8 BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran Philip Kotler

8
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Philip Kotler membedakan definisi pemasaran menjadi dua yaitu dari
sudut pandang sosial dan manajerial. Definisi sosial pemasaran yaitu “Suatu
proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Menurut definisi manajerial, “Pemasaran merupakan seni dan ilmu dalam
memilih pasar sasaran, mendapatkan, memelihara, dan membutuhkan
konsumen yang superior”. (Kotler dan Keller, 2009: 6-7). Dari definisi
manejerial inilah mulai berkembang ilmu manajemen, yang mencakup proses
pengambilan keputusan yang didasarkan pada konsep pemasaran dan proses
manajemen yang mencakup analisa, perencanaan pelaksanaan kebijakan,
strategi, dan pengendalian. Dengan pendekatan manajeial
inilah mulai
dikenal manajemen pemasaran.
2.1.1 Pengertian Manajemen
Manajemen menurut Drs. H. Malayu SP Hasibuan (2009 : 2)
adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber daya
manusia dan sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk
mencapai suatu tujuan tertentu.
8
9
2.1.2
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terjadi ketika setidaknya satu pihak
dalam sebuah pertukaran potensial berfikir tentang cara-cara untuk
mencapai respon yang diinginkan pihak lain. Karenanya kita
memandang
manajemen
pemasaran(marketing
management)
sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran serta menumbuhkan
pelanggan
dengan
mengomunikasikan
membedakan
menciptakan,
nilai
definisi
pelanggan
sosial dengan
menghantarkan,
yang
unggul
definisi
kita
dan
dapat
manajerial dari
pemasaran. Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2009: 5) definisi
sosial menunjukan peran yang dimainkan pemasaran di dalam
masyarakat; sebagai contoh, seorang pemasar berkata bahwa peran
pemasar adalah untuk’’memberikan standar kehidupan yang tinggi’’.
Berikut definisi sosial yang memenuhi maksud kami : Pemasaran
adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok
memproleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk
dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
Sofan Assauri dalam bukunya mendefinisikan ‘’Manjemen
Pemasaran
merupakan
kegiatan
penganalisian,
perencanaaan,
pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk
membentuk,
membangun,
dan
memelihara,
keuntungan
dari
10
pertukaran melaluisasaran pasar guna mencapai tujuan organisai
(perusahaan) dalam jangka panjang.( Assauri, 2010: 13).
Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa
manajemen pemasaran memiliki lingkup yang sangat luas. Secara
singkat dapat dinyatakan bahwa manajemen pemasaran mencakup
seluruh falsafah, konsep, tugas, proses, dan sistem pemasaran dengan
intinya adalah strategi pemasaran terpadu. Salah satunya yaitu bauran
pemasaran (marketimg mix).
2.2 Bauran Pemasaran
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller dalam bukunya
Marketing Manajementmendefinisikan bahwa “ Bauran pemasaran atau
marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk terus menerus mencapai tujuan perusahaannya dipasar sasaran. ( Kotler
dan Keller, 2009:23).
Menurut Murshid “Marketing Mix adalah kerangka daripada suatu
keputusan pemasaran yang variable (marketing decision variabels) dalam
setiap perusahaan di dalam waktu atau sampai batas waktu tertentu atau
khusus. ( Murshi, 2010: 3 ).
Dan menurut beberapa ahli, Marketing Mix adalah factor-faktor yang
dikuasai,
digunakan
dan
dikendalikan
seorang
marketing
(controllable factor) untuk mempengaruhi jumlah permintaan”.
manajer
11
Bauran
Pemasaran
Produk
Ragam produk
Kualitas
Design
fitur
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Jaminan
Pengembalian
Tempat
Saluran
Cakupan
Pilihan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Harga
Harga terdaftar
dsikon
Potongan harga
Periode pembayaran
Syarat kredit
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Hubungan masyarakat
Pemasaran langsung
Sumber : Philip Kotler dan Keller, 2009 : 24
Dari beberapa pengertian diatas sangat jelas bahwa bauran pemasaran
merupakan alat, variable atau factor yang digunakan perusahaan untuk dapat
mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasaran yang dituju,
sekaligus untuk mencapai tujuan perusahaan. Pengklasifikasian alat-alat
bauran pemasaran menurut McCarthy menjadi empat kelompok besar yang
12
disebut empat P tentang pemasaran, yaitu : produk (product), harga (price),
tempat atau saluran distribusi (place), dan promosi (promotion).
