sumatera Utara
36
2.8 Kerangka Pemikiran
Gambar 2.2
Kerangka pemikiran
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK USAHA KECIL
MIKRO MENENGAH MELALUI METODE ANALISIS SOAR
(STRENGTH, OPPORTUNITY, ASPIRATIONS, RESULT)
Studi pada UMKM Kue Cubit Laina Di Medan
Analisis Kuantitatif
Angket (Kuisioner)
Analisis Kualitatif
Wawancara&
Observasi
Analisis IPA (Importance
Performance Analisys)
Analisis SOAR (Strength, Opportunity,
Aspirations, Result)
Matriks SOAR
Strategi Pemasaran
Sumber: Peneliti (2017)
Universitas Sumatera Utara