Bauran pemasaran merupakan suatu konsep pemasaran modern yang
dapat digunakan perusahaan untuk dapat mempengaruhi permintaan terhadap
suatu produk yang di produksi perusahaan.
Perusahaan harus memperhatikan 4 unsur dalam bauran pemasaran,
yaitu product, price, place of distribution, and promotion. Adalah sebagai
berikut :
2.2.1 Produk (Product)
Kotler dalam buku Murshid (2010 : 71) merumuskan produk
adalah sebagai “ Hasil akhir yang mengandung elemen-elemen fisik,
jasa dan hal-hal yang simbolis yang dibuat dan dijual oleh perusahaan
untuk memberikan kepuasan dan keuntungan bagi pembelinya’’. Dari
pengertian tersebut jelas bahwa produk harus memiliki nilai yang
dapat memberikan kepuasan dan keuntungan bagi konsumen. Nilai
bagi konsumen adalah harga yang rendah segala yang diinginkan dari
suatu produk, kualitas yang didapat untuk harga yang dibayarkan dan
segala sesuatu yang diproleh untuk segala sesuatu yang diberikan.
Didalam strategi bauran pemasaran, strategi produk pemasaran
variabel yang paling penting, karena dapat mempengaruhi variabel
pemasaran lainnya.Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkandan
dipasarkan akan menetukan harga, kegiatan promosi yang dibutuhkan
dan cara penyalurannya. Strategi produk mencakup keputusan tentang
13
bauran produk (produk mix) yaitu keragaman produk (customize),
kualitas (quality), desain (design), kemasan (packaging), ukuran,
garansi dan pelayanan (service) yang diberikan.
2.2.2 Atribut Produk
Dalam pengembangan suatu produk atau jasa yang melibatkan
penentuan manfaat yang akan diberkan dalam atribut produk seperti
kualitas,fitur, dan rancangan.
a. Kualitas produk, merupakan kemampuan suatu produk untuk
melaksanakan
fungsinya,
meliputi
daya
tahan,
keandalan,
ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan serta atribut bernilai
lainnya.
b. Fitur (features) produk,
merupakan alat bersaing untuk
membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Melalui
tampilan model atau desain produk melalui kemasan, fungsi,
tampilan, dan lain-lain sehingga konsumen akan mendapatkan nilai
pembeda dengan produk sejenis lainnya.
c. Rancangan
produk,
merupakan
konsep
yang
lebih
luas
dibandingkan gaya, rancangan lebih dari sekedar kulitnya tetapi
lebih mencapai inti produk. Rancangan yang baik memberikan
kontribusi pada kegunaan suatu produk seperti juga pada
penampilannya.
14
2.2.3 Harga (Price)
Y.M. Oesman (2010: 25) menambahkan lebih luas lagi, ‘’Harga
merupakan jumlah dari seluruh nilai yang diberikan konsumen untuk
semua manfaat yang diterimanya atau digunakan dari suatu produk
atau jasa’’. Secara tradisional, harga telah dioperasikan sebagai
dimensi utama dari pilihan pembeli, meskipun faktor-faktor non harga
pada saat ini menjadi lebih penting, namun harga tetap merupakan
salah satu unsur yang paling dalam menentukan marketshare dan
profitability.
Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan. Sedangkan element bauran pemasaran
yang lainnya hanya mewakili harga. Penetapan harga dan persaingan
harga merupakan permasalahan utama yang harus secara cepat dan
efisien diselesaikan oleh para eksekutif pemasaran melaui orientasi
biaya-biaya. Karena terdapat beberapa faktor-faktor yang harus
dipertimbangkan dalam menetapkan harga, baik secara internal
maupun eksternal.
15
Gambar 2.1
Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga
Faktor-faktor Internal :
Tujuan pemasaran
Strategi bauran pemasaran
Biaya
Pertimbangan oranisasi
Faktor-faktor eksternal :
Keputusan
Penetapan
Harga
Sifat pasar dan permintaan
Persaingan
Faktor lingkungan lain
( ekonomi, penjual,
Berdasarkan gambar 2.1 Pemasar dapat menentukan keputusan
penetapan hargga berdasarkan analisis-analisis faktor-faktor yang
bersumber secara internal maupun eksternal hingga mendapatkan
penetapan harga yang sesuai atau tepat.
2.2.4 Saluran Distribusi(Place of Distribution)
Menurut Murshid (2010: 85) ‘’Kebijakan saluran distribusi
adalah salah satu bentuk dari kebijakan penjualan. Saluran distribusi
(chanenel of distribution) adalah lembaga-lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen’’.
2.2.5 Promosi (Promotion)
Menurut Murshid (2010: 95) “Promosi adalah komunikasi yang
persuasif, mengajak, mendesak, membujuk, menyakinkan. Ciri dari
16
komunikasi yang persuasif adalah ada komunikator yang secara
terancam
mengatur
berita
dan
cara
penyampaiannya
untuk
mendapatkan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah laku si penerima
(target pendengar).
Unsur
bauran
pemasaran
berikutnya
adalah
promosi
(promotion). Tidak ada program pemasaran yang berhasil tanpa
komunikasi yang baik. Unsur ini memiliki tiga peran utama, yaitu
memberikan informasi dan nasihat yang dibutuhkan, membujuk
konsumen konsumen sasaran dan meningkatkan mereka untuk
melakukan pada waktu yang tepat. (Oesman 2010: 27).
2.3 Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang
dengan berbagai alasan berhasrat untuk mempengaruhi atau mengubah
perilaku tersebut, termasuk orang yang kepentingfan utamanya adalah
pemasaran. Tidak mengherankan jika studi tentang perilaku konsumen ini
memiliki akar utama dalam bidang ekonomi dan terlebih lagi dalam
pemasaran. Dengan demikian perilaku konsumen menurut Engel (2008)
adalah sebagai berikut:
‘’Perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk
proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini’’.
17
Sementara menurut Schiffman dan Kanuk (2008), Perilaku konsumen
didefinisikan sebagai berikut :
‘’Proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengkonsumsi, dan bertindak pascakonsumsi produk, jasa
maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya’’.
Penelitian terhadap motivasi dan perilaku konsumen mendapat arti
dalam masyarakat komtemporter di dunia. Ada pula perspektif yang lebih
menyeluruh dan memfokuskan pada upaya studi konsumsi untuk mengerti
bagaimana manusia berfikir dan berperilaku dalam kegiatan hidup. Pemasar
yang berusaha mempengruhi perilaku konsumen terletak pada premis
konsumen adalah raja, motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti
melalui penelitian, perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan
persuasive yang menanggapi konsumen secara serius sebagai pihak yang
berkuasa dan dengan maksud tertentu serta pengaruh konsumen memiliki
hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika,
dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi
(Engel,2008).
18
2.4 Keputusan Konsumen
Gambar 2.2
Tahap- tahap Pengambilan Keputusan
Pengenalan
masalah
Perilaku
pasca
pembelian
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Sumber : Kotler dan Keller, 2009 ; 185
2.5 Proses Keputusan Pembelian
Menurut pemahaman yang paling umum, sebuah keputusan adalaah
seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan kata lain, pilihan
alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Cara
lain untuk memahami konsumen adalah melalui proses pembelian. Proses ini
terdiri dari langkah-langkah yang dijalani konsumen pada saat mereka
memutuskan apa, kapan, dimana dan bagaimana melakukan pembelian.
Pemahaman atas proses ini dapat memberi para markete dengan sarana
untuk mengembangkan
suatu strategi yang tepat untuk menarik para
konsumen.
Berikut ini proses pengambilan keputusan oleh pembeli dari awal
pertama kali sampai dengan mencapai keputusan pembelian. Dalam gambar
berikut ini dijelaskan bahwa pemakaian melalui tahapan, yaitu pengenalan
keputusan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian
19
dan perilaku setelah membeli. Jadi jelas proses pembelian dimulai jauh
sebelum pembelian yang nyata dan berlanjut bahkan setelah pembelian untuk
lebih jelasnya berikut ini penjelasan dari berbagai tahap tersebut.
Gambar dibawah ini, adalah bagan proses pembelian konsumen :
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternative
Perilaku paska
pembelian
Keputusan
pembelian
Pengenlan
masalah
Sumber : Kotler dan Keller,2009,185
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat timbul berdasarkan rangsangan
secara internal maupun eksternal.
Gambar 2.3
Hirarki Kebutuhan Maslow’s
Abraham Maslow menyebutkan setiap individu memiliki tingkat
kebutuhan-kebutuhan yang tersusun secara hirarki dari tingkat yang paling
mendasar sampai pada tingkat yang paling tinggi. Setiap kali kabutuhan pada
20
tingkat paling bawah terpenuhi maka akan timbul kebutuhan lain yang lebih
tinggi berdasarkan piramida gambar 2.2.
a. Kebutuhan psikologis, yaitu pemenuhan akan kebutuhan fisik manusia
akan makanan, minum, udara, sandang, papam, dll.
b. Kebutuhan akan rasa aman (safetu needs), yaitu setelah tahap kebutuhan
akan fisik terpenuhi seseorang akan mencari kebutuhan tingkat kedua
seperti mencari tempat perlindungan, asuransikan diri, dana pension, dll.
c. Kebutuhan untuk dicintai dan disayangi (belongingness needs), yaitu
tahap setelah kebutuhan fisik dan rasa aman seseorang telah terpenuhi
maka akan timbul kebutuhan untuk dicintai dan disayangi, seseorang
mencari dan menginginkan sebuah persahabatan, pendamping/ kekasih,
anak, dll.
d. Kebutuhan harga diri secara penuh (esteem needs) pada kebutuhan ini
moslow membaginya menjadi dua tipe, yakni tipe bawah meliputi
kebutuhan akan penghargaan dari orang lain, status, perhatian, reputasi,
kebanggan diri, dan kemashyuran. Dan tipe atas meliputi penghargaan
oleh diri sendiri, kebebasan, kecakapan, keterampilan, serta kemampuan
khusus.
e. Kebutuhan aktualisasi diri (self actualization need ) yaitu tahap kebutuhan
terakhir setelah keempat kebutuhan diatas telah terpenuhi seperti keinginan
seseorang untuk bisa menyampaikan ide, gagasan, dan sistem nilai yang
diyakininya kepada orang lain. Atau bisa dikatakan dengan jabatan
21
tertinggi seseorang didalam karirnya agar menjadi terpandang oleh orang
lain.
Dengan mengumpulkan informasi-informasi dari konsumen, para
pemasar dapat mengidentifikasi minat konsumen terhadap kategori suatu
produk berdasarkan apa yang mayoritas mereka butuhkan atau inginkan.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam
dua level.
Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan
dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian
sesudahnya.Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat
kelompok, antara lain :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, dan kenalan.
2. Sumber komersil : Iklan, tenaga penjual, pedagang perantara,
pengemasan dan pajangan.
3. Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan
produk.
4. Sumber publik : media massa dan organisasi perlindungan konsumen.
Pengaruh alternative dari sumber informasi berubah-ubah dengan
produk dan pembelian. Secara umum pengguna banyak menerima
informasi mengenai produk dari sumber komersil, dimana dikendalikan
oleh pemasar. Sumber yang efektif bagaimanapun juga cenderung untuk
22
menjadi pribadi atau personal. Sebagaimana banyaknya informasi yang
diperoleh kesadaran dan pengetahuan konsumen dari merk-merk yang
tersedia juga meningkat. Perusahaan harus melakukan marketing mixnya
untuk membuat kesadaran dan pengetahuan akan produk dan merknya.
c. Evaluasi Alternatif
Setelah di kemukakan diatas bagaimana konsumen menggunakan
informasi untuk sampai pada kumpulan keputusan pada merk akhir.
Bagaimanakah konsumen memilih antara pilihan merk yang satu dengan
yang lain. Pemasar harus mengetahui informasi untuk sampai pada
pemilihan merk , sayangnya konsumen tidak menggunakan proses evaluasi
yang sederhanadan tunggal dalam setiap situasi pembelian, meskipun
beberapa proses alternative berlangsungnya saat bekerja atau prakteknya.
Konsep dasar yang membantu menjelaskan proses evaluasi pemakai,
yaitu Pertama, bahwa setiap pemakai melihat produk sebagai kumpulan
atribut. Untuk kamera sebagai cuntoh, produk kamera berupa kualitas
gambar, kemudahan penggunaan, ukuran kamera, harga dan ciri-ciri
lainnya. Konsumen akan mengubah beberapa atribut yang mereaka anggap
berhubungan dan mereka akan menaruh perhatian yang besar kepada
atribut yang berhubungan dengan kebutuhan mereka.
Kedua, konsumen akan memperkirakan ukuran kepentingan atribut
yang berbeda menurut kebutuhan yang berbeda dan permintaan dari
masing-masing individu.
23
Ketiga, konsumen kemungkinan mengembangkan kumpulan dari
persepsi merk dimana setiap ,merk berdiri setiap atribut. Implementasi
persepsi cenderung berhubungan dengan merk yang diketahui sebagai citra
merk,
distorsi,
kecenderungan
dan
kepercayaan
pemakai
yang
membedakan dari cirri sesungguhnya dari atribut.
Empat, harapan dari konsumen terhadap kepuasan produk secara
utuh akan berubah dengan tingkatan dari perbedaan atribut. Hal ini dapat
dicontohkan ketika seseorang membeli kamera dan mengharapkan
kepuasan dari kamera tersebut meningkat seiring dengan bagusnya kualitas
gambar yang dihasilkan dan dengan beban kamera yang ringan sehingga
mudah untuk dibawa dibandingkan dengan kamera lainnya.
Kelima, pemakai tiba pada prilaku yang menuju kepada perbedaan
merk melalui beberapa prosedur peninjauan ulang yaitu, dimana para
konsumen telah menemukan bagaimana menggunakan salah satu atau
lebih dari beberapa evaluasi prosedur yang tergantung pada konsumen dan
keputusan pembeli.
d. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan saat dimana konsumen memutuskan
untuk membeli atau tidak produk yang bersangkutan dan membuat
keputusan pemesanan yang berhubungan dengan pembelian. Selain itu
keputusan pembelian dapat diartikan juga sebagai tingkatan dari proses
keputusan pembelian dimana konsumen sebenarnya melaukan penelitian.
Pemilihan ini dilakukan atas dasar hasil evaluasi ditahap sebelumnya.
24
Dalam tingkatan evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantara
merk-merk dalam kelompok pilihan konsumen, mungkin juga membentuk
suatu maksudpembelian untuk membeli produk yang paling disukai.
Namun demikian, ada dua faktor yang mempengaruhi maksud (keinginan)
pembelian dan keputusan pembelian, yaitu : perilaku orang lain dan
situasi yang tak terduga.
Dua faktor tersebut dapat berada diantara maksud pembelian seperti
yang digambarkan pada gambar berikut ini :
Evaluasi
alternative
Sikap orang
lain
Niat pembelian
Keputusan
pembelian
Faktor situasi
yang tidak
terantisipasi
Didalam faktor pengaruh orang lain, hal ini dapat mengurangi
alternative yang dipilih atau disukai konsumen, Hal ini akibat adanya dua
hal lagi yang dipengaruhi, dua hal tersebut adalah :
1. Intensitas dari perilaku negative dari orang lain yang menuju kepada
pilihan yang disukai oleh konsumen.
2. Motivasi dari konsumen untuk menyetujui permintaan orang lain.
Semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang
tersebut dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah
25
maksud pembeliannya. Keadaan berikutnya juga berlaku untuk
preferensi seorang pembeliterhadap suatu merk akan meningkat jika
seseoarang yang ia sukai menyukai merk yang sama. Pengaruh orang
lain menjadi rumit saat beberapa orang yang dekat dengan pembeli
memiliki pendapat yang berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan
mereka semua.
Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi, dimana
konsumen akan membentuk niat pembeli berdasarkan faktor seperti :
penghasilan yang diharapkan, harga yang diharapkan dan harapan dari
manfaat produk tersebut.
e. Perilaku setelah pembelian
Tugas dari pemasar tidak berakhir terhadap produk yang dibeli.
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan memikirkan tentang
keputusan tersebut. Ada waktu dimana konsumen tidak begitu yakin akan
pembelian tersebut adalah bijaksana. Hal ini dinamakan cognitive
dissonance (ketidak sesuaian kognitif).
Dalam mencoba
menilai
pembelanjaan tersebut, maka konsumen mencari fakta-fakta tambahan atau
iklan-iklan untuk membuktikan bahwa tindakan membeli yang dia lakukan
adalah benar. Cognitive consonance (kesesuaian kognitif) timbul pada saat
konsumen tersebut mendapatkan
kepuasan setelah pembelian yang dilakukannya. Setelah pembelian
dari produk, pemakai akan merasa puas atau tidak puas dan akan berlanjut
dalam prilaku setelah pembelian terhadap pemasat, apa yang mnentukan
26
apakah pembeli tersebut itu puas atau tidak puas dengan pembelian ?
jawaban tersebut ada pada hubungan antara harapan pemakai dan persepsi
kineja dari produk. Jika produk tersebut sesuai ataubsama dengan harapan
dari pemakai maka pemakai akan merasa senang dan melakukan
pembelian ulang.
d. Pembelian Keputusan Pembelian
Sebelum menunjukan suatu ringkasan bagaimana para konsumen
mengambil suatu keputusan, kita akan mempertimbangkan beberapa
pemikiran yang melukiskan pengambilan keputusan konsumen dengan
cara-cara yang sangat berbeda. Istilah model-model konsumen mengacu
pada suatu pandangan atau perspektif umum terhadap bagaimana dan
mengapa masing-masing individu berperilaku demikian, hal ini ditegaskan
oleh Prasetiijo dan Ihalauw (2005:228).
Secara spesifik kita akan mengamati model-model konsumen dalam
keempat item ini : (a) suatu pandangan ekonomis, (b) suatu pandangan
pasif, (c) suatu pandangan pengenal, (d) suatu pandangan emosional.
a. Pandangan Ekonomis
Dalam pandangan teoritis ekonomi, dimana menggambarkan suatu
dunia kompetisi yang sempurna, para konsumen dikarakteristikan
sebagai pembuat keputusan-keputusan yang rasional. Model ini, yang
disebut teori ekonomi, untuk berperilaku rasional dalam makna
ekonomis, seorang konsumen akan :
27
1. Menyadari keseluruhan alternative produk yang ada
2. Mampu untuk menentukan pilihan rangking secara tepat, tiap-tiap
alternative dalam kaitannya dengan manfaaat-manfaat dan kerugiankerugiannya, serta
3. Mampu untuk menenetukan pilihan alternative yang terbaik.
Meskipun demikian, secara realistis konsumen jarang sekali memiiki
seluruh informasi atau informasi yang akurat bahkan suatu tingkat
keterlibatan dalam pengambilan keputusan yang “sempurna”
b. Pandangan Pasif
Kebalikan dari pandangan ekonomis rasional adalah pandangan pasif
yang menggambarkan para konsumen pada dasarnya menyerah pada
minat pelayanan dan upaya promosional dari para marketer. Dari
pandangan pasif tersebut para konsumen dianggap sebagai pembeli
impulasif dan irasional yang siap menjadi sasaran dan uaha dari para
marketer paling tidak beberapa tingkatan , model pasif konsumen ini
dimanfaatkan oleh orang-orang super sales yang dilatih untuk
memperlakukan
para
konsumen
sebagai
suatu
objek
untuk
dimanipulasi.
c. Pandangan Kognitif
Model ketiga menggambarkan konsumen sebagai penyelesaian masalah
yang berpikir. Dalam kerangka pemikiran ini konsumen kerap kali
digambarkan baik menerima aktip maupun pasif mencari produk dan
jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan semakin memperkaya
28
kehidupan mereka. Model kognitif ini berfokus pada proses dimana
konsumen mencari dan mengevaluasi informasi tentang merk-merk
serta outlet-outlet yang dipilih. Pandangan kognitif tersebut mend
eskripsikan suatu konsumen yang jatuh diantara pandangan ekonomis
dan pasif yang ekstrim, yang tidak memiliki pengetahuan total tentang
alternative produk yang teredia dan oleh karenanya tidak dapat
membuat keputusan yang sempurna namun mencari informasi dan
berusaha untuk meraih keputusan yang memuaskan.
d. Pandangan Emosional
Ketika konsumen memutuskan untuk membeli berdasarkan emosi, amat
sedikit pencarian informasi yang dilakukan sebelum pembelian
tersebut. Sebalikmya penekanan lebih kepada mood dan perasaan pada
saat itu. Hal ini bukan untuk menyatakan bahwa keputusan emosional
tersebut tidak rasional.
Sebagai contoh, banyak konsumen membeli pakaian berlabel desainer,
bukan karena mereka kelihatan lebih baik dengan pakaian tersebut,
tetapi karena label status membuat mereka lebih baik. Ini merupakan
keputusan yang rasional, mood konsumen juga sangat penting dalam
pengambilan keputusan. Mood dapat didefinisikan sebagai kondisi
perasaan. Seorang konsumen “menerima” suatu iklan, lingkungan toko
atau ritel, merk atau suatu produk.
29
2.6 Pengaruh
Bauran
Pemasaran
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Konsumen Pada Minuman Isotonik Pocari Sweat
Ketika produk saling mempengaruhi terhadap keputusan pembelian
konsumen, sebab dengan bauran pemasaran, maka konsumen akan
mempunyai keinginan untuk menggunakan produk tersebut, pada sebuah
perusahaan yang menghasilkan produk tertentu dengan bauran pemasaran
yang terjamin, merupakan suatu kelebihan yang dapat ditawarkan oleh
konsumen.
Melalui bauran pemasaran, ini pun konsumen melalui dapat menilai
apakah produk tersebut layak atau tidak mereka beli. Dengan keunggulan
bauran pemasaran yang baik dan bagus dari produk tersebut. Diharapkan
konsumen tidak beralih ke produk lain untuk mengambil keputusan
pembelian.
The influence of product and supplier attributes on hardwood sumber
purchase by wood furniture manufacture was determined, differences across
manufacture type, region, firm size, and kiln ownership was investigated.
According to professional lumber buyers, load-to-load consistency, accurate
grading, no warp, crook and bow, accurate moisture content, and competitive
price were the attributes that most influenced their purchasing decisions.
Although no differences were detected between purchase influence scores
across geographic regions, differences were detected based on furniture
manufacturer type, firm size, and kiln ownership. Manufacturers of wood
office and wood household furniture were more influenced by appearance
30
attributes than were upholstered furniture manufacturers. Larger firms'
purchases were more influenced by attributes related to production scheduling
and efficiency. Compared to non-owners, kiln owners were more influenced
by attributes affecting kiln scheduling. The information gained from this
research can be used by suppliers of hardwood lumber to aid in developing
more effective marketing strategies. (Forbes, Craig L., Sinclair, Steven A.,
Bush, Robert J. &Araman, Philip A. (1994). “ Influence of product and
supplier attributes on hardwood lumber purchase decisions in the furniture
industry”. Forest products journal, Vol. 43, No.1, pp. 0015-747 ).
Penjelasannya sebagai berikut, pengaruh dari atribut produk dan
pemasok terhadap pembelian kayu balok oleh pengusaha furniture
menentukan, dan membedakan antara jenis produsen, wilayah geografis,
ukuran perusahaan, dan kepemilikan tempat yang telah dipriksa. Menurut
pembeli kayu yang profesional, beban muatan harus konsisten dinilai secara
tepat, tidak melengkung, tertekuk, dan membusur, kadar air yang tepat dan
harga yang bersaing dalam artibut yang mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Meskipun tidak ada perbedaan yang terdeteksi berdasarkan jenis
produsen furniture, ukuran perusahaan, tempat kepemilikan. Produsen kantor
membel dan membel rumah tangga lebih dipengaruhi oleh atribut yang
berkaitan dengan jadwal produksi dan efisiensi. Dibandingkan dengan non
pemilik, pemilik tempat lebih banyak dipengaruhi oleh atribut yang
berpengaruh dengan jadwalan tempatnya’’
31
A study uses Procter & Gamble's &G;value pricing strategy as an
opportunity to examine consumer and competitor response to a major,
sustained change in marketing-mix strategy. The study estimates an
econometric model to trace how consumers and competitors react to such
changes. For the average brand, the study finds that deals and coupons
increase market penetration and surprisingly have little impact on customer
retention as measured by share-of-category requirements and category usage.
For the average brand, advertising works primarily by increasing penetration,
but its effect is weaker than that of promotion. The study finds that
competitor response is related to how strongly the competitor's market share
is affected by the change in marketing mix and the competitor's own response
and to structural factors such as market share position and multimarket
contact. The net impact of these consumer and competitor responses is a
decrease in market share for the company that institutes sustained decreases
in promotion coupled with increases in advertising. (Ailawadi, Kusum L.,
Lehman, Donald R. &Neslin, Scott A. ( 2001 ). “ Market response to a major
policy change in the marketing mix : Learning from Procter & Gamble’s
value pricing strategy”. Journal of marketing, Vol.35, No. 4, pp. 0022-2429 ).
Dapat
diartikan
atau
dimaksudkan
‘‘Sebuah
penelitian
yang
menggunakan Proctec & Gamble. Menilai stratrgi harga seperti sebuah
peluang untuk menguji responden dari konsumen dan pesaing untuk sebuah
pembelajaran, mendukung perubahan didalam strategi bauran pemasaran.
Pembelajaran itu memperkirakan model ekonomi untuk mencari bagaimana
32
pelanggan dan pesaing bereaksi terhadap perubahan tersebut. Untuk
keseimbangan merek, penelitian, memperkirakan bahwa transaksi dan kupon
dapat meningkatkan penetrasi pasar dan anehnya memiliki pengaruh yang
kecil terhadap ingatan pelanggan seperti langkah menggunakan berbagai
persyaratan katagori dan menggunakan katagori. Untuk keseimbangan merek
priklanan paling utama dalam pengerjaannya dengan meningkatkan penetrasi.
Tetapi efeknya lebih lemah daripada promosi. Penelitian menemukan
warespon pesaing berhubungan untuk bagaimana perubahan bauran
pemasaran dan respon dari pesaing sendiri dan juga faktor-faktor yang
berkaitan seperti : posisi pangsa pasar dan hubungan multi pasar. Dampak
dari respon pelanggan dan pesaing ini adalah penurunan didalam pangsa
pasar untuk mendukung organisai perusahaan itu menurunkan dalam
menggabungkan promosi dengan meningkatkan periklanan’’.